Câu 1 : Trình bày về Numeric Distribution KPI, Weighted Distribution KPI, Stock Level KPI

trong Trade Marketing (ý nghĩa, cách tính, ví dụ, một số lưu ý trong quá trình triển khai các
hoạt động có liên quan) ?

Ý nghĩa Cách tính Ví dụ Lưu ý

Numeric Phân phối số đo Để tính toán Ví dụ bạn Xác định mục tiêu cụ thể: Doanh
Distribution lường khả năng Numeric muốn đo độ nghiệp cần xác định rõ mục tiêu cụ thể
KPI Distribution, các phủ của sản của mình khi thực hiện tiêu chí
của một công ty
nhà tiếp thị chia số phẩm bột giặt Numeric Distribution.
trong việc truyền lượng cửa hàng có tại các cửa Mục tiêu có thể là tăng số lượng điểm
tải sản phẩm tới ít nhất một SKU hàng. Trên bán, tăng tỷ lệ điểm bán trưng bày sản
khách hàng của của một sản phẩm toàn bộ thị phẩm,...
mình về tổng số hoặc thương hiệu trường có 100
cửa hàng mang cho tổng số điểm outlets (cửa Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp
bán hàng trong thị hàng tạp hóa, cần nghiên cứu thị trường để nắm bắt
thương hiệu.
trường liên quan: đại lý, siêu thông tin về các kênh phân phối, các
Công dụng chính Numeric thị), trong đó điểm bán,... trong ngành hàng. Điều
Distribution (%) = có 60 outlets này sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn các
của phân phối số
100 x Số lượng bán bột giặt kênh phân phối phù hợp và tiếp cận các
liệu là để hiểu có Cửa hàng Chứa của công ty điểm bán hiệu quả hơn.
bao nhiêu địa Thương hiệu / bạn. Như vậy
điểm thực tế lưu Tổng số 60/100 = 60%, Lựa chọn các hoạt động phù
trữ một sản phẩm điểm bán hàng đây là số hợp:Doanh nghiệp cần lựa chọn các
hoặc thương Numeric hoạt động phù hợp với đặc điểm sản
hiệu. Điều này distribution phẩm, thị trường và mục tiêu của mình.
của nhãn Các hoạt động cần được thực hiện một
có ý nghĩa đối hàng. cách đồng bộ và hiệu quả để đạt được
với hệ thống mục tiêu đề ra.
phân phối và chi
phí phục vụ các Theo dõi và đánh giá kết quả: Doanh
cửa hàng này. nghiệp cần theo dõi và đánh giá kết quả
của các hoạt động thực hiện tiêu chí
Numeric Distribution. Điều này sẽ giúp
doanh nghiệp điều chỉnh các hoạt động
cho phù hợp với tình hình thực tế.

