Van Dung Marketing Quoc Te Trong Viec Day Manh Xuat Khau Han BRWVBv1CYs 20130709090054 11208

VËn dông Marketing quèc tÕ trong viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam
vµo thÞ trêng EU
Lêi NãI ®Çu

Ngµy nay khi xu thÕ quèc tÕ ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ ®ang diÔn ra nhanh
chãng, doanh nghiÖp ®ang trong qu¸ tr×nh ®æi míi, më cöa, héi nhËp víi
khu vùc vµ toµn cÇu th× vÊn ®Ò vÒ s¶n xuÊt thÞ trêng tån t¹i vµ ph¸t triÓn
cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp.
Cã mét thùc tÕ lµ çc doanh nghiÖp ViÖt Nam cha m¹nh d¹n t×m kiÕm
thÞ trêng çc níc trªn thÕ giíi, ®Æc biÖt lµ nh÷ng níc cã møc sèng cao, çc n-
íc ®ßi hái chÊt lîng cao, mÉu m· çc s¶n phÈm ®Ñp. §iÒu nµy cã nhiÒu
nguyªn nh©n nhng nguyªn nh©n quan träng lµ çc doanh nghiÖp cha thÝch
øng ®îc víi thÞ trêng ngay mµ ®ßi hái ph¶i cã thêi gian dµi ho¹t ®éng trong
khi vèn ®Çu t cho qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ øng dông ®Æc biÖt lµ trong lÜnh
vùc marketing quèc tÕ hµng xuÊt khÈu ra níc ngoµi l¹i h¹n chÕ.
Trong çc mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña ViÖt Nam, dÖt may ®îc coi
lµ mét trong nh÷ng ngµnh träng ®iÓm cña nÒn c«ng nghiÖp ViÖt Nam thêi
kú ®Èy m¹nh c«ng nghÖ, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. §Æc biÖt, tõ 31/12/2004,
HiÖp ®Þnh ATC vÒ bu«n b¸n hµng dÖt may hÕt hiÖu lùc, chÕ ®é h¹n
ng¹ch dÖt may toµn cÇu (MFA) kÐo dµi hµng thËp kû chÊm døt cho ngµnh
dÖt may, theo ®ã, çc níc thµnh viªn cña WTO ®îc tù do xuÊt khÈu hµng
dÖt may vµo EU mµ kh«ng bÞ kiÓm so¸t h¹n ng¹ch. ViÖt Nam tuy cha ph¶i
lµ thµnh viªn cña WTO nªn kh«ng ®îc hëng quy chÕ nµy, nhng ngµy
1/1/2005, EU ®· kÝ tho¶ thuËn chÝnh thøc b·i bá h¹n ng¹ch dÖt may ®èi víi
ViÖt Nam. §©y lµ bíc ®ét ph¸ quan träng trong viÖc n©ng quan hÖ kinh tÕ
th¬ng m¹i vèn rÊt tèt gi÷a ViÖt Nam vµ EU lªn tÇm cao míi, t¹o ®iÒu kiÖn
cho kim ng¹ch bu«n b¸n hai chiÒu t¨ng m¹nh trong çc n¨m tiÕp theo. MÆt
kh¸c, ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may sÏ cã thªm ®iÒu kiÖn tiÕp tôc ph¸t triÓn
trªn con ®êng héi nhËp quèc tÕ.
1
VËn dông Marketing quèc tÕ trong viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam vµo thÞ trêng EU
Tuy nhiªn viÖc xuÊt khÈu sang thÞ trêng EU cña ngµnh dÖt may ViÖt
Nam cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, hiÖu qu¶ cha cao do ho¹t ®éng marketing
quèc tÕ cha thùc sù ®îc vËn dông ®óng çch vµ hîp lý. V× vËy cÇn ph¶i
®¸nh gi¸ ph©n tÝch thùc tiÔn vËn dông marketing trong viÖc xuÊt khÈu
hµng may mÆc cña doanh nghiÖp ViÖt Nam sang thÞ trêng EU nh÷ng n¨m
qua, tõ ®ã rót ra nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ xuÊt khÈu.
XuÊt ph¸t tõ nh÷ng lý do trªn, em xin chän ®Ò tµi: “VËn dông
Marketing quèc tÕ trong viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt
Nam vµo thÞ trêng EU" lµm khãa luËn tèt nghiÖp.
Môc ®Ých nghiªn cøu: Víi môc ®Ých ®em lý thuyÕt øng dông víi thùc
tÕ, qua ®ã lµm s¸ng tá luËn cø khoa häc vÒ sö dông Marketing quèc tÕ
trong xuÊt khÈu hµng dÖt may. Trªn c¬ së nµy, ®¸nh gi¸ çc u nhîc ®iÓm,
nh÷ng tån t¹i vµ h¹n chÕ ®Ó tõ ®ã tæng hîp, ®Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p vµ
kiÕn nghÞ ®èi víi viÖc hoµn thiÖn viÖc vËn dông Marketing quèc tÕ xuÊt
khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang thÞ trêng EU.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n çc thÇy c« trªn khoa vµ ®Æc biÖt lµ c«
gi¸o híng dÉn, TiÕn sÜ Ph¹m Thu H¬ng - gi¸o viªn bé m«n Marketing quèc
tÕ, khoa Kinh tÕ ngo¹i th¬ng, trêng §¹i häc Ngo¹i th¬ng Hµ Néi - ®· tËn
t×nh gióp ®ì em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ó hoµn thµnh luËn v¨n tèt
nghiÖp nµy.
KÕt cÊu luËn v¨n ®îc chia lµm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ marketing quèc tÕ.
Ch¬ng II. ThÞ trêng EU vÒ hµng dÖt may & thùc tiÔn vËn dông
marketing quèc tÕ nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam.
Ch¬ng III. Çc gi¶i ph¸p vËn dông marketing quèc tÕ nh»m ®Èy m¹nh
xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang EU.
2
3
Ch¬ng I. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ marketing quèc tÕ.
1. Kh¸i qu¸t chung vÒ marketing quèc tÕ.

1.1. Kh¸i niÖm marketing.
X· héi ph¸t triÓn t¹o c¬ héi cho ngêi tiªu dïng cã nhiÒu lùa chän ®èi víi
cïng mét lo¹i s¶n phÈm. Kh¸ch hµng trë thµnh thîng ®Õ vµ marketing tÊt
yÕu ra ®êi nh»m ®Ó l«i cuèn vµ thu hót kh¸ch hµng dùa trªn nh÷ng nghiªn
cøu khoa häc vÒ ngêi tiªu dïng vµ sù kÕt hîp çc c«ng cô ®Ó tho¶ m·n nhu
cÇu ngêi tiªu dïng.
ThuËt ng÷ marketing cã nguån gèc tõ tiÕng Anh lµ “market” nghÜa lµ
“thÞ trêng” dïng ®Ó chØ çc ho¹t ®éng ®ang diÔn ra trªn thÞ trêng. V× vËy,
kh¸i niÖm ban ®Çu cña Marketing ®¬n gi¶n chØ lµ ho¹t ®éng thÞ trêng [4].
Trong “ho¹t ®éng trªn thÞ trêng” th× ho¹t ®éng trao ®æi lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n
nhÊt.
Cã rÊt nhiÒu ®Þnh nghÜa Marketing nhng do ®øng trªn nhiÒu gãc ®é
vµ theo nh÷ng quan ®iÓm riªng cña çc t¸c gi¶ mµ cha cã ®Þnh nghÜa nµo
®îc coi lµ duy nhÊt ®óng.
Theo HiÖp héi Marketing Mü th× Marketing lµ tiÕn hµnh çc ho¹t ®éng
kinh doanh cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn dßng vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch
vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. [16]
Cßn viÖn Marketing cña Anh l¹i ®Þnh nghÜa “Marketing lµ qu¸ tr×nh
tæ chøc vµ qu¶n lý toµn bé çc ho¹t ®éng s¶n xuÊt - kinh doanh, tõ viÖc ph¸t
hiÖn ra vµ biÕn søc mua cña ngêi tiªu dïng thµnh nhu cÇu thùc sù vÒ mét
mÆt hµng cô thÓ, ®Õn viÖc s¶n xuÊt vµ ®a çc hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu
dïng cuèi cïng, nh»m ®¶m b¶o cho C«ng ty thu ®îc lîi nhuËn dù kiÕn”[16]
Theo Philip Kotler: “Marketing lµ mét h×nh thøc ho¹t ®éng cña con ngêi
híng vµo viÖc ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu th«ng qua trao ®æi”. [16]
4
Tr¶i qua thêi gian, marketing ph¸t triÓn qua 3 giai ®o¹n: marketing
truyÒn thèng, marketing hiÖn ®¹i vµ marketing chiÕn lîc. Sù kh¸c biÖt cña
chóng ®îc m« t¶ nh sau:
B¶ng 1: Sù tiÕn triÓn vÒ quan niÖm marketing
Quan niÖm §èi tîng u tiªn Ph¬ng tiÖn Môc ®Ých
Marketing Lîi nhuËn thu ®-
S¶n phÈm, dÞch vô B¸n hµng
truyÒn thèng îc tõ b¸n hµng
Lîi nhuËn thu ®-
Marketing Liªn kÕt çc ho¹t
Ngêi tiªu dïng îc tõ viÖc tho¶
hiÖn ®¹i ®éng marketing
m·n ngêi tiªu dïng
M«i trêng trong Lîi Ých ®¹t ®îc
Marketing
quan hÖ víi ngêi Qu¶n lý chiÕn lîc tõ çc ®èi t¸c cña
chiÕn lîc
tiªu dïng doanh nghiÖp
Nguån: Philip Kotler (1996), marketing management[12]
Nh vËy, cã thÓ hiÓu: “Marketing lµ mét d¹ng ho¹t ®éng cña con ngêi
nh»m tho¶ m·n nhu cÇu vµ íc muèn th«ng qua trao ®æi” hoÆc nãi çch kh¸c
“Marketing lµ lµm viÖc víi thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn nh÷ng vô trao ®æi víi
môc ®Ých tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu vµ mong muèn cña con ngêi”. Cao h¬n
n÷a: “môc ®Ých cña marketing kh«ng nhÊt thiÕt lµ ®Èy m¹nh tiªu thô. Môc
®Ých cña nã lµ nhËn biÕt vµ hiÓu kh¸ch hµng kü ®Õn møc ®é hµng ho¸
hay dÞch vô sÏ ®¸p øng ®óng thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ tù nã ®îc tiªu thô”
[11].
Ngêi ta còng cã thÓ nãi: Marketing lµ b¸n çi thÞ trêng cÇn, chø kh«ng
ph¶i b¸n çi m×nh cã.[16]
§Õn ®©y, cã thÓ thÊy r»ng mÆc dï kh¸i niÖm, c©u ch÷ vÒ marketing
cã thÓ thay ®æi nhng b¶n chÊt cña marketing kh«ng ®æi vµ ®îc nh×n nhËn
trªn hai khÝa c¹nh sau:
5
Thø nhÊt, marketing lµ mét hÖ thèng çc ho¹t ®éng kinh tÕ n»m trong
kÕ ho¹ch tæng thÓ cña doanh nghiÖp. Çc gi¶i ph¸p vÒ marketing ®îc ®a ra
mét çch ®ång bé gi÷a bé phËn s¶n xuÊt, bé phËn b¸n hµng vµ bé phËn
nghiªn cøu thÞ trêng.
Thø hai, marketing lµ sù t¸c ®éng t¬ng hç hai mÆt cña mét qu¸ tr×nh
thèng nhÊt. Mét mÆt, nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng vµ ®a
ra ®Þnh híng s¶n xuÊt theo thÞ trêng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu
trªn thÞ trêng dùa trªn kh¶ n¨ng chñ quan cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c,
nghiªn cøu vµ t×m çch t¸c ®éng tÝch cùc ngîc trë l¹i thÞ trêng gióp kh¸ch
hµng nhËn ra nhu cÇu tiÒm Èn cña b¶n th©n råi tõ ®ã n©ng cao chÊt lîng
s¶n phÈm vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Do vËy, cã thÓ ®Þnh nghÜa marketing trªn c¬ së b¶n chÊt chung cña nã
nh sau: “Marketing lµ tæng thÓ nh÷ng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp híng tíi
tho¶ m·n, gîi më nh÷ng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng ®Ó ®¹t ®îc
çc môc tiªu lîi nhuËn”.[16]
1.2. Kh¸i niÖm vÒ marketing quèc tÕ.
Víi sù ph¸t triÓn vò b·o cña khoa häc c«ng nghÖ cïng xu thÕ toµn cÇu
ho¸ lµm cho sù ng¨n çch gi÷a çc quèc gia ngµy cµng nhá l¹i, marketing
kh«ng chØ dõng l¹i trong ph¹m vi mét quèc gia mµ ®· ®îc më réng thµnh
marketing gi÷a nhiÒu quèc gia. Cïng víi toµn cÇu ho¸, marketing quèc tÕ ra
®êi vµ ngµy cµng ph¸t triÓn.
Theo chuyªn gia marketing P. Cateora: “Marketing quèc tÕ lµ nh÷ng
ho¹t ®éng kinh doanh híng dßng hµng ho¸ vµ dÞch vô cña c«ng ty tíi ngêi tiªu
dïng hoÆc ngêi mua ë nhiÒu quèc gia kh¸c nhau ®Ó thu lîi nhuËn” [3]. Hay
theo Joel R. Evans th× “Marketing quèc tÕ lµ marketing vÒ hµng ho¸ vµ
dÞch vô ë bªn ngoµi biªn giíi quèc gia cña doanh nghiÖp” [6].
6
HiÖp héi Marketing Mü AMA 1985 ®Þnh nghÜa: “Marketing quèc tÕ

lµ mét qu¸ tr×nh ®a quèc gia ®Ó lËp ra kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn çc chÝnh
s¸ch s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn hç trî kinh doanh cña hµng ho¸, ý t-
ëng vµ dÞch vô ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng trao ®æi nh»m tho¶ m·n môc
®Ých cña çc tæ chøc vµ ç nh©n”[7]
Çc ®Þnh nghÜa nµy chØ ra r»ng qu¸ tr×nh Marketing quèc tÕ kh«ng
ph¶i chØ lµ sù lÆp l¹i chiÕn lîc marketing cña c«ng ty trªn thÞ trêng níc
ngoµi. Çc ho¹t ®éng marketing ®îc tiÕn hµnh ë nhiÒu níc vµ chóng cÇn
ph¶i ®îc nhµ qu¶n trÞ phèi hîp víi nhau khi triÓn khai thùc hiÖn ch¬ng tr×nh
marketing trªn thÞ trêng çc quèc gia kh¸c nhau. Bªn c¹nh ®ã, ®Þnh nghÜa
còng cho thÊy ph©n phèi chØ lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña marketing - mix
vµ bèn c«ng cô 4P cÇn ph¶i ®îc nhÊt thÓ ho¸ vµ cÇn ®îc ®iÒu chØnh cho
mçi thÞ trêng quèc gia riªng biÖt.
HiÖn nay, do xu thÕ tù do ho¸ vµ quèc tÕ ho¸, marketing quèc tÕ kh«ng
nhÊt thiÕt ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng ë níc ngoµi, mµ cã khi ngay trªn thÞ tr-
êng néi ®Þa çc doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh vµ tham gia vµo th¬ng m¹i
quèc tÕ. V× vËy cã thÓ hiÓu marketing quèc tÕ lµ viÖc thùc hiÖn çc ho¹t
®éng kinh doanh, nh»m ®Þnh híng dßng vËn ®éng cña hµng ho¸ vµ dÞch vô
tíi ngêi tiªu dïng hay ngêi mua ë nhiÒu quèc gia v× môc tiªu lîi nhuËn.
Marketing quèc tÕ thêng ®îc chia thµnh 3 bé phËn chÝnh:
- Marketing xuÊt khÈu: Marketing cña çc doanh nghiÖp xuÊt khÈu víi
yªu cÇu c¬ b¶n lµ lµm thÝch øng çc chÝnh s¸ch marketing víi nhu cÇu
cña thÞ trêng xuÊt khÈu bªn ngoµi.
- Marketing th©m nhËp: Marketing cña çc doanh nghiÖp ®· t¹o ra ®îc
mét chç ®øng trªn thÞ trêng xuÊt khÈu. Thùc chÊt ®ã lµ marketing néi
®Þa cña çc h·ng ®a quèc gia trªn thÞ trêng xuÊt khÈu.
7
- Marketing toµn cÇu: Marketing cña mét sè h·ng lín theo ®uæi môc tiªu
híng ra thÞ trêng thÕ giíi vµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ®o¹n thÞ trêng quèc
tÕ hoÆc cña toµn bé thÞ trêng thÕ giíi.[10]
8
1.3. B¶n chÊt vµ néi dung ho¹t ®éng cña marketing quèc tÕ
1.3.1. B¶n chÊt.
Nh ®· tr×nh bµy ë trªn, trong nÒn kinh tÕ hiÖn ®¹i th× vai trß cña kh¸ch
hµng vµ nhu cÇu cña hä cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi mäi ho¹t ®éng vµ
s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp v× vËy mµ marketing ®îc ®Þnh
nghÜa nh lµ çc ho¹t ®éng nh»m n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng ®Ó x¸c lËp çc
biÖn ph¸p tho¶ m·n tèi ®a çc nhu cÇu ®ã, qua ®ã mang l¹i lîi nhuËn tèi ®a
cho doanh nghiÖp. Nh vËy, marketing quèc tÕ thùc chÊt chØ sù vËn dông
nh÷ng nguyªn lý, nguyªn t¾c, çc ph¬ng ph¸p vµ kü thuËt tiÕn hµnh cña
marketing nãi chung trong ®iÒu kiÖn cña thÞ trêng níc ngoµi. Nã chñ tr¬ng
r»ng ch×a kho¸ ®Ó ®¹t ®îc sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp vµ môc tiªu cña
doanh nghiÖp lµ x¸c ®Þnh nhu cÇu vµ mong muèn cña çc thÞ trêng träng
®iÓm, ®ång thêi ph©n phèi s¶n phÈm, dÞch vô mµ çc thÞ trêng ®ã chê ®îi
mét çch hiÖu qu¶ h¬n ®èi thñ c¹nh tranh.
9
1.3.2. Néi dung ho¹t ®éng cña marketing quèc tÕ

Qu¸ tr×nh marketing quèc tÕ ®îc kh¸i qu¸t trong m« h×nh sau:
S¬ ®å 1 - M« h×nh ho¹t ®éng cña marketing quèc tÕ
Ph©n tÝch m«i trêng marketing quèc tÕ
§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng n

íc ngoµi cña doanh nghiÖp
X©y dùng chiÕn lîc marketing quèc tÕ
X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch

marketing quèc tÕ
Tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra, ®¸nh gi¸

viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing quèc
tÕ
Nguån: Marketing Th¬ng m¹i quèc tÕ [10]
Chi tiÕt ho¸ tõng bíc trong m« h×nh ho¹t ®éng marketing quèc tÕ:
 Ph©n tÝch m«i trêng marketing quèc tÕ
Tõ kh¸i niÖm, b¶n chÊt cña marketing quèc tÕ ®· tr×nh bµy ë trªn, ta
biÕt r»ng ®èi víi çc doanh nghiÖp, ph©n tÝch m«i trêng marketing quèc tÕ
lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn vµ rÊt quan träng bëi lÏ m«i trêng marketing cã ¶nh h-
ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp.
Do ®ã cÇn ph¶i nghiªn cøu thãi quen, tËp qu¸n sö dông vµ thÞ hiÕu cña
ngêi tiªu dïng níc ngoµi ®èi víi lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty muèn x©m nhËp
vµo. Kh«ng nh÷ng thÕ nghiªn cøu marketing ë ®©y ngoµi viÖc nghiªn cøu
10
tÊt c¶ çc yÕu tè gièng nh nghiªn cøu marketing néi ®Þa mµ cßn ph¶i nghiªn
cøu yÕu tè chÝnh trÞ, ph¸p lý, kinh tÕ quèc tÕ, tµi chÝnh quèc tÕ vµ v¨n
ho¸ quèc tÕ. Nh vËy çc nhµ ho¹ch ®Þnh marketing ph¶i lu«n ph©n tÝch
m«i trêng marketing cã liªn quan ®Õn çc ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, bao
gåm c¶ m«i trêng bªn trong vµ bªn ngoµi. Lµm tèt c«ng viÖc nµy chÝnh lµ
®· lµ t¹o tiÒn ®Ò hay lµm ®iÓm tùa ®Ó ph¸t triÓn çc bíc tiÕp theo.
 §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi cña doanh nghiÖp
Sau khi ®· ph©n tÝch m«i trêng marketing quèc tÕ mét çch kü cµng, b-
íc tiÕp theo ph¶i lµm trong m« h×nh ho¹t ®éng marketing quèc tÕ lµ ®¸nh
gi¸ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi cña doanh nghiÖp hay nãi çch
kh¸c lµ tiÕn hµnh ph©n tÝch ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ th¸ch thøc
(ph©n tÝch SWOT). Çc c«ng viÖc nµy bao gåm viÖc c©n nh¾c lîi Ých cña
viÖc th©m nhËp vµo thÞ trêng, ®¸nh gi¸ rñi ro vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña
c«ng ty trªn thÞ trêng ®ã nh»m nªu bËt lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp
so víi ®èi thñ, t×m ra kh¶ n¨ng vµ triÓn väng kinh doanh còng nh lîi nhuËn
thu ®îc tõ thÞ trêng ®ã. Dùa trªn nh÷ng d÷ liÖu, nh÷ng gi¶ ®Þnh vµ th«ng
tin thu thËp tõ bíc ®Çu tiªn, viÖc ®¸nh gi¸ thêng tËp trung vµo nh÷ng khÝa
c¹nh:
- C«ng nghÖ ®ang ¸p dông cña doanh nghiÖp
- KiÓu d¸ng, mÉu m· vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm
- ChÊt lîng s¶n phÈm, qu¶n lý chÊt lîng vµ vßng ®êi s¶n phÈm
- Sù hoµn thiÖn cña ngµnh hµng
- DÞch vô phôc vô kh¸ch hµng
- Kh¶ n¨ng cung cÊp nguyªn vËt liÖu
- Gi¸, gi¸ thµnh vµ c¬ cÊu ph©n phèi
§iÓm m¹nh (Strengths) xuÊt ph¸t tõ yÕu tè bªn trong, mang tÝnh chñ
quan cã thÓ ®îc thÓ hiÖn ë uy tÝn doanh nghiÖp, sù trung thµnh kh¸ch
11
hµng, v¨n ho¸ doanh nghiÖp, vÞ thÕ trªn trêng kinh doanh, tµi chÝnh, çc
h×nh thøc, ph¬ng ph¸p hç trî xuÊt khÈu h÷u hiÖu…
Còng xuÊt ph¸t tõ yÕu tè bªn trong doanh nghiÖp, ®iÓm yÕu
(Weaknesses) mµ mét doanh nghiÖp cã thÓ gÆp ph¶i lµ sù yÕu kÐm cña
ngµnh hµng, s¶n phÈm qu¸ kh¸c l¹, qu¸ míi kh¸ch hµng cha quen dïng, c«ng
t¸c ho¹ch ®Þnh cha tèt do sù yÕu kÐm cña ®éi ngò lµm kinh doanh quèc tÕ,
chi phÝ ph©n bæ qu¸ cao dÉn ®Õn tèn kÐm…
C¬ héi (Opportunities) xuÊt ph¸t tõ yÕu tè bªn ngoµi, mang tÝnh kh¸ch
quan. §ã lµ nh÷ng yÕu tè m«i trêng bªn ngoµi thuËn lîi, sù ph¸t triÓn nhanh
chãng cña nh÷ng ®o¹n thÞ trêng chñ yÕu, ®èi thñ c¹nh tranh cha ®ñ m¹nh,
thêi c¬ kinh doanh ®Õn ®óng lóc… ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nhanh chãng
n¾m b¾t vµ chíp lÊy thêi c¬ råi tËn dông vµ ph¸t huy ®Ó giµnh lîi thÕ so
víi ®èi thñ c¹nh tranh.
Tuy vËy, nÕu kh«ng nhËn biÕt ®îc c¬ héi th× rÊt cã thÓ nã sÏ biÕn
thµnh th¸ch thøc cña doanh nghiÖp khi c¬ héi ®ã r¬i vµo tay doanh nghiÖp
kh¸c. Th¸ch thøc (Threats) cã thÓ lµ sù kÐm ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc
tÕ, rµo c¶n ph¸p lý, xung ®ét chÝnh trÞ, thay ®æi bÊt lîi vÒ thÞ hiÕu kh¸ch
hµng…
Tõ nh÷ng ph©n tÝch Êy, çc nhµ ho¹ch ®Þnh marketing cã thÓ dùa vµo mµ
®a ra nh÷ng chiÕn lîc phï hîp víi kh¶ n¨ng kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn
thÞ trêng quèc tÕ.
 X©y dùng chiÕn lîc marketing quèc tÕ
 Lùa chän thÞ trêng môc tiªu
Sau khi ®· nghiªn cøu vµ ph©n tÝch marketing quèc tÕ mét çch kü
cµng, bíc tiÕp theo ph¶i lµm trong m« h×nh ho¹t ®éng marketing quèc tÕ lµ
lùa chän thÞ trêng môc tiªu. Dùa vµo çc yÕu tè ®· nghiªn cøu ë trªn, lóc nµy
c«ng ty sÏ tiÕn hµnh ph©n lo¹i, g¹n läc vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu. ViÖc
12
lùa chän thÞ trêng môc tiªu nh thÕ nµo lµ tuú thuéc tõng c«ng ty, tõng mÆt
hµng mµ c«ng ty sÏ x©m nhËp vµo thÞ trêng níc ngoµi. ViÖc lùa chän thÞ tr-
êng môc tiªu ë ®©y liªn quan ®Õn mét sè vÊn ®Ò mµ c«ng ty ph¶i quan
t©m nh nhu cÇu cña thÞ trêng ®ã, quy m« thÞ trêng, sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-
êng, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng, çc yÕu tè rñi ro...
Th«ng qua tÊt c¶ çc yÕu tè nµy, çc c«ng ty sÏ tiÕn hµnh lùa chän thÞ
trêng tiÒm n¨ng mµ c«ng ty ®ã c¶m thÊy cã u thÕ nhÊt vµ cã kh¶ n¨ng
thµnh c«ng nhÊt.
 QuyÕt ®Þnh h×nh thøc th©m nhËp vµo thÞ trêng
§©y lµ mét c«ng viÖc rÊt quan träng vµ lµ mét kh©u kh«ng thÓ thiÕu
trong m« h×nh ho¹t ®éng marketing quèc tÕ, bëi v× nã chØ ra h×nh thøc
th©m nhËp nµo hiÖu qu¶ nhÊt mµ çc c«ng ty cã thÓ sö dông. Cã thÓ lùa
chän mét trong çc h×nh thøc sau:
- XuÊt khÈu
- Liªn kÕt kinh doanh
- §Çu t trùc tiÕp
 XuÊt khÈu.
§©y lµ çch ®¬n gi¶n nhÊt ®Ó th©m nhËp vµo mét thÞ trêng níc
ngoµi. Trªn thùc tÕ cã hai h×nh thøc xuÊt khÈu c¬ b¶n mµ çc c«ng ty cã thÓ
lùa chän sö dông ®ã lµ: XuÊt khÈu gi¸n tiÕp vµ xuÊt khÈu trùc tiÕp.
- Trong xuÊt khÈu gi¸n tiÕp th× cã thÓ th«ng qua:
o H·ng bu«n xuÊt khÈu ®Æt c¬ së trong níc.
o §¹i lý xuÊt khÈu ®Æt c¬ së trong níc.
o Çc tæ chøc phèi hîp.
- Trong xuÊt khÈu trùc tiÕp th× cã thÓ th«ng qua:
o Çc c¬ së b¸n hµng trong níc.
o §¹i diÖn b¸n hµng xuÊt khÈu.
13
o Chi nh¸nh b¸n hµng t¹i níc ngoµi.

