Chuong 5 - Marketing Và Bán Hàng Trong Khởi Nghiệp

KHỞI SỰ KINH DOANH
CHƯƠNG 5:
MARKETING VÀ BÁN HÀNG
TRONG KHỞI NGHIỆP
CHƯƠNG 5: MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG KHỞI NGHIỆP
5
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
TRONG KHỞI NGHIỆP
4
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG KHỞI
NGHIỆP
3
THIẾT LẬP CÁC PHẠM VI CỐT LÕI CHO
MỘT KẾ HOẠCH MARKETING
2
KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN
LƯỢC MARKETING
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
1 CỦA MARKETING VÀ BÁN

HÀNG
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA

5.1 MARKETING VÀ BÁN HÀNG
QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING
Quá trình hình thành của marketing trên thế giới
Quá trình hình thành của marketing ở Việt Nam
Quá trình phát triển của marketing

Quá trình hình thành của marketing trên thế giới 1968 -
Marketing xuất hiện
1969 tại Áo và Đức
Thập niên
50,60 Marketing được truyền bá sang
Nhật và Tây Âu
1910 Tất cả các trường Đại học Mỹ bắt đầu dạy

Marketing
1902 Thuật ngữ Marketing được dùng

lần đầu tiên tại Michigan của Mỹ
Hiện nay Marketing là một môn
Quá trình hình thành của marketing học bắt buộc trong các chương
ở Việt Nam trình ngành Quản trị kinh doanh
và Marketing
Marketing bắt đầu

được vận dụng
Marketing bắt đầu
đưa vào giảng dạy Hiện nay
Năm
1989
Năm
Giai đoạn 1988
Nền kinh tế Việt Nam vận hành theo 1975 –
cơ chế chỉ huy tập trung, khái niệm
Marketing không được vận dụng 1985
Quá trình phát triển của marketing Sau chiến tranh
thế giới thứ 2
đến nay
Marketing
1930-1945 hiện đại
Marketing hướng
Marketing đến thoã mãn tốt
Trước 1930 truyền thống nhất cho nhu cầu
Marketing chỉ hướng khách hàng .
Công ty chỉ chú đến bán hàng, chỉ
trọng vào sản chú trọng tang doanh
xuất số và lợi nhuận .
So sánh marketing truyền thống và marketing hiện đại
Marketing truyền thống Marketing hiện đại
ĐIỂM ĐIỂM
Sản xuất Thị trường
XUẤT PHÁT XUẤT PHÁT
TIÊU ĐIỂM Sản phẩm TIÊU ĐIỂM

Nhu cầu
hiện có khách hàng
Bán hàng
PHƯƠNG TIỆN PHƯƠNG TIỆN 4P
cổ động
Lợi nhuận thông Lợi nhuận thông qua

KẾT QUẢ KẾT QUẢ
qua sản lượng bán làm hài lòng khách hàng
KHÁI NIỆM MARKETING
Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau
Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán
được những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng.
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị
trường.
Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa
mãn nó.
Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá
nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm

thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn thông qua trao
đổi.”
Philip Kotler Khái niệm này của Marketing dựa trên những khái
"cha đẻ" của marketing hiện đại
niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản
phẩm, giá trị, chi phí, và sự hài lòng, trao đổi, giao
dịch, các mối quan hệ, thị trường.
Những nhu cầu này không phải do xã hội

hay những người làm marketing tạo ra.
Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành
cơ thể con người và nhân thân con người.
NHU CẦU
Nhu cầu là cảm giác thiếu thốn
một cái gì đó mà con người cảm
nhận được và muốn được đáp
ứng nó.
TẦNG 5: TỰ THỂ HIỆN
Nhu cầu về tự thể hiên bản than (self-actualization)-
muốn sáng tạo, được thể hiện mình, có được sự công
nhận là thành đạt
TẦNG 4: TÔN TRỌNG
Nhu cầu được quý trọng, kính mến (esteem)- Cần
có cảm giác được tôn trọng, kính mến, tin tưởng
TẦNG 3: XÃ HỘI
Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc
(love/belonging)- muốn có gia đình yên ấm, bạn bè
than hữu tin cậy…
TẦNG 2: AN TOÀN
Nhu cầu về an toàn (Safety)- Cần có cảm giác yên
tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức
khoẻ, tài sản được đảm bảo
TẦNG 1: SINH LÝ
THÁP NHU CẦU Các nhu cầu căn bản nhất thuộc thể lý
ABRAHAM MASLOW (Physiological): Thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình
dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi
Một người Mỹ có nhu cầu
thức ăn và mong muốn có có
CHƯƠNG 5: MARKETING VÀ BÁN HÀNG TRONG KHỞI NGHIỆP món hamburger
Có nhu cầu về quần áo và mong

muốn có bộ đồ Pierrre Cardin
Có nhu cầu về sự quý trọng và muốn

có một chiếc xe Mercedes
Trái lại Những người thổ dân Úc thoả mãn

MONG MUỐN cơn đói của mình bằng chim cánh cụt
Mong muốn là biểu hiện cụ thể của nhu

cầu tương ứng với văn hoá và bản sắc
Nhu cầu về quần áo bằng mảnh
cá nhân của mỗi người (thoái quen, đặc
khố
điểm tâm sinh lý, giới tính, dân tộc, tôn
giáo, nghề nghiệp địa phương,…)
Sự quý trọng bằng một chuỗi vòng
vỏ ốc để đeo cổ
Nhiều người mong muốn có một chiến xe

Mercedes, nhưng chỉ có một số ít người
có khả năng và sẵn sàng mua kiểu xe đó.
Vì thế công ty không những phải

YÊU CẦU định lượng xem có bao nhiêu người
mong muốn có sản phẩm của mình,
Yêu cầu là mong muốn có được những mà điều quan trọng hơn là phải
sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của định lượng xem có bao nhiêu người
khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. thực sự sẵn sàng và có khả năng
Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua nó.
mua hỗ trợ.
Ta mua một chiếc xe không phải để

ngắm nhìn nó mà vì nó cung ứng vận
chuyển.
SẢN PHẨM
Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hàng hoá lẫn Ta mua một cái bếp không phải để
dịch vụ. Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để chiêm ngưỡng mà vì nó đảm bảo dịch
thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan trọng vụ nấu nướng.
của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu
chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng Vì vậy các sản phẩm vật chất thực sự là
đem lại. những phương tiện đảm bảo phục vụ
chúng ta.
Giả sử người đó muốn thoả mãn một số nhu cầu
phụ thêm trên đường đi làm, cụ thể là tốc độ, an
toàn, thoải mái và tiết kiệm
GIÁ TRỊ CHI PHÍ VÀ SỰ Ô tô đi nhanh, an toàn, ít tốn sức nhưng lại
tốn nhiều chi phí
THOÃ MÃN
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng.
Người đó sẽ đánh giá khả năng của từng sản phẩm Chẳng hạn như xe máy thì chậm hơn, kém an
thoả mãn tập nhu cầu của mình. Có thể xếp hạng các toàn và tốn sức hơn là ô tô, nhưng lại tiết
sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu nhất đến kiệm hơn
đến loại thoả mãn ít nhu cầu nhất. Giá trị là sự đánh
giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản Dù thế nào đi nữa thì người đó cũng phải quyết định sản phẩm
phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. nào sẽ đảm bảo thoả mãn nhu cầu đầy đủ nhất.
Ít nhất phải có hai bên.
Mỗi bên đều tin 1

