Professional Documents
Culture Documents
عدد-244-البائع المعتمد
عدد-244-البائع المعتمد
á«©eÉ÷G çƒëÑdGh πFÉ°SôdGh áaÉë°üdG ‘ äÉØ£à≤ŸGh á©jô°ùdG äGQÉ°TE’G ¬æe ≈æãà°ùJh ™jRƒàdG ¢VGôZC’ π≤ædGh ôjƒ°üàdG :ô¶◊G πª°ûjh ô°TÉædG øe »HÉàc ¿PEG ¿hóH Iô°ûædGIòg øe AõL …G π≤f ™æÁ :ô°TÉædG øe ôjò–
á«Hô©dG ácô°ûdG ô`````````jGÈa
»ª∏©dG ΩÓYEÓd (•É````Ñ°T)
(´É©°T) 2003
IôgÉ≤dG Iô°ûY ájOÉ◊G áæ°ùdG
´.Ω.ê ™HGôdG Oó`` ©` dG
ó`ªà©ŸG ™`FÉÑdG
™«ÑdG äGQÉ¡e
óªéààa .AÓª©dG A’Dƒ¡d ™«Ñ∏d á«∏©a ä’hÉfi ≈∏YCG ÉeEG É¡ÑMÉ°U »£©J É¡fCÉH ™«ÑdG áØ«Xh OôØæJ
,≈˘˘ fó˘˘ àŸG iƒ˘˘ à˘ °ùŸG Gò˘˘ g ø˘˘ Y ᢢ «˘ ˘©˘ ˘«˘ ˘Ñ˘ ˘dG º˘˘ ¡˘ ˘JGQɢ˘ ¡˘ ˘e .É¡H πª©j »àdG á°ù°SDƒŸG ‘ πNO πbCG hCG πNO
º¶f äÒ¨J ɪ¡e º¡dƒNO IOÉjR øY ¿hõé©«a âÑãj »àdG ∞FÉXƒdG á«≤H øe ¢ùµ©dG ≈∏Y Gòg
âdó˘˘ Ñ˘ J hCG õ˘˘ «˘ Ø˘ ë˘ ˘à˘ ˘dG Ö«˘˘ dɢ˘ °SCG äQƒ˘˘ £˘ ˘Jh ᢢ °ù°SDƒŸG ¬dòÑj …òdG ó¡÷G øY ô¶ædG ¢†¨H ,É¡ÑMÉ°U πNO
.á«LQÉÿG πeGƒ©dG ≈∏YCG ≥≤ëj ¬fEÉa óéH ™FÉÑdG πª©j ÉeóæY .É¡«a
¬∏NO ¿EÉa ,∫PÉîàj ÉeóæYh ;á°ù°SDƒŸG ‘ πNO
√óMh ƒg ™FÉÑdG .á°ù°SDƒŸG ‘ πNO πbCG íÑ°üj
¬∏MGôeh ™«ÑdG äÉ«°SÉ°SCG Gò¡a .áHòHòàŸG ¬∏NO äÉjƒà°ùe øY ∫ƒÄ°ùŸG
çó– äGõé©e ≈∏Y ™«ÑdG ‘ ìÉéædG óªà©j ’ ‘ »NGÎdG hCG IôHÉãŸÉH ™FÉÑdG QGôb ≈∏Y óªà©j πNódG
.ä’ƒª©dG »æéjh äÉ≤Ø°üdG ≈∏Y π°üë«a ™FÉÑ∏d .¬∏ªY
≈∏Y iôNCG áæ¡e ájCG øe ÌcCG ™«ÑdG áæ¡e óªà©J ™FÉÑ∏d á«°üî°ûdG äɪ°ùdGh äGQÉ¡ŸG íÑ°üJ ∂dòH
.áàHÉãdG äÉ°SQɪŸG øe áYƒª› áLQOh ¬∏Nód »°ù«FôdG OóÙG »g
Ωɶf ¢ù«dh ,¬àØ«Xh ‘ ¬bƒØJ
ø˘˘ e º˘˘ g ¿hó˘˘ ª˘ ˘à˘ ˘©ŸG ¿ƒ˘˘ ©˘ ˘Fɢ˘ Ñ˘ ˘ dG äÉéàæŸG hCG AÓª©dG ´ƒf hCG ácô°ûdG
√ò˘˘ g ᢢ °SQɇ ≈˘˘ ∏˘ ˘Y ¿ƒ˘˘ °Uô˘˘ ë˘ ˘j .iôNCG á«LQÉN πeGƒY ájCG hCG
¤EG ɢ˘ ¡˘ ˘fƒ˘˘ ª˘ ˘°ù≤˘˘ jh äɢ˘ «˘ ˘°Sɢ˘ ˘°SC’G
¿ƒ˘˘£˘ ∏˘ î˘ j Ó˘˘a ᢢ∏˘ °üØ˘˘æ˘ e π˘˘MGô˘˘e ™FÉH …CG áØ«Xh º°ù≤æJ ∂dòHh
.É¡æ«H :¤EG
á«°SÉ°SC’G ™«ÑdG πMGôe º°ù≤æJh ™˘˘ «˘ ˘Ñ˘ ˘dG äGQɢ˘ ¡˘ ˘e Üɢ˘ °ùà˘˘ ˘cG ❂
