BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING

---------------

ĐỖ MINH PHỤNG

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA
CĂN HỘ CARILLON APARTMENT 5 QUẬN TÂN PHÚ
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60.34.01.02

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HCM, tháng 12/2016

 BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING
---------------

ĐỖ MINH PHỤNG

CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA
CĂN HỘ CARILLON APARTMENT 5 QUẬN TÂN PHÚ
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60.34.01.02

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐÀO DUY HUÂN

TP. HCM, tháng 12/2016

 MỤC LỤC
MỤC LỤC ....................................................................................................................... i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ........................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ........................................................................................... iv
DANH MỤC HÌNH VẼ ..................................................................................................v
Chương 1. GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU ........................................................................1
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI.........................................................................................1
1.2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU .........................................................3
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ......................................................3
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .........................................................................4
1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI ................................................................4
1.6. BỐ CỤC CỦA NGHIÊN CỨU .............................................................................5
Chương 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU .................................6
2.1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ................................6
2.1.1. Các khái niệm, đặc điểm và phân loại căn hộ chung cư................................6
2.1.2. Hành vi quyết định mua của khách hàng......................................................11
2.1.3. Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng ...........................................16
2.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CĂN HỘ CHUNG
CƯ CỦA KHÁCH HÀNG ............................................................................................19
2.2.1. Yếu tố Kinh tế...............................................................................................20
2.2.2. Sự mong đợi của khách hàng........................................................................21
2.2.3. Marketing ......................................................................................................21
2.2.4. Chất lượng ....................................................................................................21
2.3. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ........................................22
2.3.1. Các công trình nghiên cứu nước ngoài .........................................................22
2.3.2. Các công trình nghiên cứu trong nước .........................................................23
2.4. ĐỀ XUẤT GIẢ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ...............................24
2.4.1. Các giả thuyết nghiên cứu ...................................................................................24
2.4.2. Mô hình đề xuất ...................................................................................................26
Chương 3. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU .........................................................................31
3.1. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU .............................................................................31
3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................................31
3.2.1. Nghiên cứu định tính ....................................................................................31
3.2.2. Nghiên cứu định lượng .................................................................................33
3.3. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ THANG ĐO HIỆU CHỈNH .............................36
3.3.1. Mô hình nghiên cứu ......................................................................................36
3.3.2. Thang đo các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư ...........36
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ..............................................................................................40
Chương 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ...........................................41
4.1. PHÂN TÍCH THỐNG KÊ MÔ TẢ.....................................................................41
4.2. ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO CRONBACH’S ALPHA .........43
4.2.1. Tiêu chuẩn đánh giá ......................................................................................43
4.2.2. Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha............................................................43
4.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ (EFA) ...................................................45
4.3.1. Tiêu chuẩn đánh giá ......................................................................................46

i
4.3.2. Phân tích nhân tố khám phá cho thang đo các yếu tố tác động đến quyết
định mua căn hộ Carillon Apartment 5 .........................................................................46
4.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) đối với biến phụ thuộc .........................47
4.4. PHÂN TÍCH HỒI QUY ......................................................................................49
4.4.1. Phân tích tương quan ....................................................................................49
4.4.2. Phân tích hồi quy ..........................................................................................50
4.5. KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ...............53
4.6. PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT CỦA CÁC NHÂN TỐ THEO ĐẶC ĐIỂM ĐỐI
TƯỢNG KHẢO SÁT ....................................................................................................54
4.6.1. Giới tính ........................................................................................................55
4.6.2. Nhóm tuổi .....................................................................................................56
4.6.3. Tình trạng hôn nhân ......................................................................................57
4.6.4. Trình độ học vấn ...........................................................................................58
4.6.5. Nghề nghiệp ..................................................................................................59
4.6.6. Thu nhập .......................................................................................................60
4.7. DÒ TÌM VI PHẠM CÁC GIẢ ĐỊNH CẦN THIẾT ...........................................61
4.8. THẢO LUẬN SO SÁNH ....................................................................................63
KẾT LUẬN CHƯƠNG 4 ..............................................................................................65
Chương 5. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ ........................................................66
5.1. KẾT LUẬN .........................................................................................................66
5.2. HÀM Ý QUẢN TRỊ ............................................................................................66
5.2.1. Hàm ý chính sách với chủ đầu tư, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản .66
5.2.2. Kiến nghị vĩ mô. ...........................................................................................69
5.3. HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO ......................................69
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................71

ii
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BĐS: Bất động sản
EFA: Phân tích nhân tố
HVNTD: Hành vi người tiêu dùng
NTD: Người tiêu dùng
MLR: Phân tích hồi quy bội
QĐM: Quyết định mua
TPB: Thuyết hành vi dự định

CBRE: Công ty Trách nhiệm hữu hạn CBRE

(Commercial Real Estate Services)

iii
 DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Các dạng hành vi mua của người tiêu dùng ..................................................12
Bảng 3.1. Thang đo 1 – Sự mong đợi của khách hàng ..................................................36
Bảng 3.2. Thang đo 2 – Chất lượng sản phẩm căn hộ chung cư ...................................37
Bảng 3.3. Thang đo 3 – Kinh tế căn hộ chung cư .........................................................38
Bảng 3.4. Thang đo 4 – Marketing ................................................................................38
Bảng 3.5. Thang đo 6 – quyết định mua căn hộ chung cư ............................................39
Bảng 4.1. Đặc điểm cá nhân của đối tượng khảo sát ....................................................42
Bảng 4.2. Tổng hợp kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha ...........................................44
Bảng 4.3. Tổng hợp kết quả kiểm định các thang đo ....................................................45
Bảng 4.4. Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo các yếu tố tác động ...............46
Bảng 4.5. Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5 ...................................................................................................................48
Bảng 4.6. Kết quả phân tích tương quan giữa các biến .................................................49
Bảng 4.7. Bảng chỉ tiêu đánh giá độ phù hợp của mô hình ...........................................51
Bảng 4.8. Phân tích ANOVA ........................................................................................51
Bảng 4.9. Kết quả phân tích hồi quy .............................................................................52
Bảng 4.10. Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu .....................................54
Bảng 4.11. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo giới tính ...............................55
Bảng 4.12. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo nhóm tuổi ............................56
Bảng 4.13. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo tình trạng hôn nhân ..............57
Bảng 4.14. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo trình độ học vấn ...................58
Bảng 4.15. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo nghề nghiệp .........................59
Bảng 4.16. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo thu nhập ...............................60

iv
 DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 2.1. Mô hình các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm ...........16
Hình 2.2. Các yếu tố can thiệp giữa ý định mua và quyết định mua.............................18
Hình 2.3. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới dự định mua nhà của các gia đình ở Thái
Lan .................................................................................................................................22
Hình 2.4. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua bất động sản tại JeCLah Ả
Rập Saudi .......................................................................................................................23
Hình 2.5. Mô hình đo lường những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua căn hộ
chung cư cao cấp của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh ....................................23
Hình 2.6. Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung cư tại
thành phố Huế ................................................................................................................24
Hình 2.7. Mô hình đo lường những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua căn hộ
chung cư cao cấp Carillon Apartment 5 ........................................................................27
Hình 3.1. Mô hình nghiên cứu.......................................................................................36
Hình 4.1. Biểu đồ tần số Histogram ..............................................................................62
Hình 4.2. Biểu đồ P-P Plot ............................................................................................62

v
 Chương 1. GIỚI THIỆU NGHIÊN CỨU
1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Từ sau khủng hoảng kinh tế năm 2008, nền kinh tế Việt Nam đang có chuyển
biến tích cực. Kinh tế phát triển, kèm theo sự gia tăng mức sống của người dân và nhu
cầu về mua sắm tài sản, trong đó có nhu cầu về nhà ở. Đặc biệt tại hai trung tâm kinh
tế lớn là: Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, thì nhu cầu nhà ở ngày càng gia tăng.
Thị trường bất động sản Việt Nam cũng dần phục hồi và phát triển, cung cấp hàng loạt
các sản phẩm cho người dân.
Quỹ đất không phát triển nhưng dân số ngày một gia tăng, nên tập trung phát
triển quỹ nhà ở theo chiều cao là xu thế phù hợp hiện nay. Chính vì thế, nhà “chung
cư” ra đời từ đó, sản phẩm nhà chung cư là sự kết tinh giữa các yếu tố kỹ thuật, kiến
trúc công trình và chất lượng dịch vụ - quản lý của mỗi khu chung cư. Tính độc lập và
riêng biệt về sở hữu được kết nối hoàn hảo trong một không gian chung của tòa nhà,
những công trình tiện ích có trong cơ cấu sản phẩm nhà chung cư đã tạo ra những giá
trị riêng biệt của nhà chung cư.
Chính vì vậy, nhà ở chung cư ngày càng gắn bó chặt chẽ với đời sống cộng
đồng dân cư đô thị và trở thành nhu cầu phổ biến đối với người tiêu dùng, đặc biệt là
giới trẻ có xu hướng sinh sống trong các khu căn hộ. Các chung cư và các tòa nhà cao
tầng ngày càng được xây dựng nhiều và sự ưa thích loại nhà ở này trong dân chúng
cũng ngày một gia tăng.
Nhìn vào các báo cáo về giao dịch trên thị trường BĐS khu vực phía Nam trong
quý 1/2016 vừa được các công ty nghiên cứu thị trường công bố, nhà đầu tư địa ốc vẫn
ưa thích phân khúc nhà ở cao cấp với hàng loạt dự án được giới thiệu ra thị trường.
Theo CBRE, xét về cơ cấu căn hộ bán, phân khúc cao cấp chiếm tỷ trọng cao
nhất (41%), theo sát sau là phân khúc trung cấp (39%). Bộ phận Nghiên cứu CBRE
ước tính sẽ có hơn 18.200 căn hộ hạng sang và cao cấp được chào bán trong năm
2016, và khoảng 41.000 căn ở những năm kế tiếp. Trong khi đó, nguồn cung nhà ở
hợp túi tiền (600 triệu - 1,2 tỷ đồng) lại đang khan hiếm so với nhu cầu thực.
Hầu hết các công ty tư vấn nghiên cứu thị trường đều nhận thấy, nguồn cung
căn hộ cao cấp tại Tp.HCM đang gia tăng nhanh chóng. Báo cáo từ Công ty Nghiên

1
cứu thị trường CBRE cho thấy, bắt đầu từ quý 4/2015, nguồn cầu của những sản phẩm
cao cấp tăng cao ở những khu vực phát triển; lượng giao dịch của những căn hộ có
tổng thanh toán hơn 300.000USD chiếm 28% tổng lượng giao dịch.
Tuy có sự chênh lệch giữa số liệu của các báo cáo nhưng nhìn chung nguồn
cung căn hộ cao cấp đang tăng dần và chiếm tỉ trọng cao trong toàn bộ thị trường.
Trong nhiều tháng tới, thị trường này sẽ còn tiếp nhận nhiều dự án hạng sang và cao
cấp mới.
Thị trường căn hộ cao cấp ngày càng trở nên cạnh tranh và khó khăn hơn đối
với các chủ đầu tư. Để có thể tháo gỡ được những khó khăn này đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nỗ lực hết mình, bám sát thị trường và đánh giá được các yếu tố quan
trọng ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ của khách hàng. Trên cơ sở đó, doanh
nghiệp có những chính sách phù hợp nhằm gia tăng lượng cầu, thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm. Sacomreal cũng không ngoại lệ. Sự thành công rực rỡ trong việc phân phối
chuỗi dự án Carillon đã thúc đẩy Sacomreal thực hiện dự án căn hộ Carillon
Apartment 5. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, đồng thời lượng cung
không ngừng gia tăng thì Carillon 5 cần được nghiên cứu để chủ đầu tư có thể giữ
vững sự thành công như trước và có được những kinh nghiệm quý giá trong phân phối
căn hộ chung cư.
Mặc dù hiện nay đã có nhiều nghiên cứu khoa học được công bố về các yếu tố
ảnh hưởng đến sự quyết định mua căn hộ chung cư của người dân như: (HaCLad,
Mahfuz Judeh and Shafig HaCLad, 2011), (Theo Friedman, 2000), (Yusuf &
Resosudarmo, 2009), (HaCLad và cộng sự, 2011), (Polek Sangkakoon và cộng sự,
2010), (Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà, 2012), (Nguyễn Thi, 2015),…
nhưng việc áp dụng những mô hình đó vào những hoàn cảnh cụ thể thì có thể không
phù hợp vì do mỗi phân khúc thị trường, mỗi dự án có những đặc điểm khác nhau, gắn
với những khu vực cư dân khác nhau.
Chính vì thế, tác giả quyết định chọn đề tài “Các yếu tố tác động đến quyết
định của người mua căn hộ Carillon Apartment 5 quận Tân Phú” để nghiên cứu
và phân tích. Từ đó, góp phần đưa ra cái nhìn chi tiết hơn về việc lựa chọn căn hộ
Carillon Apartment 5 của người dân, làm rõ được nguyên nhân thành công khi
Sacomreal phân phối dự án căn hộ Carillon Apartment 5.

2
1.2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là nghiên cứu về sự tác động của các
yếu tố có tác động đến người mua căn hộ Carillon Apartment 5 của công ty Sacomreal
và qua đó đề xuất một số giải pháp cho công ty để có thể thúc đẩy một cách hiệu quả
đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu cụ thể:
- Tổng hợp các lý thuyết, các nghiên cứu và mô hình nghiên cứu liên quan của
các tác giả trong và ngoài nước.
- Xây dựng mô hình một số nhân tố tác động đến quyết định mua căn hộ.
- Tiến hành khảo sát, phân tích số liệu để kiểm định mô hình nghiên cứu, tìm ra
các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5.
Từ đó đánh giá được các mức độ tác động của các yếu tố và tìm ra yếu tố nào là
yếu tố tác động mạnh, mang tính quyết định đến người mua căn hộ Carillon Apartment
5.
Từ các mục tiêu nghiên cứu đó đưa ra các đề xuất các giải pháp để thu hút
khách hàng quan tâm đến loại hình căn hộ tại công ty.
Câu hỏi nghiên cứu:
- Các nhân tố nào tác động đến quyết định người mua căn hộ Carillon
Apartment 5?
- Mức độ tác động của các nhân tố như thế nào?
- Yếu tố nào có tác động thực sự đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5 của công ty Sacomreal?

1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố tác động tới quyết định người mua căn hộ
tại dự án Carillon Apartment 5 của công ty Sacomreal.
- Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện tại khu vực quận Tân Phú và
các quận lân cận, khu vực dân cư tập trung nhiều đối tượng khách hàng của dự án căn
hộ Carillon Apartment 5.
- Đối tượng khảo sát: Là những khách hàng mua căn hộ Carillon Apartment 5
quận Tân Phú.

3
1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài được thực hiện dựa trên phương pháp nghiên cứu định tính và phương
pháp nghiên cứu định lượng như sau:
Nghiên cứu định tính: Nhằm khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua căn hộ, hiệu chỉnh các thang đo của các yếu tố trong mô hình nghiên cứu đã đề
xuất. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua 2 giai đoạn. Giai đoạn một tác
giả nghiên cứu tổng quan cơ sở lý thuyết để đưa ra các giả thuyết và đề xuất mô hình
nghiên cứu. Sau đó, tác giả tiến hành phỏng vấn nhóm 20 đối tượng nghiên cứu để
khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ, hiệu chỉnh các thang đo
của các yếu tố trong mô hình nghiên cứu đã đề xuất. Kết quả nghiên cứu định tính làm
cơ sở xây dựng bảng câu hỏi thu thập thông tin để thực hiện nghiên cứu định lượng.
Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu định lượng được sử dụng để đo lường mức
độ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5 – quận Tân
Phú. Cỡ mẫu để nghiên cứu dựa trên chọn mẫu thuận tiện 400 người dân thuộc đối
tượng khảo sát. Tác giả sử dụng kỹ thuật xử lý và phân tích dữ liệu bằng phần mềm
SPSS 16.0, tiến hành kiểm định thông qua các bước: Đánh giá độ tin cậy các thang đo
bằng kiểm định Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA bằng kiểm định
KMO và Factor loading, phân tích hồi quy và kiểm định các giả thuyết nghiên cứu với
kiểm định F và Sig. Tiếp theo thực hiện kiểm định T-Test và ANOVA nhằm tìm ra sự
khác biệt có ý nghĩa về quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5.

1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

Với những kết quả nghiên cứu của đề tài, có thể thấy rằng, đề tài mang ý nghĩa
thực tiễn cao khi có thể tìm ra những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua căn hộ tại
dự án cụ thể Carillon Apartment 5, qua đó hỗ trợ một cách thiết thực cho đơn vị chủ
đầu tư và phân phối dự án trong việc tìm ra những giải pháp, những công việc thiết
thực có thể thực hiện để tác động một cách tích cực vào quyết định mua hàng của
khách hàng, giúp tăng cường khả năng bán hàng và tăng doanh số của dự án.
Ngoài ra, kết quả nghiên cứu cũng đóng góp đáng kể với vai trò tham khảo cho
các đơn vị chủ đầu tư và phân phối các dự án thuộc phân khúc trung và cao cấp, tương
tự như Carillon Apartment 5, trong hoạt động phân phối sản phẩm của mình.

4
1.6. BỐ CỤC CỦA NGHIÊN CỨU
Nội dung của Luận văn này có bố cục được chia thành 5 chương, nội dung từng
chương được mô tả tóm tắt dưới đây:

Chương 1. Giới thiệu về nghiên cứu

Trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên
cứu, phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng để nghiên cứu, ý nghĩa khoa học
và thực tiễn của đề tài và bố cục của nghiên cứu.

Chương 2. Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Trình bày cơ sở lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà.
Chương này cũng trình bày tổng quan các nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua nhà, đề xuất mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu.

Chương 3. Thiết kế nghiên cứu

Trình bày quy trình nghiên cứu, mô tả phương pháp nghiên cứu định tính,
phương pháp nghiên cứu định lượng, mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh và xây dựng
thang đo các thành phần trong mô hình nghiên cứu để thu thập dữ liệu nghiên cứu.

Chương 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Trình bày kết quả phân tích dữ liệu gồm thông tin về mẫu khảo sát, kiểm định
độ tin cậy các thang đo, phân tích nhân tố khám phá, mô hình hồi quy các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5 – quận Tân Phú, kiểm định
các vi phạm hồi quy và giả thuyết nghiên cứu.

Chương 5. Kết luận và hàm ý quản trị

Trình bày các kiến nghị nhằm cải thiện các yếu tố ảnh hưởng nhằm đẩy nhanh
quá trình phân phối căn hộ cao cấp. Chương này cũng trình bày kết luận về kết quả
nghiên cứu, những hạn chế nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo.

