Câu 1: Trong thương lượng tại sao chúng ta cần phải quan tâm đến việc phải

hoàn thiện kỹ năng lập luận và hùng biện?

- Hãy cho 01 ví dụ thực tế về kiểu lập luận mà anh/chị đã sử dụng để bác bỏ luận
điểm của đối phương?
- Hãy cho 01 ví dụ thực tế về các kiểu lập luận mà anh/chị đã sử dụng để thuyết
phục đối phương?

Trong thương lượng chúng ta cần phải quan tâm đến việc hoàn thiện kỹ năng lập
luận và hùng biện vì Khi có kỹ năng lập luận và hùng biện tốt ta có thể:
- Thay đổi lập trường sẵn có cũng như củng cố các ý kiến đã được hình thành từ trước
- Loại bỏ hoặc giảm nhẹ các mâu thuẫn, căng thẳng đã hình thành trước hoặc trong
quá trình thương lượng, kiểm tra phê phán những luận điểm, luận cứ do đối tác đưa ra
- Lập luận nhằm mở đường cho những kết luận rõ ràng, đơn giản chính xác đặt cơ sở
cho việc ra quyết định đúng đắn
Ví dụ về kiểu lập luận dùng để bác bỏ luận điểm của đối phương:
Cô bán áo ngoài chợ ra giá cho chiếc áo mà mình muốn mua là 150.000 và mình trả
giá 120.000 mà cô không đồng ý.
=> Sử dụng kỹ thuật lừa phỉnh: Giả vờ nói với cô rằng có một người khác bán rẻ hơn
cô với giá 110.000 và làm như có ý định bỏ đi chỗ khác để mua, cô bán hàng có thể
bán tín bán nghi và sợ người khác bán được hàng nên sẽ đi đến thỏa hiệp bán áo với
giá 120.000
Ví dụ về kiểu lập luận dùng để thuyết phục đối phương:
Bạn của mình cho rằng những sản phẩm mỹ phẩm tràn lan trên mạng không có hại
cho da.
=> Sử dụng kỹ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, các video review về sản
phẩm của Tiktoker Hà Linh - Một người có uy tín trong lĩnh vực review mỹ phẩm tại
Việt Nam, làm cho bạn mình tin tưởng và ngưng sử dụng các sản phẩm tràn lan trên
mạng.
Câu 2: Bị người khác phê bình cho dù là sai hay đúng cũng không bao giờ là dễ
chịu đối với mỗi người chúng ta. Vì vậy: bằng những kiến thức đã được học,
anh/chị hãy tự xây dựng 01 chiến thuật để giúp giảm thiểu các loại "phê bình
thành kiến" và "phê bình chủ quan" mà người khác nhắm anh/chị? Hãy giải
thích về chiến thuật đó?
Xây dựng chiến thuật:
- Khoanh vùng giới hạn:
+ Phê bình thành kiến: Xuất phát từ động cơ bên trong mỗi người. Phê bình mang tính
chất chủ quan: Xuất phát từ chính sự suy lý của người phê bình.
+ Kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến nên sử dụng: Phương pháp dựa vào uy tín, đồng tình
hình thức, phòng ngự mềm dẻo, tiền đề được chấp nhận
- Không phản ứng thẳng thừng và thô bạo
- Có thái độ tôn trọng người đối thoại
- Thừa nhận lẽ phải
- Vô hiệu hóa ý kiến phê bình
Giải thích chiến thuật:
- Do phê bình thành kiến và phê bình mang tính chất chủ quan đều xuất phát từ tiềm
thức, từ những suy nghĩ chủ quan nên những lời phê bình mà họ đưa ra nhiều khi bản
thân họ chưa chắc đã hình dung được tính xác thực của nó. Vì vậy các kỹ thuật nên
được sử dụng để vô hiệu hóa các ý kiến phê bình như:
+ Phương pháp dựa vào uy tín: Khi sử dụng nhân vật có uy tín và đối tác tin cậy để hỗ
trợ cho các lập luận của chúng ta thì đối tác ít có sự phản ứng tiêu cực, quyết liệt nên
họ dễ dàng nhận thấy sự hợp lý của các lập luận đó, dễ chấp nhận lập trường của
chúng ta
+ Đồng tình hình thức: Trước tiên tiếp thu ý kiến phê bình của đối tác sau đó sẽ nhắc
lại những ưu điểm trong giải pháp mà ta đã đưa ra nhằm vô hiệu hoá ý kiến phê bình,
phản đối đó.
+ Phòng ngự mềm dẻo: khi đối tác nêu ý kiến phê bình, phản đối liên tiếp với thái độ
khó chịu, lúc này ta không nên trả lời ngay vào lập luận của đối tác mà nên im lặng và
làm như đang cố duy trì mọi việc theo đúng chương trình thương lượng.
