‫ج ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــامعـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة ‪ 8‬م ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــاي ‪5491‬‬

‫قـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــالمـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــة‬

‫كلية العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيير‬
‫قسم علوم التسيير‬

‫مذكرة خترج مقدمة الستكمال متطلبات نيل شهادة (ماسرت) يف علوم التسيري‬
‫ختصص‪:‬إدارة األعمال املالية‬

‫حتت عنوان‬

‫أثر تحليل السوق على بناء الميزة التنافسية‬

‫في المؤسسة االقتصادية‬
‫دراسة ميدانية ( مطاحن مرمورة –هيليوبوليس‪ -‬قالمة‪)-‬‬

‫إشراف األستاذ‪:‬‬ ‫إعداد الطلبة‪:‬‬

‫خباخشة موسى‬ ‫لبىن شكاكطة‬
‫حكيمة مواهبة‬

‫السنة الجامعية‪5152/ 5151‬‬

 ‫فهرس المحتويات‬

‫دعاء‬

‫شكر وعرفان‬

‫االهداء‬

‫قائمة الجداول‬

‫قائمة األشكال‬

‫المقدمة العامة‬

‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫تمهيد ‪2 ..............................................................................................‬‬

‫المبحث األول‪ :‬أساسيات حول السوق ‪3 ..............................................................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم وعناصر السوق ‪3 .............................................................‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬محيط ومكونات السوق ‪4 .............................................................‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أنواع السوق ‪6 .......................................................................‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬تجزئة السوق ‪7 ......................................................................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم حول تجزئة السوق وشروطها ‪8 ................................................‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مراحل ومزايا تجزئة األسواق ‪9 ........................................................‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬معايير واستراتيجيات تجزئة السوق وفعاليتها ‪11 ......................................‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬أدوات تحليل السوق‪13 ............................................................. :‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬نظام استخبارات التسويقية ‪15 ........................................................‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬نظام دعم الق اررات التسويقية‪17 ..................................................... :‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬التنبؤ وأنواعه ‪19 .....................................................................‬‬

‫خالصة الفصل‪22……………………………………………….......:‬‬

‫‪I‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في اللمؤسسة‬

‫تمهيد‪52 ........................................................................................... :‬‬

‫المبحث األول‪ :‬أساسيات حول الميزة التنافسية‪52 ....................................................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم الميزة التنافسية‪52 ............................................................‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬خصائص وشروط وأهمية الميزة التنافسية‪52 ........................................ .‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أنواع ومصادر ومحددات الميزة التنافسية‪52 ........................................ .‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬االستراتيجيات وأسس ومراحل ووسائل لتنمية الميزة التنافسية ‪43 .....................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬االستراتيجيات العامة للميزة التنافسية‪42 ............................................. .‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أسس ومراحل الميزة التنافسية ‪43 ....................................................‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أسباب ومعايير تنمية الميزة التنافسية ومعايير الحكم عليها ‪35 .......................‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬المقاربنات الحديثة للميزة التنافسية‪32 .............................................. .‬‬

‫المطلب األ ول‪ :‬الموارد كأساس لتحقيق الميزة التنافسية‪32 .......................................... :‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬اليقظة كأساس لتحقيق الميزة التنافسية ‪32 ...........................................‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬الجودة كمدخل لتحقيق الميزة التنافسية ‪25 ...........................................‬‬

‫خالصة الفصل‪25 .................................................................................. :‬‬

‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫تمهيد ‪23 ............................................................................................‬‬

‫المبحث األول‪ :‬التعريف بالمؤسسة محل الدراسة (وحدة مطاحن مرمورة) ‪22 ..........................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬موقع الوحدة ومساحتها‪22 .......................................................... :‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬الهيكل التنظيمي لمطاحن مرمورة –قالمة‪26 ........................................ -‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أدوات البحث الميداني (االستمارة‪ ،‬المقابلة‪ ،‬المالحظة) ‪22 ............................‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬عرض نتائج البحث الميداني‪23 ......................................................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬عرض نتائج البيانات الشخصية ‪23 ...................................................‬‬

‫‪II‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬عرض نتائج المحور الثاني من االستمارة ‪34 .........................................‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬عرض نتائج المحور الثالث لالستمارة ‪33 .............................................‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضيات ‪26 ....................................................‬‬

‫المطلب األول‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضية األولى‪26 ............................................... :‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضية الثالثة ‪25 ...............................................‬‬

‫خالصة الفصل‪23 .................................................................................. :‬‬

‫الخاتمة العامة‪22...................................................................................‬‬

‫قائمة المراجع‪22....................................................................................‬‬

‫المالحق‪22..........................................................................................‬‬

‫الملخص‬

‫‪III‬‬
 ‫المقدمة العامة‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫إن المؤسسات االقتصادية تواجه اليوم عقبات وتحديات عديدة في ظل الظروف االقتصادية‬
‫الجديدة‪ ،‬كشداد المنافس‪ ،‬فقد تسارع معظم المنظمات في الوقت الراهن على مواكبة المتغيرات المتسرعة‬
‫في المحيط الذي تنشط فيه‪ ،‬من أجل البقاء في السوق‪.‬‬

‫وينفس المنطلق وجب على المؤسسات الحصول على ميزة أو عدة مزايا تنافسية‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫حصولها على مصادر تساهم في تحقيق تفوقها المطلوب من أجل تقديم منتجات تلبي حاجات المستهلكين‬
‫الحالية و المستقبلية ‪ ،‬بالشكل المناسب‪ ،‬فإشباع حاجات المستهلكين أصبح من األهداف األساسية التي‬
‫تسعى المؤسسات إلى تحقيقها بهدف التوسع في الحصة السوقية و تقوية المركز التنافسي لها في السوق‪،‬‬
‫وذلك ال يأتي إال عن طريق قيامها بتحليل السوق‪ ،‬من خالل االعتماد على مجموعة من األدوات‪ ،‬والقيام‬
‫بالعديد من اإلجراءات المتعلقة بالبيئة التنافسية المحيطة بالمؤسسة حيث يساهم تحليل السوق في النهاية‬
‫إلى بناء مزايا تنافسية و تساهم في البقاء‪ ،‬و احتالل مركز تنافسي للمؤسسة‪.‬‬

‫إشكالية الدراسة‪:‬‬

‫بناء على ما تقدم يمكن طرح اإلشكالية الرئيسية للبحث كما يلي‪:‬‬

‫إلى أي مدي يمكن أن يساهم تحليل السوق في بناء ميزة التنافسية في المؤسسة االقتصادية؟‬

‫‪ -‬ولإلجابة على اإلشكالية السابقة وقصد اإلحاطة بموضوع الدراسة نطرح جملة من التساؤالت الفرضية‬
‫التالية‪:‬‬

‫ما المقصود بتحليل السوق وتجزئة األسواق؟‬

‫‪ -‬فيما تتمثل الميزة التنافسية؟‬

‫‪ -‬ما هي أدوات اكتساب المزايا التنافسية للمؤسسة؟‬

‫‪ -‬ما تأثير تحليل السوق على بناء المزايا التنافسية؟‬

‫أ‬
 ‫المقدمة العامة‬

‫فرضيات الدراسة‪:‬‬

‫وبعرض دراسة الموضوع واإللمام به تم وضع الفرضيات التالية‪:‬‬

‫الفرضية االولى‪ :‬تقوم المؤسسة مطاحن مرمورة بتحليل السوق الذي تنشط فيه‪.‬‬

‫الفرضية الثانية‪ :‬تمتلك المؤسسة محل الدراسة أدوات تنافسية مختلفة‪.‬‬

‫الفرضية الثالثة‪ :‬يوفر تحليل السوق لمؤسسة مطاحن مرمورة مزايا تنافسية مختلفة‪.‬‬

‫دوافع اختيار الموضع‪:‬‬

‫من إبراز األسباب التي دفعتنا إلى القيام بهذه الدراسة ما يلي‪:‬‬

‫‪ -‬تسليط الضوء على تحليل السوق باعتباره واقع مفروض على المؤسسات عام المؤسسات الجزائرية‬
‫بشكل خاص‪.‬‬

‫ظهور التنافسية كمصطلح شامل وموسع منظمنا بذلك القدرة التنافسية على مستوى المنتجات‪.‬‬

‫‪ -‬طرح الموضوع بشكل جديد من خالل ربط وتوظيف العالقة بين تحليل السوق وبناء الميزة التنافسية‬
‫إلى مستوى المؤسسة االقتصادية‪.‬‬

‫أهمية الدراسة‪:‬‬

‫أهمية هذا البحث في ‪:‬‬

‫تبيان دور تحليل السوق في استمرار وبقاء المؤسسة وتفوقها على المنافسين ‪.‬‬ ‫•‬

‫اكتساب المتكمن ؤسسة لمزايا تنافسية ‪.‬‬ ‫•‬

‫تقديم إطار عملي يربط السوق بالميزة التنافسية ‪ ،‬إذ أن عالقة السوق بالميزة التنافسية تمثل‬ ‫•‬
‫بحد ذاتها إضافة عملية جديرة باالهتمام ‪.‬‬

‫إضافة جديدة ومساهمة في إثراء المكتبة و تبصير القارئين بما يحدثه السوق من تأثير على بناء‬ ‫•‬
‫المزايا التنافسية ‪.‬‬

‫ب‬
 ‫المقدمة العامة‬

‫‪-2‬أهداف الدراسة‪:‬‬

‫تهدف الدراسة أساسا إلى‪:‬‬

‫‪ -‬محاولة إبراز أهمية تحليل السوق التخاذ ق ار ارت المستقبلية للمؤسسة االقتصادية‪.‬‬

‫‪ -‬محاولة فهم السوق بمنظور المؤسسة االقتصادية والكشف عن أهم أساليب الوصول إلى إمكانية سوقية‬
‫معتبرة‪.‬‬

‫‪ -‬إبراز دور تجزئة السوق في الوصول إلى تحقيق مزايا تنافسية‪.‬‬

‫‪ -‬تحقيق النجاحات من خالل تحقيق المزايا التنافسية‪.‬‬

‫‪ -‬تقديم دراسة توضح مفهوم السوق وتأثيره على تحقيق الميزة التنافسية‪.‬‬

‫منهج الدراسة‪:‬‬

‫اعتمادنا في د ارستنا على المنهج الوصفي التحليلي‪ ،‬ألنه يتماشى مع طبيعة الموضوع‪ ،‬ويتجلى‬
‫ذلك عند إجراء الدراسة التحليلية في محاولة إيجاد العالقات االرتباطية في الظواهر المدروسة لألساسيات‬
‫السوق وتأثيره على تحقيق الميزة التنافسية‪.‬‬

‫صعوبات الدراسة‪:‬‬

‫‪ -‬صعوبة إيجاد المراجع متخصصة ذات الصلة بالموضوع وحتى إن وجدت تكون غير كافية‪.‬‬

‫‪ -‬غياب بنك المعلومات على مستوى المؤسسة يسهل الدراسة للباحثين‪.‬‬

‫‪ -‬صعوبة الحصول على بعض البيانات المتعلقة بالبحث من المؤسسة محل الدراسة وعدم إعطائنا الوقت‬
‫الكافي إلجراء الدراسة‪.‬‬

‫هيكل البحث‪:‬‬

‫قد تناولنا هذا الموضوع بالدراسة والتحليل من خالل فصلين نظرين وفصل ميداني على النحو التالي‪:‬‬

‫ج‬
 ‫المقدمة العامة‬

‫‪ -‬سيقدم في الفصل األول دراسة مفصلة عن ماهية السوق ومتمثل في ثالثة مباحث وهم على التوالي‪:‬‬
‫أساسيات حول السوق‪ ،‬تجزئة السوق ووصوال إلى أدوات تحليل السوق‪.‬‬

‫‪ -‬أما في الفصل الثاني عن الميزة التنافسية ومكانتها في المؤسسة ومتمثل كذلك في ثالثة مباحث وهم‬
‫كما يلي‪ :‬أساسيات حول الميزة التنافسية‪ ،‬االستراتيجيات وأسس ومراحل ووسائل لتنمية الميزة التنافسية‪،‬‬
‫المقارنات الحديثة للميزة التنافسية‪.‬‬

‫‪-‬وفي الفصل الثالث قمنا بدراسة ميدانية إلسقاط الجانب النظري على واقع المؤسسات االقتصادية وبصفة‬
‫خاصة مؤسسة مطاحن مرمورة ومن ثم استخالص النتائج‪.‬‬

‫د‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫ان تحليل السوق من العمليات المهمة جدا في العملية التسويقية‪ ،‬وتعتبر دراسة األسواق من‬
‫العناصر األساسية التي تحقق لنا النجاح التسويقي‪ ،‬فالنظر الى السوق يعبر عن تبادل نوع معين من‬
‫السلع والخدمات واشباع احتياجات المستهلكين‪ ،‬ويتطلب السوق دراسة دقيقة لتحديد االستراتيجية التسويقية‬
‫المناسبة‪.‬‬

‫وسنحاول من خالل هذا الفصل تبيان مفهوم السوق كمصطلح معاصر يعبر عن توجه استراتيجي‪.‬‬

‫ويتضمن هذا الفصل المباحث التالية‪:‬‬

‫المبحث األول يتناول أساسيات حول السوق‪ ،‬كما أن المبحث الثاني يتناول تجزئة السوق‪ ،‬والمبحث الثالث‬
‫يتضمن أدوات تحليل السوق‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫المبحث األول‪ :‬أساسيات حول السوق‬

‫إن دراسة السوق تعتبر كأداة استراتيجية لنجاح أي مؤسسة في تأدية نشاطها‪ ،‬حيث يمثل السوق‬
‫المرجع األول واألخير الذي تبدأ منه المؤسسة وتنتهي إليه في شكل منتجات أو خدمات نهائية وذلك‬
‫لتحديد مدى نجاحها أو فشلها في إشباع احتياجات المستهلك ألجل ذلك تم تقسيم هذا المبحث الى ثالثة‬
‫مطالب‪ ،‬قدم في المطلب األول مفاهيم وعناصر السوق‪ ،‬أما المطلب الثاني فقد خصص لمحيط ومكونات‬
‫السوق‪ ،‬في حين خصص المطلب الثالث ألنواع السوق‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم وعناصر السوق‬

‫رغم اختالف اآل ار حول معنى السوق إال أنه و منها ال شك فيه أن للمؤسسة عالقة مباشرة‬
‫بالسوق سوا كمصدر لمداخالتها أو كمنفذ لمخرجاتها‪.‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف السوق‪ :‬هناك عدة تعاريف متعددة للسوق‪ ،‬يعكس كل منها فلسفة معينة ووجهة نظر محددة‬
‫نذكر منها‪:‬‬

‫يعرف السوق بأنه‪" :‬المكان الذي تتجمع فيه المنتجات سوا الزراعية أو المصنوعة‪ ،‬كما يتم فيه‬
‫الجمع بين المشترين والبائعين"‪.1‬‬

‫كما ينظر رجال التسويق الى السوق على أنه‪" :‬مجموعة المشترين الحاليين والمرتقبين من ذوي‬
‫الحاجات غير المشبعة ويمتلكون القدرات الشرائية ويمكن كسبهم واشباعهم بالسلع والخدمات"‪.2‬‬

‫ويعرف السوق كذلك‪" :‬هو المكان الذي يتم فيه تحويل ملكية السلعة من خالل اجتماع البائعين‬
‫مع المشترين‪."3‬‬

‫‪-1‬محمد سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬المكتب العربي الحديث‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،5991 ،‬ص‪.95‬‬
‫‪-2‬عبد الكريم راضي الجيوري‪ ،‬التسويق الناجح‪ ،‬دار التيسير‪ ،‬بيروت‪ ،‬لبنان‪ ،0222 ،‬ص‪.7‬‬
‫‪-3‬عبد الجبار منديل‪ ،‬أسس التسويق الحديث‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0220 ،‬ص‪.18‬‬
‫‪3‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫في حين ينظر إليه تقليديا على أنه‪" :‬المكان الذي يلتقي فيه البائعين والمشترين‪ ،‬ويتم فيه تحويل‬
‫ملكية السلع‪ ،‬أما االقتصاديون فقد استخدموا لفظ السوق ليشير الى مجموعة المشترين والبائعين الذين‬
‫يتعاملون في سلعة أو مجموعة من السلع وتحدده قوى الطلب والعرض"‪.1‬‬

‫من خالل التعاريف السابقة نتوصل الى أن السوق‪:‬‬

‫"مكان تنتقل فيه ملكية السلع‪ ،‬تتكون من متعاملين يبيعون ويشترون السلع والخدمات"‪.‬‬

‫ويالحظ أن حجم السوق يعتمد على عدد المستهلكين المحتملين والقدرة الشرائية لديهم واستعدادا‬
‫لتقديم الموارد للحصول على الرغبة أو الحاجة‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬عناصر السوق‪ :‬ويمكن حصر عناصر السوق فيما يلي‪:2‬‬

‫‪ ‬السوق هو مجموعة من المشترين لهم حاجة ورغبة مشتركة‪.‬‬

‫‪ ‬لدى أفراد هذه المجموعة مقدرة أو قدرة شرائية‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم الرغبة في الش ار ‪.‬‬
‫‪ ‬لديهم السلطة في تنفيذ مثل تلك الصفقات الشرائية‪.‬‬

‫من خالل عناصر السوق المذكورة أعاله يتضح لنا أن السوق يتركب من مجموعة من العناصر‪،‬‬
‫حيث توجد فيها قناعة فعلية تغطي حاجات ورغبات المشتري‪ ،‬ومراعات القدرة الشرائية لهم‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬محيط ومكونات السوق‬

‫إن للسوق مجموعة من العوامل التي تحيط به‪ ،‬و كذلك العديد من مكونات التي تتدخل في تركيبها ‪.‬‬

‫أوال‪ :‬محيط السوق‪ :‬إن السوق ال يظهر وحده‪ ،‬بل هناك مجموعة من العوامل التي تحيط به وتسيطر‬
‫عليه وتؤثر فيه نذكر منها‪:3‬‬

‫‪-1‬محمد فريد الصحن‪ ،‬التسويق (المبادي والتطبيق)‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،5991 ،‬ص‪.51‬‬
‫‪-2‬سيد سالم عرفة‪ ،‬إدارة أسواق التجزئة‪ ،‬دار الراية‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0252 ،‬ص‪.591‬‬
‫‪-3‬محمد عبد اهلل عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬جامعة اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،5982 ،‬ص‪.15‬‬
‫‪4‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪-5‬االقتصاد‪ :‬هو الذي يعطي درجة ح اررة السوق‪ ،‬ففي فترة الركود االقتصادي فأغلب األسواق كانت‬
‫تعاني من التضخم‪ ،‬البطالة‪ ،‬فاالقتصاد يؤثر في السوق كذلك من ناحية الميزانيات‪ ،‬دخل األفراد‬
‫والجماعات‪ ،‬وكذلك السياسات االقتصادية للحكومات‪.‬‬

‫‪-0‬النمو الديموغرافي‪ :‬فهو يؤثر مباشرة في مبيعات المنتجات فسلم األعمال مثال له تأثير كبير على‬
‫مجموعة من األسواق (كأسواق األلعاب‪ ،)..‬وكذلك الوالدات‪ ،‬الهجرة‪ ،‬حجم األسرة‪.‬‬

‫‪-1‬التشريع‪ :‬هو الذي يضع إطار للعالقات بين أفراد السوق‪ ،‬أي بين مختلف التشكيالت في نفس السوق‪،‬‬
‫كما يضم أيضا عالقات بين أسواق عديدة‪.‬‬

‫‪-1‬التكنولوجيا‪ :‬إن التط ور أو التقدم التكنولوجي يسمح بخلق منتجات جديدة أو تطوير المنتجات القديمة‪،‬‬
‫فاإلنتاج بدوره ينجح بفضل التكنولوجيا للوسائل المستخدمة‪ ،‬وهذا التطور متعلق باإلنتاجية وكذا الجودة‪.‬‬

‫‪-1‬الثقافة‪ :‬تؤثر على مختلف التشكيالت في السوق‪ ،‬فالمسؤولين يدركون ضرورة الثقافة في سوق معينة‬
‫كالموضة مثال‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مكونات السوق‪ :‬توجد العديد من القوى التي تتدخل في تركيب السوق‪ ،‬وتختلف بحسب اختالف‬
‫األسواق من سوق للسلع االستهالكية‪ ،‬وأخرى صناعية ومن بين هذه القوى نجد‪:1‬‬

‫‪-5‬المشترون‪ :‬يجب التمييز بين المشتري والمستهلك حيث يمكن أنهما في ذلك يختلفان‪:‬‬

‫‪ ‬صاحب الفكرة‪.‬‬
‫‪ ‬المؤثر على عملية الش ار ‪.‬‬
‫‪ ‬متخذ القرار‪.‬‬
‫‪ ‬من يدفع قيمة المشتريات‪.‬‬
‫‪ ‬من يقوم بالش ار الفعلي‪.‬‬
‫‪ ‬من الذي يقوم بالصيانة واإلصالح‪.‬‬

‫نالحظ من خالل هذه النقاط أنه يوجد عدد كبير من األشخاص الذين يتدخلون في عملية الش ار ‪،‬‬
‫بالتالي يجب التمييز بين كافة هذه العناصر عند تحديد الطلب‪.‬‬

‫‪-1‬رضوان محمود العمر‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬دار وائل‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،0221 ،‬ص ‪.71‬‬
‫‪5‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪-0‬العارضون‪ :‬ويقصد بهم المؤسسات التي تقدم أو تعرض السلع أو الخدمات في السوق‪ ،‬ويمكن التمييز‬
‫بين عدة حاالت‪:‬‬

‫‪ ‬حالة العارض الوحيد للسلعة في السوق‪ :‬وتسمى بسوق االحتكار مثل احتكار الدولة لبعض القطاعات‬
‫االستراتيجية كالكهربا ‪ ،‬الما ‪ ،‬السكك الحديدية‪....‬الخ‪.‬‬
‫‪ ‬حالة قلة العارضين للسلعة في السوق‪ :‬وتسمى احتكار القلة مثل سوق محطات البترول‪ ،‬السيارات‬
‫وغيرها‪.‬‬
‫‪ ‬حالة كثرة العارضين للسلعة في السوق‪ :‬وتسمى بسوق المنافسة التامة‪.‬‬

‫‪ -1‬عناصر سلسلة اإلنتاج‪ :‬بداية من المادة األولية وصوال الى المنتج النهائي توجد سلسلة من عناصر‬
‫اإلنتاج‪ ،‬وكل عنصر يوجد في سوق معينة‪ ،‬فمثال قطاع الغيار التي يحتاج إليها المنتج في حالة إصابة‬
‫آلة اإلنتاج بالعطب‪.‬‬

‫ويعني أن سلسلة اإلنتاج تتكون من مجموعة المواد الضرورية إلنتاج المنتجات النهائية‪.‬‬

‫‪-1‬الموزع‪ :‬يعد المزع حلقة وصل بين المنتج والمستهلك‪ ،‬حيث عن طريقه يتم انتقال وانسياب المنتجات‪،‬‬
‫والموزع يعبر عن قنوات التوزيع‪ ،‬منها القصيرة‪ ،‬ومنها المتوسطة‪ ،‬ومنها الطويلة‪.‬‬

‫‪-1‬العناصر األخرى في السوق‪ :‬وهي التي تؤثر على شروط عمل السوق كما في‪:‬‬

‫‪ ‬الدولة والمؤسسات الحكومية‪.‬‬

‫‪ ‬المؤسسات المهيمنة مثل غرفة التجارة‪ ،‬نقابات التجارة والحرفيين‪.....‬الخ‪.‬‬
‫‪ ‬مؤسسات مدنية أخرى مثل منظمات حماية المستهلك ‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪ ‬بعض مؤسسات الدعم مثل المؤسسات المالية‪ ،‬البنوك‪ ،‬والتأمين‪...‬الخ‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أنواع السوق‬

‫يمكن تقسيم األسواق طبقا لتوجهاتها الى عدة أنواع من األسواق‪:‬‬

‫‪-1‬األسواق االستهالكية‪ :‬وتتألف من جميع األفراد الذين يشترون السلع والخدمات بهدف إستخدامها في‬
‫إشباع حاجاتهم ورغباتهم الشخصية‪.1‬‬

‫وهناك العديد من العوامل التي يتم على أساسها تقسيم السوق االستهالكية ولكن أهمها ما يلي‪:2‬‬

‫‪ ‬العوامل الجغرافية‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل الديموغرافية‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل االقتصادية واالجتماعية‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل السلوكية‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل الخاصة بنمط حياة المستهلكين‪.‬‬

‫‪-2‬األسواق الصناعية‪ :3‬وتضم جميع األفراد والمؤسسات التي تسعى للحصول على السلع والخدمات التي‬
‫‪.‬‬
‫تساعد في تسهيل أدا أعمالها‪ ،‬أو التي تدخل في انتاج سلع وخدمات جديدة‬

‫‪-3‬أسواق الوسطاء‪ :‬وتتكون من كل األفراد والمؤسسات التي تحصل على السلع بغرض إعادة بيعها أو‬
‫تأجيرها لألخرين من أجل تحقيق الربح‪.‬‬

‫‪-4‬األسواق الحكومية‪ :‬وتتألف من جميع األجهزة والوحدات الحكومية التي تشتري أو تستأجر السلع‬
‫إلنجاز الوظائف األساسية للحكومة‪.‬‬

‫‪-5‬األسواق الدولية‪ :‬وتتضمن مجموعة المشترين الموجودين في الدول األخرى‪ ،‬كما تشمل العناصر‬
‫األجنبية من المستهلكين‪ ،‬المنتجين‪ ،‬معيدي البيع‪ ،‬والحكومات األجنبية‪.‬‬

‫نستنتج من خالل هذه األنواع األسواق المذكورة أعاله أن السوق له العديد من التصنيف‪ ،‬حيث‬
‫لكل نوع من األسواق قطاع خاص به‪.‬‬

‫‪-1‬عبد الرحمن توفيق‪ ،‬اعداد بحوث التسويق‪ ،‬خب ار مركز الخبرات المهنية لإلدارة‪ ،‬مصر‪ ،0252 ،‬ص‪.01‬‬
‫‪-2‬أحمد إبراهيم غنيم‪ ،‬أساسيات إدارة التسويق الحديث‪ ،‬المملكة العربية السعودية‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0221 ،‬ص ‪.173‬‬
‫‪ -3‬عبد الرحمن توفيق‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.01‬‬
‫‪7‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫المبحث الثاني‪ :‬تجزئة السوق‬

