‫رفتار مصرف کننده‬

‫دکتر امیر محمد منهاج‬

‫رفتار مصرف کننده‬
‫خریدن داشتن و بودن‬

‫مایکل آر سولومون‬
 ‫فصل دهم‬

‫خریدن و دور انداختن‬

 ‫بسیاری عوامل شخصی بر انتخاب ما تاثیر گذارند مانند خلق و خو‪ ،‬فشار زمانی برای خرید یا‬
‫موقعیت های خاص‪ .‬مثال هنگام خرید اتومبیل‪ ،‬فروشنده نقش محوری در انتخاب نهایی ما ایفا‬
‫می کند‪.‬‬

‫ولی فروش‪ ،‬وقتی خرید را انجام دادیم تمام نمی شود‪ .‬پس از آن که از محصول استفاده کردیم‬
‫تصمیم می گیریم که از آن رضایت داریم یا خیر‪.‬‬

‫فرایند رضایت برای بازاریابان مهم است چون می دانند موفقیت تنها در یکبار فروختن نیست‬
‫بلکه ایجاد رابطه با مصرف کننده است تا برای خرید بعد مراجعه کند‪.‬‬
‫باید در نظر داشت که چگونه مصرف کنندگان از دست محصوالت خریداری شده راحت می شوند‪.‬‬

‫حالتهای پیش نیاز‬ ‫محیط خرید‬ ‫فرایندهای پس از خرید‬

‫عوامل موقعیتی‬ ‫تجربه خرید‬ ‫رضایت مصرف کننده‬
‫زمینه مصرف‬ ‫محرک های فروشگاهی‬ ‫کنار گذاشتن محصول‬
‫محدودیت زمانی‬
‫ارتباط (تعامل فروش)‬ ‫بازارهای جایگزین‬
‫خلق و خوی فرد‬
‫تمایل به خرید‬
 ‫بازاریابان با بررسی الگوهای مطرح شده(اسالید قبل)تالشهای خود را به گونه ای برنامه ریزی‬
‫می کنند که با موقعیت هایی که در آن مستعد خرید هستیم مطابقت داشته باشد‪.‬‬

‫روش بازسازی روز‬

‫از ‪ 900‬زن کارگر درخواست شد کلیه کارهای روزانه خود را از لحظه بیداری تا پایان شب بنویسند‬
‫و به احساس خود نمره بدهند‪ .‬کمترین خوشحالی در ساعات کار یا کار در منزل بود و در حالت‬
‫معاشرت با دوستان یا استراحت بیشترین خوشحالی ثبت شد‪ .‬نمرات بدست آمده ناشی از عوامل‬
‫مثل درآمد یا امنیت شغلی نبود بلکه بیشترین تاثیر عامل منفی مربوط به کم خوابی و مهلت های‬
‫کاری کوتاه بیان شده است‪.‬‬
‫یکی دیگر از دالیل جدی گرفتن موقعیت های محیطی به خود انگاره موقعیتی یک فرد – نقشی‬
‫که در یک زمان ایفا می کند – به تعیین آنچه می خواهد بخرد یا مصرف کند تاثیر می گذارد‪.‬‬

‫محیط اجتماعی فیزیکی‬

‫ابعاد محیط فیزیکی از قبیل دکور‪ ،‬بو‪ ،‬دما می توانند تاثیر معنا داری بر مصرف کننده داشته‬
‫باشد‪ .‬در برخی موارد حضور‪/‬عدم حضور هم مصرفان یکی از صفات محصول به حساب می آید‪.‬‬

‫حضور افراد زیاد انگیزش را باال می برد و تجربه ذهنی ما عموماً شدیدتر است‪ .‬بین تراکم و‬
‫شلوغی بایستی فرق قائل شد‪.‬‬
‫تراکم ‪ :‬تعداد واقعی افراد‬
‫شلوغی ‪ :‬در زمانی روی می دهد که حالت عاطفی منفی در نتیجه تراکم ایجاد شود‪.‬‬
 ‫محیط اجتماعی فیزیکی‬

‫برای مثال حضور ‪ 75‬نفر در یک کالس درس باعث شلوغی ولی همین تعداد در یک مهمانی‬
‫باعث تراکم دلپذیر است‪.‬‬

‫عوامل زمانی‬

‫از ارزشمند ترین منابع مصرف کنندگان است‪ ،‬هنگامی که وقت داریم در مورد خرید بیشتر فکر‬
‫می کنیم‪.‬‬

