Eladásösztönzés

Az eladásösztönzés (sales promotion) többnyire rövid ideig ható ösztönző

eszközök együttese, amelyek célja a fogyasztás ösztönzése. Ösztönözhetünk
kereskedőket, vendégeket, vagy az általunk megálmodott és megvalósított /kitalált
névvel és design-nal léphetünk fel.

Az értékesítésösztönzés fogalma
Az értékesítésösztönzés különböző, többnyire rövid ideig ható ösztönző eszközök
együttese, melyek célja, hogy a vendégek gyorsabban és többet fogyasszanak
és vegyenek igénybe különféle szolgáltatásokat. Célja, hogy bizonyos előnyt
kínálva nagyobb mértékű vásárlásra ösztönözze a fogyasztókat, az értékesítési
hálózatot vagy a személyzetet.
Az értékesítésösztönzés körébe tartoznak tehát mindazon tevékenységek, amelyek
akár a személyes eladást, akár a reklámozást támogatják, s ehhez
árubemutatókat, kiállításokat és egyéb alkalmi akciókat használnak fel.
A promóció jelentős eleme. A szakmában "sales promotion"-nak is nevezik.
Hatása a kétirányú kommunikáció kezdeti szakaszaként fogható fel.

Az értékesítésösztönzés módszerei
Az értékesítésösztönzés módszerei
Az értékesítésösztönzés a reklámtevékenységgel szorosan összehangolva, azt
felhasználva és kiegészítve igazán hatásos. Fő jellegzetességei, hogy a piacbefolyásolási
tevékenységen belül ezek a módszerek kapcsolódnak leg-inkább a marketing-mix
egyéb elemeihez: a termékhez, az árhoz, az értékesítési politikához. Az
értékesítésösztönzés mindazokra a marketingtevékenységekre vonatkozik, amelyek
nem sorolhatók a reklámozáshoz, a személyes eladás és a PR feladatok közé, de
ösztönzik a fogyasztók vásárlásait, javítják a kereskedők hatékonyságát.

Az értékesítésösztönzés és a piaci életciklus kapcsolata

Az értékesítésösztönzés eszközeit elsősorban a következő piaci életciklus szakaszokban
alkalmazzuk:
 A bevezető szakaszban gyorsítják az új termék elterjedését. Ismertetik a termék
használati előnyeit, informálnak a termékről, illetve rábírják a fogyasztót a termék
kipróbálására.
 Az érettség szakaszában a márkahűség kialakítása, a vevőkör bővítése a fő cél.
 A termék-életciklus hanyatló szakaszában az értékesítésösztönzési eszközök még
nagyobb szerepet kapnak, mivel ilyenkor a nyereség már nem elegendő ahhoz,
hogy a költségesebb reklámozási módszereket alkalmazzuk.
 Az értékesítésösztönzés előnyei
Az értékesítésösztönzés előnyeit a következőkben foglalhatjuk össze:
 gyorsan bevethető, kreatív eszközök összessége,
 rövid távon is eredményes,
 recessziós időkben is jól támogatja az értékesítést,
 sokszor célzottabb, mint a reklám, azaz jobban megkülönbözteti a terméket,
 a reklám és a személyes eladás előnyeit kombinálja,
 feltűnést kelthet, ezáltal érdeklődést vált ki,
 kétirányú kommunikációs lehetőséget biztosít.

Az értékesítésösztönzés hátrányai
 rövid távú eredmények,
 egyszeri alkalomra szól,
 csak más promóciós elemmel együtt élszerű alkalmazni.
 az állandó akciózgatás leronthatja a termék fogadtatását, megítélését.
A vendégek, utasok azt hihetik, hogy azért tudunk ajándékozni, nagy nyereményeket
hirdetni, mert túl nagy nyereséget kalkulálunk termékeink, szolgáltatásaink áraiba.
Kitüntetett figyelmet kell fordítanunk arra, hogy a vendég, az utas vonzónak találja akciónkat.
Ajánlatainkat mindig mérlegeli, azaz gondolatban elemzi az akciók által ígért előny és a
megkívánt ráfordítás arányát.