‫نستطيع أن نقف عند عدم تجانس السوق‪ ،‬وعليه فإننا نعتمد على تجزئة السوق حتى تتمكن‬
‫المؤسسة المعينة من تلبية رغبات المستهلكين المختلفة واستجابة إلى تطلعاتهم وذلك بواسطة منتجات أو‬
‫خدمات مميزة‪ ،‬لذلك سنتطرق في هذا المبحث إلى مفاهيم وشروط تجزئة سوق‪ ،‬ومزايا تجزئة السوق‬
‫وكذلك معايير واستراتيجيات التجزئة السوق و فعاليتها ‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم حول تجزئة السوق وشروطها‬

‫كبير وذلك من خالل توفير عدة شروط‪.‬‬

‫لقد نال مفهوم تجزئة السوق أو تقسيم السوق اهتماما ا‬

‫أوال‪ :‬تعريف تجزئة السوق‪ :‬هناك عدة التعاريف لتجزئة لسوق نذكر منها‪:‬‬

‫تعرف عملية التجزئة السوق على أنها‪" :‬عملية تحديد وتحليل المشترين في سوق المنتج ذوي‬
‫الخصائص المتشابهة لالستجابة لتك ارريه الش ار ‪ ،‬أو أنها عملية تخص االختالفات فيما بين المشترين في‬
‫سوق المنتج"‪.1‬‬

‫كما نعرف على أنها‪" :‬عبارة عن تجزئة السوق إلى أج از من مجموعات متجانسة من المستهلكين‬
‫أو من الزبائن وفق لمعيار أو عدة معايير قادرة على تحليل الفوارق الموجودة بين السلوكيات‪ ،‬ويمثل كل‬
‫جز من مجموعة جز ا من السوق"‪.2‬‬

‫كذلك يمكن تعريف تجزئة السوق على أنها‪" :‬تقسيم السوق الكلي (غير المتجانس) إلى قطاعات‬
‫سوقية متجانسة (أو هكذا يفرض أن تكون) يقصد إشباع حاجات المستهلكين وتلبية متطلباتهم بشكل‬
‫أفضل من خالل تقديم برنامج تسويقي لكل قطاع من هذه القطاعات السوقية"‪.3‬‬

‫‪-1‬زكي خليل المساعد‪ ،‬التسويق في المفهوم الشامل‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،5997 ،‬ص‪.87‬‬
‫‪-2‬كاترين قبو‪ ،‬التسويق‪ ،‬مجد المؤسسة الجامعية‪ ،‬بيروت‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0228 ،‬ص‪.550‬‬
‫‪-3‬محمد صالح المؤذن‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬المملكة األردنية الهاشمية‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0255 ،‬ص ‪.381‬‬
‫‪8‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫وتعرف كذلك على أنها‪" :‬عبارة عن تقسيم المشترين الحالين والمتوقعين إلى مجموعات من حيث‬
‫السن والجنس والدخل ‪..‬إلخ‪ ،‬بحيث تكون مفردات كل مجموعة متجانسة من حيث الرغبات واإلحتياجات‬
‫واألنماط االستهالكية ومتباينة عن المجموعات األخرى بالنسبة لهذه العوامل"‪.1‬‬

‫بالتالي نصل في نهاية إلى أن تجزئة السوق‪" :‬هي تقسيم السوق إلى عدة أج از مختلفة وذلك‬
‫بإختالف ردود فعل المستهلكين‪ ،‬حيث يعتبر كل ج از على حده بمثابة سوق مرتقبة"‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬شروط تجزئة السوق‪ :‬تتمثل أهم شروط تجزئة سوق فيما يلي‪:2‬‬

‫‪ ‬أن تكون هناك اختالفات جذرية بين كل مجموعة وأخرى‪ ،‬من حيث الرغباتواالحتياجات‪....‬إلخ‪.‬‬
‫‪ ‬أن يكون هناك تشابه بين األفراد في نفس المجموعة من حيث الرغبات واالحتياجات ‪...‬إلخ‪.‬‬
‫‪ ‬أن يكون حجم المجموعة الواحدة كبي ار نسبيا لضمان وجود فروق جوهرية بين المجموعات‬
‫المختلفة من حيث الرغبات واالحتياجات ‪...‬إلخ‪.‬‬
‫‪ ‬أن يسهل الوصول إلى كل مجموعة‪.‬‬
‫‪ ‬سهولة قياس أساس تجزئة السوق‪ ،‬وتوافر البيانات عن هذا األساس لذلك تعتبر العوامل‬
‫الديموغرافية من أسهل أسس تجزئة السوق لسهولة قياسها وتوافر البيانات الثانوية عنها‪.‬‬
‫‪ ‬تجزئة السوق تتم على المشترى الحالي والمرتقب‪ ،‬وليس على السلعة أو الخدمة أو السوق فال‬
‫يمكن تجزئة سوق المنظفات الصناعية مثال إلى منظفات سائلة أو بودرة (سلعة)‪ ،‬وال يمكن تجزئة‬
‫سوق البنوك إلى بنوك تجارية وصناعية ‪...‬إلخ (للسوق)‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مراحل ومزايا تجزئة األسواق‬

‫للتجزئة السوق عدة مراحل‪ ،‬إال أنه ومنها ال شك فيه أنها تخلق مزايا للمؤسسة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬مراحل تجزئة األسواق‪ :‬تجزئة السوق مرت بثالث مراحل هي‪:3‬‬

‫‪-1‬محمود صادق بازرعة‪ ،‬إدارة التسويق‪ ،‬المكتبة األكاديمية‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،0225 ،‬ص ‪.571‬‬
‫‪ -2‬محمود صادق بازرعة ‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.571‬‬
‫‪ -3‬سيد سالم عرفة‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.021‬‬
‫‪9‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪-5‬التسويق الموحد‪ :‬استخدام المؤسسة مزيجا تسويقيا واحد الجميع المستهلكين بمواصفات محددة ووسائل‬
‫تزويج موحدة وأسعار موحدة‪ ،‬مثل سيارات فورد بلون أسود وأدى هذا لخفض األسعار لكنه يؤدي الشتداد‬
‫المنافسة بين الشركات‪.‬‬

‫‪ -0‬تحديد السلع المتمايزة‪ :‬إنتاج عدد محدود من السلع تتمايز في الحجم والنوع والخصائص كإنتاج شركة‬
‫بيبسي أحجام مختلفة‪.‬‬

‫‪-1‬تحديد السوق المستهدف‪ :‬تقديم خطة تسويقية مخصصة لكل مجموعة من المستهلكين واالعتراف‬
‫بوجود طلب متنوع تقسيم السوق ال يحقق أقصى مبيعات بل يشبع حاجات ورغبات مجموعة أو أكثر‬
‫فيؤدي لزيادة األرباح وال يؤدي إلى تعظيمها‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مزايا تجزئة السوق‪:‬‬

‫نظ ار لكون السوق تتكون من عدة قطاعات من المشترين بتفاوت كل قطاع عن اآلخر من حيث‬
‫االحتياجات والرغبات واألنما ط الشرائية ومدى االستجابة للمؤثرات المختلفة والمستقلة‪ ،‬ومن ثم فإن لتجزئة‬
‫السوق عدة مزايا نوجزها في‪:‬‬

‫‪ ‬تمكن اإلدارة التسويقية من التعرف على أسباب قوة ومظاهر ضعف المنافسين ومن ثم تجنب‬
‫المنافسة المباشرة‪ ،‬ويتم ذلك من خالل تقديم السلع أو الخدمات بمزايا تنافسية ملموسة من وجهة‬
‫نظر المستهلك في األسواق المستهدفة‪.1‬‬
‫‪ ‬تتمكن اإلدارة التسويقية من خالل التطلعات السوقية من تحديد أهداف السوق تحديدا دقيقا ومن‬
‫ثم تقييم األدا ‪ ،‬وتقارن بين األدا والنتائج بين المستويات واألهداف الموضوعة‪.2‬‬
‫‪ ‬تزويد المسوق باألطر اإلرشادية ذات القيمة العامة في تخصيص الموارد التسويقية‪ ،‬فالمؤسسات‬
‫الصناعية غالبا ما تخدم قطاعات سوقية مزدوجة‪ ،‬ويجب عليها أن تراقب باستمرار قوى الجذب‬
‫واألدا لتلك القطاعات‪.3‬‬

‫‪ -1‬محمد إبراهيم عبيدات‪ ،‬مبادئ التسويق (مدخل سلوكي) ‪ ،‬دار المستقبل ‪ ،‬األردن ‪ ،‬الطبعة الثالثة ‪ ، 5999‬ص ‪.518‬‬
‫‪-2‬طارق الحاج وآخرين‪ ،‬التسويق من المنتج الى المستهلك‪ ،‬دار الصفا ‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة الثالثة‪ ،5997 ،‬ص‬
‫‪.71‬‬
‫‪-3‬سمير عزيز العبادي‪ ،‬التسويق الصناعي‪ ،‬المفاهيم واالستراتيجيات‪ ،‬دار الحامد‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،5999 ،‬ص‪.88‬‬
‫‪10‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪ ‬تزويد المسوق بما يجب أن يكون عليه نظام التوزيع الخاص بالسلعة‪ ،‬فعن طريق تلك المعلومات‬
‫والبيانات التي توفرها دراسات تجزئة السوق‪ ،‬يتمكن القائمون على وظيفة التوزيع من وضع‬
‫اإلستراتيجية المناسبة لنظام التوزيع بشكل أكثر فعالية وربحية‪ ،‬وذلك بإيصال السلع في الوقت‬
‫المناسب والمكان المالئم واألوضاع المناسبة للمستهلك النهائي‪.1‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬معايير واستراتيجيات تجزئة السوق وفعاليتها‬

‫إذ رغبنا في الوصول إلى تجزئة السوق ناجحة ‪ ،‬فإن هناك معايير و استراتيجيات أساسية واجب‬
‫أخذها باعتبار ‪ ،‬لتحقيق فعالية جيدة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬معايير تجزئة السوق‪ :‬وهي تتمثل فيما يلي‪:2‬‬

‫‪-1‬معايير اجتماعية ديمغرافية‪ :‬وهي مجموعة من مؤشرات ذات طابع ديمغرافي جغرافي‪ ،‬اجتماعي‬
‫واقتصادي‪ ،‬وهي كثيرة االستخدام‪ ،‬ألنها بسيطة وسهلة االستعمال والمعالجة (المعالجة اإلحصائية خاصة)‬
‫والقياس‪ :‬الجنس‪ ،‬العمر‪ ،‬الدخل‪ ،‬المهنة‪ ،‬حجم العائلة‪ ،‬الدين‪ ،‬مستوى التحصيل العلمي‪ ،‬العرق‪ ،‬الجنسية‪،‬‬
‫الطبقة اإلجتماعية ‪...‬إلخ‪ .‬وهي األكثر شيوعا‪.‬‬

‫وقد يدمج في هذه المجموعة معايير أخرى ذات الطابع الجغرافي وهي كذلك كثيرة وسهلة االستعمال منها‪:‬‬
‫البلد‪ ،‬المنطقة‪ ،‬المدينة‪ ،‬الريف‪ ،‬اإلقليم وأنواع أخرى للتقسيمات‪.‬‬

‫‪-2‬معايير الشخصية ونمط العيش‪ :‬تعبر هذه المؤشرات عن الخصائص أو الميزات العامة والثابتة عند‬
‫األشخاص ولكنها تقع في مستوى أعمق وال يمكن مشاهدتها وال قياسها موضوعيا كما هو الحال بالنسبة‬
‫للمؤشرات السابقة و هي من المعايير السيكوغرافية التي تلجأ غالبا المؤسسة إلى استعمالها في تجزئتها‬
‫للسوق بالرغم من صعوبة قياسها ألنها مرتبطة بالشخصية وأسلوب العيش‪.‬‬

‫‪-1‬محمد إبراهيم عبيدات‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.71‬‬

‫‪ -2‬نصيب رجم‪ ،‬دراسة السوق‪ ، 51 ،‬حي النصر ‪ 512( ،‬مسكن) الحجار ‪ ،‬عنابة ‪ ، 0221 ،‬ص ‪. 83‬‬

‫‪11‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪-3‬معايير السلوكيات تجاه المنتوج‪ ،‬السلعة أو الخدمة‪ :‬إذا كانت المعايير السابقة مرتبطة بخصائص‬
‫وميزات األشخاص فإن مؤشرات السلوكيات تخص أساسا السلعة أو مجموعة من السلع‪ ،‬ويمكن التعرف‬
‫عليها بواسطة الكميات المستهلكة وعادات االستهالك أو االستعمال‪.‬‬

‫والمعايير السلوكية هذه كانت مهملة من طرف المؤسسات سابقا أو أصبحت تلجأ إليها أكثر نظ ار لسهولة‬
‫مالحظتها‪ ،‬وضوحها و عمليتها‪.‬‬

‫‪-4‬معايير نفسانية تجاه المنتوج أو السلعة‪ :‬وتعبر عن موقف نفساني خاص للمستهلك تجاه سلعة أو‬
‫خدمة معينة ومن أهمها يمكن أن نذكر دوافع الش ار ‪ ،‬الوفا للعالمة‪ ،‬وتيرة الش ار من المنافع المنتظرة من‬
‫المنتوج أو الخدمة وعادات الش ار واالستهالك وقد تتعامل المؤسسة إلى اعتماد على مؤشرات أو معايير‬
‫صناعية لكونها تعبر عن طبيعة القطاع‪.‬‬

‫‪-5‬معايير صناعية‪ :‬تخص المعايير هذه األسواق الصناعية ونجدها متمثلة أساسا في‪ :‬حجم المؤسسات‪،‬‬
‫الموقع الجغرافي‪ ،‬وتيرة ش ار ‪ ،‬درجة الوفا للموردين‪ ،‬درجة الوفا اللتزامات‪ ،‬نوع االستعمال‪ ،‬درجة‬
‫الحساسية للسعر‪ ،‬للنوعية‪ ،‬للخدمة المقدمة‪ ،‬لمهلة التسليم‪.‬‬

‫وطالما المعايير قد تكون كثيرة فيجب على المؤسسة أن تختار المعايير المناسبة والمهمة حسب أهداف‬
‫الدراسة وطبيعة البيانات المتوفرة أو التي بحوزتها‪.‬‬

‫ثانيا‪:‬استراتيجيات تجزئة السوق‪ :‬توجد عدة استراتيجيات نذكر أهمها فيما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬إستراتيجية التسويق غير المميز‪ :‬وهي تركز على تخفيض تكلفة إنتاج السلعة‪ ،‬ومن ثم تنتج السلعة‬
‫بشكل نمطي دون تشكيلة واسعة وتستخدم برامج إعالن متماثلة لتخفيض التكاليف‪.1‬‬

‫‪-2‬إستراتيجية التسويق المتناقص‪ :‬إعادة الهيكلة لألنشطة التسويقية والقطاعات السوقيةوتقليص عمليات‬
‫تجزئة السوق المستهدف‪ ،‬من مميزات تخفيض األسعار وزيادة الطلب‪.2‬‬

‫‪-3‬إستراتيجية التسويق المركز‪ :‬وتستهدف استقطاع أكبر حصة من أسواق محددة أو سوق واحد بحيث‬
‫يكون لها سيطرة داخل هذه األسواق وليس المنتج حرافي اختيار اإلستراتيجية حيث يتوقف اختيارها على‪:‬‬

‫‪ -1‬طاهر مرسي عطية‪ ،‬أساسيات التسويق الحديث‪ ،‬لنسر الذهبي للطباعة‪ ،‬مصر‪ ،0221 ،‬ص ‪.98‬‬
‫‪ -2‬عاكف يوسف الزيادات‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬زمزم ناشرون وموزعون‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬طبعة األولى‪ ،0251 ،‬ص ‪.91‬‬
‫‪12‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫‪ ‬اإلمكانات المالية للمنتج‪.‬‬

‫‪ ‬درجة تجانس مواصفات السلعة‪.‬‬
‫‪ ‬مرحلة دورة حياة السلعة‪ ،‬فالتسويق غير المميز يناسب مرحلة نشأت السلعة والتسويق المميز‬
‫مناسب في مرحلة التشبع‪.‬‬
‫‪ ‬درجة تجانس األسواق‪.‬‬
‫‪ ‬اإلستراتيجيات التي يتبعها المنافسون‪.1‬‬

‫من خالل اإلستراتيجيات الخاصة بتجزئة السوق والمذكورة أعاله نرى بأن أهم إستراتيجية التي يجب‬
‫التركيز عليها أثنا عملية تجزئة وتحليل السوق هي إستراتيجية التسويق المركز‪ ،‬فهي بدورها تقوم‬
‫باستهداف استقطاع أكبر حصة من األسواق‪ ،‬وتسيطر بشكل واسع على هذه األسواق‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬فعالية تجزئة السوق‪:‬‬

‫إن اختيار إستراتيجية تجزئة السوق يعتمد في نجاحه على شروط هي‪:2‬‬

‫‪-1‬القياس‪ :‬القدرة على قياس جميع عناصر السوق المستهدف‪ ،‬وسهولة إج ار المقارنات مع المؤسسات‬
‫والجهات األخرى للحكم على فعالية درجة القياس‪.‬‬

‫‪-2‬الوصول‪ :‬سهولة الوصول إلى األج از السوقية وسرعة االتصال بالسوق والتعامل معه‪.‬‬

‫‪-3‬التأثير‪ :‬القدرة على تقديم مزيج تسويقي مناسب‪.‬‬

‫‪-4‬الربحية‪ :‬أن تكون عملية تجزئة السوق مجدية اقتصاديا‪.‬‬

‫إن الشروط المذكورة يعتمد عليها بشكل واسع في قياس فعالية تجزئة السوق‪ ،‬حيث أنها تؤثر‬
‫بشكل كبير على نجاح إستراتيجية السوق‪ ،‬أو غياب أي شرط من هذه الشروط يؤثر سلبا على باقي‬
‫الشروط األخرى ويقلل من فعالية تجزئة السوق‪.‬‬

‫‪ -1‬طاهر مرسي عطية‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.99‬‬

‫‪ -2‬عاكف يوسف الزيادات‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.91‬‬

‫‪13‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫المبحث الثالث‪ :‬أدوات تحليل السوق‪:‬‬

‫إن تحليل السوق من العمليات المهمة جدا في العملية التسويقية‪ ،‬حيث أنه المرشد لعمليات البيع‬
‫والتوزيع الصحيحة‪ ،‬ودراسة دقيقة لتحديد اإلستراتيجية التسويقية المناسبة‪ ،‬و حتى تقوم بذلك يجب‬
‫االعتماد على مجموعة من األدوات للقيام بتحليل السوق‪ ،‬من ضمنها نظام المعلومات التسويقي الذي‬
‫يعمل على جمع‪ ،‬فرز‪ ،‬تحليل‪ ،‬و تقييم و توزيع المعلومات حتى تستخدم كأساس التخاذ الق اررات‬
‫التسويقية‪ ،‬بما يحقق أهداف المنظمة‪ ،‬و سنتطرق في هذا المبحث إلى التعرف على مكوناته‪ ،‬إضافة إلى‬
‫ما يعرف بالتنبؤ‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬بحوث التسويق‬

‫إن بحوث التسويق من أدوات المهمة جدا في تحليل السوق وذلك باعتماد على مجاالتها‪.‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف بحوث التسويق‪ :‬ولقد أعطيت عدة تعاريف للبحوث التسويق أهمها‪:‬‬

‫تعرف بحوث التسويق هي‪" :‬جمع وتسجيل وتحليل البيانات التسويقية أو البيانات المتعلقة‬
‫بالمشاكل التسويقية للسلع والخدمات ويمكن أن تتعلق هذه المشاكل بأي عنصر من مكونات المزيج‬
‫التسويقي‪."1‬‬

‫وتعرف أيضا بحوث التسويق على أنها‪" :‬البحث والتحليل المنظم والموضوعي للبيانات المتعلقة‬
‫بتحديد وحل أي مشكلة في مجال التسويقي"‪.2‬‬

‫بينما عرفتها جمعية التسويق األمريكية على أنها‪" :‬األسلوب المنظم في جمع وتسجيل وتحليل‬
‫البيانات الخاصة بالمشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات‪."3‬‬

‫كما تعرف أيضا بأنها‪" :‬جمع وتسجيل وتحليل البيانات المتعلقة بمشاكل السلع والخدمات من‬
‫المنتجين إلى المستهلكين النهائيين أو المشترين الصناعيين"‪.4‬‬

‫‪ -1‬طلعت أسعد عبد الحميد‪ ،‬التسويق الفعال‪ ،‬مصر‪،0220 ،‬ص ‪.051‬‬

‫‪ -2‬حسين أحمد خير الدين‪ ،‬بحوث التسويق‪ ،‬مكتبة عين الشمس‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،5992 ،‬ص ‪.27‬‬
‫‪ -3‬تيسير العجارمة‪ ،‬محمد الطائي‪ ،‬نظام المعلومات التسويقية‪ ،‬دار مكتبة حامد‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬طبقة األولى‪،0220 ،‬‬
‫ص ‪.17‬‬
‫‪ -4‬بشير العالق‪ ،‬التسويق الحديث‪ ،‬مبادئ‪ ،‬إدارته وبحوثه‪ ،‬دار زهران‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،0225 ،‬ص ‪.05‬‬
‫‪14‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫من هذه التعاريف السابقة يمكن استنتاج أن بحوث التسويق هي‪" :‬عبارة عن أسلوب منظم وعلمي‬
‫يقوم على التخطيط واإلعداد الجيد لمعالجة تلك المشاكل التسويقية"‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مجاالت بحوث التسويق‪ :‬يمكن تصنيفها إلى مجموعتين هما‪ :‬بحوث الفرص البيعية وبحوث‬
‫الجهود البيعية‬

‫‪ :1‬بحوث الفرص البيعية‪ :‬يقصد بتا البحوث التي تهدف إلى اكتشاف الفرص الجديدة للبيع‪ ،‬والتعرف‬
‫على إمكانية التوسع في السوق والبحث عن المستهلكين الجدد‪ ،‬كما تهدف إلى محاولة االحتفاظ بالمركز‬
‫السوقي للمؤسسة والمحافظة على الزبائن الحاليين وذلك عن طريق اكتشاف مصادر الخطر من السلع‬
‫والمنافسة‪ ،‬ومن الجوانب الرئيسية التي تكون موضع بحوث للفرص البيعية نذكر‪.1‬‬

‫أ‪-‬بحوث السلعة‪ :‬وهي خاصة بكشف الفرص البيعية واختبار المنتجات الجديدة‪ ،‬والتعرف على آ ار‬
‫المستهلكين المختلفين قبل الشروع في إنتاجها على نطاق واسع‪ ،‬وتشمل أبحاث السلع العديد من الجوانب‬
‫نذكر منها‪ :‬الغالف‪ ،‬المصنعات‪ ،‬المقدم‪ ،‬العالمة التجارية‪ ،‬السعر‪.‬‬

‫ب‪-‬بحوث السوق والمستهلكين‪ :‬هي بحوث متعلقة بتوفير كل المعلومات عن السوق وما يجري بداخله‬
‫وما هي العوامل والمتغيرات التي تؤثر فيه إضافة إلى الطرق لالستحواذ على الحصة السوقية الكبرى عن‬
‫طريق دراسة خصائصه‪ ،‬ومميزاته‪ ،‬أما بالنسبة للمستهلك فتوفير معلومات كافية بشأن دوافع شرائه وكذا‬
‫العادات الشرائية له‪.‬‬

‫‪/2‬بحوث الجهود البيعية‪ :‬تفيد البحوث السابقة الذكر على احتماالت وفرص المبيعات المتاحة أمام‬
‫المنتج أو البائع ‪ ،‬بعد ذلك يتعين على رجل التسويق أن يقوم بأبحاث أخرى الغرض منها التوصل إلى‬
‫أحسن الوسائل في استغالل هذه الفرص وأهم الجوانب التي تكون هذا النوع من البحوث نجد‪.2‬‬

‫أ‪-‬بحوث تنظيم المبيعات‪ :‬تشغل فحص دقيق وشامل لكامل األنشطة البيعية للمؤسسة من خالل تحليل‬
‫المبيعات والمناطق البيعية وأدا رجال البيع‪.‬‬

‫‪ -1‬خالد فاشي‪ ،‬نظام المعلومات التسويقية‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة العربية‪ ،0251 ،‬ص ‪.513‬‬
‫‪ -2‬خالد قاشي‪ ،‬المرجع السابق‪ ،‬الذكر‪ ،‬ص ‪.517‬‬
‫‪15‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫ب‪-‬بحوث الترويج‪ :‬يتعلق هذا النوع من البحوث باختيار وتقييم فعالية األساليب المختلفة المستخدمة في‬
‫ترويج منتجات المؤسسة والتي تشمل‪ :‬اإلعالن‪ ،‬طرق العرض وتنشيط المبيعات‪ ،‬العالقات العامة‪،‬‬
‫والطرق المساعدة في البيع‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬نظام استخبارات التسويقية‬

‫لقد نال تعريف النظام استخبارات التسويقية اهتماما كبيرا‪ ،‬وذلك من خالل كفا ة وفعالية النظام‪.‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف نظام االستخبارات التسويقية‪:‬‬

‫يعرف على أنه‪" :‬مجموعة من المصادر واإلج ار ات التي تساعد مدير التسويق في الحصول على‬
‫المعلومات التي تتعلق بالتطور أو التغير الذي يحدث في البيئة الخارجية للنشاط التسويقي"‪.‬‬

‫كما يعرف أيضا أنه‪" :‬األسلوب أو الطريقة التي بمقتضاها يتمكن مدير التسويق من فحص‪،‬‬
‫ومعرفة التغيرات التي تحدث في كل من البيئة التسويقية الخارجية العامة والخاصة بصفة دائمة ومستمرة‪،‬‬
‫ومتجددة‪".‬‬

‫‪ KOTLER‬على أنه‪" :‬الوسيلة التي بواسطتها تتمكن اإلدارة من اإلطالع الدائم‬ ‫بينما عرفه‬
‫والمعرفة المستمرة بالظروف المستجدة داخل المنظمة وخارجها‪."1‬‬

‫وتعرف كذلك االستخبارات التسويقية بأنها‪" :‬المعلومات السرية‪ ،‬التي تقوم إدارة التسويق بجمعها‬
‫عن المنافسين للمؤسسة في السوق‪ ،‬والتي يجب أن تتصف باالنتظام واالستم اررية‪ ،‬ففي ضو هذه‬
‫المعلومات تقوم المؤسسة بتعديل خططها وبرامجها التسويقية‪".2‬‬

‫نستنتج أن نظام االستخبارات التسويقية بأنه عبارة عن مجموعة من المعلومات التي يجمعها مدير‬
‫التسويق من أجل تدقيقها‪ ،‬ومعرفة كل اإلج ار ات والتغيرات التي تحدث في البيئة التسويقية بصفة دائمة‪.‬‬

