Xây dựng chính sách bán hàng theo từng kênh phân phối:

Theo quy trình kinh doanh thì các sản phẩm của Orion được bán ra đầu tiên cho
nhà phân phối. Nhà phân phối vừa là khách hàng lớn của vinamilk vừa là điểm
trung chuyển, phân phối sản phẩm Orion tới các đại lý, hiệu tạp hoá nhỏ... theo sơ
đồ bên dưới.
Trong suốt quá trình bán hàng từ Vinamlk đến nhà phân phối và từ nhà phân phối
đến các điểm bán hàng nhỏ lẻ khác thì lực lượng bán hàng của Vinamilk đều tham
gia và hỗ trợ trong mọi khâu. Do đó, nhóm xây dựng 2 quy trình bán hàng cho hai
đối tượng khách hàng là Nhà phân phối và Outlets (Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ,
Người tiêu dùng trực tiếp)

Đại lý

Siêu thị GO, LOTTE MART, CO.

OPMART, MEGA MARKET,
EMART, WINMART....

Cửa hàng tiện lợi : Bách

Hóa Xanh, 4F , BB’s
mart,...
ORION NHÀ PHÂN PHỐI
(CHOCOPIE)
NGƯỜI
TIÊU
Nhà hàng, khách sạn ,....
DÙNG

Chợ : Vĩnh hải , chợ Đầm, chợ

Xóm Mới,...

Tạp hóa nhỏ lẻ ,...