chắc là mình nên
hay muốn giao dịch 5 Mỗi bên phải có
với bên kia. Trao đổi chỉ xảy
một thứ gì đó có
ra khi thoả mãn 2 thể có giá trị đối
đủ điều 5 kiện với bên kia.
sau
TRAO ĐỔI Mỗi bên đều có quyền tự 4
do chấp nhận hay khước 3
Trao đổi là hành động tiếp nhận một từ lời đề nghị của bên kia.
sản phẩm mong muốn từ một người
Mỗi bên phải có khả năng
nào đó bằng cách đưa cho người đó tự giao dịch và chuyển
những thứ gì đó. Trao đổi là một khái giao hàng hoá của mình.
niệm quyết định, tạo nền móng cho
marketing
Như vậy quy mô của thị trường phụ thuộc vào một số
người có nhu cầu và có những tài nguyên được người
khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên
đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.
THỊ TRƯỜNG
Thị trường bao gồm tất cả các khách

hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn
đó.
QUẢN TRỊ MARKETING
Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực
hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối
hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với
các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách
hàng và tổ chức.
Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ,
thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán
theo một cách nào đó để giúp cho tổ chức đạt được
những mục tiêu đề ra. Quản trị marketing về thực chất là
quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán.
NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG 1. QUAN ĐIỂM TRỌNG
PHÁT TRIỂN CỦA MARKETING BÁN HÀNG
5. QUAN ĐIỂM MARKETING

ĐẠO ĐỨC XÃ HỘI
TRỌNG SẢN PHẨM
4. QUAN ĐIỂM ĐỊNH

HƯỚNG MARKETING

TRỌNG SẢN XUẤT
Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì
QUAN người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của
ĐIỂM công ty với số lượng khá lớn. Vì vậy tổ chức cần phải có
nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi .
TRỌNG
BÁN Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ
HÀNG hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết
phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ
các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng
nhiều hơn.
Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu

dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao
QUAN ĐIỂM nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới.
Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm
MARKETING sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra
những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải
TRỌNG tiến chúng.
SẢN PHẨM
Quan điểm sản phẩm dẫn đến căn bệnh “thiển cận
trong marketing” chỉ chú trọng đến sản phẩm mà
không tính đến nhu cầu của khách hàng.
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng
QUAN ĐIỂM sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá
MARKETING hạ. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan
điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu
TRỌNG quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối.
SẢN XUẤT
Texas Instruments là một công ty hàng đầu của Mỹ
ủng hộ triết lý “Mở rộng sản xuất, cắt giảm giá” đã
được Henry Ford áp dụng đầu tiên vào đầu những
năm 1900 để mở rộng thị trường. Ford đã dồn hết tài
năng của mình vào việc hoàn thiện sản xuất hàng
loạt ô tô để hạ giá thành ô tô đến mức người Mỹ có
đủ tiền để mua chúng. Phương hướng này cũng là
một chiến lược then chốt của nhiều công ty Nhật.
QUAN ĐIỂM Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt
được những nục tiêu của tổ chức là xác định được
ĐỊNH những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục
HƯỚNG tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng
những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối
MARKETING thủ cạnh tranh.
Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính
1 2 3 4
thị trường nhu cầu của marketing khả năng

mục tiêu khách hàng phối hợp sinh lời
QUAN ĐIỂM Quan điểm này khẳng định rằng, doanh nghiệp không
những phải thoả mãn nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng
MARKETING mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho
ĐẠO ĐỨC người tiêu dùng và cho toàn xã hội.
XÃ HỘI Lợi ích của

Cty
Quan điểm này đòi

Lợi ích của
hỏi một sản phẩm
khách hàng
phải thoả mãn cả 3
yếu tố
Lợi ích của

xã hội
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA BÁN HÀNG
Bán hàng là một hoạt động diễn ra thường xuyên trong cuộc sống hằng ngày. Tuy nhiên, do có rất nhiều
cách tiếp cận nên thuật ngữ bán hàng được hiểu một cách đa dạng và phức tạp với nhiều khái niệm
khác nhau như:
- Bán hàng là quá trình tìm đến và
- Bán hàng là một hoạt động giao
mời đúng khách hàng bằng lời chào
tiếp mà người bán khám phá nhu
hàng đánh trúng tâm lý của họ vào
cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu
đúng thời điểm.
của đối tượng, đồng thời khẳng
định khả năng đáp ứng nhu cầu
đó bằng những lợi ích sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai
bên.
Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổi một cách chủ động để ngừơi bán có thể tìm
hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi (win- win).
Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ Giúp cho hàng hóa
nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu, được lưu chuyển từ
qua đó đóng vai trò quan trọng nơi sản xuất đến tay
trong việc cân bằng nhu cầu xã người tiêu dùng
hội.
VAI TRÒ
CỦA BÁN
HÀNG
Đóng vai trò lưu thông tiền tệ

trong guồng máy kinh tế
- Bán hàng từ xa - Bán hàng qua trung gian,
- Bán tại cửa hàng - Bán hàng qua mạng môi giới, đại lý
- Bán hàng tại chỗ - Bán hàng mua lại
- Bán lẻ - Bán hàng qua điện thoại
- Bán hàng lưu động - Bán sỉ - Bán hàng tự sản tự tiêu
- Bán hàng theo hợp đồng
ĐỊA ĐIỂM BÁN CÁCH THỨC CÁCH SỞ HỮU

QUY MÔ BÁN HÀNG HÓA
HÀNG BÁN HÀNG
CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG

HÌNH THÁI LOẠI HÀNG HÓA HIỆN HÌNH THỨC ĐỐI TƯỢNG
HÀNG HÓA TẠI HAY TƯƠNG LAI CỬA HÀNG MUA
- Bán hàng hóa - Bán hàng tại siêu thị - Bán cho người
- Bán hàng hiện có
(hữu hình) tiêu dùng
- Bán hàng tại
- Bán dịch vụ - Bán hàng sẽ có trung tâm thương mại - Bán cho khách hàng
(vô hình) công nghiệp
- Bán hàng tại
- Bán giấy tờ có giá trị - Bán cho khách hàng
cửa hàng chuyên doanh
(vô hình) thương nghiệp
KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN

5.2 LƯỢC MARKETING
KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
ĐỊNH NGHĨA Khảo sát thị trường là nghiên cứu khảo sát và phân
tích thị trường cho một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể bao
gồm điều tra về khuynh hướng của khách hàng.
Nghiên cứu về các khả năng khác nhau của khách hàng
như thuộc tính đầu tư và tiềm năng mua.
Khảo sát thị trường là công cụ để thu thập trực tiếp
phản hồi từ đối tượng mục tiêu để hiểu đặc điểm, kỳ
vọng và yêu cầu của họ.
CÁC KIỂU KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG PHỔ BIẾN
1
Khảo sát 3
sản
phẩm Khảo sát 4
nhóm
tập 5
trung Khảo sát Khảo
Khảo sát
phần sát
phản hồi
cứng và trang
hội nghị
phần web
mềm
KHẢO SÁT SẢN PHẨM
Mẫu khảo sát thử nghiệm sản phẩm / khái niệm mới
cung cấp các câu hỏi để có được cái nhìn sâu sắc về
sản phẩm và khái niệm. Những câu hỏi khảo sát này
được giám sát bởi các chuyên gia nghiên cứu thị
trường và có thể giúp phân tích loại sản phẩm hoặc
tính năng nào sẽ hoạt động trong một thị trường.
KHẢO SÁT PHẢN HỒI
HỘI NGHỊ
Các mẫu khảo sát phản hồi hội nghị cung cấp các
câu hỏi có thể được hỏi cho những người tham gia
hội nghị. Một tổ chức có thể tổ chức các hội nghị tốt
hơn bằng cách thực hiện phản hồi nhận được từ các
khảo sát này như tăng cường quản lý hội nghị tổng
thể, cơ sở hạ tầng CNTT được cải thiện, bảo hiểm
nội dung tốt hơn hoặc các yếu tố khác.
KHẢO SÁT
NHÓM TẬP TRUNG
Các mẫu khảo sát nhóm tập trung có thể được thực
hiện trong và sau khi tuyển dụng nhóm tập trung. Một
nhóm 8-10 người có những hiểu biết sâu sắc, tận tâm
thì có thể được thực hiện dễ dàng với mẫu khảo sát này.
KHẢO SÁT
PHẦN CỨNG VÀ PHẦN MỀM
Các mẫu khảo sát phần cứng và phần mềm cung cấp các
câu hỏi có thể chỉnh sửa về đánh giá sản phẩm phần
mềm, đánh giá sản phẩm phần cứng, quy trình cài đặt
trước, chất lượng tài liệu kỹ thuật và các yếu tố khác.
KHẢO SÁT
TRANG WED
Mẫu khảo sát trang web có thể tùy chỉnh theo ứng dụng
và bao gồm các câu hỏi liên quan đến phản hồi của
khách hàng trang web, thông tin hồ sơ khách truy cập,
thông tin bán lẻ trực tuyến, v.v.
CÁC LOẠI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
Nhiều loại khảo sát thị trường được sử dụng bởi các
doanh nghiệp để thu thập dữ liệu tùy thuộc vào mục tiêu
nghiên cứu thị trường của họ. Thông tin thu thập có thể
được sử dụng để nghiên cứu các khía cạnh khác nhau của
thị trường để giải quyết các chủ đề như thời điểm thích
hợp để tung ra sản phẩm / dịch vụ, để hiểu xu hướng trên
thị trường, đo lường lòng trung thành của khách hàng,
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và nhiều hơn nữa.
CÁC LOẠI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
Có nhiều loại khảo sát thị trường trong đó chúng tôi

sẽ nói về top 10 loại khảo sát thị trường để có được
thông tin từ khách hàng về nhu cầu, kỳ vọng của họ
và những gì họ phản đối về các đối thủ cạnh tranh.
Mỗi một trong những khảo sát thị trường này có
một cách tiếp cận khác nhau và có tác động đánh
dấu đến các khía cạnh khác nhau của một doanh
nghiệp.
TOP 10 LOẠI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG HÀNG ĐẦU
Khảo 1
Khảo Khảo sát Khảo
sát Khảo
2 sát thị sát
thị sát thị
Khảo thị trường thị
trường trường
sát trường để trường
để 3 để
thị Khảo để hiểu để
phân đánh
trường sát thị 4 phân tác động đánh
khúc giá dịch
để trường tích của hoạt giá giá
Khảo vụ
khám để 5 đối động cho các
sát thị khách
phá thăm Khảo thủ bán hàng sản
trường 6 cạnh hàng
thị dò thủ sát thị phẩm /
tục mua để trường
trường Khảo sát tranh dịch vụ
hàng thiết để đo 7
mục thị trường mới
lập lường
tiêu để phân 8
tính lòng tích
cách trung một tính
người 9
thành năng
mua của hoặc 10
khách khái niệm

ĐỂ PHÂN KHÚC
Một tổ chức có thể phát hiện ra các khách hàng hiện tại
và khách hàng tiềm năng và hiểu lý do tại sao khách
hàng chọn sản phẩm / dịch vụ của họ và khách hàng
tiềm năng chưa mua hàng. Điều này có thể dẫn đến một
phân khúc và phân tích thị trường có cấu trúc.

ĐỂ KHÁM PHÁ THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
Nhận thông tin về các yếu tố như quy mô thị trường,
thông tin nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, thu
nhập gia đình, v.v. để đưa ra lộ trình bằng cách xem xét
tốc độ tăng trưởng của thị trường, định vị và thị phần
trung bình.

ĐỂ THĂM DÒ THỦ TỤC MUA
HÀNG
Làm thế nào để khách hàng quyết định mua hàng? Các
yếu tố chuyển đổi nhận thức sản phẩm thành doanh số
là gì? Loại khảo sát thị trường này sẽ tiết lộ nhận thức,
thông tin, dùng thử miễn phí, mua hàng và lặp lại.

ĐỂ THIẾT LẬP TÍCH CÁCH
NGƯỜI MUA
Những khảo sát này nhằm xây dựng tính cách người
mua bằng cách biết về sở thích, xu hướng và khả năng
mua sản phẩm của khách hàng.

ĐỂ ĐO LƯỜNG LÒNG TRUNG
THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG
Mức độ trung thành của khách hàng đối với tổ chức là
gì? Câu trả lời cho câu hỏi này có thể thu được bằng
cách thực hiện khảo sát thị trường.

ĐỂ PHÂN TÍCH MỘT TÍNH
NĂNG HOẶC KHÁI NIỆM MỚI
Điều cần thiết đối với một tổ chức là bao gồm các tính
năng và khái niệm tuân thủ thị trường. Bằng cách thực
hiện khảo sát thị trường để hiểu tính năng nào sẽ khởi
chạy, sẽ giúp tất cả các nhóm tham gia vào quá trình
phát triển tính năng và thực hiện điều đó với nghiên
cứu thích hợp.

ĐỂ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH
Cạnh tranh lành mạnh luôn tốt cho sự tiến bộ của tổ
chức. Các khảo sát thị trường được thực hiện với động
cơ phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ tạo ra kết quả về việc
thị trường mục tiêu cân nhắc tổ chức các sản phẩm /
dịch vụ như thế nào so với các sản phẩm khác trên thị
trường.

ĐỂ HIỂU TÁC ĐỘNG CỦA
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Hoạt động bán hàng là xương sống của một tổ chức và
nó trở nên quan trọng để theo dõi các hoạt động này.
Khảo sát thị trường cho các hoạt động bán hàng sẽ tạo
ra một báo cáo về tác động của các hoạt động bán hàng,
cho dù tần suất của chúng cần tăng hay bất kỳ thay đổi
nào mà khán giả nghĩ nên được khắc sâu trong quá
trình bán hàng.