Weighted cho thấy sự hiện Nó được tính bằng Ví dụ bạn có Xác định Đơn vị Doanh nghiệp
Distribution diện của thương cách chia tổng 150 outlets (Category): Đảm bảo rằng bạn đã xác
hiệu của bạn doanh số bán hàng trên thị định rõ đơn vị kinh doanh hoặc loại sản
KPI
dưới dạng phần của các cửa hàng trường, nhưng phẩm (category) cụ thể khi tính toán
trăm số tiền được nơi sản phẩm có 50 outlets kia Weighted Distribution. Việc này giúp
chi tiêu trong mặt cho tổng doanh bán volume định rõ phạm vi và mục tiêu đo lường.
danh mục. Ở mỗi số bán hàng của rất thấp vì vậy Chất lượng Dữ liệu Doanh số Bán
thị trường, có toàn thị trường và bạn chỉ muốn Hàng: Để có kết quả chính xác, dữ liệu
nhiều loại cửa nhân kết quả với bao phủ 100 về doanh số bán hàng cần phải là chất
hàng khác nhau 100 để có tỷ lệ outlets mà lượng. Cân nhắc sử dụng hệ thống quản
và để tăng chất phần trăm. thôi. 100 lý dữ liệu và đảm bảo tính toàn vẹn của
lượng phân phối, WD = (Tổng doanh outlets này thông tin.
bạn muốn có mặt số bán hàng của chiếm tới 80% Xác định Các Cửa hàng Tham Gia: Rõ
ở nơi khách hàng các cửa hàng nơi tổng số hàng ràng về cách bạn xác định cửa hàng
 chi tiêu nhiều sản phẩm có mặt/ hóa, nếu công tham gia trong tính toán. Có thể bạn chỉ
nhất trong danh Tổng doanh ty bán sản đang xem xét cửa hàng nào có doanh
mục của bạn. số bán hàng của phẩm của số cao hơn hoặc cửa hàng nào đang bán
toàn thị trường) mình thông sản phẩm cụ thể.
*100 qua 100 Phản hồi và Điều chỉnh Chiến lược: Sử
outlets này thì dụng kết quả của Weighted Distribution
có nghĩa công để xác định chiến lược phân phối tốt
ty đã có sẵn nhất. Nếu có sự chênh lệch đáng kể
tới 80% thị giữa các cửa hàng, xem xét việc điều
trường. Hàng chỉnh chiến lược để tối ưu hóa phân
hóa của bạn phối và doanh số bán hàng.
bán được Đối chiếu với Mục Tiêu Chiến Lược:
trong 60 So sánh kết quả Weighted Distribution
outlets, khi với mục tiêu chiến lược của doanh
đó: nghiệp. Nếu mục tiêu là chiếm lĩnh thị
WD = 60/100 trường hoặc tăng cường doanh số bán
= 60% hàng trong một khu vực cụ thể, xác
định liệu kết quả có đạt được mục tiêu
hay không.
Thời gian đo lường: Xác định thời
điểm cụ thể khi bạn đo lường Weighted
Distribution. Có thể bạn muốn thực
hiện theo chu kỳ cố định để theo dõi sự
thay đổi theo thời gian và đưa ra các
điều chỉnh chiến lược.
Hiểu Rõ Ngữ Cảnh Thị Trường: Hiểu
rõ ngữ cảnh thị trường và sự biến động
trong nhu cầu của khách hàng là quan
trọng. Có thể có những yếu tố bên
ngoài ảnh hưởng đến doanh số bán
hàng mà bạn cần cân nhắc.

Stock Đây là một chỉ Mức Tối Đa = Mức Ví dụ, nếu Chính Xác Dữ Liệu: Đảm bảo rằng dữ
số quan trọng Đặt Lại + Số một cửa hàng liệu về tồn kho là chính xác và được
Level KPI trong quản lý Lượng Đặt Lại – có mức tồn cập nhật đều đặn. Sự chính xác là quan
hàng tồn kho và (Lượng Tiêu Thụ kho tối đa là trọng để đưa ra quyết định chính xác và
giúp doanh Tối Thiểu 200 sản phẩm tránh sai sót trong quản lý tồn kho.
nghiệp đảm bảo x Chu Kỳ Đặt Lại và mức tối Ước Lượng Tiêu Thụ và Chu Kỳ Đặt
rằng họ có đủ Tối Thiểu) thiểu là 50, thì Lại: Tính toán tỷ lệ tiêu thụ và chu kỳ
hàng tồn kho để Mức Tối Thiểu = mức trung đặt lại dựa trên dữ liệu lịch sử và thực
đáp ứng nhu cầu Mức Đặt Lại – bình tồn kho tế thị trường. Ước lượng này cần được
của khách hàng (Lượng Tiêu Thụ là 125 sản điều chỉnh theo biến động của thị
mà không làm Bình Thường x phẩm. trường và điều kiện kinh doanh.
quá mức tồn kho Chu Kỳ Theo Dõi Các Thay Đổi Trong Chu Kỳ
và làm rơi vào Đặt Lại Bình Kinh Doanh: Chu kỳ kinh doanh có
tình trạng lãng Thường) thể thay đổi theo mùa vụ hoặc các sự
phí nguồn lực Mức Đặt Lại = Tỉ kiện đặc biệt. Theo dõi các thay đổi
quý báu. Lệ Tiêu Thụ Tối này giúp điều chỉnh mức tồn kho để
Một doanh Đa x Chu Kỳ Đặt đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.
nghiệp có thể Lại Tối Đa Kiểm Soát Mức Tối Đa và Tối Thiểu:
phân tích mức Cáp Xác định mức tồn kho tối đa và tối
tồn kho của mình Mức Trung Bình = thiểu phải dựa trên phân tích kỹ lưỡng
để xác định khi (Mức Tối Đa + của yếu tố thị trường và chiến lược
nào cần đặt hàng Mức Tối Thiểu) / 2 kinh doanh. Điều này giúp tránh tình
 mới, đặt mức đặt Mức Nguy trạng quá tồn kho hoặc thiếu sót.
hàng là bao Hiểm=(Tỉ Lệ Tiêu Theo Dõi Chỉ Số Hiệu Suất Tồn Kho:
nhiêu, và khi nào Thụ Trung Bình) × Sử dụng các chỉ số như tỷ lệ quay vòng
cần triển khai Thời Gian Cung tồn kho và độ chính xác của dự báo để
khuyến mãi hoặc Cấp Khẩn đánh giá hiệu suất tồn kho và điều
giảm giá để bán chỉnh chiến lược nếu cần.
đi hàng tồn kho Phản Hồi Liên Tục và Điều Chỉnh:
dư thừa. Nếu Liên tục theo dõi và nhận phản hồi về
doanh nghiệp hiệu suất tồn kho. Dựa trên thông tin
không có đủ này, điều chỉnh chiến lược và mức tồn
hàng tồn kho, có kho nếu cần.
thể gặp thiếu sót
về doanh số bán
hàng, dẫn đến
mất doanh thu và
khách hàng
không hài lòng.
Ngược lại, nếu
doanh nghiệp có
quá nhiều hàng
tồn kho, có thể
làm rơi vào tình
trạng làm tắc
nguồn lực và dẫn
đến việc có hàng
tồn kho dư
thừa khó di
chuyển.

