TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NEGOTIATION IN BUSINESS
GROUP 02 – EXERCISE 02
Group Number : 02
LECTURER: MBA. Trần Khánh

Nhóm sinh viên thực hiện:

1. PHAN LÝ HUYỀN TRÂN ------------- 72100306

2. QUÁCH NGỌC DIỆP -------------------- 72100209
3. TRẦN NGỌC PHƯƠNG QUYÊN ----- 72101269
4. NGUYỄN NGỌC NHI ------------------- 72101256
5. NGUYỄN THỊ THANH NGUYÊN ---- 72101030
6. TRẦN THỊ MỸ LỆ ----------------------- 72101014
7. NGUYỄN THỊ BẢO NGỌC ------------- 72101250
8. HỒ THỦY NGỌC ------------------------- 72101249
9. NGUYỄN THỊ THU THẢO ------------- 72200411
10. NGUYỄN THÀNH PHƯƠNG ---------- 72000420
11. Y LÊ NGUYÊN BKRÔNG -------------- 72101218

HCMC, 04/03/2024
 MỤC LỤC
1. Tình huống đàm phán ................................................................................................ 2
2. Giới thiệu về hai bên mua và bán .............................................................................. 2
3. Phân tích tình huống................................................................................................... 3
3.1 Phân tích BATNA trong tình huống ...................................................................... 3
3.1.1 BATNA của trung tâm English House Homestay .......................................... 3
3.1.2 BATNA của sinh viên Diệp ............................................................................... 3
3.2 Giải pháp ................................................................................................................... 4
4. Kết luận ........................................................................................................................ 5
5. Hợp đồng ..................................................................................................................... 5

BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC

Họ và tên MSSV Mức độ đóng góp
Nguyễn Thành Phương 72000420 90%
Quách Ngọc Diệp 72100209 100%
Trần Ngọc Phương Quyên 72101269 100%
Nguyễn Ngọc Nhi 72101256 100%
Nguyễn Thị Thanh Nguyên 72101030 100%
Trần Thị Mỹ Lệ 72101014 100%
Nguyễn Thị Bảo Ngọc 72101250 100%
Hồ Thủy Ngọc 72101249 100%
Nguyễn Thị Thu Thảo 72200411 100%
Y Lê Nguyên Bkrông 72101218 100%
Phan Lý Huyền Trân 72100306 100%

1
1. Tình huống đàm phán

Một sinh viên năm nhất trường Đại học Tôn Đức Thắng tên Quách Ngọc Diệp, sau khi
hoàn thành xong môn học thực hành tại một nhà hàng Trung Hoa, cô nhận ra là bản thân
cần phải cải thiện khả năng nói tiếng Anh nên cô đã hỏi bạn về nơi cô có thể học tiếng
Anh giao tiếp. Cô muốn tìm một môi trường mà bản thân có thể tiếp xúc với tiếng Anh
mỗi ngày, có giá không quá 5 triệu/tháng và nếu gần trường để tiện đi học thì càng tốt.

Sau khi tìm thông tin trên Facebook thì cô phân vân giữa 2 nơi:

Nơi 1: Wall Street English - Địa chỉ: 21 Lê Quý Đôn, phường Võ Thị Sáu, quận 3,
Tp.HCM. Gần trường hơn (6,4km), học xong rồi về, học 3 buổi/tuần, buổi sáng hoặc
chiều, giá 2.5 triệu/tháng, học cùng người nước ngoài.

Nơi 2: English House Homestay - Địa chỉ: 184/22, Nguyễn Xí, phường 26, Bình Thạnh,
Tp.HCM. Cách trường 13km, có thể chọn học nội trú hoặc học ngoại trú, học từ thứ hai -
thứ sáu, buổi tối từ 19h - 20h30, giá nội trú là 4 triệu/tháng nếu đăng ký khóa học 6
tháng, khóa 3 tháng thì giá 5 triệu/tháng; còn ngoại trú là 3.5 triệu/tháng (bất kể đăng ký
khóa 3 tháng hay 6 tháng đều không đổi), học cùng giáo viên nước ngoài, 1 phòng 6
người.

Bạn Diệp đã quyết định đến English House Homestay và bắt đầu thỏa thuận vì muốn ở
nội trú để tiện cho việc học tiếng Anh của mình, nhưng đồng thời cô cũng sợ lừa đảo, sợ
đăng ký khóa 6 tháng rồi sẽ bỏ dở giữa chừng.

2. Giới thiệu về hai bên mua và bán

Bên mua: Quách Ngọc Diệp - sinh viên năm nhất trường Đại học Tôn Đức Thắng. Cô có
mong muốn cải thiện khả năng nói tiếng Anh thông qua việc tiếp xúc và giao tiếp tiếng
Anh mỗi ngày. Vì là sinh viên nên có mức thu nhập hạn chế. Lợi thế trong quá trình thỏa
thuận của Diệp chính là cô có nhiều lựa chọn học tiếng anh khác đáng cân nhắc hơn với
vị trí và giá cả tốt hơn.