ĐỂ ĐÁNH GIÁ CÁC SẢN
PHẨM DỊCH VỤ MỚI
Khả năng chi trả của sản phẩm cũng là một khía cạnh
thúc đẩy thị trường cho các tổ chức. Phạm vi giá, biến
thể sản phẩm để phục vụ nhiều phạm vi giá, khách hàng
mục tiêu cho từng sản phẩm, v.v.

ĐỂ ĐÁNH GIÁ DỊCH VỤ
KHÁCH HÀNG
Dịch vụ khách hàng tốt có thể dẫn đến mức độ hài lòng
cao hơn giữa các khách hàng. Các yếu tố như thời gian
giải quyết các vấn đề, phạm vi cải thiện, thực hành tốt
nhất về dịch vụ khách hàng, v.v.
Đưa ra quyết định kinh
MỤC ĐÍCH CỦA KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG doanh sáng suốt
Nâng cao các sản phẩm và

dịch vụ hiện có Dữ liệu được thu thập
Hiểu xu hướng khách hàng bằng các khảo sát thị
với việc mua sản phẩm trường là công cụ tạo ra
Thu thập phản hồi quan Một cuộc khảo sát thị những thay đổi lớn trong
trọng của khách hàng trường cũng có thể được kinh doanh, giúp giảm
Các chi tiết như khách thực hiện với mục đích mức độ rủi ro liên quan
hàng sẽ chi một số tiền cải thiện các sản phẩm đến việc đưa ra các
Mục đích chính của khảo
nhất định cho sản hiện có, phân tích mức quyết định kinh doanh
sát thị trường là cung cấp
phẩm / dịch vụ của họ, độ hài lòng của khách quan trọng.
cho các nhà quản lý tiếp
mức độ nghiêng của hàng cùng với việc lấy dữ
thị và kinh doanh một
khách hàng về các tính liệu về nhận thức của họ
nền tảng để có được
năng hoặc sản phẩm sắp về thị trường và xây
thông tin quan trọng về
tới, suy nghĩ của họ về dựng tính cách người
người tiêu dùng của họ
các sản phẩm của đối thủ mua bằng cách sử dụng
để giữ khách hang hiện
cạnh tranh, v.v. thông tin từ cơ sở dữ liệu
tại và tìm kiếm khách
hang mới. khách hàng hiện tại.
5 YẾU TỐ MÔ TẢ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
Tìm hiểu Phát triển Tìm hiểu Ra mắt Lấy thông

chuỗi cung các kế hoạch mong đợi chính xác tin về nhân
và cầu của tiếp thị có và nhu cầu các sản khẩu học
1
thị trường suy nghĩ tốt của khách phẩm mới của khách
mục tiêu hàng hàng
Bằng cách này, các Lấy dữ liệu từ thị Các hoạt động tiếp Khảo sát thị trường Nhân khẩu học của
nhà tiếp thị có thể trường mục tiêu thị đều xoay quanh cung cấp cho các khách hàng là cốt lõi
có được những hiểu thông qua nghiên việc thu hút khách doanh nghiệp một của bất kỳ khảo sát thị
biết về khả năng của cứu thị trường kỹ hàng. Tất cả các tổ nền tảng để phân trường và doanh
thị trường để hấp lưỡng bằng cách sử chức yêu cầu khảo tích phạm vi thành nghiệp. Có thể được
thụ các sản phẩm và dụng khảo sát và sát thị trường để công của các sản sử dụng để biết được
khái niệm mới để phân khúc thị thu thập phản hồi phẩm mới và thực các chi tiết về nhân
phát triển các sản trường có thể là từ khách hàng mục hiện các thay đổi khẩu học của khách
phẩm và tính năng một nguồn tạo ra tiêu, sử dụng các trong chiến lược sản hàng như chủng tộc,
lấy khách hàng làm các kế hoạch tiếp thị công cụ làm hài lòng phẩm theo phản hồi dân tộc hoặc thu nhập
trung tâm. cụ thể và dài hạn khách hàng khảo sát. gia đình.
CHIẾN LƯỢC MARKETING LÀ GÌ?
Chiến lược marketing là một kế hoạch tổng thể

giúp doanh nghiệp tiếp cận đến gần hơn với
khách hàng, mong muốn thỏa mãn khách hàng và
phát triển thương hiệu. Mục đích cuối cùng của
chiến lược marketing vẫn là chuyển đổi để khách
hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
TẠO SAO DOANH NGHIỆP CẦN XÂY

DỰNG CHIẾN LƯỢT MARKETING?
Nếu không có một chiến lược marketing cụ thể, doanh

nghiệp sẽ dễ bị mất phương hướng, lãng phí tiền bạc và
thời gian cho các kênh truyền thông mà không mang lại
hiệu quả. Từ đó, đánh rơi khách hàng tiềm năng vào tay của
đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy, nếu xây dựng chiến lược marketing phù hợp sẽ giúp
doanh nghiệp thích nghi nhanh chóng với những biến đổi
của thị trường, hoạt động và phát triển đúng hướng, tăng
lợi thế cạnh tranh.
CÁC BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
BƯỚC 7
BƯỚC 6
Phương
BƯỚC 5 tiện truyền
Xây dựng thông
BƯỚC 4
ngân sách marketing
Đặt ra mục
BƯỚC 3 marketing của bạn là
tiêu
Biết rõ marketing gì?
BƯỚC 2
đối thủ
Lựa chọn cạnh
BƯỚC 1
phân tranh
Hiểu rõ
khúc thị
Xác định khách
trường
mục tiêu và hàng
nguồn lực
của doanh
nghiệp
BƯỚC 1
Những mục tiêu này ảnh hưởng trực

Xác định tiếp đến quyết định ra chiến lược của
mục tiêu doanh nghiệp. Nó gắn liền với chiến
và lược của doanh nghiệp và cũng chính là
nguồn căn cứ để đánh giá, chi phối các hoạt
động quản lý trong doanh nghiệp.
lực
của Mục tiêu của doanh nghiệp sẽ là kết
doanh quả mong muốn đạt được trong một
nghiệp khoảng thời gian nhất định. Có hai loại
mục tiêu là mục tiêu ngắn hạn và mục
Mục tiêu kinh doanh sẽ là tiêu dài hạn. Đối với doanh nghiệp,
kim chỉ nam đối với mỗi mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi nhuận,
doanh nghiệp, giúp doanh tăng trưởng và vị thế trên thị trường.
nghiệp tập trung mọi nguồn
lực để đạt được mục tiêu.
CHIẾN LƯỢC
Nguồn lực Nguồn lực Uy tín của Khả năng kiểm soát
tài chính con người doanh nghiệp nguồn cung cấp hàng hoá
Là số vốn doanh con người là tài sản quý là yếu tố vô hình có tác là yếu tố đầu vào của
nghiệp có thể huy giá nhất của doanh động đến lợi thế cạnh doanh nghiệp, có tác
động được, nó phản nghiệp, là yếu tố quyết tranh trên thị trường động đến chiến lược
ánh sức mạnh của định đến sự thành công đồng thời ảnh hưởng đến kinh doanh và giai
doanh nghiệp. của doanh nghiệp. quyết định mua hàng của đoạn tiêu thụ của
người tiêu dùng. doanh nghiệp.
Bên cạnh các yếu tố kể trên, còn
rất nhiều yếu tố nguồn lực trong
doanh nghiệp tuỳ thuộc vào mục
tiêu và điều kiện của doanh nghiệp,
để doanh nghiệp có thể phân loại
rõ ràng thành nguồn lực chính và
nguồn lực thứ yếu. Khi đã hiểu rõ
được nguồn lực kinh doanh của
mình, doanh nghiệp sẽ dễ dàng
nắm bắt cơ hội kinh doanh tốt và
phù hợp hơn.
BƯỚC 2
Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, phải xác định rõ đối tượng khách hàng mình hướng tới. Chỉ
khi nắm rõ được đối tượng khách hàng, mong muốn của họ và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
sắm của họ, chắc chắn sẽ có một chiến lược marketing đúng đắn.
Hiểu
rõ
khách
hàng
Họ ưa chuộng hình
Yếu tố nào ảnh hưởng thức mua sắm nào?
đến quyết định mua
hàng của họ?
Nhu cầu và mong