o Çc ®¹i lý vµ çc nhµ ph©n phèi ®Æt ë níc ngoµi.
Th«ng thêng çc c«ng ty thêng b¾t ®Çu b»ng çch xuÊt khÈu gi¸n tiÕp
®Ó Ýt ph¶i ®Çu t vµ cã Ýt rñi ro h¬n bëi çc trung gian marketing quèc tÕ
thêng lµ çc tæ chøc ®· cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm, ph¬ng ph¸p, dÞch vô vµ
çc mèi quan hÖ xuÊt khÈu. Sau khi ®· cã ®ñ çc ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt vµ
kinh nghiÖm, çc c«ng ty thêng míi tiÕn hµnh h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp
®Ó ®îc lîi nhuËn tiÒm n¨ng lín h¬n.
 Liªn kÕt kinh doanh
§©y lµ h×nh thøc mét c«ng ty liªn kÕt cïng mét ®èi t¸c kh¸c b¸n hµng
hoÆc tiÕp cËn thÞ trêng ë níc ngoµi råi cïng víi ®èi t¸c nµy thµnh lËp mét
c«ng ty míi. Cã 4 kiÓu liªn kÕt kinh doanh:
- GiÊy phÐp: C«ng ty sÏ cã tho¶ thuËn víi ngêi cÊp giÊy phÐp ®îc
sö dông quy tr×nh s¶n xuÊt, th¬ng hiÖu, s¸ng chÕ ph¸t minh, bÝ
quyÕt th¬ng m¹i... vµ tr¶ mét kho¶n phÝ hoÆc tiÒn sö dông b»ng
s¸ng chÕ ph¸t minh. H×nh thøc nµy ®Òu cã lîi cho c¶ hai bªn: Mét
bªn kh«ng ph¶i chÞu rñi ro khi kinh doanh ë thÞ trêng níc ngoµi cßn
bªn kia cã thÓ sö dông ngay nh÷ng bÝ quyÕt, tªn hiÖu næi tiÕng
mµ kh«ng ph¶i b¾t ®Çu l¹i tõ ®Çu.
- Hîp ®ång s¶n xuÊt: C«ng ty ký hîp ®ång víi çc nhµ s¶n xuÊt níc
ngoµi ®Ó s¶n xuÊt sÈn phÈm, dÞch vô. H×nh thøc nµy cho c«ng ty
cã c¬ héi xuÊt ph¸t nhanh h¬n mµ l¹i Ýt rñi ro h¬n, c¬ héi gãp vèn
hay mua ®øt nhµ s¶n xuÊt ë ®Þa ph¬ng nhng l¹i h¹n chÕ quyÒn
kiÓm so¸t qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ mÊt ®i lîi nhuËn tiÒm n¨ng cã ®îc
tõ s¶n xuÊt.
- Hîp ®ång qu¶n lý: Çc c«ng ty còng ký mét hîp ®ång trong ®ã çc
c«ng ty trong níc cung cÊp bÝ quyÕt cho mét c«ng ty ë níc ngoµi
14
cã vèn. H×nh thøc nµy ®îc sö dông phæ biÕn trong çc lÜnh vùc
kh¸ch s¹n, v¨n phßng vµ cã u ®iÓm lµ h¹n chÕ rñi ro vµ cã thÓ thu
®îc lîi nhuËn tõ ®Çu.
- Liªn doanh: gåm mét c«ng ty liªn kÕt víi çc nhµ ®Çu t níc ngoµi
®Ó thµnh lËp, chia sÎ quyÒn së h÷u vµ qu¶n lý doanh nghiÖp ë
®Þa ph¬ng. Nhîc ®iÓm cña h×nh thøc nµy lµ dÔ ph¸t sinh m©u
thuÉn gi÷a çc bªn vÒ çc vÊn ®Ò qu¶n lý, ®Çu t, chÝnh s¸ch
marketing... ¦u ®iÓm lµ cã thÓ kh¾c phôc ®îc sù thiÕu thèn vÒ çc
nguån lùc tµi chÝnh, vËt chÊt hoÆc qu¶n lý ®Ó tiÕn hµnh ho¹t
®éng kinh doanh.
 §Çu t trùc tiÕp.
H×nh thøc nµy ¸p dông khi c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm vÒ xuÊt khÈu
vµ thÞ trêng níc ngoµi ®ñ lín. Lóc ®ã, chi phÝ s¶n xuÊt cã thÓ gi¶m, c«ng
ty cã thÓ t¹o dùng ®îc h×nh ¶nh ë níc së t¹i, cã toµn quyÒn kiÓm so¸t vÒ vèn
vµ cã thÓ ®Ò ra nh÷ng chiÕn lîc phôc vô cho môc tiªu quèc tÕ l©u dµi. Bªn
c¹nh ®ã, h×nh thøc nµy còng cã rÊt nhiÒu rñi ro nh sù thay ®æi bÊt lîi cña
chÝnh phñ níc së t¹i vÒ ngo¹i tÖ, tØ gi¸, chÝnh trÞ, kinh tÕ, x· héi..., t×nh
h×nh thÞ trêng suy gi¶m...
 X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch marketing quèc tÕ
Cã nghÜa lµ ®a ra çc môc tiªu marketing vµ ®Ò ra ch¬ng tr×nh
marketing quèc tÕ nh néi dung nghiªn cøu thÞ trêng, ®Þnh vÞ s¶n phÈm, x¸c
lËp çc yÕu tè Marketing - mix.
- X¸c ®Þnh môc tiªu marketing quèc tÕ: Dùa vµo bíc 1 vµ 2, c«ng ty sÏ
x©y dùng môc tiªu dµi, trung vµ ng¾n h¹n cho tõng ngµnh hµng, tõng
mÆt hµng, tõng thÞ trêng kh¸c nhau. Tuú thuéc vµo tõng thêi ®iÓm mµ
cã sù ®iÒu chØnh linh ho¹t nh÷ng môc tiªu nµy, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i
15
thùc hiÖn mét çch qu¸ cøng nh¾c v× nhiÒu khi c¬ héi ë çc thÞ trêng n-
íc ngoµi kh«ng lu«n ®i song song víi nh÷ng môc tiªu ®· ®Æt ra.
- LËp kÕ ho¹ch marketing quèc tÕ: Gièng nh Marketing - mix néi ®Þa,
Marketing - mix trong marketing quèc tÕ còng cã 4 yÕu tè cÇn x¸c lËp
lµ: s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n trong ®ã tÊt c¶ çc yÕu tè
nµy ®Òu phôc vô vµ hç trî cho çc ho¹t ®éng kh¸c trong marketing quèc
tÕ hay nãi çch kh¸c lµ 4 yÕu tè nµy ®· ®îc x¸c lËp ®Òu ®Ó g¾n víi
thÞ trêng níc ngoµi.
 Tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra, ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch
marketing quèc tÕ.
§©y lµ bíc cuèi cïng vµ còng lµ mét bíc rÊt quan träng trong m« h×nh
ho¹t ®éng marketing quèc tÕ.
- Tæ chøc thùc hiÖn: lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn tr¶ lêi c©u hái “cho ai?”,
“ë ®©u?”, “khi nµo?” vµ “b»ng çch nµo?”.
Th«ng thêng, çc c«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng marketing quèc tÕ theo
Ýt nhÊt 3 ph¬ng thøc: thµnh lËp phßng kinh doanh xuÊt khÈu, chi
nh¸nh quèc tÕ vµ trë thµnh tæ chøc toµn cÇu.
+ Phßng kinh doanh xuÊt khÈu chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc vµ tiÕn
hµnh xuÊt khÈu s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty ra níc ngoµi. Sau ®ã,
phßng xuÊt khÈu cã thÓ më réng thªm nh÷ng dÞch vô marketing hç trî
xuÊt khÈu.
+ Chi nh¸nh quèc tÕ xö lý çc ho¹t ®éng ë níc ngoµi cña c«ng ty.
Nh©n viªn ë çc chi nh¸nh nµy lµ çc chuyªn gia vÒ marketing, s¶n
xuÊt nghiªn cøu, tµi chÝnh, kÕ ho¹ch vµ nh©n sù.
+ Tæ chøc toµn cÇu: çc c«ng ty vît ra khái ph¹m vi quèc gia ®Ó thùc
sù trë thµnh c«ng ty xuyªn quèc gia. Lóc nµy, çc c«ng ty xuyªn quèc
gia lËp nh÷ng kÕ ho¹ch marketing quèc tÕ, c¬ së s¶n xuÊt trªn kh¾p
thÕ giíi, nhiÒu nguån tµi chÝnh vµ hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p.
16
Hä thµnh lËp çc tæ chøc ho¹t ®éng toµn cÇu, b¸o ço trùc tiÕp cho
tæng gi¸m ®èc hoÆc gi¸m ®èc ®iÒu hµnh c«ng ty. C«ng ty cã thÓ
thuª nh÷ng ngêi qu¶n lý tõ nhiÒu quèc gia, mua nguån nguyªn vËt liÖu
vµ linh kiÖn rÎ nhÊt vµ ®Çu t vµo n¬i thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt.
- KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸: §Ó kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch
marketing quèc tÕ ®îc tèt, cã thÓ ¸p dông theo 3 kiÓu sau:
o KiÓm tra kÕ ho¹ch n¨m
o KiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi
o KiÓm tra chÊt lîng
Néi dung kiÓm tra cã thÓ lµ viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n phÈm, kh¶
n¨ng ®¹t lîi nhuËn, tÝnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng Marketing - mix trong
n¨m ®Çu vµ lµm c¬ së cho viÖc lËp kÕ ho¹ch marketing quèc tÕ trong
nh÷ng n¨m tiÕp theo. C¬ së kiÓm tra cã thÓ dùa trªn kÕt qu¶ b¸n hµng,
ph©n tÝch thÞ phÇn trªn çc thÞ trêng, ph©n tÝch chi phÝ, ph©n tÝch
tµi chÝnh vµ ph¶n øng cña kh¸ch hµng.
§ã lµ tÊt c¶ çc c«ng ®o¹n cÇn ®îc tiÕn hµnh trong m« h×nh ho¹t ®éng
marketing quèc tÕ. BÊt kú mét c«ng ty kinh doanh nµo ho¹t ®éng trong m«i
trêng c¹nh tranh cÇn nhËn biÕt mét yÕu tè ®ãng vai trß rÊt quan träng trong
sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña m×nh, ®ã lµ chiÕn lîc marketing vµ ®Ó thùc
hiÖn tèt ®îc chiÕn lîc marketing nµy th× viÖc x©y dùng m« h×nh ho¹t ®éng
marketing quèc tÕ cµng chi tiÕt bao nhiªu c«ng ty cµng cã kh¶ n¨ng kinh
doanh thµnh c«ng vµ c¹nh tranh th¾ng lîi trªn thÞ trêng bÊy nhiªu.
1.4. Chøc n¨ng cña marketing quèc tÕ
Marketing quèc tÕ cã çc chøc n¨ng c¬ b¶n sau:
- Nghiªn cøu çc thÞ trêng tiªu thô
- X¸c lËp kh¶ n¨ng thÝch øng vµ kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh víi çc
®iÒu kiÖn cña m«i trêng kinh doanh, x©y dùng ph¬ng ¸n kinh doanh
17
vµ gi¸m s¸t hiÖu qu¶ ho¹t ®éng, lîng ho¸ tríc nh÷ng khã kh¨n ph¸t
sinh trong qu¶n lý doanh nghiÖp.
- §Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p hiÖu qu¶ trong viÖc thu thËp th«ng tin vµ
thùc thi ho¹t ®éng kinh doanh trªn tõng thÞ trêng.
§©y lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù ph¸t triÓn kinh doanh quèc
tÕ l©u dµi vµ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp.
2. M«i trêng marketing quèc tÕ.
M«i trêng marketing quèc tÕ bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu kiÖn bªn
ngoµi cã ¶nh hëng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc ®Õn çc ho¹t ®éng marketing cña
doanh nghiÖp. ë mçi quèc gia kh¸c nhau, çc thµnh phÇn c¬ b¶n cña m«i tr-
êng marketing còng kh¸c nhau tuú theo nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña mçi quèc
gia. Khi x©m nhËp thÞ trêng quèc tÕ ®ßi hái ®Çu tiªn ®èi víi çc doanh
nghiÖp lµ ph¶i cã hiÓu biÕt c¨n b¶n vÒ çc ®Æc trng cña m«i trêng kinh
doanh ®ã. Nh÷ng ®Æc trng ®ã ®îc ph¶n ¶nh trªn çc khÝa c¹nh v¨n ho¸,
kinh tÕ, chÝnh trÞ vµ c«ng nghÖ øng dông.
Sù kh¸c nhau marketing quèc gia vµ marketing quèc tÕ râ nhÊt lµ çc
ho¹t ®éng marketing ®îc tiÕn hµnh tõ hai quèc gia trë lªn. NÕu chØ ®¬n
thuÇn hiÓu marketing quèc tÕ lµ sù kÐo dµi cña marketing quèc gia vÒ
kh«ng gian tõ quèc gia ®Õn quèc tÕ th× qu¶ lµ sai lÇm. Bëi marketing quèc
tÕ ngoµi nh÷ng b¶n chÊt, môc tiªu, chøc n¨ng, c«ng cô gièng marketing quèc
gia cßn ph¶i lu ý tíi sù kh¸c biÖt vÒ m«i trêng kinh doanh. Do tÝnh ®Æc thï
cña tõng thÞ trêng quèc tÕ mµ viÖc thùc hiÖn marketing ë çc thÞ trêng nµy
kh«ng gièng nhau. Díi ®©y lµ mét vÝ dô minh ho¹ sù kh¸c biÖt nµy:
S¬ ®å 2: VÝ dô vÒ sù kh¸c biÖt gi÷a m«i trêng trong marketing quèc gia
vµ m«i trêng marketing quèc tÕ.
18
PhÇn m«i trêng riªng
§øc óc
PhÇn m«i trêng chung
cña 2 quèc gia
PhÇn m«i trêng chung

ViÖt
cña 3 quèc gia
Nam
Nguån: M«i trêng Marketing víi chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty, xÝ nghiÖp
hiÖn nay [14]
Tõ vÝ dô nµy cã thÓ thÊy bªn trong mçi mét quèc gia ®Òu cã thÓ cã
®Æc ®iÓm chung, cã thÓ lµ phÇn chung cña 2 quèc gia, còng cã thÓ lµ
phÇn chung cña nhiÒu quèc gia. Víi nh÷ng phÇn chung nµy, doanh nghiÖp
chØ cÇn s¶n xuÊt mét s¶n phÈm, ¸p dông mét chiÕn lîc marketing trªn nhiÒu
thÞ trêng. Nhng phÇn nµy chØ chiÕm mét phÇn kh«ng lín, phÇn lín h¬n ë
mçi mét quèc gia chÝnh lµ nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña mçi quèc gia ®ã. Víi
phÇn nµy, doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt mét s¶n phÈm vµ còng cã thÓ lµ mét
chiÕn lîc marketing riªng phï hîp. Nãi tãm l¹i, m«i trêng marketing quèc tÕ
phøc t¹p nhiÒu h¬n so víi marketing quèc gia. B¶n chÊt cña nã lµ sù hoµ hîp
gi÷a yÕu tè m«i trêng gi÷a çc quèc gia víi çc chÝnh s¸ch marketing.
2.1. M«i trêng v¨n ho¸
Mçi mét quèc gia cã mét nÒn v¨n ho¸ riªng. Di s¶n v¨n ho¸ lµ mét tæ hîp
çc lo¹i gi¸ trÞ tinh thÇn kh¸c nhau nh chñ nghÜa yªu níc, lßng tù t«n d©n téc,
ý chÝ tù lùc tù cêng... ®îc truyÒn l¹i tõ thÕ hÖ nµy sang thÕ hÖ kh¸c vµ
kh«ng dÔ g× thay ®æi ®îc. V× vËy marketing quan t©m tíi di s¶n v¨n ho¸ ë
19
ng«n ng÷, çch sèng, chuÈn mùc øng xö nh kinh doanh vµ tiªu dïng thÞt bß
hay thÞt lîn th× sÏ kÐm hiÖu qu¶ thËm chÝ cßn thua lç ë çc níc theo ®¹o
Håi.
Ngêi ta kh«ng thÓ qu¶ng ço b¸n khung ¶nh t¹i thÞ trêng NhËt B¶n v× ngêi
NhËt gi÷ ¶nh trong album hoÆc ë Quebec, ngêi ta kh«ng thÓ qu¶ng ço h×nh
¶nh mét ngêi phô n÷ mÆc v¸y ng¾n ch¬i g«n cïng víi b¹n trai, cã kÕ ho¹ch
dïng b÷a tèi b»ng ç hép. H×nh ¶nh ®ã vi ph¹m nh÷ng tiªu chuÈn v¨n ho¸ cña
c d©n ë ®©y.
NhiÒu c«ng ty ®· t×m çch kh¾c phôc nh÷ng trë ng¹i nµy b»ng viÖc
thuª çc chuyªn gia níc ngoµi hoÆc ngêi ë níc së t¹i n¾m gi÷ çc vÞ trÝ qu¶n
lý chñ chèt trong hÖ thèng kinh doanh hoÆc ®Çu t x©y dùng hÖ thèng
th«ng tin vµ nghiªn cøu marketing cña níc së t¹i. [1]
20
2.2. M«i trêng kinh tÕ

M«i trêng kinh tÕ cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng marketing
quèc tÕ vµ nã quyÕt ®Þnh søc hÊp dÉn cña thÞ trêng quèc tÕ. Çc nh©n tè
thuéc m«i trêng kinh tÕ mµ nhµ qu¶n trÞ marketing quèc tÕ cÇn xem xÐt
bao gåm:
- Møc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ cña mét quèc gia quyÕt ®Þnh møc thu
nhËp vµ kiÓu ph©n phèi thu nhËp trong x· héi. Tõ ®ã cho phÐp çc
nhµ marketing nhËn biÕt çc lo¹i kh¸ch hµng, çc lo¹i nhu cÇu vµ
®Æc ®iÓm nhu cÇu cña tõng lo¹i kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm.
MÆt kh¸c, giai ®o¹n cña sù t¨ng trëng kinh tÕ cña mét níc ¶nh hëng
®Õn th¸i ®é cña níc ®ã ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty níc
ngoµi vµ hÖ thèng ph©n phèi cña níc ®ã vµ toµn bé qu¸ tr×nh
marketing
- KiÓu ph©n phèi thu nhËp: Sù tån t¹i cña çc kiÓu c¬ cÊu c«ng
nghiÖp kh¸c nhau t¬ng øng víi çc giai ®o¹n ph¸t triÓn kinh tÕ t¹o
çc kiÓu ph©n phèi thu nhËp kh¸c nhau. Giai ®o¹n ph¸t triÓn cña
quèc gia quyÕt ®Þnh kiÓu ph©n phèi thu nhËp cña quèc gia ®ã.
Møc thu nhËp cña d©n c lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng mua s¾m vµ
lo¹i s¶n phÈm hä lùa chän. Nhµ marketing cÇn thiÕt kÕ s¶n phÈm cho phï
hîp víi kh¶ n¨ng chi tr¶ cña ngêi tiªu dïng. [17]
2.3. M«i trêng chÝnh trÞ vµ ph¸p lý
Çc yÕu tè nµy cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng marketing quèc
tÕ. Nh÷ng thay ®æi vÒ m«i trêng chÝnh trÞ - ph¸p lý lu«n mang l¹i cho çc
nhµ qu¶n lý kinh doanh nh÷ng c¬ héi, th¸ch thøc míi. Khi nghiªn cøu m«i tr-
êng nµy cÇn xem xÐt ba vÊn ®Ò chÝnh: t×nh h×nh chÝnh trÞ vµ ph¸p luËt
trong níc; t×nh h×nh chÝnh trÞ vµ ph¸p luËt ë níc së t¹i; çc hiÖp ®Þnh, hiÖp
21
íc song ph¬ng vµ ®a ph¬ng vµ çc luËt ®iÒu chØnh mèi quan hÖ gi÷a hai
níc.
MÆc dï ph¶i tu©n thñ mäi luËt ph¸p hiÖn hµnh nhng çc doanh nghiÖp
vÉn cã thÓ lµm nh÷ng ®iÒu luËt ph¸p kh«ng cÊm. Am hiÓu thùc sù luËt
ph¸p sÏ gióp hä cã híng ®i ®óng ®¾n vµ cã lîi nhÊt cho m×nh.
2.4. M«i trêng c«ng nghÖ øng dông.
ViÖc ¸p dông çc tiÕn bé khoa häc kü thuËt ë çc níc kh«ng gièng nhau
thÓ hiÖn ë c«ng nghÖ chÕ t¹o, hÖ thèng ®o lêng, tiªu chuÈn b¶o qu¶n, an
toµn vµ vÖ sinh thùc phÈm... Ch¼ng h¹n, Hoa Kú sö dông hÖ thèng ®o lêng
ounces, pounds, inches vµ feets cßn çc níc kh¸c sö dông hÖ ®o lêng b»ng m
vµ kg.
MÆc dï vËy, hiÖn nay xu híng tiªu chuÈn ho¸ çc chØ sè c«ng nghÖ øng
dông trong c«ng nghiÖp chÕ t¹o vµ trong s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i hµng ho¸ vµ
dÞch vô ®ang diÔn ra rÊt m¹nh vµ sÏ gãp phÇn thóc ®Èy nh÷ng nç lùc
marketing quèc tÕ cña çc doanh nghiÖp.
22
3. VËn dông marketing quèc tÕ trong viÖc ®a ra çc quyÕt ®Þnh

marketing mix ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp
Marketing - mix ®îc cô thÓ ho¸ trong m« h×nh sau:
S¬ ®å 3 - M« h×nh Marketing- mix.
S¶n phÈm
Gi¸ Marketing - Ph©n phèi

mix
Qu¶ng ço Xóc tiÕn b¸n KhuyÕn

m¹i
Chµo hµng Quan hÖ c«ng

chóng
Nguån: Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing [1]

3.1. S¶n phÈm:
S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng g× cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay íc muèn
cña kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®a ra chµo
b¸n trªn thÞ trêng víi môc tiªu thu hót sù chó ý mua s¾m, sö dông hay tiªu
dïng.
§¬n vÞ s¶n phÈm, hµng ho¸ vèn lµ mét chØnh thÓ hoµn chØnh chøa
®ùng nh÷ng yÕu tè ®Æc tÝnh vµ th«ng tin kh¸c nhau vÒ mét s¶n phÈm
hµng ho¸. Nh÷ng yÕu tè, ®Æc tÝnh, th«ng tin ®ã cã thÓ cã nh÷ng chøc n¨ng
marketing kh¸c nhau, khi t¹o ra mét mÆt hµng hay mét s¶n phÈm ngêi ta sÏ
23
s¾p xÕp çc yÕu tè, ®Æc tÝnh, th«ng tin ®ã theo 3 cÊp ®é cã nh÷ng chøc
n¨ng marketing kh¸c nhau. Nh÷ng chøc n¨ng marketing víi cÊu tróc 3 líp
thuéc tÝnh cña phèi thøc s¶n phÈm hçn hîp ®îc thÓ hiÖn nh sau:
S¬ ®å 4 - M« h×nh cÊu tróc 3 líp cña s¶n phÈm hçn hîp
Nguån: Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing [1]

- CÊp ®é c¬ b¶n nhÊt lµ s¶n phÈm cèt lâi: cÊp ®é nµy cã chøc n¨ng tr¶
lêi c©u hái vÒ thùc chÊt s¶n phÈm hµng ho¸ nµy tho¶ m·n nh÷ng lîi Ých cèt
yÕu mµ kh¸ch hµng sÏ theo ®uæi lµ g×, vµ chÝnh ®ã lµ nh÷ng gi¸ trÞ mµ
nhµ kinh doanh sÏ b¸n cho kh¸ch hµng. Nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n tiÒm Èn ®ã cã
thÓ thay ®æi tuú theo nh÷ng yÕu tè hoµn c¶nh cña m«i trêng vµ môc tiªu ç
nh©n cña kh¸ch hµng, nhãm kh¸ch hµng hay bèi c¶nh nhÊt ®Þnh. §iÒu quan
träng sèng cßn ®èi víi çc c«ng ty kinh doanh lµ ngêi lµm c«ng t¸c marketing
ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu kh¸ch hµng ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng ®ßi hái vÒ
khÝa c¹nh lîi Ých kh¸c nhau tiÒm Èn trong nhu cÇu cña hä. ChØ cã nh vËy
çc nhµ kinh doanh míi t¹o ra nh÷ng hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n ®óng vµ
tèt nh÷ng lîi Ých mµ kh¸ch hµng mong ®îi.
24
- CÊp ®é thø hai cÊu thµnh mét s¶n phÈm hµng ho¸ lµ s¶n phÈm hiÖn
h÷u. §ã lµ nh÷ng yÕu tè ph¶n ¸nh sù cã mÆt trªn thùc tÕ cña s¶n phÈm hµng
ho¸. Nh÷ng chØ tiªu ®ã bao gåm: Çc chØ tiªu ph¶n ¸nh chÊt lîng c¶m nhËn
®îc vµ çc ®Æc tÝnh næi tréi bªn ngoµi, phong çch mÉu m·, tªn nh·n hiÖu
cô thÓ, dÞch vô tríc b¸n vµ çc ®Æc trng cña bao gãi. Trong thùc tÕ, khi t×m
mua nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n kh¸ch hµng thêng dùa vµo yÕu tè nµy vµ còng nh
víi hµng lo¹t çc yÕu tè nµy, nhµ s¶n xuÊt kh¼ng ®Þnh sù hiÖn diÖn cña
m×nh trªn thÞ trêng ®Ó ngêi mua t×m ®Õn c«ng ty. Hä ph©n biÖt ®îc hµng
ho¸ cña c«ng ty nµy so víi hµng ho¸ cña c«ng ty kh¸c.
- Cuèi cïng lµ s¶n phÈm gia t¨ng, cÊp ®é nµy bao gåm nh÷ng yÕu tè
nh l¾p ®Æt sö dông, b¶o hµnh, dÞch vô trong vµ sau b¸n, ®iÒu kiÖn giao
hµng, thanh to¸n. ChÝnh nhê nh÷ng yÕu tè nµy ®· t¹o ra sù ®¸nh gi¸ møc
®é hoµn chØnh kh¸c nhau trong nhËn thóc cña ngêi tiªu dïng hay kh¸ch hµng
vÒ mÆt hµng, nh·n hiÖu cô thÓ. Khi mua nh÷ng lîi Ých c¬ b¶n cña mét
hµng ho¸, bÊt kú kh¸ch hµng nµo còng muèn mua nã ë møc ®é hoµn chØnh
nhÊt, ®Õn lît nã chÝnh møc ®é hoµn chØnh vÒ lîi Ých c¬ b¶n mµ kh¸ch
hµng mong ®îi l¹i phô thuéc vµo nh÷ng yÕu tè gia t¨ng mµ nhµ kinh doanh
sÏ cung cÊp cho hä, v× vËy tõ gãc ®é nhµ kinh doanh, çc yÕu tè gia t¨ng trë
thµnh mét trong nh÷ng vò khÝ c¹nh tranh cña nh·n hiÖu hµng ho¸.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ x¬ng sèng, lµ nÒn t¶ng trong chiÕn lîc
chung marketing cña c«ng ty. Khi th©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi, c«ng ty
cÇn lùa chän s¶n phÈm cho tõng thÞ trêng. Tr×nh ®é s¶n xuÊt cµng cao,
c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng gay g¾t th× vai trß chÝnh s¸ch s¶n phÈm
cµng trë lªn quan träng, kh«ng cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× çc yÕu tè cßn l¹i
cña marketing kh«ng cã ý nghÜa hay nãi çch kh¸c lµ kh«ng cã ®iÒu kiÖn
tån t¹i. Trong trêng hîp chÝnh s¸ch s¶n phÈm sai lÇm (®a ra thÞ trêng nh÷ng
s¶n phÈm kh«ng tèt hoÆc chÊt lîng kÐm) th× dï gi¸ c¶ cã thÊp ®Õn ®©u,
qu¶ng ço cã hÊp dÉn ®Õn mÊy còng khã thµnh c«ng trªn thÞ trêng. Bëi
vËy, chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng chØ ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh
25
®óng híng mµ cßn g¾n bã chÆt chÏ víi çc kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt
më réng cña c«ng ty nh»m phôc vô cho môc tiªu cña chiÕn lîc tæng qu¸t.
3.2. §Þnh gi¸ s¶n phÈm cho thÞ trêng níc ngoµi
Gi¸ s¶n phÈm lµ mét phÇn cÊu thµnh lªn s¶n phÈm, gi¸ c¶ lµ sè tiÒn
kh¸ch hµng ph¶i bá ra ®Ó cã ®îc s¶n phÈm, gi¸ c¶ chÞu ¶nh hëng bëi nhiÒu
yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi c«ng ty. Çc môc tiªu ®Þnh gi¸ bao gåm viÖc
t¨ng doanh sè, thÞ phÇn, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ ®¶m b¶o sù tån t¹i cña c«ng
ty.
Gi¸ c¶ ph¶i trang tr¶i ®îc toµn bé phÝ tæn ®Ó s¶n xuÊt vµ b¸n s¶n
phÈm céng víi mét møc lêi tho¶ ®¸ng.
Trong lý thuyÕt marketing, gi¸ kinh doanh ®îc xem xÐt nh lµ mét dÉn
xuÊt lîi Ých t¬ng hç khi cÇu gÆp cung thÞ trêng vµ ®îc thùc hiÖn, lµ gi¸ trÞ
tiÒn tÖ cña s¶n phÈm ph¸t sinh trong t¬ng t¸c tiªu thô gi÷a ngêi mua vµ ngêi
b¸n. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cã mèi quan hÖ t¬ng hç víi çc chÝnh s¸ch kh¸c,
nhÊt lµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®Þnh híng cho viÖc cho viÖc s¶n xuÊt th×
chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®Þnh híng cho viÖc tiªu thô. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ phèi
hîp mét çch chÝnh x¸c víi çc ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ tiªu thô, lµ ®ßn bÈy,
ho¹t ®éng cã ý thøc víi thÞ trêng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm dï rÊt quan träng ®·
®îc x©y dùng mét çch chu ®¸o còng sÏ kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ nÕu kh«ng
cã çc gi¶i ph¸p vÒ gi¸ hoÆc chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cã thiÕu sãt. Hµng ho¸ sÏ
kh«ng thùc hiÖn ®îc chøc n¨ng cña nã tøc lµ kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng sö
dông, nÕu gi¸ cña nã kh«ng ®îc ngêi mua chÊp nhËn. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸
kh«ng hîp lý nhiÒu khi cßn lµm mÊt ®i mét kho¶n lîi nhuËn ®¸ng lÏ doanh
nghiÖp ph¶i ®îc nhËn, thËm chÝ cßn ®Èy doanh nghiÖp vµo t×nh tr¹ng rèi
ren vÒ tµi chÝnh.
ViÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng ®èi víi doanh nghiÖp
bëi v× gi¸ c¶ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn doanh sè vµ lîi nhuËn, do ®ã khi ®Þnh
26
gi¸ ngêi lµm c«ng t¸c marketing ph¶i xem xÐt nghiªm tóc tíi sù ¶nh hëng cña
çc yÕu tè t¸c ®éng, trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn 2 nhãm yÕu tè c¬ b¶n lµ yÕu tè
bªn trong vµ yÕu tè bªn ngoµi. Tõ ®ã sÏ x©y dùng ®îc mét ph¬ng ph¸p
®Þnh gi¸ t¬ng øng phï hîp.
S¬ ®å 5 - Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi gi¸ c¶.
Çc yÕu tè bªn trong Çc Çc yÕu tè bªn ngoµi.

Môc tiªu marketing yÕu CÇu thÞ trêng môc tiªu.
Marketing- Mix tè C¹nh tranh.
Chi phÝ s¶n xuÊt quyÕt Çc yÕu tè kh¸c cña m«i tr
Çc yÕu tè kh¸c. ®Þnh êng Marketing
vÒ
gi¸
Nguån: ChiÕn lîc kinh doanh quèc tÕ: Dïng cho çc chuyªn ngµnh th¬ng m¹i
quèc tÕ & qu¶n trÞ kinh doanh quèc tÕ cña trêng §¹i häc Th¬ng m¹i [9]
Víi çc yÕu tè bªn trong, çc môc tiªu marketing cÇn ®Ò cËp ®Õn lµ:
- Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh.
- DÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn trªn thÞ trêng.
- DÉn ®Çu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm
- An toµn ®¶m b¶o tån t¹i.
- Çc môc tiªu kh¸c.
Gi¸ c¶ ph¶i ®îc ®Æt vµo tæng thÓ cña chiÕn lîc Markeitng - Mix ®ång
thêi còng ph¶i tÝnh ®Õn ¶nh hëng cña møc tæng chi phÝ, ngoµi nh÷ng yÕu
tè c¬ b¶n thuéc néi bé c«ng ty nh ®· nªu trªn, gi¸ cßn chÞu ¶nh hëng cña
nhiÒu nh©n tè kh¸c.
Víi çc yÕu tè bªn ngoµi, kh¸ch hµng vµ cÇu hµng ho¸ còng lµ yÕu tè
®Çu tiªn vµ rÊt quan träng, bªn c¹nh ®ã c¹nh tranh vµ thÞ trêng còng lµ nh©n
tè ¶nh hëng kh«ng nhá tíi gi¸ c¶ cña c«ng ty. Ngoµi ra cßn rÊt nhiÒu yÕu tè
kh¸c thuéc m«i trêng bªn ngoµi nh: m«i trêng kinh tÕ, th¸i ®é cña chÝnh
phñ, chÝnh s¸ch còng nh luËt vÒ xuÊt nhËp khÈu cña chÝnh phñ...
27
Th«ng thêng, çc c«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n trªn thÞ trêng níc ngoµi cao h¬n
trong níc do cã thªm çc chi phÝ vËn chuyÓn, thuÕ, lîi nhuËn cho nhµ nhËp
khÈu, cho ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ. MÆt kh¸c nÕu cã c«ng ty con ë níc ngoµi gi¸
mµ tÝnh qu¸ cao sÏ ph¶i chÞu thuÕ nhËp khÈu cao nhng gi¸ mµ tÝnh qu¸
thÊp sÏ cã thÓ gÆp ph¶i rñi ro bÞ kiÖn v× b¸n ph¸ gi¸.
Çc nh©n tè ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ chøng minh r»ng, yÕu tè
gi¸ c¶ rÊt phøc t¹p vµ cã nhiÒu m©u thuÉn. §Ó cã ®îc møc gi¸ b¸n s¶n phÈm
phï hîp ®ßi hái ngêi lµm gi¸ cÇn ph¶i tu©n thñ theo nh÷ng nguyªn t¾c vµ
thùc hiÖn viÖc ®Þnh gi¸ theo mét quy tr×nh mang tÝnh c«ng nghÖ ®îc so¹n
th¶o kü lìng. Quy tr×nh x¸c ®Þnh møc gi¸ trong trêng hîp xuÊt khÈu ®îc ®a
ra nh sau:
S¬ ®å 6 - Quy tr×nh x¸c ®Þnh møc gi¸ trong xuÊt khÈu
X¸c ®Þnh môc tiªu cho viÖc ®Þnh gi¸
Ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng
X¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm
Ph©n tÝch gi¸ thÞ trêng vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh
tranh
Lùa chän çc m« h×nh ®Þnh gi¸
X¸c ®Þnh møc gi¸ cuèi cïng vµ b¸o gi¸
28
Çc c«ng ty kinh doanh kh«ng chØ x©y dùng mét møc gi¸ b¸n duy nhÊt
mµ ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng chiÕn lîc gi¸ ®Ó cã thÓ thÝch øng mét
çch nhanh chãng víi nh÷ng thay ®æi vÒ cÇu, vÒ chi phÝ, khai th¸c tèi ®a
nh÷ng c¬ héi xuÊt hiÖn trong tõng giao dÞch vµ ph¶n ¸nh kÞp thêi víi ®èi
thñ c¹nh tranh vÒ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.
3.3. Lùa chän vµ thiÕt lËp kªnh ph©n phèi.
Ph©n phèi lµ çc ho¹t ®éng kh¸c nhau cña c«ng ty nh»m ®a s¶n phÈm
tíi tay ngêi tiªu dïng mµ c«ng ty ®ang muèn híng ®Õn, mçi c«ng ty ph¶i x¸c
®Þnh vµ x©y dùng ph¬ng ¸n ph©n phèi ®Ó v¬n tíi thÞ trêng, hä cã thÓ sö
dông nhiÒu ph¬ng thøc ph©n phèi kh¸c nhau ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm. ViÖc
thiÕt lËp kªnh ®ßi hái sù x¸c ®Þnh nh÷ng lùa chän kªnh chñ yÕu theo çc lo¹i
trung gian, sè lîng çc trung gian, çc ®iÒu kho¶n vµ tr¸ch nhiÖm trong kªnh,
mçi lùa chän kªnh cÇn ®îc ®¸nh gi¸ theo çc tiªu chuÈn kü thuËt, thÝch nghi
vµ kiÓm so¸t ®îc.
Theo quan ®iÓm tæng qu¸t, kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp çc doanh
nghiÖp, çc ç nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh
®a hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. Nãi çch kh¸c ®©y lµ mét
nhãm çc tæ chøc, ç nh©n thùc hiÖn çc ho¹t ®éng lµm cho s¶n phÈm hoÆc
dÞch vô nhanh chãng ®Õn tay ngêi tiªu dïng, çc kªnh ph©n phèi t¹o nªn dßng
ch¶y tõ ngêi s¶n xuÊt qua hoÆc th«ng qua trung gian ®Õn tay ngêi mua cuèi
cïng.
ChÝnh s¸ch ph©n phèi còng cã mét vai trß quan träng trong ho¹t ®éng
s¶n xuÊt, kinh doanh cña mçi c«ng ty. ChÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm
cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn h¬n, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh
doanh, gi¶m ®îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh hµng ho¸ ®-
îc nhanh chãng.
29
Trong kªnh ph©n phèi quèc tÕ cã 3 kh©u c¬ b¶n liªn kÕt gi÷a ngêi b¸n
vµ ngêi mua: Bé phËn marketing quèc tÕ n»m ë trô së cña ngêi b¸n, çc kªnh
liªn kÕt gi÷a çc níc, çc kªnh ph©n phèi quèc gia
30
S¬ ®å 7 - Kªnh ph©n phèi quèc tÕ
Ngêi b¸n Bé phËn Çc kªnh Çc kªnh Ngêi sö

marketing liªn kÕt ph©n phèi dông cuèi
quèc tÕ gi÷a çc níc quèc gia cïng hay ng
n»m ë trô êi mua
së cña ngêi
b¸n

