Chương 6:

Chiến lược phân phối

LOGO
 Mục tiêu LOGO

 Hiểu tầm quan trọng của hoạt động phân

phối.
 Giải thích được vì sao có sự hình thành các
kênh phân phối.
 Trình bày khái niệm, đặc điểm, chức năng
kênh phân phối.
 Giải thích được cách thức tổ chức các kênh
phân phối.
 Phân tích, liệt kê được các quyết định trong
chiến lược phân phối.
2
 LOGO
6.1. Bản chất kênh phân phối

 Khái niệm kênh phân phối

 Chức năng kênh phân phối

 Đặc trưng của kênh phân phối

 Dòng lưu chuyển

3
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
Khi bạn cần mua 1 SP (thực phẩm hoặc các
mặt hàng tiêu dùng), bạn thường đi đến đâu để
mua?

Có sản phẩm nào bạn mua trực tiếp từ nhà

sản xuất không?
4
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
Chuyển
Nhận QSH QSH
Nhà Nhà Người
sản Tiền phân Tiền tiêu
xuất phối dùng

Theo quan điểm Mar, Kênh phân phối là 1 tập

hợp các DN và cá nhân (người trung gian)
nhận QSH và chuyển giao QSH đối với 1 loại
SP hoặc dịch vụ nào đó khi chúng chuyển dịch
từ người sản xuất sang người tiêu dùng.
5
 6.1.1. Khái niệm kênh pp LOGO

Trung gian thương mại là các DN, cá

nhân nằm giữa người sản xuất và người
tiêu dùng cuối cùng.
 Người bán buôn
 Người bán lẻ
 Đại lý và môi giới

6
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Người bán buôn:
 Là những trung gian bán hàng hóa và
dịch vụ cho các trung gian khác
(người bán lẻ).
 Bán buôn là những người bán với số
lượng lớn. Sau bán buôn SP có thể
tiếp tục được bán ra đến NTD cuối
cùng, hay đi vào quá trình SX.
 Nhà bán buôn thường có nhiều vốn,
có phương tiện KD, có khả năng chi
phối nhà bán lẻ nên nhà bán buôn có
sức đẩy hàng rất lớn ra thị trường.
7
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Người bán lẻ:
 Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ trực
tiếp cho NTD cuối cùng.
 Người bán lẻ thường bán hàng với số lượng ít,
nhỏ cho NTD. Sau bán lẻ, là chấm dứt quá trình
lưu thông hàng hóa.
 Số lượng người bán lẻ rất lớn và thường có rất
nhiều KH. Người bán lẻ có khả năng giới thiệu và
quảng cáo cho SP rất rộng rãi.
 Việc bán lẻ có thể được thực hiện qua nhân viên,
đường bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các
cửa hiệu hay bán tận nhà.
8
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Người bán lẻ:

9
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Đại lý và môi giới:
 Là những trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sx.
 Đại lý là người không có QSH hàng hóa, được nhà
SX ủy quyền làm nhiệm vụ bán hàng cho nhà SX và
được hưởng 1 khoản hoa hồng.
 Đại lý có năng lực bán hàng nhưng không có nhiều
vốn để kinh doanh.
 Đại lý có thể đại diện cho 1 hay nhiều hãng.
 Môi giới là người không tham gia mua bán hàng hóa
mà chỉ làm nhiệm vụ gắn kết giữa người bán và người
mua, không gánh chịu rủi ro nào, được hưởng hoa
hồng. 10
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Đại lý:

 Môi giới:

11
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Tại sao các nhà sx lại sử dụng trung gian PP mà
không trực tiếp PP?
 Trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn do
tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán để thoả mãn thị
trường mục tiêu.
 Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn
hoá và quy mô hoạt động, trung gian sẽ đem lại lợi
ích nhiều hơn so với việc DN tự làm lấy.
 Các nhà SX thường không đủ khả năng để đầu tư
vào hoạt động phân phối rộng trên nhiều địa bàn, và
khi tập trung đầu tư vào SX là lĩnh vực sở trường của
mình sẽ có hiệu quả cao hơn.
12
 LOGO
6.1.1. Khái niệm kênh pp
 Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán:

Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6

13
 LOGO
6.1.2. Chức năng kênh pp
 Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết từ KH,
ĐTCT, trung gian thương mại để lập kế hoạch, tạo
thuận lợi cho việc trao đổi.
 Khuyến mại: soạn thảo và truyền bá các thông tin có
tính thuyết phục để thu hút khách hàng dùng sản
phẩm và dịch vụ của công ty.
 Tiếp xúc: Tìm kiếm và giao tiếp trực tiếp với khách
hàng tiềm ẩn có triển vọng.
 Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng
được yêu cầu của người mua, thực hiện một phần
công việc của người sản xuất như đóng bao bì...
14
 LOGO
6.1.2. Chức năng kênh pp
 Thương lượng: thoả thuận về giá cả và những
điều kiện khác trong quá trình chuyển giao quyền
sở hữu, quyền sử dụng.
 Cấp vốn: tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù
đắp chi phí hoạt động của kênh.
 Lưu thông hàng hoá: vận chuyển, bảo quản, dự
trữ hàng hoá.
 Chịu rủi ro: gánh chịu trách nhiệm về hoạt động
của kênh: hàng tồn kho, bảo quản hàng, nhu cầu
thị trường thay đổi…

15
 LOGO
6.1.3. Đặc trưng của kênh pp
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp

16
 LOGO
6.1.3. Đặc trưng của kênh pp
Kênh phân phối được đặc trưng bởi số cấp
trong kênh. Số cấp này được biểu thị bởi số
trung gian có mặt trong kênh phân phối đó.
 Kênh không cấp
 Hình thức bán
 Kênh một cấp  Khả năng áp dụng
 Kênh hai cấp  Ưu điểm
 Nhược điểm
 Kênh ba cấp
Kênh pp càng dài mức độ kiểm soát càng
thấp, nhưng mức độ chuyên môn hóa càng
cao.
17
 Kênh không cấp
LOGO

 Kênh không cấp (kênh trực tiếp, kênh ngắn, kênh

đơn giản, kênh zero): nhà sản xuất bán SP trực
tiếp cho NTD.
 Hình thức bán: lực lượng bán hàng, cửa hàng bán
hàng của DN; bán tận nhà, bán hàng lưu động;
đặt hàng qua bưu điện; qua điện thoại, tivi, qua
internet; không sử dụng trung gian.
 Khả năng áp dụng: Hàng có tính thương phẩm
đặc biệt (tươi sống, chóng hỏng, chu kỳ sống
ngắn: tôm, cua, rau...), 1 số hàng chậm luân
chuyển (hàng tồn kho), hàng của người SX nhỏ ở
TT nhỏ, hàng kỹ thuật cao, KD dịch vụ.
18
Kênh không cấp
LOGO

19
 Kênh không cấp
LOGO

 Ưu điểm:
 Thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao
tiếp chặt chẽ của nhà sx trong pp; thu được lợi
nhuận cao do không chia cho bất cứ trung gian nào.
 Có sự kiểm soát sản phẩm cao.
 Nhược điểm:
 Tính chuyên môn hóa kém vì nhà sx phải thực hiện
hết chức năng của kênh pp mà nhà sx lại chưa có
kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về TT.
 Phân tán vốn và nguồn lực, chu chuyển vốn chậm.
 Không sử dụng được lợi thế trung gian;
 Gặp khó khăn khi mở rộng thị trường.
20
 Kênh một cấp
LOGO

 Kênh một cấp (kênh rút gọn, kênh 1 mức, kênh

trực tuyến): gồm 1 trung gian (bán sỉ, bán lẻ)
 Hình thức bán: sử dụng 1 hoặc nhiều người bán
lẻ làm trung gian. Trong đó, trình độ chuyên
doanh và quy mô nhà bán lẻ đủ lớn để có thể
lưu kho…
 VD: Cửa hàng bách hóa tổng hợp, các cửa
hàng chuyên doanh về điện tử, máy tính…
 Khả năng áp dụng: SP có đặc điểm là hàng tươi
sống, chóng hỏng: rau củ quả, trứng, cá…

