‫ישום מודלים צבאיים במכירות בינלאומיות‬

‫התפיסה העומדת מאחורי מאמצי המכירה היא שהמוצר מהווה כעשרים אחוז בלבד מהאינטראקציה המכירתית והשאר – מיומנויות‬
‫תקשורתיות‪ .‬ברוב המקרים המוצרים הינם טכנולוגיים בעיקרם והישומים ‪ -‬בטחוניים‪ ,‬לציבורים מסוימים‪ ,‬ההכשרות מתועלות לעולם‬
‫המושגים הצבאי‪:‬‬
‫✓ המתודולוגיה של וויקיסיילס נקראת "תורת לחימה" (תו"ל)‬
‫✓ מטרתו של הסלוגן שפיתחתי "מנהלי המכירות הבינלאומיות הם חוד החנית של היצוא הישראלי" הינו נדבך חשוב בגאוות‬
‫היחידה שלנו‬
‫✓ ההתייחסות לאיש המכירות כאסטרטג וטקטיקן שגם צריך להחליט על טריטוריות‪ .‬לחקור אותן‪ ,‬ליצר לידים‪ ,‬להפוך אותן‬
‫להזדמנויות ולנהל מו"מ מורכב – כמעט לבדו‪ ,‬כשכל המשחק מתנהל במגרש חוץ‪.‬‬
‫✓ חלוקת העולם לגזרות וזירות עם חמ"ל המאויש בדוברי שפות היעד‬
‫✓ ברוב המקרים נלמדים ‪ Case Studies‬כמורשת קרב אמיתית המסייעים ללכידות ורוח הצוות‪.‬‬
‫✓ ארגז הכלים למנהל המכירות הוא הנשק והתחמושת‪.‬‬
‫✓ איש מכירות שלי שהגיע לפגישה לא חשובה ללא הלפטופ – הוזהר ברמה של הפקרת נשק!‬
‫✓ טוהר הלפטופ‪ :‬שמירה על מחשב נקי מפורנו ותוכנות פירטיות‬
‫✓ מודיעין‪:‬‬
‫‪ o‬מל"מ – מודיעין לפני מבצע‪ ,‬מחקר שוק מקדים‬
‫‪ o‬תוד"א – תודעת אויב‪ ,‬ניתוח מתחרים וחוזקות\חולשות שלהם‬
‫‪ o‬מיפוי שווקים תוך שימוש בכלי איסוף מודיעינים (חוקיים)‪ :‬מידע ברשת‪ ,‬הרשת האינטרנטית הסמויה‪ ,‬מאגרי מידע‬
‫פתוחים וסגורים‬
‫‪ o‬תיחקור שחקנים מרכזיים בשווקים כתהליך אסטרטגי בעיקר בנסיעות‪ ,‬תערוכות‪ ,‬מלונות‪ ,‬רשתות חברתיות‬
‫‪ o‬שמירה על כללי בטחון שדה ובטחון מידע בשימוש בטלפון‪ ,‬סמרטפון‪ ,‬דוא"ל‪ ,‬התקנים ניידים‬
‫✓ ההתנהלות בחו"ל‪ ,‬שיגרת יום עבודה בנסיעה‪ ,‬מסלול הטיסות והפגישות‪ ,‬אבטחת המסמכים‪ ,‬הגיבויים‪ ,‬מלונות‪ ,‬מוניות‪,‬‬
‫מידע על מיקום וטיסות‬
‫✓ אסטרטגיית חדירה לטריטוריה‪,‬‬
‫✓ תקיפת פלחי שוק‪ ,‬שימוש במושגי שווקי מטרה‬
‫✓ תומכי לחימה הם מהנדסי הקדם‪-‬מכירה‪ ,‬מתאמי המכירות וצוותי המוצר והתמיכה‬
‫✓ חתירה למגע עם הלקוח‪ ,‬דבקות במטרה‬
‫✓ לא לקחת שבויים ולא להשאיר כסף על השולחן‬
‫✓ יצירת מידור ואפליית מחירים בין שותפים עסקיים הפועלים באותה טריטוריה אך בפלחי שוק שונים‬
‫✓ ניהול משברים‪ ,‬הערכת נזקים‪ ,‬מיזעור סיכונים‪ ,‬תוכניות מגירה למצבי חירום‬
‫✓ וכמובן – מנהל המכירות כקומנדו של איש אחד וכמפקד העליון בשטח עם מוטת החלטות מרשימה המעצימה אותו‬
‫ומאפשרת לו למשל – להגיש הצעת מחיר (או הערכת מחיר) במהלך הפגישה ולהגדיל סיכויי סגירה כשהלקוח חם‪.‬‬
‫✓ טיפול בהתנגדויות מבוצע בזהירות של חבלן ס"פ – סילוק פצצות‪ ,‬כדי לנטרל סירובים של כל אחד מתומכי ההחלטה אצל‬
‫הלקוח‬
‫✓ המודל הנשי – הצלחה מכיוון לא צפוי‬