Câu 2: Trình bày về Channel Development trong Trade Marketing (định nghĩa, các bước để
triển khai, những trường hợp cần phải triển khai Channel Development)?

- Định nghĩa Channel Development:

Channel Development là quá trình phát triển, quản lý và tối ưu hóa các kênh phân phối để
đảm bảo sản phẩm được chuyển giao từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và hiệu
suất cao nhất.

- Bước triển khai Channel Development:

+ Nghiên cứu thị trường:

- Phân tích thị trường để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng.

- Xác định các đối thủ cạnh tranh và kênh phân phối hiện tại trên thị trường.

+ Xác định mục tiêu kênh:

- Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối phù hợp với sản phẩm/dịch vụ.

- Xác định các yếu tố quan trọng như giá cả, địa điểm, và quảng cáo.
 + Xây dựng mô hình kênh phân phối:

- Xác định loại hình kênh phân phối phù hợp như bán lẻ, bán buôn, hay qua internet.

- Tìm kiếm đối tác kênh và xây dựng mối quan hệ với họ.

+ Phát triển chiến lược giá cả và khuyến mãi:

- Xác định chiến lược giá cả phù hợp với từng kênh.

- Phát triển chính sách khuyến mãi để kích thích doanh số bán hàng.

+ Tích hợp hệ thống thông tin:

- Sử dụng công nghệ để theo dõi và quản lý hiệu suất kênh.

- Xây dựng hệ thống thông tin để chia sẻ thông tin giữa các đối tác kênh.

+ Đào tạo và hỗ trợ:

- Cung cấp đào tạo cho các đối tác kênh để nâng cao kỹ năng và hiểu biết.

- Hỗ trợ kênh với các chương trình quảng cáo và tiếp thị.

- Những trường hợp cần triển khai Channel Development:

+ Mở rộng thị trường:

Khi doanh nghiệp muốn mở rộng sự hiện diện của mình vào các khu vực mới hoặc quốc gia
mới.

+ Thay đổi chiến lược kênh:

Khi doanh nghiệp muốn chuyển từ kênh trực tiếp sang kênh gián tiếp hoặc ngược lại

+ Đối mặt với sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng:

Khi hành vi mua sắm của người tiêu dùng thay đổi, doanh nghiệp cần điều chỉnh kênh phân
phối để đáp ứng nhu cầu mới.

+ Cần đội ngũ kênh phân phối đa dạng:

Khi doanh nghiệp muốn sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tăng cường hiệu suất và
phủ sóng thị trường rộng lớn.

+ Cần tối ưu hóa hiệu suất kênh:

Khi doanh nghiệp muốn cải thiện hiệu suất của các kênh phân phối hiện tại thông qua tối ưu
hóa quy trình và chiến lược.

