i

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ
***********

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ PHẦN GIỮA CÔNG TY
CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS

Lớp/Nhóm Tên sinh viên Mã số sinh viên Lớp

HỒ THỊ MINH THƯ 2123401010301 D21QTKD09

KITE.CQ.08
CHU PHẠM HOÀNG THY 2123401010028 D21QTKD11
Nhóm 14
LÊ MINH THY 2123401012105 D21QTKD01
[[[[[

Giảng viên: ThS. NGUYỄN HƯƠNG SANG

Bình Dương, Tháng 06/2023

[Type here]
 ii

KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH
PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN
Tên học phần: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Sinh viên thực hiện:
Lớp/Nhóm Tên sinh viên Mã số sv Lớp

KITE.CQ.08 HỒ THỊ MINH THƯ 2123401010301 D21QTKD09

Nhóm 14 CHU PHẠM HOÀNG THY 2123401010028 D21QTKD011

LÊ MINH THY 2123401012105 D21QTKD01

Học kỳ / Năm học: Học kì 3 / 2022 – 2023
Chủ đề: Phân tích cuộc đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công
ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) và Công ty cổ phần GTNfoods
Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ
(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)
TT Điểm Điểm đánh giá
tối đa
Cán bộ Cán bộ Điểm
Tiêu chí đánh giá chấm 1 chấm 2 thống
nhất

1 Hình thức trình bày 1.0

2 Trình bày tổng quan và các khái niệm 1.5
liên quan đến chủ đề
3 Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán 1.5
4 Phân tích các giai đoạn đàm phán 2.5
5 Nhận xét và giải pháp 2.5
6 Tài liệu tham khảo 1.0
Điểm tổng cộng 10

Bình Dương, ngày tháng năm

2023
Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2

[Type here]
 iii

LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thủ Dầu Một đã đưa bộ
môn “Đàm phán trong kinh doanh” vào chương trình giảng dạy để chúng em có
cơ hội tiếp thu kiến thức quý giá.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến giảng viên Nguyễn Hương
Sang – giảng viên bộ môn “Đàm phán trong kinh doanh” đã truyền đạt cho
chúng em kiến thức bằng cả tất cả tâm huyết. Thời gian học bộ môn của thầy là
khoảng thời gian tuyệt vời vì em không chỉ được học lý thuyết mà còn nắm bắt
được những kinh nghiệm thực tế hữu ích. Đây sẽ là hành trang để em có thể
vững bước trên con đường đã lựa chọn ban đầu. Bộ môn “Đàm phán trong kinh
doanh” không chỉ bổ ích mà còn có tính thực tế cao. Tuy nhiên, do vốn kiến
thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ. Mặc dù
em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi
những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và
góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

[Type here]
 iv

MỤC LỤC

A/ PHẦN MỔ ĐẦU........................................................................................................

1.1 Lý do chọn chủ đề..................................................................................................

1.2 Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề..............................................................

1.4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu.............................................................

1.5 Ý nghĩa của đề tài...................................................................................................

1.6 Kết cấu của đề tài...................................................................................................

B/ PHẦN NỘI DUNG....................................................................................................

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT..........................................................................

1.1. Một số khái niệm liên quan...............................................................................

1.2. Các tính chất của đàm phán trong kinh doanh...................................................

1.3. Các kiểu đàm phán.............................................................................................

1.4. Chiến lược và chiến thuật đàm phán.................................................................

1.5. Các giai đoạn trong đàm phán...........................................................................

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ

PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY
CỔ PHẦN GTNFOODS..........................................................................................

2.1. Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán..........................................................

2.2. Phân tích các giai đoạn trong đàm phán giữa Công ty cổ phần sữa Việt
Nam và Công ty cổ phần GTNfoods…..................................................................

2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị......................................................................................

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc.......................................................................................

2.2.3 Giai đoạn đàm phán....................................................................................

2.2.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng.......................................................

[Type here]
 v

2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm từ cuộc đàm phán.............................................

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP/KIẾN NGHỊ.............................................

C/ KẾT LUẬN..............................................................................................................

Tài liệu tham khảo.......................................................................................................

[Type here]
 vi

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Logo Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Hình 2.2 Logo Công ty Cổ phần GTNFoods

Hình 2.3 Thị phần sữa năm 2020

Hình 2.4 Tiêu thụ sữa và FMCG theo quý

[Type here]
 1

PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn chủ đề

Trong kinh doanh sự ảnh hưởng trực tiếp đến thành công hay thất bại cho doanh
nghiệp chính là đàm phán vì nó có vai trò cực kì quan trọng, là một bộ phận
không thể tách rời. Bên cạnh đó, đàm phán còn là một hoạt động được diễn ra
xuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày.Ví dụ như chúng ta đàm phán, thương
lượng với sếp về việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua
hàng hóa hay dịch vụ với giá mình mong muốn,… Tất cả những vấn đề trên đều
là đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra ở mọi nơi trong cuộc sống như
trong đời sống, trong công việc, trên bàn tiệc và cả trong hội nghị.Thế nhưng để
đàm phán thành công là điều không hề dễ dàng. Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở
tài ăn nói, đàm phán, hành động của người dẫn đầu. Để đàm phán thành công
cần phải có tài năng, khéo léo, kinh nghiệm và sự nhạy bén của những người
tham gia.

Với một doanh nghiệp, nếu không nắm chắc kĩ năng đàm phán có thể sẽ mất đi
khách hàng, mất đi đối tác kinh doanh, mất đi dự án quan trọng. Ngày nay, đàm
phán đã trở thành một nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng một phong cách thần
thái khác nhau để đạt được lợi ích, nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn của
mình.

Đàm phán giống như là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên hoặc các bên, không
giống như cuộc thi hay chương trình khác. Đàm phán không chỉ là cuộc ganh
đua về sức lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán, kĩ
năng giải quyết vấn đề. Trong thời đại phát triển hiện nay, các hoạt động kinh
doanh diễn ra ngày càng mạnh mẽ thì chúng ta sẽ thấy đàm phán có vai trò quan
trọng như thế nào.

Với lý do đó, nhóm em chọn đề tài: “Đàm phán mua công khai cổ phần giữa
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods” để
làm báo cáo thông qua đó tìm hiểu rõ hơn về những nội dung trong đàm phán.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

[Type here]
 2

Mục tiêu chung: Đàm phán mua công khai cổ phần giữa Công ty Cổ phần Sữa
Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods.

Mục tiêu riêng:

Cung cấp lý thuyết cơ bản về đàm phán

Đưa ra tình huống đàm phán cụ thể

Bài học rút kinh nghiệm

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ đề

Đối tượng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh

Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk và Công ty Cổ
phần GTNfoods

1.4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu

Phương pháp nghiên cứu: Thu thập thông tin trong tài liệu tham khảo, các trang
xã hội và slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh, phân tích, tổng hợp.

1.5 Ý nghĩa đề tài

Đề tài có ý nghĩa quan trọng trong việc nghiên cứu và hiểu rõ về quá trình mua
bán cổ phần giữa các doanh nghiệp.
Cuộc đàm phán mua công khai cổ phần là quá trình để một công ty có thể mua
lại cổ phần của một công ty khác thông qua việc đàm phán và thỏa thuận giá trị
của cổ phần. Việc phân tích cuộc đàm phán này sẽ giúp cho các nhà quản lý và
nhà đầu tư có thể đánh giá được tình hình tài chính và kinh doanh của các công
ty liên quan. Trong trường hợp này, việc phân tích cuộc đàm phán giữa Công ty
Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Cổ phần GTNfoods sẽ giúp cho các nhà quản
lý và nhà đầu tư có thể hiểu rõ hơn về quá trình mua bán cổ phần giữa hai công
ty này, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hợp lý và giúp cho việc phát triển kinh
doanh của các công ty có thể được nâng cao.
1.6 Kết cấu đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

[Type here]
 3

Chương 2: Tình huống đàm phán cụ thể

Chương 3: Kiến nghị và giải pháp để nâng cao hiệu quả đàm phán

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Một số khái niệm liên quan

Khái niệm sáp nhập và mua lại (M&A):

M&A (Mergers – Sáp nhập và Acquisitions – Mua lại), là hoạt động giành
quyền kiểm soát doanh nghiệp thông qua hình thức sáp nhập hoặc mua lại giữa
hai hay nhiều doanh nghiệp để sở hữu một phần hoặc toàn bộ doanh nghiệp đó
(Lê Minh Trường, 2022).

Mergers (sáp nhập): là hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp thường có cùng
quy mô với nhau để tạo ra một doanh nghiệp mới. Công ty bị sáp nhập chuyển
toàn bộ tài sản, quyền, nghĩa vụ và lợi ích hợp pháp sang công ty nhận sát nhập,
đồng thời chấm dứt sự tồn tại của công ty bị sáp nhập để trở thành một công ty
mới.

Acquisitions (mua lại): là hình thức kết hợp mà doanh nghiệp lớn sẽ mua các
doanh nghiệp nhỏ và yếu hơn, các doanh nghiệp bị mua lại này vẫn giữ tư cách
pháp nhân cũ và doanh nghiệp mua lại sẽ có quyền sở hữu hợp pháp đối với
doanh nghiệp mình mới mua.

Khái niệm đàm phán:

“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và
mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá
trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ
hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương
bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường
tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có
tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại,
lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại”.

[Type here]
 4

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác.
Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía
bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R., Ury,
W. Getting to Yes, 1991).

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai
bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến
thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB
Trẻ 1996).

Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

Thuật ngữ BATNA trong đàm phán kinh doanh:

BATNA trong tiếng Anh được gọi là Best alternative to a negotiated agreement
khái niệm này có nghĩa là giải pháp thay thế tốt nhất. BATNA chính là thuật
ngữ dùng để đề cập đến quá trình thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực
hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận mong muốn.

Theo Fisher, Ury và Patton 1991 đã cho biết những đặc điểm ban đầu của khái
niệm này đó là thứ nhất bản thân BATNA của một người không thể là một thỏa
thuận được thương lượng. Thứ hai, nghiêm túc hơn, những mô tả chung về
BATNA của một người như là “lựa chọn bên ngoài tốt nhất, không phụ thuộc
vào bên kia” không cần thiết phải hạn chế khả năng ứng dụng của nó, đặc biệt là
trong nhiều mối quan hệ thương lượng trong đó BATNA vốn dĩ phụ thuộc lẫn
nhau. Thứ ba, BATNA thường được mô tả một cách nhầm lẫn chủ yếu là “giải
pháp cuối cùng” chỉ liên quan trong trường hợp bế tắc hoặc “nếu bên kia mạnh
hơn”

Thuật ngữ ZOPA trong đàm phán kinh doanh:

ZOPA trong tiếng Anh được gọi là Zone Of Possible Agreement khái niệm này
có nghĩa là xác định phạm vi đàm phán, một khu vực nơi hai hoặc nhiều bên

[Type here]
 5

đàm phán có thể tìm thấy điểm chung (đây không phải là khu vực địa lý thông
thường mà là khu vực được tưởng tượng). ZOPA là khu vực mà các bên thường
sẽ thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận trong đàm phán. Để các bên đàm phán tìm
được một thỏa thuận hoặc đạt được thỏa thuận, họ phải hướng tới một mục tiêu
chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên.

