NHÓM NHỮNG CON NGƯỜI TRẦM TÍNH

BÀI
THẢO
LUẬN
CHƯƠNG 8: QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI
Dàn ý
Bản thuyết trình
Chủ đề thảo luận
1. Trình bày các kiểu kênh phân phối
trực tiếp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và
kênh dài. Phân tích ưu nhược điểm
của từng kiểu kênh và cho ví dụ minh
họa?
2. Ưu nhược điểm của các phương thức
phân phối: độc quyền, chọn lọc, rộng
rãi? Điều kiện áp dụng của mỗi
phương thức trên?
1.CÁC KIỂU
KÊNH PHÂN PHỐI

1 3
Kênh trực tiếp Kênh 2 cấp
là loại kênh không tồn tại các khâu là loại kênh có người bán buôn và
trung gian, hàng hoá vận chuyển người bán lẻ.
từ người sản xuất đến thẳng người
tiêu dùng cuối cùng.

2
Kênh một cấp
4
Kênh dài
là loại kênh có thêm người bán lẻ. là kênh sử dụng từ 3 cấp độ trung
Nhà sản xuất bán cho người bán gian phân phối trở lên.
lẻ, người bán lẻ bán cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Kênh
trực tiếp
Kênh trực tiếp
Ưu điểm
Đơn giản, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp
giữa sản xuất và tiêu dùng
Thời gian vận động của hàng hoá ngắn,
đảm bảo ưu thế, mức độ kiểm soát cao,
thu được lợi nhuận cao.
Hàng hoá có khả năng đáp ứng nhanh
chóng nhu cầu của thị trường, phản ứng
linh hoạt đối với sự biến động của thị
trường
Người tiêu dùng mua được những hàng
hóa đảm bảo chất lượng.
Nhược điểm
Kiểu phân phối này sẽ làm tăng thêm
khối lượng công việc, chi phí, nhân lực
cho các nhà sản xuất. Loại kênh phân
phối này chỉ phù hợp với quy mô thị
trường nhỏ hẹp
Trình độ chuyên môn hóa thấp nên hiệu
quả trong việc tiêu thụ hàng hoá trực
tiếp hàng hoá sẽ không cao.
Tốc độ chu chuyển vốn chậm,
Các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một
mình trong kinh doanh.
Kênh trực tiếp
Người tiêu
Nhà sản xuất
dùng

Trường hợp áp dụng:

Sản phẩm dễ hư hỏng như nông sản, sản phẩm tươi sống.
Sản phẩm của những người sản xuất nhỏ tự sản tự tiêu hoặc trong phạm vi hẹp, cho
những khách hàng tập trung ở một số khu vực nhất định, hoặc người sản xuất độc quyền
bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Sản phẩm đơn chiếc, chất lượng đặc biệt, sử dụng phức tạp, những sản phẩm có giá trị
lớn đòi hỏi các dịch vụ như lắp đặt bảo quản, hướng dẫn sử dụng...
Giá trị đơn hàng lớn ổn định
Sản phẩm bán bằng máy bán hàng, được đặt ở nhiều nơi trên đường phố hoặc công sở

Ví dụ:
Một ᴄửa hàng bán bánh ᴄuốn, ᴄhủ ᴄửa hàng làm bánh rồi bán trựᴄ tiếp ᴄho kháᴄh hàng tại bàn
Kênh
một cấp
Kênh một cấp
Ưu điểm
Có hiệu quả khi người bán lẻ tăng được
tính chủ động, muốn tiếp cận trực tiếp
với người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp
chuyên môn hoá vào sản xuất, kênh
phân phối này giúp doanh nghiệp xâm
nhập thị trường dễ dàng hơn
Nhược điểm
Không phù hợp với các sản phẩm có giá
trị cao.
Thời gian tiêu thụ ngắn.
Người bán lẻ phải đảm nhiệm các công
việc khác nữa dẫn tới hiệu quả có thể
không cao.
Kênh một cấp
Người tiêu
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ
dùng

Trường hợp áp dụng:

Sản phẩm có giá trị thấp, không có tính năng đặc biệt
Các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu
dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí...
Các sản phẩm tiêu dùng rộng rãi trên khu vực thị trường, tập trung một số lượng lớn các
khách hàng.
Người bán lẻ có quy mô và khả năng kinh doanh lớn đồng thời các yếu tố nguồn lực đủ
mạnh để thực hiện các công việc của những người bán buôn.
Những sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường thông qua một trung gian có uy tín và
kinh nghiệm

Ví dụ:
Kênh
cấp 2
Kênh cấp 2
Ưu điểm
Cho phép thực hiện chuyên môn hóa
triệt để do đó nâng cao hiệu suất và
năng suất lao động ở từng khâu. Doanh
nghiệp có thể rút ngắn chu kỳ sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng
quay vốn.
Tổ chức chặt chẽ, có khả năng đảm bảo
được doanh số bán hàng lớn
Nhược điểm
đòi hỏi chi phí lớn hơn và thời gian hàng
hoá lưu thông dài hơn, doanh nghiệp
khó có thể kiểm soát được chu trình vận
động và giá cả của sản phẩm hay dịch
vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
năng lực trình độ và kinh nghiệm tổ chức
quản lý.
Khả năng rủi ro nhiều hơn 2 loại kênh
trên.
Kênh cấp 2
Nhà bán Người tiêu
Nhà sản xuất Nhà bán lẻ
buôn dùng

