‫العام الجاهعي ‪2024/2023:‬‬ ‫جاهعت العلىم والتكنىلىجيا‬

‫الوقرر‪ :‬إدارة التسىيق الوتقذم‬ ‫عوادة الذراساث العليا والبحث العلوي‬

‫برناهج‪ :‬هاجستير إدارة أعوال‬

‫تحلٌل سلون المشتري الصناعً‬

‫السإال األول‪ :‬أنواع المشترٌن الصناعٌٌن؟‬

‫(‪ )1‬المنشآت الصناعٌة ‪:‬‬
‫رشزط‪ ٜ‬شطوخ اٌحس‪٠‬س ‪ٚ‬اٌظٍت ذبَ اٌحس‪٠‬س ‪ٚ‬غ‪١‬طٖ ٌظٕبعخ ِٕزدبد اٌظٍت اٌّرزٍفخ‪ ٚ ،‬رشزط‪ ٜ‬شطوخ اٌغعي‬
‫‪ٚ‬إٌس‪١‬ح اٌمطٓ ٌزح‪ ٍٗ٠ٛ‬إٌ‪ ٝ‬ألّشخ ٌٍّالثس ‪ٚ‬إٌّبشف ‪ٚ‬اٌّال‪٠‬بد ‪ٚ ،‬رشزط‪ ٜ‬شطوخ اٌجٕبء ‪ٚ‬اٌزش‪١١‬س‬
‫ِعساد اٌجٕبء إللبِخ اٌىجبض‪ٚ ٞ‬اٌسس‪ٚ‬ز ‪ٚ‬اٌّجبٔ‪ ٟ‬ثؤٔ‪ٛ‬اع‪ٙ‬ب ‪.‬‬
‫(‪ )2‬منشآت الخدمات ‪:‬‬
‫رم‪ِٕ َٛ‬شآد اٌرسِبد ثشطاء سٍع ‪ٚ‬ذسِبد ِع‪ٕ١‬خ ِٓ أخً إٔزبج ذسِبد ِع‪ٕ١‬خ ‪ .‬فشطوخ اٌط‪١‬طاْ ِثال (‪ٝ٘ٚ‬‬
‫أسبسب شطوخ ذسِبد رشزط‪ ٜ‬سٍعب ِثً اٌطبئطاد ‪ٚ ،‬اٌىّج‪ٛ١‬رط ‪ٚ ،‬اٌّىبرت ‪ٚ ،‬األز‪ٚ‬اد ‪ٚ‬اٌّىزج‪١‬خ ‪...‬‬
‫اٌد ‪ ِٓ ،‬أخً إٔزبج اٌرسِخ األسبس‪١‬خ اٌز‪ ٟ‬رزرظض ف‪ٙ١‬ب أال ‪ ٝ٘ٚ‬ذسِخ اٌط‪١‬طاْ ‪ ِٓٚ .‬األِثٍخ‬
‫األذط‪ٌّٕ ٜ‬شآد اٌرسِبد ردس اٌجٕ‪ٛ‬ن ‪ٚ ،‬اٌفٕبزق ‪ٚ ،‬شطوبد اٌزؤِ‪ِٚ ...ٓ١‬ب إٌ‪ ٝ‬شٌه ‪.‬‬
‫(‪ )3‬المنشآت التجارٌة ‪:‬‬
‫تتمثل المنشآت التجارٌة فً تجار الجملة وتجار نصف الجملة وتجار التجزئة وغٌرهم الذٌن ٌمومون بشراء‬
‫السلع من أجل إعادة بٌعها مرة أخرى إما لتجار آخرٌن أو للمستهلكٌن النهائٌٌن ‪.‬‬
‫(‪ )4‬الهٌئات الحكومٌة ‪:‬‬
‫رّثً اٌحى‪ِٛ‬خ ث‪١ٙ‬ئبر‪ٙ‬ب اٌّرزٍفخ س‪ٛ‬لب ضرّخ ٌٍىث‪١‬ط ِٓ ِٕشآد األعّبي اٌّزٕ‪ٛ‬عخ اثزساء ِٓ اٌطبئطاد اٌّمبرٍخ إٌ‪ٝ‬‬
‫زثبث‪١‬س اٌ‪ٛ‬ضق ‪ ،‬ثً ‪ٚ‬وث‪١‬طا ِٓ اٌرسِبد وصٌه ‪ .‬فبٌد‪ٙ‬بد اٌحى‪١ِٛ‬خ ِزٕ‪ٛ‬عخ ‪ٚ‬عس‪٠‬سح ‪ِٕٙٚ‬ب اٌ‪ٛ‬ظاضاد‬
‫‪ٚ‬اٌ‪١ٙ‬ئبد ‪ٚ‬اٌّظبٌح ‪ٚ‬اٌ‪١ٙ‬ئبد اإلرحبز‪٠‬خ ‪ٚ‬اٌّحٍ‪١‬خ ‪ٚ‬األخ‪ٙ‬عح اٌّطوع‪٠‬خ‪.‬‬
‫(‪ )5‬المنشآت التً ال تهدف إلى الربح ‪:‬‬
‫‪ ٝ٘ٚ‬إٌّشآد اٌز‪ ٟ‬لبِذ ٌزمسَ ذسِخ ِع‪ٕ١‬خ ٌٍّدزّع س‪ٛ‬اء عٍ‪ ٝ‬اٌّسز‪ ٜٛ‬اٌّحٍ‪ ٝ‬أ‪ ٚ‬اٌّسز‪ ٜٛ‬المومى ومن أمثلتها‬
‫الجامعات والمستشفٌات العامة والمتاحف والجمعٌات الخٌرٌة بجمٌع أنواعها وتموم تلن المنشآت‬