1.2 Các tính chất của đàm phán trong kinh doanh

Thương lượng là quá trình điều chỉnh nhu cầu của các bên:

Thương lượng không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng
một bén mà là quá trình các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu
cầu lợi ích của mình, xích lại gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận
thống nhất. Có thể hiểu, thương lượng là quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng
bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Thương lượng có thành công hay không phụ
thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung dột lợi ích, vào khả năng
và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.

Thương lượng là sự thông nhất giữa hợp tác và xung đột :

Một hợp tác cua thương lượng thể hiện ở việc thông qua thương lượng các bên
tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung đột thể hiện ở việc trong quá trình
thương lượng các bên đều luôn cố gắng giành được hay đạt được lợi ích tối đa
cho mình.

Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần phải được thống nhất hài hòa
trong quá trình đàm phán, thương lượng. Nếu chỉ nhấn mạnh đến hợp tác thì một
bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi. Nếu nhấn mạnh xung
đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể thành công, thậm
chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.

Thương lượng chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối:

Các bên đàm phán luôn luôn cô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng
thời không thể không nhìn nhận lợi ích của các bên còn lại, không thể kéo hết
lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không được thỏa mãn lợi ích ở một
mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ rút khỏi bàn đàm phán và

[Type here]
 6

cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành công thì các bên phải biết
chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa lợi ích bản thân, biết
điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên không bao giờ có thể
là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.

1.3 Các kiểu đàm phán

Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits).

Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining)

Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người
đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả
thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thoả
thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán
theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè,
thân hữu. Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho
được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin
cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối
lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương,
chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).
Đàm phán kiểu cứng(Hard negotiation).

[Type here]
 7

Đàm phán theo kiểu cứng còn gọi là đàm phán kiểu lập trường điển hình trong
đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ
lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập
trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm
phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áp
đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau
này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể.
Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phán
diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là
thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được
thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối
quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.
Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán theo kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế
hơn cả, nên được nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, nhưng muốn áp dụng
thành công, phải có một số điều kiện nhất định; trong đó, điều kiện tiên quyết:
phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi.
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung
(principled negotiation or negotiation on the merits).

Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:
Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối với
việc: cứng rắn.
Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân,
chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập
trường của mình.
Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.
Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.

[Type here]
 8

1.4 Chiến lược và chiến thuật đàm phán

Trong quá trình đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán, ta
có thể sử dụng linh hoạt các chiến lược đàm phán. Ta không thể sử dụng tất cả
các chiến lược trong mọi trường hợp. Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng
một chiến lược trong đàm phán mà tùy từng vấn đề mà sử dụng chiến lược này
hay chiến lược kia. Nếu ta không linh hoạt áp dụng các chiến lược trong đàm
phán thì việc thất bại và mất quyền lợi trong đàm phán là điều không tránh khỏi.
Có năm chiến lược là chiến lược cạnh tranh, chiến lược né tranh, chiến lược
nhượng bộ, thỏa hiệp, chiến lược chấp nhận và chiến lược hợp tác trong đàm
phán nhằm giúp người đàm phán linh hoạt sử dụng các chiến lược rong quá trình
chuyển hóa nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn
đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc.
Thứ nhất là chiến lược cạnh tranh, với chiến lược này cho ta thấy là vị thế của
mình cao hơn phía đối tác, với chiến lược này sẽ là theo đuổi mục đích đặt ra
cũng như mục tiêu một cách dứt khoát và có thể là không hợp tác, thắng đối
phương bằng mọi giá

Thứ hai là chiến lược né tránh, chiến lược né tránh thường được sử dụng khi bên
mình có vị thế thấp hơn so với bên phía đối tác đàm phán, ta sẽ có những hành
động như là không tỏ thái độ dứt khoát với vấn đề hay là trì hoãn giải quyết vấn
đề.

Thứ ba là chiến lược nhượng bộ, thỏa hiệp với chiến lược này hai bên đàm phán
sẽ có hướng chia sẻ lợi ích hay là giảm bớt mục tiêu của cuộc đàm phán xuống
để hai bên có thể đạt được những mục tiêu và có thể chấp nhận được.

Thứ tư là chiến lược chấp nhận, chiến lược chấp nhận ta sẽ thường thấy trong
cuộc đàm phán nếu bên mình có vị thế cũng như thế lực thấp hơn so với đối tác ,
việc sử dụng chiến lược chấp nhận không phải chúng ta thua trước đối tác mà
chính là chúng ta chấp nhận nhường đối tác một bước để ta có cơ hội cũng như
thời gian để phát triển thần tốc có thể là sáng tạo ra những cái mới để phát triển
vượt bậc.

[Type here]
 9

Thứ năm là chiến lược hợp tác, chiến lược hợp tác là một trong những chiến
lược mà hai bên đối tác nào cũng muốn vì trong lúc này hai bên đối tác đều có vị
thế có thể nói là ngang tài,ngang sức với nhau có thể là về tiềm lực kinh tế hay
là thương hiệu, quy mô hai bên sẽ có xu hướng cùng nhau hợp tác tìm ra những
giải pháp liên kết và thỏa mãn những điều kiện để đặt được mục tiêu chung của
hai bên

1.5 Các giai đoạn trong đàm phán

Giai đoạn chuẩn bị

Buổi đàm phán có diễn ra thành công hay không phụ thuộc vào việc bạn chuẩn
bị như thế nào. Giai đoạn này ảnh hưởng tới hơn 70% kết quả. Nếu muốn thành
công, bạn cần phải hiểu được người bạn chuẩn bị gặp là thương lượng là ai, tính
cách như thế nào,... Nói chung là càng hiểu về họ thì tỷ lệ đàm phán trong kinh
doanh thành công càng cao.

Sau khi có được những thông tin của họ, bạn cần phải xem lại bản thân, đánh giá
những điểm mạnh và yếu để đưa ra đối sách cho phù hợp

Giai đoạn tiếp xúc

Đây là bước để bạn có thể vận dụng những gì đã chuẩn bị ở giai đoạn 1. Kết hợp
những gì đã tìm hiểu qua các kênh gián tiếp và cảm nhận của cuộc gặp gỡ trực
tiếp để đưa ra những nhận định về họ. Những thông tin bạn thu thập được ở
bước 1 có thể đúng có thể sai, vì vậy khi tiếp xúc bạn cần phải biết đánh giá đâu
là những thông tin chính xác về họ để đưa ra những quyết định cho chính xác.
Tuy nhiên, đừng làm không khí tiếp xúc quá căng thẳng, hãy tạo cơ hội để 2 bên
có thể niềm nở giao tiếp với nhau, từ đó mọi chuyện cũng sẽ dễ dàng được giải
quyết hơn. Sau đó, điều bạn cần làm là:

Tạo niềm tin - Thể hiện bạn là người có thiện chí hợp tác

Thăm dò đối tác - Điều chỉnh chiến lược phù hợp

Giai đoạn đàm phán, thương lượng

[Type here]
 10

Đây sẽ thời điểm để đưa ra những lời đề nghị. Hãy lưu ý những yêu cầu này cần
phải hợp lý. Bình tĩnh trình bày ý kiến một cách rõ ràng, mạch lạc và có cơ sở để
tránh việc người nghe hiểu sai ý định của bạn. Khi bước vào bàn đàm phán
trong kinh doanh, bạn phải hiểu rằng bên nào cũng muốn dành được phẩn lợi ích
lớn nhất cho doanh nghiệp của họ. Đây là một nhu cầu chính đáng. Tuy nhiên,
để buổi thương lượng diễn ra tốt đẹp nhất thì cả 2 bên phải bỏ đi một số cái lợi
của bạn thân, cùng hướng tới mục đích chung thì mọi chuyện mới diễn ra suôn
sẻ được.

Giai đoạn hợp tác, ký kết hợp đồng

Sau khi các bên đã có thống nhất chung, quá trình thương lượng sẽ kết thúc và
tiến hành ký kết hợp đồng. Lưu ý, tất cả các điều khoản sẽ phải tuân theo những
gì 2 bên đã thảo luận trước đó. Nếu bên nào tự ý thay đổi điều khoản chính là
không tôn trọng những quyết định đã được đồng thuận từ trước, điều này sẽ ảnh
hưởng rất nhiều đến việc phát triển sau này.

Giai đoạn rút kinh nghiệm

Đối với những người thiếu kinh nghiệm đàm phán thì đây là thời điểm để họ
nhìn nhận lại những thiếu sót và tìm cách khắc phục cho những lần sau. Cần tìm
hiểu xem tại sao bạn lại quyết định như vậy, đối tác tại sao có những hành động
đó,... Khi là một người có kinh nghiệm đàm phán kinh doanh lâu năm thì công
việc của bạn sẽ được tối ưu nhất.

[Type here]
 11

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA CÔNG KHAI CỔ

PHẦN GIỮA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ
PHẦN GTNFOODS

2.1 Giới thiệu tổng quan về cuộc đàm phán:

Nhóm 14 đóng vai bên đàm phán – Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM), còn
đối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods

Lý do tổ chức đàm phán: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo
mua công khai cổ phiếu Công ty Cổ phần GTNfoods

Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods

Giới thiệu chung về các bên đàm phán:

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Hình 2.1 Logo Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM)

Vinamilk là doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam, được biết đến với các sản
phẩm như: Sữa tươi, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nước dinh dưỡng... Vốn điều lệ
của Vinamilk là 20 900 tỷ đồng. Top 40 công ty sữa lớn nhất toàn cầu về doanh
thu, có sản phẩm sản xuất đi 57 quốc gia và vùng lãnh thổ, với tổng kinh ngạch
xuất khẩu luỹ kế là hơn 2,6 tỷ USD.
Giá trị thương hiệu của Vinamilk đạt 2,814 tỉ đô-la Mỹ, là thương hiệu ngành
thực phẩm có giá trị nhất Việt Nam và là thương hiệu sữa lớn thứ 6 thế giới,
theo công bố của Brand Finance - công ty định giá Thương hiệu uy tín hàng đầu
thế giới. Không chỉ có giá trị tỉ đô, với uy tín và chất lượng đã được khẳng định,
Vinamilk là thương hiệu sữa được người tiêu dùng Việt Nam chọn mua nhiều
nhất liên tiếp 10 năm qua theo báo cáo “Dấu chân thương hiệu” của Worldpanel