21
 Kênh một cấp
LOGO

 Ưu điểm:
 Phát huy được những ưu điểm của kênh trực tiếp
 Tạo đk cho nhà sx chuyên môn hóa và phát triển
năng lực sx.
 Hạn chế:
 Chưa phát huy hết ưu thế của phân công lao động
trình độ cao (vì người bán lẻ phải thực hiện đồng
thời chức năng người bán buôn và phải có kho dự
trữ lớn).
 Hạn chế lượng vận động vật lý của hàng hóa (cồng
kềnh, có mạo hiểm, rủi ro lớn).
 Phân bố dự trữ trong kênh bất hợp lý.
22
 Kênh hai cấp
LOGO

 Kênh hai cấp (kênh dài) gồm 2 trung gian: nhà

bán buôn, nhà bán lẻ  Là kênh phổ biến và
chiếm tỷ trọng lớn nhất.
 Hình thức bán: sử dụng 1 hoặc 1 số người bán
buôn, và 1 hoặc 1 số người bán lẻ.
 Khả năng áp dụng: Các hàng hóa thường có giá trị
thấp, chi phí thấp, được mua thường xuyên, có
thời gian sử dụng dài như: bánh kẹo, thuốc lá,
báo, tạp chí, hàng tiêu dùng sinh hoạt…. Đây cũng
là hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân
bổ trên thị trường rộng.
23
Kênh hai cấp
LOGO

24
 Kênh hai cấp
LOGO

 Ưu điểm:
 Tổ chức kênh rất chặt chẽ theo từng khâu, chức
năng nhiệm vụ thành viên rõ ràng
 Vòng quay vốn nhanh (do sức đẩy hàng hóa lớn).
 Chuyên môn hóa sâu, khả năng thỏa mãn TT lớn,
phù hợp với quy mô sx lớn.
 Nhược điểm:
 Thời gian lưu thông hàng hóa dài.
 Vận hành khó khăn, CP lớn, rủi ro lớn.
 Mức độ kiểm soát của DN đối với kênh và khả năng
thích nghi với sự biến đổi TT của kênh là không cao.
25
 Kênh ba cấp
LOGO

 Kênh ba cấp (kênh đầy đủ) gồm 3 trung gian: đại

lý, bán buôn, bán lẻ.
 Khả năng áp dụng:
 Mặt hàng mới, lớn nhưng khó khăn về thông tin,
quảng cáo như hàng XK…
 Khả năng kinh doanh thiếu kinh nghiệm và mặt
hàng có giá cả biến động phức tạp.
 Ưu, nhược điểm: tương tự kênh 2 cấp.
 Kênh 3 cấp có phạm vi áp dụng hẹp hơn kênh 2
cấp nhưng được sử dụng nhiều ở TT thế giới.

26
 6.1.4. Dòng lưu chuyển
LOGO

 Các kênh phân phối hoạt động thông qua các

dòng chảy được kết nối giữa các thành viên trong
kênh với nhau (DN, trung gian, NTD).
 Có 5 dòng chảy từ DN tới người tiêu dùng:
Dòng thông tin
Dòng vật chất
Doanh Người
Dòng sở hữu tiêu
nghiệp
Dòng thanh toán dùng
Dòng xúc tiến
27
 LOGO
6.2. Tổ chức kênh phân phối
Các quan hệ và hành vi trong kênh
Các hình thức tổ chức kênh phân phối

28
 LOGO
6.2.1. Các qhệ và hvi trong kênh

Hỗ trợ: Kênh phân phối là 1 tập hợp các thành

viên vừa độc lập, vừa phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi
thành viên trong kênh thực hiện 1 hoặc vài
chức năng khác nhau. Do vậy phải phối hợp
mục đích và các hoạt động của từng thành viên
trong kênh và hợp tác để cùng thực hiện mục
đích chung của toàn kênh.
Xung đột: Giữa các thành viên trong kênh
thường có những bất đồng về vai trò và mục
đích hoạt động làm nẩy sinh những xung đột.

