27/11/2023

Διαδικασία Λήψης
Απόφασης

Ειρήνη Νικάνδρου

Μαθησιακοί Στόχοι

• Να περιγράψετε τη διαδικασία λήψης απόφασης.

• Να περιγράψετε τα χαρακτηριστικά των αποφάσεων
ρουτίνας, προσαρμογής και καινοτομίας.
• Να συζητήσετε τα προβλήματα στη λήψη αποφάσεων.
• Να εξηγήσετε τα μοντέλα διοικητικής λήψης αποφάσεων

1
 27/11/2023

Ορισμός & Είδη Απόφασης

Η διαδικασία μέσα από την οποία αναγνωρίζουμε

εναλλακτικές επιλογές και επιλέγουμε ένα πλάνο δράσης

Μη
Προγραμματισμένες Προγραμματισμένες
Αποφάσεις Αποφάσεις
- Επαναλαμβανόμενο - Μοναδικό Πρόβλημα
Πρόβλημα - Ασάφεια,
- Κανόνες στη Λήψη - Έλλειψη Δομής
Αποφάσεων

Δομή

Χαρακτηριστικά των Διοικητικών Αποφάσεων

Βεβαιότητα: Όλες οι πληροφορίες που χρειάζεται ο λήπτης αποφάσεων

είναι άμεσα διαθέσιμες.

Κίνδυνος: Μια απόφαση έχει σαφείς στόχους και υπάρχουν αξιόπιστες

πληροφορίες, αλλά οι εναλλακτικές μπορεί να αλλλάξου ή να
αποτύχουν.

Αβεβαιότητα: Οι στόχοι είναι γνωστοί, αλλά υπάρχουν ελλιπείς

πληροφορίες για εναλλακτικές ή μελλοντικά γεγονότα.

Ασάφεια/ Σύγκρουση: Το πρόβλημα ή ο στόχος δεν είναι επαρκώς

προσδιορισμένο, οι εναλλακτικές δεν μπορούν να
προσδιοριστούν εύκολα και δεν υπάρχουν πληροφορίες
σχετικά με τα αποτελέσματα.

2
 27/11/2023

Συνθήκες που επηρεάζουν την

πιθανότητα αποτυχίας μιας απόφασης

Οργανωσιακό Πρόβλημα

Χαμηλή Πιθανότητα Αποτυχίας Υψηλή

Βεβαιότητα Κίνδυνος Αβεβαιότητα Ασάφεια

Προγραμματισμένες Μη Προγραμματισμένες
Αποφάσεις Αποφάσεις

Λύση Προβλήματος

Ένα Πλαίσιο Λήψης Απόφασης

Ασυνήθιστα και
Αβέβαια Καινοτομικές Αβεβαιότητα
Είδη Προβλημάτων

Αποφάσεις

Προσαρμοστικές
Αποφάσεις
Κίνδυνος
Αποφάσεις
Ρουτίνας

Βεβαιότητα
Γνωστά και Μη Δοκιμασμένες και
καλά Ορισμένα Γνωστές και Αβέβαιες
Δοκιμασμένες Εναλλακτικές
Επιλογές

3
 27/11/2023

Ανοχή στην Ασάφεια (Tolerance of Ambiguity)

Ο βαθμός που τα άτομα αισθάνονται ότι απειλούνται ή
έχουν δυσκολία να χειρισθούν καταστάσεις που είναι
ασαφείς, ή πολύπλοκες, συμβαίνουν γρήγορες ή
απρόβλεπτες αλλαγές, οι πληροφορίες είναι ελλιπείς ή
ασαφείς.

• Καλύτερη Μετάδοση Πληροφορίες

• Προσαρμογή Συμπεριφορών

Υψηλή Ανοχή στην • Ευελιξία

Ασάφεια • Καλύτερος Χειρισμός Στρες, Αλλαγών
• Επιχειρηματική Δράση, λιγότερη
Δομή έργων, λιγότερες Πληροφορίες
για ανάλυση
Whetten, D.A., and Cameron, K.S. (2005), Developing Management Skills. New Jersey, Pearson
Prentice Hall.