Trong trêng hîp xuÊt khÈu, kªnh ph©n phèi ®îc x¸c lËp nh sau:
S¬ ®å 8 - M« h×nh vÒ kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu.
C«ng ty s¶n C«ng ty s¶n xuÊt C«ng ty s¶n xuÊt C«ng ty s¶n xuÊt
xuÊt trong níc trong níc trong níc trong níc
C«ng ty kinh
doanh xuÊt khÈu
Trung gian xuÊt

khÈu trong níc
C«ng ty kinh C«ng ty kinh C«ng ty kinh Nhµ nhËp khÈu

doanh xuÊt doanh xuÊt doanh xuÊt níc ngoµi
khÈu khÈu khÈu
Trung gian th¬ng

m¹i níc ngoµi
Nhµ nhËp Trung gian thîng Kh¸ch hµng cuèi Kh¸ch hµng cuèi
khÈu níc ngoµi m¹i níc ngoµi cïng cïng
31
Tõ kªnh ph©n phèi trªn, ta thÊy r»ng mét c«ng ty kinh doanh cã thÓ
thiÕt lËp kªnh ph©n phèi cho hµng ho¸ cña c«ng ty m×nh qua mét hoÆc
nhiÒu trung gian kh¸c nhau. ViÖc chän trung gian nµo, bao nhiªu cÊp trung
gian lµ tuú tõng c«ng ty kinh doanh vµ tõng mÆt hµng mµ c«ng ty kinh
doanh.
Sau khi ®· x¸c lËp ®îc kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu, çc c«ng ty kinh
doanh sÏ tiÕn hµnh lùa chän kh¸ch hµng trùc tiÕp, vµ bíc tiÕp theo mµ çc
c«ng ty ph¶i lµm lµ x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn giao hµng vµ thùc hiÖn çc ho¹t
®éng giao hµng.
ViÖc x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn giao hµng trong kh©u ph©n phèi xuÊt khÈu
lµ bíc hoµn toµn míi mµ trong marketing néi ®Þa kh«ng cã, ®iÒu kiÖn giao
hµng ë ®©y chñ yÕu ®îc thùc hiÖn theo Incoterm vµ tuú tõng c«ng ty mµ
lùa chän ®iÒu kiÖn giao hµng kh¸c nhau.
§Ó ®¹t ®îc sù bao phñ thÞ trêng tèt nhÊt, çc c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh
çc kh©u trung gian ë mçi møc ®é ph©n phèi, cã 3 møc ®é ph©n phèi lµ:
ph©n phèi réng r·i, ph©n phèi chän läc vµ ph©n phèi ®éc quyÒn.
- Ph©n phèi réng r·i cã nghÜa lµ c«ng ty cè g¾ng ®a hµng ho¸ vµ dÞch
vô cña m×nh tíi cµng nhiÒu nhµ b¸n lÎ cµng tèt, nã thêng ®îc sö dông cho çc
s¶n phÈm dÞch vô tiªu dïng.
- Ph©n phèi ®éc quyÒn lµ ph©n phèi ngîc l¹i víi ph©n phèi réng r·i, v×
chØ cã mét ngêi b¸n lÎ ®îc b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i mét khu vùc ®Þa lý
cô thÓ, viÖc nµy thêng ®i ®«i víi b¸n hµng ®éc quyÒn nghÜa lµ nhµ s¶n
xuÊt yªu cÇu çc nhµ b¸n bu«n cña m×nh kh«ng ®îc b¸n s¶n phÈm cña ®èi
thñ c¹nh tranh. KiÓu ph©n phèi ®éc quyÒn nµy thêng gÆp trong çc ngµnh
xe h¬i, thiÕt bÞ. Qua viÖc giao ®éc quyÒn ph©n phèi nhµ s¶n xuÊt mong
muèn ngêi b¸n lÎ sÏ tÝch cùc h¬n, ®ång thêi dÔ dµng kiÓm so¸t chÝnh s¸ch
32
gi¸ cña ngêi trung gian vÒ viÖc ®Þnh gi¸ b¸n, tÝn dông, qu¶ng ço vµ çc
dÞch vô kh¸c.
- Ph©n phèi chän läc n»m gi÷a ph©n phèi réng r·i vµ ph©n phèi ®éc
quyÒn nghÜa lµ mét c«ng ty t×m mét sè ngêi b¸n lÎ cña m×nh ë mét khu vùc
cô thÓ, ®©y lµ h×nh thøc ph©n phèi phæ biÕn vµ thêng dïng cho çc c«ng
ty ®ang t×m çch thu hót çc trung gian. Nhµ s¶n xuÊt cã thÓ tËp trung nç
lùc, më réng quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi çc trung gian chän läc nªn ®¹t ®îc
quy m« tiªu thô thÝch hîp vµ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ ph©n phèi.
3.4. Xóc tiÕn b¸n hµng.
Nã bao gåm çc ho¹t ®éng nh qu¶ng ço, khuyÕn m¹i, chµo hµng vµ
quan hÖ c«ng chóng nh»m cung cÊp çc th«ng tin cã tÝnh thuyÕt phôc ®èi
víi môc ®Ých kÝch thÝch kh¸ch hµng, môc tiªu mua s¶n phÈm cña c«ng ty.
Sù t¬ng t¸c gi÷a ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng kh¸c nhau ®ßi hái sù
phèi hîp mét çch cã tæ chøc (ph¶i ®ång bé vµ chÆt chÏ) ®Ó ®¹t ®îc hiÖu
qu¶ tèi ®a. Trong ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cÇn ph¶i nãi râ: nãi çi g×,
nãi nh thÕ nµo, nãi ë ®©u, nãi víi ai, nãi khi nµo, tõ ®ã lµm sao ®Ó kh¸ch
hµng biÕt, hiÓu, thÝch, chuéng, tin vµ mua.
ChiÕn lîc vµ gi¶i ph¸p vÒ xóc tiÕn b¸n hµng lµ chiÕn lîc sö dông kü
thuËt yÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých cung cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô
nµo ®ã gÆp nhau. Trong kinh doanh cña doanh nghiÖp xóc tiÕn b¸n hµng
ngµy cµng trë thµnh yÕu tè quan träng h¬n bao giê hÕt, xóc tiÕn b¸n hµng sÏ
lµm cho viÖc b¸n hµng dÔ dµng h¬n, ®a hµng vµo kªnh ph©n phèi vµ
quyÕt ®Þnh lËp kªnh ph©n phèi hîp lý h¬n.
Trong xóc tiÕn b¸n hµng, ngêi ta thêng chó ý ®Õn çc gi¶i ph¸p nh: x¸c
®Þnh môc tiªu, ®¸nh gi¸ ®èi tîng, néi dung, lo¹i h×nh, ph¬ng tiÖn vµ ng©n
s¸ch cho chóng.
33
- X¸c ®Þnh môc tiªu cña chÝnh s¸ch vµ gi¶i ph¸p xóc tiÕn th¬ng m¹i
víi môc ®Ých chÝnh lµ ®Èy m¹nh b¸n hµng, trong ®ã:
+ T¹o thãi quen mua hµng: Doanh nghiÖp sö dông chÝnh s¸ch nµy ®Ó
t¹o cho kh¸ch hµng hiÖn cã mua hµng ho¸ cña c«ng ty nhiÒu h¬n vµ
®Òu ®Æn h¬n.
+ L«i kÐo kÝch thÝch kh¸ch hµng thê ¬, cã mét sè kh¸ch hµng kh«ng
mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp khi hä cã nhu cÇu, mét sè kh¸c l¹i
kh«ng quan t©m ®Õn viÖc mua s¶n phÈm nµy v× thÕ gi¶i ph¸p vÒ
xóc tiÕn th¬ng m¹i ë ®©y lµ ®Ó cè g¾ng thu hót thªm sè kh¸ch hµng
tiÒm n¨ng.
+ T¹o søc mua ban ®Çu: §©y lµ môc tiªu t¹o nhu cÇu míi, chÝnh s¸ch
vµ gi¶i ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng kh«ng chØ cã thu hót nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ
phÝa m×nh nh»m ®¸p øng nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n mµ cßn t¹o nhu cÇu
míi vµ híng dÉn h×nh thµnh nhu cÇu míi.
- X¸c ®Þnh ®èi tîng, néi dung, lo¹i h×nh, ph¬ng tiÖn vµ ng©n s¸ch lµ
®Ó tr¶ lêi c©u hái nh»m vµo ®èi tîng nµo, néi dung chñ yÕu nh thÕ nµo,
chän çc lo¹i h×nh nµo, b»ng con ®êng nµo, b»ng ph¬ng tiÖn g×, tiÕn hµnh
vµo thêi ®iÓm nµo, chi phÝ bao nhiªu.
Nh vËy, xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét bé phËn quan träng ®Ó thùc hiÖn
chiÕn lîc marketing cña doanh nghiÖp, xóc tiÕn b¸n hµng gióp cho çc nhµ
kinh doanh b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n, tho¶ m·n nhu cÇu ngêi tiªu dïng tèt
h¬n. MÆt kh¸c th«ng qua xóc tiÕn th¬ng m¹i, çc nhµ kinh doanh lµm thay
®æi c¬ cÊu tiªu dïng, gîi më nhu cÇu, lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh kinh
doanh.
Trong xóc tiÕn th¬ng m¹i bao gåm 5 c«ng cô c¬ b¶n:
+ Qu¶ng ço: lµ h×nh thøc dÞch vô kinh doanh th«ng tin mang tÝnh
phi ç nh©n vÒ çc ý tëng hµng ho¸ vµ dÞch vô do chñ qu¶ng ço tr¶ tiÒn
34
nh»m thuyÕt phôc hoÆc ¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua cña mét nhãm ngêi nµo
®ã. Nãi çch kh¸c, qu¶ng ço lµ mét d¹ng xóc tiÕn th¬ng m¹i h÷u hiÖu ®Ó v-
¬n tíi ngêi mua ph©n t¸n trong mét khu vùc thÞ trêng réng lín, víi mét chi
phÝ kh«ng cao cho mçi lÇn qu¶ng ço. Nh vËy, môc tiªu cña qu¶ng ço lµ
nh»m truyÒn tin, g©y sù chó ý cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty.
+ KhuyÕn m¹i: lµ h×nh thøc truyÒn th«ng trùc tiÕp nh»m n©ng cao
gi¸ trÞ s¶n phÈm trong mét thêi gian ng¾n ®Ó cã thÓ kÝch thÝch ph©n phèi
b¸n hµng, khÝch lÖ ngêi mua s¾m nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh.
§©y lµ mét ho¹t ®éng yÓm trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng vµ lµ mét c«ng cô
hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i trong nh÷ng giai ®o¹n nhÊt
®Þnh thuéc tiÕn tr×nh mua, nhÊt lµ trong viÖc t¹o cho ngêi mua sù a
chuéng, tin ch¾c vµ hµnh ®éng. Ho¹t ®éng nµy cã tÝnh phæ biÕn, nã xuÊt
hiÖn ë mäi quèc gia, mäi tr×nh ®é, mäi ®iÒu kiÖn kinh doanh vµ nã cã hiÖu
qu¶ ®èi víi hÇu hÕt mäi lo¹i hµng ho¸, bëi v× ë ®©y nã dùa trªn sù ®èi tho¹i
trùc tiÕp, nh÷ng th«ng tin cã tÝnh chÊt hai chiÒu nªn hä cã thÓ t¸c ®éng
ngay vµo kh¸ch hµng cña hä ®Ó mua s¶n phÈm.
+ Chµo hµng: lµ nh÷ng kÝch ®Èy ng¾n h¹n hç trî vÒ mÆt lîi Ých
cho ngêi tiªu dïng ®Ó thóc ®Èy mua trong thêi gian ng¾n, nã lµ mét c«ng cô
cña xóc tiÕn th¬ng m¹i cho nªn nã nh»m vµo môc tiªu t×m kiÕm ph¸t triÓn,
thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm, ®ång thêi nã cßn lµ néi dung chñ
yÕu trong c«ng nghÖ b¸n hµng nh»m t¨ng cêng hiÖu n¨ng cña ®¬n ®Æt
hµng vµ thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi víi kh¸ch hµng, nã hç trî cho qu¶ng ço
vµ khuyÕn m¹i.
+ Quan hÖ c«ng chóng: lµ nh÷ng ho¹t ®éng marketing giao tiÕp gi¸n
tiÕp cña c«ng ty kinh doanh quèc tÕ, nh»m ®¸nh gi¸ th¸i ®é cña çc giíi cã
liªn quan, ¶nh hëng cña chóng ®Õn lîi Ých cña çc giíi ®ång thêi thùc hiÖn
çc ch¬ng tr×nh hµnh ®éng nh»m giµnh ®îc sù hiÓu biÕt vµ tin tëng cña çc
giíi nµy dÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Quan hÖ c«ng chóng cã vai
35
trß më ®êng cho ho¹t ®éng kinh doanh quèc tÕ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao h¬n v×
thÕ nã rÊt quan träng víi çc c«ng ty kinh doanh, nhÊt lµ c«ng ty kinh doanh
quèc tÕ.
+ Marketing trùc tiÕp
Lµ mét hÖ thèng t¬ng t¸c cña marketing cã sö dông mét hay nhiÒu ph-
¬ng tiÖn ®Ó t¸c ®éng ®Õn mét ph¶n øng ®¸p l¹i ®o ®îc hay viÖc giao dÞch
t¹i bÊt kú mét ®Þa ®iÓm nµo.
Marketing trùc tiÕp ®ãng mét vai trß ngµy cµng lín. Nh÷ng ngêi lµm
marketing trùc tiÕp sö dông çc ph¬ng tiÖn qu¶ng ço tr¶ lêi trùc tiÕp ®Ó
b¸n hµng vµ t×m hiÓu vÒ mét kh¸ch hµng cã tªn vµ ®Æc ®iÓm chuyªn m«n
®· ®îc nhËp vµo c¬ së d÷ liÖu kh¸ch hµng nh»m thiÕt lËp mèi quan hÖ th-
êng xuyªn cµng ngµy cµng phong phó .
Nh vËy, xóc tiÕn b¸n hµng lµ yÕu tè quan träng ®Ó cho cung cÇu gÆp
nhau, ®Ó cho ngêi b¸n tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi mua vµ gi¶m ®îc
chi phÝ, gi¶m ®îc rñi ro trong kinh doanh. Xóc tiÕn b¸n hµng lµm cho b¸n
hµng dÔ dµng h¬n vµ n¨ng ®éng h¬n, ®a hµng vµo kªnh ph©n phèi vµ
quyÕt ®Þnh lËp çc kªnh ph©n phèi hîp lý h¬n vµ th«ng qua xóc tiÕn th¬ng
m¹i çc nhµ kinh doanh cã thÓ t¹o ra nh÷ng lîi thÕ vÒ gi¸ b¸n.
*****
Trªn ®©y lµ nh÷ng kh¸i niÖm c¬ b¶n vÒ marketing vµ marketing quèc
tÕ, chøc n¨ng vµ néi dung ho¹t ®éng cña marketing quèc tÕ. Tõ viÖc t×m
hiÓu, ph©n chia vµ nghiªn cøu m«i trêng marketing quèc tÕ, çc doanh
nghiÖp cã nÒn t¶ng ban ®Çu ®Ó vËn dông çc lý thuyÕt marketing quèc tÕ
trong viÖc ®a ra çc quyÕt ®Þnh marketing - mix ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt
khÈu cña m×nh. §©y còng sÏ lµ c¬ së lý luËn cho ch¬ng II vÒ thùc tiÔn vµ
®¸nh gi¸ viÖc vËn dông marketing quèc tÕ nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng
dÖt may ViÖt Nam.
36
Ch¬ng 2. ThÞ trêng EU vÒ hµng dÖt may vµ thùc tiÔn vËn

dông marketing quèc tÕ nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt
may ViÖt Nam.
1. ThÞ trêng EU vÒ hµng dÖt may.

1.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ trêng EU.
Liªn minh Ch©u ¢u lµ tæ chøc khu vùc lín nhÊt thÕ giíi vµ lµ mét trong
ba trung t©m lín nhÊt cña thÕ giíi hiÖn nay (Mü, NhËt B¶n, EU). N¨m 1990,
ViÖt Nam vµ Céng ®ång Ch©u ¢u thiÕt lËp mèi quan hÖ ngo¹i giao chÝnh
thøc, ®Õn nay EU ®· trë thµnh mét trong nh÷ng ®èi t¸c kinh tÕ th¬ng m¹i
lín vµ bËc nhÊt cña ViÖt Nam. Víi quy m« d©n sè gÇn 500 triÖu d©n cña
25 níc thµnh viªn, EU lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng ®èi víi mÆt hµng
xuÊt khÈu cña ViÖt Nam, trong ®ã cã mÆt hµng chñ lùc lµ hµng dÖt may.
[4]
1.1.1. §Æc ®iÓm vÒ thÓ chÕ chÝnh trÞ
HÖ thèng chÝnh trÞ EU cã nhiÒu ®Æc ®iÓm mang chøc n¨ng cña mét
nhµ níc mµ kh«ng cÇn theo c¬ cÊu tæ chøc l·nh thæ. Sù ph¸t triÓn cña Liªn
minh Ch©u ¢u ®ang dÇn biÕn EU trë thµnh mét Ch©u ¢u thèng nhÊt dùa
trªn sù ®a d¹ng v¨n ho¸, nÒn t¶ng çc quyÒn c¬ b¶n vµ nh÷ng thñ tôc ho¹ch
®Þnh chÝnh s¸ch d©n chñ. Cã thÓ thÊy râ hÖ thèng chÝnh trÞ cña Liªn
minh Ch©u ¢u cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:
Thø nhÊt, sù héi nhËp n¨ng ®éng vµ cã chiÒu s©u cña çc thµnh viªn.
Môc tiªu chÝnh lµ x©y dùng vµ cñng cè hoµ b×nh gi÷a çc quèc gia Ch©u
¢u, çc níc thµnh viªn ban ®Çu ®· hîp t¸c trong lÜnh vùc than vµ thÐp. X©y
dùng thÓ chÕ chung lµ kÕt qu¶ cña sù héi nhËp s©u réng vÒ mäi mÆt cña
çc níc thµnh viªn. §Æc biÖt çc níc thµnh viªn nhÊt trÝ më réng c¬ chÕ ra
quyÕt ®Þnh cña çc thÓ chÕ cña EU, tõ thñ tôc tham vÊn, t¸n thµnh, hîp t¸c
37
vµ tiÕp ®Õn ¸p dông thñ tôc ®ång quyÕt ®Þnh, nhÊt lµ nh÷ng lÜnh vùc míi
vµ nh¹y c¶m vÒ chñ quyÒn quèc gia nh chÝnh s¸ch an ninh vµ néi vô, chÝnh
s¸ch an ninh vµ ®èi ngo¹i chung cña Liªn minh.
Thø hai, EU chuyÓn dÞch tõ h×nh thøc cña “mét tæ chøc liªn chÝnh
phñ” sang nh÷ng ®Æc ®iÓm cña mét cÊu tróc ph¸p lý “siªu nhµ níc”. EU lµ
mét thÓ chÕ “siªu nhµ níc” bao gåm çc thiÕt chÕ Uû ban Ch©u ¢u, NghÞ
viÖn Ch©u ¢u, Héi ®ång Bé trëng, Toµ ¸n Ch©u ¢u, Ng©n hµng Trung ¬ng
víi viÖc sö dông mét ®ång tiÒn chung cho 12 níc thµnh viªn. ë cÊp ®é Liªn
minh, EU cã “quyÒn ®éc lËp” tèi cao trªn c¶ luËt ph¸p çc níc thµnh viªn, nh-
ng çc níc thµnh viªn vÉn ®éc lËp trong chøc n¨ng nhµ níc cña m×nh vµ vÉn
cã tiÕng nãi quyÕt ®Þnh trong qu¸ tr×nh lËp chÝnh s¸ch ë cÊp ®é Liªn
minh.
Thø ba, çc thÓ chÕ EU thùc hiÖn çc quyÒn qu¶n lý cña m×nh trong
ph¹m vi “l·nh thæ” cña m×nh. TÊt c¶ hÖ thèng chÝnh trÞ ë EU ®Òu xuÊt
ph¸t tõ çc nhãm lîi Ých ç nh©n vµ céng ®ång. Sù ganh ®ua cña mçi nhãm
chÝnh trÞ sÏ t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh lËp chÝnh s¸ch, ®iÒu nµy thóc ®Èy
hoÆc b¶o vÖ lîi Ých cña hä.
Thø t, çc quyÕt ®Þnh ban hµnh (luËt ph¸p) ë cÊp ®é EU lµ nh÷ng vÊn
®Ò liªn kÕt cèt lâi vµ t¸c ®éng hÇu hÕt ë cÊp ®é EU. Cã thÓ thÊy h¬n 80%
quy ®Þnh vÒ s¶n xuÊt, ph©n phèi vµ trao ®æi hµng ho¸, dÞch vô vµ vèn ®-
îc lu chuyÓn trong çc níc thµnh viªn; H¬n 100 v¨n b¶n ph¸p lý ®îc th«ng qua
bëi çc thÓ chÕ cña Liªn minh; Çc v¨n b¶n ph¸p luËt cña Liªn minh lµ nguån
c¬ b¶n cña luËt quèc gia thµnh viªn vµ lµ ®¹o luËt cã gi¸ trÞ cao h¬n ®¹o
luËt níc thµnh viªn.
Thø n¨m, qu¸ tr×nh chÝnh trÞ ho¸ hÖ thèng thÓ chÕ EU lµ mét trong
nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu trong ®êi sèng chÝnh trÞ Ch©u ¢u. Cuéc häp
cña héi ®ång Ch©u ¢u t¬ng tù nh ho¹t ®éng cña çc tæ chøc kh¸c vµ héi
38
®ång cã vai trß trong viÖc ®Þnh híng ®êng lèi chÝnh trÞ cña EU. Nhng vai
trß chñ yÕu cña héi ®ång lµ liªn l¹c chÆt chÏ gi÷a çc thÓ chÕ víi nhau, gi÷a
chÝnh phñ çc quèc gia víi EU, gi÷a çc c¬ quan ë çc níc thµnh viªn, gi÷a çc
lîi Ých ç nh©n vµ quan chøc ë EU vµ víi quan chøc ë çc níc thµnh viªn. Víi
mèi quan hÖ nµy, ho¹t ®éng cña EU ®îc kiÓm so¸t hµng ngµy.
Thø s¸u, hÖ thèng chÝnh trÞ EU mang ®Æc ®iÓm hÖ thèng chÝnh trÞ
d©n chñ. Çc thÓ chÕ c¬ b¶n cña EU ®îc h×nh thµnh vµ x©y dùng tõ nh÷ng
n¨m 1952 bao gåm: Uû ban Ch©u ¢u, Héi ®ång Bé trëng, NghÞ viÖn Ch©u
¢u vµ Toµ ¸n Ch©u ¢u. Çc hiÖp íc ®· quy ®Þnh vµ bæ sung thÈm quyÒn
cho çc thÓ chÕ nµy cã çc quyÒn h¹n cña mét tæ chøc nhµ níc, ®ã lµ çc
quyÒn “lËp ph¸p, hµnh ph¸p vµ t ph¸p”. H¬n n÷a, trong qu¸ tr×nh c¶i çch
thÓ chÕ, EU ®· ®a ra hÖ thèng çc quy t¾c nh»m gi¶i quyÕt mét çch cã
hiÖu qu¶ vµ quy ®Þnh cho çc thÓ chÕ EU thùc hiÖn çc quyÒn nµy.
Thø b¶y, sù ph©n ®Þnh râ thÈm quyÒn gi÷a cÊp ®é Liªn minh vµ çc
níc thµnh viªn. ë Liªn minh Ch©u ¢u, çc níc thµnh viªn vÉn cßn cã nhiÒu
“quyÒn” h¬n so víi chÝnh quyÒn cÊp bang ë Mü vÒ qu¸ tr×nh lËp chÝnh
s¸ch còng nh vÊn ®Ò phñ quyÕt çc ®¹o luËt. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn çc
chÝnh s¸ch, çc níc thµnh viªn vÉn cã quyÒn “néi luËt” ho¸ vµ thùc hiÖn çc
chØ thÞ cña Liªn minh thµnh hiÖn thùc trong níc m×nh. Ngoµi ra, viÖc
ph©n quyÒn cÊp Liªn minh vÒ “hµnh ph¸p, lËp ph¸p vµ t ph¸p” vÉn cßn cã
sù “lén xén”, cha cã sù “ph©n quyÒn” r¹ch rßi gi÷a çc nh¸nh quyÒn lùc nh ë
Mü.
Thø t¸m, ®êi sèng chÝnh trÞ. ë EU, Héi ®ång Bé trëng Ch©u ¢u ®îc
bÇu gi¸n tiÕp do çc chÝnh phñ çc níc thµnh viªn chØ ®Þnh vµ d©n chóng
cña çc níc thµnh viªn bÇu trùc tiÕp ®¹i diÖn cña m×nh ë NghÞ viÖn Ch©u
¢u. Tuy nhiªn, ho¹t ®éng cña çc ®¶ng ph¸i ë EU lu«n chØ lµ sù hiÖn diÖn
vµ tranh luËn chÝnh trÞ thêng ®îc ®Æt trong tho¶ hiÖp, ®ång thuËn v×
39
nh÷ng lîi Ých chung. BÇu cö ë Ch©u ¢u thêng trë thµnh cuéc chng cÇu d©n
ý vÒ nh÷ng quan chøc ®îc bÇu ë t¹i çc níc thµnh viªn, ®Æc biÖt t¹i cuéc
bÇu cö gi÷a nhiÖm kú.
Cuèi cïng, qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch cña EU. C¬ chÕ ra quyÕt
®Þnh cña çc thÓ chÕ EU lµ sù kÕt hîp cña çc yÕu tè nh siªu nhµ níc, liªn
chÝnh phñ vµ liªn quèc gia. HÖ thèng chÝnh trÞ EU kh«ng tËp trung nh trËt
tù cña m« h×nh nhµ níc, còng kh«ng ph©n quyÒn theo trËt tù nhÊt ®Þnh.
ViÖc ra quyÕt ®Þnh vµ thùc hiÖn quyÕt ®Þnh ®îc trao cho nhiÒu thÓ chÕ
Céng ®ång, çc tæ chøc ë cÊp ®é Liªn minh vµ kh«ng theo mét trËt tù qu¶n
lý ë Ch©u ¢u.
Cã thÓ nãi, çch thøc vËn hµnh cña hÖ thèng chÝnh trÞ cña Liªn minh
Ch©u ¢u lµ m« h×nh qu¶n trÞ nhiÒu tÇng v× EU dùa trªn mét cÊu tróc phøc
t¹p, cã sù ph©n ®Þnh quyÒn h¹n cña mçi mçi bé phËn vµ cã sù ph©n ®Þnh
cña mét cÊu tróc nhµ níc theo nguyªn t¾c ph©n quyÒn gi÷a lËp ph¸p, hµnh
ph¸p vµ t ph¸p. QuyÒn lùc ®îc chia lµm nhiÒu tÇng, hµng ngang theo “®Þa
h¹t” vµ hµng däc gi÷a çc níc thµnh viªn vµ cÊp ®é Liªn minh. [5]
1.1.2. §Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ
EU cã nÒn th¬ng m¹i lín thø hai thÕ giíi. Víi GDP hµng n¨m ë møc 10
ngh×n tû ®« la Mü (theo thêi gi¸ n¨m 1995) vµ theo gi¸ thùc tÕ lµ 8.600 tû
®« la Mü, chiÕm 20% GDP thÕ giíi [13].
EU lµ thÞ trêng cã søc tiªu thô khæng lå. Nh÷ng n¨m 1997 -1998 ®¸nh
dÊu thêi kú t¨ng trëng kinh tÕ m¹nh mÏ cña EU víi tèc ®é trªn 1,5%. Tèc ®é
nµy cã chËm l¹i kÓ tõ n¨m 1999, nhng víi mét hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng tèt, nhu
cÇu tiªu dïng ç nh©n lín, t¨ng trëng kinh tÕ l¹i ®îc thóc ®Èy trë l¹i. N¨m
2004, t¨ng trëng kinh tÕ cña EU ®¹t 2,6% vµ n¨m 2005 lµ 1,5%. Sù suy gi¶m
trong n¨m 2005 lµ do çc t¸c ®éng tiªu cùc cña gi¸ nhiªn liÖu t¨ng cao vµ thiªn
tai nghiªm träng x¶y ra cïng víi diÔn biÕn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng
40
thÕ giíi. Bëi vËy, trong quý IV n¨m 2004 vµ 3 quý ®Çu n¨m 2005, kinh tÕ
EU ®· liªn tôc t¨ng trëng víi tû lÖ t¨ng quý sau cao h¬n quý tríc nhng ë møc
®é kh¸ thÊp.
41
B¶ng 2 - T¨ng trëng kinh tÕ trong 3 quý ®Çu n¨m 2005