+ Tiền đề được chấp nhận: sự phê bình chủ quan thường xuất phát từ cảm tính của cá
nhân người phê bình nên rất khó trả lời, ta có thể cho phép bản thân từ chối việc trả
lời, tiếp thu ý kiến phê bình của họ nếu điều đó không có ảnh hưởng gì lớn đến cuộc
thương lượng.
- Không phản ứng thẳng thừng và thô bạo
+ Trong trường hợp đối tác hoàn toàn sai lầm đi chăng nữa, không bao giờ sử dụng
hành động phản bác quá thẳng thừng và thô bạo. Bởi vì để bác bỏ đối phương trong
trường hợp này bằng hành động mạnh mẽ thường không phải là cách tốt.
- Có thái độ tôn trọng người đối thoại: Cần tôn trọng ý kiến, lập trường của đối tác dù
ý kiến, lập trường đó có sai lầm ở mức độ nào đó hoặc không thể chấp nhận được.
- Thừa nhận lẽ phải: Chúng ta nên nghĩ rằng, khi có nhiều ý kiến phê bình, phản đối
thì đó chính là sự thể hiện ý đồ tốt của đối tác muốn nhấn mạnh tầm quan trọng của
vấn đề cần giải quyết. Vì vậy chúng ta cần nhanh chóng thừa nhận các ý kiến phê
bình đúng đắn của đối tác, thừa nhận lẽ phải.Chúng ta hoàn toàn có thể thản nhiên nói
rằng: “Rất cảm ơn anh đã nhắc, nói thật tôi quên mất đây mới là phương án giải quyết
vấn đề này tốt nhất...”
- Vô hiệu hóa ý kiến phê bình:
Chuẩn bị vô hiệu hoá ý kiến phê bình cần phải thật chu đáo. Nên tìm hiểu kỹ càng về
nội dung của vấn đề thương lượng, các thông tin tài liệu cần thiết phục vụ cho việc
chứng minh một vấn đề cụ thể nào đó. Cần suy nghĩ trước về nhân cách, cá tính của
đối tác, các thông tin liên quan đến thói quen, sở thích và cách phản ứng của đối tác.
Nên dự kiến trước ý kiến phê bình phản đối có thể được đưa ra trong quá trình thương
lượng. Cuối cùng là xác định thời điểm thuận lợi nhất để tiến hành vô hiệu hoá ý kiến
phê bình. Điều quan trọng là cần hiểu rằng, việc chọn thời điểm trả lời phê bình có ý
nghĩa lớn hơn nhiều so với quan niệm thông thường, đôi khi nó cũng ngang với nội
dung trả lời.
Có thể đề ra một số phương án trả lời ý kiến phê bình như sau:
Trả lời trước khi ý kiến phê bình được đưa ra: nếu biết chắc chắn rằng đối tác nhất
định sẽ đưa ra ý kiến phê bình nào đó thì ta nên chủ động giải thích trước cho họ điều
đó những hậu quả có thể có từ câu hỏi đó. Phương án này có khả năng giúp cho chúng
ta tránh được phê bình, giảm được xung đột với đối tác. Ngoài ra trả lời trước còn có
điều kiện để lựa chọn thời điểm thích hợp để trả lời, có đủ thời gian để suy nghĩ về
phương án, củng cố được sự tin cậy lẫn nhau trên cơ sở cân nhắc sự hơn thiệt.
Trả lời ngay sau khi ý kiến phê bình được đưa ra: Trả lời ngay sau khi ý kiến phê bình
đưa ra thường là cách trả lời thông dụng nhất Nó cũng phù hợp với lẽ thường tình ở
trên đời đó là người nói phải có người nghe, người hỏi phải có người trả lời.
Trả lời sau một thời gian nào đó: Việc trì hoãn trả lời sau một khoảng thời gian nhất
định có ý nghĩa trong việc duy trì không khí thương lượng theo hướng thuận lợi khi
mà môi trường thương lượng chưa cho phép trả lời ngay câu hỏi đó (đối phương đang
nổi nóng, đang có người ngoài tham gia vào nhưng ta không muốn cho họ biết). Đôi
khi việc trì hoãn này có thể còn là do bản thân chúng ta chưa thể tìm ngay được
phương án trả lời có hiệu quả, chúng ta cần có nhiều thời gian hơn để suy nghĩ về việc
đó vì nếu trả lời ngay ta có thể làm hỏng cuộc thương lượng.
Bỏ qua, không trả lời: Tuỳ theo khả năng mà có thể phớt lờ một số hình thức phê bình,
đặc biệt tuyệt đối từ chối lời phê bình mang tính chất thoá mạ cá nhân, gây rối để phá
hoại các thoả thuận đã đạt được, cố ý càn trở việc thực hiện cuộc thương lượng ...