5
 Chương 2. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

2.1.1. Các khái niệm, đặc điểm và phân loại căn hộ chung cư

2.1.1.1. Khái niệm căn hộ chung cư

Định nghĩa căn hộ chung cư tại Việt Nam
Theo điều 3, chương 1, Luật nhà ở 2014 Luật số: 65/2014/QH13: Nhà chung
cư là nhà có từ 2 tầng trở lên, có nhiều căn hộ, có lối đi, cầu thang chung, có phần sở
hữu riêng, phần sở hữu chung và hệ thống công trình hạ tầng sử dụng chung cho các
hộ gia đình, cá nhân, tổ chức, bao gồm nhà chung cư được xây dựng với mục đích để ở
và nhà chung cư được xây dựng có mục đích sử dụng hỗn hợp để ở và kinh doanh.
Đặc điểm chung cư : “Phần diện tích, trang thiết bị dùng chung trong nhà chung
cư thuộc sở hữu chung của tất cả chủ sở hữu các căn hộ đó và không thể phân chia”
“Chủ sở hữu các căn hộ trong nhà chung cư có quyền và nghĩa vụ ngang nhau trong
việc quản lý, sử dụng phần diện tích và thiết bị chung “ “Trong trường hợp nhà chung
cư bị tiêu huỷ, thì chủ sở hữu các căn hộ trong nhà chung cư có quyền sử dụng diện
tích mặt đất của nhà chung cư theo quy định của pháp luật.
Định nghĩa căn hộ chung cư theo một số quốc gia khác
 Khái niệm chung cư theo Encyclo Britinaca (2006)
Trong tiếng Anh hiện đại, từ “Condominium” được viết tắt là “Condo” là từ
được sử dụng phổ biến để chỉ một công trình chung cư thay thế cho từ “Apartment”.
Khái niệm chung cư “Condominium” là một khái niệm cổ đã được người Latin
sử dụng “Con” có nghĩa là “của chung” và “Condominium” là “Quyền sở hữu” hay
“Sử dụng”. Ngày nay “Condominium” là một loại hình thức quyền sở hữu chứ không
phải là hình thức tài sản nguyên vẹn. Một “Condominium” được tạo ra dưới một khế
ước về quyền sở hữu, đồng thời với việc ghi nhận khuôn viên khu đất và mặt bằng
công trình trên vị trí xây dựng.
Các căn hộ để ở, được tạo ra đồng thời và được nằm bên trong khuôn viên khu
đất chung cư. Khi một người sở hữu căn hộ chung cư Condominium thì được quyền sở
hữu đối với không gian nằm giữa các bức tường, sàn, trần của căn hộ và một số quyền

6
được sử dụng chung không thể chia sẻ đối với tất cả “không gian chung” (Common
areas) thuộc khuôn viên dự án chung cư căn hộ đó (Encyclopedia Britanica, 2006).
 Khái niệm chung cư tại Singapore
Tại Singapore thì khái niệm “ Chung cư” được sử dụng như một khái niệm quy
hoạch hơn là một khái niệm pháp lý, nhằm mô tả sự phát triển những nhà ở, căn hộ và
buồng ở được xây dựng nhằm mục đích khai thác tối đa quỹ đất. Căn cứ tiêu chuẩn
quản lý dự án xây dựng Singapore 2005, do cơ quan quản lý quy hoạch Urban
Redevelopment Authority – URA qui định chung cư (Apartment) được phân thành 2
dạng:
+ Chung cư dạng Flat: là loại dự án nhà ở không sở hữu đất (non-landed
housing development). Mỗi căn hộ chỉ giành riêng cho mục đích ở và có lối vào riêng
tách từ diện tích chung của khu nhà chung cư.
Chung cư dạng Flat tạo thành quỹ nhà ở xây dựng với mật độ trung bình và mật
độ cao tại Singapore, có số tầng từ 4 tới trên 30 tầng. Khu nhà Flat được tổ chức với
diện tích không gian mở cộng đồng (common open space) tối thiểu, thuộc quyền sở
hữu chung của cộng đồng cư dân của khu nhà đó.
Không có quy định quy mô diện tích tối thiểu cho một khu dự án Flat miễn là
dự án đảm bảo được quy định về khoảng lùi và chỉ giới xây dựng. Dự án Flat không
bắt buộc phải bố trí không gian mở công cộng (Communal Open Space) bên trong khu
đất.
+ Chung cư dạng Condominium: không như dạng Flat, chung cư
Condominium yêu cầu quy mô diện tích khu đất lớn hơn. Cũng như Flat,
Condominium tạo nên quỹ nhà ở mật độ xây dựng trung bình và cao tại Singapore.
Chung cư Condominium phải có tiện ích công cộng và giải trí nghỉ ngơi bên trong
khuôn viên, các tiện ích công cộng thuộc quyền sở hữu chung của toàn cộng đồng cư
dân và phục vụ cho nhu cầu của họ.
Dự án Condominium có thể bao gồm các khối nhà thấp tầng (4 tầng) và cao
tầng (có thể xây dựng trên 30 tầng). Diện tích tối thiểu cho một dự án Condominium là
4.000 và mật độ xây dựng trệt tối đa là 40 % (bao gồm cả phần sân bãi đậu xe).

7
 Dự án xây dựng chung cư Condominium không bắt buộc phải bố trí không gian
mở công cộng (Communal Open Space) bên trong khu đất. (Development Control,
Urban Redevelopment Authority-URA, Singapore 2005).
Tác giả sử dụng khái niệm chung cư tại Việt Nam, theo Quốc Hội ban hành
Luật số: 65/2014/QH13 để làm nghiên cứu cho đề tài.

2.1.1.2. Đặc điểm của căn hộ chung cư

 Phần sở hữu riêng trong nhà chung cư:
Theo khoản 1, điều 100, luật nhà ở năm 2014, Luật số: 65/2014/QH13, căn hộ
chung cư được hiểu là phần sở hữu riêng trong nhà chung cư của mỗi cá nhân, hộ gia
đình, tổ chức bao gồm:
Thứ 1: Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công, lối ra
gắn liền với căn hộ đó.
Thứ 2: Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữu riêng
theo qui định pháp luật.
Thứ 3: Nội thất, hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn
hộ.
 Phần sở hữu chung trong nhà chưng cư:
Theo quy định của pháp luật phần sở hữu chung trong nhà chung cư bao gồm:
Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cư, ngoài phần diện tích thuộc sở hữu riêng,
theo quy định tại khoản 2 điều 100 của luật này.
- Phần diện tích còn lại của nhà chung cư ngoài phần diện tích thuộc sở hữu
riêng quy định tại khoản 1 Điều 100; nhà sinh hoạt cộng đồng của nhà chung cư;
- Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng chung
trong nhà chung cư bao gồm khung, cột, tường chịu lực, tường bao ngôi nhà, tường
phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu thang bộ, thang máy,
đường thoát hiểm, lồng xả rác, hộp kỹ thuật, hệ thống cấp điện, cấp nước, cấp ga, hệ
thống thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, thoát nước, bể phốt, thu lôi, cứu hỏa
và các phần khác không thuộc phần sở hữu riêng của chủ sở hữu nhà chung cư;
- Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhưng được kết nối với nhà chung cư đó,
trừ hệ thống hạ tầng kỹ thuật sử dụng vào mục đích công cộng hoặc thuộc diện phải

8
bàn giao cho Nhà nước hoặc giao cho chủ đầu tư quản lý theo nội dung dự án đã được
phê duyệt;
- Các công trình công cộng trong khu vực nhà chung cư nhưng không thuộc
diện đầu tư xây dựng để kinh doanh hoặc phải bàn giao cho Nhà nước theo nội dung
dự án đã được duyệt bao gồm sân chung, vườn hoa, công viên và các công trình khác
được xác định trong nội dung của dự án đầu tư xây dựng nhà ở được phê duyệt.
 Việc hạn chế quyền sỡ hữu của chủ sở hữu căn hộ chung cư:
Các chủ căn hộ trong chung cư sở hữu chung có quyền sở hữu không giống
hoàn toàn với quyền sở hữu tài sản thông thường, vì họ là chủ sở hữu trong một cộng
đồng sở hữu chung. Chủ căn hộ không những phải tuân theo các quy định về quyền
hạn và nghĩa vụ trong sở hữu chung, mà các quy định hạn chế nhất định quyền sử
dụng và quyền định đoạt đối với căn hộ của mình, chẳng hạn như: không được gây
tiếng ồn ảnh hưởng đến hàng xóm, thay đổi kết cấu phần sở hữu riêng hoặc phần sử
dụng riêng, sử dụng vật liệu mầu sắc trên mặt ngoài căn hộ chung cư hoặc khi muốn
cho thuê hay chuyển nhượng căn hộ thì phải thông báo trước tập thể có sở hữu chung
và có điều khoản ràng buộc người thuê hay chủ mới, tuân thủ các quy tắc quản lý điều
hành của chung cư.
 Quản lý sử dụng căn hộ chung cư
Để thực hiện việc quản lý, sử dụng căn hộ chung cư trong quá trình sử dụng, có
Ban quản trị chung cư và doanh nghiệp quản lý, vận hành căn hộ chung cư. Ban quản
trị căn hộ chung cư do Hội Nghị căn hộ chung cư (Hội Nghị của các chủ sở hữu, người
sử dụng căn hộ chung cư), cơ quan có quyền cao nhất trong việc quản lý sử dụng căn
hộ chung cư bầu ra. Ban quản trị gồm đại diện các chủ sở hữu, người sử dụng căn hộ
chung cư với nhiệm kỳ không quá 3 năm, số lượng thành viên Ban quản trị do Hội
Nghị căn hộ chung cư quyết định.
Ban quản trị căn hộ chung cư có vai trò rất quan trọng, là người đại diện bảo vệ
quyền lợi và lợi ích hợp pháp của các chủ sở hữu và những người trong quá sử dụng
căn hộ chung cư. Ban quản trị có quyền và có trách nhiệm quản lý việc sử dụng căn hộ
chung cư theo pháp luật như: xây dựng nội dung sử dụng nhà chung cư, thực hiện thu
chi tài chính trong quá trình quản lý việc sử dụng căn hộ chung cư.

9
2.1.1.3. Phân loại căn hộ chung cư
Căn cứ vào nhu cầu thực tế và góp phần tạo điều kiện để các cơ quan quản lý
nhà nước, các tổ chức, cá nhân có cơ sở phân hạng nhà chung cư khi tham gia giao
dịch trên thị trường bất động sản.
Bộ Xây dựng hướng dẫn các tiêu chí để phân hạng chất lượng sử dụng nhà
chung cư theo thông tư TT14-2008-BXD như sau:
 Qui định chung khi phân hạng chung cư:
Thông tư này hướng dẫn tiêu chí đánh giá, phân hạng chất lượng sử dụng nhà
chung cư cho các chủ đầu tư (chủ sở hữu) nhà chung cư để tự thực hiện trước khi tham
gia giao dịch trên sàn giao dịch bất động sản.
Nhà chung cư được phân hạng phải đảm bảo phù hợp với các quy chuẩn, tiêu
chuẩn thiết kế và kỹ thuật hiện hành, quy hoạch chi tiết xây dựng do cơ quan nhà nước
có thẩm quyền phê duyệt, yêu cầu đối với từng hạng nhà chung cư được quy định tại
Mục II của Thông tư này.
Việc đánh giá, phân hạng nhà chung cư được thực hiện sau khi có dự án và thiết
kế cơ sở, thiết kế kỹ thuật thi công được cơ quan có thẩm quyền phê duyệt, được thực
hiện đối với từng chung cư độc lập (có một hoặc nhiều đơn nguyên liền nhau thành
một khối). Sau khi công trình được nghiệm thu bàn giao theo quy định của pháp luật
về xây dựng, thì việc đánh giá phân loại vẫn phải đảm bảo các tiêu chí của Thông tư
này.
Đối tượng áp dụng: tổ chức, cá nhân là chủ đầu tư các dự án kinh doanh bất
động sản có xây dựng nhà chung cư nhằm mục đích kinh doanh, tổ chức, cá nhân có
nhu cầu mua, thuê, thuê - mua nhà chung cư trong các dự án khu đô thị mới, dự án
phát triển nhà ở thương mại, tổ chức, cá nhân tham gia hoạt động kinh doanh dịch vụ
bất động sản, tổ chức, cá nhân có liên quan đến công tác quản lý và phát triển nhà
chung cư trong các dự án khu đô thị mới, dự án phát triển nhà ở thương mại. Không áp
dụng Thông tư này đối với nhà chung cư là nhà ở công vụ, nhà ở xã hội do Nhà Nước
hoặc các thành phần kinh tế đầu tư xây dựng.
 Nhà chung cư được phân thành các hạng như sau:
- Nhà chung cư hạng 1 (cao cấp): là hạng có chất lượng sử dụng cao nhất, đảm
bảo yêu cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn

10
thiện, trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ hoàn
hảo.
- Nhà chung cư hạng 2: là hạng có chất lượng sử dụng cao, đảm bảo yêu cầu về
quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện, trang
thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ tương đối hoàn hảo.
- Nhà chung cư hạng 3: là hạng có chất lượng sử dụng khá cao, đảm bảo yêu
cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện,
trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt mức độ khá.
- Nhà chung cư hạng 4: là hạng có chất lượng sử dụng trung bình, đảm bảo yêu
cầu về quy hoạch, kiến trúc, hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội, chất lượng hoàn thiện,
trang thiết bị và điều kiện cung cấp dịch vụ quản lý sử dụng đạt tiêu chuẩn, đủ điều
kiện để đưa vào khai thác sử dụng.
Các tiêu chí đánh giá đối vối từng hạng căn hộ chưng cư được phân thành 4 loại
được ban hành kèm theo Thông tư số 14/2008/TT-BXD ngày 02 tháng 06 năm 2008
của Bộ Xây Dựng (Tham khảo phụ lục 15).

2.1.2. Hành vi quyết định mua của khách hàng

2.1.2.1. Lý thuyết hành vi tiêu dùng

Trong kinh doanh, muốn xây dựng được một kế hoạch marketing hiệu
quả, chúng ta phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường mục tiêu và HVNTD ở thị trường đó. Vì
vậy, thấu hiểu và xác định đúng được khái niệm HVNTD là một trong những nhiệm vụ
quan trọng giúp công ty có quyết định phù hợp, chính xác.
Theo Philip Kotler (1994), nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách
hàng là một nhiệm vụ quan trọng có ảnh hưởng rất lớn trong qui trình các quyết định
về chiến lược tiếp thị. Trước đây, người làm tiếp thị có thể hiểu được người tiêu dùng
(NTD) thông qua những kinh nghiệm tiếp xúc, giao dịch và bán hàng cho họ hàng
ngày. Tuy nhiên, sự phát triển về quy mô và thị trường của các doanh nghiệp
đã làm cho nhà quản trị tiếp thị không còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
nữa và thông tin từ bộ phận bán hàng còn mang nhiều tính chủ quan. Do đó, ngày càng
nhiều những nhà quản trị phải đưa việc nghiên cứu khách hàng với việc trả lời những
câu hỏi then chốt sau đây về mọi thị trường:
Những ai tạo nên thị trường đó?
11
 Thị trường đó mua những gì?
Tại sao thị trường đó mua?
Những ai tham gia vào việc mua sắm?
Thị trường đó mua sắm như thế nào?
Khi nào thị trường đó mua sắm?
Thị trường đó mua hàng ở đâu?
Từ những câu hỏi đặt ra ở trên, suy cho cùng điều quan trọng nhất vẫn là xác
định những ai tham gia vào việc mua sắm hay xác định khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp vẫn là khách hàng, thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất là điều kiện cần và đủ để tối đa hóa lợi
nhuận của công ty. Tất nhiên, khách hàng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng thông qua hành
vi mua sắm. Vì thế, các doanh nghiệp, các nhà tiếp thị phải hiểu được những nhu cầu
và các yếu tố tác động, chi phối hành vi mua sắm của khách hàng.

2.1.2.2. Các dạng hành vi mua sắm

Các dạng hành vi mua có vai trò quyết định đối với việc đưa ra quyết định mua
của người tiêu dùng. Giữa việc mua một chai dầu gội, mua một điện thoại thông minh,
một chiếc xe máy, hay một căn hộ có sự khác biệt rất lớn.
Các quyết định càng phức tạp thì hầu như số lượng tham gia và sự cân nhắc của
người mua càng nhiều hơn. Về cơ bản có bốn dạng hành vi mua của người tiêu dùng
căn cứ vào mức độ tham gia của người mua và sự khác biệt của các nhãn hiệu.

Bảng 2.1. Các dạng hành vi mua của người tiêu dùng
Mức độ tham gia
Mức độ tham gia cao Mức độ tham gia thấp
Nhãn hiệu
Các nhãn hiệu khác nhau Hành vi mua kiếm sự đa
Hành vi mua phức tạp
nhiều dạng
Hành vi mua thông
Các nhãn hiệu khác nhau ít Hành vi mua hài hòa
thường
(Nguồn: Lê Thế Giới, 1999)
 Hành vi mua phức tạp

12
 Người tiêu dùng có hành vi mua phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc mua
sắm và ý thức rõ những khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu. Hành vi mua phức tạp
thường phổ biến đối với những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, có nhiều rủi ro và có
khả năng tự biểu hiện cao.
Người tiêu dùng ít có kiến thức về những sản phẩm như vậy và họ phải mất
nhiều công sức tìm kiếm. Người mua đó phải tìm kiếm thông tin để có kiến thức về
sản phẩm và xây dựng niềm tin về nó, rồi hình thành thái độ, và sau đó mới tiến hành
lựa chọn sản phẩm cần mua.
 Hành vi mua hài hòa
Nếu khi tham gia nhiều vào việc mua sắm những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi
mua, có nhiều rủi ro mà các nhãn hiệu lại ít có sự khác biệt, kể cả giá bán cũng nằm
trong một khoản nhất định, thì người mua không mất nhiều thời gian khảo sát và
nhanh chóng quyết định mua.
Cơ sở cho sự cân nhắc của họ chủ yếu là giá bán nhãn hiệu nào rẻ hơn và điều
kiện mua thuận lợi hơn mà thôi. Tuy nhiên không chắc rằng mọi quyết định mua theo
nhãn hiệu đã lựa chọn của người mua là hoàn toàn đúng đắn.
Người mua có thể tự nhận thấy món hàng mình mua không thật hài hòa do cảm
nhận một vài tính chất nào đó của sản phẩm còn đang băng khoăn, hay nghe thấy dư
luận tốt về các nhãn hiệu khác. Người mua cũng sẽ rất nhạy cảm đối với những thông
tin biện minh cho quyết định của mình.
 Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
Có những trường hợp mua sắm người tiêu dùng ít để ý nhưng các nhãn hiệu của
cùng một loại sản phẩm có sự khác nhau rất lớn. Trong trường hợp này, người tiêu
dùng thường thay đổi nhãn hiệu rất nhiều lần.
Họ dựa vào niềm tin đã có sẵn của mình để chọn mua một nhãn hiệu nào đó mà
không cần cân nhắc nhiều, rồi khi tiêu dùng mới đánh giá nó.
Ở những lần mua sau, người tiêu dùng có thể mua nhãn hiệu khác để cảm nhận
một đặc trưng nào đó khác của nhãn hiệu mới chọn mua. Việc thay đổi nhãn hiệu chỉ
là để tìm kiếm sự đa dạng chứ không phải vì không hài lòng.
 Hành vi mua thông thường

13
 Đây là loại hành vi mua đơn giản nhất trong trường hợp mua các món hàng loại
giá rẻ, mua thường xuyên và không có sự tham gia của người tiêu dùng và không có sự
khác nhau lớn giữa các nhãn hiệu.
Người ta rất ít phải đưa ra quyết định vì họ quá quen với loại sản phẩm, người
mua không phải mất công suy nghĩ, nghiên cứu, hoặc mất thời giờ cho việc mua. Như
trường hợp mua dầu lửa, muối ăn, người ta đến cửa hàng và mua một nhãn hiệu bắt
gặp, không bận tâm đến việc lựa chọn. Nếu họ cố tìm nhãn hiệu cũ thì đó chỉ là do thói
quen, chứ không phải một sự trung thành nhãn hiệu.
Trường hợp này, người tiêu dùng không phải trải qua trình tự thông thường
niềm tin - thái độ - hành vi. Họ không bỏ công tìm kiếm thông tin về các nhãn hiệu,
đánh giá các đặc điểm của chúng, rồi đi đến quyết định mua nhãn hiệu nào.
Sự cạnh tranh quảng cáo chỉ tạo ra sự quen thuộc với nhãn hiệu chứ không tạo
ra sự tin tưởng vào nhãn hiệu. Người tiêu dùng không hình thành một thái độ rõ ràng
về một nhãn hiệu, mà lựa chọn nó chỉ vì nó quen thuộc.
Như vậy, quá trình mua sắm xuất phát từ niềm tin vào nhãn hiệu được hình thành
theo kiến thức được lĩnh hội thụ động, tiếp đến là hành vi mua hàng, rồi sau đó có
thể là việc đánh giá sản phẩm đã được mua.