29
 LOGO
6.2.1. Các qhệ và hvi trong kênh

Các loại xung đột:

 Xung đột ngang: là xung đột giữa các thành
viên thuộc cùng 1 cấp của kênh (cùng cấp
độ kênh).
 Xung đột dọc: là xung đột giữa các cấp
khác nhau trong cùng 1 kênh (không cùng
cấp).

30
 LOGO
6.2.1. Các qhệ và hvi trong kênh
 Xung đột ngang:

Người bán lẻ Người bán lẻ

Ng bán buôn Ng bán buôn

SV K61 SV K61

31
 LOGO
6.2.1. Các qhệ và hvi trong kênh
 Xung đột dọc:

Người bán lẻ Ng bán buôn

Ng bán buôn Nhà sx

SV K61 SV K62

32
 LOGO
6.2.2. Các h/thức tổ chức kênh pp

 Hệ thống pp Marketing thông thường

 Hệ thống pp Marketing dọc

 Hệ thống pp Marketing ngang

 Hệ thống pp Marketing kép

33
 LOGO
6.2.2. Các h/thức tổ chức kênh pp
 Hệ thống pp Marketing thông
thường
 Người sx, người bán buôn, bán lẻ
hoạt động độc lập nhau để tìm
kiếm khả năng tối đa lợi nhuận cho
riêng mình cho dù làm giảm lợi
nhuận toàn hệ thống.
 Họ liên minh lỏng lẻo với nhau,
không có thành viên nào có quyền
kiểm soát các thành viên còn lại.
 Chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro
cho các thành viên kênh.
34
 LOGO
6.2.2. Các h/thức tổ chức kênh pp
 Hệ thống pp Marketing dọc:
 Người sx, người bán buôn, người
bán lẻ hành động như 1 hệ thống
thống nhất, vì các thành viên khác
trong kênh.
 Thành viên trong kênh có thể
kiểm soát các thành viên còn lại
và ngăn ngừa các thành viên
trong kênh khi họ theo đuổi mục
tiêu riêng.
 Khắc phục được nhược điểm của
kênh truyền thống.
35
 LOGO
6.2.2. Các h/thức tổ chức kênh pp
 Hệ thống pp Marketing dọc:
 Hệ thống Marketing dọc được chia thành 2 loại:
 Hệ thống pp Marketing dọc trên cơ sở hợp
đồng: là hệ thống trong đó các thành viên liên
kết tự nguyện thông qua các hợp đồng dưới sự
bảo trợ của người bán buôn, các hợp tác xã
bán lẻ và các tổ chức ủy thác đặc quyền.
 Hệ thống Marketing dọc có quản lý: là hệ thống
mà việc điều phối sản xuất và phân phối nhờ
quy mô và quyền lực của 1 trong các thành
viên.
36
 LOGO
6.2.2. Các h/thức tổ chức kênh pp
 Hệ thống pp Marketing ngang: Các DN
kết hợp với nhau trên cơ sở có thời hạn,
hoặc lâu dài, hoặc thành lập 1 DN riêng
để kinh doanh.
 Hệ thống phân phối Marketing kép: tức là
các DN sử dụng 2 hoặc nhiều kênh
Marketing để tiếp cận cùng 1 thị trường
hoặc các thị trường khác nhau.

