Kế hoạch bán hàng

và Marketing
CHUONG 6:

L/O/G/O
Kế hoạch Marketing?
Khái niệm Marketing

MARKETING : LÀ QUÁ TRÌNH PHÁT

HIỆN RA CÁC NHU CẦU VÀ THỎA
MÃN CÁC NHU CẦU CỦA KHÁCH
HÀNG ĐỒNG THỜI ĐEM LẠI LỢI
NHUẬN CHO DOANH NGHIỆP
QUAÙ TRÌNH THÖÏC HIEÄN
MARKETING
Coâng vieäc
caàn thöïc hieän

Traùch nhieäm
Thöïc hieän
cho vieäc
nhö theá naøo
thöïc hieän

Khi naøo thöïc

hieän vaø ôû ñaâu
KEÁ HOAÏCH MARKETING
Keá hoaïch Marketing haøng naêm bao goàm:

Muïc tieâu

Ngaân saùch

CT hành động
VÒ TRÍ CUÛA KEÁ HOAÏCH
MARKETING
Caùc muïc tieâu
cuûa coâng ty
Vò trí maø
coâng ty
mong muoán
Caùc yeáu toá Khoaûng Caùc keá
moâi tröôøng caùch hoaïch
chieán chöùc
Vò trí löôïc naêng
hieän taïi
Caùc ñieåm cuûa coâng ty
maïnh vaø
ñieåm yeáu
cuûa coâng ty
ÑAËC ÑIEÅM CUÛA KEÁ HOAÏCH
MARKETING

• Coâng cuï thoâng tin, höôùng daãn hoaït

ñoäng
• Nguoàn cung caáp ñaàu vaøo quan troïng ñoái
vôùi quaù trình phaân boå taøi nguyeân
• Laø tieâu chuaån ñeå ñaùnh giaù kieåm tra
CHIẾN LƯỢC
MARKETING
CAÙC DAÏNG CHIEÁN LÖÔÏC
MARKETING
Marketing Ña
toång theå phaân
khuùc
Ñôn
Marketing phaân
ña daïng SP khuùc
Ngaùch
Marketing thò
muïc tieâu tröôøng

Caù nhaân
CL MARKETING TOÅNG THEÅ

• Ñaëc ñieåm
– Söû duïng phöông thöùc saûn xuaát, phaân phoái vaø chieâu thò
haøng loaït cho moät thöông hieäu ñeán moïi ngöôøi tieâu
duøng
• Öu ñieåm
– Giaûm chi phí saûn xuaát
– Giaù thaønh thöông hieäu thaáp
– Phuïc vuï ñöôïc thò tröôøng roäng lôùn
• Nhöôïc ñieåm
– Khoâng ñaùp öùng döôïc nhu caàu ña daïng cuûa khaùch haøng
CL MARKETING ÑA DAÏNG SAÛN PHAÅM

• Ñaëc ñieåm
– Söû duïng phöông thöùc saûn xuaát, phaân phoái
vaø chieâu thò cho nhieàu thöông hieäu cho nhu
caàu ña daïng cuûa thò tröôøng
• Öu ñieåm
– Ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ña daïng cuûa khaùch
haøng
• Nhöôïc ñieåm
– Khoâng theå thoûa maõn taát caû nhu caàu thò
tröôøng hieäu quaû, vì nguoàn löïc haïn cheá
CL MARKETING MUÏC TIEÂU

• Ñaëc ñieåm
– Söû duïng phöông thöùc saûn xuaát, phaân phoái
vaø chieâu thò taäp trung vaøo moät hoaëc moät
soá phaân khuùc maø doanh nghieäp coù lôïi theá
caïnh tranh
• Öu ñieåm
– Taän duïng ñöôïc cô hoäi Marketing
– Caïnh tranh hieäu quaû treân thò tröôøng
 Chieán löôïc Marketing muïc tieâu laø chieán
löôïc taát yeáu phaûi laøm ñeå toàn taïi vaø
phaùt trieån
 MUÏC TIEÂU MARKETING

NOÄI GIÔÙI PHAÙT BAÕO SUY

DUNG THIEÄU TRIEÅN HOAØ GIAÛM
 Ñöa saûn
phaåm ra Giaûm
thò bôùt
tröôøng Toái ña nhöõng
Muïc tieâu Cuûng coá
 Gaây hoùa phaân
Marketing thò phaàn
chuù yù thò phaàn khuùc
cuûa khoâng
khaùch hieäu quaû
haøng
Chieán löôïc Marketing Mix theo chu kyø SP