:¤EG .∫É©ØdG
.π````«ª©dÉH ∫É```°üJ’G á∏Môe ❂ .AÓª©dG ™e ™«ÑdG á°SQɇ ❂
π`````«ª©dG ΩÓ``````YEG á``````∏Môe ❂ ≈˘˘ ∏˘ ˘Y Ú©˘˘ Fɢ˘ Ñ˘ ˘dG ø˘˘ e Òã˘˘ c õ˘˘ cô˘˘ ˘jh
áØ«XƒdG ¿ƒ∏ª¡jh ¤hC’G áØ«XƒdG
.ÉgóFGƒah áMÉàŸG äÉéàæŸÉH ÉfÉ«MCG º¡àª¡e ô°üëæJh .á«fÉãdG
º««≤Jh 𫪩dG π«gCÉJ á∏Môe ❂ ∫ò˘˘ H ¿hO ,AÓ˘˘ ª˘ ˘©˘ ˘dG ᢢ ∏˘ ˘Hɢ˘ ≤˘ ˘ e ‘
(2003 ôjGÈa) ™HGôdG Oó©dG - Iô°ûY ájOÉ◊G áæ°ùdG
º«°ù≤J øµÁh .Ωƒ«dG QGóe ≈∏Y 𫪩dG É¡d ¢Vô©àj .á«FGô°ûdG ¬JGQób ±É°ûàcGh ¬JÉLÉ«àMG
.Iô°ûÑe iôNCGh IôØæe äGQÉÑY ¤EG Éæà¨d .𫪩∏d AGô°ûdG ¢VôY Ëó≤J á∏Môe ❂
ÉgÒãj »àdG äÉ°VGÎY’G ™e πeÉ©àdG á∏Môe ❂
:IôØæŸG äɪ∏µdG .èàæŸG ∫ƒM 𫪩dG
øY ™LGÎj ¬∏©Œh ,±ƒÿÉH 𫪩dG ¢SÉ°ùMEG ójõJ á≤aGƒŸG ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh ™«ÑdG á«∏ªY ΩÉ“EG á∏Môe ❂
øe 𫪩dG É¡©bƒàj äɪ∏µdG √òg .AGô°ûdG QGôb PÉîJG
Gòg πãe .AGô°ûdG á«∏ªY ΩÉ“G ≈∏Y ∞¡∏àe ™FÉH …CG .AGô°ûdG ó≤Y ≈∏Y á«FÉ¡ædG
á«°üî°ûdG ¬àë∏°üe iƒ°S ¬ª¡j ’ ÊÉfC’G ™FÉÑdG
™ª°ùj ÉeóæYh .𫪩dG áë∏°üe ™e ¢VQÉ©àJ »àdG
¬eÉeCG …òdG ™FÉÑdG ¿CG ±ô©j ¬fEÉa äɪ∏µdG √òg 𫪩dG óªà©ŸG ™FÉÑdG π«M
.√ó«Øj ødh √ô°†«°S á«©«ÑdG π«◊G øe kGÒÑc GOóY óªà©ŸG ™FÉÑdG Ωóîà°ùj
øe ¬àæµeh É¡à«∏YÉa âàÑKCG »àdGh áHôÛG á«còdG
:Iô°ûÑŸG äɪ∏µdG …CG ‘ ÚjOɢ˘ ©˘ dG ᢢ Yɢ˘ Ñ˘ ˘dG ø˘˘ e ¬˘˘ fGô˘˘ bCG ≈˘˘ ∏˘ ˘Y ¥ƒ˘˘ Ø˘ ˘à˘ ˘dG
:É¡æeh ,á°ù°SDƒe
´Gô°S’G ≈∏Y √õØ–h ±ƒÿÉH 𫪩dG ¢SÉ°ùMEG OóÑJ
¬FÉbó°UCG øe 𫪩dG É¡©bƒàj äɪ∏c »gh .AGô°ûdÉH
áë∏°üà ɡÑMÉ°U øe »≤«≤M ΩɪàgG ≈∏Y ∫óJ É¡fC’ 𫪩dG ±hÉfl ójóÑJ
¿CÉH AÉëjEG 𫪩dG »£©J »gh .á«°üî°ûdG 𫪩dG
ø˘˘e ¬˘˘fCGh ,¬˘˘à˘ ë˘ ∏˘ °üe ‘ ¿ƒ˘˘µ˘ à˘ °S ᢢ«˘ ©˘ «˘ Ñ˘ dG ᢢ«˘ ∏˘ ª˘ ©˘ dG ô£«°ùj …òdG »°SÉ°SC’G Qƒ©°ûdG ¿CG óªà©ŸG ™FÉÑdG º∏©j
.AGô°ûdG QGôb PÉîJÉH ´QÉ°ùj ¿CG ¬d π°†aC’G ±ƒÿG :±ƒÿG ƒg ™«ÑdG á«∏ªY ∫ÓN π«ªY …CG ≈∏Y
PÉîJG ‘ ´Éaóf’G øe ±ƒÿGh ,AGô°ûdG ¢VôY øe
øe ÌcCG áYô°ùH ∑ôëàdG øe ±ƒÿGh ,π°TÉa AGô°T QGôb
