‫إدارة المبيعات‬

‫الدكتور مالك النجار‬

‫‪ISSN: 2617-989X‬‬
 ‫إدارة المبيعات‬
‫الدكتور مالك النجار‬

‫من منشورات الجامعة االفتراضية السورية‬

‫الجمهورية العربية السورية ‪2020‬‬

‫هذا الكتاب منشور تحت رخصة المشاع المبدع – النسب للمؤلف – حظر االشتقاق (‪)CC– BY– ND 4.0‬‬

‫‪https://creativecommons.org/licenses/by-nd/4.0/legalcode.ar‬‬

‫يحق للمستخدم بموجب هذه الرخصة نسخ هذا الكتاب ومشاركته وإعادة نشره أو توزيعه بأية صيغة وبأية وسيلة للنشر وألية غاية تجارية‬
‫أو غير تجارية‪ ،‬وذلك شريطة عدم التعديل على الكتاب وعدم االشتقاق منه وعلى أن ينسب للمؤلف األصلي على الشكل اآلتي حصرا‪:‬‬
‫مالك النجار‪ ،‬اإلجازة في علوم اإلدارة‪ ،‬من منشورات الجامعة االفتراضية السورية‪ ،‬الجمهورية العربية السورية‪2020 ،‬‬

‫متوفر للتحميل من موسوعة الجامعة ‪https://pedia.svuonline.org/‬‬

‫‪Sales Management‬‬
‫‪Malek Al Najjar‬‬
‫)‪Publications of the Syrian Virtual University (SVU‬‬

‫‪Syrian Arab Republic, 2020‬‬

‫‪Published under the license:‬‬

‫‪Creative Commons Attributions- NoDerivatives 4.0‬‬

‫)‪International (CC-BY-ND 4.0‬‬

‫‪https://creativecommons.org/licenses/by-nd/4.0/legalcode‬‬

‫‪Available for download at: https://pedia.svuonline.org/‬‬

 ‫الــفــهــرس‬
‫الوسل اعالل‪ :‬مدتل إلم إدارة المبيعات ‪1 .............................................................‬‬

‫‪ 1-1‬موهالم التساليق (‪1 .................................................. :)Marketing Concept‬‬

‫‪ 2-1‬موهالم المبيعات (‪7 ......................................:)Sales Management Concept‬‬

‫‪ 3 -1‬مواهيم أساسيك يي المبيعات (‪8 .............................:)Basics Concepts in Sales‬‬

‫‪ 1-3-1‬مبيعك الدالر المبيعات‪8 ...............................................................‬‬

‫‪ 2-3-1‬مجاهت إدارة المبيعات‪9 .............................................................. :‬‬

‫‪ 3-3-1‬مس الليات الأدالار مدير المبيعات‪11 ...................................................:‬‬

‫‪ 4-1‬العظقك بين البيو الالتساليق (‪11 ........ :)Relationship between Marketing and Sales‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪16 .................................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪17 ................................................................................... :‬‬

‫الوسل الثامي‪ :‬تمظيم إدارة المبيعات ‪19 ...............................................................‬‬

‫‪ 1-2‬موهالم الأسباب تمظيم المبيعات (‪19 ...... :)Concept and Causes of Organizing Sales‬‬

‫‪ 1-1-2‬موهالم تمظيم المبيعات‪19 ............................................................. :‬‬

‫‪ 2-1-2‬أسباب تمظيم المبيعات‪20 ............................................................ :‬‬

‫‪ 2-2‬إجراوات تمظيم المبيعات (‪22 ........................ :)Sales Organization Procedures‬‬

‫‪ 1-2-2‬إجراوات ما قبل التمظيم‪22 ........................................................... :‬‬

‫‪ 2-2-2‬تمظيم قالى البيو‪24 ................................................................ :‬‬

‫‪ 3-2-2‬إمداد الهي ل التمظيمي‪26 ........................................................... :‬‬

‫‪ 3-2‬أهداا اليالا د تمظيم المبيعات (‪26 .... :)Objectives & Benefits of Sales Organization‬‬
‫‪ 1-3-2‬أهداا تمظيم المبيعات‪26 ............................................................ :‬‬

‫‪ 2-3-2‬يالا د تمظيم المبيعات‪27 ............................................................. :‬‬

‫‪ 4-2‬أسس تمظيم إدارة المبيعات (‪28 ......................... :)Basis of Sales Organization‬‬

‫‪ 1-4-2‬التمظيم الجغرايي‪28 ..................................................................:‬‬

‫‪ 2-4-2‬التمظيم السمعي‪29 ................................................................... :‬‬

‫‪ 3-4-2‬التمظيم اليق النبا ن‪31 ............................................................... :‬‬

‫‪ 4-4-2‬التمظيم الالظيوي‪32 .................................................................. :‬‬

‫‪ 5-4-2‬التمظيم اليلا لالسا ل اهتسال‪33 ...................................................... :‬‬

‫‪ 6-4-2‬التمظيم المر ب‪35 .................................................................. :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪38 .................................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪39 ................................................................................... :‬‬

‫الوسل الثالي‪ :‬دالر مدير المبيعات ‪41 ................................................................‬‬

‫مس الليات الأدالار مدير المبيعات ( ‪Responsibilities and Roles of the Sales‬‬ ‫‪1-3‬‬
‫‪41 .................................................................................. :)Manager‬‬

‫‪ 1-1-3‬دالر مدير المبيعات إداريا‪41 ......................................................... :‬‬

‫‪ 2-1-3‬مس الليات مدير المبيعات‪42 ......................................................... :‬‬

‫‪ 2 – 3‬مهمات مدير المبيعات (‪46 ................................... :)Sales Manager Tasks‬‬

‫‪ 1-2-3‬تسا و مدير المبيعات الوعالين‪46 ................................................ :‬‬

‫‪ 2-2-3‬مهمات مدير المبيعات‪47 ............................................................ :‬‬

‫‪ 3-3‬دالر مدير المبيعات يي التتميم اهستراتيجي ( ‪The Role of Sales Manager in Strategic‬‬

‫‪49 .................................................................................. :)Planning‬‬

‫‪ 1-3-3‬تعريا التتميم اهستراتيجي‪49 ...................................................... :‬‬

‫‪ 2-3-3‬تعريا تتميم المبيعات اهستراتيجي‪49 .............................................. :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪52 .................................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪53 ................................................................................... :‬‬

‫الوسل الرابو‪ :‬البيو الشتسي ‪55 .....................................................................‬‬

‫‪ 1-4‬إدارة اللالى البيعيك (‪55 ...................................... :)Managing Sales Forces‬‬

‫‪ 1-1-4‬موهالم البيو الشتسي‪55 .............................................................:‬‬

‫‪ 2-1-4‬البيو الشتسي الادارة المبيعات‪56 .................................................... :‬‬

‫‪ 2-4‬الظا ا ممدالبي البيو (‪57 ........................ :)Sales Representatives Functions‬‬

‫( ‪Characteristics of a Successful Sales‬‬ ‫‪ 3-4‬تسا و ممدالب البيو الماج‬

‫‪59 ...........................................................................:)Representative‬‬

‫‪ 1-3-4‬السمات الماديك (‪59 ...............................................:)Physical Traits‬‬

‫‪ 2-3-4‬السمات الشتسيك (‪59 ........................................ :)Personality Traits‬‬

‫‪ 3-3-4‬المهارات الورديك (‪60 .............................................:)Individual Skills‬‬

‫‪ 4-4‬مراحل العمميك البيعيك (‪61 .............................. :)Stages of the Sales Process‬‬

‫‪ 1-4-4‬التمليب ‪ -‬البحي من النبا ن المتالقعين (‪61 .......................... :)Prospecting‬‬

‫‪ 2-4-4‬قبل اهقتراب ‪ -‬قبل التلاو البا و بالمشتر (‪61 ......................:)Pre-Approach‬‬

‫‪ 3-4-4‬اهقتراب ‪ -‬اهتسال بالمشتر (‪62 ...................................... :)Approach‬‬

‫‪ 4-4-4‬التلديم (‪62 ............................................:)Making the Presentation‬‬

‫‪ 5-4-4‬التغمب ممم اهمتراضات (‪62 .......................... :)Overcoming Objections‬‬

63 .................................................:)Closing the Sale( ‫إظظق البيو‬6-4-4

64 ........................................................... :)Follow Up( ‫ المتابعك‬7-4-4

66 .................................................................:‫المراجو المستتدمك يي الوسل‬

67 ................................................................................... :‫أس مك مامك‬

69 ...................................................... ‫ اتتيار التعيين اللالى البيعيك‬:‫الوسل التامس‬

69 .............. :)Sales Forces Recruitment Activities( ‫ أمشمك تالظيا اللالى البيعيك‬1-5

70 .................................... :)Sales Jobs Analysisٍ( ‫ تحميل الظا ا البيو‬1-1-5

71 ............................:)Sales Qualifications( ‫ تحميل م هظت ممدالبي البيو‬2-1-5

71 .....................................:)Sales Duties( ‫ أمالاع الالاجبات ممدالبي البيو‬3-1-5

Determining Organization's Needs ( ‫ تحديد احتياجات الم سسك من ممدالبي البيو‬4-1-5

73 ....................................................................... :)of Sales People

77 ...................... :)Steps of Selecting Salesmen( ‫ تمالات اتتيار ممدالب البيو‬2-5

Preparation of the job ( ‫إمداد التالسيا الالظيوي المالاسوات المالظوين‬ 1-2-5

78 ............................................:)description and personnel specification

Identification of sources of recruitment ( ‫ تحديد مسادر التالظيا المرق اهتسال‬2-2-5

79 .....................................................:)and methods of communication

Designing an effective ( ‫ تسميم ممالرج ممب يعال الامداد قا مك متتسرة‬3-2-5

81 ......................................... :)application form and preparing a shortlist

82 ......................................................... :)Interviewing( ‫ الملابمك‬4-2-5

Supplementary ( ‫ اللعب اعدالار‬، ‫ اهتتبارات الموسيك‬- ‫ السا ل اهتتيار الت ميميك‬5-2-5

85 .................................:)selection aids – psychological tests, role playing

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪87 .................................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪88 ................................................................................... :‬‬

‫الوسل السادس‪ :‬تحوين التدريب اللالى البيعيك ‪90 ......................................................‬‬

‫‪ 1-6‬تدريب اللالى البيعيك (‪90 ........................................ :)Sales Force Training‬‬

‫‪ 1-1-6‬أهميك التدريب – الموهالم الاعهداا‪90 ................................................ :‬‬

‫‪ 2-1-6‬تحديد اهحتياجات التدريبيك‪92 ........................................................:‬‬

‫‪ 3-1-6‬محتاليات البرمامس التدريبي‪93 ........................................................ :‬‬

‫مرق التدريب‪95 ..................................................................:‬‬ ‫‪4-1-6‬‬

‫‪ 5-1-6‬تلييم ممميك التدريب‪96 ...............................................................:‬‬

‫‪ 2 -6‬تحوين اللالى البيعيك (‪98 ..................................... :)Sales Forces Motivating‬‬

‫‪ 1-2-6‬أهميك التحوين – الموهالم الاعهداا‪98 ................................................ :‬‬

‫‪ 2-2-6‬مظريات التحوين‪100 ............................................................... :‬‬

‫‪ 3-2-6‬مظام تحوين رجال البيو‪102 ........................................................ :‬‬

‫‪ 4-2-6‬أمالاع الحالاين‪103............. ................................................. ....:‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪106 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪107 ................................................................................. :‬‬

‫الوسل السابو‪ :‬تعاليض الم ايأة اللالى البيعيك ‪109 ....................................................‬‬

‫‪ 1-7‬أهداا التعاليض الم ايأة رجال البيو ( ‪Objectives of Compensation and Rewarding‬‬

‫‪109 ............................................................................ :)of Salesmen‬‬

‫‪ 1-1-7‬أهداا التعاليض‪109 ................................................................:‬‬

‫‪ 2-1-7‬أمالاع تمم التعاليض‪110 ........................................................... :‬‬

‫‪ 2-7‬تمالات تسميم مظام الم ايآت (‪113 .......... :)Steps to Design the Reward System‬‬

‫‪ 1-2-7‬مراجعك التحميل الالالسا الالظيوي‪113 ............................................... :‬‬

‫‪ 2-2-7‬تلرير التحديد اعهداا التاسك لمظام الم ايات‪113 .................................. :‬‬

‫‪ 3-2-7‬تحديد مماسر العمل البيعي المسيمر مميها من قبل ممدالب البيو القياسها‬
‫بمالضالميك‪113 ........................................................................ .......:‬‬

‫‪ 4-2-7‬تأسيس مستالى لمم ايآت‪114 .........................................................:‬‬

‫‪ 5-2-7‬تحديد مرق التعاليض الالم ايأة‪114 .................................................. :‬‬

‫‪ 6-2-7‬مماقشك المظام مو الجهات العميا‪115 ................................................. :‬‬

‫‪ 7-2-7‬مماقشك المظام مو ممدالبي البيو‪115 ..................................................:‬‬

‫‪ 8-2-7‬التليد الالمتابعك الالتلييم‪115 .......................................................... :‬‬

‫‪3-7‬العالامل الم ثرة يي اتتيار مظام الم ايآت ( ‪Factors Affecting the Selection of the‬‬

‫‪116 ........................................................................ :)Reward System‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪118 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪119 ................................................................................. :‬‬

‫‪ 1 – 8‬مماسر التتميم اعساسيك لممبيعات (‪121 ........ :)Key elements of sales planning‬‬

‫‪ 1-1-8‬الشرالم أال المتممبات‪122 ......................................................... :‬‬

‫‪ 2-1-8‬أهداا الممظمك التمتها تعتبر سبيل لتمالير تمك المبيعات‪123 .................... :‬‬

‫‪ 3-1-8‬الضرالريات‪124 ...................................................................:‬‬

‫‪ 4-1-8‬العماسر التي تعتمد مميها إدارة المبيعات يي هي مك التمك‪124 ..................... :‬‬

‫‪ 5-1-8‬اتتبارات العمل‪124 ............................................................... :‬‬

‫‪ 2-8‬العظقك بين تمك التساليق التمك المبيعات ( ‪Relationship between marketing plan and‬‬

‫‪125 ...............................................................................:)sales plan‬‬

‫‪ 1-2-8‬م ان البيو يي تمك التساليق‪125 .................................................... :‬‬

‫‪ 2-2-8‬تأثير تمك التساليق ممم أمشمك المبيعات ‪ -‬اهستراتيجيات الالت تي ات‪128 ........... :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪131 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪132 ................................................................................. :‬‬

‫الوسل التاسو‪ :‬تتميم الحسو الالممامق البيعيك‪134 ...............................................‬‬

‫‪ 1-9‬أهداا تحديد الحسو البيعيك (‪:)The Objectives of Determining the Sales Quotas‬‬
‫‪134 .............................................................................................‬‬

‫‪ 1-1-9‬موهالم الحسو البيعيك‪134 ......................................................... :‬‬

‫‪ 2-1-9‬أهداا تحديد الحسو البيعيك‪135 .................................................. :‬‬

‫‪ 2-9‬أمالاع الحسو البيعيك (‪136 .................................:)Types of Sales Quotas‬‬

‫‪ 1-2-9‬حسو حجم المبيعات‪136 ....................................................... :‬‬

‫‪ 2-2-9‬حسو الميناميك البيعيك‪137 ....................................................... :‬‬

‫‪ 3-2-9‬حسو المشام‪138 ...............................................................:‬‬

‫‪ 4-2-9‬الحسو المر بك‪138 ...............................................................:‬‬

‫‪ 3-9‬تسميم الملام البيعيك (‪138 .................................. :)Design of Point of Sales‬‬

‫‪ 1-3-9‬إجراوات إمشاو التسميم الملام البيعيك‪138 ............................................:‬‬

‫‪ 2-3-9‬إجراوات تسميم ملام البيو‪140 ......................................................:‬‬

‫‪ 3-3-9‬العالامل الم ثرة ممم تسميم الملام البيعيك‪141 ....................................... :‬‬

‫‪ 4-9‬العالامل الم ثرة ممم اتتيار الممامق البيعيك ( ‪Factors Affecting the Selection of Sales‬‬
‫‪142 ....................................................................................:)Areas‬‬

‫‪ 5-9‬معايير اتتيار الممامق البيعيك (‪144 .......... :)Criteria for Selection of Sales Areas‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪147 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪148 ................................................................................. :‬‬

‫الوسل العاشر‪ :‬التمب بالمبيعات‪150 .................................................................‬‬

‫بالمبيعات ( ‪The Concept and Importance of Sales‬‬ ‫‪ 1-10‬موهالم الأهميك التمب‬

‫‪150 .............................................................................:)Forecasting‬‬

‫‪ 1-1-10‬موهالم التمب ‪150 ................................................................. :‬‬

‫‪ 2-1-10‬تعريا التمب بالمبيعات‪151 ...................................................... :‬‬

‫‪ 3-1-10‬أهميك التمب بالمبيعات‪151 ....................................................... :‬‬

‫‪ 2-10‬العالامل الم ثرة ممم التمب بالمبيعات (‪152 .. :)Factors Affecting Sales Forecasting‬‬

‫‪ 3-10‬أساليب التمب بالمبيعات (‪155 ............................ :)Sales Forecasting Styles‬‬

‫‪ 1-3-10‬أسمالب التمب ماليل اعجل‪155 ..................................................... :‬‬

‫‪ 2-3-10‬أسمالب التمب قسير اعجل‪156 ................................................... :‬‬

‫‪ 4-10‬مرق التمب بالمبيعات (‪157 ...........................:)Sales Forecasting Methods‬‬

‫‪ 1-4-10‬المرق التي تعتمد ممم التبرة الالتلدير الشتسي‪157 .............................. :‬‬

‫‪ 2-4-10‬المرق اهقتساديك‪158 ........................................................... :‬‬

‫‪ 3-4-10‬المرق الرياضيك الاإلحسا يك‪159 ................................................. :‬‬

‫‪ 4-4-10‬اعسالاق اهتتباريك‪164 ........................................................... :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪165 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪166 ................................................................................. :‬‬

‫الوسل الحاد مشر‪ :‬إمداد ميناميك المبيعات ‪168 ....................................................‬‬

‫‪ 1 -11‬موهالم ميناميك المبيعات (‪168 .......................:)The Concept of Sales Budget‬‬

‫‪ 2-11‬العالامل الم ثرة يي ميناميك المبيعات (‪169 ..... :)Factors Affecting the Sales Budget‬‬

‫‪ 1-2-11‬العالامل الداتميك (‪170 ......................................... :)Internal Factors‬‬

‫‪ 2-2-11‬العالامل التارجيك (‪170 ...................................... :)External Factors‬‬

‫‪ 3-2-11‬العالامل المالسميك (‪171 .................................... :)Seasonal Factors‬‬

‫‪ 3 -11‬مراحل إمداد الميناميك التلديريك لممبيعات ( ‪Stages of Preparing the Estimated Sales‬‬

‫‪172 .................................................................................. :)Budget‬‬

‫‪ 1-3-11‬أمالاع ميناميك المبيعات‪172 ........................................................:‬‬

‫‪ 2-3-11‬مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪176 ................................................ :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪180 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪181 ................................................................................. :‬‬

‫الوسل الثامي مشر‪ :‬الرقابك ممم أممال البيو التلييم أداو المشام البيعي ‪183 ..........................‬‬

‫‪ 1-12‬موهالم الرقابك ممم المبيعات (‪183 .......................... :)Sales Control Concept‬‬

‫‪ 2-12‬جالهر ممميك الرقابك ممم المبيعات (‪183 ..... :)The Core of Sales Control Process‬‬

‫‪ 3-12‬أش ال الرقابك ممم الملام البيعيك الأمضا ها ( ‪Forms of Control on POS and‬‬

‫‪184 ............................................................................... :)Salesmen‬‬

‫‪ 1-3-12‬التدقيق التساليلي ممم المبيعات‪185 .............................................. :‬‬

‫‪ 2-3-12‬تلييم أداو الملام البيعيك الأمضا ها‪188 ............................................. :‬‬

‫المراجو المستتدمك يي الوسل‪197 ...............................................................:‬‬

‫أس مك مامك‪198 ................................................................................. :‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬مدخل إلى إدارة المبيعات‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫تعتبر إدارة المبيعات من أقدم اإلدارات التي ظهررت يري الهي رل التمظيمري لمممظمرك الرلرا هرتبامهرا بعمميرك‬
‫اإلمتاج‪ ،‬القد استمر هرا اهرتبام بين إدارة المبيعات الاإلمتاج لحرين ظهرالر الموهرالم التسراليلي الحرديي الرر‬
‫تضررمن العديررد مررن الالظررا ا التسرراليليك ررالتراليس الالتسررعير الالتالنيررو الالممررتس الظيرهررا مررن الالظررا ا الهرري مررا‬
‫يعرا بالمنيس التساليلي‪ ،‬الهرا ما جعل من إدارة المبيعات إحدى اإلدارات التابعك إلدارة التساليق‪.‬‬

‫يرري هرررا الوسررل‪ ،‬سرريتم يحررو مبيعررك الدالر البيررو‪ ،‬المماقشررك إدارة المبيعررات يرري الم سسرات المعاسررة اليري‬
‫ظل التغييرات يي بي رك اعممرال‪ .‬حيري سريظحظ أمر قرد تغيرر دالر الظيورك البيرو ممرم مرر السرمين بامتبارهرا‬
‫المحرا اعساسي عمشمك الممظمات اإلمتاجيك الالتسراليليك المتتمورك‪ ،‬الأن أحرد أهرم الأبعرد هررت التغييررات هرال‬
‫إمشرراو الممارسررك التسرراليق‪ .‬اللرررا سرريماقش م رران المالقررو التسرراليق داتررل الشررر ك الم رران المالقررو البيررو داتررل‬
‫التساليق‪.‬‬

‫مفهوم التسويق (‪:)Marketing Concept‬‬ ‫‪1-1‬‬

‫يالجد العديد من التعاريا لمتساليق اللموهالم التساليق الحديي‪ ،‬اليع س ل تعريا ممها المرحمك الو ريك‬
‫التي مر بها التساليق ومسوك المشام تمارس المشرالمات‪ .‬حيي قد يوهم البعض ممم أم تاليير لمسمو‬
‫الالتدمات الاتاحك ما يممب المشترين‪ ،‬اليي الالاقو أن هرا هال بعض أمشمك التساليق الليس مها‪ ،‬يهال يمتد‬
‫ليشمل اعمشمك السابلك الالظحلك لمعمميك اإلمتاجيك‪.‬‬

‫المالرد بعض التعريوات المهمك لمتساليق‪:‬‬

‫مرا ‪ Philip Kotler‬التساليق ممم أم ‪" :‬العمميك اإلجتماميك الاإلداريك التي من تظلها يحسل اعيراد‬
‫الالجمامات الالم سسات ممم حاجاتهم الرظباتهم من تظل تاليير التبادل السمو الالتدمات الالليم ‪values‬‬
‫مو اآلترين"‪.‬‬

‫المرا ‪ MC Carthy‬النميم التساليق ممم مستالى الم سسك هال "أداو متتما اعمشمك التي تستهدا‬
‫تحليق أهداا المشرالع من تظل تالقو حاجات الرظبات المستهما المها ي الالمشتر السمامي الالتي تالج‬
 ‫تديق السمو الالتدمات من الممتس إلم المشتر بهدا إشباع تما الحاجات الحسب اإلم امات المتاحك"‪.‬‬

‫أما ‪ Stanton‬يلد مرا التساليق ممم أم "مظام مممي مت امل تتوامل يي مجمالمك من اعمشمك‬
‫المسممك لتتميم إمتاج التلديم السمو التسعيرها التراليجها التالنيعها البش ل مممالب المرظالب من قبل‬
‫المستهم ين الحاليين الالمتالقعين"‪.‬‬

‫‪ 1-1-1‬تمالر موهالم التساليق (‪:)Marketing Concept Development‬‬

‫ممم الرظم من أن الو رة اعساسيك لمتساليق عمميك تبادل قد يعالد تاريتها إلم مظام الملايضك يي التاريخ‬
‫اللديم‪ ،‬إه أن إدارة التساليق ما معريها اليالم تبدال متيجك لمثالرة السماميك بعد الحرب العالميك الثاميك‪.‬‬
‫الممد تتبو تمالر موهالم التساليق‪ ،‬من المهم مماقشك تالجهات العمل الالمريلك التي تم تماليرها بها‪ ،‬حيي‬
‫تر ن بي ك اعممال بش ل تلميد ممم أربو يمسوات أممال ر يسيك‪ ،‬الالتي يشار إليها أيضا باسم التالجهات‬
‫أال المواهيم‪ .‬اليمتو ل تالج من هرت التالجهات الجامب التمالر ل ل من بي ك اعممال المجال‬
‫المبيعات الالتساليق‪.‬‬

‫يم ن أن مالرد التالجهات أال المواهيم التساليليك ما يمي‪:‬‬

‫‪ 1-1-1-1‬التالج اإلمتاجي‬
‫‪ 2-1-1-1‬التالج السمعي‬
‫‪ 3-1-1-1‬التالج البيعي‬
‫‪ 4-1-1-1‬التالج التساليلي‬

‫‪ 1-1-1-1‬التوجه اإلنتاجي (‪:)The Production Orientation‬‬

‫حدد التمر الآترالن التالج اإلمتاجي ممم المحال التالي‪" :‬هال يمسوك أن المستهم ين سيوضمالن الممتجات‬
‫المتاحك البأسعار معلاللك لمغايك الأم يمبغي لإلدارة التر ين ممم تحسين واوة اإلمتاج الالتالنيو"‪.‬‬

‫تمالرت مرحمك التالج اإلمتاجي لمتساليق قبل مرحمك التالج البيعي‪ .‬القد تمين هرا العسر بتر ين جهالد‬
‫الشر ك ممم إمتاج السمو أال التدمات‪ .‬البش ل أ ثر تحديدا‪ ،‬امت جهالد اإلدارة تهدا إلم تحليق واوة‬
‫إمتاج ماليك من تظل اإلمتاج الاسو المماق‪ ،‬يالالظا ا اعترى مثل المبيعات الالتماليل الالمالظوين ثاماليك‬

‫‪2‬‬
‫بالمسبك لمالظيوك الر يسيك لمشر ك أه الهي اإلمتاج‪ .‬حيي امت الومسوك اعساسيك هي أن العمظو سالا‬
‫يشترالن الممتجات شريمك أن ت الن رات جالدة معلاللك‪ ،‬المتاحك ب ميات بيرة بما يي ال وايك‪ ،‬البسعر‬
‫ممتوض بش ل مماسب‪.‬‬

‫بدأ همر يالرد هرت الومسوك ممدما قام بإمتاج مران ‪ T Ford‬يي مديمك ديتراليت مام ‪ .1913‬امت‬
‫ي رت أم إرا ان بإم ام إمتاج سيارة ممالرجيك قياسيك ب ميات بيرة باستتدام تلميات اإلمتاج الضتم‪،‬‬
‫ييم م تاليير الممب المحتمل مسبيا لالسا ل الملل التاسك الرتيسك‪ .‬يي رلا الالقت‪ ،‬ان يالرد ممم حق‪,‬‬
‫يمثل هرا الممب مالجالد الممتجات أثبتت مجاحها‪ .‬ممدها ان التالج اإلمتاجي يي اعممال التجاريك مماسبا‬
‫حيي ياق الممب المحتمل العرض ما ان الحال يي الالهيات المتحدة ‪ .‬المو رلا‬ ‫لممماخ اهقتساد‬
‫الحالي‬ ‫هرت الومسوك موعها يي ممارسك اعممال ضمن المماخ اهقتساد‬ ‫يالالقت يتغير اللم تعد ت د‬
‫حيي يوالق العرض المحتمل الممب مادة‪.‬‬

‫‪ 2-1-1-1‬التوجه السلعي (‪:)The Product Orientation‬‬

‫يعرا التمر الآترالن التالج بالممتس بأم ‪" :‬ي رة أن المستهم ين سيوضمالن الممتجات التي ت الن أ ثر‬
‫جالدة الأداو التمين الأم يمبغي ممم الممظمك ت ريس ماقتها إلجراو تحسيمات مستمرة ممم الممتس "‪.‬‬

‫يي هرت المرحمك‪ ،‬يتم التر ين ممم الجالدة الاعداو حيي تعتلد الشر ات التي تتبمم هرا التالج أن العمظو‬
‫قد يتتارالن ممتجات معيمك لجالدتها ه لسعرها مثل اتتيار يمادق التمس مجالم‪ .‬الالهدا من الشر ات‬
‫التي تتبمم "التالج بالممتس" هال إمتاج أيضل الممتجات أال تلديم أيضل التدمات يي السالق المن المحتمل‬
‫أن يتحلق رلا من تظل موهالم التساليق يي تحسين الممتجات الالتدمات من تظل إضايك مينات جديدة‬
‫"تمالم مسامدة تدمك العمظو" ممم سبيل المثال‪ .‬المو رلا يإن المتا س السمبيك لهرت‬ ‫القيمك مضايك أ‬
‫التغييرات يم ن أن ت الن رات شلين‪ :‬من ماحيك أاللم قد تلالم الشر ك بتسعير موسها أال ممتجها يي السالق‬
‫إلم اإلضرار بالربحيك‪ ،‬بيمما من ماحيك أترى قد ه‬ ‫أال تضمر إلم مضاهاة أسعار الممايسين مما ي د‬
‫من العمظو المحتممين‪ ،‬مثال تدمات سا السيارات‬ ‫ت الن هرت المينات اإلضاييك مممالبك من ِقبل أ‬
‫أال تدمات ظسيل السيارات‪.‬‬

‫‪ 3-1-1-1‬التوجه البيعي (‪:)The Sales Orientation‬‬

‫‪3‬‬
‫مو تمالر اعسالاق الالت ماللالجيا‪ ،‬ان ما تمتج الشر ات هال أ ثر مما يم ن بيع بسهاللك‪ .‬القد أدى رلا‬
‫استمر حتم التمسيميات الالستيميات‪ ،‬حيي مالرت الم سسات قالى مبيعات‬ ‫إلم "مسر المبيعات" الر‬
‫بيرة المتماميك بش ل متنايد الحمظت إمظميك شرسك‪ .‬الهما يعرا التمر الآترالن التالج البيعي بأم ‪" :‬ي رة‬
‫أن المستهم ين لن يشترالا ما ي وي من ممتجات الممظمك ما لم تتعهد الم سسك بالليام بجهالد بيعيك‬
‫التراليجيك ضتمك"‪.‬‬

‫"اتجات البيو" هال أحد الومسوات الر يسيك يي مجال اعممال التجاريك‪ .‬يتم امتماد تالج المبيعات بش ل‬
‫تاو ممدما ي الن الهدا الر يسي لمشر ك هال بيو الممتجات بسبب نيادة الماقك اإلمتاجيك الالعرض ال ان د‪،‬‬
‫أال ممدما ت الن هماا حاجك إلقماع العمظو بالممتجات‪ .‬يي مثل هرت اعالضاع تميل الشر ات إلم اهمتلاد‬
‫بأمها ه تستميو البيو إه من مريق المبيعات ال اسحك الالتراليس لممتجاتها التدماتها‪ .‬المن المتالقو يي‬
‫مثل هرت الحاهت أن يسب تر ين الشر ات ممم بيو ما لديهم بده من تاليير ما يريدت العمظو‪.‬‬

‫مو إدتال تلميات اإلمتاج الضتم ممم مماق الاسو يي مشريميات الثظثيميات اللرن العشرين‪ ،‬التاسك يي‬
‫الالهيات المتحدة الأالرالبا الغربيك‪ ،‬الالنيادة العالميك السريعك يي الممايسك التي رايلت رلا‪ ،‬امتمدت العديد‬
‫من الشر ات تالجها محال المبيعات‪ .‬يالشر ك رات التالج البيعي هي الشر ك التي يمتلل ييها تر ين جهد‬
‫يجب إمتاج ‪،‬‬ ‫الشر ك إلم الظيوك المبيعات‪ .‬الهما ه ت من المش مك الر يسيك يي يويك اإلمتاج الما الر‬
‫الل ن يي امتظا الممتجات ال يويك ضمان بيو هرت الممتجات‪ .‬حيي تتمثل الومسوك اعساسيك تجات العمظو‬
‫يي تالج اعممال محال المبيعات يي أم إرا ما تم ترا العمظو ممم سجيتهم يسي المالن بمي ين أال‬
‫مترددين يي الشراو‪ .‬الحتم أالل ا العمظو الرين يسعالن لشراو مالع الممتس أال التدمك التي تمتجها الشر ك‬
‫سي الن لديهم مجمالمك الاسعك من المالردين المحتممين‪ .‬يتواقم هرا الالضو ممدما ي الن الممب ممتوضا‬
‫الالعرض ان دا‪ .‬ان هرا هال الحال يي العديد من اهقتساديات المتلدمك يي ثظثيميات اللرن الماضي‪،‬‬
‫اليي هرت الوترة تمالرت العديد من تلميات "البيو السعب" الال ثير ممها ان مش الا بها أال ظير شريوك‬
‫ممد استتدامها‪.‬‬

‫‪ 4-1-1-1‬التوجه التسويقي (‪:)The Marketing Orientation‬‬

‫يعرا التمر الآترالن التالج التساليلي بأم "يمسوك إدارة التساليق التي تمو ممم أن تحليق اعهداا‬
‫التمظيميك يعتمد ممم تحديد احتياجات الرظبات اعسالاق المستهديك التلديم الرضا المممالب بش ل أ ثر‬

‫‪4‬‬
 ‫يعاليك ال واوة من الممايسين"‬

‫يم ن اللالل أن التالج التساليلي الحديي قد تمالر من تالج المبيعات التالج اإلمتاج بش ل أساسي‪ ،‬ممم‬
‫الرظم من أن هرين التالجهين من اعممال ه يناهن قا مين حتم اليالم يي جميو أمحاو بي ك اعممال‪.‬‬
‫البده من تجاهل اعساليب أال التالجهات السابلك لمعمل‪ ،‬يميل التالج التساليلي إلم دمس بعض جالامب ل‬
‫من التالجهات الثظي اعترى‪ .‬حيي ت من الشر ات التي تتبو التالج التساليلي بتحسين جالدة الممتس تماما‬
‫مثل تما التي تتبمم اتجات الممتس‪ ،‬المو رلا يإن الشر ات رات التالج التساليلي تتتما بش ل ر يسي من‬
‫الشر ات رات التالج محال الممتجات‪ ،‬بمعمم أن اعاللم سالا تستثمر يي هرت التحسيمات يلم إرا تم‬
‫تحديد أن العمظو سالا يرالن هرت التحسيمات ممم أمها مويدة‪ .‬المثل الشر ات التي توضل التالج‬
‫اإلمتاجي‪ ،‬ستحدد الشر ات التي تتبمم التالج التساليلي أيضا تتويض الت اليا التحسين ال واوة أحد‬
‫أهدايها اعساسيك‪ .‬باإلضايك إلم رلا‪ ،‬قد تتبمم الشر ات التي تتبو اتجاها تساليليا ممم المدى اللسير‬
‫ت تي ات التراليس التسم اعسعار الهي اعساليب المرتبمك تلميديا بالتالج البيعي‪.‬‬

‫المو رلا ه ينال التالج التساليلي يلدم ملاربك متتموك تماما تجات اعممال‪ .‬يهال التالج الالحيد الر يتبمم‬
‫"ممظالر تارجيا" يي ملابل "الممظالر الداتمي" الر توضم يمسوات اعممال أال التالجهات اعترى‪ .‬بمعمم‬
‫ا‬
‫آتر‪ ،‬بده من البدو مو الم سسك الممتجاتها بامتبارها جالهر العمل‪ ،‬ما هال الحال مو التالجهات الثظثك‬
‫السابلك‪ ،‬يبدأ التالج التساليلي مو العميل‪ .‬الهما ي الن التر ين ممم العمظو الممم الليم لتش ل المسارات‬
‫محال المبيعات الاعرباح‪ .‬البالتالي يإن الشر ات التي تتبمم التالج التساليلي تهدا إلم التر ين ممم‬
‫الحاجات الالرظبات الحليليك لمجمهالر المستهدا‪ .‬الهما يم ن اللالل أن الورق الر يسي بين التالج التساليلي‬
‫الالتالجهات اعترى ي من يي مالقا الشر ات تجات العميل الالسالق الر تعمل يي ‪ .‬والخالصة‪ :‬العميل هو‬
‫األكثر أهمية‪.‬‬

‫باإلضايك إلم رلا‪ ،‬ه ير ن التالج التساليلي يلم ممم العميل بامتبارت الموتاح لممال اعممال البلا ها‪،‬‬
‫الل ن اعهم من رلا هال أن الشر ك التي تتبمم التالج التساليلي تسعم إلم تاليير السمو الالتدمات التي‬
‫يريد ممظ ها شراوها‪ .‬لرلا يم ن أن مرى بالضالح أن قالة التالج التساليلي ت من يي التر ين ممم‬
‫المشتر بامتبارت الم الن الر يسي يي ممميك التساليق‪.‬‬

‫ي من موهالم التساليق يي أن موتاح العمل الماج الالمرب هال يي تحديد احتياجات العمظو الرظباتهم‬

‫‪5‬‬
‫التاليير الممتجات الالتدمات إلرضا هم‪ .‬يي الظاهر‪ ،‬ه يبدال هرا الموهالم بعيد المدى أال متتما اتتظيا‬
‫جرريا‪ ،‬الل ن يي الالاقو‪ ،‬يتممب موهالم التساليق ثالرة يي يويك تو ير الشر ك يي أمشمتها التجاريك‬
‫الممارستها لها ملارمك بالتالج باإلمتاج أال التالج بالمبيعات‪ .‬محالر هرت الثالرة يي التو ير باعممال هال‬
‫التر ين ممم احتياجات العميل الرظبات ‪ .‬يظهر التباين بين هرا التالج الالتالج البيعي ممم سبيل المثال‬
‫يي الش ل أدمات‪.‬‬

‫ممم محال متنايد‪ ،‬تدرا الشر ات حاليا أن هرا التالج المتتما يي ممارسك اعممال أمر ضرالر يي بي ك‬
‫العمل اليالم‪ .‬يالمستهم الن اآلن هم أيضل تعميما الأ ثر تمال ار‪ ،‬الالدتالل الحليليك تتنايد بش ل ممرد ممم‬
‫مر السمين حيي أسب لدى المستهم ين اآلن قدرة إمواق تلديريك بيرة لتتسيسها بين مجمالمك متمالمك‬
‫من الممتجات الالتدمات‪ .‬للد تعممت ال ثير من الشر ات يويك امتظا الممتس اعيضل من مريق اإلمتاج‬
‫إلم المجاح التملا ي إه يي حال الضو احتياجات العمظو يي‬ ‫الوعال الالتراليس الشامل الهرا لن ي د‬
‫المر ن اعالل أثماو تتميم العمل اليهم سمالا المشتر التلميات الشراو‪.‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)1-1‬التوجه البيعي مقابل التوجه التسويقي‬

‫‪6‬‬
‫المصدر‪Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition, :‬‬
‫‪Pearson Education, England. P.20.‬‬

‫‪ 2-1‬مفهوم المبيعات (‪:)Sales Management Concept‬‬

‫‪ 1-2-1‬تعريا إدارة المبيعات‪:‬‬

‫ممدما يعمل مجمالمك من اعيراد لتحليق أال إلمجان أهداا حددالها مسبلا يهم يمثمالن إدارة‪ ،‬الان لهرت‬
‫اإلدارة الظا ا يجب أن تلالم بها ب واوة ماليك لتحليق أهدايها‪ .‬ياإلدارة يم ن أن تتمثل بشتو أال بأ ثر‬
‫استمادا إلم مبيعك الممظمك الحجم اعمشمك التي تلالم بها سالاو ممم مستالى السالق المحميك أال السالق‬
‫التارجيك‪.‬‬

‫اإلدارة تمثل إيجاد الحمالل لممشا ل من تظل إمجان الظا وها اعربعك‪ :‬التتميم‪ ،‬التمظيم‪ ،‬الليادة‬
‫(التالجي )‪ ،‬الرقابك‪.‬‬

‫إن تعريا إدارة المبيعات ه يبتعد ثي ار من تعريا اإلدارة بش ل مام عن الظا ا اإلدارة تلالم بها جميو‬
‫ممظمك سالاو‬ ‫اإلدارات الي من اهتتظا يي مبيعك مشام الممظمك التي تديرها هرت اإلدارة أال تما‪ .‬يأ‬
‫امت بيرة أم سغيرة الحجم التناالل ممميك اهتسال بالنبا ن من تظل رجال البيو‪ ،‬يجب أن ي الن لديها‬
‫مدير مبيعات و القادر ممم قيادة رجال البيو باتجات تحليق اعهاا‪.‬‬

‫يم ن تعريا إدارة المبيعات بأمها "ين الحسالل ممم اعشياو من تظل اعيراد"‪.‬‬

‫يتم من تظل تحليق أهداا اللالى‬ ‫حيي يشار إلم أن إدارة المبيعات تعمل ممم تحليق التمظيم الر‬
‫البيعيك بوعاليك الالاقعيك من تظل التتميم‪ ،‬التمظيم‪ ،‬التالظيا‪ ،‬التدريب‪ ،‬الليادة‪ ،‬الالسيمرة ممم مسادر‬
‫الممظمك‪ .‬يتضمن هرا التعريا ملمتين أساسيتين‪:‬‬

‫‪ .1‬الظا ا اإلدارة التمس‪.‬‬

‫‪ .2‬تحليق اعهداا ب واوة اليعاليك‪.‬‬

‫رلا يم ن اللالل أن إدارة المبيعات مس اللك من إدارة اللالى البيعيك بش ل جمامي من تظل استتدام‬
‫اعمشمك الجرابك الان مجاحها يرت ن ممم تمالير يريق ممل جمامي التحديد العظقات‪ ،‬الضو‬

‫‪7‬‬
‫اهستراتيجيات‪ ،‬تمالير يريق العمل‪ ،‬تمالير التماليو اللالى العاممك‪ ،‬تميك مهارات العاممين‪ ،‬الحل المشا ل‬
‫الاههتمام باللضايا الماليك‪.‬‬

‫إرن ياإلدارة الوعالك لملالى البيعيك تحتاج إلم اتتيار يرق بيو قادرة ممم إمجان اعهاا البيعيك التي تسعم‬
‫الممظمك إلم تحليلها‪ .‬حيي يلو ممم ماتق إدارة اللالى البيعيك ممميك اتتيار‪ ،‬تدريب‪ ،‬إشراا‪ ،‬تحوين‬
‫التلييم العاممين*‪ .1‬المن هما مجد أم يم ن تحديد ممل إدارة اللالى البيعيك بما يمي‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد الاتتيار ممثمي المبيعات ‪Recruiting and Selecting Sales Representatives‬‬

‫‪ -‬تدريب ممثمي المبيعات ‪Training Sales Representatives‬‬

‫‪ -‬اإلشراا ممم ممثمي المبيعات ‪Supervising Sales Representatives‬‬

‫‪ -‬تحوين ممثمي المبيعات ‪Motivating Sales Representatives‬‬

‫‪ -‬تلييم ممثمي المبيعات ‪Evaluating Sales Representatives‬‬

‫إرن يرتبم تعريا إدارة المبيعات بش ل مباشر بالمهام التي تلو ممم ماتلها الللد تعددت هرت التعاريا‬
‫استمادا إلم مبيعك الالظا ا التي تستمد لها باتتظا الممظمات المبيعك أمشمتها الالممتجات التي تتعامل‬
‫معها (سمو التدمات) الحجم الممظمات الحجم اعمشمك التي ت ما بها إدارة المبيعات‪ .‬الل مها بش ل مام‬
‫تمثل الجهك المس اللك يي الممظمك من إثارة الممب التحليق اعهداا البيعيك لمممظمك الأهدايها الأهداا‬
‫النبا ن من تظل إدارة اعمشمك البيعيك بش ل يعال ال و ‪.‬‬

‫‪ 3 -1‬مفاهيم أساسية في المبيعات (‪:)Basics Concepts in Sales‬‬

‫‪ 1-3-1‬طبيعة ودور المبيعات‪:‬‬

‫إن أبسم مريلك لمتو ير يي مبيعك الدالر البيو (ين البيو) هي إجراو ممميك البيو‪ .‬اليتوي هرا العمل‬
‫الالاض يي ثير من اعحيان ممميك معلدة لمغايك‪ .‬الهرا يممال ممم استتدام مجمالمك من المبادئ‬
‫الالتلميات ال رلا المهارات الشتسيك ال بيرة‪ .‬السمبحي هحلا أسباب اههتمام الشديد يي هرا المجال من‬
‫المشام التجار ‪.‬‬

‫تموق الشر ات مبالغ بيرة من المال لتدريب مالظوي المبيعات ممم ين البيو‪ .‬اليعالد هرا اههتمام بالبيو‬

‫* ستتم دراسك هرت الملام بالتوسيل يي يسالل قادمك‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪8‬‬
‫الشتسي لسبب بسيم الهال أم يي معظم الشر ات يعتبر مالظوال المبيعات الرابم اع ثر أهميك مو‬
‫ي دي ممدالب المبيعات يعمي أم يعد بالمسبك لمعديد من العمظو ممثظ‬ ‫العميل‪ ،‬الالدالر الر يسي الر‬
‫لمشر ك أ ‪ :‬البا و هال الشر ك‪ .‬المو رلا‪ ،‬قد توشل جهالد التساليق ال بيرة إرا ان ممدالبال المبيعات ظير‬
‫يعالين‪ .‬الارا ما مظرما إلم الت اليا ال بيرة المرتبمك بتعيين التدريب الالحواظ ممم قالة المبيعات‪ ،‬هماا‬
‫أسباب قاليك لمتأ يد ممم أهميك مهمك البيو اللتبرير المحاالهت لتحسين الوعاليك يي هرا المجال‪.‬‬

‫يشمل مسمم البيو مجمالمك متمالمك من اتجاهات الأمشمك المبيعات‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬قد ُيممب من‬
‫ممدالب المبيعات تسميم الممتس لمعميل بش ل ممتظم أال دالر ‪ ،‬الالتأ يد يي هرا المالع يتتما تماما من‬
‫مشام البيو حيي يتعامل ممدالب المبيعات مو مبيعات المعدات الرأسماليك لممشترين السماميين‪ .‬باإلضايك‬
‫إلم رلا‪ ،‬يتعامل بعض ممثمي المبيعات يي أسالاق التسدير يلم بيمما يلالم آترالن بالبيو مباشرة إلم‬
‫العمظو يي ممانلهم‪ .‬أحد الجالامب اع ثر الضالحا يي البيو هال التمالع الالاسو يي أدالار البيو يلد ي الن‬
‫قادر ممم بيو الممتجات اعساسيك بيمما قد يشارا آترالن يي تتسيو الممتجات‬
‫ا‬ ‫مدير المبيعات‬
‫الالتدمات التعديمها حسب الممب‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬يي متاجر الهالاتا المحماللك مثل ‪ Vodafone‬ال‬
‫‪ Apple‬يم ن لممديرين التمويريين لممبيعات بيو الهالاتا اليق مجمالمك من التمم البيعيك المتتموك‪ .‬حيي‬
‫أم بماوا ممم اهحتياجات‬ ‫قد يتتما سعر البيو بحسب حجم الأهميك التدمات المرايلك لمممتس‪ .‬أ‬
‫المتتموك لمعميل يم مهم إضايك التدمات الالعمل ممم إمداد حنمك مو جميو الت اليا اإلضاييك إرا لنم‬
‫اعمر‪.‬‬

‫‪ 2-3-1‬مجاالت إدارة المبيعات‪:‬‬

‫بعد التمرق لمبيعك الدالر المبيعات يي اعمشمك المتتموك لمشر ات‪ ،‬يجب تحديد مجمالمك من المشامات‬
‫أال الالظا ا التي تمثل مجاهت إدارة المبيعات‪ ،‬الهي تشمل جامبين‪:‬‬

‫الجامب اعالل يرتبم بإدارة المشام البيعي‪ ،‬الالجامب الثامي يرتبم بإدارة اللالى البيعيك‪.‬‬

‫الجانب األول‪ :‬إدارة النشاط البيعي (‪:)Sales Activity Management‬‬

‫يتضمن الليام بالالظا ا التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬تتميم المشام البيعي‪ ،‬حيي يشمل المشار ك يي الضو اعهداا الرسم السياسات البيعيك داتل‬

‫‪9‬‬
‫الم سسك السياسات التاسك بالممتجات‪ ،‬اعسعار‪ ،‬التالنيو‪ ،‬التراليس الاهتسال مو اعسالاق‬
‫المستهديك‪ .‬رلا الضو الميناميات التلديريك التاسك بالمبيعات الت اليا البيو الظير رلا‪.‬‬
‫‪ .2‬تمظيم المشامات البيعيك‪ ،‬حيي يشمل تمظيم الجهالد البيعيك من تظل تمالير هي ل إدار‬
‫التمظيمي يعال إلدارة البيو الشتسي مو تمظيم العظقات مو العمظو عن ممدالبي المبيعات‬
‫يمثمالن حملك الالسل بين الم سسك الممظ ها‪.‬‬
‫‪ .3‬تموير المشامات البيعيك التي تم تحديدها يي البرامس البيعيك الموسمك‪.‬‬
‫‪ .4‬اإلشراا ممم جهالد ممدالبي البيو التالجيهها بالش ل المماسب بما يحلق اعهداا‪.‬‬
‫‪ .5‬تمسيق المشامات البيعيك مو اإلدارات اعترى التساليق الالمشتريات الالمتانن الاإلمتاج الالماليك‪.‬‬
‫‪ .6‬الرقابك الالتلييم ممم المشامات البيعيك‪ ،‬حيي يشمل تحديد الممامق البيعيك‪ ،‬تحديد مسارات‬
‫ممدالبي المبيعات‪ ،‬تحديد حسو البيو‪ ،‬تملي التلارير من سير العمل البيعي‪ ،‬تلييم المتا س التي‬
‫تم التالسل إليها‪ ،‬الاتتار اإلجراوات التسحيحيك لتحسين مستالى اعداو التماليرت يي المستلبل‪.‬‬
‫التعتمد إدارة المبيعات يي العمميك الرقابيك ممم تحميل المبيعات التمالرها الأسباب تلدمها أال‬
‫تراجعها‪.‬‬

‫الجانب الثاني‪ :‬إدارة القوى البيعية (‪:)Sales Force Management‬‬

‫يتضمن الليام بالمهمات أال اعمشمك التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬استتدام الاتتيار ممدالبي البيو من حيي تحميل العمل الالسو ‪ ،‬تحديد م هظت البامك‪ ،‬شرالم‬
‫التالظيا مو تحديد مسادر الحسالل ممم ممدالبي البيو‪ ،‬الاجراوات اهستتدام المماسبك لهم‪.‬‬
‫‪ .2‬تدريب ممدالبي البيو من حيي تحديد مالضالمات االتدريب الاهحتياجات التدريبيك‪ ،‬المراجعك‬
‫البرامس التدريبيك الالتأهيميك من القت آلتر‪.‬‬
‫‪ .3‬تحوين ممدالبي البيو من حيي تحديد أساليب التحوين المتتموك‪ ،‬ال يويك استتدامها‪ ،‬الالالقت الر‬
‫يجب أن تستتدم ب ‪.‬‬
‫يماسب مبيعك العمل البيعي البما‬ ‫‪ .4‬تعاليض ممدالبي البيو من حيي تحديد أسمالب التعاليض الر‬
‫يحلق إمجان أيضل لمم سسك الممدالبي البيو‪.‬‬
‫‪ .5‬تلييم جهالد ممدالبي البيو من حيي تحديد ممارج التلييم الوعالك الالمالضالميك لمالسالل إلم ح م‬

‫‪10‬‬
 ‫ممملي ممم أداو ممدالبي البيو الحسب إمجانهم العلمي‪.‬‬

‫‪ 3-3-1‬مسؤوليات وأدوار مدير المبيعات‪:‬‬

‫ب البيو أ ثر احت اريا التمال ار‪ ،‬رلا أسبحت مبيعك الدالر إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫أسب‬ ‫بموس الالقت الر‬
‫يالتر ين ممم ممك "إدارة" يدمال جميو المشار ين يي العمميك اإلداريك إلم ممارسك الالاجبات الر يسيك‬
‫لجميو المديرين بمريلك مهميك الهي‪ :‬التتميم الالتمظيم الالرقابك الالتالجي ‪ .‬للد تغيرت الو رة التي امت‬
‫مدير جيدا لممبيعات يجب أن ت الن لديا الشتسيك المماسبك‪ .‬إرن السمك الر يسيك‬
‫ا‬ ‫تلالل‪ :‬حتم ت الن‬
‫لمالظيوك هي التأ د من أن قالة المبيعات أن تبيو حجما اييا‪ .‬الممم الرظم من أن هرت السوات قد ت الن‬
‫ار عك إه أن الاجبات مدير المبيعات يي الشر ات الحديثك قد تالسعت التغيرت إلم حد بير‪.‬‬

‫دالر استراتيجيا أ بر ب ثير يي الشر ك‪ ،‬الأن‬

‫من المتالقو أن يمعب مدير المبيعات يي الالقت الحاضر ا‬
‫يممب مم تلديم مدتظت ر يسيك يي سياظك تمم الشر ك‪ .‬البالتالي هماا حاجك لمتعرا ممم التلميات‬
‫المرتبمك بالتتميم بما يي رلا التمب بالمبيعات الالميناميك‪ .‬ما يحتاج مدير المبيعات أيضا إلم أن ي الن‬
‫ممم درايك بموهالم التساليق لضمان دمس أمشمك المبيعات الالتساليق‪ .‬يوي العديد من الشر ات ي الن‬
‫قادر ممم‬
‫ا‬ ‫التر ين أقل ممم حجم المبيعات الأ ثر ممم اعرباح‪ ،‬حيي يجب أن ي الن مدير المبيعات‬
‫تحميل أمشمك اللالى البيعيك التالجيهها محال أممال أ ثر ربحيك‪ .‬أما يي التعامل مو اللالى البيعيك ييجب أن‬
‫ي الن مدير المبيعات ممم درايك بالتمالرات الحديثك يي إدارة المالارد البشريك*‪.2‬‬

‫ربما ان أحد أهم التمالرات التي ت ثر ممم إدارة المبيعات الالبيو يي السمالات اعتيرة هال تمالر موهالم‬
‫مظر عهميت يي البيو‪ ،‬اللهرا سمتمرق إلم العظقك بين المبيعات الالتساليق يي الولرة اللادمك‬
‫التساليق‪ .‬ا‬
‫لمموت اهمتبات إلم مبيعك هرا التمالر التأثيرت ممم أمشمك المبيعات‪.‬‬

‫‪Relationship between Marketing and‬‬ ‫‪ 4-1‬العالقة بين البيع والتسويق (‬

‫‪:)Sales‬‬
‫تمت اإلشارة سابلا إلم مبيعك الأدالار البيو الادارة المبيعات‪ ،‬المماقشك التحرا العام محال التالج التساليلي‪.‬‬
‫إضايك إلم رلا‪ ،‬القد تم ر ر أن جهالد المبيعات ت ثر ممم الل اررات التي تتتر بشأن مماسر المنيس‬

‫* سمستعرض مهام إدارة المبيعات بالتوسيل يي يسالل قادمك‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪11‬‬
‫التساليلي لمشر ك الالتي ت ثر بدالرها يي جهالد التساليق بش ل مام التتأثر بها‪ .‬لرلا من الضرالر دمس‬
‫المبيعات الالتساليق بش ل امل‪ .‬الللد ترايق امتماد موهالم التساليق يي العديد من الشر ات مو تغييرات‬
‫يي الهي ل التمظيمي‪ ،‬الرلا جمبا إلم جمب مو التغييرات يي مبيعك البيو‪.‬‬

‫برالن بين الشر ات قبل التالج التساليلي البعدت هال حليلك أم يمظر لممبيعات هحلا‬
‫ا‬ ‫اللعل اهتتظا اع ثر‬
‫ممم أمها جنو من مشام الظيوك التساليق‪ .‬يوي الشر ك رات التالج التساليلي‪ ،‬تأتر الظيوك التساليق دال ار‬
‫الاسعا يي التح م الالتمسيق مبر مماق أمشمك الشر ك‪ .‬الظالباا ما يسيو يهم هرا الجامب من التالج‬
‫التساليلي من قبل من هم يي المبيعات‪ ،‬القد يتاللد قدر بير من اهستياو بين المبيعات الالتساليق بسبب‬
‫اإلدارة ظير الحساسك الظير الدبمالماسيك ممد إجراو التغييرات الظنمك إلمادة تالجي الشر ك محال يمسوك‬
‫أممال جديدة ‪ .‬إن البيو ليس سالى جنو من برمامس التساليق ال مي لمشر ك‪ ،‬اليجب تمسيق هرا الجهد‬
‫ال مي من تظل الظيوك التساليق‪ .‬المو رلا ‪ ،‬ه يعمي موهالم التساليق أن أمشمك المبيعات أقل أهميك أال‬
‫أن المديرين التمويريين لمتساليق يجب أن يشغمالا المماسب العميا يي الشر ك‪.‬‬

‫باإلضايك إلم التغييرات يي الهي ل التمظيمي‪ ،‬يإن تأثير الظيوك التساليق الاعسمالب اهحترايي المتمالر‬
‫لممبيعات يعمي أن مبيعك الدالر هرا المشام قد تغير‪ .‬التهتم اآلن إدارة المبيعات بتحميل احتياجات العمظو‬
‫الرظباتهم‪ ،‬المن تظل الجهالد التساليليك الشاممك لمشر ك‪ ،‬يتم تاليير الوالا د لتمبيك هرت اهحتياجات الالرظبات‪.‬‬

‫ممسر مستلظ‪،‬‬
‫ا‬ ‫ما هال الحال مو جميو مماسر المنيس التساليلي‪ ،‬يإن الظيوك البيو الشتسي ليست‬
‫ل مها ممسر يجب مرامات يي ضالو استراتيجيك التساليق الشاممك‪ .‬يعمم مستالى الممتس‪ ،‬هماا امتباران‬
‫ر يسيان لمتساليق هما اتتيار السالق المستهدا التمق مينة تواضميك‪ ،‬ال ل من هرت الل اررات ت ثر ممم‬
‫البيو الشتسي‪.‬‬

‫مما سبق أمظت يم ن مظحظك أن مدراو المبيعات يساهمالن بش ل يامل يي تمالير استراتيجيك التساليق‬
‫يي الشر ك من تظل التعامل مو إدارة التساليق الاإلدارات التابعك لها من جهك‪ ،‬المن جهك أترى من تظل‬
‫اهتسال المباشر بالسالق الالعالامل الم ثرة ممي الاهمظع ممم آراو النبا ن الرسد حر ك الممايسك يي‬
‫السالق الملامها البيعيك الظيرها من اعمشمك‪ .‬اليي موس الالقت يمعب ه هو المدراو دالر مهم يي تحليق‬
‫أهداا إدارة التساليق من تظل تحليق حجم المبيعات المتالقو إمجانت‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫اليشار إلم أن البرامس التساليليك تحدد استمادا إلم مماسر المنيس التساليلي‪ :‬ممتجات يجب أن تباع‪،‬‬
‫تسعير مماسب يمعب دالر يعال يي نيادة المبيعات‪ ،‬تراليس لمممتجات بهدا تعريا اعيراد بها الحثهم‬
‫الاقمامهم ممم ش ار ها‪ ،‬التالنيو هرت الممتجات‪ .‬اليسما البيو الشتسي ضمن مماسر المنيس التراليجي‬
‫اعترى ع ن رجال البيو لهم دالر مهم يي تحليق اهتسال المباشر مو النبا ن الحثهم ممم اتتار قرار‬
‫الشراو الاتمام ممميك المبادلك‪ .‬القد حددالا مالقو البيو الشتسي ضمن مماسر المنيس التساليلي ما هال‬
‫مالض يي المتمم التالي‪:‬‬

‫المزيج التسويقي‬
‫‪Marketing Mix‬‬

‫الترويج‬ ‫التوزيع‬
‫‪Product‬المنتج‬ ‫‪Price‬التسعير‬
‫‪Promotion‬‬ ‫‪Distribution‬‬

‫العالقات العامة‬ ‫البيع الشخصي‬ ‫تنشيط المبيعات‬

‫اإلعالن‬
‫‪Publicity‬الدعاية‬ ‫‪Public‬‬ ‫‪Personal‬‬ ‫‪Sales‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫‪Relation‬‬ ‫‪selling‬‬ ‫‪Promotion‬‬

‫‪Sales‬إدارة المبيعات‬
‫‪Management‬‬

‫تحفيز ‪ -‬مكافأة ‪ -‬تخطيط ‪ -‬موازنة المبيعات ‪ -‬تحديد النقاط البيعية ‪ -‬اختيار وتعيين رجال البيع ‪ -‬تدريب ‪ -‬تقييم األداء‬

‫الشكل رقم (‪ :)1-2‬موقع إدارة المبيعات ضمن النشاطات التسويقية‬

‫المسدر‪Douglas J. Dalrymple, William L. Cryon, and Thomas E. Decarlo, (2001), :‬‬

‫‪Sales Management, 7th edition, p.3.‬‬

‫إن من بين مماسر المنيس التراليجي‪ ،‬يتمين البيو بوعاليك بيرة يي تحديد الورو التمق قيمك لمنبالن‬
‫ال سب النبا ن لمممظمك‪ ،‬الرلا من تظل ممميك اهتسال المباشر بين الالسماو (رجال البيو) الالنبا ن‪ .‬إن‬
‫دالر العاممين يي البيو الشتسي يمارس ممم مدد محدد من النبا ن عم يتسل بالمشترين الرين‬
‫يتالاجدالن يي الملام البيعيك‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫إن لرجال البيو يي الملام البيعيك الدالر الوعال يي التعرا ممم ردالد أيعال النبا ن تجات الممتجات التحديد‬
‫التسا و المرظالبك الالتسا و ظير المرظالبك‪ .‬التريو هرت المعمالمات إلم إدارة اإلمتاج لتلالم اعتيرة‬
‫بإجراو التمالير المماسب ممم الممتس ل ي يسب ممبي لحاجات الرظبات النبا ن‪ ،‬اليي موس الالقت تريو‬
‫المعمالمات حالل اعسعار التلالم اإلدارة المتتسك بتعديل السياسك المماسبك لمنبالن الالممظمك‪ ،‬اليتم تحديد‬
‫مبيعك الممايسك يي السالق استمادا إلم المعمالمات التي يريلها رجال البيو يي الملام البيعيك‪ .‬اليلالم مدراو‬
‫المبيعات بدراسك الممامق البيعيك‪ ،‬التلدير ميك الممب‪ ،‬التحديد مدد الملام البيعيك الظنم إمشا ها‪ ،‬المبيعك‬
‫السمو التي تعرض ييها الريو هرت المعمالمات إلم إدارة التالنيو‪.‬‬

‫إن إلدارة التساليق الدالر الوعال لتحسين بي ك ممل إدارة المبيعات الممم اعتو يي مجال تاليير‬
‫المعمالمات من الممايسك‪ ،‬الدتل‪ ،‬تالجهات الممب‪ ،‬الظير رلا من تظل اهمتماد ممم مظام المعمالمات‬
‫التساليليك‪ .‬اليي موس الالقت تمعب مماسر المنيس التراليجي دالر مهم يي تهي ك البي ك المماسبك إلدارة‬
‫المبيعات الرجال البيو من تظل أمشمتها‪ ،‬اليمعب مظام التالنيو الدالر الوعال يي مجال تمق قمالات بيو‬
‫جديدة‪ ،‬تمالير اللمالات البيعيك السابلك‪ ،‬تحديد الالسماو‪ .‬يإدارة التساليق لها دالر مهم يي تحسين الممتجات‬
‫التلديم ممتجات تظ م حاجات الرظبات المستهم ين مما يسهل ممم إدارة المبيعات الرجال البيو إمجان‬
‫مهمتهم بش ل أيضل عن اتتار ق اررات المبيعات يعتمد باعساس ممم دراسك السالق التحميل البيامات‬
‫الاجراو التالقو ل ميك المبيعات التحديد العظقات الالعالامل التي ت ثر ممم ق اررات البيو الحجم المبيعات‪.‬‬

‫تمثل الظيوك البيو إمماو شيو ما الاستظم مبمغ من المال‪ ،‬الرلا من تظل تهي ك اعيراد للبالل هرا الشيو‬
‫(سمعك‪ ،‬تدمك)‪ .‬إن أ ثر تعاريا البيو تلترب من ممميك التبادل الل ن ما يمين الظيوك البيو إمها تعتبر من‬
‫الالظا ا المعلدة الالمر بك الرلا هشتراا أ ثر من جهك ييها‪ .‬القد تأتر الل اررات البيعيك القتا التتممب لعب‬
‫العديد من اعدالار من قبل رجال البيو عمها تتممب مهارات متتموك الأيراد التلميات متعددة‪.‬‬

‫إن الظيوك البيو تمثل ممميك اتسال مباشر تهدا إلم تمق الاثارة الممب ممم السمو الالتدمات التحسيل‬
‫الليام بالمبيعات‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تم يي هرا الوسل استعراض موهالم التساليق الموهالم المبيعات‪ ،‬ثم تحديد مبيعك الدالر المبيعات الادارة‬

‫‪14‬‬
‫امتشار حالل هرت اعمشمك‪ .‬ال ان أحد‬
‫ا‬ ‫المبيعات المماقشتها‪ ،‬الاست شاا بعض المواهيم التام ك اع ثر‬
‫التمالرات اع ثر أهميك يي التو ير الاعممال هال تمالير موهالم التساليق‪ .‬حيي امتلمت الشر ات من المها‬
‫مالجهك محال اإلمتاج‪ ،‬المن ثم مالجهك محال المبيعات‪ ،‬لت الن مالجهك محال السالق‪ .‬للد تم تالضي اآلثار‬
‫المترتبك ممم التالج التساليلي عمشمك المبيعات الدالر البيو يي برمامس التساليق الالعظقك بيمهما‪.‬‬

‫‪15‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬

،‫ ممرران‬،‫ دار المسرريرة لممشررر الالتالنيررو‬،‫ المبعررك اعاللررم‬،‫ إدارة المبيعررات‬،)2010( ‫ محمررالد‬،‫ رديمررك ال السررميدمي‬،‫ يالسررا‬.1
.‫اعردن‬

‫ دار الا رل‬،‫ المبعرك الثاممرك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.2
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

3. Brassington, F. and Pettitt, S. (2013) Essentials of Marketing, 3rd Edition. Harlow:

Pearson.

