QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

TS Nguyễn Khánh Trung

Các em có những hoài bão, đam mê gì khi
học Đại học ?
Các em có hài lòng với việc học và cuộc
sống hiện tại?
Các em đã chuẩn bị gì khi học môn học này?
Các em mong đợi gì khi kết thúc môn học?

2/18/14 2/22
 Luôn luôn duy trì sự tập trung
Tinh thần khát khao chiến thắng

Tin vào bản thân

Kiên trì

Hành động là yếu tố quyết định

2/18/14 3/22
 ?
2/18/14 4/22
Hiểu và ứng dụng:
•  Lịch sử, các khái niệm và quản trị bán hàng, vai trò vị trí
và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực
khác.
•  Phân tích: môi trường, nội bộ, sản phẩm, khách hàng hiện
tại và tương lai, các lực lượng tham gia, kênh phân phối.
•  Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng: lập kế hoạch
bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch.
•  Áp dụng được các chiến lược động viên.
•  Các kỹ năng bán hàng.
•  Kiểm tra trong bán hàng: nội dung kiểm tra và điều chỉnh
sau kiểm tra.
2/18/14 5/22
1.  James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh.
2.  Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB
Đại học Quốc gia TP.HCM.
3.  Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê.
4.  Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê.
5.  PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ
Chí Minh.
6.  Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH
Mở TP. HCM.
7.  Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
8.  Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học
Quốc gia TP.HCM.
9.  Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
10. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc
dân.
11. Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011

2/18/14 6/22
 Phân bổ
Nội dung Tài liệu tham khảo
thời lượng
Phần I: TỔNG QUAN 6
GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN

HÀNG
Chương 1 và 3, tài
1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 3
liệu 1
1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng

Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18

Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG Chương 2, tài liệu 2
2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng Chương 3 và 4, tài
3
2.2 Phân tích môi trường bán hàng liệu 5
2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng Chương 2 tài liệu 8

2/18/14 7/22
Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM
3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 5
3
3.2 Phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 8
3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG )

Chương 5, tài liệu 2

Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Chương 2, tài liệu 5
4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 3 Chương 1, tài liệu 7
4.2 Phân tích khách hàng Chương 4 và 5, tài liệu 8
Chương 2, tài liệu 9

Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Chương 4, tài liệu 5
5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 3
Chương 14, tài liệu 9
5.2 Phân tích lực lượng bán hàng

Chương 10, tài liệu 2

Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Chương 9, tài liệu 5
6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 3 Bài 3, tài liệu 6
6.2 Phân tích kênh phân phối Chương 9, tài liệu 8
Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10

2/18/14 8/22
Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 3 Chương 3, tài liệu 9
7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng

Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15

Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng
Chương 5, tài liệu 7
8.2 Xây dựng kênh phân phối
6 Chương 5 và 6, tài liệu
8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho
10
8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng
8.5 Bảng kế hoạch bán hàng
Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG
9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Chương 10, 11, 12, 13
9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng
và 16, tài liệu 1
9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 9
Chương 12, 13, 14 tài
9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn
liệu 9
9.5 Báo cáo bán hàng
9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức

2/18/14 9/22
 Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3

Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG
Chương 17, tài liệu 1
10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 3
Chương 16, tài liệu 9
10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng
10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá

Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3

Môn học cũng dễ !!!

2/18/14 10/22
 Học dễ
Cách 1: Các em không muốn đánh giá quá nhất
trình, không làm bài tập và chủ yếu tập trung
cho việc thi đậu môn học.

Cách 2: Các em không muốn chủ động tìm

Hơi khó
rồi đây kiếm tài liệu và đọc trước ở nhà trước khi
đến lớp mà chỉ làm theo các yêu cầu từ giảng
viên trong mỗi buổi học.

Cách 3: Các em thật sự muốn chủ động tìm kiếm

kiến thức thật thông qua môn học để áp dụng Khó khăn
lắm đây
vào thực tiễn học tập, làm việc và nghiên cứu,
Giảng viên hướng dẫn, bổ trợ các kiến thức và
cung cấp phương pháp để các em có được kiến
thức thật, kỹ năng thật và thái độ thật.

2/18/14 11/22
•  Thời gian: Đi học đúng giờ.
•  Điện thoại: Để chế độ rung, không nghe
điện thoại trong giờ học.
•  Vị trí: Sinh viên không được thay đổi vị trí
chỗ ngồi trong suốt môn học.
•  Cách học: Học theo nhóm - 11 Nhóm.
•  Hình thức học: Lý thuyết và thực hành.

2/18/14 12/22
§  Nhóm 1: Nhóm Tổng quan
§  Nhóm 2: Nhóm Môi trường
§  Nhóm 3: Nhóm Sản phẩm
§  Nhóm 4: Nhóm Khách hàng
§  Nhóm 5: Nhóm Lực lượng
§  Nhóm 6: Nhóm Phân phối
§  Nhóm 7: Nhóm Chiến lược
§  Nhóm 8: Nhóm Kế hoạch
§  Nhóm 9: Nhóm Triển khai
§  Nhóm 10: Nhóm Kiểm tra
§  Nhóm 11: Nhóm Kỹ năng
2/18/14 13/22
 §  Yêu cầu về nội dung bài tập:
–  Lý thuyết:
•  Sử dụng phần mềm Endnote để trích dẫn và trích
nguồn tham khảo.
•  Tối thiểu phải trích 20 tài liệu tham khảo (5 tài liệu
nước ngoài)
•  Nội dung đầy đủ, chi tiết đến từng chương, mục
–  Tình huống:
•  Liên quan mật thiết đến nội dung bài tập nhóm.
•  Có tính thực tiễn cao.
•  Nội dung sâu sắc, rõ ràng.