Iô˘˘Ø˘ æŸG äɢ˘ª˘ ∏˘ µ˘ dG ™˘˘«˘ ª˘ L ∫Gó˘˘Ñ˘ à˘ °SG ƒ˘˘g ™˘˘ Fɢ˘ Ñ˘ dG Qhó˘˘ a á©∏°ùdG ‘ ܃«Y …CÉH π¡÷G øe ±ƒÿGh ;ΩRÓdG
¬eó≤j …òdG »©«ÑdG ¢Vô©dG ‘ IõØfi äɪ∏µH ¬«∏Y Üòµj ¿CG øe ±ƒÿGh ,É¡«∏Y π°üëj »àdG
.𫪩∏d .ɡફbh ÉgQÉ°†eh á©∏°ùdG óFGƒa Oó°üH ™FÉÑdG
Iƒ˘˘ ˘ £ÿG ¿ƒ˘˘ ˘ µ˘ ˘ ˘J ɢ˘ ˘ æ˘ ˘ ˘g ø˘˘ ˘ e
∫GóÑà°SG ≈∏Y á∏ãeCG …CG ‘ óªà©ŸG ™FÉÑ∏d ¤hC’G
ÜÉàµdGh ¿ÉØ`dDƒŸG ójóÑJ »g AÓª©dÉH ∫É°üJG
äɪ∏µH IôØæŸG äɪ∏µdG
IõØfi õæµHƒg ΩƒJ .º˘˘ ˘ ˘¡˘ ˘ ˘ jó˘˘ ˘ ˘ d ±ƒÿG ô˘˘ ˘ ˘ Yɢ˘ ˘ ˘ °ûe
¬aô©jh äÉ©«ÑŸG ÖjQóJ ∫É› ‘ Iõ«‡ áeÓY ó˘ª˘ à˘ ©ŸG ™˘˘Fɢ˘Ñ˘ ∏˘ d ∂dP ≈˘˘JCɢ à˘ jh
ÉeóæY) IQÉÑY ∫óÑà°SG ❂ ÉHÉàc 11 ô°ûf .IôµàÑŸG á«©«ÑdG ¬Ñ«dÉ°SCÉH ⁄É©dG
Égô¡°TCG äÉ©«ÑŸG ‘ :»∏j Ée ´GÎNG IOÉYEÉH
(á©∏°ùdG √òg …ΰûJ How To Master The Art Of Selling
¿B’G ôjój .áî°ùf ∞°üfh ¿ƒ«∏e øe ÌcCG ´ÉHh ᢢ ˘≤˘ ˘ ã˘ ˘ dG ´GÎNG IOɢ˘ ˘ YEG ❂
≈∏Y ∂∏à“ ÉeóæY) IQÉÑ©H .ÉfhõjQCG ‘ (á«dhódG õæµHƒg ΩƒJ)
ÚHh ¬˘˘ ˘ ˘æ˘ ˘ ˘ «˘ ˘ ˘ H IOƒ˘˘ ˘ ˘ ≤˘ ˘ ˘ ØŸG
(á©∏°ùdG √òg ¿Ée’ GQh’ 𫪩dG
AÓª©dG áeóNh ™«ÑdG ∫É› ‘ áaÎfi áHQóe
𫪩dG ôØæJ (…ΰûJ) áª∏µa ‘ »gh á©FÉH É¡JÉ«M äCGóH .1989 ΩÉY òæe äɪ∏µdG áZÉ«°U IOÉYEG ❂
.AGô°ûdG á«∏ªY øe ácô°T ôjóJh ∂∏“ .Iô°ûY á°SOÉ°ùdG ø°S
IôµàÑe »gh (øjôjóŸG ÖjQóàd ¿hQÉ°ûà°ùe) ᢢ eó˘˘ î˘ à˘ °ùŸG äGQɢ˘ Ñ˘ ©˘ ˘dGh
õØ– É¡fEÉa (∂∏à“) áª∏c ÉeCG .(Sell More ÌcCG ™H) á«°üî°T
≈˘˘ ∏˘ Y π˘˘ «˘ ª˘ ©˘ dG õ˘˘ «˘ Ø˘ ë˘ à˘ d
∫ɪYC’G πLQh ôjóŸG Öàc äÉ°UÓN
ɢ˘¡˘ f’
C AGô˘˘°ûdG ≈˘˘ ∏˘ Y π˘˘ «˘ ª˘ ©˘ dG .AGô°ûdG
.∑ÓàeE’ÉH kÉ°SÉ°ùMEG ¬ëæ“
Author: Tom Hopkins,
Laura Laaman
(AGô°T) áª∏c ∫óÑà°SG kɪFGO
π˘˘ µ˘ ˘a .(∑Ó˘˘ à˘ ˘eG) ᢢ ª˘ ˘∏˘ ˘µ˘ ˘H Title: CERTIFIABLE SALESPER-
SON: The Ultimate Guide To
äɪ∏c ´GÎNG IOÉYEG
‘ AGô°ûdG ¿ƒgôµj AÓª©dG Help Any SalesPerson Go ™«ÑdG ¢VôY
Crazy With Unprecedented
Iõ˘˘ ˘ jô˘˘ ˘ ˘Z ∑Ó˘˘ ˘ ˘à˘ ˘ ˘ e’G ¿CG ÚM Sales
∂«∏Y 𫪩dÉH π°üàJ ¿CG πÑb