4. Charlles M. Futrell (2001), Sales Management, Teamwork, Leadership and Technology,

6th ed. Harcourt College Publishers. New York.

5. Douglas J. Dalrymple, William L. Cryon, and Thomas E. Decarlo, (2001), Sales

Management, 7th edition, p.3.

6. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.

7. Kotler Philip, (2001), A Framework for Marketing Management, Prentice-Hall, New

Jersey.

8. Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V. and Saunders, J. (2013), Principles of Marketing, 6th
European Edition, London: Prentice Hall, p. 5.

9. Management MGT, (2004), Federal Financial Institutions Examination

Council,Management Handbook.

10. William L. (2009), Sales Management Concepts and Cases, John Wiley Son, Inc.
Christian University.

16
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬

‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/False‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫مرا ‪ Philip Kotler‬التساليق ممم أم مشام إمسامي مالج محال إرضاو الحاجات الالرظبات‬
‫‪‬‬ ‫‪1‬‬
‫بالاسمك ممميك التبادل‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫التساليق مظام مت امل يم ن أداو أ جنو مم بمعنل من اعجناو اعترى‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪‬‬ ‫التالج اإلمتاجي لمتساليق يهتم ببيو ما يتم إمتاج دالن أ امتبار عرالاق المستهم ين‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫إن الم هظت التي يتممبها المجاح يي الظيوك ممدالب البيو ليست بالضرالرة هي موسها التي‬
‫‪‬‬ ‫‪4‬‬
‫يتممبها المجاح يي الظيوك مدير المبيعات‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫مس الليك مدير المبيعات بالدرجك اعاللم هي البيو‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫يعتبر البيو الشتسي ممسر من مماسر المنيس التساليلي‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫إدارة المبيعات تشمل إدارة اللالى البيعيك الادارة المشام البيعي‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫الظيوك البيو الشتسي هي أحد مماسر المنيس التراليجي‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬إدارة التساليق يي مبيعتها‪:‬‬

‫ب) أمم الأشمل من إدارة المبيعات‬ ‫أ) أحد يرالع إدارة المبيعات‬
‫د) (ب ‪ +‬ج) سحيحك‬ ‫ج) المس اللك من الضو اإلستراتيجيك العامك إلدارة المبيعات‬

‫‪ -2‬هدا التالج السمعي لمتساليق هال‪:‬‬

‫ب) إمتاج سمو رات مالميك جيدة الأداو يعال‬ ‫أ) اإلستوادة من اليالرات الحجم‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) دراسك الحاجات من أجل إرضا ها بش ل أيضل‬

‫‪ -3‬تتضمن إدارة المشام البيعي الليام بأحد الالظا ا التاليك‪::‬‬

‫ب) اتتيار ممدالبي المبيعات‬ ‫أ) تتميم المشام البيعي‬
‫د) جميو اعجالبك تام ك‬ ‫ج) تلييم الجهالد البيعيك‬

‫‪ -4‬من الظا ا إدارة اللالى البيعيك‪:‬‬

‫ب) تحوين ممدالبي البيو‬ ‫أ) تدريب ممدالبي البيو‬

‫‪17‬‬
 ‫د) التمب الالمينايمك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬
‫‪ -5‬من مس الليات مدير المبيعات‪:‬‬

‫ب) تمظيم المشامات البيعيك‬ ‫أ) تحديد الاتتيار ممثمي المبيعات‬

‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) تحديد أهداا الظايات اللالى البيعيك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬العظقك بين البيو الالتساليق‪.‬‬

‫ماقش مالقو إدارة المبيعات ضمن المنيس التساليلي‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}4‬‬

‫الس ال (‪ )2‬بعض التعاريا‪.‬‬

‫مرا المسممحات اآلتيك بما ه يتجاالن ثظثك أسمر‪:‬‬
‫ّ‬
‫التساليق‪ ،‬المبيعات‪ ،‬التالج اإلمتاجي‪ ،‬التالج السمعي‪ ،‬التالج التالج البيعي‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪( .20 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )3‬مس الليات مدير المبيعات‪.‬‬

‫حدد مس الليات مدير المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫‪18‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬تنظيم إدارة المبيعات‬
‫مقدمة‪:‬‬

‫إن التمظيم هال أحد اعر ان اعساسيك ع إدارة مهما ان مالع مممها‪ ،‬يهال من الالظا ا الالمواهيم اإلداريك‬
‫بمالجب تمارس المشامات‬ ‫التي تتشارا مو التتميم الالرقابك الالتالجي يي الضو اإلمار السميم الر‬
‫المتتموك يي إدارة المبيعات‪ .‬اليعد تمظيم ممل إدارة المبيعات من المهام اعساسيك بامتبارت العمميك التي‬
‫يم ن من تظلها ترتيب المالارد التاسك إلدارة المبيعات بمريلك تم ن أمشمتها من المساهمك بش ل ممظم‬
‫الممسق يي تحليق هرت اإلدارة‪ ،‬يبدالن التمظيم ه تستميو اإلدارة أن ت الن ممم امظع بالمهام المال مك‬
‫إليها ضمن ممميك التتميم الهرا يمع س بدالرت ممم اعظراض الاعهداا المحددة ل ل إدارة الساله إلم‬
‫اإلدارة العميا يي الممظمك‪.‬‬

‫‪Concept and Causes of Organizing‬‬ ‫‪ 1-2‬مفهوم وأسباب تنظيم المبيعات (‬

‫‪:)Sales‬‬
‫يتمئ ال ثير من مدير المبيعات ممد تبسيم المشا ل التي تالاجههم أثماو ممارسك العمميك البيعيك‪ ،‬يهم‬
‫يعتلدالن أم بالجالد مبيعات مستمرة أال مستلرة يهرا دليل ممم أن العمل يسير بش ل ممتظم السحي ‪.‬‬
‫بيمما يي الالاقو‪ ،‬تتعرض أ إدارة لضغالم داتميك التارجيك بش ل مستمر الهرا ي ثر ممم مبيعك أممالها‪،‬‬
‫ممم اعسالاق التي تعمل بها أال تستهديها‪ ،‬ممم ممميك اتتيار العاممين‪ ،‬الممم ال ثير من ممميات‬
‫اإلشراا الالتمسيق الظيرها من الالظا ا التي تديعها لتمظيم أممالها التش يل الهي ل التمظيمي بما يمسجم‬
‫يعتبر مظام داتل الممظمك‬ ‫التحليق اعهداا التي تسعم لتحليلها‪ ،‬المن ثم إسدار الدليل التمظيمي الر‬
‫يجب اهلتنام ب من قبل الجميو‪.‬‬

‫‪ 1-1-2‬مفهوم تنظيم المبيعات‪:‬‬

‫يمشأ التمظيم من مجمالمك اعيراد الرين يعممالن متعاالمين لتحليق أهداا محددة المشتر ك حيي تربمهم‬
‫رالابم قاليك‪ ،‬يالتمظيم هال الالسيمك التي يعمق مميها اعيراد اآلمال لتحليق أهداا معيمك‪ .‬بمعمم آتر‪ ،‬يإن‬
‫التمظيم يعمي إمداد هي ل محدد لمعظقات الالرالابم السيمك لتحليق اعهداا العامك لمم سسات بإدارتها‬

‫‪19‬‬
‫المتتموك‪ .‬ما أم من الضرالر ممد تسميم هي ل تمظيمي اههتمام بحجم الم سسك‪ ،‬البمبيعك السمو‬
‫المبامك المددها‪ ،‬الالتالنيو الجغرايي المريلك التساليق الالالضو المالي السياسات البيو‪.‬‬

‫تمظيم إلدارة المبيعات ه بد أن‬ ‫يتضمن تمظيم المبيعات العديد من مماسب البيو اإلداريك‪ .‬ما أن أ‬
‫يتضمن يرسا ملباللك لعمميك التتميم اهستراتيجي الالتي تتممب أالل ما تتممب اللدرة ممم تحديد أهداا‬
‫الاضحك المم مك التموير‪.‬‬

‫اله يتم اتباع هي ل تمظيمي محدد من قبل جميو الممشآت ل الن العديد من هرت الهيا ل لديها أسالاق‬
‫البي ات ممايسك الأهداا تاسك بها‪ .‬يأهداا الممشأة الاستراتجياتها الأسالاقها باإلضايك إلم بي تها التمايسيك‬
‫تتغير باستمرار مما يعمي ضرالرة تغيير الهي ل ليتماسب مو هرت المتغيرات‪ .‬إه أن أيضل تمظيمات‬
‫المبيعات تما التي تأتر بعين اهمتبار البي ك التي تعيش ييها‪.‬‬

‫الهرا يلالدما إلم أن التمظيم اإلدار إلدارة المبيعات يمثل يرع من المظام التساليلي ال بير الر يت الن من‬
‫مدة أمظمك يرميك تعمل بش ل متوامل المت امل لتحليق أهدايها‪ .‬إن التمظيم هال مبارة من تما العمميك‬
‫التي يتم ييها ترتيب المالارد التاسك يي الممظمك بالش ل الر يحلق أيضل استتدام لتما المالارد‪.‬‬

‫يعرا التظيم ممم أم يمثل تالليوك عجناو المظام التالنيو اعممال بين اعيراد أال العاممين التجميو اعمشمك‬
‫يي مجمالمات الاسماد ل ممها إلم إدارة تاسك‪ ،‬قسم أال الحدة ممل‪ ،‬ال رلا تحديد العظقات الرأسيك‬
‫الاعيليك الالضو الهي ل التمظيمي التالسيا الالظا ا التحديد السظحيات الالمس الليات‪ ،‬التبسيم إجراوات‬
‫العمل بهدا الالسالل إلم اعهداا المحددة بأقل ت موك الالقت‪.‬‬

‫بالتالي إن تمظيم المبيعات يحدد ل ل جهك يي اإلدارة من مدراو الماممين مبيعك الالظيوك التي ي موالن بها‬
‫الحدالد السظحيك المممالحك لهم‪ ،‬اليحدد مماق اإلشراا الالرقابك‪ ،‬ال رلا مالع التعامل مو الممظمات‬
‫اعترى الالنبا ن المستهديين‪.‬‬

‫‪ 2-1-2‬أسباب تنظيم المبيعات‪:‬‬

‫إن الممظمات تعمل يي بي ك ديمامي يك متلمبك تتممب المرالمك الالت يا لتحليق المجاح‪ ،‬حيي يعتمد سر‬
‫مجاح الممظمك ممم البماو السحي لتمظيم أممالها‪ ،‬لرلا يإن هرت الممظمات تعمل ممم تالسيا الظا وها‬
‫ثم تلالم باتتيار العماسر المماسبك إلشغال هرت الالظا ا‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫إن إدارة المبيعات تراجو باستمرار تمظيمها القد تمجأ إلم تغييرت أال تماليرت أال تلميس استمادا إلم اعهداا‬
‫التي تسعم إلم تحليلها الالظرالا البي يك (الداتميك الالتارجيك) التي تمر بها‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬ارا ان‬
‫ممل إدارة المبيعات يي أربو ممامق جغراييك الأرادت استهداا ممملك تامسك يظ بد لها من اتتار قرار‬
‫تمالير الهي ل التمظيمي الاضايك إدارة تامسك يي لت الن مس اللك من هرت الممملك من اعممال‪ ،‬أما ارا‬
‫ان اعمر يتالجب اهمسحاب من إحدى الممامق عحد اعسباب يإن إدارة المبيعات تلالم بعمميك ام ماش‬
‫يي هي مها التمظيمي من تظل اتتار قرار بإلغاو العمل يي تما الممملك‪ .‬اليي بعض اعحيان قد تلالم‬
‫إدارة المبيعات بدمس إدارتين معا الرلا إما لتلميو المولات أال لعدم الجالد الشتو المماسب إلدارة هرت‬
‫اإلدارة‪ ،‬أال تلالم بتلسيم إدارة الاحدة إلم إدارتين متيجك لظرالا العمل بها‪.‬‬

‫تحتاج الممظمات ال بيرة الالتي تتعامل بالعديد من الممتجات التعمل يي ممامق جغراييك الاسعك اللديها‬
‫اللدرة الماليك الالبشريك ال بيرة‪ ،‬إلم تمظيم أممالها التلسيمها التمسيلها التحديد اإلمار التمظيمي ل ل إدارة‬
‫يي الهي ل التمظيمي الممها إدارة المبيعات‪ .‬يحدد تمظيم المبيعات مالقو إدارة المبيعات يي الهي ل‬
‫التمظيمي المدى ارتبامها باإلدارات اعترى إدارة التساليق‪ ،‬حيي أن مس الليك إدارة المبيعات تلو ضمن‬
‫إدارة التساليق‪.‬‬

‫بش ل مام هماا العديد من اعسباب التي ديعت إدارة المبيعات لتمظيم أممالها الأمشمتها المن هرت‬
‫اعسباب ما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬نيادة التمالع الممتجات التي تتعامل بها إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪ .2‬حجم النبا ن الرين تتعامل معهم إدارة المبيعات الملدار النيادة يي أمدادهم تظل يترة نمميك‪.‬‬
‫‪ .3‬اتساع الممامق الجغراييك التي يتم تدمتها بممتجات الممظمك‪.‬‬
‫‪ .4‬دتالل ممامق بيعيك جديدة‪.‬‬
‫‪ .5‬اهمسحاب من ممامق بيعيك امت قا مك‪.‬‬
‫‪ .6‬استحداي ملام بيعيك جديدة يي ممامق متتموك‪.‬‬
‫‪ .7‬دتالل قمامات الممايسين لتحليق مينة تمايسيك‪.‬‬
‫‪ .8‬الحاجك لتالظيا مماسر بشريك بيعيك جديدة رات واوة ماليك‪.‬‬
‫‪ .9‬التمالر الت ماللالجي الأثرت ممم السا ل اهتسال‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫‪.10‬مبيعك العالامل الداتميك الالتارجيك التي ت ثر ممم تحليق أهداا إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪.11‬استراتيجيك الأهداا إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪.12‬تحليق اإلدارة الجماميك‪.‬‬

‫‪.13‬قسر دالرة حياة الممتجات‪.‬‬

‫‪ 2-2‬إجراءات تنظيم المبيعات (‪:)Sales Organization Procedures‬‬

‫تلالم إدارة المبيعات بالعديد من اإلجراوات ل ي تتم ن من تمظيم أممالها بش ل جيد الرسم هي مها‬
‫التمظيمي‪ ،‬اليم ن حسر هرت اإلجراوات ممم المحال التالي‪:‬‬

‫‪ 1-2-2‬إجراءات ما قبل التنظيم‪:‬‬

‫قبل تمظيم إدارة المبيعات‪ ،‬يجب ممم اللا مين ممم ممميك التمظيم الليام بما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد األهداف‪:‬‬

‫ل ل إدارة أهداا تسعم لتحليلها‪ ،‬لرلا يتم تالظيا اعمالال الاعيراد التحديد اعممال الالاجب الليام بها‬
‫الامجانها لمالسالل إلم هرت اعهداا بحيي ت الن لدى اإلدارة المعمالمات ال اييك التي يتم اهمتماد مميها‬
‫ممد التمظيم الرسم الهي ل التمظيمي‪ .‬لرلا تعتبر اعهداا دليل العمل الالمرشد ل الان تحليلها يعتبر معيا ار‬
‫مهما لتلييم أداو التمظيم الالعاممين تاسك من اللالى البيعيك‪.‬‬

‫‪ .2‬تحديد خطة العمل‪:‬‬

‫ه تستميو إدارة المبيعات الليام بأمشمتها التالجي العاممين من قالى بيعيك الظيرها‪ ،‬الالالسالل إلم الممامق‬
‫المستهديك ما لم ت ن لديها تمك الاضحك المحددة‪ .‬التمعب هرت التمك دال ار هاما يي تمظيم أمشمك البيو‪،‬‬
‫يمثظ ارا امت التمك تلتضي نيادة مدد الملام البيعيك يإن هرا الهدا سي ثر ممم الهي ل التمظيمي لهرت‬
‫اإلدارة‪.‬‬

‫‪ .3‬تحديد الوحدات أو األقسام التي يتكون منها الهيكل التنظيمي‪:‬‬

‫يتبو ممميك تالسيا ممل إدارة المبيعات‪ ،‬تحديد الالحدات التابعك لها ثم تالسيا الظا ا إدارة المبيعات‬
‫يي الهي ل التمظيمي‪ ،‬تحديد مالقو هرت الالظا ا ضمن الهي ل التمظيمي‪ ،‬مبيعك العظقات ما بين هرت‬
‫‪22‬‬
‫الالظا ا‪ ،‬التحديد مالاسوات الم هظت اعيراد المراد تعييمهم لشغل تما الالظا ا‪ .‬ال مما ان مدد‬
‫الالحدات التابعك إلدارة المبيعات بي ار يإن ممميك التمظيم الرسم الهي ل التمظيمي ست الن معلدة السعبك‪،‬‬
‫بيمما قمك اعممال التي تلالم بها إدارة المبيعات يتممب ممها الحدات أقل الت الن ممميك التمظيم سهمك الرسم‬
‫الهي ل التمظيمي بسيم الظير معلد‪.‬‬

‫‪ .4‬تحديد المستويات اإلدارية‪:‬‬

‫تملسم جميو اإلدارات إلم ثظثك مستاليات هي‪:‬‬

‫اإلدارة العميا‬
‫اإلدارة الالسمم‬
‫اإلدارة الدميا‬

‫يساهم مثل هرا التلسيم يي‪:‬‬

‫‪ ‬تحديد الحدة اعالامر الالليادة‬

‫‪ ‬تحديد مبيعك السظحيات ل ل إدارة المس اللياتها‬
‫‪ ‬مبيعك ممل ل إدارة الاإلمار الر يتحرا يي‬
‫‪ ‬تحديد العظقات الرأسيك الاعيليك‬

‫إن اإلدارة العميا تمثل أممم مالقو يي الهي ل التمظيمي الأساس اعالامر الالسظحيات إضايك لمدالر الرقابي‬
‫لها‪ .‬أما اإلدارة الالسمم يهي ت الن مس اللك من الحدات العمل المتتموك الالهي ل التمظيمي لمممظمك حسب‬
‫مبيعك التمظيم المعتمدة‪ ،‬أما اإلدارة الدميا يهي تمثل الحدات العمل التمويريك الالتي تتاللم تموير المهام‬
‫الاعمشمك المتتموك لمممظمك‪.‬‬

‫‪ .5‬تحديد الصالحيات والمسؤوليات‪:‬‬

‫يتم تحديد السظحيات الالمس الليات استمادا لومسوك اإلدارة المدى تبميها لموهالم المر نيك الالظمر نيك يي‬
‫ش ل يجمو بين هرين المالمين من الممم اإلدار ‪ .‬يإرا امت إدارة المبيعات تعتمد موهالم‬ ‫اإلدارة أال أ‬
‫المر نيك يإن جميو السظحيات ت الن محسالرة بها‪ ،‬أ بشتو الاحد أال إدارة الاحدة‪ ،‬أما ارا امت تتبو‬
‫موهالم الظمر نيك يإن الل اررات ت تر من قبل أ ثر من جهك استمادا لمسظحيات المتاللك لها‪ ،‬الارا امت‬

‫‪23‬‬
‫إدارة المبيعات تدمس بين الموهالمين (المر نيك الالظمر نيك) يإن الل اررات الر يسيك ت الن ممد مدير‬
‫المبيعات بيمما الل اررات اعترى تالنع حسب السظحيات ممم الالحدات داتل اإلدارة استمادا لمبيعك البي ك‬
‫العمل‪ .‬ال مما امت السظحيات المممالحك لمبا و مرمك‪ ،‬ان التالاسل مو النبا ن الريو المعمالمات لمممظمك‬
‫أيضل‪ .‬حيي أن مم السظحيات لرجال البيو يمعب دال ار مهما يي حثهم ممم اإلبداع الاظهار ما لديهم‬
‫من مهارات المالاهب الرلا بهدا تمينهم من اآلترين‪.‬‬

‫‪ 2-2-2‬تنظيم قوى البيع‪:‬‬

‫يعتبر تمظيم قالى البيو جنوا أساسيا من ممل إدارة المبيعات‪ .‬التتم إجراوات تمظيم قالى البيو اليق ما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد أهداف القوى البيعية‪:‬‬

‫تتضمن التحديد الدقيق عهداا اللالى البيعيك حسب الممامق التي يعممالن ييها الالحسو البيعيك‬
‫المستهديك حسب ما هال متمم ل يي ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫‪ .2‬تحديد الصالحيات والمسؤوليات للقوى البيعية‪:‬‬

‫تعمل إدارة المبيعات ممم تحديد سظحيات المس الليات ل يرد يعمل ضمن إدارتها ي يتم ن من إمجان‬
‫ما هال مال ل إلي من مهام بش ل جيد‪ .‬حيي يعرا ل شتو حدالد المماق ممم المن هال المس الل‬
‫مم إضايك لمعريك ملدار المرالمك المممالحك ل لمتحرا ضمن ممم ‪.‬‬

‫‪ .3‬تحديد العالقات الرأسية واألفقية لقوى البيع‪:‬‬

‫تعتبر إجراوات تحديد العظقات ما بين اإلدارة العميا الاإلدارات اعترى من اإلجراوات المهمك التي تلالم بها‬
‫ل إدارة الممها إدارة المبيعات‪ .‬البامتبار أن مدير المبيعات هال الجهك المس اللك من أمشمك المبيعات يهال‬
‫يمثل رأس هرت اإلدارة الالمرجعيك اعاللم ل ايك العاممين ييها الممهم قالى البيو‪.‬‬

‫يم ن تالضي العظقات الرأسيك من اعممم إلم اعدمم بالش ل التالي‪:‬‬

‫‪24‬‬
 ‫مدير المبيعات‬

‫نائب مدير المبيعات‬

‫رؤساء األقسام‬

‫القوى البيعية‬

‫تدفق األوامر والتعليمات‬ ‫المرجعية اإلدارية‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-1‬العالقات الرأسية بين مختلف مستويات إدارة المبيعات‬

‫المصدر‪ :‬يالسا‪ ،‬رديمك ال السميدمي‪ ،‬محمالد (‪ ،)2010‬إدارة المبيعات‪ ،‬المبعك اعاللم‪ ،‬دار المسيرة لممشر الالتالنيو‪،‬‬
‫ممان‪ ،‬اعردن و‪.74 .‬‬

‫ما يالض‬ ‫أيضا إن العظقات اعيليك تمثل العظقك ما بين إدارتين متماثمتين بموس المستالى اإلدار‬
‫الش ل التالي‪:‬‬

‫إدارة‬
‫المبيعات‬

‫مدير قوى‬
‫مدير المالية‬ ‫مدير الشراء‬ ‫مدير الفروع‬
‫البيع‬

‫العالقة األفقية‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-2‬العالقات األفقية داخل إدارة المبيعات‬

‫المصدر‪ :‬يالسا‪ ،‬رديمك ال السميدمي‪ ،‬محمالد (‪ ،)2010‬إدارة المبيعات‪ ،‬المبعك اعاللم‪ ،‬دار المسيرة لممشر الالتالنيو‪،‬‬
‫ممان‪ ،‬اعردن و‪.74 .‬‬

‫‪25‬‬
 ‫‪ 3-2-2‬إعداد الهيكل التنظيمي‪:‬‬

‫‪ .1‬تصميم الهيكل التنظيمي‪:‬‬

‫بعد اهمتهاو من تحديد اعهداا‪ ،‬تالسيا الالظا ا‪ ،‬تحديد السظحيات الالمس الليات‪ ،‬تحديد مالميك‬
‫العظقات الرأسيك الاعيليك‪ ،‬تجميو اعممال التلسيمها؛ تلالم إدارة المبيعات بتمثيل رلا يي هي ل تمظيمي‬
‫يتم تلسيم استمادا إلم مدد اإلدارات‪ ،‬اعقسام‪ ،‬الحدات العمل‪ .... ،‬إلخ‪.‬‬

‫‪ .2‬إصدار الدليل التنظيمي‪:‬‬

‫بعد تسميم الهي ل التمظيمي تلالم إدارة المبيعات بإسدار دليل يتضمن الهي ل التمظيمي مو شرح مالجن‬
‫ل ل إدارة أال الحدة يي ‪ ،‬حيي يعتبر هرا الدليل رال أهميك بالمسبك لمعاممين‪.‬‬

‫‪Objectives & Benefits of Sales‬‬ ‫‪ 3-2‬أهداف وفوائد تنظيم المبيعات (‬

‫‪:)Organization‬‬
‫يمثل التمظيم الجيد أحد العماسر اعساسيك إلدارة اللالى البيعيك‪ ،‬لرلا يحال هرا التمظيم أهداا اليالا د‬
‫إلدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪ 1-3-2‬أهداف تنظيم المبيعات‪:‬‬

‫يم ن تحديد أهداا تمظيم المبيعات بما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬الت يا مو العالامل التارجيك الالداتميك الم ثرة يي ممل إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪ .2‬تحديد حدالد الامار ممل ل إدارة المامل يي إدارة المبيعات من أجل ممو التداتل الاهندالاجيك‬
‫بين الالظا ا أال العاممين‪.‬‬
‫‪ .3‬تالسيا الالظا ا من تظل السا مهام ل الظيوك‪.‬‬
‫‪ .4‬تحديد الم هظت الظنمك لشغل تما الالظا ا مما يسامد ممم اتتيار التعيين قالى البيو‪.‬‬
‫‪ .5‬اللضاو ممم التشاليش من البي ك الداتميك الالتارجيك‪.‬‬
‫‪ .6‬تحديد تتسو اإلدارات‪ ،‬اعقسام‪ ،‬الالحدات‪ ،‬اعيراد‪.‬‬
‫‪ .7‬تحديد العظقات ما بين العاممين الاإلدارات المتتموك داتل التمظيم‪.‬‬
‫‪ .8‬مراقبك التحضير العاممين يي متتما المستاليات اإلداريك داتل إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪26‬‬
 ‫‪ .9‬المسامدة ممم تحديد مجال ممل ل قسم ضمن إدارة المبيعات يي اعسالاق المستهديك‪.‬‬

‫‪.10‬يسامد ممم امسيابيك العمل بش ل يم ن من مالاجهك الممايسين الالسمالد أمامهم‪.‬‬

‫‪.11‬يسامد إدارة المبيعات ممم التماليو يي أممالها من تظل تمالع الممتجات أال اعسالاق الالممامق‪.‬‬

‫‪ 2-3-2‬فوائد تنظيم المبيعات‪:‬‬

‫إن التمظيم الماج الالوعال يحلق يالا د متعددة ما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬تحديد أمشمك الأممال اإلدارة الالعاممين ييها‪.‬‬

‫‪ .2‬تالسيا اعمشمك الاعممال بش ل جيد الدقيق‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد السظحيات الالمس الليات‪.‬‬
‫‪ .4‬تحديد اهتتساسات الالم هظت المممالبك‪.‬‬
‫‪ .5‬تحليق مستالى من اإلشراا الالمتابعك‪.‬‬
‫‪ .6‬تحليق اإلشراا الجيد‪.‬‬
‫‪ .7‬الضو الشتو المماسب يي الم ان المماسب‪.‬‬
‫‪ .8‬تحديد الر يس الالمر السين‪.‬‬
‫‪ .9‬تجميو اعممال أال اعمشمك التلسيمها‪.‬‬

‫‪.10‬ممو التداتل الالتضارب الاهندالاج يي اعممال‪.‬‬

‫‪.11‬يسهل ممميك الرقابك الالمتابعك‪.‬‬

‫‪.12‬تلميل الت اليا الالجهد‪.‬‬

‫‪.13‬تحوين العاممين‪.‬‬

‫‪.14‬تالظيا رجال البيو المرين يمتم الن المهارات المممالبك‪.‬‬

‫‪.15‬يسامد العاممين ممم تمبيك حاجات النبا ن بش ل و ‪.‬‬

‫‪.16‬تحليق اهتسال بش ل سهل أال سمس‪.‬‬

‫‪.17‬استظم اعالامر الالتعميمات بالسرمك المممالبك‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫‪.18‬إيسال المعمالمات لإلدارة العميا بسرمك‪.‬‬

‫‪.19‬يسهل ممميك تحليق اعهداا‪.‬‬

‫‪.20‬يسهل ممميك تمبيق البرامس الاللالامد‪.‬‬

‫‪.21‬يتسا بالمرالمك الالت يا مو العالامل البي يك المتتموك مما يسامد الممظمك ممم تحليق أهدايها‪.‬‬

‫‪ 4-2‬أسس تنظيم إدارة المبيعات (‪:)Basis of Sales Organization‬‬

‫يتم تلسيم مهمات إدارة المبيعات اليق اعسس التمظيميك التاليك‪:‬‬

‫‪ 1-4-2‬التنظيم الجغرافي‪:‬‬

‫من أسباب تمبيق هرا التلسيم اتساع حجم اعسالاق النيادة مدد المستهم ين أال نيادة اتتظيهم يي العادات‬
‫الش ار يك أال احتياجاتهم الضتامك المهام البيعيك‪ .‬اليعتبر التلسيم الجغرايي من أسهل الأبسم المرق لتلسيم‬
‫مهام البيو إلم الحدات يم ن اإلشراا مميها‪ ،‬حيي يعمل رجال البيو يي الممملك المتسسك لهم‬
‫اليتعاممالن مو جميو أمالاع الأسماا الممتجات التي تمتجها أال تتعامل بها الممظمك‪ ،‬إضايك إلم تلديم جميو‬
‫التدمات التي يرظب النبالن يي الحسالل مميها‪ .‬اليم ن التلسيم تبعا لمممامق الجغراييك ما هال مالض‬
‫يي الش ل التالي‪:‬‬

‫مدير‬
‫المبيعات‬

‫مسؤول‬ ‫مسؤول‬ ‫مسؤول‬

‫المنطقة الثالثة‬ ‫المنطقة الثانية‬ ‫المنطقة األولى‬

‫مندوبو مبيعات‬ ‫مندوبو مبيعات‬

‫المنطقة الثانية‬ ‫المنطقة األولى‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-3‬التقسيم طبقاً للمناطق الجغرافية‬

‫فوائد التنظيم‪:‬‬

‫يعتبر هرا المالع من التمظيمات السهمك اله تحتاج إلم جهد ثير‪ ،‬ما يعمل رجال البيو يي مماق الممملك‬
‫‪28‬‬
 ‫الالاحدة اليوضل أن ي المالا من س ان موس الممملك لألسباب التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬تلميل ت اليا السور الاإلقامك الالس ن‪.‬‬

‫‪ ‬المعريك بمبيعك الممملك ال يويك التالنيو الديمغرايي لمس ان‪.‬‬
‫‪ ‬المعريك بتسا و المستهم ين (العادات‪ ،‬التلاليد‪ ،‬اعممام اهستهظ يك‪.)... ،‬‬
‫‪ ‬يستميو رجل البيو التعرا ممم ل سالق يي ممملك ممم ‪ :‬الممايسين‪ ،‬م شرات الممب‪.‬‬

‫إن هرت المعمالمات مهمك عمها تسهل ممل رجال البيو التاسك ييما يتعمق بأسمالب تعاممهم مو النبا ن‬
‫بش ل جيد‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫يعامي التمظيم حسب الممامق الجغراييك من المشا ل التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬سعالبك إيسال المعمالمات الالل اررات بالسرمك المم مك‪.‬‬

‫‪ ‬سعالبك التعرا ممم حر ك المبيعات‪.‬‬
‫‪ ‬تبامد الملام البيعيك من بعضها المن مر ن الممظمك أيضا‪.‬‬
‫‪ ‬مدم تم ن رجال البيو من امتظا جميو المعمالمات الظنمك من الممتجات التي يتعاممالن بها‪،‬‬
‫التاسك بالمسبك لمسمو المعمرة اللمممظمات التي تتعامل مو تش يمك الاسعك من الممتحات‪.‬‬

‫إن ال ثير من المشا ل قد تم تجاالنها حاليا متيجك تمالر السا ل اهتسال التي امع ست إيجابيا ممم هرا‬
‫المالع من التلسيم‪.‬‬

‫‪ 2-4-2‬التنظيم السلعي‪:‬‬

‫مدير المبيعات حيي يتتو ل‬ ‫تلسم أممال البيو حسب هرت المريلك ممم اثمين أال أ ثر من مسامد‬
‫الاحد بتالجي ممميات البيو المتعملك ب ل سمعك ممم حدت‪ .‬اليتم امتماد هرا المالع من التمظيم يي الممظمات‬
‫التي تمتس تش يمك الاسعك من الممتجات الب ميات بيرة‪ ،‬التتسا ممتجاتها بالتعليد أال سرمك التما مما‬
‫يتممب إيسالها بش ل مباشر لألسالاق‪ .‬اليم ن تمثيل هرا التلسيم اليق الش ل التالي‪:‬‬

‫‪29‬‬
 ‫مدير المبيعات‬

‫مسؤول مبيعات‬ ‫مسؤول مبيعات‬

‫المنتج ب‬ ‫المنتج أ‬

‫مندوب مبيعات‬ ‫مندوب مبيعات‬

‫المنتج ب‬ ‫المنتج أ‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-4‬التقسيم وفق السلعة والخدمة‬

‫فوائد التنظيم‪:‬‬

‫من أهم يالا د التمظيم السمعي‪:‬‬

‫‪ ‬يجعل من قالى البيو متتسسين يي التعامل مو الممتجات رات التلميك العاليك مما ي سبهم تبرة‬
‫المعريك بها‪.‬‬
‫‪ ‬يورض ممم قالى البيو تلديم تدمات متمالرة الجديدة ترضي النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬يجعل إدارة المبيعات قادرة ممم السيمرة المراقبك تديق الممتجات من المسمو إلم السالق ثم إلم‬
‫النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬يجعل قالى البيو أ ثر احتراييك يي بيو الممتجات‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫هماا العديد من المشا ل التي تالاج التمظيم السمعي‪:‬‬

‫‪ ‬يتممب ت اليا أ بر من التمظيم الجغرايي‪.‬‬

‫‪ ‬تتسو رجال البيو بممتجات محددة تجعل معريتهم محسالرة الظير الاسعك مما يجعمهم ظير‬
‫قادرين ممم تناليد النبا ن بمعمالمات من ممتجات أترى‪.‬‬
‫‪ ‬نيادة الجهد المبرالل من قبل رجال البيو مما ي د إلم ريو الت اليا الهرا يمع س ممم اعسعار‬
‫المها يك لمممتجات‪.‬‬
‫‪ ‬سعالبك السيمرة ممم هرا التمظيم قياسا بالتمظيمات اعترى‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫‪ ‬يجعل المستهما يبرل المنيد من الالقت الالجهد لمحسالل ممم أ ثر من ممتس موس ملمك البيو‪.‬‬

‫‪ 3-4-2‬التنظيم وفق الزبائن‪:‬‬

‫تستتدم هرت المريلك ممدما ي الن استهظا السمعك بالاسمك جمامك متتموك من المستهم ين الالتي تمتان‬
‫باتتظا المشا ل البيعيك ل ل جمامك ممهم‪ ،‬يي الن البيو ممم أساس اتتظا التسا و يي‬
‫المستهم ين‪ .‬اليم ن تمثيل هرا التلسيم بالش ل المالض أدمات‪:‬‬

‫مدير المبيعات‬

‫قسم التصدير‬ ‫قسم مبيعات‬ ‫قسم مبيعات‬

‫للخارج‬ ‫المستشفيات‬ ‫الفنادق‬

‫مندوبو مبيعات‬ ‫مندوبو مبيعات‬

‫المستشفيات‬ ‫الفنادق‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-5‬التقسيم وفق الزبائن‬

‫فوائد التنظيم‪:‬‬

‫إن التمظيم حسب النبا ن ل العديد من الوالا د أهمها‪:‬‬

‫‪ ‬سهاللك تمبيك رجال البيو لحاجات الرظبات النبا ن‪.‬‬

‫‪ ‬الحسالل ممم مسادر جيدة من المعمالمات من اللمامات السالقيك التي ييها تمايس‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد ردالد أيعال النبا ن اتجات الممتجات حسب اللمامات الي ات النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬سهاللك التعرا ممم المشا ل التي تالاج النبا ن الحمها بالسرمك المم مك‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫يالاج هرا الش ل من التمظيم العديد من المشا ل أهمها‪:‬‬

‫‪31‬‬
 ‫‪ ‬إدارة التالجي الجهالد البيعيك لمتتما النبا ن يتممب جهالد بيرة التبرة ماليك‪.‬‬
‫‪ ‬الت اليا اإلضاييك متيجك تدريب التأهيل اللالى البيعيك إل سابهم المهارات الالمعمالمات ال اييك من‬
‫يويك التعامل الاهستجابك لممب النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬متممبات التعرا بش ل دقيق ممم امل تم الممتس بأش ال المتتموك من قبل رجال البيو‪.‬‬

‫‪ 4-4-2‬التنظيم الوظيفي‪:‬‬

‫يلالم هرا التمظيم ممم أساس أن ل يرد داتل التمظيم سالاو ان ر يسا أال مر السا يجب أن يلالم بأ بر‬
‫قدر من الالاجبات‪ .‬اليستتدم هرا التمظيم مبدأ التتسو ممم أالسو مدى حيي يتم تالنيو المهام‬
‫الالمس الليات الالسممك حسب الالظا ا‪ ،‬مما يعمي أن ممدالبي المبيعات يتملالن التعميمات من مدة ر ساو‬
‫ل حسب مبيعك تتسس ‪.‬‬

‫إن هرا المالع من التمظيم هال اع ثر شيالما الاستتداما من قبل الممظمات الادارة المبيعات‪ ،‬حيي يتم تمالير‬
‫اإلمظن‪ ،‬المبيعات‪ ،‬بحالي التساليق‪ ،‬أال أقسام هرت اعمشمك‪ ،‬البعد رلا يتم جمو هرت اعمشمك رات‬
‫العظقك ساليك يي إدارة متتسسك‪ .‬الالش ل التالي يالض هرا التمظيم‪:‬‬

‫نائب الرئيس‬
‫لشؤون التسويق‬

‫مدير المشتريات‬ ‫مدير البحوث‬

‫مدير المبيعات‬ ‫مدير الترويج‬
‫والتخزين‬ ‫التسويقية‬

‫مدير دراسة‬
‫مدير تزويد‬ ‫مدير إدارة العالقة‬ ‫مدير تدريب القوى‬ ‫مدير تخطيط‬ ‫مدير تحصيل‬
‫السوق والتنبؤ‬
‫الطلبيات‬ ‫مع الزبون‬ ‫البيعية‬ ‫المبيعات‬ ‫القيام بالمبيعات‬
‫بالمبيعات‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-6‬التقسيم الوظيفي للمبيعات‬

‫‪32‬‬
 ‫فوائد التنظيم‪:‬‬

‫يم ن حسر الوالا د بما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬نيادة يعاليك الدالر رجال البيو‪.‬‬

‫‪ ‬تستميو الممظمك التر ين ممم بعض المهام الحرجك‪.‬‬
‫‪ ‬تحدد المسادر بش ل دقيق هتتيار اللالى البيعيك الرلا لتتسو اعمشمك الاعممال‪.‬‬
‫‪ ‬ينيد من تتسو العمل التر ين الجهالد‪.‬‬
‫‪ ‬ي سب العاممين مهارة التبرة الملدرة يي التعامل مو الظرالا المحيمك‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫تمحسر مشا ل التمظيم بما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬يتممب إمواق الت اليا ماليك لمحسالل ممم رجال بيو متتسسين‪.‬‬
‫‪ ‬يم ن أن ي الن النبا ن مشالشين‪.‬‬
‫‪ ‬قد يتملم رجال البيو التالجيهات من أ ثر من جهك مما يضعا أدا هم الياللد اندالاجيك التداتل‬
‫بالتالجيهات الاعممال‪.‬‬

‫‪ 5-4-2‬التنظيم وفقاً لوسائل االتصال‪:‬‬

‫هماا العديد من الشر ات التي ه تمتما ملام بيعيك (يرالع‪ ،‬أقسام‪ ،‬متاجر‪ )... ،‬ل مها تعتمد يي بيو‬
‫ممتجاتها ممم اهتسال المباشر بالنبا ن من تظل السا ل اهتسال المتعددة‪ .‬اليعتبر دتالل شب ك‬
‫اهمترمت الامتشارها مامل مشجو لمشر ات الالنبا ن لتحليق ممميك اهتسال الالمعمالمات من السمو‬
‫الالتدمات المعرالضك ممم مستالى السالق المحمي الالعالمي‪ .‬اليأتر هرا التمظيم الش ل التالي‪:‬‬

‫‪33‬‬
 ‫مدير‬
‫المبيعات‬

‫البيع عن طريق‬
‫البيع عن طريق‬ ‫البيع عن‬ ‫البيع عن‬ ‫البيع عن‬
‫مواقع الشركة على‬
‫الهاتف المحمول‬
‫شبكة االنترنت‬ ‫طريق التلفاز‬ ‫طريق الهاتف‬ ‫طريق البريد‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-7‬التنظيم حسب وسائل االتصال‬

‫فوائد التنظيم‪:‬‬

‫من يالا د هرا التمظيم‪:‬‬

‫‪ ‬اهمتشار الالاسو من تظل إم اميك اهتسال بالنبا ن ممم مساحك الاسعك من الرقعك الجغراييك‬
‫داتل التارج البمد‪.‬‬
‫‪ ‬تلميل ت اليا يت ملام البيو‪ ،‬تالظيا رجال البيو‪ ،‬بماو أال إيجار المتاجر‪ ،‬الترتيب الداتمي‪،‬‬
‫الدي الر‪... ،‬إلخ‪.‬‬
‫‪ ‬تحليق اتسال مباشر مو النبالن من تظل معريك معمالمات دقيلك مم ‪ ،‬م ان الس ن‪ ،‬اهسم‪،‬‬
‫المالقو‪ ،‬الحاجات الالرظبات من تظل الحالار معهم‪ ،‬إقامك مظقك مو النبالن‪ ... ،‬إلخ‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫من مشا ل هرا التمظيم‪:‬‬

‫‪ ‬قد ت الن ثلك النبالن بالشتو المتسل ضعيوك مما ه تشجع ممم الشراو‪.‬‬
‫‪ ‬قمك المعمالمات الملدمك مما ي ثر ممم تمق إدراا الاسو من الممتس‪.‬‬
‫ثي ار‪.‬‬ ‫‪ ‬قد ي الن اهتسال يي القت ظير مماسب القد ه يهتم النبالن ب‬
‫‪ ‬قد ه يستجيب النبالن لمرسا ل التي ترسل إلي من مريق البريد‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫‪ 6-4-2‬التنظيم المركب‪:‬‬

‫يعتمد هرا المالع من التمظيم يي الشر ات التي تتبو تم ممتس متمالع عمالاع متتموك من النبا ن الممم رقعك‬
‫جغراييك الاسعك‪ .‬حيي تعتمد اإلدارة ممم دمس أ ثر من تمظيم معا‪ ،‬الي الن العمل جمامي اليتممب التمسيق‬
‫العالي الالتعاالن الالت امل ما بين المدراو الالعاممين إلمجاح هرا المالع من التمظيم‪.‬‬

‫المدير‬

‫تنظيم‬
‫نائب المدير إلدارة‬ ‫نائب المدير إلدارة‬ ‫نائب المدير لإلدارة‬
‫وظيفي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫التسويق‬ ‫الهندسية‬

‫تنظيم‬
‫جغرافي‬
‫مدير التسويق المحلي‬ ‫مدير التسويق الدولي‬
‫تنظيم‬
‫حسب‬
‫الزبائن‬ ‫مدير المنتجات‬ ‫مدير المنتجات‬
‫االستهالكية (البيع‬ ‫الصناعية (البيع‬ ‫مدير المبيعات الدولي‬
‫تنظيم‬ ‫للمشتري االستهالكي)‬ ‫للمشتري الصناعي)‬

‫حسب‬
‫المنتج‬
‫مدير مبيعات المنتجات‬ ‫مدير مبيعات المنتجات‬ ‫مدير مبيعات المنتجات‬
‫آسيا وإفريقيا‬ ‫أمريكا الالتينية‬ ‫الدول األوروبية‬
‫(مساحيق الغسيل)‬ ‫الورقية‬ ‫الغذائية‬

‫الشكل رقم (‪ :)2-8‬التنظيم المركب‬

‫‪35‬‬
 ‫فوئد التنظيم‪:‬‬

‫إن أهم يالا د هرا المالع من التمظيم تتمتو بما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬تحديد مبيعك اهتسال المسمالح ب الالجهك المتسل بها‪.‬‬

‫‪ ‬التمالع يي اعممال الاعمشمك‪.‬‬
‫‪ ‬التعامل مو مدد بير من الممتجات‪ ،‬الالسماو‪ ،‬النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬التعامل يي رقعك جغراييك الاسعك‪.‬‬
‫‪ ‬يممو التداتل ما بين أممال اإلدارة‪.‬‬
‫‪ ‬يحتاج لعاممين متتسسين بعممهم بش ل دقيق‪.‬‬
‫‪ ‬يتممب مم السظحيات أ اهمتماد ممم مبدأ الظمر نيك يي اإلدارة‪.‬‬

‫مشاكل التنظيم‪:‬‬

‫من المم ن تمتيو أهم مشا ل هرا التمظيم بما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬سعالبك السيمرة ممم جميو اعمشمك بش ل امل‪.‬‬

‫‪ ‬سعالبك الرقابك ممم اعداو‪.‬‬
‫‪ ‬ه يمتما العاممالن معمالمات اييك من أممال اآلترين‪ ،‬السمو‪ ،‬التدمات‪ ،‬الممامق‪ ،‬اعسعار‪.‬‬

‫تمظم الشر ات أممالها استمادا لممعمالمات الاعهداا الالتمم‪ ،‬اله يالجد تمظيم ثابت الامما تعمل اإلدارة‬
‫باستمرار ممم تمالير‪ ،‬إمادة‪ ،‬التغيير تمظيم أممالها اليلا لمبيعك العالامل الم ثرة ممم أمشمتها‪ .‬البالتالي‬
‫يإم ه يالجد هي ل تمظيمي الاحد مم ن أن تتوق ممي جميو الممظمات عن هرت الهيا ل تسمم اليلا‬
‫لمبيعك اعممال‪ ،‬النمن‪ ،‬الم ان المماسب‪ ،‬الاعهداا المممالب تحليلها‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تم يي هرا الوسل تلديم موهالم تمظيم المبيعات الاعسباب الداميك لهرا التمظيم آترة بعين اهمتبار البي ك‬
‫الداتميك الالتارجيك لمممظمات‪ ،‬ثم التعرض إلجراوات التمظيم ال يويك رسم الهي ل التمظيمي التمظيم اللالى‬

‫‪36‬‬
‫البيعيك‪ .‬البعد رلا تم استعراض أهداا اليالا د تمظيم المبيعات؛ إضايك إلم شرح أسس تمظيم إدارة‬
‫المبيعات اليق التلسيم ممم أساس جغرايي‪ ،‬أساس سمعي‪ ،‬اليق النبا ن‪ ،‬أساس الظيوي‪ ،‬حسب السا ل‬
‫اهتسال‪ ،‬الممم أساس التلسيم المر ب‪.‬‬

‫‪37‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.1
.‫اعردن‬

‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.2
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫ دار المماهس لممشر الالتالنيو‬، ‫ إدارة تدمات الملل الجال‬،)2008( ‫ رديمك‬،‫ يالسا‬.3

4. Burnes, B. (2004), Managing Change a Strategic? Approach to Organizational Dynamics,

4th ed., Harlow Prentices Hall, p.9.

5. Carey, Robert (2008), Sales Force, Alters Marriottes, Reps Structure, Meeting News, Vol.
32, Issue,2,EBSCO Industries, Inc., p. 1-3.

6. Carnall, C.A. (2003), Managing Organizational, 4th ed., Harlow, Financial Times Prentice
Hall, p. 75.

7. Charles, M. Furell (2001), Sales Management, Teamwork, Leadership and Technology,

6th ed, Harcourt College, Publishers, New York, P. 84.

8. Dunphy, D. & Stace, D. (1993), The Strategic Management of Corporate Change,

Human Relation, N 46, L8, p. 905-920.

9. Jobber, D. & Lancaster, G. (2006), Sales and Sales Management, 7th ed., Prentice-Hall,
UK, p. 431-433.

10. Kotler, P. (2001), A Framework for Marketing Management, Prentice-Hall, New Jersey,
p. 2-3 & 302

11. Ralphy, Jackson & Robert, Dihisrich (1996), Sales and Sales Management, Prentice-
Hall, New Jersey, p. 269.

12. Thamas Bieden & Anders O'Derhplm (2008),.The Challenge of Organizing Change in
Hypercompetitive Industries, School of Business (USBE) University Sweden.

38
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/False‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫ه يالجد تمظيم الاحد يماسب جميو إدارات المبيعات يي الم سسات المتتموك‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫من ميالب التمظيم الالظيوي مالل الوترة اهنمك لمالسالل إلم قرار معين‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫التمظيم الالظيوي ه يسم لمشر ات ال بيرة التي تتمتو باهستلرار التمبق مبدأ التتسو‬
‫‪‬‬ ‫‪3‬‬
‫التلسيم العمل‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تنداد المولات اإلداريك يي التلسيم الجغرايي إه أم من أسهل مرق التلسيم‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫ه يتم اتباع هي ل تمظيمي محدد من قبل جميو الممشآت ل الن العديد من هرت الهيا ل لديها‬
‫‪‬‬ ‫‪5‬‬
‫أسالاق البي ات ممايسك الأهداا تاسك بها‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تمثل اإلدارة التمويريك المباشرة أممم مالقو يي الهي ل التمظيمي‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫يعتبر تمظيم قالى البيو جنوا أساسيا من ممل إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫يستتدم التمظيم المر ب يي الشر ات التي تتبو تم ممتس الاحد يي ممملك محددة‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬يساهم تلسيم الهي ل التمظيمي إلم مستاليات إداريك يي‪:‬‬

‫ب) تحديد السظحيات الالمس الليات‬ ‫أ) تحديد العظقات الرأسيك الاعيليك‬
‫د) جميو اإلجابات تام ك‬ ‫ج) تحديد تمك العمل‬

‫‪ -2‬أسباب تمبيق التلسيم الجغرايي هي‪:‬‬

‫ب) اتساع حجم اعسالاق‬ ‫أ) ممتجات ثيرة سريعك التما‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) اتتظا التسا و يي المستهم ين‬

‫‪ -3‬من يالا د التمظيم حسسب النبا ن‪:‬‬

‫ب) الحسالل ممم مسادر معمالمات جيدة‬ ‫أ) سهاللك تمبيك حاجات النبا ن‬
‫د) السيمرة المراقبك تديق الممتجات‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -4‬من مشا ل التمظيم الالظيوي‪:‬‬

‫ب) ت اليا ماليك لرجال البيو‬ ‫أ) قمك المعمالمات الملدمك‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) اندالاجيك التداتل التالجيهات‬

‫‪39‬‬
 ‫‪ -5‬يستتدم التمظيم المر ب يي الشر ات التي لديها‪:‬‬

‫ب) أمالاع متتموك من النبا ن‬ ‫أ) تم ممتس متمالع‬

‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) ممامق جغراييك متتموك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬أسس تمظيم المبيعات‪.‬‬

‫اتتر رسم أحد الش مين‪:‬‬
‫‪ -‬ش ل يعبر من التلسيم حسب العمظو‪.‬‬
‫‪ -‬ش ل يعبر من التلسيم حسب السمو‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}4‬‬

‫الس ال (‪ )2‬أسباب لتمظيم المبيعات‪.‬‬

‫ار ر تمسك أسباب لتمظيم المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪( .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )3‬إجراوات تمظيم المبيعات‪.‬‬

‫حدد اإلجراوات ما قبل تمظيم المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪40‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دور مدير المبيعات‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫تعتمد الشر ات يي إدارة أمشمتها البيعيك ممم التتميم الشامل ممم ايك المستاليات‪ .‬لرا يلالم المعميالن‬
‫بإدارة المبيعات بسياظك الالضو معظم اهستراتيجيات البيعيك الباهسترشاد باهستراتيجيك التساليليك الالبرامس‬
‫الموسمك لها‪.‬‬

‫حيي يهدا هرا الوسل إلم معريك اعمشمك التي يضممو بها مديرال المبيعات‪ ،‬التحديد مبيعك المهام التي‬
‫يلالم بها ل من ممدالبي المبيعات المدير المبيعات الالمس اللين من أقسام البيو‪ ،‬مو تحديد الممارسات‬
‫الاعدالار اإلداريك يي مهمك مدير المبيعات ابتداوا من الضو اعهداا‪ ،‬البيان يويك ت الين اهستراتيجيات‪،‬‬
‫السياظك الت تي ات التابعك ل ل استراتيجيك‪ ،‬الامتهاوا باتتار الل اررات البيعيك‪ .‬ثم التر ين ممم التتميم‬
‫اهستراتيجي ممم مستالى الم سسك الالمستالى التساليلي عهميك الجالد التمسيق الاهرتبام بين مستاليات‬
‫التتميم مها بهدا مجاح الجهالد البيعيك‪.‬‬

‫‪Responsibilities and Roles of the‬‬ ‫‪ 1-3‬مسؤوليات وأدوار مدير المبيعات (‬

‫‪:)Sales Manager‬‬
‫‪ 1-1-3‬دور مدير المبيعات إدارياً‪:‬‬

‫قد يبدال دالر مدير المبيعات هاما ال بي ار حيي يجب أن ي الن هرا الشتو محاسبا المتمما المدي ار‬
‫لمعاممين المسالقا‪ .‬المو رلا‪ ،‬يإن المس الليك الر يسيك هي التأ د من أن الظيوك المبيعات تساهم بش ل أ ثر‬
‫يعاليك يي تحليق أهداا الظايات الشر ك‪ .‬المن أجل الليام بهرا الدالر ممم محال جيد‪ ،‬يتاللم مادة مديرال‬
‫المبيعات الظا ا إداريك محددة ممها‪:‬‬

‫● تحديد أهداا الظايات اللالى البيعيك؛‬

‫● التمب الالميناميك؛‬

‫‪41‬‬
 ‫● تمظيم اللالى البيعيك‪ ،‬الحجم اللالى البيعيك‪ ،‬التسميم التتميم الممامق البيعيك؛‬

‫● اتتيار اللالى البيعيك الالتالظيا الالتدريب؛‬

‫● تحوين اللالى البيعيك؛‬

‫● تلييم اللالى البيعيك الالرقابك مميها‪.‬‬

‫مما سبق مم ن اللالل أن مدير المبيعات إدار يجب أن يتالير لدي السوات التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬تبرات جيدة يي مدار العمل البيعي يي الميدان‪.‬‬

‫‪ .2‬تمرس جيد يي مهمك ممدالب البيو‪.‬‬
‫‪ .3‬م هل مممي يي مجال التساليق سالاو أ ان تتسو مام أال تتسو دقيق‪.‬‬
‫‪ .4‬يجب أن ي الن لدى مدير المبيعات اهستعداد الالرظبك يي التدريب حتم ي تسب أساليب حديثك يي‬
‫ممارسك العمل اإلدار ‪.‬‬

‫‪ 2-1-3‬مسؤوليات مدير المبيعات‪:‬‬

‫ترتبم المس الليك الر يسيك لمدير المبيعات بعمميك بماو هي ل تمظيمي إلدارة المبيعات من تظل تحديد‬
‫المهمات الالمشامات البيعيك الاعشتاو المماسبين لشغل التحمل أمباو العمل البيعي‪ .‬حيي تتمثل‬
‫المس الليك الر يسيك لمدير المبيعات يي الضو أهداا الاستراتيجيات الت تي ات لممارسك المشام البيعي‬
‫ب واوة بما يعالد بالوا دة ممم إدارة المبيعات بش ل تاو الممم الم سسك بش ل مام‪.‬‬

‫أهم مسؤوليات مدير المبيعات هي‪:‬‬

‫‪ 1-2-1-3‬وضع األهداف البيعية (‪:)Setting Sales Objectives‬‬

‫تمك يرظب مدير المبيعات بالسير‬ ‫يعتبر تحديد اعهداا ممميك ضرالريك لالضو السياظك التموير أ‬
‫اليلها‪ .‬حيي تمبو اعهداا من دراسك التحميل المش ظت أال الورو أال التحديات التي تالاج الم سسك أاله‬
‫المن ثم إدارة المبيعات ثاميا‪ ،‬المن رلا يتض أن تحديد اعهداا البيعيك هي أاللم مس الليات مدير‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫يجب أن تساغ اعهداا بش ل الاض ال مي بلدر اإلم ان‪ ،‬الأن ت الن يي إمار نممي معين البش ل‬

‫‪42‬‬
‫أن يتم تحديدها بالضالح الدقك الالاقعيك بحيي يم ن تحليلها‪ ،‬الأن ت الن قابمك‬ ‫متدرج قابل لملياس‪ .‬أ‬
‫لملياس المرمك يم ن تعديمها ممم ضالو الظرالا البي يك المتغيرة‪.‬‬

‫المن منايا اعهداا المحددة بدقك الالضالح أمها ت الن مبارة من دليل المرشد يحرا اليحون ممدالبي البيو‬
‫ممد سعيهم لتحليق اعهداا المال مك إليهم‪ .‬يهي تسامد ممم تمسيق ايك جهالدهم الت الن بمثابك معايير‬
‫أال ملاييس مالضالميك إلح ام مبدأ الرقابك ممم اعمشمك الالعمميات البيعيك البالتالي مجاح العمل البيعي‪.‬‬

‫اليم ن لمدير المبيعات استتدام أساليب مسامدة ممم الضو هرت اعهداا من أشهرها أسمالب اإلدارة‬
‫باعهداا حيي يلالم مدير المبيعات بتحديد أهداا إدارة المبيعات ممم مستالى الالحدة اإلداريك الر يجب‬
‫أن ي الن مرتبما باعهداا العامك ممم مستالى الم سسك (‪.)Corporate Objectives‬‬

‫ممم سبيل المثال‪ :‬إرا حددت إحدى الم سسات هديا ماما لها الهال نيادة الحسك السالقيك بملدار ‪% 2,5‬‬
‫من العام السابق‪ ،‬يإم يتالجب ممم مدير المبيعات تحديد اعهداا الالمس الليات التي يجب ممم إدارت‬
‫أن تلالم بها لتموير هرت اعهداا لمالسالل لمهدا العام لمم سسك‪.‬‬

‫‪ 2-2-1-3‬وضع االستراتيجيات البيعية (‪:)Setting Sales Strategies‬‬

‫يعتبر تحديد اعهداا مرحمك أاللم من مراحل إمداد اهستراتيجيات البيعيك التي يرظب مدير المبيعات يي‬
‫الضعها الالسير مميها من أجل الالسالل إلم أيضل المتا س‪ .‬يمثظ تتحدد اهستراتيجيك يي مجال التساليق‬
‫بالسعي إلم إيجاد مر ن تمايسي قال لمشر ك بالمسبك لمممتجات التي يتم تلديمها يي اعسالاق المستهديك‪.‬‬

‫ل التتألا من سمسمك من‬ ‫بش ل مام‪ ،‬اهستراتيجيك مبارة من تمك إداريك ممم مستالى الم سسك‬
‫الل اررات بعيدة اعثر ما تستهدا تحديد رسالك الم سسك البيان هاليتها التالجي مالاردها يي سبيل الالسالل‬
‫إلم أهداا محددة المرسالمك‪.‬‬

‫الممم مدير المبيعات أن يدرا أن اهستراتيجيك التحديدها بالش ل السميم يتممب مم معريك الالمام بالمراحل‬
‫المتتموك لالضو اهستراتيجيات الماجحك الهي‪:‬‬

‫تحديد اعهداا التحميل الدراسك مالامل البي ك الداتميك الالتارجيك‪.‬‬ ‫‪.i‬‬

‫إمداد اهستراتيجيك‪.‬‬ ‫‪.ii‬‬
‫تلسيم اهستراتيجيك‪.‬‬ ‫‪.iii‬‬

‫‪43‬‬
 ‫تموير اهستراتيجيك المتابعتها لتحميل المتا س الالمعالقات‪.‬‬ ‫‪.iv‬‬
‫‪ 3-2-1-3‬وضع التكتيكات البيعية (‪:)Setting Sales Tactics‬‬

‫الضو اهستراتيجيك مالضو التموير من تظل‬ ‫لظستراتيجيك أ‬ ‫إن الت تيا بش ل مام هال الجامب التموير‬
‫مجمالمك الت تي ات الم ديك لتحليق اعهداا العامك الالورميك لمم سسك‪.‬‬

‫أما الت تيا يي المجال التساليلي ييعمي ين استتدام العماسر التساليليك المتتموك (الممتس‪ ،‬السعر‪،‬‬
‫التراليس‪ ،‬التالنيو)‪ ،‬سمعك الم سسك‪ ،‬مر نها التمايسي القالتها الوميك الالماليك يي تمبيق اهستراتيجيك‬
‫التساليليك الجعمها قابمك لمتموير لتحليق أهداا إدارة التساليق‪.‬‬

‫أما الت تيا يي المجال البيعي يهال سالرة مبسمك مم يي المجال التساليلي المرتبم ب ‪ ،‬إر يعمي ين‬
‫استتدام العماسر الر يسيك لمعمميك البيعيك (السمعك أال التدمك‪ ،‬ممدالبي البيو‪ ،‬العظقات العامك‪ ،‬الدمايك‪،‬‬
‫تمشيم المبيعات) يي الالسالل إلم العميل الممتظر الاقمام إلبرام العلد بسالرت المها يك‪.‬‬

‫اليم ن أن يستتدم الت تيا داتل اإلدارة البيعيك مثظ ممدما يرظب مدير المبيعات يي الضو مظام حالاين‬
‫مسمم لنيادة الحون مجهالدات ممدالبي البيو بش ل يسهم يي نيادة اإليرادات لمالسالل إلم اعهداا‬
‫المرسالمك‪.‬‬

‫‪ 4-2-1-3‬صناعة الق اررات‪:‬‬

‫تعتبر الل اررات السيمك لمالسالل إلم ظايك معيمك اللممارسك جميو الالظا ا اإلداريك التتميم الالتمظيم‬
‫الالتالجي الالتمسيق الاهتسال الالرقابك‪ .‬التأتي ممميك سمو الل اررات اإلداريك عمميك ديمامي يك تمثل‬
‫المضمالن العام لمشام إدارة المبيعات ممم جميو مستالياتها التمظيميك‪ ،‬رلا أن اتتار هرت الل اررات ه‬
‫يعتبر ممميك سهمك عمها تحتاج إلم توهم الممايك التحميل بهدا سياظتها بمريلك سميمك المالضالميك حتم‬
‫توي بالغرض المممالب ممها‪.‬‬

