BÀI KIỂM TRA CUỐI KỲ

Môn học: QUẢN TRỊ RỦI RO DOANH NGHIỆP

---o0o---

BAO PHỦ VÀ KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG

Giám Đốc Bán Hàng (GĐBH) và Trưởng khu vực vừa đi thăm thị trường
TP XYZ của Giám Sát Bán Hàng (GSBH). Sau khi họ ra về, GSBH vẫn mãi lo
nghĩ về chuyện làm cách nào để biến những cơ hội mà 2 Sếp đã chỉ ra thành
hiện thực. Hai Sếp đã nói chuyện với Nhà Phân Phối (NPP) về một kế hoạch
tổng quát cho việc bao phủ và khai thác thị trường TP XYZ, nhưng để NPP có
thể thực hiện được thì GSBH cần phải lên một kế hoạch hành động cụ thể và
chi tiết.
NPP này đang phụ trách khu vực thị trường Thành phố XYZ với dân số
800 ngàn người từ 7 năm nay. GSBH về đây đã được 4 năm, doanh số bán ra
thị trường của NPP đã tăng từ 600 tr/tháng lúc GSBH mới về, lên đến 1000
tr/tháng năm vừa qua (NPP được Cty cho nợ 10 ngày và chiết khấu 7%, tính
trên gía bán cho cửa hàng bán lẻ) Vốn xuất thân là từ một Nhân viên bán hàng
(NVBH) đầy kinh nghiệm, NPP này rất “máu“ trong việc phát triển thị trường,
miễn là GSBH giải thích được một cách hợp lý, thì NPP sẽ nghe theo. Vì bản
thân NPP là một NVBH đầy kinh nghiệm, NPP tự mình quản lý 32 cửa hàng
bán sỉ trong Thành phố, còn 480 cửa hàng bán lẻ thì giao cho hai NVBH khác
bao phủ. Trong lúc thăm thị trường, 2 Sếp đã chỉ ra một số việc cần phải làm:
1. Năm nay phải đạt được tỷ lệ bao phủ: 90% thị trường, vì 2 Sếp thấy rằng vẫn
còn nhiều cửa hàng chưa được đưa vào Danh Sách Khách Hàng. GSBH nên
tham khảo tỷ lệ 1000 dân/1cửa hàng để lên kế hoạch phân bổ nhân lực cho việc
bao phủ này. Mỗi NVBH phải có một Kế hoạch bán hàng chi tiết theo 6 phiên
lộ trình cố định với tần số thăm viếng cửa hàng bán lẻ: 1 lần/tuần (F4), bán sỉ 2
lần/tuần (F8), lộ trình này phải do GSBH thiết lập và NVBH tuân thủ nghiêm
túc. Đã đến lúc NPP nên tập trung vào việc quản trị NPP, tổ chức tốt việc hậu
cần (tồn trữ và giao hàng) và để cho người khác đi bán hàng thay mình.
2. Năm nay phải gia tăng doanh số bán ra 50% so với năm trước, 2 Sếp cho
biết: việc thử nghiệm sử dụng Thẻ Quầy và gia tăng độ phủ ở Thành phố ABC
gần đó, có dân số 2 triệu người, doanh số tháng đã đạt mức gần 4000 tr / tháng,
cho thấy:
- Doanh số có thể tăng khoản 30% khi sử dụng Thẻ Quầy
- Việc gia tăng độ bao phủ thì được thêm khỏang 20% …nhưng để đảm bảo có
đủ thời gian bán hàng, mỗi NVBH chỉ có thể thăm viếng 30 cửa hàng/ngày mà
thôi. GSBH biết chắc chắn rằng NPP sẽ lại than phiền khi triển khai thực hiện
những điều này, rằng lợi nhuận sẽ giảm, khó khăn trong việc quản lý hàng trăm
cửa hàng …vv

Dữ liệu năm trước

Chi phí nhân lực
Số Lương+
Chức danh lượng thưởng/tháng Tháng Năm

NPP(NVBH sỉ) 1 4.000.000 13 52.000.000

NVBH lẻ 2 3.000.000 13 78.000.000

Tài xế 2 3.000.000 13 78.000.000

Giao hàng 2 2.000.000 13 52.000.000

Kế toán 1 3.000.000 13 39.000.000

Bốc xếp 2 2.000.000 13 52.000.000

Thủ kho 1 3.000.000 13 39.000.000

Chi phí cho cơ sở hạ tầng

Văn phòng phẩm 12.000.000

Điện thoại 18.000.000

Khấu hao phương tiện 58.000.000

Linh tinh 16.000.000

 Chi phí vận chuyển

Xăng dầu Bảo trì Phí khác

48.000.000 12.000.000 1.000.000

8.000.000 1.000.000

Giá trị tài sản

Loại Số lượng Giá trị còn lại

Xe tải 1.5 tấn 2 220.000.000
Gắn máy 1 12.000.000
Trang thiết bị văn phòng 12.000.000
Trang thiết bị nhà kho 6.000.000

Căn cứ vào những thông tin trên:

Anh, Chị đánh giá ROE hiện tại, kỳ vọng (doanh số tăng từ 1 tỷ lên 1.5 tỷ).

Anh, Chị sử dụng phân tích độ nhạy 1 chiều, độ nhạy 2 chiều, CB, hay thang
đo để phân tích và đánh giá rủi ro của NPP (độ thỏa dụng: ngại rủi ro và thích
rủi ro).

Thực hiện theo yêu cầu hướng dẫn bài tiểu luận gợi ý sau:

Trang bìa / Trang bìa trong / Thành viên nhóm / Mục lục

Danh mục viết tắt và bảng biểu

A. Đặt vấn đề

B. Phân tích và đánh giá rủi ro tại Công ty Vinamit

1. Khó khăn kinh doanh

2. Đo lường : độ nhạy 1 chiều, 2 chiều, Crystal Ball (CB).

3. Phân tích độ thoả dụng:

+ Ngại rủi ro: độ nhạy 1 chiều, 2 chiều tăng ROE hiện hữu 22.1% lên ROE
điều chỉnh 29%

+ Thích rủi ro: chạy CB có ROE kỳ vọng với P < 70%, điều chỉnh tăng P>
77%, ROE bình quân > 22.1%.

+ Thang đo

4. Quyết định lựa chọn.

5. Mục tiêu

6. Công cụ

7. Tài trợ

8. Xây dựng kế hoạch chi tiết.

9. Đánh giá và xem xét

C. Kết luận

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

Nộp bài theo nhóm, gồm 2-3 tập tin:

1 tập tin word

1 tập tin bdf chạy trùng lắp (đạo văn)

1 tập tin excl (nếu có)

Tên tập tin ghi như sau:

Nhóm 1 - Bài cuối khóa

Hạn nộp: chậm nhất lúc 23.59 phút ngày 01.04.2024

Nộp trên LMS

Chúc các Anh, Chị hoàn thành tốt bài kiểm tra cuối khóa.