Căn tin trường học ĐH

Nha Trang, ischool, ĐH
Tôn Đức Thắng, các
trường tiểu học,...
Nhóm khách hàng: Nhà phân phối
Quy trình bán hàng Thủ tục
Bước 1: Tìm kiếm nhà phân phối Xem xét thị trường các đối thủ cạnh
tranh ở khu vực địa điểm cần mở
Bất cứ một công ty kinh doanh rộng => ra quyết định khu vực địa
nào đều muốn giữ các mối quan hệ với điểm muốn mở rộng
nhà phân phối bởi việc thay đổi nhà Đưa ra các đặc điểm cũng như yêu cầu
phân phối sẽ ảnh hưởng đến quá trình cần có và mong muốn ở nhà phân phối
kinh doanh bán hàng của doanh dựa vào một số yếu tốsau:
nghiệp. Orion hiểu rất rõ điều đó,và + Có khả năng về tài chính
luôn tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu dài + Không có mâu thuẫn quyền lợi
với các nhà phân phối của mình + Có kinh nghiệm phân phối hàng hoá
+ Có kho hàng
Mục tiêu: Thu thập thông tin của các + Có tư cách pháp nhân
nhà phân phối có tiềm năng trở thành + Có khả năng điều hành vào quản lý
đơn vị trung gian giúp kết nối các sản + Nhiệt tình và có tinh thần hợp tác
phẩm của công ty đến đại lý và người -Soạn thảo văn bản tuyển chọn nhà
tiêu dùng phân phối
-Các nhân viên kinh doanh, nhân viên
phát triển thịtrường chịu trách nhiệm
tham gia và phát triển mộtsố sàn giao
dịch để đăng thông tin tuyển dụng
nhàphân phối và thu thập thông tin.
Việc tìm kiếm cácnhà phân phối mới
được tiến hành theo các bướcsau:
+ Đăng văn bản tuyển chọn cùng với
các hình thứcứng tuyển
+ Thu thập thông tin của các nhà phân
phối ứng tuyển
+ Tổng hợp danh sách thông tin các
nhà phân phối ứng tuyển
Bước 2: So sánh và đàm phán - Dựa trên danh sách thông tin các
 Mục tiêu: nhà phân phối thu thập được ở trên.
- Chọn lựa được nhà phânphối Các nhân viên thị trường cần chọn
thích hợp. lựa được các nhà phân phối tích hợp
- Đàm phán trao đổi với các nhà với mục tiêu, cũng như yêu cầu của
phân phối về thông tin đến tần Orion dựa vào một số tiêu trí như:
suất, số lượng nhập hàng, chính  Thị trường mục tiêu, xác định
sách, giá cả phân phối và chất được khu vực
lượng sản phẩm phân phối, ràng  Đối tượng mua
buộc giữa hai bên.  Khả năng tài chính của các đối
tượng này ởmức nào
 Tình hình kinh doanh của các
nhà phân phối
 Độ uy tín của các nhà phân phối
trong cácgiai đoạn kinh doanh
 Kho hàng với dung tích chưa
hàng bao nhiêu
 Mức độ bao quát thị trường.
- Chuyển danh sách cũng như
thông tin đầy đủ củacác nhà
phân phối đến giám đốc công ty
để phêduyệt.
- Sau khi nhận được lời phê duyệt
thì sẽ đặt lịch hẹn và gửi thư
phải hồi qua mail hoặc số điện
thoại được cung cấp bởi nhà
cung cấp để tiện cho việc đàm
phán
- Nhân viên bán hàng cần chuẩn
bị các thông tin sau để thuận
tiện cho việc đàm phán:
 Giới thiệu sản phẩm
Orion:
Chuẩn bị sản phẩm phân phối, về chất
lượng sản phẩm
 Chính sách
+ Chính sách quản trị rủi ro hàng
năm:
Để hạn chế tối thiểu mức rủi ro trong
quá trình kinh doanh, công ty cũng xác
định trách nhiệm về những rủi ro có thể
xảy ra trong quá trình phân phối của
các thành viên một cách rõ ràng. Các
điều khoản bảo đảm rủi ro được quy
định rõ trong hợp đồng, một số rủi ro
phát sinh đến từ Công ty mẹ sẽ được
xem xét giải quyết và đưa ra các mức
hỗ trợ hợp lý cho các nhà phân phối
+ Các quy định trong hợp đồng
khẳng định rất rõ trách nhiệm của
mỗi bên với hàng hóa:
Khi hàng hóa được chuyển đến kho của
nhà phân phối thì nhà phân phối có
trách nhiệm phải bảo quản đúng theo
tiêu chuẩn đã định. Đối với các sản
phẩm sắp hết date hoặc còn ¼ date thì
nhà phân phối sẽ thông báo cho công ty
để thu hồi và sử dụngvào các mục đích
như khuyến mãi hoặc sẽ tiêu hủy.
+ Đưa ra một trong những điều kiện
để trở thành đại lý của nhà phân
phối cũng như công ty:
Là phải giữ cam kết không bán bất kỳ
sản phẩm bánh nào khác. Để làm được
điều này doanh nghiệp cũng sẽ đưa ra
những ưu đãi với đại lý để họ trở thành
những người bạn thân thiết và chung
thủy với sản phẩm của mình. Trường
hợp vi phạm hợp đồng Công ty kiên
quyết với chính sách cắt bỏ.
+ Chính sách quản lý và giám sát các
nhà phân phối và hỗ trợ họ trong
việc bán hàng và phân phối sản
phẩm cho các đại lý bán lẻ bán buôn:
Tại mỗi khu vực đều có nhân viên tiếp
thị được giao nhiệm vụ cắm chốt tại
các điểm bán, nhân viên được hưởng
lương cứng và cộng thêm tiền hoa hồng
theo doanh số bán tại các đại lý, điều
này giúp nâng cao doanh số và hiệu
quả bán hàng
+ Chính sách ràng buộc khi có hàng
tồn kho, các nhà phân phối phải cùng
Orion đồng hành. Cũng như việc ra sản
phẩm mới thì các nhà phân phối cũng
phải có những chính sách hỗ trợ quảng
bá và ra mắt sản phẩm
+ Giá cả: theo mức niêm yết của công
ty đề ra.
+ Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số
lượng sản phẩm:
Nhà phân phối được chỉ định phân phối
sản phẩm của công ty theo chính sách
giá nhất định ra thị trường và thu lợi
nhuận từ hoa hồng sản phẩm . Việc
Công ty áp dụng một mức chiết khấu
như nhau cho tất cả nhà phân phối