[Type here]
 12

thuộc Kantar. Với thị phần sữa nước năm 2018 vào khoảng 55%. Ngoài ra,
Vinamilk còn nắm giữ hơn 80% thị phần sữa chua, hơn 80% thị phần sữa đặc,
hơn 30% thị phần trong ngành hàng sữa bột. Trong năm 2018, doanh thu
Vinamilk đạt hơn 52.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 10.000 tỷ đồng
Công ty Cổ phần GTNFoods

Hình 2.2 Logo Công ty Cổ phần GTNFoods

GTNFoods là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng thiết yếu
với vốn điều lệ 2500 tỷ đồng. Doanh thu năm 2018 đạt hơn 3.000 tỷ đồng, lợi
nhuận sau thuế hơn 100 tỷ đồng. GTNFoods nắm giữ gần 75% cổ phần Tổng
công ty chăn nuôi Việt Nam (Vilico). Trong đó,
tỷ lệ sở hữu của Vilico tại CTCP Giống bò sữa Mộc Châu là 51%. Ngoài ra,
GTNFoods còn nắm giữ 95% cổ phần Tổng Công ty Chè Việt Nam; 35% cổ
phần LadoFoods (Vang Đà Lạt)
Việc thâu tóm GTNFoods sẽ mang lại một số lợi ích cho Vinamilk trong dài hạn
như gia tăng thị phần, tăng nguồn cung sữa đầu vào trong nước nhờ đàn bò sữa
của GTN cũng như Cao nguyên Mộc Châu - quỹ đất tiềm năng để mở rộng chăn
nuôi bò sữa. Việc Vinamilk thâu tóm GTN khiến các đối thủ cạnh tranh không
thể dòm ngó Sữa Mộc Châu nữa. Những lợi ích này chủ yếu đến từ công ty Sữa
Mộc Châu, hiện đang ghi nhận doanh số bán sữa hàng năm khoảng 107 triệu
USD so với doanh thu số bán sữa trong nước khoảng 2 tỉ USD của Vinamilk
trong năm 2019.
Nêu sơ lược về tình huống đám phán.

[Type here]
 13

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc
chào mua công khai GTN với nội dung như sau:

Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNfoods.

Mã cổ phiếu: GTN.

Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần.

Tỷ lệ chào mua tốiđa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương ứng
116,711,530 cổ phần của GTN.

Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019

Hai bên muốn thống nhất về giá cả, số lượng cổ phiếu và định hướng phát triển
của GTNFoods nên tiến hành cuộc đàm phán vào lúc 8 giờ ngày 22/4/2019, tại
trụ sở Công ty Cổ phần GTNFoods.

Đối tác là Công ty Cổ phần GTNFoods, bên đàm phán là Công ty Cổ phần Sữa
Việt Nam

2.2 Phân tích các giai đoạn trong đàm phán giữa Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam (VNM) và Công ty Cổ phần GTNFoods
2.2.1 Giai đoạn chuẩn bị
Thông tin về đối tác trong đàm phán

Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS

Tên tiếng anh: GTNFOODS JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: GTNFoods
Mã cổ phiếu: GTN
Số lượng cổ phiếu niêm yết: 250 000 000
Số lượng cổ phiếu đang lưu hành: 249 000 000
GTNFoods định hướng trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt
Nam trong lĩnh vực thực phẩm, cung cấp các sản phẩm sữa và thịt chất lượng,
an toàn và giàu dinh dưỡng. Là công ty có thế mạnh trong lĩnh vực thực phẩm
sạch từ chuỗi giá trị nông nghiệp bền vững và khép kín, đặc biệt là về sữa tươi
nguyên liệu với Mộc Châu Milk. Bên cạnh vùng nguyên liệu sữa, GNTfoods

[Type here]
 14

còn có lợi thế khác về thực phẩm như trà (chè) với việc sở hữu cổ phần của
Tổng Công ty Chè Việt Nam (Vinatea).Phát triển cùng với các cộng đồng mà
GTNFoods đang tham gia để bảo vệ môi trường và mang lại lợi ích tốt nhất cho
khách hàng, nhà đầu tư, ngời lao động và xã hội.

Công ty được thành lập ngày 30/05/2011 với vốn điều lệ là 80 tỷ đồng, chuyên
hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất tre công nghiệp, xây dựng hạ tầng,
khoáng sản, vật liệu xây dựng, nhựa, nông sản và thực phẩm.
Tháng 7/2013, GTNFoods mua cổ phần Công ty Cổ phần Thực phẩm Lâm Đồng
Tháng 5/2014, chính thức niêm yết HOSE với mã chứng khoán GTN. cũng
trong năm nay, Công ty đã xác định lại chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,
đẩy mạnh đầu tư vào lĩnh vực nông nghiệp và hàng tiêu dùng.
Theo GTNfoods, Mộc Châu Milk (MCM) hiện đang có đàn bò 23.500 con với
quy mô chăn thả lên đến 1.000ha của công ty. Sản lượng sữa mỗi năm của Mộc
Châu Milk đạt khoảng 100 nghìn tấn và mô hình kinh doanh của công ty là liên
kết chăn nuôi với nông dân, tổng số diện tích nuôi nông hộ liên kết đạt 3.000ha.
Sữa Mộc Châu hiện đang chiếm 23% thị phần sữa nước tại Miền Bắc.
Tìm hiểu thị trường và sản phẩm

Tốc độ tăng trưởng lượng tiêu thụ mặc dù ở mức dương nhưng thấp, đạt 2,1-
3,9% so với năm trước. Trong số các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sản
phẩm từ sữa (chiếm 13% tổng sản lượng tiêu thụ hàng FMCG).

Mặc dù Vinamilk đang đứng đầu phân khúc sữa nhưng đã gặp không ít khó
khăn do các đối thủ nhỏ hơn như Nutifood, Dutch Lady và TH true Milk,
VitaDairy tung ra các sản phẩm mới.

Cụ thể, dù theo sau Vinamilk ở phân khúc sữa bột nhưng nhờ sản phẩm đặc thù,
kết hợp với mức giá trung bình thấp hơn 10-15% so với đối thủ, NutiFood và
VitaDairy đang dần có được thị phần tăng trưởng tốt trên thị trường sữa bột.

Đánh giá về triển vọng ngành sữa trong năm nay, SSI Research cho rằng, sữa
được coi là mặt hàng thiết yếu, nhu cầu từ người tiêu dùng thu nhập thấp vẫn có
thể bị ảnh hưởng do COVID-19.

[Type here]
 15

Hình 2.3 Thị phần sữa năm 2020 - nguồn: Euromonitor, SSI ước tính.

Các công ty như Vinamilk và Vinasoys đã ghi nhận hiện tượng cơ cấu sản phẩm
bán ra dịch chuyển về phía các sản phẩm giá rẻ trong 9 tháng đầu năm 2020.
Ngược lại, sự phân hóa sẽ tiếp tục diễn ra do nhóm thu nhập trung bình và cao ít
bị ảnh hưởng hơn. Nhóm thu nhập trung bình và cao vẫn sẽ có xu hướng gia
tăng tiêu thụ các sản phẩm cao cấp.

Bên cạnh đó, các hãng sữa quốc tế như Abbott, Friesland Campina, và nhiều
hãng sữa nhỏ hơn khác đều có năng lực tốt về marketing và nghiên cứu, phát
triển sản phẩm. Do vậy những doanh nghiệp này luôn luôn là nguy cơ cạnh
tranh với Vinamilk.
(Nguồn: https://bvsc.com.vn/)

Năm 2020, ngành sữa tăng 19,1% về giá trị vốn hóa, khả quan hơn so với chỉ số
chứng khoán VN-Index (+14,9% năm 2020). Trong đó, từ mức đáy ngày
24/3/2020, ngành sữa tăng mạnh 60% nhưng vẫn thấp hơn so với mức phục hồi
của toàn thị trường là +67,5%.

Theo SSI Research, nhu cầu trong nước đối với các sản phẩm sữa ít bị ảnh
hưởng hơn bởi Covid-19, chỉ giảm -6,1% về giá trị so với mức giảm - 7,5% đối
với tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trong 9 tháng đầu năm 2020 (nguồn

[Type here]
 16

Nielsen) và tăng trưởng doanh thu bán lẻ danh nghĩa của cả nước là 4,98%
(nguồn Tổng cục Thống kê, tính chu kỳ 9 tháng năm 2020).

( Nguồn: https://vneconomy.vn/ )

Hình 2.4 Tiêu thụ sữa và FMCG theo quý - nguồn Nielsen.

Tiêu thụ sữa chiếm 11,9% tiêu thụ FMCG tại Việt Nam, không thay đổi so với
năm 2019. Người dân tăng cường sử dụng sữa tươi và sữa chua để tăng khả
năng miễn dịch trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu bị ảnh hưởng bởi các
trường học trên toàn quốc phải đóng cửa gần ba tháng (năm 2020).

SSI Research dẫn số liệu của Euromonitor, cho biết, thị trường sữa (gồm sữa
uống, sữa bột trẻ em, sữa chua ăn và sữa chua uống, phô mai, bơ và các sản
phẩm từ sữa khác) ước tính đạt 135 nghìn tỷ đồng trong năm 2020 (+8,3% so
với cùng kỳ), nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh của các ngành hàng sữa chua và sữa
uống tăng.

Trong đó các ngành hàng tăng trưởng cao hơn bao gồm sữa uống (+10%), sữa
chua (+12%), phô mai (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác (+8%)
trong khi sữa bột chỉ tăng 4% về giá trị (số liệu của Euromonitor).

Một trong những chỉ số tích cực của ngành sữa trong năm qua gia là tỷ suất lợi
nhuận gia tăng. Cụ thể, dịch Covid-19 đã tác động đến nhu cầu sữa toàn cầu,

[Type here]
 17

khiến giá sữa nguyên liệu ở mức thấp trong năm 2020, đặc biệt là giá chất beo
khan Anhydrous (-23% so với cùng kỳ). Ngoài ra, giá dầu thấp giúp giảm chi
phí đóng gói và vận chuyển. Các yếu tố này hỗ trợ tỷ suất lợi nhuận gộp của các
công ty sữa.

Một trong những xu hướng chính trên thị trường sữa trong năm 2020 là các công
ty lớn tiếp tục lấy thêm thị phần, báo cáo của SSI Research chỉ rõ.

