Professional Documents
Culture Documents
Chương 2
Chương 2
CHƯƠNG 1
1. Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là: *
c. Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển LLBH
2. Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm: *
a. Bán sỉ và bán lẻ
b. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự mua
lại từ nhà sản xuất.
3. Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua sản phẩm? *
4. Tại sao Quản trị bán hàng thuộc về hoạt động “Xúc tiến" trong Marketing mix?
a. Vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ không tổ chức bộ phận marketing riêng biệt
b. Vì không bán được hàng thì cũng là đang thực hiện quảng cáo
c. Vì các hoạt dộng khác của marketing không liên quan đến bán hàng
5. Sự cạnh tranh tác động đến hoạt động quản trị bán hàng do *
d. Cả 3 đều sai
6. Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là: *
a. Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập mối quan hệ lâu dài cho cả hai bên
c. Tạo lập mối quan hệ lâu dài hai bên cùng có lợi
7. "Bán hàng cho khách hàng hiện tại để tạo ra khách hàng ở tương lai” là quan
điểm của
8. Nhà quản trị bán hàng online có thực hiện các cuộc họp trực tiếp không?
c. Không cần thiết, công nghệ cho phép làm việc qua internet
d. Có, giao tiếp trực tiếp rất quan trọng giữa nhà quản lý và nhân viên
3
9. Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây: *
a. Am hiểu tầm nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức
c. Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng
d. Cả 3 đều đúng.
10. Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà quản trị
bán hàng *
11. Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực *
a. Thuyết phục
b. Đàm phán
c. Công nghệ
d. Thương lượng
12. Bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán
hàng với:
13. Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hành động chiến lược được thể hiện
qua các hoạt động sau: *
c. Lãnh đạo bằng ví dụ; Cung cấp các hình mẫu; Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp,
mẫu mực
d. Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực; làm việc chăm chỉ
14. Mục tiêu nào sau đây không phải là mục tiêu của hoạt động Quản trị bán hàng
a. Doanh số
d. Chi phí
15. Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng: *
16. Khả năng xây dựng đội nhóm của Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp được
thể hiện qua các hoạt động nào sau đây: *
a. Thiết kế, tạo môi trường và quản lý động lực của nhóm hợp lý
17. Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên ngoài của một Giám đốc bán hàng? *
c. Phòng nhân sự
18. Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng là cách thức phân
loại bán hàng theo: *
b. Quy mô bán
b. Làm nhiệm vụ hỗ trợ cho các nhà phân phối và tiếp xúc với các chủ điểm bán lẻ
20. Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo: *
22. Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện qua
các hoạt động nào sau đây: *
a. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và đối thủ cạnh tranh
b. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các hành động chiến lược
23. Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên trong của Giám đốc bán hàng? *
a. Phòng Marketing
24. Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ty được thể hiện trong
khả năng nào của nhà quản trị bán hàng: *
25. Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu
dài với Doanh nghiệp? *
a. Giá cả hợp lý
d. Cả 3 đều sai
27. Câu nào dưới đây là khái niệm về môi trường bán hàng của doanh nghiệp? *
a. Một tập hợp của những nhân tố không thể kiểm soát được
b. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được và không thể kiểm soát được
c. Một tập hợp của những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đó
d. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được
28. Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng ngày nay là: *
d. Tăng doanh số
a. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
b. Là người chịu trách nhiệm tổ chức các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
đánh giá các hoạt động của LLBH
c. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh
đạo LLBH của doanh nghiệp
d. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, quản lý LLBH, triển khai các
chiến lược và biện pháp để bán hàng đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
30. Hoạt động Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp *
b. Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất
d. Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất
31. Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện qua
hoạt động sau: *
a. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin
b. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu và tạo môi trường hỗ trợ
c. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả
32. Câu nào dưới đây thể hiện sự khác biệt giữa bán hàng và Marketing? *
a. Bán hàng quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài còn Marketing quản trị theo hướng
doanh số bán
b. Bán hàng có tính hướng nội trong khi Marketing có tính hướng ngoại
9
c. Bán hàng có tính hướng ngoại trong khi Marketing có tính hướng nội
d. Marketing chú trọng đến lợi ích doanh nghiệp trong khi bán hàng chú trọng đến lợi ích
của người mua.
34. Mô hình bán hàng truyền thống và Mô hình bán hàng mới khác nhau chủ yếu ở
điểm nào sau đây? *
c. Xử lý xung đột
d. Dịch vụ đi kèm
35. Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có chức năng *
a. 4
b. 5
c. 6
d. 7
36. Yếu tố “khách hàng” tác động mạnh đến hoạt động quản trị bán hàng do *
37. Nhà quản trị bán hàng cần có đủ các kĩ năng nào? *
38. Vị trí của hoạt động quản trị bán hàng thuộc về trong Marketing-Mix. *
a. Product
b. Price
c. Promotion
d. Placement (distribution)
39. Các đối tượng trong các chức năng của quản trị bán hàng theo nghiệp vụ quản
lý là: *
a. Chỉ tiêu, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
b. Hàng hóa, Doanh số, thông tin khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
c. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, thông tin cạnh tranh, LLBH
d. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
40. Cung cấp các sản phẩm với giá cả và dịch vụ tốt là đặc điểm của *
41. Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ, quyền
chọn mua, quyền chọn bán, v.v... là hình thức bán *
a. Theo quy mô
42. Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm: *
a. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
b. Bán sỉ và bán lẻ
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự mua
lại từ nhà sản xuất.
d. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu.
43. Nghề bán hàng gặp phải những khó khăn nào? *
b. Sự căng thẳng, trầm cảm khi gặp nhiều khách hàng khó tính, đòi hỏi quá nhiều
c. Áp lực về thời gian, di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, giao tiếp khách hàng phải
thường xuyên uống rượu bia.
d. Cả 3 đều đúng
44. Nhà quản trị bán hàng cần có tư duy và hành động chiến lược vì *
a. Các chương trình bán hàng không phải tuân theo chiến lược toàn công ty
12
45. Hoạt động quản lý các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của Nhà quản
trị bán hàng chuyên nghiệp. *
46. Những vấn đề của nghề bán hàng trong tương lai: *
a. Số lượng người tham gia bán hàng ngày càng đông, các người làm công tác chuyên
môn cũng tham gia vào công tác bán hàng làm LLBH ngày càng cạnh tranh nhau hơn.
b. Thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng ngày phải càng chuyên nghiệp
hơn.
c. Hình thức bán hàng qua mạng ngày càng phát triển và thay thế phương thức bán hàng
truyền thống trước đây
d. Cả 3 đều đúng
b. Quá trình Hoạch định, Tổ chức, Kiểm tra, Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của
LLBH.
c. Quá trình Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của LLBH.
d. Quá trình Hoạch định và Đánh giá các hoạt động của LLBH.
48. Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua con người? *
13
49. Cung cấp các giải pháp dựa trên cơ sở giá trị gia tăng là đặc điểm của *
CHƯƠNG 2
1. Đối với bán sản phẩm dịch vụ, người nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh yếu tố
nào với khách hàng. *
c. Giới thiệu giá trị dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
d. Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
14
2. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
a. Tối đa hóa doanh số bán hàng trên thị trường hiện hữu
3. Những thuận lợi/ hỗ trợ khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng: *
d. Cả 3 đều đúng
4. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
b. Phát triển thị trường mới cho sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới
d. Cả 3 đều đúng
5. Loại bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao. *
6. Bán sản phẩm cụ thể và sản phẩm dịch vụ thì sản phẩm nào khó bán hơn đối với
nhân viên bán hàng: *
15
c. Cả a và b đều đúng
d. Cả a và b đều sai
d. Cả 3 đều đúng
8. Một công ty luôn được khách hàng tín nhiệm thông qua thực hiện đúng cam kết
hoặc tạo ra giá trị vượt trội hơn so với cam kết. Việc này thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
9. Kế hoạch bán hàng cho việc tung sản phẩm ra thị trường thuộc hình thức phân
loại nào.
11. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với khách
hàng sau khi bán: *
12. Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững: *
13. Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép tuyên bố rằng: "Trong vòng 5
năm tới họ sẽ trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại thị
trường Việt Nam”. Lời tuyên bố này được gọi là: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
d Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ, thực thi marketing mối quan hệ
15. Với định hướng tạo sự thõa mãn tối đa và gia tăng giá trị ngày hôm sau cao hơn
ngày hôm trước cho khách hàng. Định hướng này thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
16. Các yếu tố nào sao đây được các DN sử dụng để kiểm tra kế hoạch bán hàng *
d. Cả 3 đều đúng
18
18. Một công ty bất động sản tại TP.HCM tuyên bố đến năm 2030 chúng ta sẽ trở
thành một trong những nhà dẫn đầu trong ngành bất động tại khu vực phía Nam.
Tuyên bố này nằm thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
19. Hai chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp là: *
20. Các nguồn lực hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng thực hiện khả thi bao gồm: *
b. Tài chính, con người, kế hoạch khả thi, lãnh đạo giỏi
c. Tài chính, mục tiêu khả thi, kế hoạch phù hợp, công nghệ hỗ trợ tốt
d. Cả 3 đều đúng
19
22. Xây dựng kế hoạch bán hàng cho “Kênh bán hàng mới" là kiểu phân loại kế
hoạch bán hàng: *
23. Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch
(Transation Selling). *
b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu khảo
sát và có giá trị lớn
d. Cả 3 đều đúng
b. Kết quả cuối cùng, sự tồn tại lâu dài, giá trị và sự phát triển của một tổ chức.
25. Công ty Hưng Thịnh Phát xác lập mục tiêu trong năm 2022 đóng góp 10 căn nhà
vào quỹ ủng hộ người nghèo tại TP.HCM, mỗi căn trị giá ba trăm triệu đồng. Đây là
loại mục tiêu: *
26. Kết quả của việc hoạch định là chủ đích được thực hiện bởi các nhà có quản lý
chuyên môn trong doanh nghiệp *
27. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
d. Cả 3 đều đúng
28. Khi kết quả của quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng đạt 100%, ta đánh giá
việc lập kế hoạch này là khả thi. *
c. Chưa đánh giá được tính khả thi vì môi trường luôn thay đổi
29. Chiến lược Marketing có vai trò .......... các chương trình và kế hoạch bán hàng *
b. Thực thi
c. Phối hợp
21
d. Cụ thể hóa
30. Nội dung cơ bản của một Kế hoạch bán hàng bao gồm: *
a. 5 nội dung
b. 6 nội dung
c. 7 nội dung
d. 8 nội dung
31. Một kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được
gọi là: *
d. Cả 3 đều đúng
32. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
c. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh của DN
d. Cả 3 đều đúng
33. Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững: *
a. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
d. Cả 3 đều đúng
35. Khi bán sản phẩm dịch vụ người nhân viên bán hàng cần: *
c. Nhấn mạnh vào những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng
d. Tập trung vào những lợi ích mà dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng
36. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ. *
37. Công ty DIG xác lập mục tiêu trong năm 2022 chia cổ tức cho cổ đông với tỷ lệ
35% mệnh giá cổ phiếu. Đây là dạng mục tiêu: *
38. Chiến lược kinh doanh có vai trò....... chiến lược chức năng *
a. Thực thi
c. Phối hợp
d. Cụ thể hóa
39. Kiểm tra kế hoạch bán hàng là tập trung vào việc đánh giá kế hoạch bán hàng,
việc này được thực hiện khi: *
a. Thu hẹp
b. Mở rộng
a. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác.
b. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn.
c. Bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác, bán hàng tư vấn.
24
d. Bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn, bán hàng đối tác.
42. Mục tiêu của doanh nghiệp trong Marketing quan hệ là: *
c. Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong tương lai
d. Cả 3 đều đúng
43. Để xác định được sứ mạng và mục tiêu phù hợp với DN chúng ta cần trả lời
những câu hỏi liên quan đến: *
d. Cả 3 đều đúng.
44. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên
môn cao *
45. Một doanh nghiệp xác lập mục tiêu tăng trưởng bình quân là 15% trong 3 năm
giai đoạn 2022-2024. Theo anh chị mục tiêu này được gọi là: *
47. Chiến lược Marketing có vai trò ......... mục tiêu nhiệm vụ trong chiến lược kinh
doanh
a. Thực thi
c. Phối hợp
d. Thúc đẩy
48. Trong quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, giám đốc bán hàng
thường quan tâm đến vấn đề nào: *
d. Cả a, b đều sai
49. Kế hoạch bán hàng được lập cho những mùa lễ tết, hội chợ, triển lãm được phân
loại theo hình thức nào *
50. Các khó khăn khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng *
d. Cả 3 đều đúng
CHƯƠNG 3
1. Khi trình bày sản phẩm cho khách hàng, người bán hàng sẽ nói về: *
b. Những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
c. Những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
d. Những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng
d. Bản thân khách hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, và các bộ phận trong công ty
4. Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với
khách hàng sau khi bán: *
d. Cả 3 đều sai
5. Kỹ năng nào trong các kỹ năng sau quyết định sự thành công trong bán hàng
theo mô hình thỏa mãn nhu cầu:
b. Kỹ năng xử lý vấn đề
6. Câu nào dưới đây thể hiện một công ty được xem là có định hướng tới khách
hàng?
a. Dịch vụ khách hàng không được nhấn mạnh trong mọi phòng ban
b. Phải đề cập tới dịch vụ khách hàng trong bản bố cáo nhiệm vụ
a. Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng
khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.
b. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng
khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
28
c. Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy nhu
cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.
d. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, tìm
kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
a. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận
b. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận và người tiêu dùng
c. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan, tổ chức
d. Những nhà khoa học, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận.