Bên bán: Trần Thị Nhạn - quản lý tại English House Homestay. Cô có mức thu nhập ổn
định từ công việc riêng của bản thân, trung tâm English House Homestay chỉ là phần thu
nhập phụ. Cô đăng thông tin quảng cáo về trung tâm trên các trang mạng xã hội để thu
hút nhiều học viên đến trung tâm, nhằm tạo ra nhiều kết nối cho các học viên người Việt
với người nước ngoài (những người bạn của cô) và giúp học viên có thể cải thiện vốn

2
tiếng anh của mình. Lợi thế trong quá trình thỏa thuận của bà Nhạn chính là bà Nhạn hiểu
được nhu cầu học tiếng anh của Diệp và những cân nhắc về giá cả, mức độ uy tín của cô
về trung tâm English House Homestay.

3. Phân tích tình huống

3.1 Phân tích BATNA trong tình huống

3.1.1 BATNA của trung tâm English House Homestay

Trung tâm Enlish House Homstay là bên bán trong tình huống này. Khi đó, BATNA của
trung tâm English House Homestay chính là những giá trị mà họ mất đi khi rơi vào
trường hợp tệ nhất (khi thỏa thuận không đạt được và giá bên mua yêu cầu thấp hơn giá
bên bán mong muốn):

Mất đi một học viên tiềm năng: English House Homestay sẽ mất đi một học viên tiềm
năng có khả năng đăng ký khóa học nội trú với giá 4 triệu/tháng trong 6 tháng. Mức giá
này cao hơn so với học phí ngoại trú (3.5 triệu/tháng) và học phí 3 tháng (5 triệu/tháng)
mà Diệp đang cân nhắc. Việc Diệp chọn học nội trú cho thấy cô có mong muốn cải thiện
tiếng Anh một cách nghiêm túc, đây là một yếu tố quan trọng đối với English House
Homestay trong việc thu hút học viên.

Mất đi cơ hội giới thiệu khóa học: Diệp là sinh viên trường Đại học Tôn Đức Thắng,
một trường đại học uy tín với lượng sinh viên lớn. Việc Diệp học tập và sinh sống tại
English House Homestay sẽ là một cơ hội để trung tâm giới thiệu khóa học đến nhiều
sinh viên khác trong trường. Nếu Diệp không đăng ký học, English House Homestay sẽ
mất đi cơ hội này.

Mất đi uy tín: Việc Diệp lo lắng về việc lừa đảo và bỏ dở khóa học giữa chừng cho thấy
cô ấy chưa hoàn toàn tin tưởng vào English House Homestay. Nếu Diệp chia sẻ những lo
lắng này với bạn bè và người thân, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín của trung tâm và
khiến các học viên tiềm năng khác e dè.

3.1.2 BATNA của sinh viên Diệp

Sinh viên Diệp là bên mua, khi thỏa thuận không đạt được và giá của bên bán yêu cầu
cao hơn giá mong muốn của cô, những giá trị khác mà cô có thể nhận được từ các lựa
chọn thay thế là:
Lựa chọn Wall Street English: Nếu Diệp chọn học tại Wall Street English, cô sẽ tiết
kiệm được thời gian di chuyển do trung tâm này gần trường hơn. Hơn nữa, học phí tại
đây cũng thấp hơn. Nhưng môi trường giao tiếp ở đây sẽ không bằng với ở English
House Homestay.

3
Tìm kiếm các trung tâm tiếng Anh khác: Nếu English House Homestay không đồng ý
với yêu cầu của Diệp hoặc không đảm bảo sự tin cậy, Diệp có thể tiếp tục tìm kiếm các
trung tâm tiếng Anh khác để tham gia. Việc này sẽ mất thêm thời gian và nỗ lực tìm hiểu
các lựa chọn khác.

Tự học tiếng Anh: Diệp có thể quyết định tự học tiếng Anh thông qua các tài liệu, sách,
video và ứng dụng học tiếng Anh trực tuyến. Tuy nhiên, việc này có thể không đem lại
môi trường học tập và tiếp xúc với ngôn ngữ tiếng Anh hàng ngày như môi trường ở
English House Homestay.

Học tiếng Anh qua các khóa học trực tuyến: Diệp có thể chọn tham gia các khóa học
tiếng Anh trực tuyến để cải thiện kỹ năng của mình. Tuy nhiên, cũng giống như việc tự
học, môi trường học tập không thể so sánh được với việc tham gia lớp học trực tiếp và
tiếp xúc với ngôn ngữ hàng ngày.

