BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

Họ và tên Nội dung công việc Đánh giá chung Đánh

(Thái độ làm việc, giá %
Hoàn thành đúng
hạn/ muộn,...)
Tưởng - Mở đầu, Mục Lục Hoàn thành đúng 100%
Văn - 1.1.1 Tóm Tắt về Doanh nghiệp Central hạn
Nam Cao Group
(Nhóm - 1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận
trưởng) tham gia đàm phán trong tổ chức
- 4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý
thuyết đã được học của môn Kỹ năng đàm
phán
- Trình bày bố cục và sửa lỗi
Nguyễn - 1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển Hoàn thành đúng 90%
Thị Hằng - 1.1.3 Sở đồ tổ chức của Central Group hạn
- 2.3 Cấu trúc vụ việc đàm phán
Bùi Thị - 1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch Hoàn thành đúng 80%
Ánh vụ chủ yếu. hạn
- 3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp
Hoa Thái - 1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp Central Group. Hoàn thành đúng 80%
Dương - 4.2 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của hạn
cả quá trình đàm phán.
Nguyễn - 1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của Hoàn thành chậm 70%
Đình những loại việc được đàm phán tiến độ
Khanh - 2.1 Chủ thể tiến hành vụ việc đàm phán
Lê Quyết - 1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa Hoàn thành đúng 90%
Tiến vụ của nhân việc được giao đàm phán hạn
- 3.2 Lập kế hoạch
- 4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ
việc Central mua lại Big C Việt Nam
Hoàng - 1.1.6 Phong cách người lãnh đạo của bộ Hoàn thành đúng 80%
Anh Long phận hạn
- 2.2 Các sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu
đàm phán hai bên

1
 LỜI MỞ ĐẦU
Trong khoảng thời gian gắn bó với môn học KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, chúng
em cảm thấy mọi thứ thật sự rất có ý nghĩa khi được tiếp xúc với thầy Phạm Hoàng
Anh cùng các thành viên trong lớp Ca 1_PRE106_LO19304 này.
Nhóm em xin chân thành cảm ơn thầy vì luôn cố gắng làm mọi cách giúp
chúng em có thể hiểu được những kiến thức khó nhằn đó, thầy luôn nhiệt tình giúp đỡ,
chỉ cách làm cũng như hướng dẫn cho nhóm em một cách nhiệt tình, bên cạnh đó,
phong cách giảng dạy của thầy vô cùng nhẹ nhàng và cuốn hút tạo cho chúng em một
cảm giác hứng thú cho bài học, thầy đã chu đáo cung cấp thông tin về nội dung cũng
như cách trình bày một bài làm tốt nhất có thể,
Và đặc biệt nhóm em xin cảm ơn thầy đã dạy cho chúng em môn học này, một
bộ môn chuyên ngành vô cùng quan trọng đối với chúng em. Nhờ có thầy mà nhóm
em hiểu được tầm quan trọng của môn này, và hiểu thêm nhiều điều về ngành mình
đang theo học.
Bài Assignment cuối môn với chủ đề Central Group mua lại Big C Việt Nam
được thực hiện trong thời gian không dài và với kiến thức còn hạn chế và bỡ ngỡ của
nhóm. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, nhóm em rất
mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu từ cô để em được hoàn thiện hơn.
Sau cùng nhóm 2 chúng em xin chúc thầy cùng các bạn sinh viên Trường Cao đẳng
FPT Polytechnic thật dồi dào sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp
của mình.

2
 Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CENTRAL GROUP
1.1 Tóm Tắt về Doanh nghiệp Central Group
1.1.1 Doanh Nghiệp Central Group
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.3 Sở đồ tổ chức của Central Group
1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu.
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp Central Group.
1.1.6 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận
1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức
1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán
1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán
CHƯƠNG 2: Bối cảnh của vụ việc đàm phán mua lại Big C Việt Nam
2.1 Chủ thể tiến hành vụ việc đàm phán
2.2 Các sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên
2.3 Cấu trúc vụ việc đàm phán
CHƯƠNG 3: Kế hoạch và chiến lược cho vụ đàm phán mua lại Big C Việt Nam của
Central Group
3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp
3.1.1 Chiến lược hợp tác
3.2 Lập kế hoạch
3.2.1 Xác định mục tiêu
3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
3.2.3 Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương lượng
3.2.4 Xác định các lợi ích
3.2.5 Các biện pháp thay thế
3.2.6 Các giới hạn, điểm kháng cự
3.2.7 Mục tiêu, vấn đề, điểm kháng cự của đối tác
3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên
3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác trọng yếu và quá trình
CHƯƠNG 4: Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả đàm phán thực tế và đề xuất giải
pháp
4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc Central mua lại Big C Việt Nam
4.2 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán.
4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ năng đàm
phán

3
 CHƯƠNG 1: CENTRAL GROUP
1.1 Tóm Tắt về Doanh nghiệp Central Group

1.1.1 Doanh Nghiệp Central Group

● Tên doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần CENTRAL GROUP CORPORATION

● Logo doanh nghiệp:

Hình 1.1: Logo Công ty Cổ Phần Central

(Nguồn: https://www.centralgroup.com/)

Hình 1.2: Tập Đoàn CENTRAL GROUP

(Nguồn: https://vinhomecitys.com/)
● Địa chỉ: Bangkok, Thái Lan
● Nhóm ngành: Bán lẻ và bất động sản
● Điện thoại: +84 28 3995 8368
● Fax: 0105696842
● Website: centralgroup.com
● Email: cgcommunications@central.co.th
● Mã số doanh nghiệp: 0312492406