.áÑÑfi á«fÉ°ùfEG
Publisher: John Wiley & Sons; äɢ˘ª˘ ∏˘ µ˘ dG ᢢZɢ˘ «˘ °U ó˘˘ «˘ ©˘ J ¿CG
ÉeóæY) IQÉÑY ∫óÑà°SG ❂ (13/12/2002)
.¬˘˘ ©˘ ˘ e ɢ˘ ˘¡˘ ˘ eó˘˘ ˘î˘ ˘ à˘ ˘ °ùJ »˘˘ ˘à˘ ˘ dG
(ᢢ ©˘ ∏˘ °ùdG √ò˘˘ g ô˘˘ ©˘ °S ™˘˘ aó˘˘ J ISBN: 0471289132
∂æe AGô°ûdG ¢†aôjh 𫪩H π°üàJ Éeóæ©a ❂ É¡fC’ (¥ÉØJG) πãe IõØfi áª∏µH É¡dóÑà°SÉa
4 ∫OÉ©j Ée ∂ëæe ¬fC’ √ôµ°ûJ ¿CG ∂«∏©a .á≤ãdG ≈∏Y å©ÑJ
≈∏Y ∫ƒ°ü◊G ‘ ∂à°Uôa OGR hCG ,äGQ’hO .(á°Uôa) áª∏µH (á≤Ø°U) áª∏c ∫óÑà°SG ❂
.GQ’hO 20 Ö°ùµe
äɪ∏µdÉH áªFÉb ÖàµJ ¿CG ∂æµÁ ∫GƒæŸG Gòg ≈∏Y
’h äɢ˘ °VGÎY’Gh ¢†aô˘˘ dG Ö뢢 j ó˘˘ ª˘ ˘à˘ ˘©ŸG ™˘˘ Fɢ˘ Ñ˘ ˘dɢ˘ a .Iô°ûÑe äɪ∏µH É¡dóÑà°ùJh IôØæŸG
.ɪ¡æe êôëàj hCG ÉgÉ°ûîj
äÉ°VGÎY’G ™e πeÉ©àdG
ä’ÉME’G πeÉ©àdG Ú©FÉÑdG á«ÑdÉZ √ôµj
?™«ÑdG øY ∂eƒ¡Øe ƒg Ée º¡fC’ ∂dPh äÉ°VGÎY’G ™e
‘ º¡JÉØ°U á«dÉàdG AÓª©dG …CG
ΩÉ“EG ‘ ∂à°Uôa OGOõJ ∂jCGQ ÖfÉ÷G ≈˘˘ ˘∏˘ ˘ Y §˘˘ ˘≤˘ ˘ a ¿hõ˘˘ ˘ cô˘˘ ˘ j
ᢢehɢ˘≤˘ e ∫Gó˘˘Ñ˘ à˘ °SG ‘ ™˘˘Fɢ˘Ñ˘ dG á˘˘Ø˘ «˘ Xh ¢ü ∏˘ à˘ J ób ¢VGÎY’Éa .É¡æe »Ñ∏°ùdG
:º¡©e ™«ÑdG á«∏ªY ≈∏Y ¬à≤aGƒeh ¬dƒÑ≤H AGô°û∏d ¬°†aQh 𫪩dG ¢†aôdG ¤EG 𫪩dÉH ¤EG »¡àæj
∂fÓYEG GhCGQ øjòdG AÓª©dG ❂ .AGô°ûdG
.(’) áª∏µH √ƒØàdGh
?∞ë°üdG ióMEG ‘ ™LGôJ ¿CG ∂«∏Y kGóªà©e kÉ©FÉH í«°üJ ¿CG πÑb
:™«ÑdG Èà©J π¡a .™«ÑdG øY »ægòdG ∂eƒ¡Øe ¤EG ô¶æj óªà©ŸG ™FÉÑdG øµd
º¡H π°üàJ øjòdG AÓª©dG ❂ ø˘˘ ˘ ˘ ˘ ˘ e »˘˘ ˘ ˘ ˘ ˘ Hɢ˘ ˘ ˘ ˘ ˘ é˘ ˘ ˘ ˘ ˘ ˘jE’G ÖfÉ÷G
?∞JÉ¡dG ÈY ΩCG on the customer 𫪩dG ≈∏Y É¡jôŒ á«∏ªY ❂
.äÉ°VGÎY’G
º¡H π°üàJ øjòdG AÓª©dG ❂ ΩCG with the customer 𫪩dG ™e É¡jôŒ á«∏ªY ❂
ºgÉØà∏d á°Uôa É¡«a iôj ƒ¡a
AÓªY øe ä’ÉMEG ≈∏Y AÉæH for the customer 𫪩∏d É¡jôŒ á«∏ªY ❂ á«∏ªY ™aód 𫪩dG ™e QGƒ◊Gh
?øjôNBG QÉKCG ɪ∏ch .ΩÉeC’G ¤EG ™«ÑdG
Hard Selling ∞«æ©dG ™«ÑdG ¿Eɢ a kGó˘˘jó˘˘ L kɢ °VGÎYG π˘˘ «˘ ª˘ ©˘ dG
ΩÉ“G á°Uôa ¿CG »g áHÉLE’G
´ƒædG ™e OGOõJ ™«ÑdG á«∏Y ¢SQÉ“h 𫪩dG âµ°ùJ ∂fCG »æ©j ∫hC’G Ωƒ¡ØŸG ¿C’ §˘˘ Ñ˘ à˘ ¨˘ j ó˘˘ ª˘ ˘à˘ ˘©ŸG ™˘˘ Fɢ˘ Ñ˘ ˘dG