muốn của họ là gì?
Khách hàng mục tiêu
là ai?
BƯỚC 3 Bạn không thể tiếp cận
đến tất cả mọi người ở
X Thay
và o đó
Hãy tập trung vào
một phân khúc
khắp mọi nơi
Lựa khách hàng cụ thể
chọn tránh lãng phí nguồn mà bạn cảm thấy
phân lực và tiền bạc tiềm năng nhất
khúc
thị
trường
Khi đã có vị thế, có
Có thể mở rộng và khai nguồn lực lớn mạnh
thác thêm nhiều thị
trường khác nữa.
Không có doanh nghiệp nào mà không có đối thủ cạnh
BƯỚC 4 tranh, trừ khi đó là những doanh nghiệp nằm trong thị
trường ngách vô cùng đặc biệt. Mỗi đối thủ cạnh tranh sẽ
đều có những chiến lược marketing nhất định để thu hút
Biết và giữ chân khách hàng.
Rõ
Đối
Thủ
Cạnh
Tranh Để có thể thành công và tiến xa hơn, bạn phải nổi bật hơn đối
thủ của mình. Nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh của mình,
tìm hiểu những điểm khác biệt giữa bạn và họ là việc làm cần
thiết. Hãy dùng những điểm yếu của đối thủ để tự điều chỉnh và
phát triển chính sách kinh doanh của bạn cho phù hợp.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để
xây dựng chiến lược kinh doanh tấn công và phòng ngự để xác
định cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp.
BƯỚC 5
Mục tiêu marketing là những số liệu giúp bạn đo lường về
Đặt
Doanh thu và lợi nhuận
1
ra
Mục
tiêu
marketing
2 Thị trường và thị phần
3
Thương hiệu và định vị thương hiệu
Nói cách khác, mục tiêu marketing
bao gồm
Tạo sự khác biệt

Phát triển
kinh doanh
1 2 cho thương hiệu
Duy trì và
cải thiện
Tối ưu hóa
lợi nhuận 3 4 quan hệ
khách hàng
Để có thể theo dõi và đo lường mục tiêu marketing một
cách chính xác nhất, bạn nên sử dụng mục tiêu
Với mục tiêu marketing
marketing SMART SMART, bạn có thể
đảm bảo mục tiêu kinh
doanh của mình phù
hợp với chiến dịch
marketing. Những số
liệu cụ thể sẽ giúp bạn
theo dõi được mức độ
thành công của chiến
lược marketing.
Specific Measurable Achievable Realistic Timely

cụ thể, chi tiết đo lường được, có có khả năng Mục tiêu thực tế Thời gian để thực
số liệu để cân đo thực hiện được hiện
BƯỚC 6
Xây
Dựng
ngân Ngân sách cho chiến lược
sách marketing sẽ phụ thuộc vào
marketing mục tiêu mà bạn đề ra. Bạn
có thể dựa vào tình hình hoạt
động thực tế của công ty để
tính toán và hình thành
những con số cụ thể.
BƯỚC 7
Phương tiện truyền thông marketing là công cụ để bạn truyền tải thông
điệp tiếp thị của mình đến với khách hàng. Chọn đúng phương tiện truyền
thông marketing sẽ giúp bạn tối ưu hoá hiệu quả cũng như chi phí.
Phương
tiện
Một số công cụ truyền thông marketing phổ biến
truyền
thông
marketing
của
bạn
là
gì?
Quảng cáo Quảng cáo trên Email SMS Website Forum
trên mạng xã các công cụ tìm marketing marketing Seeding
hội kiếm (dịch vụ
SEO và Google
Ads)
THIẾT LẬP CÁC PHẠM VI CỐT LÕI

5.3 CHO MỘT KẾ HOẠCH MARKETING
Chân dung khách hàng - Các nội dung cần có
Hành vi và
Nhân khẩu học
sở thích
Thời điểm mua

Các yếu tố khác
hàng
Chân dung khách hàng - Cách thức xây dựng
Chân dung người mua (B2C) Họ và tên
Đặc điểm nhân khẩu học Vấn đề/ Sự khó chịu của khách
- Tên hàng
- Tuổi (Những gì làm KH khó chịu) +
- Giới tính Tôi cảm thấy +
- Thu nhập
- Phương tiện di chuyển Điều khiến khách hàng hạnh
Hành vi quan sát được
- Hội nhóm tham gia phúc/ thỏa mãn
(Những gì khách hàng làm để
(Những gì làm KH hạnh phúc,
giải quyết sự khó chịu)
thỏa mãn) – Tôi cảm thấy +
3. Các nội dung cần có
Bài tập nhóm
● Hãy phác thảo chân dung khách hàng điển hình sẽ mua sản
phẩm hoặc dịch vụ của nhóm bạn.
● Thời gian: 10 phút
PHẠM VI CỐT LÕI CHO MỘT KẾ HOẠCH MARKETING
1 2 3 4 5 6
Phân tích Xác định Xác định Đặt ngân Xây dựng Theo dõi,
công ty/ khách mục tiêu sách chiến lược đo lường,
thị trường hàng mục Marketing Marketing đánh giá
tiêu
Bước đầu tiên trong lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới chính
1 Strength
là phân tích tình hình của công ty và phân tích thịThreat
trường
PHÂN
1
TÍCH
CÔNG
TY
Giúp công ty xác định được điểm mạnh và Trong bước này, phân tích đối thủ cạnh tranh
THỊ điểm yếu của doanh nghiệp, cơ hội và thách cũng là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch
thức của thị trường. Từ đó đưa ra chiến lược Marketing cho sản phẩm mới hiệu quả.
phù hợp ở các bước sau
TRƯỜNG
Nếu công ty đã có tệp khách hàng trước Nếu doanh nghiệp chưa có nhóm khách hàng nào
2 đây, doanh nghiệp sẽ sàng lọc xem xét mở hướng đến, thì công ty sẽ xác định bằng cách vẽ chân
rộng hoặc thu hẹp nhóm khách hàng để dung khách hàng mục tiêu. Để vẽ chân dung khách
XÁC hàng, công ty cần xác định được:
phù hợp với sản phẩm sắp ra mắt của mình.
1
ĐỊNH
Hành vi
KHÁCH
Nhân khẩu học tâm lý
HÀNG
Điều gì thôi thúc họ mua sản phẩm
MỤC
Nhu cầu
TIÊU
Nỗi đau của họ
SỬ DỤNG MÔ HÌNH SMART
3
XÁC
1
S MA R T
ĐỊNH
MỤC Specific Measurable Achievable Realistic Timely
TIÊU Có thể kể đến một số mục tiêu chính khi ra mắt sản phẩm mới
MARKE Tăng độ Giới thiệu