‫تمثل ممميك سمو الل اررات البيعيك أحد أهم المس الليات لمدير المبيعات بل الأتمرها تاسك ما يمس ممها‬
‫يحلق‬ ‫العمميات البيعيك يي الميدان‪ ،‬لرلا يإن مجاح مدير المبيعات يي اتتار الل اررات المماسبك هال الر‬
‫أهداا العمميك البيعيك القد ي الن حاسما يي مجاح المدير يي ممم اإلدار أال يشم أال يي مجاح المشرالع‬
‫أال يشم ‪.‬‬

‫‪44‬‬
‫خالصة القول‪ :‬إن المس الليات التي سبق ر رها (اعهداا‪ ،‬اهستراتيجيات‪ ،‬الت تي ات‪ ،‬الل اررات) تعتبر‬
‫ممميات مرتبمك ببعضها البعض التمثل مجمالمك الاحدة ما هال مالض يي الش ل‪.‬‬

‫ق اررات‬ ‫وضع األهداف‬

‫ق اررات‬ ‫صياغة االستراتيجيات‬

‫ق اررات‬ ‫صياغة التكتيكات‬

‫الشكل رقم (‪ :)3-1‬مسؤوليات مدير المبيعات‬

‫المسدر‪ :‬مبيدات‪ ،‬محمد‪ ،‬الضمالر‪ ،‬هامي‪ ،‬الحداد‪ ،‬شويق (‪ ،)2013‬إدارة المبيعات و البيع الشخصي‪ ،‬و‪.67 .‬‬

‫مثال‪:‬‬

‫إرا امت الم سسك تسعم إلم تحليق ‪ %20‬من ما د اهستثمار‪ ،‬أال نيادة حستها يي السالق من ‪%10‬‬
‫إلم مستالى ‪ %30‬تظل السمالات الثظي اللادمك‪ .‬ييم ن أن مستتمو اهستراتيجيات من اعهداا‬
‫بحسب الجدالل التالي‪:‬‬

‫االستراتيجيات المقترحة‬ ‫األهداف‬

‫أ‪ .‬تتويض ت اليا اإلمتاج الالتساليق‪.‬‬ ‫‪ .1‬تحقيق ‪ %20‬عائد على االستثمار في‬
‫ب‪ .‬نيادة معدل دالران رأس المال العامل‪.‬‬ ‫العام القادم‪.‬‬

‫‪45‬‬
‫أ‪ .‬ت ثيا الجهالد التساليليك يي اعسالاق‬ ‫‪ .2‬زيادة الحصة السوقية من ‪ %10‬في العام‬
‫الحاليك المحميك‪.‬‬ ‫الحالي إلى ‪ %30‬لألعوام الثالث القادمة‪.‬‬
‫ب‪ .‬التالسو يي يت أسالاق تارجيك (التسدير)‪.‬‬
‫ت‪ .‬محااللك تلديم سمو جديدة لموس اعسالاق‬
‫الحاليك‪.‬‬

‫الجدول رقم (‪)3-1‬‬

‫‪ 2 – 3‬مهمات مدير المبيعات (‪:)Sales Manager Tasks‬‬

‫إن الم هظت التي يتممبها المجاح يي الظيوك ممدالب المبيعات ليست بالضرالرة هي موسها التي يتممبها‬
‫يمظم موس اليتمتو بدرجك من‬ ‫هال الر‬ ‫المجاح يي الظيوك مدير المبيعات‪ .‬يممدالب البيو الماج‬
‫يتمتو باللدرة ممم التوامل المتبادل مو‬ ‫اهستلظليك يي العمل‪ ،‬بيمما مدير المبيعات الماج هال الر‬
‫اعمراا داتل الم سسك التارج ‪ .‬إرن هماا مالاسوات التسا و معيمك يجب تالايرها يي مدير المبيعات‬
‫لممجاح يي ممم اليم ن إيرادها اليق الجدالل التالي‪:‬‬

‫‪ 1-2-3‬خصائص مديري المبيعات الفعالين‪:‬‬

‫الشرح‬ ‫السمة‬

‫جيدا‬
‫مستمعا ومتكلماً ً‬
‫ً‬ ‫يجب أن يكون مدير المبيعات‬ ‫مهارات االتصال واالستماع‬

‫يجب أن يعمل مدير المبيعات مع األشخاص بفعالية ويطور العالقة‬ ‫مهارات العالقات اإلنسانية‬

‫يمكن لمدير المبيعات إدارة وقته وأنشطته الخاصة في العمل‬ ‫مهارات إدارة التنظيم والوقت‬

‫يجب أن يكون لدى مدير المبيعات معرفة جيدة بالصناعة والمنتج والمجال بشكل عام‬ ‫امتالك المعرفة‬

‫يتمتع مدير المبيعات بالقدرة على تحسين مهارات البيع لدى مندوبي المبيعات‬ ‫مهارات التدريب‬

‫يتعرف مدير المبيعات على ما يحفز ويكافئ األداء الجيد‬ ‫مهارات تحفيزية‬

‫أخالقيا‬
‫ومباشر و ً‬
‫ًا‬ ‫يعتبر مدير المبيعات صادقًا‬ ‫النزعات الصادقة واألخالقية‬

‫يتمتع مدير المبيعات بخبرة في المبيعات ويعرف ماذا يفعل مندوب مبيعات‬ ‫مهارات البيع‬

‫يشجع مدير المبيعات ويلهم مندوبي المبيعات‬ ‫المها ارت القيادية‬

‫يسمح مدير المبيعات لمندوبي المبيعات بتحمل المسؤولية واإلجراءات‬ ‫االستعداد للتمكين‬

‫مدير المبيعات يتسم بالمرونة‬ ‫قابلية التكيف‬

‫‪46‬‬
 ‫المسدر (بتسرا)‪Deeter-Schmelz, D.R., Goebel, D.J. and Kennedy, K.M. (2008). :‬‬

‫‪ 2-2-3‬مهمات مدير المبيعات‪:‬‬

‫لممحايظك ممم تمالير قالة بيعيك قادرة ممم إمجان أهداا الم سسك‪ ،‬يتالجب ممم مدير المبيعات تأديك‬
‫مجمالمك من المهمات اإلداريك‪:‬‬

‫‪ 1-2-2-3‬تنظيم القوى البيعية‪:‬‬

‫الضو هي ل تمظيمي أال تسميم دليل تمظيمي يالض المس الليات الالسظحيات الالالاجبات الملام اهتسال‬
‫الالسمعك الاإلشراا الاتتار الل اررات‪ ،‬اليرايق رلا مدة أساليب تمظيميك مثل التمظيم ممم أساس السمعك أال‬
‫الممملك الجغراييك ما ر رما يي الوسل السابق‪.‬‬

‫تحديد العدد المطلوب من مندوبي البيع‪:‬‬ ‫‪2-2-2-3‬‬

‫يتم رلا ممم ضالو تحديد العمل الالمهام المتتموك يي الالالقت الظنم إلمجانت‪ .‬الهماا تمالات يجب اتبامها‬
‫لمالسالل إلم العدد المممالب من ممدالبي البيو ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬تحديد مدد النيارات لممستهم ين المستهديين باهمتماد ممم رقم المبيعات الملدر ل ل مشتر ‪.‬‬
‫ل نيارة ثم ضرب الالقت بعدد النيارات لمالسالل إلم مجمل‬ ‫تحتاج‬ ‫‪ ‬تحديد متالسم الالقت الر‬
‫الالقت الر تحتاج إلمجان العمل الالعمميك البيعيك‪.‬‬
‫‪ ‬الترجمك إلم أرقام م هال الالقت الوعمي المستغرق يي البيو من قبل ل ممدالب بيو ضمن العمميك‬
‫البيعيك لسمعك أال تدمك ما‪.‬‬
‫‪ ‬تلسيم القت العمل ال مي ممم القت العمل ل ل ممدالب بيو لمالسالل إلم العدد المممالب من‬
‫ممدالبي البيو‪.‬‬

‫مثال عن كيفية تحديد حجم القوة البيعية‪:‬‬

‫إرا ان لديما‪:‬‬

‫‪ -‬مدد العمظو الحاليين ‪150‬‬

‫‪ -‬مدد العمظو المتالقعين ‪600‬‬

‫‪47‬‬
 ‫‪ -‬مجمالع مدد العمظو ‪( 750‬مدد العمظو الحاليين ‪ +‬مدد العمظو المتالقعين)‬
‫‪ -‬مدد النيارات ل ل مميل حالي مرة يي السمك ‪ /‬شهريا تتم النيارة‬
‫‪ -‬متالسم الالقت محال ل نيارة ‪ 0,75‬سامك ل ل نبالن‬
‫‪ -‬القت البيو الوعمي المتاح يي السمك = ‪ 4‬سامات يالميا × ‪ 250‬يالم يي السمك = ‪ 1000‬سامك‬

‫ي الن حساب حجم القوة البيعية المطلوب أو عدد مندوبي البيع المطلوبين اليق المعادلك التاليك‪:‬‬

‫حجم القوة البيعية المطلوب = عدد الزبائن المتوقعين إضافة للحاليين × عدد الزيارات السنوية ×‬
‫الوقت الفعلي المطلوب للزيارة السنوية ÷ الوقت المتاح لكل مندوب بيع خالل السنة‪.‬‬

‫‪6750‬‬ ‫‪0,75×12×750‬‬
‫= ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر = ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر ر = ‪ 7‬مندوبين بيع تقريباً‬
‫‪1000‬‬ ‫‪1000‬‬
‫ال مما امت التلديرات حالل المتغيرات الداتمك يي حساب العدد المممالب لممدالبي البيو دقيلك‪ ،‬ان‬
‫باإلم ان الالسالل لمعدد بدقك أ ثر‪.‬‬

‫توظيف مندوبي البيع واختيارهم‪:‬‬ ‫‪3-2-2-3‬‬

‫تتضمن هرت الالظيوك قيام مدير المبيعات بتحميل العمل الالسو ‪ ،‬التحديد م هظت البيو ثم البحي من‬
‫مسادر التالظيا المظ مك الالمماسبك‪ ،‬ثم اتتيار ممدالبي البيو اليق تسمسل إجراوات معيمك لتعيين اعيضل‬
‫الاعمسب‪.‬‬

‫‪ 4-2-2-3‬تعويض مندوبي البيع‪:‬‬

‫البحي باستمرار من الم ايآت التي تحون جهالد البيو التمالير مظام تعاليض يعال البما بماو مح ما‪.‬‬

‫‪ 5-2-2-3‬تدريب مندوبي البيع‪:‬‬

‫تحديد مدى حاجك البيو لمتدريب مو تحديد م ان أال مالقو التدريب‪ ،‬المالضالمات ‪ ،‬المن سيلالم بالتدريب‪،‬‬
‫إضايك إلم قياس أثر التدريب ممم واوة اعداو‪.‬‬

‫‪ 6-2-2-3‬اإلشراف والحفز‪:‬‬

‫‪48‬‬
 ‫تمسيق جهالد ممدالبي البيو المشار تهم يي الضو اعهداا‪ ،‬التحديد الحسو البيعيك المماملها‪.‬‬

‫‪ 7-2-2-3‬التقييم والرقابة ألداء مندوبي البيع‪:‬‬

‫تمالير معايير اللياس‪ ،‬الملارمك اعداو الوعمي مو المعايير المالضالمك‪ ،‬ال شا اهمحرايات‪ ،‬الالليام بإجراو‬
‫تمل‬ ‫أ‬ ‫التسحيحات الظنمك الريو تلرير إلم المستاليات اإلداريك العميا‪ ،‬الاتتار اإلجراو المماسب لتواد‬
‫يي العمميك مستلبظ‪.‬‬

‫‪The Role of Sales Manager‬‬ ‫‪ 3-3‬دور مدير المبيعات في التخطيط االستراتيجي (‬

‫‪:)in Strategic Planning‬‬
‫إن دالر التتميم يي الممظمك الادارة المبيعات هال دالر أساسي اليعال‪ ،‬حيي أم ممم أساس التمم يتم‬
‫تحديد أالج اعمشمك الأهدايها الآليك تمويرها المستمنمات التموير ال يويك تالنيعها ممم اعمشمك المتتموك من‬
‫أجل تحليق أيضل واوة يي استغظل الاستثمار المالارد‪.‬‬

‫‪ 1-3-3‬تعريف التخطيط االستراتيجي‪:‬‬

‫يبدأ التتميم اهستراتيجي بتحديد ر يك القيم الممظمك المن ثم رسم تمم العمل لألمشمك الالاجب إمجانها‪،‬‬
‫أن التتميم يمثل ممميك إداريك تتضمن الضو التمم‬ ‫الرلا من تظل تحديد اإلدارة عهدايها‪ .‬أ‬
‫اللسيرة أال الماليمك اعمد لعمميات الممظمك يي المستلبل‪.‬‬

‫إن التتميم اهستراتيجي مشام إدار يعمل ممم تحديد التحميل الورو الالورو البديمك‪ ،‬مالامل اللالة‬
‫الالضعا لمممظمك‪ ،‬التهديدات الالضغالم التارجيك المن ثم تحديد اعاللاليات الالتغمب مميها بالش ل الر‬
‫يحلق لمممظمك أيضل استغظل لممالارد البشريك الالماليك‪.‬‬

‫‪ 2-3-3‬تعريف تخطيط المبيعات االستراتيجي‪:‬‬

‫إن مدراو المبيعات هم المس اللالن من تتميم أمشمك المبيعات المتتموك‪ ،‬المن تناليد المستهم ين‬
‫بالممتجات ضمن المالاسوات المممالبك‪ ،‬الم ان‪ ،‬الالقت‪ ،‬الالسعر المماسب‪ .‬يتتميم المبيعات يمثل ممل‬
‫سمال مب رمس ضمن استراتيجيك الممظمك العامك الالتساليليك الالبيعيك حيي يتم من تظل قياس أال اتتبار‬
‫مدى قدرة مدير المبيعات ال واوت يي اإلمداد السحي لتمك المبيعات ممم المدى اللسير (سمك أال أقل)‬
‫الالمدى الماليل (أ ثر من سمك)‪.‬‬
‫‪49‬‬
‫يم ن تعريا تتميم المبيعات بأم ‪ " :‬ممميك الاميك الممظمك لسمو التموير الل اررات حالل اعهداا‬
‫المشامات اعيراد أال الجمامات‪ ،‬الحدات العمل‪ ،‬مظرة الممظمك المستلبميك من تظل استتدام المسادر أال‬
‫المالارد المتاحك الاستعادتها من تظل إقوال ممميك البيو "‪.‬‬

‫إن التتميم اهستراتيجي ممم جميو المستاليات داتل الم سسك يجب أن ي الن مت امظ الممم درجك ماليك‬
‫ل يجب أن تبدأ من المستاليات‬ ‫من التمسيق الاهرتبام يالتمك اهستراتيجيك ممم مستالى الم سسك‬
‫اإلداريك العميا الت الن مرشدا الدليظ لممستاليات اإلداريك الدميا‪.‬‬

‫أما التتميم ممم مستالى إدارة التساليق ييجب أن يرتبم ب اليتحدد ممم ضالو مسار العمل يي الجهان‬
‫البيعي لمم سسك الرلا بش ل جن ي‪.‬‬

‫‪ .1‬التخطيط االستراتيجي على مستوى المؤسسة‪:‬‬

‫يتضمن ما يمي‪:‬‬

‫مهمك (رسالك) الم سسك ‪Company Mission‬‬ ‫‪.I‬‬

‫اعهداا العامك التي تم ن الم سسك من تحليق تما الرسالك‪.‬‬ ‫‪.II‬‬
‫اهستراتيجيات الالت تي ات الظنمك لتحليق الامجان تما اعهداا‪.‬‬ ‫‪.III‬‬
‫‪ .2‬التخطيط االستراتيجي التسويقي‪:‬‬

‫ممد تش يل التمك اهستراتيجيك ممم مستالى الم سسك يإن اإلجراوات موسها يتم اتبامها لسياظك تمك‬
‫استراتيجيك تساليليك‪ ،‬اليجب أن ت الن هرت التمك التساليليك مت اممك الممسلك مو التمم ممم مستالى‬
‫الم سسك‪.‬‬

‫استراتيجيك التساليق‬ ‫استراتيجيك الم سسك‬ ‫أهداا الم سسك‬

‫المباشرة‬ ‫البيو‬ ‫مجهالدات‬ ‫تحقيق ‪ %20‬عائد على االستثمار تسم ت اليا التساليق ‪ %10‬لمعام تتويض‬
‫بيرة‬ ‫الاستتدام مماير رات يامميك‬ ‫اللادم‪.‬‬ ‫في العام القادم‪.‬‬
‫لمالسالل لمالحدات الش ار يك السغيرة‪.‬‬

‫‪50‬‬
‫الحجم إمشاو شب ك تالنيو يي اعسالاق التارجيك‬ ‫التارجيك‬ ‫اعسالاق‬ ‫زيادة الحصة السوقية من ‪ %8‬للعام دتالل‬
‫الحالي إلى مستوى ‪ %20‬لألعوام مبيعات مستهدا ‪ 20‬مميالن ليرة ل ل المستهديك‪.‬‬
‫مام‪.‬‬ ‫الثالث القادمة‪.‬‬

‫الجدول رقم (‪)3-2‬‬

‫‪ .3‬االستراتيجية على المستوى البيعي‪:‬‬

‫تتض يي معالم التمك اهستراتيجيك التساليليك‪ ،‬يبدأ دالر الجهان البيعي‪ .‬الممدها‪ ،‬يإن‬ ‫يي الالقت الر‬
‫اعهداا الاهستراتيجيات الالت تي ات البيعيك تالض التحدد من قبل مدير المبيعات بالتعاالن مو ممدالبي‬
‫البيو يي إدارت أال قسم ‪ ،‬الت الن هرت المهمات لمدير المبيعات ممم ضالو اهستراتيجيك التساليليك العامك‬
‫يي الم سسك أال مشتلك ممها ما يمي‪:‬‬

‫ت تي ات الجهان البيعي‬ ‫استراتيجيك الجهان البيعي‬ ‫استراتيجيك التساليق (ممم‬

‫مستالى الجهان البيعي)‬

‫بماو مظقات دا مك مو العمظو التأ يد ممم مهمك ممدالبي البيو التدريبهم الاإلشراا مميهم‪.‬‬ ‫دخول أسواق جديدة‪.‬‬

‫أال المستهم ين يي اعسالاق التأ يد ممم الرالاتب المظام الحالاين‪.‬‬

‫المستهديك‪.‬‬

‫نيادة استتدام السا ل تمشيم المبيعات‪.‬‬ ‫البيع المكثف في األسواق نيادة الحالاين لممدالبي البيو‪.‬‬

‫استتدام العمالهت لممدالبي البيو‪.‬‬ ‫الحالية‪.‬‬

‫نيادة مدى المجال اإلشراا ممم ممدالبي البيو‪.‬‬

‫الجدول رقم (‪)3-3‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫استعرض هرا الوسل سوات مدير المبيعات اإلداريك‪ ،‬الالسا مس الليات المدير من حيي الضو‬
‫اعهداا البيعيك الاهستراتيجيات التي تتورع ممها الت تي ات الالل اررات التداتمها مو المس الليات السابلك‪.‬‬
‫إضايك لرلا‪ ،‬تم شرح مهمات مدير المبيعات‪ .‬الأتي ار تم تحديد دالر مدير المبيعات يي تتميم المبيعات‬
‫اهستراتيجي اممظقا من التتميم اهسترتيجي التساليلي‪.‬‬

‫‪51‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫ دار المماهس لممشر الالتالنيو‬، ‫ إدارة تدمات الملل الجال‬،)2008( ‫ رديمك‬،‫ يالسا‬.2

3. Carter M., Namar, (2007), Startegic Planning in Nonprofit or for Profit organization, Free
Management Libor Y, p. 8.

4. Charles M. F. (2001), Sales Management, 6th Harcourt College Publishers, New York, p.
52.

5. Deeter-Schmelz, D.R., Goebel, D.J. and Kennedy, K.M. (2008) What are the
characteristics of an effective sales manager? An exploratory study comparing salesperson
and sales manager perspectives, Journal of Personal Selling and Sales Management,
28(1):7–20

6. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England. P.20.

52
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/False‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫يجب أن ي الن لدى مدير المبيعات إدار تمرس جيد يي مهمك ممدالب البيو‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫الت تي ات البيعيك أالسو من اهستراتيجيات البيعيك‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫(اعهداا‪ ،‬اهستراتيجيات‪ ،‬الت تي ات‪ ،‬الل اررات) تعتبر ممميات مرتبمك ببعضها البعض‬
‫‪‬‬ ‫‪3‬‬
‫التمثل مجمالمك الاحدة‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫اهستعداد لمتم ين هال أن يتسم مدير المبيعات بالمرالمك‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫أحد م المات التتميم اهستراتيجي ممم مستالى الم سسك هي رسالك الم سسك‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫المهارات اللياديك تعمي سماح مدير المبيعات لممدالبي المبيعات بتحمل المس الليك‬
‫‪‬‬ ‫‪6‬‬
‫الاإلجراوات‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫يجب أن ي الن لدى مدير المبيعات معريك جيدة بالسمامك الالممتس الالمجال بش ل مام‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫استراتيجيك دتالل أسالاق جديدة تتممب استراتيجيك بيعيك هي نيادة الحالاين لممدالبي البيو‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬من سوات مدير المبيعات إدار ‪:‬‬

‫ب) تبرة بالمراجعك المحاسبيك‬ ‫أ) م هل مممي يي مجال التساليق‬
‫د) جميو اإلجابات تام ك‬ ‫ج) تموير أممال متتموك يي الميدان‬

‫‪ -2‬ممميك سمو اللرار تدتل يي‪:‬‬

‫ب) ممميك الضو اهستراتيجيات‬ ‫أ) ممميك الضو اعهداا‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) ممميك الضو الت تي ات‬

‫‪ -3‬من تسا و مدير المبيعات الوعالين‪:‬‬

‫ب) المهارات اللياديك‬ ‫أ) مهارات اهتسال الاهستماع‬
‫د) مهارات التحميل المالي‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -4‬أحد مهمات مدير المبيعات‪:‬‬

‫ب) تمظيم اللالى البيعيك‬ ‫أ) الحسالل ممم معمالمات الاسعك من المالردين‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) الضو هي ل تمظيمي لمممظمك‬

‫‪53‬‬
 ‫‪ -5‬يي استراتيجيك البيو الم ثا يي اعسالاق الحاليك‪ ،‬ت الن ت تي ات الجهان البيعي‪:‬‬
‫ب) نيادة استتدام السا ل تمشيم المبيعات‬ ‫أ) تدريب ممدالبي البيو‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) استتدام العمالهت لممدالبي البيو‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬دالر مدير المبيعات يي التتميم اهستراتيجي‪.‬‬
‫تحدي من دالر مدير المبيعات يي التتميم اهستراتيجي‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫الس ال (‪ )2‬مس الليات مدير المبيعات‪.‬‬

‫تحدي من الت تي ات البيعيك‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )3‬مهمات مدير المبيعات‪.‬‬

‫مدد مهمات مدير المبيعات الاشرح الاحدة ممها‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪54‬‬
 ‫الفصل الرابع‪ :‬البيع الشخصي‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫تعمل الممظمات ممم تحليق اتسال مباشر الظير مباشر بالنبا ن الحاليين الالمرتلبين لتعريوهم بممتجاتها‬
‫الحثهم الاقمامهم ممم ش ار ها المدى اهستوادة ممها‪ .‬اليعتبر البيو الشتسي أحد أهم اعمشمك التي‬
‫تستتدمها الشر ات يي مظقتها مو ممظ ها سالاو يي سالق المستهم ين المها يين أال يي سالق المشترين‬
‫السماميين‪ ،‬الهال من السا ل اهتسال المباشرة مو النبا ن الاع ثر الساله إلم تحديد حاجات النبا ن‬
‫الالتعامل معهم التناليدهم بالمعمالمات من السمو الالتدمات الحثهم ممم اتتار قرار الشراو‪ .‬المظ ار عهميك‬
‫العظقك المباشرة مو العمظو‪ ،‬يإن ال ثير من الشر ات تاللي هرا المشام أهميك بالغك لمالسالل إلم مستالى‬
‫أيضل من اعداو ي د إلم نيادة المبيعات اليع س سالرة إيجابيك من هرت الشر ات يي مجتمعاتها‪.‬‬

‫‪ 1-4‬إدارة القوى البيعية (‪:)Managing Sales Forces‬‬

‫‪ 1-1-4‬مفهوم البيع الشخصي‪:‬‬

‫يم ن تعريا البيو الشتسي بأم ‪ :‬ممميك البحي من ممظو لهم حاجات أال رظبات محددة المسامدتهم‬
‫يي إشباع تما الحاجات‪ ،‬الاقمامهم هتتار اللرار المماسب لشراو المار ك من السمعك أال التدمك التي تتوق‬
‫مو أرالاقهم الام اماتهم الش ار يك‪.‬‬

‫التعتبر ممميك التبادل السمعي الاهتسال المباشر ما بين البا و الالمشتر من أالل اعمشمك التساليليك التي‬
‫تم التعامل بها‪ ،‬الللد تمالر هرا المشام تمال ار بي ار متيجك التمالر الحاسل يي البي ك المحيمك الالحاجات‬
‫الالرظبات لمنبا ن الالممظمات‪ .‬المو اشتداد الممايسك‪ ،‬النيادة العرض السمعي‪ ،‬البعد المسايك ما بين الممتس‬
‫الالمشتر ‪ ،‬بدأت الظيوك التراليس بالظهالر التضممت الظيوك البيو الشتسي باإلضايك لمعماسر اعترى‬
‫(اإلمظن‪-‬تمشيم المبيعات‪-‬العظقات العامك‪-‬الدمايك)‪ ،‬الهما أسبحت إدارة التساليق من اإلدارات اعساسيك‬
‫يي الهي ل التمظيمي ع ممظمك من أجل‪:‬‬

‫‪ ‬الليام بالحمظت التراليجيك إلقماع المستهم ين ممم الشراو‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫‪ ‬ظهالر سالق المشترين لتوالق العرض ممم الممب‪.‬‬

‫أسب دالر البيو الشتسي أبعد من ممميك إقوال ممميك البيو ليرهب إلم التالج محال بماو مظقات بيعيك‬
‫مربحك الممم المدى الماليل‪ ،‬من تظل التوامل مو النبا ن التناليدهم بالمعمالمات‪ ،‬الاإلجابك ممم جميو‬
‫استوساراتهم‪ ،‬بحيي تتم تمبيك حاجاتهم الرظباتهم الالتأثير ممم مالاقوهم‪ ،‬التحوينهم المسامدتهم ممم اتتار‬
‫قرار الشراو‪.‬‬

‫‪ 2-1-4‬البيع الشخصي وإدارة المبيعات‪:‬‬

‫يمعب البيو الشتسي دال ار ر يسيا يي تحليق أهداا إدارة المبيعات من تظل ما يمي‪:‬‬

‫‪ -1‬نيادة الجهالد المبراللك لبماو مظقك ماليمك اعمد مو النبا ن لضمان المستلبل‪.‬‬
‫اليي مشام إدارة المبيعات يحتاج إلم دمم المشار ك اللالى‬ ‫‪ -2‬التغييرات يي البيو الشتسي التلميد‬
‫البيعيك‪.‬‬
‫‪ -3‬إن إدارة اللالى البيعيك تمعب دال ار مهما يي إمجاح البيو الشتسي‪.‬‬
‫‪ -4‬دالر اللالى البيعيك هال تالجي الممدالبين لظهتمام بالمشتر البماو مظقك قاليك بين البا و الالمشتر‬
‫بده من التر ين ممم إمجان السولك يلم‪.‬‬
‫‪ -5‬تالير إدارة المبيعات رجال بيو أ واو إلمجاح ممميك اهتسال بالنبا ن التحليق اعهداا البيعيك‪.‬‬
‫‪ -6‬تالير إدارة المبيعات جميو المستمنمات الظنمك إلمجاح البيو الشتسي (أيراد‪ ،‬تدمات‪ ،‬متاجر‪،‬‬
‫‪.)...‬‬
‫‪ -7‬تتسيو الميناميك الظنمك إلمجاح البيو الشتسي‪.‬‬
‫‪ -8‬تحديد مبدأ التحوين الظنم الالمماسب‪.‬‬
‫‪ -9‬تحديد العظقات بش ل الاض ما بين العاممين يي البيو الشتسي الادارة المبيعات‪.‬‬

‫‪-10‬الضالح أهداا إدارة المبيعات يسهل اليسامد رجال البيو ممم تحليلها‪.‬‬

‫‪-11‬الاقعيك أهداا إدارة المبيعات تحون رجال البيو ممم العمل التممو أال تتوا الوشل‪.‬‬

‫‪ -12‬إن إمجاح البيو الشتسي يعمي مجاح إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪-13‬إقوال ممميك البيو الاتمام التبادل المممالب‪.‬‬

‫‪56‬‬
‫يجب أن يوهم البيو الشتسي من تظل تحميل التمالات التاليك الالتي تمثل ديمامي يك هرت الالسيمك البيعيك‪:‬‬

‫‪ ‬الخطوة األولى‪ :‬ترتبم بالبحي من العميل المرتلب المحااللك تأهيم أال جعم قاد ار ممم الشراو أال‬

‫اتتار قرار الشراو الرلا من تظل معريك رظبت القدرت الش ار يك الالسممك التي يتمتو بها يي اتتار‬
‫ق اررات الشراو‪.‬‬
‫‪ ‬الخطوة الثانية‪ :‬محااللك بماو اتسال هادا المظقات جيدة مو العميل البماو الهو لممتجات‬

‫الم سسك‪.‬‬
‫‪ ‬الخطوة الثالثة‪ :‬تتمثل يي اعسمالب المتبو من الممدالب يي مرض التلديم الممتس‪.‬‬

‫‪ ‬الخطوة الرابعة‪ :‬تتمثل يي يويك التعامل مو استوسارات أال امتراضات العميل‪.‬‬

‫يويك الالسالل إلم قرار مها ي‬ ‫‪ ‬الخطوة الخامسة‪ :‬تتمثل يي المتيجك المها يك لمعمميك البيعيك أ‬

‫من قبل العميل الهرا ما يعرا باسم إقوال العمميك البيعيك‪.‬‬

‫‪ ‬الخطوة السادسة (النهائية)‪ :‬تتمثل يي المتابعك لظستوادة من التجربك مو هرا العميل المحااللك‬

‫تسحي اهمحرايات إن الجدت ممد اهتسال بعميل آتر‪ .‬بش ل مام‪ ،‬يجب أن ه تتالقا ممميك‬
‫المتابعك بل يجب التأ د من أن العميل حسل ممم ما يريد من الالقت المحدد البال ميك التي‬
‫ممبها‪ ،‬الان هرا العميل حلق اإلشباع الر أراد‪.‬‬

‫‪ 2-4‬وظائف مندوبي البيع (‪:)Sales Representatives Functions‬‬

‫تتتما الظا ا ممدالبي البيو اليلا إلم اميات القدرات ممدالب البيو موس أال السمو الالتدمات المراد‬
‫تساليلها‪ .‬الممم الرظم من رلا‪ ،‬هماا بعض اللالامد العامك التي تحدد أدالار ممدالبي المبيعات المهامهم‬
‫ما يمي‪:‬‬

‫‪ 1-2-4‬تحديد احتياجات العمالء‪ :‬تتضمن اهستماع الاإلسغاو الجيد لمعميل‪ ،‬المسامدت يي‬

‫الحسالل ممم الممتجات التي تشبو احتياجات ‪ ،‬حتم لال أدى رلا إلم تالجيه إلم‬
‫الممتجات الممايسك‪.‬‬
‫‪ 2-2-4‬جذب عمالء جدد‪ :‬ه تلتسر مهمك ممدالب المبيعات ممم إشباع حاجات العمظو‬

‫الحاليين التدمتهم‪ ،‬بل الجرب ممظو جدد‪ .‬الممم الرظم من أن المحايظك ممم العمظو‬
‫الحاليين هال أقل تمالرة الأ ثر ربحيك‪ ،‬إه أن جرب ممظو جدد يعتبر الالسيمك الالحيدة‬
‫‪57‬‬
 ‫لضمان المبيعات الالربحيك يي المستلبل‪.‬‬
‫‪ 3-2-4‬جمع المعلومات‪ :‬إن ممدالبيس البيو هم تير مسدر لممعمالمات من أحالال التسا و‬

‫اعسالاق المستهديك‪ ،‬يهم يعممالن ممم تناليد اإلدارة بالتغيرات يي احتياجات السمالا‬
‫العمظو‪ ،‬إضايك إلم ملل ما يلالل ه هو العمظو من الممتجات الممايسك التسا سها‬
‫الأسعارها حتم تستميو الممشآت تعديل سياستها التساليليك بالش ل المماسب‪ .‬رلا يجب‬
‫تشجيو الممدالبين لتلديم ملترحاتهم التالجيهاتهم من تسميم الممتس أال تماليرت أال حتم‬
‫إلغاوت من تمالم الممتجات‪.‬‬
‫‪ 4-2-4‬نقل المعلومات إلى العمالء‪ :‬يجب ممم الممدالبين تناليد العمظو بالمعمالمات التاسك‬

‫بالم سسك من حيي الممتجات الاعش ال المتاحك‪ ،‬سياسات البيو الالتسهيظت اه تماميك‬
‫المتاحك‪ ،‬التدمات‪ ،‬شرالم الديو الالتسميم‪... ،‬إلخ‪.‬‬
‫‪ 5-2-4‬تقديم الخدمات للعمالء‪ :‬يلالم المشتر مادة بشراو ثظثك أشياو هي‪ :‬الممتس الما يممال‬

‫ممي من ممايو‪ ،‬سمعك الممشأة الممتجك أال البا عك‪ ،‬الأسمالب معاممك ممدالب البيو‬
‫الالتدمات التي يلدمها‪ .‬اليي بعض اعحيان يإن الجامب اعتير قد يوالق الجامبين‬
‫ير ن‬ ‫اعاللين عالامل ت ثر ممم قرار شراو العميل‪ .‬إرا‪ ،‬ممدالب البيو الماج هال الر‬
‫ممم العالامل التي مم ن أن تمينت أال تمين ما يبيو ملارمك مو الممتجات الممايسك‪.‬‬
‫‪ 6-2-4‬تعليم العمالء‪ :‬يي ظل التمالرات المستمرة يي تسميم الممتجات الأساليب تشغيمها‬

‫السيامتها‪ ،‬يلو ممم ماتق ممدالب البيو مهمك تعريا العميل بهرت المالاحي حتم يم ن‬
‫المحايظك ممم العمظو الحاليين الجرب ممظو جدد لمتعامل مع ‪.‬‬
‫‪ 7-2-4‬تحفيز العمالء على التغيير‪ :‬حي العمظو ممم التعامل يي الممتجات الجديدة أال تغيير‬

‫أممامهم اهستهظ يك السمال هم الش ار ي محالها‪.‬‬

‫المن المهام اعترى لممدالب المبيعات هي معالجك اهمتراضات الش اال العمظو التحسيل الملالد‪ ،‬إضايك‬
‫إلم تابك التلارير الاهحتواظ بالسجظت التي تسامد يي تلييم المشام البيعي‪.‬‬

‫‪58‬‬
‫‪Characteristics of a Successful Sales‬‬ ‫‪ 3-4‬خصائص مندوب البيع الناجح (‬
‫‪:)Representative‬‬
‫حتم يتحالل ممدالب البيو من متملي لألالامر الش ار يك (‪ )Order Taker‬إلم سامو لتما اعالامر‬
‫(‪ ،)Order Maker‬يجب أن يمتما مهارات السمات معيمك‪ .‬التشمل هرت السوات بالج مام المالاحي‬
‫اعساسيك التاليك‪:‬‬

‫‪ 1-3-4‬السمات المادية (‪:)Physical Traits‬‬

‫من المالاحي اعساسيك لتحليق المجاح يي مهمك ممدالب البيو هال تالاير المياقك البدميك الالسحيك‪ ،‬إضايك إلم‬
‫المظهر العام‪ .‬التشمل السمات الماديك العماسر اعساسيك التاليك‪:‬‬

‫‪ o‬المياقك البدميك‪.‬‬
‫‪ o‬مريلك الالقالا الالجمالس لمممدالب قبل الأثماو البعد المحااللك البيعيك‪.‬‬
‫‪ o‬المظهر الشتسي‪.‬‬

‫‪ 2-3-4‬السمات الشخصية (‪:)Personality Traits‬‬

‫تشمل السمات الشتسيك تما التسا و التي ا تسبها الشتو مبر حيات الالتي أسبحت جنو من‬
‫شتسيت ‪ .‬القد استماع ممدالبي البيو اع واو ت الين السمات الشتسيك التي تممال ممم حب اهستمظع‬
‫الالتتيل الاإلبداع الالحماس الالممالح الاإلتظو‪ .‬اليمتما هرا المالع من ممدالبي البيو السوات التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬سهاللك تحليق اعلوك الالتعايش مو اآلترين‪.‬‬

‫‪ ‬الميل إلم التنالد بمعمالمات‪.‬‬
‫‪ ‬الميل إلم تمبيق مرق جديدة لمعمل‪.‬‬
‫‪ ‬الرظبك يي إمجان شيو ممين‪.‬‬
‫‪ ‬اههتمام ال بير بالعمل‪.‬‬
‫‪ ‬اعمامك مو اآلترين المو أموسهم‪.‬‬
‫‪ ‬درجات ماليك من الممالح‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫‪ 3-3-4‬المهارات الفردية (‪:)Individual Skills‬‬

‫هي تما المهارات التي يم ن لممدالب البيو أن يمميها إرا ما تالايرت لدي الرظبك الاللدرة ممم تحليق رلا‪.‬‬
‫المن أمثمك هرت المهارات ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬المعرفة‪:‬‬

‫يعتمد ملدار المعريك المممالبك لممدالب البيو المالمها ممم مالميك الممتجات التي يتعامل بها‪ ،‬المبيعك‬
‫العمظو‪ ،‬الظرالا السالق الالممايسك‪.‬‬

‫‪ ‬الخبرة‪:‬‬

‫ممدالب البيو الر يمظر إلي العميل ممم أم تبير يمتما يرسك أ بر يي تحليق البيو الوعال‪ .‬اللرلا يإن‬
‫ممدالبي البيو الرين ا تسبالا تعميما ممي ان أال التحلالا ببرامس تدريبيك تاسك أال تتالاير لديهم معمالمات أ ثر‬
‫من الممتجات التي يتعاممالن بها‪ ،‬يمتم الن التبرة ال اييك لتحليق الوعاليك المممالبك يي أدا هم لممهام‬
‫البيعيك‪ .‬التنيد أهميك التبرة يي بيو الممتجات الوميك قياسا ممم السمو اهستهظ يك العاديك‪.‬‬

‫‪ ‬المصداقية‪:‬‬

‫لمهام البيعيك ممم مدى المسداقيك التي يتمتو بها ممد ممظ ‪.‬‬ ‫تتالقا يعاليك ممدالب البيو يي أدا‬
‫ي مما نادت درجك المسداقيك ان من المتالقو تحليق مبيعات أ ثر‪ ،‬الالع س سحي ‪ .‬ما تعمي المسداقيك‬
‫تالاير الثلك الاعمامك الالسدق ممد التعامل مو العمظو‪.‬‬

‫‪ ‬االتجاه اإليجابي‪:‬‬

‫يع س اهتجات اإليجابي محال الموس ملدار الثلك التي يحممها ممدالب البيو يي موس الملدرت ممم أداو‬
‫ممم ‪ .‬لرا يجب أن يحمل ممدالب البيو اتجاهات إيجابيك محال الممتجات التي يتعامل بها‪ .‬اليتاللد اهتجات‬
‫اإليجابي محال العميل من تاليير العمايك الالرظبك يي التدمك الحل المش ظت الالتناليد بالمعمالمات‪.‬‬

‫‪ ‬حسن االستماع (اإلنصات)‪:‬‬

‫إلم الوشل يي التحديد المماسب هحتياجات الرظبات التوضيظت‬ ‫إن مدم اإلمسات الجيد قد ي د‬
‫العمظو‪ .‬اليسامد حسن اهستماع يي نيادة الورو البيعيك‪ ،‬التاليير المعمالمات من العمظو‪ ،‬الهرت‬

‫‪60‬‬
 ‫المعمالمات تسامد اإلدارة ممم إحداي التغييرات المممالبك يي سياساتها البرامجها التساليليك‪.‬‬

‫‪ ‬مهارة العرض‪:‬‬

‫يستميو ممدالب البيو من تظل التدريب أن يممي مهارت يي التتامب الاللدرة ممم العرض الاإلقماع‪ ،‬المن‬
‫ثم نيادة يرست يي تحليق المنيد من المبيعات‪ .‬التعتمد مهارة العرض ممم اللدرة ممم اتتيار ال ممات‬
‫المماسبك لمتعبير‪ ،‬الاهستتدام الوعال لمبرات السالت حتم يم ن ملل الرسالك إلم العميل بالضالح الأمامك‬
‫السدق‪.‬‬

‫‪ 4-4‬مراحل العملية البيعية (‪:)Stages of the Sales Process‬‬

‫تمر العمميك البيعيك بعدد من المراحل الالتمالات من المم ن أن تتالاجد يي ل مالقا بيعي‪ ،‬التتالقا المدة‬
‫النمميك أال اعبعاد التاسك بتما المراحل ممم مالميك الممتس الر يتم التعامل ب ‪ ،‬المالميك العميل الر يتم‬
‫التعامل مع ‪ ،‬المبيعك المالقا البيعي رات ‪.‬‬

‫تت الن مراحل العمميك البيعيك اعساسيك من التمالات التاليك‪:‬‬

‫‪ 1-4-4‬التنقيب ‪ -‬البحث عن الزبائن المتوقعين (‪:)Prospecting‬‬

‫يمثل التمليب ممميك تميين التمالير قا مك النبا ن المحتممين‪ .‬حيي يسعم قسم المبيعات إلم تحديد الورو‬
‫المستلبميك المسادرها الرلا من تظل ت الين قالامد بيامات تاسك برلا ممثمك ممم ش ل ميات مبيعات‬
‫سابلك‪ ،‬قالا م أسماو النبا ن‪ ،‬سجظت الشر ك‪ ،‬البيامات من مالاقو الشر ك ل ي يتم ن العاممالن يي البيو‬
‫الشتسي من تميين النبا ن المحتممين الرين يرظبالن يي الشراو اللديهم اللدرة الش ار يك‪ .‬القد ساهم امتماد‬
‫الشر ات ممم مالاقو اهمترمت بش ل يعال يي الحسالل ممم البيامات التاسك بالنبا ن‪ .‬ما أن رجال‬
‫البيو المحتريين الالرين يمتم الن التبرة الال واوة الالمتدربين بش ل جيد‪ ،‬يمعبالن دال ار أساسيا يي تلدير‬
‫النبا ن المتالقعين الالرين ي المالن قادرين ممم الليام بالشراو‪.‬‬

‫‪ 2-4-4‬قبل االقتراب ‪ -‬قبل التقاء البائع بالمشتري (‪:)Pre-Approach‬‬

‫قبل البدو بعمميك الببو الشتسي الوعميك الاهلتلاو بالمشترين‪ ،‬ممم رجال البيو المحتريين أن يحممالا‬
‫المعمالمات المتاليرة لديهم حالل الورو السالقيك اليهم مبيعتها الام اميك استغظلها‪ .‬رلا مميهم أن يوهمالا‬

‫‪61‬‬
‫مبيعك النبا ن الرين سالا يتعاممالن معهم الأن يوهمالا حاجات الورو الحاليك‪ .‬لرلا ممم سامعي الل اررات‬
‫البيعيك أن يليمالا مدى الحاجك لمممتس المراد بيع ‪ ،‬الضو تمم البيو المماسبك‪ ،‬تمالير استراتيجيك المبيعات‬
‫المماسبك لمورو السالقيك‪ ،‬الأن يوهم رجال البيو مبيعك الممامق البيعيك الالعالامل الم ثرة مميها‪.‬‬

‫‪ 3-4-4‬االقتراب ‪ -‬االتصال بالمشتري (‪:)Approach‬‬

‫يتممب اهقتراب من المشتر الاهتسال ب أن ي الن رجال البيو الشتسي قادرين ممم تحليق هرا‬
‫اهتسال بش ل و المرضي‪ ،‬الأن يوهمالا مبيعك المشتر اليحسمالا استتدام ال ممات المماسبك الالتعامل‬
‫الجيد مع لبماو مظقك جيدة مو النبا ن التلديم العرالض التساليليك المماسبك‪.‬‬

‫‪ 4-4-4‬التقديم (‪:)Making the Presentation‬‬

‫أثماو ممميك تلديم الممتس‪ ،‬يجب ممم رجال البيو تالضي جميو المعمالمات المتعملك بهرا الممتس الالتي تظ م‬
‫حاجاتهم الممينة الحاجات السالق‪ ،‬اليمثل تلديم الممتس حسب الممب الم الن الر يسي لهرت التمالة‪ .‬حيي‬
‫يبرل رجال البيو يي هرت المرحمك جهالد يعالك لمتامبك حاجات النبا ن ييستعيمالا بالعرالض السمعيك‬
‫الالبسريك‪ ،‬يعتمدالا ممم ال ممك المممالقك المماسبك أثماو تمبيك حاجات الورو التساليليك‪ ،‬اليهم حاجات‬
‫النبا ن‪ .‬المن المهم يي هرت المرحمك أيضا أن ي المالا سادقين يي تعاممهم مو النبا ن‪ ،‬اليسغالن إليهم‬
‫بش ل جيد‪ ،‬اليعاممالمهم معاممك جيدة اليحسمالن التسرا معهم حتم ه ي ثر رلا سمبا ممم المراحل‬
‫اللادمك‪.‬‬

‫‪ 5-4-4‬التغلب على االعتراضات (‪:)Overcoming Objections‬‬

‫يسعم رجل البيو المحترم إلم معريك امتراضات النبا ن لوهمها الالتغمب مميها‪ .‬يمن تظل ظهالر‬
‫اهمتراضات لدى النبا ن حالل (الممتجات‪ ،‬التدمات‪ ،‬المتاجر‪ ،‬اعسعار‪ ،‬مريلك التعامل‪ ... ،‬إلخ) يحاالل‬
‫ه هو الحسالل ممم معمالمات أ ثر هتتار قرار الشراو‪ .‬الان مدم شا هرت اهمتراضات من قبل رجال‬
‫البيو الالتعرا مميها التميينها الادارتها بش ل مممي سي ثر سمبا ممم ميك المبيعات الممم استغظل‬
‫الورو المتاحك‪.‬‬

‫إن ا تشاا اهمتراضات الالتغمب مميها الاإلجابك ممم جميو اعس مك بش ل يرضي النبالن‪ ،‬يتممب تالير‬
‫رجال بيو‪:‬‬
‫‪62‬‬
 ‫‪ ‬محتريين المدربين بش ل جيد‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم معمالمات اييك من السمو الالتدمات الملدمك‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم اللدرة ممم التعامل الجيد اليهم المشا ل المعالجتها‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم اهستعداد لتلديم الحمالل المماسبك‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم التأهيل الالمهارة المممالبك‪.‬‬

‫يدرا العاممالن يي مجال البيو الشتسي بأن اهمتراضات مالجالدة التظهر دا ما‪ ،‬المميهم أن يمتم الا‬
‫المهارة ال اييك لمعالجتها‪ ،‬القد ت الن هرت اهمتراضات ظير متالقعك مما يتممب من رجال البيو الليام بعدة‬
‫تمالات هي‪:‬‬

‫حسن‬ ‫سرعة‬
‫االنتباه‬ ‫المتابعة‬ ‫المهارة‬
‫المعالجة‬ ‫االستجابة‬

‫الشكل رقم (‪ :)4-1‬خطوات معالجة االعتراضات‬

‫المسدر‪ :‬يالسا‪ ،‬رديمك الالسميدمي‪ ،‬محمالد (‪ ،)2010‬إدارة المبيعات‪.‬‬

‫إن اهمتراضات اع ثر شيالما هي اهمتراض ممم السعر‪ ،‬لرلا ممم رجل البيو أن يلمو المشتر بأن‬
‫سعر الممتس ي ايئ قيمك الممتس الالممايو التي سالا يحسل مميها‪.‬‬

‫‪6-4-4‬إغالق البيع (‪:)Closing the Sale‬‬

‫تتم ممميك إظظق البيو ممدما يرضم النبالن من السمعك أال التدمك اليديو ثممها‪ .‬يعمدما يتم ن رجل البيو‬
‫من مماقشك اهمتراضات التي امت تلا ما لا بالج إظظق ممميك البيو‪ ،‬التحديد متاالا النبالن‪،‬‬
‫المعاممت ب ل ثلك‪ ،‬التناليدت بجميو المعمالمات السادقك‪ ،‬اليلمل قمل من السولك الش ار يك؛ يإم سالا يتم ن‬
‫يجعل النبالن ممم ن من قرار شراوت‪ ،‬اليي موس الالقت ي الن رجل‬ ‫من تحليق ممميك البيو بالش ل الر‬
‫البيو راضي من تحليق السولك عم قد أتمها أال حللها ب ل مسداقيك مما يساهم يي ممميك اهحتواظ‬

‫‪63‬‬
 ‫بالنبالن‪ ،‬السي الن لدي معمالمات من الممب المتالقو‪.‬‬

‫‪ 7-4-4‬المتابعة (‪:)Follow Up‬‬

‫ه يرت ن ممل إدارة المبيعات ممم تحليق سولك بيعيك يلم‪ ،‬إمما يمتد إلم ما بعد إتمام هرت السولك الرلا‬
‫من تظل دراسك السالق الالتعرا ممم ردالد أيعال النبا ن المدى رضاهم من السمو الالتدمات التي قامالا‬
‫بش ار ها‪ .‬التعتبر هرت المتابعك مهمك جدا عمها تمعب دالر يعال يي تحديد اعهداا الالتمم الالبرامس‬
‫البيعك‪ ،‬حيي تلالم إدارة المبيعات بجمو المعمالمات حالل الممايو التي حسل مميها النبالن‪ ،‬الييما إرا ان‬
‫قد حسل ممم الممتس يي الالقت الالم ان الالسعر المماسب الالجالدة المممالبك‪ ،‬الارا ان المشتر راضيا‬
‫من مستالى تعامل رجال البيو‪ .‬إرا‪ ،‬ير ن دالر التساليق ممم بماو مظقك ميبك مو النبا ن‪ ،‬اللمبيو‬
‫الشتسي دالر أساسي يي بماو هرت العظقك من تظل تحليق الممايو لمنبالن بعد إقوال ممميك البيو‬
‫الاهستمرار بالتعاالن مع الجمو المعمالمات بش ل مستمر المعريك مبيعك المشتر الردالد أيعال ‪.‬‬

‫الش ل التالي يالض ممميات البيو الشتسي أال مراحل العمميك البيعيك‪:‬‬

‫‪64‬‬
 ‫• التنقيب والتأهيل‬
‫‪1‬‬

‫• قبل االتصال بالزبائن المتوقعين‬

‫‪2‬‬

‫• التقاء رجال البيع مع المشتري‬

‫‪3‬‬

‫• رجل البيع يعطي المعلومات عن المنتج والمنافع التي سوف يحصل عليها من خالل شراء‬
‫‪4‬‬ ‫المنتج‪ ،‬وأن هذه المنافع تقابل ما يدفع من نقود‬

‫• مناقشة االعتراضات التي يطرحها المشتري‬

‫‪5‬‬

‫• إقفال عملية البيع‬

‫‪6‬‬

‫• متابعة ردود أفعال المشتري‬

‫‪7‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)4-2‬مراحل عمليات البيع الشخصي‬

‫المسدر‪Kotler & Armstrong, (1999), P.496. :‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫استعرض هرا الوسل موهالم إدارة اللالى البيعيك من تظل البحي يي موهالم البيو الشتسي السيمك‬
‫اتسال مباشرة مو النبا ن ال جنو من إدارة المبيعات‪ .‬البعدها امتلل إلم تحديد الظا ا ممدالب المبيعات‬
‫التي تتتما تبعا إلم اميات القدرات ممدالب البيو موس ‪ ،‬أال السمو الالتدمات التي يسعم لتساليلها البيعها‪.‬‬
‫ثم تماالل السا السمات الالتسا و المتتموك لممدالب البيو الماج الالتي تحالل من متملي لألالامر إلم‬
‫سامو لها‪ .‬الأتي ار‪ ،‬تمت دراسك مراحل العمميك البيعيك الالتمالات التي تت الن ممها من البحي من العميل‪،‬‬
‫المعمالمات من السمعك أال التدمك‪ ،‬إلم مماقشك امتراضات العميل‪ ،‬حتم إظظق‬ ‫الالتالاسل مع إلمما‬
‫ممميك البيو‪ ،‬الالمتابعك ما بعد إتمام السولك‪.‬‬

‫‪65‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ مبادئ التساليق بين المظريك الالتمبيق‬،)2007( ‫ منام الآترالن‬.2

،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.3
.‫اعردن‬

4. David, Meermal, (2007), The new rules of marketing, Publish john Wiles & Son,
Hobeken, New Jersey. P. 163-172.

5. David, Meermal, (2009), The new rules of marketing and P.R. how to use the new
publisher, john Wiles & Son, Hobeken, New Jersey, P. 1-6. 162-163.

6. Kotler & Armstrong, (1999), Principles of marketing, 6th edition, Prentice-Hall, New
Jersey, P.496.

7. Kotler, P., Armstrong, G., Wong, V. and Saunders, J. (2013), Principles of Marketing, 6th
European Edition, London: Prentice Hall.

8. Weitz & Brodford, (1999), Personal selling and sale management, A relationship
marketing perspectives, Journal of the academy of marketing science, Vol. 27, Issuer 2, P.
241-251.

66
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫تتضمن الظيوك التراليس الظيوك البيو الشتسي‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫يمتهي دالر البيو الشتسي ممد إقوال ممميك البيو‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪‬‬ ‫إن إمجاح البيو الشتسي يعمي مجاح إدارة المبيعات‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫تلتسر مهمك ممدالب المبيعات ممم إشباع حاجات العمظو الحاليين اله تتضمن جرب‬
‫‪‬‬ ‫‪4‬‬
‫ممظو جدد‪.‬‬

‫أحد السمات الشتسيك التي ي تسبها ممدالب المبيعات هي سهاللك تحليق اعلوك‬
‫‪‬‬ ‫‪5‬‬
‫الالتعايش مو اآلترين‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تنيد أهميك التبرة ممد بيو الممتجات اهستهظ يك العاديك ملارمك بالسمو الوميك‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫تبدأ معالجك اهمتراضات ظير المتالقعك باهمتبات التمتهي بسرمك اهستجابك‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫مما نادت درجك المسداقيك ان من المتالقو تحليق مبيعات أقل‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬يلالم المشتر مادة بشراو ما يمي‪:‬‬

‫ب) سمعك الممشأة الممتجك‬ ‫أ) الممتس الما يممال ممي من ممايو‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) أسمالب معاممك ممدالب البيو‬

‫‪ -2‬من مهام ممدالب المبيعات‪:‬‬

‫ب) تحسيل الملالد ال تابك التلارير‬ ‫أ) معالجك اهمتراضات الش اال العمظو‬
‫د) الضو تمك المبيعات‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬من السمات الماديك لممدالب المبيعات‪:‬‬

‫ب) المظهر الشتسي‬ ‫أ) المعريك‬
‫د) حسن اهستماع‬ ‫ج) الممالح‬

‫‪ -4‬من المهارات الورديك لممدالب المبيعات‪:‬‬

‫ب) اعلوك الالتعايش‬ ‫أ) التبرة‬
‫د) المتابعك‬ ‫ج) المياقك البدميك‬

‫‪67‬‬
 ‫‪ -5‬تبدأ معالجك اهمتراضات ممد ممدالب البيو ب ر‪:‬‬
‫ب) حسن المعالجك‬ ‫أ) اهمتبات‬
‫د) حسن اهستماع‬ ‫ج) المسداقيك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬الظا ا ممدالب البيو‪.‬‬
‫حدد أدالار المهام ممدالبي البيو‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬تسا و ممدالب البيو الماج ‪.‬‬

‫ار ر ثظي من المهارات الورديك التي يم ن لممدالب البيو أن يمميها‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫الس ال (‪ )3‬مراحل العمميك البيعيك‪.‬‬

‫الض بالرسم مراحل ممميات البيو الشتسي‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}4‬‬

‫‪68‬‬
 ‫الفصل الخامس‪ :‬اختيار وتعيين القوى البيعية‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫إن تالظيا أيضل مالظا هال مهمك سعبك المعلدة‪ ،‬الهماا مجمالمك متمالمك من العالامل المهمك التي‬
‫يجب حمها ممد تالظيا الاتتيار ممدالبي مبيعات جدد‪.‬‬

‫يتعمق اللرار اعالل الر سيتم اتتارت بمن سيتاللم يي الشر ك مس الليك تالظيا ممدالبي مبيعات جدد‪ .‬يي‬
‫حين أم من الشا و تعيين هرت المس الليك لمدير المبيعات الميداميين ‪ ،‬إه أن بار المس اللين التمويريين‬
‫دالر أ ثر مشاما اليتحممالن مب ا أ بر لهرت الالظيوك المهمك يي‬
‫يي المبيعات أال إدارات المالظوين يمعبالن ا‬
‫بعض الشر ات‪.‬‬

‫‪ 1-5‬أنشطة توظيف القوى البيعية (‪:)Sales Forces Recruitment Activities‬‬

‫أهمية التعيين (التوظيف)‪:‬‬

‫يي محااللك لتالظيا الاتتيار ممدالب مبيعات جديد‪ ،‬يجد مديرال المبيعات أموسهم يي دالر ظير امتياد‬
‫واوات ماليك‪ .‬الهماا مدد‬ ‫حيي يمعب البا و دالر المشتر الرلا من أجل المجاح يي تلديم مالظوين رال‬
‫من الحلا ق التي ت د أهميك اتتيار يريق المبيعات الوعال ممها‪:‬‬

‫‪ .1‬هماا تباين بير يي يعاليك ممدالبي المبيعات‪ ،‬حيي أن جالدة ممدالبي المبيعات الرين يلالم‬
‫بتعييمهم مديرال المبيعات يم ن أن ي الن لها تأثير بير ممم حجم المبيعات‪.‬‬
‫‪ .2‬رجال البيو م موالن جدا‪ .‬إرا قررت شر ك تالظيا مالظوي مبيعات إضاييين‪ ،‬يست الن الت موك‬
‫أممم ب ثير من مجرد راتب المالظا اعساسي الالعماللك‪ .‬يلد تالير معظم الشر ات سيارة (السيمك‬
‫ملل) إرا ان السور مممالبا يي ممل ممدالب البيو الأيضا ديو مولات السور‪ ،‬رلا المهارات‬
‫التاسك الظنمك إلجراو ممميك البيو تعمي أن التدريب ضرالر المممالب الل ت اليو ‪ .‬البالتالي‪ ،‬لن‬
‫ترظب أ شر ك يي تحمل ل هرت الت اليا من أجل تالظيا رجل مبيعات رال أداو ضعيا‪.‬‬

‫‪69‬‬
‫بير ممم السوات‬
‫ا‬ ‫‪ .3‬يالجد مالامل أترى مهمك لممجاح مثل التدريب الالتحوين الهي تعتمد امتمادا‬
‫الجالهريك لمتعيين‪ .‬يعمم الرظم أم يم ن تحسين يعاليك المبيعات من مريق التدريب إه أن رلا‬
‫يبلم محدالدا بالملدرة الومريك ممد رجل البيو‪ .‬يهماا أمشمك تتممب مهارة السوات معيمك مثل‬
‫تما التي يوترض تالاجدها ممد همب رة اللدم الألعاب اللالى‪ ،‬حيي يرتبم اإلمجان المها ي يي‬
‫البيو اللدرجك بيرة بالتسا و الشتسيك‪ .‬البالمثل‪ ،‬قد تحي التلميات التحوينيك ممدالبي المبيعات‬
‫ممم تحليق مبيعات أممم الل مها ه تستميو يعل ال ثير‪ ،‬يلد يتم اهمتماد ممم الدايو الومر‬
‫(المالهبك) لمممدالب إلتمام ممميك بيو سعبك أال نيارة مميل مرتلب آتر بده من العالدة بدالن أ‬
‫إمجان‪.‬‬

‫يالاج مدراو المبيعات سعالبات بيرة أثماو تعيين التالظيا رجال البيو‪ .‬الي من اع ثريك ممهم أن مترجات‬
‫ممميك اهتتيار لن ت الن ملمعك دالما‪ .‬اللرلا هماا العديد من اعمشمك التي تتماالل ممميك تالظيا اللالى‬
‫البيعيك ممم المحال اآلتي‪:‬‬

‫‪ 1-1-5‬تحليل وظائف البيع (ٍ‪:)Sales Jobs Analysis‬‬

‫يعتبر تحميل الالظيوك البيعيك من اعمالر الهامك يي البحي من الم هظت الالمالميات المممالبك من ممدالبي‬
‫البيو لشغل مالاقو أال الظا ا معيمك‪ .‬اليعمم تحميل الالظيوك بالضو توسيظت محددة من المهام المممالبك‬
‫من الشتو بش ل الاض الرلا من أجل تحديد هاليك الالظيوك بجميو أبعادها‪.‬‬

‫يتممب تحميل الظا ا البيو بيامات المعمالمات يم ن الحسالل مميها من ممدالبي البيو‪ ،‬أال اهستمارات‬
‫المسحيك لمممدالبين‪ ،‬المن استمظع آراو مدير المبيعات‪ ،‬الاستبيامات المستهم ين الالعمظو‪ .‬حيي يتم‬
‫تحديد أهداا الالظيوك المهامها المس اللياتها المعايير تلييم اعداو لتلييم جهالد ممدالبي البيو الالرقابك مميهم‪.‬‬

‫اهمتهاو من تحميل الالظيوك‪ ،‬يبدأ المس اللالن بالضو‬ ‫الممد حسر ما يلالم ب ممدالب البيو من أممال أ‬
‫تسالرات الملترحات لتالسيا الالظيوك حيي يتم تابتها الحوظها يي سجظت لحين الحاجك لها ممم أن‬
‫يتم هرا التحميل الالالسا بسالرة توسيميك الالاضحك‪ .‬البهرا يم ن تحديد اعمباو الالمس الليات التاسك‬
‫بالالظيوك الالم هظت الالاجب تالايرها يي شاظل هرت الالظيوك‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫‪ 2-1-5‬تحليل مؤهالت مندوبي البيع (‪:)Sales Qualifications‬‬

‫يويد تالسيا ممل ممدالب البيو يي تناليد مدير المبيعات بالتمالم العريضك التي يسترشد بها لتحديد‬
‫سالا تسمد إلي مهمك البيو‪ .‬البحسب أدبيات ممم الموس‪ ،‬أن‬ ‫السوات الالاجب تالايرها يي الشتو الر‬
‫الشتسيك تت الن من سوات م تسبك من مريق التعمم أال سوات الراثيك الظير م تسبك تت الن مو الورد ممر‬
‫الهدت ‪ .‬الممي ‪ ،‬يإن شتسيك ممدالب البيو تبمم ممم هرا اعساس‪ .‬المن السوات اهجتماميك الالشتسيك‬
‫التي يجب تالايرها يي ممدالب البيو‪:‬‬

‫‪ .7‬المضالج‪.‬‬ ‫‪ .1‬مهارات اهتسال الشوال ‪.‬‬

‫‪ .8‬الثلك بالموس‪.‬‬
‫‪ .9‬الحماس‪.‬‬
‫‪.10‬الهدالو الاهتنان‪.‬‬
‫‪.11‬اللدرة ممم اإلقماع‪.‬‬
‫‪.12‬التعاالن‪.‬‬
‫‪ .2‬مهارات ال تابك السحيحك‪.‬‬
‫‪ .3‬مهارات بيو شتسي‪.‬‬
‫‪ .4‬اللدرة ممم التمظيم‪.‬‬
‫‪ .5‬اللدرة ممم التتميم‪.‬‬
‫‪ .6‬سالاب ال أر ‪.‬‬