Στυλ Λήψης Αποφάσεων

Υψηλή
Αναλυτικό Διανοητικό
Ανεκτικότητα στην Ασάφεια

(Analytic) (Conceptual)
Tolerance to Ambiguity

Καθοδηγητικό Συμπεριφορικό

(Directive) (Behavioral)

Χαμηλή Ορθολογικός Τρόπος Σκέψης Διαισθητικός

Rational Intuitive

4
 27/11/2023

Τυπολογία Νοητικών Λειτουργιών

Carl Jung, 1923
Αίσθηση Δράση Τώρα
Αντίληψη

Διαίσθηση Έννοιες Γιατί

Σκέψη Δομή Πως

Κρίση
Συναίσθημα Σχέση Ποιόν

Διάγνωση προβλήματος ή ευκαιρίας

8 Ερωτήσεις
«Το θέμα δεν είναι ότι δεν μπορούν να δουν τη λύση.
Είναι ότι δεν μπορούν να δουν το πρόβλημα»

1. Ποια είναι η κατάσταση ανισορροπίας που μας επηρεάζει;

Γιατί χρειάζεται να πάρουμε απόφαση;
2. Πότε συνέβη;
3. Που συνέβη;
4. Πως συνέβη;
5. Σε ποιον συνέβη;
6. Γιατί είναι επείγον το πρόβλημα;
7. Ποια είναι η αλληλοσύνδεση των γεγονότων;
8. Ποιο αποτέλεσμα προέκυψε από ποια δραστηριότητα;
10

5
 27/11/2023

Λήψη Απόφασης, Επιλογή, Επίλυση

Προβλήματος

Λήψη Απόφασης
Επιλογή
Βήμα 1ο Βήμα 2ο Βήμα 3ο Βήμα 4ο
Ανάλυση της Ανάπτυξη Αξιολόγηση Επιλογή
Κατάστασης. Εναλλακτικών Εναλλακτικών
Αναγνώριση Επιλογών Επιλογών Εναλλακτικής
της ανάγκης
για δράση
Βήμα 6ο Βήμα 5ο
Διαχείριση και Εφαρμογή
Διατήρηση Επιλεγμένης
της Λύσης Εναλλακτικής

11

Άσκηση Επιβίωσης στην Έρημο

12

6
 27/11/2023

Συνήθη Λάθη στον Ορισμό του Προβλήματος

• Πολύ ευρύς έναντι πολύ στενός ορισμός του

προβλήματος

• Εστίαση στα συμπτώματα αντί στα αίτια

• Επιλογή επίλυσης λανθασμένου προβλήματος

13

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

΄Ασκηση 1
• Ένα κομμάτι χαρτί διπλώνεται στη μέση, μετά
διπλώνεται ξανά στη μέση, κλπ. Μετά από 100 φορές,
πόσο θα είναι το πάχος του; Δώστε την καλύτερη
δυνατή εκτίμηση:

Είμαι κατά 90% βέβαιος/η ότι η σωστή απάντηση είναι

μεταξύ _______ και _______

14

7
 27/11/2023

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Απάντηση: απίστευτα μεγάλο, περίπου

800.000.000.000.000 φορές η απόσταση μεταξύ Γης και
Ήλιου!

Το μυαλό σας ήταν μάλλον προσηλωμένο στο πόσο λεπτό

είναι ένα φύλλο χαρτιού, με αποτ/σμα να υποτίμησετε
σημαντικά το διπλασιασμό του πάχους Χ100.

«Αγκύρωση» σε ένα χαμηλό ή υψηλό σημείο

Υπερβολική Αυτοπεποίθηση

15

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Άσκηση 2
Σαν ιδιοκτήτης και διευθύνων σύμβουλος της εταιρίας σας, αποφασίσατε να
επενδύσετε 100 εκατομμύρια ευρώ για την κατασκευή μη επανδρωμένων
ρομποτικών αεροσκαφών που δεν μπορούν να ανιχνευθούν από εχθρικά ραντάρ.
Ενώ το έργο έχει ολοκληρωθεί κατά 90% μια ανταγωνιστική εταιρία ξεκινά να
διαφημίζει ένα ολοκληρωμένο ρομποτικό αεροσκάφος που δεν μπορεί να
ανιχνευθεί από ραντάρ. Επιπλέον το δικό τους αεροσκάφος είναι πολύ ταχύτερο,
μικρότερο, φθηνότερο και πιο εξελιγμένο από το δικό σας. Το ερώτημα είναι: θα
πρέπει να επενδύσετε το υπόλοιπο 10% των ερευνητικών κεφαλαίων για να
ολοκληρώσετε το αεροσκάφος σας; Επιλέξτε μια από τις πιο κάτω απαντήσεις:

α) ____Όχι. Δεν υπάρχει λόγος να συνεχίσουμε να δαπανούμε χρήματα για το έργο

β) ____ Ναι. Έχουμε ήδη επενδύσει 90 εκατομ σε αυτό το έργο, ας το τελειώσουμε

16

8
 27/11/2023

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Αν απαντήσατε «Ναι», αισθανθήκατε την επιθυμία να

συνεχίσετε να στηρίζετε μια προηγούμενη απόφαση
ακόμα και όταν αποδείχθηκε εσφαλμένη

Κλιμάκωση Δέσμευσης

17

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Άσκηση 3
Ο Κώστας είναι ζηλιάρης, πεισματάρης, επικριτικός, παρορμητικός, εργατικός και
έξυπνος. Γενικά, πόσο συναισθηματικός πιστεύετε ότι είναι ο Κώστας;

Καθόλου Υπερβολικά
Συναισθηματικός Συναισθηματικός

1 2 3 4 5 6 7 8 9

18

9
 27/11/2023

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Αν απαντήσατε ότι ο Κώστας είναι «Συναισθηματικός»

αυτό συμβαίνει γιατί οι αρχικές πληροφορίες σας
επηρέασαν περισσότερο.

Επίδραση των Πρώτων (Primacy Effect)

Παρουσίαση του προβλήματος (Framing)

19

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Άσκηση 4
Τι θα επιλέγατε μεταξύ των εναλλακτικών Α και Β;

____Εναλλακτική Α: Μια πιθανότητα 50% να κερδίσετε 1000€

____ Εναλλακτική Β: Σίγουρο κέρδος 500€

Τι θα επιλέγατε μεταξύ των εναλλακτικών Γ και Δ;

____Εναλλακτική Γ: Μια πιθανότητα 50% να χάσετε 1000€

____ Εναλλακτική Δ: Σίγουρο ζημιά 500€

20

10
 27/11/2023

Επηρεάζουν οι Προκαταλήψεις τις Αποφάσεις σας

Τα περισσότερα άτομα επιλέγουν τις εναλλακτικές λύσεις

Β και Γ. Σε κανένα δεν αρέσει να χάνει περισσότερα απ’
όσα κερδίζει και γι’ αυτό περίπου το 80% επιλέγουν
μικρότερο κέρδος (Β), ενώ το 70% θα αναλάμβανε
μεγαλύτερο κίνδυνο με την ελπίδα να αποφύγουν
απώλειες (Γ).

Προοπτική (η ζημιά πιο επίπονη από την πιθανότητα

κέρδους)

21

Συνήθεις Προκαταλήψεις στη Λήψη Αποφάσεων

• Framing: Η τάση να παίρνουμε διαφορετικές αποφάσεις

ανάλογα με το πώς παρουσιάζεται το πρόβλημα
• Θεωρία Προοπτικής (Prospect Theory): Τα άτομα
θεωρούν την προοπτική μιας πραγματικής ζημιάς πιο
επίπονη από την πιθανότητα κέρδους
• Αντιπροσωπευτικότητα (Representativeness)
• Διαθεσιμότητα (Availability)
• Στήριξη και Προσαρμογή (Anchoring and Adjustment): Η
τάση να επηρεαζόμαστε από μια αρχική εκτίμηση, ακόμα
και όταν οι πληροφορίες είναι άσχετες
• Υπερβολική Αυτοπεποίθηση (Overconfidence)
• Φαινόμενο Κλιμάκωσης Δέσμευσης της Απόφασης

22

11
 27/11/2023

Μοντέλο Λήψης Αποφάσεων

Πολιτικό Μοντέλο
Διαχειριστικό • Πλουραλιστικό,
Μοντέλο αντικρουόμενοι
Κλασσικό Μοντέλο
• Ασαφές πρόβλημα & στόχοι
• Ξεκάθαρο πρόβλημα
στόχοι • Συνθήκη
& στόχοι
• Συνθήκη αβεβαιότητας ή
• Συνθήκη ασφάλειας
αβεβαιότητας ασάφειας
• Πλήρεις πληροφορίες
• Περιορισμένες • Συγκρουόμενες
• Ορθολογική επιλογή
πληροφορίες απόψεις, ασαφείς
για μεγιστοποίηση
• Επιλογή πληροφορίες
των αποτ/των
ικανοποιητικής λύσης • Διαπραγματεύσεις
- Διαίσθηση και συζητήσεις