‫بشراء السلع والخدمات المختلفة ال من أجل اإلتجار فٌها ولكن من أجل تسهٌل أدائها للخدمات التً‬
‫أنشئت أصال للمٌام بها وهى ال تختلف كثٌرا فً عملٌة الشراء عن غٌرها من األلسام السابك‬
‫اإلشارة إلٌها ‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫السإال الثانً‪ :‬الخصائص الممٌزة لسوق المشترٌن الصناعٌٌن؟‬
‫(‪ )1‬الطلب المشتك‪:‬‬
‫ع ٍ‪ ٝ‬سج‪ ً١‬اٌّثبي ٔدس أْ ِٕزح اٌجالسز‪١‬ه اٌربَ ‪٠‬م‪ َٛ‬ثبٌزط‪٠ٚ‬ح ٌٍعت األطفبي اٌّظٕ‪ٛ‬عخ ِٓ اٌجالسز‪١‬ه ‪ٚ‬شٌه ِٓ‬
‫أخً ذٍك اٌطٍت اٌّشزك عٍ‪ ٝ‬اٌجالسز‪١‬ه ٔفسٗ ‪.‬‬
‫(‪ )2‬التركز الجغرافً ‪:‬‬
‫أسجبة اٌزطو‪١‬ع ف‪ِ ٟٙ‬زعسزح ‪ ،‬فمس ‪٠‬ى‪ ْٛ‬اٌسجت ِثال ٘‪ ٛ‬اٌمطة ِٓ ِظبزض اٌّ‪ٛ‬از اٌربَ أ‪ ٚ‬اٌمطة ِٓ اٌس‪ٛ‬ق أ‪ٚ‬‬
‫األ‪٠‬س‪ ٞ‬اٌعبٍِخ أ‪ ٚ‬ثسجت إٌّبخ اٌطج‪١‬ع‪ِٚ ٟ‬ب إٌ‪ ٝ‬شٌه ‪..‬‬
‫(‪ )3‬األسواق األفمٌة والرأسٌة ‪:‬‬
‫تنمسم أسواق المنتجات الصناعٌة إلى نوعٌن ‪ :‬أسواق رأسٌة وأسواق أفمٌة طبما لطبٌعة إٌّزح ‪ٚ‬اسزرساِبرٗ ‪.‬‬
‫فبٌّٕزدبد اٌز‪٠ ٟ‬زُ رجبزٌ‪ٙ‬ب ف‪ ٟ‬األس‪ٛ‬اق اٌطأس‪١‬خ غبٌجب ِب رى‪ِ ْٛ‬ظّّخ ٌظٕبعبد ذبطخ ِع‪ٕ١‬خ‬
‫ف ّعساد اٌزٕم‪١‬ت عٓ اٌجزط‪ٚ‬ي ال ‪ٛ٠‬خس ٌ‪ٙ‬ب س‪ٛ‬ق إال شطوبد اٌزٕم‪١‬ت عٓ اٌجزط‪ٚ‬ي ‪ٚ ،‬طبئطاد ٔمً‬
‫اٌطوبة ال رجبع إال إٌ‪ ٝ‬شطوبد اٌط‪١‬طاْ ‪٘ٚ‬ىصا ‪ .‬أِب سٍعخ ِثً اٌىّج‪ٛ١‬رط ‪ِٚ‬بو‪ٕ١‬بد اٌزظ‪٠ٛ‬ط ِثال‬
‫رجبع ٌشطوبد اٌغعي ‪ٚ‬إٌس‪١‬ح ‪ٚ‬شطوبد اٌط‪١‬طاْ عٍ‪ ٝ‬حس س‪ٛ‬اء ‪ٌٚ‬صٌه ٔم‪ٛ‬ي أْ أس‪ٛ‬اق اٌىّج‪ٛ١‬رط‬
‫‪ِٚ‬بو‪ٕ١‬بد اٌزظ‪٠ٛ‬ط ‪ِٚ‬ب إٌ‪ٙ١‬ب أس‪ٛ‬اق أفم‪١‬خ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عٍ‪ ٝ‬شٌه فئْ إٌّشؤح اٌزس‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌز‪ ٟ‬ررسَ أس‪ٛ‬الب ضأس‪١‬خ غبٌجب ِب رطوع عٍ‪ ٝ‬عسز ِحس‪ٚ‬ز ِٓ اٌعّالء اٌىجبض‬
‫‪ٌٚ‬صٌه فئْ فمس أحسُ٘ ‪٠‬عزجط وبضثخ ٌ‪ٙ‬ب ‪ .‬أِب إٌّشآد اٌزس‪٠ٛ‬م‪١‬خ اٌز‪ ٟ‬ررسَ أس‪ٛ‬الب أفم‪١‬خ فئٔ‪ٙ‬ب غبٌجب ِب‬
‫رظُّ ِع‪٠‬دب رس‪٠ٛ‬م‪١‬ب ِٕبسجب ٌىً لسُ ِٓ ألسبَ اٌس‪ٛ‬ق ثعس اٌم‪١‬بَ ثعٍّ‪١‬خ اٌزمس‪. ُ١‬‬