% thay ®æi so víi quý tríc % thay ®æi so víi cïng kú n¨m
tríc
2004 2005 2004 2005
Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3
Euro-zone 0.2 0.3 0.4 0.6 1.6 1.2 1.2 1.6
EU 25 0.3 0.3 0.4 0.6 1.9 1.5 1.4 1.7
Nguån: eurostat [23]
Sù t¨ng trëng nµy lµ kÕt qu¶ cña mét lo¹t çc nç lùc cña çc níc thµnh
viªn trong çc lÜnh vùc s¶n xuÊt, xuÊt khÈu, viÖc lµm vµ ®Çu t.
Quý II n¨m 2006 GDP cña EU t¨ng ë møc 0,9% so víi quý I n¨m 2006,
cßn so víi quý II n¨m 2005, GDP t¨ng 2,8%. [24]
ViÖc ®¹t ®îc sù t¨ng trëng GDP mét phÇn dùa vµo sù ph¸t triÓn tÝch
cùc cña çc lÜnh vùc kh¸c nhau trong nÒn kinh tÕ. S¶n xuÊt trong ngµnh
x©y dùng cña EU ®· ®¹t ®îc møc t¨ng trëng d¬ng, 0,9% vµo quý III n¨m
2005. S¶n xuÊt c«ng nghiÖp còng t¨ng trëng nhÑ, th¸ng 10 n¨m 2005 ®· t¨ng
0,2% so víi cïng kú n¨m 2004.
VÊn ®Ò næi bËt trong ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cña EU trong n¨m
2005 lµ sù bïng næ hµng dÖt may nhËp khÈu tõ Trung Quèc do chÕ ®é h¹n
ng¹ch ®îc dì bá trong khu«n khæ nh÷ng tho¶ thuËn cña Tæ chøc Th¬ng m¹i
ThÕ giíi (WTO). §iÒu nµy ®· khiÕn çc nhµ s¶n xuÊt hµng dÖt may cña
Ch©u ¢u hÕt søc lo ng¹i vµ ®· dÉn tíi viÖc Ch©u ¢u ®¬n ph¬ng ra quyÕt
®Þnh h¹n chÕ nhËp khÈu. Sau ®µm ph¸n gi÷a Trung Quèc vµ EU, th¸ng
6/2005, 10 mÆt hµng dÖt may cña Trung Quèc vµo thÞ trêng EU ®· bÞ
khèng chÕ møc ®é t¨ng trëng tõ 10 ®Õn 12% vµ sÏ cã hiÖu lùc tíi n¨m 2008.
[8]
42
Trong n¨m 2005, th©m hôt chÝnh phñ cña EU ®· gi¶m so víi n¨m 2004
trong khi nî chÝnh phñ l¹i t¨ng. Th©m hôt chÝnh phñ ë EU gi¶m tõ 2,7%
n¨m 2004 xuèng cßn 2,3% n¨m 2005. Nî chÝnh phñ trªn tæng GDP t¨ng tõ
62,4% lªn ®Õn 63,2%. [25]
Trong quan hÖ th¬ng m¹i víi çc ®èi t¸c chÝnh trªn thÕ giíi, ®¸ng kÓ
nhÊt ph¶i nãi tíi lµ xuÊt khÈu sang Trung Quèc vµ Nga t¨ng 22% trong 7
th¸ng ®Çu n¨m 2006 so víi 7 th¸ng ®Çu n¨m 2005, sang Canada t¨ng 19% vµ
sang Thæ NhÜ Kú t¨ng 18%; nhËp khÈu tõ Nga t¨ng 37%, tõ Na Uy t¨ng
34%, tõ Trung Quèc t¨ng 23% vµ tõ Ên §é t¨ng 19%. Trong 7 th¸ng ®Çu n¨m
2006, EU ®¹t thÆng d trong quan hÖ víi Hoa Kú 52,4 tû euro so víi møc 47,9
tû euro 7 th¸ng ®Çu n¨m 2005, víi Thuþ SÜ th× cã bÞ gi¶m ®i 7,9 tû euro so
víi 9 tû euro. Nhng bÞ th©m hôt th¬ng m¹i lín so víi cïng kú n¨m 2005 ®èi víi
çc ®èi t¸c Trung Quèc (67,3 tû so víi 54,7 tû), Nga (44,3 tû so víi 29 tû) vµ
Na Uy (25,6 tû so víi 15 tû); th©m hôt nhÑ víi ®èi t¸c NhËt B¶n (18,8 tû so
víi 17,2 tû). [26]
§ång Euro trong n¨m qua vÉn gi÷ v÷ng tû gi¸ so víi çc ®ång tiÒn chñ
chèt cña thÕ giíi, tuy cã gi¶m nhÑ ®«i chót, chñ yÕu lµ víi ®ång ®« la Mü.
Tû lÖ l¹m ph¸t trong khu vùc ®ång Euro lu«n gi÷ ë møc cho phÐp. Tû lÖ l¹m
ph¸t hµng n¨m trong th¸ng 9/2006 cña EU lµ 1,9% gi¶m so víi th¸ng 8 (2,3
%), so víi n¨m ngo¸i (2,5%). Tû lÖ l¹m ph¸t hµng th¸ng lµ 0%. [27]
VÊn ®Ò viÖc lµm ®· kh«ng cã nh÷ng c¶i thiÖn ®¸ng kÓ mÆc dï tû lÖ
thÊt nghiÖp ®· cã chiÒu híng gi¶m, nhng sù tôt gi¶m rÊt nhá vµ vÉn ®øng ë
møc cao. Tû lÖ thÊt nghiÖp cña EU cao h¬n rÊt nhiÒu so víi cña Hoa Kú
(4,7%) vµ NhËt B¶n (4,2%) trong th¸ng 8/2006.[28]
B¶ng 3 - Sè liÖu vÒ tØ lÖ thÊt nghiÖp qua çc thêi kú (%)
8/2005 2/2006 3/2006 4/2006 5/2006 6/2006 7/2006 8/2006
Ch©u
8.5 8.1 8.0 7.9 7.9 7.9 7.8 7.9
¢u
43
EU25 8.7 8.2 8.2 8.1 8.1 8.0 8.0 8.0

Nguån: Eurostat [28]
44
BiÓu ®å 9 - Tû lÖ thÊt nghiÖp t¹i Ch©u ¢u.
Euro area and EU25 unemployment rates

9.5
Tû lÖ thÊt nghiÖp ë Ch©u ¢u
Euro area, seasonally adjusted series
Tû lÖ thÊt nghiÖp ë EU 25
EU25, seasonally adjusted series
9.0
8.5
8.0
7.5
01-01
04-01
07-01
10-01
01-02
04-02
07-02
10-02
01-03
04-03
07-03
10-03
01-04
04-04
07-04
10-04
01-05
04-05
07-05
10-05
01-06
04-06
07-06
Nguån: Eurostat [28]
1.2. §Æc ®iÓm thÞ trêng hµng dÖt may EU.
1.2.1. §Æc ®iÓm d©n sè vµ thÞ hiÕu tiªu dïng EU vÒ hµng dÖt may
EU lµ thÞ trêng réng lín gåm 25 quèc gia víi kho¶ng 450 triÖu d©n,
GDP kho¶ng 9.000 tû USD. Ngêi d©n EU cã møc tiªu dïng hµng dÖt may
cao nhÊt thÕ giíi, b×nh qu©n 17 kg/ngêi/n¨m. Hµng n¨m çc níc EU nhËp
khÈu kho¶ng 63 tû USD çc lo¹i quÇn ¸o.
MÆc dï cã sù kh¸c biÖt vÒ tËp qu¸n vµ thÞ hiÕu tiªu dïng gi÷a çc quèc
gia, nhng çc níc EU cã nh÷ng nÐt t¬ng ®ång vÒ kinh tÕ vµ v¨n ho¸, tr×nh
®é ph¸t triÓn kinh tÕ kh¸ ®ång ®Òu. Së thÝch thãi quen tiªu dïng cña ngêi
d©n EU cã nhiÒu ®iÓm chung:
45
 Nhu cÇu vÒ hµng dÖt may cña ngêi d©n EU rÊt ®a d¹ng, së
thÝch thay ®æi nhanh chãng theo thêi gian.
 Møc sèng cña ngêi d©n trong céng ®ång EU rÊt cao nªn tiªu dïng
rÊt cao cÊp. Hä cã së thÝch vµ thãi quen sö dông hµng cña nh÷ng
h·ng næi tiÕng thÕ giíi, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn chÊt lîng vµ
tÝnh thêi trang cña s¶n phÈm. Do ®ã kh¸ch hµng EU cã yªu cÇu
rÊt kh¾t khe vÒ chÊt lîng, kiÓu d¸ng, mÉu mèt s¶n phÈm vµ ®é
an toµn.
 ChÊt lîng s¶n phÈm vµ thêi trang lµ hai yÕu tè ®îc hä xem lµ
quan träng h¬n gi¸ c¶.
ThÞ trêng EU vÒ c¬ b¶n còng nh mét thÞ trêng quèc gia, cã ba nhãm ng-
êi tiªu dïng kh¸c nhau: (1) Nhãm cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ë møc cao, chiÕm
gÇn 20% d©n sè ë EU, dïng nh÷ng hµng cã chÊt lîng tèt nhÊt vµ gi¸ c¶ ®¾t
nhÊt hoÆc nh÷ng mÆt hµng hiÕm vµ ®éc ®¸o; (2) Nhãm cã kh¶ n¨ng thanh
to¸n ë møc trung b×nh, chiÕm 68% d©n sè, sö dông lo¹i hµng cã chÊt lîng
kÐm h¬n so víi nhãm 1 vµ gi¸ c¶ còng rÎ h¬n; (3) Nhãm cã kh¶ n¨ng thanh
to¸n ë møc thÊp, chiÕm h¬n 10% d©n sè, tiªu dïng nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã
chÊt lîng vµ gi¸ c¶ thÊp h¬n so víi hµng cña nhãm 2. Hµng ho¸ ®¸p øng nhu
cÇu tiªu dïng trªn thÞ trêng nµy gåm c¶ hµng ho¸ cao cÊp lÉn hµng b×nh d©n
phôc vô cho mäi ®èi tîng. §èi tîng tiªu dïng hµng ViÖt Nam lµ nhãm 2 vµ 3.
Çc ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña hµng ViÖt Nam lµ hµng Trung Quèc vµ
hµng cña çc níc ASEAN kh¸c. [32]
EU cßn lµ n¬i héi tô cña nh÷ng kinh ®« thêi trang chñ yÕu cña thÕ giíi
nh Pari, Milan…, lµ trung t©m th«ng tin hiÖn ®¹i vÒ hµng may mÆc, lµ
khu vùc ®øng ®Çu vÒ kü thuËt s¶n xuÊt çc mÆt hµng t¬ sîi tù nhiªn vµ çc
lo¹i quÇn ¸o cao cÊp. V× vËy EU a thÝch më réng ngµnh dÖt may díi h×nh
46
thøc liªn kÕt lµ chñ yÕu b»ng viÖc giao nguyªn liÖu, thuª gia c«ng, cßn mÉu
mèt vÉn thuéc vÒ çc nhµ t¹o mÉu EU. [8]
1.2.2. §Æc ®iÓm vÒ hÖ thèng ph©n phèi hµng dÖt may t¹i thÞ trêng EU
HÖ thèng kªnh ph©n phèi trªn thÞ trêng EU rÊt phøc t¹p, bao gåm çc
trung t©m Ch©u ¢u, çc c«ng ty b¸n lÎ ®éc lËp, siªu thÞ, cöa hµng. Çc siªu
thÞ hoÆc c«ng ty b¸n lÎ ®éc lËp kh«ng mua hµng trùc tiÕp tõ çc nhµ xuÊt
khÈu níc ngoµi mµ thêng th«ng qua çc nhµ b¸n bu«n - çc trung t©m thu
mua lín cña EU. Çc trung t©m Ch©u ¢u thêng tËp hîp 50 nhµ ph©n phèi trë
lªn, ho¹t ®éng trªn ph¹m vi toµn Ch©u ¢u, thu mua s¶n phÈm trªn toµn thÕ
giíi vµ ph©n phèi cho çc quèc gia tiªu thô. Çc trung t©m nµy cã m¹ng líi
ph©n phèi chÆt chÏ, quan hÖ mËt thiÕt víi çc nhµ thÇu níc ngoµi tõ kh©u
s¶n xuÊt ®Õn mua hµng vµ ph©n phèi hµng cho m¹ng líi b¸n lÎ, v× vËy hä
lu«n ®¶m b¶o nguån hµng æn ®Þnh vµ gi÷ uy tÝn víi m¹ng líi b¸n lÎ.
B¶ng 4 - Çc trung t©m thu mua s¶n phÈm lín t¹i EU
§¬n vÞ: Tû Franc
STT Trung t©m Níc Doanh sè
1 Metro §øc 165
2 Tengelman §øc 160
3 REWE §øc 121
4 Carrefour Ph¸p 113
5 Aldi §øc 109
6 IntermarchÐ Ph¸p 108
7 Leclere Ph¸p 107
8 Sainbury Anh 90
9 Edeka §øc 77
10 Promodex Ph¸p 70
Nguån: Eurostat
47
Çc trung t©m ph©n phèi còng ®ãng vai trß quan träng trong hÖ thèng
lu th«ng hµng ho¸ cña EU. Tuy cã sè héi viªn thêng Ýt h¬n çc trung t©m thu
mua nhng çc trung t©m ph©n phèi l¹i cã quy m« ho¹t ®éng vµ doanh thu rÊt
lín.
48
B¶ng 5 - Çc trung t©m ph©n phèi s¶n phÈm lín t¹i EU
§¬n vÞ: Tû Franc
Trung t©m Níc ho¹t ®éng Sè héi viªn Doanh sè
Bigr (§øc) 10 - 280
Cem (BØ) 3 4 240
ERA (Lóc xem bua) 3 3 150
D EUROBYING (Thuþ 4 4 310
SÜ)
EUROGROUP (§øc) 5 5 240
NAF (§an M¹ch) 8 8 240
Nguån: Eurostat
Bªn c¹nh çc trung t©m ph©n phèi lín, hÖ thèng ph©n phèi EU cßn cã
çc h×nh thøc kh¸c nh: hîp t¸c x·, nhµ b¸n bu«n, nhµ b¸n lÎ, d©y chuyÒn
ph©n phèi, nhµ tiªu thô… t¹o thµnh mét m¹ng líi ph©n phèi réng lín. Mèi
quan hÖ gi÷a çc nhµ ph©n phèi rÊt bÒn v÷ng, ®îc g¾n kÕt víi nhau b»ng
çc hîp ®ång kinh tÕ chñ yÕu lµ do çc rµng buéc trong quan hÖ tÝn dông
hoÆc mua cæ phÇn cña nhau. KiÓu liªn kÕt nµy t¹o nªn mét chuçi m¾t xÝch
chÆt chÏ vµ viÖc tiÕp cËn ®Ó trë thµnh mét trong nh÷ng m¾t xÝch ®ã rÊt
khã ®èi víi çc nhµ xuÊt khÈu ViÖt Nam.
1.2.3. Nhu cÇu vÒ hµng dÖt may cña thÞ trêng EU
VÒ quÇn ¸o mÆc ngoµi, gi¸ trÞ nhËp khÈu vµo EU n¨m 2004 lµ 75,5 tû
Euro, trong ®ã cã 46% lµ nhËp khÈu tõ çc níc ®ang ph¸t triÓn. Gi¸ nhËp
khÈu trung b×nh gi¶m 21% trong giai ®o¹n 2000-2004 (giai ®o¹n 2003-2004
lµ 7%) do çc yÕu tè vÒ søc c¹nh tranh gi¸ gay g¾t gi÷a çc nhµ cung cÊp vµ
sù sôt gi¸ cña ®ång ®« la Mü.
§øc vÉn gi÷ vÞ trÝ ®øng ®Çu lµ nhµ nhËp khÈu lín nhÊt EU mÆc dï
trong giai ®o¹n 2002-2004 lîng nhËp khÈu gi¶m 4,3%, chiÕm 22% tæng lîng
49
nhËp khÈu, tiÕp ®ã lµ Anh (17%), Ph¸p (14%), Italia (10%), T©y Ban Nha
7%) vµ BØ (6%). Hµ Lan xÕp thø s¸u (6%), tiÕp ®ã lµ ¸o (4%) vµ §an M¹ch
(3%).
B¶ng 6 - Tæng gi¸ trÞ nhËp khÈu quÇn ¸o mÆc ngoµi n¨m 2000 - 2004
§¬n vÞ: TriÖu Euro/1000 tÊn
2000 2002 2004 % trªn gi¸ trÞ
Gi¸ trÞ Lîng Gi¸ trÞ Lîng Gi¸ trÞ Lîng 2004/2000 2004/2002
Toµn 69.275 3.258 72.820 3.623 75.518 4.575 9,4 4,1
EU
Çc níc 28.026 1.575 30.692 2.065 33.982 2.608 21,3 10,7
ph¸t
triÓn
NhËp
khÈu
vµo EU:
§øc 18.205 777 17.593 763 16.556 881 - 9,1 - 4,3
Anh 11.209 634 12.925 646 12.758 839 13,8 - 1,3
Ph¸p 9.918 446 10.675 494 11.020 547 12,7 3,2
Italia 5.398 269 6.584 382 7.339 430 35,3 11,5
T©y Ban 3.468 142 4.359 184 5.294 304 53,2 21,4
Nha
BØ 4.289 177 4.591 195 4.731 243 10,3 3,0
Hµ Lan 4.828 312 4.644 380 4.447 463 - 7,0 - 4,2
¸o 2.327 62 2.434 67 2.640 90 13,5 8,5
§an M¹ch 1.953 85 1.958 88 2.014 97 3,1 2,9
Thuþ 1.801 76 1.698 77 1.716 85 - 4,7 1,1
§iÓn
Ai Len 1.077 20 1.148 23 1.069 23 - 0,7 - 7,0
Hy L¹p 981 47 708 43 1.049 57 6,9 48,2
Bå §µo 875 17 1.011 19 1.056 21 20,7 4,4
Nha
PhÇn 712 28 740 30 776 33 9,0 4,7
Lan
Céng 344 28 463 50 701 83 103,8 51,4
hoµ SÐc
Ba Lan 428 44 629 63 674 78 57,5 7,2
Hungary 335 37 465 62 495 49 47,8 6,5
Lóc xem 276 10 239 8 233 11 - 15,6 - 2,5
bua
Xl«vakia 118 12 186 22 213 25 80,5 14,5
Sl«venia 312 12 297 11 211 9 - 32,4 - 29,O
Cyprus 151 0 173 1 175 6 15,9 1,2
50
Lithuania 66 8 72 5 100 6 51,5 38,9

Estonia 74 4 88 5 92 8 18,9 4,5
Latvia 73 4 83 5 86 4 17,8 3,6
Malta 57 0 57 0 73 3 28,1 28,1
Nguån: Eurostat, 2005
Trung Quèc vÉn lµ nhµ xuÊt khÈu lín nhÊt vµo EU, vît c¶ Thæ NhÜ
K×, §øc, Italia vµ B¨ng La §Ðt. Tæng lîng nhËp khÈu tõ Trung Quèc vµo EU
lµ 52% trong giai ®o¹n 2000-2004 vµ 25% trong giai ®¹on 2002 - 2004. N¨m
2000, 9% lîng hµng nhËp khÈu vµo EU lµ Trung Quèc, n¨m 2002 lµ 11% vµ
n¨m 2004 lµ gÇn 13%.[21]
1.2.4. Nh÷ng níc xuÊt khÈu chñ yÕu hµng dÖt may sang EU
Trung Quèc vµ Ên §é t¨ng xuÊt khÈu trong khi thÞ trêng ®ang sôt gi¶m.
Thæ NhÜ Kú vµ Bungary còng t¨ng xuÊt khÈu vµo EU. Çc níc phô thuéc
hoµn toµn vµo thÞ trêng EU nh Ma rèc, Tuynidy th× mÊt thÞ phÇn.
B¶ng 7 - XuÊt khÈu dÖt may vµo thÞ trêng EU n¨m 2004 vµ 2005
§¬n vÞ tÝnh: TriÖu euro

Níc 2004 2005 T¨ng, gi¶m %
Toµn thÕ giíi 88.903 91.511 2,9
Trung Quèc 11.402 16.800 46,3
B¨ng la ®Ðt 3.719 3.519 -5,4
Ên §é 2.478 3.227 30,2
Hång K«ng 1.961 1.709 -12,9
In®«nªxia 1.336 1.200 -10,2
Pakistan 917 773 -15,6
Sri lan ka 814 792 -2,7
Th¸i Lan 892 783 -12,3
ViÖt Nam 630 679 7,8
Cam pu chia 519 474 -8,6
Thæ NhÜ Kú 7.674 8.002 4,2
Rumani 3.840 3.595 -6,4
Tuynidy 2.602 2.450 -5,8
Ma rèc 2.427 2.245 -7,5
Bungary 1.074 1.089 1,44
Nguån: Euratex
51
T¹i thÞ trêng EU, n¨m 2005 mét lÇn n÷a chØ cã Trung Quèc vµ Ên §é
cho thÊy cã sù t¨ng trëng m¹nh lÇn lît lµ 46,3% vµ 30,2%. PhÇn lín çc níc
xuÊt khÈu hµng ®Çu kh¸c, trõ Thæ NhÜ Kú víi møc t¨ng trëng 4,2%, ViÖt
Nam 7,8% vµ Bungary chØ cã 1,4% ®Òu cho thÊy sù sôt gi¶m xuÊt khÈu.
Trung Quèc lµ nhµ cung cÊp chñ chèt cho EU víi thÞ phÇn 18,36%, tiÕp
theo lµ Thæ NhÜ Kú víi 8,74%.
1.3. Çc yÕu tè ¶nh hëng tíi xuÊt khÈu hµng dÖt may vµo thÞ trêng EU.
1.3.1. ChÝnh s¸ch nhËp khÈu vµ çc c«ng cô ®iÒu tiÕt
EU ngµy nay xem nh mét ®¹i quèc gia ë ch©u ¢u. ChÝnh s¸ch th¬ng m¹i
cña EU bao gåm chÝnh s¸ch th¬ng m¹i néi khèi vµ chÝnh s¸ch ngo¹i th¬ng.
a. ChÝnh s¸ch th¬ng m¹i néi khèi: tËp trung vµo viÖc x©y dùng vµ vËn
hµnh thÞ trêng chung ch©u ¢u nh»m xo¸ bá viÖc kiÓm so¸t biªn giíi l·nh thæ
quèc gia, biªn giíi h¶i quan ®Ó tù do lu th«ng hµng ho¸, søc lao ®éng, dÞch
vô vµ vèn. ThÞ trêng chung EU dùa trªn nÒn t¶ng cña viÖc tù do lu chuyÓn 4
yÕu tè c¬ b¶n cña s¶n xuÊt: hµng ho¸, søc lao ®éng, dÞch vô vµ vèn.
b. ChÝnh s¸ch ngo¹i th¬ng: tÊt c¶ çc níc EU cïng ¸p dông mét chÝnh
s¸ch ngo¹i th¬ng chung ®èi víi çc níc ngoµi khèi. Uû ban ch©u ¢u EC lµ ng-
êi ®¹i diÖn duy nhÊt cho Liªn minh trong viÖc ®µm ph¸n, ký kÕt çc HiÖp
®Þnh th¬ng m¹i vµ dµn xÕp tranh chÊp trong lÜnh vùc nµy.
ChÝnh s¸ch ngo¹i th¬ng EU gåm: chÝnh s¸ch th¬ng m¹i tù trÞ vµ chÝnh
s¸ch th¬ng m¹i dùa trªn c¬ së HiÖp ®Þnh, ®îc x©y dùng dùa trªn çc nguyªn
t¾c sau: kh«ng ph©n biÖt ®èi xö, minh b¹ch, cã ®i cã l¹i vµ c¹nh tranh c«ng
b»ng. Çc biÖn ph¸p ®îc ¸p dông phæ biÕn trong chÝnh s¸ch nµy lµ thuÕ
quan, h¹n chÕ vÒ sè lîng, hµng rµo kü thuËt, chèng b¸n ph¸ gi¸ vµ trî cÊp
xuÊt khÈu. [32]
HiÖp ®Þnh Bu«n b¸n hµng dÖt may cña ViÖt Nam víi EU ký ngµy
15/12/1992, cã hiÖu lùc vµo n¨m 1993, ®Õn nay ®· qua 2 lÇn gia h¹n vµ
52
®iÒu chØnh víi nh÷ng u ®·i phÝa EU dµnh cho ViÖt Nam ngµy cµng
nhiÒu h¬n, víi sè cat chÞu qu¶n lý h¹n ng¹ch tõ 106 gi¶m dÇn xuèng cßn 29
vµ t¨ng h¹n ng¹ch ë mét sè lo¹i cat nãng. H»ng n¨m EU thùc hiÖn chÝnh s¸ch
cÊp h¹n ng¹ch cho ViÖt Nam vµ buéc ViÖt Nam ph¶i nhËp khÈu nguyªn phô
liÖu tõ EU ®Ó lµm hµng thµnh phÈm. Nhng tõ 1/1/2005 EU ®· tho¶ thuËn
bá h¹n ng¹ch cho hµng dÖt may ViÖt Nam. §©y lµ mét c¬ héi ®èi víi xuÊt
khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam. Tuy nhiªn, do ViÖt Nam kh«ng ®îc hëng u
®·i vÒ thuÕ quan nªn thuÕ cho hµng dÖt may nhËp khÈu vµo EU cßn kh¸
cao, lµm cho søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm bÞ h¹n chÕ.
§Ó ®¶m b¶o c¹nh tranh c«ng b»ng trong th¬ng m¹i, EU ®· thùc hiÖn çc
biÖn ph¸p chèng b¸n ph¸ gi¸, chèng trî cÊp xuÊt khÈu vµ chèng hµng gi¶. EU
®· ban hµnh chÝnh s¸ch chèng b¸n ph¸ gi¸ vµ ¸p dông thuÕ "chèng xuÊt
khÈu b¸n ph¸ gi¸" ®Ó ®Êu tranh víi nh÷ng trë ng¹i trong bu«n b¸n víi thÕ giíi
thø ba.
Kh«ng chØ dõng l¹i viÖc ¸p dông çc biÖn ph¸p chèng c¹nh tranh kh«ng
lµnh m¹nh trong th¬ng m¹i, EU cßn sö dông mét biÖn ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh th-
¬ng m¹i víi çc níc ®ang ph¸t triÓn vµ chËm ph¸t triÓn lµ HÖ thèng u ®·i
thuÕ quan phæ cËp (GSP).
1.3.2. Çc quy ®Þnh vÒ nhËp khÈu hµng dÖt may
§Ó ®¶m b¶o lîi Ých ngêi tiªu dïng, EU lu«n kiÓm tra chÊt lîng hµng ho¸
ngay tõ n¬i s¶n xuÊt vµ cã hÖ thèng b¸o ®éng gi÷a çc níc trong Khèi. §ång
thêi EU ¸p dông hÖ thèng tù ®éng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c cña
viÖc x¸c ®Þnh xuÊt xø hµng ho¸ khi xuÊt khÈu vµo EU. Do ®ã, hµng dÖt
may xuÊt khÈu vµo EU cÇn ph¶i vît qua çc rµo c¶n kü thuËt sau:
- Tiªu chuÈn chÊt lîng: HÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng ISO 9000 gÇn nh
lµ yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng xuÊt
khÈu vµo thÞ trêng EU, nh»m b¶o ®¶m sù ®ång nhÊt vµ uy tÝn vÒ
53
chÊt lîng s¶n phÈm.

- Tiªu chuÈn an toµn cho ngêi sö dông: EU ®· th«ng qua nh÷ng quy
®Þnh vÒ ®é an toµn chung cña çc s¶n phÈm. §èi víi hµng dÖt may
cã hÖ thèng thèng nhÊt vÒ m· hiÖu cho çc lo¹i sîi cÊu thµnh çc lo¹i
s¶n phÈm v¶i hay lôa ®îc b¸n trªn thÞ trêng. Hµng ho¸ muèn lu th«ng
trªn thÞ trêng EU ph¶i cã ký m· hiÖu.
- Tiªu chuÈn b¶o vÖ m«i trêng: §ßi hái çc nhµ s¶n xuÊt ph¶i tu©n thñ
hÖ thèng qu¶n lý m«i trêng ISO 14000 vµ ph¶i d¸n nh·n sinh th¸i theo
quy ®Þnh.
- Tiªu chuÈn vÒ lao ®éng: EU cÊm nhËp khÈu nh÷ng hµng ho¸ mµ
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt sö dông bÊt kú h×nh thøc cìng bøc lao ®éng nµo
®· ®îc x¸c ®Þnh trong HiÖp íc Geneva vµ çc hiÖp íc lao ®éng quèc
tÕ 29 vµ 105.
Quy ®Þnh cña EU vÒ xuÊt xø hµng ho¸:
- §èi víi s¶n phÈm hoµn toµn ®îc s¶n xuÊt t¹i l·nh thæ níc hëng GSP
nh kho¸ng s¶n, ®éng thùc vËt, thuû s¶n ®¸nh b¾t trong l·nh h¶i vµ
çc hµng ho¸ s¶n xuÊt tõ çc s¶n phÈm ®ã ®îc xem lµ cã xuÊt xø
vµ ®îc hëng GSP.
- §èi víi çc s¶n phÈm cã thµnh phÇn nhËp khÈu: EU quy ®Þnh hµm
lîng gi¸ trÞ s¶n phÈm s¸ng t¹o t¹i níc hëng GSP (tÝnh theo gi¸ xuÊt
khÈu) ph¶i ®¹t 60% tæng gi¸ trÞ hµng liªn quan. Tuy nhiªn, ®èi víi
mét sè nhãm hµng th× hµm lîng nµy thÊp h¬n.
- EU còng quy ®Þnh xuÊt xø céng gép, theo ®ã hµng cña mét níc cã
thµnh phÇn xuÊt xø tõ mét níc kh¸c trong cïng mét tæ chøc khu vùc
còng ®îc hëng GSP th× çc thµnh phÇn ®ã còng ®îc xem lµ cã
xuÊt xø tõ níc liªn quan.
54
Hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµo thÞ trêng EU ®îc hëng u ®·i thuÕ
quan phæ cËp GSP tõ 1/7/1996 tíi nay. B¾t ®Çu tõ th¸ng 1 n¨m 2005, EU b·i
bá chÕ ®é h¹n ng¹ch hµng dÖt may ViÖt Nam vµo thÞ trêng nµy. §©y lµ
mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho çc doanh nghiÖp ViÖt Nam ®ång thêi còng lµ
mét th¸ch thøc ®ßi hái çc doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i n©ng cao vÞ thÕ
cña c«ng ty, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh víi hµng dÖt may cña çc
níc kh¸c.
2. T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang EU vµ thùc tiÔn
vËn dông marketing quèc tÕ trong xuÊt khÈu hµng dÖt may cña ViÖt
Nam.
2.1. T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang EU
2.1.1. T×nh h×nh chung.
Liªn minh Ch©u ¢u lµ nhµ nhËp khÈu hµng dÖt may lín thø hai trªn thÕ
giíi, lµ mét thÞ trêng khæng lå víi møc nhËp khÈu 70 tû USD hµng dÖt may
mçi n¨m, chiÕm kho¶ng 20% tæng lîng hµng nhËp khÈu dÖt may trªn thÕ
giíi, chØ ®øng sau Hoa Kú (chiÕm 22% tæng lîng hµng nhËp khÈu dÖt may
trªn toµn thÕ giíi).[18]
ViÖt Nam hiÖn cã h¬n 1.200 nhµ m¸y dÖt may, trong ®ã 200 nhµ m¸y
thuéc së h÷u nhµ níc, 600 nhµ m¸y ®îc thµnh lËp díi d¹ng doanh nghiÖp t
nh©n, c«ng ty cæ phÇn, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n vµ kho¶ng 400 nhµ
m¸y cã vèn ®Çu t níc ngoµi, thu hót trªn 2 triÖu lao ®éng, chiÕm ®Õn 22%
tæng sè lao ®éng trong toµn ngµnh c«ng nghiÖp. [18]
MÆc dï, s¶n lîng s¶n xuÊt hµng n¨m t¨ng trªn 10% nhng quy m« cßn nhá
bÐ, thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ kÐo sîi vµ dÖt v¶i l¹c hËu, kh«ng cung cÊp ®îc
v¶i cho kh©u may xuÊt khÈu. Nh÷ng n¨m qua, tuy ®· nhËp bæ sung, thay
thÕ 1.500 m¸y dÖt kh«ng thoi hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cÊp mÆt hµng dÖt trªn
55
tæng sè mÆt hµng hiÖn cã lµ 10.500 m¸y, th× còng chØ ®¸p øng kho¶ng
15% c«ng suÊt dÖt.
B¶ng 8 - XuÊt khÈu hµng dÖt may cña ViÖt Nam sang EU qua çc n¨m
(§¬n vÞ: TriÖu USD)
Tªn hµng 2000 2001 2002 2003 2004 2005 T4/06
DÖt may 609,0 607,7 551,9 537,1 692,9 820 475,6
Nguån: Tæng côc h¶i