‫اليم ن تحديد السوات الالم هظت المممالبك يي ممدالبي البيو الرين ترظب الم سسك يي اتتيارهم التعييمهم‬
‫من تظل الرجالع إلم السجظت المتعملك باللالى البيعيك يي االم سسك‪ ،‬التحميل هرت السجظت بسالرة دقيلك‬
‫لمالسالل إلم الم هظت المممالبك يي ممدالبي البيو الجدد‪.‬‬

‫‪ 3-1-5‬أنواع وواجبات مندوبي البيع (‪:)Sales Duties‬‬

‫يتعدد أمالاع ممدالبي البيو اليتتما ممل ل ممهم اليلا لمو ك التي يمتمي إليها‪ ،‬المن أهم هرت اعمالاع ما‬
‫يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬الباحثون عن الطلبيات (‪:)Order Getters‬‬

‫هم ممدالبال البيو الرين يلالمالن بالعمل يي السالق الالبحي من العمظو المرتلبين الاتمام العمميات البيعيك‪،‬‬
‫حيي يلالم ممدالب البيو بالبحي من الممبيات المن المشترين الجدد الالعمل ممم نيادة حجم المبيعات‪.‬‬
‫اليعمل هما ممدالبال البيو هما يي متتما أمالاع السمو الالتدمات التاسك السمو السماميك التي تتممب‬

‫‪71‬‬
‫معمالمات من مريلك التشغيل‪ ،‬الاهستعمال‪ ،‬القمو الغيار‪ ،‬الام اميات إمادة الممب‪ .‬ما يمتد دالر الممدالب‬
‫يي حال التعامل مو تجار التجن ك ليشمل تلديم تدمات التدريب‪ ،‬التحديد حجم المتنالن‪ ،‬التدمات‬
‫اإلمظم الالتراليس‪.‬‬

‫‪ .2‬جامعو الطلبيات (‪:)Order Takers‬‬

‫هم الرين يلالمالن بإتمام العمميات البيعيك المتعملك بالعمظو الدا مين أال المت ررين‪ ،‬الممم الرظم من الن‬
‫مممهم رالتيميا إلم حد ما يإم يجب أن ي الن ممظ متمما‪ .‬اليي مثال السمو السماميك‪ ،‬يلالم ممدالب‬
‫البيو بمرالر ممتظم ممم العمظو إلم جامب جمو الممبيات حيي ي دالن تدماتهم بجمو التالسيل‬
‫المعمالمات الالتدريب الظيرها من اعممال ضمن تالقيت مح م‪ ،‬القد ي الن ممل جامو الممبيات يي مالقو‬
‫العمل هال تملي الممبات باليد أال بالهاتا الارسالها لألقسام المعميك‪.‬‬

‫‪ .3‬مقدمو الخدمات البيعية (‪:)Support Personnel‬‬

‫ه يلالم ملدمال التدمات بإتمام العمميك البيعيك أال جمب ممبيات النبا ن‪ ،‬ل ن يتر ن دالرهم يي تناليد‬
‫العمظو بالمعمالمات اعساسيك من السمعك التعميمهم مجمالمك من المعارا الوميك المتعملك بالسمو‬
‫الالتدمات‪ .‬اليعمل معظمهم يي مجال السمو السماميك‪ ،‬اليلالمالن بتدمات ما بعد البيو‪ .‬المن أهم أمالاع‬
‫ملدمي التدمات البيعيك‪:‬‬

‫مندوبو البيع الفنيين‪:‬‬ ‫‪.I‬‬

‫هم مجمالمك من ممدالبي البيو ت الن مهمتهم تساليق السمعك‪ ،‬حيي يلالمالن بنيارة الالسماو أال العمظو‬
‫الالمتتسسين بهدا إمما هم سالرة متتسسك من مشام الم سسك الممتجاتها‪ ،‬اليلالمالن بتالنيو العيمات‬
‫الاإلجابك ممم اعس مك الوميك المتعملك بالسمو‪ .‬ما يتضمن دالرهم تحديد الممب المتالقو‪ ،‬البماو السالرة‬
‫الرهميك الجيدة من السمو‪ ،‬إضايك إلم تدريب ممدالبي البيو لدى الالسماو‪.‬‬

‫مندوبو البيع التجاريين‪:‬‬ ‫‪.II‬‬

‫هم المتتسسالن يي تالميك الالسماو بأيضل مرق البيو الامداد مالاير العرض التاسك بهم‪ ،‬التالنيو‬
‫ميمات من السمو داتل محظت البيو‪ ،‬اليم ن أن يسمد لهم مهمك جمو الممبيات التسميوها التالنيعها ممم‬
‫الجهات رات السمك لدراستها‪.‬‬

‫‪72‬‬
 ‫المستشارون الفنيون‪:‬‬ ‫‪.III‬‬

‫يلالم المستشارالن بملل السالرة الوميك المت اممك لرظبات العمظو يي ش ل قابل لمشغيل من الجهك مظر‬
‫الم سسك التاسك بالمسبك لممالاحي الهمدسيك الالعمميك‪.‬‬

‫‪ .4‬البائع الطواف (‪:)Route Selling‬‬

‫مهمك البا و المالاا هي تالسيل الممبات لممتعاممين الممهم‪ :‬بامك السحا‪ ،‬الالتبن‪ ،‬الاعلبان‪ .‬اليجب‬
‫المحايظك ممد هرا المالع من البامك ممم مستالى التدمك الملدمك‪ ،‬الحسن تالقيتها‪ ،‬إضايك إلم ممارسك دالر‬
‫إبدامي لجرب العمظو الجدد‪.‬‬

‫‪ .5‬بائع متاجر التجزئة (‪:)Retail Selling‬‬

‫يتالاجد ممدالبال البيو ه هو يي محظت البلالك‪ ،‬الالسالبرمار ت‪ ،‬الالمحالم‪ ،‬الاعقمشك‪ ،‬الظيرها‪ .‬اليسعالن إلم‬
‫إقماع العميل بالشراو السماع متممبات ‪ ،‬الاههتمام بالمظهر الالتدمك بش ل أساسي‪ ،‬الاللدرة ممم اهتسال‬
‫مو العمظو الاشباع حاجاتهم‪.‬‬

‫‪ .6‬جامعو الطلبيات داخل المحل (‪:)Inside Order Taker‬‬

‫يتمين جامعال الممبيات داتل المحظت باهلتنام التام المدم ترا محمهم أال هاتوهم‪ ،‬ما أن لديهم قدرات‬
‫ماليك يي التحدي إلم الهاتا‪ ،‬إضايك إلم معريك دقيلك بمتممبات التدمك الشرالمها‪ .‬إن المثال ممم رلا‬
‫هم ال ظو قمو ظيار السيارات الالسيامك المدد من المحظت ال برى الرين ينالدالن المتعاممين بالسمو‬
‫الالتدمات الضرالريك‪.‬‬

‫‪ .7‬البائع المروج (‪:)Seller Promoter‬‬

‫ه يلالم البا و المرالج بالبيو بش ل يالر ‪ ،‬بل ت الن مهمت الحسالل ممم ممظو يي المستلبل‪ .‬الترتبم‬
‫الظيوت ببماو جسالر الثلك مو المتعاممين‪ ،‬المعاالمك المشترين لمالاجهك مدد من مشا مهم اإلمتاجيك الالبيعيك‪.‬‬

‫‪ 4-1-5‬تحديد احتياجات المؤسسة من مندوبي البيع ( ‪Determining Organization's Needs of‬‬

‫‪:)Sales People‬‬

‫إن الم سسات التي تشتر احتياجاتها من مستمنمات اإلمتاج تسعم لتالظيا رجال شراو أ واو الم همين‬

‫‪73‬‬
‫لمعمل يي السالق السمامي‪ .‬ال رلا الحال بالمسبك لممدالبي البيو يي تما الم سسات‪ ،‬حيي يجب تالتي‬
‫الحرر الالعمايك الالحسالل ممم معمالمات التوسيظت ممهم قبل الممد اتتيارهم‪.‬‬

‫تحديد العدد المطلوب من مندوبي البيع‪:‬‬

‫يجب أن يتم التمب الجيد لتحديد اعمداد من الممدالبين الرين تحتاج لهم الم سسك‪ ،‬اليم ن لمم سسك تحديد‬
‫احتياجاتها تظل الوترة اللادمك من الممدالبين من مريق اتباع بعض التمالات التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬تحميل معدل دالران ممدالبي البيو لمعريك مسبك اللالى البيعيك التي سالا تترا العمل أال تستليل أال‬
‫تتلامد تظل يترات نمميك محددة‪.‬‬
‫‪ ‬تحميل التمب بالمبيعات لموترة اللادمك لمعريك العدد المممالب من ممدالبي البيو الجدد إضايك‬
‫لممالجالدين حاليا‪.‬‬
‫‪ ‬دراسك التحميل الملترحات المستلبميك الداميك إلجراو تعديظت ممم تمالم اإلمتاج‪ ،‬أال الممامق‬
‫البيعيك‪ ،‬الالتغميك لألسالاق الحاليك‪.‬‬
‫‪ ‬دراسك التحميل الممايسك التي تالاجهها الم سسك التممها يي مالاجهك هرت الممايسك‪.‬‬

‫هماا مريلتان يم ن استتدامهما يي تحديد مدد ممدالبي البيو الهما‪:‬‬

‫‪ )1‬طريقة عبء العمل (‪:)Work Load‬‬

‫يعتبر ملمك أساسيك يي تحديد العدد الجديد‬ ‫إن أساس هرت المريلك هال تحميل مبو المشام البيعي الر‬
‫من ممدالبي البيو‪ .‬التتمتو إجراوات هرت المريلك بتحديد مبو العمل البيعي‪ ،‬التالنيو هرا العبوممم‬
‫ممدالبي البيو بالتساال الرلا من تظل معريك الالقت المسرالا ممم المشامات البيعيك الم لوك لهرا‬
‫العبو‪.‬‬

‫تطبيق عملي‪:‬‬

‫يي مستو لمبماو يتعامل مو ممظو متتموين يسموالن ممم أساس محظت التجن ك لمالاد البماو‪ ،‬الالملااللالن‬
‫لمبماو‪ .‬اليالظا هرا المسمو مدد قميل من ممدالبي البيو لمليام بمهمك البيو له هو العمظو‪ .‬المممالب‪:‬‬
‫تحديد العدد الجديد من ممدالبي البيو الر سالا تحتاجهم الم سسك إرا أرادت أن تنيد مماق البيو لديها‪.‬‬

‫‪ ‬معطيات الحل‪:‬‬
‫‪74‬‬
 ‫تلسيم العمظو إلم مجمالمتين‪ :‬اعاللم‪ :‬محال التجن ك‪ ،‬الثاميك‪ :‬الملااللالن‪.‬‬

‫مدد العمظو يي ل مجمالمك‪ :‬اعاللم‪ 300 :‬محل تجن ك‪ ،‬الثاميك‪ 400 :‬ملاالل‪.‬‬

‫اعاللم‪ 10 :‬نيارات ‪ /‬ل ل مميل سماليا‪.‬‬ ‫مدد النيارات البيعيك ل ل مجمالمك‪:‬‬

‫الثاميك‪ 5 :‬نيارات ‪ /‬ل ل مميل سماليا‪.‬‬

‫مدد أيام العمل يي اعسبالع‪ 5 :‬أيام‪ .‬باستمامك ممدالب البيو الالاحد ممل ‪ 4‬نيارات يالميا‪.‬‬

‫‪ ‬تحديد العدد المطلوب من مندوبي البيع الجدد‪:‬‬

‫‪ 50‬أسبالع يي السمك × ‪ 5‬أيام يي اعسبالع × ‪ 4‬نيارات يي اليالم = ‪ 1000‬نيارة يي السمك ‪ /‬ل ل ممدالب‬
‫بيو من الحاليين‪.‬‬

‫مجمالمك النيارات لمعمظو ممم المحال التالي‪:‬‬

‫مجمالمك النيارات لممجمالمك اعاللم = ‪ 300‬محل تجن ك × ‪ 10‬نيارات ‪ /‬ل ل مميل يي السمك = ‪3000‬‬
‫نيارة‪.‬‬

‫مجمالمك النيارات لممجمالمك الثاميك = ‪ 400‬ملاالل × ‪ 5‬نيارات ‪ /‬ل ل ملاالل يي السمك = ‪ 2000‬نيارة‪.‬‬

‫مجمالع النيارات لمعمظو = ‪ 5000 = 2000 +3000‬نيارة‪.‬‬

‫حجم العمل المتالقو هال (‪ )5000‬نيارة المسيب ممدالب البيو حاليا (‪ )1000‬نيارة يي السمك‪.‬‬
‫𝟎𝟎𝟎𝟓‬
‫=𝟓‬ ‫العدد المطلوب =‬
‫𝟎𝟎𝟎𝟎‬

‫التتمين هرت المريلك بالبسامك الالسهاللك يي اهستتدام‪ ،‬الل ن ي تر مميها أمها توترض قيام ممدالبي البيو‬
‫باستتدام القت العمل البيعي بالدرجك موسها البموس ال واوة‪ ،‬الهال ايتراض ظير مممي هتتظا الممدالبين‬
‫بعضهم من بعض‪.‬‬

‫‪ )2‬طريقة تحليل المبيعات (‪:)Volume Analysis‬‬

‫يتم استتدام الحجم المتالقو من المبيعات ملمك اممظق لتحديد مدد ممدالبي البيو المممالبين‪ .‬التستمد هرت‬

‫‪75‬‬
 ‫المريلك ممم‪:‬‬

‫‪ ‬حجم المبيعات المتالقو‪.‬‬

‫‪ ‬معدل واوة الممدالب يي المتالسم – رقم مبيعات ممدالب البيو‪.‬‬
‫‪ ‬معدل دالران العمل يي إدارة المبيعات بين ممدالبي البيو‪.‬‬

‫اليم ن استتدام المعادلك التاليك لمتالسل إلم رقم ممدالبي البيو‪:‬‬

‫س= (أ م ÷ ك ر) × (‪ + 1‬ن)‬

‫حيي‪:‬‬

‫س= تمثل حجم "مدد" ممدالبي البيو المممالبين‪.‬‬

‫أ م= المبيعات المحتممك أال المتالقعك‪.‬‬

‫ك ر= واوة ممدالب البيو "متالسم حجم المبيعات لممدالب البيو"‬

‫ن= معدل الدالران بين ممدالبي البيو‪.‬‬

‫تطبيق عملي‪:‬‬

‫يي شر ك لمممظوات ال يمااليك‪ ،‬قدرت مبيعاتها المتالقعك لمعام اللادم بر ر (‪ )10‬مميالن ليرة‪ ،‬المن تظل‬
‫السجظت لممدالبي البيو تبين أن متالسم حجم مبيعات ممدالب البيو الالاحد هال (‪ )100‬ألا ليرة سماليا‪،‬‬
‫الأن السجظت تشير إلم معدل دالران ممدالبي البيو بر ر ‪ %5‬يما هال حجم أال مدد ممدالبي البيو المممالبين‪:‬‬

‫س= (أ م ÷ ك ر) × (‪ + 1‬ن)‬

‫𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎‬
‫× )𝟎 ‪(𝟎. 𝟎𝟓 + 𝟎) 𝟎𝟎𝟎 = (𝟎. 𝟎𝟓 +‬‬ ‫س=‬
‫𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎𝟎‬
‫س = ‪ 105 = )1,05( 100‬مندوب بيع‬

‫تع تمد هرت المريلك ممم الدقك يي التمب بحجم المبيعات المتالقو‪ ،‬الهرا يلتضي دراسك ظرالا البي ك الم ثرة‬

‫‪76‬‬
‫يي السالق الالماقك اهستيعابيك ل ‪ .‬التعتمد أيضا ممم دراسك التحميل واوة ممدالبي البيو المسيب ل الاحد‬
‫ممهم يي تحليق حجم مبيعات معين‪.‬‬

‫‪ 2-5‬خطوات اختيار مندوب البيع (‪:)Steps of Selecting Salesmen‬‬

‫بعد تحميل الظا ا البيو‪ ،‬الم هظت البيو‪ ،‬الأمالاع ممدالبي البيو‪ ،‬المسادر الحسالل مميهم‪ ،‬تأتي التمالة‬
‫اع ثر أهميك يي ممميك تالظيا ممدالبي البيو الاتتيارهم الهي اإلجراوات التمويريك التي يجب أن تتبو يي‬
‫اتتيار ممدالبي البيو حتم الالسالل إلم اللرار المها ي بش ل مالضالمي إما باللبالل أال الريض لألشتاو‬
‫المتلدمين لمالظيوك‪ .‬ما أن يهم ل مرحمك الاإلجراوات السحيحك التي يجب اتبامها ستنيد من يرو‬
‫اتتيار الشتو المماسب من ضمن ملدمي الممبات‪.‬‬

‫التتممب هرت التمالة تحليق شرمان أساسيان لضمان سر مجاحها‪:‬‬

‫الشرم اعالل‪ :‬يرتبم باتتيار أيضل الالسا ل لدراسك ممبات المرشحين لشغل الظا ا البيو التحميمها‪.‬‬

‫يتتر اممظقا من المتا س التي تم التالسل إليها‬ ‫الشرم الثامي‪ :‬يتمثل يي مسداقيك اللرار المها ي الر‬
‫جراو تحلق الشرم اعالل‪.‬‬

‫يبين الش ل التالي تمالات اتتيار ممدالبي البيو‪:‬‬

‫إعداد التوصيف‬ ‫تحديد مصادر‬ ‫تصميم نموذج‬

‫الوظيفي‬ ‫التوظيف‬ ‫طلب فعال‬

‫وسائل االختيار‬
‫المقابلة‬
‫التكميلية‬

‫الشكل رقم (‪ :)5-1‬خطوات اختيار رجال البيع‬

‫‪77‬‬
‫‪ 1-2-5‬إعداد التوصيف الوظيفي ومواصفات الموظفين ( ‪Preparation of the job description‬‬
‫‪:)and personnel specification‬‬

‫سعالبك لمدير المبيعات‪ .‬هم لديهم المعريك العميلك بما هال‬ ‫يجب أه يش ل الضو توصيف وظيفي أ‬

‫مممالب من الالظيوك‪ ،‬حيي امالا ممدالبي مبيعات سابلا‪ ،‬اللديهم تبرة بالسالق من تظل التدريب الالتلييم‪.‬‬
‫بش ل مام‪ ،‬يغمي التالسيا الالظيوي العالامل التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬ممالان الالظيوك‪.‬‬
‫‪ .2‬الالاجبات الالمس الليات ‪ -‬المهام التي يتالقعها المالظوالن الجدد‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬البيو‪ ،‬تدمك‬
‫ما بعد البيو‪ ،‬مجمالمك من الممتجات ‪ /‬اعسالاق ‪ /‬مالع العميل الر سيتم ربمهم ب ‪.‬‬
‫‪ .3‬إلم من سيلدمالم ؟‬
‫‪ .4‬المتممبات الوميك‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬درجك يهم الجالامب الوميك لمممتجات التي يبيعالمها‪.‬‬
‫‪ .5‬المالقو الالممملك الجغراييك المراد تغميتها‪.‬‬
‫‪ .6‬درجك اهستلظليك ‪ -‬الدرجك التي تم ن ممدالبال المبيعات من التح م يي برامس مممهم‪.‬‬

‫بمجرد ت اليم ‪ ،‬سي الن التالسيا الالظيوي بمثابك متمم لمالاسوات المالظوين التي تحدد مالع ملدم الممب‬
‫الر تسعم إلي الشر ك‪ .‬يالمتممبات الوميك لمالظيوك ممم سبيل المثال‪ ،‬المبيعك العمظو الرين سيمتلي بهم‬
‫ممدالبال المبيعات‪ ،‬ست الن مالامل م ثرة ممم مستالى التعميم الربما ممم ممر المالظا المممالب‪.‬‬

‫بماو مواصفات الموظفين هال أ ثر سعالبك من الالسا الالظيوي لمدير المبيعات‪ .‬يبعض اعس مك‬

‫الممرالحك ت د إلم ردالد شتسيك بحد راتها‪ .‬مثظ‪ :‬هل يتالجب ممم المالظا الجديد أن ي الن لدي تبرة‬
‫يي البيو؟ هل يجب أن ت الن هرت التجربك يي اعسالاق التي تتدمها الشر ك؟ هل من الضرالر أن يمما‬
‫ممدالب المبيعات م هظت تلميك معيمك؟‪ .‬يإرا امت اإلجابك ممم ل هرت اعس مك هي "معم"‪ ،‬يسيتم تلميل‬
‫مدد المتلدمين المحتممين الم همين‪.‬‬

‫ي من التمر يي إم اميك استبعاد المتلدمين رال اإلم امات العاليك يي البيو‪ .‬ظالبا ما يشت ي التريجالن‬
‫يي الجامعات من أن الالظا ا التي يثلالن يي قدرتهم ممم الليام بها بش ل جيد ُيحرمالن ممها بسبب‬
‫الشرم المالجالد يي اإلمظمات "مممالب مامين تبرة يي مجال البيو"‪ .‬لتظيي رلا‪ ،‬يجب الضو مالاسوات‬
‫سيتم استبعادت من التلديم إرا تم تحديد الشرالم ييما يتعمق بعالامل‬ ‫الالظيوك مو مراماة مالع الشتو الر‬

‫‪78‬‬
‫مظر عن‬
‫مثل التبرة السابلك‪ .‬الهما يتم التسا ل‪:‬هل هي (التبرة مثظ) ضرالريك حلا أم أمها أ ثر مظومك ا‬
‫اعمر قد يتممب تدريبات أقل؟‪.‬‬

‫جامب آتر من مالاسوات المالظوين هال تحديد السوات التي يتم البحي ممها يي ممدالب المبيعات‬
‫الجديد‪ .‬الهرا موهالم ظامض أ ثر ب ثير من مستالى الم هظت الوميك أال العمر أال التبرة السابلك‪ .‬يلد‬
‫تعتمد السوات موسها ممم مبيعك الالظيوك‪ ،‬الالتحينات الشتسيك لمدير المبيعات (بح م التجربك‪ ،‬أن‬
‫العديد من المديرين يوضمالن أشتاسا من أمثالهم)‪ ،‬أال يعتمدالن ممم بحي أ ثر مالضالميك تم إج ار ت يي‬
‫سمات مرتبمك برممدالبي المبيعات الماجحين‪.‬‬

‫السيتم استتدام العالامل التي تحدد مالاسوات المالظا معيار يي التعيين أثماو الملابمك الشتسيك‪.‬‬

‫‪ 2-2-5‬تحديد مصادر التوظيف وطرق االتصال ( ‪Identification of sources of recruitment‬‬

‫‪:)and methods of communication‬‬

‫تتمالع التتتما مسادر الحسالل ممم ممدالبي البيو تبعا لمالع الالظيوك التي يجب إشغالها‪ .‬التالاج‬
‫الم سسك مش مك هي‪ :‬أ المسادر أيضل لمحسالل ممم ممدالب البيو الجيد؟‬

‫يم ن تلسيم مسادر التالظيا التي يم ن اهمتماد مميها يي الحسالل ممم ممدالبي البيو إلم‪:‬‬

‫‪-‬مسادر تارجيك‪.‬‬ ‫‪-‬مسادر داتميك‪.‬‬

‫أ‪ -‬مصادر داخلية (‪:)Inside – Company sources‬‬

‫يم ن أن يتالاجد يي الالحدات اإلداريك داتل الم سسك موسها م هظت قد تش ل مسد ار لتالظيا رجال‬
‫البيو‪ .‬يهماا مالظوالن إداريالن يي إدارة التساليق أال اإلمتاج أال أ إدارة لها استعداد الميالل لشغل الظا ا‬
‫بيعيك يي مجال البيو الشتسي‪.‬‬

‫إن مينة هرا المسدر هي أن المرش يعرا الشر ك الممتجاتها‪ ،‬الالشر ك أيضا تعرا المرش بش ل أ ثر‬
‫شتو تارجي‪ .‬البالتالي يتم تلميل المتامر مالما ما يي تما التجربك المباشرة لمتسا و‬ ‫من أ‬
‫الشتسيك لممرش ‪ .‬المو رلا‪ ،‬ليس هماا ما يضمن أن لدى المرش الداتمي اللدرة ممم البيو‪ .‬الرظم‬
‫المنايا التي تحسل مميها الشر ك من امتمادها ممم المسادر الداتميك مثل تاليير موك البحي من‬
‫ممدالبي البيو من المسادر التارجيك‪ ،‬الريو الرالح المعماليك لمعاممين‪ ،‬إه أن هماا بعض اهمتلادات التي‬

‫‪79‬‬
‫تالج إلم اهمتماد ممم المسادر الداتميك ممها امغظق الم سسك ممم موسها‪ ،‬المدم إتاحك الورسك‬
‫لظستوادة من ال واوات الجديدة من المسادر التارجيك‪.‬‬

‫ب‪ -‬مصادر خارجية (‪:)Outside Sources‬‬

‫تمجأ الم سسات إلم البي ك التارجيك مسدر أساسي لمحسالل ممم ممدالبي البيو‪ .‬الممميا‪ ،‬تعتبر هرت‬
‫المهمك م موك التحتاج إلم جهد الالقت يي البحي الاإلمظن الالتدريب الالتالميك الاإلرشاد‪ ،‬إه أن الحسالل‬
‫ممم ممدالبين من تارج الم سسك ل إيجابيات تمع س يي اعداو الال واوة يي ممارسك اعممال البيعيك‪.‬‬
‫المن هرت المسادر‪ :‬ال اهت التالظيا‪ ،‬الم سسات التعميميك‪ ،‬الممايسالن‪ ،‬السمامات اعترى الالعاممالن‬
‫من العمل‪ ،‬التالاسل مبر اإلمظمات‪ ،‬الظيرهم‪.‬‬

‫‪ ‬وكاالت التوظيف‪:‬‬

‫تالير ال اهت التالظيا قالا م بالمالظوين المحتممين ملابل رسالم‪ .‬المن أجل إدتال المرشحين ممم هرت‬
‫اللا مك‪ ،‬تلالم الال اهت رات السمعك الميبك بوحو المتلدمين لمعريك مدى مظومتهم لالظا ا المبيعات‪،‬‬
‫حيي أن من مسمحك الال اهت ممم المدى الماليل تلديم مرشحين أقالياو يلم‪ .‬مو رلا‪ ،‬يبلم الس ال‬
‫يتعمق باحتمال حاجك بار ممدالبي المبيعات إلم استتدام الال اهت إليجاد الظيوك مماسبك‪.‬‬

‫‪ ‬المؤسسات التعليمية‪:‬‬

‫من المم ن التالظيا مباشرة من تريجي التعميم العالي الرين مممالا جنو من دراستهم يي السمامك‬
‫الالتجارة‪ .‬يمينة التالظيا من الجامعات هي أن المرش قد ي الن ر يا أال يمتما الم هظت التلميك المممالبك‪.‬‬
‫المو رلا‪ ،‬يجب أن ي تر يي اهمتبار أن ملدم الممب قد ه يرى مستلبم يي الظيوك المبيعات ممم المدى‬
‫الماليل‪ .‬بل قد يرى أن الظيوك رجل المبيعات هي تمالة أالليك إلدارة التساليق‪.‬‬

‫‪ ‬المنافسون‪:‬‬

‫مينة هرا المسدر هي أن البا و يعرا السالق الممظ ‪ .‬القدرة ممدالب المبيعات قد ت الن معراليك لشر ك‬
‫التالظيا‪ ،‬البالتالي يتم الحد من المتامر‪.‬‬

‫‪ ‬الصناعات األخرى والعاطلون عن العمل‪:‬‬

‫‪80‬‬
‫قد يالير ظ المسدرين متلدمين أسحاب تبرة يي المبيعات‪ .‬ل ن من الضرالر إجراو يحو دقيق من‬
‫أجل تلييم واوة المبيعات‪.‬‬

‫‪ ‬التواصل عبر اإلعالنات‪:‬‬

‫ممم الرظم من أن شغل بعض مماسب المبيعات يأتي متيجك لظتسال الشتسي‪ ،‬يإن الجنو اع بر من‬
‫التالظيا يتم من مريق اإلمظمات أداة اتسال ر يسيك‪ .‬المن المستحسن أن يتم التعرا ممم مدد من‬
‫المبادئ التي يم ن أن تحسن يعاليك التالاسل مبر اإلمظمات‪:‬‬

‫‪ o‬مالع السحا المحميك الالالمميك التي سيتم الضو اإلمظن بها‪.‬‬

‫‪ o‬اعثر الالتأثير الر يحدث اإلمظن من مريق م ان الحجم اإلمظن المالضالع يي السحيوك‪ :‬ي مما‬
‫ان أ بر من اإلمظمات اعترى ان رلا أيضل‪ ،‬ال رلا إن المساحك اع بر لإلمظن ت د إلم‬
‫تلميل احتماليك ضعا اإلمظن‪.‬‬
‫‪ o‬التأثير مبر محتالى اإلمظن‪ :‬العمالان هال العمسر اع ثر أهميك عم إرا لم يجترب الشتو‬
‫للراوت يمن ظير المرج أن يتم قراوة اإلمظن ممم اإلمظق‪ ،‬هماا مجال الاسو لجرب اهمتبات‬
‫سيجرب‬ ‫من تظل اهتتظا يي تسميم اإلمظن (إرا مت أي ر يي التغيير يما العمالان الر‬
‫امتباهي؟)‪.‬‬
‫‪ o‬إرا لم ي ن لدى الشر ك التيال الالتبرة يي التسميم ال امت الت اليا ماليك‪ ،‬يمن اعيضل تالظيا‬
‫أتسا ي اإلمظن الر سيمتس اإلمظن اليلدم المشالرة بشأن السا ل اإلمظم‪.‬‬

‫سادر من الشر ك موسها أال من مريق أتسا ي‪ ،‬من المهم التأ د من أن جميو‬
‫ا‬ ‫سالاو أ ان اإلمظن‬
‫مالامل الجرب الر يسيك لمالظيوك مدرجك يي اإلمظن عن هرا ضرالر لجرب المتلدمين‪.‬‬

‫‪ 3-2-5‬تصميم نموذج طلب فعال وإعداد قائمة مختصرة ( ‪Designing an effective application‬‬
‫‪:)form and preparing a shortlist‬‬

‫ممالرج الممب هال السيمك سريعك الظير م موك لوحو المتلدمين من أجل ممل قا مك متتسرة من‬
‫المرشحين لمملابمك‪ .‬يجب أن تم ن اعس مك الالاردة يي الممالرج مدير المبيعات من التحلق مما إرا ان‬
‫ملدم الممب م هظ لمالاسوات المالظا المممالبك‪ .‬الظالبا ما يتم تضمين اعس مك المتعملك بالعمر الالتعميم‬
‫التبرة العمل السابلك الالهالايات ضمن الممالرج‪ .‬باإلضايك إلم تلديم مثل هرت المعمالمات الالاقعيك‪ ،‬ي شا‬
‫‪81‬‬
‫ممالرج الممب أيضا من ميالب مثل مدم اللدرة ممم التهج ك أال اللالامد المحاليك أال اإلهمال يي اتباع‬
‫اإلرشادات‪ .‬يم ن أن ي شا ممالرج الممب من سوات الشتو المتلدم بممب‪ .‬يلد ي الن بعض‬
‫المتلدمين من اعشتاو المترددين الرين يمتلمالن من الظيوك عترى‪ ،‬القد ي الن لدى اآلترين م هظت‬
‫تعميميك ظير اييك‪ .‬المهما امت المعايير‪ ،‬يغالبا ما ي الن ممالرج الممب هال أداة الوحو اعالليك التي‬
‫تستتدم إلمتاج قا مك متتسرة‪ .‬لرلا يمبغي أن ي الن التسميمها الدقيق لممالرج ممب التالظيا هال أاللاليك‬
‫ماليك لممشار ين يي ممميك اهتتيار‪.‬‬

‫يالجد مادة أربو ي ات من المعمالمات يي استمارات التلديم‪:‬‬

‫المعمالمات الشتسيك‪( :‬اهسم – العمالان الرقم الهاتا – الجمس أال المالع)‪.‬‬

‫الحالك التعميميك‪( :‬المدارس‪ :‬التعميم اإلبتدا ي‪/‬الثامال ‪ -‬التعميم اإلضايي الالعالي‪ :‬المعاهد الالدالرات‬
‫الدراسيك التي تم الحسالل مميها ‪ -‬الم هظت ‪ -‬التدريب المتتسو مثل‪ :‬التممرة السماميك‬
‫الالتدريب ممم المبيعات ‪ -‬مضاليك الهي ات المهميك مثل‪ :‬معاهد التساليق)‪.‬‬
‫‪ -‬تالاريخ التالظيا ‪ -‬المماسب‬ ‫التاريخ الالظيوي‪( :‬الشر ات السابلك التي ممل بها المرش‬
‫الالالاجبات الالمس الليات التي شغمها المرش ‪ -‬التدمك العس ريك)‪.‬‬
‫اهتمامات أترى‪( :‬الرياضك ‪ -‬الهالايات ‪ -‬مضاليك الجمعيات‪/‬اعمديك)‪.‬‬

‫يحلق ممالرج الممب مددا من اعظراض‪:‬‬

‫إمماو أساس مشترا لالضو قا مك متتسرة ؛‬ ‫‪.i‬‬

‫ملمك اممظق لمملابمك؛‬ ‫تاليير أساس لممعريك يم ن استتدام‬ ‫‪.ii‬‬
‫المسامدة يي مرحمك ما بعد الملابمك‪ ،‬مرحمك سمو اللرار‪.‬‬ ‫‪.iii‬‬

‫بعد استبعاد مدد من المتلدمين بماو ممم ممالرج الممب ‪ ،‬سيتم الضو قا مك متتسرة أالليك أال مها يك‬
‫امتمادا ممم ما إرا ان إجراو الملابمك يتضمن مرحمتين أال مرحمك الاحدة يلم‪ .‬يلد يتم البحي من‬
‫مرجعيات لممرشحين المتتارين أال لممرش الماج ‪.‬‬

‫‪ 4-2-5‬المقابلة (‪:)Interviewing‬‬

‫تالض الحلا ق أهميك مدير المبيعات يي ممميك اهتتيار‪ ،‬التشير إلم أن اهتتيار يتبو مادة ملابمتين‪:‬‬

‫‪82‬‬
‫ملابمك الورن الالغربمك الملابمك اهتتيار‪ .‬الارا تم اتباع اإلجراوات المالضحك أمظت‪ ،‬يسي الن مدير المبيعات‬
‫قد أسدر مالاسوات لأليراد متضمما بعض أال جميو العالامل المر الرة يي ممالرج الممب يي الولرة السابلك‬
‫ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬المتممبات الماديك‪ :‬ال ظم الالمظهر الالمريلك الالمياقك البدميك‪.‬‬

‫‪ ‬التحسيظت (ال واوات)‪ :‬مستالى التعميم الالم هظت التبرة المبيعات الاعممال الماجحك‪.‬‬
‫‪ ‬المالاهب الالسوات‪ :‬اللدرة ممم التالاسل الالتعاما الالتحوين الراتي‪.‬‬
‫‪ ‬التسريات‪ :‬المضس الالشعالر بالمس الليك‪.‬‬
‫الاههتمامات المتعملك بالممتجات التي يتم بيعها‬ ‫‪ ‬اههتمامات‪ :‬تحديد اههتمامات اهجتماميك‬
‫الاههتمامات المشيمك ملابل ظير المشيمك‪.‬‬

‫من المرشحين المتتارين‪ .‬يي الالاقو‪ ،‬تمعب‬ ‫يتم استتدام مالاسوات الالظيوك السيمك لتلييم ل مرش‬
‫يعتلد مدير المبيعات أم‬ ‫دالر يي اللرار أيضا‪ .‬حيي أن المرش الر‬
‫اهمتبارات الشتسيك اعترى ا‬
‫سي الن من السعب العمل مع أال قد ي الن مثي ار لممشا ل من ظير المرج أن يتم تالظيو ‪ .‬البالتالي‪ ،‬ه‬
‫بد أن يعتمد اللرار ممم مجمالمك من المعايير الرسميك الظيرها من العالامل الشتسيك التي ه يستميو أال‬
‫ه يرظب مدير المبيعات يي التعبير ممها يي مرحمك تالسيا المالظوين‪.‬‬

‫بعد الليام باإلمداد الضرالر لتش يل أساس اهتتيار‪ ،‬ما هي أهداا المبادئ إجراو الملابظت؟ الهدا‬
‫من ملام اللالة الالضعا‬ ‫السحي‬ ‫العام هال تم ين الشتو اللا م بالملابظت لتش يل اممباع الاض‬
‫لممرشحين من حيي معايير اهتتيار‪ .‬المن أجل الليام برلا‪ ،‬يجب تشجيو جميو المتلدمين ممم التحدي‬
‫بحريك السراحك من أموسهم‪ .‬اليي الالقت موس ‪ ،‬يجب أن يمارس اللا م بإجراو الملابمك درجك من السيمرة‬
‫حتم ه يت مم المرش باستواضك بيرة بشأن مسألك الاحدة أال أ ثر‪ ،‬مما يترا القت ظير ٍ‬
‫اا لعالامل‬
‫أترى (قد ي الن المرش أضعا ييها) أن تماقش بش ل ملمو‪.‬‬

‫إجراء المقابلة‪:‬‬

‫إلم جامب تهي ك اعجالاو المماسبك من تظل اهتتيار الح يم إلمداد الملابمك‪ ،‬يم ن لمملابمين أموسهم الليام‬
‫بال ثير لممسامدة يي إقامك مظقك تالاسل مو المرش ‪ .‬يما يحدي يي بدايك الملابمك أمر بالغ اعهميك‬

‫‪83‬‬
‫لألحداي الظحلك‪ .‬الالهدا يي هرت المرحمك هال جعل المرش مرتاحا الممم ما‪ .‬حيي أن معظم اعشتاو‬
‫الرين تتم ملابمتهم يشعرالن باللمق بش ل مبيعي قبل الملابمك الأثماو الملاو يي الملابمك‪ ،‬يهم يشعرالن بالحرج‬
‫أال اللمق من شا ملام الضعا‪ ،‬البعدم واوة اليوتلرالن إلم الثلك‪ .‬القبل ل رلا‪ ،‬يشعرالن باللمق إناو‬
‫الريض‪ .‬التتواقم هرت المتاالا من حليلك أن المرش ربما لم يلابل من يجر مع الملابمك من قبل‪ ،‬الأم‬
‫ظير متأ د من مدى مدالاميت ‪ ،‬الدرجك الضغم التي سيتم تمبيلها ممي ‪ ،‬الأمالاع اعس مك التي من المحتمل‬
‫أن يمرحها‪ .‬ال رلا‪ ،‬قد يجادل بعض مدير المبيعات أم من المحتمل أن يالاج ممدالب المبيعات مثل‬
‫قادر ممم التعامل مع دالن استتدام تلميات الحد‬
‫هرا المالقا يي الميدان البالتالي يحتاج إلم أن ي الن ا‬
‫من اللمق أثماو الملابظت‪ .‬الالمراد من الجهك المظر هرت هال أن الهدا من الملابمك هال التعرا ممم‬
‫المرش من حيي المعايير الممسالو مميها يي تالسيا المالظوين أال "المما الشتسي" ما يممق ممي‬
‫يي بعض اعحيان‪ .‬المن أجل الليام برلا‪ ،‬يجب تشجيو المرشحين ممم التحدي من أموسهم‪ .‬الهماا مدد‬
‫من اإلرشادات التي‪ ،‬إرا تم اتبامها‪ ،‬يجب أن تلمل من اللمق الت سس مظقك من التالاسل بين المريين‪:‬‬

‫‪ o‬يجب ممم أحد اللا مين بالملابمك (اليوضل أن ي الن مدير المبيعات) إحضار المرش إلم الغريك‬
‫بده من إرسال المرش من تظل س رتير أال مدير مبتدئ‪ ،‬يهرا يلمل من حالك الشعالر بالورق يي‬
‫الحالك‪ ،‬البالتالي يشجو التالاسل‪.‬‬
‫‪ o‬يت المحادثك مو بعض اعس مك سهمك اإلجابك‪ ،‬الالتي ممم الرظم من أمها ليست رات سمك مباشرة‬
‫بالالظيوك يهي تسم لممرش بالتحدي إلم الشتو الملابل الا تساب الثلك‪.‬‬
‫‪ o‬يي هرا السياق‪ ،‬يجب أن ت الن اعس مك اعالليك يي الملابمك موتالحك‪ ،‬إن أم ن‪ ،‬الليست مغملك‪.‬‬
‫اعس مك رات المهايات الموتالحك لملدم الممب إم اميك التحدي باستواضك حالل‬ ‫حيي تتي‬
‫المالضالع‪ .‬المو أن بعض اعس مك المغملك ه مور ممها‪ ،‬الل ن سمسمك ماليمك ممها تجعل من‬
‫السعب ممم المرش اهسترتاو الا تساب الثلك‪ .‬اليي الالاقو‪ ،‬قد تعمي هرت اعس مك اممباما بأن‬
‫ملدم الممب ظير متالاسل بيمما ت من المش مك بالوعل يي الجهك الملابمك‪.‬‬
‫‪ o‬يجب أن ي الن اللا مين بالملابمك مسترتين الأن يتبمالا مريلك الديك السهمك‪.‬‬
‫‪ o‬يجب أن ي المالا مهربين اليبدالالن اهتماما بما يلالل ملدم الممب‪.‬‬

‫‪84‬‬
‫‪ 5-2-5‬وسائل االختيار التكميلية ‪ -‬االختبارات النفسية ‪ ،‬ولعب األدوار ( ‪Supplementary selection‬‬
‫‪:)aids – psychological tests, role playing‬‬

‫االختبارات النفسية (‪:)Psychological Tests‬‬

‫ممم الرظم من أن المجاح يي الملابمك يعد دا ما مامظ مهما يي ممميك اهتتيار‪ ،‬إه أن بعض الشر ات‬
‫مريلك اهتتبارات الموسيك‪ .‬ل ن يجب‬ ‫تستتدم تلميات إضاييك لتاليير ملياس سحي إلم اميات المرش‬
‫تالتي الحرر ممد استتدام هرت اهتتبارات المادة ما ت الن هماا حاجك إلم مبيب موسي مدرب إلدارة‬
‫التوسير المتا س‪ .‬المو رلا‪ ،‬هماا مدد من اهمتلادات التي تم تالجيهها لمثل هرت اهتتبارات‪:‬‬

‫يحتمل أن ي الن‬ ‫لدي ي رة من مالع الشتو الر‬ ‫أ‪ .‬من السهل الغش في االختبار‪ :‬المرش الر‬

‫ماجحا يي البيو‪ ،‬ه يجيب بش ل سري الل م "ينيا" اهتتبار من أجل إمماو جالاب "سحي "‬
‫ممم الس ال‪ .‬ممم سبيل المثال‪ ،‬يي الرد ممم س ال مثل "من هال اع ثر أهميك لممجتمو ‪ -‬الرجل‬
‫العممي أم المو ر؟" يجيبالن ممم أم "الرجل العممي" ‪ -‬بغض المظر من معتلداتهم الحليليك‪.‬‬
‫ب‪ .‬العديد من االختبارات تقيس االهتمام بدالً من قدرة المبيعات‪ :‬يعرا مدير المبيعات اهتمامات‬

‫ممدالبي المبيعات الماجحين اليستتدم اهتتبارات ه تشاا ما إرا ان لدى المرشحين الجدد‬
‫المحتممين أممام اهتمام مماثمك‪ .‬اهيتراض هما هال أن مجاح المبيعات يم ن التمب ب من تظل‬
‫أمالاع اههتمامات التي يتمتو بها الشتو‪.‬‬
‫ت‪ .‬استخدام اختبارات لتحديد سمات الشخصية الفردية التي قد ال ترتبط بنجاح المبيعات‪ :‬يتم‬

‫قياس مالامل مثل يا ي الن الشتو اجتماميا المسيم ار الالديا المتمسا لمتمب بمجاح المبيعات‪.‬‬
‫يي حين أن بعض هرت العالامل قد ت الن سمات مويدة مم ن لممدالب المبيعات أن يمتم ها‪ ،‬إه‬
‫أمها يشمت يي التميين بين مالظوي المبيعات رال اعداو المرتوو الالممتوض‪.‬‬

‫لعب األدوار (‪:)Role Playing‬‬

‫هماا السيمك أترى تسامد يي اتتيار ممدالبي المبيعات الهي استتدام لعب اعدالار من أجل قياس إم امات‬
‫المرشحين يي البيو‪ .‬هرا يممال ممم الضو المرش بش ل يرد يي مالقا معين من حاهت البيو التلييم‬
‫مدى أدا ‪.‬‬

‫المش مك يي هرت التلميك هي أمها‪ ،‬يي أحسن اعحالال‪ ،‬تليس قدرة المبيعات يي لحظك معيمك يلم‪ .‬الهرا قد‬

‫‪85‬‬
 ‫يعتمد ممم تجربك المبيعات السابلك‪ .‬مظالة ممم رلا‪ ،‬ه يم ن لمريلك "لعب اعدالار" تلييم قدرة المرش‬
‫ممم إقامك مظقات ماليمك اعمد مو المشترين الالتعامل معهم‪ ،‬الهال يممبق أ ثر ممم الظا ا البيو حيي‬
‫من المحتمل أن ت الن مظقك البا و الالمشتر قسيرة اعجل الممميك البيو تحدي مرة الاحدة‪ .‬المو رلا‪ ،‬قد‬
‫ي الن لعب اعدالار رات قيمك يي تحديد "الحاهت المي الس ممها" مثل حالك المرشحين الرين يتمينالن‬
‫بتسا و شتسيك معيمك عدم اللدرة ممم التالاسل أال ضبم أمسابهم تحت الضغم مما يممعهم من‬
‫الليام بعمميك البيو الماج ‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫يعد اتتيار ممدالبي المبيعات‪ ،‬رظم أهميت الالاضحك لمستلبل الشر ك ممم المدى الماليل‪ ،‬مهمك ه تحظم‬
‫يمبغي أن تحظم ب من مدير المبيعات‪ .‬ظالبا ما ي الن مما تعريا الشتو‬ ‫دا ما باههتمام الر‬
‫المرش ظير محدد بدقك ‪ ،‬ما أن إجراو اهتتيار مسمم لتحليق أقسم درجات اهقتماع بالمرش بده من‬
‫إجراو‬ ‫اهتتيار اعمثل‪ .‬الاهيتراض هال أن المرش المماسب يجب أن يمما المعريك الالتبرة الالاسعك بأ‬
‫يتم استتدام من قبل مدير المبيعات أال اللا م بعمميك الملابمك‪ .‬المن جهك أترى قد ي الن التعامل مو‬
‫الملابمك سيو‪ ،‬حيي يظهر ييها المتحدي سهل التعامل جدا اليمتس ممها اتتيار ممدالب بيو متالسم أال‬
‫ضعيا اإلم اميات‪.‬‬

‫للد أالض هرا الوسل مددا من التلميات التي‪ ،‬إرا تم تمبيلها بش ل جيد‪ ،‬يجب أن تلمل من المتيجك الغير‬
‫مرضيك لعمميك اهتتيار لممدالب البيو‪ .‬ممم الج التحديد‪ ،‬يمبغي لمدير المبيعات اتتار قرار بشأن‬
‫قادر ممم الالياو بهرت المتممبات‪ .‬ما يجب أن‬
‫ا‬ ‫يجب أن ي الن‬ ‫متممبات الالظيوك المالع الشتو الر‬
‫ي المالا ممم درايك بتلميات إجراو الملابظت الضرالرة تلييم المرشحين‪ ،‬بما يتماشم مو المعايير المحددة‬
‫أتير‪ ،‬يجب أن يأتر مدير المبيعات بعين اهمتبار استتدام اهتتبارات‬
‫ا‬ ‫تظل مرحمك تالسيا المالظوين‪.‬‬
‫الموسيك (تحت إشراا مبيب موسي) اللعب اعدالار أبعاد أترى إلجراوات التلييم‪ .‬السيتم يي الوسل اللادم‬
‫البحي ضمن مجالين ر يسيين آترين إلدارة المبيعات الهما التحوين الالتدريب‪.‬‬

‫‪86‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

2. For a full discussion of modern salesperson selection methods see Cron, W.L., Marshall,
G.W., Singh, J, Spiro, R.L. and Sujan, H. (2005) Salesperson selection, training and
development: trends, implications and research opportunities, Journal of Personal Selling
and Sales Management, 25(2):123 36.

3. Guenzi, P., Pardo, C. and Georges, L. (2007) Relational selling strategy and key account
managers’ related behaviors: an exploratory study, Industrial Marketing Management,
.36:21–33

4. Mathews, B. and Redman, T. (2001) Recruiting the wrong salespeople: are the job ads
.to blame? Industrial Marketing Management, 30:541–50

5. Robertson, I. T. and Smith, M. (2001) Personnel selection, Journal of Occupational and

Organizational Psychology, 74(4):441–7.

6. Salago, J. (1999) Personnel selection methods, in Cooper, C. and Robertson, I.(eds),

International Review of Industrial and Organizational Psychology, vol 14, New York: J. Wiley
.& Sons, pp. 74–101

87
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬

‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫جالدة ممدالبي المبيعات لها تأثير بير ممم حجم المبيعات‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫تت الن الشتسيك من سوات م تسبك تت الن مو الورد ممر الهدت ‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫توترض مريلك مبو العمل قيام ممدالبي البيو باستتدام القت العمل البيعي بالدرجك‬
‫‪‬‬ ‫‪3‬‬
‫موسها البموس ال واوة‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتمد مريلك تحميل المبيعات ممم الدقك يي التمب بحجم المبيعات المتالقو‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫تالير المسادر الداتميك موك البحي من ممدالبي البيو من المسادر التارجيك‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫شغل بعض مماسب المبيعات ه يأتي متيجك اهتسال الشتسي‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫يوضل استتدام اعس مك رات المهايات المغملك ممد البدو بإجراو الملابمك‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫تويد السيمك لعب اعدالار يي قياس قدرة المرش ممم إقامك مظقات ماليمك اعمد مو‬
‫‪‬‬ ‫‪8‬‬
‫المشترين الالتعامل معهم‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬يتممب تحميل الظا ا البيو بيامات المعمالمات يم ن الحسالل مميها من‪:‬‬

‫ب) استمظع آراو مدير المبيعات‬ ‫أ) اهستمارات المسحيك لممدالبي البيو‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) الاستبيامات المستهم ين الالعمظو‬

‫‪ -2‬من أهم أمالاع ملدمي التدمات البيعيك‪:‬‬

‫ب) المستشارالن الوميالن‬ ‫أ) جامعال الممبيات‬
‫د) البا و المرالج‬ ‫ج) البا و المالاا‬

‫‪ -3‬يتم تحديد العدد المممالب من ممدالبي البيو من تظل‪:‬‬

‫ب) واوات المالظوين‬ ‫أ) تحميل معدل دالران ممدالبي البيو‬
‫د) المتممبات الماديك‬ ‫ج) العالامل الشتسيك‬

‫‪ -4‬من المعمالمات الالاجب تالاجدها يي استمارات التلديم لالظيوك ممدالب البيو‪:‬‬

‫ب) الحالك التعميميك‬ ‫أ) الالضو السحي‬

‫‪88‬‬
 ‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) التاريخ الالظيوي‬

‫‪ -5‬من مالاسوات اعيراد التي يجب اعتر بها ممد الملابمك‪:‬‬

‫ب) ال واوات‬ ‫أ) المتممبات الماديك‬
‫د) العالامل الشتسيك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬تمالات اتتيار رجال البيو‪.‬‬
‫مدد تمالات اتتيار رجال البيو الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬مسادر التالظيا‪.‬‬

‫تحدي من مسادر التالظيا الر يسيك‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )3‬اهتتبارات الموسيك‪.‬‬

‫الض مبيعك اهتتبارات الموسيك الاهمتلادات التي تالج لها‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪89‬‬
 ‫الفصل السادس‪ :‬تحفيز وتدريب القوى البيعية‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫يعد التدريب استثمار امل لمثرالة البشريك الأحد المرت نات اعساسيك يي تتميم المالارد البشريك‪ .‬اله بد من‬
‫سلل قدرات المالاهب اللالى البيعيك لجعمهم أ ثر واوة المعريك بالتعامل مو التغييرات المتسارمك يي بي ك‬
‫الممظمك الداتميك الالتارجيك‪ ،‬مما يمع س ممم أداو أيضل لممدالبي البيو من تظل التدريب الماج الر‬
‫تلالم ب الممظمك‪ .‬المن جامب آتر‪ ،‬يحتاج رجال البيو إلم الدمم الالتشجيو الالتحوين لمليام مهامهم ممم‬
‫الالمعمال ‪ ،‬ما يمعب‬ ‫أيضل الج ‪ .‬إمهم يمديعالن اتجات مممهم من تظل التحوين بمتتما أمالام الماد‬
‫التحوين دالر أداة يعالك الم ثرة ممم ممدالبي البيو إلمجان اعممال المممالبك ممهم ب واوة ماليك اليلا لما‬
‫تريدت إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪ 1-6‬تدريب القوى البيعية (‪:)Sales Force Training‬‬

‫إن التدريب هال العمميك التي يتم بالاسمتها تعديل إيجابي لسمالا الورد من الماحيك المهميك الالالظيويك الرلا‬
‫ه تساب المعارا الالتبرات الالمهارات التي يحتاجها الورد العامل‪ .‬ما أم تما العمميك الممظمك‬
‫الالمتممك التي تهدا لتغيير المواهيم الالمعارا السمال يك يي مجال أمشمك مممالبك يي المستلبل من قبل‬
‫الورد أال الممظمك‪.‬‬

‫حاليا أسبحت ممميك تدريب العاممين من اعمشمك اعساسيك بالمسبك ل ايك الالظا ا اإلداريك‪ ،‬ل ي يتم ن‬
‫العاممالن من تموير المهام الم موين بها ممم أحسن الج ‪.‬‬

‫‪ 1-1-6‬أهمية التدريب – المفهوم واألهداف‪:‬‬

‫أسبحت المهارات البيعيك الاللدرة ممم التراليس من المتممبات اعساسيك لتساليق الممتجات‪ ،‬مما أدى إلم‬
‫اههتمام بضرالرة نيادة الريو هرت المهارات‪ .‬البما أن مبيعك العمل البيعي رات حساسيك تاسك‬
‫لممستجدات الالظرالا البي يك المحيمك بعمل الم سسات‪ ،‬يإن معظم ممدالبي البيو المدراو المبيعات يدر الن‬
‫الحاجك إلم التدريب بين يترة الأترى‪ .‬اللهرا السبب يإن مدير المبيعات مس اللالن من إمداد البرامس‬

‫‪90‬‬
‫التدريبيك المظ مك إل ساب ممدالبي البيو المهارات الاعساليب الوميك الحديثك التي تم مهم من التعامل مو‬
‫تما التغيرات‪.‬‬

‫ينيد التدريب من واوة رجل البيو اإلمتاجيك اليلمل من المولات مما يسامد الممظمك ممم نيادة المبيعات‬
‫الاعرباح دالن نيادة يي سعر البيو‪ .‬لرلا يممال موهالم التدريب ممم اللدرة يي التأثير يي رجال البيو من‬
‫تظل إ سابهم المعريك الالتبرات الالمهارات‪ ،‬ي ي المالا أ ثر قدرة ممم المجاح يي أدا هم بما يمسجم مو‬
‫متممبات إدارة المبيعات الحاجات السالق الالبي ك المحيمك‪.‬‬

‫يمثل التدريب ممميك متسمسمك المبرمجك إلحداي التغيير المممالب يي سمالا العاممين‪ ،‬اليمثل تمبيق‬
‫لممعريك اليعمي المتدرب الالمي الجيد لملالامد الاإلجراوات‪ .‬لرلا يإن التدريب‪:‬‬

‫‪ .1‬يمثل ممميك مبرمجك تحاالل من تظلها اإلدارة تحسين مهارات ممدالبي البيو من تظل نيادة‬
‫المعريك ل ي يسبحالا أ ثر استعدادا لتأديك المهام الاعمشمك الم موين بها‪ ،‬الأ ثر قدرة ممم‬
‫الت ييا لمظرالا المحيمك يي مجال مممهم‪.‬‬
‫‪ .2‬يمثل ممميك مستمرة يتضو لها ممدالبي البيو إل ساب المهارات الالتبرات الالتي ه بد أن تتالير‬
‫لرجال البيو اللدماو أال الجدد بهدا تحديي المعمالمات النيادة المهارات لملدماو الينيد من تعممهم‬
‫الامظمهم ممم بي ك العمل المتغيراتها‪ ،‬التناليد المالظوين الجدد بالمعمالمات التي تويدهم يي مجال‬
‫مممهم الامظمهم ممم التلميات المستتدمك يي مجال مممهم الالسياسات الاإلجراوات القالامد‬
‫العمل‪.‬‬

‫ما يمثل التدريب ممميك تشتيو مستالى العاممين من تظل اتتبار ما قبل العمل التشتيو اعتماو‪،‬‬
‫تلاليك العظقات اإلمساميك‪ ،‬التعرا ممم التلميات‪ ،‬نيادة قدرة العاممين ممم تلديم التدمات لمنبا ن المعريك‬
‫ماهيك التدمات التي يجب أن يتم تلديمها‪ ،‬نيادة قدرة العاممين ممم اهتسال‪ ،‬الالتراليس لمممظمك التي‬
‫يعممالن بها‪ .‬إن التدريب ممميك مستمرة إلمداد البرامس التدريبيك الاتتيار الالسا ل الالمرق المماسبك إلمجاح‬
‫العمميك التدريبيك بهدا إحداي التغيير المممالب يي مهارات المعمالمات ممدالبي البيو لجعمهم أ ثر قدرة‬
‫ممم اإلمجان‪ .‬لرلا هتلتسر الحاجك إلم التدريب لريو واوة رجال البيو‪ ،‬بل تسعم لتحليق مجمالمك من‬
‫اعهداا الهي‪:‬‬

‫‪91‬‬
‫تخفيض معدل دوران العمل بين مندوبي البيع‪ :‬ي تسب ممدالب البيو من تظل التدريب المهارات‬ ‫‪.i‬‬

‫الالملالمات الظنمك لممارسك المهمك مما يم م من المجاح يي الميدان‪ ،‬البالتالي تستميو الشر ات‬
‫تحليق أهدايها حيي يعمل التدريب ممم استلرار ممدالب البيو يي الظيوت لدى الشر ك المعميك‬
‫بتدريب ‪.‬‬
‫تحسين العالقة مع العمالء‪ :‬يعمي البرمامس التدريبي الجيد ممدالب المبيعات اللدرة ممم اهتسال‬ ‫‪.ii‬‬

‫الوعال مو العمظو من تظل تناليدهم باعساليب المماسبك يي مجال الرد ممم امتراضات‬
‫الش االى الاستوسارات العمظو‪ ،‬باإلضايك إلم تلديم المس الاإلرشادات لهم‪.‬‬
‫رفع الروح المعنوية لمندوب البيع‪ :‬إن مهمك البيو رات حساسيك تاسك‪ ،‬تسالسا من الماحيك‬ ‫‪.iii‬‬

‫اهجتماميك‪ .‬حيي يأتي دالر التدريب الوعال يي تمق الميل الالرظبك لدى ممدالب البيو لممارسك‬
‫هرت المهمك من قمامك الرضم‪ .‬اليسهم التدريب يي تمالير إم اميك المجاح التلميل يشل الممدالب‪.‬‬
‫الرقابة على النشاط البيعي‪ :‬يرتبم الجنو الهام بالبرمامس التدريبي بمماقشك أهميك التلارير البيعيك‬ ‫‪.iv‬‬

‫التي يجب ممم ممدالبي البيو ريعها إلم اإلدارة الما هي اهستتدمات لهرت التلارير‪ ،‬رلا يجب‬
‫إتبار ممدالبي البيو ب يويك الرقابك ممم مشاماتهم البيعيك‪.‬‬
‫زيادة القدرة على إدارة الوقت والكلفة‪ :‬ي د البرمامس التدريبي الماج إلم إ ساب الممدالب اللدرة‬ ‫‪.v‬‬

‫ممم إدارة القت الال موك المرتبمك بعمم ‪ ،‬يعن مريق تناليد ممدالب البيو بالمهارات الاعساليب‬
‫الحديثك يستميو أن يالير يي مولات البيو‪.‬‬

‫الأتي ار‪ ،‬ممم مدير المبيعات أن يلالم بالضو إلم جامب الهدا العام‪ ،‬أهداا محددة التوسيميك لمبرمامس‬
‫التدريبي تالض السالرة المت اممك من البرمامس‪.‬‬

‫‪ 2-1-6‬تحديد االحتياجات التدريبية‪:‬‬

‫يعتبر تحديد اهحتياجات التدريبيك من العماسر اعساسيك يي تسميم البرمامس التدريبي‪ ،‬عن التحديد‬
‫الدقيق لهرت اهحتياجات يسامد ممم جعل المشام التدريبي مشاما هاديا الرا معمم لمممشأة الالمتدربين‪.‬‬

‫التمبو الحاجك لمتدريب من التغيرات التي تحدي يي مجاهت اإلمتاج الالتساليق‪ ،‬الالتغيرات التي تحسل يي‬
‫الظرالا البي يك المحيمك مثل التغير يي اعممام السمال يك‪ ،‬الالتغيرات الجغراييك‪ ،‬الالتالنيو الجغرايي‬
‫الالديمالظرايي لمس ان‪ ،‬الالتغيرات اهقتساديك الاهجتماميك‪ ،‬الالتغيرات يي استراتيجيك الممايسين‪ .‬ما أن‬
‫‪92‬‬
‫التدريب ي سب ممدالبي البيو اللدرات الالمهارات يي مجاهت متعددة‪ ،‬باإلضايك إلم تمميك قدراتهم الحاليك‬
‫الت ييوها هستيعاب تما التغيرات‪ ،‬مو تناليدهم بالمعمالمات الجديدة بامتظام‪.‬‬

‫لتحديد ملدار الحاجك لمتدريب‪ ،‬يإم من المماسب الليام بتحميل متتما السعالبات الالمشا ل الالظيويك‬
‫البيعيك يي الميدان‪ .‬اللمليام بهرت المهمك‪ ،‬ممم مدير البيو العمل ممم شا السعالبات التي تالاج‬
‫ممدالبي البيو يي الميدان‪ ،‬الممم ضالو هرت السعالبات يلالم مدير المبيعات بتحديد مالميك البرامس التدريبيك‬
‫التي يحتاجها ممدالبي البيو الحاليين أال الجدد ممهم‪ .‬اليم ن اهمتماد ممم مدة مسادر ممها استتدام‬
‫المعمالمات اإلحسا يك‪ ،‬أال اهجتمامات مو رجال البيو‪ ،‬أالتحميل السجظت الميداميك‪ ،‬أال استلساو آراو‬
‫المشريين المباشرين ممم ممدالبي البيو‪ ،‬الظير رلا‪.‬‬

‫التتمثل الحاجك لمتدريب بملدار الورق بين اعداو الوعمي الاعداو المتالقو لممدالبي البيو الرين لهم تبرة يي‬
‫هرا المجال‪ ،‬أما بالمسبك لممدالبي البيو الجدد يتمثل الحاجك لمتدريب بملدار اهتتظا بين الم هظت‬
‫المتاليرة يي ممدالب البيو البين الشرالم المممالبك لشغل الالظيوك البيعيك المعمن ممها‪.‬‬

‫‪ 3-1-6‬محتويات البرنامج التدريبي‪:‬‬

‫يحاالل البرمامس التدريبي تغميك منيس من المعريك التمميك المهارات لممدالبي البيو اليق سبعك م المات هي‪:‬‬

‫‪ .1‬الشر ك (اعهداا الالسياسات الالتمظيم)‪ .2 .‬الممتجات‪ .3 .‬الممايسين الممتجاتهم‪ .4 .‬التغيرات يي‬

‫السالق الاهتجاهات الجديدة‪ .5 .‬إجراوات البيو الالتلميات‪ .6 .‬تمظيم العمل الامداد التلارير‪.‬‬

‫‪ .7‬إدارة العظقات‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫الشركة‬
‫إدارة‬
‫المنتجات‬
‫العالقات‬