2.1.2.3. Đặc điểm hành vi mua sắm của người tiêu dùng
 Người mua ra quyết định một phần là do cảm tính
Các quyết định được người mua đưa ra một phần dựa trên cảm giác, nhu cầu
hoặc tình cảm chứ không hẳn là tính toán kinh tế. Chính vì điều này, các lợi ích phi
vật chất mà người mua nhận được chính là một trong những yếu tố thuyết
phục hành động mua hàng của họ. Vì thế, doanh nghiệp với tư cách là người bán
phải tìm cách tác động đến tình cảm của người mua.
 Người mua cần cơ sở lập luận
Nhìn chung, mọi QĐM đều có cơ sở lập luận của nó. Chẳng hạn, một người
nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh ta bắt đầu quan tâm.
Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa hiểu biết nó và anh ta muốn có các
thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật như công suất động cơ, độ an toàn, giá cả và
dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm
giác thoải mái. Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua sắm
14
của mình.
 Con người là trung tâm tự kỷ
Chúng ta nhìn nhận thế giới với quan điểm là chúng có quan hệ với chúng ta.
Khi có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ
rằng, liệu điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng nghĩ
về bản thân trước hết, thậm chí anh ta là người rất tốt. Hiển nhiên, việc mua sắm
cũng không ngoại lệ.
 Người mua coi trọng giá trị
Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, người mua thường quan tâm
tới giá trị của nó trước. Sau đó họ so sánh giá trị này với giá hàng hóa. Giá trị hàng
hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được người mua chấp
nhận càng cao. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là khác nhau tùy
theo quan điểm của họ. Vì thế, doanh nghiệp với tư cách là người bán đừng quên tìm
cách giúp người mua nâng cao giá trị thứ hàng hóa mà họ định mua.
 Tính xã hội
Bộ não con người không phải là máy tính. Các nhà khoa học đã chứng minh
rằng chức năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động xã
hội, mối quan hệ lẫn nhau giữa con người. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm,
nhiều công ty tích cực sử dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu
chuyện thành công, những ảnh hưởng, hình minh họa để tác động đến người mua.
 Không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì
Trong kinh doanh, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền lực
với mọi người. Bạn có thể thuyết phục, chỉ dẫn nhưng cuối cùng con người
cũng sẽ làm điều mà họ muốn chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa
là công việc của bạn được thực hiện nhằm thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong
tương lai của khách hàng.
 Người mua thường hay nghi ngờ
Phần lớn mọi người chần chừ, lưỡng lự với một món hàng nào đó vì sợ rủi ro.
Bạn không cần bình luận về sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm mà
cần xem xét đến các yếu tố: kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn
thông tin, các dữ liệu khoa học để thấu hiểu hiện tượng này từ đó ta có cơ sở chinh

15
phục họ.
 Người mua luôn tìm kiếm một thứ gì đó
Người mua có thể tìm kiếm tình yêu, sự giàu có, vinh quang, tiện ích, an
toàn… Rất đơn giản, chúng ta hãy đưa ra những gì mà họ tìm kiếm. Việc mua sắm
của họ cũng thế. Nhiều khi họ mua sắm chỉ để thỏa mãn một điều gì đó mà chính họ
cũng không xác định được rõ ràng. Vì vậy nên khơi dậy những thứ mà họ đang tiềm
kiếm không rõ ràng ấy, hành vi mua sắm của họ sẽ diễn ra tương ứng.
 Người mua ra quyết định thường theo tâm lý bầy đàn
Con người cũng giống như những loài động vật nên thường hay hành động
theo xu hướng đám đông. Một sản phẩm nếu được nhiều người đánh giá thì sẽ được
xem là tốt. Những quyển sách bán chạy nhất, những bộ phim thu hút nhiều
lượt độc giả và khán giả chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc quyển sách hoặc xem
bộ phim đó. Hiểu được điều này, doanh nghiệp sẽ có cách thu hút được khách hàng
đến với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

2.1.3. Tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng
Tiến trình QĐM của người tiêu dùng có thể được mô hình hóa thành năm giai
đoạn: Ý thức về nhu cầu, Tìm kiếm thông tin, Đánh giá các phương án, Quyết định
mua và Hành vi sau khi mua. Như vậy, tiến trình QĐM của người tiêu dùng đã bắt
đầu trước khi việc mua thực sự xảy ra và còn kéo dài sau khi mua.

Hình 2.1. Mô hình các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm

(Nguồn: Philip Kotler, 2007)

2.1.3.1. Nhận biết nhu cầu

Tiến trình mua sắm khởi đầu với việc người mua ý thức được nhu cầu của họ.
Người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái mong
muốn. Nhu cầu có thể bắt nguồn từ các tác nhân bên trong, một trong số các nhu cầu
bình thường của con người như đói, khát, tình dục ... tăng dần lên đến mức độ nào
đó để trở thành một niềm thôi thúc. Do kinh nghiệm có trước, người ta hiểu được
cách thức giải quyết sự thôi thúc này và động cơ của nó sẽ hướng đến những phương

16
tiện có thể thỏa mãn được sự thôi thúc.
Hoặc một nhu cầu cũng có thể phát sinh từ các tác nhân kích thích bên ngoài
như báo chí, quảng cáo, bạn bè, xã hội ... Tất cả những kích thích này có thể gợi mở
một vấn đề hay một nhu cầu nào đó.

2.1.3.2. Tìm kiếm thông tin

Một người khi đã có nhu cầu thì bắt đầu tìm kiếm thông tin. Nếu sự thôi thúc
của NTD mạnh và sản phẩm vừa ý nằm trong tầm tay, NTD đó rất có thể sẽ mua
ngay. Nếu không, NTD đơn giản chỉ lưu giữ nhu cầu trong tiềm thức. NTD có thể sẽ
không tìm hiểu thêm thông tin, tìm hiểu thêm một số thông tin, hoặc rất tích cực tìm
kiếm các thông tin liên quan đến nhu cầu. Trong trường hợp họ muốn tìm kiếm các
thông tin, thường có các nguồn thông tin sau:
 Nguồn thông tin bên trong
Những nỗ lực tìm kiếm ban đầu thường là cố gắng tìm lại những thông tin ghi
lại trong trí nhớ bản thân khi người tiêu dùng nhớ lại những kinh nghiệm hay kiến thức
trong quá khứ từ những lần mua hàng trước đó. Việc tìm kiếm thông tin kiểu này được
gọi là tìm thông tin bên trong (internal search). Với những lần mua thường xuyên, lặp
đi lặp lại, các thông tin thu lại trước đó sẽ tích lại trong trí nhớ, những thông tin lưu trữ
này sẽ giúp người mua so sánh các sản phẩm tương ứng và đưa ra sự lựa chọn cuối
cùng.
 Nguồn thông tin bên ngoài
Thông thường số lượng hoạt động tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng sẽ
tăng lên khi họ chuyển từ tình huống giải quyết vấn đề có mức độ chuyển sang tình
huống giải quyết vấn đề triệt để. Nếu tìm kiếm thông tin bên trong không cung cấp đủ
thông tin, người tiêu dùng phải tìm thêm các thông tin khác bằng cách tìm kiếm bên
ngoài.
▪ Nguồn thông tin cá nhân: từ gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
▪ Nguồn thông tin thương mại: qua quảng cáo, nhân viên bán hàng, nhà
buôn, bao bì hay các buổi triển lãm sản phẩm.
▪ Nguồn thông tin công cộng: từ các phương tiện truyền thông đại chúng
và các tổ chức.
▪ Nguồn thông tin thực nghiệm: có được qua tiếp xúc, khảo sát hay sử
17
 dụng sản phẩm.

2.1.3.3. Đánh giá lựa chọn

NTD xử lý thông tin về các thương hiệu cạnh tranh và đưa ra phán quyết cuối
cùng. Cách thông dụng nhất mà NTD đánh giá sản phẩm là định hướng theo nhận
thức, tức là khi phán xét về sản phẩm, họ thường dựa trên cơ sở ý thức và hợp lý. Ta
thấy, NTD cố gắng thỏa mãn nhu cầu của mình, họ tìm kiếm các lợi ích nhất định từ
giải pháp của sản phẩm. NTD xem mỗi sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính
với khả năng đem lại những lợi ích mà họ đang tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của
họ. Cần lưu ý rằng các thuộc tính mà người tiêu dùng quan tâm thay đổi tùy thuộc
vào sản phẩm và cũng tùy theo cá nhân mà có cách đánh giá khác nhau về tính chất
nào nổi bật đối với sản phẩm, tất nhiên họ sẽ chú ý nhiều nhất đến tính chất đem lại
lợi ích mà họ tìm kiếm. Thị trường của một sản phẩm thường được phân khúc theo
các thuộc tính được xem là quan trọng đối với các nhóm NTD khác nhau.

2.1.3.4. Quyết định mua

Trong giai đoạn đánh giá, NTD đã hình thành sở thích đối với những
thương hiệu trong cụm lựa chọn, cũng như hình thành ý định mua thương hiệu mà
mình yêu thích nhất. Tuy nhiên, còn hai yếu tố có thể can thiệp vào giữa ý định mua
và quyết định mua.

Hình 2.2. Các yếu tố can thiệp giữa ý định mua và quyết định mua

Thái độ của
những người
khác
Ý định Quyết
Đánh
mua định
giá các
hàng mua
lựa
Những yếu
chọn
tố tính
huống bất
ngờ
(Nguồn: Philip Kotler, 1994)
(1) Thái độ của những người khác:
Thái độ của người thân, bạn bè đối với sản phẩm được họ ưa chuộng có ảnh
hưởng đến quyết định của người mua. Nó có thể làm giảm sự chọn lựa ưu tiên của
18
người mua đối với sản phẩm đó và nó tùy thuộc vào hai điều: cường độ phản đối của
người khác mạnh hay yếu và động cơ của NTD làm theo mong muốn của người
khác nhiều hay ít.
(2) Những yếu tố tình huống bất ngờ
NTD hình thành ý định mua hàng trên cơ sở những yếu tố như thu nhập dự
kiến của gia đình, mức giá dự kiến và các lợi ích kỳ vọng do sản phẩm mang lại. Khi
NTD sắp hành động thì những yếu tố hoàn cảnh bất ngờ kể trên có thể xuất hiện và
làm thay đổi ý định mua hàng của họ. Do đó, các sở thích và ngay cả các ý định mua
cũng không phải là dấu hiệu hoàn toàn đáng tin cậy trước hành vi mua sắm của
NTD.
Ngoài ra, NTD cũng bị chi phối bởi một yếu tố khác, đó là rủi ro nhận thức
được. Quyết định mua sắm của họ thay đổi, hoãn lại hay hủy bỏ quyết định mua đều
chịu ảnh hưởng nhiều bởi rủi ro nhận thức được. NTD không chắc chắn được kết
quả của việc mua sắm nên gây ra sự lo lắng. Mức độ rủi ro nhận thức được thay đổi
theo lượng tiền chi ra mua, mức độ không chắc chắn về các thuộc tính của sản phẩm
và mức độ tự tin của họ. Vì thế, NTD bằng cách nào đó để giảm rủi ro, như tránh
QĐM, thu thập tin tức từ bạn bè, dành ưu tiên cho các thương hiệu lớn, có bảo hành.

2.1.3.5. Hành vi sau khi mua

Sau khi mua sản phẩm xong, NTD sẽ cảm thấy hài lòng hay không hài lòng ở
một mức độ nào đó và sau đó họ có các hành động sau khi mua hay phản ứng nào đó
về sản phẩm hay cách sử dụng sản phẩm. Đây là điều đáng để các doanh nghiệp,
người làm tiếp thị quan tâm. Vì thế, công việc của người làm tiếp thị không kết thúc
hoặc dừng lại sau khi bán xong sản phẩm mà kéo dài cả đến giai đoạn sau khi người
tiêu dùng mua hàng. Ở đây ta cần chú ý đến ba động thái của người tiêu dùng sau
khi mua: (1) Sự hài lòng sau khi mua, (2) Các hành động sau khi mua và (3) Việc sử
dụng và giải quyết sau khi mua.

2.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CĂN HỘ
CHUNG CƯ CỦA KHÁCH HÀNG
Mua nhà là một trong những quyết định kinh tế quan trọng mà con người thực
hiện trong đời và nó còn đòi hỏi phải có thu thập rất nhiều thông tin liên quan đến đặc
điểm của sản phẩm và cân nhắc rất nhiều các yếu tố xung quanh, (Garasky, 2007).
19
 Theo Saunders (1990) con người có sở thích tự nhiên đối với việc sở hữu nhà
của mình. Quyết định sở hữu một ngôi nhà có thể bị ảnh hưởng bởi một mong muốn
có một tài sản cho chính mình, mong muốn cho sự ổn định và niềm tự hào về sở hữu
(Haurin et al.., 2002). Có rất nhiều bằng chứng rằng: động cơ là một lý do quan trọng
trong việc giải thích về việc mua nhà (Tan, 2009). Theo lý thuyết động lực của nhà
tâm lý học Abraham Maslow, việc sở hữu một ngôi nhà có thể đáp ứng nhiều hơn nhu
cầu hộ gia đình.
Một ngôi nhà là nơi cung cấp một nơi cư trú và một sự bảo vệ khỏi những đe
dọa những yếu tố bên ngoài. Lợi ích từ việc sở hữu nhà tới người sở hữu và xã hội có
thể tìm thấy trong nhiều bài nghiên cứu về nhà ở từ lợi ích xã hội đến lợi ích kinh tế.
Trong xu thế hiện nay, trên thị trường có rất nhiều dự án đầu tư BĐS nói chung
và căn hộ chung cư nói riêng. Để lựa chọn được căn hộ phù hợp, người tiêu dùng cần
quan tâm tới những yếu tố như: đặc điểm, vị trí, không gian, yếu tố Kinh tế của căn hộ
(giá cả, hình thức thanh toán, lãi suất…) và cả yếu tố Kinh tế của người tiêu dùng.

2.2.1. Yếu tố Kinh tế

Trong “Lựa chọn nhà ở và thuộc tính quan trọng của người thu nhập thấp tại Ả
Rập Saudi” năm 2010, tác giả Opoku đã đưa yếu tố Kinh tế ảnh hưởng đến lựa chọn
khi mua căn hộ của người có thu nhập thấp và được đo lường bằng giá nhà và kỳ thanh
toán.
Theo HaCLad và cộng sự (2011) trong nghiên cứu “Các yếu tố ảnh hưởng đến
quyết định mua căn hộ tại Amman, Jordan” đã chỉ ra những yếu tố tỷ lệ lãi suất và thu
nhập có ảnh hưởng đáng kể đến hành vi mua căn hộ tại Jordan.
Giá căn hộ là công cụ tiếp thị quan trọng để thu hút khách hàng đến mua sản
phẩm (Armstrong & Kotler, 2003). Những đội ngũ tiếp thị thường áp dụng chiến lược
giá khác nhau để làm chiêu thức khách hàng mua, để đạt được mục tiêu bán hàng mà
họ mong muốn.
Trong thị trường khốc liệt thì giá yếu tố chính để cạnh tranh với các thương
hiệu với nhau. Còn đối với giá của căn hộ là sản phẩm sử dụng mang tính chất lâu dài
thì mức độ quan trọng của yếu tố này thì càng cao hơn.
Theo HaCLad (2011) thì yếu tố về giá của căn hộ đóng vai trò quan trọng trong
việc khách hàng quyết định mua.
20
2.2.2. Sự mong đợi của khách hàng
Sự mong đợi chính là kỳ vọng của khách hàng về chất lượng căn nhà, các thủ
tục, và dịch vụ đi kèm. Nếu thực tế khách hàng nhận được không như những gì mình
mong đợi thì điều đó sẽ làm giảm sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm. Từ
đó có thể lan truyền những tin đồn tiêu cực ảnh hưởng xấu tới quá trình tiêu thụ sản
phẩm của nhà phân phối. Theo Yujie Qi (2005), sự mong đợi của khách hàng có tác
động cùng chiều tới sự thỏa mãn của khách hàng khi mua bất động sản.

2.2.3. Marketing
Hoạt động marketing ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong việc cung cấp
thông tin một cách đầy đủ, chi tiết cho khách hàng mua nhà về các dự án, mức giá cả,
các chương trình khuyến mại, xúc tiến mua hàng được đơn vị cung cấp đưa ra trong
từng giai đoạn bán hàng của dự án, do đó, người mua có xu hướng ghi nhận những
thông tin marketing hấp dẫn, đầy đủ càng cao, thì càng giúp họ có những thông tin
quan trọng, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của mình. Ngoài ra, hoạt động
marketing còn mang ý nghĩa xây dựng hình ảnh, thương hiệu của các đơn vị liên quan
đến dự án như chủ đầu tư, nhà thầu, đơn vị tư vấn thi công, vì uy tín của các đơn vị
này có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dự án, cũng như giảm thiểu các rủi ro cho
khách hàng khi tham gia vào những giai đoạn đầu của dự án. Vì thế, với những chiến
lược marketing hiệu quả, kết hợp với việc xây dựng được thương hiệu, uy tín chính là
chìa khóa quan trọng trong việc tạo được tâm lý an toàn, giúp thúc đẩy quyết định mua
hàng của khách hàng.

2.2.4. Chất lượng

Trong hầu như mọi quyết định mua hàng, vấn đề về chất lượng luôn được quan
tâm, đặc biệt đối với các dự án bất động sản (Nguyễn Thi ,2015), có giá trị lớn, lại
phục vụ nhu cầu trực tiếp của người mua, kể cả với người mua nhà để ở, hay với các
nhà đầu tư, vì chỉ có một dự án có được chất lượng tốt, mới đáp ứng được cả nhu cầu
sử dụng và nhu cầu mua bán, phục vụ mục đích đầu tư của khách hàng. Chính vì thế,
việc dự án đảm bảo được chất lượng, với các tiêu chí về thiết kế, kết cấu, vị trí thuận
lợi, không gian chính là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua nhà của khách hàng. Tuy
nhiên, chất lượng cao cũng thường đi kèm với giá thành lớn, chính vì thế, với mỗi dự
án, cần có những phương án tính toán giá cả hợp lý, cân đối giữa yếu tố chất lượng và
21
giá thành, để có thể giúp khách hàng thấy thỏa mãn giữa chi phí bỏ ra và những tiện
ích, giá trị được hưởng, nếu làm tốt được yếu tố cân đối này, dự án sẽ có sức hút cao,
qua đó tạo được tâm lý và quyết tâm mua hàng cao từ phía khách hàng.

2.3. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU

Cho đến nay, đã có nhiều nghiên cứu trong và ngoài nước đưa ra các mô hình
liên quan tới sự lưa chọn và mức độ hài lòng của khách hàng đối với thị trường BĐS
nói chung và thị trường nhà ở nói riêng.

2.3.1. Các công trình nghiên cứu nước ngoài

Hình 2.3. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới dự định mua nhà của các gia đình ở
Thái Lan
Ảnh hưởng
của vợ Thái độ đối
chồng với hành vi
(SI) mua nhà H1(+)
Ảnh hưởng (ATB)
của con cái
(CI) Tiêu
chuẩn H2(+) Dự định
chủ quan mua nhà
Ảnh hưởng
của người (SN)
già, cha mẹ
(EI) Kiểm soát H3(+)
hành vi
Ảnh hưởng (PBC)
của những
người bạn
(FI)

(Nguồn: Polek Sangkakoon và cộng sự, 2010)

Tác giả Tawfik Salah AL-Nahdi và các cộng sự (2015) đã nghiên cứu các nhân
tố ảnh hưởng đến hành vi mua bất động sản ở JeCLah Ả Rập Saudi bao gồm: thái độ,
chuẩn mực chủ quan, nhận thức kiểm soát hành vi và tài chính. Kết quả cho thấy rằng
có một mối quan hệ tích cực đáng kể giữa thái độ, chuẩn mực chủ quan và tài chính
đối với các ý định mua bất động sản, trong khi nhận thức kiểm soát hành vi không có
ảnh hưởng trên ý định của khách hàng mua bất động sản.