nhận diện Tăng thị
TING phần
sản phẩm
thương mới
hiệu
4
Ngân sách chi Ngân sách chi cho
cho quảng cáo CÔNG TY CẦN kênh phân phối
ĐẶT
XÁC ĐỊNH NGÂN
NGÂN 1 SÁCH CẦN BAO
NHIÊU ?
SÁCH Ngân sách chi Một số hoạt động
cho nhân lực tiếp thị khác
Doanh nghiệp nên liệt kê chi ngân sách rõ ràng, cụ thể nhất và
đảm bảo chiến dịch luôn nằm trong ngân sách cho phép.
PROMOTION
5 PLACE PEOPLE
XÂY
PRICE PROCESS
DỰNG 7P’s
CHIẾN
MARKETING
MIX PHYSICAL
LƯỢC PRODUCT
EVIDENCE
MARKE
TING
PRODUCT PRICE
Một sản phẩm mới sẽ thuộc giai đoạn hình thành, Xác định chiến lược giá phù hợp, tùy vào đối tượng mà
giới thiệu nên doanh số vẫn còn thấp. Doanh chọn chiến lược giá thâm nhập, hớt váng hay cạnh
nghiệp cần xác định các yếu tố P nào phù hợp với tranh ngang giá.
sản phẩm ở giai đoạn này. Ngoài ra cần biết được
sản phẩm tạo ra nhắm đến đối tượng nào. PLACE
Chọn kênh phân phối phù hợp như
PHYSICAL EVIDENCE phân phối trực tiếp hay thông qua đại
Cho khách hàng đánh giá sản phẩm để lý, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ.
tạo bằng chứng, xây dựng lòng tin với
thương hiệu. PROMOTION
Một sản phẩm mới sẽ cần làm truyền
thông, quảng cáo hay các hoạt động
PROCESS
khuyến mãi gì để quảng bá?
Xây dựng quy trình vận hành hợp lý để PEOPLE
tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả Xác định đối tượng mục tiêu và chuẩn bị nguồn
nhất. nhân lực dồi dào, được đào tạo bài bản để có thể
đối phó với các tình huống bất ngờ có thể xảy ra
6
Trong bước này, doanh nghiệp cần xác định mục
THEO tiêu từng giai đoạn và theo dõi kỹ lưỡng cũng như
đánh giá tiến độ, kết quả,mục tiêu chiến lược
DÕI Marketing có hoàn thành hay không.
ĐO 1
LƯỜNG
ĐÁNH
GIÁ
5.4 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

KHỞI NGHIỆP
Lập kế hoạch bán hàng trong khởi nghiệp là gì?
Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa chiến lược
giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu và thực hiện hóa mục
tiêu kinh doanh của mình.
Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn thực

hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán sản
phẩm một cách hiệu quả và phù hợp nhất với
tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng nên được viết một cách ngắn gọn, đúng
trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược giúp thu hút các
khách hàng tiềm năng.
Đánh
giá
được
Tại sao phải lập kế hoạch trong khởi nghiệp Phản
ánh sự tác
hiểu động
Cho các biết của các
nhà của yếu tố
đầu tư ban khác
Kế thấy quản lí nhau
Đảm hoạch đối với
được doanh
Để cung bảo kinh lợi
sự nghiệp
cấp cho kinh doanh nhuận
Kiểm quyết đối với
doanh phí, có thể hoặc
tra tính tâm và hoạt
nghiệp chẳng thu hút dòng
khả thi nghiêm động
mới của hạn như nhà tiền
của ý túc của kinh
bạn cơ các đầu tư của chủ
tưởng người doanh
hội tốt khoản Doanh
kinh khởi và rủi
nhất có vay nghiệp
doanh nghiệp ro
thể thành ngân
công hàng
Nghiên cứu và phân tích thị trường trước khi xây
CÁC BƯỚC LẬP KẾ dựng kế hoạch kinh doanh Bước 1
HOẠCH BÁN HÀNG Lập kế hoạch kinh doanh Bước 2
Lập biểu đồ SWOT – Điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội, thách thức Bước 3
Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh Bước 4
Lập kế hoạch Marketing
Bước 5
Lập kế hoạch quản lý nhân sự
Bước 6
Lập kế hoạch quản lý tài chính Bước 7
Kế hoạch thực hiện Bước 8
Thương trường là cuộc chiến khốc liệt giữa hàng
BƯỚC 1 trăm kẻ đối đầu khác nhau, muốn vươn lên bạn
buộc phải hiểu rõ mọi yếu tố môi trường xung
quanh, đây là một bước cực kì quan trọng
Nghiên cứu trong cách lập bảng kế hoạch kinh doanh.
và phân tích
thị trường
trước khi xây
dựng kế
hoạch kinh
doanh
Hiểu thị trường hiểu tập khách hàng hiểu lĩnh vực
hiểu đối thủ
mình nhắm tới mục tiêu của mình kinh doanh
Ý tưởng khởi nguồn dự án kinh
doanh. Mô tả sản phẩm/dịch vụ
BƯỚC 2 Trả lời cho câu hỏi bạn
Dự đoán tài chính đang giải quyết vấn đề gì Mục tiêu
Số vốn bạn cần để cho khách hàng cho dự án
triển khai dự án, bạn Vị thế của doanh
sẽ sử dụng nó như nghiệp sẽ như thế
thế nào và số vốn đó nào trong vòng 1
Lập sẽ sinh lợi như thế năm, 3 năm, 5 năm
kế hoạch nào?
kinh doanh
Đối thủ cạnh tranh và

điểm khác biệt của dự án Đề xuất thị
trường mục tiêu
Ai là đối thủ trực tiếp trong Ai là khách hàng lý
ngành và định vị bán hàng độc tưởng của bạn?
đáo nào sẽ giúp dự án của bạn
thành công
BƯỚC 3
Lập biểu đồ
SWOT – Điểm
mạnh, điểm
yếu, cơ hội,
thách thức
Biểu đồ SWOT giúp bạn thống kê lại bản thân mình có thế mạnh gì để cạnh tranh,
cần khắc phục và phải vượt qua những gì.
Khi đã hiểu rõ các tiềm năng của mình bạn sẽ có cách lập kế hoạch kinh doanh
hiệu quả, chính xác hơn, không bị sa lầy vào những kế hoạch bất khả thi.
BƯỚC 4
Tạo lập bản kế hoạch kinh doanh
trong đó hệ thống phân chia hợp lý,
Xác lập mô
hình tổ chức
kinh doanh
có sự phối hợp giữa có bộ phận

