TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

CHƯƠNG 4
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Giảng viên: ………………….

Khoa:Quản trị và Marketing

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1
 LỊCH TRÌNH HỌC TẬP

Tuần Nội dung học tập Hình thức

1 Chương 1: Tổng quan về bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh
Trực tiếp
nghiệp ( mục 1.1 và 1.2)
2 Chương 1 : Tổng quan về bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh
Trực tuyến
nghiệp ( mục 1.3 và 1.4)

3 Tổng hợp nội dung chương 1

Trực tiếp

4 Chương 2: Các chức danh trong lực lượng bán hàng Trực tuyến

5 Tổng hợp nội dung chương 2 Trực tiếp

6 Chương 3 : Kỹ năng bán hàng trực tiếp

Trực tuyến

Thảo luận và kiểm tra định kỳ lần 1

7 Trực tiếp

Tên học phần: Quản trị bán hàng

 LỊCH TRÌNH HỌC TẬP
Tuần Nội dung học tập Hình thức
Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ( mục 4.1 và
8 Trực tuyến
4.2)
9 Chương 4 : Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ( mục 4.3
Trực tiếp
và 4.4)
Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ( mục 5.1 và
10 Trực tuyến
5.2)
11 Thảo luận + Kiểm tra định kỳ lần 2 Trực tiếp
Chương 5 : Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ( mục 5.3, 5.4,
12 Trực tuyến
5.5)
13 Chương 6: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ( mục 6.1, 6.2,
Trực tiếp
6.3)
14 Chương 10: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ( mục 6.4, 6.5,
Trực tuyến
6.6)
15 Thảo luận + Kiểm tra định kỳ lần 3 Trực tiếp

Tên học phần: Quản trị bán hàng 3

Câu hỏi kiểm tra bài

• Một bản kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm

những nội dung nào?

4
NỘI DUNG BÀI HỌC

4.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

4.2 Dự báo bán hàng

4.3 Mục tiêu bán hàng

4.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

4.5 Xây dựng ngân sách bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 5
MỤC TIÊU BÀI HỌC

• Hiêu được khái niệm mục tiêu bán hàng và phân loại được các loại mục tiêu bán hàng
• Nắm rõ các căn cứ và quy trình xây dựng mục tiêu
• Hiểu thế nào là tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng
• Nắm vững các loại hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng
• Nẵm rõ các bước xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng
• Hiểu rõ khái niệm, vai trò, các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
• Phân biệt được ngân sách chi phí và ngân sách kết quả bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 6
4.3 XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

4.3.1
Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

4.3.2
Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

4.3.3
Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng

4.3.4
Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 7
4.3.1 Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

• Mục tiêu là những nhiệm vụ cụ thể hay những nhiệm vụ cụ thể, những chỉ tiêu cần phải hoàn thành trong mỗi giai
đoạn nhất định. Mục tiêu mang tính hướng dẫn giúp người thực hiện đạt đến những cột mốc đã xây dựng hay được
giao

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 8
4.3.1 Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

❖ Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm ❖ Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm
• Doanh số • Mức độ hài lòng của khách hàng
• Lãi gộp • Phát triển thị trường
• Chi phí bán hàng • Số lượng đại lý và điểm bán
• Lợi nhuận bán hàng • Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên
• Vòng quay của vốn hàng hóa • Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng
• Số hồ sơ khách hàng
• Số lượng khách hàng ghé thăm
• Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 9
4.3.2. Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu và chiến Kết quả dự báo Những kỳ vọng

lược kinh doanh bán hàng của giới lãnh đạo
doanh nghiệp

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 10
4.3.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp

• Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn,

Quy trình xây dựng mục tiêu sau đó được phân bổ xuống cho các cấp
từ trên xuống bán hàng cơ sở

• Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác

Quy trình xây dựng mục tiêu định mục tiêu bán hàng cho mình. Mục tiêu
từ dưới lên (MBO) bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp
từ các mục tiêu bên dưới.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 11
 4.3.4. Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng

Tính cụ thể (specific)

Đo lường được
(Measurable)

Có thể đạt được

(Achievable)

