TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP.

HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING DỊCH VỤ

Đề tài:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING 7P TẠI
NGÂN HÀNG SACOMBANK

GVHD: Vũ Mạnh Cường

SVTH: NHÓM 1
Hồ Trần Anh Tuyết 2040224620
Lê Thị Ngọc Tiền 2040224380
Huỳnh Thị Kim Ty Hy 2040221867
Lê Thị Trúc Ly 2040222532
Bùi Thị Huyền Trâm 2040225439
Nguyễn Thị Hải Như 2040223511

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG THƯƠNG TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING DỊCH VỤ

Đề tài:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING 7P TẠI
NGÂN HÀNG SACOMBANK

GVHD: Vũ Mạnh Cường

SVTH: NHÓM 1
Hồ Trần Anh Tuyết 2040224620
Lê Thị Ngọc Tiền 2040224380
Huỳnh Thị Kim Ty Hy 2040221867
Lê Thị Trúc Ly 2040222532
Bùi Thị Huyền Trâm 2040225439
Nguyễn Thị Hải Như 2040223511

TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2023

 Mục lục
Mục lục.............................................................................................................................i
Danh mục hình ảnh........................................................................................................iii
Bảng phân công nhiệm vụ..............................................................................................iv
Lời cảm ơn......................................................................................................................v
Lời mở đầu.....................................................................................................................vi
Chương I: Tổng Quan Về Doanh Nghiệp.......................................................................1
1.1. Thông tin chung...........................................................................................1
1.2. Quá trình hình thành và phát triển...............................................................2
1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh dịch vụ........................................................3
Chương II. Phân Tích Hoạt Động Marketing 7P Của Ngân Hàng Sacombank..............4
2.1. Lý thuyết......................................................................................................4
2.1.1. Marketing 7P là gì?...............................................................................4
2.1.2. Chiến lược sản phẩm (Product Strategy)...............................................4
2.1.2.1. Product (Sản phẩm)..................................................................4
2.1.2.1.1. Khái niệm:..........................................................................4
2.1.2.1.2. Phân loại sản phẩm............................................................5
2.1.2.1.3. Chất lượng sản phẩm..........................................................5
2.1.2.1.4. Đặc tính sản phẩm..............................................................6
2.1.2.1.5. Nhãn hiệu của sản phẩm....................................................6
2.1.2.1.6. Bao bì (sự đóng gói)...........................................................7
2.1.2.1.7. Dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng (dịch vụ khách hàng) gắn với sản
phẩm ............................................................................................8
2.1.2.2. Các loại hình chiến lược sản phẩm:..........................................8
2.1.3. Chiến lược định giá (pricing straegy)....................................................9
2.1.3.1. Price (Giá cả)............................................................................9
2.1.3.1.1. Khái niệm về giá:...............................................................9
2.1.3.1.2. Tầm quan trọng của giá......................................................9
2.1.3.2. Các loại hình chiến lược giá gồm:............................................9
2.1.4. Chiến lược phân phối (Distribution strategy)......................................10
2.1.4.1. Phân phối (Distribution).........................................................10
2.1.4.2. Place (Kênh phân phối)..........................................................10
2.1.4.2.1. Khái niệm kênh phân phối...............................................10
2.1.4.2.2. Chức năng của kênh phân phối........................................11
2.1.4.2.3. Phân loại kênh phân phối.................................................11
2.1.4.2.4. Các trung gian trong kênh phân phối...............................12
2.1.4.2.5. Tầm quan trọng của trung gian phân phối.......................12
i
 2.1.4.3. Các quyết định liên quan đến phân phối................................12
2.1.5. Chiến lược xúc tiến (Promotion strategy)...........................................12
2.1.5.1. Promotion (Xúc tiến bán hàng)..............................................12
2.1.5.2. Đối tượng tác động.................................................................13
2.1.5.3. Vai trò của xúc tiến bán hàng.................................................13
2.1.5.4. Các yếu tố của xúc tiến bán hàng...........................................14
2.1.6. Con người (People).............................................................................16
2.1.7. Quy trình (Process)..............................................................................16
2.1.8. Vật chất (Physical evidance)...............................................................16
2.2. Phân tích chiến lược 7P của ngân hàng Sacombank..................................17
2.2.1: sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sacombank (p-product)......................17
2.2.1.1. Dịch vụ khách hàng cá nhân – Chiến lược Marketing của
Sacombank: ..........................................................................................17
2.2.1.2. Các sản phẩm tiết kiệm tại ngân hàng Sacombank..........18
2.2.1.3. Các gói bảo hiểm nhân thọ...............................................19
2.2.1.4. Dịch vụ ngân hàng điện tử (Internet Banking).................19
2.2.1.5. Các gói tiền gửi tiết kiệm.................................................20
2.2.1.6. Các sản phẩm tín dụng.....................................................24
2.2.2:chiến lược giá (p-price) của ngân hàng sacombank.................................27
2.2.3: phân tích chiến lược kênh phân phối (p-place) của sacombank.........28
2.2.4:.Sacombank và chiến lược chiêu thị (p-roumotion).................................29
2.2.5: Con người (People).................................................................................31
2.2.6: Quy trình (Process).................................................................................32
2.2.7: Bằng chứng vật chất (Physical evidance)...............................................33
2.3. Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của chiến lược marketing của ngân hàng
Sacombank:.............................................................................................................35
2.3.1:Ưu điểm:..................................................................................................35
2.3.2:Nhược điểm:............................................................................................35
Kết luận.........................................................................................................................37
Tài liệu tham khảo.........................................................................................................38

ii
 Danh mục hình ảnh
Hình 1.1 Logo.................................................................................................................1
Hình 1.2 Slogan................................................................................................................1
Hình 2.1 Mô hình 7P.......................................................................................................4
Hình 2.2 Giao diện app Sacombank banking................................................................17
Hình 2.3 Thẻ thanh toán Sacombank............................................................................18
Hình 2.4 Thẻ trả trước Sacombank...............................................................................18
Hình 2.5 Thẻ trả trước Sacombank...............................................................................18
Hình 2.6 Các gói bảo hiểm nhân thọ.............................................................................19
Hình 2.7 Dịch vụ ngân hàng điện tử.............................................................................20
Hình 2.8 Bảng lãi suất...................................................................................................21
Hình 2.9 Combo dịch vụ tài khoản chuyên biệt cho từng phân khúc doanh nghiệp....24
Hình 2.10 Các loại bảo lãnh khác................................................................................24
Hình 2.11 Dịch vụ tài trợ thương mại và bảo lãnh quốc tế...........................................25
Hình 2.12 Dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn...........................................................................25
Hình 2.13 Dịch vụ quản lý dòng tiền............................................................................25
Hình 2.14 Dịch vụ nhập khẩu.......................................................................................26
Hình 2.15 Dịch vụ xuất khẩu........................................................................................26
Hình 2.16 Giao diện internet banking...........................................................................28
Hình 2.17 Ngân hàng sacombank.................................................................................29
Hình 2.18 Hình ảnh teamwork của nhân viên ngân hàng Sacombank.........................32
Hình 2.19 Tư vấn giao dịch với khách hàng.................................................................32
Hình 2.20 Quầy giao dịch khách hàng của Sacombank................................................33
Hình 2.21 Quà tặng khách hàng thân thiết....................................................................34
Hình 2.22 Giao diện app Sacombank banking..............................................................34

iii
 Bảng phân công nhiệm vụ

Họ và tên MSSV NHIỆM VỤ HOÀN THÀNH

Hồ Trần Anh Tuyết 2040224620 Thuyết trình 100%
Lê Thị Ngọc Tiền 2040224380 Word&PPT 100%
Huỳnh Thị Kim Ty Hy 2040221867 Nội dung 100%
Lê Thị Trúc Ly 2040222532 Nội dung 100%
Bùi Thị Huyền Trâm 2040225439 Thuyết trình 100%
Nguyễn Thị Hải Như 2040223511 Nội dung 100%

iv
 Lời cảm ơn
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Công Thương đã
đưa môn học Marketing dịch vụ vào chương trình giảng dạy. Đặc biệt, em xin gửi lời
cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Vũ Mạnh Cường đã dạy dỗ, truyền đạt
những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua. Trong thời gian
tham gia lớp học Marketing dịch vụ của thầy, em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức
bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc. Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức
quý báu, là hành trang để em có thể vững bước sau này.
Bộ môn Marketing dịch vụ là môn học thú vị, vô cùng bổ ích và có tính thực tế
cao. Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên. Tuy
nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ
ngỡ. Mặc dù nhóm em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể
tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét
và góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

v
 Lời mở đầu
Trong thị trường ngân hàng cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc có một chiến lược
hiệu quả là điều không thể thiếu để đạt được thành công và tạo ra giá trị cho khách
hàng. Trong bài tiểu luận này, chúng ta sẽ cùng nhau phân tích chiến lược marketing
7P của một trong những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam - ngân hàng Sacombank.
Chiến lược 7P là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực Marketing, bao gồm các
yếu tố cơ bản như sản phẩm, giá cả, vị trí, tiếp thị, nhân lực, dịch vụ và bằng chứng vật
chất. Đây là những yếu tố quyết định và định hình hình ảnh và thương hiệu của một
doanh nghiệp trên thị trường.
Sacombank, với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực ngân hàng, đã xây dựng
và thực hiện một chiến lược Marketing 7P có sự cân nhắc và tinh tế nhằm ghi điểm và
tạo sự khác biệt trên thị trường. Bằng cách khéo léo sử dụng và kết hợp các yếu tố này,
Sacombank đã tạo nên một sự cạnh tranh mạnh mẽ và đáng tin cậy trong lòng khách
hàng.
Chiến lược marketing 7P của Sacombank không chỉ tập trung vào việc mang đến
những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, mà còn đặc biệt chú trọng và con người và quy
trình phục vụ khách hàng. Bằng cách đào tạo và phát triển nhân lực chuyên nghiệp,
cùng với quy trình dịch vụ tối ưu và hiệu quả, Sacombamk đã xây dựng một hệ sinh
thái ngân hàng màkhacsh hàng cảm nhận được sự chăm sóc và sự tận tâm.
Nhóm em hy vọng qua bài tiểu luận này, mọi người sẽ có cái nhìn sâu hơn và hiểu
rõ hơn về chiến lược marketing 7P của Sacombank.

vi
Chương I: Tổng Quan Về Doanh Nghiệp
1.1.Thông tin chung
Tên doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Tên tiếng Anh: Sai Gon Thuong Tin Commercial Joint Stock Bank
Tên giao dịch: Sacombank
Logo:

Hình 1.1 Logo

Slogan:

Hình 1.2 Slogan

Loại hình doanh nghiệp: Ngân hàng thương mại

Lĩnh vực hoạt động: Tài chính - đầu tư, kinh doanh tiền tệ, tín dụng và các nghiệp
vụ liên quan đến tài chính tiền tệ ngân hàng
Trụ sở chính: 226 - 268 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 8, Quận 3, TP Hồ Chí
Minh.
Website: www.sacombank.com.vn
Email: info@sacombank.com
Sacombank là ngân hàng thương mại tư nhân được thành lập ngày 21/12/1991.
Một doanh nhân gốc Thái Bình - Ông Đặng Văn Thành là người sáng lập ra ngân hàng
Sacombank với vốn điều lệ là 3 tỷ đồng. Hai năm sau đó và xây dựng ngân hàng này
trở thành một ngân hàng thương mại cổ phần phát triển mảng bán lẻ lớn nhất Việt
Nam thời bấy giờ. Là ngân hàng TMCP hàng đầu tại Việt Nam với quy mô vốn điều lệ
5.116 tỷ, mạng lưới hoạt động hơn 239 điểm giao dịch. Xét về quy mô lớn,
1
Sacombank xếp vị trí thứ nhất trong NHTMCP và vị trí thứ 5 trong toàn bộ hệ thống
ngân hàng. Sacombank cũng là ngân hàng có mạng lưới chi nhánh lớn nhất trong khối
NHTMCP.
1.2.Quá trình hình thành và phát triển
Trong những năm đầu tiên khi mới thành lập (từ 1995-1998) Sacombank mới chỉ
được coi là một tổ chức tín dụng nhỏ, với vốn điều lệ khoảng 3 tỷ đồng. Cho tới năm
2012, với sáng kiến phát hành cổ phiếu đại chúng, Sacombank đã nâng cấp nguồn vốn
điều lệ lên đến 14,176 tỷ đồng.
21/12/1991: Sacombank chính thức được thành lập, hoạt động theo hình thức ngân
hàng TMCP.
1993-1995:Ngân hàng mở chi nhánh đầu tiên tại Hà Nội và cải tổ mô hình quản trị
tiên tiến.
1996-1999: Phát hành cổ phiếu địa chúng với mệnh giá 200.000 đồng. Thành lập
tổ tín dụng đưa vốn về nông thôn. Đồng thời mở thêm trụ sở tại 278 Nam Kỳ Khởi
Nghĩa, Quận 3, TP.HCM.
2001-2003: Tiếp nhận 10% vốn nước ngoài của tập đoàn của Tập đoàn tài chính
Dragon Financial Holding (Anh Quốc). Thành lập lần lượt 2 công ty trực thuộc gồm
Công ty quản lý nợ và khai thác tài sản Sacombank - SBA và công ty Liên doanh
Quản lý Quỹ đầu tư Chứng Khoán Việt Nam.
2004-2006: Ký hợp đồng với Công ty Temenos triển khai hệ thống Corebanking
T-24. Thành lập thêm chi nhánh 8 tháng 3. Niêm yết cổ phiếu tại HOSE và nâng cấp
code bank từ Smartbank lên T24, phiên bản R8. độ tăng trưởng bình quân đạt 64%/
năm.
2007: Thành lập chi nhánh Hoa Việt, là mô hình đặc thù phục vụ cho cộng đồng
Hoa Ngữ. Phủ Kính mạng lứoi hoạt động tại các tỉnh, thành phố miền Tây Nam Bộ,
Đông Nam Bộ, Nam Trung Bộ và Tây Nguyên.
2008:Thành lập Công ty vàng bạc đá quý Sacombank - SBJ. Là ngân hàng TMCP
đầu tiên của Việt Nam khai trương chi nhánh tại Lào.
2010: Kết thúc thắng lợi các mục tiêu phát triển giai đoạn 2001-2010 với tốc độ
tăng trưởng bình quân dạt 64%/năm.
2011-2012: Thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Campuchia đánh dấu
bước chuyển tiếp giai đoạn mới của chiến lược phát triển và nâng cao năng lực hoạt
động của Sacombank tại Campuchia nói riêng và khu vực Đông Dương nói chung. Cổ
phiếu STB nằm trong nhóm cổ phiếu VN30 được sở giao dịch Chứng khoán TP.HCM
(HOSE) công bố.
Nay: Phát triển hệ thống Internet Banking và phát triển khai dịch vụ Sacombank
mPOS. Khởi động dự án bảo vệ Ngân hàng, khách hàng ICAAP..... **Trải qua hơn 30
2
năm hoạt động và phát triển, ngân hàng đã không ngừng đổi mới và bắt kịp với xu
hướng phát triển hiện nay.
1.3.Đặc điểm sản xuất kinh doanh dịch vụ
Dịch vụ ngân hàng đa dạng: Sacombank cung cấp nhiều loại dịch vụ ngân hàng đa
dạng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bao gồm cả dịch vụ vay vốn, thẻ tín dụng,
gửi tiết kiệm, chuyển khoản quốc tế, và nhiều dịch vụ tài chính khác. Việc đa dạng hóa
dịch vụ giúp Sacombank thu hút đa dạng khách hàng và đáp ứng nhu cầu tài chính của
họ.
Mạng lưới chi nhánh rộng khắp: Sacombank có mạng lưới chi nhánh rộng khắp
trên toàn quốc, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận các dịch vụ ngân hàng. Điều này
mang lại sự tiện lợi cho khách hàng và tăng cơ hội phục vụ mọi khách hàng từ các khu
vực và ngành nghề khác nhau.
Công nghệ tiên tiến và chất lượng dịch vụ: Sacombank đầu tư mạnh vào công nghệ
để nâng cao chất lượng dịch vụ. Họ cung cấp các dịch vụ trực tuyến, đặc biệt là qua
ứng dụng di động và trang web. Điều này cho phép khách hàng tiếp cận và quản lý tài
khoản của họ một cách thuận tiện và an toàn. Hơn nữa, Sacombank chú trọng đảm bảo
tính bảo mật thông tin của khách hàng và đảm bảo hoạt động dịch vụ diễn ra một cách
trơn tru và ổn định.
Quan tâm đến trải nghiệm khách hàng: Sacombank luôn quan tâm đến trải nghiệm
của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Họ tạo ra các giao diện người dùng thân thiện và
dễ sử dụng, đồng thời cung cấp hỗ trợ chuyên nghiệp thông qua dịch vụ khách hàng.
Sacombank cũng tạo ra các chương trình ưu đãi, thông báo và tiện ích cho khách hàng
để nâng cao sự hài lòng và gắn kết của họ.
Đổi mới và phát triển dịch vụ: Sacombank liên tục đổi mới và phát triển dịch vụ để
đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Họ tiếp tục tìm kiếm cách tiếp
cận và ứng dụng công nghệ mới để cung cấp các giải pháp tài chính thông minh và tiện
lợi. Điều này giúp Sacombank duy trì tính cạnh tranh và đáng tin cậy trong lĩnh vực
ngân hàng.

3
Chương II. Phân Tích Hoạt Động Marketing 7P Của Ngân Hàng
Sacombank
2.1.Lý thuyết
2.1.1. Marketing 7P là gì?

Hình 2.1 Mô hình 7P

7P là một chiến lược Marketing hỗn hợp hiệu quả với nhiều lĩnh vực, tuy nhiên các
Marketer phải biết kết hợp các yếu tố trong mô hình này với thời điểm thích hợp thì
mới phát huy được hết tác dụng của mô hình đạt được hiệu quả cao nhất.
Marketing hỗn hợp được định nghĩa là phương thức tiếp thị kết hợp các yếu tố nhất
định một cách hiệu quả để từ đó doanh nghiệp đạt được mục đích của mình trong kinh
doanh (thu về lợi nhuận, tạo uy tín thương hiệu,...). Hay nói một cách đơn giản hơn, đó
là về việc đặc đúng sản phẩm hoặc kết hợp chúng ở đúng nơi, đúng thời điểm và đúng
giá.
2.1.2. Chiến lược sản phẩm (Product Strategy)
2.1.2.1. Product (Sản phẩm)
2.1.2.1.1. Khái niệm:
“Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt bằng, tổ chức và ý
tưởng.” (Philip Kotler, 1997, trang 523)
Một sản phẩm được cấu thành bốn mức độ: sản phẩm cốt lõi ( lợi ích và dịch vụ cụ
thể). Sản phẩm cụ thể ( cơ bản, năm yếu tố : đặc điểm, thương iệu, bao bì, chất lượng
kiểu dáng). Sản phẩm gia tăng ( Những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với
các đối thủ cạnh tranh, đó là các vật phẩm trang bị thêm ở nơi phục vụ, dịch vụ giao
bán, bảo hành,giao hàng và cho hưởng tính dụng).Sản phẩm tiềm năng ( những sáng
tạo vượt khỏi cung cách cạnh tranh thường vạch tương lai mới cho sự phát triển).