‫‪ -1‬تيسير المجارة‪ ،‬محمد الطائي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.31‬‬

‫‪-2‬بلحيمر إبراهيم‪ ،‬أسس التسويق‪ ،‬دار الخلدونية‪ ،‬الجزائر‪ ،0252 ،‬ص ‪.99‬‬
‫‪16‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫ثانيا‪ :‬كفاءة وفعالية نظام االستخبارات التسويقية‪:‬‬

‫نظر لألهمية القصوى لنظام االستخبارات التسويقية‪ ،‬فإنه يتعين على إدارة التسويق وتعزيز‬
‫كفا ته‪ ،‬وفعاليتهوذلك من خالل‪:1‬‬

‫‪-1‬العمل على تحسين نشاط االستخبارات رجال البيع‪ :‬إن المهمة األساسية لرجل البيع هو بيع ما يمكن‬
‫أن يتوفر لدى المؤسسة من منتجات‪ ،‬ومن جهة ثانية السعي إلى البحث عن المعلومات في إطار‬
‫االستخبارات التسويقية وتسعى إلى تعزيز كفا ة وفعالية هذه االستخبارات‪،‬ويمكن تحقيق ذلك من خالل‬
‫إخضاع رجال البيع إلى برامج تدريبية يتم من خاللها توعيتهم‪ ،‬كذلك عن طريق إعطائهم المزيد من‬
‫التحفيزات‪.‬‬

‫‪-2‬استخدام وسائل أخرى‪ :‬ذلك عن طريق قيام اإلدارة بمحاوالت مشابهة مع جهات أخرى مثل مد ار‬
‫المبيعات ‪ ،‬العمال ‪ ،‬العاملين في مكاتب اإلعالم و التزويج من أجل تحفيزهم على بذل المزيد من‬
‫المجهودات للحصول على بيانات في إطار االستخبارات التسويقية ‪ ،‬إضافة إلى وضع متخصصين في‬
‫جمع المعلومات‪ ،‬إلى جانب ذلك يمكن إج ار مقابالت مع المستهلكين أو المتعاملين في السوق باتجاه‬
‫معرفة المزيد عن المنافسين ‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬نظام دعم الق اررات التسويقية‪:‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف نظام دعم الق اررات التسويقية‪:‬‬

‫يعرف على أنه‪" :‬مجموعة من اإلج ار ات التي تسمح للمدير أن يتفاعل مع البيانات وطرق جمعها‬
‫وتحليلها"‪.2‬‬

‫نتيجة االتساع والنمو في عدد المنظمات أوجب استخدام نظام دعم الق اررات التسويقية لمساعدة‬
‫مد ار التسويق في أن تكون ق ارراتهم أكثر دقة موضوعية‪.‬‬

‫‪ -1‬خالد قاشي‪ ،‬مرجع السابق‪ ،‬ص‪ ،‬ص ‪.518،519‬‬

‫‪ -2‬طاهر مرسي عطية‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.558‬‬

‫‪17‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫كما عرفه كذلك ‪kotler‬على أنه‪" :‬تحصيل وتنسيق البيانات‪ ،‬النظم واألدوات والتكنيك والمرتبطة‬
‫بدعم البرمجيات و الحاسوب الخاص بالمنظمة لتفسير المعلومات المناسبة بما يخص البيئة و قطاع‬
‫األعمال والتي تدور أساسا حول الفعل التسويقي"‪.1‬‬

‫نستنتج أن نظام دعم الق اررات التسويقية هو‪" :‬عبارة عن مجموعة من البيانات واألدوات متعلقة‬
‫بدعم البرامج الخاص بالمؤسسة من أجل تحليلها‪ ،‬حيث تكون ق اررات أكثر دقة وفعالية حول بيئة‬
‫التسويقية"‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬وبهذا الشكل فإن مد ار التسويق في عملهم هذا بحاجة إلى تحليل المشكالت واتخاذ فعال حيالها‪،‬‬
‫وكما يتضح من خالل شكل رقم ‪:25‬‬

‫الشكل رقم ‪ :11‬نظام دعم الق اررات التسويقية‪:‬‬

‫‪MDSS‬‬
‫النماذج‪:‬‬
‫بيانات تسويقية‬ ‫النماذج‪:‬‬
‫‪-‬تحليل االنحدار‬ ‫الق اررات‬
‫‪-‬تصميم المنتج‬
‫‪-‬تحليل االرتباط‬ ‫والتقييمالتسوقي‬
‫‪-‬تصميم األسعار‬
‫‪-‬التحليل العاملي‬
‫‪-‬تصميم اإلعالن‬
‫‪-‬التحليل التميزي‬

‫المصدر‪ :‬ثامر البكري‪ ، ،‬التسويق (أسس و مفاهيم معاصرة)‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪،‬‬

‫‪ ،2112‬ص‪.24‬‬

‫حيث يضع المدير األسئلة التي تخص المشكلة التي يصدر معالجتها بعد أن يتم جمع البيانات‬
‫الالزمة عنها في نموذج نظام دعم الق اررات التسويقية ليتم تحليلها إحصائيا عبر العديد من النماذج‬
‫اإلحصائية الجاهزة وبقدر تعلق األمر باألنشطة التسويقية التي تقوم بها المنظمة من تسعير‪ ،‬تصميم‬
‫المنتج‪ ،‬والترويح ‪...‬إلخ‪.‬‬

‫‪ -1‬ثامر البكري‪ ،‬التسويق (أسس و مفاهيم معاصرة)‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪ ،0223 ،‬ص ‪.31‬‬
‫‪18‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫وعملية التحليل هذه تأخذ بعين االعتبار المتغيرات البيئية المختلفة التي تعمل بها المؤسسة‪.‬‬

‫وقد أصبح بالوقت الحاضر االعتماد على هذه األنظمة الكبيرة نتيجة لالستخدام الواسع للحاسوب‬
‫في األنشطة التسويقية المختلفة‪ ،‬وتعدد وتنوع المتغيرات والمشكالت التسويقية التي يواجهها المد ار والتي‬
‫يصعب على العقل البشري إج ار التحليل الدقيق والسريع للعالقات الكثيرة الحاصلة فيما بين هذه‬
‫المتغيرات و نسبة تأثيرها المتبادل‪.1‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬التنبؤ وأنواعه‬

‫تسعى كل مؤسسة من خالل أدوات تحليل السوق إلى التنبؤ‪ ،‬ذلك حسب مستوى المؤسسة من كل‬
‫نوع‪.‬‬

‫أوال‪ :‬تعريف التنبؤ‪:‬‬

‫يعرف أنه‪" :‬التنبؤ هو فن تقدير طلب السوق بالنسبة لسلعة أو خدمة خالل فترة زمنية‪ ،‬وقد يكون التنبؤ‬
‫قصير األجل (لمدة سنة أو أقل) أو متوسط األجل (من سنة إلى ‪1‬سنوات) أو طويل األجل (أكثر من ‪1‬‬
‫سنوات)"‪.‬‬

‫وقد يعني التنبؤ‪" :‬تقدير حجم المبيعات المتوقع لشركة من الشركات في سوق معينة‪،‬وقد يعني‬
‫حجم المبيعات الكلي المتوقع في سوق معينة‪،‬والتنبؤ في الحالة األولى يعني أن الشركة تقوم بتقدير‬
‫مبيعاتها المتوقعة أو إيراداتها المتوقعة في سوق معينة‪ ،‬أما في الحالة الثانية فتقوم الشركة بعمل تنبؤ‬
‫للمبيعات الكلية المتوقعة (لكل السلع المنافسة) في سوق معنية"‪.2‬‬

‫ويعرف كذلك‪" :‬إن عملية التنبؤ من العمليات أو الواجبات المعقدة وذلك بسبب عدم وجود درجة‬
‫وضوح كاملة حول موضوعات التنبؤ وما يحيط بها من متغيرات بيئية تتغير باستمرار‪ .‬حيث ليس هناك‬
‫جهة أو شخص أشركه تستطيع االدعا بأنه كل ما يتم التنبؤ به صحيحا أو دقيقة بدرجة كاملة‪ ،‬ذلك أن‬
‫نتائج التنبؤ قد تكون عالية وبعضها اآلخر قد يكون منخفض جدا‪".3‬‬

‫‪ -1‬ثامر البكري‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.31‬‬

‫‪ -2‬شريف أحمد شريف العاصي‪ ،‬التسويق‪( ،‬النظرية و التطبيق)‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،0223 ،‬ص ‪.557‬‬
‫‪ -3‬محمد عبيدات‪ ،‬إدارة التسويق المعاصر(مدخل سلوكي)‪ ،‬الملكية األردنية الهاشمية‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪،0223 ،‬ص‪.533‬‬
‫‪19‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫ومنه نستنتج أن التنبؤ هو‪" :‬عبارة عن توقع حجم المبيعات للمؤسسة معينة في سوق معينة‪،‬‬
‫والتنبؤ بحاالت أو مشاكل أو ظواهر مستقبلية يمكن أن تكون دقيقة أو صحيح أو عكس ذلك"‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أنواع التنبؤ‪ :‬كما سبق القول يتطلب الوصول إلى تقدير حجم المبيعات الخاصة بمنشأة معينة (أي‬
‫التنبؤ على مستوى الشركة) ضرورة عمل نوعين آخرين من تنبؤهما‪ :‬التنبؤ على مستوى االقتصاد والتنبؤ‬
‫على مستوى الصناعة كما هو موضح بالشكل رقم‪ 20‬أنواع التنبؤ للمؤسسة‬

‫شكل رقم ‪ :12‬أنواع التنبؤ للمؤسسة‪.‬‬

‫التنبؤ على مستوى االقتصاد ككل‬

‫التنبؤ على مستوى الصناعة‬

‫التنبؤ على مستوى الشركة‬

‫شريف أحمد شريف العاصي‪ ،‬التسويق‪( ،‬النظرية و التطبيق)‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،0223 ،‬ص‬
‫‪.557‬‬
‫وسنقوم بشرح كل نوع على حدة‪:1‬‬

‫‪-1‬التنبؤ على مستوى االقتصاد‪ :‬الهدف من التنبؤ على مستوى االقتصاد هو التعرف على مدى تأثير‬
‫التغيرات في اقتصاد الدولة وفي االقتصاد العالمي على صناعات معنية‪ .‬إن رجال التسويق يدركون أن‬
‫الحالة العامة لالقتصاد تؤثر بشكل كبير على مبيعات الصناعات المختلفة‪،‬وعلبه فإنهم يهتمون اهتماما‬
‫كبي ار بالحالة االقتصادية للدولة أو الدول مختلفة قبل الدخول إلى السوق معينة أو قبل تصميم و تنفيذ‬
‫برامج تسويقية جديدة في األسواق التي يبيعون فيها منتجاتهم‪.‬‬

‫ويعتمد رجال التسويق في التنبؤ على مستوى االقتصاد على مؤشرين هامين‪:‬‬

‫‪ ‬مؤشر الناتج القومى‪.‬‬

‫‪ ‬مؤشر نسبة البطالة‪.‬‬

‫‪ -1‬شريف أحمد شريف العاصي‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.557‬‬

‫‪20‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫ويوجد مؤشرات اقتصادية أخرى أكثر تحديدا مثل مستوى اإلنشا ات في مجال بنا المساكن الذي‬
‫يعتبر مؤش ار يمكن أن تعتمد عليه شركات المقاوالت اعتمادا كبيرا‪ ،‬و يوجد أيضا مؤش ار آخ ار هو الزيادة‬
‫في معدل ساعات العمل الذي قد يشير إلى إحتمال تزايد المبيعات في سوق السلع االستهالكية بشكل عام‬
‫حيث أن ساعات العمل االضافي في سوف تؤدي إلى زيادة الدخل‪.‬‬

‫‪-2‬التنبؤ على مستوى الصناعة‪ :‬يعني تقدير المبيعات المتوقعة لمنتجات صناعة معينة (على سبيل‬
‫المثال مبيعات السيارات بصفة عامة)‪.‬‬

‫وتتأثر المبيعات في الصناعة من الصناعات بعاملين هامين باإلضافة إلى عامل الظروف االقتصادية‬
‫هما‪:‬‬

‫حجم النشاط التسويقي على مستوى الصناعة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ ‬الظروف االجتماعية و القانونية السائدة‪.‬‬

‫إن مدى النشاط التسويقي الذي تقوم به المنشأة المختلفة في مجال صناعة من الصناعات من الممكن‬
‫يزيد أو ينقص من الطلب على المنتجات في هذه الصناعة ‪ ،‬فعلى سبيل المثال أدت زيادة الطلب على‬
‫الحاسبات االلكترونية الشخصية إلى زيادة الطلب على سلع أخرى في هذا المجال مثل الشرائط المبرمجة‬
‫و أسطوانات تعبئة أو تخزين البيانات و حوامل أجهزة الكمبيوتر و كذلك زيادة عدد الكتب المنشورة عن‬
‫الكمبيوتر ‪ ،‬و عليه فإن مدير التسويق الذي يقوم بعمل التنبؤ لمبيعات منتجات منشأته يجب أن يأخذ في‬
‫االعتبار مدى تأثير األنشطة التسويقية للشركات األخرى على الطلب الكلي في السوق‪.‬‬

‫أما بالنسبة للعامل الثاني فإنه يجب على مدير التسويق أن يأخذوا في اعتبارهم ظروف البيئة االجتماعية‬
‫و البيئة القانونية التي تؤثر على مجال صناعتهم حينما يقومون بالتخطيط و التنبؤ بالمبيعات‪.‬‬

‫‪-3‬التنبؤ بمبيعات الشركة‪ :‬فإنه يتعلق بتقدير نصيب منتج أو منتجات الشركة من المبيعات الكلية في‬
‫السوق‪ ،‬ويسمى ذلك حصة الشركة من السوق وتعرف بأنها النسبة المئوية لمبيعات الشركة بالنسبة‬
‫للمبيعات الكلية للصناعة‪.‬‬

‫و تتأثر حصة الشركة من السوق بالمجهدات التسويقية للشركة حيث تتزايد و تتناقص تبعا للتغيرات التي‬
‫تحدث في المزيج التسويقي ‪ ،‬إن العالقة بين حصة الشركة من السوق و المجهدات التسويقية التي تقوم‬
‫بها الشركة من األمور الهامة جدا التي يجب أن يأخذها مدير والتسويق في اعتبارهم‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫ويعتمد التنبؤ بحصة الشركة من السوق على بيانات تاريخية لمبيعات الشركة في السنوات الماضية معدلة‬
‫وفقا للخطط التسويقية للشركة للسنة القادمة منسوبة إلى المبيعات الكلية المتوقعة للصناعة التي تعمل في‬
‫مجالها الشركة‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬ماهية السوق‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬

‫ان دراسة السوق من بين العناصر األساسية لنجاح نشاط أي مؤسسة يسعى الى التعرف على محيطها‬
‫قصد وضع استراتيجية مستقبلية لها‪ ،‬فمن خالل إلمامها بمختلف جوانب السوق من معطيات القطاع‬
‫السوقي المستهدف نحاول وضع استراتيجية معينة تهدف من خاللها الى تحقيق أكبر حجم ممكن من‬
‫المبيعات‪ ،‬وذلك من خالل تحليل ودراسة مختلف العناصر والمتغيرات وما يتطلبه ذلك من طرق وأساليب‬
‫مختلفة‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫يحظى باهتمام واسع النطاق على‬ ‫أصبح موضوع الميزة التنافسية خالل السنوات األخيرة‬
‫الصعيدين الدولي والعالمي‪ ،‬ويعود ذلك الى مواكبة المتطلبات والتطورات المتسارعة التي يشهدها العالم‪,‬‬
‫حيث يمثل امتالك وتطوير الميزة التنافسية هدف استراتيجيات تسعى أي مؤسسة اقتصادية لتحقيقه في‬
‫ظل التحديات التنافسية الشديدة لالقتصاد‪ ،‬ودلك بهدف البقاء واالستمرار في االسواق و ال يتم ذلك اال‬
‫من خالل االستغالل األمثل لإلمكانيات والموارد الفنية والمادية والمالية والتنظيمية المتاحة باإلضافة الى‬
‫القدرات والكفاءات لتحقيق التميز على منافسيها لتنال رضا ووفاء عمالءها‪ ،‬وفي هذا الفصل سنحاول‬
‫التطرق الى أساسيات متعلقة بالميزة التنافسية وأسس ومراحل ووسائل لتنمية الميزة التنافسية‪ ،‬مع التركيز‬
‫على المقارنات الحديثة للميزة التنافسية‪.‬‬

‫‪25‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫المبحث األول‪ :‬أساسيات حول الميزة التنافسية‬

‫ال تقتصر أهمية الميزة التنافسية على قطاع صناعي أو قطاع خدمي معين‪ ،‬بل أن أهمية هذا‬
‫الموضوع تصيب جميع المؤسسات في مختلف قطاعات األعمال‪ ،‬لذا سنتعرض الى مفهوم الميزة‬
‫التنافسية‪ ،‬خصائص وشروط وأهمية الميزة التنافسية‪ ،‬أنواع الميزة التنافسية ومصادرها وكذلك محدداتها‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفاهيم الميزة التنافسية‬

‫لقد طرح العديد من الباحثين مفاهيم مختلفة ومتنوعة للميزة التنافسية المصطلح الذي أصبح يحتل‬
‫مكانة هائلة في حياة أي مؤسسة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬مفهوم الميزة التنافسية‬

‫قبل الطرق لتعريف الميزة التنافسية يجب علينا التعرف على بعض المفاهيم المرتبطة المرتبطة‬
‫بالميزة التنافسية‪.‬‬

‫‪-1‬مفهوم المنافسة‪:‬‬

‫يمكن تعريف المنافسة على أنها‪" :‬تعدد المسوقين وتنافسهم لكسب عميل باالعتماد على أساليب‬
‫‪1‬‬
‫مختلفة كاألسعار والجودة وخدمات ما بعد البيع"‪.‬‬

‫‪-2‬مفهوم التنافسية‪:‬‬

‫تعرف التنافسية على انها‪" :‬القدرة على مواجهة القوى المضادة في األسواق التي تقلل من نصيب‬
‫‪2‬‬
‫المؤسسة من السوق أو المحلي أو العالمية‪".‬‬

‫‪-1‬صالح الشنواني‪ ،‬اقتصاديات األعمال‪ ،‬مركز االسكندرية للكتاب‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،2222 ،‬ص‪.79‬‬
‫‪-2‬فريد راغب النجار‪ ،‬ادارة افتتاح والعمليات والتكنولوجيا‪ :‬مدخل تكاملي تجريبي‪ ،‬مكتبة االشعاع‪ ،‬مصر‪،1779 ،‬‬
‫ص‪.121‬‬
‫‪26‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-1‬مفهوم البيئة التنافسية‪:‬‬

‫وهي"‪ :‬تلك العوامل والمتغيرات التي تقع خارج حدود المؤسسة بحيث تتأثر بها دون أن تكون لها‬
‫‪1‬‬
‫رقابة عليها‪".‬‬

‫‪-4‬مفهوم الميزة التنافسية‪:‬‬

‫تجدر االشارة الى أنه ال يوجد مفهوم واحد متفق عليه‪ ،‬ولهذا سنقدم بعضها بما يحقق الغرض من‬
‫دراستنا‪:‬‬

‫تعريف الميزة التنافسية هي‪" :‬قدرة المؤسسة على صياغة وتطبيق االستراتيجيات التي تجعلها في‬
‫‪2‬‬
‫مركز أفضل بالنسبة للمؤسسات األخرى العاملة وتتحقق الميزة التنافسية‪".‬‬

‫كما يشير مفهوم الميزة التنافسية على أنها‪":‬القدرة على تقديم قيمة متفوقة للسوق لمدة طويلة من‬
‫الزمن"‪.)43 ،1992 ، CZEPIEL(3‬‬

‫وتعني كذلك الميزة التنافسية‪" :‬على أنها تفعل المؤسسات األشياء بصورة تختلف عن الشركات‬
‫المنافسة لها‪ ،‬عندما يقدم كل المنافسين في نفس الصناعة نفس المنتجات في نفس العمالء‪ ،‬تختفي‬
‫األرباح‪ ،‬بدال من ذلك‪ ،‬يجب أن تستمر المؤسسات في عن طريق لمنع الشركات المنافسة من تقليد‬
‫‪4‬‬
‫جهودها لكي تصبح متميزة يتطلب القيام بهذا ليس فقط فهم الصناعة‪ ،‬ولكن أيضا طبيعة المنافسة"‪.‬‬

‫‪ -1‬عايدة سيد الخطاب‪ ،‬االدارة والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،‬القاهرة‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،1791 ،‬ص‪.99‬‬
‫‪-2‬مصطفى محمود أبوبكر‪ ،‬الموارد البشرية‪ :‬مدخل لتحقيق الميزة التنافسية‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪،2222 ،‬‬
‫ص‪.11‬‬
‫‪-3‬محيي الدين القطب‪ ،‬الخيار االستراتيجي وأثره في تحقيق الميزة التنافسية‪ ،‬دار الحامد‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪،2212 ،‬‬
‫ص‪.92‬‬
‫‪-4‬بتس روبرت‪ ،‬ترجمة عبد الحكيم الخزامي‪ ،‬االدارة االستراتيجية بناء الميزة التنافسية‪ ،‬دار الفجر‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،‬طبعة‬
‫األولى‪ ،2229 ،‬ص‪.11‬‬
‫‪27‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫تعرف كذلك على أنها‪" :‬توصل المؤسسة الى اكتشاف طرق جديدة أكثر فعالية من تلك المستعملة‬
‫‪1‬‬
‫من قبل المنافسين حيث يكون بمقدورها تجسيد هذا االكتشاف ميدانيا‪".‬‬

‫ومن خالل هذه التعاريف المتعددة التي تناولنها يمكننا القول أن الميزة التنافسية هي‪ ":‬االستغالل‬
‫األمثل لموارد المؤسسة لتحقيق الجودة والكفاءة والمهارة التسويقية واالبتكار والتميز عن باقي المؤسسات‬
‫المنافسة األخرى‪".‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬خصائص وشروط وأهمية الميزة التنافسية‪.‬‬

‫من أجل أن تحقق المؤسسات ميزة تنافسية فعالة البد أن تتوفر في هذه الخيرة جملة من‬
‫الخصائص وشروط وأهمية‪.‬‬

‫أوال‪ :‬خصائص الميزة التنافسية‪:‬‬

‫من خالل التعريف المقدمة للميزة التنافسية نالحظ أنها تتميز وتتصف بالخصائص اآلتية‪:2‬‬

‫‪ ‬أنها نسبية أي تتحقق بالمقارنة وليست مطلقة‪.‬‬

‫‪ ‬أنها تؤدي الى تحقيق التفوق واألفضلية على المنافسين‪.‬‬
‫‪ ‬أنها تتبع من داخل المؤسسة وتحقق قيمة لها‪.‬‬
‫‪ ‬أنها تنعكس في كفاءة أداء المؤسسة في أنشطتها او في قيمة ما تقدم للمشترين أو كليهما‪.‬‬
‫‪ ‬أنها يجب أن تؤدي الى التأثير في المشترين وادراكهم لألفضلية فيما تقدم المؤسسة وتحفزهم‬
‫للشراء منها‪ .‬أنها تتحقق لمدة طويلة وال تزول بسرعة عندما يتم تطويرها بسرعة وتجديدها‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬شروط الميزة التنافسية‬

‫حتى تكون الميزة التنافسية فعالة يجب االستناد الى الشروط التالية‪:‬‬

‫‪-1‬جمال الدين محمد المرسي‪ ،‬التفكير االستراتيجي واالدارة االستراتيجية‪ ،‬منهج تطبيقي‪ ،‬الدار الجامعية‪،‬‬
‫االسكندرية‪ ،2222,‬ص‪.21‬‬
‫‪ -2‬حسن علي الزغبي‪ ،‬نظم المعلومات االستراتيجية‪ :‬مدخل استراتيجي‪ ،‬دار وائل‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة األولى‪،2221 ،‬‬
‫ص‪.119‬‬
‫‪28‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪ ‬أن تكون حاسمة‪ ،‬أي األسبقية والتفوق على المنافسين‪.‬‬

‫‪ ‬االستم اررية‪ ،‬بمعنى أن تستمر خالل الزمن‪.‬‬
‫‪ ‬امكانية الدفاع عنها‪ ،‬وصعوبة محطاتها أو الغائها من قبل المنافسين‪ ،‬تتضمن هذه الشروط‬
‫مجتمعة فعالية الميزة التنافسية‪ ،‬ألن كل شرط مرهون باألخر حيث أن شرط الحسم مقرون بشرط‬
‫االستم اررية وهذا األخير مقرون بشرط امكانية الدفاع‪ ،‬فكيف لها أن تستمر وهي هشة يمكن‬
‫‪1‬‬
‫الغائها وكيف لها أن تكون حاسمة‪ ،‬وهي لم تستمر طويال‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬أهمية الميزة التنافسية‬

‫يمكن تحديد أهمية الميزة التنافسية كما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬تساعد على تحسين السمعة التي تتمتع بها المؤسسة في بيئتها من خالل تحسين أداءها‪.‬‬
‫‪ ‬زيادة مرونة المؤسسة للتعامل مع التغيرات الداخلية والخارجية‪.‬‬
‫‪ ‬تحسين ربحية المؤسسة بالشكل الذي يساعد على االنفاق الجيد للتطوير التكنولوجي‪ ،‬وكذلك‬
‫ارضاء العاملين فيها‪.‬‬
‫‪ ‬تقوية الحصة السوقية الخاصة بالمؤسسة والحفاظ على زبائنها‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬مساعدة المؤسسة في التنسيق بين الموارد كافة التي تمتلكها بالشكل الذي يعزز من قيمتها‪.‬‬

‫‪-1‬عثمان بود حوش‪ ،‬تخفيض التكاليف كمدخل لدعم الميزة التنافسية في المؤسسات الصناعية الجزائرية‪ ،‬رسالة‬
‫ماجستير‪ ،‬غير منشورة‪ ،‬قسم علوم التسيير‪ ،‬جامعة ‪22‬أوت ‪ 1711‬سكيكدة‪ ،2229/2229،‬ص‪.11‬‬
‫‪ -2‬عني د حام تناي الزبيدي‪ ،‬حسين وليد حسين عباس‪ ،‬المقدرات الجوهرية للمورد البشرى االتجاه المعاصر لتنفسية‬
‫األعمال‪ ،‬دار غيداء‪ ،‬عمان‪ ،‬طبعة األولى‪ ،2214 ،‬ص‪.112‬‬
‫‪29‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أنواع ومصادر ومحددات الميزة التنافسية‪.‬‬