‫دو عامل زمانی را بایستی در نظر گرفت ‪ :‬زمان اقتصادی و زمان روانشناختی‬
 ‫عوامل زمانی‬

‫‪ .1‬زمان اقتصادی‬

‫زمان یک متغیر اقتصادی است ‪ .‬و منبعی است که می بایست بین فعالیت ها تقسیم شود‪ .‬با‬
‫تخصیص وقت مناسببرای کارها‪ ،‬رضایت خود را افزایش می دهیم‪ .‬اولویت یک فرد سبک زمانی‬
‫او را تعیین می کند‪.‬‬

‫بر اساس یک مطالعه سریعترین و کند ترین کشور ها می توان به موارد زیر اشاره کرد‪:‬‬

‫سریعترین ‪ :‬سوئیس‪ ،‬ایرلند‪ ،‬آلمان‪ ،‬ژاپن‬

‫کند ترین ‪ :‬مکزیک ‪ ،‬اندونزی‪ ،‬برزیل ‪ ،‬السالوادر‬
 ‫عوامل زمانی‬

‫‪ .1‬زمان اقتصادی‬

‫بسیاری مصرف کنندگان معتقدند بیشتر از همه در تنگنا هستند‪ ،‬بازاریابان به این حس فقر‬
‫زمانی گویند‪ .‬این احساس بیشتر فقط یک تصور است تا واقعیت‪.‬‬

‫واقعیت این است که ما همه گزینه های بیشتری برای صرف کردن داریم و بنابر این بر اثر وزن‬
‫همه انتخابها‪ ،‬احساس می کنیم تحت فشار هستیم‪.‬‬
 ‫عوامل زمانی‬

‫‪ .2‬زمان روانشناختی‬

‫وقتی خوش می گذرانید زمان زود می گذرد‪ .‬تجربه ما از زمان بسیار ذهنی است‪ :‬اولویت های‬
‫فوری و نیازهای بالفصل مشخص می کند که زمان با چه سرعتی می گذرد‪ .‬درک سیال بودن‬
‫زمان برای بازاریابان مهم است زیرا ما در برخی اوقات بیش از اوقات دیگر حوصله مصرف کردن‬
‫داریم‪.‬‬

‫تجربه ما از زمان نتیجه فرهنگ ماست و جوامع مختلف دیدگاه متنوعی در این خصوص دارند‪.‬‬
‫برای بیشتر مصرف کنندگان غربی‪ ،‬زمان یه موضوع تقسیم بندی شده منظم است به این‬
‫دیدگاه زمان قابل جدا شدن خطی گوییم‪.‬‬
 ‫عوامل زمانی‬

‫‪ .2‬زمان روانشناختی‬

‫برخی فرهنگ ها روی زمان روالی اجرا می شوند و کال ساعت را فراموش می کنند‪ .‬افراد به‬
‫سادگی تصمیم می گیرند که چه وقتی مناسب است کاری را انجام دهند‪.‬‬

‫برای مصرف کنندگانی که برایشان آینده معنی ندارد‪ ،‬محصول پایین تر که در دسترس است را‬
‫می خرند به جای آنکه منتظر باشند محصول بهتر به بازار بیاید‪.‬‬

‫بعد روانشناختی زمان عامل مهمی در نظریه صف بندی یعنی مطالعه ریاضی صفهای در انتظار‬
‫است‪ .‬احساس منفی بر اثر انتظار های طوالنی ‪ ،‬به سرعت اشتیاق افراد را خاموش می کند‪.‬‬
‫ایستادن درصف وسائط نقلیه بدترین نوع صف است‪.‬‬
 ‫عوامل زمانی‬

‫‪ .2‬زمان روانشناختی‬

‫ترفند های بازاریابان برای حداقل کردن زمان روانشناختی از تغییر ادراک مصرف کننده تا‬
‫منحرف کردن توجه افراد منتظر در صف متفاوت است‪.‬‬

‫نظریه صف بندی بایستی تفاوت های فرهنگی را نیز در نظر بگیرد‪ .‬زیرا این تفاوت بر چگونگی‬
‫رفتار ما در زمان به صف ایستادن تاثیر می گذارد‪.‬‬

‫برای مثال در آسیا‪ ،‬در فرهنگ جمعی‪ ،‬افراد در صف خود را با افراد پشت سر می سنجند و با‬
‫شکیبایی منتظر می مانند ولی در آمریکا‪ ،‬در جوامع فرد گرا‪ ،‬این مقایسه اجتماعی انجام نمی‬
‫شود‪.‬‬
 ‫محیط خرید‬