4
 Suy ra sản phẩm không phải là một tập hợp đơn sơ những thuộc tính cụ thể mà
thực tế là một chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh nhiều dịch vụ đi kèm,
trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong thời
kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
gồm các quyết định của công ty về nghiên cứu, thiết kế, cải tiến, đổi mới hoàn thiện,
tung sản phẩm vào thị trường và làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường,
tăng cường sức sống và khả năng cạnh tranh một cách tốt nhất của sản phẩm trên thị
trường. Khi thực hiện chính sách sản phẩm, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả lời các câu
hỏi: Doanh nghiệp sản xuất cái gì, cho ai và cho thị trường nào?
2.1.2.1.2. Phân loại sản phẩm
Để xác định sản phẩm cần phải hiểu sản phẩm thuộc loại gì.Vì mỗi sản
phẩm có sự khác nhau nên cần chiến lược khác nhau. Theo tiêu thức phân loại khác
nhau, có các sản phẩm như sau:
Mục đích sử dụng của người mua:
- Hàng tiêu dùng.
- Hàng tư liệu sản.
Thời gian sử dụng:
- Hàng bền.
- Hàng không bền.
Đặc điểm cấu tạo:
- Sản phẩm hữu hình.
- Dịch vụ.
Cách mua:
- Hàng tiêu dùng
- Hàng đắn đo
- Hàng chuyên dụng
Tính chất phức tạp của các loại sản phẩm:
- Hàng đơn giản
- Hàng phức tạp
2.1.2.1.3. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng của sản phẩm là tổng hợp các đặc tính của sản phẩm tạo nên giá trị sử
dụng, thể hiện khả năng mức độ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng với hiệu quả cao, trong
những điều kiện sản xuất, kinh tế xã hội nhất định.
Trong sản xuất kinh doanh, mục đích lớn nhất đó là phải sản xuất ra những hàng
hoá đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Cốt lõi là khách hàng luôn tìm cho
mình sản phẩm có chất lượng cao giá cả hợp lý điều này không dễ đối với các nhà
5
cung ứng. Để tạo ra một sản phẩm có chất lượng không đơn thuần quan tâm đến vài
công đoạn của việc sản xuất ra sản phẩm mà bất cứ một sản phẩm nào cũng được hoàn
thành theo một trình tự nhất định với nhiều nghiệp vụ khác nhau mà nếu một sự yếu
kém bất kỳ nào trong trình tự ấy sẽ trực tiếp làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Điều này đã được các học giả phân tích một cách chi tiết các công đoạn phải được
quản lý, thực hiện theo một chu trình khép kín, vì sản xuất bắt nguồn từ nhu cầu thị
trường và cũng quay trở về thị trường để kiểm chứng và tất nhiên chất lượng sản phẩm
cũng được hình thành trong chu trình đó. Ta có thể hiểu là chất lượng sản phẩn được
hình thành trong 3 giai đoạn: Giai đoạn trước sản xuất (nghiên cứu, thiết kế), giai đoạn
trong sản xuất (triển khai chế tạo và kiểm tra chất lượng sản phẩm) và giai đoạn sau
sản xuất (bán hàng, dịch vụ sau bán hàng).
2.1.2.1.4. Đặc tính sản phẩm
Mỗi sản phẩm mô tả theo đặc tính khác nhau:
- Đặc tính kỹ thuật, lý hóa
- Đặc tính sử dụng
- Đặc tính kết hợp
Marketing quan tâm nhiều đến mối quan hệ giữa những đặc tính này với các nhận
thức thái độ tập quán tiêu dùng của người tiêu thụ.Chính những đặc tính của sản phẩm
là yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của người tiêu thụ so với các sản phẩm cạnh tranh
khác. Nên người sản xuất thường xuyên tạo ra nhiều mẫu mỗi mẫu có đặc tính riêng để
xét người tiêu dùng hướng mạnh vào đặt trưng nào. Từ đó đưa ra hướng đặt trưng chủ
chốt nhắm lôi kéo khách hàng.
2.1.2.1.5. Nhãn hiệu của sản phẩm
Điều 785 Bộ Luật Dân sự của Việt Nam định nghĩa:
“Nhãn hiệu hàng hoá là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ cùng
loại của các cơ sở sản xuất kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hoá có thể là từ
ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu
sắc”.
Hay “Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa
chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm người bán
và để phân biệt chúng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”.
Nên việc lựa chọn nhãn hiệu cũng là yếu tố chủ chốt xác định sản phẩm( xác định
quyền sở hữu của doanh nghiệp).Vai trò của nhãn hiệu là ghi dấu những hàng hóa hay
dịch vụ thông qua hình ảnh, ngữ cảnh hay thiết kế một cách tổng hợp cả hai.
Các chức năng sau:
- Chức năng thực tiễn.
6
 - Chức năng bảo đảm.
- Chức năng cá thể hóa.
- Chức năng tạo sự thích thú.
- Chức năng chuyên biệt.
- Chức năng dễ phân biệt.
Bốn chiến lược nhà sản xuất lựa chọn khi thiết kế nhãn hiệu:
- Lựa chọn một nhãn hiệu cho tất cả các sản phẩm.
- Phân biệt hóa các nhãn hiệu cho từng dòng sản phẩm.
- Phân biệt hóa các nhãn hiệu cho tất cả sản phẩm.
- Kết hợp nhãn hiệu cho doanh nghiệp với tên riêng từng sản phẩm.
Lựa chọn tên nhãn hiệu thật đặc biệt đáp ứng các yếu cầu sau:
- Nói lên lợi ích sản phẩm
- Chất lượng sản phẩm như tính năng, màu sắc…
- Dễ đọc,viết,nhận ra, nhớ.
- Sử dụng được ở nước ngoài và dịch ra ở nhiều tiếng không có nghĩa xấu
- Đăng ký được và được bảo hộ bởi pháp luật.
Liên quan đến việc chọn nhãn, Điều 24 Luật thương mại nước ta quy định:
- Tên thương mại và biểu hiện không vi phạm truyền thống lịch sử, văn hóa, đạo
đức và thuần phong mỹ tục Việt Nam.
- Viết bằng tiếng Việt có thể thêm nước ngoài nhưng kích thước nhỏ hơn.
- Phải được ghi trong hóa đơn, chứng từ, giấy tờ,giao dịch của thương nhân.
Sau đó đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu vì chính thương hiệu sẽ
mang lại giá trị quan trọng trong giá trị vô hình của doanh nghiệp.
Lưu ý sau khi tiếng tăm được khẳng định thì mỗi quan hệ giữa thương hiệu và sản
phẩm bị đảo ngược.Chính lúc này thương hiệu sẽ lôi cuốn khách hàng đến với sản
phẩm của doanh nghiệp chứ không phải đặc tính của doanh nghiệp làm khách hàng
nhớ và biết đến thương hiệu như ban đầu.
Thương hiệu chiếm tỉ trọng lớn trong tài sản vô hình của doanh nghiệp.
2.1.2.1.6. Bao bì (sự đóng gói)
Bao bì là một phần trong hình thành thương hiệu và có vai trò trong giao tiếp hình
ảnh và tính chất của công ty.
Bao bì có thể được hiểu là vật liệu gói xung quanh mặt hàng tiêu dùng để chứa,
xác định, mô tả, bảo vệ, hiển thị, thúc đẩy cho sản phẩm với thị trường và giữ cho nó
sạch sẽ. Bao bì là vỏ bọc bên ngoài của một sản phẩm.
Mục đích của bao bì là để làm cho một sản phẩm dễ dàng bán được cũng như để
bảo vệ nó chống lại thiệt hại và ngăn chặn sự xuống cấp trong khi lưu trữ.Tạo thuận
lời cho việc chuyên chở, bán hàng,tiêu dùng.
7
 Khi đưa ra các quyết định về bao bì cần chú ý đến đặc điểm của khách hàng (văn
hóa, thói quen, nhu cầu, ước muốn…), đặc điểm của sản phẩm (tươi sống, đồ khô, dễ
vỡ…) và năng lực của doanh nghiệp (năng lực về khả năng thiết kế, năng lực về tài
chính…).
2.1.2.1.7. Dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng (dịch vụ khách hàng) gắn với sản phẩm
Nguyên tắc cơ bản của Marketing phải làm người mua hài lòng. Hài lòng khi được
cung ứng hàng hóa,dịch vụ chất lượng tốt,giá cả, cách phục vụ trong quá trình bán
hàng.Yếu tố dịch vụ đối với khách hàng là một trong những yếu tố quyết định cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ gồm:
- Hưởng tín dụng.
- Hậu mãi.
- Bảo hành.
- Thử miễn phí.
- Điều kiện giao hàng.
2.1.2.2. Các loại hình chiến lược sản phẩm:
Chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm: Ở mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản
phẩm khác nhau thì áp dụng các chiến lược khác nhau:
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm : Tạo ra sản phẩm mới trên thị trường hiện có
hoặc đổi mới.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Những quyết định của doanh nghiệp về chủng
loại hay danh mục hàng hóa mà công ty tung ra thị trường.
Chiến lược thích ứng với thị trường: Áp dụng khi sản phẩm của công ty bị ứ đọng,
khách hàng nghi ngờ, chán nản. Phải sửa đổi, cải tiến, trình bày lại sản phẩm, có thể
thay đổi nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ, màu sắc, kích thước…làm cho sản phẩm thích ứng
với mong đợi của khách hàng.
Chiến lược bất chước sản phẩm: Sợ rủi ro khi đổi mới nhưng không muốn sản
phẩm bị lỗi thời.Doanh nghiệp sẽ bắt chước sản phẩm mới của các hãng phát hành
khác có hiệu quả. Sản phẩm có thể giống nhau về công dụng, tính năng nhưng khác
biệt nhiều về chất lượng hay giá cả do có sự thay đổi về công nghệ và kỹ thuật.
Chiến lược tái định vị sản phẩm:Trao một vị trí mới cho một sản phẩm hay một
thương hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người dùng.
Khi đưa ra các quyết định về dịch vụ, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các yếu
tố: nhu cầu khách hàng, dịch vụ đối thủ cạnh tranh và khả năng công ty.

8
2.1.3. Chiến lược định giá (pricing straegy)
2.1.3.1. Price (Giá cả)
2.1.3.1.1. Khái niệm về giá:
Người mua: Giá cả của một sản phẩm/dịch vụ là khoản tiền người mua phải trả
người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó.
Người bán: Giá cả của một hàng hóa là mức thu nhập người bán nhận được nhờ
việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Giá cả biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho
hàng hoá đó. Nghĩa rộng là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một
tài sản nào đó. Giá cả của hàng hoá nói chung là đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị.
2.1.3.1.2. Tầm quan trọng của giá
Giá của một đơn vị sản phẩm/dịch vụ là nguồn tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.
Thông tin về giá luôn ảnh hưởng quan trọng tới: độ xâm nhập thị trường, hình ảnh
doanh nghiệp, sức cạnh tranh, doanh số và lợi nhuận.
Tốc độ xâm nhập vào thị trường: Doanh nghiệp muốn thâm nhập nhanh vào thị
trường thường sử dụng chiến lược định giá thấp.
Hình ảnh doanh nghiệp: Giá thấp là định vị thấp; giá cao là định vị doanh nghiệp
cao: luôn cung cấp các mặt hàng chất lượng cao.
Sức cạnh tranh: Giá càng thấp mức cạnh tranh càng cao. Tuy nhiên, xu hướng
cạnh tranh về giá đang ngày càng giảm đi do khách hàng muốn mua sản phẩm tương
xứng với giá trị họ mong muốn chứ không còn muốn mua sản phẩm với mức giá thấp
và chất luợng sao cũng được, phía khách hàng thì cạnh tranh về giá sẽ gây tổn hại về
tài chính của doanh nghiệp, hơn nữa hiện nay chính phủ cũng đang đưa ra các chính
sách nhằm hạn chế sự cạnh tranh về giá quá khốc liệt.
Doanh số và lợi nhuận: Giá ảnh hưởng trực tiếp
2.1.3.2. Các loại hình chiến lược giá gồm:
Chiến lược định giá cho sản phẩm mới: Doanh nghiệp có thể áp dụng hai chiến
lược sau:
Chiến lược hớt váng sữa hay hớt phần ngon:Thông qua cách đặt giá cao nhất cho
sản phẩm ở các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới. Khi mức tiêu thụ
giảm xuống thì công ty lại giảm giá để thu hút thêm khách hàng ở đoạn thị trường thấp
hơn.
Chiến lược bám chắc thị trường: Thường cho rằng sản phẩm họ có tuổi thọ kéo
dài, nhờ việc định giá ban đầu thấp tỷ phần thị trường sẽ lớn nhanh trong một khoảng
thời gian ngắn, họ sẽ khai thác được “ hiệu quả theo quy mô”.
9
Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm:
Định giá dòng sản phẩm: Cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại
vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường
khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.
Định giá sản phẩm tùy chọn:Nhiều doanh nghiệp sử dụng nhằm mục đích bán
thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.
Định giá sản phẩm bổ sung: Buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm
theo thì mới có thể sử dụng được với sản phẩm chính
Chiến lược điều chỉnh giá: Điều chỉnh mức giá cơ bản của họ để có thể đạt được
mục tiêu marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng và hoàn cảnh khác nhau.
Định giá và chiết khấu vào các khoản giảm giá :
- Chiết khấu tiền mặt
- Chiết khấu số lượng
- Chiết khấu theo mùa
- Khoản giảm giá thêm
Định giá phân khúc:Công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với các mức giá khác
nhau trong các phân khúc khác nhau, mặc dù sự chênh lệch giá không dựa trên sự khác
biệt về chi phí.
Định giá theo tâm lý: Đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng. Với các giao dịch
mua, người tiêu dùng không có đủ thông tin cần thiết để tìm hiểu xem liệu họ có đang
trả một mức giá tốt hay không. Đối với những mặt hàng khó so sánh giá, khách hàng
thường nhận định giá cao hơn sẽ đi kèm với chất lượng hơn.
Chiến lược thay đổi giá: Tình huống khiến họ phải thay giá hay việc đổi giá từ đối
thủ:
- Chủ động cắt giá.
- Chủ động tăng giá.
- Phản ứng người mua với việc thay đổi giá cả.
- Phản ứng đối thủ với việc thay đổi giá cả.
- Đối phó việc thay đổi giá của đối thủ.
2.1.4. Chiến lược phân phối (Distribution strategy)
2.1.4.1. Phân phối (Distribution)
2.1.4.1.1: Khái niệm phân phối
Trong Marketing là một quá trình chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phường thức và hoạt động khác nhau