‫إن الميزة التنافسية تعتمد على أنواعها و ترتكز على مصادرها و محدداتها‪.‬‬

‫أوال‪ :‬أنواع الميزة التنافسية‪ :‬هناك نوعين رئيسين من المزايا التنافسية هما‪ :‬ميزة التكلفة األقل‪ ،‬ميزة تمييز‬
‫المنتج‪.‬‬

‫شكل رقم ‪ :30‬أنواع الميزة التنافسية‪.‬‬

‫ميزة تكلفة األقل‬

‫نفس المنتج بتكلفة أقل‬

‫امليزة التنافسية‬

‫ميزة متييز املنتج‬

‫منتجات فريدة وسعر أعلى‬

‫المصدر‪ :‬من اعداد الطالبتين‪.‬‬

‫‪-1‬ميزة التكلفة األقل‪ :‬معناها قدرة المؤسسة على تصميم‪ ،‬تصنع وتسويق منتج اقل تكلفة بالمقارنة مع‬
‫المؤسسات المنافسة وبما يؤدي في نهاية الى تحقيق عوائد أكبر‪ ،‬ولتحقيق هذه الميزة‪ ،‬أنه البد فهم‬
‫األنشطة الحرجة في خلقة أو سلسلة القيمة (‪ )VALUE CHAIN‬للشركة والتي تعد مصاد ار هامة للميزة‬
‫‪1‬‬
‫التكليفية‪.‬‬

‫حيث أن تخفيض التكاليف ينجم عنه مقومات أساسية لزيادة القدرة التنافسية‪ ،‬وهذا ما يؤدي الى‬
‫الخدمة واستمرار وتزيد الى المدى الذي يتعدى قدرة المنافسين‪.‬‬

‫‪-1‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬استراتيجيات االدارة العليا‪( ،‬اعداد‪ ،‬تنفيذ‪ ،‬مراجعة)‪ ،‬المكتب الجامعي الحديث‪ ،‬اإلسكندرية‪،2222،‬‬
‫ص‪.79‬‬
‫‪30‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-2‬ميزة تمييز المنتج‪ :‬تعني قدرة المؤسسة على تقديم منتج متمي از وفريدا وله قيمة مرتفعة من وجهة نظر‬
‫المستهلك الجودة أعلى‪-‬خصائص خاصة بالمنتج – خدمات ما بعد البيع –لذا أصبح يصبح من‬
‫الضروري فهم المصادر المحتملة لتمييز المنتج من خالل أنشطة خلقت القيمة وتوظيف قدرات وكفاءات‬
‫‪1‬‬
‫المؤسسة لتحقيق جوانب التميز‪.‬‬

‫حيث أن قدرة المؤسسة على توفير قيمة منفردة وعالية للمشتري‪ ،‬أي لديه مواصفات خاصة‬
‫ومتميزة في منتج ذو وجودة عالية أو خدمات ما بعد البيع‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬مصادر الميزة التنافسية‪ :‬تتمثل مصادر الميزة التنافسية فيما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬المصادر الداخلية‪ :‬وهي المصادر المرتبطة بموارد المنظمة الملموسة وغير الملموسة مثل العوامل‬
‫األساسية لإلنتاج‪ ،‬الطاقة والموارد األولية‪ ،‬قنوات التوزيع‪ ،‬الموجودات‪ ،‬وغيرها ويؤكد أن الميزة التنافسية‬
‫المستدامة هي استغالل منظمة األعمال لنقاط قوتها الداخلية في أداء األنشطة الخاصة بها بحيث تتولد‬
‫قيمة ال يستطيع المنافسون تحقيقها في أدائهم ألنشطتهم وأن المصادر الداخلية تشمل الموارد واألنشطة‬
‫والمهارات وتتمثل باآلتي‪:‬‬

‫‪ ‬الموارد‪ :‬وتشمل كل من األجهزة والمعد ات واألبنية والمواد األولية والمواد البشرية والعالمة‬
‫التجارية‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬األنشطة والمهارات‪ :‬وتتمثل بشكل أساس بإدارة المنظمة واألساليب واألنشطة التي تؤديها‪.‬‬

‫‪-2‬المصادرالخارجية‪ :‬كثيرة ومتعددة وتتشكل من خالل متغيرات البيئة الخارجية وتغيرها مما يؤدي الى‬
‫خلق فرص وميزات يمكن أن تستغلها المؤسسة وتستفيد منها‪ ،‬كظروف العرض والطلب على الموارد‬
‫األولية‪ ،‬المالية‪ ،‬الموارد البشرية المؤهلة وغيرها‪ ،‬ويمكن للمؤسسة أن تتبنى ميزة تنافسية من خالل‬

‫‪ -1‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.79‬‬

‫‪-2‬عالء فرحان طالب‪ ،‬زينب مكي محمود البناء‪ ،‬استراتيجية المحيط األزرق والميزة التنافسية المستدامة‪ ،‬دار حامد‪،‬‬
‫الطبعة األولى‪ ،2212 ،‬ص‪.121‬‬
‫‪31‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫خياراتها االستراتيجية الخاصة بالتكامل األفقي والعمودي والتنويع والتحالفات االستراتيجية‪ ،‬والعالقات مع‬
‫‪1‬‬
‫اآلخرين‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬محددات الميزة التنافسية‬

‫تتحدد الميزة التنافسية للمؤسسة من خالل بعدين هامين هما‪:‬حجم الميزة التنافسية ونطاق التنافس‪.‬‬

‫البعد األول‪ :‬حجم الميزة التنافسية‪.‬‬

‫يكون للميزة التنافسية سمة االستم اررية اذا أمكن للمؤسسة المحافظة على ميزة التكلفة األقل أو‬
‫تمييز المنتج في مواجهة المؤسسات المنافسة‪ ،‬وعموما كلما كانت الميزة التنافسية أكبر صعب على‬
‫المنافسين مجا ارتها‪ ،‬وكما هو الحال بالنسبة للمنتجات الجديدة التي تملك دورة حياة فان للميزة التنافسية‬
‫دورة حياة أيضا تميزها حيث تبدأ هذه الدورة بمرحلة التقديم أو النمو السريع‪ ،‬ثم تعقبها مرحلة التبني من‬
‫قبل المؤسسات المنافسة‪ ،‬ثم مرحلة الركود حيث تعمل المؤسسات المنافسة على تقليد الميزة التنافسية‬
‫ومحاولة التفوق عليها وتنتهي بمرحلة الضرورة أين تحتاج المؤسسة الى تقديم تكنولوجيا جديدة لتخفيض‬
‫التكلفة أو تدعيم ميزة تمييز المنتج‪ ،‬ومن هنا تبدأ المؤسسة في تجد يد أو تطوير وتحسين الميزة الحالية‬
‫أو تقديم ميزة تنافسية جديدة تحقق قيمة أكبر للمستهلك‪ .‬والشكل الموالي يبين مراحل دورة حياة الميزة‬
‫‪2‬‬
‫التنافسية‪.‬‬

‫‪-1‬خالد محمد بني حمدان‪ ،‬وائل محمد صبحي ادريس‪ ،‬االستراتيجية والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار االزوري العلمية‪ ،‬األردن‬
‫–عمان‪ ،2229-‬ص‪.119‬‬
‫‪-2‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.79‬‬
‫‪32‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫الشكل رقم (‪ :)30‬دورة حياة الميزة التنافسية‬

‫حجم الميزة التنافسية‬

‫ميزة تنافسية‪1‬‬ ‫ميزة تنافسية ‪2‬‬

‫المرحلة‬

‫التقديم‬ ‫التبني‬ ‫التقليد‬ ‫الضرورة‬

‫المصدر‪ :‬نبيل مرسي خليل‪ ،‬الميزة التنافسية في مجال األعمال‪ ،‬مركز اإلسكندرية للكتاب‪،‬‬
‫اإلسكندرية‪ ،8991 ،‬ص‪.18‬‬

‫يتضح من المنحى السابق وجود أربعة مراحل تمر بها الميزة التنافسية وتتمثل في‪:‬‬

‫‪-1‬مرحلة التقديم‪ :‬تعد أطول مرحلة بالنسبة للمؤسسة المنشئة للميزة التنافسية‪ ،‬لكونها تحتاج للكثير من‬
‫التفكير واالستعداد البشري‪ ،‬المادي والمالي‪ ،‬تعرف عندها الميزة التنافسية مع مرور الزمن انتشا ار أكثر‬
‫فأكثر‪.‬‬

‫‪-2‬مرحلة التبني‪ :‬تعرف الميزة التنافسية هنا استقرار نسبيا من حيث االنتشار باعتبار أن المنافسين بدأوا‬
‫يركزون عليها‪ ،‬وتكون الوفرات هنا أقصى ما يمكن‪.‬‬

‫‪-1‬مرحلة التقليد‪ :‬يتراجع حجم الميزة وتتجه شيئا فشيئا الى الركود‪ ،‬لكون المنافسين قاموا بتقليد ميزة‬
‫المؤسسة‪ ،‬وبالتالي تتراجع أسبقيتها عليها‪ ،‬وتكون الفرات في انخفاض‪.‬‬

‫‪-4‬مرحلة الضرورة‪ :‬تأتي هنا ضرورة تحسين الميزة التنافسية وتطويرها بشكل سريع‪ ،‬أنشاء ميزة جديدة‬
‫على أسس تختلف تماما عن أسس الميزة الحالية‪ .‬واذا لم تتمكن المؤسسة من التحسين أو الحصول على‬
‫ميزة جديدة‪ ،‬فإنها ستفقد أسبقيتها تماما وعندها يكون من الصعب العودة الى التنافس من جديد‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫البعد الثاني‪ :‬نطاق التنافس أو السوق المستهدف‬

‫أي مدى اتساع أنشطة وعمليات المؤسسة التي تساهم في تحقيق مزايا تنافسية‪ ،‬وذلك بتحقيق‬
‫وفورات في التكلفة مقارنة بالمنافسين‪ ،‬كاالستفادة من تقديم تسهيالت انتاج مشتركة‪ ،‬خبرة فنية واحدة‪،‬‬
‫استخدام نفس منافذ التوزيع لخدمة قطاعات سوقية أو مناطق أو صناعات مختلفة مما يساهم في تحقيق‬
‫اقتصاديات المدى «الحجم" كما يمكن أيضا للنطاق الضيق تحقيق ميزة تنافسية‪ ،‬من خالل التركيز على‬
‫‪1‬‬
‫قطاع سوقي معين وخدمية بأقل تكلفة‪ ،‬أو تقديم منتج مميز له‪.‬‬

‫وهناك أربعة أبعاد لنطاق التنافس من شأنها التأثير على الميزة التنافسية وهي‪ :‬قطاع السوق‪ ،‬النطاق‬
‫‪2‬‬
‫الرأسي‪ ،‬النطاق الجغرافي‪ ،‬نطاق الصناعة‪.‬‬

‫‪-1‬نطاق القطاع السوقي‪ :‬يعكس مدى تنوع مخرجات المؤسسة والعمالء الذين يتم خدمتهم‪ ،‬وهنا يتم‬
‫االختيار ما بين التركيز على قطاع معين من السوق أو خدمة كل السوق‪.‬‬

‫‪-2‬النطاق الرأسي‪ :‬يعبر عن أداء المؤسسة ألنشطتها داخليا (قرار التصنيع) أو خارجيا باالعتماد على‬
‫مصادر التوريد المختلفة (قرار الشراء)‪ ،‬فالتكامل ال أرسي المرتفع بالمقارنة مع المنافسين قد يحقق مزايا‬
‫التكلفة األقل أو التمييز‪ ،‬ومن جانب آخر يتيح التكامل درجة أقل من المرونة للمؤسسة في تغيير مصادر‬
‫التوريد‪.‬‬

‫‪-1‬النطاق الجغرافي‪ :‬يعكس عدد المناطق الجغرافية أو الدول التي تنافس فيها المؤسسة ويسمح هذا‬
‫النطاق للمؤسسة بتحقيق مزايا تنافسية من خالل المشاركة في تقديم نوعية واحدة من األنشطة والوظائف‬
‫عبر عدة مناطق جغرافية مختلفة (أثر مشاركة الموارد)‪.‬‬

‫‪-4‬نطاق الصناعة‪:‬يعبر عن مدى الترابط بين الصناعات التي تعمل في ظلها المؤسسة فوجود روابط بين‬
‫األنشطة المختلفة عبر عدة صناعات‪ ،‬من شأنه خلق فرص لتحقيق مزايا تنافسية عديدة‪ ،‬فقد يمكن‬
‫استخدام نفس التسهيالت أو التكنولوجيا أو األفراد أو الخبرات عبر الصناعات المختلفة التي تنتمي اليها‬
‫المؤسسة‪.‬‬

‫‪ -1‬بوركوة عبد المالك‪ ،‬ادارة المعرفة كمدخل لتدعيم القدرة التنافسية للمؤسسة االقتصادية‪ ،‬رسالة ماجستير‪ ،‬غير‬
‫منسشورة‪ ،‬قسم علوم تسيير‪ ،‬جامعة منتوري‪ ،2212/2211 ،‬ص‪.22‬‬
‫‪ -2‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.122‬‬
‫‪34‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫المبحث الثاني‪ :‬االستراتيجيات وأسس ومراحل ووسائل لتنمية الميزة التنافسية‬

‫ان أي المؤسسة تريد الوصول الى ميزة تنافسية تضمن بقاءها في السوق وتحقق لها أهدافها‪ ،‬يجب‬
‫عليها أن تتبنى استراتيجيات تميزها عن المنافسين وتحقق بذلك استم ارريتها ‪,‬وفيما يلي نتطرق الى‬
‫االستراتيجيات العامة للميزة التنافسية وأسس ومراحلها‪ ،‬وكذلك وسائل التنمية للميزة التنافسية ومعايير‬
‫الحكم عليها‪:‬‬

‫المطلب األول‪ :‬االستراتيجيات العامة للميزة التنافسية‪.‬‬

‫هناك ثالث استراتيجيات لتحقيق أداء أفضل حتى يعود بالنجاح للمؤسسات وهذه االستراتيجيات‬
‫يمكن توضيحها في الشكل التالي رقم ‪ :21‬االستراتيجيات العامة للتنافس الميزة االستراتيجية‪.‬‬

‫تكلفة أقل‬ ‫تمييز المنتج‬ ‫الصناعة ككل‬

‫قيادة التكلفة‬ ‫التمييز‬

‫الهدف االستراتيجي‬

‫الرتكيز‬
‫قطاع سوقي معين‬

‫المصدر‪ :‬نبيل مرسي خليل‪ ،‬نبيل مرسي خليل‪ ،‬الميزة التنافسية في مجال األعمال‪ ،‬مركز اإلسكندرية‬
‫للكتاب‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،8991 ،‬ص‪. 881‬‬

‫‪-1‬استراتيجية قيادة التكلفة‪ :1‬تركز هذه االستراتيجية اهتمامها على تخفيض التكلفة الى أدنى مستوى‬
‫ممكن دون التأثير على معدل اإلنتاج‪ ،‬ودلك استنادا لمفهوم الخبرة واالستخدام األمثل لموارد المؤسسة‬
‫المتاحة‪ ،‬وهو ما يتفق مع مفهوم الكفاءة االنتاجية الذي يركز أحد جوانبه على الضغط على التكاليف الى‬
‫أدنى حد مقبول‪ ،‬ووفق لهذه االستراتيجية‪ ،‬فان المؤسسة تحاول زيادة مبيعاتها وبالتالي حصتها السوقية‬
‫استنادا لكلفتها المنخفضة بالمقارنة مع المنافسين‪.‬‬

‫‪-1‬جديان منال‪ ،‬اسهام التسويق االستراتيجي في بلوغ المؤسسات االقتصادية الجزائرية موقع الريادة والبقاء فيه‪ ،‬رسالة‬
‫ماجستير‪ ،‬غير منشورة‪ ،‬قسم تجارية‪ ،‬جامعة أحمد بوقرة بومرداس‪,2214/2214,‬ص‪.124‬‬
‫‪35‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫وانطالقا من ذلك فان المؤسسة تحاول خلق مواقع عمل عن طريق تخفيض مجمل تكاليفها االنتاجية‪،‬‬
‫التسويقية‪ ،‬والبحث والتطوير‪.‬‬

‫ان شروط أو مجاالت استخدام هذه االستراتيجية حددها كل‪ strickland et thompson‬فيمايلي‪:‬‬

‫‪ ‬األسواق ذات الحساسية لألسعار بالنسبة للزبائن‪.‬‬

‫‪ ‬استخدام المنتجات بطرق متشابهة‬
‫‪ ‬أن تكون نفس المنتجات متوفرة لدى البائعين‪.‬‬
‫‪ ‬وجود طرق محددة لتمييز المنتجات التي تكون ذات قيمة عالية بالنسبة للزبائن‪.‬‬

‫ان الهدف األساسي لهذه االستراتيجية يمثل المجال االستراتيجي (اختراق األسواق) والدخول الى اجزاء‬
‫واسعة منها‪.‬‬

‫‪-2‬استراتيجية التميز‪ :‬استراتيجية البحث عن التميز أو االنفراد بخصائص استثنائية يصعب تقليدها في‬
‫ميدان الصناعة وتكون ذات قيمة كبيرة للمشتري بما يحقق رغباته كاألسعار التشجيعية وخدمات ما بعد‬
‫البيع‪ .‬في حين يؤكد ( ‪(dess. Etal. 2008. p.166‬أن أفضل المنتجات والخدمات هي التي تحمل‬
‫صفات فريدة من نوعها وتتمتع بقيمة كبيرة لدى العمالء وأنها أفضل من المنتجات المنافسين أو مختلفة‬
‫عنهم بمعنى أكثر أن تضع أسعار استثنائية للمنتج ال يمكن الحصول عليها في منتجات بديلة لما تتمتع‬
‫‪1‬‬
‫به من صفات فريدة‪.‬‬

‫الشروط الالزمة لتطبيق هذه االستراتيجية‪ :‬يمكن القول بأن استراتيجيات التمييز تحقق مزايا أكبر في‬
‫ظل عدة مواقف منها‪:‬‬

‫‪ ‬عندما يقرر المستهلكون قيمة االختالفات في المنتج أو الخدمة ودرجة تميزه عن غيره من‬
‫المنتجات‪.‬‬
‫‪ ‬تعدد استخدامات المنتج وتوافقها مع حاجات المستهلك‪.‬‬
‫‪ ‬عدم وجود عدد كبير من المنافسين يتبع نفس استراتيجية التمييز‪.‬‬

‫‪-1‬عز الدين علي سويسي‪ ،‬نعمة عباس الخفاجي‪ ،‬الميزة التنافسية وفق منظور استراتيجيات التغيير التنظيمي‪ ،‬دار‬
‫األيام‪ ،‬عمان ‪-‬األردن‪-‬الطبعة العربية‪ ،2214,‬ص‪.92‬‬
‫‪36‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫من اهم مجاالت التمييز التي تحقق ميزة تنافسية أفضل ولفترة زمنية أطول‪:‬‬

‫‪ ‬التمييز على أساس التفوق الفني‪.‬‬

‫‪ ‬التمييز على أساس الجودة‪.‬‬
‫‪ ‬التمييز على أساس تقديم خدمات مساعدة أكبر للمستهلك‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ ‬التمييز على أساس تقديم المنتج قيمة أكبر للمستهلك نظير المبلغ المدفوع فيه‪.‬‬

‫‪ -1‬استراتيجية التركيز‪ :‬تركز هذه االستراتيجية على فئة معينة من العمالء‪ ،‬أو جزء (خط) معينا أو‬
‫قطاع معين من السوق‪ ،‬بحيث تعمل المؤسسة على تحديد هدفها التسويقي بشكل دقيق وتقوم على ارضاء‬
‫حاجاته سواء كانت عن طريق قيادة الكلفة األدنى‪ ،‬أو عن طريق التمايز أو كالهما معا‪.‬‬

‫وتقوم هذه االستراتيجية على االعتقاد بأن التركيز على خدمة جزء معين من السوق بشكل كفاءة‬
‫وفاعلية أكثر من حالة خدمة السوق بالكامل‪ ،‬أي أن المؤسسة ال تستطيع تحقيق تميز في الكلفة أو ميزة‬
‫المنتج في خدمة السوق ككل‪ ،‬اال أنه باستطاعتها ذلك في حالة ركزت على أهداف سوقية معينة بحيث‬
‫تقدم سلعة أما منتج أو تتمتع بأسعار منخفضة تخدم قطاعا محددا من السوق (أو االثنين معا)‪ .‬مما يعني‬
‫تمتع المؤسسة بحماية من القوى التنافسية مع ضرورة أن تدرس المؤسسة بعناية السوق المستهدف الذي‬
‫‪2‬‬
‫يجب أن تقل فيه المنافسة‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬أسس ومراحل الميزة التنافسية‬

‫لبناء الميزة التنافسية يجب إتباع عدة أسس ومراحل لالكتساب مكانتها‪.‬‬

‫أوال‪ :‬أسس الميزة التنافسية‪:‬‬

‫تنحصر األسس العامة لبناء الميزة التنافسية حسب "شالز وجاريت" في أربعة عوامل أساسية‪:‬‬
‫الكفاءة‪ ،‬الجودة‪ ،‬التجديد‪ ،‬االستجابة لحاجات العمل كما هو موضح في الشكل التالي‪:‬‬

‫‪-1‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬االدارة االستراتيجية تكوين وتنفيذ استراتيجيات التنافس‪ ،‬دار الجامعة الجديدة‪،‬‬
‫االسكندرية‪,2221,‬ص‪.219‬‬
‫‪ -2‬عبد الحكيم عبد اهلل النسور‪ ،‬األداء التنافسي لشركات صناعة األدوية في ظل االنفتاح االقتصادي‪ ،‬األطروحة دكتوراه‬
‫قسم االقتصاد والتخطيط‪ ،‬جامعة تشرين‪ ،‬سورية‪ ،2227 ،‬ص‪.111‬‬
‫‪37‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫الشكل رقم(‪ :)22‬مصادر الميزة التنافسية‪.‬‬

‫الجودة المتغيرة‬

‫الكفاءة المتميزة‬ ‫الميزة التنافسية‪-‬التكلفة‬

‫المنخفضة ‪-‬التغيير‬ ‫رد الفعل المتغير‬
‫اتجاه حاجات الزبون‬

‫التجديد‬

‫المصدر‪ :‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬اإلدارة االستراتيجية‪ ،‬الجزء األول‪ ،‬ترجمة زفاعي محمد رفاعي‪ ،‬دار‬
‫المريخ‪ ،‬الرياض‪ ،‬السعودية‪ ،1338،‬ص‪.898‬‬

‫‪-1‬الكفاءة‪ :‬تتجسد في كمية المدخالت المستخدمة إلنتاج مخرجات محددة‪ ،‬أي أنها نسبة المخرجات‬

‫الى المدخالت‪.‬‬

‫حيث كلما كانت المؤسسة أكثر كفاءة كلما قل مقدور المدخالت المطلوبة إلنتاج مجريات معينة‬
‫أو بالتالي تقل تكاليف االنتاج‪ ،‬أي أن تكاليف المؤسسة تتميز باالنخفاض إذا كانت المؤسسة تستحوذ‬
‫على كفاءة انتاجية عالية مقارنة بمنافسيها‪.1‬‬

‫‪ -1‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬اإلدارة االستراتيجية‪ ،‬الجزء األول‪ ،‬ترجمة زفاعي محمد رفاعي‪ ،‬دار المريخ‪ ،‬الرياض‪،‬‬
‫السعودية‪ ،2221،‬ص‪.172‬‬
‫‪38‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-2‬الجودة‪:‬يقصد بجودة االنتاج األفضل والخدمة األحسن بما يتطابق والتوقعات‪.‬وعليه فان الجودة هي‬
‫مجموعة الخصائص والمظاهر التي تبدو على المنتج أو الخدمة وقدرة هذه الخصائص والمظاهر على‬
‫اشباع حاجات الزبون المعلقة والدقيقة‪.‬‬

‫فالمنتجات ذات الجودة هي السلع والخدمات التي يمكن االعتماد عليها والثقة بها للوفاء باحتياجات‬
‫ورغبات الزبون‪ ،‬ويعتبر تأثير الجودة العالية للمنتج على الميزة التنافسية تأثي ار مضاعفا ذلك ألن‪:‬‬

‫‪ ‬توفير منتجات ذات الجودة العالية يزيد من قيمة المنتج لدى المستهلكين‪ ،‬مما يسمح للمؤسسة‬
‫بفرض أسعار عالية لمنتجاتها‪.‬‬
‫‪ ‬الجودة العالية تسمح بإنتاج منتجات بكفاءة عالية وتكاليف منخفضة للوحدة‪ ،‬اذ أنه يؤدي استغراق‬
‫العامل لوقت أقل من الوقت القياسي الى خروج وحدات معينة‪ ،‬أما اختصار الوقت من خالل‬
‫برامج الجودة فيؤدي الى انتاجية أعلى للعامل وتكاليف أقل للوحدة‪.1‬ويمكن توضيح هذا األثر‬
‫المضاعف بالشكل التالي‬

‫الشكل رقم(‪ :)29‬تأثير الجودة على الربح‪/‬المزايا التنافسية‪.‬‬

‫زيادة الثقة في‬ ‫‪39‬أسعار أعلى‬

‫زيادة‬ ‫السلع‬
‫أرباح‬
‫الجودة‬
‫أعلى‬

‫زيادة االنتاجية‬ ‫تكاليف أقل‬

‫المصدر‪ :‬شارلزهر وجاريث االدارة االستراتيجية‪ ،‬الجزء األول‪ ،‬ترجمة زفاعي محمد رفاعي‪ ،‬دار المريخ‪،‬‬
‫الرياض‪ ،‬السعودية‪ ،1338،‬ص‪.138‬‬

‫‪-1‬رضا صاحب أبو حمد آل علي ونسان كاظم‪ ،‬االدارة االستراتيجية‪ ،‬لمحات معاصرة مؤسسة الوراق‪ ،2221 ،‬ص‪.129‬‬
‫‪39‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-1‬التجديد‪ :‬يمكن تعريف التجديد على أنه شيء جديد أو حديث سواء تعلق بطريقة ادارة المؤسسة أو‬
‫المنتجات ويشتمل التجديد على كل تقدم يط أر على المنتجات‪ ،‬أو عمليات االنتاج ونظم االدارة والهياكل‬
‫التنظيمية واالستراتيجيات التي تعتمدها المؤسسة‪.‬‬