22
 Hình 2.4. Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua bất động sản tại
JeCLah Ả Rập Saudi

Thái độ

Chuẩn mực chủ Ý định

quan mua
Nhận thức hành vi

Tài chính

(Nguồn: Tawfik Salah AL-Nahdi và các cộng sự, 2015)

2.3.2. Các công trình nghiên cứu trong nước

Tác giả Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà (2012), nghiên cứu các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư cao cấp của khách hàng tại
Thành phố Hồ Chí Minh đã đưa ra mô hình sau:

Hình 2.5. Mô hình đo lường những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua
căn hộ chung cư cao cấp của khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh

Các yếu tố gây ảnh hưởng (hỗ

trợ vốn vay của ngân hàng, tiến
độ thanh toán)

Các yếu tố thuộc tính sản phẩm

(Hướng, tiện ích xung quanh,
chất lượng căn hộ, thiết kế)
Mong đợi của khách hàng Quyết
định mua
Yếu tố cá nhân (Thu nhập của căn hộ
khách hàng) chung cư

Các yếu tố marketing (Quảng

cáo, khuyến mãi, giá cả)

Các yếu tố xã hội

(Nguồn: Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà, 2012)

23
 Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng đối với quyết định mua các căn hộ cao cấp, yếu
tố ảnh hưởng nhiều nhất chính là yếu tố về thuộc tính sản phẩm, vì phân khúc cao cấp
thường dành cho các khách hàng có tiềm lực tài chính mạnh, và có mong muốn được
hưởng các tiện ích xứng tầm. Tiếp theo là yếu tố về marketing, cũng thể hiện vai trò
quan trọng trong việc cung cấp thông tin, định hướng cho khách hàng trong việc chọn
lựa căn hộ phù hợp. Các yếu tố khác có mức độ ảnh hưởng thấp hơn, theo thứ tự là các
yếu tố gây ảnh hưởng, thu nhập khách hàng và các yếu tố xã hội.
Tác giả Đặng Hạnh(2015) trong nghiên cứu về “Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết
định mua nhà chung cư tại thành phố Huế”, đã xây dựng mô hình nghiên cứu, thể hiện
sự ảnh hưởng của các yếu tố là Tính năng sản phẩm, Độ đảm bảo, Giá cả, Thông tin,
tới Quyết định mua của khách hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng, các yếu tố nêu
trên đều có tác động một cách tính cực tới việc đưa ra quyết định mua nhà chung cư
của khách hàng tại địa phương là thành phố Huế, trong đó, yếu tố về Giá cả thể hiện sự
tác động mạnh nhất, tiếp theo là Tính năng sản phẩm, tiếp đến là Thông tin và cuối
cùng là Độ đảm bảo.

Hình 2.6. Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung
cư tại thành phố Huế

Tính năng sản phẩm

H1

Độ đảm bảo H2
Quyết định
mua chung cư
H3
Giá cả
H4
Thông tin

(Nguồn: Đặng Hạnh, 2015)

2.4. ĐỀ XUẤT GIẢ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.4.1. Các giả thuyết nghiên cứu

(1) Sự mong đợi của khách hàng: Là nhân tố quan trọng trong lựa chọn căn
hộ. Ngoài ra nó được khẳng định rằng đó là yếu tố ảnh hưởng đáng kể đến quyết định

24
mua căn hộ. Sự mong đợi của khách hàng bao gồm: Diện tích căn hộ, thiết kế, chất
lượng, trang thiết bị bên trong, tính pháp lý, diện tích phòng khách, phòng ngủ, nhà vệ
sinh, ban công, thời hạn bàn giao. Theo Yujie Qi (2005) sự mong đợi của khách hàng
có tác động cùng chiều đến sự hài lòng của khách hàng khi mua bất động sản tại thị
trường Trung Quốc.
Giả thuyết H1: Yếu tố “Sự mong đợi” có tác động dương lên “Quyết định mua
căn hộ Carillon Apartment 5” của khách hàng.
(2) Chất lượng sản phẩm:
Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà (2012) và Nguyễn Thi (2015) đều cho
rằng chất lượng căn hộ có tác động cùng chiều với quyết định mua nhà của khách
hàng. Chất lượng sản phẩm được đánh giá trên các khía cạnh: chất lượng căn hộ, thiết
kế, tiện ích nội khu, địa điểm.
Tan Teck Hong (2012) cho rằng vị trí là một trong những yếu tố quan trọng
nhất ảnh hưởng đến sự quyết định mua căn hộ của khách hàng. Vị trí của căn hộ bao
gồm: “Khoảng cách đến trường” (Opoku & Abdul – Muhmin, 2010), “Khoảng cách
đến nơi làm việc”, “Khoảng cách đến trung tâm thương mại” (Adair et al., 1996) và
“Khoảng cách đến chợ, siêu thị” (Goh, 2007), vị trí “Khoảng cách đến trung tâm y tế”
(Friedman, 2000).
Tiện ích nội khu của căn hộ là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng
đến sự quyết định mua căn hộ của khách hàng. Môi trường xung quanh bao gồm:
“Mức sống, đường xá”, “Ô nhiễm”, “Cảnh quan”, “Hệ thống báo cháy, lối thoát
hiểm”, “An ninh” (Tan Teck Hong, 2012). Hay các tiện ích khác như: khu vui chơi,
khu thương mại, hồ bơi, phòng GYM, hầm để xe, hệ thống vệ sinh cũng là những tiện
ích nội khu ảnh hưởng tới quyết định mua căn hộ.
Giả thuyết H2: Yếu tố “Chất lượng sản phẩm” có tác động dương lên “Quyết
định mua căn hộ Carillon Apartment 5” của khách hàng.
(3) Kinh tế:
“Kinh tế” là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự quyết định khi khách hàng lựa
chọn mua căn hộ (Sengul et al., 2010). Các yếu tố kinh tế về bất động sản thì cần phải
có lượng “Vốn”, “Chi phí cho vay” tương đối (Xiao & Tan, 2007). Yếu tố “kinh tế”

25
bao gồm: “giá của căn hộ”, “thu nhập của người mua” (Phạm Thị Vân Trinh &
Nguyễn Minh Hà, 2012) và “chi phí dịch vụ đi kèm” (Huỳnh Đoàn Thu Thảo, 2010)
Ngoài ra, căn cứ vào yếu tố tài chình còn có “Cho vay thế chấp” (Opoku &
Abdul – Mihmin, 2010), “Cho vay theo thu nhập” (HaCLad et al., 2011), “Lợi ích tỷ
lệ” khi thanh toán tối đa (Daly et al, 1996).
Giả thuyết H3: Yếu tố “Kinh tế” có tác động dương lên “Quyết định mua căn
hộ Carillon Apartment 5” của khách hàng.
(4) Yếu tố marketing:
Theo tác giả Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà (2012), yếu tố
“Marketing” bao gồm: quảng cáo, khuyến mại và giá cả có ảnh hưởng quan trọng đến
quyết định mua căn hộ của khách hàng. Bên cạnh đó, yếu tố “Thương hiệu” cũng có
tác động tích cực đến sự hài lòng của khách hàng mua căn hộ chung cư (Huỳnh Đoàn
Thu Thảo, 2010). Marketing tốt chủ đầu tư sẽ có được niềm tin của khách hàng. Đây
có thể coi là một thước đo đánh giá hiệu quả của công tác marketing.
Giả thuyết H4: Yếu tố “Marketing” có tác động dương lên “Quyết định mua
căn hộ Carillon Apartment 5” của khách hàng.
(5) Yếu tố quyết định mua:
Quyết định mua: Hành vi khách hàng là một chủ đề nghiên cứu quan trọng
trong nhiều thập kỷ qua. Có một sự liên kết giữa “ý định mua” và “quyết định mua”
của khách hàng, đặc biệt là các quyết định liên quan đến mua bất động sản (Ajzen,
1991, Han & Kim, 2010; Kunshapn & Yiman, 2011). Quyết định mua thường dựa trên
việc nắm bắt những động cơ mua hàng với các thuộc tính hay đặc điểm của sản phẩm
trong tập hợp đánh giá. Quá trình này đòi hỏi một tiểu quá trình cá nhân như: động cơ,
nhận thức, hình thành thái độ và tích hợp. Như là kết quả đánh giá tương quan đến một
điểm nào đó trong quá trình mua hàng, người tiêu dùng phải dừng việc tìm kiếm lại để
đánh giá thông tin từ đó đi đến quyết định mua một sản phẩm hay thương hiệu nào đó.

2.4.2. Mô hình đề xuất

Vì những lý do trên tác giả quyết định xem xét mối quan hệ của 4 nhân tố với
quyết định mua căn hộ Carillon 5 đó là: Sự mong đợi, chất lượng sản phẩm, kinh tế,
marketing.

26
 Trên cơ sở các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư, đồng
thời tham khảo các mô hình nghiên cứu trên, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư Carillon Apartment 5 như sau:

Hình 2.7. Mô hình đo lường những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua
căn hộ chung cư cao cấp Carillon Apartment 5

Sự mong đợi của khách hàng

(thời hạn bàn giao, thủ tục H1
pháp lý, diện tích căn hộ)
H2
Chất lượng sản phẩm (địa Quyết định
điểm, tiện ích nội khu, chất mua chung
lượng căn hộ) H3 căn hộ
Mong
Kinhđợi của căn
tế (giá khách
hộ,hàng
thu
nhập, chi phí dịch vụ đi H4
kèm)

Marketing (thương hiệu của

chủ đầu tư và nhà phân phối,
quảng cáo, niềm tin)

Trong đó:
H1: Sự mong đợi của khách hàng tác động cùng chiều với quyết định mua.
H2: Chất lượng sản phẩm tác động cùng chiều với quyết định mua.
H3: Yếu tố kinh tế tác động cùng chiều với quyết định mua.
H4: Yếu tố Marketing tác động cùng chiều với quyết định mua.
Sự mong đợi của khách hàng: Tác giả Yujie Qi (2005) cho rằng sự mong đợi
của khách hàng thể hiện những mong muốn của khách hàng về diện ích sử dụng căn
hộ, tính đầy đủ giấy tờ pháp lý của căn hộ và thời hạn bàn giao căn hộ, thời hạn bàn
giao của căn hộ. Tác giả Yujie Qi (2005) cũng cho rằng sự mong đợi của khách hàng
có ảnh hưởng tích cực đến hành vi quyết định mua của khách hàng
Chất lượng sản phẩm: là một trong những tiêu chí không thể thiếu ảnh hưởng
đến quyết định mua của khách hàng. Nhóm tác giả Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn
Minh Hà (2012), tác giả Nguyễn Thi (2015) cho rằng chất lượng căn hộ chung cư là sự
thiết kế/ trang trí căn hộ; trang thiết bị bên trong căn hộ. Tuy nhiên, chi tiết và cụ thể

27
hơn, nhóm tác giả R G Ariyawansa, (2007); Tan Teck Hong, (2012 ) và Connie
Susilawati (2001) cho rằng chất lượng căn hộ chung cư ảnh hưởng tích cực đến quyết
định mua của khách hàng thông qua các tiêu chí như: thiết kế trang trí căn hộ, chất
lượng xây dựng, trang thiết bị bên trong của căn hộ, diện tích của các phòng, diện tích
của ban công, khoảng cách đến trường học, khoảng cách đến nơi làm việc, khoảng
cách đến trung tâm y tế, hệ thống báo cháy, lối thoát hiểm, tình hình an ninh và các
tiện ích nội khu khác như: khuôn viên cây xanh, hồ bơi, phòng GYM, hệ thống vệ
sinh.
Kinh tế: Đối với bất kỳ hoạt động mua bán nào thì yếu tố kinh tế luôn là một
trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người mua, đặc biệt là hành
vi mua đối với sản phẩm bất động sản, đây là những sản phẩm có giá trị kinh tế cao.
Nhóm tác giả Opoku & Abdul - Muhmin (2010); Adair et al., (1996) ; HaCLad et al.,
(2011) cho rằng yếu tố kinh tế bao gồm các nội dung cơ bản như: giá của căn hộ, mức
thu nhập của gia đình, chi phí dịch vụ đi kèm, thời gian thanh toán, cho vay hỗ trợ khi
mua, lợi ích khi thanh toán tối đa. Quan điểm của nhóm tác giả cũng đồng tình với
quan điểm của một số tác giả tại Việt Nam khi nghiên cứu về hành vi mua sản phẩm
bất động sản (Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà, 2012; Huỳnh Đoàn Thu Thảo,
2010)
Marketing: Marketing là một trong những nội dung quan trọng trong bất kỳ
hoạt động kinh doanh nào, là sự kết hợp của nhiều hoạt động khác nhau. Yếu tố
marketing tác động tích cực đến sự hài lòng của khách hàng thông qua đó ảnh hưởng
tích cực đến hành vi mua của khách hàng (Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà,
2012). Nội dung của Marketing đối với sản phẩm dịch vụ nhà ở dân cư được thể hiện
thông qua các tiêu chí: Thương hiệu của chủ đầu tư/nhà phân phối, nhà tư vấn, thi
công; Niềm tin của khách hàng đối với chủ đầu tư/ nhà phân phối; sự hấp dẫn của các
chương trình quảng cáo. Nếu hoạt động Marketing tốt sẽ góp phần nâng cao chất
lượng sản phẩm dịch vụ và ảnh hưởng tích cực đến hành vi mua nhà ở chung cư của
khách hàng.
Quyết định mua: Đối với doanh nghiệp, quyết định mua sản phẩm dịch vụ của
khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Quyết định mua của khách hàng được thể hiện bằng các hành động cụ thể như sự dự

28
định sẽ mua căn hộ, cao hơn là sự nỗ lực hết mình để mua căn hộ trong tương lai, là
người có vai trò quan trọng trong việc quyết định mua căn hộ.

29
 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động
đến quyết định mua căn hộ chung cư, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về
hành vi người tiêu dùng, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của người tiêu dùng,
lý thuyết về sự lựa chọn của người tiêu dùng và mô hình các yếu tố tác động đến hành
vi người tiêu dùng. Qua đó, tác giả đã xây dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình
nghiên cứu cho đề tài của luận văn.
Theo đó, hành vi mua căn hộ chung cư chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố chính
sau: yếu tố sự mong đợi của khách hàng, yếu tố chất lượng sản phẩm, yếu tố kinh tế,
yếu tố marketing.
Chương 3 tiếp theo sẽ giới thiệu phương pháp nghiên cứu để xây dựng và đánh
giá thang đo các khái niệm nghiên cứu và kiểm định mô hình nghiên cứu.

30
 Chương 3. THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
3.1. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu được tiến hành theo 3 bước: nghiên cứu định tính, nghiên cứu định
lượng sơ bộ và nghiên cứu định lượng chính thức.
Nghiên cứu định tính: Được thực hiện qua kỹ thuật phỏng vấn sâu hay phỏng
vấn trực tiếp khách hàng. Bước nghiên cứu này nhằm mục đích khám phá các nhân tố
tác động đến quyết định mua của khách hàng khi mua căn hộ chung cư Carillon
Apartment 5.
Phương pháp thu thập thông tin được sử dụng thông qua hình thức thảo luận
nhóm dựa theo một đề cương thảo luận được chuẩn bị trước.
Kết quả nghiên cứu giúp tác giả tiến hành điều chỉnh lại mô hình, thang đo và
những khám phá mới. Từ đó điều chỉnh lại các câu hỏi trong bảng câu hỏi trước khi
triển khai nghiên cứu định lượng và kiểm định chính thức mô hình.
Nghiên cứu định lượng sơ bộ: Được thực hiện bằng phương pháp định lượng
thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn với 20 khách hàng mua căn hộ Carillon 5. Các dữ
liệu thu thập được sử dụng để đánh giá độ tin cậy của thang đo trước khi tiến hành
nghiên cứu chính thức trên diện rộng.
Nghiên cứu định lượng chính thức: Phương pháp thu thập thông tin dùng để
phục vụ trong nghiên cứu này là phỏng vấn trực tiếp theo 1 bảng câu hỏi chi tiết được
soạn sẵn. Được tiến hành với 400 khách hàng đã mua căn hộ Carillon 5. Dữ liệu thu
được dùng để đánh giá lại thang đo, phân tích nhân tố, phân tích tương quan và kiểm
định mô hình và các giả thuyết nghiên cứu bằng phương pháp hồi quy bội với sự hỗ
trợ của phần mềm SPSS 16.0.

3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.2.1. Nghiên cứu định tính

• Phỏng vấn sâu:
- Mục tiêu đầu tiên của phỏng vấn sâu là kiểm tra và sàn lọc các biến độc lập
trong mô hình lý thuyết tác giả đã đề xuất và xác định sơ bộ mối quan hệ
giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

31
 - Các nhân tố trong mô hình tác giả đề xuất đã được nghiên cứu tại nhiều nơi
trên thế giới và Việt Nam. Các cuộc phỏng vấn sâu này sẽ giúp tác giả
khẳng định được nhân tố phù hợp với dự án và sơ bộ về mức độ tác động
của các nhân tố đó tới quyết định mua căn hộ Carillon 5.
- Mục tiêu tiếp theo của phỏng vấn sau là kiểm tra sự hợp lý của thang đo.
Thang đo được tác giả đưa ra trong nghiên cứu là những thang đo đã được
công nhận và sử dụng trên thế giới và Việt Nam, tuy nhiên trong điều kiện
của dự án Carillon 5 những thang đo này cần được điều chỉnh và bổ sung
cho phù hợp.
- Từ những kết quả thu được qua bước nghiên cứu này, sẽ hiệu chỉnh và xây
dựng bảng câu hỏi phỏng vấn chính thức trước khi tiến hành nghiên cứu
định lượng.
• Phương pháp thực hiện:
Dựa trên mục tiêu nghiên cứu trên cơ sở lý thuyết, tác giả xây dựng bảng câu
hỏi phỏng vấn sơ bộ lần 1 (Phụ lục 1).
Nghiên cứu sơ bộ định tính được thực hiện khảo sát gồm 20 người được phỏng
vấn từ những khách hàng đã mua căn hộ chung cư tại sàn giao dịch bất động sản của
công ty, văn phòng kinh doanh của chủ đầu tư . Nghiên cứu này nhằm mục đích để thu
thập thêm thông tin bổ sung và điều chỉnh bảng câu hỏi để xây dựng hình thành bảng
câu hỏi chính thức.
Tiếp đó, tổ chức phỏng vấn thử đối với 20 khách hàng nhằm hiệu chỉnh bảng
câu hỏi, xây dựng hình thành bảng câu hỏi hoàn chỉnh phù hợp hơn để tiến hành khảo
sát định lượng. Hơn nữa, phỏng vần này cũng nhằm điều chỉnh các câu hỏi để người
trả lời có thể hiểu và trả lời đúng các yêu cầu của bảng câu hỏi phỏng vấn.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng, thông
qua phỏng vấn trực tiếp với mẫu khoảng 400 khách hàng có ý định và đã mua căn hộ
chung cư Carillon Apartment 5, để kiểm định mô hình lý thuyết và các giả thuyết
trong mô hình nghiên cứu.

32
3.2.2. Nghiên cứu định lượng

3.2.2.1. Mục đích và phương pháp

• Mục đích của phương pháp nghiên cứu định lượng là lượng hóa các nhân tố
bằng cách đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach Alpha, kiểm
định giá trị của thang đo bằng phương pháp phân tích nhân tố EFA, phân tích
hồi quy để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu và mức độ ảnh hưởng của các
biến độc lập đến biến phụ thuộc, kiểm định so sánh Anova và T- Test.
• Phương pháp lấy mẫu:
- Quá trình phỏng vấn khách hàng được tiến hành trong thời gian từ
13/06/2016 đến ngày 30/06/2016, với việc tác giả cùng các cộng tác viên đi
tới địa chỉ của các cá nhân đã mua căn hộ, và tại các sàn giao dịch, văn
phòng công ty với các khách hàng đã mua căn hộ để thu thập ý kiến của
khách hàng một cách trực tiếp, không thông qua các khảo sát gián tiếp qua
điện thoại hoặc email.
- Sau khi thu thập được các bảng câu hỏi, tác giả tiến hành lọc bảng câu hỏi,
làm sạch dữ liệu, mã hóa những thông tin cần thiết trong bảng câu hỏi, nhập
liệu và phân tích dữ liệu bằng phần mềm SPSS 16.0.