10
 2.1.4.2. Place (Kênh phân phối)
2.1.4.2.1. Khái niệm kênh phân phối
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
Theo Philip Kotler thì kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một
dịch vụ trên con đƣờng từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. (Philip Kotler, 1998)
Theo Stern LW & EL-Ansary AI thì Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân có cách
tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng. (Stern LW & EL-Ansary AI, 1992)
Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp:Kênh phân phối là một tổ chức hệ
thống các quan hệ, các tổ chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối
tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
Còn theo quan điểm Marketing:Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp
và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm
từ nhà sản xuất đến đưa người tiêu dùng cuối cùng.
Kết hợp của các thành viên tham gia vào tiến trình như nhà sản xuất, nhà cung cấp
dịch vụ, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
2.1.4.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản là sắp xếp, dự trữ, vận chuyển.
2.1.4.2.3. Phân loại kênh phân phối
Ba loại doanh nghiệp hay sử dụng:
Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp không dùng người mua trung gian để
phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và đại lý chịu trách nhiệm
trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.
Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng
thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ từng trường
hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp
không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá.
Kênh phân phối hỗn hợp: Phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở đồng thời
sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh
nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi
thế hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Doanh nghiệp phân loại kênh phân phối theo tiêu thức ngắn/dài và phối hợp cả hai
loại ngắn và dài.

11
 Kênh phân phối ngắn: Kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử
dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không nhiều người trung
gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp,thường kênh ngắn được xác định trong
trường hợp không có hoặc có một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của
doanh nghiệp.
Kênh phân phối dài: Kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua trung
gian. Hàng hoá của doanh nghiệp chuyển dần thành quyền sở hữu của một loạt các nhà
bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.
2.1.4.2.4. Các trung gian trong kênh phân phối
Nhà bán lẻ: những người trung gian bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
Nhà bán buôn (bán sỉ): những trung gian bán sản phẩm/dịch vụ cho các trung gian
khác hoặc thị trường công nghiệp.
Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt doanh nghiệp
trong giao dịch và tìm kiếm khách hàng.
Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian thực hiện hoạt động phân phối trên
thị trường công nghiệp.
2.1.4.2.5. Tầm quan trọng của trung gian phân phối
Hổ trợ nguyên cứu Marketing
Hổ trợ tài chính doanh nghiệp
Hổ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Ánh hưởng đến các quyết định về sản phẩm
Ảnh hưởng đến quyết địn về giá
Cầu nối sản xuất và tiêu dùng
Hổ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng
2.1.4.3. Các quyết định liên quan đến phân phối
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: Trong chiến lược phân phối, thông
thường doanh nghiệp hướng tới đạt mục tiêu cơ bản sau:
Lựa chọn kênh phân phối: Là việc lựa chọn các phương thức để chuyển sản
phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu.
Thiết kế mạng lưới kênh phân phối
Lựa chọn chính sách cho kênh phân phối

12
2.1.5. Chiến lược xúc tiến (Promotion strategy)
2.1.5.1. Promotion (Xúc tiến bán hàng)
Theo Hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ (AMA) thì xúc tiến bán hàng là loại hình
hoạt động truyền thông marketing nhằm tạo cho khách hàng động cơ để mua sản phẩm
ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm đó.
Theo Philip Kotler thì xúc tiến bán hàng là tập hợp nhiều công cụ khuyến khích
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng và trung gian thương
mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn. (Philip Kotler, 2007)
2.1.5.2. Đối tượng tác động
Người tiêu dùng cuối cùng: Hoạt động nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua
và dùng thử sản phẩm, tiếp tục tăng cường hình ảnh thương hiệu trong tâm trí họ. Xúc
tiến bán hàng đối với người tiêu dùng là những hình thức mang tính khích lệ về mặt
vật chất và mang yếu tố tạo cơ hội giao tiếp như: phiếu mua hàng ưu đãi, hàng mẫu
dùng thử, quà tặng, vui chơi có thưởng, xổ số…
Trung gian phân phối: hoạt động này nhằm hỗ trợ cho chiến lược đưa thương hiệu
mau chóng xuất hiện trên các điểm bán lẻ, các siêu thị để tiếp cận người tiêu dùng cuối
cùng. Các hình thức xúc tiến bán hàng tới trung gian thường mang tính chất ưu đãi
thương mại như hỗ trợ chi phí bán hàng, hỗ trợ trưng bày hàng, hợp tác quảng cáo và
đào tạo nghiệp vụ bán hàng.
2.1.5.3. Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các hoạt động
Marketing Mix khác. Khi doanh nghiệp có trong tay những sản phẩm tốt, giá bán hấp
dẫn và tạo cho khách hàng những điều kiện mua sắm thuận lợi nhưng không làm
truyền thông, tất cả những điều đó có thể khách hàng không biết, hoặc quá trình khách
hàng tự tiếp cận tới những sản phẩm hấp dẫn đó tốn nhiều thời gian và hoạt động xúc
tiến sẽ giúp đẩy nhanh quá trình này.
Hình ảnh định vị doanh nghiệp đã lựa chọn mặc dù tốt tới mấy cũng chỉ thành
công khi có khách hàng tiếp cận tới. Hình ảnh định vị phải được truyền thông. Mặt
khác, truyền thông góp phần quan trọng trong việc tạo dựng và khắc họa trong tâm trí
của khách hàng về những gì mà doanh nghiệp muốn họ liên tưởng tới khi tiếp xúc tới
sản phẩm/ thương hiệu của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng không chỉ giúp quảng bá sản phẩm/thương hiệu, thông qua
chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp còn cung cấp thông tin cho khách hàng về những lợi
thế sản phẩm,tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng mà không tăng giá thông qua
các chương trình khuyến mại… giúp doanh nghiệp duy trì được mức doanh nghiệp

13
mong đợi, thậm chí tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại và tạo ra sự nhận biết và
ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời xây dựng một hình ảnh tốt
đẹp về doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế, công nghệ phát triển làm chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng
rút ngắn. Việc chờ đợi khách hàng tự biết tới sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại
nguy cơ thất bại rất cao cho doanh nghiệp; mặt khác cạnh tranh ngày càng gay gắt xúc
tiến bán hàng là một công cụ không thể bỏ qua.
2.1.5.4. Các yếu tố của xúc tiến bán hàng
Quảng cáo: Theo quan điểm marketing quảng cáo là phương sách có tính chiến
lược để tạo ra và duy trì hình ảnh về nhãn hiệu hàng hóa hoặc doanh nghiệp trên thị
trường, là phương sách để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo là phương thức thông tin 1 chiều
Quảng cáo có tính xã hội, đại chúng và thuyết phục cao
Quảng cáo được coi là một hoạt động đầu tư dài hạn
Hình thức quảng cáo thể hiện qua: Báo, tạp chí, tivi, internet, radio và các phương
tiện khác như bao bì sản phẩm, catalog, pano, áp phích ….
Khuyến mại: Các hoạt động marketing nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, yểm trợ hoạt động
bán của doanh nghiệp trong ngắn hạn, bằng cách tạo thêm lợi ích ngoài lợi ích vốn có
của sản phẩm để thúc đẩy quá trình bán.
Khuyến mại mang tính chất tức thì và ngắn hạn.
Khuyến mại ít tạo ra ghi nhớ về hình ảnh sản phẩm mà mục đích chủ yếu chỉ là
tăng doanh thu.
Với đối tượng khách hàng khác nhau hình thức khuyến mại sẽ khác nhau. Đối với
khách hàng là cá nhân chưa sử dụng sản phẩm lần nào thì khuyến khích họ dùng thử
sản phẩm, nếu khách hàng là cá nhân đã sử dụng sản phẩm thì khuyến khích họ tiêu
dùng nhiều hơn, mua thêm các sản phẩm khác. Đối với khách hàng là trung gian
thương mại thì cần khuyến khích họ đẩy mạnh và mở rộng hoạt động, kênh phân
phối… hỗ trợ trang trí cửa hàng, bảng biểu, tiền…
Các hình thức khuyến mại với khác hàng cá nhân: Hàng mẫu miễn phí, giảm giá,
tăng số lượng giá không đổi, hồi giá, tích điểm, quà tặng, phiếu bốc thăm trúng
thưởng, sổ xố… Đối với khác hàng là trung gian thƣơng mại thì nhận được ưu đãi
giảm giá một phần, nhận hoa hồng chiết khấu, thi đua thưởng doanh số …
Quan hệ công chúng: Là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp
nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp,
xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng, gây ảnh hƣởng tích cực đến thái độ của
các nhóm công chúng khác nhau đối với doanh nghiệp.