ø˘˘ ˘jò˘˘ ˘dG) AÓ˘˘ ˘ª˘ ˘ ©˘ ˘ dG ø˘˘ ˘ e ÒNC’G õcôJ âfCÉa Gò¡Hh ,¬æY kɪZQ ™«ÑdG á«∏ªY ¬«∏Y ÈcCG ᢢ °Uô˘˘ a ¬˘˘ ë˘ ˘æÁ π˘˘ «˘ ˘ª˘ ˘ ©˘ ˘ dG
¢†¨H ácô°ûdG áë∏°üeh á«JGòdG ∂àë∏°üe ≈∏Y ™˘˘«˘ °û«˘˘a ,¬˘˘Jɢ˘Lɢ˘«˘ à˘ MG ó˘˘jó˘˘ë˘ à˘ d
ä’ÉMEG ≈∏Y AÉæH º¡H π°üàJ
™«ÑdG ƒg Gògh . 𫪩dG áë∏°üe øY ô¶ædG
¢UôMÉa .(øjôNBG AÓªY øe .ádOÉÑàŸG á≤ãdG øe ƒL ɪ¡æ«H
.∞«æ©dG
∫ɪYC’G πLQh ôjóŸG Öàc äÉ°UÓN
,á°ù°SDƒŸG
8 πc AGô°ûdG á«ÑjQóàdG èeGÈdG AÓªY Qôµj ❂
.AÓª©dG øe ¬«Øµj Ée Ú«bÉÑdG øe ™FÉH πc iód ¿C’h .ô¡°TCG
¤EG Üô˘˘ °ùà˘˘ dG ø˘˘ e kGô˘˘ Ø˘ e ≈˘˘ eɢ˘ à˘ «˘ dG AÓ˘˘ ª˘ ©˘ dG ó˘˘ é˘ j Ó˘˘ a
.á°ùaÉæŸG äÉ°ù°SDƒŸG .ô¡°TCG 6 πc AGô°ûdG ÖàµdG AÓªY Qôµj ❂
¤EG ºgó«©jh AÓª©dG A’Dƒg óªà©ŸG ™FÉÑdG ¢üæà≤j .ô¡°TCG 3 áKÓK πc AGô°ûdG ¢ùHÓŸG AÓªY Qôµj ❂
:á«dÉàdG ¥ô£dÉH ∂dPh .iôNCG Iôe á°ù°SDƒŸG IÒ¶M .´ƒ˘˘Ñ˘ °SCG π˘˘ c ¿É˘˘ Ñ˘ dC’G äɢ˘ é˘ à˘ æ˘ e AÓ˘˘ ª˘ Y Qô˘˘ µ˘ j ❂
kÉãjóM á°ù°SDƒŸG GƒcôJ øjòdG Ú©FÉÑdÉH ∫É°üJ’G ❂ .Gòµgh
.º¡æe ≈eÉà«dG AÓª©dG äÉfÉ«H ≈∏Y ∫ƒ°ü◊Gh AGô°ûdG QGôµJ äGQhO â«bƒJ óªà©ŸG ™FÉÑdG ±ô©j
4 á˘cô˘°û∏˘d π˘ã˘ª˘ª˘c º˘¡˘à˘ ©˘ Hɢ˘àŸ AÓ˘˘ª˘ ©˘ dɢ˘H ∫ɢ˘°üJ’G ❂ ™e ¬àbh ™«°†j ¿CG øe k’óHh .É¡©«Ñj »àdG á©∏°ù∏d
(2003 ôjGÈa) ™HGôdG Oó©dG - Iô°ûY ájOÉ◊G áæ°ùdG
∑Èà©«°ùa OôdG Gòg ó©H QGƒM …CG GC óÑJ ¿CG âdhÉM Ëó˘˘ ≤˘ J ø˘˘ Y k’ƒ˘˘ Ģ °ùe ¿ƒ˘˘ µ˘ «˘ °S ¬˘˘ fCɢ ˘H º˘˘ ¡˘ ˘eÓ˘˘ YEGh
.∂æe É«Ñ∏°S kÉØbƒe òîàjh .kGQÉKôKh kÓØ£àe 𫪩dG .º¡d ™«ÑdG äÉeóN
áHÉLE’G øµÁ ’ ≈àM á≤∏¨ŸG ∂à∏Ä°SCG áZÉ«°U óYCG
’ QGƒë∏d á–Éa ∂à∏Ä°SCG π©LGh .(’) hCG º©æH É¡æY
íÑ°ü«d ≥HÉ°ùdG ∫GDƒ°ùdG áZÉ«°U óYCG kÓãªa ,¬d á≤∏¨e √ób πH ,𫪩dG ™aóJ ’
:»∏j ɪc Qɢ˘ ã˘ Ä˘ à˘ °S’G ≈˘˘ ∏˘ Y ÚjOɢ˘ ©˘ dG Ú©˘˘ Fɢ˘ Ñ˘ dG ø˘˘ e Òã˘˘ c ô˘˘ °üj
(.‹GDƒ°S ‘ OOÎJ Óa A»°T øY åëÑJ âæc GPEG) º¡fGPCG ¿ƒª°ü«a .𫪩dG ¿ƒKOÉëj ÉeóæY QGƒ◊ÉH