( Nguồn: https://vneconomy.vn/ )

Các đối thủ cạnh tranh

Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14
nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một
nhà máy sữa tại Campuchia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái
Lan. Trong năm 2018, Vinamilk là một trong những công ty thuộc Top 200
công ty có doanh thu trên 1 tỷ đô tốt nhất Châu Á Thái Bình Dương (Best over a
billion). Các đối thủ cạnh tranh của Vinamilk bao gồm FrieslandCampina, TH
True Milk, Nestle, Nutifood, Abbott Nutrition, Hanoimilk, Mead Johnson
Nutrition, Vinasoy, Ba Vì, Mộc Châu, VitaDairy, Yakult.
TH True Milk
Mặc dù mới có mặt tại thị trường được hơn 10 năm, thua xa lịch sử hình thành
và phát triển của Vinamilk, Mộc Châu, thậm chí cả FrieslandCampina,…nhưng
đó chỉ là thua về thời gian, chứ không thua về tốc độ phát triển lẫn sự nổi tiếng
trên thị trường, TH True Milk đã chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên phân
khúc sữa Việt Nam.
Theo số liệu đo lường về thị trường bán lẻ tính đến tháng 03/2021, Đối thủ cạnh
tranh của Vinamilk – TH True Milk đã đạt tới 30% thị phần trong phân khúc sữa
tươi tại các kênh bán lẻ thành thị. Đồng thời, Công ty Cổ phần sữa TH đã khẳng
định được vị thế của mình trong ngành sữa với minh chứng đứng thứ 2 trong
Top 10 Công ty thực phẩm uy tín năm 2020, nhóm ngành Sữa và sản phẩm từ
sữa.
Nutifood

[Type here]
 18

Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk – NutiFood là một doanh nghiệp Việt Nam
hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm dinh dưỡng. Với thành tích chiếm 22% thị
phần, chênh lệch gấp 1,77 lần doanh nghiệp xếp kế tiếp, NutiFood đã vinh dự
nhận danh hiệu Nhãn hiệu Sữa trẻ em số 1 Việt Nam từ Hiệp hội sữa Việt Nam
vào năm 2020.
Trở về những năm thập kỷ 90, đội ngũ sáng lập viên của Nutifood, xuất thân từ
những bác sĩ, chuyên gia dinh dưỡng, đã nghiên cứu dùng chiếc máy xay sinh tố
xay nhuyễn nhiều loại thực phẩm, kết hợp với men tiêu hóa để nuôi ăn các bệnh
nhi qua ống thông dạ dày.
Abbott Laboratories
Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk – Abbott Laboratories là một công ty cung cấp
các dịch vụ y tế và các thiết bị chăm sóc sức khỏe đa quốc gia của Mỹ có trụ sở
tại Abbott Park, Illinois, Hoa Kỳ.
Đối thủ cạnh tranh của Vinamilk – Abott đã được liệt kê trong danh sách “100
công ty tốt nhất” của tạp chí Working Mother và được Hiệp hội Quốc gia về Nữ
giám đốc điều hành công nhận là công ty hàng đầu. Công ty cũng đã được
DiversityInc công nhận là công ty hàng đầu về sự đa dạng trong công ty. Đối thủ
cạnh tranh của Vinamilk – Abbott là một trong những công ty được ngưỡng mộ
nhất của Fortune và đã được đưa vào Chỉ số Bền vững Dow Jones trong bảy
năm liên tiếp.
Các sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ em do Abbott Laboratories sản xuất bao
gồm: Similac; Pedialyte; PediaSure.
Các sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn do Abbott Laboratories sản xuất
bao gồm: Ensure; Glucerna; Juven; ZonePerfect.
Mục tiêu đàm phán

Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (VNM) thông báo Nghị quyết HĐQT về việc
chào mua công khai GTN với nội dung như sau:

 Tên công ty mục tiêu: Công ty Cổ phần GTNFoods

 Mã cổ phiếu: GTN
 Số lượng cổ phiếu lưu hành: 250,000,000 cổ phần

[Type here]
 19

 Tỷ lệ chào mua tối đa: mua 46.68% số lượng cổ phiếu lưu hành, tương
ứng 116,711,530 cổ phần của GTN
 Thời gian chào mua dự kiến: 22/04/2019 – 22/05/2019
 Giá chào mua: 13,000 đồng/cổ phiếu
 Tổng giá trị chào mua: 1,517 tỷ đồng

Trước khi chính thức chào mua công khai, VNM đã sở hữu 2.32% cổ phần phổ
thông của GTN.

Quá trình đàm phán

4/06/2019

VNM thông báo hoàn tất mua được 90,066,426 cổ phiếu của GTN. Tổng tỷ lệ sở
hữu của VNM sau lần chào mua là 38.34% cổ phần.

19/06 - 06/11/2019

VNM đã mua thành công thêm 12.4 triệu cổ phiếu, tương đương giá trị 264.9 tỷ
đồng qua đó nâng mức sở hữu tại GTN lên 43.17%.

07/12/2019

Hội đồng quản trị của VNM đã thông qua Nghị quyết về việc mua thêm cổ
phiếu GTN để đạt tỷ lệ sở hữu 75%.

16/12/2019

GTN tổ chức Đại hội cổ đông (ĐHCĐ) bất thường năm 2019 thông qua việc cho
phép VNM nhận chuyển nhượng cổ phần phổ thông của GTN để tăng tỷ lệ sở
hữu lên 75% mà không cần làm thủ tục chào mua công khai.

18 – 20/12/2019

[Type here]
 20

VNM thông báo đã mua xong 79.6 triệu cổ phiếu GTN, tăng tỷ lệ sở hữu từ
43.17% lên 75% và chính thức trở thành công ty mẹ của GTN.

Tổng giá trị giao dịch: 3,461 tỷ đồng

Tương đương mức giá: 19,000 đồng/cổ phiếu

Dự báo hậu M&A đối với bên mua và công ty mục tiêu

Đối với VNM

Sau khi mua lại GTN và hợp nhất kinh doanh từ năm 2020, quy mô đàn bò của
VNM sẽ tăng lên 157,500 con với tổng công suất hàng năm đạt 1.6 triệu tấn
sữa/năm. Nhờ lợi thế cộng gộp đó, ước tính năm trong năm 2020, tổng thị phần
của VNM (theo doanh thu) sẽ tăng lên 59 – 60% toàn ngành. Hiện tại, dư địa mở
rộng đàn bò tại cao nguyên Mộc Châu vẫn còn rất lớn, nếu VNM có thể khai
thác tối đa tiềm năng này thì quy mô đàn bò của VNM (cộng gộp cả MCM) có
thể lên đến 230,000 con và tăng công suất nhà máy lên hơn 2 triệu tấn sữa/năm.
Cùng với sự đa dạng hóa sản phẩm và vị thế thương hiệu mạnh của VNM và
MCM, VNM sẽ có thể tiếp tục duy trì vị trí dẫn đầu trên thị trường sữa nội địa
với quy mô thị phần (theo doanh thu) trong tương lai có thể lên tới 70 – 75%.

Ngoài ra, do địa hình gồm các thảo nguyên rộng lớn cùng với khí hậu thuận lợi,
Mộc Châu nói riêng và tỉnh Sơn La nói chung phù hợp cho việc phát triển các
đồng cỏ làm nguồn thức ăn dồi dào cho bò. Cỏ hay thực vật ở vùng ôn đới có
giá trị dinh dưỡng, độ tiêu hóa cao hơn và thường tích trữ các dưỡng chất tốt
hơn ở vùng nhiệt đới. Vì vậy đây là nguồn thức ăn có chất lượng tốt, bền vững.
Hiện diện tích trồng cỏ toàn tỉnh Sơn La năm 2019 đạt 6,594 ha, trong đó MCM
có 1,675 ha với năng suất trung bình 180 – 200 tấn/ha. Với việc sở hữu 01 nhà
máy chế biến thức ăn trộn tổng hợp (TMR) công suất 150 tấn/ngày, MCM có đủ
khả năng cung cấp thức ăn tổng hợp dinh dưỡng cao hàng ngày cho các trung
tâm giống và đàn bò sữa cao sản của các hộ liên kết với công ty. Trong nội dung
biên bản và nghị quyết ĐHCĐ thường niên năm 2019, MCM đang dự kiến sẽ

[Type here]
 21

đầu tư thêm 2 nhà máy chế biến thức ăn TMR trong tương lai. Với quy mô và
tiềm năng mở rộng như vậy, VNM hoàn toàn có thể gia tăng nguồn nguyên liệu
đầu vào cho quá trình chăn nuôi của mình thông qua MCM, giảm phụ thuộc vào
nguồn nguyên liệu bên ngoài.

Xây dựng vùng nuôi vững chắc sẽ là một nhân tố tiên quyết để các doanh nghiệp
sữa duy trì vị thế của mình tại thị trường nội địa để từ đó làm bàn đạp xuất khẩu
sang các thị trường quốc tế. Với chiến lược thúc đẩy xuất khẩu sữa sang các thị
trường mới trong thời gian tới, đặc biệt là thị trường Trung Quốc thì sự cộng
hưởng của VNM và MCM là nhân tố cực kì quan trọng bởi hiện nay VNM mới
chỉ sở hữu duy nhất 1 vùng nuôi ở miền Bắc tại tỉnh Tuyên Quang và 1 nhà máy
sản xuất sữa tại tỉnh Bắc Ninh. Trong khi đó MCM lại là một trong 5 doanh
nghiệp của Việt Nam (gồm Vinamilk, TH True Milk, Mộc Châu Milk, Nutifood
và Hanoimilk) được đề xuất xuất khẩu chính sang ngạch Trung Quốc và sở hữu
vùng nuôi tiềm năng cùng vị trí chiến lược tại miền Bắc. Vì vậy, sau thương vụ
này, VNM như có thêm một tấm thẻ bài quan trọng giúp công ty tiến sâu hơn
vào thị trường Trung Quốc.

Đối với VNM, công ty sẽ không chỉ dừng lại ở các thương vụ M&A trong nước,
mà còn tiếp tục tìm kiếm cơ hội để thực hiện các thương vụ M&A tại các thị
trường xuất khẩu nhằm thúc đẩy nhanh hơn nữa vị thế của mình tại các thị
trường này. Với thế mạnh về năng lực sản xuất, R&D (research and
development – nghiên cứu và phát triển sản phẩm) kết hợp với sự am hiểu thị
trường để đưa ra các loại sữa phù hợp nhiều khách hàng, VNM đang tiến gần
hơn đến mục tiêu Top 30 doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới. Đến nay, VNM là
thương hiệu sữa đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được vinh danh thương hiệu
Quốc gia 10 năm liên tiếp. Do vậy, những bước tiến của VNM ở thị trường quốc
tế sẽ không chỉ là của riêng VNM mà còn là của cả ngành sữa Việt Nam và
thương hiệu Việt nói chung.