3.2.2.2. Mẫu khảo sát

• Khái niệm các biến:
Biến độc lập: Các biến được sử dụng để mô tả hoặc đo lường các yếu tố (tác
nhân) được giả định là gây ra hoặc ít nhất là làm ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
được gọi là biến độc lập.
Biến phụ thuộc: Các biến được sử dụng để mô tả hoặc đo lường vấn đề nghiên
cứu được gọi là biến phụ thuộc.
Theo HaKTher (1994), phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) cần
kích thước mẫu bằng ít nhất 5 lần số biến quan sát. Nghĩa là 1 biến quan sát thì cần tối
thiểu 5 quan sát. Trong nghiên cứu này, số lượng biến quan sát là 28 biến quan sát.
Như vậy, kích thước mẫu cần thiết cho EFA là 140 quan sát.
Ngoài ra trong phân tích hồi qui bội (MLR) kích thước mẫu phụ thuộc vào
nhiều yếu tố. Theo Nguyễn Đình Thọ (2011), Công thức kinh nghiệm thường được
dùng để tính kích thước mẫu cho MLR như sau:
33
 n ≥ 50 + 8p
Trong đó : n là kích thước mẫu tối thiểu
p là số lượng biến độc lập trong mô hình
Trường hợp nghiên cứu này số lượng quan sát tối thiểu là 82.
Như vậy, kích thước mẫu tối thiểu được chọn trong nghiên cứu này là 140, nó
thỏa EFA và MLR về kích thước mẫu. Để đạt được kích thước mẫu nêu trên, tác giả đã
phát ra 400 phiếu khảo sát ra ngoài thị trường khu vực các quận: Tân Bình, Tân Phú,
Gò Vấp, 3, 10, Phú Nhuận, Bình Thạnh để làm khảo sát.

3.2.2.3. Xử lý dữ liệu
Sau khi tổng hợp các phiếu khảo sát, tác giả sẽ mã hóa các phiếu khảo sát hợp
lệ, nhập liệu và làm sạch thông qua SPSS (thống kê mô tả đặc điểm mẫu, đánh giá
thang đo, phân tích hồi quy và kiểm định các gỉa thuyết).

 Kiểm định độ tin cậy của thang đo

Một trong những mục tiêu của đề tài này là điều chỉnh và kiểm định độ tin cậy
của các thang đo, hai công cụ hệ số Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá
– Exploratory Factor Analysis (EFA) sẽ giúp thực hiện mục tiêu này. Cronbach’s
Alpha sẽ kiểm tra độ tin cậy của các biến dùng để đo lường từng nhân tố ảnh hưởng
đến quyết định mua căn hộ. Những biến không đảm bảo độ tin cậy sẽ bị loại khỏi
thang đo và sẽ không xuất hiện ở phần phân tích nhân tố, bao gồm các biến quan sát có
hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3, giá trị Cronbach’s Alpha nhỏ hơn 0.6
(Nunally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995). Sau khi loại các biến không đảm bảo độ
tin cậy, các biến giữ lại sẽ được xem xét phù hợp thông qua phân tích nhân tố khám
phá để trả lời câu hỏi liệu các biến số (chỉ số) dùng để đánh giá mức độ ảnh hưởng tới
quyết định mua căn hộ có độ kết dính cao không và chúng có thể gom gọn lại thành
một số nhân tố ít hơn để xem xét không.

 Phân tích nhân tố EFA

Chỉ số Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy (KMO) được sử

dụng đo lường độ chính xác của EFA. Trị số của KMO lớn (từ 0.5 đến 1) là điều kiện
đủ để phân tích nhân tố thích hợp. Kiểm định Barlett xem xét giả thuyết về độ tương
quan giữa các biến quan sát bằng không trong tổng thể. Nếu kiểm định này có ý nghĩa
34
(Sig<0.05) thì các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể (Hair và cộng
sự, 2006). Phương pháp tính hệ số với phép quay Varimax và điểm dừng khi trích các
yếu tố Eigenvalue lớn hơn 1.Trong phân tích nhân tố các biến có hệ số tải nhân tố
(factor loading) nhỏ hơn 0.5 sẽ tiếp tục bị loại (Hair và cộng sự, 1998). Nếu một biến
quan sát nằm thuộc 2 nhân tố trở lên thì khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan
sát giữa các nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 0.3 để đảm bảo giá trị phân biệt giữa các
nhân tố (Jabnoun và Al – Tamimi, 2003);

 Phân tích hồi quy tuyến tính

Trước hết, hệ số tương quan giữa quyết định mua căn hộ với các nhân tố sẽ
được xem xét. Tiếp đến, phân tích hồi quy tuyến tính đa biến bằng phương pháp bình
phương nhỏ nhất thông thường (Ordinal Least Squares – OLS) được thực hiện và
phương pháp lựa chọn biến Enter được tiến hành. Hệ số xác định R bình phương điều
chỉnh được dùng để xác định độ phù hợp của mô hình, kiểm định F dùng để khẳng
định khả năng mở rộng mô hình này áp dụng cho tổng thể cũng như kiểm định t để bác
bỏ giả thuyết các hệ số hồi quy của tổng thể bằng 0.

Cuối cùng, nhằm đảm bảo độ tin cậy của phương trình hồi quy được xây dựng
là phù hợp, một loạt các dò tìm sự vi phạm của giả định cần thiết trong hồi quy tuyến
tính cũng được thực hiện. Các giả định được kiểm định trong phần này gồm đa cộng
tuyến (nhân tố phóng đại phương sai VIP), phương sai của phần dư không đổi (dùng
biểu đồ phân tán Scatterplot), phân phối chuẩn của phần dư (dùng histogram và P-P
plot), tự tương quan (dùng đại lượng thống kê Durbin-Watson),

 Kiểm định sự khác biệt về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5

Sau khi có kết quả phân tích hồi quy tuyến tính, tác giả sẽ tiến hành phân tích
sự khác biệt về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5
bằng kiểm định T-test và ANOVA, bao gồm giới tính, độ tuổi, thu nhập, trình độ, tình
trạng hôn nhân, công việc nhằm cung cấp các thông tin cần thiết cho chủ đầu tư và nhà
phân phối căn hộ Carillon Apartment 5.

35
3.3. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ THANG ĐO HIỆU CHỈNH

3.3.1. Mô hình nghiên cứu

Thông qua các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư ở chương
2, tác giả đưa ra mô hình lý thuyết với các giả thuyết được đặt ra như sau:

Hình 3.1. Mô hình nghiên cứu

Sự mong đợi của Marketing

khách hàng
H 1 (+) H4
(+)

Sự quyết định
mua căn hộ
chung cư
Carillon
Apartment 5 của
khách hàng
Chất lượng sản Kinh tế
phẩm
H 2 (+) H 3 (+)

3.3.2. Thang đo các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư
Như trình bày ở chương 2 có 4 yếu tố tác động đến sự quyết định mua căn hộ
chung cư được sử dụng trong nghiên cứu này. Các yếu tố tác động bao gồm: yếu tố
“Sự mong đợi”, “Chất lượng sản phẩm”, “Kinh tế”, “Marketing” là các biến độc lập và
yếu tố “Quyết định mua căn hộ” là biến phụ thuộc.

3.3.2.1. Thang đo sự mong đợi của khách hàng về căn hộ

Cảm nhận của khách hàng (Bảng 3.2) về đặc điểm của căn hộ, ký hiệu là MD,
bao gồm 03 biến quan sát biểu thị các mối quan tâm cơ bản của khách hàng khi mua
căn hộ.
Ta sử dụng MD1 đến MD3 để ký hiệu cho 3 biến. Các biến quan sát này được
đo theo thang Likert 5 mức độ (1. Rất không quan trọng, 2. Không quan trọng, 3. Bình
thường, 4. Quan trọng, 5. Rất quan trọng). Thang đo này dùng chung cho các nhân tố
tác động đến quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5 của khách hàng.

Bảng 3.1. Thang đo 1 – Sự mong đợi của khách hàng

SỐ KÝ HIỆU
BIẾN QUAN SÁT THAM KHẢO
TT BIẾN

36
 1 MD1 Diện tích sử dụng căn hộ
Tan Teck Hong,( 2012) ;
2 MD2 Căn hộ có đầy đủ giấy tờ pháp lý
R G Ariyawansa, (2007)
3 MD3 Thời hạn bàn giao

3.3.2.2. Thang đo mức cảm nhận chất lượng của căn hộ chung cư
Mức độ cảm nhận (Bảng 3.5) của khách hàng về môi trường xung quanh của
căn hộ được ký hiệu là CL.
Ta sử dụng ký hiệu CL4 đến CL14 để ký hiệu cho 11 biến. Các biến này được
đo bằng thang Likert 5 mức.

Bảng 3.2. Thang đo 2 – Chất lượng sản phẩm căn hộ chung cư

SỐ KÝ HIỆU
BIẾN QUAN SÁT THAM KHẢO
TT BIẾN
1 CL4 Thiết kế/trang trí căn hộ

2 CL5 Chất lượng xây dựng

3 CL6 Trang thiết bị bên trong của căn hộ

Diện tích các phòng: phòng khách,
4 CL7 bếp, phòng ngủ, phòng tắm – nhà
vệ sinh
5 CL8 Diện tích ban công
R G Ariyawansa, (2007);
6 CL9 Khoảng cách đến trường học Tan Teck Hong, (2012 );
7 CL10 Khoảng cách đến nơi làm việc Connie Susilawati, (2001 )

8 CL11 Khoảng cách đến trung tâm y tế

9 CL12 Hệ thống báo cháy, lối thoát hiểm

10 CL13 Tình hình an ninh

Các tiện ích nội khu khác như:

11 CL14 khuôn viên cây xanh, hồ bơi,
phòng GYM, hệ thống vệ sinh

37
3.3.2.3. Thang đo mức cảm nhận về kinh tế
Thang đo cảm nhận (Bảng 3.6) của khách hàng về yếu tố kinh tế được ký hiệu
là KT. Hiện nay phương thức thanh toán trả chậm là được khách hàng quan tâm và
phổ biến nhất.
Ta sử dụng ký hiệu từ KT15 đến KT20 cho 6 biến. Các biến này dược đo lường
bằng Likert 5 mức độ.

Bảng 3.3. Thang đo 3 – Kinh tế căn hộ chung cư

KÝ HIỆU
SỐ TT BIẾN QUAN SÁT THAM KHẢO
BIẾN

1 KT15 Giá của căn hộ

2 KT16 Mức thu nhập của gia đình

3 KT17 Chi phí dịch vụ đi kèm Opoku & Abdul -

Muhmin (2010);
4 KT18 Tỷ lệ lãi suất ngân hàng
Adair et al., (1996) ;
5 KT19 Thời gian thanh toán HaCLad et al., (2011)

6 KT20 Cho vay hỗ trợ khi mua

7 KT21 Lợi ích khi thanh toán tối đa

3.3.2.4. Thang đo cảm nhận về yếu tố marketing

Thang đo cảm nhận của khách hàng về yếu tố marketing của chủ đầu tư và nhà
phân phối căn hộ được ký hiệu là MK (Bảng 3.6). Ta sử dụng ký hiệu từ MK21 đến
MK23 cho 3 biến. Các biến này dược đo lường bằng Likert 5 mức độ.

Bảng 3.4. Thang đo 4 – Marketing

KÝ HIỆU
SỐ TT BIẾN QUAN SÁT THAM KHẢO
BIẾN
Thương hiệu của chủ đầu tư/nhà phân phối, Phạm Thị Vân
1 MK22
nhà tư vấn, thi công Trinh & Nguyễn
2 MK23 Niềm tin của khách hàng với chủ đầu tư/nhà Minh Hà (2012)

38
 phân phối
3 MK24 Chương trình quảng cáo hấp dẫn

3.3.2.5. Thang đo quyết định mua căn hộ chung cư

Trong nghiên cứu này (Bảng 3.7), tác giả đưa ra 4 biến quan sát để đo lường sự
quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng tại Thành Phố Hồ Chí Minh.
Ta sử dụng ký hiệu từ QD24 đến QD27 cho 4 biến. Các biến này dược đo lường
bằng Likert 5 mức độ (1. Hoàn toàn không đồng ý, 2. Không đồng ý, 3. Trung lập, 4.
Đồng ý, 6. Hoàn toàn đồng ý).

Bảng 3.5. Thang đo 6 – quyết định mua căn hộ chung cư

SỐ KÝ HIỆU
BIẾN QUAN SÁT THAM KHẢO
TT BIẾN

1 QD25 Tôi có dự định mua căn hộ Carillon

Apartment 5 trong tương lai

2 QD26 Tôi sẽ nỗ lực hết mình để mua căn hộ Ajzen, (1991);

Carillon Apartment 5 trong tương lai Han Kim, (2010);
3 QD27 Tôi sẽ cố gắng mua thêm căn hộ Carillon Kunshapn &
Apartment 5 nữa trong tương lai
Yiman,(2011)
Tôi là người quan trọng để đóng góp vào
4 QD28 quyết định mua căn hộ Carillon Apartment
5
Qua quá trình khảo sát, tác giả đưa ra 4 biến quan sát trong yếu tố quyết định
mua căn hộ chung cư. Quyết định mua là thang đo thể hiện sự quyết định của khách
hàng cho căn hộ muốn chọn. Các biến này ảnh hưởng đến quyết định như nào được
thể hiện qua phần mền SPSS 16.0.

39
 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Để đạt được kết quả nghiên cứu chính xác nhất, đề tài này sử dụng cả phương
pháp nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Phương pháp định tính thông
qua kỹ thuật phỏng vấn sâu hơn 20 người đã mua hoặc chưa mua và ý định mua căn
hộ chung cư Carillon 5 quận Tân Phú.
Phương pháp nghiên cứu định lượng sử dụng cách chọn mẫu thuận tiện với kích
thước là 400, nhằm thỏa mãn nhu cầu kỹ thuật phân tích chính sử dụng trong đề tài:
Phân tích nhân tố EFA và phân tích hồi quy.
Đối tượng khảo sát của đề tài là các cư dân có nhu cầu ở căn hộ chung cư trung
và cao cấp tại khu vực các quận: Bình Tân, Tân Bình, Tân Phú, 6, 10, Phú Nhuận,
Bình Thạnh. Các thành phần của các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ
Carillon 5 được đo lường qua 5 thang đo, có 33 biến quan sát bao gồm: Sự mong đợi,
có 3 biến quan sát; Chất lượng sản phẩm, có 11 biến quan sát; Kinh tế, có 6 biến quan
sát; Marketing, có 3 biến quan sát; và quyết định mua được đo lường bằng 1 thang đo,
có 4 biến quan sát.
Phương pháp nghiên cứu định lượng của tác giả sử dụng bảng câu hỏi khảo sát
phỏng vấn trực tiếp đến khách hàng. Các dữ liệu thu thập qua quá trình phỏng vấn, sẽ
được sử dụng nhằm kiểm định mô hình và các giả thuyết nghiên cứu. Chương 4 tiếp
theo sau đây, tác giả sẽ trình bày cụ thể kết quả của nghiên cứu định lượng.

40
 Chương 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. PHÂN TÍCH THỐNG KÊ MÔ TẢ
Để đạt kích thước mẫu là 250, tác giả đã phát đi tổng số là 400 phiếu hỏi, dữ
liệu thu thập bằng cách: khảo sát phiếu điều tra trực tiếp. Sau khi thu thập và kiểm tra
thì 150 mẫu bị loại bỏ do có nhiều chỗ trống hoặc do đánh giá là không chất lượng.
Cuối cùng, tác giả chọn 250 phiếu khảo sát hoàn tất và được sử dụng phần mềm SPSS
16.0
Trong tổng số 250 phiếu khảo sát được đưa vào phân tích kiểm định qua phần
mền SPSS như sau (Bảng 4.1):
 Về giới tính: 130 người là nữ, chiếm 52% và 120 người là nam, chiếm 48%
cho thấy người Nữ có số lượng tham gia khảo sát đông hơn so với người Nam.
 Về độ tuổi: 64 người có độ tuổi dưới 30 tuổi, chiếm 25.6%; 80 người có độ
tuổi từ 30 đến 40 tuổi, chiếm 32% ; 76 người có độ tuổi từ 41 đến 60 tuổi, chiếm
30.4% và 30 người có độ tuổi trên 60 tuổi, chiếm 12%. Hầu như, tỷ lệ thanh niên và
trung niên có xu hướng chuộng căn hộ chung cư. Người cao tuổi ít có nhu cầu mua căn
hộ chung cư hơn so với nhóm độ tuổi còn lại.
 Về tình trạng hôn nhân: 112 người độc thân, chiếm 44.8%% và 138 người
đã kết hôn, chiếm 55.2%. Như vậy, khách hàng đã lập gia đình có mức nhu cầu về căn
hộ chung cư cao so với khách hàng còn độc thân.
 Về trình độ học vấn: 30 người có trình độ Phổ thông, chiếm 12% ; 82 người
có trình độ Trung cấp/ Cao đẳng, chiếm 32.8%; 109 người có trình độ Đại học, chiếm
43.6% và 29 người có trình độ sau Đại học, chiếm 11.6%. Tỷ lệ người dân có trình độ
học vấn cao có xu hướng chọn và ý định sống căn hộ chung cư cao hơn so với nhóm
người có trình độ học vấn thấp hơn.
 Về nghề nghiệp: 70 người là Kinh doanh/Buôn bán, chiếm 28%; 40 người là
Quản lý, Doanh nhân, Nghệ sĩ chiếm 16% và 100 là Bác sĩ, Kỹ sư, Thiết kế, Luật sư,
Báo chí, chiếm 40%; 25 người là nhân viên văn phòng/viên chức, chiếm 10%; Nhóm
Nội trợ, Nghỉ hưu, Tài xế có 15 người, chiếm 6%. Như vậy, nhóm người có xu hướng
lựa chọn căn hộ chung cư Carillon Apartment 5 nhiều nhất là những người thuộc các

41
nhóm nghề: Bác sĩ, kỹ sư, thiết kế, luật sư, báo chí. Nhóm lựa chọn ít nhất là nhóm
người làm nghề nội trợ, tài xế hoặc đã nghỉ hưu.
 Về mức thu nhập: có 15 người có mức thu nhập dưới 5 triệu/ tháng, chiếm
6%; 50 người có mức thu nhập từ 5 đến 15 triệu/tháng, chiếm 20%; 87 người có mức
thu nhập từ 15 đến 30 triệu/tháng, chiếm 34.8% và 98 người có mức thu nhập trên 30
triệu/tháng, chiếm 39.2%. Hầu như những người muốn sở hữu căn hộ chung cư
Carillon Apartment 5 là những người có thu nhập cao từ 15 triệu/tháng trở lên.

Bảng 4.1. Đặc điểm cá nhân của đối tượng khảo sát
Cỡ Mẫu n = 400 Tần Số Tần Suất (%)
Giới tính
- Nam 120 48
- Nữ 130 52
Độ tuổi
- Dưới 30 64 25.6
- Từ 30 đến 40 80 32
- Từ 41 đến 60 76 30.4
- Trên 60 30 12
Tình trạng hôn nhân
- Độc thân 112 44.8
- Kết hôn 138 55.2
Trình độ học vấn
- Phổ thông 30 12
- Trung cấp/Cao đẳng 82 32.8
- Đại học 109 43.6
- Sau Đại học 29 1.6
Nghề nghiệp
- Văn phòng/Viên chức 25 10
- Kinh doanh/Buôn bán 70 28
- Quản lý, Doanh nhân, Nghệ sĩ 40 16
- Bác sĩ, kỹ sư, thiết kế, luật sư, báo chí 100 40

42
 - Nghề khác: Nội trợ, Nghỉ hưu, Tài xế,… 15 6
Mức thu nhập ( triệu đồng/tháng )
- Dưới 5 15 6
- Từ 5 đến 15 50 20
- Từ 15 đến 30 87 34.8
- Trên 30 98 39.2
(Nguồn: Kết quả phân tích từ phần mềm SPSS 16.0)

4.2. ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO CRONBACH’S ALPHA

4.2.1. Tiêu chuẩn đánh giá

Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha được sử dụng trước để loại bỏ các biến không
phù hợp. Theo quy ước thì một tập hợp các mục câu hỏi được đánh giá là tốt phải có
hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.8 đến gần 1, từ 0.7 đến gấn 0.8 là sử dụng được.
Tuy nhiên một số nhà nghiên cứu cho rằng hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.6 là
dùng được trong khái niệm cần đo lường là mới hoặc mới đối với người trả lời trong
bối cảnh nghiên cứu (Nunally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995).
Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung
bình của biến khác trong cùng một thang đo. Do đó, hệ số này càng cao thì sự tương
quan của các biến với các biến khác trong cùng nhóm càng cao.
Hệ số tương quan biến tổng sẽ được chọn khi lớn hơn 0.3. Và ngược lại, nếu hệ
số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0.3 thì được xem là biến rác, sẽ bị loại bỏ khỏi thang
đo (Nunally, 1978; Bumsterin, 1994).
Trong nghiên cứu này hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 đồng thời
các biến có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0.3 sẽ được chọn. Ngược lại, hệ số tin
cậy Cornbach’s Alpha nhỏ hơn 0.6 và các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn
0.3 sẽ bị loại bỏ.