GPEÉa .’ hCG º©æH É¡«∏Y OôdG øµÁ ’ á∏ªL √òg ,¬Mô£j ∫GDƒ°S hCG √Òãj ¢VGÎYG …C’ ´Éªà°S’G øY
kGQGƒM ∂©e íàØ«°S ¬fEÉa ∂«∏Y Oôj ¿CG 𫪩dG ∫hÉM .äɪ∏µdG ™jô°S É©aóe GƒfÉc ƒd ɪc ¿ƒª∏µàjh
.Ö°†à≤e ÒZ kÓjƒW í檫d ⪰üj ºK IÎØd º∏µàj ¬fEÉa óªà©ŸG ™FÉÑdG ÉeCG
Iôe ΩÓµdG OhÉ©j ºK ,â°üæjh ΩÓµ∏d á°Uôa 𫪩dG
.Gòµgh iôNCG
á«YÓ£à°S’G á∏Ä°SC’G :kÉ«fÉK
™«ÑdG á«∏ªY ΩÉ“EG ƒëf 𫪩dG ™aój ’ óªà©ŸG ™FÉÑdG
QÉÑàNGh ´Ó£à°SG ‘ á∏Ä°SC’G øe ´ƒædG Gòg Ωóîà°ùj .√Oƒ≤j πH
ΩÉ“EG á∏Môe ¤EG ∫É≤àfÓd 𫪩dG OGó©à°SG áLQO
.™«ÑdG
Ωó≤j ¿Éc ƒd ɪc á∏Ä°SC’G √òg ìô£j óªà©ŸG ™FÉÑdÉa á«©«ÑdG á∏Ä°SC’G π«M
GPEÉa .™«ÑdG ΩÉ“EG á∏Môe ÜÉH ≈∏Y iôNCG ôNDƒjh kÓLQ »àdG á«©«ÑdG á∏Ä°SC’G ´GÎNEG IOÉYEG óªà©ŸG ™FÉÑdG ó«éj
™é°ûJ ’ á«YÓ£à°SE’G á∏Ä°SCÓd 𫪩dG áHÉéà°SG óLh á«©«ÑdG á∏Ä°SC’G Ωóîà°ùj ƒ¡a .𫪩dG ≈∏Y É¡Mô£j
á∏Môe ‘ ≈≤Ñj ¬fEÉa ,¥ÓZE’G á∏Môe ¤EG Ωó≤àdG ≈∏Y :Úaóg ≥«≤– ‘
øY Ö«éj ≈àM äÉ°VGÎYE’G .𫪩dG ™e QGƒ◊G IQGOEG ❂
.𫪩dG ≥∏b ÖÑ°ùj Ée πc ó˘jó–h π˘˘«˘ ª˘ ©˘ dG º˘˘«˘ «˘ ≤˘ J ❂
‘ πªà©J »àdG äÉ°VGÎY’G ,, ÒµØàdG ∫OÉÑJ
á«FGô°ûdG ¬JQóbh ¬JÓ«°†ØJ
øY ádƒÄ°ùŸG »g 𫪩dG øgP 𫪩dGh ™FÉÑdG á«∏≤©H .¬jód QGô≤dG ™æ°U á≤jôWh
‘ ¬˘˘ ˘ à˘ ˘ Ñ˘ ˘ ZQ ΩGó˘˘ ˘ ©˘ ˘ fGh ¬˘˘ ˘ ≤˘ ˘ ˘∏˘ ˘ ˘b ᢢ °Tɢ˘ °T GP kɢ ˘fƒ˘˘ jõ˘˘ ˘Ø˘ ˘ «˘ ˘ ∏˘ ˘ J âjCGQ ¢VQɢ˘ ˘©ŸG ó˘˘ ˘MCG ‘
™FÉÑdG ø≤àj Oó°üdG Gòg ‘h
á≤Ø°U ΩÉ“EG á∏Môe ¤EG ∫É≤àfE’G øe ¿Éc .¬∏eCÉJCG âØbhh »gÉÑàfG Üòéa ,ábÓªY ,á∏Ä°SC’G øe ´GƒfCG áKÓK óªà©ŸG
.™«ÑdG ‘ ™Ñ≤j …òdG Ò¨°üdG ¿ƒjõØ«∏àdG ácQÉe ¢ùØf :»g
.ácô°ûdG ¢ùØf øe ¬àjΰTG ób âæch ‹õæe
᢫˘ YÓ˘˘£˘ à˘ °SE’G ᢢ∏˘ Ģ °SC’G õ˘˘«˘ ª˘ à˘ J
»˘˘æ˘ µ˘ dh kɢ ©˘ Ø˘ Jô˘˘e ó˘˘jó÷G ¿ƒ˘˘jõ˘˘Ø˘ «˘ ∏˘ à˘ dG ô˘˘ ©˘ °S ¿É˘˘ c
øe á≤∏¨e äÉHÉLEG äGP É¡fCÉH IógÉ°ûŸ ¬dƒM ¿ƒØà∏j »Jô°SCGh »FÉbó°UCG â∏«îJ
á«MÉààa’G á∏Ä°SC’G:k’hCG
:É¡æeh .(’h º©f) π«Ñb ¿CG äQô˘˘ ≤˘ a ,Ωó˘˘ ≤˘ dG Iô˘˘ µ˘ d ⁄ɢ˘ ©˘ dG ¢SCɢ ˘c äɢ˘ jQɢ˘ Ñ˘ ˘e