9. Trong Quản lý giao dịch với khách hàng, các kỹ năng cần thiết trong khi giao
dịch với khách hàng là: *
a. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng khám phá nhu cầu, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng chốt
sales
b. Kỹ năng giải quyết vấn đề, Kỹ năng thương lượng đàm phán, Kỹ năng thuyết phục, Kỹ
năng tư vấn
c. Kỹ năng tiếp cận, Kỹ năng trình bày, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng thương lượng
d. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng thuyết trình, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng làm việc
nhóm
10. Trung tâm quyết định mua sắm của doanh nghiệp thông thường gồm bao nhiêu
thành viên. *
11. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng cá nhân bao gồm:
a. Yếu tố tâm lý
b. Yếu tố cá nhân
12. Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng bằng cách: *
a. Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa.
b. Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)...
13. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ. *
d. Cả 3 đều đúng
14. Trong quan hệ tư vấn, chiến lược quan hệ khách hàng và thắt chặt quan hệ với
người mua cần áp dụng là: *
a. Một sản phẩm tốt với các điều kiện thuận tiện
d. a, b, c đều sai
15. Ưu điểm của mô hình danh mục khách hàng trong hoạt động quản lý khách
hàng hiện hữu gồm: *
a. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với KH
c. Luôn buộc nhân viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến danh
mục khách hàng mong đợi.
d. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với
khách hàng, có sự chia sẻ thông tin giữa LLBH và giám đốc bán hàng và luôn buộc nhân
viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến danh mục khách hàng
mong đợi
16. Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm: *
d. Lợi nhuận tài chính; Uy tín, thương hiệu; Lòng trung thành của khách hàng
c. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng. Phân tích quy mô và xếp hạng khách hàng.
18. Khách hàng tổ chức mua sắm hàng hóa phục vụ nhu cầu *
a. Của cá nhân
19. Nếu khách hàng còn thấy phân vân chưa đi đến quyết định mua, người bán
hàng nên:
a. Trình bày tất cả các tính năng và lợi ích còn lại của sản phẩm
b. Trình bày những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
c. Trình bày những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
d. Lắng nghe diễn giải được ý nghĩa lời nói, nghe chỉ nhận thức âm thanh, tiếng nói mà
thôi.
21. Ở bước giới thiệu và trình bày sản phẩm, kỹ năng nào sau đây ít quan trọng
hơn:
22. Người bán hàng nên giới thiệu và trình bày sản phẩm: *
23. Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch *
32
b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu khảo
sát và có giá trị lớn
a. Những giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng
c. Những ưu điểm của sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
d. Là khoảng tiền tiết kiệm được khi khách hàng mua sản phẩm’
25. Những nội dung chính khi tạo dựng khách hàng mới là: *
a. Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng,
Đánh giá khách hàng tiềm năng.
b. Tìm kiếm, Chinh phục, Chăm sóc và Giữ chân khách hàng
c. Mua dữ liệu khách hàng, gọi điện, tiếp xúc trực tiếp.
a. Khách hàng hỏi về giá bán và màu sắc, chủng loại của sản phẩm
b. Khách hàng hỏi về những bằng chứng chứng minh là sản phẩm rất tốt
c. Khách hàng hỏi đến các vấn đề sau khi mua hàng như điều kiện giao hàng, bảo hành,
cách thức thanh toán
d. Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem những sản phẩm mẫu
27. Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức gồm bước. *
33
a. 5
b. 9
c. 7
d. 8
28. Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng khi: *
c. Khách hàng đang phân vân chưa biết có nên mua hay không
29. Mô hình thỏa mãn nhu cầu phù hợp cho kiểu quan hệ nào sau đây: *
b. Quan hệ tư vấn
30. Các yếu tố quyết định sự thành công của Quản trị quan hệ khách hàng là:
c. Các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng
d. Cả sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, các giá trị của doanh nghiệp và
các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng.
34
31. Mô tả nào dưới đây phù hợp với hành vi của khách hàng tổ chức *
a. Không bao giờ đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua vì sẽ làm khách hàng khó
chịu.
b. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ giúp khách hàng chấm dứt tình
trạng phân vân trong lựa chọn
c. Người bán hàng vẫn có thể đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua một cách khéo
léo khi nhìn thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng
d. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ đỡ làm mất thời gian của khách
hàng
33. Những người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của
khách hàng tiêu dùng: *
a. Người khởi xướng, người sử dụng, người quyết định, ngời gây ảnh hưởng, người mua,
người gác cổng doanh
b. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử dụng.
c. Chỉ có người mua là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng mua
bán với nhà cung cấp.
d. Chỉ có người quyết định là người có quyền hạn trong việc chọn lựa nhà cung cấp.
34. Sự khác biệt của nhân viên bán hàng ngày nay và trước kia chủ yếu ở: *
a. Sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng và phải trang bị thêm nhiều kỹ năng hỗ trợ.
b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp phải
tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.
35
d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
35. Loại hình bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình
độ chuyên môn cao? *
36. Theo Phillip Kotler, giá trị mong đợi của khách hàng là: *
a. Toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở sản phẩm/ dịch vụ từ doanh nghiệp
c. Toàn bộ những cảm nhận tích cực của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ
37. Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi là:
d. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và Bán hàng đối tác (Partnering Selling).
38. Khi người mua phân tích chi phí mua hàng tổng thể, họ quan tâm đến *
39. Người có vai trò ảnh hưởng lớn trong trung tâm quyết định mua sắm trong
doanh nghiệp là: *
b. Người cung cấp thông tin để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp
40. Để quản lý mối quan hệ với khách hàng tổ chức, người bán cần phải *
c. thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua
d. xác định được tiến trình ra quyết định; tiếp cận được Trung tâm mua/ Bộ phận mua;
thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua.
41. Một công ty du lịch của Anh phân chia khách hàng theo loại A (khách chi cho
du lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C (ít
hơn 250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu theo
mô hình nào. *
d. Cả 3 đều sai
42. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên
môn cao? *
43. Tiến trình bán hàng bao gồm 5 bước theo trình tự nào dưới đây? *
a. Chuẩn bị, mở đầu, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng
b. Mở đầu, chuẩn bị, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng
c. Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và kết thúc cuộc bán hàng.
a. Nếu khách hàng hài lòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nghĩa là sản phẩm của họ đã
hoàn hảo, người bán hàng không còn cơ hội để thuyết phục họ nữa.
b. Khách hàng luôn có thành kiến không tốt về lòng trung thực của nhân viên bán hàng.
c. Sử dụng các công cụ bán hàng sẽ ta nhanh chóng bán được hàng.
d. Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành công.
b. Họ cảm thấy giá trị của sản phẩm chưa tương xứng với giá bán
d. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá và họ cảm thấy giá trị của sản phẩm
chưa tương xứng với giá bán
46. Chăm sóc khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của
khách hàng cần phải: *
c. Tạo cho khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc
38
d. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng, tạo những kỷ niệm khó quên và tạo cho
khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc.
47. Mục đích của hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm: *
a. Mang lại sự thỏa mãn và lợi ích cao nhất cho khách hàng
c. Mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan
hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
48. Chi phí mà khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm dịch vụ là: *
a. Số tiền thực tế mà khách hàng trả cho sản phẩm/ dịch vụ khi mua hàng của doanh
nghiệp.
50. Ở thế kỷ 21, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến kỹ năng nào của nhân viên bán
hàng?
a. Sự bùng nổ của các phương thức marketing và quản lý hiện đại, công nghệ sản xuất
ngày càng phát triển cao độ, cạnh tranh trong gay gắt và dàn trải khắp thế giới, cạnh tranh
ngày nay mang tính quốc tế.
39
b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp phải
tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.
d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
CHƯƠNG 4
1. Cấu trúc LLBH theo địa lý (tổng quát) phổ biến vì: *
a. Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
c. Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với “thợ bán hàng” hơn là “người tư vấn"
3. Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi các nhiệm vụ bán hàng khác nhau đòi hỏi khả
năng và kỹ năng của nhân viên bán hàng cũng khác nhau? *
a. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có
tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không.
b. Khó xác định giá trị mối quan hệ khách hàng có đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá
trình giao dịch hay không.
c. Doanh nghiệp kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng
6. Cấu trúc LLBH tổng quát và cấu trúc LLBH chuyên biệt khác nhau chủ yếu ở
điểm nào?
7. Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là: *
a. Nhân viên chỉ tập trung vào sản phẩm dễ bán mà bỏ qua những sản phẩm khó bán
b. Nhân viên thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, chỉ tập trung chăm sóc khách hàng
d. Nhà quản lý khó kiểm soát được các nỗ lực của nhân viên bán hàng
8. Theo anh chị, mô hình vấn đề - giải pháp đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có: *
9. Khi các đặc tính, chức năng của sản phẩm thống nhất, thông dụng, doanh nghiệp
thường hay sử dụng cách bán hàng theo *
b. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
c. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu
khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
d. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ.
11. Để bán hàng cho khách hàng chiến lược đạt hiệu quả, doanh nghiệp nên tổ chức
LLBH theo: *
12. Để phục vụ khách hàng chiến lược có hiệu quả, công ty có thể tổ chức LLBH
theo
13. Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi doanh nghiệp có dòng sản phẩm rộng, đa
dạng?
14. Một doanh nghiệp star-up thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
nào? *
15. Bán hàng giao dịch được sử dụng trong mô hình nào? *
d. Cả a, b, c đều sai
16.Giúp khách hàng nhận ra và giải quyết khó khăn của họ được sử dụng trong mô
hình nào?
43
d. Cả a, b, c đều sai
17. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng phù hợp nhất với việc
kinh doanh sản phẩm, dịch vụ nào sau đây? *
c. Hàng hiệu
18. Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo địa bàn là: *
a. Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng.
b. Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục
vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn
a. Công ty có những khách hàng rất lớn hoặc nhóm khách hàng riêng biệt
d. Vừa có thị trường dàn trải vừa có nhiều nhóm khách hàng
20. Để phục vụ khách hàng chiến lược tiết kiệm nhất mà vẫn hiệu quả, doanh
nghiệp nên sử dụng LLBH nào? *
c. Sử dụng đại lý
b. Phân công và phối hợp công việc để một nhóm người thực hiện mục tiêu có hiệu quả
hơn mỗi cá nhân.
c. Sắp xếp, phân công và phối hợp công việc cho lực lượng bán hàng nhằm thực hiện có
hiệu quả mục tiêu của bộ phận bán hàng.
d. Phân công công việc, giao chỉ tiêu cho các nhân viên bán hàng.
22. Cấu trúc LLBH nào đi theo nhận thức marketing và phản ánh chiến lược phân
khúc thị trường? *
23. Cấu trúc LLBH nào thường gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn? *
24. Khi nhân viên bán hàng tập trung vào một số loại khách hàng riêng biệt họ sẽ: *
a. Hiểu rõ những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hơn.
45
b. Được huấn luyện về công tác bán hàng đối với những thị trường hiện tại
c. Thực thi những chương trình marketing và khuyến mãi chung của công ty
25. Ở cấu trúc LLBH nào NVBH thường tập trung vào bán sản phẩm cho khách
hàng quen thuộc? *
d. Vừa có thị trường dàn trải vừa có nhiều khách hàng rất lớn
27. Hạn chế lớn nhất của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là: *
28. Khi doanh nghiệp đã có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt, doanh
nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào? *
46
29. Cấu trúc LLBH đơn giản và thông dụng nhất là cấu trúc nào? *
30. Cấu trúc LLBH theo chức năng nhấn mạnh vào: *
c. Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể đòi
hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau
31. Khi doanh nghiệp có chuỗi sản phẩm dịch vụ liên quan với nhau và phục vụ cho
nhóm khách hàng đồng nhất, nên sử dụng *
a. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động chuyên ✓
biệt
b. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt
c. Các nhóm bán hàng tập trung vào các thị trường chuyên biệt
d. Các nhóm bán hàng tập trung vào các hoạt động chuyên biệt
33. Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là: *
a. Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian với khách hàng hơn
c. Nhân viên bán hàng trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng
d. Mỗi phân đoạn khách hàng chỉ nhận nguồn lực thích hợp
34. Khi doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số lượng
khách hàng, cấu trúc LLBH nào nên được áp dụng? *
35. Khi nào doanh nghiệp có thể không sử dụng đại lý bán hàng trong chu kì sống
của sản phẩm? *
36. Đối với cấu trúc LLBH theo sản phẩm, sự hợp tác trong quá trình bán hàng chỉ
diễn ra ở *
37. Cấu trúc LLBH nào còn được gọi là Marketing theo chiều dọc? *
a. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có
tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không.
b. Giá trị mối quan hệ khách hàng không đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình giao
dịch.
d. Khó áp dụng
b. Mô hình dễ áp dụng
a. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu
khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
b. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ
c. Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt động sẽ
phải thực hiện
d. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
41. Khi doanh nghiệp chưa có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt,
doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào? *
43. Một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ y tế thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức LLBH
nào?
c. Sử dụng đại lý
50
44. Để giảm thiểu chi phí đầu tư cho LLBH, doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc
nào?