2/18/14 14/22
§  Yêu cầu về thời gian:
STT Nội dung Tuần
1 Gặp mặt 2 nhóm A+B: Bầu ban quản lý nhóm 1
2 Lên đề cương chi tiết nội dung bài tập 1-2
3 Gởi Đề cương cho Thầy 3
4 Nhận Đề cương chi tiết chính thức 4
Phân công thành viên tìm tài liệu phần lý thuyết và
5 1-8
tình huống
6 Phân công viết nội dung 6-12
7 Gởi nội dung cho Thầy 10-13
Hiệu chỉnh nội dung và nộp bài (Nộp 1 file word và in
8 thành 1 cuốn tiểu luận). 15
Tên file: tênnhóm-2014.doc

2/18/14 15/22
ü Quá trình và giữa kỳ: 50% (50 điểm)
§  Chuyên cần:15 điểm. Sinh viên vắng 1 lần bị trừ 2 điểm,
vắng 3 lần trở lên sẽ không tính điểm chuyên cần. Sinh
viên đến trể quá 15 phút hoặc ngồi sai vị trí được coi là
vắng buổi học đó.
§  Đặt câu hỏi, trả lời, phản biện: Tốt: 1 điểm, Khá: 0.5 điểm
§  Bài tập nhóm có chất lượng, trình bày đẹp và đúng hình
thức, trích dẫn, trích nguồn đúng, nộp bài đúng thời gian
(Tuần 15): Tối đa 20 điểm
ü Thi cuối kỳ: 50%
§ Làm bài cá nhân, đề mở
§ Hình thức thi: Tự luận

2/18/14 16/22
•  Phiếu này do Nhóm giữ, dùng giấy A4 nằm ngang, đánh máy và phải
đem theo suốt thời gian môn học diễn ra. Đảm bảo sạch sẽ, không làm
mất hoặc tẩy xóa.
•  Phiếu này được để riêng và nộp cùng với cuốn bài tập vào tuần 15

Chia 15
Chia 15 Tổng cột từng
Điểm Điểm
Số Mã số cột theo điểm Tổng tuần
Họ và tên chuyên bài tập
TT sinh viên từng quá điểm (Nhóm
cần nhóm
tuần trình trưởng
ghi)
1 Đầu Duy Cường K084071155

2 Bùi Việt Hải K084071176

Phần này
do Thầy ghi
2/18/14 17/22
Phiếu này nhằm đánh giá đóng góp của mỗi thành
viên trong nhóm. Nhóm trưởng mỗi lớp ký và cùng
đính kèm trước trang mục lục trong cuốn bài tập
chung của cả hai lớp A+B.
Họ và tên (Đánh số Tổng
Số
thứ tự trong danh Mã số sinh viên 1 2 3 4 cộng
TT
sách thi) (%)
1 Đầu Duy Cường (5) K084071155
2 Bùi Việt Hải (15) K084071176
…

Nhóm trưởng ghi

theo thang 100%
cho mỗi thành viên

2/18/14 18/22
 Trọng số
Số TT Tiêu chuẩn đánh giá tiểu luận
(%)
Tham gia đầy đủ các buổi họp của nhóm, có thể họp
1 trực tiếp hoặc trên mạng… Việc tham gia học trên lớp 15
cũng được tính là buổi họp của nhóm.
Đóng góp có hiệu quả vào bài giảng, các bài tập nhóm
2 30
trên lớp và nội dung bài tập chung của nhóm.
Hoàn thành tốt các nội dung được phân công trong
3 40
quá trình làm bài tập
4 Tinh thần làm việc nhóm tốt 15

2/18/14 19/22
§  Nguyễn Khánh Trung – Viện trưởng Viện nghiên cứu
hành chính công PTC – Giảng viên khoa QTKD – Trường
ĐH Kinh tế - Luật - Đại học Quốc gia TP. Hồ Chí Minh
§  Các chức vụ đã từng đảm nhiệm: Giám đốc nhượng
quyền Công ty cổ phần Trung Nguyên; Giám đốc điều
hành Công ty TNHH Dương Đông; Phó Tổng giám đốc
Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển Công nghệ Nguyễn
Hoàng…
§  Tác giả: Marketing đương đại (2009); Franchise – Chọn
hay không? (2008)…
§  Tạp chí kinh tế như: kinh tế và dự báo, khoa học, kinh tế -
tài chính…
§  Email: ktrungnguyen@yahoo.com
2/18/14 20/22
 “Không có con đường nào bằng phẳng,
thênh thang. Chỉ có con đường gập ghềnh
đầy sỏi đá mà những người đi trên con
đường đó không sợ chồn chân, mỏi gối
mới đạt đến đỉnh cao xán lạn mà thôi”

Karl Marx (1818 - 1883)

2/18/14 21/22
2/18/14 22/22