Câu 3: Trình bày về Purchase Share KPI, Out of Stock KPI, Assortment KPI trong Trade
Marketing (ý nghĩa, cách tính, ví dụ, một số lưu ý trong quá trình triển khai các hoạt động có
liên quan) ?
 Ý nghĩa Cách tính Ví dụ Lưu ý

Purchase Purchase share là một Purchase share có Ví dụ, giả sử một - Chọn phương pháp đo
Share chỉ số quan trọng đối với thể được tính cửa hàng bán lẻ bán lường phù hợp: Có hai
KPI các thương hiệu và nhà bằng cách chia số 100 đơn vị của sản phương pháp đo lường
bán lẻ. Đối với các lượng sản phẩm phẩm A và 150 đơn Purchase share: theo số
thương hiệu, purchase hoặc SKU cụ thể vị của sản phẩm B lượng và theo giá trị.
share là một thước đo đã được mua bởi trong một khoảng Phương pháp đo lường nào
hiệu quả của các chiến khách hàng cho thời gian nhất định. là phù hợp sẽ phụ thuộc vào
lược tiếp thị và phân một thương hiệu Purchase share của mục tiêu của thương hiệu
phối của họ. Đối với các hay nhóm sản sản hoặc nhà bán lẻ.
nhà bán lẻ, purchase phẩm nào đó phẩm A trong cửa - Thu thập dữ liệu chính
share là một thước đo cho tổng số hàng hàng này sẽ được xác: Dữ liệu thu thập được
hiệu quả của việc lựa mua vào của nhà tính như sau: cần phải chính xác để đảm
chọn sản phẩm và quản bán lẻ. Purchase Share của bảo tính chính xác của kết
lý hàng tồn kho của họ. A=100/ quả đo lường.
Purchase share có thể (100+150)×100%~4 Định kỳ đo lường: Purchase
được sử dụng để so sánh 0% share cần được đo lường
hiệu quả của các thương định kỳ để theo dõi hiệu
hiệu khác nhau trong quả của các chiến lược cải
một phân khúc thị thiện Purchase share.
trường hoặc của các nhà
bán lẻ khác nhau trong
một khu vực địa lý.
Purchase share cũng có
thể được sử dụng để theo
dõi xu hướng thị trường
và sự thay đổi trong nhu
cầu của người tiêu dùng.

Out of Hết hàng có thể có tác Tỷ lệ Ví dụ một cửa hàng - Chọn phương pháp đo
Stock KPI động đáng kể đến lợi Out-of-stock tạp hóa thường lường phù hợp: Có hai
nhuận của công ty, vì bằng số mặt hàng xuyên có mức phương pháp đo lường
vậy các công ty phải có không có trong Out-of-rate 5%. Out-of-stock rate: theo số
biện pháp phòng ngừa để kho chia cho tổng Điều này lượng và theo giá trị.
tránh hết hàng và đảm số mặt có nghĩa là trung Phương pháp đo lường nào
bảo nguồn cung mà hàng có sẵn trong bình cứ 100 mặt là phù hợp sẽ phụ thuộc vào
khách hàng mong muốn. kho. hàng trong kho, thì mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc hết hàng có thể gây có 5 mặt hàng hết Thu thập dữ liệu chính xác:
ra một số hậu quả tiêu hàng khi Dữ liệu thu thập được cần
cực cho doanh nghiệp, khách hàng muốn phải chính xác để đảm bảo
bao gồm: mua. tính chính xác của kết quả
- Mất doanh thu, đánh đo lường.
giá tiêu cực và giảm Định kỳ đo lường:
lòng trung thành của Out-of-stock rate cần được
khách hàng đo lường định kỳ để theo
Danh tiếng của doanh dõi hiệu quả của các chiến
nghiệp suy giảm vì lược quản lý hàng tồn kho.
khách hàng có thể coi đó
là dấu hiệu của dịch vụ
khách hàng kém và tình
trạng sẵn có của sản
 phẩm.
Khiến công ty bỏ lỡ các
cơ hội, chẳng hạn như cơ
hội giành thêm doanh
thu hoặc thị phần. Hết
hàng làm giảm năng lực
kinh doanh và khả năng
cạnh tranh trong thế giới
kinh doanh cạnh tranh.
Do đó, doanh nghiệp nên
quản lý hiệu quả mức
tồn kho và cân bằng giữa
cung và cầu để tránh tình
trạng hết hàng. Vì hết
hàng, bạn mất doanh
thu, khách hàng, tiền
bạc, lợi nhuận và danh
tiếng thương hiệu.