45. Nhân viên bán hàng trong cấu trúc LLBH nào có xu hướng tập trung vào những
sản phẩm quen thuộc, dễ bán; bỏ qua sản phẩm mới, lạ, khó bán *
47. Nếu một doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm như chiến lược tiếp thị, các
phần mềm về quản lý thì nên sử dụng mô hình nào? *
48. Mô hình nào trong các mô hình sau đây theo đó người mua mong muốn nhận
được lợi ích cao nhất với mức giá thấp nhất? *
49. Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là: *
a. Tốn chi phí đi lại, giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
d. Nhân viên chỉ tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán.
a. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa bàn
do mình phụ trách
b. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
c. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
d. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
CHƯƠNG 5
1. Người Phỏng vấn viên thường lấy thông tin của ứng viên để phỏng vấn từ nguồn
nào: *
52
d. Cả 3 đều đúng
2. Những dạng bài Test nào DN thường sử dụng để sàng lọc ứng viên khi tuyển
dụng lực lượng bán hàng
d. Cả 3 đều đúng
3. Nhân viên bán hàng có kiến thức về phẩm phẩm đòi hỏi:
a. Phải biết về tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm
c. Phiểu có kỹ năng thuyết phục khách hàng, hiểu rõ về khách hàng và đưa ra giải pháp
tốt nhất cho khách hàng.
d. Phải hiểu rõ về sản phẩm, khách hàng và kỹ năng chốt đơn hàng tốt.
4. Các công ty có quy mô lớn thường sử dụng đơn ứng tuyển theo hình thức nào. *
a. Các ứng viên tự thiết kế đơn ứng tuyển và nộp vào công ty.
b. Mẫu đơn do công ty thiết kế riêng, ứng cử viên truy cập vào Website và điền thông tin.
c. Nhiều công ty không cần xem đơn ứng tuyển của ứng viên.
d. Các công ty lọc hồ sơ ứng viên từ nhà tuyển dụng trung gian.
5. Điều gì tạo nên sự khác biệt trong chương trình đào tạo của các công ty. *
d. Cả 3 đều đúng
6. Đào tạo bán hàng là nỗ lực mà người sử dụng lao động đặt ra để cung cấp cho
nhân viên bán hàng: *
7. Đào tạo bán hàng được thiết kế để thay đổi hoặc củng cố:
b. Hành vi của lực lượng bán hàng giúp họ thực hiện công việc hiệu quả hơn
d. Cả 3 đều đúng
8. Điều cơ bản trong việc quyết định số lượng nhân viên bán hàng công ty tuyển
dụng là:
a. Mức độ thủ lao công ty trả cho nhân viên bán hàng
b. Số lượng nhân viên nộp đơn ứng cử vào công việc bán hàng
9. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) yêu cầu phỏng vấn viên phải có: *
54
10. Quy trình đào tạo được thực hiện bao gồm:
a. 3 bước
b. 4. bước
c. 5 bước
d. 6 bước
11. Kiểm tra tham chiếu ứng viên được thực hiện: *
a. Sau khi phỏng vấn và ứng viên đạt yêu cầu tuyển dụng
a. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ: là cầu nối giữa khách hàng với DN
b. Thực hiện mục tiêu bán hàng và kinh doanh cho DN; tăng năng suất lao động, giảm chi
phí bán hàng
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
13. Nhược điểm hoạt động tuyển dụng nhân sự từ bên trong nội bộ. *
55
d. Cả 3 đều đúng
14. Một doanh nghiệp đang trong giai đoạn suy giảm tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh, dẫn đến tinh thần làm việc của nhân viên cũng giảm sút, năng suất lao
động không cao. Theo anh chị, doanh nghiệp nên ưu tiên thực hiện hoạt động nào
sau đây: *
c. Thuê tổ chức đào tạo chuyên nghiệp để huấn luyện cho toàn thể nhân viên công ty.
d. Xử lý riêng đối với một số cả nhân có hành vi tiêu cực làm ảnh hưởng đến hoạt động
công ty.
15. Khi quyết định nhu cầu đào tạo, DN cần xem xét những yếu tố nào: *
c. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung, chương trình đào tạo.
d. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung và chương trình đào tạo.
16. Mục tiêu của công tác đào tạo bán hàng là:
d. Cả 3 đều đúng
56
17. Nguyên nhân chính nào sau đây dẫn đến doanh nghiệp vẫn duy trì công tác đào
tạo cho nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm
b. Giúp họ tự tin hơn trong quá trình giao tiếp với khách hàng
c. Cải thiện cách làm việc rập khuôn, ít hiệu quả ở hiện tại.
18. Lợi ích của việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên là:
a. Giúp nhân viên hiểu rõ và tự tin về chất lượng sản phẩm của công ty
b. Giúp nhân viên tự tin trong giao tiếp với khách hàng
c. Giúp nhân viên giải quyết một số vấn đề mà khách hàng đặt ra
d. Cả 3 đều đúng.
19. Đâu là nguồn lực có giá trị nhất trong các nguồn lực của DN *
20. Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi DN phải: *
a. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, khách hàng
b. Phân tích tổ chức, hoạt động, lực lượng bán hàng, và khách hàng
c. Phân tích tổ chức, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, và lực lượng bán hàng
d. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
57
a. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của DN
b. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp và gián tiếp vào hoạt động bán hàng của
DN
c. Toàn bộ đội ngũ nhân sự mang nguồn thu về cho công DN.
d. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia vào hoạt động trong DN.
22. Tuyển dụng lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp (kinh doanh hàng hóa tiêu
dùng, có giá trị không lớn) thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào.
a. Bên trong
b. Bên ngoài
d. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau.
23. Các chương trình đào tạo thường được thiết kế:
d. Cả 3 đều đúng
24. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *
a. Được thiết kế sẵn trong ngân hàng câu hỏi phỏng vấn ứng viên của công ty
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
58
25. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
yêu cầu phỏng vấn viên phải có: *
26. Điều nào sau đây không đúng trong tuyển dụng nội bộ:
b. Thuyên chuyển
c. Nhân viên cũ
27. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *
a. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi có thang điểm ấn định sẵn
b. Chưa được thiết kế sẵn, đặt câu hỏi theo chủ cảm tính của người phỏng vấn viên
c. Được thiết kế sẵn nhưng người phỏng vấn viên tùy chỉnh theo từng ứng cử viên
d. Các câu hỏi có thang điểm khác nhau tùy theo mức độ khó dễ khác nhau
28. Bài Test nào liên quan đến việc kiểm tra tốc độc tiếp thu kiến thức, trí nhớ, khả
năng ngôn ngữ của ứng viên:
29. Ngày nay các công ty thành công rất quan tâm đến vấn đề đào tạo bán hàng cho
đối tạo nào sau đây: *
d. Cả 3 đều đúng
30. Hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp (hàng hóa có giá trị
lớn) thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào. *
a. Bên trong
b. Bên ngoài
d. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau
a. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ; là cầu nối giữa khách hàng với DN
c. Tăng năng suất lao động, giảm chi phí bán hàng
d. Cả 3 đều đúng.
a. Xác định mục tiêu đánh giá, phương pháp đánh giá, đối tượng đánh giá, đưa ra kết quả
đánh giá
b. Xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp đánh giá, xác định đối tượng đánh
giá, xác định kết quả đánh giá
c. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định phương pháp thu thập thông tin, xác định
phương pháp đánh giá, xác định kết quả đánh giá và đưa ra kiến nghị.
60
d. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp thu
thập thông tin, xác định kết quả đánh giá
33. Khi dự báo nhu cầu lực lượng bán hàng để chuẩn bị cho kế hoạch tuyển dụng
lực lượng bán hàng DN cần xác định các yếu tố nào sau đây: *
d. Cả 3 đều đúng
d. Cả 3 đều đúng.
35. Phương pháp đào tạo trên công việc thường được áp dụng để đào tạo cho *
36. Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi DN phải:
a. Phân tích tổ chức, hoạt động, lực lượng bán hàng, và khách hàng
b. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và lực lượng bán hàng
c. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
61
d. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp
37. Nhược điểm của phương pháp đào tạo tại lớp học là: *
b. Không có sự tương tác giữa các nhân viên bán hàng với giám đốc
c. Không đạt chất lượng như mong muốn vì lớp đông, khó kiểm soát.
d. Khó khăn trong công tác hậu cầu chuẩn bị cho lớp học
a. Phải biết lắng nghe, tư vấn và đưa ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp cho khách hàng
c. Hiểu rõ cách thức hoạt động và vận hành của sản phẩm
d. Cả 3 đều đúng
39. Vì sao đối với nhân viên ứng tuyển vào bộ phận bán hàng cần phải đạt yêu cầu
về sức khỏe.
40. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm mấy bước *
a. 3 bước
b. 4 bước
c. 5 bước
62
d. 6 bước
41. Phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) có những nhược điểm nào: *
a. Rủi ro trong quá trình phỏng vấn nếu người phỏng vấn viên thiếu tập trung
b. Kết quả đánh giá phụ thuộc nhiều vào quan điểm chủ quan của người phỏng vấn viên
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
42. Các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng bao gồm:
d. Cả 3 đều đúng
43. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *FF
a. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là như nhau, thang điểm như nhau.
b. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là khác nhau, thang điểm khác nhau.
c. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi khác nhau, thang điểm như nhau.
d. Các câu hỏi chưa được chuẩn bị trước, khác nhau, thang điểm khác nhau.
44. Giai đoạn kiểm tra sức khỏe của nhân viên trong quá trình tuyển dụng được
thực hiện khi. *
d. Cả 3 đều đúng
45. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) yêu cầu ứng cử viên trả lời câu hỏi liên quan đến:
a. Sở thích
d. Cả 3 đều đúng
46. Một số phương pháp mà các công ty sử dụng để thu thập thông tin cần thiết để
đưa vào chương trình đào tạo là:
c. Phân tích doanh số, lợi nhuận và báo cáo hoạt động của công ty
d. Cả 3 đều đúng
47. DN thường sử dụng những hình thức nào sau đây để sơ tuyển sàng lọc ứng viên
*
b. Bộ hồ sơ, làm bài test, kết quả từ trung tâm giới thiệu việc làm
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
a. Giá trị, ý tưởng, niềm tin, phong tục tập quán, thái độ và hành vi của hầu hết mọi người
trong tổ chức lại với nhau.
64
b. Giá trị, niềm tin, thái độ, và mong muốn của nhân viên trong tổ chức.
c. Giá trị, niềm tin, sở thích, nhu cầu của các nhân viên trong tổ chức,
d. Giá trị, niềm tin, đạo đức, yêu cầu và mong muốn của tất cả nhân viên trong tổ chức.
49. Đơn dự tuyển của ứng viên cần phải nêu rõ những nội dung nào: *
b. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, điểm mạnh, điểm yếu
c. Trình độ học vấn, điểm mạnh, điểm yếu, sở thích, năng lực.
d. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, sở thích và mức lương mong muốn.
50. Những đối tượng nào tham gia vào đào tạo: *
d. Cả 3 đều đúng
CHƯƠNG 6
1. Để đánh giá nhân viên bán hàng, nhà quản lý dùng phương pháp so sánh các
nhân viên bán hàng với nhau. Nhà quản lý sẽ: *
a. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của các nhân viên bán hàng khác
nhau
b. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của nhân viên bán hàng đó
c. So sánh cách cư xử, diện mạo, cách nói năng, tính khí của các nhân viên bán hàng khác
nhau
d. So sánh, xếp hạng thành tích bán hàng của các nhân viên bán hàng khác nhau
2. Sai lầm nghiêm trọng khi đánh giá thành tích bán hàng là: *
a. Không cho phép nhân viên bán hàng tự đánh giá như là một phần của quá trình đánh
giá.
65
b. Chỉ dựa trên kết quả của các tiêu chuẩn về thành tích, chỉ sử dụng một cách thức đánh
giá duy nhất.
c. Chỉ sử dụng việc đánh giá như một cơ sở cho việc khen thưởng.
d. Chỉ sử dụng kết quả đánh giá để thử thách và khuyến khích nhân viên bán hàng đạt
thành tích tốt hơn cho kỳ sau bằng việc giao hạn mức chỉ tiêu nhiều hơn kỳ trước.
3. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "rút
lui" sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bản hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
4. Cách để giúp một nhân viên bán hàng vượt qua sự buồn chán là: *
b. Cho nhân viên thời gian thư giãn và cô lập nhân viên này cho đến khi lấy lại tinh thần.
c. Giao cho nhân viên bán hàng này một khách hàng đặc biệt có tính thách thức và đem
đến sự công nhận.
d. Nói chuyện với nhân viên bán hàng này và thuyết phục rằng mọi việc đều ổn.
5. Nhược điểm chính của việc đề bạt nhân viên bán hàng giỏi nhất vào vị trí quản trị
viên bán hàng là: *
b. Nhân viên bán hàng giỏi thường xem nhẹ việc nắm vị trị quản lý
c. Do hệ quả của việc đề bạt sẽ mất nhân viên bán hàng giỏi nhất này.
d. Nhân viên bán hàng giỏi thường không biết cách đào tạo người khác.
66
6. Người quản trị bán hàng đôi khi thất bại vì họ: *
7. Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow bao gồm các nhu cầu sau: *
a. Có năm nhu cầu là Nhu cầu sinh lý, Nhu cầu an toàn, Nhu cầu xã hội, Nhu cầu được
tôn trọng. Nhu cầu tự thể hiện.
b. Có ba nhu cầu là Nhu cầu tồn tại. Nhu cầu quan hệ. Nhu cầu phát triển.
c. Có ba nhu cầu là Nhu cầu về quyền lực, Nhu cầu về thành đạt (thành tích), Nhu cầu về
liên kết (hội nhập).
d. Có mười nhu cầu là Công việc phải thú vị, nhu cầu phải tự chủ trong công việc, như
cầu có công việc lâu dài, nhu cầu tiền lương cao, nhu cầu có sự thăng tiến và phát triển
nghề nghiệp, nhu cầu có điều kiện làm việc tốt, nhu cầu có sự gắn bó của cấp trên với
nhân viên, nhu cầu được xử lý kỷ luật phải khéo léo, tế nhị, nhu cầu được sự giúp đỡ của
cấp trên.