4
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Các mốc quan trọng trong lịch sử hình thành và phát triển của Central Group:
● Năm 1947 - Central Group được thành lập từ một cửa hàng nhỏ tại Bangkok do gia
đình ông Tiang Chirathivat điều hành. Tập đoàn hiện nay vẫn thuộc sở hữu của gia
đình Chirathivat.
● Năm 2011 - Hợp tác với các đối tác nội địa như Nguyễn Kim, Lan Chi Mart, và
gần đây nhất là Zalora và Big C, Central Group Thái Lan và Big C cùng hợp tác
phát triển từ cách đây khá lâu, bắt đầu từ việc Central Group đưa chuỗi siêu thị Big
C vào thị trường Bangkok từ năm 1994. Mặc dù Big C tại Thái Lan hiện không do
Central Group sở hữu những tập đoàn vẫn giữ mối quan hệ hợp tác chiến lược với
Big C.
● Năm 2016 - Central Group đã bổ sung thương hiệu Big C vào danh sách các công
ty thành viên của tập đoàn tại Việt Nam. Hoạt động tại Việt Nam, Central Group đã
tích cực thực hiện các chương trình vì cộng đồng, cam kết hỗ trợ phát triển nguồn
cung ứng địa phương, góp phần thúc đẩy xuất khẩu hàng Việt Nam. Được biết, đầu
tháng 7/2016 vừa qua, Central Group đã tổ chức thành công Tuần lễ quảng bá hàng
Việt Nam tại trung tâm mua sắm lớn nhất Bangkok Central World.
● Năm 2016 - Tái định vị thương hiệu Big C thành GO! và tập trung chiến lược đa
kênh
● Năm 2017 – 2018 Ra mắt các nhãn hàng riêng
● Tháng 11/2018 - Ra mắt mô hình trung tâm thương mại GO! tại Việt Nam
● Năm 2021 - Mở thêm 3 siêu thị GO! mới và ra mắt cửa hàng mini go! đầu tiên
● Năm 2022 - Mở thêm 1 siêu thị GO! mới và ra mắt siêu thị Tops Market đầu tiên
theo khái niệm mới về Tops tại Việt Nam

5
1.1.3 Sở đồ tổ chức của Central Group

Hình 1.3: Sơ đồ tổ chức của Central Group

(Nguồn: https://www.centralgroup.com/)

1.1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu.

Tập đoàn Central Group là một tập đoàn đa quốc gia hoạt động chủ yếu trong
lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ tại Thái Lan, Việt Nam và Ý. Tại Việt Nam, Tập đoàn
Central tại Việt Nam hiện đang hoạt động trong các lĩnh vực sau:
➢ Bán lẻ: sở hữu chuỗi siêu thị GO!, Tops Market, Tops Daily, Tops Superstore,
Central Food Hall, Family Mart, Siêu thị Lan Chi,...
➢ Thời trang: sở hữu các thương hiệu thời trang cao cấp như ZEN, Central
Department Store,... và các thương hiệu thời trang bình dân như Robinson,
100% Cotton,...
➢ Điện tử - Gia dụng: sở hữu các chuỗi cửa hàng điện máy Nguyễn Kim,
HomePro,...
➢ Bất động sản: sở hữu các trung tâm thương mại Central Retail Park, Central
Garden,...
Tập đoàn Central tại Việt Nam là một trong những nhà bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam,
với hơn 37 siêu thị, đại siêu thị, 71 trung tâm mua sắm điện máy, 25 siêu thị Lan Chi
và 150 cửa hàng thời trang trên toàn quốc.

6
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp Central Group.

Central Group, một tập đoàn đa ngành hàng có trụ sở tại Thái Lan, thường có
các yếu tố sau trong văn hóa doanh nghiệp:

1 Khách Hàng Tối Quan Trọng: Central Group tập trung vào việc đáp ứng và
vượt qua mong đợi của khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và đặt khách
hàng là trung tâm của mọi quyết định kinh doanh.
2 Sáng tạo và Tư Duy Đổi Mới: Tập trung vào sự sáng tạo và đổi mới để đáp
ứng nhanh chóng với sự thay đổi trong thị trường và nhu cầu của khách hàng.
3 Tôn trọng và Phát Triển Nhân Sự: Đặt sự phát triển và hạnh phúc của nhân
viên là ưu tiên, thúc đẩy môi trường làm việc tích cực và sự đóng góp cá nhân.
4 Trách Nhiệm Xã Hội và Bảo Vệ Môi Trường: Central Group thường có
những chương trình và cam kết trong lĩnh vực trách nhiệm xã hội và bảo vệ
môi trường.
5 Đối Tác Chiến Lược: Xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác chiến
lược, từ nhà cung cấp đến đối tác kinh doanh, nhằm tối ưu hóa chuỗi cung ứng
và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Tầm nhìn và sứ mệnh của Central Group.
Central Group sẽ dẫn dắt ngành kinh doanh bán lẻ và dịch vụ của Thái Lan lên
tầm thế giới, đồng thời mang lại sự phát triển cho các địa phương và tỉnh ở các quốc
gia được mở rộng, cũng như cùng nhau thúc đẩy nền kinh tế tiến lên phía trước.
Giá trị cốt lõi của Central Group.
Central Group là một tập đoàn đa quốc gia với nhiều lĩnh vực kinh doanh khác
nhau, bao gồm bán lẻ, bất động sản, dịch vụ tài chính và nhiều lĩnh vực khác. Giá trị
cốt lõi của Central Group là bao gồm cam kết về chất lượng sản phẩm, sự đa dạng
trong ngành nghề và mối quan tâm đặc biệt đến nhu cầu của khách hàng.

1.1.6 Phong cách người lãnh đạo của bộ phận

Họ và tên: Tos Chirathivat

Quê quán: Trung Quốc

Chức vụ: Tổng Giám đốc Tập đoàn Central Group.

7
 Hình 1.4: Chân dung CEO của Central Group
(Nguồn: https://centralretail.com.vn/)
Phong cách lãnh đạo: Ông là người luôn coi trọng các cuộc thảo luận nhóm, ưu tiên
sự sáng tạo và đổi mới cũng như tập trung vào sự phát triển. Là một nhà lãnh đạo dân
chủ ông giỏi hòa giải, linh hoạt và dành nhiều thời gian để xem xét ý kiến đóng góp
của người khác trong các quyết định cuối cùng của họ. Nhưng đồng thời ông cũng có
sự cứng rắn và đôi lúc có những quyết định do mình ông suy xét.

Tos Chirathivat đóng vai trò không nhỏ trong hoạt động phát triển xây dựng và
điều hành toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp chuyên nghiệp và quyết đoán, ông đã
có được sự tin tưởng về phía đối tác cũng như lợi thế để đàm phán trong 6 thương vụ
mang tầm cỡ Châu Á này. Ông là người có tầm nhìn lập chiến lược, lập kế hoạch.