37
 LOGO
6.3. Các quyết định trong CL pp
 Để thiết kế hệ thống phân phối, công ty cần nghiên
cứu trả lời các vấn đề sau:
 Chọn loại kênh pp nào cho sp của công ty là phù hợp,
có mấy cấp trung gian, gồm các trung gian nào?
 Công ty nên sử dụng chỉ 1 kênh phân phối hay nên
đồng thời sử dụng nhiều kênh?
 Cần bao nhiêu nhà trung gian trong từng cấp của 1
kênh phân phối?
 Xác định nhiệm vụ cụ thể và quyền lợi của nhà trung
gian.
 Các trung gian phải làm việc theo điều kiện về thanh
toán, giá cả, hoa hồng, dịch vụ sau khi bán ... ntn?
38
 LOGO
6.3. Các quyết định trong CL pp

Quyết định về mục tiêu của kênh phân

phối
Quyết định về loại hình và số lượng trung
gian
Điều kiện và trách nhiệm của các thành
viên tham gia

39
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Mục tiêu của kênh thường được xđ bằng các chỉ
tiêu:
 Mức dịch vụ KH;
 Phạm vi bao phủ thị trường: rộng hay hẹp
 Chi phí phân phối;
 Khả năng kiểm soát
 Yêu cầu mức độ hoạt động của mỗi trung gian;
 Mỗi nhà sx đề ra mục tiêu cho kênh có tính đến
các giới hạn xuất phát từ: “khách hàng - sản phẩm
- dịch vụ - người trung gian - các đối thủ cạnh tranh
- doanh nghiệp - môi trường kinh doanh”.
40
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Đặc điểm của KH mục tiêu:
• Ảnh hưởng quan trọng tới cấu trúc kênh;
• Các đặc điểm KH: quy mô, cơ cấu, mật độ, đặc
điểm hành vi tìm kiếm và mua sắm;
– Chọn kênh trực tiếp khi: KH tập trung, quy mô
lớn, thích nhiều dịch vụ;
– Chọn kênh dài khi: mật độ KH thấp, mua
thường xuyên với khối lượng nhỏ.

41
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Đặc điểm của sản phẩm:
• Trực tiếp ảnh hưởng tới lựa chọn cấu trúc của kênh;
• Đặc điểm SP cần quan tâm: bảo quản; sử dụng;
chất lượng SP; yêu cầu vận chuyển, bốc xếp…

42
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Đặc điểm của trung gian thương mại:
DN cần phải chú trọng, trọng tâm vào việc phân tích:
– Các loại trung gian hiện có trên thị trường;
– Đối với từng trung gian cần phân tích:
» Năng lực và kinh nghiệm thực hiện các chức năng
phân phối: tài chính, cơ sở vật chất, nguồn nhân
lực…;
» Đặc tính cá nhân và hành vi;
» Điểm mạnh, điểm yếu của mỗi trung gian;
» Quan hệ của các trung gian thương mại với ĐTCT
và KH mục tiêu;
43
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Kênh phân phối của ĐTCT:
• Khi phân tích kênh của ĐTCT
 DN cần nghiên cứu:
– Điểm mạnh, yếu của ĐTCT;
– Năng lực phân phối, thái
độ, mức độ quan hệ giữa
ĐTCT và KH mục tiêu;
• Mức độ cạnh tranh càng gay
gắt thì việc xây dựng những
kênh phân phối có mức độ liên
kết càng chặt chẽ càng tốt.
44
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Nguồn lực của chính DN;
• Đóng vai trò quyết định tính khả thi của DN:
– Quy mô của DN  quyết định quy mô TT và khả năng
DN tìm được các trung gian TM phù hợp;
– Nguồn lực của DN sẽ quyết định DN có thể thực hiện
được các chức năng phân phối nào và phải nhường
cho các thành viên những chức năng nào;
• Trọng tâm phân tích đánh giá:
– Năng lực, điểm mạnh/điểm yếu trong việc thu hút các
trung gian cần thiết;
– Quy mô danh tiếng của DN và sản phẩm;
– Đặc tính dòng SP cần tiêu thụ;
45
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
Đặc điểm của môi trường Marketing:
• Môi trường kinh tế
o Ảnh hưởng tới khả năng
• Môi trường luật pháp tiếp cận các kênh.
• Môi trường công nghệ o VD khi suy thoái KT DN
Tạo điều kiện thuận lợi
• Môi trường văn hóa có xu hướng rút ngắn
hay khó khăn trong việc
kênh phân phối lại và bỏ
đưa ra quyết định lựa
ođiXem
1 sốxét đặcvụđiểm
dịch sản
bổ sung
chọn kênh và những tổ
Liên quan tới kiểu kênhhìnhphẩm
không
được thực
ưa sự cầnthói
chuộng, thiết
thức tổ chức hoạt
ođểXem
quen mua sắm, thuận lợi/khó giảmxétgiá
khăn cácthành
khi kênh
tiếp cậnpp
sản
động và cạnh tranh của
những kiểu kênh phân phối sử
phẩm
mới dụng các yếu tố
kênh;
công nghệ
46
 LOGO
6.3.1. QĐ về mục tiêu kênh pp
 Tổng chi phí phân phối:
• Mức chất lượng dịch vụ tỷ lệ thuận với mức CP và
ngược lại  cần căn cứ vào ngân sách dành cho
kênh phân phối và cân đối với chất lượng dịch vụ
yêu cầu  đưa ra quyết định lựa chọn kênh;
 Yêu cầu về mức bao phủ thị trường: yêu cầu này sẽ
trực tiếp chi phối việc lựa chọn các phương thức
phân phối hay bề rộng của kênh;
 Yêu cầu mức độ điều khiển, kiểm soát kênh: Mức
độ điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của
kênh và tỷ lệ nghịch với khả năng linh hoạt trong tổ
chức kênh.
47
 LOGO
6.3.2. QĐ về loại hình và SL trung gian
Quyết định về loại hình trung gian
Quyết định về số lượng trung gian