Assortmen Yếu tố này là cơ sở để Cách tính theo số Ví dụ, nếu một cửa Khi đánh giá assortment,
t KPI marketer và đại lý bán lượng mặt hàng: hàng tạp hóa có cần lưu ý một số vấn đề sau:
hàng đánh giá sự phù Assortment được tổng số 1.000 mặt Mục tiêu của cửa hàng: Mục
hợp của các SKU, pack tính bằng cách hàng, trong đó có tiêu của cửa hàng là gì? Cửa
size với từng quy mô chia tổng số mặt 100 loại mặt hàng, hàng muốn tập trung
cửa hàng tại từng khu hàng trong cửa thì assortment của vào việc đa dạng hóa các
vực khác nhau. Ví hàng cho tổng số cửa hàng này là 10 mặt hàng hay tập trung vào
dụ, một cửa hàng ở nông loại mặt hàng. mặt hàng/loại mặt việc cung cấp các mặt
thôn nhập vào SKU chai Cách tính theo hàng. hàng có giá trị cao?
dung tích lớn có thể giá trị mặt hàng: Ví dụ, nếu một cửa Nhu cầu của khách hàng:
không phải là quyết định Assortment được hàng tạp hóa có Nhu cầu của khách hàng
đúng, bởi thu nhập của tính bằng cách tổng giá trị hàng hóa mục tiêu là gì? Cửa hàng
người nông dân chỉ đủ chia tổng giá là 100 triệu đồng, cần xác định nhu cầu của
để mua những chai dung trị của hàng hóa trong đó tổng giá trị khách hàng để đảm bảo
tích nhỏ. trong cửa hàng của 100 loại mặt rằng assortment đáp ứng
Assortment có vai trò cho tổng giá trị hàng là 90 triệu được nhu cầu của họ.
quan trọng trong việc của các loại mặt đồng, thì assortment Khả năng cung ứng: Cửa
thu hút khách hàng và hàng. của cửa hàng này là hàng có thể cung cấp các
thúc đẩy doanh số bán 1 triệu đồng/loại mặt hàng trong assortment
hàng. Một assortment đa mặt hàng. hay không? Cửa hàng cần
dạng và phù hợp với nhu đảm bảo rằng họ có thể
cầu của khách hàng sẽ cung cấp các mặt hàng với
giúp cửa hàng đáp ứng chất lượng và số lượng phù
được nhiều nhu cầu của hợp.
khách hàng, từ đó Xu hướng thị trường: Xu
tăng khả năng khách hướng thị trường đang thay
hàng mua hàng. đổi như thế nào? Cửa
Ngoài ra, assortment hàng cần cập nhật xu hướng
cũng có thể được sử thị trường để đảm bảo rằng
dụng để định vị thương assortment phù hợp
hiệu của cửa hàng. Một với nhu cầu của khách hàng.
assortment độc đáo và
mang tính cá nhân hóa
sẽ giúp cửa hàng
tạo ấn tượng tốt với
 khách hàng và thu hút
khách hàng trung thành.
Nhiều công ty không có
một chiến lược danh
mục sản phẩm cụ thể.
Đồng nghĩa với việc sản
phẩm nào họ cũng đưa
vào bán, dù có những
điểm bán không phù hợp
để kinh doanh những
ngành hàng, SKU đó.

Câu 4: Trình bày về Trade Discount Policy trong Trade Marketing (định nghĩa, các loại chiết
khấu thương mại, ví dụ minh họa) ?

Chính sách chiết khấu thương mại (Trade Discount Policy): Thực hiện các chính sách chiết khấu
thương mại dành cho khách hàng lớn hoặc chiết khấu cho các điểm bán thuộc kênh truyền thống
nhằm kích thích, thúc đẩy họ mua hàng và phân phối sản phẩm của công ty nhiều hơn.

Chính sách chiết khấu thương mại (Trade Discount Policy): Đưa ra các chính sách chiết khấu
thương mại phù hợp để hỗ trợ cho các nhà phân phối bán lẻ và tăng cường doanh số bán hàng. Theo
báo cáo của McKinsey 2020, chính sách chiết khấu thương mại giúp các công ty đạt tỷ lệ lợi nhuận
cao hơn từ 3% đến 5%.