‫خلق و خوی ما در زمان خرید واقعاً می تواند بر آنچه می خریم تاثیر گذارد‪ .‬اگر با شکم گرسنه‬
‫به خرید بروید خواهید دید که در حالت تنش چگونه تصمیم می گیرید‪.‬‬

‫دو بعد لذت و برانگیختگی مشخص می کنند که ما در مقابل محیط مصرف واکنش منفی یا‬
‫مثبت نشان خواهیم داد‪.‬‬

‫حفظ احساس باال در زمینه ای لذت بخش‪ ،‬یکی از عوامل ایجاد موفقیت پارکهای تفریحی مانند‬
‫دیزنی لند است‪.‬‬

‫حالت خلق و خوی ما ‪ ،‬قضاوت ما را نسبت به محصول و خدمات دچار سوگیری می کند‪ .‬اگر‬
‫خوب باشیم‪ ،‬قضاوت مثبت خواهیم داشت و برای همین ناهار های کاری بسیار متداولند‪.‬‬
 ‫محیط خرید‬

‫وقتی اوضاع سخت شود‪ ،‬افراد هم سخت به خرید می روند‪ ،‬انگیزه های اجتماعی برای خرید‬
‫مهمند‪ .‬بنابراین خرید فعالیتی است که می توانیم آن را به دالیل سودگرایانه (کارکردی یا‬
‫ملموس) و یا لذت گرایانه (لذتی و غیر ملموس) انجام دهیم‪.‬‬

‫زنان برای دوست داشتن خرید می کنند چون موفقیت عاطفی در عمل خرید کردن به دست‬
‫می آورند و مردان برای نشان دادن تخصص خود خرید می کنند‪.‬‬
 ‫محیط خرید‬

‫انگیزه های خرید لذت گرایانه‬

‫‪ .1‬تجربه های اجتماعی‪ :‬مرکز خرید یا فروشگاه های زنجیره ای جایگزین بازار محلی شده اند‬
‫و بسیاری از افراد که برنامه برای سپری کردن اوقات فراغت ندارند به این مراکز مراجعه می‬
‫کنند‪.‬‬
‫‪ .2‬به اشتراک گذاردن عالئق مشترک‪ :‬فروشگاه های تخصصی غالبا این امکان را فراهم می‬
‫کنند که افراد با عالئق مشترک با هم ارتباط برقرار کنند‪.‬‬
‫‪ .3‬جذابیت سن فردی ‪ :‬مراکز خرید پاتوق مناسب برای نوجوانان است و نیز محیط امن کنترل‬
‫شده ای برای سالمندان به حساب می آید‪ .‬امروزه اکثر مراکز خرید دارای باشگاه ورزشی‬
‫هستند‪.‬‬
 ‫محیط خرید‬

‫انگیزه های خرید لذت گرایانه‬

‫‪ .4‬وضعیت لحظه ای ‪ :‬برخی افراد از اینکه به آنها خدمت شود لذت می برند ‪ .‬باید کاری کرد‬
‫که احساس مهم بودن کنند‪.‬‬
‫‪ .5‬هیجان شکار ‪ :‬برخی افراد به خاطر اطالعاتشان از بازار به خود می بالند و فرایند چانه زدن‬
‫را دوست دارند و به عنوان سرگرمی و ورزش به حساب می آورند‪.‬‬
 ‫تجارت الکترونیک‬

‫برای بازاریابان‪ ،‬تجارت آن الین شمشیر دو لبه است‪ .‬از یک سو با مشتریان در سراسر جهان در‬
‫ارتباطند و از سوی دیگر با هزاران وب سایت از تمام دنیا بایستی رقابت کنند‪.‬‬

‫تجارت الکترونیک هم محدودیت های خود را دارد از جمله امنیت‪.‬گرچه خسارت مالی ممکن است‬
‫بسیار مختصر باشد ولی خسارت وارده به اعتبار سایت تا سال ها خواهد ماند‪.‬‬

‫ممکن است خرید کتاب به صورت آنالین آسان باشد ولی خرید کفش به این سادگی نخواهد بود‪.‬‬
 ‫فروشگاه به عنوان تیاتر‬

‫رقابت برای جذب مشتریان به دلیل ظهور فروشگاه های نامتعارف شدید تر شده است‪ .‬لذا مراکز‬
‫خرید در تالشند وفاداری خریداران را با ایجاد جذابیت برای انگیزه های اجتماعی آنها و از طریق‬
‫فراهم کردن دسترسی به کاال ها بدست می آورند‪ .‬مراکز خرید تبدیل به شهر بازی های کوچک‬
‫شده اند‪.‬‬