Đối với GTN

[Type here]
 22

Sau M&A, GTN đã thực hiện xong hoạt động tái cấu trúc doanh nghiệp vào cuối
năm 2019 để chỉ tập trung vào mảng Sữa từ năm 2020. Cũng trong thời gian đó,
vào cuối tháng 12/2019, VNM đã đưa ông Trịnh Quốc Dũng (Giám đốc điều
hành phát triển vùng nguyên liệu của Vinamilk) giữ chức vụ Tổng Giám đốc
GTN từ 1/1/2020. Đây có thể coi là minh chứng rõ ràng rằng VNM đang rất
muốn hiện thực hóa kế hoạch phát triển vùng nuôi của MCM tại cao nguyên
Mộc Châu. Về tầm nhìn trong dài hạn, với khí hậu và thổ nhưỡng phù hợp,
MCM có cơ hội rất lớn để phát triển cao nguyên Mộc Châu thành vùng nuôi hữu
cơ có quy mô lớn nhất tại miền Bắc. Nhờ vậy, MCM có thể tham gia sản xuất và
cung ứng các dòng sản phẩm sữa cao cấp với biên lợi nhuận gộp cao.

Tiếp đến vào ngày 15/02/2020, bà Mai Kiều Liên (Tổng giám đốc/thành viên
HĐQT của VNM) được bổ nhiệm làm chủ tịch HĐQT của GTN. Với kinh
nghiệm lãnh đạo cộng với tầm nhìn chiến lược mới, hoạt động kinh doanh của
GTN có thể sẽ được cải thiện theo hướng tích cực trong thời gian tới. Năm
2019, biên lợi nhuận gộp của GTN chỉ ở mức 15.7% so với mức 47.2% của
VNM. Do đó, vẫn còn mức độ khá rộng trong biên lợi nhuận gộp để GTN

có thể cải thiện. Không chỉ vậy, GTN còn có thể tăng doanh thu và thị phần của
mình nhờ tận dụng lợi thế về chuỗi phân phối của VNM để mở rộng thị trường
tiêu thụ như đưa sản phẩm đi vào miền Trung, miền Nam hoặc xuất khẩu đến
các thị trường phù hợp.

Tự đánh giá mình và đánh giá đối phương

Vinamilk trong lĩnh vực "Thực phẩm và đồ uống”, năm nay Vinamilk lại tiếp
tục "lập kỉ lục mới” khi gia tăng giá trị thương hiệu của mình 18%, đạt 2,8 tỷ
USD, vươn lên vị trí thương hiệu tiềm năng nhất trong ngành sữa toàn cầu. Đây
cũng là một điểm nhấn trong báo cáo năm nay, khi thương hiệu sữa đến từ Việt
Nam đạt được kết quả này.
Những đong bẫy giúp Vinamilk tiếp tục thực hiện các mục tiêu của mình là: đầu
tư cơ sở hạ tầng hiện đại phục vụ sản xuất, chủ động về vùng nguyên liệu và
bám sát thị trường nội địa để vươn ra thế giới. Đặt mục tiêu tăng trưởng bền

[Type here]
 23

vững trong bối cảnh kinh tế đang chịu tác động bởi đại dịch nguy hiểm.
Vinamilk đang phát triển mạnh, việc thực hiện kế hoạch thu mua cổ phần với
các doanh nghiệp sẽ tạo lợi thế cạnh tranh và gia tăng thị phần mở rộng quy mô
kinh doanh. Trong ngành sữa, Vinamilk cũng đã có những bước tiến trên các
bảng xếp hạng quan trọng nhất. Cụ thể thương hiệu 2,8 tỷ đô này đã tiến lên vị
thứ 6 trong Top 10 thương hiệu sữa giá trị nhất toàn cầu và tiếp tục góp mặt
trong Top 5 thương hiệu sữa mạnh nhất toàn cầu với vị trí thứ 2. Đáng chú ý khi
Vinamilk là đại diện duy nhất từ Đông Nam Á, và chỉ xếp sau thương hiệu đến
từ thị trường lớn nhất nhì của thế giới là Ấn Độ về sức mạnh thương hiệu.
Vinamilk cũng hiện diện trong các bảng xếp hạng lớn của lĩnh vực Thực phẩm
nói chung như Top 30 thương hiệu thực phẩm giá trị nhất (vị trí thứ 24), Top 10
thương hiệu thực phẩm mạnh nhất (vị trí thứ 8).
Công ty cổ phần GTNFoods với định hướng phát triển trở thành tập đoàn hàng
đầu trong lĩnh vực thực phẩm và hàng tiêu dùng với chuỗi nông nghiệp bền
vững và khép kín, trong những năm qua, GTNFoods thực hiện thông qua việc
triễn khai các thương vụ đầu tư, mua bán sát nhập các công ty tiền thân Nhà
nước với bề dày lịch sử hoạt động, thương hiệu phổ biến, cơ sở hạ tầng tốt,
nhưng trước đây gặp nhiều rào cản trong hệ thống quản trị, phát triển kênh phân
phối, bán hàng và marketing. Kể từ sau khi chuyển đổi từ mô hình chăn nuôi tập
trung sang mô hình khoán hộ, số lượng bò sữa mà hộ nông dân liên kết chăn
nuôi đã phát triển nhanh chóng lên tới hơn 23000 con. Tất cả các hộ chăn nuôi
của Mộc Châu Milk được trang bị máy móc thiết bị đồng bộ và hiện đại, và cuối
cùng phân bò sau khi thu dọn cũng được xử lý tự động nhằm đảm bảo môi
trường xanh sạch và phụ vụ cho việc trồng ngô cỏ làm thức ăn cho bò.
Các chiến lược và phương án đàm phán
Chiến lược và phương án ZOPA
Về phía GTNFoods: Mức giá bán thấp nhất là 12.000 đồng/ cổ phiếu
Về phía Vinamilk: Mức giá mua tối đa là 18.000 đồng/cổ phiếu
Vùng đàm phán về giá:

[Type here]
 24

12.000 đồng/ cổ phiếu 18.000 đồng/ cổ phiếu

Vùng đàm phán

Giá tối thiểu của người bán Giá tối đa của người mua

Vùng đàm phán về giá đã được xác định trong khoảng từ 12.000 đồng/cổ phiếu
đến 18.000đồng/cổ phiếu. Trường hợp xấu nhất thì Vinamilk sẽ phải mua với
giá 18.000 đồng/cổ phiếu.

Mặc khác, lãnh đạo GTN đã “úp mở” về hai doanh nghiệp lớn muốn mua 51%
vốn công ty với mức giá 30.000 đồng/cổ phiếu (gấp 3 lần thị giá GTN vào thời
điểm đó). Họ chỉ tiết lộ, đó là một doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng và
doanh nghiệp ngành sữa.
Quả đúng như vậy, Vinamilk vào ngày 15/3 đã dạm mua cổ phiếu GTN với văn
bản công bố thông tin chào mua công khai tối đa 46,68% vốn của GTN ở mức
giá 13.000 đồng/cổ phiếu. Trước đó, doanh nghiệp sữa này đã kịp nắm trong tay
5,8 triệu cổ phiếu GTN, tương đương với tỷ lệ 2,32% vốn điều lệ.
Tuy vậy, HĐQT GTN sau đó đã thông báo không đồng ý với đề nghị chào mua
công khai của Vinamilk, với 3/5 thành viên HĐQT người Việt bỏ phiếu không
tán thành. Lý do họ đưa ra là Chủ tịch HĐQT GTN chỉ nhận được hồ sơ đăng ký
chào mua công khai chính thức của VNM mà chưa nhận được thêm bất cứ thông
tin trao đổi, phản hồi nào khác về định hướng, chiến lược, phương án hợp tác từ
VNM nhằm đóng góp vào sự phát triển chung cho GTN.
Không bỏ cuộc, Vinamilk vẫn tiếp tục kế hoạch chào mua cổ phiếu lần 2. Thậm
chí, tại ĐHĐCĐ thường niên 2019, bà Mai Kiều Liên, thành viên HĐQT kiêm
Tổng Giám đốc Vinamilk cho biết: "Chúng tôi muốn tham gia vào GTN để cùng

[Type here]
 25

mạnh lên. Chúng tôi M&A rất nhiều công ty, trên hoặc dưới 51% đều có,
nguyên tắc là tôn trọng đối tác và cùng phát triển”.
Chuẩn bị nhân sự đàm phán

Trưởng đoàn (Giám đốc): Nguyễn Hoàng Bảo Hân

Vai trò: Với bề dày kinh nghiệm trong hoạch định mục tiêu và chiến thuật,
chịu trách nhiệm xây dựng mục tiêu, phân tích và đề xuất các chiến lược đàm
phán thuận lợi. Đồng thời, ứng phó kịp thời các tình huống có thể phát sinh
trong quá trình đàm phán giữa hai bên, giải quyết kịp thời các vướng mắc,
phân công nhiệm vụ cụ thể cho thư ký, chuyên viên tư vấn tài chính để họ nắm
bắt rõ nội dung, kế hoạch đàm phán.

- Thư ký: Hải Ngọc

Vai trò: Có kinh nghiệm trong lĩnh vực pháp lý, chịu trách nhiệm về các thủ
tục pháp lý, tổng hợp và tư vấn với sự hiểu biết đầy đủ về các điều kiện của
hợp đồng mua bán theo tiêu chuẩn pháp luật. Đồng thời hiểu rõ các thông tin
thu thập được, phân tích các chỉ số tài chính trong đó, lập kế hoạch cụ thể, xây
dựng chính sách tài chính, vốn làm cơ sở tạo niềm tin với đối tác, giải đáp thắc
mắc. Nếu bạn có thắc mắc về chiến lược đầu tư hoặc rủi ro tiềm ẩn, hãy
thường xuyên theo dõi thị trường tài chính và theo dõi sổ sách, hồ sơ của
GTNFoods trước khi đàm phán. Các thành viên của nhóm đàm phán là những
người có kinh nghiệm và sở hữu kiến thức và kỹ năng đàm phán toàn diện.
Công việc của từng thành viên được phân chia rõ ràng thành các nhiệm vụ
khác nhau theo chuyên môn.

Ma trận SWOT của Công ty Cổ phần GTNFoods

Điểm mạnh Điểm yếu

Đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao Còn bị hạn chế về thị trường

Liên tục cải tiến thiết kế bao bì, nhãn Hoạt động Marketing chưa nổi bật
hiệu, phong cách và màu sắc
Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi
Có vùng nuôi bò sữa lớn của cả nước ở

[Type here]
 26

Cao nguyên Mộc Châu với thương Doanh thu trong giai đoạn 2017 -
hiệu Sữa Mộc Châu (Moc Chau Milk – 2019 liên tục sụt giảm trong khi đó
MCM) chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp lại tăng.
Hai nhà máy đang vận hành có
hệthống dây chuyền sản xuất hiện đại.

Cơ hội Thách thức

Thị trường sữa của thị trường việtnam Khó khăn trong việc phân phối sản
ngày càng phát triển cao phẩm ra thị trường

Có các chính sách ưu đãi của chính Cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
phủ về ngành Sữa nghiệp

Việt Nam gia nhập WTO Tình hình lạm phát và khủng hoảng
kinh tế.

Thị trường xuất khẩu tiềm ẩn nhiều

rủi ro về chính trị, thuế,..