‫البرنامج‬
‫تنظيم‬ ‫التدريبي‬
‫المنافسين‬
‫العمل‬

‫تقنيات‬ ‫اتجاهات‬
‫البيع‬ ‫السوق‬

‫الشكل رقم (‪ :)6-1‬مكونات البرنامج التدريبي‬

‫إن العماسر الثظثك اعاللم تلالم بش ل أساسي بإيسال المستالى المممالب من المعريك إلم ممدالب‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫مالجن‬
‫ا‬ ‫‪ .1‬الشركة (األهداف والسياسات والتنظيم)‪ :‬من المحتمل أن يتضمن الم الن اعالل تاريتا‬

‫تمال أن تتالاجد ب يي المستلبل‪ .‬الالسياسات رات‬ ‫لمشر ك ال يويك ممالها الالم ان التمايسي الر‬
‫السمك بالظيوك البيو‪ ،‬ممم سبيل المثال‪ :‬يويك تلييم ممدالبي المبيعات المبيعك مظام التعاليض‪،‬‬
‫ييتم السا المريلك التي يتم بها تمظيم الشر ك الالعظقك بين المبيعات الالظيوك التساليق بما يي‬
‫يتملالم من‬ ‫رلا اإلمظن الأبحاي السالق بحيي ي الن ممدالب المبيعات ممم تلدير الدمم الر‬
‫الملر الر يسي لمشر ك‪ .‬ما يجب أيضا تغميك السياسات اعتظقيك لمشر ك ال يويك تأثيرها ممم‬
‫الظيوك البيو‪.‬‬
‫‪ .2‬المنتجات‪ :‬سيتضمن الم الن الثامي‪ ،‬معريك الممتس‪ ،‬السوا ل يويك تسميو الممتجات الاآلثار‬

‫المترتبك ممم جالدة الممتس المالثالقيت ‪ ،‬المينات الممتس الالوالا د التي يضويها ممم المستهما‪ .‬حيي‬
‫يتم تشجيو ممدالبي المبيعات ممم إجراو تحميظت الممتس التاسك بهم حتم ي المالا قادرين ممم‬
‫تحديد المينات الالوالا د الر يسيك لمممتجات الجديدة ممد إمظقها‪.‬‬
‫‪ .3‬المنافسين‪ :‬سيتم تحديد الممايسين السيتم أيضا تحميل ممتجات الممايسين لتسميم الضالو ممم‬

‫اهتتظيات بيمهم البين ممتجات الشر ك‪.‬‬

‫‪94‬‬
‫‪ .4‬اتجاهات السوق‪ :‬يمبغي تدريب ممدالبي المبيعات ممم تحديد اتجاهات السالق التغيرات ‪ .‬حيي‬

‫لممدالبي المبيعات اإلبظغ من تغييرات بيرة يي‬ ‫يتي‬ ‫يممب مظام معمالمات المبيعات الر‬
‫السالق‪ ،‬ممم سبيل المثال‪ :‬تمك لوت مماير بيو بالتجن ك جديدة‪ ،‬الاتجاهات السالق ممال قماع‬
‫جديد يي اعسالاق الماش ك‪ .‬المن تظل جمو المعمالمات من الممايسين الممدالبي المبيعات يي‬
‫اعسالاق‪ ،‬يإن هرا ه يويد قسم المبيعات يلم‪ ،‬الل ن أيضا يضيا قيمك إلم أهميك الظيوك‬
‫المبيعات لمشر ك‪.‬‬
‫‪ .5‬إجراءات وتقنيات البيع‪ :‬تتالقا ممد هرا الحد بعض البرامس التدريبيك‪ ،‬ه سيما يي ميدان البيو‬

‫السمامي‪ ،‬متجاهمك م الما ر يسيا يي البرمامس التدريبي هال إجراوات التلميات البيو‪ .‬يشمل هرا‬
‫الم الن جمسات ممميك حيي يمالر المتدربالن المهارات من تظل تمارين لعب (تمثيل) اعدالار‪.‬‬
‫ممم سبيل المثال‪ ،‬ير ن برمامس التدريب ممم مهارات البيو المهميك من زيروكس ممم تمس‬

‫تمالات بيو هي‪ :‬بدو م المات المبيعات؛ اهستماع الوعال؛ التعامل مو اهمتراض؛ إظظق‬
‫ممميك البيو؛ الالمتابعك‪.‬‬
‫‪ .6‬تنظيم العمل وكتابة التقارير‪ :‬يسعم هرا الم الن من البرمامس إلم ترسيخ مادات جيدة بين‬

‫المتدربين يي المجاهت التي قد يتم إهمالها بسبب الضغالم اليالميك‪ .‬حيي يتضمن التدريب ممم‬
‫تمظيم العمل مهارات إدارة الالقت الالم ان‪ .‬اليتم التأ يد هما ممم أهميك هرت اعمشمك يي أداو‬
‫ممدالب مبيعات الاعرباح أيضا‪ .‬ما أن ظهالر تلميات ال مبيالتر الالشب ات يغير يويك ممل‬
‫ممدالبي المبيعات التالاسمهم‪ .‬حيي يجب إدراج استتدام هرت التلميات بما يي رلا إدارة العظقات‬
‫مو النبا ن الاستتدام السا ل التالاسل اهجتمامي جنو من تدريبهم‪.‬‬
‫‪ .7‬إدارة العالقات‪ :‬إن أهميك بماو العظقات تعمي أن البرامس التدريبيك ستر ن بشدة ممم مهارات‬

‫اعيراد‪ .‬ممم سبيل المثال‪ ،‬ير ن برمامس التدريب اهستشار ممم المبيعات لر ‪ IBM‬ممم العمل‬
‫مو العمظو مستشارين لبماو مظقات الثيلك الالعمل بش ل مشترا لحل المش ظت‪ .‬اليتضمن هرا‬
‫الم الن الماس المهارات اهتسال معا‪.‬‬

‫‪ 4-1-6‬طرق التدريب‪:‬‬

‫هماا مرق الأساليب تدريبيك ثيرة المتعددة‪ .‬حيي يعتمد اهتتيار من بيمها ممم ثير من العالامل مثل‬

‫‪95‬‬
‫مالع المادة التي ستلدم يي البرمامس المستالى المهارات البيعيك المتاليرة لدى المتدربين من ممدالبي البيو‪.‬‬
‫مثظ‪ :‬إن بعض المرق التدريبيك التي تر ن ممم تمميك التمالير المهارات البيعيك لمممدالبين ه ت الن يعالك‬
‫يي حالك حاجك الممدالبين إلم المعمالمات من السمعك أال التدمك المراد بيعها إضايك إلم ايتلارهم لممعريك‬
‫العمميك بأسالل الأساليب البيو‪ .‬اليي هرت الحالك‪ ،‬المحاضرات العمميك هي المريلك اعمسب‪ ،‬اله را يإن ما‬
‫يم ن أن ي الن مماسبا من المرق لظرالا معيمك ليس بالضرالرة أن ي الن مماسبا لظرالا أترى‪.‬‬

‫المن أهم المرق التدريبيك‪:‬‬

‫‪Lectures‬‬ ‫‪ -1‬المحاضرات العمميك‬

‫‪Case Studies‬‬ ‫‪ -2‬مماقشك الحاهت‬
‫‪Role Playing‬‬ ‫‪ -3‬تمثيل اعدالار‬
‫‪On the Job Training‬‬ ‫‪ -4‬التدريب يي أثماو العمل‬
‫‪Practical Application‬‬ ‫‪ -5‬التمبيلات العمميك‬
‫‪Self-Study‬‬ ‫‪ -6‬التعمم الراتي‬

‫‪ 5-1-6‬تقييم عملية التدريب‪:‬‬

‫اإلمار المعتمد ممم مماق الاسو لتلييم يعاليك التدريب ممم المبيعات هال ممالرج التدريب الم الن من أربو‬
‫ي ات‪:‬‬

‫‪ -1‬ردود أفعال المشاركين في الدورة التدريبية‪ :‬ردالد الوعل هي ملاييس لشعالر متدربي المبيعات‬

‫حالل الجالامب المتتموك لدالرة تدريبيك يي المبيعات‪ .‬يهي بالتالي مماثمك لمملاييس التلميديك لرضا‬
‫العمظو‪ .‬يمن الموترض أم ممدما ي رت ممدالبال المبيعات دالرة تدريبيك‪ ،‬يمن يتم برل جهد بير يي‬
‫تعمم الاستتدام المالاد الاعدالات الممرالحك‪ .‬الممم الع س من رلا‪ ،‬إرا ان متدربال المبيعات‬
‫يستمتعالن بالتدريب‪ ،‬يسيتعممالن المنيد الي المالن أ ثر حماسا هستتدام المالاد‪ .‬المادة ما تر ن‬
‫تدابير ردالد الوعل ممم جالامب الليمك المضايك لمتدريب مثل الرضا من التعميمات‪ ،‬الالرضا من‬
‫محتالى الدالرة‪ ،‬ال الرضا من الدالرة بش ل مام‪ .‬التشير اعبحاي إلم الجالد سمك إيجابيك بين‬
‫مما ناد مدد المتدربين الراضالن من الدالرة التدريبيك‬ ‫ملاييس التوامل الاهحتواظ بالمعريك‪ ،‬أ أم‬

‫‪96‬‬
 ‫يي المبيعات‪ ،‬مما احتوظالا بمعريك بيو أ ثر من هرت الدالرة‪.‬‬
‫‪ -2‬اكتساب المعرفة واالحتفاظ بها وتغيير المواقف‪ :‬يم ن تلييم ا تساب المعريك الاهحتواظ بها من‬

‫مريق اتتبارات اللمم الالالرق ممدما ت الن أهداا التدريب هي تاليير المعمالمات (مثل معمالمات‬
‫الممتس الالممايس)‪ .‬الممدما تممال أهداا التدريب ممم تدريس مهارات البيو‪ ،‬سيتم است مال‬
‫اتتبارات اللمم الالالرق بتمثيل اعدالار التي يتم تلييمها‪ .‬التشير الدراسك إلم أن المتدربين الرين ان‬
‫مستالى ا تسابهم لممعريك أممم امالا أ ثر قدرة ممم ملل المعمالمات التي تمت اهستوادة ممها إلم‬
‫السالق‪.‬‬
‫‪ -3‬تغييرات في سلوك العمل‪ :‬تليس تلييمات تغيير السمالا مدى قيام ممدالبي المبيعات بتعديل‬

‫سمال هم المتعمق بالالظيوك بعد التدريب ممم المبيعات‪ .‬الهرا يعالد يي ثير من اعحيان لما يعرا‬
‫بر ر "ملل التعمم" الهال أمر حاسم لمجاح الدالرة التدريبيك يي المبيعات‪ .‬الظالبا ما تتضمن ممميات‬
‫تلييم ملل المعريك مظحظات مباشرة لمتدرب المبيعات يي م ان العمل بالاسمك مدير المبيعات‪.‬‬
‫التشير الدراسك إلم أن تلييم درجك ملل التعمم إلم الالظيوك هال جامب هام من جالامب التلييم عم‬
‫مما ناد مدد المتدربين الرين يمبلالن ما تعممالت من دالرة‬ ‫أم‬ ‫مرتبم بالمتا س التمظيميك‪ ،‬أ‬
‫التدريب ممم المبيعات‪ ،‬ان تحليلهم أيضل لممتا س التمظيميك المرظالبك مثل تحسين يعاليك البيو‪،‬‬
‫التعنين العظقات مو العمظو‪ ،‬التحليق مستاليات أممم من اهلتنام التمظيمي‪.‬‬
‫‪ -4‬النتائج التنظيمية‪ :‬تليس هرت التلييمات مدى إسهام الدالرة التدريبيك يي المبيعات يي تحليق‬

‫اعهداا التي حددتها الشر ك‪ .‬اليتم استتدام ستك أهداا لمتدريب ممم المبيعات التمظيميك‪:‬‬
‫‪ ‬نيادة حجم المبيعات؛‬
‫‪ ‬تحسين العظقات مو العمظو؛‬
‫‪ ‬نيادة التنام ممدالب مبيعات ي د إلم امتواض مستاليات دالران المالظوين؛‬
‫‪ ‬امتواض ت اليا البيو؛‬
‫‪ ‬تحسين السيمرة ممم اللالى البيعيك؛‬
‫‪ ‬إدارة القت أيضل‪.‬‬

‫ممم الرظم من أن هرت الملاييس هي اع ثر أهميك‪ ،‬إه أمها مادة ما ت الن اع ثر سعالبك يي تحديد‬

‫‪97‬‬
‫يسهل قياس ) هال م شر‬ ‫تالجهات دالرة تدريب المبيعات‪ .‬البالتالي من المويد معريك أن ملل التعمم (الالر‬
‫جيد لممتا س التمظيميك‪.‬‬

‫‪ 2-6‬تحفيز القوى البيعية (‪:)Sales Forces Motivating‬‬

‫إن الورد بمبيعك ت اليم الأالضام الموسيك الالسي اللالجيك‪ ،‬لدي الحاجك إلم الدمم الالرظبك يي اهحترام‬
‫الالتلدير أثماو العمل ضمن مجمالمك‪ .‬اليعتبر تحوين العاممين من اعدالات الهامك التي تجعل رجال البيو‬
‫يشبعالن حاجاتهم الموسيك من تظل تلدير جهالدهم الممحهم الدمم الالم ايآت التي تديعهم باتجات إمجان‬
‫أيضل الأداو أمثل‪.‬‬

‫الهبد أن يتضو التحوين بش ل مام‪ ،‬اللرجال البيو بش ل تاو‪ ،‬لألسس الاللالامد التي تجعل مدراو البيو‬
‫يضعالن مظام تحوين يعال المادل اليق التبرة المظريك الالعمميك لمتحوين‪.‬‬

‫‪ 1-2-6‬أهمية التحفيز – المفهوم واألهداف‪:‬‬

‫إن إمشاو ادر بيعي محون بش ل جيد الالحواظ ممي هي مهمك سعبك الييها تحد بير‪ .‬يتم تهديد ثلك‬
‫يعامالم من المشترين جنو من أمشمتهم‬ ‫الدالايو ممدالبي المبيعات باستمرار بسبب الريض الحتمي الر‬
‫اليالميك‪ .‬يي بعض المجاهت‪ ،‬ه سيما مجال التأمين ممم الحياة‪ ،‬قد يوالق الريض من قبل العمظو مدد‬
‫المجاحات‪ ،‬البالتالي قد ي الن التحوين هما مش مك بيرة‪ .‬المما يضاما رلا حليلك أن ممدالب المبيعات‬
‫الالمشرا مادة ما ي المان مموسمين جغراييا‪ ،‬لرلا قد يشعر ممدالب المبيعات بالعنلك أال حتم اإلهمال ما‬
‫لم تاللي اإلدارة اهتماما تاسا هستراتيجيات التحوين التي تأتر احتياجاتهم بعين اهمتبار‪.‬‬

‫يحتاج ممدالبال‬ ‫من اعهميك بم ان أن يلدر مديرال المبيعات أن الحاين أ ثر تمال ار ب ثير من ال أر الر‬
‫المبيعات بهم‪ .‬التحوين الوعال يتممب يهم مميق لممدالبي المبيعات أيراد اللشتسياتهم المظام الليم لديهم‪.‬‬
‫ه يحون مديرال المبيعات ممدالبي المبيعات؛ بل ما يوعمالم هال تاليير الظرالا التي ستشجو ممدالبي‬ ‫أ‬
‫المبيعات ممم تحوين أموسهم‪.‬‬

‫ي من يهم الحاين يي العظقك بين اهحتياجات الالدالايو الاعهداا‪" :‬تتضمن العمميك اعساسيك اهحتياجات‬
‫(الحرمان) التي تحدد الدالايو (الحرمان مو اهتجات) لتحليق اعهداا (أ شيو يتوا من الحاجك اليلمل‬
‫من الدايو)"‪ .‬البالتالي‪ ،‬الحاجك الماتجك من قمك اعسدقاو مثظ‪ ،‬تضو دايعا لظمتماو ي الن مسمما‬

‫‪98‬‬
‫لمحسالل ممم أسدقاو‪ .‬اليي سياق العمل‪ ،‬قد يمتس من الحاجك إلم المنيد من اعمالال دايو إلم نيادة‬
‫الجهد يي العمل من أجل الحسالل ممم رالاتب متنايدة‪.‬‬

‫أمر مهما لمجاح المبيعات‪ ،‬حيي أظهرت اعبحاي أن مستاليات التحوين العاليك ت د‬
‫يعد تحسين التحوين ا‬
‫إلم‪:‬‬

‫‪ ‬نيادة اإلبداع؛‬
‫‪ ‬العمل بش ل أ ثر ر او الاتباع أسمالب بيو أ ثر ت يوا؛‬
‫‪ ‬العمل بجديك أ بر؛‬
‫‪ ‬نيادة استتدام أساليب التواالض المرب لمجامبين؛‬
‫‪ ‬ارتواع احترام الرات؛‬
‫‪ ‬مالقا أ ثر استرتاو المبرة مامويك أقل سمبيك؛‬
‫‪ ‬تعنين العظقات‪.‬‬

‫مفهوم التحفيز‪:‬‬

‫تساهم ممميك التحوين يي جعل رجال البيو يمتلمالن من العمل الرالتيمي إلم اعداو اهستثما ي الالر يساهم‬
‫يي نيادة اإلمتاجيك التحليق اعهداا التساليليك الالبيعيك‪ .‬اليعتبر التحوين أداة ر يسيك لتشجيو رجال البيو‬
‫الممديعين عداو مممهم بش ل متمين‪ ،‬إضايك ل الم ممميك تلدير لجهالد رجال البيو الحثهم ممم السمالا‬
‫اإليجابي‪ ،‬الهال جنو من ثلايك الممظمك العامك ضمن إمار اعهداا الالتمم‪.‬‬

‫إن التحوين هال مامل تارجي يشجو اعيراد ممم تأديك أممالهم بش ل جيد المبدع‪ .‬يمثظ‪ :‬ممدما يمتدح‬
‫مدد من النبا ن ممدالب البيو يإن رلا يديع إلم أداو أيضل‪.‬‬

‫ال رلا‪ ،‬إن التحوين هال ممميك حساسك يجب تحديدها بش ل ممظم المبرمس من تظل الضو مظام لمحالاين‬
‫مادل الممين البعيد من اإلسراا‪ ،‬عن اإلسراا يي التحوين يضعا قيمك الحاين‪ .‬الهماا مدة مالامل يي‬
‫بي ك العمل تعتبر من العماسر اعساسيك لمتحوين مثل الرضا من العمل‪ ،‬اهحترام‪ ،‬الرظبك لدى اعيراد‬
‫بالظهالر‪ ،‬الاهتمام اإلدارة بما يريدالن‪ ،‬الهي تمثل دالايو إيجابيك لريو أداو رجال البيو‪ .‬اليمثل التحوين جامب‬
‫ماد ممدما يعبر مم بالراتب الالم ايأة الماليك‪ ،‬اليي موس الالقت‪ ،‬يمثل جامب معمال من تظل المعاممك‬

‫‪99‬‬
 ‫الجيدة الالتلدير الريو الثلك لدى رجال البيو‪.‬‬

‫‪ 2-2-6‬نظريات التحفيز‪:‬‬

‫هماا العديد من المظريات التم درست الحممت السمالا استمادا إلم الحالاين التي تحرا من قبل الحاجات‪.‬‬
‫إن هرت الحالاين تديو اعيراد إلم الليام بوعل ما‪ ،‬الهرا الوعل من الموترض أن يمسجم مو ما يمم ل‬
‫اعيراد اليحلق هم أهدايهم‪ .‬الللد امتمدت هرت المظريات ممم مالمين من الحالاين (الجالهريك الالعرضيك)‪.‬‬

‫من أبرن هرت المظريات‪:‬‬

‫نظرية الحافز‪:‬‬ ‫‪.I‬‬

‫تشير هرت المظريك إلم مالمين من الحالاين‪:‬‬

‫‪ -‬الحاين الجالهر ‪ :‬يأتي هرا الحاين من تظل الجالا ن التي يحسل مميها الورد من المهمك أال المشام‬
‫الر يلالم ب الالمرتبمك بالمتعك الحب العمل‪ .‬إن المتا س الجيدة تأتي من تظل الجهد الجيد الليس الحظ‪.‬‬
‫اللرلا يإن رجال البيو الرين ي دالن ما ي موالن ب بش ل جيد‪ ،‬المن تظل حثهم لمعمل يإمهم يبدمالن‬
‫اليحسمالن ممم التحوين المماسب‪ ،‬البالتالي تتم م ايأتهم من تظل الحالاين الجالهريك‪.‬‬

‫‪ -‬الحاين العرضي‪ :‬يأتي هرا الحاين من التارج اليديو الورد لمعمل بمستالى مالي‪ ،‬الل ن بمرالر الالقت‬
‫يإن هرا الحاين قد يضعا اليسب شيو رالتيمي المعتاد اله ي ثر ممم سمالا اعيراد أال أدا هم‪ .‬إن هرت‬
‫الحالاين تتمثل بر ر (الهدايا الملديك؛ التهديد بالعلاب؛ التشجيو؛ المدح)‪.‬‬

‫نظرية التنافر اإلدراكي‪:‬‬ ‫‪.II‬‬

‫تشير هرت المظريك إلم أن اهيراد يالاجهالن ضغالم تمتس من مدم تالايق ما يدر الن الما يرظبالن‪ .‬إن رجال‬
‫البيو ممد إمجان أممالهم يتعرضالن لضغالم البي ك التمظيميك الالبي ك التارجيك اليتممالا أن ي المالا قد أمجنالا‬
‫مشا ل موسيك أال‬ ‫ما موالا ب بش ل جيد المتمين‪ ،‬الممدما يظقالن التحوين المماسب يمن تالاجههم أ‬
‫سمال يك؛ الل ن ممدما يدر الن بأن تليِيم ما قامالا ب من ممل ممم م س ما امالا يعتلدالن الأقل مما امالا‬
‫يتالقعالن‪ ،‬يإن رلا سالا ي ثر ممم سمال هم المستلبمي‪ ،‬القد يستمرالن بموس المشام الال واوة الل ن هماا‬
‫سراع داتمي من المم ن أن يعمي متا س سمبيك ت ثر ممم اعداو‪.‬‬

‫‪100‬‬
 ‫نظرية تدرج الحاجات‪:‬‬ ‫‪.III‬‬

‫قدمت هرت المظريك من قبل (‪ )Maslow‬الر قسم الحاجات إلم تمسك أمالاع‪ ،‬حيي أن‬

‫اعيراد يي جميو مجاهت الحياة يحااللالن اتباع هرت الحاجات التحليق الرضا المممالب‪ .‬تمدرج الحاجات‬
‫اإلمساميك اليق مظريك ابراهام ماسمال يي التحوين ما يي الش ل‪:‬‬

‫حاجة تحقيق الذات‬

‫حاجة االحترام‬

‫الحاجة االجتماعية‬

‫حاجة األمن والسالمة‬

‫الحاجة الفيزيولوجية‬

‫الشكل رقم (‪ :)6-2‬هرم الحاجات اإلنسانية‬

‫حاجك من هرت الحاجات يمثل مامل تحوين لمورد يديع إلم اهمتلال إلم إشباع‬ ‫إن تحليق اإلشباع ع‬
‫حاجك أترى الالم ت رار السمالا السابق‪.‬‬

‫إن رجال البيو لديهم موس الحاجات التم يمتم ها البشر اليسعالن إلم إشبامها من تظل سب المال‪،‬‬
‫التعميم‪ ،‬التعمم‪ ،‬ا تساب التبرة‪ ،‬اهمتماو إلم المجمالمك‪ ،‬اليحظالن باهحترام الالتلدير الالتشجيو الالم ايآت‬
‫الالترقيات الظيرها من الحالاين التي تشجعهم ممم اهستمرار بالعمل التحسين اعداو‪.‬‬

‫إن مظريك ماسمال تر ن ممم أهميك الحاين الجالهر يي قيادة التالجي السمالا البشر ‪.‬‬

‫نظرية حافز اإلنجاز‪:‬‬ ‫‪.IV‬‬

‫تستمد هرت المظريك ممم يرضيك تشير إلم أن متا س حاين اعداو يمثل مريق الاسو لت الين الشتسيك‬
‫المالجهك محال اعداو من تظل العظقك ما بين المجاح يي العمل الممميك التحوين التمعب الدالايو اهجتماميك‬
‫من دالر يي التأثير ممم اإلمجان الجيد لمعمل الر يحون ممي ‪.‬‬

‫‪101‬‬
 ‫النظرية اإلدراكية‪:‬‬ ‫‪.V‬‬

‫تست د ممم ي رة إن اعيراد يبحثالن من تعريا الاض لممهايات‪ ،‬الان المهايات المرضيك الالالاضحك تمثل‬
‫جا نة أال م ايأة لمورد‪ ،‬التشير إلم الجهد المبرالل الالالقت المبرالل الالهدا المحدد الر سالا يحدد مستالى‬
‫المجاح المبيعك المهايات ارا امت مرضيك أم ه‪ ،‬الاستمادا لرلا يحدد مستالى التحوين الر يجب امتمادت‪.‬‬
‫ما أن البحالي التي قدمت من المتتسين بمالضالع الحاجات الالحالاين أظهرت بأن اهيراد الرين يتولرن‬
‫يي تحليق أهدايهم ي الن سبب مامل التحوين‪ ،‬الارا لم يمين الورد مامل التحوين بش ل الاض اليتعرا‬
‫ممم أسباب المغنات يإم سالا لن يليم هرا الحاين اللن ياللد لدي اهمدياع المممالب إلمجان اهممال‪.‬‬

‫‪ 3-2-6‬نظام تحفيز رجال البيع‪:‬‬

‫يرتبم مجاح مظام التحوين ب يويك سياظك هرا المظام الترجمت إلم برامس محددة القابمك لمتموير‪ .‬اليي ممالرج‬
‫لتحوين قالى البيو‪ ،‬يم ن اقتراح أن التحوين العالي لرجال البيو الالجهد الضتم أال ال بير يلالد لمستالى‬
‫مالي من اعداو المممالب‪ .‬الهرا اعداو العالي سي د إلم م ايأة بيرة‪ ،‬الي د بالتالي إلم الرضا العالي‬
‫من العمل‪.‬‬

‫الش ل التالي يالض رلا‪:‬‬

‫الرضا‬ ‫التحفيز‬

‫المكافأة‬ ‫الجهد‬

‫األداء‬

‫الشكل رقم (‪ :)6-3‬نموذج تحفيز رجال البيع‬

‫‪Source: (Jobber & Lancaster, 2006, p.407).‬‬

‫‪102‬‬
‫يظحظ من الش ل أن التحوين يديو باتجات الجهد اع بر إلمجان المهام ممم الالج المممالب‪ ،‬الهرا يعمي‬
‫أن اعداو الممور هال أداو مالي الأن هرا الجهد يتممب الم ايأة التي يمتس ممها الرضا‪.‬‬

‫‪ 4-2-6‬أنواع الحوافز‪:‬‬

‫يتمرق بعض الباحثين لمتسا ل حالل مبيعك الحاين‪ .‬هل يمثل المال المحون اعساسي الالعممي لديو‬
‫العاممين إلمجان مممهم بش ل و ‪ ،‬أم أم يعتبر أحد العالامل التي تساهم يي نيادة أداو الامتاجيك العاممين‪.‬‬
‫الارا ان المال ه يعتبر حاين ايي‪ ،‬يما هي الحالاين اعترى التي تديو العاممين لمعمل الامجان اعهداا‪.‬‬

‫هماا مالامل ماديك الظير ماديك تعتبر محونات مهمك تديو العاممين إلم إمجان أممالهم ب واوة ماليك‪ .‬لرلا‬
‫يإن الحالاين هي‪:‬‬

‫أ‪ .‬الحوافز غير المادية‪:‬‬

‫تمعب الحالاين ظير الماديك دال ار مهما يي ديو اعيراد إلم إمجان أممالهم التشجيعهم ممم اعداو الجيد‬
‫الالمتمين‪ .‬اليم ن إجمالها ممم المحال التالي‪:‬‬

‫‪ ‬بيئة العمل‪ :‬إن بي ك العمل لها الدالر اعساسي يي تعنين امدياع اعيراد محال أداو أممالهم‪ .‬التتمين‬

‫بي ك ممل اعشتاو الممديعين ب رر‪ :‬التعاالن – اهمسجام – مدم الجالد سرامات – نيادة الالهو‬
‫لمممظمك الالشعالر باهمتماو إليها‪.‬‬
‫‪ ‬على المستوى الشخصي للعاملين‪ :‬تتضمن الحالاين ظير الماديك ممم المستالى الشتسي أمالر‬

‫ممها‪:‬‬
‫‪ o‬إشعار المالظوين باعمان‪.‬‬
‫‪ o‬إشعارهم بأهميك العمل الر يلالمالن ب ‪.‬‬
‫‪ o‬إشعارهم باهحترام الالتلدير‪.‬‬
‫‪ o‬اعتر بعين اهمتبار الورالقات الورديك لمعاممين‪.‬‬
‫‪ o‬اشت ار هم يي اللرار‪.‬‬
‫‪ o‬ت ميوهم باعممال التي تمسجم القدراتهم المهاراتهم التبراتهم‪.‬‬
‫‪ ‬توفير الضمانات للعاملين‪ :‬يمعب تاليير الضمامات لمعاممين دال ار مهما يي ارتبام العامل بالممظمك‬

‫‪103‬‬
 ‫الممم اعتو ضمان المستلبل‪ .‬الهرا يتم من تظل‪:‬‬
‫‪ o‬تاليير الضمان السحي‪.‬‬
‫‪ o‬تاليير الضمان اهجتمامي‪.‬‬
‫‪ o‬تاليير سمدالق اإلمامات الالمسامدات‪.‬‬
‫‪ ‬على المستوى التنظيمي‪ :‬تتضمن الحالاين ظير الماديك ممم هرا المستالى ما يمي‪:‬‬

‫‪ o‬الضالح المس الليك‪.‬‬

‫‪ o‬تالسيا الالظيوك‪.‬‬
‫‪ o‬تلسيم العمل بش ل مادل‪.‬‬
‫‪ o‬تمميك مظقات جيدة مو العاممين‪.‬‬
‫‪ o‬تمميك مظقات جيدة مو اإلدارة‪.‬‬
‫‪ o‬مم الترقيات المماسبك‪.‬‬
‫‪ ‬على مستوى المهارات‪ :‬تتضمن الحالاين ظير الماديك ممم هرا المستالى ما يمي‪:‬‬

‫‪ o‬المتابعك الالتالجي ‪.‬‬

‫‪ o‬إدتال العاممين دالرات تأهيميك التدريبهم لريو تبراتهم المهاراتهم‪.‬‬
‫‪ o‬تاليير المستمنمات الضرالريك التي تسامدهم ممم اإلمجان‪.‬‬
‫‪ o‬مستالى التأهيل الالتدريب المظقت بمبيعك العمل‪.‬‬
‫ب‪ .‬الحوافز المادية‪:‬‬

‫لدى البشر ظرينة حب التمما‪ ،‬لرلا يمديو الورد لمعمل الالسعي ل سب المال من أجل العيش بش ل جيد‪.‬‬
‫التدرا اإلدارة أهميك العامل المالي يي حياة اعيراد اليي أدا هم الارتبامهم بالعمل‪ .‬اليم ن أن تأتر الحالاين‬
‫الماديك أمالاع متعددة‪ :‬الراتب‪ ،‬الراتب مو مماللك‪ ،‬العماللك‪ ،‬العماللك مو الم ايأة‪ ،‬العظالات‪ .‬السيتم شرح‬
‫الحالاين الماديك بالتوسيل بالوسل اللادم ممد الحديي من التعاليض الالم ايآت‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تعرض هرا الوسل لمبحي يي تدريب اللالى البيعيك حيي تضمن تحديد اهحتياجات التدريبيك‪ ،‬ال يويك‬
‫تمالير اليحو برمامس تدريبي يحدد اليعنن مهارات البيو‪ ،‬إضايك لمتحدي من مرق التدريب‪ ،‬المن ثم‬

‫‪104‬‬
‫اهمتلال إلم تلييم ممميك التدريب‪ .‬المن جامب آتر تماالل الوسل تحوين اللالى البيعيك حيي درس مظريات‬
‫التحوين‪ ،‬الأمالاع الحالاين الماديك الظير الماديك‪.‬‬

‫‪105‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

‫ الرقك ملدمك إلم مدالة اتحاد الجامعات‬،‫ يامميك التدريب يي تمالير المهارات البيعيك‬،)2007( ،‫ السميدمي الآترالن‬.2
.‫ جامعك النيتالمك اعردميك‬،‫العربيك الممعلدة‬

3. Bradford, D.D. and Weitz, B.A. (2009) Salespersons’ management of conflict in buyer–
Journal of Personal Selling and Sales Management, 29(1):25–42.,seller relationships

4. David Merrill & Roger Reid (2009), Different Types of Motivation, Theories employee
motivation in the work place pagscale inc.

New Blogger, US, Nyse.,5. Geoge Ashok, (2008), Different Types of Training, Sanyaqupta

6. Huczynski, A. and Buchanan, D. (2007) Organizational Behaviour: An introductory text.

.London: Financial Times Prentice Hall

7. Jobber, D. & Lancaster, G. (2006), Sales and Sales Management, 7th ed., Prentice-Hall,
UK, p. 431-433.

8. Lassk, F.G., Ingram, T.N., Kraus, F. and Di Mascio, R. (2012) The future of sales
training: challenges and related research questions, Journal of Personal Selling and Sales
.Management, 32(1):141–54

9. Powers, T.L., DeCarlo, T.E. and Gupte, G. (2010) An update on the status of sales
Journal of Personal Selling and Sales Management, 30:319–26.,management training

10. Storbacka, K., Polsa, P. and Sääksjärvi, M. (2011) Management practices in solution
sales – a multilevel and cross-functional framework, Journal of Personal Selling and Sales
.Management. 31(1):35–54

11. Taylor, Markus, (2009), Six Tpes of Training and Development Techniques, Ezine
Articles, Chicageo.

12. Weighhman J., (2008), the employee motivation Audit, Cambridge Strategy Publication.

106
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫إن التدريب هال العمميك التي يتم بالاسمتها تعديل إيجابي لسمالا المجتمو‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫ينيد التدريب من واوة رجل البيو اإلمتاجيك اليلمل من المولات‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪‬‬ ‫الحاجك لتدريب ممدالبي البيو الجدد هال ملدار الورق بين اعداو الوعمي الاعداو المتالقو‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتبر مماقشك الحالك إحدى مرق التدريب‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫ي من يهم الحاين يي العظقك بين اهحتياجات الالدالايو الاعهداا‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫ليس بالضرالرة أن ي د اعداو العالي إلم الرضا العالي من العمل‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫تتضمن الحالاين الماديك إدتال العاممين دالرات تأهيميك‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتمد بعض شر ات التأمين الممدالبي مبيعات اعداليك ممم العماللك لمممدالب‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬إن التدريب يمثل‪:‬‬

‫ب) ممميك تشتيو‬ ‫أ) ممميك مبرمجك‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) ممميك مستمرة‬

‫‪ -2‬تتضمن محتاليات البرمامس التدريبي معمالمات من‪:‬‬

‫ب) الممتجات‬ ‫أ) الشر ك‬
‫د) المالردالن‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬ضمن تلييم ممميك التدريب‪ ،‬من المتا س التمظيميك‪:‬‬

‫ب) نيادة حجم المبيعات‬ ‫أ) تمظيم العمل‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) امتواض ت اليا البيو‬

‫‪ -4‬ي من يهم الحاين يي العظقك بين‪:‬‬

‫ب) اهحتياجات الالدالايو الاعهداا‬ ‫أ) اهحتياجات الالدالايو‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) الدالايو الالمثابرة‬

‫‪ -5‬من أمالاع الحالاين الماديك‪:‬‬

‫ب) الترقيك‬ ‫أ) الراتب مو العماللك‬

‫‪107‬‬
 ‫د) العالامل الشتسيك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬محتاليات البرمامس التدريبي‪.‬‬
‫مدد محتاليات البرمامس التدريبي الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )2‬مظريات التحوين‪.‬‬

‫تحدي من مظريك تدرج الحاجات اإلمساميك لر ر ماسمال مالضحا رلا بالرسم‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )3‬أمالاع الحالاين‪.‬‬

‫مدد الحالاين ظير الماديك الاشرح الاحدة ممها‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪108‬‬
 ‫الفصل السابع‪ :‬تعويض ومكافأة القوى البيعية‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫تعتبر الم ايأة الالتعاليض من أهم أدالات التحوين يي مجال المشام البيعي‪ ،‬التحاالل الشر ات الحديثك‬
‫الالسالل إلم أيضل منيس من اعدالات المستتدمك يي م ايأة ممدالبي البيو لمتأثير ممم إمتاجيتهم‪ ،‬الممم‬
‫درجك المجاح التي يم ن أن يحللها ل ممدالب بيو يي العمل البيعي‪ .‬حيي تتضمن يعاليك الم ايأة تحليق‬
‫أهداا الشر ات الأهداا ممدالبي البيو من حيي حساللهم ممم دتالل تماسب الجهالد التي برلالها‬
‫الالممالحات التي يسعالن لتحليلها من ممارستهم لهرا المشام‪.‬‬

‫‪Objectives of Compensation and‬‬ ‫‪ 1-7‬أهداف التعويض ومكافأة رجال البيع (‬

‫‪:)Rewarding of Salesmen‬‬
‫‪ 1-1-7‬أهداف التعويض‪:‬‬

‫يجب ممم مدير المبيعات المظر بعمايك يي مالع تمك التعاليض التي يرظبالن يي استتدامها‪ .‬الرلا عن‬
‫هماا مددا من اعهداا التي يم ن تحليلها من تظل تمك التعاليض‪:‬‬

‫أاله‪ -‬يم ن استتدام التعاليض لتحوين قالى المبيعات من تظل ربم اإلمجان بالم ايأة الملديك‪.‬‬

‫ثاميا‪ -‬يم ن استتدام لجرب ممدالبي المبيعات الماجحين الاهحتواظ بهم من تظل تاليير مستالى معيشك‬
‫جيد لمممدالبين‪ ،‬م ايأة اعداو المتمين التاليير دتل ممتظم لهم‪.‬‬

‫ثالثا‪ -‬من المم ن تسميم الرسم تمك التعاليض التي تسم بتلمب ت اليا البيو بما يتماشم مو التغييرات‬
‫يي إيرادات المبيعات‪ .‬البالتالي‪ ،‬يي سمالات الر الد‪ ،‬يتم أحياما تعاليض امتواض المبيعات من مريق‬
‫امتواض المديالع من العمالهت؛ اليي السمالات الجيدة يتم تماليل ت اليا المبيعات المتنايدة من تظل ريو‬
‫إيرادات المبيعات‪.‬‬

‫رابعا‪ -‬يم ن سياظك تمم التعاليض لتالجي امتبات مالظوي المبيعات إلم أهداا محددة لمبيعات الشر ك‪.‬‬

‫‪109‬‬
‫يم ن ديو مماللك أممم ممم تمالم الممتس التي تريد الشر ك ملمها بش ل تاو‪ .‬ما يم ن ديو مماللك‬
‫تاسك إلم ممدالبي المبيعات الرين ياللدالن حسابات مشمك جديدة إرا ان رلا مهما المويدا لمشر ك‪.‬‬
‫البالتالي‪ ،‬يم ن استتدام تمم التعاليض لمتح م باعمشمك‪.‬‬

‫‪ 2-1-7‬أنواع خطط التعويض‪:‬‬

‫ممد تسميم تمم التعاليض‪ ،‬يجب ممم إدارة المبيعات أن تدرا أم قد ه ي الن ل أمضاو يريق‬
‫المبيعات محو ان بو رة اعرباح العاليك‪ .‬اليم ن تحديد تمسك أمالاع من ممدالبي المبيعات اليلا لرلا‪:‬‬

‫‪ )1‬المحافظون (‪ :)Creatures of Habit‬يحاالل ه هو البرا عالن الحوراظ ممرم مسرتالى معيشرتهم‬

‫من تظل سب مبمغ محدد مسبلا من المال‪.‬‬

‫‪ )2‬الراضوووون (‪ :).Satisfiers‬ي ررالن مسررتالى أداو ه ر هو اعشررتاو بمررا ي ورري يلررم لمحورراظ ممررم‬

‫الظا وهم‪.‬‬
‫‪ )3‬المقايضووون (‪ :)Trade-off-ers‬يتسررو ه ر هو اعشررتاو القررتهم اسررتمادا إلررم مسرربك محررددة‬

‫شتسيا بين العمل الأالقات الوراغ بحيي ه تتأثر باحتماليك نيادة اعرباح‪.‬‬
‫‪ )4‬الموجهووون بالهوودف (‪ :)Goal Orientated‬يوضررل ممرردالبال المبيعررات التميررن بإمجرراناتهم مررن‬

‫ِقبررل أق ررامهم الر سررا هم‪ ،‬اليميمررالن إلررم أن ي الم رالا مررالجهين بحسررو مبيعررات البررأمالال ت ررالن بمثابررك‬
‫امتراا باإلمجان‪.‬‬
‫‪ )5‬الموجهون بالمال (‪ :)Money Orientated‬يهدا ه هو اعشرتاو إلرم نيرادة أربراحهم إلرم‬

‫الحد اعقسم‪ .‬يلد يتم التضحيك بالعظقات اعسريك‪ ،‬الالتريي ‪ ،‬الحتم السرحك مرن أجرل السرعي الراو‬
‫المال‪.‬‬

‫المعمم الضممي هال أن إدارة المبيعات تحتاج إلم يهم التسميا ممدالبي المبيعات من حيي دالايعهم‪ .‬اله‬
‫يم ن تسميم تمم التعاليضات بوعاليك إه من تظل هرا الوهم‪ .‬ممم سبيل المثال‪ ،‬من ظير المرج أن‬
‫يمج الضو تمك جديدة تستمد إلم يرو أ بر ل سب العماللك إرا ان يريق المبيعات يت الن يلم من‬
‫الو ات الثظي اعاللم (المر الرة أمظت) من رجال البيو‪ .‬ممم الع س من رلا‪ ،‬ممدما يتم الح م ممم يريق‬
‫المبيعات ممم أم يت الن أساسا من ممدالبي المبيعات المالجالدين ممم أساس الهدا الالمال‪ ،‬يمن‬
‫المحتمل أن ي الن اهمتلال من راتب ثابت إلم مظام الرالاتب الالعمالهت يعاه‪.‬‬
‫‪110‬‬
 ‫هماا تمسك أمالاع من تمم التعاليض بش ل أساسي‪:‬‬

‫راتب ثابت‪ ،‬راتب ان د مماللك ‪،‬العماللك يلم‪ ،‬العماللك مو الم ايأة‪ ،‬العظالات‪.‬‬

‫الراتب‬

‫الراتب ‪+‬‬
‫العالوات‬
‫العمولة‬

‫العمولة مع‬
‫العمولة‬
‫المكافأة‬

‫الشكل رقم (‪ :)7-1‬أنواع خطط التعويض‬

‫‪ ‬الراتب أو الراتب المقطوع‪ :‬تعتبر من المرق البسيمك الالسهمك الشا عك اهستتدام‪ .‬حيي تلالم‬

‫الممظمك بديو مبمغ معين لرجال البيو ملابل اعمشمك الالمهام التي يلالم بها أثماو يترة نمميك معيمك‬
‫قد ت الن شهر أال مسا شهر أال ظير رلا بغض المظر من الجهالد التي يلالم بها رجل البيو أال‬
‫ما يحلق من مستالى من المبيعات يي مهايك الوترة‪ .‬المن أهم منايا هرت المريلك‪ :‬أمها تسم‬
‫لمممظمك بمعريك ملدار المبالغ التي يجب ديعها لرجال البيو الهرا يمع س إيجابيا ممم الت اليا‪،‬‬
‫التضمن لرجال البيو دتظ ثابتا حتم يي الظرالا اهقتساديك المتلمبك‪ ،‬الهي مماسبك لرجال البيو‬
‫الجدد ممن ليس لديهم تبرة‪ ،‬التسهم ا تم ين الممظمك من تالنيو رجال البيو ممم الممامق‬
‫الجغراييك أال تغيير أما مهم‪ .‬المن أهم ميالب هرت المريلك‪ :‬سعالبك تحديد الراتب بالش ل الر‬
‫يتماسب مو مبيعك الالاجبات الالمس الليات‪ ،‬المدم اللدرة ممم تميين ال واوات من بين رجال البيو‬
‫المن ظيرهم‪ ،‬ما أمها ه تلدم حالاين ماديك أترى تديعهم لنيادة المبيعات‪.‬‬
‫‪ ‬الراتب مع العمولة‪ :‬تتبمم معظم الشر ات مظام الراتب الالعماللك عمها تجد بأن هرت المريلك تساهم‬

‫بش ل يعال يي تحوين رجال البيو ممم اهستمرار بالعمل من تظل تحليق اعهداا الالممايو‬

‫‪111‬‬
‫الماليك التي يسعالن إليها‪ ،‬ما التعتبر مامل جرب لرجال البيو اع واو عن مبمغ العماللك يجب أن‬
‫ي الن مماسبا لمجهالد التي يبرلها رجال البيو‪.‬‬
‫‪ ‬العمولة‪ :‬تعتمد هرت المريلك بعض الشر ات مثل شر ات التأمين‪ ،‬ممدالبي مبيعات اعداليك‪ ،‬رجال‬

‫البيو المتجاللين‪ ،‬الظيرهم‪ .‬التحدد العماللك استمادا إلم ميك الممب ممم السمو الالتدمات‪ ،‬مبيعك‬
‫الممملك الجغراييك‪ ،‬التأثير مالامل البي ك التارجيك‪ .‬بش ل مام‪ ،‬تتمثل بمسبك تحدد مسبلا ما بين‬
‫الشر ك الممدالب المبيعات من قيمك المبيعات‪ .‬التتتما هرت العماللك من القت آلتر باتتظا‬
‫السمو المبامك‪ ،‬التدمات المبامك‪ ،‬العالامل اهقتساديك‪ ،‬واوة رجل البيو الظيرها من العالامل‪.‬‬
‫التعتبر مريلك العماللك من المرق الممينة التي‪ :‬تحون ال ثير من رجال البيو ممم العمل بها‬
‫تاسك ممن يمتم الن اللدرة ممم اإلقماع‪ ،‬الاقوال ممميك البيو‪ ،‬الالرين يتعاممالن بسمو تظقي رالاج‬
‫يي السالق‪ ،‬المميها ممب مستمر‪ ،‬إضايك لمن يمم الن أتظقيات العمل لتحسين ممل الشر ك‪.‬‬
‫المن ميالب هرت المريلك هي‪ :‬اللمق المستمر من قبل رجال البيو بسبب مدم ثبات دتمهم‪،‬‬
‫الالتلمبات اهقتساديك التي ت ثر بش ل مباشر ممم ميك المبيعات الالمردالد المالي‪ ،‬ما أمها‬
‫تجرب رجال بيو ه يمم الن المهارة البيعيك اليسعالن ل سب المال السريو مما ي ثر ممم سمعك‬
‫الشر ك يي المستلبل‪.‬‬
‫‪ ‬العمولة مع المكافأة‪ :‬تلالم إدارة المبيعات بمم م ايأة مجنيك لرجال البيو إضايك إلم العماللك‬

‫المتوق مميها الرلا ممدما يحللالن مسبك مرتوعك من المبيعات بهدا تشجيعهم ممم اهستمرار‬
‫بالعمل التحسين اعداو‪ .‬القد ت الن هرت الم ايأة لرجل بيو الاحد أال لمجمالمك من رجال المبيعات‬
‫الرلا متيجك الجهالد المتمينة التي قامالا بها‪ .‬ما أن الم ايأة يجب أن ت الن مجنيك التماسب الجهد‬
‫قام ب رجل البيو‪ ،‬اليجب أن يتم ت رارها لتحوينهم ممم اهستمرار بالعمل المدم‬ ‫اإلضايي الر‬
‫اه تواو بمرة الاحدة‪.‬‬
‫‪ ‬العال وات‪ :‬تمم العظالات بش ل مام سماليا لمعاممين المن ضممهم رجال البيو‪ .‬التستمد العظالة ممم‬

‫معايير قابمك لملياس مثل‪ :‬مالع العمل‪ ،‬الدالرة الالظيويك‪ ،‬الراتب‪ ... ،‬إلخ‪ .‬الان الجالد مظام مجن‬
‫لمعظالات يديو رجال البيو إلم التو ير باهستلرار بالعمل ممم اعمد الماليل‪ .‬ما أم تمثل العظالة‬
‫راتب‬ ‫بش ل مام مسبك ممم الراتب اعساسي مما يديو رجال البيو إلم اهستمرار يي العمل الر‬
‫اعساسي مرتوو‪.‬‬
‫‪112‬‬
‫تسعم الشر ات إلم رسم مظام تعاليض لرجال البيو‪ ،‬رالاتب‪ ،‬م ايأة‪ ،‬مماللك‪ ،‬بما يحلق لها أهدايها‬
‫المرسالمك الاعرباح التي تسعم إلم تحليلها‪ ،‬اليي موس الالقت يجب أن ت الن هرت اعهداا ممسجمك مو‬
‫أهداا رجال البيو‪.‬‬

‫‪ 2-7‬خطوات تصميم نظام المكافآت (‪:)Steps to Design the Reward System‬‬

‫من أجل تسميم مظام م ايآت مممي اليعال‪ ،‬يجب ممم مدير المبيعات تتبو التمالات التاليك‪:‬‬

‫‪ 1-2-7‬مراجعة التحليل والوصف الوظيفي‪:‬‬

‫ممم المدير مراجعك تحميل الالسا المبيعك البيو من حيي مس اللياتها‪ ،‬المهامها‪ ،‬الظراليها‪ ،‬الأهدايها‪،‬‬
‫الشرالمها‪ ،‬الم هظت شاظمها‪ ،‬المالقعها ممم التريمك‪ .‬عن هرت المراجعك ت شا جالامب هامك يجب‬
‫احتالاوها يي مظام الم ايآت‪.‬‬

‫‪ 2-2-7‬تقرير وتحديد األهداف الخاصة لنظام المكافات‪:‬‬

‫يجب تحديد اعممال الالاجب إمجانها من تظل هرت المظام بدقك الالضالح‪ ،‬يظ ي وي اللالل أن الهدا هال‬
‫الليام بمهمات العمل البيعي بأمامك يي حدالد يترة نمميك معيمك أال جرب ممدالبي بيو جدد‪ .‬إمما يجب‬
‫سياظك اعهداا ممم المحال التالي‪:‬‬

‫‪ ‬نيادة حجم المبيعات بالالحدات "سايي المبيعات"‪.‬‬

‫‪ ‬نيادة حجم المبيعات من سمو معيمك أال لعمظو معيمين‪.‬‬
‫‪ ‬نيادة مدد العمظو الحاليين برقم معين‪.‬‬
‫‪ ‬تتويض ت اليا البيو‪ ،‬أن مستتدم العظالات ممم حجم المبيعات‪.‬‬
‫‪ ‬دتالل ممامق بيعيك جديدة‪.‬‬

‫‪ 3-2-7‬تحديد عناصر العمل البيعي المسيطر عليها من قبل مندوب البيع وقياسها بموضوعية‪:‬‬

‫إن مظام الم ايات يجب أن يلالم ممم‪:‬‬

‫‪ -‬العماسر المسيمر مميها يي الالظيوك البيعيك‪.‬‬

‫‪ -‬إم اميك قياسها من تظل تمالر معايير قياس مالضالميك‪.‬‬

‫‪113‬‬
‫يمعظم العماسر التي تساهم يي المجاح البيعي هي مماسر مسيمر مميها من قبل ممدالبي البيو إما‬
‫جن يا أال ميا‪ .‬ممم سبيل المثال‪ :‬السيمرة ممم حجم المبيعات‪ ،‬الل ن هرت السيمرة محدالدة بمالاسوات‬
‫السمعك الالسياسك السعريك لمشر ك‪ .‬اللهرا ممدما مريد تمالير مظام م ايآت يإن ممم الشر ك أن تأتر يي‬
‫الحسبان م ايأة ممدالب البيو ممم رقم المبيعات التاو ب الليس ممم رقم المبيعات اإلجمالي ممم‬
‫ل‪ ،‬رلا عن رجل البيو ل سيمرة ممملك ممم مبيعات ‪ .‬أال يم ن أن ت الن الم ايأة ممم‬ ‫مستالى الشر ك‬
‫اعرباح التي يحللها الممدالب‪ .‬اليم ن تحاليل هرت المتا س إلم معايير الملاييس يم ن من تظلها محديد‬
‫مستالى الم ايأة‪.‬‬

‫‪ 4-2-7‬تأسيس مستوى للمكافآت‪:‬‬

‫تهتم إدارة المبيعات بالعالامل الجاربك لممدالب البيو (ملدار الدتل مثظ) ممد تسميم مظام الم ايآت‪ .‬يإرا‬
‫امتلد ممدالب البيو بأم لن يحلق دتل اا من الالظيوك‪ ،‬يإم قد ه ي الن ممجرب لهرت الالظيوك بغض‬
‫المظر من المريلك المستتدمك (راتب‪ ،‬مماللك‪ ،‬حالاين ماديك‪ .)... ،‬المن المهم ممد تحديد مستالى الم ايأة‬
‫ممم مستالى‬ ‫أن يممو مدير المبيعات ممم مستاليات الم ايآت يي الشر ات الممايسك يي السالق‪ ،‬أ‬
‫الدتل الر يتلاضات ممدالب البيو يي الشر ات الممايسك تاسك ممدالبي البيو المتمرسين‪.‬‬

‫‪ 5-2-7‬تحديد طرق التعويض والمكافأة‪:‬‬

‫يتضمن مظام الم ايآت العديد من المرق الاعدالات التي يم ن لمشر ك اهتتيار من بيمها الاستتدامها‬
‫م ايأة لممدالبي البيو‪ ،‬المن أ ثر هرت المرق شيالما هي‪:‬‬

‫‪ .1‬مريلك الراتب الشهر ‪ :‬مبمغ ثابت ملابل العمل تظل يترات نمميك شهريك محددة‪.‬‬
‫‪ .2‬مريلك العمالهت‪ :‬إمماو مبمغ متغير يعتمد ممم حجم المبيعات أال أداو ممل معين الحسب‬
‫اعهداا المالضالمك‪.‬‬
‫‪ .3‬الجمو بين الراتب الالعماللك‪.‬‬

‫القد تم شرح هرت المرق بالولرة السابلك بالتوسيل‪.‬‬

‫المن الجدير بالر ر أن ل ما سبق يعتبر من الم ايآت الماديك‪ ،‬أما المكافآت غير المادية يهي تتتر‬

‫أسمالبين‪:‬‬

‫‪114‬‬
‫‪ o‬اعسمالب اعالل – م ايآت ظير ماديك مباشرة‪ :‬يرتبم هرا اعسمالب بإمماو م ايآت ظير ماديك‬
‫مثل التلدير الشهادات الشرا الالش ر اليرو الترقيك‪ ،‬حيي تسامد هرت المريلك يي ريو الرالح‬
‫المعماليك لممدالبي البيو التنيد من درجك اهمتماو لديهم‪.‬‬
‫‪ o‬اعسمالب الثامي – م ايآت ظير ماديك ظير مباشرة‪ :‬يرتبم هرت اعسمالب بإمماو م ايآت ظير‬
‫ماديك بش ل ظير مباشر مثل‪ :‬التأمين ممم الحياة‪ ،‬الالتأمين السحي‪ ،‬الاإلجانات المديالمك‪،‬‬
‫الالرحظت الترييهيك‪ ،‬الالتعميم‪ ،‬الظير رلا‪.‬‬

‫‪ 6-2-7‬مناقشة النظام مع الجهات العليا‪:‬‬

‫بعد إتمام التمالات السابلك‪ ،‬يتم مماقشتها مو اإلدارة العميا لممسادقك مميها أال تعديمها اليلا لما ترات متالايلا‬
‫مو السياسك العامك‪.‬‬

‫‪ 7-2-7‬مناقشة النظام مع مندوبي البيع‪:‬‬

‫تتم مماقشك مظام الم ايآت مو ممدالبي البيو لمعريك مدى جدالاها اليعاليتها ملارمك مو مبيعك العمل الر‬
‫يلالمالن ب ‪.‬‬

‫‪ 8-2-7‬التقيد والمتابعة والتقييم‪:‬‬

‫يجب التليد بمظام الم ايآت المتابعت التماليرت اليق التغييرات الحاسمك مو الممدالبين‪ ،‬ما يجب تلييم هرت‬
‫المظام بش ل دالر ‪.‬‬

‫يبين الش ل التالي تمالات تسميم مظام م ايآت جيد اليعال‪:‬‬

‫‪115‬‬
 ‫‪ .3‬تحديد العناصر‬
‫‪ .1‬مراجعة تحليل‬ ‫‪ .2‬تحديد األهداف‬ ‫المسيطر عليها من قبل‬
‫ووصف وظيفة البيع‬ ‫الخاصة بالنظام‬ ‫مندوبي البيع وقياسها‬
‫بموضوعية‬

‫‪ .6‬مناقشة النظام مع‬ ‫‪ .5‬تحديد طريقة المكافأة‬ ‫‪ .4‬تأسيس مستوى محدد‬

‫الجهات العليا‬ ‫والراتب والعمولة‬ ‫للمكافآت‬

‫‪ .7‬مناقشة النظام مع‬ ‫‪ .8‬التقيد والمتابعة‬

‫مندوبي البيع‬ ‫والتقييم‬

‫الشكل رقم (‪ :)7-2‬خطوات تصميم نظام المكافآت‬

‫‪Factors Affecting the‬‬ ‫‪ 3-7‬العوامل المؤثرة في اختيار نظام المكافآت (‬

‫‪:)Selection of the Reward System‬‬
‫المرق أيضل يي‬ ‫هماا مجمالمك من العالامل التي ت ثر بسالرة مباشرة ممم تالج الشر ات محال أ‬
‫م ايأة ممدالبي البيو‪ .‬اليم ن تالضي هرت العالامل ييما يمي‪:‬‬

‫‪ )1‬مبيعك السالق القماة التالنيو المستتدمك‪ :‬هل هال سالق تمايسي؟ أال احت ار؟ أال سالق قمك؟ ما‬
‫يتأثر مظام الم ايآت بعالامل اقتساديك الاجتماميك‪ ،‬سالق الاسعك‪ ،‬سالق ضيلك (سالق مستهم ين‬
‫مها يين أال سالق مشترين سماميين)‪ .‬أما بالمسبك للماة التالنيو يهل تستتدم الشر ك قماة تالنيو‬
‫مباشرة؟ أال ظير مباشرة؟ الهل تستتدم ممدالبي بيو يتبعالن لها أم يعممالن بسالرة مستلمك؟‪.‬‬
‫‪ )2‬ت ثر مبيعك العمل البيعي الظرالي ممم مظام الم ايآت‪.‬‬
‫‪ )3‬مالميك ممدالبي البيو الرين تستتدمهم الشر ك‪ :‬ممدالبي بيو جدد‪ ،‬ممدالبي بيو حديثي التترج‪،‬‬
‫ممدالبين بيو تبراو‪.‬‬
‫‪ )4‬الظرالا الماليك داتل الشر ك‪ :‬هل الشر ك رات مر ن مالي قال ؟ الهل تعامي الشر ك من مشا ل‬

‫‪116‬‬
 ‫ماليك أم ه؟‪.‬‬
‫‪ )5‬اهقتراحات التي يلدمها ممدالبي البيو بين حين الآتر حالل مبيعك العمل البيعي الالظرالا‬
‫المحيمك ب ‪.‬‬
‫‪ )6‬السياسات العامك داتل الشر ك‪ :‬من حيي سياسات اعجالر الالرالاتب‪ ،‬المظرة إلم الت اليا‪،‬‬
‫الاعرباح‪ ،‬الظيرها‪.‬‬

‫اليرتبم جنو من هرت العالامل بالشر ك الظراليها‪ ،‬اليرتبم الجنو اآلتر بالبي ك المحيمك الالظرالا التي‬
‫تحتاليها هرت البي ك‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تم الشرح يي هرا الوسل من م ايأة التعاليض ممدالبي البيو‪ .‬حيي استعرض أهداا التعاليض الأمالاع‬
‫التعاليض الراتب الثابت أال العماللك أال الراتب مو العماللك‪ .‬ثم تماالل بالتوسيل تمالات تسميم مظام‬
‫الم ايآت الوعال الالجيد‪ ،‬الأتي ار مماقشك العالامل الم ثرة يي اتتيار مظام الم ايأة الوعال‪.‬‬

‫‪117‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

2. Homburg, C., Workman, Jr, J.P. and Jensen, O. (2000) Fundamental changes in
the movement towards a customer-focused organizational structure, :marketing organization
.Journal of the Academy of Marketing Science, 28:459–78

3. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.

4. Kalra, A., Shi, M. and Srinivasan, K. (2003) Sales force compensation schemes and
Management Science, 49(5):655–72.,consumer inferences

5. Piercy, N., Low, G.S. and Cravens, D. (2004) Examining the effectiveness of sales
management control practices in developing countries, Journal of World Business, 39:255–
67.