quan
ThÞ trêng EU chiÕm 40% kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng may mÆc cña
ViÖt Nam vµ trë thµnh b¹n hµng truyÒn thèng nhiÒu n¨m nay. Tõ ngµy
1/1/2005, çc níc thuéc WTO sÏ ®îc nhËp khÈu tù do vµo thÞ trêng EU mµ
kh«ng ph¶i chÞu sù kiÓm so¸t cña h¹n ng¹ch. Sau khi EU b·i bá h¹n ng¹ch
nhËp khÈu ®èi víi mÆt hµng dÖt may, mét sè níc ®· å ¹t ®a hµng vµo thÞ
trêng nµy, ®Æc biÖt lµ Trung Quèc, vµ ViÖt Nam ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng
th¸ch thøc lín vÒ c¹nh tranh ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ trêng nµy. Tuy nhiªn,
hµng Trung Quèc cã mÉu m· ®a d¹ng, nhng chÊt lîng thµnh phÈm vÉn cha
lµm hµi lßng ngêi tiªu dïng nªn çc níc EU ®· chuyÓn xu híng thÝch sö dông
hµng ho¸ çc quèc gia kh¸c, t¹o c¬ héi míi cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu dÖt
may ViÖt Nam th©m nhËp s©u h¬n.
Tõ n¨m 2004 trë vÒ tríc, khi EU cßn ¸p dông h¹n ng¹ch nhËp khÈu, thÞ
phÇn hµng dÖt may ViÖt Nam t¹i EU ®¹t kho¶ng 40%. Nhng kÓ tõ ngµy
1/1/2005, khi EU chÝnh thøc dì bá hoµn toµn rµo c¶n h¹n ng¹ch th× ViÖt
Nam l¹i gÆp nhiÒu khã kh¨n do ph¶i chÞu sù c¹nh tranh rÊt lín vÒ mÉu m·
vµ gi¸ c¶ tõ çc níc xuÊt khÈu lín kh¸c nh Pakixtan, Ên §é… Trong sè çc níc
EU nhËp khÈu hµng dÖt may tõ ViÖt Nam th× §øc (27%), Anh (17%), Ph¸p
(12%), T©y Ban Nha (10%) lµ nh÷ng níc nhËp khÈu chÝnh víi sè lîng lín.
BiÓu ®å 10 - Tû träng çc thÞ trêng trong EU nhËp khÈu
56
hµng dÖt may tõ ViÖt Nam n¨m 2005
TỶTRäNG
Tû TRỌNG CÁC
ÇC THÞTHỊ TRƯỜNG
TR¦êng TRONG
trong eu EU NHẬP
nhËp khÈu hµng dÖt
may tõ viÖt nam n¨m 2005
KHẨU HÀNG DỆT MAY TỪ VIỆT NAM 2005
Các nước Tây Ban Nha

khác 10%
21%
Anh
Pháp 17%
12%
Đức
I-ta-lia Hà Lan 27%
4% 9%
Nguån: Bé Th¬ng M¹i [33]
57
B¶ng 9 - Gi¸ trÞ Kim ng¹ch xuÊt khÈu tõ ViÖt Nam

vµo çc thÞ trêng trong EU 2005
ThÞ trêng Kim ng¹ch xuÊt khÈu
T©y Ban Nha 84.136
Anh 153.442
§øc 236.957
Hµ Lan 79.278
I-ta-lia 39.029
Ph¸p 103.356
Çc níc kh¸c 186.334
Nguån: Bé Th¬ng M¹i [33]
So víi hµng dÖt may, hµng may mÆc t¨ng nhanh h¬n vµ chiÕm ®a sè
xuÊt khÈu cña toµn ngµnh. PhÇn cña hµng dÖt trong tæng sè xuÊt khÈu dÖt
may cña ViÖt Nam lµ 12%, rÊt thÊp so víi tØ lÖ t¬ng ®¬ng cña xuÊt khÈu
thÕ giíi (44%), ®ã lµ do ®a sè hµng dÖt may ®îc tiªu thô trong níc, hoÆc lµ
®Ó s¶n xuÊt hµng may mÆc xuÊt khÈu hoÆc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu may
mÆc néi ®Þa.[8]
N¨m 1996, tØ lÖ may xuÊt khÈu trªn s¶n xuÊt chØ lµ 11,3% cho hµng
dÖt nhng hµng may mÆc chiÕm tíi 84%. MÆc dï tõ ngµy 1/1/2005 kÝ t¾t
gi÷a ViÖt Nam vµ EU vÒ xo¸ bá h¹n ng¹ch dÖt may cho ViÖt Nam khi xuÊt
khÈu sang thÞ trêng EU cã hiÖu lùc, hµng dÖt may cña ViÖt Nam xuÊt
khÈu vµo thÞ trêng nµy vÉn gi¶m ®¸ng kÓ do kh«ng c¹nh tranh ®îc víi lîng
hµng dÖt may xuÊt khÈu å ¹t cña Trung Quèc. §©y lµ nh÷ng tÝn hiÖu b¸o
®éng vÒ t×nh h×nh xuÊt khÈu ¸o jacket, ¸o len, ¸o nØ... cña ViÖt Nam vµo
thÞ trêng EU. ChØ cã ¸o s¬ mi (cat 4) xuÊt khÈu so víi n¨m 2004 lµ t¬ng ®èi
cao, ¸o jacket (cat 21) lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng cã thÕ m¹nh nhÊt cña
ViÖt Nam xuÊt sang EU còng ®¹t rÊt thÊp (1,7 triÖu chiÕc) b»ng 12,3 %
trong n¨m 2004 vµ 7% h¹n ng¹ch n¨m 2004, trong khi tríc ®©y mÆt hµng
nµy cña ViÖt Nam xuÊt sang thÞ trêng EU thêng ®¹t tõ 12 -14 triÖu
58
chiÕc/n¨m. Kh«ng chØ riªng ¸o jacket mµ ngay c¶ ¸o len, ¸o nØ (cat 5) xuÊt