‫(‪ )4‬الحجم الكبٌر ‪:‬‬
‫ث‪ّٕ١‬ب رزى‪ ْٛ‬اٌس‪ٛ‬ق االسز‪ٙ‬الو‪١‬خ ِٓ ِال‪ ٓ١٠‬اٌّسز‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬فئْ اٌس‪ٛ‬ق اٌظٕبع‪١‬خ رزؤٌف ِٓ عسز ِحس‪ٚ‬ز ِٓ اٌعّالء‬
‫‪ٌٚ‬ىٓ حدُ اٌظفمبد اٌز‪٠ ٟ‬شزط‪ٙ٠‬ب وً ِٕ‪ ُٙ‬وج‪١‬ط خسا ‪٠‬ظً إٌ‪ ٝ‬اٌّال‪ ِٓ ٓ١٠‬اٌس‪ٚ‬الضاد عٍ‪ ٝ‬اٌعىس‬
‫ِٓ اٌّسز‪ٍٙ‬ى‪ ٓ١‬اٌعبز‪ ٓ١٠‬اٌص‪ ٓ٠‬ال رزعس‪ ٜ‬طفمبر‪ ُٙ‬ثضعخ ِئبد ِٓ اٌس‪ٚ‬الضاد ف‪ ٟ‬اٌعبزح عٍ‪ ٝ‬أحسٓ‬
‫األح‪ٛ‬اي ‪.‬‬
‫(‪ )5‬لصر منافذ التوزٌع ‪:‬‬
‫‪٠‬زُ عبزح ر‪ٛ‬ظ‪٠‬ع اٌسٍع االسز‪ٙ‬الو‪١‬خ عٓ طط‪٠‬ك ِٕبفص اٌز‪ٛ‬ظ‪٠‬ع غ‪١‬ط اٌّجبشطح (إٌّزح‪ :‬ربخط اٌدٍّخ ثُ ربخط اٌزدعئخ‬
‫ثُ اٌّسز‪ٍٙ‬ه) ‪ ٝ٘ٚ‬أط‪ٛ‬ي ِٓ ِٕبفص ر‪ٛ‬ظ‪٠‬ع اٌسٍع اٌظٕبع‪١‬خ اٌز‪٠ ٟ‬زُ ر‪ٛ‬ظ‪٠‬ع‪ٙ‬ب إِب ِجبشطح ِٓ إٌّزح إٌ‪ٝ‬‬
‫اٌّشزط‪ ٜ‬اٌظٕبع‪ٚ ٟ‬إِب عٓ طط‪٠‬ك ر‪ٛ‬س‪١‬ظ حٍمخ ‪ٚ‬احسح (ِثً اٌّ‪ٛ‬ظع اٌظٕبع‪ )ٟ‬ث‪ّٕٙ١‬ب ‪.‬‬
‫(‪ )6‬سٌاسة المبادلة ‪:‬‬
‫‪ ِٓٚ‬اٌّعا‪٠‬ب األذط‪ ٜ‬س‪١‬بسخ اٌّجبزٌخ أ‪ ٚ‬األذص ‪ٚ‬اٌعطبء اٌّزجبزٌ‪ ٓ١‬أٔ‪ٙ‬ب س‪١‬بسخ مفادها "إشتري منً وأنا سوف‬
‫أشتري منن"‪.‬‬
‫(‪ )7‬سٌاسة التؤجٌر‪:‬‬
‫وتتمثل هذه السٌاسة فً أن المشتري ال ٌمتلن السلعة ولكنه ٌؤجرها فمط لإلستفادة من خدماتها دون انتمال‬
‫ملكٌتها إلٌه وٌكثر استعمال هذه السٌاسة فً السوق الصناعٌة أكثر من استخدامها فً السوق اإلستهالكٌة ‪،‬‬
‫كما ٌكثر استخدامها فً السلع المعمرة أكثر من غٌرها من السلع التً تفنى باإلستعمال‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫السإال الثالث ‪ :‬مراحل عملٌة الشراء الصناعً؟‬
‫الورحلت األولى ‪ -‬تحذيذ الوشكلت أو الشعىر بالحاجت‪.‬‬
‫الورحلت الثانيت ‪ -‬تحذيذ خصائص الصنف الوطلىب ‪.‬‬
‫الورحلت الثالثت ‪ -‬تىصيف خصائص الصنف الوطلىب ‪.‬‬
‫الورحلت الرابعت ‪ -‬البحث عن الوىردين ‪.‬‬
‫الورحلت الخاهست ‪ -‬تلقى العطاءاث وتفريغها ‪.‬‬
‫الورحلت السادست ‪ -‬تقيين العطاءاث واختيار أفضلها‪.‬‬
‫الورحلت السابعت ‪ -‬تحذيذ طريقت التىريذ ‪.‬‬
‫الورحلت الثاهنت ‪ -‬تقيين األداء الفعلي‪.‬‬