6. Zoltners, A.A., Sinha, P. and Lorimer, S.E. (2012) Breaking the sales force incentive
addiction: a balanced approach to sales force effectiveness, Journal of Personal Selling and
.Sales Management, 32(2):171–86

118
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫ي الن أداو الممدالبالن المالجهالن بالمال ممم مستالى ي وي يلم لمحواظ ممم الظا وهم‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫الممدالبالن الملايضالن يتسسالن القتهم استمادا إلم مسبك محددة شتسيا بين العمل‬
‫‪‬‬ ‫‪2‬‬
‫الأالقات الوراغ بحيي ه تتأثر باحتماليك نيادة اعرباح‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫إن ممدالبال المبيعات الرين يتملالن راتبا ثابتا هم أقل استعدادا لتلديم التدمك الوميك‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫الراتب الثابت مماسب ممدما يبيو ممدالب المبيعات ممتجات رات قيمك ماليك ب ميات‬
‫‪‬‬ ‫‪4‬‬
‫ممتوضك جدا‪.‬‬

‫يستتدم تعاليض العماللك يي الحاهت التي يالجد ييها مدد بير من العمظو المحتممين‬
‫‪‬‬ ‫‪5‬‬
‫الت الن ممميك الشراو قسيرة مسبيا‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫التأمين ممم الحياة هال ش ل من أش ال الم ايآت ظير الماديك المباشرة‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫شهادات التلدير هال ش ل من أش ال الم ايآت الماديك ظير المباشرة‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫العماللك هي ش ل من أش ال الم ايآت الماديك‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬من أمالاع ممدالبي البيو من حيي دالايعهم‪:‬‬

‫ب) الملايضالن‬ ‫أ) المالجهالن بالهدا‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) الراضالن‬

‫‪ -2‬يستتدم الراتب الثابت ظالبا يي‪:‬‬

‫ب) بيو ممتجات ممتوضك الليمك‬ ‫أ) ممميات البيو السماميك‬
‫د) بيو ميات بيرة من السمو‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬من اعهداا التاسك لمظام الم ايآت‪:‬‬

‫ب) نيادة حجم المبيعات‬ ‫أ) نيادة مدد المالردين‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) نيادة رالاتب الممدالبين‬

‫‪ -4‬من مرق تحديد التعاليض الالم ايأة‪:‬‬

‫ب) الم ايآت ظير الماديك‬ ‫أ) الدمم الموسي‬

‫‪119‬‬
 ‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) الراتب مو العماللك‬

‫‪ -5‬من تمالات تسميم مظام الم ايآت‪:‬‬

‫ب) تحديد مريلك الم ايأة‬ ‫أ) تحديد اعهداا‬
‫د) تحديد دالايو ممدالبي البيو‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬أهداا التعاليض‪.‬‬
‫تحدي من أهداا التعاليض‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )2‬أمالاع تمم التعاليض‪.‬‬

‫ار ر أمالاع تمم التعاليض الاشرح الاحدة ممها‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )3‬العالامل الم ثرة يي اتتيار مظام الم ايآت‪.‬‬

‫تحدي من العالامل الم ثرة يي اتتيار مظام الم ايآت‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫‪120‬‬
 ‫الفصل الثامن‪ :‬تخطيط المبيعات‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫يعد التتميم أحد أهم الالظا ا اإلداريك التم تمارسها إدارات ممظمات اعممال ممم اتتظا‬
‫يسبق جميو اعمشمك اإلداريك التي تمارسها‬ ‫اتتساساتها المممها‪ .‬إن التتميم هال المشام اعالل الر‬
‫تما الممظمات‪ ،‬عم ممميك تهدا لمتالظيا اعمثل لممالارد الماديك البشريك المتاحك ب واوة ماليك‪ ،‬رلا‬
‫يإمها تحدد اعهداا التم تسعم الممظمك لمالسالل إليها التحليلها يي ضالو التالقعات الالظرالا البي يك‬
‫المحتممك يي المستلبل‪.‬‬

‫التأتي أهميك التتميم بامتبارت أساسا لممراقبك الضرالرة ماسك جراو التغيرات المستمرة التي تحدي البش ل‬
‫يالمي اهرتواع المستمر يي ت موك اإلمتاج‪ ،‬أال نيادة قالة الممايسك المعدل اهبت ار‪ ،‬الالتغير المستمر يي‬
‫تسا و السالق‪.‬‬

‫‪ 1 – 8‬عناصر التخطيط األساسية للمبيعات (‪:)Key elements of sales planning‬‬

‫يسهم تتميم المبيعات يي التمب بالمستلبل الاهستعداد لمالاجهك احتماهت التغيير يي ظرالا ممل إدارة‬
‫المبيعات ال يويك مالاجهتها‪ .‬رلا يإم يسامد ممم تحديد المستمنمات الماديك الالبشريك الالاجب تاليرها‬
‫تعتمد ممي ممميك الرقابك ممم‬ ‫لتحليق اعهداا البيعيك المحددة‪ .‬رلا يإن التتميم يمثل اعساس الر‬
‫أمشمك المبيعات المعريك مدى قدرتها ال واوتها يي الالسالل إلم اعهداا الممشالدة‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫أن التتميم اهستراتيجي يبدأ بتحديد ر يك القيم الممظمك المن ثم رسم تمم العمل‬ ‫الرد سابلا *‬
‫أن التتميم يمثل ممميك إداريك‬ ‫لألمشمك الالاجب إمجانها‪ ،‬الرلا من تظل تحديد اإلدارة عهدايها‪ .‬أ‬
‫تتضمن الضو التمم اللسيرة أال الماليمك اعمد لعمميات الممظمك يي المستلبل‪.‬‬

‫القد مبر المتتسالن من التتميم اهستراتيجي ممم أم ‪:‬‬

‫‪ -‬يمثل المريلك المظاميك إلدارة ياممك ال و ة لعمميك التغيير‪.‬‬

‫تم تعريا التتميم اهستراتيجي التتميم المبيعات اهستراتيجي يي الوسل الثالي‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪121‬‬
‫‪ -‬يحدد اليحمل الورو البديمك‪ ،‬الجالامب اللالة الالضعا‪ ،‬المشا ل الالتهديدات‪ ،‬اليحدد أاللاليات معالجتها‬
‫الالتغمب مميها‪.‬‬

‫‪ -‬ممميك إداريك لمتمالير المسامدة الممظمك ممم تمق المالا مك الجيدة ما بين اعهداا الالمالارد لتحليق‬
‫اعهداا‪.‬‬

‫‪ -‬اتتيار البديل اعيضل من بين البدا ل المتاحك الالتم تسهم يي تحليق اعهداا ب واوة ماليك‪.‬‬

‫ما أن تتميم المبيعات هال جنو مهم من التتميم اهست ارتيجي لمتساليق الاإلدارة العميا لمممظمك‪ ،‬لرلا‬
‫يإم يسير بموس اهتجات المحدد ل يي التتميم اهستراتيجي لمممظمك‪.‬‬

‫إن أهميك تتميم المبيعات يم ن تالضيحها يي الملام التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬ينالد الحدات العمل بالتمالات الالاضحك التم يجب أن تتبو يي المستلبل‪.‬‬

‫‪ .2‬يسم لمعاممين يي إدارة المبيعات بالت ييا مو الظرالا المتغيرة يي البي ك‪.‬‬

‫يالسا تتميم المبيعات بش ل مها ي من تظل التمك‪ ،‬الان هرت التمك يجب أن ت الن الاقعيك‬
‫المالضالميك القابمك لمتمبيق‪ ،‬البموس الالقت يجب أن ت الن م تالبك لتسب متاليرة ل ل الرين من المحتمل‬
‫أن يستتدمالها داتل التارج العمل‪ ،‬ال رلا يجب أن تسب هرت التمك باتجات تحليق اعهداا التاسك‬
‫ممدما ترسم استمادا إلم تلديرات ميك المبيعات المتالقعك‪.‬‬

‫هماا مدة مماسر يجب أترها بعين اهمتبار ممد تتميم المبيعات الهي‪:‬‬

‫‪ 1-1-8‬الشروط أو المتطلبات‪:‬‬

‫تعتبر تمك المبيعات لمسمك الماضيك ال واوة اعداو يي تمويرها ال واوة الليادة من شرالم بماو التمك‬
‫اللادمك‪ ،‬لرلا يجب ممم اللا مين ممم تتميم المبيعات الليام بما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬مراجعك تمك مبيعات السمك الماضيك الالتم تعتبر من أسس بماو التمك اللادمك لممبيعات‪ .‬لرلا‬
‫ممم إدارة المبيعات الالمس اللين من التتميم مراجعك الورضيات التم الضعالها الالمتا س الم‬
‫حسمالا مميها‪ .‬أما بالمسبك إلدارة المبيعات التم تضو تمك عالل مرة اله يالجد لديها تمم سابلك‪،‬‬
‫يإن مميها أن تجمو البيامات الظنمك التحممها‪ ،‬تحدد حستها السالقيك المستهديك‪ ،‬المالارد الماليك‬

‫‪122‬‬
‫الالبشريك‪ ،‬الاعرباح الظيرها من اعمالر الضرالريك لبماو التمك‪ ،‬المن ثم تلالم برسم تمك المبيعات‬
‫المممالبك‪.‬‬
‫‪ .2‬ضرالرة اإلجابك ممم اعس مك التاليك الالتم تمثل محاالر أساسيك يي بماو الرسم تمك المبيعات‪:‬‬
‫‪ -‬مارا يوعل المتمم؟‬
‫‪ -‬ما هي التغييرات التم يجب أن تجر ممم التمك السابلك اللمارا؟‬
‫‪ -‬ما هي اعممال التي قامالا بها يي هرت السمك؟ الما هي اعممال التم تم تغييرها اللمارا؟‬
‫‪ -‬هل ما حدي يي هرت السمك سالا يحسل يي السمك اللادمك؟‬
‫‪ .3‬يجب أن يبدع العاممالن ممد تبمي التمك لتمويرها‪.‬‬
‫‪ .4‬أداو إدارة المبيعات المدى تحليلها لممبيعات المتمم لها يي الوترة السابلك يمثل م شر مهم‬
‫يجعم يعمل ممم‬ ‫لممتمم عمها تم م من تحديد السمبيات الاإليجابيات يي العمل‪ ،‬اعمر الر‬
‫استبعاد ما هال سمبي التعنين ما هال إيجابي‪ .‬إن مدم امتماد مدراو المبيعات ممم المعمالمات‬
‫سالا يجعل ممهم ظير قادرين ممم تالقو ما سالا ي الن ممي المستلبل‪ ،‬لرلا تعتبر المعمالمات‬
‫التاريتيك مهمك يي سياظك تمم المبيعات‪.‬‬
‫‪ .5‬مظحظك اتتبار يرضيات التمك السابلك التحديد المتغيرات التم أثرت ممم اعداو بش ل الاض ‪.‬‬
‫‪ .6‬تثبيت جميو المظحظات الالمعالجات الاعي ار إلمشاو التمك الجديدة ‪.‬‬

‫‪ 2-1-8‬أهداف المنظمة وخطتها تعتبر سبيل لتطوير خطة المبيعات‪:‬‬

‫‪ .1‬إن لمممظمك أهداا تسعم لتحليلها المن هرت اعهداا تحليق أرباح أ ثر‪ ،‬نيادة يي حجم‬
‫المبيعات‪ ،‬اتتراق السالق‪ ،‬تلديم ممتجات جديدة‪ ،‬الظيرها من اعهداا التي ت ثر ممم تمك‬
‫المبيعات‪.‬‬
‫‪ .2‬تغيير اعهداا‪ :‬قد تضو الممظمك أهدايا الل مها تو ر بتغييرها يي المستلبل عمها تتالقو أن يحدي‬
‫تغيير ما يي مماسر البي ك التارجيك‪ ،‬لرلا تعمل إدارة المبيعات ممم يهم التحديد المسببات التي‬
‫تتشم ممها اإلدارة الالتي قد تديو هرت اإلدارة لمتغيير التعمل ممم تهي ك تمك بديمك تماسب هرت‬
‫التغييرات يي حالك حدالثها‪.‬‬

‫‪123‬‬
 ‫‪ 3-1-8‬الضروريات‪:‬‬

‫هماا العديد من الجهات التي تشترا معها إدارة المبيعات ممن يعتبرالن شر او حليليالن لها الي ثرالن‬
‫بش ل مباشر ممم رسم التمك البيعيك مثل‪ :‬التمك التساليليك‪ ،‬التمك الماليك‪ ،‬المالارد البشريك‪ ،‬التمك‬
‫اإلمتاجيك‪ ،‬التمالير الممتس‪ .‬إن الملام التاليك تمثل ضرالريات بماو تمك المبيعات‪:‬‬

‫‪ .1‬هماا مظقك مباشرة بين التمك التساليليك الالتمك البيعيك عن هدا اإلدارة هال الالسالل إلم‬
‫النبا ن‪ ،‬استغظل الورو السالقيك المظ مك لمممظمك‪ ،‬تحليق المبيعات المتمم لها‪ ،‬البماو مظقك‬
‫جيدة مو النبا ن التحليق رضاهم‪.‬‬
‫‪ .2‬هماا دالر أساسي اليعال لحاجات الرظبات النبا ن المالميك اهتسال بهم‪ ،‬ال رلا مبيعك التدمات‬
‫التي يرظبالن الحسالل مميها من تظل تمك المبيعات من مريق تهي ك جميو المستمنمات الالليام‬
‫بجميو اإلجراوات الاعممال ممد رسم التمك لتحليق هرا اهتسال‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد العظقات المرق التمسيق عن لهما أثر يعال يي رسم تمك المبيعات التحديد اعدالار‪ .‬يإرا‬
‫امت هرت العظقات قاليك ما بين العاممين الان ل ممهم يعرا دالرت اليعمل ممم تحليل اليدمم‬
‫اعمراا اعترى‪ ،‬يإن هرا سيلالد إلم اإلمجان ال و يي ممميك تموير ما تمم ل ‪.‬‬

‫‪ 4-1-8‬العناصر التي تعتمد عليها إدارة المبيعات في هيكلة الخطة‪:‬‬

‫هماا مدة مماسر تعتمد مميها هي ميك التمك الهي‪:‬‬

‫‪ .1‬مماسر بماو التمك التتمثل ب رر‪ :‬الممتس‪ ،‬النبا ن‪ ،‬منيس التدمات‪ ،‬المالنمالن‪ ،‬البيو المورد‪ ،‬البيو‬
‫ممم الشب ك‪ ،‬اللمامات السالقيك‪ ،‬مدد اللمامات السالقيك المستهديك‪ ،‬الممامق الجغراييك‪،‬‬
‫الت اليا‪ ،‬اعرباح‪ ،‬الظيرها‪ .‬حيي تمعب دالر مهم يي رسم التمك البيعيك‪.‬‬
‫‪ .2‬قدرات التبرات رجال البيو التلدير مستالى إمجانهم الما سالا ي موالن ب يي المستلبل‪ ،‬الما‬
‫يستميعالن الما ه يستميعالن ممم ‪.‬‬

‫‪ 5-1-8‬اختبارات العمل‪:‬‬

‫إن اتتبار العمل بالتمك البيعيك ي الن من تظل تلييم اللدرة الشتسيك لرجال البيو ممم إظظق ممميك‬
‫البيو من حيي‪:‬‬

‫‪124‬‬
‫‪ .1‬اتتبار قدرة ل ممسر يي الهي ل التمظيمي إلدارة المبيعات‪ ،‬تتسسهم‪ ،‬قدراتهم‪ ،‬الما هال مدد‬
‫العاممين المممالب لتموير التمك‪ ،‬الما هي قدرة ل يرد ممم تموير ما ي ما ب ‪.‬‬
‫‪ .2‬اتتبار التمك من تظل‪:‬‬
‫‪ -‬تحديد حجم المبيعات المتالقو‪ ،‬حسك ل ملمك بيعيك من هرت المبيعات‪ ،‬مدد السولات‪،‬‬
‫تحديد الجهالد التساليليك التي تسامد ممم تموير تمك المبيعات المدى إم اميك التموير‪.‬‬
‫‪ -‬قدرة الممظمك ممم اتتبار التمك التلييمها يي آتر لحظك قبل إقرارها بش ل مها ي‪.‬‬

‫‪Relationship between‬‬ ‫‪ 2-8‬العالقة بين خطة التسويق وخطة المبيعات (‬

‫‪:)marketing plan and sales plan‬‬
‫دالر مهما يي التمك التساليليك‪ ،‬اليم ن المظر يي مبيعك هرا الدالر‪ ،‬البسوك تاسك‬
‫تمعب الظيوك المبيعات ا‬
‫المساهمك التي تلدمها الظيوك المبيعات يي إمداد تمك التساليق‪ ،‬ال يا تتأثر الظيوك المبيعات موسها‬
‫بتمك التساليق‪.‬‬

‫‪ 1-2-8‬مكان البيع في خطة التسويق‪:‬‬

‫لت الن ممميك البيو يعالك‪ ،‬يجب أن تتم أمشمك المبيعات يي سياق تمك تساليليك استراتيجيك شاممك‪ .‬ممدها‬
‫يلم يم ن التأ د من أن جهالد المبيعات م تممك‪ ،‬بده من التمايس مو أمشمك التساليق اعترى‪ .‬اليلا لرلا‪،‬‬
‫ممظالر أ ثر شمالليك التميل إلم تغميك الم سسك بأ ممها‪ .‬البالتالي‪،‬‬
‫ا‬ ‫يتم مم استراتيجيات المبيعات الاإلدارة‬
‫يإن اإلجماع العام الحالي هال أن استراتيجيات الت تي ات المبيعات قد يتم الالسالل إليها التمويرها التلييمها‬
‫من تظل إمار من أهداا الشر ك الممميات التتميم اهستراتيجي‪.‬‬

‫قبل مماقشك استراتيجيات الت تي ات المبيعات‪ ،‬يجب أن يتم تحديد العظقك اليهمها بين ل من استراتيجيك‬
‫الممظمك الاستراتيجيك التساليق الاستراتيجيك المبيعات‪ ،‬عن هرت اهستراتيجيات الثظي هي مبارة من تمم‬
‫تسعم لتحليق موس اعهداا العامك الالتم من تظلها تحلق اإلدارات الثظي أهدايها‪ .‬إن تمك التساليق‬
‫تشتق من تمك الممظمك العامك التجسدها‪ ،‬يي حين أن تمك المبيعات بدالرها تشتق من تمك التساليق‬
‫التجسدها‪.‬‬

‫الش ل التالي يالض رلا‪:‬‬

‫‪125‬‬
 ‫مستوى (‪:)1‬‬
‫االستراتيجية العامة للمنظمة ‪ -‬الخطة العامة‬

‫مستوى (‪:)2‬‬
‫استراتيجية التسويق ‪ -‬خطة التسويق‬

‫مستوى (‪:)3‬‬
‫استراتيجيات المبيعات ‪ -‬خطة المبيعات‬

‫الشكل رقم (‪ :)8-1‬العالقة بين استراتيجية المنظمة – التسويق ‪ -‬المبيعات‬

‫المسدر‪ :‬يالسا‪ ،‬رديمك ال السميدمي‪ ،‬محمالد (‪ ،)2010‬إدارة المبيعات‪ ،‬المبعك اعاللم‪ ،‬دار المسيرة لممشر الالتالنيو‪،‬‬
‫ممان‪ ،‬اعردن‪.‬‬

‫اليم ن تالضي العظقك بش ل موسل بين المستاليات الثظثك لظستراتيجيك أال التمم ما يمي‪:‬‬

‫‪126‬‬
 ‫البيئة‬

‫خطة‬ ‫التدقيق‬

‫المنظمة‬
‫الرسالة‬

‫تطوير استراتيجية السوق‬

‫األهداف التسويقية‬

‫التدقيق التسويقي‬

‫اإلنفاق التسويقي‬ ‫استراتيجية المزيج التسويقي‬

‫الخطة‬
‫التطبيق التكتيكي‬
‫التسويقية‬

‫األهداف البيعية‬ ‫األهداف‬

‫الترويجية‬

‫استراتيجية القوى‬
‫البيعية‬ ‫االستراتيجية الترويجية‬

‫للتطبيق‬ ‫التطبيق‬
‫التكتيكي‬ ‫التكتيكي‬

‫خطة‬
‫الشكل رقم (‪ :)8-2‬العالقة بين خطة المنظمة‪ ،‬خطة التسويق‪ ،‬خطة المبيعات‬
‫المبيعات‬
‫المسدر‪Walkin, 2003, p. 141. :‬‬

‫من المظحظ من الش ل السابق بأن التمم الثظي تسير باتجات الاحد‪ ،‬الان أ تمك ت مل اعترى الساله‬
‫لألهداا المحددة المراد تحليلها‪.‬‬

‫إن اللامدة اعساسيك لعمل الممظمات يي الالقت الحاضر هي التالج محال المستهما التحليق اهتسال‬
‫بالنبا ن‪ ،‬الان هرا اهتسال يتحلق من تظل اللالى البيعيك عمها تمثل حملك الالسل بين الممظمك‬
‫الالمستهم ين‪ .‬إن مدير المبيعات يحدد اعهداا اإلستراتيجيك إلدارة المبيعات‪ ،‬اليلالم بتمظيم إدارة المبيعات‬
‫التحديد البرامس البيعيك التحديد الجهالد البيعيك المماسبك لتموير رلا‪.‬‬

‫‪127‬‬
 ‫‪ 2-2-8‬تأثير خطة التسويق على أنشطة المبيعات ‪ -‬االستراتيجيات والتكتيكات‪:‬‬

‫ت الن ممميك التتميم يعالك بلدر تأثيرها ممم العمل‪ .‬حيي ي ثر مظام التتميم التساليلي الوعال ممم‬
‫اعمشمك اهستراتيجيك الالت تي يك يي جميو أمحاو الشر ك‪ .‬الهماا ممالرجان لمتتميم التساليلي‪:‬‬

‫‪ -‬ممالرج التتميم الداتمي (التساليق التلميد ‪ -‬ال ظسي ي)‪.‬‬

‫‪ -‬ممالرج التتميم التارجي (التساليق الحديي – شا و لدى العديد من الممظمات)‪.‬‬

‫يبدأ ممالرج التتميم التارجي (نموذج التخطيط الموجه للعمالء) بحساب الت موك ل ل ممميك بيو لمعمظو‬

‫الحاليين‪ ،‬ثم لمعمظو المحتممين يي قامدة البيامات‪ ،‬الأتي ار لمعمظو الجدد‪ .‬التحدد حسابات ت موك البيو‬
‫الهدا البيعي يي ل حالك‪ .‬ثم يتبو هرت العمميك إستراتيجيك ل ل قماع سالقي مموسل‪ .‬يعمم سبيل المثال‪:‬‬
‫قد ه يتم تلديم الممتس ل ل شريحك بموس السعر‪ .‬البالمثل ست الن أمالاع اهتساهت متتموك ل ل قماع‪.‬‬
‫الهما يتم اتتبار استراتيجيك اتتيار اللماع السالقي المحتالى اهتساهت من الماحيك المثاليك ملارمك بالبدا ل‬
‫المعلاللك‪ .‬البعد رلا‪ ،‬يتم مرح أ ثر البدا ل مجاحا يي اهتتبار ممم الجماهير المالجالدين يي ل قماع‪.‬‬

‫ممم الرظم من أن ممالرج التتميم الداتمي (نموذج التدفقات الداخلية) مديالع ماليا اليم ن امتبارت‬

‫متماشيا بش ل الثيق مو أهداا الممظمك القدراتها المالاردها‪ ،‬إه أم أقل أماما ب ثير من ممالرج التتميم‬
‫المالج لمعمظو‪ .‬ربما هرا التأثير هال اع ثر الضالحا من تظل الل اررات المتعملك ببرمامس التساليق أال‬
‫المنيس التساليلي‪ .‬حيي تتأثر استراتيجيات المبيعات بش ل مباشر أ ثر بل اررات التتميم المتعملك‬
‫بالعمسر التراليجي لممنيس التساليلي‪.‬‬

‫من استراتيجيات المبيعات إلى التكتيكات‪:‬‬

‫هماا مدد من العالامل التي ت ثر ممم إمداد استراتيجيات المبيعات‪ .‬الهرا التأثير هال اع ثر مباشرة يي‬
‫يجب أن يعمم عمشمك المبيعات يي الشر ك بش ل مام الاهستراتيجيك‬ ‫تحديد التر ين المسبي الر‬
‫التراليجيك‪ .‬التتأثر استراتيجيات المبيعات أيضا بأهداا التساليق الالمبيعات المحددة يي تمك التساليق‪.‬‬
‫اللتالضي رلا‪ ،‬يإن الهدا التساليلي لنيادة الحسك يي السالق قد يعمي أن مدير المبيعات يجب أن‬
‫يضمن نيادة المبيعات يي العام الملبل بمسبك ‪ .%10‬مظالة ممم رلا‪ ،‬يجب أن تحدد الثيلك التتميم‬
‫المسار أال اهستراتيجيك التي سيتم من تظلها تحليق هرا الهدا (ممم سبيل المثال‪ :‬يجب اعتر‬

‫‪128‬‬
‫باهمتبار استهداا جهد المبيعات اإلضايي ممد يت حسابات جديدة)‪ .‬لرلا يإن أهداا الاستراتيجيات‬
‫المبيعات تمبو مباشرة من ممميك التتميم‪ ،‬بعد التشاالر الاهتواق مو المالظوين المعميين‪.‬‬

‫المو رلا‪ ،‬يإن مجاهت تساليق العظقات مو النبا ن الادارة مظقات النبا ن (العمظو) قد تنايدت التمت‬
‫مالاومتها بش ل متنايد مو المبيعات‪ .‬البعد المالايلك ممم هرت المبادئ التالجيهيك اهستراتيجيك‪ ،‬يجب دمس‬
‫مجمالمك من اعمشمك أ ثر توسيظ يي ممميك التتميم‪ .‬حيي يجب أن يحدد مدير المبيعات اإلجراوات‬
‫المممالبك لتحليق أهداا المبيعات‪ ،‬أ الت تي ات‪.‬‬

‫تشمل الت تي ات اعمشمك اليالميك لالظيوك المبيعات يي تحليق أهداا التساليق الالمبيعات‪ .‬تشمل‬
‫الت تي ات أيضا اإلجراوات التي يجب اتتارها استجابك عحداي قسيرة اعجل ظير متالقعك يي السالق‪،‬‬
‫ممم سبيل المثال‪ ،‬جهد تراليجي تاو من جامب ممايس‪.‬‬

‫يالض الش ل التالي العظقك بين اعهداا الاهستراتيجيات الالت تي ات‪:‬‬

‫األهداف‬

‫االستراتيجيات‬

‫التكتيكات‬

‫الشكل رقم (‪ :)8-3‬العالقة بين األهداف واالستراتيجيات والتكتيكات‬

‫المسدر‪Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th . :‬‬

‫‪.edition, Pearson Education, England‬‬

‫تمثل الل اررات الت تي يك "ضبما دقيلا" عمشمك المبيعات التشمل العديد من مجاهت الل اررات التي يتم‬
‫تمااللها بتواسيل أ بر يي أما ن أترى؛ ممم سبيل المثال‪ ،‬يم ن امتبار مشر مالظوي المبيعات ‪ -‬تسميم‬
‫التتميم الممامق البيعيك جامبا ت تي يا لممبيعات‪ .‬البالمثل‪ ،‬يجب أن يش ل تسميم أمظمك الحالاين جنو من‬

‫‪129‬‬
 ‫تمك ت تي يك مسممك لتحليق أهداا المبيعات يي إمار استراتيجيات المبيعات‪.‬‬

‫يجب ممم مدير المبيعات اتتارت هال الدرجك التي يتم بها ترا ممدالبي‬ ‫اللرار الت تي ي الر يسي الر‬
‫المبيعات لمبادرتهم التاسك ممد الليام بمس اللياتهم‪ .‬ممم سبيل المثال‪ ،‬يي مظام مر ن يتضو لرقابك‬
‫مشددة‪ ،‬قد ه يتم إمماو ممدالبي المبيعات سظحيك بالتحرا أال قد يتم إمماوهم مماق محدالد لمغايك‬
‫لمحر ك ضمم اللظبتعاد من التعميمات المحددة مر نيا ييما يتعمق بل اررات مثل التسعير الممميات التلميات‬
‫البيو الجداللك اهتسال‪ .‬أما يي المظام الحر الظمر ن أال التاضو لمرقابك المريحك‪ ،‬يتم مم ممدالبي‬
‫المبيعات حريك بيرة يي التواالض ممم اعسعار‪ ،‬الت ييا تالج البيو مو العمظو المتتموين التحديد جدالل‬
‫م الماتهم التاسك‪.‬‬

‫ه يمبغي التلميل من أهميك الت تي ات؛ حتم أيضل اهستراتيجيات توشل بسبب مدم الجالد ت تي ات‬
‫مماسبك‪ .‬اللهرا السبب‪ ،‬تم الضو إمار هستراتيجيات الت تي ات المبيعات الالتي يجب تماليرها التشغيمها يي‬
‫إمار تتميم التساليق‪ .‬حيي تلدم الظيوك المبيعات مساهمك قيمك يي الضو تمم التساليق‪ ،‬التالير‪،‬‬
‫البيامات الر يسيك‪ ،‬معمالمات من العمظو الاعسالاق الالممايسين التالقعات المبيعات الالميناميات‪ .‬يي‬
‫الملابل‪ ،‬تتأثر أمشمك البيو بش ل مباشر بالل اررات المتترة يي مرحمك تتميم التساليق‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تم يي هرا الوسل دراسك مماسر التتميم اعساسيك لممبيعات من تظل مماقشك الشرالم الالمتممبات‪،‬‬
‫أهداا الممظمك‪ ،‬الضرالريات‪ ،‬هي مك التمك‪ ،‬الاتتبارات العمل‪ .‬الللد ظهر أن بماو تمك التساليق هال‬
‫أساسي يي بماو التدميم تمك المبيعات‪ ،‬الأن الظيوك المبيعات تمعب دال ار ر يسيا يي تمك التساليق‪ .‬ما‬
‫تعتبر اهستراتيجيات الالت تي ات مت اممك الم ممك لبعضها البعض ضمن إمار التتميم التساليلي التتميم‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫‪130‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

– ‫ ممان‬،‫ دار الحامد لممشر الالتالنيو‬،‫ مدتل مي التحميمي‬:‫ استراتيجيات التساليق‬،)2007( ،‫ محمالد‬،‫ السميدمي‬.2
.‫اعردن‬

،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.3
.‫اعردن‬

4. Burton E., James & Bragg Steven M, (2007), Sales and Operations for your small
Business, John Wiley & Sons, Inc. New York.

5. Carter M., Namar, (2007), "Strategic planning In nonprofit or for profit organization, Free
Management LiborY.

6. Charles M. F, (2001), Sales Management, 6'h Harcourt College Publishers, New York.

7. Darman, R.Y. and Martin, X.C. (2011) A new conceptual framework of sales force
control systems, Journal of Personal Selling and Sales Management, 31(3):297–310.

8. Gregory Janet, (2009), Five Crucial Considerations for sales Planning, Kick Start Alliance
, www.kickstartall.com

9. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.

10. Reichheld, F. and Schefter, P. (2000) E-Loyalty, Harvard Business Review,

July/August:105–13.

11. Thompson, W. Jr & McNeal, J.U, (2009), Sales Planning and Control using Absorbing
Markov Chains, Journal of Marketing Research, Vol. IV, 62-6 Pdf, 2009.

12. Watkins Chaley, (2003), Marketing Sales and Customer Services Understanding the
theory and practice of selling through service institute of financial service, UK.

13. Watkins Chaley, (2003), Marketing Sales and Customer Services Understanding the
theory and practice of selling through service institute of financial service, UK.

131
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫يسهم تتميم المبيعات يي التمب بالمستلبل لمالاجهك احتماهت التغيير يي ظرالا ممل‬
‫‪‬‬ ‫‪1‬‬
‫إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتبر المعمالمات التاريتيك ظير مهمك يي سياظك تمم المبيعات الالتمب ‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫‪‬‬ ‫هماا مظقك ظير مباشرة بين التمك التساليليك الالتمك البيعيك‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫ممالرج التتميم التارجي (ممالرج التتميم المالج لمعمظو) يلالم بحساب الت موك ل ل‬
‫‪‬‬ ‫‪4‬‬
‫ممميك بيو لمعمظو الحاليين‪ ،‬مو إهمال العمظو المحتممين الالعمظو الجدد‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫يعتبر ممالرج التتميم الداتمي أقل أماما ب ثير من ممالرج التتميم المالج لمعمظو‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫تشمل الت تي ات اعمشمك اليالميك لالظيوك المبيعات لتحليق أهداا التساليق الالمبيعات‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫اللرار الت تي ي الر يسي الر يجب ممم مدير المبيعات اتتارت هال الدرجك التي يتم بها‬
‫‪‬‬ ‫‪7‬‬
‫ترا ممدالبي المبيعات لمبادرتهم التاسك ممد الليام بمس اللياتهم‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫ه تتأثر أمشمك البيو بش ل مباشر بالل اررات المتترة يي مرحمك تتميم التساليق‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬هماا مدة مماسر يجب أترها بعين اهمتبار ممد تتميم المبيعات ممها‪:‬‬
‫ب) الضرالريات‬ ‫أ) الشرالم الالمتممبات‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) أهداا الممظمك‬

‫‪ -2‬من ضرالريات بماو التمك ضمن مماسر تتميم المبيعات‪:‬‬

‫ب) التالاسل مو النبا ن‬ ‫أ) تحديد العظقات المرق التمسيق‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬تتم اتتبارات العمل ضمن مماسر تتميم المبيعات من تظل‪:‬‬

‫ب) اتتبار التمك‬ ‫أ) اتتبار تمظيم العمل‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) اتتبار قدرة مماسر إدارة المبيعات‬

‫‪132‬‬
 ‫‪ -4‬ممالرج التتميم الداتمي هال‪:‬‬
‫ب) ممالرج التديلات الداتميك‬ ‫أ) ممالرج التساليق الحديي‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) ممالرج التتميم المالج لمعمظو‬

‫‪ -5‬ممالرج التتميم التارجي هال‪:‬‬

‫ب) ممالرج التساليق ال ظسي ي‬ ‫أ) ممالرج التتميم المالج لمعمظو‬
‫د) ممالرج التديلات الداتميك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬مماسر تتميم المبيعات‪.‬‬
‫مدد مماسر تتميم المبيعات الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )2‬م ان البيو يي تمك التساليق‪.‬‬

‫تحدي من العظقك بين تمك الممظمك التمك التساليق التمك المبيعات مالضحا رلا بالرسم‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}1‬‬

‫الس ال (‪ )3‬استراتيجيات المبيعات الالت تي ات‪.‬‬

‫تحدي من استراتيجيات الت تي ات البيو الالورق بيمهما‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪133‬‬
 ‫الفصل التاسع‪ :‬تخطيط الحصص والمناطق البيعية‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫من المسا ل المهمك الاعساسيك إلمجاح ممميك المبيعات بش ل و الجيد القادر ممم تحليق اعهداا‬
‫البيعيك لمممظمك الادارة مبيعاتها‪ ،‬هال تحديد الحسو البيعيك ل ل ممدالب بيو الالتي تعتبر أهداا بيعيك‬
‫يجب تحليلها تظل يترة نمميك معيمك الملياس عداو ال واوة ممدالبي البيو‪ ،‬حيي تسامد هرت العمميك ممم‬
‫تالنيو ممدالبي البيو ممم الممامق البيعيك‪ .‬المن اعهميك بم ان هما اإلشارة إلم ضرالرة تسميم الاتتيار‬
‫الملام البيعيك يي ظل الممايسك الشديدة التي تتسم بها اعسالاق الحاليك‪ ،‬حيي هماا العديد من الممظمات‬
‫أال الشر ات التم تتمايس من أجل الحسالل ممم أممم مبيعات الحسك سالقيك بيرة ممم حساب‬
‫يستدمي اههتمام البالغ يي تسميم الامشاو شب ك من الملام البيعيك قادرة‬ ‫الممظمات اعترى‪ ،‬اعمر الر‬
‫ممم تغميك اعسالاق المتتموك التي تتعامل ييها الممظمك‪.‬‬

‫‪The Objectives of Determining the‬‬ ‫‪ 1-9‬أهداف تحديد الحصص البيعية (‬

‫‪:)Sales Quotas‬‬
‫‪ 1-1-9‬مفهوم الحصص البيعية‪:‬‬

‫مستالى تساليلي‬ ‫تعبر الحسك البيعيك من اعداو المتالقو لممهام ال ميك المسمدة إلم ل ممدالب بيو أال أ‬
‫آتر (م تب‪ ،‬إقميم جغرايي‪ ،‬يرع‪ ،‬مالع معين من العمظو أال المالنمين)‪.‬‬

‫اللرلا يم ن تعريا الحسك البيعيك بأمها‪ :‬مبارة من رقم مبيعات متمم يي ش ل الحدات مبيعيك أال‬
‫ملديك يتم إسمادت إلم ممدالب البيو يي ل ممملك بيعيك محددة ل لتحليل تظل يترة نمميك محددة‪ .‬مثظ‪:‬‬
‫الحسك البيعيك لمشهر الملبل لممملك بيعيك ‪ 1000‬الحدة أال ‪ 100‬ألا ليرة‪ ،‬أ سعر الالحدة ‪ 100‬ليرة‪.‬‬

‫تعتبر الحسو البيعيك بمثابك أهداا بيعيك يجب تحليلها تظل مدة نمميك محددة مسبلا‪ ،‬الهي أيضا‬
‫بمثابك معيار لملياس أداو ممدالبي البيو المدى واوتهم البيعيك‪ .‬حيي يحدد ل ل ممدالب بيو حسك بيعيك‬
‫معيمك‪ ،‬التمثل أيضا أداة يم ن من مريلها تالجي الرقابك العمميات البيعيك يي المشرالع‪.‬‬

‫تسامد ممميك تحديد الحسو البيعيك يي تالنيو ممدالبي البيو ممم الممامق البيعيك بش ل أ ثر يامميك‪،‬‬

‫‪134‬‬
‫يي المهايك إلم تحليق أ بر قدر‬ ‫يد‬ ‫حيي يتم تالنيعهم بماو ممم أرقام المعميات مممالسك اعمر الر‬
‫مم ن من المبيعات‪ ،‬ما تسامد الحسو البيعيك ممم تحليق التالانن بين الممامق البيعيك المتتموك‪.‬‬

‫‪ 2-1-9‬أهداف تحديد الحصص البيعية‪:‬‬

‫‪‎‬يالجد مجمالمك من اعهداا يتم تحليلها ممد تحديد الحسو البيعيك الهي‪:‬‬

‫‪ .1‬تقييم فاعلية أداء مندوبي البيع‪:‬‬

‫إن تحديد الحسو البيعيك ل ل ممدالب يسامد اإلدارة يي ممميك تلييم يامميك أدا الرلا من تظل ملارمك‬
‫الحسو التي أال مت إلي مو ما قام ب يعميا القياس اهمحرايات بين المتمم الالوعمي المحااللك مظجها‬
‫بعد معريك اعسباب‪ ،‬التويد ممميك الملارمك يي تحديد المعريك ما يمي‪:‬‬

‫‪ -‬مدى تحليق ممدالب البيو اعهداا المممالبك‪.‬‬

‫‪ -‬ملام اللالة الالضعا يي أداو ممدالبي البيو‪.‬‬
‫‪ -‬أسباب التواالت يي اعداو التاو بممدالبي البيو‪.‬‬

‫ما تسامد معريك هرت الملام السابلك اإلدارة ممم اتتاد الل اررات الظنمك بشأن اإلشراا الالتتميم‬
‫الالتدريب التالنيو الحسو البيعيك‪.‬‬

‫‪ .2‬الرقابة على تكاليف البيع‪:‬‬

‫تساهم ممميك تحديد الحسو البيعيك يي الحد من الت اليا البيعيك‪ ،‬حيي يتم ربم مساريا حسو‬
‫المبيعات المتممك مو ت اليا تحليق هرت المبيعات ممم أن تبلم هرت الت اليا يي حدالد مسبك معيمك‬
‫من المبيعات باستمرار‪.‬‬

‫‪ .3‬تحفيز مندوبي البيع على تحقيق األهداف البيعية‪:‬‬

‫يجب أن تسمد اإلدارة إلم ل ممدالب بيو الحسو التي تراها مماسبك الرلا باهمتماد ممم واوت القدرت‬
‫البيعيك من أجل تشجيع الإلقمام بأم يم م ممل ما أسمد إلي ‪ ،‬المحااللك استحداي مبالغ أال أجالر‬
‫إضاييك ل ملابل اعممال اإلضاييك التي يلالم بها‪ ،‬الهرا ما يديع لمعمل بجد أ ثر لمحسالل ممم إيراد‬
‫أ بر البالتالي نيادة حجم المبيعات‪.‬‬

‫‪135‬‬
 ‫‪ 2-9‬أنواع الحصص البيعية (‪:)Types of Sales Quotas‬‬
‫لدى الحسو البيعيك أمالاع متعددة مثل‪:‬‬

‫‪ .1‬حسو حجم المبيعات‬

‫‪ .2‬حسو الميناميك البيعيك‬
‫‪ .3‬حسو المشام‬
‫‪ .4‬الحسو المر بك‬

‫السيتم شرح ل مالع اليق اآلتي‪:‬‬

‫‪ 1-2-9‬حصص حجم المبيعات‪:‬‬

‫يعبر هرا المالع من الحسو من المبيعات ال ميك التي يم ن تحليلها تظل يترات نمميك معيمك لممملك‬
‫بيعيك معيمك‪ .‬اليعتبر هرا المالع من الحسو اع ثر شيالما الاستتداما من الماحيك العمميك الم ي د ممم‬
‫أهميك تعظيم حجم المبيعات المممالب تحليل ملارمك باعهداا اعترى التي تسعم إدارة المبيعات‬
‫لمالسالل إليها‪.‬‬

‫التملسم الحسو التاسك بحجم المبيعات إلم قسمين أساسيين حيي يعبر ممهما بحسو قيمك‬
‫المبيعات الحسو ميك المبيعات‪ ،‬اليلسد بحسو قيمك المبيعات‪ :‬حسو ميك المبيعات المتالقعك‬
‫مضرالبك بالسعر المتالقو ل ل سمعك من السمو‪.‬‬

‫اليتم استتدام الحسو أال تحديدها ممم أساس الليمك ممد تعامل المشرالع مو تمالم مريضك من‬
‫الممتجات رات اعسعار المستلرة مسبيا يي اعسالاق‪ ،‬حيي ي الن تأثير اعسعار قميظ مسبيا ممم تضتيم‬
‫حجم المبيعات أال قيمك المبيعات ال ميك‪.‬‬

‫أما بالمسبك لتحديد الحسو البيعيك ممم أساس ال ميك ييتم يي حالتين هما‪:‬‬

‫أ‪ -‬ممدما ت الن اعسعار ظير مستلرة المتربربك بدرجك ممحالظك تظل الوترة النمميك المحددة لبيو السمو‪.‬‬

‫ب‪ -‬ممد تعامل المشرالع مو مدد محدالد من الممتجات رات اعسعار العاليك أال المرتوعك مسبيا‪ ،‬حيي‬
‫يوضل يي هرت الحالك أن تحدد الحسك البيعيك بال ميك البجامبها السعر الالماتس‪ .‬مثال‪:‬‬

‫‪136‬‬
 ‫حجم المبيعات المتالقو ‪ 50‬الحدة‪ ،‬سعر الالحدة الالاحدة ‪ ،2000‬إجمالي المبيعات ‪ 100000‬ليرة‪.‬‬

‫‪ 2-2-9‬حصص الميزانية البيعية‪:‬‬

‫تهدا المشاريو من اتباع هرا المالع من الحسو إلم ضبم ممميك الرقابك ممم ت اليا البيو الاعرباح‬
‫الماتجك من اعممال البيعيك‪ ،‬الالهدا اعساسي من اتباع هرا المالع هال تعظيم اعرباح الليس المبيعات‪.‬‬
‫اليملسم هرا المالع من الحسو إلم قسمين‪:‬‬

‫أ‪ .‬حسو المساريا البيعيك‪:‬‬

‫يهدا هرا المالع من الحسو إلم ضبم مسبك مساريا البيو إلم إجمالي المبيعات الالمحايظك ممم هرت‬
‫المسبك ضمن الحدالد المسمالح بها أال التي يراها المشرالع مماسبك‪ .‬التتتما ظرالا الممامق البيعيك من‬
‫بعضها مما ي د إلم سعالبك تلدير مسبك المساريا البيعيك تبعا هتتظا ظرالا ممدالبي البيو الالسمعك‬
‫الالعمظو الاتتظا ظرالا الممامق البيعيك‪ .‬اللرلا يإن تحليق مبيعات متسااليك يي مدة ممامق بيعيك‬
‫متتموك ه يعمي أن المساريا البيعيك يي هرت الممامق متسااليك ال رلا الحال بالمسبك لمهارة ممدالبي‬
‫البيو‪.‬‬

‫اليسامد هرا المالع ممم تحديد حجم المسراليات الظنم لتحليق رقم مبيعات متمم‪ ،‬الامظم ممدالبي البيو‬
‫بالحرو ممم مراماة الت اليا التتويضها‪.‬‬

‫ب‪ .‬حسو الرب ‪:‬‬

‫يلالم هرا المالع من الحسو بالتر ين ممم اعرباح الممال تحليلها من جراو ممميك البيو التي يلالم بها‬
‫مرتوو الأترى رات رب‬ ‫ممدالب البيو‪ .‬اليستتدم هرا المالع المشاريو التي تتعامل مو سمو رات رب‬
‫ممتوض‪ ،‬حيي يعمل ممدالبي البيو يي مثل هرت الحاهت ممم التر ين ممم السمو رات هامش الرب‬
‫الممتوض ممم حساب السمو رات هامش الرب المرتوو الالتي تتممب جهالدا بيعيك بيرة جدا‪ .‬الحتم‬
‫تتم ن اإلدارة من تحليق ممميك التالانن بين هرين المالمين تلالم بإتباع تحديد الحسو ممم ش ل أرباح‬
‫إجماليك الأحياما ساييك‪.‬‬

‫‪137‬‬
 ‫‪ 3-2-9‬حصص النشاط‪:‬‬

‫تلالم الممظمات باستتدام هرا المالع من الحسو يي حالك رظبتها يي إح ام الرقابك ممم المشامات‬
‫الاعممال التي يلالم بها ممدالبي البيو ال يويك تالنيعهم عالقاتهم الجهالدهم ممم اعمشمك المتتموك التي يجب‬
‫الليام بها عداو مممهم ممم أ مل الج ‪ .‬اليتم اتباع هرا المالع يي الحاهت التي يلالم بها ممدالبال البيو‬
‫بأمشمك تدميك‪.‬‬

‫‪ 4-2-9‬الحصص المركبة‪:‬‬

‫قد تضمر إدارة المشرالع أحياما إلم اتباع أ ثر من مالع الاحد من الحسو‪ .‬التمبو أهميك هرا المالع يي‬
‫استتدام ملاييس متعددة لتلييم اعالج المتتموك لممدالبي البيو‪.‬‬

‫‪ 3-9‬تصميم النقاط البيعية (‪:)Design of Point of Sales‬‬

‫‪ 1-3-9‬إجراءات إنشاء وتصميم النقاط البيعية‪:‬‬

‫إن ممظمات اعممال ه يم ن أن تعمل بموردها يي إمتاج قيمك النبالن الاستثمارها‪ ،‬الاهحتواظ الماليل‬
‫بالنبا ن من تظل بماو مظقات ممل مربحك‪ .‬إن الملام البيعيك ضمن سمسمك التالنيو السمسمك مرض أ بر‬
‫تساهم بش ل و اليعال‪ ،‬من تظل اهتسال بالنبالن‪ ،‬يي توهم حاجاتهم الما يممبالم من ممتجات‬
‫المستالى التدمات الداممك‪ .‬إن مجاح الممظمك ممم الرظم من جالدة أدا ها يعتمد أيضا ممم جالدة سمسمك‬
‫ملام بيعها بالملارمك مو سمسمك ملام البيو الممايسك داتل اعسالاق‪.‬‬

‫إن إمشاو التسميم الملام البيعيك هال مبارة من سمسمك من اإلجراوات المتعاقبك التي ه بد من أن تتبعها‬
‫إدارة المبيعات يي الممظمك بحيي تستجيب لمتممبات الظرالا العمل السا دة سالاو الداتميك ممها أال‬
‫التارجيك‪ ،‬أال سالاو امت ملام بيعيك جديدة‪ ،‬أال تعديل التمالير ملام بيعيك قا مك بالش ل اللادر ممم‬
‫تحليق التناماتها مو النبا ن‪ ،‬الالسمالد أمام الممايسك‪ ،‬البماو مظقات نبالن ماليمك المدى الرات ما د مرب‬
‫لمممظمك‪.‬‬

‫تتضمن سمسمك هرت اإلجراوات ما يمي‪:‬‬

‫‪138‬‬
 ‫أهداف تصميم النقاط البيعية‪:‬‬ ‫‪1-1-3-9‬‬

‫حال أن ي الن تارج أهداا إدارة‬ ‫إن اعهداا الراو إقامك سمسمك العرض (ملام البيو) ه يم ن بأ‬
‫المبيعات التم تسعم لمالسالل إليها التحليلها الهي‪:‬‬

‫ميك الممب المتالقو يي ل ملمك بيعيك‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪ -‬مبيعك الممتجات المراد بيعها الأمالامها‪.‬‬
‫‪ -‬تسا و الممامق الجغراييك التم ترظب العمل ييها الممظمك الامتشارها الجغ اريي‪.‬‬
‫‪ -‬استراتيجيك تغميك اعسالاق المراد امتمادها الالتم ه بد أن تتماسب مو مبيعك الممتجات المتعامل‬
‫بها الأمالامها‪.‬‬
‫‪ -‬العا د المتالقو ل ل ملمك بيعيك‪.‬‬
‫‪ -‬الت اليا الالمولات المتالقعك‪.‬‬
‫‪ -‬مالميك الممب ال ميك المبيعات المستهديك اليلأ لتالقعات المبيعات‪.‬‬
‫‪ -‬مالميك سمسمك ملام البيو لمممظمات الممايسك‪.‬‬
‫‪ -‬الرظبك يي اهحتواظ الماليل اعمد بالنبا ن‪.‬‬
‫‪ -‬بماو مظقات نبالن مريحك‪.‬‬
‫‪ -‬استثمار قيمك النبالن الامتاج هرت الليمك‪.‬‬
‫‪ -‬الرظبك يي تمق سمسمك من ملام البيو تتمين بمالاسوات ماليك الجالدة تتوالق ممم سمسمك ملام‬
‫البيو لمممايسين‪.‬‬
‫‪ -‬تسميم ملام بيو اليق حاجات الرظبات المستهم ين القدراتهم الش ار يك التسا سهم الديمالظراييك‬
‫الالسمال يك‪.‬‬
‫المبادئ العامة لتصميم النقاط البيعية‪:‬‬ ‫‪2-1-3-9‬‬

‫لملام البيو يتممب الليام بجمو ايك المعمالمات الظنمك الالدقيلك من ايك‬ ‫إن البماو الجيد الالسحي‬
‫العالامل رات التأثير ممم التسميم الجيد لسمسمك ملام البيو بالمريلك التي ت د إلم ال واوة باعداو العالي‬
‫المستالى‪ .‬إن هرت المعمالمات تمثل المبادئ العامك التي تسبق إجراوات ممميك تسميم سمسمك ملام البيو‪.‬‬
‫يم ن إيجان أهم المبادئ بما يمي‪:‬‬

‫‪139‬‬
‫‪ ‬تحديد أهداا ملام البيو اهستراتيجيك الرلا اممظقا من أهداا إدارة المبيعات الالتساليق لمممظمك‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد اإلمار العام لمتمم البيعيك اهستراتيجيك المراحل تمويرها بما يتوق اليمسجم مو هرت‬
‫اعهداا اهستراتيجيك‪.‬‬
‫‪ ‬الضو اإلمار التمظيمي (تمظيم ملام البيو) من تظل تحديد ما يمي‪:‬‬
‫‪ o‬تسميم التر يب سمسمك ملام البيو‪.‬‬
‫‪ o‬المستمنمات الماديك الالبشريك لسمسمك ملام البيو‪.‬‬
‫‪ o‬مالع مبيعك العظقات التوامميك بين العاممين يي الملام مو إدارة المبيعات الالنبا ن‪.‬‬

‫‪ 2-3-9‬إجراءات تصميم نقاط البيع‪:‬‬

‫إن اإلجراوات التم تعتمدها إدارة المبيعات إلمشاو التسميم سمسمك ملام البيو تعتمد ممم العديد من‬
‫المعمالمات الالاجب تاليرها من تظل قامدة لممعمالمات يم ن اهستماد إليها يي المواضمك الاهتتيار لما هال‬
‫أيضل الأمسب من ملام البيو المراد امتمادها‪ ،‬الممي يإن هماا مدة أمالر الالسا ل يجب دراستها التوحسها‬
‫بعمايك حتم يم ن إمداد التسميم الجيد الالوعال لهرت الملام‪ ،‬الهرت المعمالمات هي‪:‬‬

‫‪ .1‬جمو التحميل البيامات الالمعمالمات الظنمك من التسا و الديمغراييك الالسي اللالجيك لممستهم ين‬
‫ال رلا ال ثايك الس اميك اليلأ لمتالنيو الجغ اريي لمس ان من أجل الضو اعسس الظنمك الالمظ مك‬
‫لمملام البيعيك المراد تسميمها‪.‬‬
‫‪ .2‬تحديد حجم السالق المستهدا الأهم م شرات ‪.‬‬
‫‪ .3‬تحديد اعما ن المماسبك إلمشاو سمسمك ملام البيو‪.‬‬
‫‪ .4‬دراسك الجدالى اهقتساديك ل ل ملمك بيو من ماحيك أمالاع ال ميات الممتجات المحتمل بيعها‬
‫الال ما المترتبك إلمشاو هرت الملام الالعا د المتالقو‪.‬‬
‫‪ .5‬تحديد مالميك الممتجات التم تتعامل بها هرت الملام البيعيك (سريعك التما‪ .‬حجمها‪ ،‬نممها‪ ،‬معمرة‪،‬‬
‫ظير معمرة‪ ،‬تاسك) عن ل مالع من هرت الممتجات يحتاج لمستمنمات تاسك اللمالع تاو من‬
‫ملام البيو‪.‬‬
‫‪ .6‬تحديد مدد ملام البيو الظنمك لتحليق أهداا إدارة المبيعات‪.‬‬
‫‪ .7‬تحديد مدد الملام البيعيك الالسيمك التي يوضل اهمتماد مميها اليلا إلستراتيجيك إدارة المبيعات‪.‬‬

‫‪140‬‬
 ‫‪ .8‬تحديد اللمالات التالنيعيك التي تتعامل معها الممظمات الممايسك‪.‬‬
‫‪ .9‬تحديد رجال البيو استمادا إلم قدراتهم يي بماو مظقات جيدة مربحك مو النبا ن‪ ،‬رلا قدرتهم يي‬
‫إمتاج الاستثمار قيمك النبا ن‪.‬‬

‫‪.10‬تحديد مبيعك التيارات البيعيك الممرالحك أمام إدارة المبيعات (ملام مباشرة‪ ،‬ظير مباشرة)‪.‬‬

‫‪.11‬إجراو ممميك التلييم الالمواضمك بين البدا ل (ملام البيو) الممرالحك هتتيار البدا ل اع ثر مظ مك‬
‫لألهداا البيعيك ال رلا عهداا إدارة التساليق الالممظمك بإمارها العام‪.‬‬

‫‪ 3-3-9‬العوامل المؤثرة على تصميم النقاط البيعية‪:‬‬

‫هماا العديد من العالامل التي ت ثر ممم تسميم الاتتيار الملام البيعيك‪ ،‬اليم ن تلسيم تما العالامل إلم‪:‬‬

‫‪ ‬العالامل المتعملك بأهداا إدارة المبيعات التشمل ممم‪:‬‬

‫‪ ‬اهمتشار الجغ اريي لتغميك اعسالاق‪.‬‬
‫‪ ‬دتالل أسالاق جديدة لم يسبق التعامل بها‪.‬‬
‫‪ ‬التالسو يي مدد مستاليات ملام البيو‪.‬‬
‫‪ ‬تعديل التمالير ملام البيو اللا مك أال الحاليك لمالاجهك التغييرات المحتممك‪.‬‬
‫‪ ‬إمادة هي ميك رجال البيو التالنيعهم ل ل ملام البيو بما يتماسب مو مبيعك ملام البيو‪.‬‬
‫‪ ‬مستالى التأهيل الالتدريب لملالى البيعيك‪.‬‬
‫‪ ‬مستالى التبرة الالمهارة لرجال البيو‪.‬‬
‫‪ ‬العالامل المتعملك بالممظمك‪:‬‬
‫‪ ‬سمعك الشهرة الممظمك الم امتها يي اعسالاق‪.‬‬
‫‪ ‬اإلم امات الماديك الالبشريك المتاليرة لدى الممظمك‪.‬‬
‫‪ ‬مبيعك الأمالاع الممتجات التي تتعامل بها الممظمك‪.‬‬
‫‪ ‬التغميك الجغراييك المستهديك‪.‬‬
‫‪ ‬اعهداا الاهستراتيجيك العامك لمممظمك الاهستراتيجيك التساليليك ييها‪.‬‬
‫‪ ‬استراتيجيك إدارة المبيعات المدى ت اممها التواممها مو اهستراتيجيات اعترى تاسك‬

‫‪141‬‬
 ‫است ارتيجيك التساليق‪.‬‬

‫‪Factors Affecting the‬‬ ‫‪ 4-9‬العوامل المؤثرة على اختيار المناطق البيعية (‬

‫‪:)Selection of Sales Areas‬‬
‫‪ 1-4-9‬موهالم الممملك البيعيك‪:‬‬

‫ممملك جغراييك يتالاجد ييها مدد معين من العمظو الحاليين أال المرتلبين‬ ‫تعرا الممملك البيعيك بأمها أ‬
‫بحيي ي وي لتشغيل ممدالب بيو ب امل ماقت ‪ .‬أال أمها تجمو مدد معين من العمظو الحاليين أال المرتلبين‬
‫الرين يم ن تلديم تدمات اقتساديك لهم بمريلك يعالك بالاسمك ممدالب بيو‪.‬‬

‫مظحظ من التعريوين السابلين أن الممملك البيعيك هي ممملك جغراييك محددة الليس بالضرالرة أن ت الن‬
‫يحدد‬ ‫مديمك أال قريك‪ ،‬يمن المم ن أن ت الن مديمك الاحدة ملسمك إلم ممملتين بيعيتين أال أ ثر‪ ،‬الالر‬
‫حدالد الممملك البيعيك هال مدد العمظو الحاليين الالمرتلبين الرين يم ن تدمتهم اقتساديا بمريلك يعالك‪.‬‬
‫اليتم التعامل مو ل ممملك بيعيك حسب متا س دراسك مبيعتها‪ ،‬الش ل الممب ييها‪ ،‬المالم ‪ ،‬الالتعامل معها‬
‫يي ضالو ظراليها التاسك بها‪.‬‬

‫ه يالجد معايير أال أسس ثابتك لتحديد الممامق البيعيك‪ ،‬إه أم يجب اعتر باهمتبار العالامل التاليك ممد‬
‫اتتيار الممامق البيعيك‪:‬‬

‫‪ )1‬إمكانيات البيع في السوق‪:‬‬

‫إن تحديد إم اميات البيو يستتدم معيار للياس مدى مجاح ممدالبي البيو يي تحليق اعهداا المممالبك‬
‫ممهم‪ .‬التلالم اإلدارة مادة بالملارمك بين إم اميات البيو يي الممامق المتتموك يي السالق لمعمل ممم إيجاد‬
‫التالانن بيمها حتم يتم ن ممدالبي البيو من تحليق متا س متشابهك أال متلاربك يي متتما الممامق‪.‬‬

‫‪ )2‬المنافسة‪:‬‬

‫يتممب اندياد حدة الممايسك بين المشرالمات تسغير مساحك الممملك البيعيك النيادة جهالد ممدالبي البيو‬
‫التدريبهم‪ .,‬أما إرا امت الممايسك قميمك ييتممب رلا نيادة حجم الممملك البيعيك‪.‬‬

‫‪142‬‬
 ‫‪ )3‬وسائل النقل والمواصالت‪:‬‬

‫مما امت‬ ‫إن تالير المالاسظت يسهل ممم ممدالبي البيو ممميات اهمتلال يي الممامق البيعيك‪ ،‬حيي أم‬
‫المالاسظت م ممك المتاليرة بش ل بير تم ن ممدالبي البيو من تغميك ممامق أ ثر اتساما التاليير ال ثير‬
‫من الالقت أيضا‪.‬‬

‫‪ )4‬الطلب على السلعة‪:‬‬

‫إن قمك الممب ممم السمعك يتممب نيادة جهالد ممدالبي البيو إلقماع العمظو بش ار ها الرلا باستتدام‬
‫مماسر المنيس التراليجي المماسبك‪ .‬اليي هرت الحالك يتعين أن ت الن الممملك البيعيك أسغر حجما‪ .‬الظالبا‬
‫ما يحدي رلا بالمسبك لمسمو الجديدة التي تعرض يي اعسالاق عالل مرة‪.‬‬

‫‪ )5‬طرق التوزيع‪:‬‬

‫حيي ي ثر رلا ممم مدد العمظو الالسماو المالمهم الدرين يتسل بهم ممدالبي البيو‪ ،‬يإرا ان المشرالع‬
‫يبيو إلم تجار الجممك أال إلم مدد محدد من متاجر التجن ك ال بيرة يإن حجم الممملك البيعيك سي الن أ بر‬
‫مما لال ان المشرالع يبيو إلم متاجر التجن ك السغيرة‪.‬‬

‫‪ )6‬كفاءة مندوبي البيع‪:‬‬

‫يتم يي العادة تتسيو ممامق بيعيك سغيرة لممدالبي البيو المبتد ين‪ ،‬أما اع واو ييتم تتسيو ممامق‬
‫بيعيك الاسعك للدرتهم ممم تغميتها بسهاللك متيجك تبرتهم‪.‬‬

‫‪ )7‬الخدمات الالزمة للعمالء‪:‬‬

‫الملسالد بها التدمات التي تلدم لمعمظو بعد إتمام ممميك البيو‪ ،‬حيي ت الن هرت التدمات من العالامل‬
‫المحونة التي تديو العمظو لشراو السمو‪ .‬مثل السيامك أال والك بعض اعجهنة أال ظير رلا‪.‬‬

‫‪ )8‬عدد ونوع العمالء ومدى تركزهم في السوق‪:‬‬

‫يتم تحديد الممامق البيعيك بماو ممم مدد العمظو الرين يم ن اهتسال بهم المدى تر نهم يي المدن‬
‫الاعقاليم التي تشتمل مميها هرت الممامق‪ ،‬اليتم الالسالل إلم مدد العمظو الحاليين من تظل السجظت‬
‫البيعيك التلارير ممدالبي البيو‪ ،‬أما العمظو المرتلبين ييتم الحسالل ممم مددهم من تظل المشرات‬

‫‪143‬‬
 ‫اإلحسا يك الالتجاريك‪.‬‬

‫‪ )9‬سياسات البيع‪:‬‬

‫تعتبر سياسات اه تمان السياسات التسعير من السياسات التي ت ثر بدرجك بيرة ممم حجم المبيعات‬
‫البالتالي ممم حجم الممامق البيعيك‪ ،‬حيي أن اتباع المشرالع لسياسك البيو باه تمان أال سياسك تتويض‬
‫اعسعار ي د إلم نيادة حجم المبيعات‪.‬‬

‫نفقات البيع‪:‬‬ ‫‪)10‬‬

‫تتضمن مولات البيو رالاتب ممدالبي البيو الم ايآتهم المساريا اهمتلال الظير رلا‪ .‬يإرا نادت هرت المولات‬
‫من المسبك المحددة لها ييجب تسغير حجم أال مساحك الممملك البيعيك‪.‬‬

‫‪ 5-9‬معايير اختيار المناطق البيعية (‪:)Criteria for Selection of Sales Areas‬‬

‫إن التمالة اعتيرة يي ممميك اهتتيار لمممامق البيعيك اعيضل لمممظمك هي الضو معايير معيمك لرلا‪.‬‬
‫الهماا معايير محددة هتتيار التحديد الممامق البيعيك الهي ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬اتتيار العالامل التي سيتم ممم أساسها تلسيم السالق التاو بالمشرالع إلم ممامق بيعيك‪ .‬اليتم‬
‫تحديد هرت العالامل بماو ممم المبيعات المتالقعك حيي تعتمد ممم مبيعك السمعك المالمها الهرت‬
‫العالامل هي (الدتل‪ ،‬مدد الس ان‪....‬الخ)‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد المبيعات المتالقعك يي ل ممملك من الممامق الجغراييك التي تم تحديدها ممامق بيعيك‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد الممامق البيعيك يي ضالو حجم المبيعات المتالقعك ل ل ممملك جغراييك المدد ممدالبي البيو‬
‫الظنم لتغميك الممملك الدرجك واوتهم‪.‬‬

‫اليم ن تالضي رلا من تظل المثال التالي‪:‬‬

‫النسبة المئوية التقريبية‬ ‫عدد األسر (باأللف)‬ ‫المحافظة‬
‫‪%40‬‬ ‫‪1500‬‬ ‫‪ .1‬دمشق‬
‫‪%12‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪ .2‬حمب‬
‫‪%8‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪ .3‬حمو‬
‫‪%8‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪ .4‬الساليداو‬
‫‪%6‬‬ ‫‪200‬‬ ‫‪ .5‬حمات‬

‫‪144‬‬
 ‫‪%12‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪ .6‬الظرقيك‬
‫‪%6‬‬ ‫‪200‬‬ ‫‪ .7‬درما‬
‫‪%8‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪ .8‬مرمالس‬

‫الجدول رقم (‪)9-1‬‬

‫يإرا ان لدى الشر ك مشرة ممدالبي بيو‪ ،‬ي الن مسيب ل ممهم ‪ %10‬من المبيعات المتالقعك‪ .‬اليي هرت‬
‫الحالك يتم تحديد مشرة ممامق بيعيك يتسو ل ل ممدالب بيو ممملك بيعيك الاحدة مستلمك‪.‬‬

‫البهرا من المم ن تتسيو أربعك ممدالبي بيو لمحايظك دمشق‪ ،‬الممدالبي بيو لمحايظتي حمب الالظرقيك‪،‬‬
‫اله را‪.‬‬

‫الهما ه بد من اإلشارة إلم درجك الممايسك‪ ،‬المالع الممب‪ ،‬ال واوة ممدالبي البيو‪ ،‬المالع التدمات المممالب‬
‫تلديمها‪ ،‬الأهميك العمظو يي ل ممملك قبل تتسيو هرت الممامق التالنيعها ممم ممدالبي البيو‪.‬‬

‫اله تمتهي ممميك تحديد الممامق البيعيك بمجرد تلسيمها التالنيعها‪ ،‬إر ه بد من متابعتها الاجراو التعديظت‬
‫الظنمك الالضرالريك بعد تمبيق العمميك اعالليك لها‪.‬‬

‫‪ 1-5-9‬توزيع مندوبي البيع‪:‬‬

‫ممد الليام بتالنيو ممدالبي البيو ممم الممامق البيعيك المحددة هبد من اعتر بعين اهمتبار قدراتهم‬
‫المهاراتهم حيي تتواالت من شتو عتر‪ .‬لرلا يجب أن ت الن درجك ال واوة الالمهارة هي العامل‬
‫اعساسي يي ممميك تالنيعهم ممم الممامق البيعيك المحددة‪.‬‬

‫اللتالضي رلا أ ثر من المم ن أتر اعمثمك التاليك‪:‬‬

‫‪ -‬إسماد ممامق بيعيك رات مبيعات متالقعك متسااليك إلم ممدالبي بيو رال قدرات ال واوات متتموك‪:‬‬
‫المبيعات المتوقعة‬ ‫كفاءة مندوب البيع‬ ‫المبيعات المحتملة‬ ‫المنطقة‬
‫(المتوقع أداؤها من المندوب)‬ ‫(المخطط لها)‬
‫‪300,000‬‬ ‫‪1,0‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫دمشق‬
‫‪210,000‬‬ ‫‪0,7‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫الظرقيك‬
‫‪180,000‬‬ ‫‪0,6‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫حمو‬

‫الجدول رقم (‪)9-2‬‬

‫يظحظ من الجدالل أمظت أن المبيعات المتالقعك تتواالت من ممملك عترى الرلا متيجك لتواالت ملدرة‬
‫‪145‬‬
 ‫ال واوة ممدالبي البيو‪ ،‬حيي مجد أن المبيعات المتالقعك تمتوض بامتواض ملدرة ممدالب البيو‪.‬‬

‫‪ -‬إسماد ممامق بيعيك رات مبيعات محتممك متواالتك إلم ممدالبي بيو رال قدرات ال واوات متتموك‪:‬‬
‫المبيعات المتوقعة‬ ‫مقدرة مندوب البيع‬ ‫المبيعات المحتملة‬ ‫المنطقة‬
‫(المتوقع أداؤها من المندوب)‬ ‫(المخطط لها)‬
‫‪300,000‬‬ ‫‪0,75‬‬ ‫‪400,000‬‬ ‫حمب‬
‫‪300,000‬‬ ‫‪1,0‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫دمشق‬
‫‪90,000‬‬ ‫‪0,9‬‬ ‫‪100,000‬‬ ‫حمات‬

‫الجدول رقم (‪)9-3‬‬

‫يظحظ من الجدالل أمظت أن المبيعات المتالقعك يي ل من ممملك دمشق الحمب متسااليك بالرظم من‬
‫اتتظا أال تواالت المبيعات المحتممك لهما‪ .‬اللهرا يلد المشرالع يرسك تحليق مبيعات متالقعك أ بر من‬
‫ممملك حمب‪ ،‬حيي لال تسو ممدالب البيو رال ال واوة العاليك لممملك حمب الممدالب البيو رال ال واوة‬
‫‪ 0,9‬لممملك دمشق الاعتيرة لممملك حمات لحلق نيادة قدرها ‪ 45,000‬الحدة إضاييك‪.‬‬

‫يتض من المثالين السابلين أم يجب تالنيو الممامق البيعيك رات المبيعات المحتممك ظير المتسااليك ممم‬
‫ممدالبي البيو اليلا للدراتهم‪ ،‬الأيضا يجب ممم إدارة التساليق أن تلالم بتدريب ممدالبي البيو لنيادة ملدرة‬
‫واوتهم العمميك لتحليق التالانن يي الممامق المتتموك التحليق أ بر قدر مم ن من المبيعات التي ت د‬
‫يي المهايك إلم نيادة اعرباح‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫استعرض الوسل موهالم الحسك البيعيك الموهالم الممملك البيعيك الالورق بيمهما‪ .‬التماالل تحديد أهداا‬
‫الحسو البيعيك الأمالاع الحسو البيعيك المتتموك‪ .‬البعد رلا تم شرح يويك تسميم الملام البيعيك‪ ،‬المن‬
‫ثم العالامل الم ثرة يي اتتيار الممامق البيعيك المتتموك‪ ،‬ما بحي تمالة أتيرة معايير اتتيار الممامق‬
‫البيعيك ال يويك تالنيو ممدالبي البيو ممم ممامق البيو المحددة‪.‬‬

‫‪146‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات ال البيو الشتسي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ ممان – اعردن‬،‫ دار اليانالر لممشر الالتالنيو‬،‫ ممظالر مت امل‬:‫ إدارة التالنيو‬،)2008( ،‫ محمالد‬،‫ السميدمي‬.2

،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.3
.‫اعردن‬

4. Anderson, Erin, (2005), Gaining Market Access: Managing channels of Distribution,

INSEAD, MBA Program, 6th edition, N.J., Prentice -Hall inc.