4.2.2. Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha

Kết quả kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha được thực hiện đối với từng thành
phần trong các yếu tố giả định tác động lên yếu tố quyết định mua căn hộ chung cư
cao cấp Carillon Apartment 5 của khách hàng. Việc thực hiện kiểm định độ tin cậy của
thang đo được thể hiện tổng hợp lại sau đây:

43
 Bảng 4.2. Tổng hợp kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha
Trung Phương
Ký Hiệu Tương Quan Cronbach’s
Bình Sai Thang Biến Loại
Biến Biến Tổng Alpha
Thang Đo Đo
Thang đo yếu tố Mong đợi (MD), Cronbach’s Alpha : 0.905
MD1 11.91 5.375 .756 .895
MD2 11.82 4.675 .801 .855
MD3 11.85 4.221 .913 .836
Thang đo yếu tố Chất lượng sản phẩm (CL), Cronbach’s Alpha : 0.942
CL5 CL4,CL6,
6.90 2.214 .939 .870
CL7,CL8,
CL12
6.93 2.289 .868 .925
CL9, CL10,
CL14 6.92 2.342 .834 .951 CL11, CL13
Thang đo yếu tố Kinh tế (KT), Cronbach’s Alpha : 0.800
KT15 11.70 7.739 .462 .806
KT17 12.09 8.426 .517 .781
KT19 11.89 7.216 .679 .730 KT16,KT18
KT20 11.96 7.468 .639 .744
KT21 11.94 7.530 .641 .743
Thang đo yếu tố Marketing (MK), Cronbach’s Alpha : 0.798
MK22 8.03 1.991 .542 .839
MK23 7.95 2.150 .594 .773
MK24 7.93 1.746 .816 .534
Thang đo yếu tố Quyết Định (QD), Cronbach’s Alpha : 0.761
QD25 11.17 4.207 .432 .772
QD26 11.46 4.450 .422 .772
QD27 11.36 3.524 .702 .622
QD28 11.35 3.497 .705 .619
(Nguồn: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha từ phần mềm SPSS 16.0)
Dựa theo thống kê xử lý số liệu SPSS 16.0 (Bảng 4.2) ta thấy:
Thang đo yếu tố “Sự mong đợi của khách hàng” thì Cronbach’s Alpha là 0.905,
tương quan biến tổng của các biến từ 0.756 trở lên. Như vậy, đây là thang đo tốt với 3
biến quan sát trong thang đo yếu tố sự mong đợi sẽ được giữ lại để phân tích nhân tố
khám phá EFA.

44
 Thang đo yếu tố “Chất lượng sản phẩm” thì Cronbach’s Alpha là 0.942, tương
quan biến tổng của các biến từ 0.834 trở lên. Như vậy, đây là thang đo tốt với 3 biến
quan sát trong thang đo yếu tố Chất lượng sản phẩm sẽ được giữ lại để phân tích nhân
tố khám phá EFA. Các biến quan sát bị loại bỏ là CL4, CL6, CL7, CL8, CL9, CL10,
CL11, CL13.
Thang đo yếu tố “Kinh tế” thì Cronbach’s Alpha là 0.800, tương quan biến tổng
của các biến từ 0.462 trở lên. Như vậy, đây là thang đo tốt, tác giả quyết định giữ 5
biến quan sát này trong thang đo yếu tố Kinh tế sẽ được giữ lại để phân tích nhân tố
khám phá EFA. Các biến bị loại bỏ gồm KT16, KT18.
Thang đo yếu tố “Marketing” thì Cronbach’s Alpha là 0.798, tương quan biến
tổng của các biến từ 0.542 trở lên. Như vậy, đây là thang đo tốt với 3 biến quan sát
trong thang đo yếu tố Marketing sẽ được giữ lại để phân tích nhân tố khám phá EFA.
Thang đo yếu tố “Quyết Định” thì Cronbach’s Alpha là 0.761, tương quan biến
tổng của các biến từ 0.422 trở lên. Như vậy, đây là thang đo thỏa mãn yêu cầu với 4
biến quan sát trong thang đo yếu tố quyết định sẽ được giữ lại để phân tích nhân tố
khám phá EFA.

Bảng 4.3. Tổng hợp kết quả kiểm định các thang đo
Số Tương Quan
Ký Hiệu Số Biến Cronbach’s
Thứ Thang Đo Biến Tổng
Biến Quan Sát Alpha
Tự Nhỏ Nhất
1 Sự mong đợi MD 3 0. 905 0. 756
Chất lượng sản
2 CL 3 0. 942 0. 834
phẩm
3 Kinh tế KT 5 0. 800 0. 462
4 Marketing MK 3 0. 798 0. 542
5 Quyết Định QD 4 0. 761 0. 422
(Phụ lục 2)

4.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ (EFA)

Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) là phương pháp
phân tích thống kê dùng để rút gọn một tập hợp nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn

45
 nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng cần
chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và cộng sự, 1988).
Các biến quan sát đo lường cho các nhân tố trong mô hình đạt yêu cầu trong
đánh giá độ tin cậy sẽ được tiến hành sử dụng trong phân tích nhân tố khám phá EFA.

4.3.1. Tiêu chuẩn đánh giá

Sau khi kiểm định các thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha, trong 4 yếu tố
tác giả vẫn giữ nguyên 14 biến quan sát, được đưa vào phân tích nhân tố.
Khi tiến hành phân tích nhân tố, các nhà nghiên cứu quan tâm đến tiêu chuẩn
sau:
 Hệ số KMO (Kaiser – Meyer – Olkin) ≥ 0.5. Mức ý nghĩa của kiểm định
Bartlett ≤0.05. (Hair và cộng sự, 2006 ).
 Hệ số tải nhân tố (Factor Loading) ≥ 0.5. Biến quan sát nào có hệ số tải nhân
tố nhỏ hơn 0.5 sẽ bị loại. (Hair và cộng sự, 2006).
 Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích ≥ 50%. (Anderson và
Gerbing, 1988)
 Hệ số Eigenvalue có giá trị ≥ 1. (Anderson và Gerbing, 1988)
 Khác biệt hệ số tải nhân tố của một biến quan sát giữa các nhân tố ≥ 0.3 để
đảm bảo sự phận biệt giữa các nhân tố. (Jabnoun và Al – Tamimi, 2003)

4.3.2. Phân tích nhân tố khám phá cho thang đo các yếu tố tác động đến quyết định
mua căn hộ Carillon Apartment 5
Trong bảng phân tích nhân tố EFA. Kết quả kiểm định KMO và Bartlett cho
thấy hệ số KMO là 0.650 > 0.5 và mức ý nghĩa Sig. = .000 < 0.05, đồng thời hệ số
Eigenvalues có giá trị là 1.743 > 1 là phù hợp với tiêu chí đánh giá của phân tích nhân
tố EFA; đồng thời các hệ số tải của các biến quan sát đều > 0.5. Do đó, kết quả phân
tích EFA được chấp nhận (Phụ lục 3).

Bảng 4.4. Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo các yếu tố tác động
Ký Nhân Tố
Đặt Tên
Biến Quan Sát Hiệu
Nhân Tố
Biến 1 2 3 4 5

Thời hạn bàn giao MD3 .962 Mong đợi

46
Thủ tục pháp lý MD2 .952 Ký hiệu:
Diện tích căn hộ MD1 .860 MD
Chất lượng xây dựng CL5 .973
Chất lượng
Hệ thống báo cháy,
CL12 .943 Ký hiệu:
thoát hiểm
CL
Tiện ích nội khu CL14 .921
Giá căn hộ KT15 .852
Chi phí dịch vụ đi KT17
.833
kèm
Kinh tế Ký
Thời gian thanh toán KT19 .686
hiệu: KT
Cho vay, hỗ trợ KT20 .656
Lợi ích khi thanh toán KT21
.640
tối đa
Chương trình quảng MK24
.933
cáo hấp dẫn
Marketing
Thương hiệu của nhà MK23
.818 Ký hiệu :
tư vấn, thi công
MK
Thương hiệu của chủ MK22
.778
đầu tư/nhà phân phối
Eigenvalues 3.245 2.671 2.449 2.159 1.743

Phương sai trích 19.089 34.799 49.205 61.902 72.156

KMO = 0.650 Sig = 0.000

Như vậy, kết quả phân tích yếu tố đã chỉ ra có 4 yếu tố có tính phân biệt từ dữ
liệu khảo sát thu được qua các biến quan sát đảm bảo độ tin cậy về dữ liệu. Các yếu tố
thu được sẽ đóng vai trò là biến độc lập trong mô hình nghiên cứu.

4.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA) đối với biến phụ thuộc
Để đảm bảo độ tin cậy và độ kết dính của các biến quan sát của nhân tố quyết
định mua căn hộ đã đưa vào ở phần cơ sở lý thuyết, tác giả sẽ tiến hành phân tích nhân
tố đối với các biến quan sát của nhân tố quyết định mua căn hộ. Mong đợi của tác giả
là các biến quan sát này sẽ cùng nhau tạo thành một nhân tố có Eigenvalue >1.

47
 Kết quả kiểm định KMO và Bartlett cho thấy giả thuyết này bị bác bỏ (Sig. =
.000), hệ số KMO là 0.553 > 0.5, điều này cho thấy việc phân tích nhân tố là phù hợp.
Kết quả phân tích nhân tố cho thấy ở mức Eigenvalues là 2.356, với phương
pháp rút trích nhân tố Principal Component, sử dụng phép quay Varimax, cho phép 1
nhân tố được rút trích từ 4 biến quan sát và phương sai trích là 58.91%, các nhân tố
đều có hệ số tải nhân tố đều lớn hơn 0.5, thấp nhất là 0.662, mỗi biến quan sát có sai
biệt và hệ số tải nhân tố giữa các nhân tố đều ≥ 0.3 nên đảm bảo được sự phân biệt
giữa các nhân tố (Phụ lục 4).

Bảng 4.5. Kết quả phân tích nhân tố EFA của thang đo quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5
Nhân Tố
Biến Quan Sát Ký Hiệu Biến Đặt Tên Nhân Tố
1
Dự định mua căn hộ chung cư
QD25 .860
trong tương lai
Nỗ lực mua căn hộ chung cư
QD26 .859
trong tương lai Quyết Định
Cố gắng mua thêm căn hộ chung Ký hiệu: QD
QD27 .663
cư nữa trong tương lai
Người quan trọng để quyết định
QD28 .662
mua căn hộ chung cư

Eigenvalues 2.356

Phương sai trích 58.910

KMO = 0.553 Sig = 0.000

(Phụ lục 4)
Kết quả phân tích nhân tố cho thấy, 4 biến quan sát đại diện cho 1 nhân tố biến
phụ thuộc đảm bảo độ tin cậy về dữ liệu và thỏa mãn điều kiện của phân tích EFA.
Nhân tố này sẽ đóng vai trò là biến phụ thuộc trong mô hình nghiên cứu.

48
4.4. PHÂN TÍCH HỒI QUY
Phân tích hồi qui được thực hiện bằng phương pháp hồi quy tổng thể của các
biến (phương pháp Enter) với phần mền SPSS 16.0. Trong đánh giá sự phù hợp của
mô hình, hệ số R2 thường được sử dụng để đánh giá sự phù hợp của mô hình hồi quy
tuyến tính đối với dữ liệu, với nguyên tắc R2 càng gần 1 thì mô hình đã xây dựng càng
phù hợp với tập hợp dữ liệu mẫu.

4.4.1. Phân tích tương quan

Nhằm xem xét mối tương quan giữa các biến trước khi phân tích hồi quy tuyến
tính (Bảng 4.7), đặc biệt là tương quan giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập. Kết
quả phân tích tương quan như sau:

Bảng 4.6. Kết quả phân tích tương quan giữa các biến
MD CL KT MK QD
Hệ số tương quan 1 -.006 .098* .041 .144**
MD
Sig. .909 .048 .414 .004
Hệ số tương quan -.006 1 .356** .584** .476**
CL
Sig. .909 .000 .000 .000
Hệ số tương quan .098* .356** 1 .503** .616**
KT
Sig. .048 .000 .000 .000
Hệ số tương quan .041 .584** .503** 1 .649**
MK
Sig. .414 .000 .000 .000
Hệ số tương quan .144** .476** .616** .649** 1
QD
Sig. .004 .000 .000 .000
(Nguồn: Kết quả phân tích tương quan từ phần mềm SPSS 16.0)
Từ kết quả phân tích tương quan trên (Bảng 4.6), ta thấy có thể thấy tương quan
giữa biến phụ thuộc “Quyết định mua” với các biến độc lập: Sự mong đợi MD; Kinh
tế khi mua căn hộ KT; Chất lượng sản phẩm căn hộ CL; Marketing MK khá chặt chẽ.
Hệ số tương quan thấp nhất là 0.144 và tất cả các giá trị Sig. < 0.05. Do đó có
thể đưa các biến độc lập này vào mô hình hồi quy để giải thích cho sự thay đổi của
biến phụ thuộc “Quyết định mua”. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng của từng biến độc

49
lập này lên biến phụ thuộc sẽ được xác định cụ thể thông qua phân tích hồi quy tuyến
tính.

Bên cạnh đó, hệ số tương quan giữa các biến độc lập đều cao hơn 0.3, Như vậy
chúng ta cần phải thận trọng trong phân tích hồi quy tuyến tính để tránh hiện tượng đa
cộng tuyến.

4.4.2. Phân tích hồi quy

Sau khi qua giai đoạn phân tích nhân tố, phân tích hồi quy được tiến hành 4
biến độc lập là Sự mong đợi MD; Kinh tế KT; Chất lượng sản phẩm CL; Marketing
MK và 1 biến phụ thuộc là Quyết Định Mua căn hộ QD.
Phân tích hồi quy tuyến tính bằng phương pháp đồng thời ENTER nhằm kiểm
định các giả thuyết. Phân tích tương quan Pearson được sử dụng để xem xét sự phù
hợp khi đưa các thành phần vào mô hình hồi quy.
Kết quả của phân tích hồi quy sẽ được sử dụng để kiểm định các giả thuyết từ
H1 đến H4
H1: Yếu tố về Sự mong đợi của khách hàng có tác động dương (+) với quyết
định mua căn hộ Carillon Apartment 5.
H2: Các yếu tố Chất lượng sản phẩm có tác động dương (+) với quyết định mua
căn hộ Carillon Apartment 5.
H3: Các yếu tố Kinh tế có tác động dương (+) với quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5.
H4: Các yếu tố Marketing có tác động dương (+) với quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5.
Dựa vào giả thuyết được điều chỉnh ở trên, phương trình hồi qui tuyến tính bội
như sau (Nguyễn Đình Thọ, 2011):

QD = β0 + β1*MD + β2*CL + β3*KT + β4 *MK+ ei

Trong đó:
β0: Hằng số
β1, β2, β3, β4: Các hệ số hồi qui riêng phần.
: Sai số
MD: Sự mong đợi của khách hàng

50
 CL: Chất lượng sản phẩm
KT: Kinh tế
MK: Marketing
QD: Quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5.

Bảng 4.7. Bảng chỉ tiêu đánh giá độ phù hợp của mô hình
Tóm tắt mô hình
R bình Thống kê thay đổi Thống
phương R bình Bậc Bậc Sig. F kê
Mô R bình điều Lỗi ước phương thay F thay tự tự thay Durbin-
hình R phương chỉnh tính đổi đổi do 1 do 2 đổi Watson
1 .742
a .551 .546 .63338 .551 59.88 4 245 .000 1.516

a. Biến độc lập: MD, CL, KT, MK

b. Biến phụ thuộc: QD
(Nguồn: Phân tích hồi quy từ phần mềm SPSS 16.0)
Trong mô hình trên (Bảng 4.7), có R là .742a cho thấy mô hình này phù hợp,
R2 điều chỉnh là 0.546 (nhỏ hơn R). Do đó, dùng R2 đã hiệu chỉnh để đánh giá sẽ tốt
hơn vì nó không thổi phồng mức độ phù hợp của mô hình. Mô hình hồi quy phù hợp
với tập dữ liệu ở độ tin cậy 95% (kết quả thống kê F = 59.88, có Sig. = 0.000).

Bảng 4.8. Phân tích ANOVA

ANOVAb
Tổng bình Bậc tự
Mô hình phương do Trung bình F Sig.
1 Hồi quy 194.088 4 48.522 59.88 .000a
Phần dư 158.461 245 .401
Tổng 352.549 249
a. Biến độc lập: MD, CL, KT, MK
b. Biến phụ thuộc: QD
(Nguồn: Phân tích ANOVA từ phần mềm SPSS 16.0)
Kiểm định F (Bảng 4.8) sử dụng trong bảng phân tích phương sai, sau kiểm
định giả thuyết về độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể, giá trị F =
59.88 và mức ý nghĩa p(Sig. ) = .000 < 0.05.

51
 Như vậy, mô hình hồi quy tuyến tính đưa ra là phù hợp với dữ liệu và có thể sử
dụng được.

Bảng 4.9. Kết quả phân tích hồi quy

Hệ số
Hệ số chưa chuẩn Hệ số đã Thống kê đa cộng
hóa chuẩn hóa tuyến
Hệ số
Sai số Thống Giá trị Độ cho phóng
Mô hình B chuẩn Beta kê T Sig. phép đại
1 Hệ số chặn -.376 .211 -1.785 .075
MD .119 .043 .093 2.737 .006 .988 1.012
CL .128 .046 .117 2.801 .005 .653 1.532
KT .459 .049 .368 9.349 .000 .735 1.361
MK .418 .048 .392 8.702 .000 .560 1.786
a. Biến phụ thuộc: QD
(Nguồn: Kết quả phân tích hồi quy từ phần mềm SPSS 16.0)
Trong mô hình hồi quy (Bảng 4.9) hệ số β của các biến độc lập đều có ý nghĩa
thống kê, phân tích hồi quy cho 4 nhân tố có giá trị p(Sig.) đều nhỏ hơn 0.05. Với dữ
liệu thu thập và độ tin cậy 95% của phép kiểm định, ta chấp nhận các giả thuyết H 1,
H2, H3, H4.
 Yếu tố Marketing
Marketing của chủ đầu tư và nhà phân phối có tác động mạnh nhất đến quyết
định mua căn hộ chung cư của khách hàng, vì có hệ số Beta = 0.392, đồng thời yếu tố
Marketing được khách hàng đánh giá ở mức cao nhất so với 3 yếu tố chất lượng, Kinh
tế và mong đợi.
Điều đó cho thấy, ở phân khúc căn hộ chung cư trung cấp thì uy tín của chủ đầu
tư và nhà phân phối thực sự quan trọng, là yếu tố tạo nên niềm tin lớn trong lòng
khách hàng.
 Yếu tố về Kinh tế
Kinh tế có tác động mạnh đến quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng,
có Beta = 0.368, đồng thời yếu tố Kinh tế được khách hàng đánh giá ở mức khá cao so
với các yếu tố sự mong đợi, chất lượng.