Tính hiện thực (Realistic)

Giới hạn thời gian

(Timely)

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 12
4.3.4. Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 13
4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc
phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 14
4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

• Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ:
▪ Các hoạt động chuẩn bị bán
▪ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng
▪ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện lực lượng bán hàng
▪ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa
▪ Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
▪ Các hoạt động về kế toán tài chính
▪ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 15
4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

• Xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động bán hàng, cần
thực hiện các bước:
▪ Xác định và lựa chọn các hoạt động bán hàng cần thiết
▪ Phân công thực hiện các hoạt động bán hàng
▪ Xây dựng kế hoạch triển khai đánh giá các hoạt động bán
hàng

16
4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

• Các chương trình bán hàng là

tổng hợp các hoạt động được
triển khai đồng bộ với nhau nhằm
đạt được một mục tiêu bán hàng
cụ thể

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 17
 4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

• Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao
gồm:
▪ Chương trình giảm giá
▪ Chương trình chiết khấu
▪ Chương trình khuyến mại
▪ Chương trình tặng quà
▪ Chương trình tư vấn miễn phí
▪ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng
▪ Chương trình bán hàng theo thời vụ
▪ Chương trình khách hàng trung thành

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 18
 4.4. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG

• Các bước thiết lập chương trình bán hàng:

▪ Lựa chọn các chương trình bán hàng
▪ Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình
bán hàng
▪ Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 19
4.5. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Khái niệm và vai trò của ngân sách bán

4.5.1
hàng

Các phương pháp xây dựng ngân sách

4.5.2
bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 20
 4.5.1. Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng

• Ngân sách bán hàng được hiểu là một

kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các
hoạt động và nguồn lực của doanh
nghiệp trong một thời gian cụ thể trong
tương lai nhằm đạt được các mục tiêu
bán hàng đề ra.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 21
 4.5.1. Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng

Vai trò của ngân sách bán hàng:

• Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
• Phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh
nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng
• Giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 22
4.5.2. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

Dựa trên các chỉ

tiêu chi phí và kết
quả của các kỳ
trước

Phương pháp Theo đối thủ

tăng từng bước cạnh tranh

Phương pháp Phương pháp

hạn ngạch khả chi

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 23
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

4.5.3.1 Ngân sách chi phí

4.5.3.2 Ngân sách kết quả

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 24
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

• Ngân sách chi phí BH cho biết tất cả các

Ngân sách chi yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan
phí đến hoạt động BH , thực hiện doanh số.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 25
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

• Phân loại ngân sách bán hàng

Theo chi phí cố định và chi phí biến
Theo chi phí trực tiếp và gián tiếp
đổi

Ngân sách chi phí liên quan Ngân sách chi phí cố định
trực tiếp đến việc bán hàng
Ngân sách chi phí biến đổi
Ngân sách chi phí xúc tiến bán
hàng
Ngân sách chi phí quản lý hành
chính

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 26
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

• Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu

Ngân sách kết BH và các hoạt động BH để dự trù các
quả phương án doanh số và kết quả

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 27
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng

Khi thiết lập ngân sách bán hàng,

doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều
phương án khác nhau.
• Nội dung ngân sách bán hàng VD:
Ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh • Phương án 1: Doanh số đạt 100%
kết quả thu bán hàng, chi phí bán
hàng, dự toán kết quả bán mục tiêu đề ra
hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ • Phương án 2: Doanh số đạt 80%
sinh lời, tốc độ quay vòng vốn.
mục tiêu đề ra
• Phương án 3: Doanh số đạt 120%
mục tiêu đề ra

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 28
4.5.3 Nội dung của ngân sách bán hàng
Bảng 4.1: Nội dung kết quả bán hàng
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
Phản ánh kết quả bán Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x
1 Doanh số bán hàng
hàng giá bán
Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các
khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị gia
Doanh số thực thu về
2 Doanh số thuần tăng...)
của doanh nghiệp

Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá
3
(doanh số nhập kho hoá bán ra mua vào + các khoản chi phí mua hàng
Phản ánh hiệu quả của Lãi gộp = doanh số thuần – Giá vốn hàng
4 Lãi gộp
hoạt động bán hàng bán
Phản ánh hiệu quả của
5 Tỷ lệ lãi gộp Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số thuần
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí
Lợi nhuận trước Phản ánh hiệu quả của
6 hoạt động của doanh nghiệp (bao gồm cả
thuế hoạt động bán hàng
chi phí bán hàng).
Phản ánh hiệu quả của Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế –
7 Lợi nhuận sau thuế
hoạt động bán hàng Thuế thu nhập doanh nghiệp
Tốc độ luân chuyển Phản ánh hiệu quả sử Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu
8
vốn lưu động dụng vốn lưu động động bình quân/doanh số thuần

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 29
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

Câu 1 :Mục tiêu bán hàng được hiểu như thế nào?
A.Là các mục tiêu định lượng
B.Là mức lợi nhuận doanh nghiệp cần đạt được
C.Là mức hiệu quả của đầu tư
D.Được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí (định tính, định lượng), lợi nhuận không phải là mục tiêu hàng đầu

Đáp án đúng là D. Được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí (định tính, định lượng), lợi nhuận không phải là mục
tiêu hàng đầu
Vì: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện
kết quả cần đạt được. Mục tiêu bán hàng được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí (định tính, định lượng) và lưu ý
rằng trong bán hàng lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
•

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 30
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

Câu 2: Đâu là tiêu chuẩn Smart của mục tiêu bán hàng?
A. Tính cụ thể
B. Tính hệ thống
C. Tính tương đồng
D. Tính dễ hiểu
Đáp án đúng là A Tính cụ thể
Vì: SMART, là viết tắt của những chữ cái đầu (tiếng anh) trong các yêu cầu sau: Tính cụ thể (specific), Đo
lường được (Measurable), Có thể đạt được (Achievable),Tính hiện thực (Realistic), Giới hạn thời gian (Timely)

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 31
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

Câu 3 : Các hoạt động chuẩn bị bán bao gồm những hoạt động nào?
A. Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, giải đáp thắc mắc nhu cầu
B. Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in
ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng…

C. Chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, duy trì liên lạc với khách hàng.
D. Thu thập dịch vụ tài chính
Đáp án đúng là BThu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn
bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng

Vì: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Để chuẩn bị bán hàng thì cần
có những hoạt động như thu thập thông tin từ thị trường, khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, in ấn tài liệu chuẩn bị bán…

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 32
 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM
Câu 4: Ngân sách bán hàng được hiểu như thế nào?
A. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động của
doanh nghiệp.

B. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và
nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.

C. Ngân sách bán hàng được hiểu là nguồn lực kinh tế của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các
mục tiêu bán hàng đề ra.

D. Ngân sách bán hàng được hiểu là mọi nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các
mục tiêu bán hàng đề ra.

Đáp án đúng là B Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho
các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.

Vì: Đế đảm bảo có đủ tiền chi trả đúng kỳ hạn, mỗi doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch và kiểm soát việc thu chi, điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp cần phải lập một bản kế hoạch dự báo dòng tiền thu và chi cho mục tiêu cụ thể. Bản kế hoạch này được gọi là ngân sách.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn
lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.

33
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

Câu 5: Có mấy phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng cơ bản?
A. 5
B. 4
C. 3
D. 2

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 34
TỔNG KẾT

• Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt dược trong một thời gian nhất định nào đó. ó 2 nhóm mục tiêu
bán hàng.Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều hoạt động bán hàng đơn lẻ và một số chương trình
bán hàng
• Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính
cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt
được các mục tiêu bán hàng đề ra.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 35
BÀI HỌC TIẾP THEO

• Tên bài: Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
• Các nội dung cần chuẩn bị:
- Ôn lại các nội dung đã học.
- Hoàn thành LTTN 2 trên hệ thống LMS
-Nghiên cứu trước tài liệu [1]: chương 5, mục 5.1, 5.2

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 36
 CHÚC CÁC BẠN HỌC TỐT !

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 37