HƯỚNG DẪN LÀM BÀI TẬP

CHƯƠNG 4
Sau khi xem các clip, sinh viên mở slide để thực hành bài tập
chương 4
 Mục lục
1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào phương pháp tỷ suất
chi phí
2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào doanh thu dự đoán
3. Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào khối lượng công việc
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào phương
pháp tỷ suất chi phí
Công ty X chuyên sản xuất hàng tiêu dùng nhanh đạt doanh số 100 tỷ
đồng vào năm trước và dự đoán sẽ tăng 25% trong năm kế tiếp. Công
ty bán sản phẩm cho những cửa hàng bán lẻ. Sau khi phân tích chi phí
trung bình ngành dành cho đội ngũ nhân viên bán hàng và điều chỉnh
với tỷ lệ chi phí của công ty năm trước, công ty xác định mức chi phí
dành cho lực lượng bán hàng là 3,2% doanh thu. Ngân sách dành cho
lực lượng bán hàng của công ty được chia thành 3 phần: 20% cho quản
lý, 75% cho nhân viên bán hàng và 5% cho nhân viên hỗ trợ. Quy mô
của độ ngũ nhân viên sẽ được xác định như thế nào? Biết ước tính chi
phí trung bình cho một nhân viên bán hàng là 200 triệu/ năm
 Tóm tắt bài toán
• Đối với dạng đầu tiên, chia làm 7 bước, có 3 dữ liệu được cho sẵn:
B2: Tỷ lệ chi phí trên doanh thu cho lực lượng bán hàng FSR =
3,2%
B4: Tỷ lệ chi phí phân bổ cho nhân viên bán hàng SFP= 0.75 +
0.05= 0.8 (Tức 80% chi phí phân bổ cho nhân viên bán hàng và nhân
viên hỗ trợ, không tính quản lý)
B6: chi phí trung bình cho một nhân viên bán hàng là 200 triệu/ năm
Chúng ta cần thực hiện 4 bước còn lại
 Làm bài
Bước 1: Doanh thu dự đoán PR
PR = 100 x 1.25 = 125 Tỷ đồng
• Doanh thu đạt 100 tỷ đồng, dự đoán năm sau DT tăng thêm 25%
Bước 2: Tỷ lệ chi phí trên doanh thu cho lực lượng bán hàng FSR =
3,2% (thông tin đã có sẵn)
Bước 3: Xác định ngân sách chi phí cho lực lượng bán hàng – SFB –
sales force budget
SFB = PR x FSR = Bước 1 x Bước 2= 125 x 0.032 = 4 tỷ đồng
 Làm bài
Bước 4: Tỷ lệ chi phí phân bổ cho nhân viên bán hàng SFP= 0.75 +
0.05= 0.8 (Tức 80% chi phí phân bổ cho nhân viên bán hàng và nhân
viên hỗ trợ, không tính quản lý)
Bước 5: xác định ngân sách chi phí cho nhân viên bán hàng –SFD –
Sales force dollars
SFD = SFB * SFP = Bước 3 x bước 4 = 4 x 0.8 = 3,2 tỷ đồng
 Làm bài
Bước 6: chi phí trung bình cho một nhân viên bán hàng là 450 triệu/
năm  đổi đơn vị tính từ 200 triệu = 0,2 tỷ đồng
Bước 7: Xác định số lượng nhân viên cần thuê tuyển –SFS – Sales
force size
SFS = SFD / SFC = Bước 5 chia cho bước 6 = 3,2/0,2 = 16 nhân
viên bán hàng
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào
doanh thu dự đoán
• Công ty X chuyên sản xuất hàng tiêu dùng nhanh đạt doanh số 100
tỷ đồng vào năm trước và dự đoán sẽ tăng 25% trong năm kế tiếp.
công ty xác định doanh thu trung bình mỗi nhân viên thực hiện
trong năm kế hoạch là 6 tỷ đồng
Với bài này chỉ cần 2 bước tính, đầu tiên xác định doanh thu dự đoán
Bước 1 PR = 100 x 1.25 = 125 tỷ đồng
Bước 2: SFS = PR/SPP = 125/6 = 41,6 = 41 người
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào
khối lượng công việc
• Cách 1:
Doanh nghiệp đặt mục tiêu tiếp cận được 3000 khách hàng tiềm
năng trong vòng 30 ngày, với 200 cuộc gọi điện thoại mỗi ngày.
Xác định lực lượng bán hàng cần có để đạt được mục tiêu này?
SFS = = 15 nhân viên bán hàng qua điện thoại
Áp dụng khi xác định được tổng khối lượng công việc và khối lượng
công việc theo ngày
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào khối lượng công việc

• Cách 2: Áp dụng khi phải xác định tổng khối lượng công việc, khối
lượng công việc tính theo ngày/tuần/năm, khách hàng được chia
thành các nhóm khác nhau
Công ty ABC có tổng số khách hàng dự định tiếp cận trong năm kế
hoạch là 20.000 khách hàng trong đó có 18.000 cửa hàng và 2000
siêu thị. Tần suất viếng thăm điểm bán được công ty quy định là 2
lần/tuần đối với cửa hàng và 1 tuần/ lần đối với siêu thị. Nhân viên
bán hàng của công ty làm việc 6 ngày/tuần, khả năng viếng thăm
được 10 khách hàng/ ngày
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào
khối lượng công việc
Bước 1: xác định tổng khối lượng công việc của doanh nghiệp cần thực hiện
trong khoảng thời gian ngày/ tháng/ năm. Dữ liệu bài toán cần tính theo năm kế
hoạch
Nhóm khách hàng Số lượng Số lần viếng thăm Khối lượng công việc
Cửa hàng 18.000 2 36.000
Siêu thị 2.000 1 2.000
Tổng 20.000 38.000

Khối lượng công việc tính theo năm: 38.000 x 4 x 12 = 1.824.000 (4 tuần/
tháng, 12 tháng/năm) (tổng số lần viếng thăm trong năm)
 Xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào
khối lượng công việc
• Bước 2: xác định tổng khối lượng công việc một nhân viên bán
hàng có thể làm trong khoảng thời gian ngày/ tháng/ năm.
Nhân viên bán hàng của công ty làm việc 6 ngày/tuần, khả năng
viếng thăm được 10 khách hàng/ ngày
10 x 6 x 4 x 12 = 2.880 ( 4 tuần/ 12 tháng) (lần viếng thăm/ năm)
• Bước 3: Tương tự như cách thứ nhất,
SFS = =