‫السإال الرابع‪ :‬مفهوم وخصائص مركز الشراء ؟‬

‫هركز الشراء‪ :‬عجبضح عٓ ِدّ‪ٛ‬عخ عًّ طغ‪١‬طح شاد ِ‪ّٙ‬خ ذبطخ ‪ِٚ‬حسزح رزّثً غبٌجب ف‪ ٟ‬اٌم‪١‬بَ ثبرربش‬
‫لطاضاد ٌشطاء طٕف ِع‪ ٓ١‬رحزبخٗ إٌّشؤح‬
‫خصائص هركز الشراء‪:‬‬
‫‪ٚ - 1‬خ‪ٛ‬ز ٘سف ‪ٚ‬اضح ‪ِٚ‬حسز ٌٍدّبعخ رسع‪ٌ ٝ‬زحم‪١‬مٗ ‪.‬‬
‫‪ٚ - 2‬خ‪ٛ‬ز ارظبي شرظ‪ِٚ ٟ‬جبشط ث‪ ٓ١‬أعضبء اٌدّبعخ ‪.‬‬
‫‪ - 3‬غالبا ما تعمد اجتماعات متكررة بٌن أعضاء الجماعة‪.‬‬
‫‪ - 4‬أن أساس عاللات أعضاء الجماعة ببعضهم البعض مجرد عاللات عمل لٌس فٌها اضرجبط عبطف‪.ٟ‬‬
‫‪ - 5‬أْ عاللبد اٌعًّ ث‪ ٓ١‬أعضبء اٌدّبعخ عاللبد ِؤلزخ رٕز‪ ٝٙ‬ثزحم‪١‬ك اٌ‪ٙ‬سف اٌربص بالجماعة ‪.‬‬
‫‪ - 6‬غالبا ما تتمٌز هذه الجماعات بصغر الحجم‪.‬‬
‫‪ -7‬أن تحلٌل العاللات بٌن أعضاء الجماعة ٌجب أن ٌكون دٌنامٌكٌا من منظور دٌنامٌكٌات الجماعات‪.‬‬

‫‪3‬‬