‫ومنه يمكن القول أن الجديد هو العملية التي تستخدم بها المؤسسة مهاراتها ومواردها لخلق تقنيات‬
‫جديدة‪ ،‬أو سلع أو خدمات جديدة بما يضمن لها االستجابة بشكل أفضل الحتياجات العميل‪ ،‬كما يسمح‬
‫التجديد للمؤسسة من فرض سعر أعلى كون أن منتجها الجديد وجيدا في السوق‪ ،‬وعندما يحين الوقت‬
‫نجاح المنافسون في محاكاة المنتج الجديد تكون المؤسسة المحددة قد نجحت في ارساء قوى للماركة‬
‫‪1‬‬
‫يصعب على المنافسين النيل منها‪.‬‬

‫‪-4‬االستجابة لحاجات العميل‪ :‬يتحقق هذا العامل بشكل متفوق لما تكون المؤسسة قادرة على آداء المهام‬
‫بشكل أفضل من المنافسين في تحديد واشباع حاجات عمالئها‪ ،‬وبذلك يزيد والء المستهلك بقيمة أكبر‬
‫لمنتجاتنا مما يؤدي الى خلق التميز القائم على المزايا التنافسية‪.‬‬

‫ان العناصر األساسية لبناء الميزة التنافسية ال تتأتى اال من خالل وجود عامل آخر وهو‬
‫الكفاءات المحورية (‪ ) core competencies‬والتي هي في حد ذاتها تنشأ من خالل وجود مصدرين‬
‫‪2‬‬
‫أساسيين هما الموارد والقدرات‪.‬‬

‫أ‪-‬الموارد‪ :‬يعتبر ‪ wernefet‬الموارد مجموع االمكانيات واألصول الملموسة والغير ملموسة‪ ،‬والتي من‬
‫شأنها تخلق نقاط قوة وضعف لدى المؤسسة‪ ،‬وهي ترتبط بشكل شبه دائم بالمؤسسة أما ‪ barey‬فيصف‬
‫الموارد الى‪:‬‬

‫‪ ‬موارد مادية‪ :‬ميادين‪ ،‬تجهيزات‪.‬‬

‫‪ ‬موارد بشرية‪ :‬المهارات‪ ،‬الخبرات‪ ،‬براءات االختراع‪.‬‬
‫‪ ‬موارد تنظيمية‪ :‬الثقافة‪ ،‬العالقات االنسانية‪.‬‬

‫من خالله نستخلص أن الموارد هي‪:‬‬

‫‪ -1‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬المرجع السابق‪ ،‬ص‪.221‬‬

‫‪ -2‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬المرجع السابق‪ ،‬ص‪.222‬‬
‫‪40‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫"مجموع األصول واالمكانيات والعمليات التنظيمية والخصائص المتعلقة بالمؤسسة‪ ،‬والتي من‬
‫شأن المؤسسة التحكم فيها والسيطرة عليها"‬

‫‪1‬‬
‫وتمكنها من وضع وتنفيذ استراتيجياتها والعمل على تحسين كفاءاتها وفعاليتها‪".‬‬

‫ب‪-‬القدرات‪ :‬هي تركيبة أو مجموع من المهارات الفائقة للمؤسسة في تنسيق مواردها ووضعها قيد‬
‫االستخدام‪ ،‬هذه المهارات تكمن في األنظمة المعتادة لدى المؤسسة‪ ،‬وهي تندرج تحت فئة العوامل‬
‫‪2‬‬
‫المعنوية‪ ،‬وتكون في مهارات األفراد‪ ،‬طريقة تفاعلهم‪ ،‬واتخاذهم للق اررات داخل المؤسسة‪.‬‬

‫شكل رقم(‪ :)29‬العناصر األساسية لبناء الميزة التنافسية‪.‬‬

‫التميزفي‪1:‬الك‬ ‫الموارد‬
‫التمييز‬
‫‪-‬الكفاءة‬ ‫فاءة‬
‫خلق القيمة‬
‫‪-‬الجودة –‬ ‫كفاءات‬
‫التجديد‪-‬‬ ‫محورية‬
‫التكاليف‬
‫االستجابة‬
‫المنخفضة‬
‫للعمالء‬ ‫القدرات‬
‫ميزة تنافسية‬

‫المصدر‪ :‬شارلزهر وجاريث‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص ‪.181‬‬

‫‪ -1‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.211‬‬

‫‪ -2‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.211‬‬
‫‪41‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫ثانيا‪ :‬مراحل الميزة التنافسية‪ :‬اقتراح(‪ .)michcellorL/1985‬ثالث مراحل لتحقيق الميزة التنافسية‬
‫‪1‬‬
‫وهي‪:‬‬

‫‪-1‬تحليل بنية القطاع الذي تنتمي اليه المؤسسة‪ :‬تتحدد بنية القطاع من خالل الضغط الذي تمارسه‬
‫القوى التنافسية الخمس والتي تتمثل ب‪ :‬التهديد الذي يشكله دخول مستثمرين جدد قدرة المجهزين‬
‫التفاوضية قدرة المشترين التفاوضية‪ ،‬التهديد الذي تشكله الخدمات‪/‬المنتجات البديلة‪ ،‬والتنافس بين‬
‫المشترين الحاليين‪.‬‬

‫ومن خالل د ارسة هذه القوى الخمس يمكن تحديد جاذبية السوق في ذلك القطاع وتحديد الوضعية‬
‫التنافسية للمؤسسة‪ ،‬وبازدياد ضغط هذه القوى فانه يصبح من الصعوبة المحافظة على الوضعية التنافسية‬
‫للمؤسسة وصعوبة تحقيق عائد على االستثمار بشكل مقبول‪.‬‬

‫ويالحظ أن البعض قد انتقد(‪)porter‬نتيجة اغفاله صعوبة الحصول على معلومات كافية للقيام‬
‫بهذا التحليل‪ ،‬ألنه من الضروري الحصول على قاعدة بيانات مفصلة لمساعدة المؤسسة في اتخاذ ق اررات‬
‫صائبة‪.‬‬

‫‪-2‬اقرار االستراتيجية التنافسية‪ :‬وهنا يوضح(‪ )porter‬بأن على المؤسسة أن تقوم باختيار استراتيجية‬
‫تنافسية محددة من اجل تحقيق الميزة التنافسية وفي هذا الخصوص حدد وضعيتين تنافسيتين فقط تختار‬
‫بينها المؤسسة لتحقيق ميزة تنافسية‪ ،‬وهما قيادة الكلفة‪ ،‬أي اكتساب ميزة تنافسية من خالل تحقيق أقل‬
‫التكاليف االجمالية‪ ،‬أو التميز‪ ،‬أي اكتساب الميزة التنافسية من خالل ابراز صفة في الخدمة‪ ،‬المنتج‬
‫وذات قيمة في نظر العميل‪.‬‬

‫واوضح (‪ )porter‬أن أي استراتيجية بين االست ارتيجيتين سوف تكون عالقة في الوسط‪ ،‬اال أن‬
‫هذا األمر قد تعرض لالنتقاد حيث أن هناك الكثير من المؤسسات حققت الكثير من النجاح بالرغم أنها‬
‫بقت عالقة في الوسط نتيجة اتباعها لالست ارتيجيتين‪.‬‬

‫ويؤكد (‪ )porter‬بأن المؤسسة وبغض النظر عن االستراتيجيات التي تتبعها‪ ،‬فانه يتوجب عليها‬
‫الحفاظ على نوع التكافؤ مع منافسيها‪.‬‬

‫‪-1‬حسن علي الرعبي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.142‬‬

‫‪42‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-1‬تطبيق االستراتيجيات التنافسية‪ :‬يجب أن تنظر المؤسسة الى هذه المرحلة بأنها مستمرة تقوم المؤسسة‬
‫بإعادة تقييم القطاع الذي تنتمي اليه ووضعها التنافسي فيه‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أسباب ومعايير تنمية الميزة التنافسية ومعايير الحكم عليها‬

‫تسعى كل مؤسسة من خالل األسباب والوسائل تنمية الميزة التنافسية وذلك من أجل معايير الحكم عليها‪.‬‬

‫أوال‪ :‬أسباب تنمية الميزة التنافسية‬

‫ان المؤسسات التي تمتلك مزايا تنافسية حقيقية يصعب محاكاتها من قبل منا فسيها وتكون بهذا قد‬
‫ضمنت لن فسها البقاء واالستمرار والنمو واالستم اررية في السوق لذلك فهي تسعى دوما الى تنمية وتطوير‬
‫هذه المزايا بصفة مستمرة من أجل تحقيق فعاليتها وهذا ما سنتطرق اليه فيما يلي‪:1‬‬

‫‪-1‬ظهور التكنولوجيات الحديثة‪ :‬ان االبتكار أو تبني تكنولوجيا جديدة سيكون له تأثير كبير على تصميم‬
‫المنتج وطرق التسويق االنتاج والتوزيع اضافة الى خدمات ما بعد البيع ما يخلق ميزة تنافسية فريدة‬
‫يصعب على المنافس مجاراتها‬

‫‪-2‬ظهور حاجات جديدة للعمالء أو تغييرها‪ :‬تعتبر حاجات ورغبات المستهلك متنوعة ومتحدة باستمرار‬
‫هذا نتيجة إل نتشار الوعي االستهالكي وارتفاع المستوى المعيشي وعليه فان قيام المؤسسة بتحديد الميزة‬
‫التنافسية الحالية أو تنمية تنافسية جديدة أصبح يعتبر ضرورة حتمية البد منها‪.‬‬

‫‪-1‬ظهور قطاع في الصناعة‪ :‬ان السعي وراء خلق ميزة تنافسية جديدة ناتج عن ظهور قطاع صناعي‬
‫جديد إلعادة تجميع القطاعات الحالية في السوق‪.‬‬

‫‪-4‬حدوث تغيرات في القيود الحكومية‪ :‬للقيود الحكومية تأثير مباشر على الميزة التنافسية ومثال ذلك ما‬
‫يخص مواصفات المنتج‪ ،‬حمالت حماية البيئة من التلوث‪ ،‬قيود الدخول والخروج من السوق‪.‬‬

‫‪-1‬جمال الدين محمد مرسي‪ ،‬االدارة االستراتيجية للموارد البشرية‪ ،‬مدخل لتحقيق الميزة التنافسية لمنطمة‪ ،22‬الدار‬
‫الجامعية‪،‬اإلسكندرية‪ ،2221،‬ص‪.12‬‬
‫‪43‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-1‬تغير تكاليف أو درجة توافرها‪ :‬أن أي تغير جوهري سواء مطلق أو نسبي في التكاليف للمدخالت‬
‫يؤدي حتما الى تغير الميزة التنافسية مثل العمالة المادة األولية الطاقة وسائل االنتاج‪...‬الخ‬

‫ثانيا‪ :‬وسائل تنمية الميزة التنافسية‪:‬‬

‫حتى تكون الميزة التنافسية فعالية ومستمرة البد من العمل على تحديدها من خالل عدة وسائل‪،‬‬
‫كالموارد البشرية‪ ،‬الجوانب االنتاجية والتسويقية‪ ،‬ويمكن للمؤسسة تدعيم ميزتها التنافسية من خالل األفراد‬
‫‪1‬‬
‫عن طريق وسائل التنمية‪.‬‬

‫‪ ‬اعداد العاملين للتعامل مع التكنولوجيا الحديثة لإلنتاج والعمليات‬

‫‪ ‬تنمية الوالء واالنتماء للمؤسسة من خالل تحسين بيئة العمل‪.‬‬
‫‪ ‬زيادة اإلنتاجية من خالل تنمية القدرة على العمل وتدعيم الرغبة فيه‪.‬‬

‫ان البحث عن تنمية مستمرة ومتواصلة للميزة التنافسية يتطلب من المؤسسة تنمية االبتكار وتفعيل‬
‫التوجه إلرضاء العمالء‪ ،‬اضافة الى توظيف قيم العمل االيجابية وتوظيف الصيد الحرفي للعاملين‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬معايير الحكم على الميزة التنافسية‪:‬‬

‫‪2‬‬
‫الحكم على جودة الميزة التنافسية هناك عدة معايير نوجزها فيمايلي‪:‬‬

‫‪-1‬مصدر الميزة‪ :‬من خالل التعاريف السابقة للميزة التنافسية فانه يمكن ترتيبها وفق درجتين هما‪:‬‬

‫أ‪-‬مزايا تنافسية من مرتبة منخفضة مثل‪ :‬التكلفة األقل لكل من قوة العمل والمواد الخام‪ ،‬حيث يسهل نسبيا‬
‫تقليدها ومحاكاتها من قبل الشركات المنافسة‪.‬‬

‫‪-1‬روبرت ابتس‪ ،‬ترجمة عبد الحكيم الخزامي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.144‬‬
‫‪-2‬نبيل مرسي خليل‪ ،‬الميزة التنافسية في مجال األعمال‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.94‬‬
‫‪44‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫ب‪-‬مزايا تنافسية من مرتبة مرتفعة مثل‪ :‬تكنولوجيا عالية‪،‬تميز المنتج(التميز من خالل تقديم منتج أو‬
‫خدمة بجودة عالية) السمعة الطيبة بشأن استنادا الى مجهودات تسويقية متراكمة‪ ,‬أو عالقات وطيدة مع‬
‫العمالء‪ ،‬محكومة بتكاليف تحويل أو تبديل مرتفعة وتتضمن هذه المزايا بعدد من الخصائص أهمها‪:‬‬

‫‪ ‬يتطلب تحقيقها توافر مهارات وقدرات من مستوى مرتفع‪.‬‬

‫‪ ‬تعتمد على تاريخ طويل من االستثمار المستمر في التسهيالت المادية والتعلم المتخصص‪،‬‬
‫البحوث والتطوير والتسويق‪.‬‬

‫ويترتب على هذه األنشطة خلق مجموعة من األصول الملموسة وغير الملموسة وذلك في شكل سمعة‬
‫طيبة‪ ،‬أو عالقات وثيقة مع العمالء‪ ،‬أو حصيلة من المعرفة المتخصصة‪ ،‬ويمكن القول أن المزايا‬
‫المترتبة عن التكلفة األقل‪ ،‬أقل قابلية لالستمرار والتواصل عن المزايا المترتبة عن تمييز المنتجات او‬
‫الخدمات‪.‬‬

‫‪-2‬عدد مصادر الميزة التي تمتلكها المؤسسة‪ :‬في حالة اعتماد المؤسسة على ميزة تنافسية واحدة فقط‬
‫مثل‪ :‬تصميم المنتج بأقل تكلفة أو القدرة على شراء مواد خام رخيصة الثمن‪ ،‬فانه يمكن للمنافسين تحديد‬
‫أو التغلب على أثار تلك الميزة‪ ،‬أما في حالة تعدد مصادر الميزة فانه يصعب على المنافسين تقليدها‬
‫جميعها‪.‬‬

‫‪-1‬درجة التحسين والتطوير والتجديد المستمر‪ :‬يجب أن تتحرك المؤسسات نحو البحث عن مزايا جديدة‬
‫وبشكل أسرع وقبل قيام المؤسسات المنافسة بتقليد الميزة القائمة حاليا‪ ،‬لذا يتطلب األمر قيام المؤسسات‬
‫بتغيير المزايا القديمة وخلق مزايا تنافسية جديدة أومن مرتبة مرتفعة‪ ،‬وهو ما يميزها عن غيرها من‬
‫المؤسسات المنافسة األخرى‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫المبحث الثالث‪ :‬المقاربات الحديثة للميزة التنافسية‪.‬‬

‫يتطلب تجسيد االستراتيجيات الموارد والكفاءات الضرورية وذلك بالجودة المطلوبة واستغالل الجيد‬
‫من طرف المؤسسة‪ ،‬وهذا ما سنتطرق اليه في هذا المبحث من خالل المطالب الثالثة التالية‪:‬‬

‫المطلب األول‪ :‬الموارد كأساس لتحقيق الميزة التنافسية‪:‬‬

‫تعتبر الموارد المصدر الحقيقي لتكوين الميزة التنافسية‪ ،‬ما يميزها أنها بعضها عادي محتاج‬
‫لجميع المؤسسات المتمثلة في األصول متعلقة بالتكنولوجيا والتجهيزات والموارد البشرية واألولية ‪...‬الخ‬
‫واألصول األخرى متعلقة بالمؤسسة والتي بوجودها أيضا تحقيق مزايا تنافسية كالعالمة التجارية وذلك‬
‫كفاءات عالية ومهارات مكتسبة والشبكات التنظيمية‪..‬الخ‪.‬‬

‫أوال‪ :‬شروط اعتبار الموارد مصدر للميزة التنافسية‪:‬‬

‫لقد حدد المفكرون مجموعة من الشروط ومن بينهم ‪ barney‬الذي حدد أربع شروط وهي‪:1‬‬

‫‪ ‬أن يساهم في خلق القيمة للمؤسسة باعتباره أحد نقاط القوة‪.‬‬

‫‪ ‬أن يكون ناد ار أو فريدا ممي از ضمن المنافسين الحاليين أو المحتملين‪.‬‬
‫‪ ‬أن ال يكون قابال للتقليد بشكل كامل وبسهولة من قبل المنظمات المنافسة‪.‬‬
‫‪ ‬عدم امكانية استبداله بمورد مماثل له ضمن اإلطار االستراتيجي المعتمد‪.‬‬

‫‪-1‬زهية موساوي‪ ،‬خالدي خديجة‪ ،‬نظرية الموارد والتجديد في التحليل االستراتيجي للمنظمات الكفاءات لتحقيق األداء‬
‫المتميز‪ ،‬المؤتمر العلمي الدولي حول األداء المتميز للمنظمات والحكومات‪ ،‬جامعة ورقلة‪/27/29‬مارس ‪، 2221‬‬
‫ص‪.192‬‬
‫‪46‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫ثانيا‪ :‬خطوات تطبيق الموارد كأساس لتحقيق الميزة التنافسية‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫هناك خمس خطوات أساسية لتطبيق مدخل الموارد وهي‪:‬‬

‫‪-1‬التجديد والتصنيف الدقيق لموارد المؤسسة‪ :‬ويأتي من خالل االعتماد على مجموعة من العوامل‬
‫األساسية من أهمها انظمة المعلومات االدارية وذلك إلمكانية تقسيم الموارد في المؤسسة الى أقسام رئيسية‬
‫موارد مالية‪ ،‬مادية‪ ،‬بشرية‪ ،‬تكنولوجية‪..‬الخ‪.‬‬

‫‪-2‬تقييم امكانية الموارد والكفاءات لألرباح‪ :‬تعتمد األرباح المحققة من موارد وكفاءات المؤسسة على‬
‫عاملين هما‪:‬‬

‫أ‪-‬مدى استمرار تحقيق المؤسسة للميزة التنافسية على المد ى الطويل‪:‬‬

‫حيث أن الميزة التنافسية تتناقص واألرباح المرتبطة بها من خالل استهالك واستنفاذ الموارد والكفاءات‬
‫المحققة للميزة التنافسية‪ ،‬ويمكن القول بأنه اربعة خصائص تعد بمثابة المحددات الهامة لمدى تواصل‬
‫الميزة التنافسية وهي‪:‬‬

‫‪ ‬خاصية االستم اررية‪.‬‬

‫‪ ‬التقليد أو استنساخ استراتيجية المؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬امكانية تحويل الموارد‪.‬‬
‫‪ ‬امكانية تحقيق التطور الذاتي للمؤسسة ومن مواردها وكفاءاتها‪.‬‬

‫ب‪-‬قدرة المؤسسة على تحقيق العوائد المكتسبة من مواردها وكفاءاتها‪ :‬يعني أن العوائد المحققة للمؤسسة‬
‫من مواردها وكفاءاتها ال تعتمد على مدى استمرار وضعيتها التنافسية الجيدة عبر الزمن‪ ،‬ولكنها تعتمد‬
‫عل ى قدرة المؤسسة على الحصول على تلك العوائد وكذا على طريقة تخصيص تلك العوائد على الصول‬
‫التي شاركته على توليدها‪.‬‬

‫‪-1‬سماللي الحضية‪ ،‬تسيير المعرفة وتحسين األداء التنافسي المتميز للمؤسسة االقتصادية‪ ،‬مقال للملتقى الدولي حول‬
‫األداء المتميزة للمنظمات والحكومات جامعة ورقلة ‪/27/229‬مارس ‪ ،2221‬ص‪.14‬‬
‫‪47‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-1‬تحديد وتقويم الكفاءات للمؤسسة بدقة‪ 1:‬تعكس الكفاءات (أي القدرات) ما تقوم به المؤسسة بشكل‬
‫متميز وفائق نتيجة استخدام مجموع الموارد بشكل متكامل‪ ،‬ويمكن تحديد وتمييز الكفاءات والقدرات بدقة‬
‫باالعتماد على التصنيف الوظيفي ألنشطة المؤسسة (تصنيع‪ ،‬تسويق‪..‬الخ)‬

‫‪-4‬النجاح في اختيار االستراتيجية التي تحقق التسيير الفعال للموارد وكفاءات المؤسسة‪ :‬ان األساس ابذي‬
‫تصاغ عليه االستراتيجية التنافسية يتمثل في تصميم االستراتيجية التي تحقق االستخدام المثل للموارد‬
‫والكفاءات وال شك أن الخيار االستراتيجي الذي يتم اختياره يتوقف على خصائص الموارد والكفاءات الكثر‬
‫أهمية للمؤسسة من حيث درجة استم ارريتها‪ ،‬وصعوبة تقليدها وعدم امكانية تحويلها‪.‬‬

‫‪-1‬تحديد فجوات الموارد وتطوير قاعدة الموارد‪ :‬ال يكتفي مدخل الموارد بتطوير الموارد الحالية فقط بل‬
‫تتعد اه الى االهتمام بتطوير قاعدة لمواردها مستقبال‪ .‬ويتم ذلك من خالل أسلوب ونهج استبدال وتجديد‬
‫االستثمارات للمحافظة على زيادة مخزون المؤسسة من الموارد والكفاءات‪ ،‬وهذا باالعتماد على القدرات‬
‫الديناميكية التي تحوزها المؤسسة وهذا كله من أجل توسيع حيز الميزة التنافسية وزيادة الفرص‬
‫االستراتيجية‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬الكفاءات كمورد أساسي للحصول على المزايا التنافسية‪ :‬يمكن تصنيف الكفاءات الى صنفين‪:‬‬

‫أ‪-‬الكفاءة الفردية‪ :‬تعرف على أنها "مجموعة منظمة ووظيفة من الموارد والمعارف‪ ,‬قدرات‪ ,‬مهارات والتي‬
‫‪2‬‬
‫تسمح أمام جملة من الوضعيات بحل مشاكل وتنفيذ وانجاز األعمال‪".‬‬

‫ومن بين خصائصها ما يلي‪:‬‬

‫أن يكون الفرد حيويا‪ ،‬يقوم بما يجب القيام به‪ ،‬سريع التعليم‪ ،‬يملك فكرة اتخاذ القرار‪ ،‬ينشئ الجو المناسب‬
‫للتطوير‪ ،‬يبني عالقات جيدة مع اآلخرين‪ ،‬يوفق بين عمله وحياته الشخصية يعرف نقاط ضعفه وقوته‬
‫‪1‬‬
‫ويتصرف بمرونة‪.‬‬

‫‪-1‬سماللي يحضي‪ ،‬نحو استراتيجية الموارد والكفاءة في ظل العولمة‪ ،‬المتلقى الدولي حول" الشفافية ونجاعة األداء‪ ،‬كلية‬
‫العلوم االقتصادية والتسيير‪ ،‬جامعة الجزائر‪ ،‬جوان ‪,2221‬ص‪.19‬‬
‫‪-2‬عرابة الحاج‪ ،‬بن حاد عبد الغني‪ ،‬مداخلة االرتقاء بالكفاءات لميزة تنافسية دائمة بالمؤسسة االقتصادية‪ ،‬الملتقى‬
‫الوطني الثاني حول تسيير المؤسسات جامعة ‪ 9‬ماي ‪ 1741‬قالمة ‪ 29/22‬نوفمبر ‪,2229‬ص‪.74‬‬
‫‪48‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫ب‪-‬الكفاءات الجماعية أو المحورية‪« :‬تعرف على أنها المهارات الناجمة عن تظافر وتداخل موارد جديدة‬
‫لمؤسسة فهي ال تحل محل الموارد بل تسمح بتطويرها وتراكمها"‪.‬‬

‫وتدعى الكفاءات المحورية ألنه يتوقف عليها بقاء المؤسسة‪ ،‬تطورها انسحابها ويجب أن تتوفر فيها‬
‫الخصائص التالية‪:‬‬

‫‪ ‬تتيح الوصول الى عدة أنواع من األسواق‪.‬‬

‫‪ ‬تساهم بشكل معتبر في قيمة المنتج النهائي الملحوظ من قبل الزبون‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬يصعب تقليدها من قبل المنافسين‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬اليقظة كأساس لتحقيق الميزة التنافسية‬

‫تلعب اليقظة مكانة هامة لتحقيق الميزة التنافسية ويتجلى ذلك من خالل أنواعها ودورها في تعزيز‬
‫تنافسية المؤسسة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬مفهوم اليقظة‪ :‬لقد تعددت واختلفت تعاريف اليقظة من كاتب ألخر لذلك سنحاول تغطية أهم‬
‫تعاريفها كما يلي‪:‬‬

‫يعرفها‪ :martine‬على أنها "سيرورة معقدة تشمل العديد من الممثلين األعوان ذوي الكفاءات‬
‫‪3‬‬
‫المتنوعة والمكملة لبعضها البعض‪".‬‬

‫يعرفها‪ ": reix‬أنها االستعالم عن سلوكيات المنافسين واالبتكارات التكنولوجية ومراقبة‬

‫‪4‬‬
‫االستراتيجيات التجارية ومعرفة الرغبات الجديدة للمستهلكين وبصفة عامة مراقبة البيئة‪".‬‬

‫‪ -1‬عرابة الحاج‪ ،‬وظيفة البحث والتطوير كأساس لتحقيق الميزة التنافسية جديدة في المؤسسات االقتصادية‪ ،‬الملتقى‬
‫الدولي المعرفة في ظل االقتصاد الرقمي ومساهمتها في تباين المزايا التنافسية للبلدان العربية‪ ،‬جامعة الشلف‪،2‬‬
‫نوفمبر‪ ،2229‬ص‪.12‬‬
‫‪ -2‬عرابة الحاج‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.19‬‬
‫‪-3‬جريبي السبتي‪ ،‬منصف بن خديجة‪" ،‬اليقظة التنافسية كمدخل استراتيجي لتعزيز القدرة التنافسية للمؤسسة‬
‫الجزائرية‪«،‬الملتقى الوطني الثاني حول تسيير المؤسسات‪ ،‬المؤسسة االقتصادية الجزائرية والتميز‪ ,‬جامعة قالمة ‪29/22‬‬
‫نوفمبر ‪ ،2229‬ص‪.122‬‬
‫‪ -4‬جريبي السبتي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.129‬‬
‫‪49‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫كما تعرف اليقظة على أنها‪" :‬الوظيفة التي ترتبط بتسيير موارد المعلومات لتجعل المؤسسة أكثر‬
‫‪1‬‬
‫ذكاء وأكثر تنافسية‪".‬‬