.¬jΰTCG ɢ˘¡˘ fCɢ H ìɢ˘à˘ à˘ a’G ᢢ∏˘ Ģ °SCG õ˘˘«˘ ª˘ à˘ J
±ó¡J É¡fC’ äÉjÉ¡ædG áMƒàØe
¤EG á°UÉN áHôY ‘ ¬JòNCGh ¬æªK â©aO π©ØdÉHh
IóJôŸG á∏Ä°SC’G .â«ÑdG .¬FÉ¡fEG ¤EG ’ QGƒM íàa ¤EG
á∏Ä°SC’G øe ´ƒædG Gòg ±ó¡j ,Ëó˘˘ ≤˘ ˘dG QGƒ˘˘ é˘ ˘ H ó˘˘ ˘jó÷G ¿ƒ˘˘ ˘jõ˘˘ ˘Ø˘ ˘ «˘ ˘ ∏˘ ˘ à˘ ˘ dG âÑ˘˘ ˘°üf ∫GDƒ˘ ˘ °S …CG π˘˘ ˘«˘ ˘ ª˘ ˘ ©˘ ˘ dG ∫Cɢ ˘ °ùJ ’
É¡≤∏¨j »àdG á∏Ä°SC’G íàa ¤EG ∞∏µj ⁄ GPÉŸ :óªà©ŸG ™FÉÑdG á«∏≤©H âdAÉ°ùJh º©æH ÉeEG ¬«∏Y áHÉLE’G ºàëàj
∫GDƒ°ùdG ≈∏Y Oôj ƒ¡a .𫪩dG á≤°ûe º¡°ùØfCG áéàæŸG ácô°ûdG äÉ©«Ñe ƒHhóæe ¿É˘˘ ˘ ˘à˘ ˘ ˘ ª˘ ˘ ˘ ∏˘ ˘ ˘ c ¿É˘˘ ˘ ˘Jɢ˘ ˘ ˘ ¡˘ ˘ ˘ a .’ hCG
∫ɪYC’G πLQh ôjóŸG Öàc äÉ°UÓN
π˘˘«˘ ª˘ ©˘ dG ¬˘˘ Mô˘˘ £˘ j …ò˘˘ dG ≥˘˘ ∏˘ ¨ŸG ÉfƒjõØ«∏J GƒéàfCG º¡fCÉH ʃª∏©«d »H ∫É°üJ’G …CG - ¿ÉJô°üàflh ¿ÉàÑ°†à≤e
øe ¬jΰTCG ʃcôJ GPÉŸ ?ºé◊G Gò¡H kGójóL
íàa ±ó¡H ∂dPh .ôNBG ∫GDƒ°ùH ?ôNBG ¿Éµe
πH .kGQGƒM ¿ÉëàØJ ’ ɪ¡fCG
áÑ©d ¬Ñ°ûj ɪ«a .ójóL QGƒM ‘ (’)h (º©f) Éàª∏c Ωóîà°ùJ
™«ÑdG ¢Uôa Qóg ≈∏Y kÉë°VGh k’Éãe ∂dP äÈàYG
Üô°†j Éeóæ©a .IôFÉ£dG IôµdG .ɢ˘ gQɢ˘ °üà˘˘ NGh äGQGƒ◊G Aɢ˘ ¡˘ ˘ fEG
.Ωƒ˘˘ j π˘˘ c ¿ƒ˘˘ jOɢ˘ ©˘ dG ™˘˘ «˘ ˘Ñ˘ ˘dG ∫ɢ˘ LQ ¬˘˘ aÎ≤˘˘ j …ò˘˘ dG
ÖYÓdG ¿EÉa IôµdG ÚÑYÓdG óMCG ¿CG »æ©j ∫ÉãŸG Gòg ¿CG ⪡a ÉeóæY âMôah á∏Ä°SCG 𫪩dG ≈∏Y âMôW GPEÉa
πÑb ¬«dEG ÉgOÒd ´ô¡j º°üÿG ô¶àæJ É¡æµdh ,¿Éµe πc ‘ IOƒLƒe ™«ÑdG ¢Uôa ºà¡e âfCG πg) :πãe á≤∏¨e
.¬°VQCG ‘ §≤°ùJ ¿CG .√ó¡L ∫òÑjh É¡°üæà≤«d óªà©ŸG ™FÉÑdG øY åëÑJ πg) hCG (?á©∏°ùdÉH
âëÑ°UCG »æfCÉH äô©°T ÉeóæY âfõM kÉ°†jCG »æµdh `H ∂Ñ«é«°ùa (?Oófi A»°T
:πãe k’GDƒ°S 𫪩dG ìôW GPEÉa
.≈eÉà«dG AÓª©dG øe kGóMGh ¿ƒµàa .(§≤a êôØJCG ÉfCG .. ’)
(?ô°†NGC ¿ƒd ∂jód óLƒj ’GC ) GPEÉa .ɪµæ«H QGƒ◊G ájÉ¡f √òg 5
(2003 ôjGÈa) ™HGôdG Oó©dG - Iô°ûY ájOÉ◊G áæ°ùdG ¿CÉH ¿ƒjOÉ©dG ¿ƒ©FÉÑdG »Øàµj ™«ÑdG á«∏ªY ∫Óîa :πãe - á≤∏¨e áHÉLEG ¬àÑLCG GPEÉa
ºK É¡©aÉæeh á©∏°ùdG äɪ°S 𫪩dG ≈∏Y GhOô°ùj (ô°†NGC ¿ƒd Éæjód ¢ù«d .’)