2. Các loại chiết khấu thương mại:

a. Chiết khấu Thương mại (Trade Discount):

● Đặc điểm: Chiết khấu này thường được áp dụng trên giá niêm yết của sản phẩm.
● Mục đích: Khuyến khích đối tác kênh mua sắm số lượng lớn hoặc duy trì mức tồn kho cao.

b. Chiết khấu Quy mô (Quantity Discount):

● Đặc điểm: Tăng chiết khấu dựa trên số lượng sản phẩm mua.
● Mục đích: Khích lệ đối tác kênh mua sắm số lượng lớn để giảm giá thành đơn vị.

c. Chiết khấu Thời gian (Seasonal Discount):

● Đặc điểm: Áp dụng chiết khấu dựa trên thời gian cụ thể hoặc mùa vụ.
● Mục đích: Khuyến khích đối tác kênh thực hiện đơn hàng trong khoảng thời gian cụ thể.

d. Chiết khấu Thanh toán sớm (Cash Discount):

● Đặc điểm: Chiết khấu được cung cấp khi thanh toán hóa đơn trước hạn.
● Mục đích: Thúc đẩy thanh toán nhanh chóng, giảm rủi ro tài chính cho doanh nghiệp.

e. Chiết khấu Hỗ trợ quảng cáo (Advertising Allowance):

● Đặc điểm: Chiết khấu để hỗ trợ chi phí quảng cáo của đối tác kênh.
● Mục đích: Tăng hiệu quả quảng cáo và tạo sự hỗ trợ từ phía đối tác.
3. Ví dụ minh họa:
Giả sử một công ty sản xuất đồ điện tử có chính sách chiết khấu thương mại như sau:
● Chiết khấu Thương mại (Trade Discount): 10% cho đơn đặt hàng trên 100 sản phẩm.
● Chiết khấu Quy mô (Quantity Discount): 5% cho đơn đặt hàng trên 200 sản phẩm.
● Chiết khấu Thời gian (Seasonal Discount): 8% trong mùa giảm giá cuối năm.
● Chiết khấu Thanh toán sớm (Cash Discount): 2% nếu thanh toán trong vòng 15 ngày.
● Chiết khấu Hỗ trợ quảng cáo (Advertising Allowance): 3% của giá trị đơn đặt hàng để hỗ trợ
chiến dịch quảng cáo của đối tác bán lẻ.
Câu 5: Merchandising là gì? Các nguyên tắc merchandising? Một số hình thức cơ bản của
merchandising?

Merchandising là một hoạt động quản lý và trình bày sản phẩm trong quá trình bán lẻ nhằm tối ưu hóa
doanh số bán hàng và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Nó bao gồm mọi hoạt động liên
quan đến việc tạo ra, trưng bày và quảng cáo sản phẩm để kích thích mua sắm và tăng cường hình ảnh
thương hiệu.

*Nguyên tắc Merchandising:

- Hiểu rõ Khách hàng: Merchandising nên dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu, mong muốn
và hành vi mua sắm của khách hàng.
- Phối hợp sản phẩm: Sắp xếp sản phẩm một cách hợp lý để tạo ra sự hấp dẫn và dễ tiếp cận.
- Chăm sóc Sự quan tâm: Tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ nổi bật, đặc sắc để thu hút sự
chú ý của khách hàng.
- Tối ưu hóa Trưng bày: Sắp xếp sản phẩm sao cho thuận tiện, dễ nhìn thấy và dễ tiếp cận, tạo
nên một không gian mua sắm thuận lợi và hấp dẫn.
- Chăm sóc Đa dạng: Tạo ra sự đa dạng trong việc trưng bày sản phẩm để thu hút sự chú ý của
đối tượng khách hàng rộng lớn.
- Giữ Vệ sinh và Gọn gàng: Duy trì sự sạch sẽ, gọn gàng để tạo ra một không gian mua sắm
thoải mái và chuyên nghiệp.