‫نستنتج من التعاريف السابقة أن اليقظة‪" :‬هي الوظيفة المستمرة والمتنظمة‪ ،‬حيث البحث وتحليل‬
‫موارد والمعلومات وهذا ما يخلق للمؤسسة ميزة تنافسية أكثر‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬أنواع اليقظة‪ :‬تتلخص أنواع اليقظة في أربعة أنواع‪ ،‬حيث كل واحدة منها تدرس وتهتم بمجال‬
‫معين والتي نتناولها كما يلي‪:‬‬

‫‪-1‬اليقظة التنافسية‪ :‬تتمثل اليقظة التنافسية في االستماع المستمر له يجري في المحيط والمتعلق‬
‫بالمنافسة والمنافسين‪ ،‬فالمؤسسة تبحث دوما على أن تكون على علم بالقدرات التقنية‪ ،‬التسويقية والتسييرية‬
‫‪2‬‬
‫للمنافسين الفعليين‪ ،‬كما تبحث عن معلومات على المنافسين محتملين‪.‬‬
‫‪-2‬اليقظة التكنولوجية‪ :‬وتعرف على انها" العملية التي تحصر المؤسسة من خاللها التقنيات‬
‫والتكنولوجيات المستعلمة من قبل المنافسين‪ ،‬الموردين‪ ،‬الزبائن في إطار نشاطها‪".‬وتشمل على العموم‪:‬‬
‫‪ ‬جمع المعلومات العلمية‪ ،‬التقنية والتكنولوجية الستغاللها في االبداعات‪.‬‬
‫‪ ‬تحديد التقنيات أو التكنولوجيات المتبعة من طرف المنافسين‪.‬‬
‫‪ ‬االهتمام بالتطور التكنولوجي بما فيه‪ :‬االكتشافات العلمية‪ ،‬االبداع في السلع والخدمات‪ ،‬التطور‬
‫‪3‬‬
‫في طرق وأساليب الصنع‪ ،‬ظهور مواد ومفاهيم جديدة‪.‬‬

‫‪-1‬اليقظة التجارية‪ :‬وهي اليقظة التي تختص بالمجال التسويقي بمعنى أنها تلك اليقظة التي تهتم‬
‫بالعالمات التجاري‪ ،‬وبالطرق والكيفيات الحديثة‪ ،‬كما أنها تهتم بالمعطيات المؤثرة على سلوك‬
‫المستهلكين‪ ،‬اال أن سلوك المنافسين يبقى محل االهتمام األكبر‪ ،‬ألن هذه اليقظة أو اليقظة ككل لم تنتج‬
‫عن عجز في العرض بل نتجت عن فائض فيه‪.4‬‬

‫‪-1‬رتيبة حديد‪ ،‬نوفل حدبد‪ ،‬اليقظة التنافسية وسيلة تسييرية حديثة لتنافسية المؤسسة‪ ،‬المؤشر العالمي الدولي لألداء‬
‫المتميز للمنظمات والحكومات‪ ،‬جامعة ورقلة ‪27/29‬مارس ‪ ،2221‬ص‪.197‬‬
‫‪ -2‬جريبي السبتي‪ ،‬منصف بن خديجة‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.172‬‬
‫‪-3‬دوادي الطيب‪ ،‬رحال عدالن‪ ،‬شيت فيروز‪ ،‬اليقظة التكنولوجية كأداة لبناء الميزة التنافسية للمؤسسة االقتصادية‪،‬‬
‫الملتقى الدولي حول تنافسية المؤسسات االقتصادية وتحوالت المحيط‪ ،‬بسكرة‪12/27 ،‬أكتوبر ‪ ،2222‬ص‪.19‬‬
‫‪ -4‬دوادي الطيب‪ ،‬رحال عدالن‪ ،‬شين فيروز‪ ،‬مرجع سابق‪،‬ص‪.21‬‬
‫‪50‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪-4‬اليقظة المحيطية‪ (:‬البيئية)‪ :‬وتخص ما تبقى من عناصر في بيئة المؤسسة والتي لم تأخذها األنواع‬
‫السابقة بعين االعتبار ‪ ،‬كاليقظة التشريعية‪ ،‬المالية‪ ،‬السياسية‪ ،‬الثقافية‪...‬الخ‪.‬‬

‫ويعتبر تطبيق اليقظة المحيطية مهمة صعبة بالنسبة للمؤسسة بما أنه يتعلق األمر بجانب واسع‬
‫من المحيطية المتبقية‪ ،‬وعليه يجدر بالمؤسسة التعامل مع المعلومات المنتقاة بعناية كبيرة من حيث‬
‫‪1‬‬
‫تحليلها ومعالجتها وارسالها لمتخذي القرار حتى يحددوا بدورهم المعلومة األساسية في عملية اليقظة‪.‬‬

‫حيث الشكل التالي رقم‪ :27‬يوضح األنواع األربعة لليقظة مجتمعة مع نموذج قوى التنافس الخمس‬
‫لبورتر‪.‬‬

‫اليقظة التنافسية‬

‫املنافسني الداخليني احملتملني‪.‬‬

‫املوردون‬
‫الزبائن‬

‫املنافسني يف القطاع‬

‫اليقظة التجارية‬ ‫اليقظة التجارية‬

‫املنتجات البديلة‬

‫اليقظة التنافسية‬

‫اليقظة احمليطية البيئية‬

‫‪ -1‬دوادي الطيب‪ ،‬رحال عدالن‪ ،‬شين فيروز‪ ،‬مرجع سابق‪ ،‬ص‪.172‬‬

‫‪51‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫المصدر‪ :‬خالد محمد بن حمدان‪ ،‬االستراتيجية والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار اليازوري العلمية‪ ،‬عمان‪،‬‬
‫األردن‪ ،1332،‬ص‪.830‬‬

‫ثالثا ‪ :‬دور اليقظة في تعزيز تنافسية المؤسسة‪:‬‬

‫‪1‬‬
‫تلعب اليقظة دو ار هاما في تعزيز تنافسية المؤسسة ويتجلى ذلك من خالل‪:‬‬

‫‪ ‬بفضل اليقظة تتمكن المؤسسة من اكتشاف عوامل النجاح األساسية في الصناعة والتي يجب ان‬
‫تتقنها وتتحكم فيها‪ ،‬وتتعرف على جميع الظروف والمتغيرات التي تمكنها من متابعة تطور عوامل‬
‫النجاح وبناءا على ذلك تقوم المؤسسة بتشكيل استراتيجياتها‪ ،‬وتتخذ ق اررتها بأقل درجة ممكنة من‬
‫عدم التأكد فنشاط اليقظة التنافسية يحتل المرحلة األولى في السيرورة االستراتيجية‪.‬‬
‫‪ ‬اليقظة تسمح للمؤسسة باكتشاف التغيرات واستباقها بما يمكنها من زيادة سرعة استجابتها لحاجات‬
‫الزبائن‪ ،‬تحوالت السواق وكذا زيادة مرونة الترقب‪.‬‬
‫‪ ‬تسمح اليقظة ببناء استراتيجيات المبادرة والتي تخلق التغيير وتبحث عن التأثير المسبق في‬
‫األسواق والمنافسين‪ ،‬بحيث تستطيع المؤسسة ان تزيد من قدراتها االبتكارية وسرعة تعلمها واثراء‬
‫كفاءاتها وتطوير معرفتها التنظيمية والفردية عن طريق نشر معلومات اليقظة‪.‬‬
‫‪ ‬وجود اليقظة يسمح بالتحسين المستمر للجودة‪ ،‬من خالل تحديد فجوة األداء الذي تقوم به‬
‫المؤسسة وما يطلب الزبائن وكذا مقارنة منتجاتها مع أفضل المنافسين في الصناعة وهو ما يمكن‬
‫من وضع برامج لتحسين الجودة‪.‬‬
‫‪ ‬تعمل اليقظة على الخفض من عدم التأكد في الق اررات بتوفير المعلومات الدقيقة‪ ،‬المعلومة كعامل‬
‫انتاج مهمة للتعرف على عرض المنتج أو الخدمة في السوق بأكبر قيمة مضافة وبفضل اليقظة‬
‫التي توفر معلومات عن جميع الميادين تزداد فرص نجاح المنتج في السوق‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬الجودة كمدخل لتحقيق الميزة التنافسية‬

‫‪ -1‬جريبي السبتي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.114‬‬

‫‪52‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫ان الجودة ظاهرة عالمية‪ ،‬وهذا ما جعل اغلب المؤسسات تهتم بها في بناء نظم ادارية جديدة‬
‫تركز على الجودة في تحقيق الميزة التنافسية بأفضل صيغة وبما يحقق أهداف المؤسسة‪.‬‬

‫أوال‪ :‬مفهوم الجودة‪:‬وفقا الختالف وجهات نظر الكتاب في هذا الموضوع‪ ،‬وسيظهر ذلك من خالل‬
‫التعاريف التالية‪:‬‬

‫تعريف الجودة‪" :‬لقد تغير مفهوم الجودة مع تطور علم اإلدارة‪ ،‬وظهور المؤسسة الكبرى وزيادة‬
‫حدة المنافسة‪ ،‬حيث أصبح للجودة ابعادا جديدة ومتشبعة‪"1.‬‬

‫تعريف تترود يتورو‪ ":‬تعتبر الجودة استراتيجية عمل أساسية تساهم في تقديم سلع وخدمات ترضي‬
‫‪2‬‬
‫بشكل كبير العمالء في الداخل والخارج‪ ،‬وذلك من خالل تلبية توقعاتهم الضمنية والصريحة‪".‬‬

‫كما تعرف الجودة على أنها‪ ":‬االلتزام بالمواصفات والشروط بما يحقق تطابق االنتاج مع تلك‬
‫‪3‬‬
‫المواصفات بشرط تحقيق توقعات ورغبات المستهلك‪".‬‬

‫بناءا على التعاريف السابقة يمكننا تعريف الجودة على أنها‪ " :‬مدى قدرة المؤسسة على انتاج‬
‫وتقديم خدمة استثنائية مميزة عن المؤسسات األخرى‪".‬‬

‫ثانيا‪ :‬أهمية الجودة‪ :‬فال شك أن تحقيق الجودة هو حلم يراود جميع المؤسسات‪ ،‬لذلك ترجع اهميتها في‬
‫‪4‬‬
‫فيما يلي‪:‬‬

‫الصورة العامة وسمعة المؤسسة في األسواق‪ :‬فعدم تخصيص االهتمام االزم للجودة قد يؤدي الى‬
‫تدمير سمعة المؤسسة‪ ،‬تخفيض مشاركتها التجارية في األسواق المحلية والعالمية‪ ،‬وعدم رضا عمالئها‬
‫على مستوى منتجاتها‪.‬‬

‫‪-1‬مأمون الد اركة‪ ،‬طارق الشبلي‪ ،‬الجودة في المنظمات الحديثة‪ ،‬دار صفاء‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪ ،2222 ،‬ص‪.11‬‬
‫‪-2‬خالد بن سعد‪ ،‬عبد العزيز سعيد‪ ،‬ادارة الجودة الشاملة‪ ،‬تطبيقات على القطاع الصحي‪ ،‬ردمك‪ ،‬الرياض الطبعة‬
‫األولى‪ ،1779،‬ص‪.41‬‬

‫‪-3‬فر يد النجار‪ ،‬ادارة الجودة الشاملة‪ ،‬الدار الجامعة‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،2229 ،‬ص‪.219‬‬
‫‪-4‬محمد اسماعيل عمر‪ ،‬أساسيات الجودة في اإلنتاج‪ ،‬دار الكتب العربية‪ ،‬القاهرة‪ ،2222 ،‬ص‪.12‬‬
‫‪53‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫درجة الثقة في منتجاتها‪ :‬فسوء تصميم أو تصنيع المنتجات قد يؤدي الى وقوع حوادث لمستعملي‬
‫هذه المنتجات‪ ،‬مما يتسبب في المسائلة القانونية للمؤسسة‪.‬‬

‫مستوى االنتاجية‪ :‬فالجودة السيئة للمنتجات تؤثر سلبا على اإلنتاجية‪ ،‬وذلك من خالل انتاج سلع‬
‫معينة غير قابلة للتسويق‪ ،‬باإلضافة الى تكاليف االصالح‪.‬‬

‫التكلفة‪ :‬فالمستوى الضعيف للجودة يؤدي الى زيادة تكاليف المؤسسة‪ ،‬وذلك من خالل زيادة‬
‫المرفوضات التلف‪ ،‬والمعيب‪ ،‬باإلضافة الى تكلفة فقدان العمالء وانصرافهم الى منتجات المؤسسات‬
‫المنافس‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬المدخل األساسي للجودة في تحقيق الميزة التنافسية‪:‬‬

‫ان تنافسية الدولة تقوم أساسا على نجاح مؤسساتها‪ ،‬والقدرة على التنافس حول الفرص المستقبلية‬
‫هي التي تحدد مدى نجاح مؤسسات األعمال وهذا يتحقق من خالل ايجاد طرق سرعة للوصول الى‬
‫الفرص المستقبلية تتمثل في الكفاءات التي تحقق الزيادة للمؤسسة ونظ ار لتزايد االهتمام بالتنافس على‬
‫أساس الكفاءة ظهرت نظرية جديدة تفترض أن المعرفة هي المصدر األساسي للمؤسسة‪ ،‬وذلك من خالل‬
‫‪1‬‬
‫اختيار أفضل العناصر البشرية والحفاظ على مستوى مرتفع من التعلم والتكوين المستمر لصالحها‪.‬‬

‫ان تحقيق تنافسية المؤسسة ال ينحصر فقط في تخفيض التكاليف وانما يمتد أيضا الى توليد‬
‫القيمة‪ ،‬بمعنى منتجات تعادل قيمة أكبر لدى العميل بفضل نوعيتها وأدائها‪ ،‬وتتحدد قيمة المنتوج‬
‫بالمعارف التي تدخل فيه‪.‬‬

‫ان دور المورد البشري في توليد القيمة يتعلق بالقدرة على بناء كفاءات الموارد البشرية بجذب‬
‫ودمج األشخاص المتميزين‪ ،‬بتنمية الخبرات وتسهيل انتشار الكفاءات الجديدة والقدرة على ادارة هذه‬
‫الكفاءات في إطار تنظيمي محدد وبطريقة مالئمة وأخي ار فهو يتعلق بالقدرة على التعاون من خالل‬
‫‪2‬‬
‫التشارك في المعلومات والتجارب واقامة شبكة من العالقات ونشر رؤية جماعية مشتركة‪.‬‬

‫‪-‬ان النتيجة الناجمة عن تبني المؤسسة إلدارة الكفاءات تؤدي بها الى‪:‬‬

‫‪ -1‬جريبي السبتي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.121‬‬

‫‪ -2‬جريبي السبتي‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪.122‬‬
‫‪54‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬الميزة التنافسية في المؤسسة‬

‫‪ ‬اثراء الكفاءات الفردية على مستوى التقني‬

‫‪ ‬تثمين الكفاءات الفردية من خالل انجاز المشاريع المعقدة أكثر‪.‬‬
‫‪ ‬توسيع مجال المسؤوليات نتيجة نمو محفظة المشاريع‪.‬‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬

‫اعتماد على ما تم التطرق إليه في هذا الفصل‪ ،‬نستنتج أن الميزة التنافسية لها مكانة مهمة‪ ،‬حيث تمثل‬
‫الموقع الفريد الذي تحققه المؤسسة االقتصادية‪ ،‬وذلك من خالل تفاعل االستراتيجيات والمواد المتاحة‬
‫والكفاءات التي تعتمد عليها المؤسسة على مختلف مستوياتها واستخدامها بشكل جيد يتيح لها تحقيق‬
‫فرص تسويقية جديدة أو إيجاد أسواق جديدة‪ ،‬حيث تسعى المؤسسة جاهدة على تحسينها وتطويرها بشكل‬
‫يالءم متطلباتها وقدراتها وذلك لضمان استم ارريتا وتعظيم أرباحها‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫تمهيد‬

‫بعدما تعرفنا على اإلطار النظري لمتغيرات الدراسة‪ ،‬يأتي هذا الفصل كمحاولة إلسقاط ما تم دراسته‬
‫نظريا‪ ،‬على احدى المؤسسات وفي هذا السياق بادرنا بالقيام بدراسة ميدانية على مستوى مؤسسة مطاحن‬
‫مرمورة بوالية قالمة‪ ،‬حول موضوع الدراسة وعليه فان هذا الفصل سيتناول ما يلي‪:‬‬

‫المبحث األول‪ :‬التعريف بالمؤسسة محل الدراسة (وحدة مطاحن مرمورة)‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬عرض نتائج البحث الميداني‪.‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضيات‬

‫‪57‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المبحث األول‪ :‬التعريف بالمؤسسة محل الدراسة (وحدة مطاحن مرمورة)‬

‫المطلب األول‪ :‬موقع الوحدة ومساحتها‪:‬‬

‫‪-1‬تعريف وحدة وطاحن مرمورة‪ :‬وحدة مطاحن مرمورة قالمة هي الشركة الفرعية لمجمع سميد‪ ،‬والتي‬
‫تأسست في نوفمبر ‪9191‬م في إطار تجديد المؤسسات ونشأت المؤسسة سمباك سابقا‪ ،‬واستقلت في شهر‬
‫ماي ‪9111‬م‪.‬‬

‫‪ ‬موقعها‪ :‬تقع وحدة مطاحن مرمورة بدائرة هيليوبوليس في الجهة الشرقية‪ ،‬وبالضبط في بلدية‬
‫هيليوبوليس‪ ،‬أحمد زمولي على الطريق الوطني رقم‪ 19‬تتربع الوحدة على مساحة ‪ 910111‬متر‬
‫مربع مقسمة على عدة هياكل منها االدارة‪ ،‬ورشة الصيانة‪ ،‬ورشة االنتاج‪ ،‬مركز التخزين‪...‬‬
‫‪ ‬رأس مالها‪ :‬مطاحن مرمورة هي شركة مساهمة ذات مال اجتماعي يقدر ب ‪ 900.111.111‬دج‪.‬‬
‫‪ ‬اليد العاملة‪ :‬يعمل بالمؤسسة حاليا ‪ 74‬عامال‪ ،‬موزعين الى إطارات‪ ،‬تقنيين‪ ،‬وعمال‪.‬‬
‫‪ ‬النشاط االجتماعي‪ :‬يتركز النشاط االنتاجي للوحدة في انتاج نوعين من السميد‪:‬‬

‫العادي والممتاز‪ :‬وهذا انطالقا من استخدام مادة أولية وهي القمح الصلب‪ ،‬وتبلغ قدرتها االنتاجية ‪001‬‬
‫قنطار في اليوم وحوالي ‪ 99111‬قنطار في الشهر‪ ،‬وتقسم مطاحن مرمورة الى‪:‬‬

‫‪-‬الوحدة االنتاجية والتجارية هيليوبوليس (وحدة المقر)‪.‬‬

‫‪-‬الوحدة االنتاجية والتجارية‪-‬بوشقوف‪.-‬‬

‫‪-2‬مجمع الرياض‪ :‬نشأت مطاحن مرمورة من مجمع رياض قسنطينة أي مؤسسة الصناعات الغذائية‬
‫للحبوب ومشتقاتها‪.‬‬

‫‪– pattes alimentaire couscous-‬وكان لرياض قسنطينة‪.‬‬

‫(‪ )99‬وحدة إنتاجية تابعة لها‪.‬‬

‫(‪ )99‬وحدة تجارية ل ‪ 99‬والية بالشرق الجزائري‪ ،‬حولت بعدها الى شركة ذات أسهم وفي إطار قانوني‬
‫‪ 19/91‬المؤرخ في ‪ 11‬جانفي ‪9191‬م‪ ،‬أصبحت هذه المؤسسة عمومية مستقلة ذات رأس مال خاص‪،‬‬
‫في ‪ 11‬نوفمبر ‪9191‬م أنتجت عن عملية الهيكلة في شركة سامباك (‪ )10‬وهي‪:‬‬

‫‪58‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫وفي ‪9119/19/19‬م عرفت المؤسسة إعادة هيكلة أخرى والتي أعطت (‪ )11‬ورشات إنتاج وفرعية للحبوب‪،‬‬
‫وانتاج وتسويق السميد والدقيق والعجائن‪.‬‬

‫وفي عام ‪ 1111‬عرفت مؤسسة رياض تسمية أخرى "سميد" "‪ :"Samid‬مطاحن السميد والدقيق الصناعية‬
‫ومشتقاتها ‪.Semouleries minoteries industrielle & dérives‬‬

‫‪-0‬مجمع "سميد" ‪:smide‬‬

‫يقع مجمع "سميد" مطاحن السميد والدقيق الصناعية ومشتقاتها بالمنطقة الصناعية بالما‪ ،‬حي ‪ 11‬أوت‬
‫‪ 9100‬ص‪.‬ب رقم ‪ ،70‬الوكالة البريدية قسنطينة‪ .‬وهو ذو رأس مال اجتماعي يقدر بـ‬
‫‪9.411.111.111‬دج‪ ،‬وهو قطاع تابع لو ازرة الفالحة‪ ،‬ذو الوضعية التجارية والصناعية‪ ،‬وأهم الوحدات‬
‫التابعة للمجمع نذكر منها‪:‬‬

‫‪ ‬مطاحن الليطورال (سكيكدة)‬

‫‪ ‬مطاحن بن هارون (ميلة)‬
‫‪ ‬مطاحن الكبرى للعوينات (تبسة)‬
‫‪ ‬خمائر الشرق (بوشوقوف)‬
‫‪ ‬مطاحن مرمورة (قالمة)‬

‫‪-7‬اآلفاق المستقبلية للمجمع‪:‬‬

‫‪ ‬توجيه اإلنتاج نحو منتجات ذات نوعية جيدة يكون السوق بحاجة إليها كإنتاج السميد‪ ،‬الدقيق‬
‫(الفرينة) ‪ ...‬واتباع سياسة توزيع مناسبة‪.‬‬
‫‪ ‬التحكم في السوق بالمواد المستهلكة من خالل االهتمام بالتسويق‪.‬‬
‫‪ ‬التقليص من التكاليف‪.‬‬
‫‪ ‬االنتهاء من عملية هيكلة المجمع‪ ،‬وتحويله لمجمع صناعي كبير‪.‬‬

‫‪59‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪-0‬الهيكل التنظيمي‪:‬‬

‫سنوضحه في الشكل التالي الهيكل التنظيمي لمجمع قسنطينة والوحدات التابعة لمطاحن مرمورة الشكل رقم‬
‫(‪)91‬‬

‫محطة سميد قسنطينة‬

‫‪SMID‬‬

‫مطاحن سيدي‬ ‫مطاحن‬ ‫مطاحن‬ ‫مطاحن سيدي‬

‫مطاحن‬ ‫مطاحن‬
‫راشد‬ ‫الحروش‬ ‫الليطوال‬ ‫ارغيس أم‬
‫سيبوس عنابة‬ ‫األوراس باتنة‬
‫قسنطينة‬ ‫سكيكدة‬ ‫البواقي‬
‫سكيكدة‬

‫المخبر المركزي‬ ‫خمائر الشرق‬ ‫المطاحن الكبرى‬ ‫مطاحن بن‬

‫مطاحن مرمورة قالمة‬
‫قسنطينة‬ ‫بوشقوف‬ ‫لعوينات تبسة‬ ‫هارون ميلة‬

‫المصدر‪ :‬المؤسسة (مطاحن مرمورة‪-‬قالمة‪)-‬‬

‫‪60‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬الهيكل التنظيمي لمطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫الشكل رقم (‪ )99‬الهيكل التنظيمي المفصل لوحدة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫مديرية الوحدة "مرمورة"‬

‫السيكريتاريا " األمانة العامة‬

‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬ ‫مصلحة‬

‫األمن‬ ‫المستخدمين‬ ‫المحاسبة‬ ‫التجارة‬ ‫االنتاج‬ ‫الصيانة‬ ‫المشتريات‬ ‫النقل‬
‫والوقاية‬ ‫والمالية‬

‫فرع‬ ‫فرع‬ ‫فرع‬ ‫خلية مراقبة‬ ‫فرع‬ ‫فرع‬

‫المحاسبة‬ ‫الخزينة‬ ‫التصنيع‬ ‫النوعية‬ ‫المشتريات‬ ‫المخزونات‬
‫العامة‬ ‫والمالية‬ ‫والمخبر‬ ‫(التموين)‬

‫ورشة تقنية‬ ‫ورشة‬ ‫ورشة‬ ‫ورشة‬ ‫ورشة‬

‫الغسل‬ ‫تجفيف‬ ‫الطحن‬ ‫التعبئة‬
‫والتمظيف‬ ‫القمح‬ ‫المبدئي‬

‫المصدر‪ :‬المؤسسة (مطاحن مرمورة –قالمة‪)-‬‬

‫‪61‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)91‬الهيكل التنظيمي لألقسام اإلدارية‬

‫المدير العام‬

‫مصلحة األمن‬ ‫السيكريتاريا‬

‫مصلحة التجارة‬ ‫مصلحة المستخدمين‬ ‫مصلحة المحاسبة‬

‫مصلحة‬ ‫مصلحة الصيانة‬ ‫مصلحةالنقل‬ ‫مصلحة النقل‬

‫المصدر‪ :‬المؤسسة (مطاحن مرمورة –قالمة‪)-‬‬

‫‪-9‬مديرية الوحدة‪ :‬تشمل ما يلي‪:‬‬

‫أ‪-‬مدير الوحدة ‪ :‬يعتبر أعلى هيئة بها‪ ،‬وهو المسؤول األول واألخير‪ ،‬ومن المهام التي للمدير الحق فيها‬
‫صالحية ممارستها نذكرك‬

‫‪-‬متابعة سير الوحدة يوميا وكيفية سير العمل‪.‬‬

‫‪-‬وضع الق اررات وتحويلها الى المصالح المعنية بها‪ ،‬واصدارها في األوقات المناسبة‪.‬‬

‫ب‪-‬األمانة العامة‪ :‬تعمل على الربط بين رؤساء المصالح والمدير‪ ،‬وبينه وبين العمالء المتعامل معهم‪،‬‬
‫ولألمانة العامة عدة مهام نوجزها في‪:‬‬