8. Có phong cách lãnh đạo chính trong lĩnh vực bán hàng *
a. 2
b. 4
c. 5
d. 6
d. Cả lương, hoa hồng, phúc lợi, giải thưởng và lợi ích cá nhân
67
10. Một nhân viên bán hàng có động lực cao thể hiện qua:
a. Đưa ra những giải thưởng trừu tượng hay cụ thể để kích thích sự thay đổi
b. Động viên bằng cảm xúc tiêu cực: đưa ra những sự đe doạ để gây áp lực thay đổi
d. Cả 3 đều đúng
12. Doanh nghiệp trả tiền lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích:
a. Thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng có thể tồn tại, hoạt động.
b. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng yên tâm và hài lòng với công việc,
c. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng không bị thiệt thòi khi đi công tác xa.
13. Các quyền lực của nhà quản trị bán hàng có ảnh hưởng đến hành vi của nhân
viên bán hàng là: *
d. Chính thức, Ban thưởng, Thăng chức, Quan hệ, Chuyên môn
68
14. Đối với người tham gia miễn cưỡng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
15. Vì sao cần rà soát và đánh giá thành tích bán hàng? *
a. Để điều chỉnh đối với nhu cầu thay đổi của khách hàng và điều chỉnh chương trình kế
hoạch bán hàng.
c. Để xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng.
d. Cả 3 đều đúng
16. Để nâng cao năng suất của nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên: *
d. Cả xây dựng cơ cấu bán hàng hợp lý, đơn giản hóa các biểu mẫu ghi chép và trang bị
các thiết bị truyền thông tiên tiến.
17. Ý nghĩa của công tác kiểm tra trong bán hàng: *
a. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
d. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất, đồng thời để nắm được
tiến độ thực hiện kế hoạch, cũng như làm căn cứ để báo cáo lãnh đạo.
69
18. Anh/Chị đánh giá gì khi phát hiện ra rằng đồng nghiệp trong bộ phận bán hàng
thân thiết nhất đã lừa mình để tranh giành cơ hội thăng tiến? *
a. Sở thích
c. Tính cách
19. Những khả năng.... của nhà quản trị bán hàng có tác động mạnh đến hành vi
của NVBH
a. Uỷ quyền, Trực giác. Cảm thông, Tầm nhìn, Chia sẻ giá trị chung
b. Thuyết phục, Huấn luyện, Trực giác, Chia sẻ, Tạo đội nhóm
20. Yếu tố nào dưới đây không có khả năng giữ được nhân viên bán hàng giỏi cho
doanh nghiệp?
d. Môi trường làm việc căng thẳng, ít có cơ hội thăng tiến và chính sách cán bộ của
doanh nghiệp, không hấp dẫn.
21. Việc điều chỉnh lương cho nhân viên sẽ ảnh hưởng đến: *
c. Lòng trung thành và động lực làm việc của nhân viên.
22. Lý do quan trọng để đánh giá nhân viên bán hàng là:
a. Để giúp xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng và để xác định nhu cầu đào
tạo.
23. Chọn câu phát biểu đúng nhất đối với cách thức đánh giá nhân viên bán hàng: *
a. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua đánh giá về hành vi và kết quả thực hiện được.
b. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các hành vi được biểu hiện là số lần tiếp xúc
khách hàng, các phàn nàn của khách hàng, các thể hiện được thể hiện như việc gặp khách
hàng, bố trí trưng bày sản phẩm,
c. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các kết quả được thể hiện qua doanh thu bán
hàng đạt được, mức độ tăng trưởng doanh số, số khách hàng mới,
d. Thiết lập mục tiêu và kế hoạch đánh giá, triển khai đánh giá bằng cách so sánh kết quả
thực hiện của nhân viên bán hàng với các chỉ tiêu đã giao dựa trên tiêu chuẩn định trước
để từ đó thấy được nguyên nhân của những sai lệch để có những biện pháp điều chỉnh
cho phù hợp.
24. Thuyết phục bằng phương pháp quy nạp thì phải:
b. Nêu những quy luật chung, cung cấp những ví dụ liên quan đến quy luật chung rồi đưa
ra kết luận
c. Chứng minh những kết quả xuất nguồn từ những sự kiện, hành động, chứng minh môi
liên hệ giữa nguyên nhân và kết quả, giải thích những khả năng có thể xảy trong X điều
kiện tương tự
d. Chứng minh rằng nếu A là thật. B tương tự như A thì B cũng thật
71
25. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "duy
trì sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giản nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
26. Vai trò quan trọng của người lãnh đạo bán hàng là:
a. Xây dựng một văn hóa mạnh của lực lượng bán hàng.
b. Nhất quán trong lãnh đạo vào sử dụng cùng một phong cách lãnh đạo.
d. Liên tục nhắc nhờ đội ngũ bán hàng thực hiện những công việc cần phải làm.
27. Đâu là mô hình đúng dùng để động viên nhân viên bán hàng: *
a. Động viên, nỗ lực, khen thưởng, hài lòng, thành tích, động viên
b. Động viên, khen thưởng, thành tích, hài lòng, nỗ lực, động viên
c. Động viên, nỗ lực thành tích, khen thưởng, hài lòng, động viên
d. Động viên, hài lòng, thành tích, nỗ lực, khen thưởng, động viên.
28. Lương bổng và đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính bao gồm 2 phần là theo quy
định của pháp luật và do các công ty tự nguyện áp dụng nhằm kích thích động viên
nhân viên làm việc đồng thời lôi cuốn và duy trì người có tài về làm việc cho công ty.
Đây chính là khái niệm nói về yếu tố nào dưới đây? *
a. Phúc lợi
b. An sinh xã hội
72
c. Trợ cấp
29. Để đưa ra những phần thưởng tích cực có giá trị động viên, kích thích nhân viên
bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét: *
c. Các phần thưởng của đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên bán hàng của họ
30. Phân cấp theo thang đo các nhu cầu như Nhu cầu tồn tại, Nhu cầu thân quen
(quan hệ), và Nhu cầu phát triển. Đây là lý thuyết nào? *
31. Một nhân viên bán hàng đã lập được nhiều thành tích xuất sắc trong 5 năm qua,
nhưng thời gần đây do hoàn cảnh gia đình nên tinh thần xuống cấp và thành tích
sụt giảm. Hành động nào sau đây sẽ động viên tốt nhất trong trường hợp của nhân
viên này? *
a. Tăng sự tự chủ, giờ làm việc linh hoạt hơn cho nhân viên này.
b. Điều chuyển nhân viên bán hàng này vào vị trí công việc khác phù hợp và lắng nghe
c. Tạo cơ hội để nhân viên bán hàng này biết được mình sẽ được thăng tiến trong thời
gian sớm nhất nếu lấy lại được tinh thần và cố gắng lập thành tích vượt bậc trong thời
gian tới.
d. Đào tạo bổ sung cho nhân viên bán hàng này và thiết lập hệ thống tiền thưởng hấp dẫn
hơn.
73
32. Các thành tố chính của chính sách lương bổng và đãi ngộ dành cho nhân viên
bán hàng bao gồm các khoản nào dưới đây? *
33. Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị là: *
a. Nhà lãnh đạo là người đưa ra ý tưởng, trong khi nhà quản trị là người thực hiện ý
tưởng.
b. Nhà lãnh đạo là người hướng nhân viên tự nguyện theo mình, trong khi nhà quản trị là người
buộc nhân viên thực hiện đúng theo các yêu cầu và quy định ràng buộc cho công việc
c. Nhà lãnh đạo là người đưa ra định hướng và sử dụng uy tín cá nhân, trong khi nhà
quản trị là người lên kế hoạch cụ thể và sử dụng quyền lực chuẩn tắc.
d. Cả 3 đều đúng.
34. Đối với người học việc vỡ mộng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
35. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "khởi
nghiệp" sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
36. Cách tốt nhất để đối phó với một người quản lý bán hàng liên tục chỉ đạo nhân
viên bán hàng của mình hành xử một cách phi đạo đức là: *
a. Xin lỗi nhóm nhân viên bán hàng này và khách hàng liên quan.
b. Không làm gì cả vì người quản trị bán hàng này sẽ bị nhận hậu quả.
c. Tiếp tục doanh trì công việc hiện tại và chuẩn bị đối phó với các vụ kiện tụng sau này.
d. Đề nghị sa thải người quản lý bán hàng này và người quản lý bán hàng này phải chịu
trách nhiệm với sự chỉ đạo phi đạo đức của mình.
37. Để kích thích lao động làm việc hiệu quả, doanh nghiệp cần phải làm gì? *
a. Sử dụng tiền công/ tiền lương như một công cụ cơ bản để kích thích vật chất đối với
người lao động
c. Sử dụng các hình thức phi tài chính để thỏa mãn nhu cầu tinh thần của người lao động
d. Cả 3 đều đúng
38. Đối với người thực hiện tuyệt đỉnh, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
39. Khi nhân viên bán hàng có những đóng góp ý kiến hữu ích cho công ty, công ty
sẽ áp dụng hình thức nào dưới đây? *
b. Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty này.
75
c. Thưởng "nóng" cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ.
d Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà "luận công
ban thưởng".
40. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn “khám
phá” sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
41. Hãy xếp hạng 5 nhân viên bán hàng sau đây với số liệu được ghi nhận về kết quả
làm việc trong QI/ 2022 của mỗi nhân viên này như sau:
Linh: nghỉ phép 2 ngày, 12 đơn hàng mới, doanh thu 1,26 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 105 triệu/đơn hàng.
· Dũng: làm đầy đủ, 7 đơn hàng mới, doanh thu 0,48 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng
mới 68,6 triệu/đơn hàng.
· Quý: nghỉ ốm 1 ngày, 15 đơn hàng mới, doanh thu 0,8 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 53,3 triệu/đơn hàng.
- Phượng: làm đầy đủ, 6 đơn hàng mới, doanh thu 2,6 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 433,3 triệu/đơn hàng.
Trung: làm đầy đủ, 8 đơn hàng mới, doanh thu 1,7 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng
mới 212,5 triệu đồng /đơn hàng. *
a. Nếu dựa trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Quý, Linh,
Trung. Dũng, Phượng.
b. Nếu dựa trên doanh thu đạt được thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Phượng,
Trung, Linh, Quý, Dũng.
76
c. Nếu dựa trên doanh thu trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là
Phượng, Trung, Linh, Dũng, Quý.
d. Do số ngày nghỉ của các nhân viên này không đáng kể trong quý 1/2022 và doanh thu
trung bình trên mỗi đơn hàng là quan trọng nên thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất được
đánh giá như sau: Phương, Trung, Lình, Dũng, Quý.
42. Việc sử dụng tính hợp pháp, tính chính thức, tính chính đáng để thuyết phục
người khác thay đổi được thái độ, niềm tin, hành vi phải tùy thuộc vào: *
b. Khả năng khả năng đe dọa hay trừng phạt của người gây ảnh hưởng
43. Để thực hiện một công việc thì nhân viên bán hàng cần có:
d. Kiến thức và kỹ năng phù hợp. Mức độ sẵn lòng. Cơ hội thực hiện và sự hỗ trợ của cấp
trên.
44. Chi khuyến khích thường xuyên và chỉ khuyến khích định kỳ khác nhau chủ yếu
ở: *
d. Không khác gì
45. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng qua:*
77
d. Cả 3 đều sai
46. Sai lầm quan trọng của người quản lý bán hàng có thể mắc phải trong việc động
viên nhân viên bán hàng là: *
a. Đưa ra nhiều tùy chọn để động viên cho nhân viên bán hàng lựa chọn.
b. Cố gắng xác định nhu cầu riêng biệt của mỗi nhân viên bán hàng
c. Đưa nhóm bán hàng tham gia vào việc lập kế hoạch bán hàng.
d. Không nhận ra rằng động lực có được là từ bên trong của mỗi nhân viên bán hàng, do
vậy động viên nên kích thích từ động lực bên trong.
d. Kỹ năng trong nghệ thuật lãnh đạo, Khả năng khích lệ, Phong cách lãnh đạo và bầu
không khí của tổ chức.
48. Một nhân viên bán hàng rõ ràng là muốn rút lui và hiện đang cố gắng để "đầu
độc" chia rẽ những người còn lại, mặc dù người quản lý đã cố gắng để kết nối và
động viên. Nếu không có những hành động mạnh mẽ hơn nữa của người quản lý thì
toàn nhóm sẽ bị ảnh hưởng. Trong trường hợp này, người quản lý bán hàng nên: *
a. Sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người nhân viên bán hàng muốn "đầu độc"
chia rẽ.
78
b. Dùng các phần thưởng như là cách để xoa dịu những bất mãn và cũng là cách để động
viên nhân viên bán hàng này "suy nghĩ lại" mà từ bỏ ý định +"đầu độc" chia rẽ mọi
người.
c. Sử dụng quyền cưỡng chế để ngăn các hành động "đầu độc" chia rẽ.
d. Thu thập và xác nhận các thông tin về động cơ và các hành động chia rẽ của nhân viên
bán hàng, sau đó sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người nhân viên này.
49. Nếu doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh nhu cầu bán hàng thì doanh nghiệp
nên thiết kế chính sách lương theo loại nào sau đây? *
d. Cả 3 đều đúng
50. Đối với người bắt đầu nhiệt tình, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
CHƯƠNG 1
1. Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là: *
c. Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển LLBH
2. Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm: *
a. Bán sỉ và bán lẻ
b. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự mua
lại từ nhà sản xuất.
3. Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua sản phẩm? *
4. Tại sao Quản trị bán hàng thuộc về hoạt động “Xúc tiến" trong Marketing mix?
a. Vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ không tổ chức bộ phận marketing riêng biệt
b. Vì không bán được hàng thì cũng là đang thực hiện quảng cáo
c. Vì các hoạt dộng khác của marketing không liên quan đến bán hàng
5. Sự cạnh tranh tác động đến hoạt động quản trị bán hàng do *
d. Cả 3 đều sai
6. Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là: *
a. Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập mối quan hệ lâu dài cho cả hai bên
c. Tạo lập mối quan hệ lâu dài hai bên cùng có lợi
7. "Bán hàng cho khách hàng hiện tại để tạo ra khách hàng ở tương lai” là quan
điểm của
8. Nhà quản trị bán hàng online có thực hiện các cuộc họp trực tiếp không?
c. Không cần thiết, công nghệ cho phép làm việc qua internet
d. Có, giao tiếp trực tiếp rất quan trọng giữa nhà quản lý và nhân viên
9. Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây: *
a. Am hiểu tầm nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức
81
c. Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng
d. Cả 3 đều đúng.
10. Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà quản trị
bán hàng *
11. Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực *
a. Thuyết phục
b. Đàm phán
c. Công nghệ
d. Thương lượng
12. Bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán
hàng với:
13. Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hành động chiến lược được thể hiện
qua các hoạt động sau: *
c. Lãnh đạo bằng ví dụ; Cung cấp các hình mẫu; Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp,
mẫu mực
d. Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực; làm việc chăm chỉ
14. Mục tiêu nào sau đây không phải là mục tiêu của hoạt động Quản trị bán hàng
a. Doanh số
d. Chi phí
15. Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng: *
16. Khả năng xây dựng đội nhóm của Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp được
thể hiện qua các hoạt động nào sau đây: *
a. Thiết kế, tạo môi trường và quản lý động lực của nhóm hợp lý
17. Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên ngoài của một Giám đốc bán hàng? *
c. Phòng nhân sự
18. Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng là cách thức phân
loại bán hàng theo: *
b. Quy mô bán
b. Làm nhiệm vụ hỗ trợ cho các nhà phân phối và tiếp xúc với các chủ điểm bán lẻ
20. Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo: *
22. Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện qua
các hoạt động nào sau đây: *
a. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và đối thủ cạnh tranh
b. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các hành động chiến lược
23. Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên trong của Giám đốc bán hàng? *
a. Phòng Marketing
24. Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ty được thể hiện trong
khả năng nào của nhà quản trị bán hàng: *
25. Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu
dài với Doanh nghiệp? *
a. Giá cả hợp lý
85
d. Cả 3 đều sai
27. Câu nào dưới đây là khái niệm về môi trường bán hàng của doanh nghiệp? *
a. Một tập hợp của những nhân tố không thể kiểm soát được
b. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được và không thể kiểm soát được
c. Một tập hợp của những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đó
d. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được
28. Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng ngày nay là: *
d. Tăng doanh số
a. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
86
b. Là người chịu trách nhiệm tổ chức các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
đánh giá các hoạt động của LLBH
c. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, lãnh
đạo LLBH của doanh nghiệp
d. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, quản lý LLBH, triển khai các
chiến lược và biện pháp để bán hàng đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
30. Hoạt động Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp *
b. Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất
d. Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất
31. Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện qua
hoạt động sau: *
a. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin
b. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu và tạo môi trường hỗ trợ
c. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả
32. Câu nào dưới đây thể hiện sự khác biệt giữa bán hàng và Marketing? *
a. Bán hàng quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài còn Marketing quản trị theo hướng
doanh số bán
b. Bán hàng có tính hướng nội trong khi Marketing có tính hướng ngoại
c. Bán hàng có tính hướng ngoại trong khi Marketing có tính hướng nội
d. Marketing chú trọng đến lợi ích doanh nghiệp trong khi bán hàng chú trọng đến lợi ích
của người mua.
34. Mô hình bán hàng truyền thống và Mô hình bán hàng mới khác nhau chủ yếu ở
điểm nào sau đây? *
c. Xử lý xung đột
d. Dịch vụ đi kèm
35. Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có chức năng *
a. 4
b. 5
c. 6
d. 7
36. Yếu tố “khách hàng” tác động mạnh đến hoạt động quản trị bán hàng do *
37. Nhà quản trị bán hàng cần có đủ các kĩ năng nào? *
88
38. Vị trí của hoạt động quản trị bán hàng thuộc về trong Marketing-Mix. *
a. Product
b. Price
c. Promotion
d. Placement (distribution)
39. Các đối tượng trong các chức năng của quản trị bán hàng theo nghiệp vụ quản
lý là: *
a. Chỉ tiêu, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
b. Hàng hóa, Doanh số, thông tin khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
c. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, thông tin cạnh tranh, LLBH
d. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH
40. Cung cấp các sản phẩm với giá cả và dịch vụ tốt là đặc điểm của *
41. Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ, quyền
chọn mua, quyền chọn bán, v.v... là hình thức bán *
a. Theo quy mô
42. Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm: *
a. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
b. Bán sỉ và bán lẻ
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự mua
lại từ nhà sản xuất.
d. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu.
43. Nghề bán hàng gặp phải những khó khăn nào? *
b. Sự căng thẳng, trầm cảm khi gặp nhiều khách hàng khó tính, đòi hỏi quá nhiều
c. Áp lực về thời gian, di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, giao tiếp khách hàng phải
thường xuyên uống rượu bia.
d. Cả 3 đều đúng
44. Nhà quản trị bán hàng cần có tư duy và hành động chiến lược vì *
a. Các chương trình bán hàng không phải tuân theo chiến lược toàn công ty
45. Hoạt động quản lý các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của Nhà quản
trị bán hàng chuyên nghiệp. *
46. Những vấn đề của nghề bán hàng trong tương lai: *
a. Số lượng người tham gia bán hàng ngày càng đông, các người làm công tác chuyên
môn cũng tham gia vào công tác bán hàng làm LLBH ngày càng cạnh tranh nhau hơn.
b. Thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng ngày phải càng chuyên nghiệp
hơn.
c. Hình thức bán hàng qua mạng ngày càng phát triển và thay thế phương thức bán hàng
truyền thống trước đây
d. Cả 3 đều đúng
b. Quá trình Hoạch định, Tổ chức, Kiểm tra, Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của
LLBH.
c. Quá trình Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của LLBH.
d. Quá trình Hoạch định và Đánh giá các hoạt động của LLBH.
48. Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua con người? *
49. Cung cấp các giải pháp dựa trên cơ sở giá trị gia tăng là đặc điểm của *
CHƯƠNG 2
1. Đối với bán sản phẩm dịch vụ, người nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh yếu tố
nào với khách hàng. *
c. Giới thiệu giá trị dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
d. Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
2. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
a. Tối đa hóa doanh số bán hàng trên thị trường hiện hữu
3. Những thuận lợi/ hỗ trợ khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng: *
d. Cả 3 đều đúng
4. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
b. Phát triển thị trường mới cho sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới
d. Cả 3 đều đúng
5. Loại bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao. *
6. Bán sản phẩm cụ thể và sản phẩm dịch vụ thì sản phẩm nào khó bán hơn đối với
nhân viên bán hàng: *
c. Cả a và b đều đúng
93
d. Cả a và b đều sai
d. Cả 3 đều đúng
8. Một công ty luôn được khách hàng tín nhiệm thông qua thực hiện đúng cam kết
hoặc tạo ra giá trị vượt trội hơn so với cam kết. Việc này thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
9. Kế hoạch bán hàng cho việc tung sản phẩm ra thị trường thuộc hình thức phân
loại nào.
11. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với khách
hàng sau khi bán: *
12. Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững: *
13. Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép tuyên bố rằng: "Trong vòng 5
năm tới họ sẽ trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại thị
trường Việt Nam”. Lời tuyên bố này được gọi là: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
15. Với định hướng tạo sự thõa mãn tối đa và gia tăng giá trị ngày hôm sau cao hơn
ngày hôm trước cho khách hàng. Định hướng này thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
16. Các yếu tố nào sao đây được các DN sử dụng để kiểm tra kế hoạch bán hàng *
d. Cả 3 đều đúng
18. Một công ty bất động sản tại TP.HCM tuyên bố đến năm 2030 chúng ta sẽ trở
thành một trong những nhà dẫn đầu trong ngành bất động tại khu vực phía Nam.
Tuyên bố này nằm thuộc về: *
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
96
c. Giá trị
19. Hai chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp là: *
20. Các nguồn lực hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng thực hiện khả thi bao gồm: *
b. Tài chính, con người, kế hoạch khả thi, lãnh đạo giỏi
c. Tài chính, mục tiêu khả thi, kế hoạch phù hợp, công nghệ hỗ trợ tốt
d. Cả 3 đều đúng
22. Xây dựng kế hoạch bán hàng cho “Kênh bán hàng mới" là kiểu phân loại kế
hoạch bán hàng: *
23. Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch
(Transation Selling). *
b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu khảo
sát và có giá trị lớn
d. Cả 3 đều đúng
b. Kết quả cuối cùng, sự tồn tại lâu dài, giá trị và sự phát triển của một tổ chức.
25. Công ty Hưng Thịnh Phát xác lập mục tiêu trong năm 2022 đóng góp 10 căn nhà
vào quỹ ủng hộ người nghèo tại TP.HCM, mỗi căn trị giá ba trăm triệu đồng. Đây là
loại mục tiêu: *
26. Kết quả của việc hoạch định là chủ đích được thực hiện bởi các nhà có quản lý
chuyên môn trong doanh nghiệp *
98
27. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
d. Cả 3 đều đúng
28. Khi kết quả của quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng đạt 100%, ta đánh giá
việc lập kế hoạch này là khả thi. *
c. Chưa đánh giá được tính khả thi vì môi trường luôn thay đổi
29. Chiến lược Marketing có vai trò .......... các chương trình và kế hoạch bán hàng *
b. Thực thi
c. Phối hợp
d. Cụ thể hóa
30. Nội dung cơ bản của một Kế hoạch bán hàng bao gồm: *
a. 5 nội dung
b. 6 nội dung
99
c. 7 nội dung
d. 8 nội dung
31. Một kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được
gọi là: *
d. Cả 3 đều đúng
32. Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là: *
c. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh của DN
d. Cả 3 đều đúng
33. Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững: *
a. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
d. Cả 3 đều đúng
35. Khi bán sản phẩm dịch vụ người nhân viên bán hàng cần: *
c. Nhấn mạnh vào những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng
d. Tập trung vào những lợi ích mà dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng
36. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ. *
37. Công ty DIG xác lập mục tiêu trong năm 2022 chia cổ tức cho cổ đông với tỷ lệ
35% mệnh giá cổ phiếu. Đây là dạng mục tiêu: *
38. Chiến lược kinh doanh có vai trò....... chiến lược chức năng *
a. Thực thi
c. Phối hợp
d. Cụ thể hóa
39. Kiểm tra kế hoạch bán hàng là tập trung vào việc đánh giá kế hoạch bán hàng,
việc này được thực hiện khi: *
a. Thu hẹp
b. Mở rộng
a. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác.
b. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn.
c. Bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác, bán hàng tư vấn.
d. Bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn, bán hàng đối tác.
42. Mục tiêu của doanh nghiệp trong Marketing quan hệ là: *
c. Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong tương lai
d. Cả 3 đều đúng
43. Để xác định được sứ mạng và mục tiêu phù hợp với DN chúng ta cần trả lời
những câu hỏi liên quan đến: *
d. Cả 3 đều đúng.
44. Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên
môn cao *
45. Một doanh nghiệp xác lập mục tiêu tăng trưởng bình quân là 15% trong 3 năm
giai đoạn 2022-2024. Theo anh chị mục tiêu này được gọi là: *
47. Chiến lược Marketing có vai trò ......... mục tiêu nhiệm vụ trong chiến lược kinh
doanh
a. Thực thi
c. Phối hợp
d. Thúc đẩy
48. Trong quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, giám đốc bán hàng
thường quan tâm đến vấn đề nào: *
d. Cả a, b đều sai
49. Kế hoạch bán hàng được lập cho những mùa lễ tết, hội chợ, triển lãm được phân
loại theo hình thức nào *
50. Các khó khăn khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng *
d. Cả 3 đều đúng
CHƯƠNG 3
1. Khi trình bày sản phẩm cho khách hàng, người bán hàng sẽ nói về: *
b. Những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
c. Những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
d. Những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng
d. Bản thân khách hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, và các bộ phận trong công ty
4. Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với
khách hàng sau khi bán: *
d. Cả 3 đều sai
5. Kỹ năng nào trong các kỹ năng sau quyết định sự thành công trong bán hàng
theo mô hình thỏa mãn nhu cầu:
b. Kỹ năng xử lý vấn đề
6. Câu nào dưới đây thể hiện một công ty được xem là có định hướng tới khách
hàng?
a. Dịch vụ khách hàng không được nhấn mạnh trong mọi phòng ban
b. Phải đề cập tới dịch vụ khách hàng trong bản bố cáo nhiệm vụ
a. Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng
khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.
b. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng
khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
c. Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy nhu
cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.
d. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, tìm
kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
a. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận
b. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận và người tiêu dùng
c. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan, tổ chức
d. Những nhà khoa học, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận.