5. Blythe, Tim, (2005), Sales & Key account Management, Thomson Learning- London.

6. Byrnes, Jonathan, (2004), Reconnect Sales Management Profitability, Harvard Business

School.,

7. Murphy W., Dacin, P.A. and Ford N.M., 2004, Sales Contest Effectiveness: An
Examination of Sales Contest Design Preferences of Field Sales Forces, Journal of the
Academy of Marketing, Science, Volume, 32, No.2, Academy of Marketing Science, USA.

8. Waston M.& Morton, J, (2006), Perfecting distribution channels, parcel shipping magazine
distribution.

147
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫تعبر الممملك البيعيك من اعداو المتالقو لممهام ال ميك المسمدة إلم ل ممدالب بيو أال أ‬
‫‪‬‬ ‫‪1‬‬
‫مستالى تساليلي آتر‪.‬‬

‫حسو قيمك المبيعات هي حسو ميك المبيعات المتالقعك مضرالبك بالسعر المتالقو‬
‫‪‬‬ ‫‪2‬‬
‫ل ل سمعك من السمو‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫يتم تحديد الحسو البيعيك ممم أساس ال ميك ممدما ت الن اعسعار مستلرة‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪‬‬ ‫يتم تحديد الحسو البيعيك ممم أساس الليمك ممدما ت الن اعسعار ظير مستلرة‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫إرا امت الممايسك قميمك بين الممظمات‪ ،‬ييتممب رلا نيادة حجم الممملك البيعيك‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫إن قمك الممب ممم السمعك يتممب أن ت الن الممملك البيعيك أ بر حجما‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫اتباع الممظمك لسياسك البيو باه تمان ي د إلم نيادة حجم المبيعات‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫‪‬‬ ‫ممدما تنيد مولات البيو من المسبك المحددة لها ييجب تسغير مساحك الممملك البيعيك‪.‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬من أهداا تحديد الحسو البيعيك‪:‬‬

‫ب) الرقابك ممم ت اليا البيو‬ ‫أ) نيادة مدد ممدالبي البيو‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -2‬من أمالاع الحسو البيعيك‪:‬‬

‫ب) حسو المشام‬ ‫أ) حسو حجم المبيعات‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) حسو الميناميك البيعيك‬

‫‪ -3‬من أهداا تسميم الملام البيعيك‪:‬‬

‫ب) تحديد العظقك مو العميل‬ ‫أ) ميك الممب المتالقو‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) جمو التحميل البيامات‬

‫‪ -4‬من العالامل الم ثرة ممم اتتيار الممامق البيعيك‪:‬‬

‫ب) الممايسك‬ ‫أ) إم اميات البيو يي السالق‬
‫د) مدد ممدالبي البيو‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -5‬من معايير اتتيار الممامق البيعيك‪:‬‬

‫ب) واوة ممدالبي البيو‬ ‫أ) الممب ممم السمعك‬

‫‪148‬‬
 ‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) سياسات البيو‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬أمالاع الحسو البيعيك‪.‬‬
‫مدد أمالاع الحسو البيعيك الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬العالامل الم ثرة ممم تسميم الملام البيعيك‪.‬‬

‫تحدي من العالامل الم ثرة ممم تسميم الملام البيعيك‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫الس ال (‪ )3‬معايير اتتيار الممامق البيعيك‪.‬‬

‫مدد معايير اتتيار الممامق البيعيك‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}5‬‬

‫‪149‬‬
 ‫الفصل العاشر‪ :‬التنبؤ بالمبيعات‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫ممظمك مهما ان حجمها الأمشمتها الباعتو ييما‬ ‫تعتبر ممميك التمب إحدى المهام المر نيك لمجاح أ‬
‫يتعمق بإدارة المبيعات‪ .‬لرلا يإن التمب يعتبر من المسا ل الضرالريك ع ممظمك‪ .‬عم البدالن هرت العمميك‬
‫ه يم ن لها أن تعمل التستمر داتل السالق أال اللمامات السالقيك‪ ،‬الالسبب يي رلا عن التمب يسامد يي‬
‫يمع س ممم الضو‬ ‫معريك الحر ك التاسك بالبي ك المحيمك ب ايك ظراليها المعلدة الالمتتموك‪ ،‬اعمر الر‬
‫التمم المتتموك البالتالي تمويرها بالش ل الر يتدم رسالك الأهداا الاستراتيجيك الممظمك‪.‬‬

‫إن مدم الليام بعمميك التمب بالمبيعات لملمامات السالقيك المتتموك سالا ي ثر بش ل سمبي ممم أمشمك‬
‫الممظمك المتتموك‪ .‬اله يتي لها الورو المماسبك هستهداا اعسالاق الالتعرا ممم احتماهت البيو الحسك‬
‫إلم معريك حجم الممال السالقي المبيعك أبعادت الظيرها من‬ ‫ل قماع ممها‪ ،‬بموس الالقت يإم ه ي د‬
‫المسا ل رات العظقك بأمشمك الممظمك اإلمتاجيك الالتساليليك الالماليك ال رلا ما يتعمق بإدارة المالارد البشريك‪.‬‬

‫ممم ضالو رلا يإن ممميك التمب بالمبيعات رات أهميك بالمسبك لمممظمك تتممب اههتمام الالاسو بها‪ .‬الهرا‬
‫ما تلالم بها معظم الممظمات ممم اتتظا أش الها الأممالها‪.‬‬

‫‪The Concept and Importance of‬‬ ‫‪ 1-10‬مفهوم وأهمية التنبؤ بالمبيعات (‬

‫‪:)Sales Forecasting‬‬
‫‪ 1-1-10‬مفهوم التنبؤ‪:‬‬

‫يمثل التمب حملك الالسل ما بين الممظمك من جهك الالمحيم التي تعمل يي من جهك أترى‪.‬‬

‫‪ o‬إن ممميك التمب هي تما العمميك التم تتضمن محااللك لم شا من المستلبل من تظل معريك‬
‫اتجاهات المتغيرات المحيمك الالتعرا مميها بما يتدم أهداا الممظمك‪.‬‬
‫‪ o‬إن ممميك التمب ليست من العمميات السهمك أال البسيمك‪ ،‬بل هي ممميك معلدة التحتاج إلم التبرة‬
‫ال الدرايك الالر يا لدى اللا مين بها‪.‬‬
‫‪ o‬إن ممميك التمب هي ممميك تتميميك يتم ممم أساسها الضو ال ثير من التمم التاسك بأمشمك‬

‫‪150‬‬
‫الممظمك المتتموك تمم اإلمتاج الالتساليق‪ ،‬ال رلا يتم تحديد المهام يي اعجل اللسير أال‬
‫الماليل‪ ،‬الما هي المستمنمات الالاجب تاليرها سالاو الماديك الالبشريك الظيرها‪.‬‬

‫‪ 2-1-10‬تعريف التنبؤ بالمبيعات‪:‬‬

‫إن التمب بالمبيعات يحتل الملمك المر نيك يي سميم ممل إدارة المبيعات‪ .‬الهال الاحد من مواتي مجاح‬
‫إدارة المبيعات يي معريك أين يتالاجد المستهم الن الالتمب باحتماليك قيامهم يي ممميك الشراو‪.‬‬

‫تتميم يي الممظمك‪ ،‬بغض المظر من حجم‬ ‫يي حين يشار بأن التمب بالمبيعات يعتبر مر ن ع‬
‫الام اميك هرت الممظمك‪ .‬لرلا يإن التمب بالمبيعات ي ثر ممم جميو أالج أال مجاهت إدارة المبيعات‪،‬‬
‫التتميم‪ ،‬الميناميك التلديريك‪ ،‬التمظيم‪ ،‬الحسو البيعيك اليلأ لملمامات السالقيك المتتموك‪ .‬باإلضايك إلم‬
‫أم يشمل الظا ا اإلمتاج الالتساليق التحديد المتنالن السمعي البرامس اإلمواق الرأسمالي‪.‬‬

‫معين‪ .‬الهرا المتغير قد ي الن حجم‬ ‫اليعرا التمب بأم ‪ :‬يمثل تتمين أال تلدير لمستالى متغير اقتساد‬
‫المبيعات‪ ،‬قيمك المبيعات‪ ،‬ميك الممب‪ ،‬حجم اهدتار‪.‬‬

‫ما يعرا التمب بالمبيعات ممم أم ‪ :‬تتمين أال تلدير ميك أال قيمك المبيعات يي المستلبل الالتي يم ن‬
‫أن تحسل يي ظل الظرالا اهقتساديك الاهجتماميك المحتممك‪.‬‬

‫رلا يم ن تعريا ممميك التمب بالمبيعات بأمها‪ :‬تما العمميك التم يتم من تظلها تحديد المبيعات‬
‫المتالقعك الالتي تظهر المبيعات يي سالق تاسك الر تعمل يي الممظمك تظل يترة من النمن‪.‬‬

‫ممظمك أن تتجاهم ‪ ،‬عن الجالد‬ ‫ه يم ن ع‬ ‫يالض التمب بالمبيعات اتجاهات الممب المستلبمي الر‬
‫الممظمك اإلمتاجي الالتساليلي مرتبم أساسا بالجالد الممب ممم متتما متتجاتها من سمو التدمات تلدمها‬
‫لألسالاق؛ الان هرا قد ي الن ممبا حاليا أال متالقو يي المستلبل اللريب أال البعيد التحاالل الممظمك استغظل‬
‫لسالحها‪ .‬لرلا يإن التمب أمر ضرالر لسياظك اهستراتيجيك اإلمتاجيك الالتساليليك اليلا لم شرات الممب‬
‫أال المبيعات المستلبميك المتالقعك‪.‬‬

‫‪ 3-1-10‬أهمية التنبؤ بالمبيعات‪:‬‬

‫يم ن قياس أهميك التمب بالمبيعات مظ أر لمتأثير ال بير لهرت العمميك الامع اساتها ممم مجمل أمشمك‬

‫‪151‬‬
 ‫الممظمك؛ اعمر الر يالض أهميتها الالتي يم ن حسرها بما يمي‪:‬‬

‫‪‎ .1‬تلديم الممتجات التي تمبي حاجات الرظبات المستهم ين اليلأ لمم شرات التاسك هتجاهات الممب‪.‬‬
‫‪ .2‬استتدام المالارد المتاحك لدى الممظمك يي إمتاج المتتجات التم يلو مميها الممب يي السالق‪.‬‬
‫‪ .3‬الضو الميناميات التلديريك لممبيعات‪.‬‬
‫‪ .4‬يعتبر اعساس يي التتميم يي مجمل أمشمك الممظمك اإلمتاجيك الالتساليليك الالبيعيك‪.‬‬
‫‪ .5‬تلدير اإليرادات المحتمل الحسالل مميها يي المستلبل‪.‬‬
‫‪ .6‬تلدير ت اليا اعمشمك التي سالا يتم تمويرها‪.‬‬
‫يتسم المبيعك السالق القدرات المستهم ين‪ ،‬الرلا اليلا لإليرادات‬ ‫‪ .7‬تحديد اعسعار بالش ل الر‬
‫الالت اليا المتالقعك‪.‬‬
‫‪ .8‬تحديد أالج اإلمواق ممم ضالو م شرات المبيعات المتالقعك‪.‬‬
‫‪ .9‬تحديد ملام البيو الحسك ل ملمك من المبيعات المتالقعك‪ ،‬اعمر الر يسامد ممم تحديد المولات‬
‫البيعيك ل ل ملمك‪.‬‬

‫‪.10‬تحديد مولات التراليس الظنم إمواقها‪ ،‬الرلا اليلا لممبيعات المتالقعك‪.‬‬

‫‪.11‬مراقبك مشام إدارة المبيعات الرجال البيو المعريك مدى واوتهم يي تموير المبيعات المتالقعك‬
‫(المتمم لها)‪.‬‬

‫‪.12‬أساس تتميم المبيعات‪.‬‬

‫‪Factors Affecting Sales‬‬ ‫‪ 2-10‬العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات (‬

‫‪:)Forecasting‬‬
‫هماا العديد من العالامل التي ت ثر ممم التمب بالمبيعات‪ ،‬حيي يشير بعض المو رين بهرا السدد إلم أن‬
‫هماا مالمين من العالامل هي‪:‬‬

‫‪ -‬العالامل المسيمر مميها (‪ :)Controllable Factors‬التشمل جميو العالامل الداتميك لمممظمك‬

‫مثل‪ :‬سياسات اعسعار‪ ،‬قمالات التالنيو‪ ،‬اعمشمك التراليجيك‪ ،‬الممتجات الجديدة‪ ،‬تسا و الممتس‪،‬‬
‫إضايك إلم السياسات اعترى لمممظمك القدراتها الماليك‪ .‬إن هرت العالامل تمثل البي ك الداتميك رات‬

‫‪152‬‬
 ‫التأثير ممم المبيعات المستلبميك‪.‬‬
‫‪ -‬العالامل ظير المسيمر مميها (‪ :)Uncontrollable Factors‬الهرت العالامل تتعمق بالظرالا‬
‫المحيمك (الظرالا التارجيك) التشمل‪ :‬العالامل اهقتساديك‪ ،‬التمضتم‪ ،‬أسعار الوا دة‪ ،‬الس ان‪،‬‬
‫تغيرات يي أرالاق المستهم ين‪ ،‬العالامل الجغراييك‪ ،‬أمشمك الممايسين‪ ،‬الاتجاهات السمامك‪ ،‬الظيرها‪.‬‬

‫يي حين يرى بعض الباحثين بأن العالامل الم ثرة ممم ممميك التمب بالمبيعات تتأثر بالعديد من العالامل‬
‫بش ل مباشر أال ظير مباشر‪ ،‬الالتي ت ثر ممم منااللك الممظمك عمشمتها المتتموك‪ ،‬هرا اعمر الر يوسر‬
‫سعالبك ممميك التمب بالمبيعات لمالسالل إلم رقم ممابق لممبيعات الوعميك‪.‬‬

‫إن هرت العالامل يم ن إيجانها ييما يمي‪:‬‬

‫‪ )1‬مستوى الدخل‪:‬‬

‫يمع س ممم‬ ‫ي ثر مستالى دتل الورد بش ل بير ممم قدرت الش ار يك لمتتما السمو الالتدمات الالر‬
‫حجم الممب المستلبمي لمتتما السمو الالتدمات‪ .‬إن ارتواع دتل الورد يعمي النيادة يي قدرت الش ار يك‪،‬‬
‫اللما ان الورد يحاالل الحسالل ممم أ بر إشباع مم ن ممد إمواق دتم يإم سالا يموق دتم لمحسالل‬
‫السمو الالتدمات يي ظل ظرالا دتم الحاليك حيي لم ي ن قاد ار ممم امتظا هرت السمو الالتدمات يي‬
‫ظل دتم السابق‪ .‬البمعمم آتر‪ ،‬سالا ينيد إمواق الورد ممم السمو ال ماليك التم يرتوو مسبك حستها من‬
‫النيادة يي الدتل بالتا ر أ بر من مسبك ارتواع السمو الضرالريك الالتم ينداد اإلمواق مميها الل ن بمسب‬
‫أقل‪ .‬البالتالي ممم اللا م ممم ممميك التلدير أتر هرت التغييرات بعين اهمتبار ممد الليام بعمميك التمب‬
‫بالممب‪.‬‬

‫‪ )2‬العوامل االجتماعية والثقافية‪:‬‬

‫مجتمو البالتالي ظهالر أممام‬ ‫إن التمالر اهجتمامي الالثلايي رال تأثير ممم اعممام اهستهظ يك ع‬
‫جديدة أال التتمي من أممام اهستهظا اللديمك‪ .‬الهرا يعمي اهتجات محال استهظا سمو جديدة الالتتمي من‬
‫استهظا سمو أترى أسبحت ه تتماشم مو المستالى اهجتمامي الالثلايي الجديد‪ .‬لرلا يجب ممم اللا م‬
‫بالتمب اعتر باهمتبار التمالر اهجتمامي الالثلايي لممجتمو تظل الوترات اللادمك الاحتماهت تغييرها يي‬
‫المستلبل‪.‬‬

‫‪153‬‬
 ‫‪ )3‬العوامل الجغرافية‪:‬‬

‫لمعالامل الجغراييك المماخ الالممملك الجغراييك أثر ممم مبيعك السمعك التي تباع الممم مستاليات المبيعات‬
‫للسم بير من السمو‪ .‬حيي ما هال معرالا بأن الممب ممم قسم من السمو يرتوو يي بعض الممامق‬
‫(السا ل التدي ك يي الممامق الباردة أال السا ل التبريد يي الممامق الحارة)‪ .‬لرلا ممم اللا م بعمميك التمب‬
‫اعتر بهرت التأثيرات الجغراييك ممم مبيعك الممملك من أجل التمب بحجم المبيعات المستلبمي لها‪.‬‬

‫‪ )4‬الفترة الزمنية‪:‬‬

‫إن مامل النمن يمعب دال ار هاما الم ث ار يي ممميك التمب بالمبيعات حيي ما هال معرالا بأن ممميك التمب‬
‫يي الوترات النمميك اللسيرة (اعجل اللسير) (‪ )Short Time Forecasting‬ت الن أسهل الأ ثر دقك‬
‫من التمب لوترات نمميك متبامدة (اعجل البعيد) (‪ ،)Long Time Forecasting‬الالسبب يعالد إلم‬
‫احتماليك التغير يي الظرالا المحيمك الم ثرة ممم ميك الممب باعجل اللسير الالتي ت الن أقل أث ار‬
‫الاحتماه مما هي يي اعجل الماليل؛ ممم سبيل المثال‪ :‬يإن ممميك التمب بحالك المماخ لسامات أسهل‬
‫أم من السهاللك التمب يي حالك المماخ يي اعيام المحدالدة‬ ‫ب ثير من المتالقو ب عسبالع أال أسابيو‪ ،‬أ‬
‫الهال أسهل ب ثير من ممميك التمب بالمماخ لوترة نمميك أمالل التي تتسم بالسعالبك الالتعليد‪.‬‬

‫‪ )5‬التطورات التكنولوجية‪:‬‬

‫إن التمالرات الت ماللالجيك تمعب دال ار مهما م ث ار يي ممميك التمب الان هرت التمالرات تمع س ممم إمتاج‬
‫ممتجات جديدة المتمالرة بما يتماشم مو التمالرات ال بيرة يي أرالاق الحاجات المستهم ين‪ .‬لرلا ممم اللا م‬
‫قد يحدي ممم السعيد الت ماللالجي الالتلمي البالتالي‬ ‫بعمميك التمب أن يأتر بعين اهمتبار التمالر الر‬
‫ظهالر سمو بديمك جديدة ت ثر ممم حسابات التالقو لمممب المحتمل ممم السمو التي تتعامل بها الممظمك‪.‬‬

‫‪ )6‬درجة االستقرار االقتصادي‪:‬‬

‫رات أثر ممم الممب ممم قسم بير من السمو‪ ،‬البالتالي مما امت‬ ‫إن درجك اهستلرار اهقتساد‬
‫العالامل اهقتساديك أ ثر استل ار ار مما سهمت ممميك التمب ‪ ،‬الممم الع س مما ان الالضو اهقتساد‬
‫ظير مستلر يإم يسعب التالقو بما سالا يحدي من تغير‪ ،‬الهرت الملمك مهمك بالمسبك لتالقو الممب يي‬
‫اعسالاق الداتميك التي يتم التعامل معها التاسك إرا امت تما السمو تش ل أسالاق ر يسيك لمممظمك‪.‬‬

‫‪154‬‬
 ‫‪ )7‬شدة المنافسة‪:‬‬

‫إن اللا م بعمميك التمب بالمبيعات يجب أن يضو يي حسابات حجم الممايسك المالجالدة يي السالق‪ ،‬أسعار‬
‫الممايسين‪ ،‬مالميك السمعك التي يتعامل بها الممايسين‪ ،‬مدى التمالر الت ماللالجي لمممايسين التلديمهم السمو‬
‫بتسا و جيدة المتمالرة يم ن أن تحل محل السمو التي يتعامل بها المشرالع‪ ،‬رلا معريك اتجاهات‬
‫الممايسين يي مرح سمو جديدة‪.‬‬

‫‪ )8‬درجة التعقيد‪:‬‬

‫يم ن‬ ‫يلسد هما أن الممب ممم سمعك ما يتأثر بمجمالمك من العالامل المتعددة الليس بعامل الاحد الالر‬
‫السيمرة ممي ‪ .‬يإرا ان الممب ممم السمعك مرتبم بمستاليات اعسعار يلم يإم يم ن تمثيل الحالك ممم‬
‫يم ن أن يعبر ممها بعظقك تميك بسيمك اليم ن أن يتالض بها حجم‬ ‫ش ل مظقك بش ل تمي أ‬
‫الممب المتالقو مو مستاليات اعسعار‪ ،‬الل ن الالاقو يتتما عن الممب ممم ممتس ما يتأثر بمجمالمك بيرة‬
‫من المتغيرات ت ثر ممم المبيعات المتالقعك الممها‪ :‬مستالى تسا و السمعك‪ ،‬جالدة السمعك‪ ،‬الحمظت‬
‫اإلمظميك الالتغميا الالتعب ك‪ ،‬أمالاع مماير التالنيو‪ ،‬مستالى التدمات الملدمك ‪...‬إلخ‪ .‬ي مها مالامل تشترا‬
‫يي التأثير ممم رقم المبيعات المتالقو‪.‬‬

‫‪ )9‬درجة االستقرار السياسي‪:‬‬

‫مما امت اعمالر السياسيك مستلرة مما سهمت ممميك التمب ‪ ،‬ال مما امت ظير مستلرة تسعب ممميك‬
‫التمب بالمبيعات‪.‬‬

‫‪ 3-10‬أساليب التنبؤ بالمبيعات (‪:)Sales Forecasting Styles‬‬

‫أسلوب التنبؤ طويل األجل‪:‬‬ ‫‪1-3-10‬‬

‫يع س الممب يي التمب ات ماليمك اعجل التأثير الدا م الالمستمر لتغيرات السعر الاإلمظن الالجالدة الاستلرار‬
‫السالق بعد اعتر بعين اهمتبار الممايسين الام اميك دتالل ممايسين جدد إلم السالق‪.‬‬

‫تعالس أال تدرس التمب ات ماليمك اعجل مدى الممال يي حجم الس ان الالنيادة يي الدتل الالثرالة الدرجك الممال‬
‫يي اإلمتاج بسوك مامك‪ .‬ما تالض بعض التغيرات اعساسيك التغير يي العادات أال الت ماللالجيا أال‬

‫‪155‬‬
 ‫الظرالا اهقتساديك اعترى‪ ،‬المادة ما ت الن يترة التمب ماليمك اعجل أ ثر من تمس سمالات‪ .‬اليسم‬
‫التمب ماليل اعجل لممشرالمات العامك ( اإلمشاو‪ ،‬المرق‪ ،‬السا ل المالاسظت‪ ،‬تر يبات هاتويك‪ ،‬الظير‬
‫رلا)‪.‬‬

‫الت من سعالبك التمب ماليل اعجل يي مدم إم اميك الحسالل ممم معمالمات أال أرقام دقيلك الرلا لمالل‬
‫الوترة التأثير مالامل ثيرة ممم رلا‪.‬‬

‫‪ 2-3-10‬أسلوب التنبؤ قصير األجل‪:‬‬

‫يغمي هرا اعسمالب يترة نمميك قسيرة‪ ،‬المادة ما ت الن أقل من سمك‪ ،‬اليحلق التالانن ما بين المبيعات‬
‫الاإلمتاج‪ ،‬اليحدد مسبك المبيعات الشهريك إلم المبيعات السماليك‪ .‬اليع س هرا اعسمالب التأثير المباشر‬
‫لتغيرات السعر الالجالدة‪ ،‬الظير رلا من العالامل الم ثرة ممم حجم المبيعات‪.‬‬

‫يمتان هرا اعسمالب يي إم اميك الحسالل ممم دقك التمب بأرقام المبيعات لوترات نمميك هحلك لسهاللك‬
‫قياس ‪.‬‬

‫يعتمد مالل أال قسر يترة التمك المرسالمك لممبيعات ممم العالامل الر يسيك التاليك‪:‬‬
‫‪ .1‬الطلب على السلعة‪:‬‬

‫إن استلرار الممب مالما ما ممم السمو يسامد يي التمب لوترات ماليمك البأرقام دقيلك إلم حد بير‪ ،‬الظالبا‬
‫ما يمبق ممم السمو اهستهظ يك اعساسيك‪ .‬الارا ان الممب ممم السمو ظير مستلر يي الن من السعب‬
‫إمالك يترة التمب بالمبيعات‪ ،‬اليممبق رلا ممم اعظمب ممم السمعك اللابمك لمتمالير المستمر متيجك لتمالر‬
‫الت ماللالجيك مثل المالبايظت‪.‬‬

‫‪ .2‬دورة اإلنتاج‪:‬‬

‫الهي المدة النمميك الظنمك لتحاليل المالاد التام إلم سمو تامك السمو الجاهنة لمبيو‪ .‬يإرا امت تحتاج يترات‬
‫ماليمك يوضل استتدام أسمالب التمب ماليل اعجل أال الع س‪.‬‬

‫‪ .3‬خبرة واضع الخطة‪:‬‬

‫إن تالير التبرة ال اييك يي الشتو الاضو التمك هامك جدا‪ ،‬حيي ت هم إلمداد تمك سميمك سالاو أ امت‬

‫‪156‬‬
‫هرت التمك ماليمك أم قسيرة اعجل‪ ،‬الرلا باهمتماد ممم جميو المعمالمات المتاليرة الالضرالريك لمليام‬
‫بعمميك التمب ‪.‬‬

‫‪ 4-10‬طرق التنبؤ بالمبيعات (‪:)Sales Forecasting Methods‬‬

‫يلالل أحد ممماو التساليق أم ممم مدير التساليق أن يراقب بإحدى ميمي المستهم ين البالعين اعترى‬
‫يراقب الممايسين اليممب من مسامدي اههتمام الدا م بالبي ك التساليليك‪.‬‬

‫الهماا مرق مدة لمتمب بالمبيعات‪ ،‬المن اعسباب التي تدمال رجال التساليق لتوضيل مريلك من اعترى‬
‫قد ت الن مبيعك السالق هل هال سالق مستهما مها ي أم سالق مستتدم سمامي‪.‬‬

‫اللمحسالل ممم معمالمات أ ثر دقك يظبد من رجل التساليق أن يستتدم مريلتين أال أ ثر الملارمك متا جهما‬
‫مو بعضهما البعض‪ ،‬المن هرت المرق‪:‬‬

‫‪ .1‬المرق التي تعتمد ممم التبرة الالتلدير الشتسي‪.‬‬

‫‪ .2‬المرق اهقتساديك‪.‬‬
‫‪ .3‬المرق اإلحسا يك‪.‬‬
‫‪ .4‬المرق اهتتباريك‪.‬‬

‫‪ 1-4-10‬الطرق التي تعتمد على الخبرة والتقدير الشخصي‪:‬‬

‫‪ .1‬طريقة حصر العوامل‪:‬‬

‫تعتمد هرت المريلك ممم تحديد الحسر العالامل التي ت ثر ممم حجم المبيعات المراد التمب بها سالاو‬
‫أ امت هرت العالامل رات تأثير إيجابي أال سمبي‪ .‬البالرظم من أن هرت المريلك تلالم ممم تاليير جميو‬
‫العالامل الم ثرة ممم المبيعات إه أمها تبلم تعتمد ممم التلدير الشتسي لممس الل من ممميك التمب الهي‬
‫ظير رقميك‪.‬‬

‫المن العالامل التي يم ن أن يلالم رجل المبيعات بحسرها (الس ان‪ ،‬السعر‪ ،‬الجالدة‪ ،‬الدتل‪...،‬الخ)‪.‬‬
‫اليم ن اهمتماد ممم مامل الاحد يلم لتحديد حجم المبيعات المتالقو‪.‬‬

‫‪ .2‬الطريقة التاريخية‪:‬‬

‫‪157‬‬
‫يلالل أحد التبراو "أم ه يم ن التمب بالمستلبل إه بدراسك أرقام الماضي"‪ .‬تعتمد هرت المريلك ممم أساس‬
‫الرجالع إلم السجظت الوعميك السابلك لممبيعات حيي توترض أن المستلبل هال امتداد لمحاضر الالماضي‪،‬‬
‫الالظرالا التي أثرت ممم المبيعات يي الوترة الماضيك هي موسها الم ثرة مميها يي الحاضر الالمستلبل‬
‫أيضا‪.‬‬

‫تسم هرت المريلك يلم لمتتميم قسير اعجل‪ .‬المو رلا تبلم ماجنة من إم اميك التمب بأرقام دقيلك‬
‫لممبيعات المستلبميك‪ .‬عمها ه تأتر يي الحسبان العالامل الم ثرة يي المبيعات (الت ماللالجيك‪ ،‬الالسياسيك‪،‬‬
‫الاهقتساديك‪...،‬الخ)‪.‬‬

‫الهستتدام هرت المريلك هبد من اتباع التمبيق المعادلك التاليك‪:‬‬

‫مبيعات السنة المقبلة = (مبيعات السنة الحالية‪/‬مبيعات السنة الماضية) * مبيعات السنة الحالية‬

‫‪ .3‬طريقة مندوبي البيع‪:‬‬

‫يلالم ل ممدالب بيو بماو ممم تجربت التبرت بتناليد مدير المبيعات بتلديرات ‪ .‬ثم يلالم مدير المبيعات‬
‫بتجميو هرت التلديرات حسب ممامق البيو المتتموك‪ ،‬اليي ضالو الظرالا المحيمك التي قد ه يعممها‬
‫ممدالبي البيو‪ ،‬اليلالم مدير المبيعات بتحديد الرقم المممالب‪ .‬البالرظم من أن هرت المريلك تع س الالاقعيك‬
‫يي ممميات التمب حيي تمبو من السالق الوعمي التوس المجال أمام جميو ممدالبي البيو لممشار ك يي‬
‫ممميات التمب الالتتميم‪ ،‬إه أن لها مساالئ الميالب الهي تحين ممدالبي البيو المدم دقتهم يي الضو‬
‫تسالرات حالل رقم المبيعات المتالقو ل ل ممملك‪ ،‬حيي أمهم يحااللالن التلميل من أرقام المبيعات المتالقعك‬
‫ليتم مالا من الالسالل إليها بسهاللك التحسيل مماللك إضاييك ممم المبيعات اعترى‪ .‬المن ميالبها أيضا‬
‫مدم معريك ممدالبي البيو بالظرالا اهقتساديك الالسياسيك الاإللمام بها‪ ،‬باإلضايك إلم أن ملو تبرة‬
‫الممدالب أال امشغال يي مبيعات ت ثر يي هرت العمميك‪.‬‬

‫‪ 2-4-10‬الطرق االقتصادية‪:‬‬

‫‪ .1‬متوسط استهالك الفرد‪:‬‬

‫تعتمد هرت المريلك ممم ممميك ملارمك اهستهظا الوعمي يي سمك معيمك مو مدد الس ان يي السمك موسها‪.‬‬
‫هرت المريلك إه يي حالك الاحدة الهي إرا ان مدد الممب ممم السمو ظير مرن السمو‬ ‫اله تسم‬

‫‪158‬‬
 ‫اهستهظ يك اعساسيك مثل التبن‪.‬‬

‫اليتم استتراج متالسم استهظا الورد بالمعادلك التاليك‪:‬‬

‫متوسط استهالك الفرد = االستهالك الفعلي في سنة معينة ÷ عدد السكان في السنة نفسها‬

‫‪ .2‬مرونة السعر‪:‬‬

‫يسل إلي التغير يي الممب ممم سمعك معيمك تجاالبا مو التغير يي‬ ‫تدل مرالمك السعر ممم المدى الر‬
‫سعرها‪ .‬الالمعادلك التاليك تالض رلا‪:‬‬

‫الممي يإرا امت المتيجك تساال (الاحد سحي ) يهرا يعمي ممب مت ايئ المرالمك‪ ،‬الارا ان سور يهال‬
‫ممب مديم المرالمك‪ ،‬الارا ان العامل أ بر من الاحد يهرا يعمي مرن‪ ،‬الارا ان أقل من الاحد يهال ظير‬
‫مرن‪ ،‬الارا ان ما ه مهايك يهرا يعمي ه مها ي المرالمك‪.‬‬

‫‪ .3‬مرونة الدخل‪:‬‬

‫تتأثر ال ميات التي يشتريها المستهما بسالرة مباشرة بدتم حيي تنداد اللالة الش ار يك لممستهما بنيادة‬
‫دتم مما ي ثر ممم نيادة ممب ممم الممتجات‪.‬‬

‫‪ 3-4-10‬الطرق الرياضية واإلحصائية‪:‬‬

‫‪ .1‬تحليل السالسل الزمنية (االتجاه العام)‪:‬‬

‫تستمد هرت المريلك إلم ي رة الربم بين مامل النمن التنايد المبيعات حيي تستتدم يي الحاهت التي يتالاير‬
‫ييها لدى المشرالع قدر بير من البيامات التاريتيك من المبيعات السابلك‪ .‬الت الن المتا س أدق مما مالت‬
‫الوترة النمميك التي يتم أتر المعمالمات ممها‪.‬‬

‫المن المعرالا أن ميك المبيعات تتغير من يترة عترى متيجك مالامل بعضها ممتظم الالبعض اآلتر‬
‫مواجئ‪ ،‬المن السعالبك بم ان التمب بالمبيعات التي ت ثر مميها تغيرات يجا يك تارجيك من إرادة‬
‫المشرالع‪ .‬الظالبا ما ي الن سببها الظرالا السياسيك العامك أال الحرالب أال ما شاب رلا‪ .‬أما المبيعات التي‬
‫ت ثر ممم ميتها التغيرات الممتظمك يمن السهل مادة التمب بها‪ ،‬الظالبا ما ت الن تغيرات مالسميك أال‬
‫تدريجيك مستمرة لوترة ماليمك مسبيا‪ .‬أما التغيرات المالسميك مادة ما تمع س بسدق ممم مسبك السمو رات‬

‫‪159‬‬
 ‫المبيعك المالسميك‪ ،‬مثل أجهنة التدي ك الالمراالح الالمرمبات‪.‬‬

‫اللمحد من التأثير المباشر لمعالامل الم ثرة يي المبيعات ممم ممالرج التمب ‪ ،‬هبد من نيادة مدد السمالات‬
‫لي الن التمب أ ثر دقك يي المستلبل‪ .‬اللتتويض أثر تلمبات اعسعار ه بد من أتر معدل أال متالسم‬
‫اعسعار‪ ،‬أ مجمالع اعسعار لمسمالات المتتموك ملسالمك ممم مددها‪ ،‬الضرب المعدل بليمك المبيعات‪.‬‬

‫مثال‪:‬‬
‫قيمة المبيعات المعدلة‬ ‫سعر البيع‬ ‫كمية المبيعات‬ ‫السنة‬
‫‪200‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪2011‬‬
‫‪300‬‬ ‫‪2,5‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪2012‬‬
‫‪350‬‬ ‫‪2,5‬‬ ‫‪87.5‬‬ ‫‪1013‬‬
‫‪480‬‬ ‫‪4,5‬‬ ‫‪120‬‬ ‫‪2014‬‬
‫‪600‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪150‬‬ ‫‪2015‬‬
‫‪720‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪180‬‬ ‫‪2016‬‬
‫‪840‬‬ ‫‪5,5‬‬ ‫‪210‬‬ ‫‪2017‬‬
‫‪900‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪225‬‬ ‫‪2018‬‬

‫الجدول رقم (‪)10-1‬‬

‫متوسط السعر = (‪4 = 8 ÷ )6+5,5+5+4+4,5+2,5+2,5+2‬‬

‫‪900‬‬
‫‪840‬‬
‫‪720‬‬
‫‪600‬‬
‫‪480‬‬
‫‪350‬‬
‫‪300‬‬
‫‪200‬‬

‫السنوات ‪2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018‬‬

‫الشكل رقم (‪)10-1‬‬

‫‪160‬‬
‫اللتلدير حجم المبيعات يي المستلبل هبد أاله من معريك معدل التغير السمال العام إلضايت إلم السمالات‬
‫التي تسبق السمك المراد التمب بها‪ .‬اليي الرسم أمظت تم أتر المبيعات من مام ‪ 2013‎‬إلم ‪ 2014‬أ‬
‫‪ 130=480-350‬ألا ليرة قيمك أال معدل التغير‬ ‫لمدة سمك الاحدة الأتر الورق بيمهما ممم الرسم أ‬
‫السمال ‪ ،‬لرلا إرا أردما أن متمبأ بمبيعات‪ 2018‎‬ه بد من إضايك ‪‎40,000‬إلم مبيعات ‪ 2018‬القيمتها‬
‫‪ 1030,000 = 900,000‬ليرة‪.‬‬

‫رظم سهاللك هرت المريلك يم التمب بالمبيعات إه أمها سعبك يم تحديد تم اهتجات العام حيي تحتاج إلم‬
‫مالع من الدقك ال اممك‪ .‬التعتمد سحك التمب ات ممم مهارة الشتو الر يلالم بتحديد تم اهتجات العام‪.‬‬

‫‪ .2‬تحديد االتجاه العام باستخدام المتوسطات المتحركة‪:‬‬

‫تستتدم هرت المريلك لمتلميل من أثر التغيرات الوجا يك‪ ،‬اليم ن حساب المتالسمات المتحر ك لممبيعات يي‬
‫المثال التالي ممم أساس ثظثك سمالات ال ما يمي‪:‬‬

‫قيمة المبيعات المعدلة (بآالف الليرات)‬ ‫السنوات‬

‫‪200‬‬ ‫‪2011‬‬
‫(‪283,1=3÷)350+300+200‬‬ ‫‪300‬‬ ‫‪2012‬‬
‫(‪366,6=3÷)450+350+300‬‬ ‫‪350‬‬ ‫‪2013‬‬
‫(‪433,3=3÷)500+450+350‬‬ ‫‪450‬‬ ‫‪2014‬‬
‫(‪556,6=3÷)720+500+450‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪2015‬‬
‫(‪686,6=3÷)840+720+500‬‬ ‫‪720‬‬ ‫‪2016‬‬
‫(‪820=3÷)900+840+720‬‬ ‫‪840‬‬ ‫‪2017‬‬
‫‪900‬‬ ‫‪2018‬‬

‫الجدول رقم (‪)10-2‬‬

‫الباستتدام التمالات موسها يي المريلك السابلك (تحميل السظسل النمميك)‪ ،‬يتم تحديد الملام الرسم تم‬
‫اهتجات العام لحساب معدل الممال أال التغير السمال البالتالي تلدير حجم المبيعات لمسمالات اللادمك‪.‬‬

‫‪161‬‬
 ‫‪ .3‬تحليل االرتباط واالنحدار‪:‬‬

‫تستمد هرت المريلك إلم قياس العظقك بين متغيرين أال أ ثر التحديد اتجات هرت العظقك‪ .‬حيي يلالم التحميل‬
‫ممم أساس الجالد مظقك بين متغيرين أحدهما مستلل الاآلتر تابو المعريك المتغير المستلل مما يسهل‬
‫إلم سهاللك التمب‬ ‫معريك المتغير التابو‪ .‬يإرا امت المبيعات تتأثر بمسبك الدتل يإن تحديد الدتل ي د‬
‫بالمبيعات بمجرد معريك الدتل المتالقو يي المستلبل‪.‬‬

‫يمر‬ ‫تستتدم مريلك المربعات السغرى أال اهمحدار لمتالسل إلم التم أال الممحمم (تم اهمحدار) الر‬
‫التلميل من مجمالع‬ ‫بين جميو الملام بحيي ي الن مربو امحرايات ممد هرت الملام أقل ما يم ن ( أ‬
‫مربعات الورالق بين الليم الوعميك الالليم المحسالبك لممبيعات ) الهرت المريلك هي أيضل الأدق المرق لمتمب‬
‫بالمبيعات‪.‬‬

‫مثال‪:‬‬

‫المبيعات (بآالف الليرات)‬ ‫السنة‬

‫‪45‬‬ ‫‪2012‬‬
‫‪50‬‬ ‫‪2013‬‬
‫‪53‬‬ ‫‪2014‬‬
‫‪60‬‬ ‫‪2015‬‬
‫‪64‬‬ ‫‪2016‬‬
‫‪88‬‬ ‫‪2017‬‬
‫‪90‬‬ ‫‪2018‬‬
‫الجدول رقم (‪)10-3‬‬

‫الالمممالب إيجاد المعادلك التي تربم بين المبيعات الالنمن التلدير رقم المبيعات المتالقو لعام ‪.2019‬‬

‫الحل‪:‬‬

‫مربع االنحراف‬ ‫المبيعات (بآالف الليرات) االنحراف الزمني‬ ‫السنة‬

‫سص‬ ‫‪2‬‬
‫س‬ ‫س‬ ‫ص‬
‫‪120-‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪3-‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪2012‬‬

‫‪162‬‬
 ‫‪100-‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2-‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪2013‬‬
‫‪53-‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1-‬‬ ‫‪53‬‬ ‫‪2014‬‬
‫سور‬ ‫سور‬ ‫سور‬ ‫‪58‬‬ ‫‪2015‬‬
‫‪64‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪64‬‬ ‫‪2016‬‬
‫‪176‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪88‬‬ ‫‪2017‬‬
‫‪285‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪95‬‬ ‫‪2018‬‬
‫‪252‬‬ ‫‪28‬‬ ‫صفر‬ ‫‪448‬‬ ‫المجموع‬
‫الجدول رقم (‪)10-4‬‬

‫اللرسم تم اهتجات العام هبد من تمبيق معادلك التم المستليم ال ما يمي‪:‬‬

‫ص=أ‪+‬بس‬

‫حيي‪:‬‬

‫و‪ :‬قيمك المبيعات لممسك المراد التمب بها‪.‬‬

‫أ‪،‬ب‪ :‬ثالابت يتم تحديدها بالاسمك مريلك المربعات السغرى‪.‬‬

‫س‪ :‬مدد السمالات تحسب ابتداو من سمك اعساس‪.‬‬

‫البماو ممم ما سبق يم مما استتراج قيمك (أ) اآلتي‪:‬‬

‫ص∑‬ ‫‪448‬‬ ‫س ص∑‬ ‫‪252‬‬

‫=أ‬ ‫=‬ ‫𝟒𝟔 =‬ ‫=ب‬ ‫=‬ ‫𝟗=‬
‫ن∑‬ ‫‪7‬‬ ‫س‪∑ 2‬‬ ‫‪28‬‬

‫و=أ‪+‬بس‬ ‫معادلك تم اهتجات العام هي‪:‬‬

‫الإليجاد قيمك و (المبيعات المتالقعك) لعام ‪ 2019‎‬هبد أاله من إيجاد قيمك س الهي الورق بين السمك‬
‫المراد التمب بمبيعاتها السمك اعساس‪.‬‬

‫و = ‪ × 9 + 64‬س‬

‫= ‪))2015-2019( × 9( + 64‬‬

‫= ‪36 + 64‬‬

‫‪163‬‬
 ‫= ‪ 100‬ألا ليرة الهي المبيعات المتالقعك لعام ‪.2019‬‬

‫‪ 4-4-10‬األسواق االختبارية‪:‬‬

‫يتم استتدام هرت المريلك يي اعظمب لمسمو الجديدة الالتي تمرح عالل مرة يي اعسالاق‪ ،‬حيي ه يتالير‬
‫لدى إدارة التساليق أرقام مبيعات سابلك تعتمد مميها لمتمب ‪.‬‬

‫التلالم هرت المريلك ممم أساس تلديم السمعك لمسالق الاتتبار استلبال المستهم ين أال المستعممين لها‬
‫الرظبتهم يي رلا يي أسالاق متتارة تمثل تماما اعسالاق ال ميك لمسمعك الجديدة من حيي دتل المستهم ين‬
‫المرق التالنيو الالممايسك المرق اإلمظن‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫تماالل الوسل موهالم التعريا التمب بالمبيعات‪ ،‬التمرق إلم أهميك ممميك التمب بالش ل العام‪ .‬البحي يي‬
‫العالامل الم ثرة ممم التمب بالمبيعات‪ ،‬ثم استعرض أساليب التمب بالمبيعات المرق التمب المتتموك‬
‫لممبيعات‪.‬‬

‫‪164‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات و البيع الشخصي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ ممان – اعردن‬،‫ دار اليانالر لممشر الالتالنيو‬،‫ ممظالر مت امل‬:‫ إدارة التالنيو‬،)2008( ،‫ محمالد‬،‫ السميدمي‬.2

3. Carter, R. E., Dixen A.L, and Moncrief, W.C., (2008), The Complexities of Sales
and Sales Management Research, A Historical Analysis From 1990 to 2005, Journal
of Personal Selling and Sales Management, Vol. XXVIII, No.4, PSN, National
Educational Foundation.
4. Dalrymple, T., Dongles, Cron L., William and Decarlo, Thomas E. Decarlo, (200 I),
Sales Management, 7'h Edition, John Willey& Sons, Inc., New York.
5. Jackson, R., & Hisrich, R., ( 1996), Sales and Sales Management, Prentice-Hall,
International Editions, USA.
6. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.
7. Reubon E., Stone, (2004), Leading a Supply Chain, The WistCentury Supply
Chain, American Association , 85.

165
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬

‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫ت ثر ممميك التمب بش ل إيجابي ممم أمشمك الممظمك المتتموك‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫التمب ضرالر لسياظك اهستراتيجيك اإلمتاجيك الالتساليليك اليلا لم شرات الممب أال‬
‫‪‬‬ ‫‪2‬‬
‫المبيعات المستلبميك المتالقعك‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫مما امت اعمالر السياسيك ظير مستلرة سهمت ممميك التمب ‪.‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪‬‬ ‫إرا ان الممب ممم السمو ظير مستلر ي الن من السعب إمالك يترة التمب بالمبيعات‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫يم ن استتدام مريلك متالسم استهظا الورد ارا ان مدد الممب ممم السمو مرن‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫تنداد اللالة الش ار يك لممستهما بسالرة مباشرة بنيادة دتم ‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫ت الن متا س التمب أدق يي مريلك السظسل النمميك مما قسرت الوترة النمميك لمبيامات‬
‫‪‬‬ ‫‪7‬‬
‫التاريتيك من المبيعات السابلك‪.‬‬

‫تلالم مريلك اهتجات العام يي التمب لممبيعات ممم العظقك بين متغيرين أحدهما تابو‬
‫‪‬‬ ‫‪8‬‬
‫الاآلتر مستلل‪.‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬إن ممميك التمب هي‪:‬‬

‫ب) ممميك تتميميك‬ ‫أ) ممميك معلدة‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) ممميك محااللك ال شا من المستلبل‬

‫‪ -2‬من العالامل الم ثرة ممم التمب بالمبيعات‪:‬‬

‫ب) مستالى الممايسك‬ ‫أ) مستالى الدتل‬
‫د) درجك السيمرة‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬يعتمد مالل أال قسر يترة التمك المرسالمك لممبيعات ممم‪:‬‬

‫ب) حجم مشام الممظمك‬ ‫أ) تمظيم العمل‬
‫د) تبرة الاضو التمك‬ ‫ج) ت اليا البيو‬

‫‪166‬‬
 ‫‪ -4‬إحدى مرق التمب هي‪:‬‬
‫ب) المرق الوميك‬ ‫أ) المرق اإلحسا يك‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) المرق اهتجات المتعدد‬

‫‪ -5‬من المرق اهقتساديك يي التمب ‪:‬‬

‫ب) مرالمك السعر‬ ‫أ) حسر العالامل‬
‫د) حسر ت اليا البيو‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬العالامل الم ثرة ممم التمب بالمبيعات‪.‬‬
‫مدد العالامل الم ثرة ممم التمب بالمبيعات الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬أساليب التمب بالمبيعات‪.‬‬

‫مدد أساليب التمب بالمبيعات الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )3‬مرق التمب بالمبيعات‪.‬‬

‫تحدي من المرق اهقتساديك ضمن مرق التمب ‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫‪167‬‬
 ‫الفصل الحادي عشر‪ :‬إعداد ميزانية المبيعات‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫تعتبر ممميك التمب بالمبيعات التمالة اعاللم يي إمداد الميناميك التلديريك لممبيعات الاللامدة التي تبمم‬
‫مميها تلديرات الميناميك التلديريك‪ .‬التعتبر ميناميك المبيعات التوديريك أساسا إلمداد ميناميك المشتريات‬
‫الاإلمتاج الظيرها‪ ،‬المرشدا لمتالسو يي المشرالع بامتبارها المالرد الر يسي لألرباح الالملبالضات الملديك التي‬
‫يعتمد مميها لتماليل تمم المشرالع‪.‬‬

‫من الضرالر جدا ممد ممل الميناميك إظهار اعرقام بال ميات الاعسعار الليست يلم بالليمك الرلا حتم‬
‫تسهل مهمك تحميل متا س اعداو الوعمي اليس المجال أمام رجال التساليق لمعريك الورق بين المبيعات‬
‫المتالقعك الالمبيعات الوعميك هل هال ماتس من يرق يي حجم المبيعات أال يرق يي أسعار البيو‪.‬‬

‫‪ 1 -11‬مفهوم ميزانية المبيعات (‪:)The Concept of Sales Budget‬‬

‫تعتبر ميناميك المبيعات من أهم الميناميات داتل الممظمك عمها ه تمثل الدتل اهساسي أال المسدر‬
‫الر يسي إليرادات الممظمك‪ ،‬بل هرتبامها الالثيق بالميناميات التلديريك اعترى ميناميك اإلمتاج‪ ،‬اإلمظن‪،‬‬
‫يجعمها تحتل المرتبك المتلدمك من اهتمامات اإلدارة ممم متتما‬ ‫التراليس‪ ،‬المتنالن‪ .‬اعمر الر‬
‫مستالياتها‪.‬‬

‫تمظيم داتل الممظمك مي انميك من أجل تحليق أهداي ‪ .‬التعتبر مي انميك المبيعات أداة مهمك‬ ‫يحتاج أ‬
‫الحياليك تحدد لمممظمك اتجات المبيعات المستهديك الالتي تسامد ممم تحسين ربحيك الممظمك‪ .‬إن الممظمات‬
‫تضو التمك الماليك ييما يتعمق ب ميك السمو الالتدمات التم تتمم لبيعها يي السمك‪ ،‬ه سعر السمو‬
‫الالتدمات التي تباع‪ .‬ما أن تمك المبيعات تضو ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫لرلا يإن ميناميك المبيعات تعتبر الم الن اعالل لميناميك التشغيل الر يسيك‪ ،‬عن هرت الميناميك ت ثر ممم‬
‫جميو الميناميات اعترى لإلدارات اعترى‪ ،‬ال رلا ميناميك الممظمك العامك‪ .‬تتضمن ميناميك المبيعات حجم‬
‫المبيعات ال ميك (الحدات) مضرالبا يي قيمتها‪ ،‬التتمضمن ثظثك أجناو‪ :‬المبيعات المتممك‪ ،‬اعهداا‪،‬‬

‫‪168‬‬
‫المبيعات المحللك‪ .‬ال رلا تتضمن الممتس‪ ،‬المالقو‪ ،‬ثايك البيو حسب الممامق‪ ،‬أممام البيو المالسمي‪،‬‬
‫أساليب البيو بالملد الاعجل‪.‬‬

‫‪ 1-1-11‬أهمية الميزانية التقديرية للمبيعات‪:‬‬

‫تمبو أهميك الميناميك التلديريك لممبيعات مما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬تعتبر ملمك اعساس يي إمداد الميناميات اعترى يي المشرالع‪.‬‬

‫‪‎ .2‬تحليق اعهداا البيعيك بأقل الت اليا الالحسالل ممم أ بر قدر مم ن من اعرباح‪.‬‬
‫‪ .3‬تمميك المبيعات من مريق حون ممدالبي البيو لبمالغ اعهداا المحددة ييها‪.‬‬
‫‪ .4‬التمسيق بين جهالد ممدالبي البيو الالممامق البيعيك‪.‬‬
‫‪ .5‬الضو التمك الشاممك لممشرالع حيي تعتبر أساسا إلمداد تمم اإلدارات اعترى‪.‬‬
‫‪ .6‬أداة لمرقابك ممم تموير التمم المعريك ملام الضعا الالعمل ممم مظجها يي الالقت المظ م‪.‬‬
‫‪ .7‬تلييم جهالد ممدالبي البيو التحديد مس الليك مدير الورالع الالممامق البيعيك من المتا س التي تالسمالا‬
‫إليها‪.‬‬

‫أما المالاحي التي يجب أن تالضحها الميناميك التلديريك لممبيعات ييم ن إيرادها ما يمي‪:‬‬

‫‪‎ .i‬المبيعات الشهريك أال الوسميك‪.‬‬

‫مبيعات ل سما ممم حدة‪.‬‬ ‫‪.ii‬‬
‫مبيعات ل ممملك من الممامق البيعيك‪.‬‬ ‫‪.iii‬‬
‫مبيعات ل ممدالب من ممدالبي المبيعات‪.‬‬ ‫‪.iv‬‬
‫مبيعات ل ملمك بيعيك‪.‬‬ ‫‪.v‬‬

‫‪Factors Affecting the Sales‬‬ ‫‪ 2-11‬العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات (‬

‫‪:)Budget‬‬
‫متيجك اعهميك التم تحتمها مي انميك المبيعات‪ ،‬حيي أن تأثير هرت المي انميك ليس يلم ممم المبيعات بل‬
‫ممم أ ثر أالج اعمشمك التساليليك الاإلمتاجيك لمممظمك التتعدى رلا بالتأثير ممم ميناميات تما اعمشمك‪،‬‬
‫إضايك إلم الن ميناميك المبيعات هي المسدر اعساسي إليرادات الممظمك مما يجعل تما اعهميك تأتر‬

‫‪169‬‬
 ‫مجاهت أالسو يي اهتمام اإلدارة العميا الاإلدارات اعترى‪.‬‬

‫ممم ضالو رلا يإن هماا ال ثير من العالامل رات التأثير ممم إمداد التحضير ميناميك المبيعات‪ ،‬اليم ن‬
‫حسرها بثظثك مجاميو أساسيك من العالامل الاللالى هي‪:‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)11-1‬العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات‬

‫‪ 1-2-11‬العوامل الداخلية (‪:)Internal Factors‬‬

‫التتضمن العديد من العالامل التي ت ثر يي ممميك إمداد التحضير مي انميك المبيعات‪ .‬المن هرت العالامل‪:‬‬

‫‪‎ .1‬اإلم اميات الماديك الالبشريك المتاليرة‪.‬‬

‫‪ .2‬م شرات المبيعات السابلك لمالقالا ممم التباين الر قد يحدي بين يترة نمميك الأترى‪.‬‬
‫‪ .3‬تالنيو المبيعات ممم ملام البيو التابعك لمممظمك‪ ،‬مستالى التباين يي المبيعات حسب ملام البيو‪.‬‬
‫‪ .4‬تالنيو ملام البيو الجغ اريي‪ ،‬محميا‪ ،‬إقميميا‪ ،‬دالليا‪ ،‬المدى التباين يي المبيعات ممم ل مستالى من‬
‫هرت المستاليات الثظثك‪.‬‬
‫‪ .5‬الالسا ل التراليجيك المستتدمك لمتأثير ممم المبيعات‪ ،‬المستالى اإلمواق التالنيع ‪ ،‬المدى تأثير ل‬
‫السيمك‪.‬‬
‫‪ .6‬تالنيو قالى البيو ممم ملام البيو‪ ،‬المدى تماسب مو حجم المبيعات يي ل ملمك‪.‬‬
‫‪ .7‬دراسك ممال الممظمك المعريك مدى تمالرت يي اعجل اللريب الالبعيد‪.‬‬

‫‪ 2-2-11‬العوامل الخارجية (‪:)External Factors‬‬

‫‪170‬‬
‫الهي مبارة من تما العالامل أال اللالى التارجيك رات التأثير المباشر الظير المباشر ممم ممميك البيو‬
‫التتضمن ما يمي‪:‬‬

‫‪ .1‬م شرات ممال الممب تظل الوترات السابلك الاحتماليت يي المستلبل‪.‬‬

‫‪ .2‬الظرالا الم ثرة ممم ممب المستهم ين الالتغييرات التم تحدي يي حاجاتهم‪ ،‬الرظباتهم الأرالاقهم‪،‬‬
‫إضايك لمم شرات السمال يك اعترى‪.‬‬
‫‪ .3‬الم شرات اهقتساديك الم ثرة ممم الممب الالمبيعات الالمتعملك‪ :‬بالحالك اهقتساديك‪ ،‬التضتم‪،‬‬
‫الممال‪ ،‬اهمتعاش‪ ،‬ال ساد‪ ،‬الدتل اللالمي‪ ،‬دتالل اعيراد الاللالة الش ار يك لهم‪ ،‬المستاليات اعسعار‬
‫السا دة‪.‬‬
‫‪ .4‬التمالرات الت ماللالجيك الأثرها ممم مرق اإلمتاج‪ ،‬تمالير الممتجات‪ ،‬الممتجات الجديدة‪ ،‬الالسا ل‬
‫اهتسال‪.‬‬
‫‪ .5‬حجم الممايسك الام امياتها الماديك ال البشريك‪ ،‬مالع الممتجات الممايسك‪ ،‬ملام البيو الممايسك التالنيعها‬
‫الجغ اريي‪ ،‬أساليب الالسا ل التأثير ممم الممب الالمبيعات المستتدمك‪ ،‬أسعار الممايسين‪.‬‬
‫‪ .6‬دراسك مدى تمالر السمامك التي تمتمي إليها الممظمك المعريك مدى تمالر اإلمتاج السمامي‬
‫الحسك الممظمك يي السالق‪.‬‬
‫‪ .7‬دراسك التمالر التجار لمسمامك التي تمتمي إليها الممظمك‪ ،‬حجم السادرات‪ ،‬حجم الالاردات الأثرها‬
‫ممم الممب الالمبيعات لممتجات الممظمك‪.‬‬
‫‪ .8‬مبيعك الممتس التسميو سالاو ان ممتس (سمعك) ضرالر أال مالي‪.‬‬

‫‪ 3-2-11‬العوامل الموسمية (‪:)Seasonal Factors‬‬

‫الهي مبارة من تما الظرالا أال اللالى التي ت د إلم تمق مالسميك الممب‪:‬‬

‫‪ .1‬تلمبات الممب المالسميك التأثيرها ممم المبيعات‪.‬‬

‫‪ .2‬مدى ارتبام ممتجات الممظمك بالممب المالسمي‪.‬‬
‫‪ .3‬قدرة الممظمك ممم مالاجهك التلمبات المالسميك ممم المبيعات من مجاراة الممب الالت ييا ل بين‬
‫اهرتواع أال اهمتواض‪.‬‬

‫‪171‬‬
‫‪Stages of Preparing the‬‬ ‫‪ 3 -11‬مراحل إعداد الميزانية التقديرية للمبيعات (‬
‫‪:)Estimated Sales Budget‬‬
‫قبل البحي يي مراحل إمداد الميناميك التلديريك لممبيعات‪ ،‬يجب معريك أمالاع ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫‪ 1-3-11‬أنواع ميزانية المبيعات‪:‬‬

‫إن ميناميك المبيعات (المالان ك التلديريك) تتتر أش اه متتموك الت ثر تما اعش ال يي يويك تحضيرها‬
‫التمب ها‪ .‬إن ما تتضمم الميناميك التلديريك لممبيعات يتتما من ممظمك إلم أترى اليلا لمم شرات التاليك‪:‬‬

‫‪ .1‬حجم الممظمك المبيعك أمشمتها‪.‬‬

‫‪ .2‬مدى تعامل الممظمك بتش يمك الاسعك من الممتجات‪.‬‬
‫‪ .3‬مدى التغميك الجغراييك يي اعسالاق أال الممامق‪.‬‬
‫‪ .4‬حجم المبيعات المتالقعك ال يويك تالنيعها ممم ملام البيو‪.‬‬
‫‪ .5‬حسو المبيعات اليلا لمممامق الجغراييك الملام البيو‪.‬‬
‫‪ .6‬اعهداا البيعيك المراد الالسالل إليها التوسيل تما اعهداا‪.‬‬
‫‪ .7‬مستالى اعرباح المتالقعك المراد الالسالل إليها ل ل ممملك بيو أال إشباع اعسالاق بالممتجات‪.‬‬

‫ممم ضالو هرت الم شرات يم ن لمممظمك أن تحدد مالع ميناميك المبيعات التلديريك‪ ،‬الل ن بش ل مام هماا‬
‫ثظثك أمالاع ر يسيك من ميناميات المبيعات‪:‬‬