¤EG ºgOƒ≤j ¿CG 𫪩dG øe ¿hô¶àæj º¡fCÉch ¿ƒàµ°ùj
QGƒ◊G ≥∏¨Jh ™«ÑdG á«∏ªY óªîJ ¿CÉH ôWÉîJ âfCÉa
.™«ÑdG á«∏ªY øe á«dÉàdG á∏MôŸG
.¬jCGQ Ò«¨àd á°Uôa 𫪩dG »£©Jh
¬°†Ñf ¢ù÷ 𫪩dG ≥jƒ°ûàH Ωƒ≤«a óªà©ŸG ™FÉÑdG ÉeCG
:𫪩dG âÑLCG ƒd ≈àM Ò¨àj ’ Gògh
:»∏j ɪc
(.ô°†NGC ¿ƒd Éæjód .º©f)
´ƒÑ°SC’G ∫ÓN äÉ«ªµdG óØæJ ¿CG ™bƒJCG Iôµa ≈∏Y)
ÉgÈàYCGh ÉgójôJ »àdG ᫪µdG ∂d õéMCG π¡a .ΩOÉ≤dG á«∏ªY ΩÉ“EG øY Ió«©H iôNCG á£≤f ¤EG π≤àæj ób ƒ¡a
(?∂d áYÉÑe .™«ÑdG
…ƒæj ’ ¬fEÉa ™jô°Sh ™WÉb »ØæH 𫪩dG ÜÉLCG GPEÉa :‹ÉàdG óJôŸG ∫GDƒ°ùdG ¬«∏Y ìô£J ¿CG π°†aC’G
.AGô°ûdG (?Ó©a ô°†NGC ¬fƒd ¿ƒµj ¿GC ójôJ πgh)
¬æµdh AGô°ûdG ‘ ôµØj ƒ¡a OôdG ‘ OOôJ GPEG ÉeCG 𫪩dG Ö©∏e ‘ IôµdG óJôŸG ∫GDƒ°ùdG Gòg »≤∏j
.kGóYh ∂FÉ£YEG ‘ OOÎj .™«ÑdG á«∏ªY ΩÉ“G √ÉŒÉH QGƒ◊G ™aójh
±ô©j ¬fCG íLôŸG øªa Oôj ⁄h 𫪩dG º°ùàHG GPEG ÉeCG :𫪩dG ∂HÉLCG GPEÉa
¿CG ∂«∏Y òFóæY .¬«∏Y π£æJ ⁄h ,á∏«◊G √òg
.∫GDƒ°ùdG Gòg πÑb ≈¡àfCG å«M øe QGƒ◊G §≤à∏J (.ô°†NGC √ójQGC ,º©f)
.™«ÑdG á«∏ªY ”CG ób ¿ƒµj ∂dòH ƒ¡a
™«ÑdG ΩÉ“G á∏Ä°SCG :ÉãdÉK ÖÑ°ùdG øY ∂Ñ«é«°S πbC’G ≈∏Y ¬fEÉa π©Øj ⁄ ¿EÉa
óŒ ¿CG ∂æµÁ Gò¡Hh ,¬∏LCG øe ∫GDƒ°ùdG ìô£j …òdG
¤EG ±ó¡J »¡a .äÉjÉ¡ædG á≤∏¨e ™«ÑdG ΩÉ“EG á∏Ä°SCG πc .iôNCG Iôe ™«ÑdG á«∏ªY §°ûæj Ée ¬jód
:»∏j ɪc ,AGô°ûdG QGôb ¤EG ∫ƒ°UƒdÉH QGƒ◊G AÉ¡fEG
≥```«Ñ£à∏d á```∏HÉbh á```Hô› á````jQGOGE áaô©e º````¡d ô```aƒJ å«M πãe á©aóæe hCG IQƒ¡àe äÉHÉLEG óªà©ŸG ™FÉÑdG Ö«éj ’
:»∏j ɪc ,IóJôŸG äÉHÉLE’G Ωóîà°ùj πH .á≤HÉ°ùdG
6454 :´GójE’G ºbQ
ISSN: 110/2357 ™«bƒJ ‹ øeƒD J π¡a ,ΩÉjGC áKÓK ∫ÓN º«∏°ùàdG ∂d âæeGC GPGE )
(?¿’
B G ¥GQh’C G
:ájQhO É°†jCG z ´É©°T { øY Qó°üJ ¿hO ,Ö«éj 𫪩dG ∑Îjh ,kÉ«é«JGΰSEG kÉરU ⪰üj ºK
…QGOE’G QÉàıG .IÒ¨°U áeÉ°ùàHG ƒdh ¬æY Qó°üJ ¿CG
ájô¡°T äÉ°ùÑà≤eh äÉ°UÓNh äÉØ£à≤e º°†Jh Iõ«ª∏d πHÉ≤e ≈∏Y óªà©ŸG ™FÉÑdG π°üëj á≤jô£dG √ò¡Hh
.ájQGOE’G ⁄É©dG äÓ› √ô°ûæJÉe çóMC’ .á«Hô©dG á¨∏dÉH
»¡æ«d ΩÉeC’G ¤EG ¬©aójh ,𫪩∏d É¡ëæÁ »àdG á«aÉ°VE’G
.ΩÉ“E’G á∏Môe
8