23

Υποθέσεις του Κλασικού ή Ορθολογικού Μοντέλου

Λήψης Αποφάσεων
• Σαφήνεια Προβλήματος
– Το πρόβλημα είναι ξεκάθαρο και αδιαμφισβήτητο
• Γνωστές Εναλλακτικές
– Ο λήπτης αποφάσεων μπορεί να εντοπίσει όλες τις εναλλακτικές
• Ξεκάθαρες Προτιμήσεις
– Τα κριτήρια αξιολόγησης μπορούν να αποσαφηνιστούν και οι εναλλακτικές
λύσεις να ιεραρχηθούν με βάση αυτά
• Σταθερές Προτιμήσεις
– Τα κριτήρια αξιολόγησης είναι σταθερά
• Ανυπαρξία Περιορισμών Χρόνου και Κόστους
– Πλήρης πληροφόρηση είναι διαθέσιμη καθώς δεν υπάρχουν περιορισμοί
χρόνου και κόστους
• Μέγιστη Απόδοση (Maximum Payoff)
– Η επιλεγόμενη εναλλακτική θα δώσει τη μεγαλύτερη αντιλαμβανόμενη αξία

24

12
 27/11/2023

Πώς Παίρνονται Πραγματικά οι Αποφάσεις στις

Επιχειρήσεις

Περιορισμένος Ορθολογισμός (Bounded Rationality)

Διαισθητική Λήψη Αποφάσεων (Intuitive)

Μια μη Συνειδητή (Unconscious) Διαδικασία που

προκύπτει από την Εμπειρία

25

Πώς Παίρνονται Πραγματικά οι Αποφάσεις στις

Επιχειρήσεις

• Περιορισμένος Ορθολογισμός (Bounded Rationality)

– Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις δημιουργώντας

απλοποιημένα μοντέλα που εξάγουν τα ουσιώδη
χαρακτηριστικά των προβλημάτων, χωρίς όμως να
συλλαμβάνουν όλη τους την πολυπλοκότητα.

26

13
 27/11/2023

Παράγοντες που Επηρεάζουν μια Ικανοποιητική

Απόφαση (Satisficing Decision)

Ικανοποιητική Απόφαση

Προκαταλήψεις Ανεπαρκής Περιορισμένη

που επηρεάζουν προσδιορισμός έρευνα για
την απόφαση του προβλήματος εναλλακτικές
Προκατάληψη:
• Της διαθεσιμότητας Περιορισμένη
• Της επιλεκτικής αντίληψης
πληροφόρηση
• Των παγιωμένων
πληροφοριών
• Του νόμου των μικρών
αριθμών
• Της πλάνης του
χαρτοπαίκτη
27

Πελάτες Επενδυτές Εργαζόμενοι

Διάσταση απόψεων αναφορικά με τον

προσδιορισμό του προβλήματος

Διάσταση απόψεων
αναφορικά με τους στόχους

Διάσταση απόψεων
Συνδικάτα αναφορικά με τις Ανταγωνιστές
προτιμώμενες λύσεις
Πολιτικό
Μοντέλο
Λήψης
Αποφάσεων
Νομοθετικά Ρυθμιστικές
Σώματα Αρχές

Προμηθευτές
28

14
 27/11/2023

Ενδεχομενική Διαδικασία Λήψης Απόφασης

•Απαιτούμενοι Πόροι
Σπουδαιότητα της Απόφασης •Σημασία για Στόχους
•Άτομα και Παρενέργειες

Επείγον της Απόφασης

Συνθήκες Απόφασης

29

Προσωπικό Πλαίσιο Λήψης Αποφάσεων

Κατάσταση
• Προγραμματισμένη ή
Μη
• Μοντέλο
(Κλασικό/Διαχειριστικ
ό/Πολιτικό) Επιλογή Απόφασης
• Βήματα στη Λήψη • Βέλτιστη λύση για
Απόφασης το πρόβλημα
Προσωπικό Στυλ
Λήψης Απόφασης
• Καθοδηγητικό
• Αναλυτικό
• Διανοητικό/
Εννοιολογικό
• Συμπεριφορικό

30

15