14
 Các nhóm công chúng là giới công chúng có liên quan tới doanh nghiệp như khách
hàng, nhà cung cấp nguyên vật liệu, chính quyền, trung gian phân phối, cộng đồng dân
cư, giới truyền thông…
Hình thức truyền thông: Thông qua các hoạt động cộng đồng, gây quỹ từ thiện;
trưng bày, triển lãm về hình ảnh của doanh nghiệp; xuất bản ấn phẩm, xây dựng các
thước phim tài liệu về doanh nghiệp; tạo ra sự kiện nhƣ họp báo, lễ kỷ niệm…; vận
động hành lang tạo mối quan hệ tốt đẹp với các bên liên quan.
Bán hàng cá nhân: Là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép
người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu và truyền những thông điệp có tính
thuyết phục một cách trực tiếp đến người mua và người có ảnh hưởng đến quyết định
mua.
Đặc điểm của bán hàng cá nhân:
- Giữa người bán và khách hàng có sự tiếp xúc, giao tiếp trực tiếp
- Thúc đấy trao đổi thông tin nhanh chóng: tiết kiệm thời gian cho người mua
- Chi phí tương đối cao: do cần lực lượng bán hàng lớn và họ phải thực sự là
những người có khả năng ứng biến tốt. Bán hàng cá nhân là một nghệ thuận hơn là
khoa học do cần phải có sự sáng tạo của con người
- Sự tiếp xúc trực tiếp này lại trở thành hạn chế cơ bản nếu khả năng của nhân viên
bán hàng là không tốt gây ra ấn tượng không tốt, khó phai đối với khách hàng. Nhiệm
vụ của bán hàng cá nhân
- Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm
- Trình diễn sản phẩm
- Giới thiệu giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
- Trả lời trực tiếp các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua hàng của khách
hàng
- Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán
- Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
- Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng
- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
- Thu thập thông tin Marketing
Marketing trực tiếp: Bản chất sự kết hợp của 3 công cụ là quảng cáo, xúc tiến và
bán hàng trực tiếp. Là hệ thống tương tác của Marketing sử dụng một hay nhiều
phương tiện truyền thông để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp
lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ thời điểm nào.
Đặc điểm của marketing trực tiếp:
- Không biệt kênh phân phối là dài hay ngắn mà khâu nào giới thiệu sản phẩm đều
tác động đến khách hàng và khách hàng phản ứng đáp trả gọi là marketing trực tiếp.
15
 - Người làm marketing trực tiếp: sử dụng các phương tiện truyền thông trực tiếp để
thiết lập mối quan hệ ưu tiên với khách hàng, chào hàng đến từng cá nhân một và bán
hàng cho họ.
- Cho phép xác định được khách hàng, thời gian tiếp cận khách hàng chính sách
hơn và giữ được bí mật về các hoạt động marketing trước đối thủ cạnh tranh.
Công cụ của marketing trực tiếp:
- Marketing bằng catalog
- Marketing bằng thư trực tiếp
- Marketing qua điện thoại
- Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí, báo
2.1.6. Con người (People)
Đối với hầu hết các dịch vụ ngân hàng thì con người (People) là yếu tố quyết định,
đặc biệt là những nhân viên tuyết đầu hàng ngày hàng giờ phải tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng. Họ vừa là người tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ ngân hàng, vừa là
người bán hàng. Hành vi, cử chỉ, lời nói, trang phục của họ,...đều ảnh hướng lớn đến
tâm lý khách hàng. Kiến thức, kỹ năng, thái độ của họ cũng ảnh hưởng đến chất lượng
dịch vụ. Do vậy, yếu tố con người, quản lý con người phải chú trọng đặc biệt. Con
người ở đây còn là phía khách hàng tiếp nhận dịch vụ. Sự tham gia của khách hàng
vào quá trình cung cấp dịch vụ, mối quan hệ giữa khách hàng với nhau cũng được
quan tâm trong Marketing dịchvụ.
Nếu xác định vị trí của sản phẩm dịch vụ thì người ta sẽ xác định dịch vụ/sản
phẩm. Chắc chắn, nhân viên trong một công ty với cách cư xử với khách hàng sẽ thể
hiện bộ mặt của công ty.
- Nhân viên - Những người có liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ,
thiết kế sản phẩm, quản lý nhóm, đại diện cho khách hàng,..
- Yếu tố “con người” của 7P liên quan đến bất ký ai trực tiếp hoặc gián tiếp tham
gia vào bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp. Tuyển dụng và giữ chân đúng người là
điều cấp thiết trong sự thành công cả dài hạn và ngắn hạn của doanh nghiệp.
2.1.7. Quy trình (Process)
Nó mô tả một loạt hành động được thực hiện để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ
cho khách hàng.
Kiểm tra quy trình có nghĩa là đánh giá các khía cạnh như phễu bán hàng, hệ thống
thanh toán, quy trình phân phối và quản lý mối quan hệ khách hàng. Nhưng thực hiện
các quá trình là chưa đủ. Mỗi bước doanh nghiệp thực hiện và các phương pháp doanh
nghiệp chọn để sử dụng cho các quy trình này phải được thực hiện theo cách giảm
thiểu chi phí cho doanh nghiệp, đồng thời tối đa hóa lợi ích và giá trị cho khách hàng.
16
2.1.8. Vật chất (Physical evidance)
Vật chất không chỉ là bằng chứng mua hàng, nó cũng bao gồm sự tồn tại tổng thể
của thương hiệu như trang web, thương hiệu, phương tiện truyền thông xã hội, biểu
tượng trên tòa nhà, trang trí cửa hàng, bao bì sản phẩm và email cảm ơn sau khi mua
hàng. Tất cả các yếu tố này cung cấp cho khách hàng của bạn bằng vật chất mà họ cần
để chắc chắn rằng doanh nghiệp của bạn là khả thi, đáng tin cậy và hợp pháp.
2.2.Phân tích chiến lược 7P của ngân hàng Sacombank
2.2.1: Sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sacombank (p-product)
Sacombank kinh doanh trong các lĩnh vực chính dưới đây:
- Huy động vốn, tiếp nhận vốn vay trong nước
- Cho vay, hùn vốn và liên doanh, làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng
- Huy động vốn ngắn hạn, trung hạn, dài hạn của các tổ chức, dân cư dưới các hình
thức gửi tiền có kỳ hạn, không kỳ hạn, chứng chỉ tiền gửi, tiếp nhận vốn đầu tư và phát
triển của các tổ chức trong nước, vay vốn của các tổ chức tín dụng khác, cho vay ngắn
hạn, trung hạn, dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân, chiết khấu các thương phiếu,
trái phiếu và giấy tờ có giá, hùn vốn và liên doanh theo pháp luật
- Làm dịch vụ thanh toán giữa các khách hàng
- Kinh doanh vàng bạc, ngoại tệ, thanh toán quốc tế
- Huy động vốn từ nước ngoài và các dịch vụ ngân hàng khác trong mối quan hệ
với nước ngoài khi được Ngân hàng Nhà nước cho phép.
Sacombank là một trong mười ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân uy tín nhất
hiện nay. Các sản phẩm tài chính của Sacombank có thể không đứng đầu về số lượng
khách hàng sử dụng nhìn chung Chiến lược Marketing của Sacombank phát triển đồng
đều các sản phẩm vay, thẻ, gửi tiết kiệm, tài khoản ngân hàng và đều được khách hàng
đón nhận đông đảo.
2.2.1.1. Dịch vụ khách hàng cá nhân – Chiến lược Marketing của
Sacombank:
Thẻ tín dụng, thẻ ATM.

17
Hình 2.2 Giao diện app Sacombank banking

Hình 2.3 Thẻ thanh toán Sacombank

Hình 2.4 Thẻ trả trước Sacombank

18
 Hình 2.5 Thẻ trả trước Sacombank
2.2.1.2. Các sản phẩm tiết kiệm tại ngân hàng Sacombank
Tiết kiệm Đại Phát
Sản phẩm tiết kiệm Đại Phát áp dụng cho kỳ hạn 24 và 36 tháng, số tiền gửi tối
thiểu từ 10 triệu đồng trở lên. Khách hàng có thể lĩnh lãi hàng quý, 6 tháng, hàng năm
hoặc lĩnh lãi cuối kỳ. Lãi suất cao và tự động tăng 0,1%/năm sau mỗi 12 tháng.
Cho vay tín chấp, vay thế chấp.

Tiết kiệm Trung Niên Phúc Lộc

Sản phẩm được thiết kế dành cho khách hàng từ 40 tuổi trở lên với kỳ hạn từ 6 đến
36 tháng. Mức tiền gửi tối thiểu từ 10 triệu đồng hoặc 1000 USD trở lên với lãi suất
hấp dẫn. Khách hàng có thể lĩnh lãi theo tháng, quý hoặc cuối kỳ. Với khách hàng gửi
từ 12 tháng trở lên sẽ được tặng lãi suất thưởng và ưu đãi giảm lãi suất vay thế chấp.

Tiết kiệm Phù Đổng

Nếu bạn muốn mở tài khoản tiết kiệm cho con (dưới 15 tuổi) thì nên tham khảo
sản phẩm này. Bạn có thể mở thẻ tiết kiệm đứng tên bé với kỳ hạn 6 tháng, 1 năm đến
5 năm. Số tiền gửi tối thiểu chỉ từ 100 ngàn đồng hoặc 5 USD không giới hạn số lần
hoặc số tiền nộp.
Ngoài ra, có thể tích điểm đổi quà, nếu bé có kết quả học tập xuất sắc sẽ được tặng
300 2.4 điểm, kết quả học tập loại giỏi được tặng 200 điểm.

Tiết kiệm Tích Tài

19
 Đây là sản phẩm tiết kiệm khá linh hoạt, khách hàng có thể chọn kỳ hạn 6, 9, 12,
24 tháng và số tiền tối thiểu chỉ từ 1 triệu đồng hoặc 100 USD.

Tiền gửi Tương Lai

Sản phẩm tiết kiệm này thuộc kỳ hạn dài từ 1 đến 5 năm, số tiền tối thiểu và định
kỳ từ 100 ngàn đồng trở lên và lĩnh lãi cuối kỳ. Với sản phẩm tiết kiệm này, khách
hàng có thể coi là hình thức “bỏ lợn” để có một khoản tiền khá tốt cho tương lai…

2.2.1.3. Các gói bảo hiểm nhân thọ.

Hình 2.6 Các gói bảo hiểm nhân thọ

Gói An tâm hạnh phúc

Quyền lợi Đặc điểm

Bảo vệ trước các rủi ro 1 Số tiền Bảo hiểm:

trong cuộc sống.
Tối thiểu: 200 triệu đồng.
Đầu tư an toàn và hiệu quả.
Tối đa: theo nhu cầu tài chính của Khách hàng (trẻ em
Gắn bó và duy trì hợp đồng dưới 16 tuổi: tối đa 4 tỷ đồng).
với thưởng hấp dẫn.
2. Thời hạn hợp đồng: từ 11 đến 100 năm.3.
Báo cáo tài chính rõ ràng,
minh bạch. Kỳ hạn đóng phí: đóng theo Quý, Nửa năm, Một Năm.