Giới thiệu Phát triển Bão hoà Suy giảm

CL Sản Chào Chào bán sp Đa dạng hoá Loại bỏ mặt
phẩm bán sp phát triển, nhãn hiệu & hàng yếu kém
cơ bản dịch vụ bảo mẫu mã
hành
CL Giá Chi phí Định giá để Định giá ngang Cắt giảm giá
+ lãi xâm nhập thị hay tốt hơn đối
trường thủ cạnh tranh
CL Có chọn ồ ạt ồ ạt hơn nữa Chọn lọc, loại
Phân lọc bỏ các cửa
Phối hàng không
sinh lời
MARKETING MIX
SẢN PHẨM
QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

• Quyết định thiết kế sản phẩm

• Quyết định về các đặc tính của sản phẩm
• Quyết định nhãn hiệu sản phẩm
• Quyết định bao gói và dán nhãn
• Quyết định các dịch vụ hỗ trợ
• Quyết định về dịch vụ
NHÃN HIỆU SẢN PHẨM

• Nhaõn hieäu laø teân goïi, thuaät ngöõ, daáu

hieäu, thieát keá, hoaëc laø toå hôïp caùc yeáu
toá treân nhaèm xaùc ñònh vaø phaân bieät
saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa coâng ty vôùi
caùc ñoái thuû hay coâng ty khaùc.
THAØNH PHAÀN CUÛA
NHAÕN HIEÄU
 Teân hieäu (Brand name): laø moät phaàn cuûa
nhaõn hieäu coù theå phaùt aâm ñöôïc.
 Daáu hieäu (Brand mark): laø caùc daáu hieäu cuûa
nhaõn hieäu, coù theå nhaän bieát ñöôïc nhöng
khoâng theå ñoïc leân ñöôïc, nhö daáu hieäu, kieåu
maãu hoaëc maøu saéc, nhoùm chöõ khaùc bieät.
 Nhaõn hieäu ñaêng kyù (Trade Mark): laø toaøn boä
hoaëc moät phaàn nhaõn haøng ñöôïc luaät phaùp
baûo hoä.
 Baûn quyeàn (Copyright): laø ñoäc quyeàn saûn
xuaát laïi, xuaát baûn caùc taùc phaåm vaên hoïc, ca
nhaïc hoaëc caùc taùc phaåm hoäi hoaï.
GIÁ
KHAÙI NIEÄM

GIAÙ CAÛ LAØ GÌ ?

Giaù caû laø giaù trò trao ñoåi maø khaùch
haøng saün saøng traû ñeå ñoåi laáy nhöõng
lôïi ích töø vieäc söû duïng moät saûn phaåm
hoaëc dòch vuï naøo ñoù
2. CAÙC YEÁU TOÁ CAÀN
XEM XEÙT KHI ÑÒNH GIAÙ

Caùc yeáu toá Caùc yeáu toá

beân trong beân ngoaøi
Muïc tieâu Caùc Ñaëc ñieåm
Marketing quyeát cuûa thò tröôøng
Chieán löôïc ñònh Möùc ñoä caïnh
Marketing hoãn giaù tranh
hôïp caû Caùc yeáu toá
Chi phí moâi tröôøng
Toå chöùc (kinh teá, chính
vieäc ñònh giaù trò, xaõ hoäi,
luaät phaùp)
3. CHÖÔNG TRÌNH GIAÙ

Xaùc ñònh Xaùc ñònh Öôùc tính

muïc tieâu löôïng caàu chi phí
cuûa giaù
(1) (2) (3)

Nghieân cöùu Löïa choïn Löïa choïn

giaù cuûa ñoái phöông phaùp möùc giaù
thuû caïnh ñònh giaù cuoái cuøng
tranh
(4) (5) (6)
PHÖÔNG PHAÙP ÑÒNH
GIAÙ