1.2 Vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán

1.2.1 Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

Bộ phận đàm phán của tập đoàn Central Group bao gồm các bên như Ban giám
đốc, Ban điều hành, luật sư, bộ phận tài chính, kinh tế, luật sư. Đứng đầu là ông Tos
Chirathivat Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Central Group và cũng là Ban giám đốc của
bộ phận đàm phán.

8
 Hình 1.5: Sơ đồ bộ phận đàm phán của Central Group
(Nguồn:https://www.centralgroup.com/)
Bộ phận đàm phán có vai trò là tham gia các thương vụ đàm phán của
doanh nghiệp, bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho doanh nghiệp, đưa ra các thỏa thuận có
lợi cho doanh nghiệp đã định hướng trước, tiến hành các thương vụ đàm phán được
giao phó.
Với các bộ phận cũng có nhiệm vụ của riêng mình trong doanh nghiệp:
- Ban Giám Đốc: Người sẽ đàm phán trực tiếp với các bên doanh nghiệp.
- Ban Điều Hành: Bên sẽ điều hành các bên trong bộ phận đàm phán như lên kế
hoạch, giao công việc, giám sát,...
- Luật sư: Người có vai trò kiểm tra hợp đồng trước khi ký kết giữa hai bên để bảo
đảm lợi ích tối đa.
- Phòng Kinh Doanh: Bên có nhiệm vụ tham mưu cho cấp lãnh đạo về các vấn đề
liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
- Phòng Tài Chính: Bên sẽ đưa ra đc số tiền mà Ban Giám Đốc có thể đưa ra đc
xem là từ “có lợi nhất” đến “trong điều kiện” rồi “không tiếp nhận”.
- Thư Ký: Hỗ trợ các công việc bên cạnh giám đốc.

1.2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán

Theo thông tin từ các báo cáo truyền thông, vào năm 2016, Tập đoàn Central
Group của Thái Lan đã mua lại 49% cổ phần của Tập đoàn Casino (Pháp) tại Big C
Việt Nam với giá 1,14 tỷ USD. Sau đó, vào năm 2018, Central Group đã mua lại
31,3% cổ phần còn lại của Big C Việt Nam với giá 500 triệu USD, nâng tổng số cổ
phần sở hữu lên 80,1%.
Vào năm 2019, Tập đoàn Central Group đã mua lại 49% cổ phần của Tập đoàn
Nguyễn Kim với giá 125 triệu USD. Sau đó, vào tháng 12 cùng năm, Central Group

9
đã mua lại 51% cổ phần còn lại của Nguyễn Kim với giá 41 triệu USD, nâng tổng số
cổ phần sở hữu lên 100%.
Quá trình mua lại này cũng được thực hiện thông qua các thỏa thuận và đàm
phán giữa các bên liên quan, bao gồm các nhà đầu tư, các cơ quan quản lý và các
chuyên gia tài chính. Tập đoàn Central Group đã quyết định mua lại Nguyễn Kim để
mở rộng hoạt động kinh doanh của mình tại Việt Nam và tăng cường vị thế của mình
trong lĩnh vực bán lẻ điện tử.

1.2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàm phán

STT Vị trí Quyền hạn Nghĩa vụ

1 Ban giám - Phát triển chiến lược đàm
đốc phán
- Đại diện cho công ty
- Xây dựng và duy trì mối quan
hệ
- Phân tích và đánh giá rủi ro
- Báo cáo và tư vấn
- Xác định mục tiêu, chiến
lược và phương tiện đàm
phán để đạt được các ưu tiên
và kết quả mong muốn.
- Người đàm phán thường là
đại diện chính cho công ty
trong quá trình đàm phán, do
đó, họ phải giữ và bảo vệ lợi
ích của tổ chức.
- Quản lý mối quan hệ với các
đối tác đàm phán là một
phần quan trọng để đảm bảo
sự hài lòng và tiếp tục hợp
tác.
- Hiểu rõ các yếu tố rủi ro
trong quá trình đàm phán và
phát triển kế hoạch để giảm
thiểu chúng.
- Thông báo với Ban giám đốc
về quá trình đàm phán, cung

10
 cấp thông tin chiến lược và
tư vấn về quyết định.
2 Giám đốc - Quyền hạn chung - Là người đứng đầu toàn bộ
điều hành - Quản lý các bộ phận tổ chức, có quyền ra quyết
(CEO) - Quản lý tài chính định chiến lược tổng thể và
Giám đốc - Báo cáo tài chính hướng phát triển.
tài chính - Chiến lược tiếp thị - Điều hành và quản lý các bộ
(CFO) - Nghiên cứu thị trường phận khác nhau của công ty
Giám đốc - Quản lý chuyên môn để đảm bảo hoạt động hiệu
tiếp thị quả.
(CMO) - Chịu trách nhiệm về quản lý
Các chuyên tài chính và kế hoạch ngân
gia chuyên sách của công ty.
môn khác - Chuẩn bị và báo cáo các
thông tin tài chính quan
trọng cho Ban điều hành và
cổ đông.
- Phát triển chiến lược tiếp thị
để tăng cường hình ảnh
thương hiệu và tăng doanh
số bán hàng.
- Theo dõi và phân tích thị
trường để hiểu nhu cầu của
khách hàng và đối thủ cạnh
tranh.
- Chịu trách nhiệm về lĩnh
vực chuyên môn cụ thể như
quản lý chuỗi cung ứng,
quản lý nhân sự, công nghệ
thông tin,...
3 Hỗ trợ pháp - Nghiên cứu và thẩm định vấn - Luật sư thường xuyên tham

11
 lý đề pháp lý gia vào việc nghiên cứu và
Điều chỉnh - Tư vấn về thỏa thuận và hợp đánh giá các vấn đề pháp lý
theo quy đồng liên quan đến hoạt động kinh
định pháp - Phòng ngừa rủi ro pháp lý doanh của công ty.
luật - Phân tích rủi ro - Tham gia vào việc xem xét,
Bảo vệ - Đàm phán và giải quyết tranh thảo luận, và lập các thỏa
quyền lợi và chấp thuận và hợp đồng với đối
lợi ích của - Theo dõi thay đổi pháp luật tác, khách hàng và nhà cung
công ty - Đàm phán với các cơ quan cấp.
quản lý - Tham gia vào quá trình đàm
- Đại diện tòa án phán và giải quyết các tranh
chấp pháp lý để bảo vệ lợi
ích của công ty.
- Đưa ra đánh giá về các rủi ro
pháp lý mà công ty có thể
phải đối mặt và đề xuất các
biện pháp để giảm thiểu
chúng.
- Đảm bảo rằng công ty đang
hoạt động theo các quy định
pháp luật hiện hành và cập
nhật về bất kỳ thay đổi nào
có thể ảnh hưởng đến doanh
nghiệp.
- Tương tác với các cơ quan
quản lý và đàm phán để đảm
bảo tuân thủ với các quy
định pháp luật.
4 - Xây dựng và triển khai chiến - Đạt được mục tiêu doanh số
lược kinh doanh. bán hàng và doanh thu.
- Phát triển mối quan hệ với - Báo cáo về thị trường và cơ