52
 Kinh tế khi chọn mua căn hộ mà khả năng người mua đang cân nhắc hay tính
toán, thì điều khách hàng mong đợi là khoản tài chính được vay, tỷ lệ lãi suất và kỳ
hạn thanh toán được hỗ trợ từ các chủ đầu tư, doanh nghiệp hay từ phía ngân hàng.
Căn hộ Carillon Apartment 5 có giá từ 24 triệu đồng/m2 trở lên. Để sở hữu căn hộ này,
khách hàng phải bỏ ra số tiền không nhỏ, bên cạnh đó chi phí cho các dịch vụ đi kèm
cũng là vấn đề cần quan tâm. Khi đó, các điều kiện hỗ trợ từ chủ đầu tư, nhà phân phối
về Kinh tế cho khách hàng là rất quan trọng.
 Yếu tố Chất lượng
Chất lượng của căn hộ có tác động yếu đến quyết định mua căn hộ chung cư
của khách hàng, có Beta = 0.117, đồng thời được khách hàng đánh giá ở mức thấp hơn
so với 2 yếu tố marketing, Kinh tế. Ý nghĩa hệ số hồi quy cho thấy, trong một môi
trường mà các yếu tố khác không đổi, khi sự đánh giá của khách hàng đối với yếu tố
Chất lượng tăng thêm 1 đơn vị thì sự quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5 sẽ
tăng thêm 0.117 đơn vị.
 Yếu tố Sự mong đợi
Sự mong đợi có tác động yếu nhất đối với quyết định của khách hàng khi chọn
mua căn hộ cao cấp Carillon Apartment 5, có Beta = 0.093. Hệ số hồi quy cho thấy,
trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, nếu khách hàng đánh giá yếu tố sự
mong đợi thêm 1 đơn vị thì sẽ làm yếu tố quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5
sẽ tăng thêm 0.093 đơn vị.

4.5. KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THUYẾT CỦA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Kết quả phân tích hồi quy (Bảng 4.10) của các yếu tố tác động đến quyết định
mua căn hộ chung cư như sau:
H1 Giả thuyết là sự mong đợi tác động (+) đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5. Căn cứ vào kết quả phân tích hồi quy chấp nhận giả thuyết này, hệ số
Beta đạt là .093, có mức ý nghĩa là Sig. = .007 < 0.05.
Như vậy, sự mong đợi của căn hộ tác động đến quyết định mua căn hộ chung
cư Carillon Apartment 5.
H2 Giả thuyết là Chất lượng tác động (+) đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5. Căn cứ vào kết quả phân tích hồi quy chấp nhận giả thuyết này, vì hệ số
Beta đạt là .117, có mức ý nghĩa Sig. = .009 < 0.5.
53
 Như vậy, Chất lượng tác động đến quyết định mua căn hộ Carillon Apartment
5.
H3 Giả thuyết là Kinh tế tác động (+) đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5. Căn cứ vào kết quả phân tích hồi quy chấp nhận giả thuyết này, vì hệ số
Beta đạt là .368, có mức ý nghĩa là Sig. = .000 < 0.05.
Như vậy, yếu tố Kinh tế tác động đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5.
H4 Giả thuyết là marketing tác động (+) đến quyết định mua căn hộ Carillon
Apartment 5. Căn cứ vào kết quả phân tích hồi quy chấp nhận giả thuyết này, hệ số
Beta đạt là .392, có mức ý nghĩa Sig. = .000 < 0.05.
Như vậy, yếu tố marketing của chủ đầu tư và nhà phân phối có tác động đến
quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5.

Bảng 4.10. Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu
Giả Kết Quả
Phát Biểu Sig.
Thuyết Kiểm Định
Giả thuyết là sự mong đợi của khách hàng có mối
H1 quan hệ cùng chiều với sự quyết định mua căn hộ .007 Chấp nhận
Carillon Apartment 5
Giả thuyết là Chất lượng của căn hộ có mối quan hệ
H2 cùng chiều với sự quyết định mua căn hộ Carillon .009 Chấp nhận
Apartment 5
Giả thuyết là Kinh tế có mối quan hệ cùng chiều với
H3 .000 Chấp nhận
sự quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5
Giả thuyết là marketing có mối quan hệ cùng chiều
H4 .000 Chấp nhận
với sự quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5

4.6. PHÂN TÍCH SỰ KHÁC BIỆT CỦA CÁC NHÂN TỐ THEO ĐẶC ĐIỂM
ĐỐI TƯỢNG KHẢO SÁT
Thực hiện so sánh sự khác biệt giữa các biến định tính với các nhân tố ảnh
hưởng đến sự quyết định mua căn hộ chung cư của khách hàng qua các kiểm định sau:
 Kiểm định Independent–sample T-test

54
 Để kiểm định trung bình của 2 tổng thể độc lập. Dùng kiểm định Levene để biết
được phương sai các biến khác nhau hay bằng nhau. Sau đó, chọn kết quả kiểm định t
ở phần phương sai khác nhau (Equal variances not assumed) hoặc ở phần phương sai
bằng nhau (Equal variances assumed).
 Phân tích Anova và Kruskal – Wallis
Được thực hiện để so sánh sự khác biệt trung bình của các tổng thể khác nhau.
Phương sai bằng nhau, sử dụng kết quả ANOVA. Phương sai khác nhau, sử dụng kiểm
định phi tham số Kruskal – Wallis.

4.6.1. Giới tính

Kết quả kiểm định Levene cho biết tất cả các mức ý nghĩa đều > 0,05, điều này
cho thấy phương sai của hai nhóm nam và nữ thuộc các nhân tố thì đồng nhất, với độ
tin cậy 95%. Kết quả kiểm định t cũng cho thấy mức ý nghĩa đều > 0,05. Vậy không
thể bác bỏ giả thuyết H0: không có sự khác biệt giữa nam và nữ đối với cảm nhận về
Chất lượng, Kinh tế, Marketing.
Tuy nhiên, nhân tố Sự mong đợi có mức ý nghĩa Sig.= 0,00 < 0,05 trong kiểm
định Levene, nên hai nhóm nam và nữ có phương sai không đồng nhất. Kiểm định t
cho trường hợp phương sai không đồng nhất cho ra kết quả mức ý nghĩa Sig. = 0,197
> 0,05. Do đó, với độ tin cậy 95% và dữ liệu thu thập cho thấy chưa có sự khác biệt
giữa nam và nữ đối với cảm nhận về Sự mong đợi.

Bảng 4.11. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo giới tính
Kiểm định
Kiểm định t
Nhân tố Giới tính Trung bình phương sai
Sig.
Sự mong Nam 3,51
0,000 0,197
đợi Nữ 3,62
Nam 3,20
Chất lượng 0,176 0,128
Nữ 3,33
Nam 2,88
Kinh tế 0,929 0,374
Nữ 2,94
Marketing Nam 2,55 0,941 0,574

55
 Nữ 2,60

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

4.6.2. Nhóm tuổi

Kết quả kiểm định phương sai của Homogeneity ở (Bảng 4.12), cho biết tất cả
các mức ý nghĩa đều > 0,05, điều này cho thấy phương sai của 4 nhóm thuộc các nhân
tố đều đồng nhất.
Do đó, kiểm định Anova một chiều sử dụng được. Kết quả cũng cho thấy các
mức ý nghĩa đều > 0,05. Vì vậy không thể bác bỏ giả thuyết H 0. Có thể kết luận rằng
chưa có sự khác biệt giữa các nhóm tuổi đối với cảm nhận về Sự mong đợi, Chất
lượng, Kinh tế, Marketing với độ tin cậy 95%.

Bảng 4.12. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo nhóm tuổi
Kiểm định Kiểm định Kiểm định
Nhóm Trung
Nhân tố phương sai Anova Kruskal-Wallis
tuổi bình
Sig.
<30
Sự mong 30 - 40
0,410 0,268
đợi 40 - 60
>60
<30
30 - 40
Chất lượng 0,967 0,757
40 - 60
>60
<30
30 - 40
Kinh tế 0,938 0,474
40 - 60
>60
<30
Marketing 30 - 40 0,932 0,347
40 - 60

56
 >60

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

4.6.3. Tình trạng hôn nhân

Kết quả kiểm định Levene ở (Bảng 4.13), cho biết tất cả các mức ý nghĩa đều >
0,05, điều này cho thấy phương sai của hai nhóm “độc thân” và “đã kết hôn” thuộc các
nhân tố là đồng nhất. Kết quả kiểm định t cũng cho thấy không thể bác bỏ giả thuyết
H0 vì các mức ý nghĩa đều > 0,05. Do đó, có thể kết luận rằng không có sự khác biệt
giữa nhóm “độc thân” và “đã kết hôn” đối với cảm nhận về Sự mong đợi, Kinh tế,
Marketing với độ tin cậy 95%.
Tuy nhiên, nhân tố Chất lượng có mức ý nghĩa Sig.= 0,00 < 0,05 trong kiểm
định Levene, nên hai nhóm “độc thân” và “đã kết hôn” có phương sai không đồng
nhất. Kiểm định t cho trường hợp phương sai không đồng nhất cho ra kết quả mức ý
nghĩa Sig. = 0,544 > 0,05. Do đó, với độ tin cậy 95% và dữ liệu thu thập cho thấy chưa
có sự khác biệt giữa nhóm “độc thân” và “đã kết hôn” đối với cảm nhận về Chất
lượng.

Bảng 4.13. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo tình trạng hôn nhân
Kiểm định
Tình trạng Kiểm định t
Nhân tố Trung bình phương sai
hôn nhân
Sig.
Sự mong Độc thân 3,56
0,929 0,707
đợi Đã kết hôn 3,59
Độc thân 3,30
Chất lượng 0,000 0,544
Đã kết hôn 3,25
Độc thân 2,90
Kinh tế 0,50 0,808
Đã kết hôn 2,92
Độc thân 2,59
Marketing 0,411 0,901
Đã kết hôn 2,57

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

57
4.6.4. Trình độ học vấn
Kết quả kiểm định phương sai của Homogeneity, cho biết tất cả các mức ý
nghĩa đều > 0,05, điều này cho thấy phương sai của 4 nhóm thuộc các nhân tố đều
đồng nhất. Do đó, kiểm định Anova một chiều sử dụng được. Kết quả cũng cho thấy
các mức ý nghĩa đều > 0,05. Vì vậy không thể bác bỏ giả thuyết H0. Có thể kết luận
rằng chưa có sự khác biệt giữa các nhóm “phổ thông”, “trung cấp – cao đẳng”, “đại
học” và “sau đại học” đối với cảm nhận về Chất lượng, Kinh tế, Marketing, với độ tin
cậy 95%.
Tuy nhiên, kiểm định phương sai của Homogeneity đối với Sự mong đợi có
mức ý nghĩa 0,010 < 0,05, nên phương sai không đồng nhất, không sử dụng Anova 1
chiều mà kiểm định phi tham số Kruskal-Wallis. Kết quả cũng cho thấy mức ý nghĩa
Sig = 0,446 > 0,05. Có thể kết luận rằng chưa có sự khác biệt giữa các nhóm “phổ
thông”, “trung cấp – cao đẳng”, “đại học” và “sau đại học” đối với cảm nhận về Chất
lượng.

Bảng 4.14. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo trình độ học vấn
Kiểm Kiểm định
Kiểm định
Trình độ học Trung định Kruskal-
Nhân tố phương sai
vấn bình Anova Wallis
Sig.
Phổ thông 3,59
Sự mong KT–Cao đẳng 3,53
0,010 0,446
đợi Đại học 3,61
Sau ĐH 3,50
Phổ thông 3,24
Chất KT–Cao đẳng 3,28
0,891 0,968
lượng Đại học 3,28
Sau ĐH 3,23
Phổ thông 2,80
Kinh tế KT–Cao đẳng 2,87 0,469 0,605
Đại học 2,95

58
 Sau ĐH 2,86
Phổ thông 2,59
KT–Cao đẳng 2,53
Marketing 0,202 0,917
Đại học 2,60
Sau ĐH 2,54

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

4.6.5. Nghề nghiệp

Kết quả kiểm định phương sai của Homogeneity cho biết tất cả các mức ý nghĩa
đều > 0,05, điều này cho thấy phương sai của 4 nhóm nghề nghiệp thuộc các nhân tố
đều đồng nhất. Do đó, kiểm định Anova một chiều sử dụng được. Kết quả cũng cho
thấy các mức ý nghĩa đều > 0,05. Vì vậy, không thể bác bỏ giả thuyết H0. Có thể kết
luận rằng chưa có sự khác biệt giữa các nhóm nghề nghiệp đối với cảm nhận về Chất
lượng, Marketing, với độ tin cậy 95%.
Tuy nhiên cảm nhận về Sự mong đợi và Kinh tế có mức ý nghĩa 0,000 và 0,047
<0,05. Do đó, có sự khác biệt giữa các nhóm nghề nghiệp khác nhau thì nhu cầu về Sự
mong đợi & Marketing của căn hộ chung cư cao cấp. Và mức độ khác nhau có thể
xem xét từ các giá trị trung bình của mỗi nhóm.

Bảng 4.15. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo nghề nghiệp
Kiểm Kiểm định
Kiểm định
Trung định Kruskal-
Nhân tố Nghề nghiệp phương sai
bình Anova Wallis

Sig.

Viên chức 3,75

Kinh doanh 3,40
Sự mong
Quản lý, doanh 0,912 0,000
đợi 3,52
nhân
Bác sĩ, luật sư 3,30
Chất Viên chức 3,32
0,912 0,642
lượng Kinh doanh 3,25

59
 Quản lý, doanh
3,18
nhân
Bác sĩ, luật sư 3,19
Viên chức 2,91
Kinh doanh 2,76
Kinh tế Quản lý, doanh 0,926 0,047
2,91
nhân
Bác sĩ, luật sư 2,86
Viên chức 2,64
Kinh doanh 2,53
Marketing Quản lý, doanh 0,514 0,293
2,48
nhân
Bác sĩ, luật sư 2,44

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

4.6.6. Thu nhập

Kết quả kiểm định phương sai của Homogeneity cho thấy tất cả các mức ý
nghĩa đều > 0,05, điều này cho thấy phương sai của 4 nhóm thu nhập thuộc các nhân
tố đều đồng nhất. Do đó, kiểm định Anova một chiều sử dụng được. Kết quả cũng cho
thấy các mức ý nghĩa đều > 0,05. Vì vậy, không thể bác bỏ giả thuyết H0. Có thể kết
luận rằng chưa có sự khác biệt giữa các nhóm thu nhập đối với cảm nhận về Kinh tế,
Môi trường và Không gian, với độ tin cậy 95%.
Tuy nhiên kiểm định đối với cảm nhận về Sự mong đợi, có mức ý nghĩa 0,048
> 0,05, cho thấy các nhóm thu nhập khác nhau thì có quan tâm khác nhau đối với căn
hộ chung cư. Và mức độ khác nhau có thể xem xét từ các giá trị trung bình của mỗi
nhóm.

Bảng 4.16. Kết quả kiểm định khác biệt trung bình theo thu nhập

Trung Kiểm định Kiểm định Kiểm định

Nhân tố Thu nhập
bình phương sai Anova Kruskal-Wallis

60
 Sig.

<5 triệu 3,55

Sự mong 5-15 triệu 3,68
0,191 0,048
đợi 15-30 triệu 3,53
>30 triệu 3,40
<5 triệu 3,29
5-15 triệu 3,25
Chất lượng 0,610 0,965
15-30 triệu 3,30
>30 triệu 3,26
<5 triệu 2,81
5-15 triệu 2,99
Kinh tế 0,557 0,166
15-30 triệu 2,81
>30 triệu 2,96
<5 triệu 2,45

5-15 triệu 2,67

Marketing 0,427 0,274
15-30 triệu 2,50
>30 triệu 2,61
(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả kiểm định t và ANOVA 1 chiều từ phần mềm SPSS)

4.7. DÒ TÌM VI PHẠM CÁC GIẢ ĐỊNH CẦN THIẾT

 Kiểm định về tự tương quan

Hệ số Durbin-Watson trong phân tích bằng 1.702, gần giá trị 2, cho thấy rằng
không xảy ra hiện tượng tự tương quan giữa các biến độc lập trong mô hình hồi quy.

 Kiểm định phân phối chuẩn của phần dư

Một cách khảo sát đơn giản nhất là xây dựng biểu đồ tần số Histogram của các
phần dư. Biểu đồ tần số Histogram cho thấy phần dư có phân phối chuẩn với giá trị
trung bình gần bằng 0 và độ lệch chuẩn của nó là 0.994 gần bằng 1. Do đó, có thể kết
luận rằng giả định phân phối chuẩn không bị vi phạm. Hơn nữa, nhìn vào biểu đồ P-P
plot biểu diễn các điểm quan sát thực tế tập trung khá sát đường chéo có nghĩa là dữ
liệu phần dư có phân phối chuẩn.
61
 Hình 4.1. Biểu đồ tần số Histogram

Hình 4.2. Biểu đồ P-P Plot

 Kiểm định về đa cộng tuyến và phương sai sai số thay đổi

Kiểm tra giả định này bằng cách vẽ đồ thị phân tán Scatterplot với giá trị phần
dư chuẩn hóa trên trục tung và giá trị phân dư dự đoán chuẩn hóa trên trục hoành. Nếu
giả định liên hệ tuyến tính và phương sai bằng nhau được thỏa mãn thì sẽ không nhận
thấy có liên hệ gì giữa các giá trị dự đoán với phần dư, chúng ta sẽ phân tán ngẫu
nhiên.
Đồ thị phân tán Scatterplot cho thấy phần dư phân tán ngẫu nhiên trong một
vùng xung quanh đường đi qua trục tung độ 0, chứ không tạo thành một hình dạng
nào. Như vậy, giá trị dự đoán và phần dư độc lập nhau và phương sai của phần dư
không thay đổi. Như vậy mô hình hồi quy phù hợp.
Hình 4.3. Biểu đồ ScatterPlot

62
 Ngoài ra, để kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến tác giả kiểm tra thêm hệ số
phóng đại phương sai VIF. Theo Nguyễn Đình Thọ (2011): “Thông thường nếu VIF
của một biến độc lập nào đó mà > 10 thì biến này hầu như không có giá trị giải thích
biến thiên của Y trong mô hình hồi quy”.
Tuy nhiên, trong thực tế, nếu VIF > 2 thì chúng ta cần cẩn thận trong diễn giải
các trọng số hồi quy này, kết quả kiểm tra cho thấy hệ số phóng đại phương sai VIF
của các biến độc lập đều nhỏ hơn 2 (Bảng 4.9) nên không có hiện tượng đa cộng tuyến
xảy ra.

4.8. THẢO LUẬN SO SÁNH

Đề tài xác định và đo lường được 4 nhân tố tác động đến quyết định mua căn
hộ: sự mong đợi, chất lượng sản phẩm, kinh tế, marketing. Các yếu tố này đầy đủ và
tác động trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng, không thông qua yếu tố gián
tiếp nào như mô hình quyết định mua căn hộ chung cư (Phạm Thị Vân Trinh và
Nguyễn Minh Hà, 2012)
Xác định được yếu tố “Marketing” và “ kinh tế” ảnh hưởng lớn nhất đến quyết
định mua của khách hàng tại Carillon 5, kết quả này phù hợp thực tế nghiên cứu của
tác Đặng Huỳnh (2015), yếu tố giá sản phẩm tác động mạnh đến quyết định mua căn
hộ.
Yếu tố “chất lượng” và “sự mong đợi” tác dụng đủ mạnh đến quyết định mua
của khách hàng, phù hợp với nghiên cứu của Phạm Thị Vân Trinh và Nguyễn Minh
Hà, 2012 về các yếu tố chất lượng sản phẩm, cũng như sự mong đợi tính pháp lý của
dự án.

63
 Cuối cùng kết quả nghiên cứu đã giải quyết được mục tiêu đề ra của tài về xác
định, lượng hóa, đo lường các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ Carillon 5
của khách hàng theo thứ tự: Marketing, kinh tế, chất lượng, sự mong đợi.