9. Trong Quản lý giao dịch với khách hàng, các kỹ năng cần thiết trong khi giao
dịch với khách hàng là: *
a. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng khám phá nhu cầu, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng chốt
sales
b. Kỹ năng giải quyết vấn đề, Kỹ năng thương lượng đàm phán, Kỹ năng thuyết phục, Kỹ
năng tư vấn
c. Kỹ năng tiếp cận, Kỹ năng trình bày, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng thương lượng
d. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng thuyết trình, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng làm việc
nhóm
10. Trung tâm quyết định mua sắm của doanh nghiệp thông thường gồm bao nhiêu
thành viên. *
11. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng cá nhân bao gồm:
a. Yếu tố tâm lý
107
b. Yếu tố cá nhân
12. Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng bằng cách: *
a. Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa.
b. Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)...
13. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ. *
d. Cả 3 đều đúng
14. Trong quan hệ tư vấn, chiến lược quan hệ khách hàng và thắt chặt quan hệ với
người mua cần áp dụng là: *
a. Một sản phẩm tốt với các điều kiện thuận tiện
d. a, b, c đều sai
15. Ưu điểm của mô hình danh mục khách hàng trong hoạt động quản lý khách
hàng hiện hữu gồm: *
a. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với KH
c. Luôn buộc nhân viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến danh
mục khách hàng mong đợi.
d. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với
khách hàng, có sự chia sẻ thông tin giữa LLBH và giám đốc bán hàng và luôn buộc nhân
viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến danh mục khách hàng
mong đợi
16. Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm: *
d. Lợi nhuận tài chính; Uy tín, thương hiệu; Lòng trung thành của khách hàng
c. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng. Phân tích quy mô và xếp hạng khách hàng.
18. Khách hàng tổ chức mua sắm hàng hóa phục vụ nhu cầu *
a. Của cá nhân
19. Nếu khách hàng còn thấy phân vân chưa đi đến quyết định mua, người bán
hàng nên:
a. Trình bày tất cả các tính năng và lợi ích còn lại của sản phẩm
b. Trình bày những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
c. Trình bày những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
d. Lắng nghe diễn giải được ý nghĩa lời nói, nghe chỉ nhận thức âm thanh, tiếng nói mà
thôi.
21. Ở bước giới thiệu và trình bày sản phẩm, kỹ năng nào sau đây ít quan trọng
hơn:
22. Người bán hàng nên giới thiệu và trình bày sản phẩm: *
23. Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch *
b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu khảo
sát và có giá trị lớn
a. Những giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng
c. Những ưu điểm của sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
d. Là khoảng tiền tiết kiệm được khi khách hàng mua sản phẩm’
25. Những nội dung chính khi tạo dựng khách hàng mới là: *
a. Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng,
Đánh giá khách hàng tiềm năng.
b. Tìm kiếm, Chinh phục, Chăm sóc và Giữ chân khách hàng
c. Mua dữ liệu khách hàng, gọi điện, tiếp xúc trực tiếp.
a. Khách hàng hỏi về giá bán và màu sắc, chủng loại của sản phẩm
b. Khách hàng hỏi về những bằng chứng chứng minh là sản phẩm rất tốt
c. Khách hàng hỏi đến các vấn đề sau khi mua hàng như điều kiện giao hàng, bảo hành,
cách thức thanh toán
d. Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem những sản phẩm mẫu
27. Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức gồm bước. *
a. 5
b. 9
c. 7
d. 8
111
28. Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng khi: *
c. Khách hàng đang phân vân chưa biết có nên mua hay không
29. Mô hình thỏa mãn nhu cầu phù hợp cho kiểu quan hệ nào sau đây: *
b. Quan hệ tư vấn
30. Các yếu tố quyết định sự thành công của Quản trị quan hệ khách hàng là:
c. Các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng
d. Cả sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, các giá trị của doanh nghiệp và
các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng.
31. Mô tả nào dưới đây phù hợp với hành vi của khách hàng tổ chức *
a. Không bao giờ đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua vì sẽ làm khách hàng khó
chịu.
b. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ giúp khách hàng chấm dứt tình
trạng phân vân trong lựa chọn
c. Người bán hàng vẫn có thể đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua một cách khéo
léo khi nhìn thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng
d. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ đỡ làm mất thời gian của khách
hàng
33. Những người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của
khách hàng tiêu dùng: *
a. Người khởi xướng, người sử dụng, người quyết định, ngời gây ảnh hưởng, người mua,
người gác cổng doanh
b. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử dụng.
c. Chỉ có người mua là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng mua
bán với nhà cung cấp.
d. Chỉ có người quyết định là người có quyền hạn trong việc chọn lựa nhà cung cấp.
34. Sự khác biệt của nhân viên bán hàng ngày nay và trước kia chủ yếu ở: *
a. Sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng và phải trang bị thêm nhiều kỹ năng hỗ trợ.
b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp phải
tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.
d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
35. Loại hình bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình
độ chuyên môn cao? *
113
36. Theo Phillip Kotler, giá trị mong đợi của khách hàng là: *
a. Toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở sản phẩm/ dịch vụ từ doanh nghiệp
c. Toàn bộ những cảm nhận tích cực của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ
37. Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi là:
d. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và Bán hàng đối tác (Partnering Selling).
38. Khi người mua phân tích chi phí mua hàng tổng thể, họ quan tâm đến *
39. Người có vai trò ảnh hưởng lớn trong trung tâm quyết định mua sắm trong
doanh nghiệp là: *
b. Người cung cấp thông tin để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp
40. Để quản lý mối quan hệ với khách hàng tổ chức, người bán cần phải *
c. thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua
d. xác định được tiến trình ra quyết định; tiếp cận được Trung tâm mua/ Bộ phận mua;
thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua.
41. Một công ty du lịch của Anh phân chia khách hàng theo loại A (khách chi cho
du lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C (ít
hơn 250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu theo
mô hình nào. *
d. Cả 3 đều sai
42. Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên
môn cao? *
43. Tiến trình bán hàng bao gồm 5 bước theo trình tự nào dưới đây? *
a. Chuẩn bị, mở đầu, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng
b. Mở đầu, chuẩn bị, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng
115
c. Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và kết thúc cuộc bán hàng.
a. Nếu khách hàng hài lòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nghĩa là sản phẩm của họ đã
hoàn hảo, người bán hàng không còn cơ hội để thuyết phục họ nữa.
b. Khách hàng luôn có thành kiến không tốt về lòng trung thực của nhân viên bán hàng.
c. Sử dụng các công cụ bán hàng sẽ ta nhanh chóng bán được hàng.
d. Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành công.
b. Họ cảm thấy giá trị của sản phẩm chưa tương xứng với giá bán
d. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá và họ cảm thấy giá trị của sản phẩm
chưa tương xứng với giá bán
46. Chăm sóc khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của
khách hàng cần phải: *
c. Tạo cho khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc
d. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng, tạo những kỷ niệm khó quên và tạo cho
khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc.
47. Mục đích của hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm: *
a. Mang lại sự thỏa mãn và lợi ích cao nhất cho khách hàng
c. Mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan
hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
48. Chi phí mà khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm dịch vụ là: *
a. Số tiền thực tế mà khách hàng trả cho sản phẩm/ dịch vụ khi mua hàng của doanh
nghiệp.
50. Ở thế kỷ 21, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến kỹ năng nào của nhân viên bán
hàng?
a. Sự bùng nổ của các phương thức marketing và quản lý hiện đại, công nghệ sản xuất
ngày càng phát triển cao độ, cạnh tranh trong gay gắt và dàn trải khắp thế giới, cạnh tranh
ngày nay mang tính quốc tế.
b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp phải
tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.
d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
CHƯƠNG 4
117
1. Cấu trúc LLBH theo địa lý (tổng quát) phổ biến vì: *
a. Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
c. Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với “thợ bán hàng” hơn là “người tư vấn"
3. Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi các nhiệm vụ bán hàng khác nhau đòi hỏi khả
năng và kỹ năng của nhân viên bán hàng cũng khác nhau? *
a. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có
tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không.
b. Khó xác định giá trị mối quan hệ khách hàng có đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá
trình giao dịch hay không.
c. Doanh nghiệp kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng
6. Cấu trúc LLBH tổng quát và cấu trúc LLBH chuyên biệt khác nhau chủ yếu ở
điểm nào?
7. Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là: *
a. Nhân viên chỉ tập trung vào sản phẩm dễ bán mà bỏ qua những sản phẩm khó bán
b. Nhân viên thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, chỉ tập trung chăm sóc khách hàng
d. Nhà quản lý khó kiểm soát được các nỗ lực của nhân viên bán hàng
8. Theo anh chị, mô hình vấn đề - giải pháp đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có: *
9. Khi các đặc tính, chức năng của sản phẩm thống nhất, thông dụng, doanh nghiệp
thường hay sử dụng cách bán hàng theo *
119
b. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
c. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu
khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
d. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ.
11. Để bán hàng cho khách hàng chiến lược đạt hiệu quả, doanh nghiệp nên tổ chức
LLBH theo: *
12. Để phục vụ khách hàng chiến lược có hiệu quả, công ty có thể tổ chức LLBH
theo
13. Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi doanh nghiệp có dòng sản phẩm rộng, đa
dạng?
14. Một doanh nghiệp star-up thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
nào? *
15. Bán hàng giao dịch được sử dụng trong mô hình nào? *
d. Cả a, b, c đều sai
16.Giúp khách hàng nhận ra và giải quyết khó khăn của họ được sử dụng trong mô
hình nào?
d. Cả a, b, c đều sai
121
17. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng phù hợp nhất với việc
kinh doanh sản phẩm, dịch vụ nào sau đây? *
c. Hàng hiệu
18. Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo địa bàn là: *
a. Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng.
b. Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, phục
vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn
a. Công ty có những khách hàng rất lớn hoặc nhóm khách hàng riêng biệt
d. Vừa có thị trường dàn trải vừa có nhiều nhóm khách hàng
20. Để phục vụ khách hàng chiến lược tiết kiệm nhất mà vẫn hiệu quả, doanh
nghiệp nên sử dụng LLBH nào? *
c. Sử dụng đại lý
b. Phân công và phối hợp công việc để một nhóm người thực hiện mục tiêu có hiệu quả
hơn mỗi cá nhân.
c. Sắp xếp, phân công và phối hợp công việc cho lực lượng bán hàng nhằm thực hiện có
hiệu quả mục tiêu của bộ phận bán hàng.
d. Phân công công việc, giao chỉ tiêu cho các nhân viên bán hàng.
22. Cấu trúc LLBH nào đi theo nhận thức marketing và phản ánh chiến lược phân
khúc thị trường? *
23. Cấu trúc LLBH nào thường gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn? *
24. Khi nhân viên bán hàng tập trung vào một số loại khách hàng riêng biệt họ sẽ: *
a. Hiểu rõ những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hơn.
b. Được huấn luyện về công tác bán hàng đối với những thị trường hiện tại
c. Thực thi những chương trình marketing và khuyến mãi chung của công ty
25. Ở cấu trúc LLBH nào NVBH thường tập trung vào bán sản phẩm cho khách
hàng quen thuộc? *
d. Vừa có thị trường dàn trải vừa có nhiều khách hàng rất lớn
27. Hạn chế lớn nhất của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là: *
28. Khi doanh nghiệp đã có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt, doanh
nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào? *
29. Cấu trúc LLBH đơn giản và thông dụng nhất là cấu trúc nào? *
30. Cấu trúc LLBH theo chức năng nhấn mạnh vào: *
c. Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể đòi
hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau
31. Khi doanh nghiệp có chuỗi sản phẩm dịch vụ liên quan với nhau và phục vụ cho
nhóm khách hàng đồng nhất, nên sử dụng *
a. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động chuyên ✓
biệt
b. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt
125
c. Các nhóm bán hàng tập trung vào các thị trường chuyên biệt
d. Các nhóm bán hàng tập trung vào các hoạt động chuyên biệt
33. Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là: *
a. Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian với khách hàng hơn
c. Nhân viên bán hàng trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng
d. Mỗi phân đoạn khách hàng chỉ nhận nguồn lực thích hợp
34. Khi doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số lượng
khách hàng, cấu trúc LLBH nào nên được áp dụng? *
35. Khi nào doanh nghiệp có thể không sử dụng đại lý bán hàng trong chu kì sống
của sản phẩm? *
36. Đối với cấu trúc LLBH theo sản phẩm, sự hợp tác trong quá trình bán hàng chỉ
diễn ra ở *
37. Cấu trúc LLBH nào còn được gọi là Marketing theo chiều dọc? *
a. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có
tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không.
b. Giá trị mối quan hệ khách hàng không đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình giao
dịch.
d. Khó áp dụng
b. Mô hình dễ áp dụng
a. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu
khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
b. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ
127
c. Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt động sẽ
phải thực hiện
d. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
41. Khi doanh nghiệp chưa có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt,
doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào? *
43. Một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ y tế thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức LLBH
nào?
c. Sử dụng đại lý
44. Để giảm thiểu chi phí đầu tư cho LLBH, doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc
nào?
45. Nhân viên bán hàng trong cấu trúc LLBH nào có xu hướng tập trung vào những
sản phẩm quen thuộc, dễ bán; bỏ qua sản phẩm mới, lạ, khó bán *
47. Nếu một doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm như chiến lược tiếp thị, các
phần mềm về quản lý thì nên sử dụng mô hình nào? *
48. Mô hình nào trong các mô hình sau đây theo đó người mua mong muốn nhận
được lợi ích cao nhất với mức giá thấp nhất? *
49. Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là: *
a. Tốn chi phí đi lại, giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
d. Nhân viên chỉ tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán.
a. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa bàn
do mình phụ trách
b. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
c. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
d. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa bàn do
mình phụ trách
CHƯƠNG 5
1. Người Phỏng vấn viên thường lấy thông tin của ứng viên để phỏng vấn từ nguồn
nào: *
d. Cả 3 đều đúng
130
2. Những dạng bài Test nào DN thường sử dụng để sàng lọc ứng viên khi tuyển
dụng lực lượng bán hàng
d. Cả 3 đều đúng
3. Nhân viên bán hàng có kiến thức về phẩm phẩm đòi hỏi:
a. Phải biết về tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm
c. Phiểu có kỹ năng thuyết phục khách hàng, hiểu rõ về khách hàng và đưa ra giải pháp
tốt nhất cho khách hàng.
d. Phải hiểu rõ về sản phẩm, khách hàng và kỹ năng chốt đơn hàng tốt.