12
 khách hàng mới và duy trì hội kinh doanh.
mối quan hệ với khách hàng - Hợp tác với các bộ phận
hiện tại. khác để đảm bảo việc triển
- Nắm bắt thông tin thị trường khai chiến lược là hiệu quả.
và đối thủ cạnh tranh.
- Quảng bá sản phẩm/dịch vụ
và tìm kiếm cơ hội kinh doanh
mới.
5 - Quản lý thông tin và tài liệu - Đảm bảo thông tin và tài liệu
của công ty. được lưu trữ và quản lý một
- Tổ chức các cuộc họp và giao cách hiệu quả.
tiếp nội bộ. - Hỗ trợ tổ chức các sự kiện
- Hỗ trợ quản lý hành chính của nội bộ và cuộc họp.
doanh nghiệp. - Đảm bảo sự thông tin và
- Quản lý lịch trình và hỗ trợ giao tiếp hiệu quả trong
cho các bộ phận khác. doanh nghiệp.
6 - Quản lý nguồn lực tài chính - Đảm bảo sự minh bạch và
của doanh nghiệp. tuân thủ về tài chính.
- Chuẩn bị và giám sát ngân - Báo cáo về hiệu suất tài
sách. chính và ngân sách.
- Theo dõi và báo cáo về tình - Hỗ trợ quyết định chiến lược
trạng tài chính của doanh của doanh nghiệp dựa trên
nghiệp. thông tin tài chính.
- Thực hiện các công việc liên
quan đến kế toán và thuế.

13
 CHƯƠNG 2: Bối cảnh của vụ việc đàm phán mua
lại Big C Việt Nam
2.1 Chủ thể tiến hành vụ việc đàm phán

* Sơ lược đối tác đàm phán

Big C là một chuỗi cửa hàng bán lẻ hàng tiêu dùng và thực phẩm lớn tại Thái
Lan. Trước khi được tập đoàn Central Group mua lại, Big C hoạt động độc lập và phát
triển thành một trong những trong ngành bán lẻ tại Thái Lan, và là một trong những
chuỗi siêu thị lớn tại Đông Nam Á
Các lĩnh vực hoạt động chính của Big C bao gồm:

● Bán lẻ và siêu thị: Big C tập trung vào mô hình kinh doanh siêu thị và đại trà,
cung cấp đầy đủ loại hàng hóa cho người tiêu dùng. Các sản phẩm bao gồm
thực phẩm, thực phẩm đóng gói, gia dụng, đồ điện tử,…
● Thực phẩm và thực phẩm đóng gói: Một phần quan trọng của doanh nghiệp
của Big C là cung cấp thực phẩm và thực phẩm đóng gói cho khách hàng. Họ
có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm thực phẩm tươi sống đến đóng gói, đáp
ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng
● Thời trang và đồ gia dụng: Big C mở rộng danh mục sản phẩm của mình để
bao gồm thời trang và đồ gia dụng, đáp ứng nhu cầu mua sắm không chỉ là thực
phẩm của mình mà còn là các sản phẩm khác
● Dịch vụ và ưu đãi: Trong chiến lược cạnh tranh Big C thường xuyên cung cấp
các dịch vụ và ưu đãi giá để thu hút và giữ chân khách hàng. Điều này có thể
bao gồm các chương trình khuyến mãi, giảm giá, điểm thưởng,…
● Mở rộng quốc tế: Big C đã có mặt tại nhiều quốc gia Đông Nam Á đặc biệt là
tại Thái Lan, Việt Nam, Lào và Campuchia
Những hoạt động này đã giúp Big C xây dựng lên một thương hiệu mạnh mẽ
trong ngành bán lẻ và tạo ra một vị thế vững chắc trước khi trải qua quá trình mua lại
bởi Central Group.
*Vị thế đàm phán của cả 2 bên.
❖ Central Group do ông Tos Chirathivat đứng ra tham gia cuộc đấu thầu và đàm
phán. Với quy mô tài nguyên lớn, khả năng tài chính hùng hậu với nhiều năm

14
 kinh nghiệm hoạt động kinh doanh. Central Group có đủ tự tin đáp ứng các yêu
cầu của Big C và mua lại được hệ thống Big C Việt Nam.

Hình 2.1: Tos Chirathivat, Chủ tịch của Central Group

(Nguồn: http://vietnamfranchise.net/)

❖ Big C là kết quả hợp tác thành công giữa Casio và một số công ty Việt Nam.
Hệ thống siêu thị Big C hiện khai thác 21 trung tâm thương mại tại các tỉnh
thành lớn trên cả nước, sử dụng 8.000 nhân viên, kinh doanh 50.000 mặt hàng,
trong đó 95% sản xuất tại Việt Nam. Là người chủ thầu mong muốn tìm kiếm
người đấu thầu có thể vừa đáp ứng được nhu cầu cấp bách vừa có khả năng
phát triển Big C sau này.