20
Gói An tâm đầu tư

Quyền lợi Đặc điểm

Tạo tiết kiệm một tài sản hiệu quả. Thời hạn hợp đồng từ 0 – 99
tuổi
Đầu tư đa dạng với 5 quỹ đầu tư: quỹ tăng trưởng,
quỹ phát triển, quỹ bảo toàn, quỹ dẫn đầu, quỹ tài Số tiền bảo hiểm: Tối thiểu
chính năng động. là 200 triệu đồng

Đầu tư lớn với số tiền nhỏ bảo vệ toàn diện trước các Người được bảo hiểm dưới
rủi ro trong cuộc sống 16 tuổi là 4 tỷ đồng

Linh hoạt thay đổi giải pháp đầu tư trước các biến Người được bảo hiểm từ 16
động của thị trường tuổi là không giới hạn.

Gói Đại gia an phúc

Quyền lợi Đặc điểm

Được bảo vệ toàn diện
Phí tham gia thấp nhưng được hưởng các
quyền lợi cao
Tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn trước 65
tuổi sẽ được hưởng 100% số tiền bảo hiểm
Số tiền được bảo hiểm tối thiểu là 1 tỷ
đồng
Người được bảo hiểm dưới 16 tuổi thì
sẽ được 4 tỷ đồng.
Người được bảo hiểm từ 16 tuổi thì phí
bảo hiểm không giới hạn.

2.2.1.4. Dịch vụ ngân hàng điện tử (Internet Banking)

Giao dịch 24/7.
Miễn phí tất cả các giao dịch.
Hạn mức cao: giao dịch tối đa lên đến 10 tỷ/giao dịch/ngày.
Tính bảo mật cao: Giao dịch an toàn với công nghệ bảo mật tiên tiến.
Các dịch vụ khác như chuyển tiền, ngoại hối, trái phiếu…

21
Ngoài ra còn giao dịch hối đoái giao ngay……

Hình 2.7 Dịch vụ ngân hàng điện tử

2.2.1.5. Các gói tiền gửi tiết kiệm.

Lãi suất gửi tiết kiệm ngân hàng Sacombank:
Giao động ở mức 3,9% đến 7,8%/năm đối với kỳ hạn từ 1- 36 tháng áp dụng cho
khách hàng gửi tại quầy giao dịch hoặc gửi tiết kiệm online. Theo khảo sát, mức lãi
suất Sacombank cao nhất là 7,8%/năm cho kỳ hạn 13 tháng với khoản gửi trên 100 tỉ.

22
 Hình 2.8 Bảng lãi suất

Lãi suất gửi tiết kiệm tại quầy:

Bảng lãi suất chi tiết lãi suất gửi tiết kiệm ngân hàng Sacombank cập nhật ngày
21/09/2023 cho khách hàng mở tài khoản tại quầy như sau:
Mức lãi suất đối với tiền gửi nội tệ (VND)
Lưu ý:
Đối với tiết kiệm có kỳ hạn CAD và JPY tái tục với lãi suất 0% cho tất cả các kỳ
hạn.
Đối với kỳ hạn 13 tháng, áp dụng cho món huy động VND mới với mức gửi tối
thiểu 100 tỷ đồng . Đối với các trường hợp tái tiếp tục sổ tiết kiệm, nếu số dư tái tục
nhỏ hơn 100 tỷ đồng, sẽ áp dụng theo mức lãi suất cuối kỳ của kỳ hạn 12 tháng, mức
lãi suất của các loại hình lãi lãnh khác được quy đổi tương ứng theo loại hình lãnh lãi
cuối kỳ. Số dư tái tục trên 100 tỷ áp dụng theo lãi suất niêm yết.

23
Lãi suất gửi tiết kiệm tại online tại ngân hàng Sacombank:

Giảm thêm lãi suất 0,5-1%/năm kích cầu tín dụng cuối năm
Ngân hàng này tiếp tục hạ mức lãi suất cho vay từ 0,5 - 1%/năm, ưu đãi nằm trong
gói tín dụng hơn 40.000 tỷ đồng mà Sacombank đang triển khai.

24
 Hoạt động này nhằm đồng hành cùng người dân, doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt
động sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong những tháng cuối năm
cũng như thực hiện kịp thời các chủ trương của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước.
Theo đó, từ đầu năm 2023 đến nay, Sacombank đã triển khai liên tiếp các đợt giảm
mạnh lãi suất, đồng thời thực hiện nhiều giải pháp đồng bộ như số hóa hoạt động, tiết
giảm chi phí vận hành qua đó tạo dư địa để giảm sâu lãi suất cho vay, hỗ trợ khách
hàng.
Cụ thể, từ nay đến cuối năm, nhóm khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn phục
vụ sản xuất kinh doanh ngắn hạn (bao gồm sản xuất nông nghiệp) sẽ hưởng mức lãi
suất thấp chỉ từ 7%/năm.
Đối với nhu cầu vay phục vụ đời sống, Sacombank hỗ trợ lãi suất từ 8,5%/năm để
người dân vay mua, xây, sửa bất động sản và nhiều mục đích tiêu dùng khác; khách
hàng mua căn nhà đầu tiên để ở (thỏa điều kiện) hoặc khách hàng chuyển đổi dư nợ từ
các tổ chức tín dụng khác sẽ được ưu đãi lãi suất từ 7,5%/năm; hỗ trợ ân hạn trả gốc
đến 24 tháng nhằm giảm áp lực tài chính cho khách hàng trong thời gian đầu.
Bên cạnh đó, Sacombank đang triển khai song song gói vay ưu đãi mua ô tô dành
cho khách hàng cá nhân với mức lãi suất cố định từ 8%/năm, đáp ứng nhu cầu vay vốn
đến 100% giá trị xe và thời gian vay kéo dài đến 10 năm.
Với các khách hàng doanh nghiệp, Sacombank dành 10.000 tỷ đồng cho doanh
nghiệp vay vốn phục vụ sản xuất, kinh doanh ngắn hạn, lãi suất từ 5,5%/năm. Với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trung dài hạn hoặc có nhu cầu vay mua ô tô,
Sacombank đang triển khai gói tín dụng 1.000 tỷ đồng với lãi suất từ 9%/năm.
Chiến lược Marketing của Sacombank
Dịch vụ khách hàng Doanh nghiệp – Chiến lược Marketing của Sacombank:
Sản phẩm, các loại dịch vụ ngân hàng Sacombank liên quan đến tài khoản:
- eBasic – Combo cơ bản.
- eMSME – Combo doanh nghiệp siêu nhỏ.
- eSME – Combo doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- eUSME – Combo doanh nghiệp cận lớn.
- eLCORP – Combo doanh nghiệp lớn.

25
 Hình 2.9 Combo dịch vụ tài khoản chuyên biệt cho từng phân khúc doanh nghiệp

Dịch vụ điện tử gồm Internet Banking, Mobile Banking và Alert.
2.2.1.6. Các sản phẩm tín dụng
Dịch vụ bảo lãnh ngân hàng và bảo lãnh thuế xuất nhập khẩu.
- Bảo lãnh dự thầu.
- Bảo lãnh thực hiện hợp đồng.
- Bảo lãnh hoàn trả tiền ứng trước.
- Bảo lãnh thanh toán.
- Bảo lãnh bảo hành.
- Bảo lãnh vay vốn.
- Bảo lãnh đối ứng.
- Các loại bảo lãnh khác.

Hình 2.10 Các loại bảo lãnh khác.

26
Dịch vụ tài trợ thương mại và bảo lãnh quốc tế.

Hình 2.11 Dịch vụ tài trợ thương mại và bảo lãnh quốc tế.
Dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn.

Hình 2.12 Dịch vụ tiền gửi có kỳ hạn.

Dịch vụ quản lý dòng tiền.

Hình 2.13 Dịch vụ quản lý dòng tiền.

Dịch vụ tài trợ chuỗi cung ứng.

Dịch vụ xuất và nhập khẩu

27
Dịch vụ nhập khẩu

Hình 2.14 Dịch vụ nhập khẩu

Dịch vụ xuất khẩu

Hình 2.15 Dịch vụ xuất khẩu

Cung cấp các giải pháp phòng ngừa rủi ro thị trường.
Những thông tin chính về chiến lược sản phẩm của Sacombank trong các Chiến lược
Marketing của Sacombank.

2.2.2:chiến lược giá (p-price) của ngân hàng sacombank

Thẻ tín dụng Sacombank là một sản phẩm thẻ được phát hàng bởi Ngân hàng
TMCP Sài Gòn Thương Tín, với chức năng cho phép người dùng có thể chi tiêu tiền
trả trước và tiền trả sau. Đây là một công cụ thanh toán vô cùng tiện lợi, giúp thay thế
hình thức thanh toán bằng tiền mặt, giảm thiểu rủi ro mất cắp và còn là một quỹ dự
phòng trong những trường hợp khẩn cấp.
Các loại phí của thẻ tín dụng Sacombank được giải thích chi tiết trong biểu phí thẻ
tín dụng Sacombank. Mức phí của từng loại thẻ tín dụng có thể khác nhau và được
Sacombank quy định theo từng thời kỳ. Chỉ mất từ 5 – 7 ngày khi đăng ký mở thẻ tại

28
các chi nhánh ngân hàng Sacombank. Hiện nay Sacombank miễn phí phát hành các
loại thẻ tín dụng cho khách hàng.
Khi sử dụng thẻ tín dụng Sacombank để rút tiền mặt tại cây ATM, khách hàng cần trả
phí như sau:
- Thẻ tín dụng nội địa: Phí rút tiền mặt tại ATM Sacombank (Miễn phí); ATM
ngân hàng khác (1%, tối thiểu 10.000 vnd)
- Thẻ tín dụng quốc tế Visa: 4% (tối thiểu 60.000)
Như đã đề cập ở trên, mỗi loại thẻ lại được Sacombank phát hành cho những đối
tượng khách hàng khác nhau nên mức phí thường niên cũng khác nhau. Ví dụ: Với thẻ
chuẩn mức phí chỉ rơi vào khoảng 300,000 VND nhưng với thẻ tín dụng dành cho
khách hàng VIP có phí thường niên lên tới gần 20,000,000 VND.