3.2 Giải pháp

Bảng 1. Các khả năng có thể xảy ra khi thỏa thuận đạt được
Kịch bản giả định English House Diệp
Homestay
Diệp đăng ký khóa học nội trú (4 triệu/tháng), bà  
Nhạn giữ nguyên mức học phí
Diệp đăng ký khóa học ngoại trú (3.5 triệu/tháng),  
bà Nhạn giữ nguyên học phí
Diệp đăng ký khóa học nội trú, bà Nhạn giảm học  
phí
Diệp đăng ký khóa học ngoại trú, bà Nhạn giảm học  
phí

Để có thể đạt được lợi ích cao nhất (kịch bản đầu tiên), người quản lý đã đưa ra giải pháp
cho những băn khoăn của sinh viên Diệp và thuyết phục sinh viên Diệp như sau:

Về tính xác thực của thông tin: Sử dụng bằng chứng về mức độ uy tín của trung tâm
bằng cách khuyến khích học viên tự tìm hiểu đánh giá trên Google Maps và Facebook và
cam kết tất cả hoạt động đều lành mạnh.

Về khoảng cách địa lý: Nói về lợi thế đường đi không ngập lụt vào mùa mưa mà chỉ kẹt
xe ở khung giờ cao điểm, vấn đề này có thể tránh được khi lựa chọn giờ giấc hợp lý.

Về thời gian học tập: Giải thích tác động của thời gian rằng 6 tháng là thời gian tối thiểu
để cải thiện phản xạ nghe nói, trong khi đó 3 tháng chỉ giúp học viên làm quen với việc
nghe và phản xạ ở mức độ cơ bản. Đưa ra lợi ích của việc học dài hạn rằng hiệu quả học
tập cao hơn và tiết kiệm chi phí hơn.

4
Về môi trường sống: Nhấn mạnh mục đích chính rằng học tập là mục tiêu quan trọng
nhất, chỗ ở chỉ là yếu tố phụ. Cô mô tả nơi ở để học viên yên tâm rằng chỗ ở riêng tư, có
người quản lý và hỗ trợ giải quyết vấn đề, dọn dẹp vệ sinh 3 lần/tuần.

Về trải nghiệm học tập: Cung cấp cơ hội tham gia buổi học thử miễn phí và hỗ trợ thanh
toán học phí bằng việc chia nhỏ thành số lần thanh toán.

4. Kết luận

Từ tình huống đàm phán trên, ta rút ra được kết luận về bài học trong quá trình thỏa thuận
đối với bên bán. Để có thể đạt được thỏa thuận, bên bán cần phải hiểu rõ về những vấn đề
mà bên mua đang gặp phải. Từ việc hiểu được bên mua muốn gì, bên bán mới có thể
thuyết phục để gia tăng giá trị của sản phẩm và đưa ra hướng giải quyết cho vấn đề của
bên mua. Khi này, dù bên mua phải trả với giá cao hơn so với mức giá dự tính, nhưng
việc được giải quyết vấn đề và được tư vấn tận tình sẽ khiến bên mua ngã giá và đồng ý
với thỏa thuận.

5. Hợp đồng

ENGLISH HOUSE CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

HOMSTAY
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Số: 53/ HĐ - TT
HỢP ĐỒNG KHÓA HỌC VÀ NỘI TRÚ TẠI ENGLISH HOUSE HOMSTAY
Hôm nay, ngày 03 tháng 3 năm 2024 ; tại English House Homstay 184/22, Nguyễn
Xí, phường 26, Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh. Hai bên gồm:
BÊN ĐÀO TẠO (Bên A) : ENGLISH HOUSE HOMSTAY
Đại diện: Bà Trần Thị Nhạn
Chức vụ: Quản lý tại English House Homstay
Địa chỉ: 184/22, Nguyễn Xí, phường 26, Bình Thạnh, Tp. Hồ Chí Minh.
Số điện thoại: 0976858368
Email: englishhouse9092@gmail.com
BÊN HỌC VIÊN (Bên B):
Họ và tên: Quách Ngọc Diệp Nam (Nữ): Nữ Ngày sinh: 01/03/2003
Số điện thoại: 0868008836