2.2 Các sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán hai bên

Cuối năm 2015, Tập đoàn Casino (Pháp) tuyên bố rút khỏi thị trường Việt
Nam, bán lại hệ thống siêu thị Big C. Đại gia Pháp nói rằng muốn bán một phần tài
sản để trả nợ vì Big C Việt Nam chỉ cung cấp cho Casino 2% doanh thu.
Ngay lập tức, Lotte Group (Hàn Quốc), Central Group và TCC Holding (đều
của Thái Lan), Saigon Co.op và Masan Group (Việt Nam) tham gia cuộc đua mua lại
Big C. Đến tháng 4/2016, thương vụ mới chính thức hoàn tất, chủ mới là Central
Group. Đại gia bán lẻ Thái Lan Central Group đã chi hơn 1 tỷ USD để mua thành
công Big C. Năm 2021, Big C đồng loạt đổi tên thành GO! và Tops Market.
Sự kiện Central Group mua lại chuỗi siêu thị Big C Việt Nam là một bước
quan trọng trong việc thay đổi cục diện ngành bán lẻ tại Việt Nam. Sự kiện này diễn

15
ra vào năm 2016, khi Tập đoàn Central Group từ Thái Lan thâu tóm 100% cổ phần
của Big C Việt Nam từ tập đoàn Casino Group của Pháp.
Thương vụ này cũng thể hiện sự tập trung vào việc phát triển và nâng cao chất
lượng trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững
của ngành bán lẻ tại Việt Nam. Ngoài ra, sự kiện này còn thể hiện tầm ảnh hưởng của
các tập đoàn đa quốc gia trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế và đóng góp vào sự
nâng cao chất lượng cuộc sống của cộng đồng.

Hình 2.2: Central Group mua Big C Việt Nam

(Nguồn: http://VietnamFinance/)

Kết luận: Thương vụ Central Group mua lại Big C Việt Nam không chỉ là một
bước đi trong việc thay đổi ngành bán lẻ mà còn là hình mẫu cho sự thay đổi và sáng
tạo trong kinh doanh. Với những thách thức và cơ hội mới, việc kết hợp tài năng và
nguồn lực có thể định hình một tương lai tươi sáng cho ngành bán lẻ Việt Nam.

2.3 Cấu trúc vụ việc đàm phán

Qua những thông tin mà đã tra cứu và tìm hiểu được thì nhóm xác định được
đây là vụ việc đàm phán hợp nhất.
Lý do: Cả hai bên đều đạt được mong muốn, mục tiêu, lợi ích vì hai bên đã tìm
ra giải pháp được chấp nhận cho những mâu thuẫn phức tạp.

➢ Đối với Central Group:

16
+ Loại bỏ các đối thủ cạnh tranh: thị trường bán lẻ ở Việt Nam có tiềm năng và tốc
độ tăng trưởng kinh tế cao. Big C thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ rất sớm và
vươn mình lên một cách lớn mạnh và có một nguồn khách hàng vững chắc và các
đối tác cho riêng mình. Big C đã tận dụng tiềm năng và nguồn lực về môi trường,
kinh tế, xã hội và sự lớn mạnh của mình nên các nhà bán lẻ khác rất khó để cạnh
tranh với Big C. Ngoài ra, Big C cũng tạo dựng niềm tin đối với khách hàng yêu
thích sử dụng sản phẩm an toàn có nguồn gốc. Đây là yếu tố chính làm cho Central
Group có cơ hội để thâm nhập dễ dàng vào thị trường Việt Nam và cạnh tranh được
đối các đối thủ khác.

+ Kế hoạch đầu tư được thực hiện nhanh chóng: một trong những ưu điểm dễ thấy
của M&A giúp kế hoạch đầu tư được tiến hành một cách nhanh chóng. Theo các
chuyên gia kinh tế, cách nhanh nhất để chiếm lấy thị phần là thông qua con đường
mua bán sáp nhập (M&A). Chính vì vậy, khi Casino rao bán Big C là cơ hội cho các
tập đoàn lớn chen chân vào Việt Nam nhanh hơn. Có thể nói, việc mua lại Big C
giúp Central Group tiết kiệm được đến gần 7 năm cho việc xây dựng cũng như nhiều
chi phí khác để phát triển chuỗi kinh doanh.

+ Ít rủi ro hơn so với đầu tư mới: Khi Central Group mua lại tất cả tài sản cố định và
những giá trị tài sản vô hình của Big C gồm thương hiệu. Thương hiệu Big C là đơn
vị có mặt tại Việt Nam khá sớm, trước rất nhiều so với Lotte, Aeon, Dairy Farm…
và sở hữu mạng lưới các điểm bán lẻ đứng thứ 2 tại Việt Nam với 33 siêu thị, 10 cửa
hàng tiện lợi và trang thương mại điện tử Cdiscount.vn tại thời điểm mua lại. Doanh
thu của Big C có sự tăng trưởng vượt bậc, cụ thể tăng gấp 10 lần năm 2002- 2008.
Và liên tiếp có sự tăng trưởng tại thời điểm mua bán, điều đó chứng tỏ Việt Nam là
một thị trường lớn với dân số đông, trẻ lượng tiêu thụ dồi dào. Do vậy, khi Central
Group mua lại Big C Việt Nam sẽ giảm thiểu được chi phí vận hành, mua lại dây
chuyển… trong nước và kiến thức về môi trường kinh doanh quốc gia. Việc này
đóng vai trò làm giảm thiểu rủi ro do không hiểu biết về văn hóa nước chủ nhà.

➢ Đối với Casino Group:

17
+ Cơ hội cho Casino Group cơ cấu lại tài sản của mình: Big C là thương hiệu bán lẻ
hàng đầu Việt Nam tuy nhiên chỉ đóng góp được 1% doanh thu hàng năm cho công
ty mẹ. Đây là con số khá nhỏ so với các thị trường tại Thái Lan và châu Âu. Do vậy,
Casino muốn bán lại Big C Việt Nam nhằm rút khỏi thị trường Đông Nam Á và tập
trung vào thị trường châu Âu- nơi mang lại nguồn doanh thu lớn.

+ Giải quyết được khoản nợ 2 tỷ USD: Năm 2015, thị trường đầu tư chính của Casino
là các nước châu Âu và đứng đầu là Brazil. Tuy nhiên, thời điểm đó nền kinh tế bất
ổn, đồng tiền bị mất giá làm cho Casino bị kinh doanh thua lỗ hơn và giá cổ phiếu đã
giảm 50% từ đầu năm đến cuối năm 2015. Thời điểm đó, Casino gánh chịu một
khoản nợ khá lớn lên tới 4 tỷ USD, do đó Big C đã phải bán lại Big C Việt Nam và
Big C Thái Lan để trả khoản nợ này. Central Group mua lại Big C Việt Nam sẽ giúp
Big C trả được khoản nợ của mình từ đó Casino sẽ có thời gian để tập trung phát
triển hoạt động kinh doanh của mình

18
CHƯƠNG 3: Kế hoạch và chiến lược cho vụ đàm phán
mua lại Big C Việt Nam của Central Group

3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp

Lựa chọn: Chiến lược hợp tác

Cuộc đàm phán giữa Central Group và việc mua lại Big C Việt Nam, đặc biệt
nếu môi trường kinh doanh, chiến lược của Central Group và mục tiêu của Big C cho
phép.Vì chiến lược hợp tác có thể giúp tránh những khó khăn và rủi ro mà một cuộc
đàm phán mua lại có thể mang lại. Tuy nhiên, điều quan trọng là đảm bảo rằng mọi
thỏa thuận đều mang lại giá trị cho cả hai đối tác.