Hình 2.16 Giao diện internet banking

2.2.3: phân tích chiến lược kênh phân phối (p-place) của sacombank
Chiến lược Marketing của Sacombank – Chiến lược phân phối của Sacombank.
Chiến lược Marketing của Sacombank phát triển công nghệ từ sớm thông qua quá
trình nâng cấp hệ thống ngân hàng lõi các phiên bản tiên tiến nhất và áp dụng nhiều
sáng kiến công nghệ nhằm ra mắt kênh giao dịch hiện đại, số hóa quy trình tác nghiệp.
Năm 2010, Sacombank là ngân hàng đầu tiên hợp nhất các kênh giao dịch trực
tuyến và phát hành thẻ chip EMV đầu tiên. Năm 2017, đơn vị phát hành thẻ thanh toán
không tiếp xúc và triển khai phương thức thanh toán QR chuẩn EMV toàn cầu. Năm

29
2018, ngân hàng ra mắt ứng dụng quản lý tài chính Sacombank Pay trên điện thoại
thông minh.
Năm 2020, Chiến lược Marketing của Sacombank áp dụng quy trình hoàn toàn tự
động khép kín cho phê duyệt nhà bán hàng siêu tốc đến chấp nhận thanh toán thẻ
không tiếp xúc (Tap to phone), bổ sung thêm nhiều tính năng mới cho Sacombank Pay
như xác thực trực tuyến (eKYC), NFC, mở tài khoản thanh toán trực tuyến siêu tốc…
Song song đó, Chiến lược Marketing của Sacombank với các quy trình tác nghiệp
cũng được chú trọng số hóa như quy trình bán hàng, dịch vụ khách hàng và marketing
(CRM), môi trường làm việc số (Microsoft Team), quy trình phê duyệt tín dụng
(LOS), ứng dụng trí tuệ nhân tạo (chatbot), công nghệ Robot (RPA), vận hành Trung
tâm điều hành an ninh mạng (SOC) theo tiêu chuẩn quốc tế, giải pháp quản trị nhân sự
SAP SuccessFactors…
Trên nền tảng số, Chiến lược Marketing của Sacombank có điều kiện thuận lợi để
phát triển mảng bán lẻ, đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người dùng, phù hợp
thời đại công nghiệp 4.0. Trong giai đoạn giãn cách xã hội vừa qua, sản phẩm dịch vụ
công nghệ cao lại càng phát huy hiệu quả khi mọi thủ tục đều xử lý trên môi trường
online, đảm bảo nhanh chóng, an toàn, thuận tiện.
Người tiêu dùng có thể thực hiện hầu hết giao dịch ngân hàng chỉ với chiếc điện
thoại cài đặt ứng dụng Sacombank Pay. Không cần tài sản đảm bảo, người dùng được
vay đến 200 triệu đồng với lãi suất cạnh tranh; mở sổ tiết kiệm online lãi suất cao hơn
gửi tại quầy; chuyển tiền, thanh toán hóa đơn điện, nước, viễn thông, Internet, truyền
hình cáp, bảo hiểm, học phí… Chiến lược Marketing của Sacombank giúp khách hàng
không cần mang theo thẻ vẫn dễ dàng rút tiền mặt và chuyển tiền, thanh toán bằng mã
QR; đăng ký mở thẻ trên ứng dụng hoặc website…
Như vậy là bạn đã nắm được những thông tin chính về chiến lược phân phối của
Sacombank trong các Chiến lược Marketing của Sacombank.

30
 Hình 2.17 Ngân hàng sacombank
2.2.4:.Sacombank và chiến lược chiêu thị (p-roumotion).
Chiến lược Marketing của Sacombank – Chiến lược chiêu thị của Sacombank.
Đặt mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đa năng, Chiến lược Marketing của
Sacombank không ngừng triển khai nhiều chương trình khuyến mãi. Đơn cử loạt ưu
đãi dịp kỷ niệm 30 năm thành lập: miễn giảm nhiều loại phí dịch vụ; tích lũy mã số dự
thưởng khi giao dịch để có cơ hội trúng 30 bộ iPad Pro kèm bàn phím dành cho doanh
nghiệp và 30 xe máy Honda SH, 30 điện thoại iPhone 13, 30 số tài khoản đẹp cùng 10
triệu đồng trong tài khoản, 300 giải tiền mặt trị giá 3 triệu đồng dành cho cá nhân.

Hình 2.18 Kỷ niệm 30 năm

31
 Ngoài ra là cơ hội nhận hoàn tiền đến 8 triệu đồng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ
Dai-ichi Life Việt Nam; trúng thưởng 30 điện thoại iPhone 13 Promax; hoàn tiền đến
2,5 triệu đồng khi thanh toán bằng thẻ Sacombank…
Không dừng lại ở lĩnh vực kinh doanh, cải tiến hệ sản phẩm – dịch vụ, chiến lược
Marketing của Sacombank còn ghi dấu với giải thưởng “Ngân hàng tiêu biểu vì cộng
đồng” nhờ vào hành trình nhiều năm liền triển khai các hoạt động đồng hành cùng xã
hội thiết thực và giàu ý nghĩa như: Chương trình hiến máu nhân đạo “Sacombank chia
sẻ từ trái tim”, chương trình học bổng dành cho các em học sinh, sinh viên vượt khó
học giỏi “Sacombank – Ươm mầm cho những ước mơ”.

Hình 2.19 Hiến máu nhân đạo

32
 Hình 2.20 Ươm mầm ước mơ

Trước tình hình dịch COVID-19 bùng phát trên toàn cầu vào năm 2021,
Sacombank cùng tập thể CBNV đã tiên phong tham gia tích cực, đóng góp gần 342 tỷ
đồng (bằng hiện vật, hiện kim) vào công tác phòng chống dịch; ủng hộ 20.000 túi F0
cho Chương trình “Người Sacombank cùng nhau vượt qua đại dịch”… cùng nhiều
hoạt động khác nhằm đồng hành cùng Chính phủ và các cơ quan ban ngành địa
phương trong công tác phòng, chống dịch.
Đặc biệt, trong giai đoạn giãn cách xã hội, Sacombank đã nhanh chóng có những
giải pháp linh hoạt nhằm duy trì hoạt động xuyên suốt, ổn định và an toàn, đồng thời
đảm bảo cung cấp xuyên suốt các giải pháp tài chính cho khách hàng, đảm bảo lưu
thông tiền tệ quốc gia, góp phần duy trì và giữ vững nền kinh tế vượt qua đại dịch.

2.2.5: Con người (People)

Vì nhận thức con người là yếu tố quyết định nên ban lãnh đạo Sacombank đã thực
hiện công tác quản trị nhân sự mang tính chiến lược nhằm tạo môi trường làm việc
sáng tạo, chuyên nghiệp năng động với các chính sách ưu đãi và đãi ngộ thỏa đáng, tạo
điều kiện tối đa cho nhân viên động viên và phát huy các hoạt động với mọi khả năng.
cán bộ có trình độ đại học và trên đại học chiếm 89% tổng số cán bộ, nhân viên, cao
đẳng và các trình độ khác là 11%, Sacombank còn có đội ngũ cán bộ quản lý có năng
lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm tốt trong hoạt động ngân hàng.
33
 Sacombank luôn chú trọng công tác đào tạo, đào tạo lại nhân viên, nhân viên có
nhiều cơ hội học tập, nâng cao trình độ chuyên môn, nhận thức rằng nền tảng khách
hàng là nền tảng cho mọi hoạt động. Bên cạnh đào tạo nội bộ, ngân hàng đã tổ chức
nhiều khóa đào tạo bên ngoài nhà nước mời các chuyên gia quốc tế nâng cao trình độ
chuyên môn cho nhân viên, đáp ứng kịp thời hoạt động ngân hàng trong điều kiện hội
nhập.
Khả năng giao tiếp và tương tác: Nhân viên marketing của Sacombank có khả
năng giao tiếp tốt và xử lý tương tác với khách hàng một cách chuyên nghiệp. Họ hiểu
rõ tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ và tạo mối liên kết với khách hàng.
Nhân viên marketing của Sacombank có khả năng lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của
khách hàng, từ đó xây dựng và cung cấp các giải pháp marketing phù hợp để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.

Hình 2.21 Nhân viên Sacombank làm việc

Sự cam kết và động lực: Nhân viên marketing của Sacombank có mức độ cam kết
và động lực cao để đạt được mục tiêu marketing của Ngân hàng. Họ luôn nỗ lực và
cống hiến để đạt được kết quả cao nhất trong công việc. Sacombank tạo ra một môi
trường làm việc thúc đẩy đội ngũ marketing của mình phát triển và thành công. Điều
này góp phần không nhỏ vào sự thành công của chiến lược marketing của Sacombank.
Teamwork và cộng tác: Nhân viên marketing của Sacombank hiểu được tầm quan
trọng của công việc nhóm và khả năng cộng tác. Họ có khả năng làm việc trong môi
trường đa chủng và hợp tác với các bộ phận khác trong ngân hàng để đạt được các
mục tiêu chung. Sự cộng tác giữa các đội ngũ marketing và bộ phận khác như kế toán,
phân tích dữ liệu và phát triển sản phẩm giúp Sacombank tạo ra các chiến dịch
marketing toàn diện và hiệu quả.

34
 Hình 2.1822 Hình ảnh teamwork của nhân viên ngân hàng Sacombank
2.2.6: Quy trình (Process)
Quy trình là cách cung cấp dịch vụ và thái độ của người thực hiện dịch vụ đó. Quy
trình đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Các yếu
tố như thời gian chờ đợi, chất lượng dịch vụ, sự thích ứng, sự sẵn lòng và hữu ích của
nhân viên đối với khách hàng cũng ngày càng quan trọng hiện nay. Để tiến hành quá
trình chiến lược hiệu quả hơn, Sacombank đã xem xét tất cả các yếu tố liên quan.
Nghiên cứu và hiểu khách hàng: Sacombank đặt rất nhiều tâm huyết vào việc
nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và thị hiếu của khách hàng.Yếu tố quan
trọng đầu tiên là dòng chảy hoạt động trong Sacombank, ở Sacombank các chức năng
được tách biệt, các quầy riêng biệt có chỉ dẫn rõ ràng nên khách hàng không mắc sai
sót nào, giúp thủ tục đơn giản, khách hàng không phải mất nhiều thời gian.

Hình 2.23 Tư vấn giao dịch với khách hàng

Gắn kết với khách hàng: Sacombank đã xây dựng một quy trình marketing tập
trung vào việc tạo sự gắn kết và tương tác với khách hàng. Họ sử dụng các chiến lược
CRM (quản lý quan hệ khách hàng) để duy trì thông tin khách hàng và đề xuất các sản
phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, Sacombank thường
xuyên thực hiện các chương trình ưu đãi và sự kiện để thể hiện lòng tri ân và tạo mối
quan hệ bền vững với khách hàng.