khÈu còng rÊt chËm, chØ ®¹t 807.800 chiÕc.[8]
Çc mÆt hµng may mÆc xuÊt khÈu vµo EU míi chØ tËp trung vµo çc
mÆt hµng ®Ó lµm nh jacket, s¬ mi..., cßn çc mÆt hµng cã gi¸ trÞ ®ßi hái
kÜ thuËt cao h¬n nh complª hay çc lo¹i ¸o s¬ mi cao cÊp th× Ýt doanh
nghiÖp cã thÓ s¶n xuÊt ®îc. Do ®ã nªn thùc tÕ, nhiÒu mÆt hµng cã h¹n
ng¹ch nhng l¹i cha cã doanh nghiÖp xuÊt khÈu.
Theo sè liÖu Bé Th¬ng M¹i c«ng bè ngµy 20/12/2005, kim ng¹ch xuÊt
khÈu cña hµng dÖt may cña ViÖt Nam 2005 chØ ®¹t 4,8 - 4,85 tû USD. Con
sè nµy tuy cao h¬n 10% so víi 2004 song vÉn thÊp h¬n nhiÒu so víi môc tiªu
5,2 tû USD mµ ngµnh dÖt may ®Ò ra, trong ®ã thÞ trêng EU ®¹t 830 - 850
triÖu USD (2005), t¨ng gÇn 12% so víi 2004 vµ chiÕm 17% tæng kim ng¹ch.
HÇu hÕt m· hµng ®Òu cã møc t¨ng trëng ®¸ng kÓ trong bèi c¶nh ngµnh dÖt
may Trung Quèc t¨ng qu¸ “nãng”.
B¶ng 10 - T×nh h×nh xuÊt khÈu cña ngµnh dÖt may
trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y
§¬n vÞ: TriÖu USD
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Tæng
1150 1349 1351 1747 1892 1962 2752 3600 4386
GT
NhËt
248 325 321 417 620 588 490 500 614
B¶n
EU 225 410 521 555 609 599 546 600 658
Mü 9.1 12 26 34 49,5 44,6 976 1950 2368,4
TT
668 602 483 387,3 613 730,4 740 550 1345,6
kh¸c
Nguån: HiÖp héi DÖt may
Trong 7 th¸ng ®Çu n¨m 2006, xuÊt khÈu hµng dÖt may cña níc ta ®¹t
b×nh qu©n gÇn 460 triÖu USD/th¸ng, cao h¬n møc trung b×nh cña kÕ ho¹ch
n¨m 442 triÖu USD/th¸ng. TÝnh ®Õn hÕt th¸ng 8/2006, kim ng¹ch xuÊt
59
khÈu hµng dÖt may c¶ níc ®· ®¹t trªn 3,9 tû USD, t¨ng 32% so víi cïng k×
n¨m 2005.
XuÊt khÈu dÖt may trong th¸ng 9/2006 lµ 492 triÖu USD, gi¶m 23% so
víi th¸ng tríc. Nh vËy, hÕt quÝ III trÞ gi¸ hµng dÖt may ®¹t 4,44 tû USD,
t¨ng 27,1% so víi cïng kú n¨m 2005.
ThÞ trêng hµng dÖt may EU 9 th¸ng n¨m 2006 lµ ®èi t¸c lín thø hai ®¹t
xÊp xØ 1 tû USD, t¨ng 49%, tiÕp theo lµ NhËt B¶n 470 triÖu USD, chØ t¨ng
4%. [31]
Tuy nhiªn, tr×nh ®é thiÕt kÕ thêi trang cña ViÖt Nam vÉn cßn non
kÐm, cha cã nh÷ng trêng ®µo t¹o chuyªn nghiÖp, lùc lîng çc nhµ thiÕt kÕ
trÎ dï ®· ®îc ®µo t¹o nhng vÉn cha ®¸p øng thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng
Ch©u ¢u. Ngµnh may mÆc ViÖt Nam rÊt cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn. NÕu t¨ng
n¨ng lùc thiÕt kÕ, t¬ng lai ngµnh dÖt may cña ViÖt Nam sÏ rÊt t¬i s¸ng.
2.1.2. T×nh h×nh ë çc doanh nghiÖp xuÊt khÈu
DÖt may lµ ngµnh cã kim ng¹ch xuÊt khÈu lín thø hai cña ViÖt Nam.
Cã ®îc møc t¨ng trëng cao trong 5 n¨m 2001 - 2005 lµ nhê nh÷ng cè g¾ng lín
cña çc doanh nghiÖp. N¾m b¾t ®îc xu thÕ thêi trang cña thÞ trêng EU, çc
doanh nghiÖp dÖt may ®· vµ ®ang rÊt nç lùc trong viÖc t×m mét híng ®i
míi cho m×nh. Thay v× chØ lµm gia c«ng - s¶n xuÊt rËp khu«n theo nh÷ng
mÉu mµ ®èi t¸c ®a ra nh tríc ®©y, doanh nghiÖp còng dÇn dÇn chñ ®éng
h¬n trong kh©u thiÕt kÕ mÉu m· nh»m t¨ng gi¸ trÞ cho s¶n phÈm cña m×nh.
Bªn c¹nh ®ã, viÖc thµnh lËp çc v¨n phßng giao dÞch t¹i níc ngoµi sÏ gióp
dÖt may ViÖt Nam kh¾c phôc ®iÓm yÕu bÞ ®éng trong kh©u tiÕp cËn thÞ
trêng, kh¸ch hµng.
¤ng NguyÔn §×nh Trêng, Tæng gi¸m ®èc C«ng ty May ViÖt TiÕn cho
biÕt, gia nhËp WTO sÏ lµ c¬ héi cho çc doanh nghiÖp dÖt may xuÊt khÈu
khi kh«ng bÞ ¸p h¹n ng¹ch. Gi¸ c¶, chÊt lîng s¶n phÈm vµ thêi gian giao hµng
60
cña çc doanh nghiÖp sÏ ®îc b×nh ®¼ng víi çc níc vµ ngµnh dÖt may ViÖt
Nam cã ®iÒu kiÖn huy ®éng tèi ®a n¨ng lùc thiÕt bÞ vµ tay nghÒ hiÖn cã.
NhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng quèc tÕ, ®-
îc kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc biÕt ®Õn nh ViÖt TiÕn, Nhµ BÌ, Ph¬ng
§«ng, May Sµi Gßn 3, May Sµi Gßn 2, DÖt Phong Phó, DÖt Thµnh C«ng,
DÖt may Hµ Néi, May Scavi, May An Phíc, May 10, May 28… sÏ cã c¬ héi
tiÕp nhËn çc ®¬n hµng lín. Çc doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi vµo
ViÖt Nam lµm ¨n, gãp phÇn t¹o nªn sù t¨ng trëng m¹nh vÒ kim ng¹ch xuÊt
khÈu hµng dÖt may.
Tuy nhiªn, vÊn ®Ò çc doanh nghiÖp lo ng¹i nhÊt lµ lao ®éng ngµnh
dÖt may thiÕu vÒ lîng, yÕu vÒ chÊt. C«ng nh©n kh«ng mÆn mµ víi c«ng
viÖc, n¬i nµo l¬ng cao h¬n hä l¹i ®Õn, sè lîng c«ng nh©n míi tuyÓn vµo
kh«ng bï ®¾p næi sè lîng c«ng nh©n ra ®i, trong khi ®¬n hµng ®· ký nhiÒu
vµ thêi gian giao hµng rÊt cÊp b¸ch.
Theo «ng Vò Sü Nam, Tæng gi¸m ®èc C«ng ty CP May Nhµ BÌ, së dÜ
doanh nghiÖp lu«n ®øng tríc t×nh tr¹ng bÞ ®éng vÒ lao ®éng lµ do nh÷ng
bÊt cËp trong LuËt Lao ®éng khi cha quy ®Þnh nh÷ng rµng buéc ph¸p lý vµ
chÕ tµi tõ phÝa ngêi lao ®éng ®Ó b¶o vÖ quyÒn lîi ngêi sö dông lao ®éng.
NÕu kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu h¬n ®Ó thóc ®Èy ®µo t¹o nghÒ,
nhÊt lµ ®µo t¹o c«ng nh©n ngµnh ®Öt may th× viÖc thu hót ®Çu t, gi÷
v÷ng thÞ trêng vµ t¨ng tèc xuÊt khÈu khi gia nhËp WTO khã cã thÓ thùc
hiÖn ®îc. [29]
Nh÷ng doanh nghiÖp m¹nh cña ViÖt Nam nh ViÖt TiÕn, Nhµ BÌ, May
10, §¸p CÇu, T©y §«… ®Òu cã nh÷ng ®¬n hµng míi tõ thÞ trêng EU. Theo
Bé Th¬ng m¹i, mÆt hµng t¨ng trëng m¹nh lµ quÇn, cã kim ng¹ch xuÊt khÈu
gÇn 50 triÖu USD, t¨ng 137% so víi cïng kú n¨m ngo¸i, chiÕm 20% tæng
kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may cña ViÖt Nam vµo thÞ trêng nµy. Çc
61
thÞ trêng “hót” m¹nh mÆt hµng nµy lµ §øc (t¨ng 150%), Anh (194%), BØ
(333%)… MÆt hµng ®øng thø hai lµ ¸o jacket, trong quý 1-2006 ®¹t kim
ng¹ch 33,7 triÖu USD, t¨ng 94%, chñ yÕu ë çc níc EU cò. Dù b¸o trong t¬ng
lai gÇn çc mÆt hµng thÕ m¹nh nh ¸o thun, s¬ mi, quÇn soäc, ¸o kho¸c, quÇn
¸o thÓ thao, v¸y ®Çm, b¶o hé lao ®éng, quÇn ¸o trÎ em, quÇn ¸o vest… sÏ
tiÕp tôc t¨ng m¹nh nhê çc ®¬n hµng ®ang cã kh¸ æn ®Þnh. [2]
62
2.2. Thùc tiÔn vËn dông marketing quèc tÕ trong xuÊt khÈu hµng dÖt
may ViÖt Nam.
2.2.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng.
EU lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng nhng còng rÊt khã tÝnh, ®ßi hái çc doanh
nghiÖp muèn th©m nhËp vµo ph¶i t×m hiÓu thËt kü quy ®Þnh còng nh tËp
qu¸n cña thÞ trêng nµy. Ho¹t ®éng nµy rÊt cÇn thiÕt ®Ó chuÈn bÞ cho bíc
tiÕp theo th©m nhËp thÞ trêng hiÖu qu¶ vµ nhanh chãng.
Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi ë khu vùc EU lµ cao nhÊt so víi çc khu
vùc kh¸c trªn thÕ giíi. Tr×nh ®é v¨n ho¸ cña ngêi d©n khu vùc nµy ë møc
cao, lèi sèng thêng ch¹y theo mèt cho nªn s¶n phÈm may mÆc kh«ng chØ
®¬n thuÇn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu b¶o vÖ (nhu cÇu c¬ b¶n, cÊp thÊp) mµ cßn
ph¶i ®¸p øng nhu cÇu lµm ®Ñp, nhu cÇu n©ng cao ®Þa vÞ, phÈm chÊt,
®Æc tÝnh con ngêi, hay nãi çch kh¸c lien quan tíi yÕu tè tinh thÇn cña con
ngêi lµ gi¸ trÞ v¨n ho¸ cña s¶n phÈm may mÆc.
V× vËy, nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam còng ®· nhËn thøc ®îc tÇm
quan träng cña nh÷ng th«ng tin nµy, nghiªn cøu vµ ®iÒu tra thÞ trêng mét
çch kÜ lìng. Cã thÓ kÓ ra ®©y mét sè doanh nghiÖp nh C«ng ty May Nhµ
BÌ (NHABECO), C«ng ty dÖt may Th¾ng Lîi (Vigatexco)…
Do ®Æc biÖt chó träng c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu cña tõng thÞ trêng,
n¾m ®îc nhu cÇu cña tõng thÞ trêng, C«ng ty May Nhµ BÌ ®· më réng ®îc
thÞ trêng sang çc níc nh: Hoa Kú, Ch©u ¢u, NhËt B¶n (tiªu thô 80% tæng sè
hµng xuÊt xëng cña c«ng ty) vµ nh÷ng khu vùc thÞ trêng míi tiÒm n¨ng.
NHABECO ®· s¶n xuÊt ®îc nhiÒu lo¹i s¶n phÈm chÊt lîng tèt, mÉu m·
®Ñp, hîp thêi trang nªn ®· kh¼ng ®inh ®îc chç ®øng t¹i thÞ trêng çc níc cã
thu nhËp cao, søc mua lín nhng khã tÝnh nh EU.
Cßn Vigatexco, sau khi kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ trêng c«ng nghÖ, b»ng
çc nguån vèn tù bæ sung vµ ®i vay, ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Çu t h÷u hiÖu
63
vµo çc d©y chuyÒn c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®¶m b¶o t¹o ra
nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm chÊt lîng cao, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr-
êng dÖt may quèc tÕ.
Bªn c¹nh nh÷ng mÆt tÝch cùc, th× còng cã nh÷ng mÆt cßn h¹n chÕ nh
çc néi dung mµ çc doanh nghiÖp nµy quan t©m h¬n c¶ lµ m«i trêng kinh
tÕ, m« h×nh tiªu dïng, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh
tranh, m«i trêng chÝnh trÞ vµ ph¸p lý. M«i trêng v¨n ho¸ vµ m«i trêng kÜ
thuËt øng dông Ýt ®îc quan t©m hoÆc cã quan t©m nhng vÉn cha thùc sù
cã sù chuyªn s©u.
Bªn c¹nh ®ã, nh÷ng nghiªn cøu nµy còng cha thËt sù ®Çy ®ñ, thiÕu
tÝnh hÖ thèng, tÝnh khoa häc vµ kÕt qu¶ cha ph¶n ¸nh chÝnh x¸c t×nh h×nh
thÞ trêng. Mét sè chØ nghiªn cøu mét sè çc yÕu tè mµ quªn mÊt çc yÕu tè
kh¸c nh nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm, yÕu tè c¹nh tranh nhng cha chó träng vµo
viÖc lùa chän thÞ trêng, nghiªn cøu kh¸ch hµng hoÆc cã chó ý nghiªn cøu vÒ
thÞ trêng, kh¸ch hµng nhng l¹i kh«ng quan t©m tíi hÖ thèng ph©n phèi…
H¬n n÷a, do sù h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é marketing cña çc doanh nghiÖp nªn
viÖc nghiªn cøu chØ mang tÝnh h×nh thøc mµ cha cã ®é s©u vÒ b¶n chÊt
cña vÊn ®Ò, sù viÖc.
Do ®©y lµ mét kh©u më ®Çu quan träng vµ còng lµ kh©u chñ chèt mµ
trªn thùc tÕ t×nh h×nh chung cña ho¹t ®éng nµy ë çc dianh nghiÖp cßn yÕu
nªn ho¹t ®éng marketing cña çc doanh nghiÖp ViÖt Nam kÐm hiÖu qu¶ lµ
®iÒu tÊt nhiªn.
2.2.2. Ho¹t ®éng x©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch Marketing - mix.
H×nh thøc xuÊt khÈu lµ h×nh thøc th©m nhËp chñ yÕu cña çc doanh
nghiÖp ViÖt Nam, ®îc chia lµm hai lo¹i: doanh nghiÖp s¶n xuÊt xuÊt khÈu
vµ doanh nghiÖp thu mua xuÊt khÈu hoÆc nhËn xuÊt khÈu uû th¸c.
64
Trong hai lo¹i nµy th× çc doanh nghiÖp l¹i thêng quan t©m tíi viÖc
ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc marketing quèc tÕ ®èi víi viÖc s¶n xuÊt xuÊt khÈu
h¬n. Nguyªn do lµ khi s¶n xuÊt, çc doanh nghiÖp s¶n xuÊt xuÊt khÈu thêng
ph¶i quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn ®Çu ra cña s¶n phÈm, tíi chiÕn lîc tiªu thô
s¶n phÈm mét phÇn cã trong marketing quèc tÕ. HÇu hÕt çc doanh nghiÖp
vÉn cha cã chiÕn lîc marketing tæng thÓ mµ chØ chñ yÕu chØ dõng ë c«ng
t¸c kh¶o s¸t, nghiªn cøu, lùa chän vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t nhu cÇu cña thÞ trêng
xuÊt khÈu, tiÕn hµnh xóc tiÕn th¬ng m¹i th«ng qua çc héi chî quèc tÕ hoÆc
qua website cña doanh nghiÖp, nh»m t×m kiÕm nh÷ng ®èi t¸c nhËp khÈu n-
íc ngoµi.
 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.
§Ó cã thÓ më réng vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng níc ngoµi, çc doanh
nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý trong ®ã ph¸t huy vµ khai th¸c
®îc nhiÒu lîi thÕ s½n cã cña m×nh nhÊt.
VÒ phÝa çc nhµ s¶n xuÊt xuÊt khÈu, nhiÒu c«ng ty dÖt may ®· chó ý
tíi ho¹t ®éng x©y dùng chiÕn lîc s¶n phÈm cho c«ng ty m×nh dùa vµo nhu
cÇu thÞ trêng níc ngoµi nh c«ng ty dÖt may Hµ Néi, c«ng ty may 10…
- C«ng ty dÖt may Hµ Néi: Tõ nh÷ng t×m hiÓu vÒ thÞ trêng, c«ng ty
thiÕt kÕ vµ t¹o mÉu vÒ kiÓu d¸ng quÇn ¸o, mÉu thªu, nhu cÇu vÒ lo¹i sîi.
Sau ®ã c«ng ty cho s¶n xuÊt thö mçi l« lµ 5000 s¶n phÈm. Bíc tiÕp theo,
c«ng ty tung ra s¶n phÈm nµy ®Ó t×m th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng
th«ng qua çc nh©n viªn tiÕp thÞ ngµnh nghÒ. Tõ ®ã sÏ cã quyÕt ®Þnh s¶n
xuÊt tiÕp hay kh«ng vµ nÕu tiÕp tôc s¶n xuÊt th× víi sè lîng bao nhiªu. §Ó
ph¸t triÓn s¶n phÈm cña m×nh, c«ng ty dïng çc biÖn ph¸p kh¸c:
+ ThiÕt kÕ mÉu míi: Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh mang tÝnh c¹nh tranh
quyÕt liÖt nh hiÖn nay th× ®iÒu tÊt yÕu lµ nÕu c«ng ty kh«ng ®a ra ®-
îc nh÷ng s¶n phÈm míi mµ chØ dùa vµo nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng
65
th× ch¾c ch¾n sÏ ®i ®Õn thÊt b¹i. Lý do lµ mong muèn vµ nhu cÇu cña
ngêi mua kh«ng æn ®Þnh cho nªn chu k× sèng cña s¶n phÈm còng bÞ rót
ng¾n theo. Tuy nhiªn, viÖc thiÕt kÕ mÉu míi lµ c«ng viÖc hÕt søc khã
thùc hiÖn vµ mang l¹i rñi ro cao. ChÝnh v× vËy, c«ng ty hÇu hÕt chØ
s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng, theo catalog cã s½n ®Ó
xuÊt khÈu.
+ Nghiªn cøu mèt (model) trªn thÕ giíi dùa vµo çc kiÓu d¸ng cña nh÷ng
nhµ t¹o mÉu níc ngoµi, c«ng ty ®a ra nh÷ng mÉu phï hîp víi chÊt liÖu,
mµu s¾c vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi.
Trong 1997, c«ng ty ®· dùa vµo thÞ trêng çc kiÓu ¸o mang nh·n hiÖu
Poloshirt, Navy… §©y lµ biÖn ph¸p kh¸ ®¬n gi¶n vµ tiÕt kiÖm cho
kh©u thiÕt kÕ nhng nã còng chØ lµ biÖn ph¸p tríc m¾t chø kh«ng mang
tÝnh chiÕn lîc l©u dµi.
- C«ng ty May 10 ho¹ch ®Þnh s¶n phÈm nh sau:
+ Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: NÕu nh tríc ®©y c«ng ty chØ tËp trung vµo
s¶n xuÊt vµ nhËn gia c«ng s¶n phÈm lµ ¸o s¬ mi nam th× giê ®©y c«ng
ty ®· tËp trung vµo viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Th«ng qua çc ®¬n ®Æt
hµng cña çc b¹n hµng níc ngoµi vµ qua nghiªn cøu thÞ trêng cïng víi
nh÷ng th«ng tin thu thËp ®îc, c«ng ty ®· tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ gia c«ng
thªm nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu nh s¬ mi n÷, ¸o jacket. Nh÷ng s¶n
phÈm nµy rÊt ®a d¹ng vÒ kiÓu d¸ng, kÝch cì vµ mµu s¾c. Bªn c¹nh ®ã,
c«ng ty còng ®ång thêi c¶i tiÕn s¶n phÈm.
§Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm th× mét yÕu tè n÷a mµ kh«ng thÓ
kh«ng nãi ®Õn: ®ã lµ n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c«ng nh©n viªn
vµ ®æi míi c«ng nghÖ.
+ VÒ bao gãi: §èi víi ¸o s¬ mi, bao gãi cã ý nghÜa quan träng kh«ng chØ
v× nã b¶o vÖ s¶n phÈm mµ nã cßn lµm t¨ng gi¸ trÞ c¶m nhËn cho ngêi
66
mua. Víi nh÷ng ¸o s¬ mi nh»m thÞ trêng cao cÊp th× c«ng ty sö dông hép
giÊy cøng, trong ®ã cã ghi tªn c«ng ty. Ngîc l¹i, víi nh÷ng s¬ mi nh»m
vµo thÞ trêng cÊp thÊp h¬n th× c«ng ty dïng tói ny l«ng. Khi b¸n s¶n
phÈm, ngoµi bao b× s¶n phÈm cßn cã tói ny l«ng to h¬n, trªn ®ã ghi tªn
c«ng ty, ®Þa chØ cöa hµng vµ ®¹i lý cña c«ng ty (cã c¶ sè ®iÖn tho¹i).
ChiÕc tói cßn cã t¸c dông nh mét c«ng cô qu¶ng ço tuyªn truyÒn.
Tuy nhiªn, hµng dÖt may cña ViÖt Nam xuÊt khÈu vµo thÞ trêng EU
chñ yÕu theo h×nh thøc gia c«ng (trªn 80%) nªn hiÖu qu¶ thùc tÕ kh«ng cao.
 ChiÕn lîc ®Þnh gi¸
Khi quyÕt ®Þnh h×nh thøc ®Þnh gi¸, çc doanh nghiÖp thêng c¨n cø
vµo nhiÒu yÕu tè: chiÕn lîc dµi h¹n cña doanh nghiÖp, t×nh h×nh c¹nh
tranh, thÞ hiÕu cña thÞ trêng… NÕu lµm tèt chÝnh s¸ch gi¸ th× nã sÏ ®em l¹i
cho doanh nghiÖp nh÷ng kÕt qu¶ cô thÓ ®ã lµ tû phÇn thÞ trêng, uy tÝn,
doanh sè b¸n... Cã thÓ thÊy râ h¬n ®iÒu nµy qua chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty
may 10:
- C¬ së ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty c¨n cø vµo çc
yÕu tè:
+ Chi phÝ vËn chuyÓn b¶o qu¶n trong kho
+ Chi phÝ vËn chuyÓn tíi c¶ng, s©n bay
+ Chi phÝ cho dÞch vô, lÖ phÝ c¶ng, s©n bay, h¶i quan
+ Çc chi phÝ kh¸c cã liªn quan
+ Nhu cÇu thÞ trêng vÒ hµng may mÆc
Tuy nhiªn tuú tõng thÞ trêng, tõng kh¸ch hµng mµ c«ng ty cã sù
®iÒu chØnh gi¸ mét çch linh ho¹t.
- C¬ së ®Þnh gi¸ s¶n phÈm may gia c«ng gåm:
TiÒn gia c«ng (gåm chi phÝ b×nh qu©n cho mét ®¬n vÞ s¶n
phÈm do 2 bªn thèng nhÊt trªn c¬ së xem xÐt tiÒn c«ng lao
67
®éng, khÊu hao, chi phÝ qu¶n lý, lîi nhuËn cña bªn nhËn gia
c«ng).
Gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu
Chi phÝ ®µo t¹o (®µo t¹o, híng dÉn c«ng nh©n lao ®éng, çn
bé kü thuËt cña bªn nhËn gia c«ng).
Chi phÝ ®µo t¹o (®µo t¹o, híng dÉn c«ng nh©n lao ®éng, çn
bé kü thuËt cña bªn nhËn gia c«ng).
Chi phÝ bao gãi, giao nhËn vËn chuyÓn (chi phÝ ®ãng gãi
hµng gia c«ng, chi phÝ nguyªn liÖu gia c«ng, chi phÝ vËn
chuyÓn giao hµng gia c«ng, chi phÝ chøng tõ giao hµng gia
c«ng lµm thñ tôc h¶i quan).
- Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸: theo chi phÝ cËn biªn ®¬n gi¶n, bao
gåm çc bíc:
 TÝnh chi phÝ b×nh qu©n cho mét s¶n phÈm.
 So s¸nh gi¸ xuÊt khÈu víi chi phÝ biÕn ®æi b×nh qu©n cho
mét s¶n phÈm.Trong tæng hîp nÕu gi¸ xuÊt khÈu lín h¬n th×
c«ng ty chÊp nhËn gi¸ xuÊt khÈu do kh¸ch hµng ®a ra vµ ký
hîp ®ång.
- VÒ h×nh thøc thanh to¸n: §ång tiÒn thanh to¸n c«ng ty th êng sö
dông 2 ®ång tiÒn ®« la Mü vµ M¸c §øc. Thêi h¹n thanh to¸n th×
tuú vµo ph¬ng thøc thanh to¸n hay trong tõng hîp ®ång cô thÓ mµ
c«ng ty vµ bªn ®èi t¸c cã thÓ ®a ra thêi h¹n cã lîi cho c¶ hai bªn.
Tuy nhiªn, ®a sè viÖc ®Þnh gi¸ kh«ng n»m trong kÕ ho¹ch tæng thÓ
cña doanh nghiÖp mµ chØ ®îc thùc hiÖn khi nhËn ®îc ®¬n hµng tõ phÝa
®èi t¸c níc ngoµi. §iÒu nµy rÊt dÔ hiÓu v× ®èi víi doanh nghiÖp ViÖt Nam,
môc tiªu tríc m¾t lµ ph¶i ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh mµ kh«ng tÝnh ®Õn
môc tiªu l©u dµi.
68
H¬n n÷a, çc doanh nghiÖp ViÖt Nam còng cha cã chiÕn lîc ®Þnh gi¸
chung cho toµn ngµnh, lo¹i hµng mµ ®Þnh gi¸ riªng cho tõng l« hµng víi gi¸
cao nhÊt cã thÓ. §iÒu nµy dÔ g©y ra c¹nh tranh ngay gi÷a çc doanh nghiÖp
ViÖt Nam vµ dÔ bÞ ®èi t¸c níc ngoµi Ðp gi¸.
 ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm
Do ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cha toµn diÖn, thiÕu ®é chÝnh x¸c,
chÝnh s¸ch ph©n phèi cña çc doanh nghiÖp ViÖt Nam còng cha ®îc hiÖu
qu¶.
HiÖn nay c«ng ty May 10 cha ph©n phèi trùc tiÕp ®îc s¶n phÈm ®Õn
tay tiªu dïng níc ngoµi mµ vÉn ph¶i qua çc nhµ nhËp khÈu. Çc nhµ nhËp
khÈu nµy ®Òu lµ nh÷ng nhµ kinh doanh lín chuyªn doanh hµng may mÆc
thêi trang. Do ®ã hä cã s½n çc cöa hµng bu«n b¸n vµ b¸n lÎ, h¬n n÷a l¹i rÊt
am hiÓu vÒ thÞ trêng nªn viÖc ph©n phèi s¶n phÈm Ýt gÆp khã kh¨n.
Kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty thêng sö dông ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm
xuÊt khÈu lµ:
C«ng ty Nhµ nhËp Ngêi tiªu dïng
May 10 khÈu
Çc doanh nghiÖp tiÕp cËn thÞ trêng EU chñ yÕu qua h×nh thøc xuÊt
khÈu trùc tiÕp, xuÊt khÈu uû th¸c hay qua m«i giíi chø cha g¾n liÒn víi çc
h×nh thøc hîp t¸c kinh tÕ kh¸c nªn hµng dÖt may ViÖt Nam cha cã chç ®øng
v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng EU. Gia c«ng xuÊt khÈu lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña hµng ViÖt Nam trªn thÞ trêng EU.
Trong t¬ng lai, cÇn ph¶i gi¶m tèi ®a viÖc sö dông trung gian m«i giíi,
thiÕt lËp kªnh ph©n phèi víi çc níc EU, më réng hÖ thèng ph©n phèi, ®¹i lý,
v¨n phßng ®¹i diÖn ë níc ngoµi ®Ó kÞp thêi b¸m s¸t thÞ trêng vµ hç trî cho
doanh nghiÖp trong níc.
 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn th¬ng m¹i:
69
Mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña çc
c«ng ty kinh doanh lµ xóc tiÕn th¬ng m¹i. NÕu lµm tèt, c«ng viÖc xóc tiÕn
th¬ng m¹i sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng kinh doanh cña c«ng ty thµnh c«ng h¬n, bëi
lÏ ho¹t ®éng nµy nh»m t×m kiÕm thóc ®Èy nh÷ng c¬ héi mua b¸n hµng ho¸
vµ cung øng dÞch vô th¬ng m¹i cho kh¸ch hµng lµ ®a s¶n phÈm ®Õn víi
kh¸ch hµng, lµ t×m çch lµm cho s¶n phÈm cña m×nh ®îc quan t©m, chó ý
h¬n, hÊp dÉn h¬n ngay khi kh¸ch hµng nh×n thÊy nã.
TËp ®oµn DÖt may (Vinatex) ®ang xóc tiÕn thµnh lËp v¨n phßng ®¹i
diÖn kÕt hîp víi trung t©m giíi thiÖu s¶n phÈm CHLB §øc, Hungrary - n¬i
tËp trung nhiÒu tËp ®oµn nhËp khÈu, b¸n lÎ, kinh doanh hµng dÖt may, thêi
trang lín cña §øc vµ EU, còng lµ n¬i thêng xuyªn tæ chøc çc héi chî triÓn
l·m hµng thêi trang lín cña EU. §©y lµ bíc ®i ®Çu tiªn trong viÖc thiÕt lËp
hÖ thèng giao dÞch cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam trªn thÞ trêng thÕ giíi.
V¨n phßng sÏ trùc tiÕp tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, t×m hiÓu thÞ hiÕu cña
kh¸ch hµng, xu thÕ thÞ trêng ®ång thêi giíi thiÖu s¶n phÈm, thiÕt lËp quan
hÖ hîp t¸c lµm ¨n vµ t×m kiÕm ®¬n hµng t¹i çc níc EU - mét trong hai thÞ
trêng hÕt søc quan träng cña ngµnh dÖt may.
Cßn c«ng ty May 10 th× thùc hiÖn ch¬ng tr×nh qu¶ng ço s¶n phÈm cña
c«ng ty trªn çc ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh ®µi, ti vi, b¸o chÝ.
Çc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ë c«ng ty gåm:
 Tham gia héi chî triÓn l·m: §©y lµ h×nh thøc qu¶ng ço ®Æc
biÖt ®îc c«ng ty quan t©m vµ khai th¸c triÖt ®Ó, v× nã lµ n¬i
thÝch hîp cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm, thiÕt lËp mèi quan hÖ
víi b¹n hµng ký kÕt hîp ®ång vµ t×m hiÓu thÞ trêng cña c«ng ty.
Tuy nhiªn do mäi chi phÝ cho viÖc tham gia vµo héi chî triÓn l·m
trong níc vµ quèc tÕ c«ng ty ph¶i tù lo liÖu, nªn kh«ng ph¶i héi
chî nµo c«ng ty còng tham gia. Môc ®Ých cña viÖc tr ng bµy s¶n
70
phÈm cña c«ng ty t¹i çc héi chî triÓn l·m lµ ®Ó giíi thiÖu s¶n
phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng níc ngoµi vµ ®Ó hä hiÓu thªm
vÒ s¶n phÈm, ®Ó hä biÕt ®îc s¶n phÈm cña c«ng ty ®a d¹ng
phong phó kiÓu mèt hîp thêi trang vµ ®¹t chÊt lîng quèc tÕ.
 Hµng mÉu: §îc tiÕn hµnh th«ng qua hÖ thèng chuyÓn ph¸t
nhanh, chñ yÕu phôc vô çc kh¸ch hµng truyÒn thèng vÒ mÆt
hµng víi c«ng ty vµ mét sè kh¸ch hµng cã yªu cÇu vÒ hµng mÉu.
 Th chµo hµng: §îc c«ng ty sö dông t¬ng ®èi phæ biÕn v× ®©y lµ
lo¹i qu¶ng ço chi phÝ thÊp vµ cïng mét lóc c«ng ty cã thÓ chµo
hµng tíi nhiÒu kh¸ch hµng níc ngoµi.
 Catalog còng gièng nh h×nh thøc hµng mÉu, catalog chñ yÕu
phôc vô çc kh¸ch hµng truyÒn thèng hay çc kh¸ch hµng cã yªu
cÇu göi catalog sang.
2.2.3. Tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing quèc tÕ.
Sau khi cã kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc marketing cô thÓ, çc kÕ ho¹ch nµy
b¾t ®Çu ®îc tiÕn hµnh. ë çc doanh nghiÖp xuÊt khÈu ViÖt Nam, phßng
kinh doanh xuÊt khÈu thêng ®¶m nhiÖm c¶ vai trß marketing quèc tÕ. Còng
cã çc c«ng ty lín cã v¨n phßng ®¹i diÖn hoÆc ngêi ®¹i diÖn ë níc ngoµi nh-
ng kh«ng nhiÒu còng cha cã c«ng ty nµo cã chi nh¸nh quèc tÕ t¹i çc níc EU.
Thµnh lËp tæ chøc toµn cÇu vÉn lµ ®iÒu cha thÓ ®èi víi çc doanh nghiÖp
ViÖt Nam.
71
2.3. NhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh vËn dông marketing quèc tÕ nh»m
xuÊt khÈu dÖt may cña ViÖt Nam sang EU thêi gian gÇn ®©y.
2.3.1. ¦u ®iÓm.
Mét lµ, çc doanh nghiÖp dÖt may hiÖn nay ®· thùc sù chó träng c«ng
t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, t×m kiÕm kh¸ch hµng nªn ®· lùa chän ®îc
cho m×nh nh÷ng thÞ trêng xuÊt khÈu chñ lùc vµ tiÒm n¨ng b»ng çch tõng
bíc tËp trung ®Çu t nghiªn cøu lùa chän c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i vµ
®ång bé, nhanh chãng kiÖn toµn bé m¸y tæ chøc s¶n xuÊt ®¸p øng theo çc
tiªu chuÈn quèc tÕ, n©ng cao n¨ng lùc cho ®éi ngò çn bé qu¶n lý vµ tay
nghÒ c«ng nh©n phï hîp.
Hai lµ, trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng dÖt may, çc doanh nghiÖp
ViÖt Nam ®· rÊt thµnh c«ng bíc ®Çu trong viÖc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i
mÆt hµng víi çc mÆt hµng míi nh ¸o phôc vô cho lÔ héi Halloween, ¸o gi¸p
cìi ngùa vµ cã c¶ nh÷ng mÆt hµng phôc vô çc vËt nu«i trong nhµ.
Ba lµ, çc doanh nghiÖp ®· chñ ®éng trong viÖc ®Çu t më réng quy m«
s¶n xuÊt, t¨ng cêng xóc tiÕn th¬ng m¹i, nghiªn cøu mÉu mèt, tham dù çc héi
chî quèc tÕ, x©y dùng website qu¶ng ço th¬ng hiÖu s¶n phÈm, tõng bíc
phÊn ®Êu thiÕt lËp v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i çc thÞ trêng träng ®iÓm.
Cã thÓ thÊy viÖc vËn dông çc nguyªn lý marketing quèc tÕ ®· ®em l¹i
cho çc doanh nghiÖp xuÊt khÈu dÖt may ViÖt Nam mét søc sèng míi, mét
®éng lùc míi ®Ó ph¸t triÓn vµ v¬n xa h¬n n÷a trªn thÞ trêng níc ngoµi.
2.3.2. Nhîc ®iÓm
Çc doanh nghiÖp míi chØ dõng l¹i ë c«ng t¸c kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr-
êng, xóc tiÕn th¬ng m¹i, nghÜa lµ míi tiÕp cËn marketing xuÊt khÈu mµ cha
cã nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch cô thÓ ®Ó cã thÓ th©m nhËp hiÖu qu¶ nhÊt
vµo tõng thÞ trêng nhá lÎ nh xuÊt khÈu trùc tiÕp, liªn doanh xuÊt khÈu, thuª
gia c«ng xuÊt khÈu…
72
Bªn c¹nh ®ã, viÖc vËn dông marketing - mix còng míi chØ tËp trung
chñ yÕu vµo s¶n phÈm vµ gi¸ c¶. C«ng t¸c ph©n phèi vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i
rÊt Ýt hoÆc gÇn nh cha cã.
Do vËy, viÖc vËn dông triÖt ®Ó vµ hiÖu qu¶ çc nguyªn lý marketing
quèc tÕ cã ý nghÜa quan träng trong viÖc gióp doanh nghiÖp ®øng v÷ng, cã
kh¶ n¨ng c¹nh tranh tèt vµ ph¸t triÓn m¹nh vÒ nhiÒu mÆt trong sù khèc liÖt
trªn trêng quèc tÕ.
*****
Qua nh÷ng ph©n tÝch vµ t×m hiÓu vÒ thÓ chÕ chÝnh trÞ, kinh tÕ cña
thÞ trêng EU nãi chung vµ çc ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng hµng dÖt may EU
nãi riªng, ch¬ng II nªu lªn nh÷ng ®¸nh gi¸ vµ thùc tiÔn vËn dông marketing
quèc tÕ trong xuÊt khÈu hµng dÖt may cña ViÖt Nam. Çc lÜnh vùc ®îc
xÐt ®Õn lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, ho¹t ®éng x©y dùng chiÕn lîc
vµ kÕ ho¹ch Marketing - mix vµ ho¹t ®éng tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch
marketing quèc tÕ. Thùc tÕ cho thÊy, çc doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam
hiÖn nay ®· thùc sù chó träng c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, t×m
kiÕm kh¸ch hµng nªn ®· lùa chän ®îc cho m×nh nh÷ng thÞ trêng xuÊt khÈu
chñ lùc vµ tiÒm n¨ng.
Tuy nhiªn, çc doanh nghiÖp míi chØ bíc ®Çu vËn dông marketing quèc
tÕ trong ho¹t ®éng kh¶o s¸t, nghiªn cøu, lùa chän vµ ®¸nh gi¸ nhu cÇu thÞ tr-
êng xuÊt khÈu, tiÕn hµnh xóc tiÕn th¬ng m¹i tøc lµ chØ vËn dông ®îc
marketing xuÊt khÈu - chØ lµ mét bé phËn cña marketing quèc tÕ. Ngoµi ra,
viÖc vËn dông marketing - mix trong marketing quèc tÕ cña doanh nghiÖp
míi chØ chó träng tËp trung vµo hai chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ s¶n
phÈm mµ c«ng t¸c ®Çu t thùc hiÖn hai chÝnh s¸ch cßn l¹i rÊt Ýt. V× vËy,
®Õn ch¬ng tiÕp theo, mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ ®îc ®a ra nh»m phÇn
nµo kh¾c phôc ®îc nh÷ng ®iÓm cßn yÕu kÐm vµ ph¸t huy nh÷ng ®iÓm
73
m¹nh cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam xuÊt khÈu vµo EU díi gãc ®é marketing
quèc tÕ.
74
Ch¬ng 3. Çc gi¶i ph¸p vËn dông marketing quèc tÕ nh»m ®Èy
m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang EU.
1. Môc tiªu, triÓn väng cña viÖc xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt
Nam sang EU.
1.1. Môc tiªu vµ triÓn väng xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam ®Õn
2010.
Theo quy ho¹ch tæng thÓ ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may ®Õn
n¨m 2010, môc tiªu ph¸t triÓn cña ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may ®Õn n¨m
2010 lµ: Híng vµo xuÊt khÈu nh»m t¨ng nguån ngo¹i tÖ, ®¶m b¶o c©n ®èi
tr¶ nî vµ t¸i s¶n xuÊt më réng çc c¬ së s¶n xuÊt cña ngµnh, tho¶ m·n nhu
cÇu tiªu dïng trong níc vÒ sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹i vµ gi¸ c¶, tõng bíc ®a
ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may ViÖt Nam trë thµnh ngµnh xuÊt khÈu mòi
nhän, gãp phÇn t¨ng trëng kinh tÕ, gi¶i quyÕt viÖc lµm, thùc hiÖn ®êng lèi
c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
Cô thÓ h¬n lµ ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ nh»m
n©ng cao chÊt lîng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, më réng thÞ trêng xuÊt khÈu,
t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu.
75
B¶ng 11 - ChØ tiªu s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu ®Õn n¨m 2010.
§¬n vÞ N¨m 2010
- S¶n xuÊt
V¶i lôa triÖu mÐt 2000
S¶n phÈm dÖt kim triÖu s¶n phÈm 210
s¶n phÈm may triÖu s¶n phÈm 1200
- Kim ng¹ch xuÊt triÖu USD 4000
khÈu
Hµng dÖt triÖu USD 1000
Hµng may triÖu USD 3000
Nguån: Quy ho¹ch tæng thÓ ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may ®Õn
n¨m 2010 - Bé c«ng nghiÖp
NÕu vµo n¨m 2010 chóng ta ®¹t ®îc chØ tiªu ®Ò ra lµ 2 tû m v¶i th×
còng míi chØ b»ng Th¸i lan b©y giê. Theo çc nhµ chuyªn m«n trong 2 tû
mÐt v¶i ®ã, chóng ta sÏ dµnh mét nöa ®Ó tiªu thô ë thÞ trêng níc ngoµi víi
tæng gi¸ trÞ dù kiÕn kho¶ng 4 tû USD, th«ng qua nhiÒu h×nh thøc nh cung
øng cho ngµnh may gia c«ng xuÊt khÈu (kho¶ng 3 tû USD) xuÊt thµnh
phÈm, xuÊt th«… Sè cßn l¹i sÏ tiªu thô trong níc.
§èi víi çc s¶n phÈm dÖt kim, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®· ®Æt ra còng sÏ
gÆp nhiÒu khã kh¨n v× mÆc dï tiÒm n¨ng tiªu thô néi ®Þa còng nh xuÊt
khÈu cao, nh÷ng s¶n xuÊt çc s¶n phÈm dÖt kim kh«ng mÊy ph¸t triÓn do
kh«ng kÞp ®æi míi vÒ thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ phï hîp víi yªu cÇu ®a d¹ng
ho¸ s¶n phÈm nhanh chãng cña thÞ trêng ®Ó s¶n xuÊt çc s¶n phÈm ®ñ tiªu
chuÈn xuÊt khÈu.
HiÖn nay kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may chiÕm tû träng ngµy
cµng lín trong tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu. Theo QuyÕt ®Þnh
161/1998/QDD-TTg cña Thñ tíng ChÝnh phñ vÒ viÖc phª duyªt quy ho¹ch
76
tæng thÓ ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may ®Õn 2010, dù kiÕn ®Õn
n¨m 2010 kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may ®¹t 4 tû USD trong ®ã chñ
yÕu lµ xuÊt khÈu hµng may (3 tû USD) cßn gi¸ trÞ xuÊt khÈu cßn hµng dÖt
nhá (chiÕm 1 tû USD) v× hiÖn nay hµng dÖt may néi ®Þa còng kh«ng ®¸p
øng ®îc yªu cÇu nguyªn liÖu cho may xuÊt khÈu, ViÖt Nam chñ yÕu ph¶i
nhËp v¶i may gia c«ng còng nh may xuÊt khÈu.
Trong 9 th¸ng ®Çu n¨m 2006, xuÊt khÈu hµng dÖt may cña níc ta ®¹t
b×nh qu©n gÇn 460 triÖu USD/th¸ng. TÝnh ®Õn hÕt th¸ng 8/2006, kim
ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may c¶ níc ®· ®¹t trªn 3,3 tû USD, t¨ng 32% so
víi cïng kú n¨m ngo¸i. Víi kÕt qu¶ nµy cïng víi çc hîp ®ång, ®¬n hµng
®ang thùc hiÖn, ch¾c ch¾n n¨m 2006 ngµnh dÖt may ViÖt Nam sÏ ®¹t chØ
tiªu xuÊt khÈu tõ 5,3 tû USD trë lªn. Dù kiÕn ®Õn n¨m 2010, kim ng¹ch xuÊt
khÈu hµng dÖt may cña ViÖt Nam sÏ vît qua mèc 10 tû USD, t¨ng gÊp ®«i
n¨m 2006.
Theo Bé c«ng nghiÖp, hiÖn nay Mü vÉn lµ thÞ trêng nhËp khÈu dÖt
may lín nhÊt cña ViÖt Nam, tiÕp ®Õn lµ thÞ trêng EU vµ ®øng thø ba lµ
thÞ trêng NhËt B¶n. Tuy nhiªn do nhiÒu doanh nghiÖp dÖt may ®· hÕt h¹n
ng¹ch xuÊt khÈu sang thÞ trêng cña Mü nªn xuÊt khÈu hµng dÖt may vµo
thÞ trêng EU ®Çu n¨m 2006 cã tèc ®é t¨ng trëng rÊt nhanh (trªn 50%).
§¹t ®îc kÕt qu¶ nµy, ngoµi c¬ chÕ qu¶n lý, ph©n giao h¹n ng¹ch ®îc c¶i
tiÕn, ®èi thñ c¹nh tranh lín cña ViÖt Nam lµ Trung Quèc gÆp khã kh¨n vÒ
quy ®Þnh h¹n ng¹ch khi xuÊt khÈu sang thÞ trêng Mü còng ph¶i kÓ ®Õn sù
cè g¾ng cña çc doanh nghiÖp trong viÖc chñ ®éng më réng, khai th¸c çc
thÞ trêng phi h¹n ng¹ch. NÕu kh«ng cã biÕn ®éng lín, dù kiÕn ngµnh dÖt
may sÏ hoµn thµnh kÕ ho¹ch xuÊt khÈu n¨m 2006 lµ 5,8 tû USD.
Theo HiÖp héi dÖt may ViÖt Nam, dù b¸o, n¨m 2007, khi ViÖt Nam gia
nhËp WTO, Mü bá h¹n ng¹ch ®èi víi ViÖt Nam vµ kh«ng ¸p ®Æt biÖn ph¸p
77
chèng ph¸ gi¸ th× kim ng¹ch xuÊt khÈu dÖt may sÏ t¨ng trëng m¹nh h¬n, cã
thÓ ®¹t 6,4 - 6,6 tû USD.
Theo ®¸nh gi¸ cña nhiÒu nhµ nhËp khÈu lín cña EU vµ Mü, ngµnh dÖt
may ViÖt Nam cã kh¶ n¨ng xuÊt khÈu ®¹t kho¶ng 10 tØ USD vµo n¨m 2010
vµ n»m trong nhãm 10 níc xuÊt khÈu lín trªn thÕ giíi.[30]
S¶n phÈm dÖt may xuÊt khÈu ®îc coi lµ mÆt hµng mòi nhän cña níc ta
vµ cã thÕ c¹nh tranh trong héi nhËp thÞ trêng khu vùc vµ quèc tÕ, ®· ®øng
v÷ng trªn thÞ trêng Mü, çc níc EU, NhËt B¶n, ®ang më réng tíi thÞ trêng ra
nhiÒu níc vµ khu vùc kh¸c.
ViÖc héi nhËp WTO còng sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho çc doanh nghiÖp ViÖt
Nam cã c¬ héi tiÕp cËn víi çc nguån vèn míi; tiÕp cËn çc kü thuËt c«ng
nghÖ cao vµ ph¬ng ph¸p qu¶n lý tiªn tiÕn, ®Æc biÖt lµ cña çc níc ph¸t
triÓn nh Mü, EU, NhËt B¶n. Nhê tiÕp cËn nh÷ng c«ng nghÖ míi vµ çch
qu¶n lý tiªn tiÕn nµy, çc doanh nghiÖp cña ta cã c¬ héi n©ng cao tr×nh ®é
kü thuËt vµ tay nghÒ cho ngêi lao ®éng, n©ng cao n¨ng suÊt, tiÕt kiÖm chi
phÝ, rót ng¾n chu kú lµm ra s¶n phÈm, ®ång thêi t¹o ra s¶n phÈm míi ®¸p
øng ®îc nh÷ng yªu cÇu kh¾t khe vÒ chÊt lîng, mÉu m· cña çc níc nhËp
khÈu.
Th¸ch thøc ®Æt ra ®èi víi çc doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam lµ kh¶
n¨ng tËn dông c¬ héi gia nhËp WTO s¾p tíi thÕ nµo ®Ó duy tr× ®îc tèc ®é
t¨ng trëng cao vµ bÒn v÷ng. Trong lóc ®ã, søc c¹nh tranh hiÖn nay cña hµng
dÖt may ViÖt Nam trªn thÞ trêng quèc tÕ cßn thÊp so víi Ên §é, Trung Quèc
vµ çc níc trong khèi ASEAN… do gi¸ thµnh s¶n phÈm cßn cao.
Nguyªn nh©n chñ yÕu cña t×nh tr¹ng nµy lµ v× çc lo¹i chi phÝ trung
gian cßn qu¸ lín nh thêi gian lµm thñ tôc h¶i quan, chi phÝ vËn chuyÓn, lu
kho, lu b·i... Ngoµi ra, t×nh tr¹ng thiÕu c«ng nh©n cã tay nghÒ giái vµ lao
78
®éng biÕn ®éng còng ®ang g©y khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång
cña nhiÒu doanh nghiÖp.
§Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®Æt ra, ngµnh dÖt may ViÖt Nam ®ang thùc hiÖn
®ång bé nhiÒu gi¶i ph¸p:
 §Èy m¹nh ®Çu t ph¸t triÓn s¶n xuÊt b«ng, sîi, v¶i;
 H×nh thµnh çc trung t©m cung cÊp nguyªn phô liÖu ®Çu vµo trªn c¬
së khai th¸c çc lîi thÕ cña ViÖt Nam vµ çc níc cã nguån cung cÊp;
 Khai th¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo cã hiÖu qu¶ nhÊt, chó träng sö dông
nguyªn liÖu trong níc thay hµng nhËp khÈu;
 §æi míi c«ng nghÖ may g¾n liÒn víi nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm
míi, thiÕt kÕ mÉu mèt míi phï hîp thÞ hiÕu kh¸ch hµng víi chÊt lîng
cao;
 ChuyÓn dÞch çc xÝ nghiÖp may vÒ çc tØnh cã hÖ thèng giao th«ng
thuËn lîi ®Ó sö dông nguån lao ®éng hiÖn cã;
 Tæ chøc tèt hÖ thèng ®µo t¹o míi vµ ®µo t¹o l¹i ®Ó n©ng cao n¨ng
lùc qu¶n lý, tay nghÒ cho çn bé, c«ng nh©n, ®ång thêi ®Èy m¹nh çc
ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i...
TËp ®oµn DÖt May ViÖt Nam (Vinatex) ®ang khÈn tr¬ng thùc hiÖn
hµng chôc dù ¸n ®Çu t ph¸t triÓn míi, ®ång thêi kÕt hîp di dêi çc doanh
nghiÖp dÖt nhuém trong çc thµnh phè ra khu c«ng nghiÖp ®· quy ho¹ch ®i
liÒn víi hiÖn ®¹i hãa s¶n xuÊt ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng.
Dù ¸n ®Çu t côm c«ng nghiÖp dÖt nhuém t¹i §µ N½ng ®· ®a vµo s¶n
xuÊt giai ®o¹n I nhµ m¸y dÖt v¶i méc S¬n Trµ.
Gi÷a th¸ng 5 võa qua, C«ng ty dÖt may Hoµ Thä ®· ®a d©y chuyÒn
kÐo sîi c«ng suÊt 4.000 tÊn/n¨m cã vèn ®Çu t 256,6 tû ®ång vµo ho¹t ®éng.
T¹i khu c«ng nghiÖp dÖt may Phè Nèi (Hng Yªn), dù ¸n xö lý níc th¶i ®·
hoµn tÊt viÖc l¾p ®Æt thiÕt bÞ vµ ®ang ch¹y thö liªn ®éng ®Ó sím ®a vµo
79
vËn hµnh. Nhµ m¸y dÖt kim ®· nghiÖm thu hÇu hÕt çc h¹ng môc thiÕt bÞ,
c«ng nghÖ vµ ®ang ch¹y thö. Dù ¸n ®Çu t nhµ m¸y nhuém hoµn tÊt v¶i
PE/TC ®ang ®îc triÓn khai...
C«ng ty dÖt Phong Phó võa ký hîp ®ång liªn doanh víi tËp ®oµn ITG
cña Mü ®Ó x©y dùng côm dÖt may hiÖn ®¹i t¹i khu c«ng nghiÖp Hoµ
Kh¸nh, thµnh phè §µ N½ng víi tæng sè vèn ®Çu t 80 triÖu USD. Trong ®ã,
tËp ®oµn ITG gãp 60% tæng sè vèn, dÖt Phong Phó gãp 40%. §©y lµ hîp
®ång hîp t¸c ®Çu tiªn vÒ lÜnh vùc dÖt may ®îc ký kÕt sau khi ViÖt Nam –
Mü ký tho¶ thuËn song ph¬ng vÒ viÖc ViÖt Nam gia nhËp WTO. Theo dù
¸n, liªn doanh sÏ sö dông thiÕt bÞ, c«ng nghÖ tiªn tiÕn nhÊt hiÖn nay cña thÕ
giíi cho toµn bé çc c«ng ®o¹n dÖt, nhuém, xö lý hoµn tÊt, may mÆc vµ xö
lý ít trªn s¶n phÈm may mÆc. S¶n phÈm chÝnh cña côm dÖt may lµ 60
triÖu mÐt v¶i thµnh phÈm/n¨m vµ s¶n phÈm may mÆc ®îc tËp trung vµo
mÆt hµng cotton cao cÊp, xuÊt khÈu 90% s¶n lîng hµng hãa. Dù kiÕn sau
18 th¸ng x©y dùng nhµ xëng vµ l¾p ®Æt hoµn chØnh ®ång bé thiÕt bÞ,
c«ng nghÖ, dù ¸n sÏ chÝnh thøc ho¹t ®éng, thu hót 1.500 lao ®éng vµ t¹o
viÖc lµm cho nhiÒu c¬ së may gia c«ng trªn ®¹i bµn.[15]
1.2. TriÓn väng xuÊt khÈu hµng dÖt may sang EU ®Õn 2010
- Trong nh÷ng n¨m 2000 - 2004, hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµo thÞ
trêng EU ®îc hëng chÕ ®é u ®·i thuÕ quan (GSP) cña EU vµ chØ riªng
hµng dÖt may bÞ qu¶n lý b»ng h¹n ng¹ch. XuÊt khÈu hµng dÖt may gÇn nh
phô thuéc hoµn toµn vµo h¹n ng¹ch do phÝa EU Ên ®Þnh v× nh÷ng mÆt
hµng kh«ng bÞ Ên ®Þnh h¹n ng¹ch trong nhãm hµng dÖt may xuÊt sang EU
cã kim ng¹ch nhá vµ kh«ng ®¸ng kÓ.
N¨m 2004, mét sè mÆt hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµo EU nh giÇy
dÐp, dÖt may, thuû h¶i s¶n ®ang cã u thÕ h¬n so víi çc mÆt hµng cïng lo¹i
cña níc ASEAN kh¸c cã tr×nh ®é ph¸t triÓn cao h¬n ViÖt Nam nh Th¸i Lan,
80
In®«nªxia… v× nh÷ng mÆt hµng cña hä bÞ lo¹i khái danh s¸ch ®îc hëng
GSP. Nguy c¬ lín nhÊt trong giai ®o¹n nµy ®ã lµ viÖc hµng dÖt may ViÖt
Nam ph¶i ®èi mÆt víi mét ®èi thñ nÆng kÝ nhÊt lµ Trung Quèc vµ sù quay
trë l¹i cña çc níc ASEAN sau thêi k× khñng ho¶ng. Tuy cã lîi thÕ vÒ thuÕ
quan ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu vµo EU, nhng hµng dÖt may ViÖt Nam vÉn
ë trong t×nh tr¹ng n¨ng lùc c¹nh tranh kÐm.
- Giai ®o¹n n¨m 2005 - 2010, hµng xuÊt khÈu ViÖt Nam khi th©m
nhËp EU khã kh¨n h¬n thêi k× 2000 - 2004. Tuy nhiªn, hµng dÖt may trong
nh÷ng n¨m gÇn ®©y vÉn cã nh÷ng bíc biÕn chuyÓn tÝch cùc. Trong 5
th¸ng ®Çu n¨m 2006, kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may cña ViÖt Nam
vµo EU t¨ng 75% so víi cïng kú n¨m tríc, tËp trung vµo nh÷ng mÆt hµng chñ
lùc, cã gi¸ trÞ cao nh quÇn t©y, ¸o jacket, hµng thun…[2]
Tãm l¹i, giai ®o¹n tõ nay ®Õn 2010 tuy kh«ng mÊy thuËn lîi, nhng víi
cè g¾ng cña ChÝnh phñ vµ çc doanh nghiÖp xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vÉn
sÏ ph¸t triÓn, hµng dÖt may xuÊt khÈu ViÖt Nam sang EU sÏ chuyÓn biÕn
theo híng tÝch cùc.
2. Çc gi¶i ph¸p vËn dông marketing quèc tÕ nh»m ®Èy m¹nh xuÊt
khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam sang EU.
2.1. Nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ l¹i thÞ trêng EU
ThÞ trêng EU, sau khi më réng thµnh 25 níc thµnh viªn lµ lo¹i bá chÕ ®é
h¹n ng¹ch ®èi víi hµng may mÆc, sÏ cã nhiÒu thay ®æi vÒ chÝnh s¸ch th-
¬ng m¹i, hÖ thèng thuÕ, xu híng tiªu dïng, ®èi thñ c¹nh tranh. Nh÷ng yÕu tè
nµy ¶nh hëng lín tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh hµng may mÆc ViÖt Nam trªn thÞ
trêng EU, cho nªn cÇn n¾m b¾t tÊt c¶ çc th«ng tin thÞ trêng vµ liªn tôc cËp
nhËt.
Nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng th«ng tin thÞ trêng lµ c¬ së cho ph©n
®o¹n thÞ trêng mµ hµng may mÆc ViÖt Nam sÏ tiÕp cËn víi nh÷ng nhãm
81
kh¸ch hµng ®ã. Víi nhãm kh¸ch hµng a thÝch kiÓu d¸ng, hµng may mÆc
ViÖt Nam muèn c¹nh tranh ®îc víi çc ®èi thñ c¹nh tranh ph¶i cã nhiÒu kiÓu
d¸ng kh¸c nhau. Víi nhãm kh¸ch hµng lùa chän lµ hµng may mÆc theo th¬ng
hiÖu th× hµng may mÆc ViÖt Nam cÇn x©y dùng vµ ph¸t triÓn th¬ng
hiÖu.
Nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ l¹i thÞ trêng hµng may mÆc EU cho phÐp hµng
may mÆc ViÖt Nam tiÕp cËn ®óng víi nhãm kh¸ch hµng theo tiªu chÝ chÊt
lîng s¶n phÈm. Nhãm kh¸ch hµng mua hµng may mÆc xa xØ, ®¾t tiÒn rÊt
thÝch nh÷ng hµng may mÆc kÕt hîp gi÷a s¶n xuÊt thñ c«ng vµ hiÖn ®¹i
nhê nh÷ng ho¹ tiÕt, chi tiÕt b»ng thªu, ren, mãc, ®an b»ng tay, ®ång thêi
nh÷ng s¶n phÈm nµy ®îc lµm b»ng nh÷ng chÊt liÖu cã chÊt lîng rÊt tèt. Víi
nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu hµng may mÆc víi gi¸ c¶ trung b×nh th× chÊt
lîng cña chÊt liÖu b×nh thêng.
Nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ l¹i thÞ trêng hµng may mÆc EU kh«ng chØ
nh»m nhËn biÕt nhu cÇu kh¸ch hµng, mµ cßn nhËn biÕt çc ®èi thñ c¹nh
tranh vµ chiÕn lîc c¹nh tranh cña ®èi thñ ®èi víi hµng may mÆc ViÖt Nam.
HiÖn cã, kho¶ng 40 quèc gia xuÊt khÈu hµng may mÆc trªn thÞ trêng EU,
hµng may mÆc cña mçi quèc gia cã nh÷ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, lîi thÕ c¹nh
tranh vµ nh÷ng h¹n chÕ t¬ng ®èi gièng nhau do çc quèc gia nµy ®Òu lµ
quèc gia ®ang hoÆc kÐm ph¸t triÓn. Cho nªn, hµng may mÆc nµo cã chiÕn
lîc c¹nh tranh ®óng ®¾n, t¹o ra sù kh¸c biÖt sÏ ®em l¹i kh¶ n¨ng c¹nh tranh
lín cho hµng may mÆc cña quèc gia ®ã.
2.2. Hoµn thiÖn çc chÝnh s¸ch Marketing mix
2.2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.
S¶n phÈm dÖt may cã çc ®Æc ®iÓm cÇn chó ý sau:
- TÝnh thay thÕ cña s¶n phÈm lµ rÊt lín. S¶n phÈm dÖt may cã nhu
cÇu phong phó, ®a d¹ng tuú theo ®èi tîng tiªu dïng (phô thuéc vµo v¨n ho¸,
82
phong tôc tËp qu¸n, t«n gi¸o, ®iÒu kiÖn ®Þa lý, khÝ hËu, giíi tÝnh, tuæi
t¸c…).
- Gi¸ trÞ thÈm mü ®îc coi lµ quan träng vµ trë thµnh mét yÕu tè quan
träng ®èi víi çc nhµ s¶n xuÊt. Nã kh«ng chØ ®¸p øng nhu cÇu mÆc mµ cßn
®¸p øng nhu cÇu lµm ®Ñp, n©ng cao ®Þa vÞ, ®Æc tÝnh con ngêi. S¶n
phÈm dÖt may mang tÝnh thêi trang cao mµ mèt thêi trang ngµy cµng ph¸t
triÓn vµ thay ®æi nhanh chãng.
- §èi víi s¶n phÈm dÖt may, yÕu tè thêi vô liªn quan chÆt chÏ ®Õn thêi
c¬ b¸n hµng v× chu kú sèng cña mèt thêi trang lµ rÊt ng¾n.
- Nh·n m¸c s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. Ngêi
tiªu dïng thêng c¨n cø vµo nh·n m¸c ®Ó ph¸n xÐt chÊt lîng s¶n phÈm.
Tõ çc ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm, vÒ tiªu thô s¶n phÈm dÖt may çc
doanh nghiÖp míi cã thÓ ®a ra çc gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm. Nhng tríc khi ®a
ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm cô thÓ çc doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®¸nh gi¸, ph©n
tÝch s¶n phÈm cña m×nh hiÖn cã vµ kh¶ n¨ng thÝch øng cña nã trªn thÞ tr-
êng. §¸nh gi¸ th«ng qua kh¶ n¨ng vµ møc ®é thµnh c«ng cña s¶n phÈm trªn
thÞ trêng; t×m vµ chØ ra nh÷ng khuyÕt tËt ph¶i thay ®æi, c¶i tiÕn s¶n
phÈm; ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng; ph¸t huy çc
c¬ héi b¸n hµng vµ viÖc tËn dông nh÷ng c¬ héi Êy.
Nãi chung mét s¶n phÈm dÖt may xuÊt khÈu muèn thÝch øng ®îc ®Çy
®ñ çc yªu cÇu cña thÞ trêng th× ph¶i cã:
- Nhu cÇu cña thÞ trêng víi s¶n phÈm ®ã.
- HÖ thèng kh¶ n¨ng cung cÊp
- Sù am hiÓu vÒ phong tôc tËp qu¸n, thãi quen, thÞ hiÕu tiªu dïng ë thÞ
trêng xuÊt khÈu.
- ChÊt lîng s¶n phÈm …
83
Qua ph©n tÝch trªn cã thÓ thÊy chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña ngµnh dÖt
may ViÖt Nam cÇn tËp trung vµo viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm (kiÓu d¸ng,
kÝch cì, mÉu m·…), n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó tho¸t khái t×nh tr¹ng
s¶n xuÊt gia c«ng hiÖn nay.
2.2.1.1. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
§Ó c¶i thiÖn chÊt lîng s¶n phÈm çc doanh nghiÖp dÖt may cÇn ph¶i:
- KiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng nguyªn phô liÖu, t¹o b¹n hµng cung cÊp
nguyªn phô liÖu æn ®Þnh, ®óng thêi h¹n, b¶o qu¶n tèt, tr¸nh xuèng phÈm
cÊp.
- Tu©n thñ nghiªm ngÆt yªu cÇu cña bªn ®Æt hµng vÒ nguyªn phô
liÖu, c«ng nghÖ, quy tr×nh s¶n xuÊt theo ®óng mÉu hµng vµ tµi liÖu kü
thuËt bªn ®Æt hµng cung cÊp vÒ m· hµng, qui çch kü thuËt, nh·n m¸c,
®ãng gãi bao b×…
- Tu©n thñ ®óng quy tr×nh kiÓm tra chÊt lîng tríc khi xuÊt khÈu.
- Trong t¬ng lai cÇn phÊn ®Êu xuÊt khÈu theo ®iÒu kiÖn CIF, chñ
®éng trong thuª tµu vËn chuyÓn vµ b¶o hiÓm, tr¸nh rñi ro tæn thÊt vµ suy
gi¶m chÊt lîng thµnh phÈm.
2.2.1.2. §a d¹ng ho¸ kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm.
§èi víi çc mÆt hµng níc ta chñ ®éng s¶n xuÊt th× yÕu tè nµy lµ rÊt
quan träng, ®ßi hái çc doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t nhanh nh¹y, linh ho¹t v×
yÕu tè thêi trang lu«n biÕn ®éng. Muèn vËy çc doanh nghiÖp ViÖt Nam
cÇn ph¶i:
- Çc doanh nghiÖp may hîp t¸c víi çc ViÖn mèt hoÆc thuª chuyªn gia
mèt cña níc ngoµi ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh hoµ nhËp vµo thÞ trêng thÕ
giíi.
- TËp trung ®Çu t c«ng nghÖ tiªn tiÕn trong kh©u thiÕt kÕ mÉu m· v¶i
vµ s¶n phÈm may.
84
- Kh¾c phôc khã kh¨n vÒ thiÕu nguån tµi chÝnh vµ nh©n lùc trong
kh©u thiÕt kÕ mÉu m·, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi th«ng qua viÖc trao ®æi
b¶n quyÒn gi÷a çc c«ng ty vµ tranh thñ sù hç trî cña nhµ nhËp khÈu còng
nh ®¹i diÖn cña m¹ng líi ph©n phèi t¹i níc nhËp khÈu.
2.2.1.3. VÊn ®Ò nh·n hiÖu s¶n phÈm
Khi cha cã tªn tuæi trªn thÞ trêng thÕ giíi th× çch tèt nhÊt ®Ó x©m
nhËp thÞ trêng lµ mua b»ng s¸ng chÕ, nh·n hiÖu cña c«ng ty níc ngoµi ®Ó
lµm ra s¶n phÈm cña hä víi gi¸ rÎ h¬n, qua ®ã th©m nhËp vµo thÞ trêng thÕ
giíi b»ng s¶n phÈm "s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam".
§ång thêi t¨ng cêng c«ng t¸c ®¨ng ký nh·n hiÖu hµng ho¸. §Ó xuÊt khÈu
trùc tiÕp, s¶n phÈm dÖt may ViÖt Nam cÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ trªn thÞ tr-
êng thÕ giíi b»ng nh·n hiÖu cña m×nh. Tuy nhiªn ®¨ng ký nh·n hiÖu chi phÝ
rÊt lín, v× vËy ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ çc doanh nghiÖp cã thÓ kÕt hîp víi
nhau ®Ó ®¨ng ký mét nh·n hiÖu xuÊt khÈu chung cho tõng lo¹i s¶n phÈm.
85
2.2.2. ChÝnh s¸ch gi¸.