3.2 Lập kế hoạch

3.2.1 Xác định mục tiêu

The Central Group, một tập đoàn bán lẻ lớn ở Thái Lan, đã mua lại chuỗi cửa
hàng Big C tại Việt Nam vào năm 2016. Việc này là một phần của chiến lược mở rộng
kinh doanh của họ trong khu vực Đông Nam Á. Big C là một trong những chuỗi siêu
thị lớn tại Việt Nam, và việc mua lại này giúp The Central Group mở rộng thị trường
và tăng cường vị thế cạnh tranh của họ trong ngành bán lẻ tại Việt Nam.

3.2.2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

Việc mua lại Big C có thể gặp phải một số vấn đề và ảnh hưởng nhất định:
● Pháp lý và Quản lý Thị trường: Quy định pháp lý và quản lý thị trường của Việt
Nam có thể ảnh hưởng đến quá trình mua lại. Điều này bao gồm các quy định về
cạnh tranh, thuế và các quy định liên quan đến việc mua lại doanh nghiệp.
● Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành bán lẻ tại Việt Nam có
thể tạo ra áp lực đối với Big C sau khi được mua lại. Các tập đoàn, doanh nghiệp
cũng có ý định mua lại Big C Việt Nam như Lotte Group của Hàn Quốc, Aeon của
Nhật Bản và TCC Holding hay các doanh nghiệp tại Việt Nam.

19
 3.2.3 Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề và xác định tổ hợp thương
lượng

Trong hai vấn đề đang gặp phải. Vấn đề cần được ưu tiên là Pháp lý và Quản
lý Thị trường rồi mới đến Đối thủ cạnh tranh.
Tổ hợp thương lượng được sử dụng là hợp tác, thỏa hiệp và cạnh tranh:
- Hợp tác: Chủ yếu với nhà thầu là chủ thầu tức CEO của Big C Việt Nam lúc
đó.
- Thỏa hiệp: Đàm phán với đối thủ cạnh tranh (những công ty dễ thỏa hiệp),
chấp nhận bỏ một số lợi ích để đối phương từ bỏ.
- Cạnh tranh: Đem các lợi thế của bản thân lên cuộc đàm phán và đưa ra những
hạn chế của các đối thủ cạnh tranh.

3.2.4 Xác định các lợi ích

● Mở rộng thị trường và tăng cường vị thế: Mục tiêu chính của Central có thể là
mở rộng thị trường và tăng cường vị thế trong lĩnh vực bán lẻ tại Việt Nam. Việc sở
hữu Big C sẽ giúp tập đoàn mở rộng hệ thống cửa hàng và tăng cường hiện diện
của mình trên toàn quốc.
● Tối ưu hóa chuỗi cung ứng: Central có thể muốn tối ưu hóa chuỗi cung ứng bằng
cách sử dụng nguồn lực và quản lý hiệu quả hơn qua việc sở hữu Big C. Điều này
có thể giúp họ tăng cường hiệu suất và giảm chi phí trong quá trình vận hành cửa
hàng và quản lý hàng hóa.
● Mở rộng thị trường: Việc mua lại Big C cũng có thể giúp Central Group mở rộng
mạng lưới phát triển trong khu vực ASEAN.

3.2.5 Các biện pháp thay thế (BATNA)

Thông tin chi tiết về ý định của The Central Group khi mua lại chuỗi siêu thị
Big C và liệu họ có ý định mua lại bất kỳ chuỗi siêu thị nào khác hay không thì không
được công bố rộng rãi. Tuy nhiên, trong các hoạt động kinh doanh, các tập đoàn
thường có chiến lược mua lại và mở rộng, vì vậy việc mua lại Big C có thể là một
phần của chiến lược lớn hơn của The Central Group trong việc mở rộng vị thế của họ
trong thị trường bán lẻ tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á. Điều này có thể đồng

20
nghĩa với việc họ có thể xem xét mua lại các chuỗi siêu thị khác trong tương lai để
tăng cường sự hiện diện và cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, thông tin cụ thể về những
ý định như vậy thường được bảo mật và không công bố cho đến khi các thương vụ cụ
thể được thực hiện.

3.2.6 Các giới hạn, điểm kháng cự

Xác định rõ các giới hạn, điểm kháng cự mà Central Group đặt ra cho bản thân
trong cuộc đàm phán.

3.2.7 Mục tiêu, vấn đề, điểm kháng cự của đối tác

● Mục tiêu: Thu được lợi nhuận lớn nhất từ trong cuộc đấu thầu này.
● Vấn đề: Hiện có nhiều nhà đấu thầu có khả năng đáp ứng mục tiêu nên chưa
thể quyết định xem nên chọn nhà đấu thầu nào.
● Điểm kháng cự:

21
 3.2.8 Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Mục tiêu cần đàm phán của Central được xác định theo nguyên tắc S.M.A.R.T

Yếu tố xác định Nội dung

Mục tiêu mua lại thành công với giá mục tiêu
Specific - Thuyết phục chủ thầu bán cho mình với giá mục tiêu khoảng 900
triệu euro.
Measurable - Có thể mua lại vụ thầu với giá tiền mong muốn sẽ giúp Central có
thêm tiền để đầu tư hơn vào Hệ thống Big C “của mình”.
Achievable - Một cuộc đàm phán bí mật về việc “hợp tác toàn diện” giữa Central
và Casino để đổi lại là Hệ thống Big C Việt Nam.
Realistic - Những rủi ro có thể gặp phải: Casino chỉ muốn tiền không muốn
mối quan hệ, bị “được đà lấn tới”
Time-bound - Trình bày mong muốn ngay sau khi cuộc đấu thầu ở vòng loại kết
thúc. Đạt được sự đồng thuận trong 24 giờ

Đề xuất đầu tiên:

Đề xuất mua lại toàn bộ hoặc một phần của Big C: The Central Group có thể đã
đề xuất mua lại toàn bộ hoặc một phần của Big C để tăng cường vị thế của mình trong
thị trường bán lẻ tại Việt Nam. Đề xuất này có thể bao gồm việc mua lại cổ phần lớn
hoặc tất cả cổ phần của Big C, hoặc thậm chí là việc mua lại một số cửa hàng hoặc
phân khúc kinh doanh cụ thể của Big C.