‫مضمونهای منظره ‪ :‬متکی بر تصاویر طبیعت‬ ‫‪.1‬‬

‫مضمونهای بازاری ‪ :‬مبتین بر همراهی با محل های ساخته شده (مثال شبیه سازی ونیز در الس‬ ‫‪.2‬‬
‫وگاس )‬
‫مضمونهای فضای سایبری ‪ :‬حول تصاویر فناوری اطالعات و ارتباطات‬ ‫‪.3‬‬
‫مضمونهای فضای ذهنی‪ :‬از ایده ها و مفاهیم انتزاعی‪ ،‬درونگرایی و تخیل استفاده می شود و‬ ‫‪.4‬‬
‫عالبا دارای مفاهیم معنوی هستند‪.‬‬
 ‫انگاره – تصویر ذهنی فروشگاه‬

‫فروشگاه ها هم مانند محصوالت شخصیت دارند (فصل‪ .)6‬برخی فروشگاه ها انگاره های کامال‬
‫مشخص خوب یا بد دارند‪ .‬برخی ابعاد مهم شامل مکان ‪ ،‬مناسب بودن اجناس و مهربان بودن کادر‬
‫فروشگاه هستند‪.‬‬

‫برخی فروشگاه ها در مجموعه فراخوانی ما مرتباً ظاهر می شوند (فصل ‪.)9‬‬

‫عوامل حال و هوا – فضای محیطی‬

‫طراحی آگاهانه فضا و ابعاد مختلف برای برانگیختن برخی تاثیر ها در خریداران بسیار مهم است‬
‫مثل رایحه ‪ ،‬رنگ ‪ ،‬صدا (فصل‪ .)2‬رنگهای روشن احساس فضای جادار و با صفا را القا می کنند‪.‬‬
‫استفاده از نور فلوئورسنت صورتی در اتاق های پرو‪ ،‬چهره خریداران را قشنگ تر نشان می دهد‪.‬‬
 ‫خرید خود انگیخته‬

‫وقتی خریدار به طور ناگهانی تصمیم به خرید می گیرد‪ ،‬یکی از دو فرایند زیر موجب این مساله‬
‫است‪:‬‬
‫‪ -‬برای خرید برنامه ریزی نشده اقدام کرده است‪.‬‬
‫وقتی با چیدمان آشنا نیست‪ ،‬از نظر وقت در فشار است یا دیدن یک کاال در قفسه به یاد‬
‫او بیاورد که به آن کاال نیاز دارد‪ .‬یک سوم خرید ها به این دلیل اتفاق می افتند که خریدار‬
‫داخل فروشگاه یک نیاز جدید را تشخیص می دهد‪.‬‬

‫به صورت تکانشی خرید می کند‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫تمایل ناگهانی را حس می کند که قادر به مقاومت در برابر آن نیست‪ .‬برای تحریک این‬
‫نوع خرید‪ ،‬برای مثال شکالت و آدامس را نزدیک محل پرداخت پول قرار می دهند‪ .‬پهن‬
‫ترین راهرو ها حاوی محصوالتی با بیشترین حاشیه سود هستند‪ ،‬اقالم روزمره و بازاری در‬
‫راهرو های تنگ قرار می گیرند تا چرخ دستی سریع رد شود‪.‬‬
 ‫محرک های محل خرید‬

‫ویترین با طراحی مناسب می تواند خرید تکانشی را به میزان ‪ %10‬افزایش دهد‪ .‬شرکتهای‬
‫آمریکایی (در سال نگارش کتاب) حدود ‪ 13‬میلیارد دالر در سال صرف محرک های محل خرید می‬
‫کنند‪.‬‬

‫اهمیت محرک های فروش‪ ،‬این امر را توضیح می دهد که چرا بسته بندی محصوالت از کارکردی به‬
‫تخیلی بدل شده است‪ .‬مثالً بطری مایع هنری اسب آبی متعلق یه شکرت هاگیز دارای چراغی‬
‫است که به مدت ‪20‬ثاینه روشن می ماند تا بچه ها بفهمند چه مدت باید دستشان را با صابون‬
‫بشورند‪.‬‬
 ‫محرک های محل خرید‬