GTN có vùng canh tác tiềm năng (nằm trên cao nguyên Muzhou gần Trung
Quốc), thương hiệu sữa Muzhou chiếm thị phần lớn ở miền bắc, nhưng hiệu
quả hoạt động thương mại ngày càng thấp. Vì vậy, GTN là công ty mục tiêu
mà Vinamilk nhắm đến, nếu GTNfoods được mua lại thành công sẽ trở thành
bàn đạp lớn để Vinamilk mở rộng thị trường phía Bắc, tạo lợi thế về chi phí
vận chuyển và nguồn nguyên liệu. Ngoài ra, Vinamilk cũng có thể hợp tác với
GTNfoods và Mộc Châu Milk để phân chia lại thị trường, tạo đòn bẩy hội nhập
và phát triển, tạo nên hai thương hiệu mạnh.

Phân tích SWOT của bản thân – Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)

Điểm mạnh Điểm yếu

[Type here]

Thương hiệu lớn mạnh, uy tín, đứng
đầu trong ngành.
Chất lượng sản phẩm được tin dùng
qua thời gian.
Mạng lưới phân phối rộng.
Trang thiết bị tiên tiến và hiện đại.
Chiến lược marketing hiệu quả cao.
Nguồn vốn đầu tư dồi dào.
Nguồn sữa chất lượng đặt tiêu chuẩn
quốc tế.
Cơ hội
Số lượng người sử dụng ngày càng
tăng cao: con người quan tâm đến sức ngoại nhập nhập của khách hàng:
khỏe nhiều hơn nên nhu cầu sử dụng
sữa của người tiêu dùng ngày càng
tăng cao. Đặc biệt, Việt Nam là một
đất nước có cơ cấu dân số trẻ với số
trẻ em chiếm 36% và mức tăng trung
bình 1% dân số/năm. Điều này hứa
hẹn sự tăng trưởng sữa phía trước.
Đối thủ suy yếu vì không bắt kịp tư
duy người dùng sữa Việt.
Có sự hỗ trợ từ Nhà nước : Hiện tại,
Chính phủ đã có những chính sách ưu
đãi nhằm giảm bớt gánh nặng cho các
doanh nghiệp về sữa tại nước ta. Điều
này thúc đẩy ngành sữa nói chung
cạnh tranh với các thương hiệu nước
ngoài.
[Type here]
27
Chưa đẩy mạnh thị phần sữa bột.
Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu.
Hiện nay, gần 70% nguyên liệu của
doanh nghiệp được nhập khẩu từ các
nước trên thế giới như New Zealand,
Mỹ hay Nhật Bản.
Thách thức
Thách thức từ tâm lý thích sản phẩm
Ngoài những lợi ích to lớn, việc hội
nhập của đất nước cũng là một thách
thức không hề nhỏ đối với Vinamilk.
Người tiêu dùng hiện nay có xu
hướng ưu ái các sản phẩm ngoại nhập
hơn dẫn đến tình trạng chảy máu thị
trường.
Thị trường xuất khẩu còn tiềm ẩn
nhiều rủi ro: Việc xuất khẩu sản phẩm
sang nước ngoài của Vinamilk cũng
chứa nhiều rủi ro tiềm ẩn. Theo báo
cáo, 90% lợi nhuận của Vinamilk thu
được nhờ xuất khẩu sữa sang Iraq
Sự tham gia vào ngành tăng nhanh:
Ngoài những thương hiệu nội địa,
Vinamilk phải cạnh tranh với những
cái tên lớn từ nước ngoài như Abbott,
 28

Nestle,…

Sự không ổn định của nguyên liệu

đầu vào: Tình hình dịch bệnh Covid-
19 vừa qua là minh chứng rõ ràng
nhất cho tính không ổn định của
nguyên liệu đầu vào.

Các đòn bẩy giúp Vinamilk tiếp tục đạt được mục tiêu đề ra là: đầu tư hạ tầng
sản xuất hiện đại, chiếm ưu thế về nguyên liệu và bám sát thị trường trong
nước tiến ra thế giới. Đặt mục tiêu tăng trưởng bền vững trong bối cảnh nền
kinh tế chung chịu tác động của đại dịch Covid 19. Vinamilk đang ngày càng
phát triển mạnh mẽ, việc thực hiện kế hoạch mua bán và sáp nhập với các công
ty trong và ngoài nước sẽ tạo lợi thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và mở rộng
quy mô thị trường.

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc

Vào lúc 8h ngày 22/4/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) và
Công ty Cổ phần GTNFoods đã tiến hành họp bàn về việc mua cổ phần. Đoàn
đàm phán của Vinamilk đã sẵn sàng hoàn tất từng bước từ 25 phút trước để bắt
đầu di chuyển đến trụ sở Công ty CP GTNFoods. Trang phục của cả hai bên
đều bộc lộ phong thái chỉn chu và cử chỉ khéo léo. GTNFoods đã cử nhân viên
đón và hướng dẫn di dời về văn phòng để đàm phán. Hai bên gặp nhau lúc 7
giờ 50 phút sáng, bắt tay thân mật, chào hỏi nhau và giới thiệu cụ thể hoàn
cảnh của mỗi bên. Sau đó hai bên ngồi xuống và bắt đầu đàm phán. Cả hai bên
đều thể hiện sự chuyên nghiệp và chân thành với nhau
Giám đốc :
Trang phục: Giám đốc mặc áo sơ mi trắng, quần tây đen và giày da đen, áo sơ
mi nên được đóng thùng gọn gàng và quần không được nhăn. Ngoài ra, có thể
đeo cà vạt để tăng thêm vẻ chuyên nghiệp.

[Type here]
 29

Tác phong: Giám đốc thể hiện khả năng lãnh đạo và sự tự tin. Giao tiếp rõ ràng,
đặt câu hỏi một cách thông minh và lắng nghe một cách tôn trọng. Giám đốc cần
bình tĩnh, chủ động trong quá trình đàm phán.
Thư ký:
Trang phục: Các thư ký nên mặc trang phục công sở màu đen hoặc xanh nước
biển trung tính với áo sơ mi hoặc áo cộc tay. Ăn mặc gọn gàng và đừng quá phô
trương
Tác phong: Thư ký phải có tác phong chuyên nghiệp, tỉ mỉ trong công việc. Nên
sẵn sàng hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đàm phán. Thư ký phải
duy trì tính bảo mật và đảm bảo rằng thông tin được truyền đạt một cách chính
xác và bảo mật.
2.2.3 Giai đoạn đàm phán
Hai bên bắt đầu buổi đàm phán vào đúng 8h

Giám đốc GTNFoods (Hân An) : Xin giới thiệu với quý vị bên tôi hôm nay có 3
người. Tôi là Giám đốc của Công ty Cổ phần GTNFoods, còn đây là thư ký Lan
và cố vấn tài chính Ngân bên chúng tôi.

Giám đốc Vinamilk (Hân): Đoàn của bên chúng tôi hôm nay gồm có 4 người,
trước hết là tôi Nguyễn Hoàng Bảo Hân – Giám đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam – Vinamilk, còn kế bên tôi là Cố vấn tài chính Hà Anh và Mỹ Đan cuối
cùng là thư ký của tôi – Hải Ngọc. Để Không mất nhiều thời gian thì chúng tôi
xin phép đi thẳng vào vấn đề của cuộc gặp gỡ này.Chúng tôi nhận thấy tiềm
năng phát triển của công ty nên chúng tôi đề xuất mua cổ phần của quý công ty.

Thư ký Vinamilk (Hải Ngọc): Trước đó, bên chúng tôi đã gửi tài liệu thông tin
về việc chào mua cổ phần của GTN. Không biết bên anh đã xem xét qua và đánh
giá thế nào về mức giá là13.000 đồng/ cổ phiếu và với tỷ lệ chào mua là 46,68%
cổ phần của GTN.

Giám đốc GTNFoods (Hân An): Chúng tôi đã xem xét qua và nhận thấy giá mà
bên chị chào mùa khá thấp so với thị giá của GTN trên thị trường.

[Type here]
 30

Thư kí GTNFoods (Lan): Chúng tôi biết bên chị đề xuất mua cổ phần của GTN
là vì nhắm đến Sữa Mộc Châu và nhận thấy tiềm năng phát triển của nó trong
tương lai. Nếu như chỉ có tìm hiểu thì ắt hẳn cũng nhận thấy có một vài công ty
khác cũng ngỏ ý muốn mua lại GTNFoods của chúng tôi. Vì vậy, nên chúng tôi
đề nghị bên chị xem xét lại mức giá này.

Giám đốc Vinamilk (Hân): Chúng tôi nghĩ mức giá như vậy đã rất phù hợp với
tiềm năng phát triển cũng như là tình hình hiện tại của công ty.

Thư kí GTNFoods (Lan): Phía bên công ty chúng tôi đã bàn bạc và đề xuất
mức giá là 16.000 đồng/ cổ phiếu.

Thư kí Vinamilk (Hải Ngọc): Theo thông tin bên tôi tìm hiểu, mặc dù thương
hiệu Sữa Mộc Châu Của GTN là thương hiệu lâu đời, quen thuộc tại thị trường
miền Bắc, đặc biệt là khu vực nông thôn và nắm giữ 23% thị phần sữa nước ở
thị trường này trong năm 2018. Tuy nhiên,kết quả kinh doanh hợp nhất của
GTN (trong đó sở hữu 51% cổ phần Sữa Mộc Châu) trong 3 năm vừa qua lại
cho thấy chiều hướng tiêu cực và kém hiệu quả.

Thư kí Vinamilk (Hải Ngọc): Dựa vào tình hình đó, để hai bên cùng đạt được
những lợi ích chung, chúng tôi đề xuất giá là 14.000 đồng/ cổ phiếu.

Thư kí GTNFoods (Lan): Sau khi bàn bạc và xem xét, chúng tôi đồng ý mới
mức giá là14.000 đồng/ cổ phiếu. Tuy nhiên, về số lượng cổ phiếu bán ra chúng
tôi cần xem xét lại. Do chúng tôi chưa nhận được sự trao đổi nào của Vinamilk
về định hướng phát triển củaGTNFoods.

Giám đốc Vinamilk (Hân): Nếu bên anh đồng ý bán cho chúng tôi, chúng tôi sẽ
lên kế hoạch hỗ trợ Sữa Mộc Châu trong việc khai thác tối đa tiềm năng của cao
nguyên Mộc Châu. Đồng thời phát triển các trang trại bò sữa ứng dụng công
nghệ cao theo tiêu chuẩn quốc tế.Đồng thời, GTN còn có thể tăng doanh thu và
thị phần của mình nhờ tận dụng lợi thế về chuỗi phân phối của Vinamilk để mở
rộng thị trường tiêu thụ. Về định hướng phát triển, bên tôi soạn bản kế hoạch cụ
thể và gửi đến bên anh sau.