3.2.9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán

1. Tình hình kinh tế:

● Tăng trưởng kinh tế: Nếu Việt Nam đang trải qua giai đoạn tăng trưởng kinh tế,
điều này có thể tạo ra cơ hội cho The Central Group mở rộng hoạt động kinh
doanh của mình.

22
 ● Biến động thị trường: Sự biến động của thị trường, bao gồm cả biến động tiền
tệ và biến động giá cả, có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và định giá
của thương vụ.
2. Chính sách và pháp luật:
● Quy định đầu tư nước ngoài: Quy định về đầu tư nước ngoài của Việt Nam có
thể ảnh hưởng đến quyết định của The Central Group trong việc mua lại Big C.
● Quy định về cạnh tranh: Các quy định về cạnh tranh và antitrust có thể ảnh
hưởng đến quyết định và quá trình đàm phán.
3. Văn hóa và xã hội:
● Phản ứng từ phía công chúng: Phản ứng từ phía công chúng và cộng đồng có
thể ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh của cả hai bên trong quá trình đàm phán
và sau khi thương vụ được hoàn tất.
● Tác động đến người lao động: Mua lại Big C có thể tạo ra lo ngại cho nhân
viên về tình hình công việc và môi trường làm việc.
4. Tình hình đối thủ cạnh tranh:
Tác động từ đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh trong ngành bán lẻ có
thể có các phản ứng hoặc biện pháp phản kháng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu ảnh
hưởng của The Central Group.
5. Tình hình địa phương và toàn cầu:
Tình hình thị trường toàn cầu: Các yếu tố toàn cầu như tình hình kinh tế toàn
cầu, biến động thị trường và chính sách thương mại có thể ảnh hưởng đến quyết định
và kết quả của thương vụ.

3.2.10 Trình bày vấn đề cho đối tác trọng yếu và quá trình

1. Sự trọng yếu của vấn đề:

● Tầm quan trọng chiến lược: Đầu tiên và quan trọng nhất, nên đề cập đến tầm
quan trọng chiến lược của việc mua lại Big C đối với mục tiêu và phát triển dài
hạn của The Central Group. Nêu rõ về những lợi ích chiến lược và mục tiêu mà
thương vụ này mang lại cho cả hai bên.

23
 ● Tiềm năng tăng trưởng: Đề cập đến tiềm năng tăng trưởng của thị trường bán lẻ
tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á, và lý do tại sao Big C được xem là một
cơ hội chiến lược để mở rộng hoạt động kinh doanh.
● Tác động đến vị thế cạnh tranh: Phân tích tác động của việc mua lại Big C đối
với vị thế cạnh tranh của The Central Group trong ngành bán lẻ tại Việt Nam,
bao gồm cả việc tăng cường thị phần và cạnh tranh với các đối thủ khác.
2. Quy trình:
● Nghiên cứu và phân tích: Trình bày về quá trình nghiên cứu và phân tích sâu sắc
về Big C, bao gồm cả đánh giá về tình hình tài chính, thị trường, văn hóa tổ chức
và tiềm năng tăng trưởng.
● Đàm phán và thương thảo: Mô tả quá trình đàm phán và thương thảo với Big C,
bao gồm cả các giai đoạn và phương pháp tiếp cận để đạt được một thỏa thuận
có lợi cho cả hai bên.
● Quản lý rủi ro: Đề cập đến việc xác định và quản lý các rủi ro tiềm ẩn trong quá
trình đàm phán và sau khi thương vụ được hoàn tất, bao gồm cả các biện pháp
phòng ngừa và giải pháp nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực.
● Tích hợp và triển khai: Trình bày về kế hoạch tích hợp hệ thống và quy trình
kinh doanh sau khi thương vụ được hoàn tất, bao gồm cả việc quản lý nhân sự và
tạo ra giá trị từ sự hợp tác giữa hai bên.

24
CHƯƠNG 4: Đánh giá vụ việc đàm phán từ kết quả
đàm phán thực tế và đề xuất giải pháp

4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc Central mua lại Big C Việt
Nam
Tập đoàn Casino rao bán Big C Việt Nam vào cuối năm 2015, khi được bật đèn
xanh thì hầu như các tập đoàn lớn mạnh đều muốn tham gia vào cuộc đua thâu tóm
“đế chế” này. Sau Một thời gian “chạy đua” chào giá của nhiều công ty như Lotte
Group của Hàn Quốc, Aeon của Nhật Bản, Central Group và TCC Holding của
Thái Lan và các nhà đầu tư trong nước như CTCP Thăng Long GTC (thành viên
Hanoitourist), Saigon Co.op và Masan Group, cuối cùng chuỗi Big C Việt Nam đã
về tay Tập đoàn Central của gia đình tỷ phú Thái Chirathivat. Vào chiều 29/04/2016,
tập đoàn Central Group đã chính thức đăng tải thông tin hoàn tất chuyển nhượng mà
theo đó, toàn bộ hệ thống siêu thị Big C của Việt Nam từ nay sẽ thuộc quyền sở hữu
của họ thay vì của Tập đoàn Casino Của Pháp như trước đây. Họ đã hoàn tất giao dịch
mua lại hệ thống siêu thị Big C với giá 920 triệu Euro tương đương 1,05 tỷ USD.
Central Group đã tham gia đấu thầu nhằm mua lại Big C kể từ đầu tháng
3/2016, và điều này hoàn toàn nằm trong kế hoạch chiến lược của tập đoàn nhằm mở
rộng mạng lưới phát triển trong khu vực Asean. Central Group cùng với Nguyễn Kim
Group (doanh nghiệp cũng là của Việt Nam mà Central Group nắm giữ 49% cổ phần)
sẽ tiếp tục thực hiện chiến lược của Big C Việt Nam, đặc biệt là liên quan đến việc tìm
nguồn cung ứng hàng hóa sản xuất tại Việt Nam cho các cửa hàng. Big C.
Lý do chính khiến Central Group nhắm đến Big C chứ không phải một hệ
thống siêu thị nào khác, đó là vì Big C Việt Nam đã xây dựng được một mối quan hệ
tốt không chỉ giữa các nhà cung cấp và các khách hàng, mà còn cả bao gồm cả nhân
viên, chính quyền địa phương và cộng đồng trong và ngoài nước. Điều này giúp họ dễ
dàng hơn trong việc phát triển và mở rộng mạng lưới.