Az értékesítésösztönzés csoportosítása
Az értékesítésösztönzés csoportosítása
Az értékesítésösztönzés csoportjait attól függően különböztetjük meg, hogy kihez szólunk,
kivel kommunikálunk.
Ennek megfelelően az alábbi csoportokat különböztetjük meg:
 a fogyasztókat ösztönző módszerek,
 a kereskedelmet, kereskedőket ösztönző módszerek,
 a direkt marketing.

fogyasztót ösztönző módszerek

A fogyasztót ösztönző módszerek céljai lehetnek:
 új termék vagy szolgáltatás kipróbáltatása,
 vevők elcsábítása a versenytársaktól,
 a termékéletgörbe érettség szakaszában lévő termékek gyorsabb értékesítése,
különösen nagyobb készletek esetén,
 hűséges vevők jutalmazása, vagy megtartása
A felhasználható eszközök a következők: minták, kuponok, árengedmények,
kedvezményes csomag, jutalom, verseny, vagy játék, hitelek, eladáshelyi reklámok.
Magyarországon svédasztalos étkezés néven vált ismertté a módszer, mely egységáron
kínált, büférendszerű reggeli, ebéd vagy vacsora.
Elsőként az üzlet portálja, a homlokzati megjelenítés ötlik az emberek szemébe. A
portál az első élmény, aminek alapján a vendégek az üzletet értékelik.
Az üzlet atmoszférája értékesítésösztönzési elem. Olyan atmoszféra kialakítása
szükséges, ahol a vendég jól érzi magát.
 A kényelem megteremtésének nélkülözhetetlen eszköze, az értékesítésösztönzés eleme.
Az értékesítésösztönzés része, a versenyek és játékok a vendégek számának és
fogyasztásának ösztönzésére szolgál.
Sok üzlet csokoládéval, cukorkával kínálja a gyerekeket, mások kedvezményes áron
"fél adagokat" szolgálnak fel a számukra.
Meghatározott időpontokban a vendég a megvásárolt ital mellé kap egy másikat
ajándékba.
Sokszor maga a csomagolás is lehet ajándék, mert a termék elfogyasztása után is
felhasználható a háztartásban (pl. fából készült tortadoboz, köcsögben lekvár).
Az termékek bemutatására szolgáló rendezvény.
Az eladás helyszínén rendezik, kínáló pultokat, plakátokat alkalmaznak. A kínálást
hosstesek végzik.

A kereskedőket ösztönző módszerek

A kereskedőt, vagy a személyzetet ösztönző módszerek:

 beszerzési kedvezmények
 anyagi ösztönzés az eladók, a bolti alkalmazottak számára
 reklám
 anyagok rendelkezésre bocsátása kereskedelmi
 tevékenységet segítő információk
 merchandising
A szó maga amerikai fogalom, olyan kereskedőt jelöl, aki diszkont önkiszolgáló
üzletekben értékesít alacsony haszonnal, de óriási forgalommal.
Az értékesítésösztönzés egyik eleme, melyben az akciók a kereskedőket/vendéglátósokat
célozzák meg.

A direkt marketing

A direkt marketing a marketing egyik interaktív rendszere, amely egy vagy több
reklámmédiát használ fel arra, hogy a potenciális vevőkből földrajzi
elhelyezkedésüktől függetlenül kedvező hatást, azonnali válaszreakciót váltson ki.
A leggyakrabban használt direkt marketing eszközök:
 levélreklám (DM – direct mail)
 postai megrendelés (csomagküldő kereskedelem)
 minden, valamilyen választ, reakciót kiváltó reklámeszköz (kivágható nyeremény-
szelvények, díjmentesen hívható telefonok, tévébemutatók, internetközlemények,
honlapok.
Ezek szerint a direkt marketing tömegmédiumokban megjelenő kommunikáció, azzal a
kifejezett céllal, hogy megrendelésre, érdeklődésre, üzlet, bemutatóterem felkeresésére
késztessen.