‫فروشندگان کارآمد و موثر‪ ،‬معموالً صفات و ترجیحات مشتریان خود را می شناسند و رویکرد خود‬
‫را برای تامین نیاز های هر مشتری خاص سازگار می کنند‪ .‬توانایی سازگاری زمانی حیاتی است که‬
‫مشتریان و فروشندگان سبک های تعاملی متفاوت دارند‪.‬‬

‫به احتمال زیاد افراد قاطع‪ ،‬به صورتی قاطع ولی غیر تهدید آمیز از نظر خود دفاع می کنند ولی‬
‫افراد تهاجمی ممکن است به بی ادبی و یا تهدید متوسل شوند‪.‬‬
 ‫رضایت پس از خرید‬

‫احساس کلی ما درباره محصول بعد از خرید آن – که پژوهشگران به آن رضایت‪/‬عدم رضایت‬

‫مصرف کننده می گویند – مشخصاً نقش مهمی در رفتار آینده خرید ما دارد‪ .‬یکبار فروختن به‬
‫یک نفر کار آسانی است تا این که در صورت موفق نبودن بار اول‪ ،‬یکبار دیگر به همان فرد بخواهیم‬
‫چیزی را بفروشیم‪.‬‬

‫همه ما یک منتقد محصولیم!‬

‫در فصل ‪ ،9‬دیدم رضایت مشتریان یک صفت تعیین کننده جهت ترجیح یک فروشگاه به فروشگاه‬
‫دیگر است‪ .‬بازاریابان حرفه ای منتظرند ببینند مشتریان به چه دلیل از آنها ناراضی اند تا بتوانند‬
‫تجربه آنها را بهبود بخشند‪.‬‬
 ‫کیفیت چیست؟‬

‫مصرف کنندگان در محصوالت دنبال ارزش و کیفیت هستند‪ .‬کیفیت محصول با توجه به رقابت‬
‫خارجی‪ ،‬نقش راهبردی قاطعی برای حفظ مزیت رقابتی پیدا کرده است‪.‬‬

‫با اتکا به نشانه هایی مانند برند‪ ،‬ضمانت نامه ها و حتی برآورد میزان پولی که شرکت صرف‬
‫تبلیغات کرده است‪ ،‬کیفیت را استنباط می کنیم‪.‬‬

‫فورد موتورز ‪:‬کیفیت اولین کار است‪ ،‬لینکلن مرکوری ‪ :‬باالترین کیفیت اتومبیل ‪ ،‬کرایسلر‪ :‬قیمت‬
‫مهندسی شده به بهترین وجه‪ ،‬کامیونهای جی اس ام‪ :‬ساخت با کیفیت ولی مقرون به صرفه‪ ،‬اولدز‬
‫موبیل ‪ :‬تامین نیازهای کیفیتی رانندگان آمریکایی‪ ،‬آئودی‪ :‬کیفیت با پشتوانه ضمانت برجسته‬
‫جدید ما‪.‬‬
‫کیفیت یعنی محصول منطبق با انتظارات ما‬
 ‫کیفیت چیست؟‬

‫عمل کردن بر مبنای نارضایتی‬

‫اگر از محصولی ناراضی باشید‪ ،‬سه شیوه ممکن برای عملکرد دارید‪:‬‬

‫‪ .1‬پاسخ مستقیم ‪ :‬مستقیماً از فروشگاه درخواست جبران کنید‪.‬‬

‫‪ .2‬پاسخ خصوصی‪ :‬نارضایتی خود را به دوستان و آَشنایان بگویید‪.‬‬
‫‪ .3‬پاسخ شخص ثالث‪ :‬شکایت قضایی یا ثبت در دفتر بازرگانی‬

‫باید به خاطر داشت هرگونه پاسخی به اعتراض یا شکایت بهتر از عدم پاسخگویی است‪.‬‬
 ‫دور انداختن محصول‬

‫دارایی های ما مثل لنگرهایی هستند برای هویتمان‪ .‬ژاپنی ها برخی وسایل را به صورت‬
‫آیینی می سوزانند تا برای سالهایی که آنها را به خدمت گرفته اند تشکر کنند‪.‬‬

‫ما همگی در زمانهای مختلف خودمان را از شر وسایل خالص می کنیم چون یا زمان استفاده‬
‫شان تمام شده است یا دیگر با دیدی که از خودمان داریم هماهنگ نیستند‪.‬‬

‫نگرانی برای محیط زیست به همراه نیاز فرد به راحتی سبب می شود سهولت دور انداختن‬
‫صفت مهمی در دسته بندی محصول باشد‪ .‬تقاضا برای محصوالت ماندگار و آنهایی که به‬
‫محیط زیست صدمه نمی زنند بازارهای جدید ایجاد کرده است‪.‬‬
 ‫دور انداختن محصول‬