Gi¸ cña hµng dÖt may ph¶i linh ®éng, ®¸p øng ®îc sù thay ®æi cña
cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. Do ®ã ®Ó h×nh thµnh mét møc gi¸ phï hîp rÊt
cÇn thiÕt ph¶i cã sù theo dâi, nghiªn cøu chÆt chÏ sù biÕn ®éng cña thÞ tr-
êng.
Çc c«ng ty xuÊt nhËp khÈu ®Þnh gi¸ mua, gi¸ b¸n th× trong kho¶ng
chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµ gi¸ b¸n ®· bao gåm mét kho¶n lîi nhuËn. Nhng
®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao th× lîi nhuËn cµng cao vµ ng-
îc l¹i, mµ gi¸ b¸n cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ trêng, cña
s¶n phÈm thay thÕ, cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Trªn thùc tÕ, çc bíc ph©n tÝch hoµ vèn, ph©n tÝch ®é co d·n cña cÇu
lµ quan träng nhng tèn kÐm vÒ thêi gian vµ chi phÝ. Do ®ã víi chi phÝ ®Ó
mua hµng vµ tÝnh to¸n çc kho¶n kh¸c trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng vÒ çc
møc gi¸ kh¸c nhau mµ tõ ®ã çc c«ng ty ®Þnh gi¸ b¸n.
HiÖn nay gi¸ xuÊt khÈu cña çc c«ng ty ®îc tÝnh theo gi¸ FOB. Çc
c«ng ty nªn cã mét khung gi¸ ®îc x©y dùng víi tõng thêi kú dùa trªn gi¸ c¶ thÞ
trêng, gi¸ cña çc ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ nguyªn phô liÖu.
ViÖc ra quyÕt ®Þnh trong lÜnh vùc gi¸ rÊt phøc t¹p, nã ®ßi hái ph¶i
tÝnh ®Õn nhiÒu yÕu tè nh:
- Gi¸ thµnh cña s¶n phÈm hoÆc Ýt nhÊt lµ íc lîng cña nã theo nh÷ng
çch tÝnh to¸n kh¸c nhau.
- Th¨m dß ph¶n øng cña kh¸c hµng víi çc møc gi¸ kh¸c nhau ®ã.
- Gi¸ c¹nh tranh vµ ph¶n øng cña nã.
- Sù can thiÖp cã thÓ cã cña ChÝnh phñ ®èi víi gi¸ c¶.
Çc doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam cã thÓ thùc hiÖn çc chiÕn lîc gi¸
®Ó c¹nh tranh vµ ®Ó më réng thÞ trêng. Cã thÓ b¸n h¹ gi¸ lÇn ®Çu cho
86
kh¸ch hµng vµ sau khi kh¸ch hµng ®· trë lªn quen thuéc th× cã thÓ chuyÓn
sang biÖn ph¸p h¹ gi¸ tõng ®ît.
87
2.2.3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi.

Çc chÝnh s¸ch ph©n phèi hµng dÖt may ph¶i tËp trung vµo gi¶m dÇn
sè trung gian, cè g¾ng xuÊt khÈu trùc tiÕp sang níc nhËp mµ kh«ng cÇn
th«ng qua níc thø ba. §iÒu nµy hiÖn nay kh«ng thÓ thùc hiÖn ngay ®îc v×
cßn nhiÒu c¶n trë trong m«i trêng chÝnh trÞ ph¶i thÝch øng.
Nhng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña çc c«ng ty cÇn ph¶i ®îc rót ng¾n
l¹i, ®Æc biÖt ®a hµng ho¸ trùc tiÕp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy kh«ng
nh÷ng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn mµ cßn hç trî cho viÖc thu thËp th«ng tin,
giµnh ®îc nhiÒu ®¬n ®Æt hµng h¬n, tr¸nh t×nh tr¹ng chØ cÇn giao hµng
cho trung gian lµ xong nh hiÖn nay.
Tríc m¾t vÉn ph¶i cñng cè çc b¹n hµng trung gian lµ Hång K«ng vµ
§µi Loan v× hä ®· t¹o ®îc uy tÝn trªn thÞ trêng thÕ giíi. Çc c«ng ty cÇn
ph¶i th«ng qua nã ®Ó s¶n xuÊt gia c«ng sang çc thÞ trêng kh¸c. Tuy nhiªn
vÒ l©u dµi khi ®· cã ®ñ ®iÒu kiÖn chóng ta nªn thiÕt lËp kªnh ph©n phèi
trùc tiÕp. §Ó thuËn lîi h¬n cho viÖc tiÕp cËn trùc tiÕp thÞ trêng xuÊt khÈu,
cã thÓ cã nh÷ng ph¬ng ph¸p sau:
- Sö dông ®¹i lý hay chi nh¸nh b¸n ë níc ngoµi (b¸n cho çc nhµ b¸n lÎ).
Ph¬ng ph¸p nµy kh«ng nh÷ng b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng
mµ cßn cã thÓ thu thËp ®îc çc th«ng tin trªn thÞ trêng.
- Liªn doanh: Liªn doanh gi÷a hai bªn b¹n hµng së h÷u cã thÓ lµ mét ph-
¬ng ph¸p rÊt cã hiÖu qu¶ trong khai th¸c çc c¬ héi xuÊt khÈu. Chi phÝ
thµnh lËp vµ vèn ban ®Çu do hai bªn tho¶ thuËn vµ nã tïy thuéc vµo thÞ tr-
êng. Thµnh lËp liªn doanh cã lîi do hîp nhÊt chuyªn m«n cña c¶ hai bªn vµ
thuËn lîi h¬n cho viÖc sö dông ®¹i lý v× ®èi t¸c cã tr¸ch nhiÖm cao h¬n ®èi
víi môc tiªu chung.
- Sö dông ®¹i lý ®éc quyÒn ë ®Þa ph¬ng: Lµ ph¬ng ph¸p truyÒn thèng
vµ rÊt quan träng ®Ó tæ chøc b¸n hµng ë níc ngoµi, ®Æc biÖt lµ nh÷ng níc
88
c«ng nghiÖp ph¸t triÓn, ®iÒu quan träng lµ ph¶i chän ®îc ®¹i lý ®ñ tr×nh
®é, kinh nghiÖm vµ cã thÓ cung cÊp th«ng tin trë l¹i cho c«ng ty…
Khi quyÕt ®Þnh mét ph¬ng thøc ph©n phèi míi cÇn ph©n tÝch tØ mØ,
thËn träng, ®Ó quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm thuËn lîi nhÊt cho viÖc th©m nhËp.
Cã thÓ c¨n cø vµo nh÷ng tiªu chuÈn nh tÝnh chÊt s¶n phÈm, t×nh h×nh
Marketing, khèi lîng b¸n, hÖ thèng ph©n phèi ®ang sö dông trªn thÞ trêng,
chi phÝ vËn t¶i so víi tæng chi phÝ, møc ®é rñi ro mµ c«ng ty sÏ chÊp nhËn,
kh¶ n¨ng vèn cña c«ng ty.
Ngoµi viÖc hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cÇn ph¶i ®¶m b¶o yªu
cÇu vÒ giao hµng ®óng h¹n. §©y lµ yªu cÇu rÊt quan träng víi s¶n phÈm
dÖt may do yÕu tè thêi vô vµ thêi trang lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt
®Þnh vÒ tÝnh c¹nh tranh cña nhãm hµng nµy, v× vËy cÇn ph¶i chñ ®éng
vËn chuyÓn, bèc dì hµng ho¸, s¾p xÕp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ngay sau khi cã
®¬n ®Æt hµng.
Nãi chung, trong vµi n¨m tíi ngµnh dÖt may ViÖt Nam vÉn cha ®ñ "néi
lùc" ®Ó xuÊt khÈu trùc tiÕp, viÖc xuÊt khÈu th«ng qua çc níc trung gian
vµ h×nh thøc chñ yÕu. Bëi vËy chóng ta ph¶i th«ng qua nã ®Ó t¹o lËp uy
tÝn cña s¶n phÈm ViÖt Nam trªn thÞ trêng thÕ giíi b»ng nh÷ng u thÕ riªng
biÖt, ®ång thêi häc hái kinh nghiÖm cña chÝnh nh÷ng níc trung gian ®ã vµ
çc níc kh¸c, tõng bíc t¹o tiÒn ®Ò ®Ó chuyÓn sang xuÊt khÈu trùc tiÕp.
2.2.4. §Èy m¹nh truyÒn tin vµ xóc tiÕn hçn hîp.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn cña çc doanh nghiÖp dÖt may ViÖt Nam hiÖn nay
vÉn chñ yÕu híng vµo thÞ trêng néi ®Þa, do ®ã viÖc më réng ho¹t ®éng nµy
ra thÞ trêng quèc tÕ lµ rÊt cÇn thiÕt. Çc ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng
cïng mét lóc ph¶i híng vµo c¶ hai ®èi tîng lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng vµ çc
nhµ nhËp khÈu, nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ.
89
VÒ ho¹t ®éng qu¶ng ço. §©y lµ ph¬ng ph¸p quan träng trong h×nh th¸i
thÞ trêng c¹nh tranh. Qu¶ng ço kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ vÊn ®Ò th«ng tin
mµ cßn thuyÕt phôc ngêi mua.
§èi víi çc doanh nghiÖp ViÖt Nam, do tµi chÝnh cßn h¹n hÑp nªn ph¶i
biÕt sö dông tËp trung vµ cã môc tiªu cô thÓ. Víi çc ph¬ng tiÖn th«ng tin
®¾t tiÒn nh TV, ®µi, cÇn c©n nh¾c kü vÒ hiÖu qu¶ vµ chi phÝ. Nhng
qu¶ng ço qua th tÝn dông, catalog hay çc tµi liÖu dïng t¹i ®iÓm b¸n hµng
th× nªn ®Èy m¹nh h¬n.
Ngoµi ra cã thÓ qu¶ng ço qua çc Ên phÈm cña ngµnh, cña c«ng ty vµ
nhÊn m¹nh nh÷ng u thÕ cña m×nh. Çc t¹p chÝ chuyªn ngµnh, t¹p chÝ thêi
trang ë níc ngoµi còng lµ nh÷ng ®Þa chØ ®¸ng tin cËy. ViÖc sö dông tµi
liÖu t¹i ®iÓm b¸n hµng ë çc cöa hµng b¸n lÎ hay n¬i trng bµy triÓn l·m còng
cã hiÖu qu¶ mµ chi phÝ kh«ng cao. Nh÷ng tµi liÖu nµy ph¶i cung cÊp
nhiÒu th«ng tin cho viÖc thiÕt lËp vµ cñng cè uy tÝn s¶n phÈm.
VÒ xóc tiÕn b¸n. Çc doanh nghiÖp dÖt may cña ViÖt Nam còng cÇn
ph¶i lµm sao ®Ó t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng. Çc c«ng ty cã thÓ göi hµng
mÉu ®Õn çc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ khuyÕn khÝch dïng, kÞp thêi n¾m
b¾t nh÷ng ph¶n øng cña hä ®èi víi s¶n phÈm, thêi gian giao hµng… ®Ó söa
®æi kÞp thêi.
Çc c«ng ty cã thÓ tæ chøc nh÷ng héi nghÞ kh¸ch hµng theo ®Þnh kú, chñ
yÕu ®èi víi kh¸ch hµng níc ngoµi, nh»m giíi thiÖu cho hä thÊy râ kh¶ n¨ng
cña c«ng ty trong viÖc ®¸p øng tèt nhu cÇu cña hä. NÕu lµm tèt viÖc nµy
hiÖu qu¶ sÏ cao v× theo t©m lý cña mét sè kh¸ch hµng ®Õn víi ngµnh may
ViÖt Nam lµ ®Ó cã ®îc nh÷ng ®¬n ®Æt hµng s¶n xuÊt t¹i chç víi gi¸ rÎ t-
¬ng ®èi so víi nh÷ng thÞ trêng kh¸c.
VÒ b¸n hµng ç nh©n. Chóng ta cã thÓ häc tËp kinh nghiÖm cña çc
doanh nghiÖp võa vµ nhá ë Trung Quèc, Th¸i Lan, ®ã lµ cö nh©n viªn mang
90
s¶n phÈm mÉu ®i chµo hµng trùc tiÕp víi çc c«ng ty nhËp khÈu hµng dÖt
may. §Ó cã bíc ®i nµy cÇn cã sù chuÈn bÞ kü lìng, t×m hiÓu kü vÒ hÖ
thèng ph©n phèi ë çc níc nhËp khÈu th«ng qua çc phßng th¬ng m¹i, çc ®¹i
diÖn th¬ng m¹i vµ ph¶i cã mét ®éi ngò nh©n viªn giµu kinh nghiÖm hoÆc
cã thÓ thuª nh©n viªn tiÕp thÞ ngêi b¶n xø ë çc thÞ trêng giµu tiÒm n¨ng d-
íi h×nh thøc tr¶ hoa hång theo hîp ®ång mµ hä ký ®îc, ®©y còng lµ mét ph-
¬ng ph¸p h÷u hiÖu.
2.3. Ph©n tÝch SWOT
Trong hoµn c¶nh míi, ngµnh may ViÖt Nam ®ang cã nhiÒu c¬ héi, song
còng ®øng tríc nh÷ng th¸ch thøc lín. Ph©n tÝch S.W.O.T (Strengths §iÓm
m¹nh, Weaknesses §iÓm yÕu, Opportunities C¬ héi, vµ Threats - Nguy c¬,
th¸ch thøc) ®èi víi ngµnh may ViÖt Nam cã thÓ nªu ra nh÷ng nÐt chñ yÕu
vÒ n¨ng lùc c¹nh tranh cña ngµnh trong nh÷ng n¨m tríc m¾t.
B¶ng 12 - §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng may ViÖt Nam trªn
c¬ së ph©n tÝch ma trËn S.W.O.T.
Strengths (§iÓm m¹nh) Weaknesses (§iÓm yÕu)
- Cã nguån nh©n c«ng dåi dµo vµ cã - Gi¸ trÞ gia t¨ng trong níc thÊp do
tr×nh ®é; duy tr× qu¸ l©u h×nh thøc gia c«ng;
- L¬ng giê b×nh qu©n thÊp; - Cha chñ ®éng t¹o ®îc nguån nguyªn
- Chi phÝ s¶n xuÊt/ 1 phót thÊp h¬n phô liÖu trong níc phï hîp yªu cÇu
nhiÒu níc trong khu vùc; s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu;
- Yªu cÇu ®Çu t tèi thiÓu ®èi víi chñ - Sù liªn kÕt víi kh¸ch hµng kÐm ph¸t
doanh nghiÖp; triÓn: qu¸ phô thuéc vµo çc ®èi t¸c
- Ph¬ng tiÖn göi hµng vµ vËn níc ngoµi, Ýt mèi liªn hÖ víi kh¸ch
chuyÓn quèc tÕ thuËn lîi vµ cã chi hµng cuèi cïng;
phÝ thÊp; - Kh¶ n¨ng tiÕp thÞ h¹n chÕ, ®Æc
- MiÔn thuÕ nhËp khÈu ®èi víi vËt biÖt trong viÖc ®ét ph¸ thÞ trêng
91
t dïng cho s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu; míi;