5
Hộ khẩu thường trú: Tổ 12, khối Thịnh Mỹ, phường Cẩm An, Tp. Hội An, Tỉnh Quảng
Nam
Bên A cùng Bên B thống nhất ký kết Hợp đồng khóa học và nội trú tại english
house homstay với các điều khoản sau:
Điều 1: Bên A đồng ý cho Bên B đăng kí học và thuê ở nội trú tại English House Homstay.
Bên B được phép sử dụng các tài sản do trung tâm trang bị tại phòng học và phòng nội trú
cũng như các phòng sinh hoạt tập thể tại trung tâm theo Quy chế tổ chức và hoạt động, các
quy định và nội quy của trung tâm.
Điều 2: Giá cả, thời gian và phương thức thanh toán
2.1. Đơn giá khóa học và thuê nội trú
- Ngoại trú: 3.500.000đ/ tháng (bất kể đăng ký khóa 3 tháng hay 6 tháng đều không đổi)
- Nội trú :
+ Đối với 3 tháng: 5.000.000đ/ tháng
+ Đối với 6 tháng: 4.000.000đ/ tháng
2.2. Thời gian cho thuê: tính từ thời gian trước khi khóa học bắt đầu 3 ngày đến hết thời
gian đăng kí thuê.
2.3. Phương thức thanh toán: Bên B có thể lựa chọn thanh toán cho Bên A tiền khóa học
và thuê chỗ ở nội trú đến hết khóa, hoặc từng kì theo (đối với đăng kí 6 tháng), bằng tiền
mặt hoặc chuyển khoản ngay khi ký hợp đồng.
Điều 3: Hợp đồng hết hiệu lực khi
- Thời hạn ghi trong hợp đồng kết thúc.
- Bên B có đơn đề nghị chấm dứt hợp đồng trước thời hạn theo quy định.
- Bên B vi phạm nội quy nội trú, bị xử lí kỷ luật theo khung kỷ luật ban hành mức chấm
dứt hợp đồng, cho ra khỏi nội trú.
Điều 4 : Trách nhiệm của bên B
- Ở đúng nơi đã được Trung tâm sắp xếp (vị trí phòng ở và giường ở).
- Chấp hành sự điều chuyển chỗ ở của Trung tâm trong trường hợp cần thiết và có lý do
chính đáng (Trung tâm sửa chữa nâng cấp, lý do về an ninh trật tự và một số lý do khác).
- Không được cho thuê lại chỗ ở cũng như tự ý chuyển nhượng lại hợp đồng cho người
khác.
- Thực hiện đúng quy định về đăng ký tạm trú, tạm vắng.
- Chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của Nhà nước, của Trung tâm.

6
- Thực hiện đúng cam kết đã ký giữa bản thân, gia đình và Trung tâm.
- Tự bảo quản tài sản và đồ dùng cá nhân, tự chịu trách nhiệm về việc bảo vệ an toàn cho
mình đối với việc sử dụng các dụng cụ, thiết bị cũng như các hoạt động khác.
- Có ý thức tự giác trong việc bảo quản tài sản công, triệt để tiết kiệm, chống lãng phí, thực
hiện nghĩa vụ đầy đủ. Bồi thường các mất mát hư hỏng tài sản công do mình gây ra theo
quy định chung của Trung tâm.
- Tự thanh toán các chi phí dịch vụ cá nhân khác như dịch vụ ăn uống, gửi xe...
- Thanh toán đầy đủ các khoản phí đúng hạn, lưu giữ phiếu thu để đối chiếu khi cần thiết.
- Cam kết giữ nghiêm kỷ luật nội trú, có tinh thần trách nhiệm và ý thức tập thể.
Điều 5: Trách nhiệm của bên A
- Khóa học đúng với chương trình học viên đã đăng kí.
- Giảng viên có kinh nghiệm trong giảng dạy.
- Sắp xếp chỗ ở cho Bên B ngay sau khi Bên B đã hoàn thành các thủ tục tiếp nhận chỗ ở
theo quy định và thời gian trong hợp đồng.
- Đảm bảo các điều kiện về việc sinh hoạt và học tập cho Bên B theo quy định chung. Có
biên bản giao nhận hiện trạng chỗ ở cho Bên B khi bắt đầu hợp đồng, và khi kết thúc hợp
đồng.
- Hướng dẫn Bên B làm thủ tục về đăng ký tạm trú, tạm vắng theo quy định.
- Xuất hoá đơn (phiếu thu) các khoản tiền do Bên B đóng.
Điều 6: Điều khoản chung
- Bên nào muốn chấm dứt hợp đồng trước thời hạn phải có văn bản báo cho bên thứ hai
biết trước ít nhất là 15 ngày (trừ trường hợp học viên bị xử lý kỷ luật vì các lý do khác, hay
bị kỷ luật vì vi phạm quy định nội trú)…
- Quy chế tổ chức & hoạt động nội trú, Nội quy nội trú, Phiếu đăng ký ở nội trú, Bản cam
kết đã ký là bộ phận chung của hợp đồng này.
- Hai bên cam kết thực hiện theo đúng các điều khoản của hợp đồng và Bản cam kết.
- Hợp đồng được lập thành 02 bản có giá trị ngang nhau, Bên A giữ 01 bản và Bên B giữ
01 bản.
Bên B Đại diện bên A
(ký tên, ghi rõ họ tên) QUẢN LÍ TRUNG TÂM
(ký tên, ghi rõ họ tên)
Quách Ngọc Diệp Trần Thị Nhạn