35
2.2.7: Bằng chứng vật chất (Physical evidance)
Bằng chứng vật chất là cách bố trí tổng thể của Sacombank, trong đó đề cập đến
việc thiết kế các địa điểm của Sacombank, nó liên quan đến tất cả các yếu tố giúp quá
trình thực hiện dễ dàng và suôn sẻ hơn.Ở Sacombank, bằng chứng vật chất thông
thường là vị trí bố trí quầy phục vụ khách hàng, bàn làm việc của lãnh đạo hoặc vị trí
của chiến lược quy trình sẽ giúp ngân hàng tạo dựng và nâng cao ấn tượng cũng như
sự hài lòng của khách hàng đối với quy trình tổng thể liên quan đến các dịch vụ mà
ngân hàng cung cấp, do đó, Sacombank luôn chú trọng đến bằng chứng vật chất.
Thông thường, vị trí phục vụ khách hàng đặc biệt nổi bật tại văn phòng, thu hút
khách hàng ngay từ lần đầu tiên, những nơi này được thiết kế với màu sắc dễ chịu
cùng với biểu tượng của Sacombank, không những vậy, không gian rộng rãi với sự bố
trí hài hòa các bàn, quầy, ghế, hoa,... cũng là điểm nhấn quan trọng trong mỗi vị trí
phục vụ khách hàng. Ngoài ra, Sacombank còn cố gắng tạo ra bầu không khí thân
thiện, thân thiện.

Hình 2.24 Sacombank và bầu không khí thân thiện

Bảng hiển thị thông tin: Sacombank hiểu tầm quan trọng của việc truyền đạt thông
tin một cách rõ ràng và dễ hiểu cho khách hàng. Vì vậy, họ sử dụng các bảng hiển thị
thông tin trong chi nhánh để cung cấp các thông tin quan trọng về các sản phẩm, dịch
vụ và ưu đãi mới nhất. Điều này giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và nắm bắt các
thông tin quan trọng.
Màn hình số: Sacombank cũng sử dụng màn hình số để cung cấp thông tin và
hướng dẫn cho khách hàng. Điều này giúp tăng tính tương tác và cải thiện trải nghiệm
của khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ ngân hàng.

36
 Hình 2.25 Màn hình hiển thị thông tin
Đo lường và tiếp tục cải thiện: Sacombank có một quy trình đo lường và đánh giá
hiệu quả marketing tổ chức. Họ sử dụng các công cụ và phương pháp để đo lường kết
quả của các chiến dịch marketing, từ số lượng khách hàng mới, doanh thu đến đánh
giá phản hồi của khách hàng. Thông qua việc phân tích dữ liệu và ý kiến khách hàng,
Sacombank liên tục cải thiện và điều chỉnh chiến lược marketing để đáp ứng nhu
cầu thay đổi của thị trường.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, trang web của ngân hàng cũng
được chú ý cẩn thận, thông tin luôn được cập nhật và có giao diện dễ truy cập, ngân
hàng tặng bút, tập viết, balo,.. cho khách hàng nội bộ và thậm chí cả sổ tiết kiệm, sổ
séc… nhằm giảm bớt tính vô hình vốn có của dịch vụ, Sacombank tin rằng đó là cách
tốt để tác động đến ấn tượng của khách hàng.

Hình 2.19 Quà tặng khách hàng thân thiết

37
 Hình 2.207 Giao diện app Sacombank banking

2.3.Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của chiến lược marketing của ngân hàng
Sacombank:

2.3.1:Ưu điểm:

Diversification (đa dạng hóa): Ngân hàng Saigon Thuong Tin (Sacombank) đã
phát triển các sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng như vay tiền, gửi tiền, thẻ tín
dụng và các giải pháp tài chính cho doanh nghiệp. Sự đa dạng này đã giúp họ đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự hấp dẫn. Điều này còn giúp mang lại sự linh hoạt
và tùy chỉnh cho khách hàng, từ khách hàng cá nhân đến doanh nghiệp.
Phát triển hạ tầng kỹ thuật số: Sacombank đầu tư vào công nghệ và phát triển hạ
tầng kỹ thuật số, như ứng dụng di động, trang web chuyên nghiệp và hệ thống thanh
toán trực tuyến để mang đến trải nghiệm thuận tiện cho khách hàng. Điều này giúp họ
thu hút và giữ chân khách hàng trong thời đại số hóa.
Chiến lược định vị: Sacombank đã tạo ra một hình ảnh định vị khác biệt thông qua
việc tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng cao cấp và
doanh nghiệp. Điều này giúp họ tạo dựng được lòng tin và định vị vị trí của mình
trong thị trường ngân hàng.
Mở rộng mạng lưới chi nhánh: Sacombank đã mở rộng mạng lưới chi nhánh của
mình, không chỉ tại các thành phố lớn mà còn ở các vùng nông thôn và hạ tầng chưa
phát triển. Điều này giúp họ tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và mang
lại cơ hội tăng trưởng.

38
2.3.2:Nhược điểm:

Cạnh tranh cao: Thị trường ngân hàng đang chịu sự cạnh tranh cao đối với nhiều
ngân hàng khác. Điều này làm tăng áp lực cạnh tranh và cho phép khách hàng có nhiều
sự lựa chọn, đồng thời làm giảm lợi nhuận và khả năng tăng trưởng của Sacombank.
Sự phụ thuộc vào hệ thống ngân hàng truyền thống: Mặc dù đã phát triển hạ tầng
kỹ thuật số, Sacombank vẫn đang phụ thuộc vào hệ thống ngân hàng truyền thống.
Điều này có thể làm giảm tính linh hoạt và cung cấp dịch vụ nhanh chóng của ngân
hàng trong một số trường hợp.
Quản lý rủi ro tài chính: Môi trường kinh doanh và tài chính không ổn định có thể
gây rủi ro cho Sacombank. Để đảm bảo sự ổn định tài chính, ngân hàng cần có chiến
lược quản lý rủi ro tốt và đáp ứng được các biến động thị trường.
Thách thức về sự tin tưởng: Trong thời gian gần đây, một số ngân hàng ở Việt
Nam bị lộ thông tin cá nhân của khách hàng. Điều này tạo ra thách thức trong việc xây
dựng lòng tin và đảm bảo an toàn cho thông tin của khách hàng. Sacombank cần đưa
ra các biện pháp cần thiết để tăng cường sự tin tưởng và bảo vệ thông tin cá nhân của
khách hàng.

39
Kết luận
Trong những năm gần đây, Sacombank là một trong những ngân hàng đạt được
nhiều thành công trên thị trường, tuy nhiên, do thị trường tài chính Việt Nam có nhiều
biến động, khách hàng có thể dễ dàng thay đổi thương hiệu tin cậy, thay đổi dịch vụ
đang sử dụng. Kế hoạch về tình hình ngân hàng là vô cùng quan trọng đối với mỗi nhà
tiếp thị, đặc biệt là cách tiếp cận ở cấp độ chiến lược trước khi xem xét kế hoạch hoạt
động.
Chiến lược marketing của Sacombank được xây dựng dựa trên giá trị khách hàng.
Bằng cách tận dụng các yếu tố như sản phẩm đa dạng, dịch vụ chuyên nghiệp và hỗ trợ
khách hàng tận tâm, Sacombank đã tạo ra một trải nghiệm tích cực cho khách hàng và
tăng cường sự tin tưởng và lòng trung thành của họ.
Sacombank đã thành công trong việc sử dụng các kênh phân phối đa dạng. Từ
mạng lưới chi nhánh truyền thống đến các giải pháp kỹ thuật số như trang web và ứng
dụng di động, Sacombank đã tạo ra một sự hiện diện rộng khắp để tiếp cận và phục vụ
khách hàng một cách tiện lợi và hiệu quả.
Chiến lược giá cả của Sacombank được đánh giá là hợp lý và cạnh tranh. Ngân
hàng này đưa ra các sản phẩm và dịch vụ tài chính với mức giá phù hợp, đồng thời tạo
ra các chương trình khuyến mãi và ưu đãi để thu hút khách hàng mới và giữ chân
khách hàng hiện tại.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chiến lược marketing của Sacombank cũng đối mặt với
một số thách thức. Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng đòi hỏi Sacombank
phải tìm cách đặc biệt hoá mình và tạo ra sự khác biệt đột phá để chiếm lĩnh thị
trường. Ngoài ra, việc xây dựng và phát triển thương hiệu cũng là một yếu tố quan
trọng mà Sacombank cần chú trọng để nâng cao nhận diện và hình ảnh của mình trong
tâm trí khách hàng.
Tổng thể, chiến lược marketing 7P của Sacombank đã đạt được nhiều thành công
và mang lại lợi ích cho khách hàng. Tuy nhiên, Sacombank cần liên tục cải tiến và đổi
mới để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu ngày càng khắt khe của thị trường và khách hàng.

40
Tài liệu tham khảo
[1]. Brade Mar. (2023). Chiến lược Marketing của Sacombank. [online]
Available at: https://brademar.com/chien-luoc-marketing-cua-sacombank/
[Accessed 26 Sep. 2023].
[2]. Studocu. (2021). Vietinbank. [online] Available at:
https://www.studocu.com/vn/document/hoc-vien-tai-chinh/marketing/vietinban
k/38336783 [Accessed 26 Sep. 2023].
[3]. ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN BẰNG LUẬN VĂN
THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG
THỰC HÀNH Hà Nội -2017. (n.d.). Available at:
https://repository.vnu.edu.vn/bitstream/VNU_123/34158/1/00050008210.pdf
[Accessed 26 Sep. 2023].
[4]. Văn Toàn (2020). Chiến lược thay đổi giá trong Marketing. [online]
Hocmarketing.org. Available at: https://hocmarketing.org/chien-luoc-thay-doi-
gia [Accessed 26 Sep. 2023].
[5]. Careerbuilder VietNam. (2023). Careerbuilder Vietnam. [online]
Available at: https://careerbuilder.vn/vi/talentcommunity/kenh-phan-phoi-la-gi-
tong-hop-cac-kenh-phan-phoi-pho-bien-hien-nay.35A5216C.html [Accessed 26
Sep. 2023].
[6]. Khaosat.me (2021). Tổng hợp các chiến lược định giá và phương pháp
định giá phổ biến. [online] khaosat.me. Available at:
https://khaosat.me/blog/chien-luoc-dinh-gia-san-pham/ [Accessed 26 Sep.
2023].

[7]. . BTOP. [online] BTOP. Available at: https://s.net.vn/xWtU [Accessed

25 Sep. 2023].
[8]. Báo Đầu Tư (2023). Sacombank giảm thêm lãi suất 0,5-1%/năm kích
cầu tín dụng cuối năm. [online] https://baomoi.com. Available at:
https://baomoi.com/sacombank-giam-them-lai-suat-0-5-1-nam-kich-cau-tin-
dung-cuoi-nam/c/47019005.epi [Accessed 25 Sep. 2023].
[9]. Vtiger.com.vn. (2020). Ngân hàng Sacombank triển khai hệ thống Phần
mềm CRM của SAP. [online] Available at: https://s.net.vn/o2Cc [Accessed 25
Sep. 2023].

41