- HÇu hÕt çc doanh nghiÖp ®îc - HÇu nh cha cã th¬ng hiÖu riªng vµ
trang bÞ tèt vµ cã ®é ngò c«ng nh©n chñng lo¹i s¶n phÈm cßn h¹n chÕ;
®îc ®µo t¹o tèt; - ViÖc ®µo t¹o cßn h¹n chÕ, ®Æc
- §éi ngò qu¶n lý cã kü n¨ng kinh biÖt ®èi víi qu¶n lý chuyªn ngµnh;
doanh vµ ®ang chuyÓn sang h×nh - Thu nhËp cña phÝa ViÖt nam chñ
thøc tiÕp cËn trùc tiÕp víi kh¸ch yÕu dùa trªn chi phÝ gia c«ng, v×
hµng. thÕ h¹n chÕ lîi nhuËn vµ kh¶ n¨ng
t¨ng vèn.
Opportunities (C¬ héi) Threats (Nguy c¬, th¸ch thøc)
- Cã c¬ héi n©ng cao hiÖu qu¶ vµ kü - TÝnh khèc liÖt trong c¹nh tranh ë
n¨ng tiÕp thÞ trong gia c«ng ®Ó tÊt c¶ çc thÞ trêng ®ang t¨ng;
chuyÓn sang xuÊt FOB; - AFTA sÏ gi¶m çc hµng rµo th¬ng
- §é co d·n vÒ thu nhËp lín cho thÊy m¹i ë ch©u ¸ vµ khuyÕn khÝch c¹nh
nhu cÇu thuËn lîi ®èi víi xuÊt khÈu; tranh khu vùc;
- Tû gi¸ hèi ®o¸i thùc tÕ cña VND - Nh©n c«ng mét sè níc trong khu
trªn mét sè thÞ trêng ®ang yÕu ®i vùc rÎ h¬n, nh In®«nªxia,
lµm t¨ng kh¶ n¨ng xuÊt khÈu hµng Bangladesh;
vµo çc thÞ trêng ®ã; - Chi phÝ cho çc dÞch vô thuéc kÕt
- Mét sè c«ng ty ®· thµnh c«ng trong cÊu h¹ tÇng cao: cíc phÝ ®iÖn tho¹i,
ph¸t triÓn çc s¶n phÈm ®Æc biÖt t¹i dÞch vô viÔn th«ng, gi¸ ®iÖn, níc…
thÞ trêng trªn c¬ së xuÊt FOB; - C¹nh tranh khèc liÖt tõ phÝa Trung
- Çc sè liÖu xuÊt khÈu qu¸ khø cho Quèc do ë ®ã c«ng nghiÖp dÖt vµ
thÊy çc thÞ trêng xuÊt khÈu chñ phô liÖu ®· ph¸t triÓn, vµ cã nguån
yÕu cña ViÖt Nam lµ EU. nh©n c«ng rÎ h¬n, n¨ng suÊt lao
®éng cao h¬n;
- Trung Quèc gia nhËp Tæ chøc Th-
92
¬ng m¹i thÕ giíi WTO.
Trªn cÊp ®é ngµnh th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng may ViÖt Nam
chñ yÕu ®îc t¹o ra bëi nguån nh©n lùc.
Mét thuËn lîi cho hµng xuÊt khÈu nãi chung vµ cho viÖc xuÊt khÈu
hµng may nãi riªng lµ ®ång tiÒn ViÖt Nam cã xu híng yÕu ®i trªn çc thÞ tr-
êng, ®iÒu nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc c¹nh tranh vÒ gi¸.
ë cÊp ®é doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng
may ViÖt nam lµ rÊt thÊp, do çc doanh nghiÖp cha quan t©m ®Õn viÖc
x©y dùng vµ ph¸t triÓn th¬ng hiÖu vµ mÉu m· s¶n phÈm, cha chó träng
®Õn kh©u thiÕt kÕ kiÓu d¸ng s¶n phÈm.
Còng cÇn ph¶i nhÊn m¹nh r»ng, mét sè ®iÓm m¹nh cña ngµnh dÖt may
ViÖt Nam còng nh çc c¬ héi mµ chóng ta cã thÓ tËn dông ®îc hiÖn nay
chØ mang tÝnh t¹m thêi, trong t¬ng lai dµi cã thÓ kh«ng cßn hoÆc biÕn
thµnh çc nguy c¬.
Tuy nhiªn hiÖn nay Trung Quèc, §µi Loan ®· gia nhËp WTO vµ trong t-
¬ng lai gÇn ViÖt Nam còng sÏ gia nhËp tæ chøc nµy. V× vËy çc níc dì bá
h¹n ng¹ch dÖt may chØ cßn lµ vÊn ®Ò thêi gian. Khi h¹n ng¹ch bÞ dì bá th×
hµng may ViÖt Nam sÏ khã c¹nh tranh ®îc víi s¶n phÈm cña çc níc kh¸c.
Mét thuËn lîi hiÖn nay cña ngµnh may ViÖt Nam mµ trong t¬ng lai cã
thÓ trë thµnh mét nguy c¬ lµ gi¸ nh©n c«ng thÊp, bëi v× khi gia nhËp WTO
çc doanh nghiÖp ph¶i tr¶ c«ng cho ngêi lao ®éng theo nh÷ng chuÈn mùc
chung, khi ®ã nÕu çc doanh nghiÖp may tiÕp tôc tr¶ c«ng thÊp th× çc níc
sÏ kh«ng chÊp nhËn nhËp khÈu s¶n phÈm cña hä. Cßn nÕu t¨ng tiÒn c«ng
th× lîng ®¬n ®Æt hµng gia c«ng cã thÓ sÏ gi¶m ®i ®¸ng kÓ.
§Ó ph¸t huy çc ®iÓm m¹nh vµ kh¾c phôc ®iÓm yÕu, cã thÓ sö dông
çc biÖn ph¸p sau:
93
 Thùc thi chiÕn lîc x©y dùng vµ ph¸t triÓn th¬ng hiÖu s¶n phÈm.
PhÇn lín hµng may cña ViÖt Nam xuÊt khÈu trong thêi gian qua lµ hµng
gia c«ng cho çc níc, v× vËy çc doanh nghiÖp ®¬n vÞ gia c«ng cha quan
t©m nhiÒu ®Õn vÊn ®Ò th¬ng hiÖu, nh·n hiÖu s¶n phÈm. Trong thêi
gian tíi, çc doanh nghiÖp may ViÖt Nam cÇn cã nhËn thøc ®óng ®¾n
vµ ®Çu t thÝch ®ng cho ho¹t ®éng nµy.
 Lµm tèt c«ng t¸c ®µo t¹o çc nhµ thiÕt kÕt mÉu s¶n phÈm may cã
tr×nh ®é quèc tÕ ®Ó cã thÓ s¸ng t¹o vµ chñ ®éng t¹o ra çc s¶n phÈm
míi, ®a d¹ng, cã tÝnh kh¸c biÖt vµ hÊp dÉn ngêi tiªu dïng, tr¸nh thô ®éng
lµm theo çc ®¬n ®Æt hµng cña çc h·ng lín ë çc níc hoÆc b¾t chíc
mÉu cña ngêi kh¸c. Mét h¹n chÕ lín cña hµng may ViÖt Nam lµ thêng
lµm theo kiÓu d¸ng cña çc s¶n phÈm mµ çc níc kh¸c ®· lµm, Ýt cã tÝnh
s¸ng t¹o vµ ®éc ®¸o.
 N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Ngµnh may
mÆc ViÖt Nam cã u thÕ lµ gi¸ nh©n c«ng rÎ nhng tæng chi phÝ cho mét
®¬n vÞ s¶n phÈm lín h¬n so víi nhiÒu níc kh¸c. Lîi thÕ gi¸ nh©n c«ng rÎ
sÏ mÊt ®i khi chóng ta gia nhËp WTO vµ ChÝnh phñ c¶i çch tiÒn l¬ng.
§Ó h¹n gi¸ thµnh s¶n phÈm, ngoµi viÖc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ th×
®iÒu quan träng lµ ph¶i n©ng cao tay nghÒ vµ kü n¨ng cña c«ng nh©n
®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng ngµnh.
 Gi÷ g×n ch÷ tÝn trong kinh doanh. Ch÷ tÝn ë ®©y kh«ng chØ giíi h¹n
trong vÊn ®Ò chÊt lîng, giao nhËn vµ thanh to¸n mµ cßn trong viÖc kinh
doanh theo th«ng lÖ vµ cam kÕt quèc tÕ.
 §Èy m¹nh xuÊt khÈu trªn c¬ së ph¸t triÓn v÷ng ch¾c thÞ trêng trong n-
íc. ThÞ trêng trong níc lµ n¬i cã kh¶ n¨ng t¹o ra nhiÒu gi¸ trÞ gia t¨ng vµ
lîi thuËn h¬n so víi thÞ trêng ngoµi níc, gióp cho çc doanh nghiÖp cã
94
thªm nguån ®Çu t ph¸t triÓn, lµ n¬i b¾t ®Çu cña qu¸ tr×nh x©y dùng th-
¬ng hiÖu vµ uy tÝn cña s¶n phÈm.
3. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi toµn ngµnh dÖt may ViÖt Nam
3.1. Çc kiÕn nghÞ mang tÝnh vÜ m«
3.1.1. ChÝnh s¸ch vÒ ®Çu t ph¸t triÓn
Çc chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t ph¶i ®îc tÝnh to¸n trªn ph¹m vi toµn ngµnh,
tËp trung vµo ngµnh dÖt vµ s¶n xuÊt phô liÖu may, ®Çu t chän läc theo
mÆt hµng cã thÕ m¹nh nh»m t¹o kh¶ n¨ng liªn kÕt, hîp t¸c vµ khai th¸c tèt
h¬n n¨ng lùc thiÕt bÞ. Ngµnh dÖt ®ßi hái vèn ®Çu t lín, cÇn cã chÝnh s¸ch
khuyÕn khÝch ®Çu t níc ngoµi vµo lÜnh vùc nµy. KhuyÕn khÝch çc nhµ
®Çu t níc ngoµi ®Çu t vµo çc dù ¸n s¶n xuÊt nguyªn phô liÖu may ®èi víi
®Çu t níc ngoµi vµo ngµnh nµy.
§Çu t cña nhµ níc ph¶i tËp trung cho çc c«ng tr×nh träng ®iÓm ®Ó s¶n
xuÊt ra çc s¶n phÈm phï hîp víi tiªu chuÈn xuÊt khÈu.
3.1.2. ChÝnh s¸ch vÒ thÞ trêng xuÊt khÈu
Ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu theo ph¬ng ch©m ®a d¹ng ho¸. T¨ng c-
êng vai trß çc tæ chøc xóc tiÕn th¬ng m¹i cña nhµ níc, hç trî doanh nghiÖp
trong c«ng t¸c Marketing. Bªn c¹nh viÖc t×m hiÓu, cung cÊp çc th«ng tin vÒ
thÞ trêng, gi¸ c¶, çc ®Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi còng nh b¶n s¾c
truyÒn thèng d©n téc cña çc quèc gia cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch tiÕp
cËn, khai th«ng vµ ph¸t triÓn víi tõng thÞ trêng cô thÓ.
3.1.3. ChÝnh s¸ch vÒ nguyªn liÖu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm
Nhµ níc cÇn ph¶i cã qui ho¹ch ph¸t triÓn vïng nguyªn liÖu çc lo¹i t¬ sîi
thiªn nhiªn cho ngµnh dÖt vµ çc chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®Çu t ph¸t
triÓn vïng nguyªn liÖu, t¹o nguån nguyªn liÖu æn ®Þnh cho ngµnh dÖt.
KhuyÕn khÝch ®Çu t cho s¶n xuÊt phô liÖu vµ s¶n xuÊt v¶i ®ñ tiªu chuÈn
95
xuÊt khÈu, gi¶m bít phô thuéc cña ngµnh may vµo nguån nguyªn liÖu nhËp
ngo¹i.
N©ng cao hiÖu qu¶ vµ chÊt lîng cña hµng may gia c«ng, t¹o dùng vµ
cñng cè uy tÝn trªn thÞ trêng thÕ giíi ®ång thêi t¹o lËp c¬ së ®Ó chuyÓn
dÇn sang xuÊt khÈu trùc tiÕp.
Cã chÝnh s¸ch hç trî, khuyÕn khÝch ®Çu t cho kh©u thiÕt kÕ vµ s¶n
xuÊt hµng mÉu, ®Çu t ®µo t¹o ®éi ngò çn bé ®ñ kh¶ n¨ng thiÕt kÕ mÉu
m· ®ång thêi hç trî cho c«ng t¸c ®¨ng ký nh·n hiÖu hµng ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn
®a çc s¶n phÈm th¬ng hiÖu ViÖt Nam ra thÞ trêng EU.
96
3.1.4. ChÝnh s¸ch vÒ ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng
nghÖ.
CÇn ph¶i cã sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a viÖc nhËp thiÕt bÞ c«ng nghÖ
hiÖn ®¹i víi thiÕt bÞ c«ng nghÖ ®· qua sö dông, võa ®¸p øng ®îc yªu cÇu
ph¸t triÓn s¶n phÈm, võa c©n ®èi ®îc vèn ®Çu t cho trang thiÕt bÞ vµ ®¶m
b¶o tÝnh c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm xuÊt khÈu trªn c¬ së tÝnh hiÖu
qña kinh tÕ. ¦u tiªn ®Çu t cho c«ng nghÖ thiÕt kÕ trªn m¸y vi tÝnh nh»m
n©ng cao n¨ng lùc s¸ng t¹o mÉu m·. Cã çc chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®Çu
t víi çc dù ¸n s¶n xuÊt s¶n phÈm míi theo tiªu chuÈn ISO 14000, ISO
9000…
Nghiªn cøu ¸p dông khoa häc vÒ nguyªn liÖu míi, vÒ vËt liÖu míi, vÒ
c«ng nghÖ vµ thiÕt bÞ ®ang cßn bá trèng sím ®Çu t thÝch ®¸ng vÒ c¬ së
t¹o mèt vµ n©ng cao nghiÖp vô t¹o mèt.
3.1.5. ChÝnh s¸ch vÒ tæ chøc qu¶n lý vµ ®µo t¹o
Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch hç trî khuyÕn khÝch vµ thu hót çc häc sinh
cã kh¶ n¨ng theo häc ngµnh c«ng nghÖ dÖt may, kh¾c phôc t×nh tr¹ng
thiÕu kÜ s dÖt may nh hiÖn nay. §Çu t cho çc trêng d¹y nghÒ, ®µo t¹o c«ng
nh©n kü thuËt ®¸p øng ®îc yªu cÇu s¶n xuÊt theo d©y chuyÒn hiÖn ®¹i,
nh»m ®µo t¹o mét ®éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, thùc sù trë thµnh thÕ
m¹nh vÒ nh©n lùc cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam.
¦u tiªn ®µo t¹o çc chuyªn gia vÒ thiÕt kÕ thêi trang vµ Marketing,
kh¾c phôc ®iÓm yÕu c¬ b¶n cña ngµnh may xuÊt khÈu trong kh©u thiÕt
kÕ mÉu mèt vµ xóc tiÕn thÞ trêng, tõng bíc t¹o lËp c¬ së ®Ó chuyÓn sang
xuÊt khÈu trùc tiÕp çc s¶n phÈm mang th¬ng hiÖu ViÖt Nam, ®ång thêi cã
chÝnh s¸ch hç trî ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o nguån thu nhËp æn ®Þnh.
Tæ chøc s¾p xÕp l¹i çc doanh nghiÖp dÖt may trªn ph¹m vi c¶ níc theo
ph¬ng ch©m g¾n vïng c«ng nghiÖp dÖt víi vïng nguyªn liÖu, c«ng nghiÖp
97
may víi çc trung t©m tiªu thô vµ xuÊt khÈu nh»m gi¶m bít ®îc chi phÝ,
n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.
3.1.6. ChÝnh s¸ch thuÕ vµ çc thñ tôc xuÊt khÈu.
CÇn ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc nhËp nguyªn phô liÖu, nhËp hµng mÉu, nhËp
b¶n vÏ ®Ó thùc hiÖn çc hîp ®ång gia c«ng xuÊt khÈu hiÖn vÉn cßn rêm rµ,
mÊt thêi gian, g©y khã kh¨n cho doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ víi çc hîp ®ång
gia c«ng xuÊt khÈu cã thêi h¹n ng¾n. §¬n gi¶n thñ tôc hoµn thuÕ nhËp khÈu
vµ x©y dùng møc thuÕ chi tiÕt cho çc lo¹i nguyªn liÖu nhËp khÈu.
Thñ tôc cho xuÊt khÈu cÇn tr¸nh bít phiÒn hµ, ®èi víi thÞ trêng xuÊt
khÈu phi h¹n ng¹ch nh EU nªn bá ®ßi hái giÊy phÐp xuÊt khÈu chuyÕn.
Tæng côc H¶i quan cÇn cã çn bé n¾m ®îc chuyªn m«n cña ngµnh dÖt may
vµ nªn cã th«ng tin chuyªn ngµnh tõ Tæng c«ng ty dÖt may ®Ó lµm c¨n cø
gióp cho sù kiÓm tra, gi¸m s¸t chÝnh x¸c hîp ®ång çc doanh nghiÖp dÖt
may còng nh qu¶n lý gi¸ c¶, tÝnh thuÕ, ®Þnh møc, s¬ ®å mÉu vËt t tõ
ngµnh dÖt may.
3.1.7. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c.
Nhµ níc cÇn cã sù ®iÒu tiÕt vÒ tû gi¸ hèi ®o¸i:
Trong thêi gian qua cã ý kiÕn cho r»ng nÕu lo¹i trõ yÕu tè l¹m ph¸t cña
USD vµ VN§ th× thùc tÕ VN§ ®· l¹i gi¶m gi¸ kh¸ m¹nh. Do ®ã chÝnh phñ
cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét chÝnh s¸ch tû gi¸ linh ho¹t, lÊy viÖc æn ®Þnh gi¸
thùc tÕ lµm môc tiªu ®iÒu chØnh gi¸ danh nghÜa. §©y lµ c¬ së ®Ó tiÕn
hµnh thµnh c«ng chÊt lîng më cöa nÒn kinh tÕ, khuyÕn khÝch ho¹t ®éng
kinh doanh th¬ng m¹i quèc tÕ vµ ®Èy nhanh sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt
níc.
Nhµ níc nªn cã çc biÖn ph¸p ®Ó b¶o ®¶m tÝnh æn ®Þnh s¶n xuÊt, thÞ
trêng ®Æc biÖt æn ®Þnh h¹n ng¹ch cho çc doanh nghiÖp ®· thùc hiÖn tèt
h¹n ng¹ch ®îc cÊp. ViÖc tæ chøc ®Êu thÇu h¹n ng¹ch cÇn hÕt søc thËn
98
träng. §èi tîng dù thÇu ph¶i lµ nh÷ng doanh nghiÖp thùc sù s¶n xuÊt, xuÊt
khÈu hµng cã uy tÝn, cã chÊt lîng cao trong nh÷ng n¨m qua. §ång thêi t¨ng c-
êng viÖc kiÓm tra kiÓm so¸t ®¸nh gi¸ thùc chÊt viÖc thùc hiÖn h¹n ng¹ch,
chØ cÊp h¹n ng¹ch cho çc doanh nghiÖp thùc sù s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu
®i çc thÞ trêng cã h¹n ng¹ch.
Bé Th¬ng m¹i cÇn t¨ng cêng ®µm ph¸n th¬ng m¹i ®Ó më réng thÞ trêng
vµ giµnh u ®·i cho viÖc xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam ®i çc thÞ tr-
êng ®Æc biÖt lµ thÞ trêng EU.
Nhµ níc còng cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch hç trî tµi chÝnh, c¬ së h¹ tÇng,
®Êt ®ai, lao ®éng ®èi víi çc doanh nghiÖp nhá, võa míi thµnh lËp v× lo¹i
h×nh nµy thÝch hîp víi kinh doanh xuÊt khÈu hµng dÖt may gia c«ng xuÊt
khÈu.
Ngoµi ra cã thÓ duy tr× quü h¹n ng¹ch dïng ®Ó thëng cho çc doanh
nghiÖp më mang thÞ trêng míi, t¨ng mÆt hµng xuÊt khÈu… vµ hµng n¨m tæ
chøc çc cuéc tiÕp xóc gi÷a çc c¬ quan qu¶n lý vµ çc doanh nghiÖp dÖt
may xuÊt khÈu ®Ó trao ®æi th«ng tin, t×m kiÕm gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh xuÊt
khÈu hµng dÖt may hoÆc cã thÓ thµnh lËp c©u l¹c bé 100 doanh nghiÖp
hµng dÖt may xuÊt khÈu hµng ®Çu cña ViÖt Nam, tõ ®ã giíi thiÖu víi
kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc…
Trªn ®©y lµ mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ níc nh»m ®Èy m¹nh h¬n
n÷a ho¹t ®éng xuÊt khÈu mÆt hµng dÖt may. Tuy nhiªn nh÷ng biÖn ph¸p
nµy kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt nhng còng phÇn nµo ®a ra nh÷ng thuËn lîi
vµ khã kh¨n ®Ó cã thÓ kh¾c phôc, bæ sung cho phï hîp víi thùc tÕ.
3.2. Çc kiÕn nghÞ mang tÝnh vi m«
3.2.1. Qu¶ng b¸ s¶n phÈm:
Th«ng qua m¹ng Internet, v¨n phßng th¬ng m¹i, tham t¸n th¬ng m¹i, ngêi
m«i giíi… ®Ó ngêi tiªu dïng vµ çc nhµ ph©n phèi biÕt ®Õn s¶n phÈm dÖt
99
may ViÖt Nam nhiÒu h¬n. HÖ thèng ph©n phèi cña EU rÊt chÆt chÏ, ngêi
tiªu dïng EU l¹i quen vµ a thÝch sö dông s¶n phÈm mang nh·n hiÖu næi
tiÕng trªn thÕ giíi. V× vËy, ®Ó th©m nhËp thÞ trêng nµy nªn thùc hiÖn
h×nh thøc liªn doanh, sö dông giÊy phÐp, nh·n hiÖu cña çc hµng ho¸ næi
tiÕng, th«ng qua ®ã, tiÕp cËn çc nhµ s¶n xuÊt lín, çc h·ng ph©n phèi lín,
t¹o uy tÝn vµ mèi quan hÖ ®Ó kÝ hîp ®ång xuÊt khÈu trùc tiÕp mµ kh«ng
ph¶i qua níc trung gian thø ba, dÇn dÇn trë thµnh mét m¾t xÝch trong m¹ng
líi ph©n phèi.
3.2.2. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm:
Thêi trang lµ yÕu tè ®îc kh¸ch hµng EU rÊt quan t©m, v× vËy cÇn
®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, t×m hiÓu nhu cÇu thÞ hiÕu cña
mçi nhãm kh¸ch hµng, n¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng khuynh híng thêi trang míi
®Ó c¶i tiÕn s¶n phÈm vÒ c¬ cÊu, kiÓu d¸ng, mÉu m·, mµu s¾c… §Èy
m¹nh ®Çu t, h×nh thµnh mét trung t©m thiÕt kÕ thêi trang ®Ó nghiªn cøu
t¹o mÉu cho v¶i, thiÕt kÕ mÉu cho may xuÊt khÈu, chñ ®éng t¹o ra mÉu mèt
míi. Nghiªn cøu n¾m b¾t th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã chÝnh s¸ch
ph¸t triÓn s¶n phÈm phï hîp.
3.2.3. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm:
Th«ng qua kiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng nguyªn phô liÖu, ¸p dông hÖ
thèng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9000, hÖ
thèng qu¶n lý m«i trêng ISO 14000 vµ hÖ thèng tr¸ch nhiÖm x· héi SA8000.
Tu©n thñ quy tr×nh kiÓm tra chÊt lîng tríc khi xuÊt khÈu ®Ó b¶o ®¶m uy
tÝn cña s¶n phÈm xuÊt khÈu.
3.2.4. §Èy m¹nh liªn kÕt:
T¨ng cêng liªn kÕt gi÷a çc doanh nghiÖp trong níc ®Ó khai th¸c tèt h¬n
nguån nguyªn liÖu t¹i chç, n©ng cao hiÖu suÊt sö dông trang thiÕt bÞ. Th«ng
qua liªn kÕt thóc ®Èy çc doanh nghiÖp ®i theo híng chuyªn m«n ho¸ cao, tõ
100
®ã cã ®iÒu kiÖn ®Çu t n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ n¨ng suÊt lao
®éng. Më réng vµ hîp t¸c gi÷a çc doanh nghiÖp trong nghiªn cøu thÞ trêng,
chia sÎ th«ng tin thÞ trêng, qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t×m kiÕm kh¸ch hµng… ®Ó
híng ®Õn xuÊt khÈu trùc tiÕp hoÆc liªn doanh ®Çu t trùc tiÕp.
HiÖn nay EU dµnh cho s¶n phÈm dÖt may cña Lµo møc thuÕ suÊt lµ
0%, do ®ã nÕu çc doanh nghiÖp ViÖt Nam liªn kÕt ®îc víi çc doanh
nghiÖp cña Lµo ®Ó t¹o ra hµng ho¸ cã xuÊt xø tõ Lµo sÏ cã gi¸ c¶ c¹nh tranh
vµ th©m nhËp thÞ trêng nµy thuËn lîi h¬n.
101
*****
EU lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng, thu hót hµng dÖt may xuÊt khÈu cña nhiÒu
níc trªn thÕ giíi, trong ®ã cã ViÖt Nam. Víi mét thÞ trêng lín nhÊt thÕ giíi,
víi viÖc dì bá h¹n ng¹ch xuÊt khÈu cho hµng dÖt may ViÖt Nam ®îc tù do
vµo thÞ trêng nµy, cã thÓ xem ®ã lµ nh÷ng c¬ héi ®Ó ViÖt Nam khai th¸c
nh÷ng tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Çy søc hÊp dÉn nµy.
S¶n phÈm dÖt may cña ViÖt Nam lµ mÆt hµng cã lîi thÕ so s¸nh quèc
tÕ, l¹i ®ang cã thÞ trêng xuÊt khÈu, tØ suÊt ®Çu t kh«ng lín, thêi gian ®Çu
t nhanh, gi¶i quyÕt nhiÒu viÖc lµm cho ngêi lao ®éng. Thùc hiÖn ®ång bé
çc gi¶i ph¸p trªn sÏ t¹o c¬ së quan träng ®Ó thùc hiÖn “Ch¬ng tr×nh ®Çu t
t¨ng tèc ph¸t triÓn ngµnh dÖt may” còng nh môc tiªu xuÊt khÈu cña ViÖt
Nam ®Õn 2010.
102
KÕt luËn
Cã thÓ nãi ngµnh dÖt may ViÖt Nam ®· cã nh÷ng bíc ®i ®óng híng vµ
®ang trªn ®µ ph¸t triÓn. XuÊt khÈu hµng dÖt may ®·, ®ang vµ sÏ lµ ngµnh
quan träng hµng ®Çu cña ViÖt Nam. Víi thÞ trêng xuÊt khÈu ®ang ngµy
cµng ®îc më réng, hµng dÖt may ®· vît qua çc mÆt hµng kh¸c v¬n lªn vÞ
trÝ sè 1 trong danh s¸ch 10 mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña ViÖt Nam vµ
hiÖn nay ®ang ®øng thø hai (sau dÇu th«).
N¨m 1992, HiÖp ®Þnh DÖt may gi÷a ViÖt Nam víi EU ®îc ký kÕt
®¸nh dÊu mét mèc quan träng trong quan hÖ th¬ng m¹i gi÷a hai níc. Nh÷ng
HiÖp ®Þnh bæ sung n¨m 1995, 1997, 2000 vµ 2003 ®· më réng h¹n ng¹ch
cho hµng dÖt may ViÖt Nam xuÊt khÈu vµo thÞ trêng EU. §Æc biÖt, ngµy
31 th¸ng 12 n¨m 2004, ViÖt Nam vµ EU ®· ký tho¶ thuËn vÒ viÖc t¹o ®iÒu
kiÖn cho hµng dÖt may ViÖt Nam ®îc xuÊt khÈu tù do vµo thÞ trêng EU t¹o
c¬ héi cho dÖt may ViÖt Nam b×nh ®¼ng víi çc níc thµnh viªn WTO khi
tiÕp cËn thÞ trêng EU.
MÆc dï vËy ngµnh dÖt may ViÖt Nam vÉn ph¶i ®¬ng ®Çu víi rÊt
nhiÒu khã kh¨n vµ vÉn cßn nh÷ng tån t¹i cha vît qua ®îc nh ph¶i c¹nh tranh
víi hµng cña çc níc Trung Quèc, Ên §é, In®«nªxia, EU lµ thÞ trêng næi
tiÕng khã tÝnh víi nh÷ng ®ßi hái nghiªm ngÆt vÒ tiªu chuÈn chÊt lîng…
Trªn c¬ së thùc tiÔn ®ã, kho¸ luËn ®· nªu lªn nh÷ng thùc tiÔn vËn dông
Marketing quèc tÕ trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña çc doanh nghiÖp dÖt
may ViÖt Nam vµ thùc tr¹ng vËn dông ho¹t ®éng nµy ë çc doanh nghiÖp
ViÖt Nam hiÖn nay, tõ ®ã ®a ra çc gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ Marketing quèc
tÕ nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu. Hy väng r»ng kho¸ luËn nµy sÏ
®ãng gãp mét phÇn hÕt søc nhá bÐ vµo sù ph¸t triÓn cña ngµnh dÖt may
ViÖt Nam.
103
Víi vèn kiÕn thøc cßn h¹n chÕ, kho¸ luËn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng
thiÕu sãt. KÝnh mong çc thÇy c« gi¸o bé m«n vµ trong khoa gãp ý ®Ó bµi
viÕt ®îc hoµn thiÖn h¬n.
Em xin ch©n thµnh çm ¬n!
104
Danh môc tµi liÖu tham kh¶o
1. TS Ng« Xu©n B×nh, Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing, NXB Thèng kª

Hµ Néi 2004
2. CNTT sè th¸ng 6/2006 (trang 2)
3. Philip R. Cateora (1997), International Marketing, Mc Graw-hill
International Editions
4. NguyÔn ThÞ Ngäc DiÖp, Trêng Cao ®¼ng S ph¹m Th¸i B×nh, T¹p
chÝ Nghiªn cøu Ch©u ¢u sè 5 (71) (2006), Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy
xuÊt khÈu hµng dÖt may vµo thÞ trêng EU, ViÖn Nghiªn cøu Ch©u
¢u.
5. §Æng Minh §øc, T¹p chÝ Nghiªn cøu Ch©u ¢u sè 2 (68) (2006),
Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña thÓ chÕ chÝnh trÞ Liªn minh Ch©u
¢u, ViÖn Nghiªn cøu Ch©u ¢u.
6. Joel R. Evans, Barry Berman (1990), Marketing, Mac Millan
Publishing Company
7. TS Ph¹m Thu H¬ng, Bµi gi¶ng Marketing quèc tÕ, Khoa Kinh tÕ
Ngo¹i th¬ng, §¹i häc Ngo¹i th¬ng Hµ Néi
8. NguyÔn Hoµng Khiªm, Bé Th¬ng M¹i, T¹p chÝ Nghiªn cøu Ch©u ¢u
sè 1 (67) (2006), T×nh h×nh xu©t khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam vµ
gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh xuÊt khÈu vµo thÞ trêng EU, ViÖn Nghiªn cøu
Ch©u ¢u.
9. NguyÔn B¸ch Khoa (2004), ChiÕn lîc kinh doanh quèc tÕ:Dïng cho
çc chuyªn ngµnh th¬ng m¹i quèc tÕ & qu¶n trÞ kinh doanh quèc tÕ
cña trêng §¹i häc Th¬ng m¹i, NXB Thèng kª
10. NguyÔn B¸ch Khoa (chñ biªn), Phan Thu Hoµi (2003), Marketing Th-
¬ng m¹i quèc tÕ, NXB Thèng kª, §¹i häc Th¬ng M¹i
105
11. Philip Kotler (1994), Marketing c¨n b¶n, NXB Thèng kª, trang 9
12. Philip Kotler (1996), Marketing management, Prentice Hall
13. Më réng EU vµ çc t¸c ®éng ®èi víi ViÖt Nam (2004), NXB ChÝnh
trÞ Quèc gia
14. NguyÔn Xu©n QuÕ (1996), M«i trêng Marketing víi hciÕn lîc kinh
doanh cña c«ng ty, xÝ nghiÖp hiÖn nay, LuËn ¸n PTS KHKT, §¹i häc
Kinh tÕ quèc d©n
15. T¹p chÝ dÖt may & Thêi trang sè th¸ng 10-2006
16. TËp thÓ t¸c gi¶ Trêng §¹i häc Ngo¹i th¬ng (2000), Gi¸o tr×nh
Marketing lý thuyÕt, NXB Gi¸o dôc Hµ Néi
17. TS Vò Ph¬ng Th¶o, Gi¸o tr×nh nguyªn lý marketing, NXB §¹i häc
Quèc gia Hµ Néi
18. PGS. TS. NguyÔn Quang ThuÊn, T¹p chÝ Nghiªn cøu Ch©u ¢u sè 1
(67) (2006), Liªn minh Ch©u ¢u n¨m 2005: TriÓn väng vµ thùc tr¹ng,
ViÖn Nghiªn cøu Ch©u ¢u.
19. Ths. Ninh ThÞ Thu Thuû, trêng §¹i häc Kinh tÕ - §¹i häc §µ N½ng,
T¹p chÝ Nghiªn cøu Ch©u ¢u sè 6 (72) (2006), S¶n phÈm dÖt may §µ
N½ng t×m chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng EU
20. Ths. NguyÔn Anh TuÊn, T¹p chÝ ChiÕn lîc chÝnh s¸ch c«ng nghiÖp
sè 6 (2006), Çc gi¶i ph¸p thiÕt yÕu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh
hµng may mÆc ViÖt Nam trªn thÞ trêng EU, §¹i häc Kinh tÕ Quèc
d©n
Tµi liÖu thu thËp tõ çc website:
21.CBI (18/10/2006): http://www.cbi.nl/?pag=1
22.Cæng giao dÞch ®iÖn tö ngµnh dÖt may ViÖt Nam (8/10/2006):
106
http://www.vietnamtextile.org.vn:8080/ViewVN/View/GioiThieuChung/
GioiThieuHHDM/HiepHoiDetMayChiTiet.aspx?
MaLoaiBaiViet=200406020002
23. http//www.europa.eu.int (15/10/2006):
“First estimates for the third quarter of 2005: Euro-zone and EU25 GDP
up by 0.6%”
“Second estimate for the second quarter of 2006: Euro area and EU25
GDP up by 0.9%”
“Provision of deficit and debt data for 2005: Euro area and EU25
government deficit at 2.4% and 2.3% of GDP respectively”
“August 2006: Euro area external trade deficit 5.8 bn euro”
27. . http//www.europa.eu.int (15/10/2006):
“September 2006: Euro area annual inflation down to 1.7%, EU25 down
to 1.9%”
“August 2006: Euro area unemployment up to 7.9%, EU25 unchanged at
8.0%”
29. E-trade news, b¸o Th¬ng m¹i
http://www.baothuongmai.com.vn/article.aspx?article_id=28449
30. ThÞ trêng, Trung t©m th«ng tin th¬ng m¹i, Bé Th¬ng m¹i
http://www.thitruong.vnn.vn/modules.php?
name=News&file=article&sid=5811
31. Tæng côc H¶i quan ViÖt Nam (16/10/2006):
http://www.customs.gov.vn/Default.aspx?tabid=396
107
32. Trang web c«ng nghiÖp ViÖt Nam (10/10/2006):

http://www.moi.gov.vn/BForum/detail.asp?Cat=12&id=817
33. Trang th«ng tin ®iÖn tö cña Bé Th¬ng m¹i (20/10/2006)
http://www1.mot.gov.vn/tktm/Default.aspx?itemid=7
108

Van Dung Marketing Quoc Te Trong Viec Day Manh Xuat Khau Han BRWVBv1CYs 20130709090054 11208

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Van Dung Marketing Quoc Te Trong Viec Day Manh Xuat Khau Han BRWVBv1CYs 20130709090054 11208

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

VËn dông Marketing quèc tÕ trong viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng dÖt may ViÖt Nam

vµo thÞ trêng EU

Lêi NãI ®Çu

Ch¬ng I. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ marketing quèc tÕ.

1. Kh¸i qu¸t chung vÒ marketing quèc tÕ.

HiÖp héi Marketing Mü AMA 1985 ®Þnh nghÜa: “Marketing quèc tÕ

1.3.2. Néi dung ho¹t ®éng cña marketing quèc tÕ

Ph©n tÝch m«i tr­êng marketing quèc tÕ

§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng n­

X©y dùng chiÕn l­îc marketing quèc tÕ

X¸c ®Þnh môc tiªu vµ lËp kÕ ho¹ch

Tæ chøc thùc hiÖn vµ kiÓm tra, ®¸nh gi¸

o Chi nh¸nh b¸n hµng t¹i níc ngoµi.

PhÇn m«i tr­êng riªng

PhÇn m«i tr­êng chung

2.2. M«i trêng kinh tÕ

3. VËn dông marketing quèc tÕ trong viÖc ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh

Gi¸ Marketing - Ph©n phèi

Qu¶ng c¸o Xóc tiÕn b¸n KhuyÕn

Chµo hµng Quan hÖ c«ng

Nguån: Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing [1]

Nguån: Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing [1]

Çc yÕu tè bªn trong Çc Çc yÕu tè bªn ngoµi.

X¸c ®Þnh môc tiªu cho viÖc ®Þnh gi¸

Ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr­êng

X¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm

Lùa chän c¸c m« h×nh ®Þnh gi¸

X¸c ®Þnh møc gi¸ cuèi cïng vµ b¸o gi¸

Nguån: Marketing Th¬ng m¹i quèc tÕ [10]

S¬ ®å 7 - Kªnh ph©n phèi quèc tÕ

Ng­êi b¸n Bé phËn C¸c kªnh C¸c kªnh Ng­êi sö

Nguån: Marketing Th¬ng m¹i quèc tÕ [10]

Trung gian xuÊt

C«ng ty kinh C«ng ty kinh C«ng ty kinh Nhµ nhËp khÈu

Trung gian th­¬ng

Nguån: Marketing Th¬ng m¹i quèc tÕ [10]

Ch¬ng 2. ThÞ trêng EU vÒ hµng dÖt may vµ thùc tiÔn vËn

1. ThÞ trêng EU vÒ hµng dÖt may.

B¶ng 2 - T¨ng trëng kinh tÕ trong 3 quý ®Çu n¨m 2005

EU25 8.7 8.2 8.2 8.1 8.1 8.0 8.0 8.0

BiÓu ®å 9 - Tû lÖ thÊt nghiÖp t¹i Ch©u ¢u.

Euro area and EU25 unemployment rates

Lithuania 66 8 72 5 100 6 51,5 38,9

§¬n vÞ tÝnh: TriÖu euro

chÊt lîng s¶n phÈm.

Tªn hµng 2000 2001 2002 2003 2004 2005 T4/06

DÖt may 609,0 607,7 551,9 537,1 692,9 820 475,6

Nguån: Tæng côc h¶i

hµng dÖt may tõ ViÖt Nam n¨m 2005

Các nước Tây Ban Nha

Nguån: Bé Th¬ng M¹i [33]

B¶ng 9 - Gi¸ trÞ Kim ng¹ch xuÊt khÈu tõ ViÖt Nam

chiÕc/n¨m. Kh«ng chØ riªng ¸o jacket mµ ngay c¶ ¸o len, ¸o nØ (cat 5) xuÊt

2.2.2. ChÝnh s¸ch gi¸.

2.2.3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi.

t dïng cho s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu; míi;

¬ng m¹i thÕ giíi WTO.

Danh môc tµi liÖu tham kh¶o

1. TS Ng« Xu©n B×nh, Gi¸o tr×nh lý thuyÕt marketing, NXB Thèng kª

32. Trang web c«ng nghiÖp ViÖt Nam (10/10/2006):

You might also like

Ph©n tÝch m«i trêng marketing quèc tÕ

§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ trêng n

X©y dùng chiÕn lîc marketing quèc tÕ

PhÇn m«i trêng riªng

PhÇn m«i trêng chung

Ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng

Ngêi b¸n Bé phËn C¸c kªnh C¸c kªnh Ngêi sö

Trung gian th¬ng