25
4.2 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán.
❖ Central Group.

- Ưu điểm:

1. Đa dạng hóa doanh nghiệp: Central Group hoạt động trong nhiều lĩnh vực kinh
doanh như bán lẻ, bất động sản, dịch vụ khách sạn và giá trị, giúp họ tạo ra các nguồn
thu nhập đa dạng và giảm rủi ro.

2. Thương hiệu mạnh mẽ: Các thương hiệu thuộc sở hữu của Central Group như
Central Department Store, Zen, Robinson,… là các thương hiệu nổi tiếng và uy tín
trong lĩnh vực bán lẻ tại Thái Lan và khu vực Đông Nam Á.

3. Năng lực quản lý: Central Group có năng lực quản lý tốt và kinh nghiệm trong việc
vận hành các doanh nghiệp lớn, giúp họ tối ưu hóa hiệu suất và tăng cường sức cạnh
tranh trên thị trường.

- Khuyết điểm:

1. Sự phụ thuộc vào thị trường nội địa: Mặc dù đã mở rộng ra khu vực quốc tế,
nhưng Central Group vẫn chịu sự phụ thuộc lớn vào thị trường nội địa Thái Lan, khiến
cho họ có thể gặp khó khăn khi thị trường này gặp khó khăn.

2. Cạnh tranh gay gắt: Trong một số lĩnh vực như bán lẻ, Central Group phải đối mặt
với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, đặc biệt là từ các công ty
quốc tế.

3. Rủi ro môi trường và xã hội: Công ty phải đối mặt với áp lực từ phía công chúng
và các nhóm chủ đạo về các vấn đề liên quan đến môi trường, xã hội và quản lý chuỗi
cung ứng công bằng.

❖ Big C Việt Nam

- Ưu điểm:

1. Mạng lưới cửa hàng rộng khắp: Big C có một mạng lưới cửa hàng lớn và phủ
sóng rộng khắp ở nhiều địa điểm khác nhau, giúp họ tiếp cận được đa dạng khách
hàng và tăng cường doanh số bán hàng.

26
2. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Big C chú trọng vào việc cung cấp sản phẩm
chất lượng và dịch vụ tốt cho khách hàng, giúp họ xây dựng lòng tin và uy tín trên thị
trường.

3. Chiến lược giá cạnh tranh: Big C thường áp dụng chiến lược giá cạnh tranh để thu
hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng và tăng doanh số bán hàng, điều này giúp
họ giữ vững và mở rộng thị phần trên thị trường bán lẻ.

- Khuyết điểm:

1. Áp lực từ cạnh tranh: Big C đang đối mặt với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ từ các
đối thủ cùng ngành, đặc biệt là từ các chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn khác.

2. Khả năng thích ứng với thị trường mới: Trong bối cảnh thị trường bán lẻ đang
thay đổi nhanh chóng với sự bùng nổ của mua sắm trực tuyến và các mô hình kinh
doanh mới, Big C cần phải nhanh chóng thích ứng và cập nhật chiến lược kinh doanh
của mình.

Kết luận: Central Group đã mua lại thành công Big C Việt Nam, sự kiện này thay đổi
cục diện thị trường bán lẻ Việt Nam giúp Central Group tăng cường khả năng cạnh
tranh và mở rộng phạm vi hoạt động đặc biệt tạo ra cơ hội mới để cung cấp các sản
phẩm và dịch vụ đa dạng cho người tiêu dùng.

4.3 Đưa ra giải pháp của cá nhân dựa trên lý thuyết đã được học của môn Kỹ
năng đàm phán
Vì đây là cuộc đấu thầu thành công của Central Group khi đã mua lại thành
công Big C Việt Nam. Nên các giải pháp mà chúng em đưa ra sẽ là những cách đàm
phán khác mà có tỉ lệ cao mua lại Big C Việt Nam.
● Đầu tiên dựa vào quyền lực về mối quan hệ:
Central Group đã hợp tác và đầu tư góp vốn trước cả khi cuộc đấu thầu mua lại
Big C Việt Nam xuất hiện. Từ đó Central Group có thể sử dụng Chiến lược Hợp tác
“sâu” với người chủ trì của cuộc đấu thầu đó.
● Có trong tay 1 doanh nghiệp có tiếng ở Việt Nam:
Ở đây là Nguyễn Kim Group. Công bố với truyền thông về sự hợp tác giữa
Central Group và Nguyễn Kim Group. Như vậy sẽ tạo thế “1 đội đối đầu với 1 nhóm”.
Và tìm kiếm các điểm mục tiêu, điểm kháng cự và chi phí chấm dứt đàm phán
của các đối thủ trong nước sẽ dễ hơn. Như các doanh nghiệp Việt như CTCP

27
Thăng Long GTC, Saigon Co.op,... là các tập đoàn Việt mà cuộc đấu thầu này là từ
1 doanh nghiệp nước ngoài và liệu họ có xin được giấy phép hay không cũng là một
cơ hội để loại bỏ đối thủ.
● Hoặc một giải pháp đơn giản hơn mà tốn kém chính là: Đập tiền.
Chỉ cần Central Group ra giá cao nhất thì cuộc đấu thầu này Central Group thắng
chắc.
● Đàm phán với các doanh nghiệp đi đấu thầu lúc đó
Chính là đàm phán trước với các doanh nghiệp có ý định mua lại Big C Việt
Nam và cho ra những lợi ích mà sự cứng rắn với mục tiêu mua được Big C Việt Nam
để khống chế cả cuộc đấu thầu đó.

28