QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

CHƯƠNG 3

NGƯỜI BÁN BUÔN & HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN

GV: TS. Nguyễn Hoài Long

Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
 MỤC TIÊU
¨ Hiểu người bán buôn và đặc điểm hoạt động của nhà bán buôn

¨ Vận dụng ra các quyết định liên quan đến người bán buôn trong quản trị kênh
phân phối
 NỘI DUNG

¨ Tổng quan về người bán buôn và hoạt động bán buôn

¨ Các chiến lược của nhà bán buôn
¨ Thích nghi với các xu hướng trong bán buôn
 TỔNG QUAN VỀ NGƯỜI BÁN BUÔN

v Là trung gian mua hàng hóa và bán lại

cho khách hàng không phải người tiêu
dùng cuối cùng

v Là tất cả các DN và TC mua hàng hóa

với số lượng lớn và bán cho những
người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh;

v Còn bao gồm các tổ chức hoạt động như

các đại lý hoặc môi giới trong việc mua
bán HH cho các KH lớn.

4
PHÂN LOẠI NGƯỜI BÁN BUÔN

Các nhà bán buôn độc lập

Nhà bán buôn thương mại

Các NBB (Merchant Wholesalers)
(Phân loại
theo mức độ Đại lý, môi giới và NBB ăn hoa hồng
độc lập với (Selling Agents, Brokers & Commission Merchants)
NSX)

Các nhà bán buôn do NSX sở hữu/làm chủ

PHÂN LOẠI NGƯỜI BÁN BUÔN
Các NBB thương mại (Merchant Wholesalers)
Có sở hữu hàng hóa

Các NBB dịch vụ đầy đủ (Full Service Wholesalers)

Các nhà
bán buôn Các NBB dịch vụ hạn chế (Limited Function Wholesalers)

(Phân loại
Các đại lý bán buôn (Agent Wholesalers)
theo việc có Không sở hữu hàng hóa
hay không
Đại diện của NSX (Manufacturers’ Sales Branches and Offices/ Agents)
sở hữu SP)
Nhà môi giới và đại lý bán hàng (Brokers and Selling Agents)

Nhà môi giới ăn hoa hồng (Commission Merchants)

 CÔNG VIỆC PHÂN PHỐI CỦA NBB
ĐỐI VỚI NHÀ SẢN XUẤT

Bao phủ thị trường • Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường với mức chi phí phù hợp

Tiếp xúc bán hàng • Tiếp cận các KH trên khu vực địa lý rộng lớn với chi phí phù hợp

Giữ tồn kho • Giữ tồn kho, chịu các rủi ro cũng như chi phí phát sinh do việc tồn kho

Đặt hàng • Gom các đơn hàng từ các nhà bán lẻ để đặt SX với chi phí giảm

Thông tin thị trường • Thu thập các thông tin về nhu cầu và hành vi thị trường báo cho NSX

• Cung cấp dịch vụ thay mặt cho các NSX: trao đổi, trả lại, thiết lập, điều
Hỗ trợ khách hàng chỉnh, sửa chữa hoặc hỗ trợ kỹ thuật…
 CÔNG VIỆC PHÂN PHỐI CỦA NBB
ĐỐI VỚI NGƯỜI BÁN LẺ

Làm SP sẵn có • Đảm bảo sự sẵn sàng của SP cho các NBL

Dịch vụ khách hàng • Cung cấp các dịch vụ KH: vận chuyển, giao hàng…

Trợ giúp tài chính • Cho NBL nợ tiền hàng và các hỗ trợ tài chính để bán hàng

Cung cấp SP đa dạng • Gom hàng hoá từ nhiều nhà SX khác nhau để NBL có thể lựa chọn

Chia nhỏ lô hàng • Chia lô hàng lớn của NSX thành các gói hàng nhỏ để NBL mua dễ dàng

Trợ giúp kỹ thuật • Đưa ra các lời tư vấn bán hàng hoặc trợ giúp kỹ thuật để bán hàng
CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

vYêu cầu chất lượng hoạt động bán buôn: (Doing the job correctly (no
errors); Doing the job effectively (maximum service); Doing the job
efficiently (low costs))
CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

Ø Các chiến lược tạo giá trị gia tăng:

Ø Thu thập xử lý thông tin à đáp ứng yêu cầu của khách hàng và đối
tác;
Ø Khai thác cơ sở hạ tầng để tạo lợi thế theo phạm vi hoạt động (địa
bàn và lĩnh vực) và lợi thế về quy mô;
Ø Chuyên môn hoá phân phối và nâng cao khả năng cạnh tranh;
Ø Sàng lọc và lựa chọn hàng hoá kinh doanh
CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

Ø Chiến lược liên minh

Ø Liên minh giữa các nhà bán buôn,
Ø Liên minh giữa NBB và NPP
Ø Liên minh giữa các nhà bán lẻ để tạo ra tổ chức thực hiện chức năng
bán buôn
CHIẾN LƯỢC CỦA NGƯỜI BÁN BUÔN

Ø Chiến lược hợp nhất: Sức ép cạnh tranh và sự phát triển của công
nghệ à hợp nhất các nhà bán buôn
 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN BÁN BUÔN

v Mở rộng thị trường toàn cầu

v Xu hướng omni-channel
Ø Thảo luận: những lợi ích và bất lợi của xu hướng bán hàng online đến
hoạt động bán buôn