* Hình thức cơ bản của Merchandising:

- Trưng bày kệ (Shelf Merchandising): Tổ chức và sắp xếp sản phẩm trên kệ sao cho thuận tiện
và dễ nhìn thấy.
- Trưng bày cửa hàng (Storefront Merchandising): Tạo ra sự ấn tượng từ bên ngoài cửa hàng để
thu hút khách hàng vào cửa hàng.
- Trưng bày sản phẩm tại điểm bán (Point-of-Purchase Displays): Sử dụng các vật dụng trưng
bày tại khu vực thanh toán để kích thích mua sắm thêm.
- Trưng bày quầy (Counter Merchandising): Sắp xếp sản phẩm trên quầy thanh toán để tăng
doanh số bán hàng thêm.
- Trưng bày hình ảnh (Visual Merchandising): Sử dụng kỹ thuật trang trí, ánh sáng và màu sắc
để tạo ra không gian trưng bày ấn tượng.
- Trưng bày hàng hóa theo mùa (Seasonal Merchandising): Điều chỉnh trưng bày sản phẩm theo
mùa để thúc đẩy mua sắm dựa trên các sự kiện và ngày lễ.
- Trưng bày sản phẩm ưu đãi (Promotional Merchandising): Tập trung trưng bày các sản phẩm
đang được khuyến mãi hoặc giảm giá để thu hút sự chú ý.

Merchandising đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra một trải nghiệm mua sắm tích cực cho khách
hàng và tăng cường hiệu suất bán hàng của cửa hàng.
Câu 6: POSM là gì? Các loại POSM phổ biến hiện nay?
POSM là viết tắt chữ cái đầu của (Point of sales Material) bao gồm tất cả những vật dụng có tác
dụng hỗ trợ cho các địa điểm bán lẻ. Với mục đích chính là giúp tăng độ nhận diện thương hiệu cho
sản phẩm POSM góp phần tạo nên lợi nhuận bằng cách thu hút khơi gợi sự hiếu kỳ của người xem,
cung cấp thông tin kích thích khi họ mua sản phẩm.
Các loại hình POSM phổ biến:
- Poster: Thông điệp gửi gắm của doanh nghiệp của doanh nghiệp quan hình ảnh đồ hoạ và con
chữ. Dán ở các nơi như tường, cửa sổ cổng, … Kích thước 40x60cm hay 50x70cm vừa phải
giúp người xem dễ dàng đọc thông tin ở cự ly gần
- Leaflet - Khá giống tờ rơi, dễ bắt gặp in trên khổ A5, A4 hỗ trợ các đại lý, các điểm bán
lẻ,...giới thiệu sản phẩm
- Standee: có kích thước khoảng 0,6x1,6m or 0,8x1,8m có giá đỡ độc lập giúp khách hàng dễ
dàng di chuyển đi nhiều nơi. Giá rẻ,... Được dùng nhiều nơi,
- Check - out counter (COC) là phần giá đựng sản phẩm tiện ích năm tại quầy thanh toán hay
được dùng để trưng bày các sản phẩm nhỏ,... Vd: Thanh keo, bút,sổ, vở, snack,...
- Showcase cooler: Hệ thống giữ mát tại khu vực trưng bày sản phẩm cho rau củ, thịt, các loại
luôn tươi mới
- Tester: là mẫu thử sản phẩm, có kích thước nhỏ hơn nhưng giữ nguyên thiết kế và chất lượng
sản phẩm nhưn sản phẩm gốc. Thường thấy nhiều ở các loại mỹ phẩm nước hoa, son môi để
khách hàng thử ngay tại chỗ và ra quyết định mua

Câu 7: Consumer Promotion là gì? Các loại hình Consumer Promotion phổ biến hiện nay ?

- Trong các hoạt động truyền thông marketing thì consumer promotion được hiểu như là một công
cụ thúc đẩy hành vi mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng. Đây cũng là một trong những chiến lược
được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn khi muốn mở rộng tệp khách hàng tiềm năng và tạo dựng lòng
trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.

- Mục tiêu của chiến lược consumer promotion là hướng đến người tiêu dùng, làm cho khách hàng
cảm thấy họ đang đạt được những lợi ích tốt nhất, thúc đẩy hành vi mua sắm của họ bằng những phần
thưởng, khuyến mãi.

- Thông thường các hoạt động khuyến mãi dành cho người tiêu dùng chỉ diễn ra trong một khoảng
thời gian nhất định, và chiến lược consumer promotion luôn được các nhà tiếp thị áp dụng một cách
phong phú và sáng tạo để thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng.