4. Các công ty có quy mô lớn thường sử dụng đơn ứng tuyển theo hình thức nào. *
a. Các ứng viên tự thiết kế đơn ứng tuyển và nộp vào công ty.
b. Mẫu đơn do công ty thiết kế riêng, ứng cử viên truy cập vào Website và điền thông tin.
c. Nhiều công ty không cần xem đơn ứng tuyển của ứng viên.
d. Các công ty lọc hồ sơ ứng viên từ nhà tuyển dụng trung gian.
5. Điều gì tạo nên sự khác biệt trong chương trình đào tạo của các công ty. *
d. Cả 3 đều đúng
131
6. Đào tạo bán hàng là nỗ lực mà người sử dụng lao động đặt ra để cung cấp cho
nhân viên bán hàng: *
7. Đào tạo bán hàng được thiết kế để thay đổi hoặc củng cố:
b. Hành vi của lực lượng bán hàng giúp họ thực hiện công việc hiệu quả hơn
d. Cả 3 đều đúng
8. Điều cơ bản trong việc quyết định số lượng nhân viên bán hàng công ty tuyển
dụng là:
a. Mức độ thủ lao công ty trả cho nhân viên bán hàng
b. Số lượng nhân viên nộp đơn ứng cử vào công việc bán hàng
9. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) yêu cầu phỏng vấn viên phải có: *
10. Quy trình đào tạo được thực hiện bao gồm:
a. 3 bước
b. 4. bước
c. 5 bước
d. 6 bước
11. Kiểm tra tham chiếu ứng viên được thực hiện: *
a. Sau khi phỏng vấn và ứng viên đạt yêu cầu tuyển dụng
a. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ: là cầu nối giữa khách hàng với DN
b. Thực hiện mục tiêu bán hàng và kinh doanh cho DN; tăng năng suất lao động, giảm chi
phí bán hàng
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
13. Nhược điểm hoạt động tuyển dụng nhân sự từ bên trong nội bộ. *
d. Cả 3 đều đúng
133
14. Một doanh nghiệp đang trong giai đoạn suy giảm tình hình hoạt động sản xuất
kinh doanh, dẫn đến tinh thần làm việc của nhân viên cũng giảm sút, năng suất lao
động không cao. Theo anh chị, doanh nghiệp nên ưu tiên thực hiện hoạt động nào
sau đây: *
c. Thuê tổ chức đào tạo chuyên nghiệp để huấn luyện cho toàn thể nhân viên công ty.
d. Xử lý riêng đối với một số cả nhân có hành vi tiêu cực làm ảnh hưởng đến hoạt động
công ty.
15. Khi quyết định nhu cầu đào tạo, DN cần xem xét những yếu tố nào: *
c. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung, chương trình đào tạo.
d. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung và chương trình đào tạo.
16. Mục tiêu của công tác đào tạo bán hàng là:
d. Cả 3 đều đúng
17. Nguyên nhân chính nào sau đây dẫn đến doanh nghiệp vẫn duy trì công tác đào
tạo cho nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm
b. Giúp họ tự tin hơn trong quá trình giao tiếp với khách hàng
c. Cải thiện cách làm việc rập khuôn, ít hiệu quả ở hiện tại.
134
18. Lợi ích của việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên là:
a. Giúp nhân viên hiểu rõ và tự tin về chất lượng sản phẩm của công ty
b. Giúp nhân viên tự tin trong giao tiếp với khách hàng
c. Giúp nhân viên giải quyết một số vấn đề mà khách hàng đặt ra
d. Cả 3 đều đúng.
19. Đâu là nguồn lực có giá trị nhất trong các nguồn lực của DN *
20. Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi DN phải: *
a. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, khách hàng
b. Phân tích tổ chức, hoạt động, lực lượng bán hàng, và khách hàng
c. Phân tích tổ chức, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, và lực lượng bán hàng
d. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
a. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của DN
b. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp và gián tiếp vào hoạt động bán hàng của
DN
c. Toàn bộ đội ngũ nhân sự mang nguồn thu về cho công DN.
135
d. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia vào hoạt động trong DN.
22. Tuyển dụng lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp (kinh doanh hàng hóa tiêu
dùng, có giá trị không lớn) thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào.
a. Bên trong
b. Bên ngoài
d. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau.
23. Các chương trình đào tạo thường được thiết kế:
d. Cả 3 đều đúng
24. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *
a. Được thiết kế sẵn trong ngân hàng câu hỏi phỏng vấn ứng viên của công ty
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
25. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
yêu cầu phỏng vấn viên phải có: *
26. Điều nào sau đây không đúng trong tuyển dụng nội bộ:
b. Thuyên chuyển
c. Nhân viên cũ
27. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *
a. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi có thang điểm ấn định sẵn
b. Chưa được thiết kế sẵn, đặt câu hỏi theo chủ cảm tính của người phỏng vấn viên
c. Được thiết kế sẵn nhưng người phỏng vấn viên tùy chỉnh theo từng ứng cử viên
d. Các câu hỏi có thang điểm khác nhau tùy theo mức độ khó dễ khác nhau
28. Bài Test nào liên quan đến việc kiểm tra tốc độc tiếp thu kiến thức, trí nhớ, khả
năng ngôn ngữ của ứng viên:
29. Ngày nay các công ty thành công rất quan tâm đến vấn đề đào tạo bán hàng cho
đối tạo nào sau đây: *
d. Cả 3 đều đúng
30. Hoạt động tuyển dụng lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp (hàng hóa có giá trị
lớn) thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào. *
a. Bên trong
b. Bên ngoài
d. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau
a. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ; là cầu nối giữa khách hàng với DN
c. Tăng năng suất lao động, giảm chi phí bán hàng
d. Cả 3 đều đúng.
a. Xác định mục tiêu đánh giá, phương pháp đánh giá, đối tượng đánh giá, đưa ra kết quả
đánh giá
b. Xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp đánh giá, xác định đối tượng đánh
giá, xác định kết quả đánh giá
c. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định phương pháp thu thập thông tin, xác định
phương pháp đánh giá, xác định kết quả đánh giá và đưa ra kiến nghị.
d. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp thu
thập thông tin, xác định kết quả đánh giá
33. Khi dự báo nhu cầu lực lượng bán hàng để chuẩn bị cho kế hoạch tuyển dụng
lực lượng bán hàng DN cần xác định các yếu tố nào sau đây: *
d. Cả 3 đều đúng
d. Cả 3 đều đúng.
35. Phương pháp đào tạo trên công việc thường được áp dụng để đào tạo cho *
36. Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi DN phải:
a. Phân tích tổ chức, hoạt động, lực lượng bán hàng, và khách hàng
b. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và lực lượng bán hàng
c. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
d. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp
37. Nhược điểm của phương pháp đào tạo tại lớp học là: *
b. Không có sự tương tác giữa các nhân viên bán hàng với giám đốc
139
c. Không đạt chất lượng như mong muốn vì lớp đông, khó kiểm soát.
d. Khó khăn trong công tác hậu cầu chuẩn bị cho lớp học
a. Phải biết lắng nghe, tư vấn và đưa ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp cho khách hàng
c. Hiểu rõ cách thức hoạt động và vận hành của sản phẩm
d. Cả 3 đều đúng
39. Vì sao đối với nhân viên ứng tuyển vào bộ phận bán hàng cần phải đạt yêu cầu
về sức khỏe.
40. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm mấy bước *
a. 3 bước
b. 4 bước
c. 5 bước
d. 6 bước
41. Phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) có những nhược điểm nào: *
a. Rủi ro trong quá trình phỏng vấn nếu người phỏng vấn viên thiếu tập trung
140
b. Kết quả đánh giá phụ thuộc nhiều vào quan điểm chủ quan của người phỏng vấn viên
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
42. Các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng bao gồm:
d. Cả 3 đều đúng
43. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured Interviews)
các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu: *FF
a. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là như nhau, thang điểm như nhau.
b. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là khác nhau, thang điểm khác nhau.
c. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi khác nhau, thang điểm như nhau.
d. Các câu hỏi chưa được chuẩn bị trước, khác nhau, thang điểm khác nhau.
44. Giai đoạn kiểm tra sức khỏe của nhân viên trong quá trình tuyển dụng được
thực hiện khi. *
d. Cả 3 đều đúng
45. Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) yêu cầu ứng cử viên trả lời câu hỏi liên quan đến:
a. Sở thích
141
d. Cả 3 đều đúng
46. Một số phương pháp mà các công ty sử dụng để thu thập thông tin cần thiết để
đưa vào chương trình đào tạo là:
c. Phân tích doanh số, lợi nhuận và báo cáo hoạt động của công ty
d. Cả 3 đều đúng
47. DN thường sử dụng những hình thức nào sau đây để sơ tuyển sàng lọc ứng viên
*
b. Bộ hồ sơ, làm bài test, kết quả từ trung tâm giới thiệu việc làm
c. Cả a, b đều đúng
d. Cả a, b đều sai
a. Giá trị, ý tưởng, niềm tin, phong tục tập quán, thái độ và hành vi của hầu hết mọi người
trong tổ chức lại với nhau.
b. Giá trị, niềm tin, thái độ, và mong muốn của nhân viên trong tổ chức.
c. Giá trị, niềm tin, sở thích, nhu cầu của các nhân viên trong tổ chức,
d. Giá trị, niềm tin, đạo đức, yêu cầu và mong muốn của tất cả nhân viên trong tổ chức.
49. Đơn dự tuyển của ứng viên cần phải nêu rõ những nội dung nào: *
b. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, điểm mạnh, điểm yếu
c. Trình độ học vấn, điểm mạnh, điểm yếu, sở thích, năng lực.
d. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, sở thích và mức lương mong muốn.
50. Những đối tượng nào tham gia vào đào tạo: *
d. Cả 3 đều đúng
CHƯƠNG 6
1. Để đánh giá nhân viên bán hàng, nhà quản lý dùng phương pháp so sánh các
nhân viên bán hàng với nhau. Nhà quản lý sẽ: *
a. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của các nhân viên bán hàng khác
nhau
b. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của nhân viên bán hàng đó
c. So sánh cách cư xử, diện mạo, cách nói năng, tính khí của các nhân viên bán hàng khác
nhau
d. So sánh, xếp hạng thành tích bán hàng của các nhân viên bán hàng khác nhau
2. Sai lầm nghiêm trọng khi đánh giá thành tích bán hàng là: *
a. Không cho phép nhân viên bán hàng tự đánh giá như là một phần của quá trình đánh
giá.
b. Chỉ dựa trên kết quả của các tiêu chuẩn về thành tích, chỉ sử dụng một cách thức đánh
giá duy nhất.
c. Chỉ sử dụng việc đánh giá như một cơ sở cho việc khen thưởng.
d. Chỉ sử dụng kết quả đánh giá để thử thách và khuyến khích nhân viên bán hàng đạt
thành tích tốt hơn cho kỳ sau bằng việc giao hạn mức chỉ tiêu nhiều hơn kỳ trước.
143
3. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "rút
lui" sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bản hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
4. Cách để giúp một nhân viên bán hàng vượt qua sự buồn chán là: *
b. Cho nhân viên thời gian thư giãn và cô lập nhân viên này cho đến khi lấy lại tinh thần.
c. Giao cho nhân viên bán hàng này một khách hàng đặc biệt có tính thách thức và đem
đến sự công nhận.
d. Nói chuyện với nhân viên bán hàng này và thuyết phục rằng mọi việc đều ổn.
5. Nhược điểm chính của việc đề bạt nhân viên bán hàng giỏi nhất vào vị trí quản trị
viên bán hàng là: *
b. Nhân viên bán hàng giỏi thường xem nhẹ việc nắm vị trị quản lý
c. Do hệ quả của việc đề bạt sẽ mất nhân viên bán hàng giỏi nhất này.
d. Nhân viên bán hàng giỏi thường không biết cách đào tạo người khác.
6. Người quản trị bán hàng đôi khi thất bại vì họ: *
7. Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow bao gồm các nhu cầu sau: *
a. Có năm nhu cầu là Nhu cầu sinh lý, Nhu cầu an toàn, Nhu cầu xã hội, Nhu cầu được
tôn trọng. Nhu cầu tự thể hiện.
b. Có ba nhu cầu là Nhu cầu tồn tại. Nhu cầu quan hệ. Nhu cầu phát triển.
c. Có ba nhu cầu là Nhu cầu về quyền lực, Nhu cầu về thành đạt (thành tích), Nhu cầu về
liên kết (hội nhập).
d. Có mười nhu cầu là Công việc phải thú vị, nhu cầu phải tự chủ trong công việc, như
cầu có công việc lâu dài, nhu cầu tiền lương cao, nhu cầu có sự thăng tiến và phát triển
nghề nghiệp, nhu cầu có điều kiện làm việc tốt, nhu cầu có sự gắn bó của cấp trên với
nhân viên, nhu cầu được xử lý kỷ luật phải khéo léo, tế nhị, nhu cầu được sự giúp đỡ của
cấp trên.