‫‪-‬تقوم األمانة العامة بإيصال كل الوثائق التي تحتاج إلى توقيع المدير‪.‬‬

‫‪-‬استقبال االتصاالت من العمالء ومن المديرية الجهوية لإللمام بكل ماهو جديد‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪-1‬مصلحة النقل‪ :‬تتكفل هذه المصلحة نقل المواد األولية (القمح) من الممون أو مركز الشراء الى وحدة‬
‫استخدام وسائل نقل خاصة بالوحدة أو بوسائل الممون‪ ،‬كما نجدها تهتم بنقل المنتج النهائي (السميد) الى‬
‫العمالء‪ ،‬أو مراكز البيع أو التوزيع التابعة للوحدة‪.‬‬

‫‪-0‬مصلحة الصيانة‪ :‬تعتبر الصيانة في الوحدة من أهم الضروريات فعمال الصيانة قائمون على صيانة‬
‫األجهزة واآلالت والصيانة تحدد مسؤولية كل قسم أو مركز إنتاج عن أعمال الصيانة الخاصة به‪ ،‬ويلحق‬
‫بالقسم عدد من الفنيين‪ ،‬والعمال المختصين في الصيانة كما يتم تزويد هذه المصلحة بكل ما تحتاجه من‬
‫قطع غيار‪.‬‬

‫‪-7‬مصلحة المشتريات والمخزونات‪:‬‬

‫الشكل (‪ :)90‬يمثل مصلحة المشتريات والمخزونات‪:‬‬

‫مصلحة المشتريات والمخزونات‬

‫فرع المخازن‬ ‫فرع المشتريات (التموين)‬

‫المصدر‪ :‬مصلحة المشتريات والمخزونات‬

‫يشرف على هذه المصلحة بهذا التقسيم رئيس فرع المشاريات ورئيس فرع المخزونات ومن مهامها‪:‬‬

‫‪-‬توفير كافة اآلالت وقطع غيار الماكنات الشغالة‪ ،‬معمر اعادة كمية ونوعية ومدى صالحية اآللة‪.‬‬

‫‪-‬شراء وتوفير كل المستلزمات الخاصة بالوحدة من مواد أولية ومواد تعليب وتغليف‪.‬‬

‫‪-‬القيام بعملية تخزين المواد المشتراة وكذلك عملية صرفها من المخازن‪.‬‬

‫‪63‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪-0‬مصلحة االنتاج‪:‬‬

‫الشكل رقم(‪ :)97‬يمثل مصلحة االنتاج‬

‫مصلحة االنتاج‬

‫فرع التصنيع‬ ‫فرع المخبر والمراقبة‬

‫ورشة‬ ‫ورشة‬ ‫ورشة‬ ‫ورشة‬ ‫الورشة‬

‫التعبئة‬ ‫الطحن‬ ‫التجفيف‬ ‫الغسل‬ ‫التقنية‬
‫والتغليف‬ ‫المبدئي‬ ‫والتنظيف‬

‫المصدر‪ :‬مصلحة اإلنتاج‬

‫إن من أهم المهام الرئيسية التي تقوم بها مصلحة االنتاج هي توفير المادة الغذائية في السميد‬
‫للزبائن والمستهلكين بالكميات والنوعية المطلوبة‪ ،‬ويتم ذلك عن طريق تحويل المادة األولية (القمح) الى‬
‫منتجات تامة الصنع (السميد)‪ ،‬وال شك إن هذه العملية تسير وفق خطة انتاجية مسطرة من طرف المديرية‬
‫ويقوم على رأس مصلحة االنتاج رئيس المصلحة الذي يعمل على المراقبة المستمرة ل‪:‬‬

‫‪-‬فرع المخبر ومراقبة النوعية‪.‬‬

‫‪-‬فرع التصنيع‪.‬‬

‫‪64‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪-0‬مصلحة المحاسبة والمالية‪:‬‬

‫تعتبر هذه الوظيفة من أهم الوظائف في الوحدة حيث تقوم بمختلف العمليات الحسابية والمالية‬
‫ومراجعتها‪ ،‬كما تقوم بإعداد الميزانية الختامية وهي تنقسم الى قسمين‪:‬‬

‫أ‪-‬فرع المحاسبة العامة‪ :‬تقوم بتسجيل جميع العمليات التي تجري داخل الوحدة يوميا والمتعلقة بالمشتريات‬
‫والمخزونات والمبيعات ويتم تسجيل هذه الوثيقة (‪ )journaux‬وتوجد أربعة أنواع من هذه الوثيقة‪:‬‬

‫‪-journal de mouvement de stock.‬‬

‫‪-journal banque exploitation.‬‬

‫‪-journal des achats.‬‬

‫باإلضافة الى هذا يقوم الفرع بإعداد جدول النتائج الذي يتم من خالله حساب نتيجة السنة المالية‪،‬‬
‫مع العلم أن الوحدة كانت تقوم بحساب نتيجة السنة المالية عن طريق المحاسبة التحليلية ومنذ ‪9144‬‬
‫أصبح يقوم بها المجمع بصفته المديرية العامة لمختلف أنواع الفروع وأصبحت تحسب النتيجة المالية للدورة‬
‫عن طريق جدول حسابات النتائج‪ ،‬ويتم تحويل النتيجة المحصل عليها للمجمع‪.‬‬

‫ب‪-‬فرع الخزينة والمالية‪ :‬يعالج الفرع العمليات السابقة من خالل التسجيل في أربع يوميات‪:‬‬

‫‪-‬يومية بنك االستغالل‪.‬‬

‫‪-‬يومية بنك المدفوعات‪.‬‬

‫‪-‬يومية صندوق المقبوضات‪.‬‬

‫‪-‬يومية صندوق المدفوعات‪.‬‬

‫وفي األخير يتم الدمج بين مهام كل الفرعين إلعداد الميزانية الختامية للسنة المالية للوحدة‪.‬‬

‫‪-4‬مصلحة المستخدمين‪ :‬هي المصلحة التي تهتم بشؤون العمال بالوحدة حيث تحرص على تسوية وضعية‬
‫عامل عند الحاجة سواء تعلق األمر بإجازة أو منحة وما شابه ذلك‪ ،‬ويوجد بحوزة هذا القسم جميع ملفات‬
‫العمال‪ ،‬كما تهتم بكل الجزئيات التي تتعلق باألجور والعالوات‪ ،‬وتقديم كشوف األجور إلمضائها‪.‬‬

‫‪65‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫باإلضافة الى كل هذا فهي تشرف على قسم التكوين وتقوم بمتابعة المتربصين والعمال‪.‬‬

‫‪-9‬مصلحة األمن والوقاية‪ :‬كل مؤسسة مهما كانت نشاطانها فهي بحاجة الى أمن ووقاية للحفاظ على‬
‫موجوداتها من الضياع‪ ،‬وتحسين االنارة الداخلية والخارجية‪ ،‬والحفاظ على البناية كاملة والعتاد‪.‬‬

‫‪-1‬مصلحة التجارة‪ :‬تلعب هذه المصلحة دو ار رئيسيا في تموين الوحدة بالقمح الصلب الضروري لعملية‬
‫االنتاج‪ ،‬إذ تتلقى ملفات مختلف المصالح‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أدوات البحث الميداني (االستمارة‪ ،‬المقابلة‪ ،‬المالحظة)‬

‫نظ ار لطبيعة الموضوع من أجل تحقيق أهدافه وجمع البيانات الالزمة الختيار فرضيات البحث‬
‫وتحليلها‪ ،‬سنعتمد على أنواع متعددة من أدوات جمع البيانات والتي تكمل بعضها البعض والمتمثلة في ‪:‬‬

‫‪ -1‬االستمارة‬

‫تعتبر االستمارة من أكثر األدوات استعماال في جمع البيانات للحصول على الحقائق وتجميع‬
‫البيانات الستخالص المعلومات وتحليلها‪.‬‬

‫وقمنا بتصميم استمارة موجهة للرؤساء والمرؤوسين تضمنت مجموعة من االسئلة التي تمس موضوع‬
‫الدراسة‪ ،‬وتطلب االجابة عليها من قبل المستجوبين حيث يتم اللجوء الى هذه الوسيلة من وسائل جمع‬
‫المعلومات ف ي الحاالت التي يكون فيها أفراد البحث على مستوى مقبول من التعليم مما يسمح لهم بفهم‬
‫األسئلة المطروحة دون تدخل من الباحث إلعطاء نوعا من الموضوعية واحتوت على أسئلة لموضوع‬
‫الدراسة‪ ،‬وتمت االجابة عليها من قبل كافة أفراد مجتمع البحث من رؤساء ومرؤوسين بالمؤسسة‪.‬‬

‫‪ -2‬المقابلة‬

‫تعتبر المقابلة من بين أهم الوسائل المستعملة في جمع البيانات وأكثرها استخداما في البحث العلمي‪،‬‬
‫وحاولنا االستفادة منها في بحثنا للحصول على المعلومات حول نشأت المؤسسة وتنظيمها ومختلق المصالح‬
‫المكونة لها‪ ،‬وقد اعتمدنا في المقابلة الحرة التي تضمنت مجموعة من األسئلة دارت حول نشاط المؤسسة‬
‫ومدى انضباط العمال في العمل‪ ،‬كما قد ركزنا مقابلتنا مع رؤساء المصالح للتعرف بشكل دقيق عن قرب‬
‫على مهام كل مصلحة بصفة عامة‪ ،‬وقد زودتنا مصلحة التسويق بمختلف المعلومات عن موضوع دراستنا‪.‬‬

‫‪66‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ -3‬المالحظة‬

‫لقد استخدمنا المالحظة كوسيلة أخرى للبحث باإلضافة الى االستمارة والمقابلة غير هذه الدراسة‪،‬‬
‫هذا التأكد من الفرضيات المنطلق منها‪ ،‬وتشخيصنا المباشر لما يحدث داخل المؤسسة محل الدراسة‪ ،‬لذا‬
‫قمنا بمالحظة طريقة عمل فرع التسويق‪.‬‬

‫‪67‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬عرض نتائج البحث الميداني‬

‫المطلب األول‪ :‬عرض نتائج البيانات الشخصية‬

‫‪-9‬تحليل البيانات الشخصية (البيانات العامة)‬

‫‪ ‬من حيث الجنس‪.‬‬

‫جدول رقم (‪ :)9‬خصائص العينة من حيث الجنس‪.‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫الفئات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪40.00‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪44.14‬‬ ‫‪94‬‬ ‫الذكور‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪11.40‬‬ ‫‪0‬‬ ‫االناث‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين‪.‬‬

‫باالعتماد على نتائج االستمارة من خالل الجدول أعاله يبين أن أفراد العينة المستجوبة أغلبهم‬
‫ذكور إذ بلغ نسبة الذكور ‪ %40,00‬من نسبة العينة المستجوبة و ذلك راجع إلى بعد مقر المؤسسة عن‬
‫المدينة‪ ،‬و كذلك أن العمل في مجاالت التحكم في المؤسسات اإلنتاجية يتطلب جهدا شاق قد ال تتحمله‬
‫اإلناث ‪.‬‬

‫‪ ‬من حيث السن‪:‬‬

‫جدول رقم (‪ :)1‬خصائص أفراد العينة من حيث السن‪:‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫الفئات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪09.91‬‬ ‫‪4‬‬ ‫(‪ )01-11‬سنة‬
‫‪00.00‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪07.07‬‬ ‫‪91‬‬ ‫(‪ )71-01‬سنة‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪00.0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪90.07‬‬ ‫‪0‬‬ ‫(‪ )01-71‬سنة‬
‫‪0.07‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫أكثر من ‪ 01‬سنة‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬

‫‪68‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫يسير الجدول أعاله أن أغلب أفراد العينة تتراوح أعمارهم مابين ‪ 01‬و‪ 71‬سنة وهو ما يمثل‬
‫‪ %00,00‬من أفراد العينة المستجوبة أما نسبة ‪ %11‬فهي تمثل األفراد الذين تتراوح أعمارهم مابين ‪71‬‬
‫و‪ 01‬سنة‪.‬‬

‫‪ ‬من حيث المستوى التعليمي‪:‬‬

‫جدول رقم (‪ :)0‬خصائص أفراد العينة من حيث المستوى التعليمي‪.‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫الفئات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪0.07‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪7.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫متوسط‬
‫‪91‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫ثانوي‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪00.91‬‬ ‫‪99‬‬ ‫جامعي‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من الجدول أعاله نالحظ أن أغلب أفراد العينة المستجوبة ذو مستوى جامعي و ذلك لما تتطلبه‬
‫المؤسسة من موظفين مثقفين‪.‬‬

‫‪ ‬من حيث سنوات التوظيف ‪:‬‬

‫جدول رقم (‪ :)7‬خصائص أفراد العينة من حيث سنوات عملهم‪.‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫الفئات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪00.00‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪00‬‬ ‫‪99‬‬ ‫أقل من ‪ 0‬سنوات‬
‫‪01‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪09.91‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪ 0‬الى ‪91‬سنوات‬
‫‪90.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫أكثر من ‪91‬‬
‫سنوات‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة ‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫يبين الجدول أن أغلب أفراد العينة المستجوبة وخاصة الموظفين لديهم أقل من ‪ 0‬سنوات عمل‪،‬‬
‫وذلك راجع لتعامل المؤسسة بنظام التوظيف بالعقود المحددة المدة‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬عرض نتائج المحور األول لالستمارة‬

‫‪ )9‬هل يوجد نظام لدراسة السوق داخل المؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)10‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم ‪.19‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫تسيير الجدول أعاله أن أغلب أفراد العينة أكدوا أن المؤسسة لديها نظام لدراسة السوق‪.‬‬

‫‪ )1‬ما مدى فعالية نظام دراسة السوق الذي في المؤسسة؟‬

‫الجدول (‪ :)10‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم ‪.11‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪91‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪41.7‬‬ ‫‪11‬‬ ‫ضعيفة‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1.0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫قوية‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة ‪.‬‬

‫من خالل الجدول أعاله نالحظ أن نظام دراسة السوق في المؤسسة يمثل ‪ %41,7‬وهذا ما يعني‬
‫أن النظام ذو فعالية ضعيفة‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬تقوم المؤسسة بتحليل السوق من أجل ما يلي‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)14‬استجابة أفراد عينة اتجاه السؤال رقم (‪: )10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪11.00‬‬ ‫‪7‬‬ ‫البقاء‬
‫‪00.4‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪40.91‬‬ ‫‪90‬‬ ‫زيادة األرباح في‬
‫المبيعات‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪0.99‬‬ ‫‪1‬‬ ‫بناء ميزة تنافسية‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من نتائج الجدول السابق نالحظ أن ‪ %00,4‬من أفراد العينة المستوجبة أكدوا أن العرض من‬
‫دراسة السوق هو زيادة المبيعات واألرباح بينهما نجد ‪ 11‬فكان رأيهم بناء ميزة تنافسية بينما نجد هدف‬
‫البقاء في السوق يمثل نسبة ‪ %90,00‬من أفراد العينة‪.‬‬

‫‪ )7‬هل تقوم المؤسسة بدراسة سلوك المستهلكين اتجاه المنتوج أو السلع المقدمة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)19‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪)17‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪40.04‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪49.71‬‬ ‫‪90‬‬ ‫نعم‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪19.09‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج الستمارة‪.‬‬

‫من خالل الجدول نالحظ أن أعداد أفراد العينة الذين أكدوا أن المؤسسة تقوم بدراسة سلوك‬
‫المستهلكين اتجاه المنتوج هو ‪ 10‬ال بنسبة ‪ %40,04‬أما بنسبة ‪ %10,00‬من أفراد العينة المستوجبة‬
‫أكدوا أن المؤسسة ال تهتم بدراسة سلوك المستهلكين‪.‬‬

‫‪71‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬ما هو حجم عارضي السلع و الخدمات الذي تتعامل معه المؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)11‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪91‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪99‬‬ ‫متوسط‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪99.91‬‬ ‫‪7‬‬ ‫كبير‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة ‪.‬‬

‫من خالل الجدول نالحظ أن أغلب أفراد العينة المستجوبة و خاصة اإلطارات أكدوا أن حجم عارضي‬
‫السلع الذي تتعامل معه المؤسسة متوسط ‪ ،‬و قد كانت النسبة ‪ %91‬من أفراد العينة ‪.‬‬

‫‪ )0‬من بين أدوات تحليل السوق ما يلي ‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)91‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫اجراء بحوث‬
‫تسويقية‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ممثلين عن الشركة‬
‫في الميدان‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫تحاليل قسم التسويق‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪:‬‬

‫من خالل الجدول السابق نالحظ أن المؤسسة تعتمد على تحاليل قسم التسويق بنسبة ‪%911‬‬
‫كأداة لتحليل السوق‪.‬‬

‫‪72‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )4‬هل تقوم المؤسسة باستهداف أسواق معينة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)99‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)14‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل الجدول السابق نالحظ أن المؤسسة تستهدف أسواق محددة و معينة لتصرف فيها‬
‫منتجاتها و هذا ما أكدته نسبة ‪ %911‬من إجابات أفراد العينة المستوجبة‪.‬‬

‫‪ )9‬ما هي العراقيل التي تواجه المؤسسة في تحليلها للسوق؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)91‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)19‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪40.07‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪90.07‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪09.91‬‬ ‫‪90‬‬ ‫نقص التمويل‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪09.99‬‬ ‫‪4‬‬ ‫نقص الخبرات‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫تيسير الجدول أعاله أن نسبة ‪ 73.34%‬من أفراد العينة المستجوبة يؤكدون أن نقص التمويل‬
‫الموجه نحو دراسات السوق هو العائق األساسي أمام المؤسسة فيما يرى ‪ %10,00‬من أفراد العينة‬
‫المستجوبة أن العائق هو نقص الخبرات و األفراد المؤهلين في المجال‪.‬‬

‫‪73‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬عرض نتائج المحور الثاني من االستمارة‬

‫‪ )9‬هل توجد مؤسسات منافسة لمؤسستكم؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)90‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪.)19‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج الدراسة‪.‬‬

‫نالحظ من الجدول أعاله أن نسبة ‪ %911‬من أفراد العينة المستجوبة أكدوا وجود منافسين‬
‫(للمنافسة) للمؤسسة في السوق وهذا راجع بطبيعة الحال إلى اشتداد المنافسة التي أصبحت تميز هذا‬
‫العصر‪.‬‬

‫‪ )1‬ما هي درجة المنافسة التي تواجه المؤسسة في السوق الذي تنشط فيه؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)97‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)11‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪91‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪1.11‬‬ ‫‪1‬‬ ‫متوسطة‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪91‬‬ ‫قوية‬
‫‪0.04‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪7.07‬‬ ‫‪9‬‬ ‫ضعيفة‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل نتائج إجابات أفراد العينة المستجوبة يتضح أن المؤسسة تواجه منافسة ذات درجة قوية‬
‫و هذا ما أكده بنسبة ‪ %90,00‬من إجمالي العينة المستجوبة و هذا حسب رأيهم عائد إلى طبيعة النشاط‬
‫و المنتوج الذي تنتجه المؤسسة‪.‬‬

‫‪74‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬هل المؤسسة القدرة على مواجهة هذه المنافسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)90‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪91‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪99.91‬‬ ‫‪99‬‬ ‫نعم‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫يسير الجدول أعاله أن ‪ 17‬من أفراد العينة المستجوبة أي بنسبة ‪ %91‬يرون أن المؤسسة قادرة‬
‫على مواجهة المنافسة غير أن ‪ %11‬يرون أنها عكس ذلك ‪.‬‬

‫وهذا راجع إلى توفرها على أفراد مؤهلين ذو خبرات و أقدميه‪.‬‬

‫‪ )7‬إذا اإلجابة نعم فما هي األدوات التنافسية التي تملكها المؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)90‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)17‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪11‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫الكفاءة‬
‫‪91‬‬ ‫‪17‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪99.91‬‬ ‫‪99‬‬ ‫جودة المنتجات‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫استعمال تكنولوجيا‬
‫متطورة‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫يشير الجدول أعاله أن الجودة هي األداة التي تمتاز بها المؤسسة و هذا ما لهم تأكيده بنسبة‬
‫‪ ،%91‬أما نسبة ‪ %11‬فيرون أن الكفاءة هي األداة التنافسية للمؤسسة‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬إذا كانت اإلجابة ال ما هي المعوقات التي ال تسمح للمؤسسة باكتساب أدواة تنافسية؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)94‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫اإلجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪90.04‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫غياب الكفاءات‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪99.91‬‬ ‫‪99‬‬ ‫عدم احتوائها على‬
‫التكنولوجيا المتطورة‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من الجدول أعاله نالحظ أن عدم احتواء المؤسسة على تكنولوجيا جديدة هو العائق األساسي‬
‫لقدرتها على مواجهة المنافسة في السوق و هذا ما أكده ‪ %90,00‬من أفراد العينة ‪ ،‬كما أن البعض‬
‫اآلخر يقول بأن العائق هو غياب الكفاءات ‪ ،‬و ذلك بنسبة ال تتجوز ‪ %90,04‬من أفراد العينة‪.‬‬

‫‪ )0‬ما هو تقديرك لمستوى جودة منتجاتكم مقارنة بالمؤسسات المنافسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)99‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ضعيفة‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪99.91‬‬ ‫‪99‬‬ ‫متوسطة‬
‫‪90.04‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫جيدة‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫نالحظ من الجدول أعاله أن ‪ %90,00‬من أفراد العينة المستجوبة أكدوا أن مستوى جودة‬
‫منتجاتهم جيدة مقارنة بالمؤسسات المنافسة لهم غير أن ‪ %90,04‬يرون بأن منتجاتهم متوسطة الجودة‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )4‬ما نوع الميزة التنافسية التي تتبعها المؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)91‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪:)14‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪40.04‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪41.41‬‬ ‫‪90‬‬ ‫ميزة التكلفة األقل‬
‫‪90.00‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪99.99‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ميزة التميز‬
‫‪0.04‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪1.91‬‬ ‫‪1‬‬ ‫ميزة التركيز‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل نتائج الجدول أعاله نالحظ أن نسبة ‪ %40,04‬من إجابات أفراد العينة المدروسة‬
‫يؤكدون أن الميزة التي تتبعها المؤسسة هي ميزة التكلفة األقل‪ ،‬أما ‪ %90,00‬فيرون أنها ميزة التميز‪ ،‬في‬
‫حين ‪ 0,04‬يرون بأنها ميزة التركيز‪.‬‬

‫‪ )9‬ما نوع اإلستراتيجية المتبعة من طرف المؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)11‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)19‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪40.04‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪44.14‬‬ ‫‪94‬‬ ‫استراتيجية التركيز‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪11.49‬‬ ‫‪0‬‬ ‫استراتيجية التميز‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل الجدول أعاله نالحظ نسبة ‪ %40,04‬من أفراد العينة المستجوبة يؤكدون أن المؤسسة‬
‫تتبع إستراتيجية التركيز على منتوج واحد أما نسبة ‪ %10,00‬من العينة المستجوبة ترى أن اإلستراتجية‬
‫المطبقة هي إستراتيجية التميير‪.‬‬

‫‪77‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬عرض نتائج المحور الثالث لالستمارة‬

‫‪ )9‬يتوفر لدى المؤسسة قسم خاص لدراسة السوق‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)19‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪:)19‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل الجدول أعاله نالحظ أن المؤسسة تتوفر على قسم خاص بدراسة السوق وهذا ما يؤكده‬
‫‪ %911‬من أفراد العينة المستجوبة‪.‬‬

‫‪ )1‬يساهم تحليل السوق في وضع اإلستراتيجيات التنافسية المناسبة‪.‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)11‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)11‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫نالحظ أن الجدول أعاله أن كل أفراد العينة المستجوبة يرون بأن تحليل السوق يساهم في وضع‬
‫اإلستراتيجيات التنافسية المناسبة وهذا ما تؤكده نسبة ‪.%911‬‬

‫‪78‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬هل تساعد دراسة السوق في تحسين الوضعية التنافسية أو الدخول في أسواق جديدة؟‬

‫الجدول رقم(‪ :)10‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال رقم (‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫من خالل الجدول السابق نالحظ أن نسبة ‪ %911‬من العينة المدروسة يؤكدون أن دراسة السوق‬
‫تساعد على تحسين الوضعية التنافسية للمؤسسة و تساعدها على دخول أسواق جديدة‪.‬‬

‫‪ )7‬تحليل السوق يساعد أكثر المؤسسة فيما يلي‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)17‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال (‪:)17‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪90.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪14.14‬‬ ‫‪0‬‬ ‫معرفة أكبر للزبائن‬
‫‪10.00‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪.90.00‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪11.40‬‬ ‫‪0‬‬ ‫معرفة المنافس‬
‫‪00.07‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪00.09‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪99‬‬ ‫معرفة المنتجات‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين وباالعتماد على نتائج المؤسسة‪.‬‬

‫من خالل الجدول السابق نالحظ أن استجابة أفراد العينة‪ ،‬يرون بأن تحليل السوق يساعد المؤسسة‬
‫أكثر في معرفة المنتجات وذلك بنسبة ‪.%00,07‬‬

‫‪79‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )0‬تحليل السوق يوفر للمؤسسة قاعدة معلومات ومعارف لتلبية رغبات الزبائن‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)10‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫نالحظ من الجدول أعاله أن تحليل السوق يوفر للمؤسسة قاعدة معلومات ومعارف لتلبية رغبات‬
‫الزبائن‪ ،‬وهذا ما أكدته نسبة ‪ %911‬من إجابات أفراد العينة المستجوبة‪.‬‬

‫‪ )0‬تبني المؤسسة استراتيجياتها التنافسية بناء أعلى ما يلي‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪ :)10‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)10‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪00.04‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪97‬‬ ‫تلبية رغبات الزبائن‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫تقليد المؤسسات‬
‫األخرى‬
‫‪00.00‬‬ ‫‪91‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪00.00‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪00.04‬‬ ‫‪9‬‬ ‫تماشيا مع القدرات‬
‫الحالية‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫نالحظ من الجدول أعاله بأن المؤسسة تبني استراتيجياتها التنافسية بناءا على تلبية رغبات الزبائن‬
‫بنسبة ‪ %00,04‬من خالل توفير ما يتطلبونه من منتجات‪.‬‬

‫‪80‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ )4‬حسب رأيك هل لتحليل السوق أثر في بناء الميزة التنافسية للمؤسسة؟‬

‫الجدول رقم (‪ :)14‬استجابة أفراد العينة اتجاه السؤال(‪:)14‬‬

‫المجموع‬ ‫إطار‬ ‫مسؤول‬ ‫موظف‬ ‫االجابات‬

‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬ ‫‪%‬‬ ‫ت‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫نعم‬
‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫ال‬
‫‪911‬‬ ‫‪01‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪911‬‬ ‫‪11‬‬ ‫المجموع‬
‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبتين باالعتماد على نتائج االستمارة‪.‬‬