- Hình thức phổ biến của Consumer Promotion:

+ Giảm giá (price deals):

- Giảm giá bán hàng (A cent-off deal):

Giảm theo tỷ lệ phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định. Chẳng hạn, “giảm 10%” so với giá
bán trước đây; tất cả các sản phẩm đều được đồng loạt giảm 5,000 đồng trong một thời gian nhất định
v.v.

- Quà tặng kèm theo sản phẩm (price-pack deals):

Giá bán sản phẩm không đổi nhưng kèm thêm một món hàng cùng với món hàng chính. Chẳng hạn,
kèm thêm bàn chải đánh răng với ống kem đánh răng.
 - Tặng thêm khối lượng sản phẩm (bonus packs):

Tăng khối lượng sản phẩm thêm so với tiêu chuẩn đóng gói bình thường. Bia lon Tiger được tung ra
trong thời gian Tiger Cup có khối lượng lớn hơn so với thể tích lon thông thường. Bột giặt tăng thêm
50gr thay vì trọng lượng bình thường là 500gr.

- Bán gộp nhiều đơn vị sản phẩm (banded pack):

Gộp nhiều đơn vị sản phẩm thành một đơn vị. Chẳng hạn, bít tất Reebok gộp 3 đổi lại

trong một bịch và bán với giá rẻ hơn so với giá khi mua một đôi.

+ Phiếu giảm giá (coupon):

Coupon là một loại phiếu giảm giá. Có hai loại coupon, coupon của nhà sản xuất và coupon của cửa
hàng bán lẻ. Coupon khuyến khích mua hàng của nhà sản xuất có thể được nhận thưởng tại bất kỳ
điểm bán hàng nào, còn coupon của cửa hàng bán lẻ chỉ có the

+ Chiết khấu hay giảm giá (refunds hay rebates):

Chiết khấu hay giảm giá là một loại hình thức trả lại cho người mua hàng một phần giá trị sản phẩm.
Chẳng hạn các nước quanh chúng ta khuyến khích khách du lịch tiêu tiền và mua hàng tại nước họ
bằng cách giảm giá bằng giá trị thuế gia tăng. Khách du lịch có thể nhận lại khoản tiền này tại sân bay
khi họ rời quốc gia đó.

+ Dùng thử (sampling):

Người tiêu dùng được phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà không phải trả tiền. Nhiều nhà marketing
gửi hàng mẫu đến tận nhà người tiêu dùng để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm.
Chẳng hạn, các hãng dầu gội đầu thuê nhân viên đi vào từng con hẻm, khu dân cư để phân phối các
bịch hàng mẫu đến người tiêu dùng.

+ Sự kiện đặc biệt (special events):

Các nhà marketing tổ chức các sự kiện đặc biệt như đoàn diễu hành mang sản phẩm đi quanh các phố
chính, hay tổ chức người thuyết minh về sản phẩm tại các điểm công cộng mà khách hàng tiềm năng
thường lui tới như các siêu thị, khu mua sắm.

+ Thi đua và xổ số may mắn (contest and sweepstakes):

Các chương trình khuyến mại dạng này tạo ra cuộc thi đua gay cấn và hứa hẹn nhiều giải thưởng giá
trị. Các cuộc thi đòi hỏi người tham dự phải thi đua để dành được giải thưởng, chẳng hạn như các
chương trình trên TV (Rồng Vàng v.v). Trong khi các chương trình xổ Số mắn chỉ yêu cầu người
tham gia điền thông tin cá nhân vào để tham dự xổ số hay bốc thăm may mắn.

+ Quà tặng (premium):

Quà tặng dạng vật chất dành cho khách hàng mua sản phẩm. Chẳng hạn, trong ngày khai trương một
điểm bán hàng mới, người làm marketing tặng khách hàng đến cửa hàng một món quà nhỏ.

+ Quà tặng quảng cáo (specialties).

Là dạng quà tặng mà trên đó có giới thiệu một thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở về thương hiệu
đó. Chẳng hạn như bút, lịch, áo T-shirt v.v. Nestle tặng ly gốm trên đó có in thương hiệu Nest Coffee
nhằm nhắc nhở khách hàng về thương hiệu này. Quà tặng quảng cáo khác với quà tặng (premium) ở
chỗ bạn không cần phải mua gì mà vẫn có thể nhận được quà tặng quảng cáo.