[Type here]
 31

Giám đốc GTNFoods (Hân An): Ngoài ra, công ty chúng tôi đang tham gia khảo
sát, xem xét để đầu tư xây dựng một trang trại mới trên quy mô 200ha, có thể
chăn thả được đàn bò 4,000con với vốn đầu tư dự kiến 1,000 tỷ đồng. Chúng tôi
muốn Vinamilk cùng tham gia xem xét để đầu tư dự án mở rộng quy mô này.

Giám đốc Vinamilk (Hân): Về hoạt động mở rộng vùng nuôi này chúng tôi cần
cân nhắc thêm và lên kế hoạch cụ thể.

Thư ký GTNFoods (Lan): Qua xem xét, với giá đề nghị là 14.000 đồng/ cổ
phiếu, bên chúng tôi sẽ chỉ bán 38.34% cổ phần tương ứng 90,066,426 cổ phiếu
của GTN. Thư Kí Vinamilk (An): Về số lượng cổ phiếu bán ra, bên anh có cân
nhắc việc tăng thêm số lượng cổ phiếu bán ra không? Công ty chúng tôi sẽ lên
kế hoạch cụ thể về định hướng phát triển của GTN và gửi bên anh sau.

Giám đốc GTNFoods (Hân An): Với tình hình hiện tại, chúng tôi chỉ có thể
bán tối đa là 38,34%. Nếu bên chị đồng ý chúng ta sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
Còn về việc bán thêm cổ phần thì chúng ta sẽ xem xét sau ở lần đàm phán tiếp
theo.

Giám đốc Vinamilk (Hân): Nếu bên anh đã nói vậy thì chúng ta tiến hành ký kết
hợp đồng. Chúng tôi sẽ soạn hợp đồng và gửi đến anh.

Thư ký Vinamilk (Hải Ngọc): Bên chúng tôi có đặt bữa ăn trưa, mong các vị sắp
xếp thời cùng dùng bữa với chúng tôi.

2.2.4 Giai đoạn kết thúc và ký kết hợp đồng

Kết quả đàm phán
Sau khi kết thúc buổi đàm phán ngày 22/04/2019, Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam (Vinamilk) và Công ty Cổ phần GTNFoods đã thống nhất với nhau những
nội dung sau:
Giá cổ phiếu: 14.000 đồng/cổ phiếu
Số lượng cổ phiếu: 90,066,426 cổ phiếu tương ứng 38.34% cổ phần của GTN
Hợp đồng đàm phán

[Type here]
 32

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

HỢP ĐỒNG CHUYỂN NHƯỢNG CỔ PHẦN

Hợp đồng chuyển nhượng quyền cổ phần này (sau đây gọi tắt là “Hợp đồng”)
được lập và ký ngày 22 tháng 04 năm 2019 giữa:
I. BÊN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN A): CÔNG TY CỔ PHẦN GTNFOODS
Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 070301001372
Ngày cấp: 06/04/2018 Nơi cấp: Bình Phước
Địa chỉ: TP. Hồ Chí Minh
Điện thoại: 0921567011
Người đại diện (nếu là cổ đông tổ chức): Trịnh Hân An
Chức vụ: Giám Đốc
II. BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG (BÊN B): CÔNG TY CP SỮA VIỆT
NAM
Số CMND/ Passport/ CCCD/ GCNĐKDN: 285733442
Ngày cấp: 15/03/2019 Nơi cấp: Yên Bái
Địa chỉ: 10 Tân Trào, Tân Phú, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: 0868236134
Người đại diện (nếu là cổ đông là tổ chức): Nguyễn Hoàng Bảo Hân
Chức vụ: Giám đốc
Sau khi thỏa thuận, Các Bên thống nhất ký kết Hợp đồng chuyển nhượng quyền
mua chứng khoán này với các điều khoản như sau:
Điều 1. Đối tượng của Hợp đồng
Bên A đồng ý chuyển nhượng và Bên B đồng ý nhận chuyển nhượng số cổ phần
thuộc quyền sở hữu đầy đủ và hợp pháp của Bên A cùng với toàn bộ quyền, lợi
ích, nghĩa vụ và trách nhiệm của Bên A tương ứng với số cổ phần chuyển
nhượng theo các thỏa thuận tại Hợp đồng này:
 Tên chứng khoán: Cổ phần Công ty Cổ phần GTNFoods
 Loại cổ phần: cổ phần phổ thông

[Type here]
 33

 Mệnh giá cổ phần: 14.000 đồng/cổ phần

 Số lượng cổ phiếu chuyển nhượng: 90,066,426 cổ phiếu tương đương 38.34%
cổ phần
 Tổng giá trị giao dịch: 1.260.929.964 đồng
Điều 2: Giá cả và phương thức thanh toán
Bên nhận chuyển nhượng thanh toán cho bên chuyển nhượng theo đúng phần
vốn (hoặc giá trị phần vốn chuyển nhượng) đã nêu tại Điều 1 của hợp đồng.
Hình thức thanh toán: Chuyển khoản bằng tiền đồng Việt Nam qua tài khoản
ngân hàng
Thời hạn thanh toán : Thanh toán 1 lần ngay sau khi ký hợp đồng.
Điều 3: Trách nhiệm của các bên
a) Bên chuyển nhượng:
Bên chuyển nhượng có trách nhiệm chuyển toàn bộ số cổ phần như đã cam kết
cho bên nhận chuyển nhượng ngay sau khi ký kết hợp đồng.
Bên chuyển nhượng sẽ chấm dứt quyền và nghĩa vụ của mình trong Công ty đối
với phần vốn góp chuyển nhượng kể từ ngày ký Hợp đồng này và không có thắc
mắc gì về việc chuyển nhượng trong Công ty.
b) Bên nhận chuyển nhượng:
Có nghĩa vụ thanh toán đúng và đầy đủ cho bên chuyển nhượng theo quy định
tại Điều 2 của hợp đồng;
Bên nhận chuyển nhượng sẽ kế thừa quyền và nghĩa vụ của Bên chuyển nhượng
trong Công ty kể ngày ký Hợp đồng này và không có thắc mắc gì về việc chuyển
nhượng trong Công ty.
Điều 4: Thay đổi và bổ sung các điều khoản của hợp đồng
Mọi sửa đổi, bổ sung của bản hợp đồng này có giá trị khi được lập bằng văn bản
và có chữ kí của các bên.
Nếu bản hợp đồng này có một quy định bất kì bị tòa án tuyên bố vô hiệu và
không thực thi được thì hai bên vẫn sẽ tuân thủ đúng những quy định khác trong
bản hợp đồng đưa ra nếu những quy định đó có giá trị và thực thi được.
Điều 5: Kế thừa

[Type here]
 34

Các bên cam kết các cá nhân, tổ chức kế thừa những quyền lợi và trách nhiệm
của các bên sẽ thực hiện đúng và nghiêm túc những quy định trong bản hợp
đồng và không có bất kì khiếu nại nào.
Hợp đồng này có giá trị bắt buộc đối với các bên và bên kế thừa, không có bất kì
một sự rút lui không thực hiện những cam kết có trong hợp đồng mà không có
sự nhất trí thỏa thuận giữa hai bên.
Điều 6: Giải quyết tranh chấp
Mọi tranh chấp phát sinh (nếu có) liên quan đến bản hợp đồng này thì hai bên
giải quyết bằng cách đàm phán và thương lượng. Nếu xảy ra trường hợp hai bên
không thể hòa giải thì một trong hai bên có quyền khởi kiện tại tòa án có thẩm
quyền để giải quyết theo đúng quy định của pháp luật.
Điều 7: Điều khoản thi hành
a) Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình từ việc kí kết
đến thực hiện hợp đồng này
b) Trong thời gian thực hiện hợp đồng nếu xảy ra vấn đề phát sinh thì hai bên sẽ
thương lượng bàn bạc và kí phụ lục bổ sung
Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký.
Hợp đồng được lập thành 04 bản, có giá trị pháp lý như nhau, mỗi bên giữ một
bản, một bản lưu tại Công ty, một bản gửi đến phòng đăng ký kinh doanh thuộc
Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh.
BÊN CHUYỂN NHƯỢNG BÊN NHẬN CHUYỂN NHƯỢNG
(kí và ghi rõ họ tên) (kí và ghi rõ họ tên)

2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm từ cuộc đàm phán

Về ưu điểm:
Cuộc thương lượng được tiến hành vào thời gian đã được hai bên thống nhất,
số lượng các bên tham gia thương lượng đông đủ và họ đều là những người có
nhiều kinh nghiệm trong các vấn đề thương lượng. Sự tính toán, thương lượng
kỹ lưỡng khi đưa ra quyết định với đối phương, cũng như cách hỏi đáp vô cùng
sắc bén khiến đối phương phải do dự khi suy nghĩ và trả lời. Điều này khiến

[Type here]
 35

đôi bên không gặp quá nhiều áp lực, đồng thời cũng đạt được mục tiêu mà đôi
bên đề ra ban đầu. Mọi thông tin về đối tác đều được các bên nắm bắt một cách
chính xác và đầy đủ, đây cũng là một trong những bước chuẩn bị đàm phán vô
cùng quan trọng. Chính điểm này đã khiến cả hai bên khó đấu tranh cho quyền
lợi của mình trước những lập luận yếu hơn của bên kia. Trong cuộc đàm phán
hai bên đều cố gắng giành thế chủ động, dùng những đòn tâm lí để chuyển đối
phương theo hướng có lợi cho mình. Hai bên đã biết tận dụng những cơ hội
trong cuộc đàm phán để đưa ra thêm điều kiện nhằm tăng tính có lợi cho bên
mình cũng như tang thêm sự thành công trong cuộc đàm phán.
Về hạn chế:
Trong cuộc đàm phán bên Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk mong
muốn thực hiện thành công mục đích cao nhất là giá cổ phiếu cùng số cổ phần
sở hữu của GTNFoods. Đồng thời, Vinamilk không xây dựng được kế hoạch chi
tiết những hướng tăng trưởng ban đầu gởi đến GTNFoods nhằm gia tăng mức độ
tin cậy cũng như gia tăng khả năng thành công của cuộc đàm phán. Mặc dù cuộc
đàm phán đã tiến vào việc kí hợp đồng tuy nhiên cuộc đàm phán của hai bên
cũng không thật sự thành công vì tại cuộc đàm phán hai bên chỉ đàm phán về giá
cổ phiếu cùng số lượng cổ phần chứ không đàm phán trong việc đưa ra các thoả
thuận cho từng kế hoạch tăng trưởng sau khi hai bên hoàn thành việc kí hợp
đồng. Khi Công ty Cổ phần GTNFoods đưa thêm một kế hoạch tăng qui mô việc
xây trại chăn nuôi bò liệu hành động của Vinamilk có thật sự làm bạn thoả mãn
hay là đưa cho phía đối tác một câu trả lời phù hợp. Chính việc này đã tạo sự tin
cậy và muốn hợp tác lần sau vì dù đây là lần hợp tác đầu tiên chỉ đề cập về việc
mua cổ phiếu hay nắm cổ phần nhưng mục tiêu của GTNFoods cũng có thể là
một trong các mục tiêu của Vinamilk nên nếu lần này Vinamilk muốn
GTNFoods trình bày rõ ràng thêm về kế hoạch cũng như lộ trình thì chắc hẳn sẽ
gia tăng khả năng hợp tác hơn khá nhiều. Gtnfoods đã lâm vào tình thế thụ động
rất lớn vì quy trình thương thảo liên tiếp yêu cầu hạ giá cổ phiếu bán ra. Cho
rằng thái độ cũng như việc kiên quyết bán giá cổ phiếu củaGTNFoods không
thật sự có tác dụng nhằm nêu ra các lý lẽ đanh thép nhằm khiến cho đối tác
không thể yêu cầu hạ giá cổ phiếu. Hai bên thương lượng với mục đích cuối