48
 LOGO
6.3.2. QĐ về loại hình và SL trung gian

 Quyết định về loại hình trung gian:

DN có thể sử dụng các loại hình trung gian khác

nhau:
 Lực lượng bán hàng của mình.

 Đại lý riêng

 Đại lý phân phối trong toàn ngành.

49
 LOGO
6.3.2. QĐ về loại hình và SL trung gian
Quyết định về số lượng trung gian:
 Chiến lược phân phối ồ ạt
 Chiến lược phân phối đặc quyền
 Chiến lược phân phối có chọn lọc
Hạn chế số lượng trung gian, DN chỉ chọn 1
Có
 số hòa
Dung điểm2 bán
chiếnlẻlược
càngtrên,
nhiều
DN càng
chỉ tốt chọn
lựa vì KH1
trung gian ở 1 khu vực thị trường và yêu cầu
cần
số các địa
trung điểm
gian ở 1bán
số hàngnhất
nơi thuận tiện.
định, nhằm không
giành
trung gian này chỉ được bán SP của mình,
Áp dung
được thị cho
phần hàng
cần tiêu với
thiết dùngsựhàng
kiểm ngày,
soát các
chặt
bán SP của ĐTCT.
thực
VD:
phẩm,
chẽ Các
và tiết
nhà
sữa chi
kiệm Vinamilk, bột giặt omo, dầu gội
pp độc phí.
quyền các SP cao cấp: ôtô,
 đầu… thuốc lá, nước ngọt, …
xe máy, đồng hồ, quần áo thời titrang
VD các SP điện tử, điện lạnh: vi, đầu
củaDVD,các
máynổi
hãng giặt, tủ lạnh, điều hòa…
tiếng…
50
6.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành LOGO

viên tham gia

Doanh nghiệp phải lập ra:

 Biểu giá và danh mục chiết khấu
 Điều kiện bán hàng gồm điều kiện thanh toán,
bảo hành
 Quy định địa bàn hoạt động của các thành
viên
 Dịch vụ và trách nhiệm của 2 bên.
51
 LOGO
ÔN TẬP
 1. Kênh trực tiếp là gì?
 2. Kênh 2 cấp là gì?
 3. Kể tên các sản phẩm phù hợp với:
+ Kênh 1 cấp
+ Kênh 2 cấp
+ Kênh 3 cấp
+ Kênh trực tiếp
4. Lấy ví dụ minh họa cho:
+ CL phân phối có chọn lọc
+ CL phân phối ồ ạt
+ CL phân phối độc quyền
52