‫حسب المنتجات‪:‬‬ ‫‪.I‬‬

‫تميل أ ثر الممظمات يي الالقت الحاضر همتماد استراتيجيك التماليو بالممتجات لما يي من يالا د متعددة‬
‫لمممظمك لألسباب التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬مدم اهمتماد ممم مالع الاحد من الممتجات لما يي من متامر تاسك ارا امتوض الممب ممي‬
‫بش ل بير‪ ،‬ظهالر ممتجات جديدة‪ ،‬التغيير يي حاجات الأرالاق المستهم ين‪ ،‬استتدام ت ماللالجيا‬
‫جديدة يي إمتاج ممتجات متاليرة‪ ،‬الظيرها‪.‬‬
‫‪ ‬مالاجهك التغييرات يي البي ك المحيمك التاسك ما يتعمق بالممايسين‪ ،‬المستهم ين‪ ،‬التغييرات‬
‫اهقتساديك الاهجتماميك‪.‬‬

‫‪172‬‬
‫لرلا يإن الممظمك تضو ميناميتها التلديريك لممبيعات اليلا عمالاع الممتجات التي تتعامل بها‪ .‬ال مثال‬
‫لمتالضي ‪ :‬مورض أن أحد الممظمات السماميك التي تمتس ثظثك أمالاع من الممتجات ال هربا يك الممنليك‬
‫(تموان‪ ،‬ثظجك‪ ،‬مراالح هالا يك)‪ ،‬القد تم تلدير المبيعات (ال ميك‪ ،‬الالليمك) حسب يسالل السمك‪ ،‬ما هال‬
‫مالض يي الجدالل التالي‪:‬‬

‫نموذج الميزانية التقديرية للمبيعات إلحدى المنظمات الصناعية‬

‫المجموع‬ ‫المراوح الهوائية‬ ‫الثالجة‬ ‫التلفاز‬ ‫السنة‪/‬المنتج‬

‫القيمة‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬ ‫القيمة‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬ ‫القيمة‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬

‫ليرة‬ ‫ليرة‬ ‫وحدة‬ ‫ليرة‬ ‫ليرة‬ ‫وحدة‬ ‫ليرة‬ ‫ليرة‬ ‫وحدة‬

‫الفصل األول‬

‫الفصل الثاني‬

‫الفصل الثالث‬

‫الفصل الرابع‬

‫المجموع‬

‫الجدول رقم (‪)11-1‬‬

‫حسب المناطق‪:‬‬ ‫‪.II‬‬

‫إن إمداد ميناميك المبيعات التلديريك اليلأ لمممامق الجغراييك من المسا ل المهمك بسبب الن مثل هرت‬
‫يويك تالنيو المبيعات اليلا لمتغميك الجغراييك‪ ،‬ال رلا تبين أ من الممامق اع ثر مبيعات‬ ‫الميناميك تالض‬
‫يجعل من هرت الميناميك أداة رقابيك يتم من تظلها تشتيو التمل اليلا‬ ‫أال اعقل مبيعات‪ ،‬اعمر الر‬
‫لمممملك الجغراييك الملام البيو ييها‪ .‬الهرا ما يمنم الممظمك بتشتيو المسببات الراو التمل يي المبيعات‬
‫المتممك‪ ،‬البالتالي معالجت بالش ل الر ي د إلم تساليب العمل بتما الملام البيعيك يي الممامق رات‬
‫المبيعات الممتوضك‪ .‬الالجدالل التالي يالض ممالرج من تما الميناميك‪:‬‬

‫نموذج لميزانية المبيعات التقديرية حسب المناطق الجغرافية‬

‫‪173‬‬
 ‫المنطقة‬ ‫المنطقة‬ ‫المنطقة‬ ‫المبيعات المتوقعة‬ ‫السنة‪/‬المنطقة‬
‫الجنوبية‬ ‫الوسطى‬ ‫الشمالية‬

‫القيمة‬ ‫القيمة‬ ‫القيمة‬ ‫القيمة‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬

‫(ليرة)‬ ‫(ليرة)‬ ‫(ليرة)‬ ‫(ليرة)‬ ‫(ليرة)‬ ‫(وحدة)‬

‫‪50000‬‬ ‫‪80000‬‬ ‫‪70000‬‬ ‫‪200000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫الفصل األول‬

‫‪70000‬‬ ‫‪120000‬‬ ‫‪90000‬‬ ‫‪280000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪2800‬‬ ‫الفصل الثاني‬

‫‪80000‬‬ ‫‪170000‬‬ ‫‪110000‬‬ ‫‪360000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪3600‬‬ ‫الفصل الثالث‬

‫‪100000‬‬ ‫‪190000‬‬ ‫‪130000‬‬ ‫‪420000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪4200‬‬ ‫الفصل الرابع‬

‫‪300000‬‬ ‫‪560000‬‬ ‫‪400000‬‬ ‫‪1260000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪12600‬‬ ‫المجموع‬

‫الجدول رقم (‪)11-2‬‬

‫أما ارا أرادت الممظمك معريك تالنيو المبيعات المتالقعك حسب ملام البيو يي إحدى الممامق‪ ،‬يإن ميناميك‬
‫المبيعات يجب أن ت الن أ ثر توسيظ‪ ،‬لرلا يجب أن تعد ميناميك يرميك ل ل ممملك حسب ملام البيو‬
‫تعدت يي ميناميك المبيعات الورميك مهم جدا عم يالض مدى يعاليك ال واوة‬ ‫ييها‪ .‬إن هرا التوسيل الر‬
‫يسامد ممم تلييم ل ملمك بيعيك‬ ‫ملام البيو حسب ل ممملك من الممامق التي تعمل ييها‪ ،‬اعمر الر‬
‫من ماحيك ميك المبيعات المتالقعك (المتممك) الالممورة يعميا‪ ،‬مستالى المولات الالمسراليات‪ ،‬الثم مدى‬
‫الربحيك ييها‪ .‬إن مثل هرا التلييم يسامد ممم معريك الملام البيعيك الضعيوك الالتي ه تحلق ما هال متمم‬
‫لها من مبيعات ضمن الميناميك المحددة لها‪ ،‬البالتالي تحاالل معالجك اعسباب التي أدت إلم رلا‪.‬‬
‫الالجدالل التالي يالض ممالرج إلحدى المي انميات الورميك لممبيعات التلديريك‪:‬‬

‫نموذج لميزانية فرعية للمبيعات التقديرية‬

‫المنطقة الوسطى‬ ‫السنة‪/‬المنطقة‬

‫نقاط البيع‪/‬قيمة المبيعات المتوقعة بالليرة‬ ‫المبيعات المتوقعة‬

‫د‬ ‫ج‬ ‫ب‬ ‫أ‬ ‫القيمة‬ ‫السعر‬ ‫الكمية‬

‫‪174‬‬
 ‫(ليرة)‬ ‫(ليرة)‬ ‫(وحدة)‬

‫‪14000‬‬ ‫‪18000‬‬ ‫‪23000‬‬ ‫‪25000‬‬ ‫‪80000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪800‬‬ ‫الفصل األول‬

‫‪22000‬‬ ‫‪26000‬‬ ‫‪34000‬‬ ‫‪38000‬‬ ‫‪120000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1200‬‬ ‫الفصل الثاني‬

‫‪34000‬‬ ‫‪37000‬‬ ‫‪46000‬‬ ‫‪5300‬‬ ‫‪170000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1700‬‬ ‫الفصل الثالث‬

‫‪35000‬‬ ‫‪40000‬‬ ‫‪52000‬‬ ‫‪63000‬‬ ‫‪190000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪1900‬‬ ‫الفصل الرابع‬

‫‪105000 121000 155000‬‬ ‫‪17900‬‬ ‫‪560000‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪5600‬‬ ‫المجموع‬

‫الجدول رقم (‪)11-3‬‬

‫وفقاً لتحليل المبيعات والنفقات واألرباح‪[:‬‬ ‫‪.III‬‬

‫تعتبر ميناميك المبيعات التلديريك إحدى الالسا ل المهمك لمتمب بالمبيعات المحتممك التلدير لممولات البيعيك‬
‫المستلبميك تظل يترة محددة ال رلا إجمالي الرب ‪ .‬الالجدالل التالي يالض تما الميناميك‪:‬‬

‫ميزانية المبيعات التقديرية‬

‫ميزانية المبيعات (بالليرة)‬

‫النفقات الثابتة‬
‫‪60000‬‬ ‫رواتب‬ ‫‪2000000‬‬ ‫المبيعات التقديرية‬
‫‪45000‬‬ ‫أجور مكافأة بيع‬ ‫‪160000‬‬ ‫تكلفة المبيعات‬
‫‪55000‬‬ ‫استهالك وتأمين‬
‫‪40000‬‬ ‫اإليجار‬ ‫‪400000‬‬ ‫إجمالي الربح‬
‫‪200000‬‬ ‫مجموع النفقات الثابتة‬ ‫‪40000‬‬ ‫صافي الربح ‪%10‬‬
‫‪160000‬‬ ‫نفقات متغيرة‬
‫‪360000‬‬ ‫‪360000‬‬

‫الجدول رقم (‪)11-4‬‬

‫يم ن تسجيل المظحظات التاليك من الجدالل أمظت‪:‬‬

‫قيمك المبيعات المتالقعك = ‪2000000‬‬

‫= ‪1600000‬‬ ‫ت موك المبيعات‬

‫‪175‬‬
 ‫= ‪400000‬‬ ‫إجمالي اعرباح‬

‫= ‪200000‬‬ ‫المولات الثابتك‬

‫= ‪160000‬‬ ‫المولات المتغيرة‬

‫= ‪360000‬‬ ‫إجمالي المولات‬

‫= ‪360000 - 400000‬‬ ‫الرب السايي‬

‫= ‪ 40000‬ليرة‪.‬‬

‫‪ 2-3-11‬مراحل إعداد ميزانية المبيعات‪:‬‬

‫بعد التعرا ممم أمالاع ميناميات المبيعات‪ ،‬ه بد من اتباع المراحل التاليك يي إمداد الميناميك التلديريك‬
‫لممبيعات‪:‬‬

‫‪ 1-2-3-11‬دراسة السوق‪:‬‬

‫تتعمق دراسك السالق بتحديد ما سيبيع المشرالع من السمو‪ ،‬اللمن سيبيو‪ ،‬الأين يبيو‪ ،‬ال يا يبيو‪ ،‬السعر‬
‫البيو‪.‬‬

‫يالجد قسم تاو لتحميل السالق يي المشرالمات ال بيرة الظالبا ما يلالم مدير المبيعات بهرا الدالر يي‬
‫المشاريو السغيرة‪ ،‬التتضمن دراسك السالق المالاحي التاليك‪:‬‬

‫أ‪ -‬دراسة السلع‪:‬‬

‫هي دراسك توسيميك لمسمو يلالم المشرالع بإمتاجها التالنيعها الالتعرا ممم أرقام المبيعات السايلك الالحاليك‬
‫الالرب المتالقو‪ .‬الالتميين بين السمو رات العا د ال بير الالسمو رات العا د اللميل‪ ،‬المعدل دالران ل سمعك‪،‬‬
‫المرق التالنيو السياستها التساليليك‪ ،‬الالتورقك بين السمو التي تحتاج إلم جهالد تراليجيك الالسمو التي ه‬
‫تتممب رلا‪.‬‬

‫ب‪ -‬دراسة المستهلكين‪:‬‬

‫تتضمن دراسك العمظو ما يمي‪:‬‬

‫‪ ‬التعرا ممم العمظو الحاليين الالمرتلبين‪.‬‬

‫‪176‬‬
 ‫‪ ‬التعرا ممم مرق التالنيو المظ مك لو ات العمظو الل ل سمعك‪.‬‬
‫‪ ‬معريك التسهيظت الالتدمات الملدمك إليهم الت اليوهم‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد العالامل الداتميك الالتارجيك الم ثرة ممم سمالا المستهما‪.‬‬

‫التويد دراسك العمظو يي ممميك تحديد اعرباح المتالقعك من ي ات العمظو‪ ،‬حيي يتم التر ين ممم ي ات‬
‫العمظو التي تحلق أرباح‪ ،‬الاستبعاد بعض العمظو‪.‬‬

‫ت‪ -‬دراسة مناطق البيع‪:‬‬

‫تهدا دراسك الممامق البيعيك إلم‪:‬‬

‫‪ ‬تحديد ميات المبيعات المتالقعك من السمو الالتدمات يي الممامق البيعيك‪ ،‬التحديد اعرباح‬
‫المتالقعك من ل ممملك بيعيك‪.‬‬
‫‪ ‬الت اليا التي يتحممها المشرالع متيجك تالنيو السمو ممم الممامق المتتموك‪.‬‬
‫‪ ‬معريك الجهالد اإلمظميك الالتراليجيك الظنمك ل ل ممملك بيعيك التحديدها‪.‬‬
‫‪ ‬التعرا ممم الممايسين يي ل ممملك الأثرهم ممم سياسات المشرالع‪.‬‬
‫‪ ‬تسميا الممامق البيعيك حسب أهميتها‪.‬‬
‫‪ ‬تمظيم حر ك ممدالبي البيو‪.‬‬
‫ث‪ -‬دراسة مندوبي البيع‪:‬‬

‫تهدا هرت الدراسك إلم التعرا ممم‪:‬‬

‫‪ ‬مجهالدات ممدالبي البيو التلييمها‪.‬‬

‫‪ ‬السعالبات الالمشا ل التي تالاج ممدالبي البيو الالعمل ممم ترليمها‪.‬‬
‫‪ ‬الضو برامس تدريبيك لممدالبي البيو لتحسين أدا هم الاتباع المرق المثمم لمليام بالاجباتهم ممم أ مل‬
‫الج ‪.‬‬
‫ج‪ -‬دراسة سياسات التوزيع‪:‬‬

‫تتتما سياسات التالنيو بين اللمالات المباشرة من الممتس إلم المستهما أال مبر قمالات تالنيعيك ظير مباشرة‬
‫الال ظو أال تجار الجممك الالتجن ك‪.‬‬

‫‪177‬‬
 ‫ح‪ -‬دراسة شروط البيع والتسليم‪:‬‬

‫يجب دراسك شرالم البيو الالغرامات المترتبك ممم التأتير يي التسميم‪.‬‬

‫خ‪ -‬دراسة االئتمان للعمالء‪:‬‬

‫تهدا دراسك اه تمان لمعمظو التوريق بين العمظو المالثالقين الالعمظو الجدد الرين يتم التعامل معهم‬
‫بأسمالب الديو المباشر‪.‬‬

‫د‪ -‬دراسة سياسات المنافسين‪:‬‬

‫تتضمن دراسك سياسات الممايسين معريك أممام البيو المتتموك لديهم السياسات التالنيو السياسات التعامل‬
‫مو العمظو الظير رلا‪.‬‬

‫‪ 2-2-3-11‬االطالع على نتائج الدراسات السابقة في إعداد الميزانيات التقديرية‬

‫للمبيعات‪:‬‬

‫يسعم رجال التساليق من جراو هرت العمميك إلم تحديد حجم المبيعات المتالقو الر يحلق أ بر رب مم ن‬
‫لممشرالع‪ .‬التلو مس الليك التمب بالمبيعات الامداد الميناميك التلديريك يي المشاريو ال بيرة ممم ماتق مدير‬
‫المبيعات‪ ،‬اليم م اهستعا مك بالممدالبين الالتبراو يي بحالي التساليق الالتراليس‪ ،‬باإلضايك إلم اهستعامك‬
‫ب أر مدراو اإلمتاج الالتماليل‪.‬‬

‫مشرالع هال تحليق أ بر رب مم ن مو ريو مستالى السمعك أال تحسين مدى‬ ‫إن الغرض اعساسي ع‬
‫التدمك‪ ،‬مو المحايظك ممم تدمك العمظو لظحتواظ بهم‪.‬‬

‫‪ 3-2-3-11‬اعتماد الميزانية التقديرية للمبيعات‪:‬‬

‫تمثل الميناميك التلديريك لممبيعات التمك التي يجب ممم إدارة المبيعات اتبامها بشأن تالنيو السمو التي‬
‫تمتجها الممظمك‪ .‬اليتالقا ممم إمداد الميناميك التلديريك لممبيعات إمداد الميناميات اعترى التاسك‬
‫باإلمتاج الالمشتريات الالتماليل‪ .‬لرلا ه بد من إمداد ميناميك المبيعات التلديريك مسبلا المراجعتها الاق ارراها‬
‫من قبل مجمس إدارة المشرالع بعد مرضها ممم لجمك تاسك تلالم بدراستها‪ ،‬حيي يشترا يي هرت المجمك‬
‫مديرال الدالا ر المتتموك يي المشرالع الالرين لهم سمك مو إدارة المبيعات اليمتم الن التأثير ييها‪.‬‬

‫‪178‬‬
 ‫خالصة‪:‬‬

‫تماالل الوسل موهالم ميناميك المبيعات‪ ،‬ثم تمرق إلم أهميك ممل ميناميك المبيعات الارتبامها بالميناميات‬
‫اعترى بالممظمك التأثيرها مميها‪ .‬البعد رلا‪ ،‬استعرض العالامل الم ثرة ممم الميناميك التلديريك لممبيعات‪.‬‬
‫ثم تمرق إلم أمالاع ميناميات المبيعات مو ر ر أمثمك رقميك من ل مالع‪ ،‬ليبحي بعد رلا يي مراحل‬
‫إمداد الميناميك التلديريك لممبيعات‪.‬‬

‫‪179‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات و البيع الشخصي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ ممان – اعردن‬،‫ دار اليانالر لممشر الالتالنيو‬،‫ ممظالر مت امل‬:‫ إدارة التالنيو‬،)2008( ،‫ محمالد‬،‫ السميدمي‬.2

،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.3
.‫اعردن‬

4. Dyev, Civita, (2009), what is a Sales Budget, e. How Editor, USA.

Framinan, J.M., (2008), International Journal of Production Research, Vol. 46, No.1,
University of Seville Spain, Tayloyaid, France.
5. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.
6. Lan, L.C., (2005), Managing business With Sap: Planning, Implementation and
Evaluation, USA.
7. lorna, (2008), Business Intelligence of Work, Issue 8 - 7, www.ioma.com\fin.
Putra, Last Updated, (2008), Sales Budget, University of Liverpool, USA.

180
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬
‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫ه يالجد ارتبام بين ممميك التمب بالمبيعات الامداد الميناميك التلديريك لممبيعات‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫ترتبم ميناميك المبيعات بميناميك اإلمتاج الالتراليس المعظم ميناميات اإلدارات اعترى‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫ه ت ثر م شرات ممال الممب تظل الوترات السابلك الاحتماهت يي المستليل ممم ميناميك‬
‫‪‬‬ ‫‪3‬‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتبر ميناميك المبيعات أداة رقابيك يتم من تظلها تشتيو التمل‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫يتتما مضمالن ميناميك المبيعات اليق حجم الممظمك المبيعك أمشمتها‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتمد الممظمات ممم مالع الاحد من الممتجات بسبب تماثل حاجات الأرالاق المستهم ين‪.‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪‬‬ ‫مدير التساليق هال المس الل من إمداد ميناميك المبيعات‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫تتضمن مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪ ،‬اهمظع ممم متا س الدراسات السابلك لظمتماد‬
‫‪‬‬ ‫‪8‬‬
‫مميها يي الضو الميناميك‪.‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬يجب أن تالض الميناميك التلديريك لممبيعات‪:‬‬

‫ب) مبيعات ل سما‬ ‫أ) المبيعات الشهريك أال الوسميك‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) مبيعات ل ممملك‬

‫‪ -2‬من أمالاع ميناميك المبيعات‪:‬‬

‫ب) حسب الممامق‬ ‫أ) حسب الممتجات‬
‫د) حسب حجم الممظمك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ -3‬يدتل ضمن مالانمك المبيعات التلديريك‪:‬‬

‫ب) م ايأة البيو‬ ‫أ) آهت التجهينات‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) ت موك المبيعات‬

‫‪ -4‬من مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪:‬‬

‫ب) دراسك السالق‬ ‫أ) تدريب العاممين‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) تمظيم المبيعات‬

‫‪181‬‬
 ‫‪ -5‬تتضمن دراسك السالق ضمن مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪:‬‬
‫ب) دراسك سياسك بيو الشر ات‬ ‫أ) دراسك المستهم ين‬
‫د) دراسك المالردين‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬العالامل الم ثرة يي ميناميك المبيعات‪.‬‬
‫مدد العالامل الم ثرة يي ميناميك المبيعات الاشرح الاحدة ممها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬أمالاع ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫مدد أمالاع ميناميك المبيعات الاشرح إحداها باتتسار‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫الس ال (‪ )3‬مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫مدد المالاحي التي تتضممها دراسك السالق ضمن مراحل إمداد ميناميك المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫‪182‬‬
 ‫الفصل الثاني عشر‪ :‬الرقابة على أعمال البيع وتقييم أداء النشاط البيعي‬

‫مقدمة‪:‬‬

‫إن السيمرة الالتح م يي الملام البيعيك مرتبم باللدرة ممم الرقابك ممم متتما اعمشمك الاعيراد العاممين‬
‫يي هرت الملام البيعيك‪ .‬التعمي الرقابك جميو الالسا ل التي مم ن اتبامها لمعريك مستالى اإلمجان المحلق‬
‫يي هرت الملام البيعيك اليلا لما هال مممالب أال محدد اليق التمم المرسالمك‪ ،‬ال رلا ا تشاا اهمحرايات‬
‫يي تموير التمم البيعيك الأسبابها المعالجتها بش ل سريو لضمان الالسالل لألهداا البيعيك المرسالمك‪.‬‬

‫‪ 1-12‬مفهوم الرقابة على المبيعات (‪:)Sales Control Concept‬‬

‫تعتبر الرقابك ممم المبيعات الملام البيو جنو أساسي من الرقابك التساليليك‪ ،‬ما أن الرقابك ممم المبيعات‬
‫أمر ضرالر جدا الن المبيعات تمثل مسدر اإليرادات الاعرباح التي تسعم الممظمك لمالسالل ل ‪.‬‬

‫التشير الرقابك ممم المبيعات الالملام البيعيك إلم العمميك التي يتم من تظلها التأ يد أن اعمشمك البيعيك‬
‫تمور بحسب المتمم لها اليق معايير محددة لإلمجان ال رلا تشتيو اهمحرايات الالمعالقات التي تعيق‬
‫ممميك التموير لمالسالل لألهداا المحددة يي تمك المبيعات الاتتار اإلجراوات التسحيحيك لضمان‬
‫الالسالل لألهداا المرسالمك‪.‬‬

‫التعتبر ممميك الرقابك ممم المبيعات ممميك مستمرة من أجل ا تشاا اهمحرايات يي تموير التمك البيعيك‬
‫التسحيحها بالالقت المماسب‪ ،‬ما تعتبر معمالمات اإلمجان الوعمي الالاردة من الملام البيعيك من مدتظت‬
‫مظام المراقبك ممم المبيعات حيي تلارن مو مستالى اإلمجان المتمم لمعريك مستالى تحلق اعهداا‬
‫البيعيك المرسالمك‪.‬‬

‫‪The Core of Sales Control‬‬ ‫‪ 2-12‬جوهر عملية الرقابة على المبيعات (‬

‫‪:)Process‬‬
‫إن جالهر موهالم الرقابك الاحد مهما اتتما مشام الممظمك (مالي‪ -‬إمتاجي‪ -‬تساليلي)‪ ،‬التمر ممميك الرقابك‬
‫بعدة تمالات‪:‬‬

‫‪183‬‬
‫تحديد ملام الضعا الاهتتماق الالعمل‬ ‫‪ ‬تحديد الجالامب التي تتضممها ممميك الرقابك الالتلييم‪ ،‬أ‬
‫ممم معالجتها الالتي مم ن أن ت الن ما ق يي تموير التمك‪.‬‬
‫‪ ‬الضو معايير ممالرجيك لإلمجان قابمك لملياس‪.‬‬
‫تاليير مظام ينالد بمعمالمات من مستالى اإلمجان (سجظت‬ ‫‪ ‬الضو أسمالب السياق لمرقابك أ‬
‫محاسبيك‪ ،‬سجظت مبيعات ل ل ملمك بيو الل ل ممدالب ‪. ...‬الخ)‬
‫‪ ‬ملارمك اإلمجان الوعمي مو المتمم لمعريك مستالى تموير التمك البيعيك الالتعرا ممم اهمحرايات‬
‫ممد حساللها المعالجتها بسرمك‪.‬‬
‫‪ ‬الضو حمالل ملترحك ممد حسالل اهمحرايات يم ن امتمادها لتسحي اعداو‪.‬‬

‫اليالض الجدالل التالي جالهر ممميك الرقابك ممم الملام البيعيك الالعاممين ييها‪.‬‬

‫جوهر عملية الرقابة على النقاط البيعية‬

‫تقويم أداء النقاط البيعية‬ ‫تقييم األداء للنقاط البيعية‬ ‫الرقابة على المبيعات والنقاط البيعية‬
‫الضو المعالجات الالحمالل الظنمك‬ ‫تحديد جالامب اللالة الالضعا‬ ‫أهداا التساليق الالمبيعات‬
‫لمعالجك اهمحرايات الالمشا ل‬
‫الالمعالقات تسحي مسار العمل‬ ‫اهمحرايات‬ ‫تشتيو‬ ‫أهداا الملام البيعيك‬
‫ممل الملام‬ ‫الالمشا ل التي تالاج‬
‫البيعيك‬
‫بتموير‬ ‫اهلتنام‬ ‫مدى‬ ‫متابعك‬ ‫مستالى اإلمجان مو التمم المالضالمك‬ ‫التمم البيعيك ل ل ملمك بيعيك‬
‫المعالجات الظنمك‬
‫الضو معايير للياس واوة اإلمجان‬ ‫حسك المبيعات ل ل ملمك بيعيك‬
‫حسك المبيعات ل ل مضال يي تمبيك حاجات الرظبات النبا ن‬
‫بماو مظقات ماليمك المدى مو النبا ن‬ ‫الملام البيعيك‬
‫تحليق رضم الالهو النبا ن‬

‫الجدول رقم (‪)12-1‬‬

‫المسدر‪ :‬يالسا‪ ،‬رديمك الالسميدمي‪ ،‬محمالد (‪ ،)2010‬إدارة المبيعات‪ ،‬دار المسيرة لممشر الالتالنيو‪ ،‬ممان‪ ،‬اعردن‪.‬‬

‫‪Forms of Control on POS‬‬ ‫‪ 3-12‬أشكال الرقابة على النقاط البيعية وأعضائها (‬

‫‪:)and Salesmen‬‬
‫تعتبر الرقابك ممم ممل ملام البيو الأمضا ها أم ار ضرالريا الأساسا هستمرار ممل الممظمك البلا ها يي‬
‫السالق عن تالليد اإليرادات الاستمرار ممميك اإلمتاج مرتبم بعمل الملام البيعيك بالش ل اعمثل‪.‬‬

‫‪184‬‬
‫اليم ن أن ت الن الملام البيعيك تابعك أال مستلمك من الممظمك تبعا عهداا الممظمك الحجمها الام اماتها‬
‫الماديك‪ .‬التبعا لرلا يم ن اهمتماد ممم أمالاع متعددة من الرقابك ممم الملام البيعيك بهدا الالسالل‬
‫لألداو اعيضل الرلا ييما يتعمق بتحليق اعهداا البيعيك المتممك الادارة العظقك مو النبا ن الالشر او‬
‫بالش ل اعمثل‪.‬‬

‫اليم ن أن تأتر الرقابك ممم الملام البيعيك الأمضا ها أش اه متعددة ل ل ممها مبيعت الأهداي الالمستالى‬
‫الر تمبق ممي ‪ .‬اليمتو الجدالل التالي هرت اعش ال‪:‬‬

‫أنواع رقابة النقاط البيعية‬

‫المستوى‬ ‫الهدف‬ ‫طبيعتها‬ ‫نوع الرقابة‬

‫لتظيي اهمحرايات‬
‫أمضاو الملام البيعيك التابعين لمممظمك‬ ‫مراقبك اهمحرايات يي التموير‬
‫أمضاو الملام البيعيك المستلمين‬ ‫ممابلك التموير مو المتمم‬
‫لها أ ثر من هدا‬
‫أمضاو الملام البيعيك التابعين لمممظمك‬ ‫مراقبك أداو أمضاو الملام‬
‫البيعيك التابعين لمممظمك‬
‫أمضاو الملام البيعيك التابعين لمممظمك‬ ‫مراقبك أداو أمضاو الملام‬
‫البيعيك المستلمين‬
‫أمضاو الملام البيعيك التارجين‬ ‫التأ د من اعداو‬
‫(المستلمين)‬
‫أمضاو الملام البيعيك المستلمين‬ ‫ممابلك ما تم تمويرت الما سيتم‬
‫أمضاو الملام البيعيك التابعين لمممظمك‬ ‫ممابلك اعداو بش ل مستمر‬
‫القا يك‪ /‬إيجابيك‬ ‫الرقابك السابلك‬
‫أثماو التموير‪ /‬رالتيميك‬ ‫الرقابك الجاريك‬
‫بعد التموير‬ ‫الرقابك الظحلك‬
‫تأتر أ ثر من مالع‬ ‫الرقابك المتعددة‬
‫رقابك‬
‫مستمرة (مالال الالقت)‬ ‫الرقابك الداتميك‬
‫(التدقيق الداتمي)‬
‫دالريك (ضمن يترات‬ ‫الرقابك التارجيك‬
‫محددة)‬ ‫(التدقيق التارجي)‬
‫القا يك ‪ /‬تأ يديك‬ ‫الرقابك المواج ك‬
‫بين يترة الأترى‬ ‫الرقابك الدالريك‬
‫مستمرة‬ ‫الرقابك المستمرة‬

‫الجدول رقم (‪)12-2‬‬

‫المسدر‪ :‬السميدمي‪ ،‬محمالد‪ ،)2008( ،‬إدارة التالنيو‪ :‬ممظالر مت امل‪ ،‬دار اليانالر لممشر‪ ،‬ممان – اعردن‪.‬‬

‫‪ 1-3-12‬التدقيق التسويقي على المبيعات‪:‬‬

‫تعتبر ممميك التدقيق التساليلي ممميك شاممك لمتتما اعمشمك التساليليك الالبيعيك التهدا لتلييم البرامس‬
‫التساليليك الالبيعيك بمتتما مستالياتها‪ .‬اليعبر التدقيق التساليلي من المراجعك الدالريك لمتمم التساليليك‬
‫الممها التمم البيعيك التي تمثل أحد المحاالر اعساسيك لألمشمك التساليليك‪ .‬اليهدا التدقيق التساليلي ممم‬

‫‪185‬‬
‫المبيعات لتحديد ملام اللالة الالضعا يي تمظيم إدارة التساليق الالمبيعات‪ ،‬التلييم البرامس التساليليك التاسك‬
‫باعمشمك التراليجيك الالبيعيك‪ ،‬المراجعك اعهداا البيعيك لمتأ د من مدى سظحيتها‪ ،‬التحميل بي ك ممل‬
‫الممظمك لمتعرا ممم الورو الالتهديدات التي تالاج ممل اعمشمك التساليليك الالبيعيك‪.‬‬

‫‪ ‬تدقيق المبيعات (المراجعة الدورية)‪:‬‬

‫ير ن تدقيق المبيعات ممم أداو الملام البيعيك الأمضا ها بمتتما المستاليات الممم الظرالا الم ثرة ممم‬
‫المبيعات يي ل ملمك بيعيك‪ .‬التتضمن مماسر تدقيق المبيعات تحميل بي ك المبيعات التارجيك الالداتميك‪.‬‬
‫‪ ‬وتعنى تحليل بيئة المبيعات الخارجية بتحليل‪:‬‬
‫‪ ‬العالامل اهقتساديك الالس اميك (يي متتما اعسالاق)‬
‫‪ ‬العالامل السياسيك الاللامالميك ( ممم مستالى المالع الممتجات المبامك)‬
‫‪ ‬العالامل التلميك الالتمالر الت ممالجي (يي مدى تمالر اللالى البيعيك الالتلميات المستتدمك يي البيو)‬
‫‪ ‬الممايسالن (من حيي مالع الممايسك المن حيي ممارساتهم)‬
‫‪ ‬اعسالاق (مالع اعسالاق التمالرها)‬
‫‪ ‬المستهم الن ( حاجاتهم الرظباتهم الرضاهم ال يويك اتتار قرار الشراو)‬
‫‪ ‬ويتضمن تحليل بيئة المبيعات الداخلية‪:‬‬
‫‪ ‬تدقيق أهداا إدارة المبيعات المدى امسجامها مو أهداا الممظمك‬
‫‪ ‬تدقيق استراتيجيك المبيعات المدى امسجامها مو استراتيجيك الممظمك‬
‫‪ ‬تدقيق البرامس المعدة لتموير استراتيجيك المبيعات المدى الاقعيك تما البرامس‬
‫‪ ‬تدقيق يعاليك الملام البيعيك المدى تمويرها لما هال متمم‬
‫‪ ‬تدقيق المولات البيعيك‬
‫‪ ‬التحلق من أن الملام البيعيك تغمي اعسالاق بالش ل المممالب‬
‫‪ ‬التحلق من يعاليك برامس التدقيق الالتأهيل عمضاو الملام البيعيك‬
‫‪ ‬التحلق من مدالك مظام التحوين المعمالل ب يي ل ملمك بيعيك‬

‫‪ ‬تنفيذ تدقيق المبيعات (المراجعة الدورية)‪:‬‬

‫يتضمن تموير تدقيق المبيعات مراجعك أداو ايك الملام البيعيك الأمضا ها‪ .‬التتم هرت المراجعك بأسمالبين‪:‬‬

‫‪186‬‬
 ‫أسمالب رالتيمي الأسمالب شامل‪.‬‬

‫المراجعة الدورية الروتينية‪ :‬هي رقابك جاريك تتم بش ل يالمي ممم أداو أمضاو الملام البيعيك‪ ،‬حيي‬

‫يراجو من تظلها أرقام المبيعات ل ل رجل مبيعات من مريق تحميل المبيعات المتعملك ب ل ملمك بيعيك‬
‫الحسك ل مضال من هرت المبيعات‪ .‬التحتاج المراجعك الدالريك عرقام من اعداو الوعمي لرجال البيو بش ل‬
‫دالر الممتظم‪.‬‬

‫المن يالا د هرت المراجعك‪ ،‬اه تشاا المب ر لظمحرايات يي أداو ل ملمك بيعيك ال ل مضال ييها‬
‫المعالجتها‪.‬‬

‫المراجعة الشاملة‪ :‬الت الن بش ل دالر الشامل لمجالامب المتعملك بأداو ل ملمك بيعيك ال ل مضال ييها (‬

‫رقابك شاممك ممم جميو مجاهت اعمشمك البيعيك الالداممك)‪ .‬التعتمد مظام مراقبك متعدد الجالامب يعتمد‬
‫ممم معايير أداو الاضحك (قابمك لملياس) الممم تلارير المبيعات ل ل ملمك بيعيك الل ل مضال ييها‪.‬‬
‫‪ ‬مراحل تدقيق المبيعات (المراجعة الدورية)‪:‬‬
‫‪ o‬تحديد معايير قياس اعداو بحيي ت الن الاضحك المادلك المممليك ال ميك تحدد ل ل ملمك بيعيك‬
‫الل ل مضال ييها‪.‬‬
‫‪ o‬تلييم اعداو أال اعمجان اليتم رلا باهمتماد ممم معايير قياس اعداو لتحديد اهمحرايات يي أداو‬
‫الملام البيعيك الأمضا ها‪.‬‬
‫‪ o‬اإلجراوات التسحيحيك (تلاليم اعداو) الهي اإلجراوات التسحيحيك الظنمك لمعالجك ل امحراا أال‬
‫ل مش مك تعيق تموير اعداو بالش ل المممالب‪.‬‬

‫‪187‬‬
 ‫تحديد معايير‬
‫قياس األداء‬

‫اإلجراءات‬
‫تقييم األداء أو‬
‫التصحيحية‬
‫اإلنجاز‬
‫(تقويم األداء)‬

‫الشكل رقم (‪ :)12-1‬مراحل تدقيق المبيعات‬

‫‪ 2-3-12‬تقييم أداء النقاط البيعية وأعضائها‪:‬‬

‫‪ 1-2-3-12‬تقييم أداء مندوبي المبيعات‪:‬‬

‫تلييم اللالى البيعيك هال ملارمك أهداا ممدالبي المبيعات بالمتا س‪ .‬اليظهر الش ل التالي ممالرجا لعمميك تلييم‬
‫يريق المبيعات‪ .‬حيي يبدأ بتحديد أهداا يريق المبيعات التي قد ت الن‪ :‬ماليك‪ ،‬مثل إيرادات المبيعات‬
‫الاعرباح الالمولات؛ أهداا مالجهك محال التساليق‪ ،‬مثل حسك السالق‪ ،‬أال ممم أساس العمظو مثل رضا‬
‫العمظو المستاليات التدمك‪ .‬بعد رلا‪ ،‬يجب أن يتم تلرير استراتيجيك المبيعات إلظهار يويك تحليق‬
‫اعهداا‪ .‬البعدها‪ ،‬يجب تحديد معايير اعداو لمشر ك بأ ممها‪ ،‬الالممامق الممدالبي المبيعات الالحسابات‪.‬‬
‫ثم يتم قياس المتا س الملارمتها بمعايير اعداو‪ .‬الأتي ار يتم تلييم أسباب اهتتظيات الاإلجراوات المتترة‬
‫لتحسين اعداو‪.‬‬

‫‪188‬‬
 ‫وضع أهداف القوى البيعية‬

‫تحديد االستراتيجية البيعية‬

‫وضع معايير األداء‬

‫مقارنة النتائج بمعايير األداء‬

‫اتخاذ اإلجراءات لتحسين األداء‬

‫الشكل رقم (‪ :)12-2‬عملية تقييم مندوبي المبيعات‬

‫المسدر‪Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition, :‬‬
‫‪Pearson Education, England.‬‬

‫‪189‬‬
‫السبب الر يسي لمتلييم هال محااللك تحليق أهداا الشر ك‪ .‬يعن مريق قياس اعداو الوعمي ملابل اعهداا‪،‬‬
‫يم ن تحديد أالج اللسالر الاتتار اإلجراوات المماسبك لتحسين اعداو‪ .‬المو رلا‪ ،‬يإن التلييم ل يالا د‬
‫أترى‪ .‬حيي يم ن أن يسامد التلييم يي تحسين دالايو الورد المهارات ‪ .‬يلد يتأثر الحاين عن برمامس التلييم‬
‫سيحدد ما هال متالقو الما هال اعداو الجيد‪ .‬ما أم يالير الورسك لظمتراا بمعايير اعداو لمعمل يالق‬
‫المتالسم‪ ،‬مما يحسن الثلك الالتحوين‪ .‬ال رلا تتأثر المهارات عن التلييم المسمم بعمايك يسم بتحديد‬
‫مجاهت الضعا التالجي الجهالد لتحسين المهارات يي تما المجاهت‪.‬‬

‫برمامس تدريبي يعال‪ .‬مظالة ممم رلا‪ ،‬قد يظهر التلييم ملام‬ ‫البالتالي‪ ،‬يإن التلييم ممسر مهم يي أ‬
‫ضعا قد ت الن يي مدم ت ريس ما ي وي من اههتمام لبيو تمالم إمتاج معيمك‪ ،‬الالتي تغمي معظم أال‬
‫هرت المعمالمات إلم الضو تمك تعاليض تهدا إلم تشجيو ممدالبي‬ ‫ل يريق المبيعات‪ .‬القد ت د‬
‫المبيعات ممم بيو هرت الممتجات من مريق ريو معدهت العمالهت‪.‬‬

‫ما يالير التلييم معمالمات ت ثر ممم مجاهت اللرار الر يسيك داتل الظيوك إدارة المبيعات‪ .‬اليعتمد التدريب‬
‫الالتعاليض الالتحوين التحديد اعهداا ممم المعمالمات المستمدة من التلييم‪ ،‬ما هال مالض يي الش ل‬
‫أدمات‪ .‬لرا من المهم أن تلالم إدارة المبيعات بتمالير مظام لجمو المعمالمات يسم بإجراو تلييم مادل‬
‫الدقيق‪.‬‬

‫التدريب‬

‫التحفيز‬ ‫تقييم القوى‬ ‫تحديد‬

‫البيعية‬ ‫األهداف‬

‫التعويض‬

‫الشكل رقم (‪ :)12-3‬تأثير تقييم القوى البيعية‬

‫‪190‬‬
 ‫المسدر‪Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management :‬‬

‫اليم ن لإلدارة أن تتتار من بين مدة أسس لظمتماد مميها يي ممميك تلييم الممدالبين‪ ،‬الهرت اعسس هي‪:‬‬

‫‪ ‬األسس الكمية (‪:)Quantitative Bases‬‬

‫يم ن استتدام اعسس ال ميك يي تلييم جهالد ممدالبي المبيعات الرلا من مريق تحديد مترجات أممالهم‬
‫لتلييم ييما لال ان أدا هم الوعمي يسير يي اهتجات السحي المتمم ل أم ه‪.‬‬

‫اليم ن أن تلاس إمتاجيك الممدالب بتحديد مترجات أممال أال المتا س الوعميك حجم مبيعات المحلق أال‬
‫الوعمي‪ ،‬التمثل المدتظت مساريا الممدالب البيعيك أال مدد النيارات التي قام بها ‪. ...‬‬

‫‪ ‬األسس النوعية (‪:)Qualitative Bases‬‬

‫قد ي الن من اعيضل الليام بالتلييم ممم اعسس ال ميك عمها أ ثر مالضالميك القدرة ممم قياس اعداو‪ ،‬إه‬
‫أم يم ن استتدام اعسس المالميك التاليك‪:‬‬

‫‪ ‬الجهود البيعية لمندوب البيع‪:‬‬

‫‪ o‬إدارة الالقت البيعي الظير البيعي‪.‬‬

‫‪ o‬التتميم الاإلمداد الالتحضير لمنيارات الميداميك‪.‬‬
‫‪ o‬مريلك المالميك العرض البيعي‪.‬‬
‫‪ o‬اللدرة ممم معالجك اهمتراضات الاللدرة ممم إبرام العلالد‪.‬‬
‫‪ ‬المعرفة واإلدراك‪:‬‬

‫‪ o‬السمو الالشر ك السياساتها‪.‬‬

‫‪ o‬ممتجات الممايسين الاستراتيجياتهم‪.‬‬
‫‪ o‬العمظو الالعظقك مو العمظو الحاليين الالمتالقعين‪.‬‬
‫‪ ‬المظهر الشخصي والصحة البدنية‪ ،‬والشخصية واالتجاهات‪:‬‬

‫‪ o‬التعاالن أال التعارا مو اآلترين‪.‬‬

‫‪ o‬يم ن اهمتماد ممم المظهر مسدر لممعمالمات التحمل المس الليك‪.‬‬
‫‪ o‬اللدرة ممم التحميل الممملي الاتتار الل اررات‪.‬‬

‫‪191‬‬
‫الالمسادر التي يم ن اهمتماد مميها لمحسالل ممم المعمالمات سالاو ال ميك أال المالميك هي‪ :‬سجظت‬
‫الشر ك‪ ،‬الرجال البيو أموسهم‪ ،‬المدير المبيعات‪ ،‬الالعمظو‪.‬‬

‫أما ييما يتعمق بالمدتظت الالتي تش ل جامبا مهما يي التلييم‪ ،‬يإم يم ن اهمتماد ممم التلارير التي‬
‫يريعها المشريالن حالل أداو ممدالبي البيو إلم اإلدارة المس اللك من التلييم‪.‬‬

‫‪ 1-1-3-11‬تقييم أداء النقاط البيعية‪:‬‬

‫إن مراجعك أداو الملام البيعيك الأمضا ها بأسمالب المراجعك الشاممك يتضمن تحديد المعايير التي ستستتدم‬
‫يي قياس اعداو التحديد يويك استتدام هرت المعايير التاسك بالتلييم‪.‬‬
‫تحديد معايير قياس األداء‪:‬‬ ‫‪.i‬‬

‫من المعايير التي تستتدم يي قياس اعداو لديما‪:‬‬

‫‪ ‬حجم المبيعات المنفذ وحصص المبيعات لكل نقطة بيعية ولكل عضو فيها‪:‬‬

‫يعتبر من المعايير المهمك يي المراجعك الدالريك اليشمل مدة م شرات ممها‪:‬‬

‫‪ -‬ملارمك حجم مبيعات ل مضال يي الملمك البيعيك مو ما هال محدد ل‬
‫‪ -‬ملارمك مبيعات ل مضال يي الملمك البيعيك مو اعمضاو اآلترين‬
‫‪ -‬ملارمك حجم المبيعات المتحلق ل ل ملمك بيعيك مبر سياق تاريتي‬
‫‪ -‬ملارمك حجم المبيعات المحلق مو المتمم ل ل ملمك بيعيك‬
‫‪ ‬مستويات المخزون السلعي‪:‬‬

‫يعتبر مستالى المتنالن يي الملام البيعيك من المعايير المهمك يي رقابك اعداو عن الجالد مستالى مماسب‬
‫من المتنالن يعتبر ضرالريا لتأمين استمرار إمداد اعسالاق بالسمو لرلا يجب المحايظك ممم متنالن‬
‫سمعي متظ م مو معدل الممب‪.‬‬

‫ما أن معدل دالران المتنالن السمعي هال م شر مهم عداو ل ملمك بيعيك (مو اعتر باهمتبار مبيعك‬
‫الممتجات التي تتعامل بها الممظمك)‪.‬‬
‫‪ ‬االلتزام بأوقات التسليم‪:‬‬

‫يدل مستالى اإللتنام بأالقات تسميم الممتجات بحسب المتوق ممي مو النبا ن ممم واوة أداو الملام البيعيك‬

‫‪192‬‬
 ‫الالمحايظك ممم رضم النبا ن ال رلا المحايظك ممم العظقك المستمرة معهم‪.‬‬
‫‪ ‬الحفاظ على سالمة المنتجات‪:‬‬

‫إن معالجك الضرر الالولدان الالمحايظك ممم سظمك الممتجات يعتبر من مس ليات اعيراد يي الملام البيعيك‬
‫بتلديم الممتجات بأحسن حالك التاليك من العيالب الالضرر لمنبا ن مما يحايظ ممم رضا النبا ن من‬
‫ممتجات الممظمك المن الملام البيعيك‪.‬‬
‫‪ ‬مستوى خدمة الزبائن‪:‬‬

‫يعتبر م شر تدمك النبا ن م شر لتلييم واوة الملام البيعيك الأمضا ها يي التعامل مو النبا ن الارضا هم‬
‫ما يساهم يي تميين الممظمك من ممايسيها ال ينيد من الهو النبا ن اليسامد يي بماو مظقات ماليمك‬
‫اعجل مو النبا ن‪.‬‬
‫‪ ‬كفاءة وقدرات أعضاء النقاط البيعية‪:‬‬

‫إن أداو رجال البيو مم ن أن يتتما بحسب تسا سم القدراتهم الالتي تش ل معيار مهم يي تلييم أداو‬
‫ه هو العاممين يي الملام البيعيك لرلا يجب استلماب اعيراد رال اللدرات الالم هظت الجيدة مما يعالد‬
‫بالوا دة ممم أداو الملام البيعيك بالمجمل‪.‬‬
‫‪ ‬إدارة العالقة مع الزبائن (‪:)CRM‬‬

‫إن تالثيق العظقك مو النبا ن الالمحايظك مميهم يعتبر أحد الم شرات المهمك يي تلييم أداو الملام البيعيك‬
‫الأمضا ها‪.‬‬
‫‪ ‬إدارة العالقة مع الشركاء (‪:)PRM‬‬

‫إن قدرة ال واوة الالسماو التساليليين المتعاممين مو الممظمك يي التراليس اليي تسريا ممتجاتها يعتبر من‬
‫الم شرات المهمك يي تلييم أداو ه هو الالسماو تجار الجممك أال المورق‪.‬‬

‫المعايير المستخدمة في تقييم النقاط البيعية‬

‫ألية التقييم‬ ‫المعايير المستخدمة‬
‫ملارمك حجم مبيعات ل مضال يي الملمك‬ ‫‪-‬‬ ‫حسو الحجم المبيعات‬
‫البيعيك مو ما هال محدد ل‬
‫ملارمك مبيعات ل مضال يي الملمك البيعيك‬ ‫‪-‬‬
‫مو اعمضاو اعترين‬

‫‪193‬‬
 ‫ملارمك حجم المبيعات المتحلق ل ل ملمك‬ ‫‪-‬‬
‫بيعيك مبر سياق تاريتي‬
‫ملارمك حجم المبيعات المحلق مو المتمم‬ ‫‪-‬‬
‫ل ل ملمك بيعيك‬

‫معدل دالران الممتجات‬ ‫‪-‬‬ ‫مستاليات المتنالن السمعي‬

‫معدل المتنالن السمعي المتالير‬ ‫‪-‬‬
‫احتيامي المتنالن السمعي لمالاجهك الممب‬ ‫‪-‬‬
‫المواجمو‬
‫التسميم يي المالمد المحدد‬ ‫‪-‬‬ ‫اهلتنام بأالقات التسميم‬
‫التسميم اليق المالاسوات المتوق مميها‬ ‫‪-‬‬
‫معالجك التما الالضرر الالولدان‬ ‫‪-‬‬ ‫الحواظ ممم الممتجات‬
‫الحواظ ممم مالاسوات الممتجات من جراو‬ ‫‪-‬‬
‫ممميك الملل الالتنن‬
‫مدم التظمب بالممتجات الملدمك‬ ‫‪-‬‬
‫مستالى التدمات الملدمك قبل البعد البيو‬ ‫‪-‬‬ ‫مستالى تدمك النبا ن‬
‫التدمات اإلضاييك الملدمك‬ ‫‪-‬‬
‫شرالم الديو الالتسديد‬ ‫‪-‬‬
‫مدى اهلتنام بإقامك مظقك ميبك مو النبا ن‬ ‫‪-‬‬ ‫إدارة العظقك مو النبا ن (‪)CRM‬‬
‫مستالى اهحتواظ بالعمظو‬ ‫‪-‬‬
‫جرب ممظو جدد‬ ‫‪-‬‬
‫مساهمك الالسماو يي تراليس التسريا‬ ‫‪-‬‬ ‫إدارة العظقك مو الشر او (‪)PRM‬‬
‫ممتجات الممظمك‬

‫الجدول رقم (‪)12-3‬‬

‫المسدر‪ :‬السميدمي‪ ،‬محمالد‪ ،)2008( ،‬إدارة التالنيو‪ :‬ممظالر مت امل‪ ،‬دار اليانالر لممشر‪ ،‬ممان – اعردن‪.‬‬

‫طرق استخدام المعايير الخاصة بالتقييم‪:‬‬ ‫‪.ii‬‬

‫يم ن إلدارة المبيعات أن تستتدم معيار الاحد ممورد أال أ ثر من معيار من أجل تدقيق المبيعات (أال من‬
‫أجل المراجعك الدالريك)‪.‬‬

‫‪ ‬استخدام معيار واحد منفرد أو أكثر بشكل منفرد‪:‬‬

‫‪194‬‬
‫ضمن هرا التالج تستتدم المعايير التي تلاس بش ل مي ب ثرة‪ .‬مثال ممم رلا‪ :‬المبيعات المتممك أال‬
‫حسك المبيعات أال ظيرها من المعايير ال ميك‪.‬‬

‫‪ -‬معيار حجم المبيعات المخطط‪:‬‬

‫بالمسبك لمعيار حجم المبيعات المتمم يتم ملارمك حجم المبيعات المحلق مو حجم المبيعات المتمم ل ل‬
‫ملمك بيعيك تظل يترات نمميك محددة ( أسبالميك ‪ -‬شهريك – يسميك – سماليك ) مو أمضاو الملام البيعيك‬
‫لمعريك مستالى الحجم اهمحراا ما بين المبيعات الوعميك الالمبيعات المتممك ل ل ملمك بيعيك لمالقالا‬
‫ممم أسباب هرت اهمحرايات الاتتار اإلجراوات التسحيحيك المظ مك‪ ،‬الأيضا من أجل م ايأة التحوين الملام‬
‫البيعيك التي تلالم بمهامها بالش ل اعمثل‪.‬‬

‫‪ -‬معيار حصص المبيعات‪:‬‬

‫يتم تحديد حسو المبيعات لرجال المبيعات يي الملام البيعيك التلارن أرقام هرت الحسو باعداو الوعمي‬
‫يتم ملارمك اعداو الوعمي ل ل رجل مبيعات (حجم المبيعات‬ ‫لمالقالا ممم واوة أداو ه هو اعمضاو‪ .‬أ‬
‫الوعمي) مو حجم المبيعات المتمم ل ل رجل مبيعات ( يحدد بحسب واوة التبرة رجل المبيعات) لتحديد‬
‫اهمحرايات يي اعداو المعالجك سبب اهمحراا بحال ان سمبي الم ايأة رجال المبيعات الرين ي الن أدا هم‬
‫إيجابي ( حجم مبيعاتهم الوعمي أ بر من حجم مبيعاتهم المتمم أ أ بر من حجم حسسهم البيعيك)‪.‬‬

‫ل‪.‬‬ ‫اليجب اهمتبات أن اعداو المجمل لرجال البيو يي ملمك بيعيك معيمك يمع س ممم أداو الملمك البيعيك‬

‫مثال‪:‬‬

‫أرادت إدارة المبيعات تلييم أداو رجال المبيعات يي الملمك البيعيك (‪ )A‬ال امت حسك ل رجل بيو يي هرت‬
‫الملمك ما مالض بالجدالل التالي‪:‬‬
‫االنحراف‬ ‫حصص المبيعات الشهرية (وحدة)‬ ‫النقطة البيعية (‪)A‬‬
‫المتحققة‬ ‫المخططة‬
‫‪100+‬‬ ‫‪900‬‬ ‫‪800‬‬ ‫رجل المبيعات (‪)1‬‬
‫‪100-‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪600‬‬ ‫رجل المبيعات (‪)2‬‬
‫‪50-‬‬ ‫‪350‬‬ ‫‪400‬‬ ‫رجل المبيعات (‪)3‬‬
‫‪50-‬‬ ‫‪1750‬‬ ‫‪1800‬‬ ‫مجموع الحصص‬

‫الجدول رقم (‪)11-4‬‬

‫‪195‬‬
‫من الجدالل أمظت مظحظ أن الملمك البيعيك (‪ )A‬قد حللت امتواض شهر يساال (‪ )50-‬الحدة ممم‬
‫الرظم من أن رجل المبيعات (‪ )1‬قد حلق نيادة يي مبيعات المتممك بلدار (‪ )100‬الحدة‪ ،‬الأن التمل ان‬
‫أدى همتواض إجمالي يي أداو الملمك البيعيك (‪ )A‬بملدار‬ ‫يي أداو رجال المبيعات (‪ )2‬ال (‪ )3‬الالر‬
‫الممين الالعمل‬ ‫(‪ )50‬الحدة مما هال متمم شهريا‪ .‬لرلا يالسم بم ايأة رجل المبيعات (‪ )1‬ممم أدا‬
‫ممم نيادة واوة رجال المبيعات (‪ )2‬ال (‪ )3‬الالر سيمع س ممم أداو الملمك البيعيك (‪ )A‬إجماه‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام معايير متعددة لتقييم األداء‪:‬‬

‫اليق هرا اعسمالب يتم أيضا امتماد المعايير ال ميك اليتم إمماو أالنان متتموك ل ل معيار مستتدم اليلا‬
‫عهميت المسبيك يي تلييم اعداو‪ ،‬اليعتبر استتدام هرا اعسمالب أ ثر دقك ملارمك باستتدام المعايير‬
‫الموردة‪ .‬اليعتمد مجاح هرا اعسمالب بالتلييم ممم تبرة المهارة المستتدم الممم اعتر باهمتبار الظرالا‬
‫السا دة أال المار ك الممم دقك المعمالمات المعماة ل ل م شر أال معيار مستتدم‪.‬‬

‫‪ 3-2-3-12‬تقويم أداء النقاط البيعية‪:‬‬

‫ممم الدقك يي‬ ‫تعتمد ممميك تلاليم اهمحرايات المعالجتها ممم الدقك يي تلييم أداو الملام البيعيك‪ ،‬أ‬
‫تشتيو اهمحرايات الالمشا ل الحاسمك يي ممل الملام البيعيك الأمضا ها ليتم ممم أساسها اتتار‬
‫إجراوات تلاليميك سحيحك تعالس سبب التمل الحاسل يي الملام البيعيك الأمضا ها‪.‬‬

‫اليجب أن ت الن اإلجراوات التسحيحيك المستتدمك يي تلاليم ممل الملام البيعيك متماسبك مو حجم‬
‫اهمحراا أال المش مك الحاسمك الأن ت الن سريعك الدقيلك المجديك لتضمن مدم ت رار حدالي المش مك‪ ،‬الأن‬
‫تتم بالالقت السحي الضمن إمار نممي محدد الأن ت الن متالايلك مو أهداا الاستراتيجيك الممظمك‪.‬‬

‫خالصة‪:‬‬

‫استعرض هرا الوسل ممميك الرقابك ممم أممال البيو التلييم أداو المشام البيعي‪ .‬حيي تمرق إلم موهالم‬
‫الرق ابك ممم أمشمك الملام البيعيك‪ ،‬الجالهر ممميك الرقابك‪ .‬ال رلا بحي يي أش ال الرقابك ممم الملام‬
‫البيعيك الرجال البيو‪.‬‬

‫‪196‬‬
 :‫المراجع المستخدمة في الفصل‬
‫ دار الا ل‬،‫ المبعك الثاممك‬،‫ إدارة المبيعات و البيع الشخصي‬،)2013( ‫ شويق‬،‫ الحداد‬،‫ هامي‬،‫ الضمالر‬،‫ محمد‬،‫ مبيدات‬.1
.‫ اعردن‬،‫ ممان‬،‫لممشر‬

.‫ ممان – اعردن‬،‫ دار اليانالر لممشر الالتالنيو‬،‫ ممظالر مت امل‬:‫ إدارة التالنيو‬،)2008( ،‫ محمالد‬،‫ السميدمي‬.2

،‫ ممان‬،‫ دار المسيرة لممشر الالتالنيو‬،‫ المبعك اعاللم‬،‫ إدارة المبيعات‬،)2010( ‫ محمالد‬،‫ رديمك ال السميدمي‬،‫ يالسا‬.3
.‫اعردن‬

4. Aduloju, S.A., & Dughesan, A.S., (2009), The Effect of Advertising Media on Sales
of Insurance Product: A Developing- Counter Case, Journal of Risk Finance In
corporation Balance Sheet, Vol., 10, No.3, University ofSheffiled.
5. Arun, Sharmai & Nikolaos Tzokos, (2007), Personal Selling and Sales
Management in the Internet Environment, Journal of Marketing Management.
6. Biedenbach, T., & Derholm, A., (2008), The Challenge of Organizing Change in
Hypercompetitive, School of Business, USBE, University Umea, Sweden.
7. Christophes, W.C., (2007), The Severity of Supply Chain Disruption: Design
Characteristics and Mitigation Capabilities, Decision Sciences Volume 38, No.I.
8. Hamwi, G.A., Rutherford, B.N., Barksdale, Jr, H.C. and Johnson, J.T. (2013) Ideal
versus actual number of sales calls: an application of disconfirmation theory, Journal
of Personal Selling and Sales Management, 33(3):307–18.
9. Jobber D. and Lancaster G. (2015), Selling and Sales Management, 10th edition,
Pearson Education, England.
10. Mark W., Johnston & Grew, Marshall, (2005), Relationship Selling and Seles
Management, McGraw-Hill, New York.
11. Roman, S. and Martin, P.J. (2008) Changes in call frequency: a longitudinal
examination of the consequences in the supplier–customer relationship, Industrial
Marketing Management, 37:554–64.
12. Storbacka, K., Polsa, P. and Sääksjarvi, M. (2011) Management practices in
solution sales – a multilevel and cross-functional framework, Journal of Personal
Selling and Sales Management, 31(1):35–54.
13. Zoltners, A., Sinha, P., and Zoltners, G. (2006), Sales Performance, Harvard
Business Review, Vol. 84, Issues 78.

197
 ‫أسئلة عامة‪:‬‬

‫‪ )1‬أسئلة صح ‪ /‬خطأ ‪True/Fales‬‬

‫خطأ‬ ‫صح‬ ‫السؤال‬

‫‪‬‬ ‫تعتبر ممميك الرقابك ممميك آميك تمتهي با تشاا اهمحرايات التسحيحها‪.‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪‬‬ ‫يتضمن تحميل بي ك المبيعات الداتميك تدقيق أهداا الممايسين‪.‬‬ ‫‪2‬‬

‫تويد المراجعك الدالريك الرالتيميك يي اه تشاا المب ر لظمحرايات يي أداو ل ملمك بيعيك‬
‫‪‬‬ ‫‪3‬‬
‫المعالجتها‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تلييم اللالى البيعيك هال ملارمك أهداا ممدالبي المبيعات بالمتا س‪.‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪‬‬ ‫تعتبر مستاليات المتنالن السمعي من معايير تلييم أداو الملام البيعيك‪.‬‬ ‫‪5‬‬

‫تستتدم اعسس المالميك يي تلييم أداو ممدالبي البيو عمها أ ثر مالضالميك القدرة ممم‬
‫‪‬‬ ‫‪6‬‬
‫قياس اعداو‪.‬‬

‫‪‬‬ ‫تبدأ مراحل تدقيق المبيعات بتلييم اعداو أال اإلمجان‪.‬‬ ‫‪7‬‬

‫ي الن أداو ممدالبي البيو إيجابي ممدما ي الن حجم مبيعاتهم الوعمي أ بر من حجم‬
‫‪‬‬ ‫‪8‬‬
‫مبيعاتهم المتمم أ أ بر من حجم حسسهم البيعيك‪.‬‬

‫‪ )2‬أسئلة خيارات متعددة ‪Multiple Choices‬‬

‫‪ -1‬يتضمن تحميل بي ك المبيعات التارجيك‪:‬‬

‫ب) الممايسالن‬ ‫أ) اعسالاق‬
‫د) ل ما سبق‬ ‫ج) المستهم الن‬

‫‪ -2‬المرحمك اعاللم من مراحل تدقيق المبيعات‪:‬‬

‫ب) تلييم اعداو‬ ‫أ) اإلجراوات التسحيحيك‬
‫د) هشيو مما سبق‬ ‫ج) تحديد معايير قياس اعداو‬

‫‪ -3‬من معايير قياس اعداو يي تلييم الملام البيعيك‪:‬‬

‫ب) تبرة الممدالب‬ ‫أ) مستاليات المتنالن السمعي‬
‫د) (ب‪+‬ج) سحيحك‬ ‫ج) حجم الممظمك‬

‫‪198‬‬
 ‫‪ -4‬يسامد تلييم أداو ممدالبي المبيعات يي‪:‬‬
‫ب) تحديد مدى تحلق اعهداا البيعيك‬ ‫أ) تحديد حجم المتنالن‬
‫د) ه شيو مما سبق‬ ‫ج) تحديد حسو الممايسين‬

‫‪ -5‬من المعايير المستتدمك يي تلييم أداو الملام البيعيك‪:‬‬

‫ب) حجم المبيعات الوعمي لمملمك البيعيك‬ ‫أ) مستاليات المتنالن السمعي‬
‫د) جميو اإلجابات تام ك‬ ‫ج) (أ‪+‬ب) سحيحك‬

‫‪ )3‬أسئلة \ قضايا للمناقشة‬

‫الس ال (‪ )1‬الرقابك ممم أمشمك الملام البيعيك‪.‬‬
‫تحدي من جالهر ممميك الرقابك ممم المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 15 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .15 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}2‬‬

‫الس ال (‪ )2‬تلييم أداو الملام البيعيك‪.‬‬

‫مدد المعايير المستتدمك يي تلييم الملام البيعيك‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫الس ال (‪ )3‬تلييم أداو الممدالبين‪.‬‬

‫تحدي من تلييم أداو ممدالبي المبيعات‪.‬‬

‫{مدة اإلجابك‪ 10 :‬دقيلك‪ .‬الدرجات من ‪ .10 :100‬تالجي لإلجابك‪ :‬الولرة ‪}3‬‬

‫‪199‬‬
200