[Type here]
 36

cùng là lợi ích bên kia cao hơn nữa mà lại không đi đến cùng sự xây dựng các
phương hướng cũng như đưa ra bộ kế hoạch thời gian tiếp theo cho sự tăng
trưởng cũng tương tự việc bầu đại hội đồng cổ đông cùng thành viên của
Vinamlik tại GTNFoods
Nguyên nhân hạn chế:
Nguyên nhân 1: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk không thiết lập
được một chiến lược kinh doanh rõ ràng gửi đến Công ty Cổ phần GTNFoods
việc này đã giảm bớt sự tin tưởng và không hẳn tạo nên niềm tin hoàn toàn của
GTNFoods. Đồng thời, Vinamilk không theo sát mức giá niêm yết trên thị
trường chứng khoán của GTNFoods mà đưa ra mức giá cũng như đưa ra các lý
lẽ để tăng quyền sở hữu cổ phần của Vinamilk.
Nguyên nhân 2: hai bên không làm tốt công tác chuẩn bị đàm phán và với quá
trình thương thảo bên giám đốc của GTNFoods đã trao đổi là không có nhận
thấy bất cứ sự đánh giá hay bình luận nào đối với hướng phát triển tương lai của
GTNFoods. Còn việc Vinamilk đưa ra quyết định chính thức chào mua cổ phần
của GTNFoods còn chậm chạp khiến cho nhiều tờ báo viết cũng như công luận
dậy sóng
Nguyên nhân 3: GTNFoods đã không kiểm soát và làm cho tình trạng kinh
doanh hiện nay không hiệu quả do đó đã lâm vào tình trạng bị động. Điều này đã
làm GTN liên tục bị khách hàng chỉ rõ các hoạt động không hiệu quả và liên tục
nêu thêm các lập luận bác bỏ ngược lại Vinamilk mặc dù đối tác cũng có nhiều ý
kiến
Nguyên nhân 4: với các vấn đề giải quyết tại cuộc đàm phán hai phía không hề
có sự thu xếp hợp lý những vấn đề giải quyết chủ yếu là về thời gian và các vấn
đề quan trọng được đưa ra tại cuộc đàm phán mất thời gian tương đối dài dẫn
đến các vấn đề lớn được đàm phán vào các phút chót một cách quá vội vã và hấp
tấp làm cho những vấn đề lớn được giải quyết không được chỉnh chu và có hiệu
quả cao

[Type here]
 37

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP/KIẾN NGHỊ:

Giải pháp/ Kiến nghị 1:
Thứ nhất, trong tình huống thương thảo của Công ty cổ phần sữa Việt Nam
Vinamilk và Công ty cổ phần GTNFoods mặc dù quá trình mua và sáp nhập của
hai công ty tuy đã đạt được một vài thành công ban đầu tuy nhiên phía bên Công
ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk lại không đạt những mục tiêu cao nhất với
giá cổ phiếu đang ở tương đối cao và số lượng cổ phần không đạt mục tiêu đặt
ra vì thế trong tình huống trên Vinamilk phải hiểu về thị trường và giá cổ phiếu
của GTN đưa ra có hợp lý hay là không nếu đúng thì Vinamilk cần thiết phải
đưa ra bộ các bằng chứng xác đáng như vậy nhằm thuyết phục phía bên
GTNFoods hạ giá cổ phiếu và nếu sai thì bên GTNFoods đưa ra bộ lí do như thế
nào để bên Vinamilk chuẩn bị sẵn sàng các số liệu khiến GTNFoods không có lí
do mà phản bác.
Thứ hai, Vinamlik cần đưa ra các giải pháp cụ thể, xây dựng phương án tổ chức
lại công ty, mở rộng quy mô chăn nuôi bò sữa… bao gồm các dự án chính, tiểu
dự án và tổng mức đầu tư, dự kiến mức đầu tư cho các dự án này là bao nhiêu,
kèm theo đó là sự chuẩn bị dữ liệu trên giấy hoặc máy tính, với những lập luận,
lý lẽ sắc bén hơn, khẳng định mục đích và mong muốn. Sự hợp tác giữa hai bên
là hai bên cùng có lợi, không ngoài mục đích tạo niềm tin cho GTN nên GTN
tính đến việc tăng tỷ lệ sở hữu tại Vinamilk.
Giải pháp/ Kiến nghị 2:
Thứ nhất, hai bên cần có sự chuẩn bị trước khi đàm phán, nhất là thông tin dữ
liệu của hai bên cần đảm bảo độ chính xác cao. Trước khi bước vào đàm phán,
hai bên cần chuẩn bị đầy đủ và lên kế hoạch cụ thể, kế hoạch này có thể gửi cho
bên kia xem xét, tham khảo để tạo được lòng tin và sự tin tưởng.
Thứ hai, riêng chuyện đàm phán sáp nhập giữa GTNFoods và Vinamilk, vì cả
hai đều là công ty lớn, có giá trị thương hiệu rất cao nên chúng ta cần hết sức
lưu ý mọi vấn đề hay hành động sẽ phát sinh, đồng thời thận trọng, đề phòng
những thông tin xấu xuất hiện, lan tỏa ra bên ngoài.
Giải pháp/ Kiến nghị 3:

[Type here]
 38

Trước hết, GTNFoods cho đối thủ biết rằng điều kiện hoạt động của họ không
được tốt trong vài năm trở lại đây, đây là một trong những điểm yếu rất lớn dễ bị
đối thủ bắt bài và tính đến việc mua bán sáp nhập. Việc mua lại nhằm giúp hồi
sinh GTNFoods.. Vì vậy, việc công bố thông tin trước đàm phán có ảnh hưởng
rất lớn. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có hệ thống bảo mật thông tin quan trọng
hết sức cẩn thận và kỹ lưỡng để ngăn chặn những bài báo sai sự thật gây hoang
mang dư luận.
Thứ hai, GTNFoods cần chuẩn bị trước các câu hỏi và cách giải quyết tranh
chấp sắc bén, khẳng định sự phát triển của công ty và tiềm năng phát triển của
công ty với đối tác, để giảm áp lực và thông tin tiêu cực.
Giải pháp/ Kiến nghị 4:
Các bên đàm phán cần nắm bắt thời gian đàm phán, phân bổ thời gian đàm phán
hợp lý cho từng vấn đề đặt ra, đảm bảo mọi vấn đề đặt ra được giải quyết đúng
đắn, đầy đủ nhất. Nên dành nhiều thời gian hơn để thảo luận về các vấn đề đặc
biệt quan trọng và các vấn đề bổ sung làm nổi bật ý chính nên ngắn gọn.

[Type here]
 39

KẾT LUẬN

Qua đàm phán giữa Vinamilk và Công ty Cổ phần GTNFoods, Công ty Cổ phần
Sữa Việt Nam, bước đầu đã đạt được một số kết quả, GTNFoods bán cổ phần
với giá 14.000 đồng/cổ phần Số lượng cổ phần chuyển nhượng: 90.066.426 cổ
phần chiếm 38,34% cuộc đàm phán đã diễn ra và thành công, kết quả là hai đối
tác đã ký được một hợp đồng. Mặc dù Vinamilk đã mua lại cổ phần với giá thấp
hơn giá mua tối đa nhưng số lượng cổ phần sở hữu vẫn thấp so với mục tiêu
mua lại ban đầu của lần đàm phán này, Vinamilk chưa thực sự chuẩn bị đầy đủ
hồ sơ. Cũng như chuẩn bị kế hoạch phát triển, tình hình giá cổ phiếu để tạo niềm
tin trên thị trường hoặc tăng vốn tự có của đối tác.. GTNFoods đã ở thế bị động
trong đàm phán do vấn đề để đối tác hiểu được điểm yếu về kết quả kinh doanh
không mấy khả quan trong mấy năm qua, xin đưa ra một số điểm sau. Thực sự
không đủ nhạy bén để chủ động trong đàm phán. Qua tình huống này và hiểu
được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh, để dẫn đến một cuộc đàm
phán thành công và đạt được mục tiêu, bên cạnh các tài liệu, dữ liệu và thông tin
cần có sự chuẩn bị đầy đủ. Đối với mục đích đàm phán, cần trang bị cho những
người này những kỹ năng đàm phán chuyên nghiệp, giành được thế chủ động
trong cuộc đàm phán và không bị lung lay bởi những luận điểm mà họ đưa ra.
Kết quả đàm phán thường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến công việc và quyền lợi của
doanh nghiệp, vì vậy khi đàm phán, thương lượng cần nắm bắt tình hình, mục
tiêu của đối tác, hoạch định và chuẩn bị chiến lược đàm phán, chủ động lập kế
hoạch để đạt được mục tiêu, đàm phán

[Type here]
 40

TÀI LIỆU THAM KHẢO

https://luattriminh.vn/m-a-la-gi-loi-ich-cua-m-a-va-cac-hinh-thuc-m-a-pho-
bien.html#:~:text=M%26A%20l%C3%A0%20t%C3%AAn%20vi
%E1%BA%BFt%20t%E1%BA%AFt,to%C3%A0n%20b%E1%BB
%99%20doanh%20nghi%E1%BB%87p%20%C4%91%C3%B3.

https://glints.com/vn/blog/batna-trong-dam-phan-la-gi/#.ZIbTt3ZBxhE

https://amis.misa.vn/28324/phan-tich-swot-cua-vinamilk

https://vietartproductions.com/baiviet/zopa-trong-dam-phan-1649521306/

http://icccftu.vn/khai-niem-phan-loai-va-dac-tinh-cua-dam-phan-thuong-
luong

https://vneconomy.vn/nganh-sua-nam-2021-se-tang-truong-theo-kich-ban-
nao.htm

https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2919/chuan-bi-doan-
tham-gia-trong-dam-phan

https://mbs.com.vn/en/research-center/market-overview/macro-insights/ai-
dang-dung-dau-thi-phan-nganh-sua/

[Type here]