64
 KẾT LUẬN CHƯƠNG 4
Chương 4, tác giả trình bày kết quả phân tích về đánh giá độ tin cậy của thang
đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha. Phân tích nhân tố EFA. Kết quả phân tích nhân
tố cho ra 4 nhân tố và mô hình mới vẫn không thay đổi so với mô hình lý thuyết ban
đầu được đề xuất.
Tác giả đặt giả thuyết cho 4 nhân tố H1, H2, H3, H4, để phân tích tương quan
giữa các thành phần các yếu tố và phân tích hồi quy tuyến tính có tác động đến sự
quyết định mua căn hộ chung cư Carillon Apartment 5 quận Tân Phú.
Kết quả cho thấy, yếu tố thuộc về uy tín của chủ đầu tư và nhà phân phối căn hộ
(Marketing) và yếu tố Kinh tế được nhiều khách hàng hết sức quan tâm và đòi hỏi các
chủ đầu tư và nhà phân phối Carillon Apartment 5 cần chú trọng đến. Tuy yếu tố chất
lượng, sự mong đợi được khách hàng đánh giá không cao so với 2 yếu tố trên, nhưng
người mua luôn chú trọng và mong muốn các chủ đầu tư, nhà phân phối đáp ứng.

65
 Chương 5. KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
5.1. KẾT LUẬN
Nghiên cứu chính thức thực hiện bằng phương pháp định lượng, sử dụng bảng
câu hỏi khảo sát 400 người thuộc khu vực quận Tân Phú và lân cận theo phương pháp
thuận tiện, kết quả thu được 250 bảng trả lời phù hợp.
Nghiên cứu định lượng thực hiện qua các bước như: Kiểm định thang đo để
đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA. Kiểm định
các giả thuyết của phương pháp hồi quy tuyến tính được thực hiện trên phần mền
SPSS 16.0.
Sau khi tiến hành kiểm định thang đo bằng Cronbach’s Alpha đã loại bỏ các
biến quan sát là CL4, CL6, CL7, CL8, CL9, CL10, CL11, CL13, KT16, KT18. Thang
đo đảm bảo độ tin cậy cần thiết để đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA.
Từ kết quả phân tích EFA lần 1, lần 2, tác giả đã xây dựng thang đo về yếu tố
tác động đến sự quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5 của khách gồm 4 nhóm
nhân tố như: “Sự mong đợi”, “Chất lượng”, “Kinh tế”, “Marketing” và thang đo yếu tố
phụ thuộc về “Quyết định mua” căn hộ chung cư.
Qua phân tích hồi quy đã nêu rõ các yếu tố “Sự mong đợi”, “Chất lượng”,
“Kinh tế”, “Marketing” đều tác động dương lên “Quyết định mua” căn hộ Carillon
Apartment 5. Trong đó, có yếu tố “Marketing” và “Kinh tế” có mức tác động mạnh
nhất đến sự quyết định mua căn hộ với hệ số ảnh hưởng lần lượt là 0.392 và 0.368, đây
là mức ảnh hưởng khá mạnh. Hai yếu tố Chất lượng và sự mong đợi thể hiện mức độ
ảnh hưởng thấp hơn, với hệ số lần lượt là 0.117 và 0.093.
Kết quả phân tích phương sai cho thấy có sự khác biệt nhất định về sự mong
đợi ở các nhóm nghề nghiệp khác nhau và thu nhập khác nhau, sự khác biệt cũng thể
hiện ở yếu tố kinh tế đối với các nhóm nghề nghiệp khác nhau.

5.2. HÀM Ý QUẢN TRỊ

5.2.1. Hàm ý chính sách với chủ đầu tư, doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
Việc nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến sự quyết định mua căn hộ chung cư của
khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược quản lý của chủ đầu tư và các

66
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản. Từ đó, nhà quản trị đưa ra chiến lược hợp lý
trong việc chào bán.
Qua nghiên cứu này, tác giả thấy được rõ hơn về mong muốn của khách hàng
đối với căn hộ chung cư, để từ đó tác giả có một số đề xuất đối với chủ đầu tư và
doanh nghiệp phân phối căn hộ Carillon Apartment 5 như sau:
Về yếu tố “Marketing”, đây là yếu tố tác động mạnh đến sự quyết định mua
căn hộ Carillon Apartment 5 của khách hàng. Do đó, chủ đầu tư và nhà phân phối cần
tập trung cải thiện hình ảnh của mình, nâng cao và bảo vệ uy tín của mình trên thị
trường. Đồng thời phải chú trọng lựa chọn nhà tư vấn thiết kế, thi công có bề dày kinh
nghiệm và được khách hàng đánh giá cao. Bên cạnh đó, chiến dịch quảng cáo về dự án
cũng rất quan trọng. Một chương trình quảng cáo ấn tượng, rộng khắp đảm bảo cung
cấp thông tin đầy đủ tới đúng đối tượng khách hàng sẽ giúp chủ đầu tư có cơ hội bán
được nhiều sản phẩm hơn. Cụ thể, đối với dự án Carillon Apartment 5, đơn vị chủ đầu
tư và phân phối dự án cần đẩy mạnh hơn nữa các chương trình quảng cáo, tiếp thị về
dự án trên đa dạng các kênh thông tin, như các báo chuyên môn về thị trường bất động
sản, các website uy tín, và hệ thống mạng xã hội, tập trung đầu tư kinh phí triển khai
một cách quy mô hoạt động quảng cáo, tiếp thị trên cả hệ thống các kênh truyền hình.
Đối với các dự án sắp tới được triển khai, đơn vị chủ đầu tư cần có những biện
pháp sàng lọc, lựa chọn một cách kỹ càng các đơn vị tư vấn thiết kế, đơn vị tổng thầu
thi công, có thể sử dụng tiêu chí uy tín, hình ảnh của các nhà thầu trong việc chấm
điểm hồ sơ thầu, để có thể lựa chọn được các đơn vị có uy tín, tạo được lòng tin và
nâng cao chất lượng dự án.
Triển khai hoạt động marketing song song với các mốc triển khai dự án từ khi
làm móng, hoàn thiện kết cấu từng giai đoạn, cất nóc… để khách hàng có thể theo dõi
một cách sát sao, chi tiết tiến độ dự án, giúp cho khách hàng lựa chọn thời điểm mua
sắm hợp lý.
Về yếu tố “Kinh tế” đây là yếu tố cũng tác động mạnh đến sự quyết định mua
căn hộ Carillon Apartment 5. Chủ đầu tư, doanh nghiệp phân phối cần quan tâm yếu tố
khả năng thanh toán tài chính của người mua, giá cả căn hộ và các phương án hỗ trợ
tài chính của doanh nghiệp đối với khách hàng như: về mức ưu đãi, chiết khấu, hỗ trợ
vay vốn, hỗ trợ thời gian thanh toán, những ưu đãi khi thanh toán một lần.

67
 Như vậy, các chủ đầu tư, doanh nghiệp cần có sự phối hợp chặt chẽ từ phía
ngân hàng để có phần vốn hỗ trợ khi khách hàng mua căn hộ chung cư. Cụ thể, các
đơn vị chủ đầu tư nên lựa chọn các ngân hàng có uy tín, thực hiện ký kết các hợp đồng
cam kết của ngân hàng cho các khách hàng mua dự án được vay vốn với thời gian và
lãi suất ưu đãi.
Ngoài ra, chủ đầu tư cần có bộ phận hỗ trợ khách hàng có nhu cầu vay vốn làm
thủ tục, liên hệ với ngân hàng, kết hợp với ngân hàng một cách chặt chẽ nhằm giảm
thiểu tối đa thời gian, và thủ tục mà khách hàng phải thực hiện, đồng thời có những cơ
chế hỗ trợ được quy định cụ thể trong hợp đồng giao căn hộ để khách hàng dễ dàng sử
dụng căn hộ như một tài sản thế chấp trong vay vốn.
Về yếu tố “Chất lượng”, đây là yếu tố tác động tích cực đến sự quyết định mua
căn hộ của khách hàng. Đối với dự án Carillon Apartment 5, vốn sở hữu những điều
kiện khá thuận lợi về vị trí và cảnh quan, thì cần khai thác tối đa những lợi thế này,
đồng thời, chủ đầu tư cần nỗ lực hoàn thiện hơn nữa các tiêu chí về nội thất, cung cấp
thêm các tiện ích giao thông công cộng, đưa đón trẻ em đến các trường học trong khu
vực lân cận, để các bậc phụ huynh yên tâm lựa chọn căn hộ của dự án.
Nhà đầu tư, doanh nghiệp phân phối cần chú ý phát triển những dự án căn hộ
tại những vị trí đắc địa, gần các cơ quan của đối tượng khách hàng tiềm năng, gần
trường học, cơ sở y tế và các siêu thị, đồng thời cũng cần chú ý nhiều tới cảnh quan
môi trường. Những yếu tố này cần được nhấn mạnh trong các chương trình quảng cáo
đề khách hàng biết tới. Đồng thời nhà đầu tư cần chú ý phối hợp chặt chẽ với chính
quyền địa phương để đảm bảo an ninh tốt cho khu vực dự án, tạo sự yên tâm cho
khách hàng khi lựa chọn nơi an cư và đặc biệt là phải chú trọng các tiện ích nội khu.
“Sự mong đợi” của khách hàng về diện tích căn hộ, các phòng, thiết kế, chất
lượng công trình, tính pháp lý, thời hạn bàn giao,… lại là yếu tố có sự tác đông nhỏ
nhất trong 5 yếu tố nghiên cứu. Điều đó có thể do dự án căn hộ Carillon Apartment 5
là một dự án căn hộ, được thực hiện bởi chủ đầu tư, nhà phân phối và các nhà tư vấn
thiết kế, thi công có uy tín, tạo được niềm tin ở phía khách hàng. Cho nên khách hàng
khá yên tâm về chất lượng công trình cũng như tính pháp lý của nó. Tuy nhiên, chủ
đầu tư và nhà phân phối không vì thế mà xem nhẹ yếu tố này. Cần luôn luôn thực hiện

68
chiến lược “chất lượng tạo niềm tin”, đồng thời đảm bảo sự chắc chắn về tính pháp lý
và sự thông thoáng đối với các thủ tục bàn giao và chuyển nhượng căn hộ.
Hiệp định TPP được ký kết có thể mở rộng cầu thị trường về bất động sản, nhà
đầu tư cần chuẩn bị sẵn sàng để tận dụng được những ảnh hưởng tích cực từ hiệu ứng
của TPP. Tuy nhiên, dấu hiệu bất ổn từ TPP, khi mà tổng thống mới đắc cử của nước
Mỹ tuyên bố rời khỏi TPP, có thể tạo ra những ảnh hưởng tiêu cực tới thị trường bất
động sản. Do đó nhà cung cấp cũng cần lường trước các tình huống để có biện pháp
phòng vệ hợp lý.

5.2.2. Kiến nghị vĩ mô.

Do yếu tố “Kinh tế” có tác động mạnh đến quyết định mua căn hộ của khách
hàng. Nên để đảm bảo cho các chủ đầu tư có thể hỗ trợ phương án tài chính đối với
khách hàng thì Nhà nước cần tiếp tục thực hiện giải ngân “gói kích cầu 30.000 tỷ”
đồng thời kiềm chế lạm phát để tránh nguy cơ người dân vay mua nhà từ gói này có
thể phải chịu lãi suất cao.
Bên cạnh đó, yếu tố “Chất lượng” căn hộ cũng đóng vai trò quan trọng đối với
quyết định mua của khách hàng. Cho nên, nhiều nhà đầu tư sẽ lựa chọn các vị trí đắc
địa để thực hiện triển khai dự án. Nhà nước cần có sự giám sát kiểm tra chặt chẽ về
việc phê duyệt dự án cho chủ đầu để đảm bảo tính pháp lý hợp thức của dự án. Từ đó,
người mua sẽ yên tâm, tin tưởng trong việc lựa chọn mua căn hộ.
Đẩy mạnh tiến trình ký kết hiệp định TPP, hứa hẹn mở ra một lượng cầu mới từ
phía khách hàng nước ngoài. Chính phủ cần mở rộng hơn nữa về đối tượng được vay
tiền ngân hàng mua nhà và đối tượng được thế chấp nhà để vay tiền sang nhóm người
nước ngoài để tăng lực cầu cho thị trường căn hộ cao cấp nói riêng và thị trường BĐS
nói chung.

5.3. HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO

Mô hình nghiên cứu có R2 hiệu chỉnh là 0.551, nghĩa là chỉ có 55,1% sự biến
thiên của quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5, được giải thích bởi các thành
phần trong mô hình đề xuất.

69
 Như vậy, tỷ lệ còn lại là 44,9% sự biến thiên của quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5 chưa được giải thích bởi biến thiên các thành phần, còn rất nhiều
yếu tố khác cần được bổ sung trong mô hình nghiên cứu.
Nghiên cứu này chỉ thực hiện chủ yếu tại khu vực quận Tân Phú và các quận
lân cận, đồng thời giới hạn về thời gian, nhân lực và công cụ hỗ trợ. Vì vậy, nghiên
cứu này thực hiện lấy mẫu theo phương pháp thuận tiện, tính đại diện của mẫu trong
tổng thể chưa cao. Mặc khác, kích thước mẫu chưa lớn, nên những đánh giá chủ quan
của nhóm đối tượng khảo sát có thể làm lệch kết quả nghiên cứu.
Do đó, nghiên cứu tiếp theo có thể thực hiện với kích thước cỡ mẫu lớn hơn và
có phân theo từng lớp đối tượng nghiên cứu và tổng quát hơn khi được thực hiện tại
các khu vực khác.
Nghiên cứu chỉ dừng lại ở việc khảo sát các yếu tố tác động đến sự quyết định
mua căn hộ Carillon Apartment 5, nên chỉ tập trung xem xét 4 yếu tố “Sự mong đợi”,
“Chất lượng căn hộ”, “Kinh tế”, “Marketing” tác động đến quyết định mua căn hộ
Carillon Apartment 5 của khách hàng. Còn có rất nhiều yếu tố khác cũng tác động đến
quyết định mua căn hộ Carillon Apartment 5. Hơn nữa, căn hộ Carillon Apartment 5
chỉ là một trong nhiều dự án căn hộ chung cư trên khắp cả nước, luận văn chỉ dừng lại
ở dự án này đã làm bó hẹp về đối tượng và không gian nghiên cứu. Do đó, kết quả
nghiên cứu chỉ mang tính chất tham khảo khi chúng ta xem xét các yếu tố tác động đến
quyết định mua căn hộ chung cư nói chung. Điều đó đòi hỏi cần phải có những nghiên
cứu sâu hơn nhằm làm sáng tỏ bản chất của vấn đề.

70
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Danh mục tiếng việt
1. Trần Văn Châu, Nguyễn Thị Hiển, (2015) Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến
sự hài lòng của khách hàng sử dụng căn hộ chung cư tại thành phố Nha Trang, tỉnh
Khánh Hòa, Khoa học – Công nghệ Thủy Sản, số 2/2015, tr83-88.
2. Đặng Hạnh (2015), Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua nhà chung cư tại
thành phố Huế, Đại học kinh tế Huế.
3. Lê Thế Giới, 1999. Quản trị Marketing. NXB Giáo Dục, Hà Nội.
4. Huỳnh Đoàn Thu Thảo, (2010), Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng
khách hàng sử dụng sản phẩm căn hộ chung cư của Công ty Kinh doanh và Phát
triển nhà Khánh Hòa, Đại học Nha Trang.
5. Nguyễn Thi, (2015), Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở xã hội tại
thành phố Hồ Chí Minh, Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh.
6. Phạm Thị Vân Trinh & Nguyễn Minh Hà (2012), “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định mua căn hộ cao cấp tại thành phố Hồ Chí Minh”, Tạp chí khoa học
26 (3): 27 – 38.
7. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với
SPSS, NXB Thống kê, Tp.HCM.
8. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008). Phân tích dữ liệu nghiên cứu với
SPSS (tập 1,2), NXB Hồng Đức, Tp.HCM.
9. Hoàng Trọng, (2002), Xử lý dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống Kê,
Tp.HCM.
10. Nguyễn Đình Thọ, (2011), Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh:
Thiết kế và thực hiện, NXB Lao động xã hội, Tp. HCM
11. Philip Kotler, (2001), Quản trị marketing, NXB Thống kê.
12. Philip Kotler, (2004), Marketing căn bản, NXB Thống kê.
2. Danh mục tiếng Anh
13. Armstrong and Kotler, 2003. Principles of Marketing.
14. Garasky, Steve, Donald R. Haurin and Hua Kiefe (June 2007). Locational choice
upon first exit from the parental household: Understanding the influences of race,
ethnicity and assimilation.
71
15. Goh, Ai Tee and Ahmad, Yahaya, 2007. Public low-cost housing in Malaysia: case
studies on ppr low-cost flats in Kuala Lumpur.
16. Graaskamp, J. A. (1981). The fundamentals of the real estate development process.
Washington: The Urban Land Institute.
17. Hair, J. F., Black, B., Babin, Anderson, R. E., & Tatham, R. L. (2010). Multivariate
data analysis: A Global Perspective. New York.
18. Haurin, Donald R and H.Leroy Gill, (2002). “The impact of transaction costs and
the expected length of stay on homeownership”. Journal of Urban Economics 51:
563-584.
19. Kauko, T. (2007) A heterodox economic analysis of the housing market structure
in Budapest using neural network classifi-cation, Journal of Real Estate Literature,
15(1), pp. 85-124.
20. Mwfeq HaCLad, Mahfuz Judeh and Shafig HaCLad, (2011). Factors Affecting
Buying Behavior of an Apartment an Empirical Investigation in Amman, Jordan.
21. Philip Kotler, Gary Armstrong (2012), Principles of Marketing, 14th, Pearson
Education, English.
22. Polek Sangkakoon, AKTharawan Ngarmyarn and Supeecha Panichpathom, “The
Influence of Group References in Home Purchase Intention in Thailand”,
http://eres.scix.net/data/works/att/eres2014_191.content.pdf
23. Robert A.Opuku, Abdul-Muhmin, (2010). Housing preferences and attribute
importance among low-income.
24. Saunders, P.(1990). A nation of home owners. London, Unwin Hyman.
25. Friedman, (2000). Using Bayesian networks to analyze expression data.
26. Yusuf & Resosudarmo, (2009). A hedonic price analysis of the Jakarta housing
market, Indonesia.
27. Encyclo Britinaca (2006).
28. R G Ariyawansa, (2007). An analysis of demand for condominium properties in
Colombo.
29. Connie Susilawati (2001). Challenges Facing Sustainable Housing in Saudi Arabia:
A current study showing the level of public awareness
30. Sirgy, MJ, Grzeskowiak, S & Su, C 2005, 'Explaining housing preference and

72
 choice: The role of self-congruity and functional congruity', Journal of Housing
and the Built Environment, vol. 20, pp. 329–47.
31. Tan, T.H. (2009), “Home Owning Motivation in Malaysia” Journal of Accounting,
Business and Management, Vol. 16, No. 1. pp. 93 – 112.
32. Tan, T.H. (2011), “Sustainability and Housing Provision in Malaysia,” Journal of
Strategy Innovation and Sustainability, Vol. 7, No. 1, pp. 62 -71.
33. Tan, T.H (2012). Meeting first-time buyer’s housing needs and preferences in
greater, Kuala Lumpur.
34. Tan, Teck Hong (2013). Use of structural equation modeling to predict the
intention to purchase Green and Sustainable home, Malaysia.
35. Tawfik Salah AL-Nahdi, Emmanuel Nyakwende, Adnan M. Banamah, Achmat
Ahdiel Jappie (2015), “Factors Affecting Purchasing Behavior in Real Estate in
Saudi Arabia”, International Journal of Business and Social Science, Vol. 6, No. 2,
pp. 113-125.
36. Tu, Y.s, & Goldfi nch, J. (1996). A two-stage housing choice forecasting model.
Urban Studies, 33 (3), 517–537
3. Danh mục tài liệu trên internet

1. http://ashui.com/forum/index.php?topic=1052.0;wap2
2. http://thuvienphapluat.vn/archive/Thong-tu/Thong-tu-14-2008-TT-BXD-huong-
dan-phan-hang-nha-chung-cu-vb66470t23.aspx
3.http://www.moj.gov.vn/vbpq/Lists/Vn%20bn%20php%20lut/View_Detail.aspx?Ite
mID=16773#Dieu_70
4.http://www.cbrevietnam.com/vietnam-real-estate-research-consultancy/quarterly-
report?lang=vi
5. http://canhocarillon5.com/

73