để tạo ra hiệu quả tốt nhất.
Quảng bá, truyền thông thương hiệu, đây là
BƯỚC 5 bước có vẻ không liên quan nhưng thực
chất nó rất quan trọng, quyết định trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của bạn.
Lập kế hoạch
Marketing
Ngay từ lúc khởi nghiệp hãy

thực hiện Marketing, một chiến
lược dài hơi và linh hoạt sẽ giúp
bạn tiếp cận khách hàng và mở
rộng thị trường dễ dàng hơn.
Việc kinh doanh sẽ ngày càng mở
BƯỚC 6 rộng, nhân viên ngày càng tăng lên,
bạn không thể quản lý trực tiếp mỗi
người nhân viên.
Lập kế hoạch
quản lý nhân
sự
Nên có một hệ thống chuyên môn

giúp bạn lên kế hoạch quản lý, đào
tạo, hướng dẫn và phát triển kĩ năng
cho nhân viên.
BƯỚC 7
Lập kế hoạch
quản lý tài
chính
Khi đã lập bản kế hoạch kinh doanh chi tiết, giờ là lúc bạn vạch
kế hoạch triển khai từng bước, hãy đảm bảo rằng mọi thứ đều
theo chuẩn quỹ đạo mà bạn đã vạch sẵn, nếu có thay đổi thì
phải luôn dự trù để mọi thứ không rối tung lên.
BƯỚC 8
kế hoạch
quản thực
hiện
Việc quản lý dòng tiền trong một doanh nghiệp là rất quan trọng, nếu
không biết phân bổ hợp lý rất có thể lãi không bù nổi lỗ. Cần những
khoản phí gì, khi nào chi ra, khi nào thì thu vào, ... Tất cả các câu hỏi đó
nên đưa vào một bản kế hoạch cụ thể.
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRONG

5.5 KHỞI NGHIỆP
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỰ
VAI TRÒ Vai trò của thương mại điện tử là rất quan trọng đối với sự
phát triển kinh tế trong thời đại kỷ nguyên số hiện nay. Thương
mại điện tử đã làm thay đổi căn bản đời sống con người, nâng
cao chất lượng cuộc sống và đem đến những tiện ích hiện đại
nhờ chuyển đổi số và công nghệ.
Thương mại điện tử giúp xóa bỏ hoàn toàn mọi rào cản về
khoảng cách không gian và thời gian trong kinh doanh, mở rộng
thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng một cách
dễ dàng với chi phí cực thấp. Thúc đẩy hội nhập kinh tế và toàn
cầu hóa.
Thương mại điện tử là cầu nối thông minh và là công cụ giao tiếp
giúp trao đổi dễ dàng giữa người mua và người bán mọi lúc mọi
nơi. Nhờ có thương mại điện tử mà nhu cầu mua sắm và trao đổi
hàng hóa tăng trưởng nhanh và rất nhanh. Con người thực sự
muốn mua sắm nhiều hơn bởi họ có thể tham khảo và đặt hàng
ngay tại nhà, phù hợp với những người thường xuyên bận rộn.
Sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử đã

có sự tác động mạnh mẽ tới toàn bộ các lĩnh vực khác của
đời sống xã hội. Bất kì ở lĩnh vực nào cũng cần có sự trao đổi,
giao dịch và hợp tác. Thương mại điện tử rút ngắn khoảng
cách, tiết kiệm chi phí, sức lực và nhân lực, thúc đẩy sự phát
triển của nhiều lĩnh vực.
ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ LÀ GÌ?
Giúp các doanh
nghiệp nhỏ bán
Đáp ứng tức thời Giá cả linh hoạt hàng trực tiếp cho
khách hàng
Đáp ứng nhu cầu Việc làm mới

Tính cá nhân hóa Buộc phải bán
mọi lúc mọi nơi được tạo ra nhưng
hàng trực tuyến
việc làm bán lẻ
truyền thống bị
giảm
ĐÁP Ngay tại thời điểm này, con người đã có thể
mua hàng mọi lúc, mọi nơi. Chỉ cần một chiếc
ỨNG điện thoại kết nối internet, bạn có thể mua bất
NHU
cứ thứ gì bạn mong muốn với vài cú click chuột.
CẦU
MỌI
LÚC
MỌI
NƠI
Một điểm yếu của thương mại điện tử từ trước đến
ĐÁP nay là việc khi khách hàng đặt hàng xong sẽ phải chờ
vài ngày mới có thể nhận được hàng. Còn đối với
ỨNG hình thức mua hàng truyền thống tại các cửa hàng
vật lý thì khi đi mua hàng thì có thể ngay lập tức
TỨC mang hàng về cùng.
THỜI
Tuy nhiên, trong tương lai các công ty thương mại điện tử hoàn toàn
có thể giải được bài toán này thông qua các chi nhánh tại địa phương.
Sau khi nhận được đơn đặt hàng, các trang thương mại điện tử sẽ gửi
yêu cầu của khách hàng tới cửa hàng gần nhà hoặc cơ quan của họ
nhất. Phương pháp này có thể giải quyết được hai vấn đề của khách
hàng: thời gian đợi hàng lâu và giá vận chuyển hàng cao.
Trong tương lai, tất cả các trang thương mại điện tử
có thể phân biệt được khách hàng của họ thông qua
TÍNH những thói quen của chính khách hàng. Những
trang web thương mại điện tử nhận được nhiều
CÁ lượt người dùng nhất sẽ là những trang web có thể
cung cấp cho khách hàng tính cá nhân hóa cao và
NHÂN nâng cao tính tương tác.
HOÁ
Ví dụ, các trang sẽ sử dụng dữ liệu về thói quen

click của khách hàng để từ đó tạo ra những danh
mục động trên đường nhấp chuột của họ.
Mua hàng trên các trang thương mại điện tử, bạn
có thể dễ dàng so sánh giá có cùng 1 sản phẩm.
Ngoài ra, bạn còn có thể tránh mua hớ, mua lỗi
GIÁ khi có thể tham khảo giá từ những bình luận
hoặc những lượt đánh giá ở dưới mỗi sản phẩm.
CẢ
LINH
HOẠT
BUỘC
PHẢI
Đối với rất nhiều nhà bán lẻ thì sự phát triển
BÁN của thương mại điện tử đã đưa thương hiệu
của họ gần hơn với người tiêu dùng, qua đó
HÀNG tác động tích cực đến lợi nhuận của họ. Tuy
nhiên, thương mại điện tử đang làm gia tăng
TRỰC
sự cạnh tranh khốc liệt cho các nhà bán lẻ ở
TUYẾN tầng lớp cao hơn. Khi Amazon trở thành
nguồn cung sản phẩm cho người tiêu dùng thì
một số chuỗi siêu thị đã ghi nhận doanh thu
GIÚP
DOANH
NGHIỆP
NHỎ
BÁN Thương mại điện tử đã giúp cho các doanh
HÀNG nghiệp nhỏ có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp
TRỰC
TIẾP
cận khách hàng của họ.
CHO Ngoài ra, nó cũng giúp cho doanh nghiệp đáp ứng
KHÁCH được nhu cầu của những khách hàng thích mua
HÀNG
sắm trực tuyến hoặc mua sắm trên di dộng.
Tuy nhiên mặt trái của vấn đề này
chính là công việc bán lẻ truyền
VIỆC
LÀM thống sẽ bị giảm bớt, dẫn đến sẽ có
MỚI nhiều người bị thất nghiệp.
ĐƯỢC
TẠO
RA
VIỆC
LÀM
Các công việc liên quan TRUYỀN
THỐNG
đến thương mại điện tử GIẢM
đã tăng gần gấp đôi trong
vòng 5 năm, vượt xa các
loại hình bán lẻ khác.
VAI TRÒ CỦA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRONG KHỞI NGHIỆP
Nếu đã nằm lòng kiến thức Thương mại điện tử là gì thì sẽ thấy rằng nó có vai
trò vô cùng lớn, tác động đến nhiều mặt của đời sống xã hội hiện nay, thông qua
thương mai điện tử giúp nhà khởi nghiệp:
Rút ngắn thời gian