‫نالحظ من الجدول أعاله أن لتحليل السوق أثر في بناء الميزة التنافسية للمؤسسة وهذه ما تؤكده‬
‫نسبة ‪ %911‬من أفراد العينة المستجوبة‪.‬‬

‫‪81‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضيات‬

‫المطلب األول‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضية األولى‪:‬‬

‫من خالل التحليل اإلحصائي و إجابات أفراد العينة يتضح لنا أن المؤسسة تقوم بتحليل متغيرات‬
‫محيطها فلها نظام لدراسة السوق و تحليله ‪ ،‬و ذلك بهدف معرفة نقاط القوة و الضعف ‪ ،‬كما تولي اهتمام‬
‫كبير بمنافسيها في السوق ‪ ،‬كما تقوم بدراسة سلوك مستهلكيها لمعرفة ردة فعلهم اتجاه منتجاتها و هذا ما‬
‫تثبته نسبة ‪ %40,04‬و تتبع بذلك كل من طريقتي المالحظة و جمع البيانات عن السوق الذي تنشط فيه‬
‫أثناء عملية تحليلها للسوق‪.‬‬

‫‪ -‬وحسب النتائج الواردة يمكن إثبات صحة الفرضية األولى المؤسسة تقوم بتحليل السوق الذي تنشط فيه‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضية الثانية‪.‬‬

‫من خالل النتائج المتوصل إليها خالل استجوابنا ألفراد العينة الحظنا أن المؤسسة تفتقر للمكانة‬
‫السوقية الهامةّ ‪ ،‬و ذلك راجع إلى عدة أسباب من ضمنها‪ :‬قدم التكنولوجيا بها و اآلالت المستعملة في‬
‫عملية اإلنتاج ‪ ،‬وجود عدة مؤسسات تنشط في نفس المجال ‪ ،‬نقص الكفاءات و األفراد المؤهلين بها ‪ ،‬و‬
‫هذا ما يقلل من جودة المنتجات ‪ ،‬كما أنها تنشط داخل بيئة نجح بالمنافسة و حسب اإلحصائيات الواردة‬
‫فإن المؤسسة تتبع إستراتيجية التركيز على منتج واحد و سوق واحدة السوق المحلية ‪ ،‬هذا ما تثبته نسبة‬
‫‪ ، %40‬رغم ذلك نجد جودة منتجاتها غير كافية لمنافسة المؤسسات األخرى الرائدة في نفس المجال كما‬
‫أنها تفتقر لألدوات التنافسية ‪ ،‬و هو ما أكدته إجابات أفراد العينة بنسبة ‪ %91‬رغم الشعار التي ترفعه‬
‫في رسالتها ‪.‬‬

‫وحسب هذه النتائج يمكن إثبات الفرضية الثانية بصفة جزئية فالمؤسسة ال تمتلك أدوات تنافسية‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬تفسير النتائج وفق الفرضية الثالثة‬

‫من خالل إجابات أفراد العينة على كافة األسئلة اتضح لنا أن دراسة السوق ساعدت المؤسسة على‬
‫الدخول إلى أسواق جديدة والتعريف بمنتجاتها أكثر فأكثر فضال عن تحسين وضعيتها السوقية‪ ،‬ومعرفة‬
‫نقاط القوة والضعف لمنافسيها في نفس المجال خاصة أن شدة المنافسة قوية جدا حسب إجابات أفراد‬
‫العينة بنسبة ‪ %90,00‬كل هذا مكنها من بناء مزايا تنافسية مقبولة مقارنة مع منافسيها‪ ،‬وبالتالي احتالل‬
‫المراتب األولى في السوق‪ ،‬بما ينعكس على زيادة أرباحها وبالتالي احتالل مكانة سوقية هامة‪.‬‬

‫‪82‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫‪ -‬وبناءا على المعطيات السابقة يمكن إثبات صحة الفرضية الثالثة التي مفادها أن تحليل السوق يوفر‬
‫المؤسسة مزايا تنافسية‪.‬‬

‫التوصيات واالقتراحات‪ :‬من خالل التحاليل السابقة الستجابة أفراد العينة لمؤسسة الدراسة يمكن ادراج‬
‫التوصيات التالية‪:‬‬

‫‪-9‬على المؤسسة تبني نظام فعال لدراسة السوق وتحليله‪.‬‬

‫‪-1‬على المؤسسة توفير أدوات لتحليل السوق كإجراء بحوث تسويقية‪ ،‬أو وضح ممثلين عن المؤسسة في‬
‫الميدان بدل االعتماد على تحاليل قسم التسويق كأداة لتحليل السوق‪.‬‬

‫‪-0‬ال بد من استهداف عدة أسواق من قبل المؤسسة بهدف تصريف أكبر عدد ممكن من منتجاتها‪.‬‬

‫‪-7‬زيادة عدد األفراد المؤهلين وذوي الكفاءات لتحليل السوق وزيادة التعويل للمؤسسة للرفع من مستواها‪.‬‬

‫‪-0‬تبني التكنولوجيا المتطورة في اآلالت والمعدات المستعملة في عملية اإلنتاج إضافة إلى االعتماد على‬
‫اإلدارة االلكترونية في المؤسسة بدال من الطريقة التقليدية‪ ،‬ألن ذلك يؤدي إلى زيادة نسبة اإلنتاج والربح‬
‫إضافة إلى ربح الوقت وتسهيل اإلدارة‪.‬‬

‫‪-0‬على المؤسسة تبني تكنولوجيا المعلومات واإلقبال ألنها تمكنها من االستعادة بالجهات الخارجية بحثا‬
‫عن مهارات وخبرات معينة غير متوفرة في البيئة الداخلية‪.‬‬

‫‪-4‬بناء مركز لالتصال لتأمين المعلومات والخدمات للزبائن على مدار الساعة‪ ،‬باإلضافة إلى إدارة‬
‫عالقات مع الزبون التي تساعد المنظمة في التعرف على احتياجاته وتلبيتها بسرعة كافية مما يسهم في‬
‫تحقيق ميزة تنافسية للمنظمة‪.‬‬

‫‪-9‬التأكيد على إدارة المعرفة وخاصة المعرفة الضمنية المخزنة في أدمغة المديرين‪ ،‬والعمال الذين لهم‬
‫خبرة كبيرة‪ ،‬والعمل على تحويل هذه المعلومات إلى معرفة تدمج في الخدمات والمنتجات والتي تضيف‬
‫قيمة تنافسية للمؤسسة‪.‬‬

‫‪-1‬ضرورة االستعانة بالمؤهالت من خالل المشاركة مع المؤسسات التعليمية‪ ،‬وتكثيف العمل في البرامج‬
‫المشتركة‪ ،‬وتدريب العاملين في مجاالت تكنولوجيا المعلومات واالتصاالت‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية لمؤسسة مطاحن مرمورة –قالمة‪-‬‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬

‫من خالل إجراء الدراسة الميدانية وتعرفنا على واقع دراسة وتحليل السوق في مطاحن مرمورة ومدى‬
‫مساهمته في تحقيق الميزة التنافسية للمؤسسة‪ ،‬تمكنا من رصد بعض المالحظات الهامة من أبرزها‪:‬‬

‫‪-9‬التنوع في حجم المنتجات المقدمة‪.‬‬

‫‪-1‬قيام مطاحن مرمورة بتخصيص المبالغ الالزمة إلدخال واستراد تكنولوجيا جديدة‪.‬‬

‫‪-0‬تتبع مؤسسة مطاحن مرمورة استراتيجية التركيز على منتج واحد وكذلك التركيز على السوق المحلية‬
‫مع احتمال تنويع في منتجاتها‪.‬‬

‫‪ -‬يلعب تحليل السوق دو ار هاما في تحقيق الميزة التنافسية للمؤسسة من خالل زيادة األرباح وتخفيض‬
‫التكاليف وتحقيق الجودة‪ ،‬مما يمكن المؤسسة محل الدراسة اكتساب ميزة تنافسية وسيطرة على السوق‬
‫المحلي‪.‬‬

‫‪84‬‬
 ‫الخاتمة العامة‬

‫الخاتمة العامة‬

‫من خالل هذا البحث المتواضع‪ ،‬والذي نتمنى ان نكون قد وقفنا على مختلف العناصر والمفاهيم‬
‫االساسية المرتبطة بالموضوع‪ ،‬الذي اشتمل على دراسة نظرية وتطبيقية وتبين على ضوء هذا البحث ان‬
‫الهدف الرئيسي من اثر تحليل السوق هو تحقيق مزايا التنافسية للمؤسسة االقتصادية‪.‬‬

‫وقد خصصنا هذا البحث إللقاء نطرة عامة حول تحليل السوق‪ ،‬باعتباره نظام معلوماتي هام‬
‫يضمن تدفق المعلومات والبيانات المناسبة عن اوضاع السوق والمنافسين واحتياجات المستهلكين‬
‫ورغباتهم‪ ،‬مما يمكن المؤسسة من اتخاذ الق اررات االستراتيجية المناسبة‪ ،‬التي تساعد في دعم موارد‬
‫وقدرات المؤسسة‪.‬‬

‫كما تناولنا مختلف التدخالت لمفهوم الميزة التنافسية مع المفاهيم األخرى‪ ،‬بإضافة الى‬
‫االستراتيجيات التي تعمل على استحداث موارد وقدرات إضافية‪ ،‬وهذا لغرض دعم المركز التنافسي‬
‫للمؤسسة على المدى الطويل‪ ،‬وحتى تتمكن المؤسسة من ضمان استم اررية المزايا التنافسية‪ ،‬يتطلب االمر‬
‫التركيز على اسس العامة لبناء الميزة التنافسية وهي الكفاء والجود والتجديد واالستجابة للحاجات العميل‬
‫وذلك من خالل صياغة االستراتيجيات المستوى الوظيفي‪.‬‬

‫وفي االخير اثرينا بحثنا بدراسة ميدانية‪ ،‬حيث تم تحليل واقع دارسة السوق داخل المؤسسة من‬
‫خالل اعطاء مسؤولي المؤسسة نظرة حول واقع دارسة السوق في مؤسستهم واالجابة عن بعض االسئلة‬
‫المحورية التي تخدم موضوعنا والكشف عن مظاهر التنافسية لديها‪ ،‬مع االخذ بعين االعتبار اسقاط‬
‫تقارير الدراسة السابقة للخروج بتوصيات واالقتراحات او البدائل االستراتيجية المناسبة‪.‬‬

‫‪86‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫قائمة المراجع‬

‫أوال‪ :‬الكتب‬

‫‪-1‬أحمد إبراهيم غنيم‪ ،‬أساسيات إدارة التسويق الحديث‪ ،‬المملكة العربية السعودية‪ ،‬الطبعة األولى‪،‬‬
‫‪.3002‬‬

‫‪-3‬بتس روبرت‪ ،‬ترجمة عبد الحكيم الخزامي‪ ،‬االدارة االستراتيجية بناء الميزة التنافسية‪ ،‬دار الفجر‪،‬‬
‫القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،‬طبعة األولى‪،3002 ،‬‬

‫‪-2‬بشير العالق ‪ ،‬التسويق الحديث ‪ ،‬مبادئ ‪ ،‬إدارته و بحوثه ‪ ،‬دار زهران ‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪. 3001 ،‬‬

‫‪-4‬بلحيمر إبراهيم ‪ ،‬أسس التسويق ‪ ،‬دار الخلدونية ‪ ،‬الجزائر‪.3010 ،‬‬

‫‪ -5‬تيسير العجارمة ‪ ،‬محمد الطائي ‪ ،‬نظام المعلومات التسويقية ‪ ،‬دار مكتبة حامد ‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪،‬‬
‫طبعة األولى ‪3003 ،‬‬

‫‪-6‬ثامر البكري ‪ ،‬التسويق (أسس و مفاهيم معاصرة)‪ ،‬دار اليازوري‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪.3006 ،‬‬

‫‪-7‬جمال الدين م حمد المرسي‪ ،‬التفكير االستراتيجي واالدارة االستراتيجية‪ ،‬منهج تطبيقي‪ ،‬الدار الجامعية‪،‬‬
‫االسكندرية‪،3003,‬‬

‫‪-2‬جمال الدين محمد مرسي‪ ،‬االدارة االستراتيجية للموارد البشرية‪ ،‬مدخل لتحقيق الميزة التنافسية‬
‫لمنطمة‪ ،30‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪3002،‬‬

‫‪-9‬حسن علي الزغبي‪ ،‬نظم المعلومات االستراتيجية‪ :‬مدخل استراتيجي‪ ،‬دار وائل‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة‬
‫األولى‪.3005 ،‬‬

‫‪-10‬حسين أحمد خير الدين ‪ ،‬بحوث التسويق ‪ ،‬مكتبة عين الشمس ‪ ،‬القاهرة ‪ ،‬مصر ‪. 1990 ،‬‬

‫‪-11‬خالد بن سعد‪ ،‬عبد العزيز سعيد‪ ،‬ادارة الجودة الشاملة‪ ،‬تطبيقات على القطاع الصحي‪ ،‬ردمك‪،‬‬
‫الرياض الطبعة األولى‪.1997،‬‬

‫‪88‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫‪-13‬خالد فاشي ‪ ،‬نظام المعلومات التسويقية‪ ،‬دار اليازوري ‪ ،‬عمان ‪ ،‬األردن ‪ ،‬الطبعة العربية ‪.3014 ،‬‬

‫‪-12‬خالد محمد بني حمدان‪ ،‬وائل محمد صبحي ادريس‪ ،‬االستراتيجية والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار‬
‫االزوري العلمية‪ ،‬األردن –عمان‪.3007-‬‬

‫‪-14‬خالد محمد طال بن حمدان‪ ،‬االستراتيجية والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار اليازوري العالمية‪ ،‬عمان‪،‬‬
‫األردن‪.3007 ،‬‬

‫‪-15‬رضا صاحب أبو حمد آل علي ونسان كاظم‪ ،‬االدارة االستراتيجية‪ ،‬لمحات معاصرة مؤسسة الوراق‪,‬‬
‫‪.3001‬‬

‫‪-16‬رضوان محمود العمر‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬دار وائل‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪.3002 ،‬‬

‫‪-17‬زكي خليل المساعد‪ ،‬التسويق في المفهوم الشامل‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪.1997 ،‬‬

‫‪-12‬سمير عزيز العبادي‪ ،‬التسويق الصناعي‪ ،‬المفاهيم واالستراتيجيات‪ ،‬دار الحامد‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪،‬‬
‫‪.1999‬‬

‫‪-19‬سيد الخطاب‪ ،‬االدارة والتخطيط االستراتيجي‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،‬القاهرة‪ ،‬الطبعة األولى‪1925 ،‬‬

‫‪-30‬سيد سالم عرفة‪ ،‬إدارة أسواق التجزئة‪ ،‬دار الراية‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪.3010 ،‬‬

‫‪ -31‬شارلزهر وجاريث جونز‪ ،‬اإلدارة االستراتيجية‪ ،‬الجزء األول‪ ،‬ترجمة زفاعي محمد رفاعي‪ ،‬دار‬
‫المريخ‪ ،‬الرياض‪ ،‬السعودية‪3001،‬‬

‫‪-33‬شريف أحمد شريف العاصي‪ ،‬التسويق‪( ،‬النظرية و التطبيق)‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪.3006 ،‬‬

‫‪-32‬صالح الشنواني‪ ،‬اقتصاديات األعمال‪ ،‬مركز االسكندرية للكتاب‪ ،‬اإلسكندرية‪.3000 ،‬‬

‫‪-34‬طارق الحاج وآخرين‪ ،‬التسويق من المنتج الى المستهلك‪ ،‬دار الصفاء‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة‬
‫الثالثة‪.1997 ،‬‬

‫‪-35‬طاهر مرسي عطية ‪ ،‬أساسيات التسويق الحديث ‪ ،‬لنسر الذهبي للطباعة ‪ ،‬مصر ‪. 3004 ،‬‬

‫‪89‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫‪-36‬طلعت أسعد عبد الحميد ‪ ،‬التسويق الفعال ‪ ،‬مصر ‪. 3003 ،‬‬

‫‪-37‬عاكف يوسف الزيادات‪ ،‬مبادئ التسويق ‪ ،‬زمزم ناشرون و موزعون ‪ ،‬األردن‪ ،‬عمان‪ ،‬طبعة األولى‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪3014‬‬

‫‪-32‬عبد الجبار منديل‪ ،‬أسس التسويق الحديث‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‪ ،‬الطبعة األولى‪.3003،‬‬

‫‪-39‬عبد الرحمن توفيق‪ ،‬اعداد بحوث التسويق‪ ،‬خبراء مركز الخبرات المهنية لإلدارة‪ ،‬مصر‪.3010 ،‬‬

‫‪-20‬عبد الكريم راضي الجيوري‪ ،‬التسويق الناجح‪ ،‬دار التيسير‪ ،‬بيروت‪ ،‬لبنان‪3000 ،‬‬

‫‪-21‬عز الدين سويسي‪ ،‬نعمة عباس الخفاجي‪ ،‬الميزة التنافسية وفق منظور استراتيجيات التغيير‬
‫التنظيمي‪ ،‬دار األيام‪ ،‬عمان األردن‪-‬الطبعة العربية‪3014,‬‬

‫‪-23‬عالء فرحان طالب‪ ،‬زينب مكي محمود البناء‪ ،‬استراتيجية المحيط األزرق والميزة التنافسية‬
‫المستدامة‪ ،‬دار حامد‪ ،‬الطبعة األولى‪.3013 ،‬‬

‫‪-22‬عني د حام تناي الزبيدي‪ ،‬حسين وليد حسين عباس‪ ،‬المقدرات الجوهرية للمورد البشرى االتجاه‬
‫المعاصر لتنفسية األعمال‪ ،‬دار غيداء‪ ،‬عمان‪ ،‬طبعةاألولى‪.3014 ،‬‬

‫‪-24‬فر يد النجار‪ ،‬ادارة الجودة الشاملة‪ ،‬الدار الجامعة‪ ،‬اإلسكندرية‪3007 ،‬‬

‫‪-25‬فريد راغب النجار‪ ،‬ادارة افتتاح والعمليات والتكنولوجيا‪ :‬مدخل تكاملي تجريبي‪ ,‬مكتبة االشعاع‪،‬‬
‫مصر‪.1997 ،‬‬

‫‪-26‬كاترين قبو‪ ،‬التسويق‪ ،‬مجد المؤسسة الجامعية‪ ،‬بيروت‪ ،‬الطبعة األولى‪.3002 ،‬‬

‫‪-27‬مأمون الدراكة‪ ،‬طارق الشبلي‪ ،‬الجودة في المنظمات الحديثة‪ ،‬دار صفاء‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪،‬‬
‫‪.3003‬‬

‫‪-22‬محمد إبراهيم عبيدات ‪ ،‬مبادئ التسويق (مدخل سلوكي) ‪ ،‬دار المستقبل ‪ ،‬األردن ‪ ،‬الطبعة الثالثة‬
‫‪. 1999‬‬

‫‪90‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫‪-29‬محمد اسماعيل عمر‪ ،‬أساسيات الجودة في اإلنتاج‪ ،‬دار الكتب العربية‪ ،‬القاهرة‪3000 ،‬‬

‫‪-40‬محمد سعيد عبد الفتاح‪ ،‬التسويق‪ ،‬المكتب العربي الحديث‪ ،‬اإلسكندرية‪1995 ،‬‬

‫‪-41‬محمد صالح المؤذن‪ ،‬مبادئ التسويق‪ ،‬المملكة األردنية الهاشمية‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة األولى‪.3011 ،‬‬

‫‪-43‬محمد عبد اهلل عبد الرحيم‪ ،‬التسويق المعاصر‪ ،‬جامعة اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة األولى‪.1920 ،‬‬

‫‪-42‬محمد عبيدات‪ ،‬إدارة التسويق المعاصر(مدخل سلوكي)الملكية األردنية الهاشمية‪ ،‬عمان‪ ،‬األردن‬
‫‪.3006‬‬

‫‪-44‬محمد فريد الصحن‪ ،‬التسويق (المبادي والتطبيق)‪ ،‬الدار الجامعية‪ ،‬اإلسكندرية‪ ،‬مصر‪.1995 ،‬‬

‫‪-45‬محمود صادق بازرعة‪ ،‬إدارة التسويق‪ ،‬المكتبة األكاديمية‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪ ،‬الطبعة األولى‪.3001،‬‬

‫‪-46‬محيي الدين القطب‪ ،‬الخيار االستراتيجي وأثره في تحقيق الميزة التنافسية‪ ،‬دار الحامد‪ ،‬األردن‪،‬‬
‫عمان‪.3013 ،‬‬

‫‪-47‬مصطفى محمود أبوبكر‪ ،‬الموارد البشرية‪ :‬مدخل لتحقيق الميزة التنافسية‪ ،‬الدار الجامعية‪،‬‬
‫اإلسكندرية‪.3006 ،‬‬

‫‪-42‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬استراتيجيات االدارة العليا‪( ،‬اعداد‪ ،‬تنفيذ‪ ،‬مراجعة)‪ ،‬المكتب الجامعي الحديث‪،‬‬
‫اإلسكندرية‪.3006 ،‬‬

‫‪-49‬نبيل محمد مرسي‪ ،‬االدارة االستراتيجية تكوين وتنفيذ استراتيجيات التنافس‪ ،‬دار الجامعة الجديدة‪،‬‬
‫االسكندرية‪3002,‬‬

‫‪-50‬نبيل مرسي خليل‪ ،‬الميزة التنافسية في مجال األعمال‪ ،‬مركز اإلسكندرية للكتاب‪ ،‬اإلسكندرية‪،‬‬
‫‪.1992‬‬

‫‪-51‬نصيب رجم‪ ،‬دراسة السوق ‪ ، 15 ،‬حي النصر ‪ 150( ،‬مسكن) الحجار ‪ ،‬عنابة ‪. 3004 ،‬‬

‫‪91‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫ثانيا‪ :‬الرسائل واألطروحات‬

‫‪-1‬بوركوة عبد المالك‪ ،‬ادارة المعرفة كمدخل لتدعيم القدرة التنافسية للمؤسسة االقتصادية‪ ،‬رسالة‬
‫ماجستير‪ ،‬غير منشورة‪ ،‬قسم علوم تسيير‪ ،‬جامعة منتوري‪3013/3011 ،‬‬

‫‪-3‬جديان منال‪ ،‬اسهام التسويق االستراتيجي في بلوغ المؤسسات االقتصادية الجزائرية موقع الريادة والبقاء‬
‫فيه‪ ،‬رسالة ماجستير‪ ،‬غير منشورة‪ ،‬قسم تجارية‪ ،‬جامعة أحمد بوقرة بومرداس‪.3014/3012,‬‬

‫‪-2‬جريبي السبتي‪ ،‬منصف بن خديجة‪" ،‬اليقظة التنافسية كمدخل استراتيجي لتعزيز القدرة التنافسية‬
‫للمؤسسة الجزائرية‪« ،‬الملتقى الوطني الثاني حول تسيير المؤسسات‪ ،‬المؤسسة االقتصادية الجزائرية‬
‫والتميز‪ ,‬جامعة قالمة ‪ 37/36‬نوفمبر ‪،3007‬‬

‫‪-4‬دوادي الطيب‪ ،‬رحال عدالن‪ ،‬شيت فيروز‪ ،‬اليقظة التكنولوجية كأداة لبناء الميزة التنافسية للمؤسسة‬
‫االقتصادية‪ ،‬الملتقى الدولي حول تنافسية المؤسسات االقتصادية وتحوالت المحيط‪ ،‬بسكرة‪20/39 ،‬أكتوبر‬
‫‪3003‬‬

‫‪-5‬رتيبة حديد‪ ،‬نوفل حدبد‪ ،‬اليقظة التنافسية وسيلة تسييرية حديثة لتنافسية المؤسسة‪ ،‬المؤشر العالمي‬
‫الدولي لألداء المتميز للمنظمات والحكومات‪ ،‬جامعة ورقلة ‪09/02‬مارس ‪،3005‬‬

‫‪-6‬زهية موساوي‪ ،‬خالدي خديجة‪ ،‬نظرية الموارد والتجديد في التحليل االستراتيجي للمنظمات الكفاءات‬
‫لتحقيق األداء المتميز‪ ،‬المؤتمر العلمي الدولي حول األداء المتميز للمنظمات والحكومات‪ ،‬جامعة‬
‫ورقلة‪/09/02‬مارس ‪3005‬‬

‫‪-7‬سماللي الحضية‪ ،‬تسيير المعرفة وتحسين األداء التنافسي المتميز للمؤسسة االقتصادية‪ ،‬مقال للملتقى‬
‫الدولي حول األداء المتميزة للمنظمات والحكومات جامعة ورقلة ‪/09/002‬مارس ‪3005‬‬

‫‪-2‬سماللي يحضي‪ ،‬نحو استراتيجية الموارد والكفاءة في ظل العولمة‪ ،‬المتلقى الدولي حول "الشفافية‬
‫ونجاعة األداء‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية والتسيير‪ ،‬جامعة الجزائر‪ ،‬جوان ‪3002‬‬

‫‪-9‬عبد الحكيم عبد اهلل النسور‪ ،‬األداء التنافسي لشركات صناعة األدوية في ظل االنفتاح االقتصادي‪،‬‬
‫أطروحة دكتوراه قسم االقتصاد والتخطيط‪ ،‬جامعة تشرين‪,‬سورية‪.3009,‬‬

‫‪92‬‬
 ‫قائمة المراجع‬
‫‪-10‬عثمان بود حوش‪ ،‬تخفيض التكاليف كمدخل لدعم الميزة التنافسية في المؤسسات الصناعية‬
‫الجزائرية‪ ،‬رسالة ماجستير‪ ،‬غير منشورة‪ ،‬قسم علوم التسيير‪ ،‬جامعة ‪30‬أوت ‪1955‬‬
‫سكيكدة‪3002/3007،‬‬

‫‪-11‬عرابة الحاج‪ ،‬بن حاد عبد الغني‪ ،‬مداخلة االرتقاء بالكفاءات لميزة تنافسية دائمة بالمؤسسة‬
‫االقتصادية‪ ،‬الملتقى الوطني الثاني حول تسيير المؤسسات جامعة ‪ 2‬ماي ‪ 1945‬قالمة ‪ 37/36‬نوفمبر‬
‫‪3007‬‬

‫‪-13‬عرابة الحاج‪ ،‬وظيفة البحث والتطوير كأساس لتحقيق الميزة التنافسية جديدة في المؤسسات‬
‫االقتصادية‪ ،‬الملتقى الدولي المعرفة في ظل االقتصاد الرقمي ومساهمتها في تباين المزايا التنافسية للبلدان‬
‫العربية‪ ،‬جامعةالشلف‪ ،3‬نوفمبر‪،3007‬‬

‫‪93‬‬