Ñònh giaù döïa treân cô sôû chi phí

Ñònh giaù döïa treân cô sôû giaù trò

Ñònh giaù döïa vaøo ñoái thuû caïnh

tranh
 Ñònh giaù treân cô sôû chi phí

Saûn Chi phí Giaù Giaù Khaùch
phaåm trò haøng

Ñònh giaù treân cô sôû giaù trò

Khaùch Giaù Giaù Chi phí Saûn

haøng trò phaåm
Ñònh giaù döïa vaøo ñoái thuû caïnh
tranh

• Theo giaù nhieàu ñoái thuû caïnh tranh

• Giaù cao hôn giaù ñoái thuû caïnh tranh
• Giaù thaáp hôn giaù ñoái thuû caïnh tranh
• Giaù theo giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñang
daãn daét treân thò tröôøng
ÑIEÀU CHÆNH GIAÙ
 Ñònh giaù theo vò trí ñòa lyù
 Giaûm giaù
 Ñònh giaù khuyeán maõi
 Ñònh giaù phaân bieät
 Ñònh giaù theo chieán löôïc saûn phaåm
Định giá phân biệt
1. Định giá theo phân khúc: ở những nhóm KH
khác biệt nhau có những giá khác nhau
2. Định giá theo dạng SP: công ty đưa ra nhiều
dạng khác nhau của một SP và định giá khác
nhau cho từng dạng.
3. Định giá theo khu vực: những khu vực khác
nhau sẽ có mức giá khác nhua tuy rằng chi phí
là như nhau.
4. Định giá theo thời gian: định giá thay đổi theo
các ngày khác nhau, đôi khi giờ khác nhau.
PHAÂN PHOÁI
KHAÙI NIEÄM

Keânh phaân phoái laø moät taäp

hôïp caùc coâng ty vaø caù nhaân
coù tö caùch tham gia vaøo quaù
trình löu chuyeån saûn phaåm hoaëc
dòch vuï (tieâu duøng hay coâng
nghieäp) töø ngöôøi saûn xuaát ñeán
ngöôøi tieâu duøng
Keânh phaân phoái trong thò tröôøng tieâu
duøng

Nhaø sx Ñaïi lyù, Baùn sæ Baùn leû

Khaùch haøng
moâi giôùi tieâu duøng
Keânh
1

Keânh
2

Keânh
3

Keânh
4
Keânh phaân phoái trong thò tröôøng toå
chöùc
Nhaø saûn xuaát Khaùch
haøng
coâng
nghieäp
Keânh
1
Nhaø phaân phoái coâng
Keânh nghieäp
2 Ñaïi dieän nhaø sx

Keânh Ñaïi dieän nhaø sx

3

Keânh
4
CAÙC NHAÂN TOÁ AÛNH
HÖÔÛNG

Ñaëc ñieåm Ñaëc tính

moâi cuûa saûn
tröôøng phaåm

Keânh
phaân phoái Ñaëc ñieåm
Khaùch
cuûa ngöôøi
haøng
trung gian
Ñaëc ñieåm
cuûa coâng
ty
1. Mua một lần được nhiều thứ
2. Giao hàng nhanh chóng
3. Sự tiện lợi về địa điểm mua
4. Một SP đủ chủng loại
5. Dịch vụ kèm theo (tín dụng, giao
hàng, lắp đặt và sửa chữa)
1. SP cồng kềnh
2. SP không theo tiêu chuẩn
3. SP có giá trị cao
1. Lực lượng bán hàng công ty
2. Đại lý cho nhà sản xuất
3. Nhà phân phối công nghiệp
CHIEÂU THÒ HOÃN
HÔÏP
KHAÙI NIEÄM

Chieâu thò laø haønh ñoäng thoâng baùo,

thuyeát phuïc khaùch haøng nhôù ñeán hình
aûnh vaø mua saûn phaåm cuûa coâng ty
CHIEÂU THÒ HỖN HỢP

CAÙC COÂNG CUÏ CHIEÂU THÒ

• Quaûng caùo
• Baùn haøng tröïc tieáp
• Khuyeán maïi
• Quan heâä coâng chuùng/cộng đồng
• Marketing tröïc tieáp
QUẢNG CÁO
In ấn và truyền thông
Pano
Bao bì
Tờ bướm giới thiệu & sách chỉ dẫn
Áp phích và tờ hướng dẫn Danh bạ
Trang trí trong cửa hàng
Biểu tượng và logo
KHUYẾN MẠI
Các cuộc thi, trò chơi xổ số
Quà tặng
Phát dùng thử
Hội chợ triển lãm
Phiếu thưởng
Chiết khấu
Mua trả góp
Giải trí
QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
Hội thảo
Bản báo cáo hàng năm
Công tác từ thiện
Tài trợ cho các giải về học tập hoặc thể thao
Tạp chí của công ty
PUBLIC RELATIONS
Baùo
ñaøi
Khaùch Chính
haøng quyeàn