01
Tiết kiệm nhiều chi phí trong
quá trình tìm hiểu và phân
tích 02
Công cụ khảo sát thị
03
trường, nhu cầu khách hàng,
tìm hiểu đối thủ và
Marketing hiệu quả.
CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ HIỆN NAY
Có 4 mô hình thương mại điện tử phổ biến nhất trên hiện nay
B2C
B2B C2C C2B
doanh nghiệp tới
doanh nghiệp với người tiêu dùng với người tiêu dùng
người tiêu dùng
doanh nghiệp người tiêu dùng đến doanh nghiệp
DOANH
Thương mại điện tử B2C bao gồm các
NGHIỆP giao dịch được thực hiện giữa doanh
TỚI
nghiệp và người tiêu dùng.
Đây là một trong những mô hình bán
NGƯỜI
hàng được sử dụng rộng rãi nhất trong
TIÊU bối cảnh thương mại điện tử.
DÙNG
Ví dụ: khi bạn mua giày từ một nhà bán

lẻ giày trực tuyến, đó là một giao dịch
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
DOANH Thương mại điện tử B2B liên quan đến
NGHIỆP
doanh số được thực hiện giữa các doanh
nghiệp, chẳng hạn như giữa nhà sản xuất
TỚI với nhà buôn hoặc nhà bán lẻ.
DOANH
NGHIỆP
Thông thường, bán hàng từ doanh nghiệp

đến doanh nghiệp thường sẽ tập trung
vào nguyên liệu thô hoặc sản phẩm được
đóng gói hoặc kết hợp trước khi bán cho
khách hàng.
NGƯỜI
Một trong những hình thức thương mại
TIÊU
điện tử sớm nhất là mô hình kinh doanh
DÙNG thương mại điện tử C2C. Điều này bao
gồm các mối quan hệ giữa khách hàng với
VỚI
khách hàng.
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
ví dụ như : trên eBay hoặc Amazon.

NGƯỜI C2B đảo ngược mô hình thương mại điện
tử truyền thống (và là những gì chúng ta
TIÊU
thường thấy trong các dự án gây quỹ cộng
DÙNG đồng).
ĐẾN C2B có nghĩa là người tiêu dùng cá nhân
làm sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp
DOANH
sẽ là người mua nó.
NGHIỆP
Một ví dụ về điều này sẽ là một mô hình

kinh doanh như iStockPhoto, trong đó
ảnh stock có sẵn trực tuyến để mua trực
tiếp từ các nhiếp ảnh gia khác nhau.
LỢI ÍCH CỦA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Người mua hàng có thể mua những Giúp các doanh nghiệp có thể tiếp
sản phẩm họ muốn nhanh chóng và cận những khách hàng mới trên
tiện lợi hơn bất cứ ở nơi đâu và mua Khách hàng được Các công ty toàn cầu. Với lợi ích của các quảng
sắm bất cứ khi nào, không bị hạn mua sắm nhanh có thể dễ cáo trên mạng xã hội, các thương
chế bởi giờ đóng mở cửa của các hơn dàng tiếp cận hiệu có khả năng kết nối với các
cửa hàng truyền thống. 01 02 khách hàng khách hàng tiềm năng.
mới
Không cần mất tiền thuê mặt bằng, Với sự trợ giúp của tự động hóa và
tiền thuê nhân viên, các nhà bán lẻ
Chi phí hoạt
03 04 Nâng cao hồ sơ khách hàng phong phú, có thể
thương mại điện tử có thể ra mắt trải nghiệm cung cấp trải nghiệm trực tuyến
các cửa hàng với chi phí vận hành động thấp hơn khách hàng được cá nhân hóa cao cho khách
tối thiểu. hàng thương mại điện tử của mình.
Cảm ơn các bạn đã
lắng nghe

Chuong 5 - Marketing Và Bán Hàng Trong Khởi Nghiệp

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Chuong 5 - Marketing Và Bán Hàng Trong Khởi Nghiệp

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

KHỞI SỰ KINH DOANH

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN

1 CỦA MARKETING VÀ BÁN

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA

Quá trình hình thành của marketing ở Việt Nam

Quá trình phát triển của marketing

1910 Tất cả các trường Đại học Mỹ bắt đầu dạy

1902 Thuật ngữ Marketing được dùng

Marketing bắt đầu

TIÊU ĐIỂM Sản phẩm TIÊU ĐIỂM

Lợi nhuận thông Lợi nhuận thông qua

“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm

Những nhu cầu này không phải do xã hội

Có nhu cầu về quần áo và mong

Có nhu cầu về sự quý trọng và muốn

Trái lại Những người thổ dân Úc thoả mãn

Mong muốn là biểu hiện cụ thể của nhu

Nhiều người mong muốn có một chiến xe

Vì thế công ty không những phải

Ta mua một chiếc xe không phải để

Mỗi bên đều tin 1

Thị trường bao gồm tất cả các khách

5. QUAN ĐIỂM MARKETING

4. QUAN ĐIỂM ĐỊNH

3. QUAN ĐIỂM MARKETING

Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu

Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính

thị trường nhu cầu của marketing khả năng

XÃ HỘI Lợi ích của

Quan điểm này đòi

Lợi ích của

Đóng vai trò lưu thông tiền tệ

ĐỊA ĐIỂM BÁN CÁCH THỨC CÁCH SỞ HỮU

CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN

KHẢO SÁT SẢN PHẨM

CÁC LOẠI KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

Có nhiều loại khảo sát thị trường trong đó chúng tôi

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG

Nâng cao các sản phẩm và

Tìm hiểu Phát triển Tìm hiểu Ra mắt Lấy thông

CHIẾN LƯỢC MARKETING LÀ GÌ?

Chiến lược marketing là một kế hoạch tổng thể

TẠO SAO DOANH NGHIỆP CẦN XÂY

Nếu không có một chiến lược marketing cụ thể, doanh

Những mục tiêu này ảnh hưởng trực

Nhu cầu và mong

2 Thị trường và thị phần

Tạo sự khác biệt

Specific Measurable Achievable Realistic Timely

THIẾT LẬP CÁC PHẠM VI CỐT LÕI

Thời điểm mua

MỤC Specific Measurable Achievable Realistic Timely

MARKE Tăng độ Giới thiệu