Trường hợp áp dụng:

Loại kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm mới,
nhu cầu mới hoặc sản phẩm được sản xuất ở một nơi hay một số
nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi, các doanh nghiệp
quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất vượt quá nhu cầu tiêu
dùng tại nơi sản xuất.
Kênh
dài
Kênh dài
Ưu điểm Nhược điểm
Có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng Chi phí lớn.
rãi. Theo quan điểm Marketing thì kênh càng
Tạo điều kiện để nhà sản xuất và các dài càng khó kiểm soát và khó quản lý.
trung gian chuyên môn hóa.
Doanh nghiệp có thể rút ngắn chu kỳ sản
xuất và tiêu dùng sản phẩm.
Tăng nhanh vòng quay vốn.
Tổ chức chặt chẽ, có khả năng đảm bảo
được doanh số bán hàng lớn.
Kênh dài
Nhà sản Nhà bán Nhà bán Người
Đại lý
xuất buôn lẻ tiêu dùng

Trường hợp áp dụng:

Kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ nhỏ, một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
Theo quan điểm Marketing thì kênh càng dài thì càng khó kiểm soát
2.CÁC PHƯƠNG 1 Phương thức phân phối rộng rãi
Là việc nhà sản xuất sử dụng tất cả các nhà phân phối, các

THỨC PHÂN kênh phân phối sản phẩm trên một vùng thị trường xác định
(tìm càng nhiều điểm tiêu thụ càng tốt).

PHỐI
2 Phương thức phân phối độc quyền
Là việc nhà sản xuất sử dụng một nhà phân phối duy nhất
trên một vùng thị trường xác định, thường đi đôi với bán hàng
độc quyền (yêu cầu nhà phân phối không bán sản phẩm cạnh
tranh)

3 Phương thức phân phối chọn lọc

Là việc nhà sản xuất sử dụng một số nhà phân phối thoả mãn
những điều kiện nhất định trên một vùng thị trường xác định.
Đây là phương thức trung gian giữa hai phương thức trên.
Phương thức phân phối
rộng rãi
Điều kiện áp dụng: Phương thức này thường được sử dụng đối với
hàng tiêu dùng bách hóa thông thường, hàng có giá trị nhỏ.

Ưu điểm Nhược điểm

Sự hiện diện của sản phẩm trên thị
trường là lớn nhất
Tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà phân
phối, các kênh phân phối
Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.
Nhà sản xuất sẽ mất quyền kiểm soát
hoạt động của kênh (trưng bày, sắp xếp,
dịch vụ bổ sung, giá bán)
Hiệu quả kém trong việc xây dựng uy tín
hình ảnh thương hiệu
Nguy cơ hàng giả, hàng nhái cao.
Phương thức phân phối
độc quyền
Điều kiện áp dụng: Phương thức này thường được áp dụng với các
sản phẩm xa xỉ, cao cấp, sản phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu..

Ưu điểm Nhược điểm

Cho phép quản lý kênh chặt chẽ; nhà
sản xuất kiểm soát tốt các chính sách
marketing trong phân phối;
Tránh hàng giả, hàng nhái;
Xây dựng được hình ảnh, uy tín, sự nổi
tiếng của sản phẩm nhãn hiệu
Có một nhà phân phối độc quyền nên rủi
ro cao
Chi phí phân phối cao
Sự hiện diện của sản phẩm trên thị
trường là hạn chế, phụ thuộc vào nhà
phân phối độc quyền.
Phương thức phân phối
chọn lọc
Điều kiện áp dụng: Phương thức này được áp dụng phổ biến với các sản
phẩm có giá trị lớn, sản phẩm nhập khẩu, đối với các trung gian bán buôn.

Ưu điểm Nhược điểm

Cho phép quản lý kênh khá tốt; nhà sản Chi phí phân phối cao;
xuất kiểm soát được các chính sách Sự hiện diện của sản phẩm trên thị
marketing trong phân phối; trường là hạn chế;
Tránh hàng giả, hàng nhái; xây dựng Bắt đầu có những xung đột, mâu thuẫn
được hình ảnh, uy tín, sự nổi tiếng của giữa các nhà phân phối.
sản phẩm nhãn hiệu;
Hạn chế được nhược điểm của hình
thức phân phối độc quyền.
Chương 8:
Quyết định về
phân phối Thanks
Những con người trầm tính for
watching!
Đinh Hoàng Lan Hương
Lê Diệu Ngân
Nguyễn Thị Tân
Nguyễn Hương Quỳnh
Nguyễn Thị Minh Xuân

Bài đấu thầu của Không Gian Chung