8. Có phong cách lãnh đạo chính trong lĩnh vực bán hàng *
a. 2
b. 4
c. 5
d. 6
d. Cả lương, hoa hồng, phúc lợi, giải thưởng và lợi ích cá nhân
10. Một nhân viên bán hàng có động lực cao thể hiện qua:
a. Đưa ra những giải thưởng trừu tượng hay cụ thể để kích thích sự thay đổi
b. Động viên bằng cảm xúc tiêu cực: đưa ra những sự đe doạ để gây áp lực thay đổi
d. Cả 3 đều đúng
12. Doanh nghiệp trả tiền lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích:
a. Thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng có thể tồn tại, hoạt động.
b. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng yên tâm và hài lòng với công việc,
c. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng không bị thiệt thòi khi đi công tác xa.
13. Các quyền lực của nhà quản trị bán hàng có ảnh hưởng đến hành vi của nhân
viên bán hàng là: *
d. Chính thức, Ban thưởng, Thăng chức, Quan hệ, Chuyên môn
14. Đối với người tham gia miễn cưỡng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
146
15. Vì sao cần rà soát và đánh giá thành tích bán hàng? *
a. Để điều chỉnh đối với nhu cầu thay đổi của khách hàng và điều chỉnh chương trình kế
hoạch bán hàng.
c. Để xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng.
d. Cả 3 đều đúng
16. Để nâng cao năng suất của nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên: *
d. Cả xây dựng cơ cấu bán hàng hợp lý, đơn giản hóa các biểu mẫu ghi chép và trang bị
các thiết bị truyền thông tiên tiến.
17. Ý nghĩa của công tác kiểm tra trong bán hàng: *
a. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
d. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất, đồng thời để nắm được
tiến độ thực hiện kế hoạch, cũng như làm căn cứ để báo cáo lãnh đạo.
18. Anh/Chị đánh giá gì khi phát hiện ra rằng đồng nghiệp trong bộ phận bán hàng
thân thiết nhất đã lừa mình để tranh giành cơ hội thăng tiến? *
a. Sở thích
c. Tính cách
147
19. Những khả năng.... của nhà quản trị bán hàng có tác động mạnh đến hành vi
của NVBH
a. Uỷ quyền, Trực giác. Cảm thông, Tầm nhìn, Chia sẻ giá trị chung
b. Thuyết phục, Huấn luyện, Trực giác, Chia sẻ, Tạo đội nhóm
20. Yếu tố nào dưới đây không có khả năng giữ được nhân viên bán hàng giỏi cho
doanh nghiệp?
d. Môi trường làm việc căng thẳng, ít có cơ hội thăng tiến và chính sách cán bộ của
doanh nghiệp, không hấp dẫn.
21. Việc điều chỉnh lương cho nhân viên sẽ ảnh hưởng đến: *
c. Lòng trung thành và động lực làm việc của nhân viên.
22. Lý do quan trọng để đánh giá nhân viên bán hàng là:
a. Để giúp xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng và để xác định nhu cầu đào
tạo.
23. Chọn câu phát biểu đúng nhất đối với cách thức đánh giá nhân viên bán hàng: *
a. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua đánh giá về hành vi và kết quả thực hiện được.
b. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các hành vi được biểu hiện là số lần tiếp xúc
khách hàng, các phàn nàn của khách hàng, các thể hiện được thể hiện như việc gặp khách
hàng, bố trí trưng bày sản phẩm,
c. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các kết quả được thể hiện qua doanh thu bán
hàng đạt được, mức độ tăng trưởng doanh số, số khách hàng mới,
d. Thiết lập mục tiêu và kế hoạch đánh giá, triển khai đánh giá bằng cách so sánh kết quả
thực hiện của nhân viên bán hàng với các chỉ tiêu đã giao dựa trên tiêu chuẩn định trước
để từ đó thấy được nguyên nhân của những sai lệch để có những biện pháp điều chỉnh
cho phù hợp.
24. Thuyết phục bằng phương pháp quy nạp thì phải:
b. Nêu những quy luật chung, cung cấp những ví dụ liên quan đến quy luật chung rồi đưa
ra kết luận
c. Chứng minh những kết quả xuất nguồn từ những sự kiện, hành động, chứng minh môi
liên hệ giữa nguyên nhân và kết quả, giải thích những khả năng có thể xảy trong X điều
kiện tương tự
d. Chứng minh rằng nếu A là thật. B tương tự như A thì B cũng thật
25. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "duy
trì sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giản nhiều hơn.
149
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
26. Vai trò quan trọng của người lãnh đạo bán hàng là:
a. Xây dựng một văn hóa mạnh của lực lượng bán hàng.
b. Nhất quán trong lãnh đạo vào sử dụng cùng một phong cách lãnh đạo.
d. Liên tục nhắc nhờ đội ngũ bán hàng thực hiện những công việc cần phải làm.
27. Đâu là mô hình đúng dùng để động viên nhân viên bán hàng: *
a. Động viên, nỗ lực, khen thưởng, hài lòng, thành tích, động viên
b. Động viên, khen thưởng, thành tích, hài lòng, nỗ lực, động viên
c. Động viên, nỗ lực thành tích, khen thưởng, hài lòng, động viên
d. Động viên, hài lòng, thành tích, nỗ lực, khen thưởng, động viên.
28. Lương bổng và đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính bao gồm 2 phần là theo quy
định của pháp luật và do các công ty tự nguyện áp dụng nhằm kích thích động viên
nhân viên làm việc đồng thời lôi cuốn và duy trì người có tài về làm việc cho công ty.
Đây chính là khái niệm nói về yếu tố nào dưới đây? *
a. Phúc lợi
b. An sinh xã hội
c. Trợ cấp
29. Để đưa ra những phần thưởng tích cực có giá trị động viên, kích thích nhân viên
bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét: *
c. Các phần thưởng của đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên bán hàng của họ
30. Phân cấp theo thang đo các nhu cầu như Nhu cầu tồn tại, Nhu cầu thân quen
(quan hệ), và Nhu cầu phát triển. Đây là lý thuyết nào? *
31. Một nhân viên bán hàng đã lập được nhiều thành tích xuất sắc trong 5 năm qua,
nhưng thời gần đây do hoàn cảnh gia đình nên tinh thần xuống cấp và thành tích
sụt giảm. Hành động nào sau đây sẽ động viên tốt nhất trong trường hợp của nhân
viên này? *
a. Tăng sự tự chủ, giờ làm việc linh hoạt hơn cho nhân viên này.
b. Điều chuyển nhân viên bán hàng này vào vị trí công việc khác phù hợp và lắng nghe
c. Tạo cơ hội để nhân viên bán hàng này biết được mình sẽ được thăng tiến trong thời
gian sớm nhất nếu lấy lại được tinh thần và cố gắng lập thành tích vượt bậc trong thời
gian tới.
d. Đào tạo bổ sung cho nhân viên bán hàng này và thiết lập hệ thống tiền thưởng hấp dẫn
hơn.
32. Các thành tố chính của chính sách lương bổng và đãi ngộ dành cho nhân viên
bán hàng bao gồm các khoản nào dưới đây? *
33. Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị là: *
a. Nhà lãnh đạo là người đưa ra ý tưởng, trong khi nhà quản trị là người thực hiện ý
tưởng.
b. Nhà lãnh đạo là người hướng nhân viên tự nguyện theo mình, trong khi nhà quản trị là người
buộc nhân viên thực hiện đúng theo các yêu cầu và quy định ràng buộc cho công việc
c. Nhà lãnh đạo là người đưa ra định hướng và sử dụng uy tín cá nhân, trong khi nhà
quản trị là người lên kế hoạch cụ thể và sử dụng quyền lực chuẩn tắc.
d. Cả 3 đều đúng.
34. Đối với người học việc vỡ mộng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
35. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn "khởi
nghiệp" sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
36. Cách tốt nhất để đối phó với một người quản lý bán hàng liên tục chỉ đạo nhân
viên bán hàng của mình hành xử một cách phi đạo đức là: *
152
a. Xin lỗi nhóm nhân viên bán hàng này và khách hàng liên quan.
b. Không làm gì cả vì người quản trị bán hàng này sẽ bị nhận hậu quả.
c. Tiếp tục doanh trì công việc hiện tại và chuẩn bị đối phó với các vụ kiện tụng sau này.
d. Đề nghị sa thải người quản lý bán hàng này và người quản lý bán hàng này phải chịu
trách nhiệm với sự chỉ đạo phi đạo đức của mình.
37. Để kích thích lao động làm việc hiệu quả, doanh nghiệp cần phải làm gì? *
a. Sử dụng tiền công/ tiền lương như một công cụ cơ bản để kích thích vật chất đối với
người lao động
c. Sử dụng các hình thức phi tài chính để thỏa mãn nhu cầu tinh thần của người lao động
d. Cả 3 đều đúng
38. Đối với người thực hiện tuyệt đỉnh, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền
39. Khi nhân viên bán hàng có những đóng góp ý kiến hữu ích cho công ty, công ty
sẽ áp dụng hình thức nào dưới đây? *
b. Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty này.
c. Thưởng "nóng" cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ.
d Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà "luận công
ban thưởng".
40. Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn “khám
phá” sự nghiệp: *
a. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
153
c. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
d. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn cho
nhân viên bán hàng mới.
41. Hãy xếp hạng 5 nhân viên bán hàng sau đây với số liệu được ghi nhận về kết quả
làm việc trong QI/ 2022 của mỗi nhân viên này như sau:
Linh: nghỉ phép 2 ngày, 12 đơn hàng mới, doanh thu 1,26 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 105 triệu/đơn hàng.
· Dũng: làm đầy đủ, 7 đơn hàng mới, doanh thu 0,48 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng
mới 68,6 triệu/đơn hàng.
· Quý: nghỉ ốm 1 ngày, 15 đơn hàng mới, doanh thu 0,8 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 53,3 triệu/đơn hàng.
- Phượng: làm đầy đủ, 6 đơn hàng mới, doanh thu 2,6 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 433,3 triệu/đơn hàng.
Trung: làm đầy đủ, 8 đơn hàng mới, doanh thu 1,7 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn hàng
mới 212,5 triệu đồng /đơn hàng. *
a. Nếu dựa trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Quý, Linh,
Trung. Dũng, Phượng.
b. Nếu dựa trên doanh thu đạt được thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Phượng,
Trung, Linh, Quý, Dũng.
c. Nếu dựa trên doanh thu trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là
Phượng, Trung, Linh, Dũng, Quý.
d. Do số ngày nghỉ của các nhân viên này không đáng kể trong quý 1/2022 và doanh thu
trung bình trên mỗi đơn hàng là quan trọng nên thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất được
đánh giá như sau: Phương, Trung, Lình, Dũng, Quý.
42. Việc sử dụng tính hợp pháp, tính chính thức, tính chính đáng để thuyết phục
người khác thay đổi được thái độ, niềm tin, hành vi phải tùy thuộc vào: *
154
b. Khả năng khả năng đe dọa hay trừng phạt của người gây ảnh hưởng
43. Để thực hiện một công việc thì nhân viên bán hàng cần có:
d. Kiến thức và kỹ năng phù hợp. Mức độ sẵn lòng. Cơ hội thực hiện và sự hỗ trợ của cấp
trên.
44. Chi khuyến khích thường xuyên và chỉ khuyến khích định kỳ khác nhau chủ yếu
ở: *
d. Không khác gì
45. Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng qua:*
d. Cả 3 đều sai
46. Sai lầm quan trọng của người quản lý bán hàng có thể mắc phải trong việc động
viên nhân viên bán hàng là: *
155
a. Đưa ra nhiều tùy chọn để động viên cho nhân viên bán hàng lựa chọn.
b. Cố gắng xác định nhu cầu riêng biệt của mỗi nhân viên bán hàng
c. Đưa nhóm bán hàng tham gia vào việc lập kế hoạch bán hàng.
d. Không nhận ra rằng động lực có được là từ bên trong của mỗi nhân viên bán hàng, do
vậy động viên nên kích thích từ động lực bên trong.
d. Kỹ năng trong nghệ thuật lãnh đạo, Khả năng khích lệ, Phong cách lãnh đạo và bầu
không khí của tổ chức.
48. Một nhân viên bán hàng rõ ràng là muốn rút lui và hiện đang cố gắng để "đầu
độc" chia rẽ những người còn lại, mặc dù người quản lý đã cố gắng để kết nối và
động viên. Nếu không có những hành động mạnh mẽ hơn nữa của người quản lý thì
toàn nhóm sẽ bị ảnh hưởng. Trong trường hợp này, người quản lý bán hàng nên: *
a. Sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người nhân viên bán hàng muốn "đầu độc"
chia rẽ.
b. Dùng các phần thưởng như là cách để xoa dịu những bất mãn và cũng là cách để động
viên nhân viên bán hàng này "suy nghĩ lại" mà từ bỏ ý định +"đầu độc" chia rẽ mọi
người.
c. Sử dụng quyền cưỡng chế để ngăn các hành động "đầu độc" chia rẽ.
d. Thu thập và xác nhận các thông tin về động cơ và các hành động chia rẽ của nhân viên
bán hàng, sau đó sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người nhân viên này.
49. Nếu doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh nhu cầu bán hàng thì doanh nghiệp
nên thiết kế chính sách lương theo loại nào sau đây? *
156
d. Cả 3 đều đúng
50. Đối với người bắt đầu nhiệt tình, nên áp dụng phong cách lãnh đạo *
a. Hỗ trợ
b. Huấn luyện
c. Chỉ đạo
d. Ủy quyền