COÂNG Ñòa
Ñaïi lyù
TY phöông

Ñoaøn theå
Ngaân
Nhaø Tröôøng
haøng hoïc
cung
caáp
MOÄT SOÁ HOAÏT ÑOÄNG PR
• Quan heä baùo ñaøi
• Tham quan cô sôû
• Hoaït ñoäng xaõ hoäi
• Toå chöùc söï kieän
• Taøi trôï
• Taøi lieäu
• Giaûi quyeát khuûng hoaûng
HOAÏT ÑOÄNG KHUYEÁN
MAÕI

Thöïc chaát cuûa hoaït ñoäng khuyeán maõi

laø giaûm giaù saûn phaåm moät caùch tröïc
tieáp hay giaùn tieáp nhaèm taêng doanh soá
baùn ra trong thôøi gian ngaén
ÖU ÑIEÅM
 Khuyeán maõi chaéc chaén seõ taêng doanh
soá baùn
 Khuyeán maõi cho keát quaû raát nhanh
 Deã daøng tính ñöôïc hieäu quaû cuûa chöông
trình
 Caùc chöông trình khuyeán maõi thöôøng deã
thöïc hieän
KHUYEÁT ÑIEÅM
 Khuyeán maõi baùn haøng thöôøng ít mang laïi hieäu
quaû trong vieäc xaây döïng giaù trò thöông hieäu
 Vieäc khuyeán maõi nhieàu seõ laøm hình aûnh
nhaõn hieäu trôû neân reû tieàn taïo aûnh höôûng
tieâu cöïc cho giaù trò caûm nhaän veà saûn phaåm/
nhaõn hieäu
 Vieäc chi phí nhieàu vaøo khuyeán maõi laøm taêng
doanh soá baùn nhöng trong nhieàu tröôøng hôïp
khoâng laøm taêng lôïi nhuaän baùn haøng
 Khuyeán maõi nhieàu gaây ra tình huoáng ngöôøi
tieâu duøng seõ khoâng mua haøng khi khoâng coù
khuyeán maõi
CAÙC NHOÙM KHAÙCH
HAØNG CHÍNH VAØ
CAÙC LOAÏI HÌNH
KHUYEÁN MAÕI
CAÙC DAÏNG NGÖÔØI TIEÂU
DUØNG
1. Khaùch haøng trung thaønh (vôùi nhaõn
hieäu)
2. Khaùch haøng cuûa ñoái thuû caïnh tranh
3. Khaùch haøng deã thay ñoåi
4. Khaùch haøng thöïc duïng
5. Khaùch haøng khoâng coù nhu caàu
CAÙC LOAÏI HÌNH KHUYEÁN MAÕI
PHOÅ BIEÁN
Khuyeán maõi tieâu
duøng PULL
 Taêng theâm löôïng, giaù
khoâng ñoåi
 Taëng quaø ngay
 Caùc cuoäc thi truùng giaûi
 Ruùt thaêm truùng thöôûng
 Giaûm giaù khi mua
 Ñoåi haøng cuõ laáy haøng
môùi
 Chöông trình tieát kieäm
thöôøng xuyeân
 Cô hoäi truùng giaûi ngay khi
mua
 Coupon giaûm giaù
 Taëng maãu duøng thöû
Khuyeán maõi baùn
haøng PUSH
 Taëng quaø khi ñaët haøng
 Taëng hoa hoàng khi ñaët
haøng soá löôïng lôùn
 Mua 10 taëng 1
 Tham gia CLB ñaïi lyù
 Truùng thöôûng khi ngöôøi
mua haøng truùng thöôûng
 Thi tröng baøy haøng
 Thöôûng khi ñaït doanh soá
 Ruùt thaêm may maén
 …
 KẾ HOẠCH MARKETING
PHẦN MỤC ĐÍCH
1. Tóm lược Trình bày tóm tắt nội dung bản KH

2. Thực trạng mar Trình bày những số liệu cơ bản về :ngành, tt, sp, đtct , phân phối
và môi trường vĩ mô

3. Phân tích cơ hội và Xác định những cơ hội/mối đe dọa chủ yếu, những điểm mạnh/yếu
vấn đề và những vấn đề đặt ra cho sản phẩm

4. Mục tiêu Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng
tiêu thụ, thị phần và lợi nhuận.

5. Chiến lược Mar Trình bày phương thức mar tổng quát sẽ sử dụng để đạt mục tiêu
của KH

6. Chương trình hành Trả lời các câu hỏi: Phải làm gì? Ai sẽ làm? Bao giờ làm? Chi phí
động là bao nhiêu?

7. Dự kiến lãi lỗ Dự báo kết quả tài chính trông đợi ở KH đó

8. Kiểm tra Nêu rõ cách thức theo dõi việc thực hiện kế hoạch