‫‪ www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977‬‬
‫‪1‬‬
 ‫מסע להכרת הלקוח‬
‫על אסטרטגיית האוקיינוס הכחול‬
‫תיאור מקרה‪ :‬הספורטאי המצטיין בכיתה‬
‫איך ניתן ליצור אוקיינוס כחול?‬
‫תיאור מקרה‪ :‬ניתוח לקוח החלומות והבידול שלי‬
‫מיהו הלקוח הסופי האידאלי? למי הכי כיף למכור?‬
‫תעשיה‪ ,‬פלח שוק‬
‫מבנה אירגוני פנימי של הלקוח‬
‫מהם הכאבים שלו? בין פחד לחמדנות‬
‫אילו יתרונות יהיו חשובים ללקוח?‬
‫מהן החלופות שלו?‬
‫מוצר מתחרה או חלופי‪ ,‬ספק אחר‬
‫מהי הדחיפות למציאת פיתרון‬
‫האם יש לו תקציב?‬
‫האם מחיר הפתרון ידוע? האם הוא במסגרת התקציב?‬
‫תרגיל ציור לקוח החלומות (אופציונלי ‪ 10‬דקות)‬
‫מיהם המתחרים?‬
‫איך הם פועלים?‬
‫מהו היחוד שלהם?‬
‫מה היתרון שלהם?‬
‫המוצר‪ :‬מה מייחד אותו?‬
‫על איזה בעיה (כאב או נוחות) הוא עונה?‬
‫מה המיצוב שלו?‬
‫מהן הבעיות במוצר?‬
‫מהם היתרונות במוצרים מתחרים?‬
‫מהם החסרונות במוצרים מתחרים‬
‫מהן החלופות (מוצרי מתחרים ואלטרנטיבות אחרות)?‬
‫מה מפריע לנו למכור (הרבה) יותר?‬
‫תרגיל ציור צנצנת הדבש שלנו‬
‫תרגיל מהי הצהרת הערך החדשה?‬
‫סיכום‪ ,‬לקחים ומשובים‬

‫‪ www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977‬‬
‫‪2‬‬
 ‫מו"מ טלפוני‬
‫האתגרים‪ :‬פער ויזואלי‪ ,‬מודלים קשיחים‪ ,‬הנחות שגויות‬
‫יתרונות למו"מ טלפוני‬ ‫·‬
‫שיחות וידאו טלפוניות‪ ,‬סקייפ או חדרי פגישות וירטואליים ככלי יעיל לשיתוף מידע‬ ‫·‬
‫‪ Sales2.0‬שימוש מושכל במכירות אוטומטיות וחצי אוטומטיות‬ ‫·‬
‫מערכות ממוחשבות לקצירת נתונים‬ ‫‪o‬‬
‫מכירות אוטומטיות‪ ,‬חצי אוטומטיות ואסטרטגיות‬ ‫‪o‬‬
‫מיהו הלקוח?‬ ‫·‬
‫איפיון סוכן הטלמרקטינג‪ ,‬ראש הצוות והאחמ"ש בהתאם לאופי הלקוח‬ ‫‪o‬‬
‫שיחות וידאו טלפוניות‪ ,‬סקייפ או חדרי פגישות וירטואליים ככלי יעיל לשיתוף מידע‬ ‫‪o‬‬
‫מודיעין עסקי‬ ‫·‬
‫איסוף שיטתי ואסטרטגי של מידע ומחירים‬ ‫‪o‬‬
‫הכרת שותפים‪ ,‬ספקים‪ ,‬מוצרים אלטרנטיביים‪ ,‬תמחור‬ ‫‪o‬‬
‫חומרי עזר מקדימים‪ ,‬מפרטים‪ ,‬חוזים והצעות מחיר‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫טופס רישום השיחה‬ ‫‪o‬‬
‫הכרת חוזקות הלקוח וחולשותיו‪ .‬איך להשתמש בהם בתבונה‬ ‫‪o‬‬
‫זירת המו"מ הטלפונית וכלי מו"מ עוצמתיים‬ ‫·‬
‫אסטרטגיית "אני אנווט" רבין‬ ‫‪o‬‬
‫תיעוד סימולטני‬ ‫‪o‬‬
‫המשחק הסגור מול המשחק הפתוח‬ ‫‪o‬‬
‫השתיקה הטלפונית ככלי מיקוח מעצים‬ ‫‪o‬‬
‫אבחון קולי‪ :‬פיתוח כושר הבנת האינטונציות של הלקוח‬ ‫‪o‬‬
‫הבנות ביניים וסיכום שיחה תוך שימוש בעולם המושגים של הארגון כתשתית לעיסקה‪.‬‬ ‫·‬
‫סכם במילותיך כל מקטע בשיחה וקבל את אישור הסוכן לסיכום שלך‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫בגלל הוירטואליות של השיחה‪ ,‬דרוש יותר עדויות לקוחות והמלצות‬ ‫‪o‬‬
‫השהיית התגובה מגבירה את הלחץ של המוכר לשפר תנאים‬ ‫‪o‬‬
‫סיכום שיחה במייל לאישור‪ ,‬תוך שימוש בעולם המושגים והטרמינולוגיה של אירגונך‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫זיכרון דברים זה יהווה את הבסיס להתכתבויות הבאות ולמעשה את התשתית לעיסקה‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫סיכום ומשוב‬

‫‪ www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977‬‬
‫‪3‬‬