‫گزینه های دور انداختن ‪:‬‬

‫وقتی مصرف کننده به این نتیجه می رسد که یک محصول دیگر بدرد نمی خورد چند گزینه دارد‪:‬‬

‫‪ .1‬محصول را نگاه دارد‬

‫‪ .2‬موقتاً آنرا کنار گذارد‬
‫‪ .3‬به طور دائم از شر آن خالص شود‬

‫درخیلی موارد‪ ،‬محصول جدیدی را می خرد با اینکه دیگری هنوز کارایی دارد‪.‬‬
 ‫دور انداختن محصول‬

‫مساله دور انداختن به دلیل تاثیرات مهمی که بر سیاست گذاری عمومی دارد‪ ،‬حائز اهمیت است‪:‬‬
‫ما در جامعه ای با منش دور انداختن زندگی می کنیم که مشکالت زیادی برای محیط زیست ایجاد‬
‫می کند و منجر به مقدار زیادی مواد زائد نامطلوب می شود‪ .‬تقریباً ‪ % 12‬محصوالتی را که از‬
‫فروشگاه ها می خریم استفاده نمی کنیم‪.‬‬

‫آموزش بازیافت در بسیاری از کشورها به اولویت تبدیل شده است‪ .‬شرکتها به دنبال روشهایی‬
‫برای استفاده موثر از منابع هستند و این کار را به دوش گروه های مصرف کنندگان کنشگر می‬
‫اندازند‪.‬‬

‫مک دونالد در مقابل فشارها‪ ،‬مغلوب و استفاده از ظروف یکبار مصرف را حذف کرد‪.‬‬
 ‫بازیافت خالق – زباله در مقابل زباله‬

‫در طی بازیافت خالق‪ ،‬فرد چیزی را که دارد با مصرف کننده دیگری که چیز دیگری دارد معاوضه‬
‫می کند‪ .‬استفاده مجدد از اشیای افراد دیگر برای ما مهم است زیرا به گفته یک محقق دیگر جایی‬
‫نمانده که در آن زباله بریزیم‪.‬‬

‫عواملی مانند نگرانی در مورد محیط زیست‪ ،‬کیفیت‪ ،‬توجه به هزینه و مد باعث اهمیت چنین‬
‫بازارهایی شده است‪ .‬در آمریکا (در سال نگارش کتاب) این اقتصاد زیر زمینی ‪ 3‬تا ‪ %30‬تولید‬
‫ناخالص ملی ارزیابی شده است‪.‬‬

‫اینترنت نیز فرایند بازیافت جنبی را متحول کرده است‪ .‬و ملیونها نفر برای خرید و فروش اقالم‬
‫خود مراجعه می کنند‪.‬‬
 ‫بازیافت خالق – زباله در مقابل زباله‬

‫افراد برای حراج خانگی)‪ (Garage Sale‬آیین هایی را انجام می دهند‪:‬‬

‫انتقال نمادین ‪ :‬گرفتن عکس و ویدئو با اشیاء قبل از فروش‬ ‫‪-‬‬

‫محل انتقالی ‪ :‬قراردادن اشیاء در محل های دور از دسترس‬ ‫‪-‬‬
‫تمیز کردن آیینی ‪ :‬شستن اتو کردن و بسته بندی دقیق جنس فروختنی‬ ‫‪-‬‬
 ‫پرسش های بحث‬

‫‪ .1‬فکر می کنید چرا سایت فردی سایکل در چنین مدت زمان کوتاهی به چنین سطح باالیی‬
‫از رشد رسیده است؟‬
‫‪ .2‬فردی سایکل یک گزینه دور انداختن دیگر ایجاد کرده است که به سرعت در حال رشد‬
‫است‪ .‬روشهایی را فری سایکلینگ می تواند بر عادات خرید مصرف کنندگان تاثیر بگذارد‬
‫مورد بحث قراردهید‪.‬‬
‫‪ .3‬آیا شرکتهای تجاری مثل ‪ eBay‬می توانند و یا باید وارد صنعت فری سایکل شوند؟ آیا‬
‫شرکتها باید مصرف کنندگان بیشتری را ترغیب کنند که چیزی را که شاید بتوان حراج‬
‫کرد یا فروخت‪ ،‬رایگان بدهند؟ آیا آنها می توانند ضمن کمک کردن به حذف زباله ها‪ ،‬سود‬
‫کنند؟‬