1.

Khái niệm đàm phán là gì“

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về
các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

2. Kết quả của các cuộc đàm phán/ thương lượng có thể là:

- Cả hai bên đều thất bại. (lose – lose) - Một bên thất bại và một bên thắng lợi. (win – lose) - Cả hai bên
đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. (win – win)

3 nguyên tắc trong ĐP

- Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham
dự đàm phán vào bất cứ lúc nào;

- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có
thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

- Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn
nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán;

- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến
tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán;

- Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là
đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn;

- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh
hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

4"Giá trị đặt chỗ" là điểm kém thuận lợi nhất mà tại đó một người sẽ chấp nhận một thỏa thuận đã
thương lượng. Ví dụ: đối với người bán, điều này có nghĩa là số tiền tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận,
trong khi đối với người mua, điều này có nghĩa là số tiền tối đa mà họ sẵn sàng trả.

5 vùng thương lượng: Vùng thương lượng chính là vùng hai bên chồng lấn nhau.

ZOPA (Zone Of Possible Agreemen) là viết tắt của “Khu thỏa thuận tiềm năng”. Đó là sự trùng lặp giữa
phạm vi thanh toán của người bán và người mua.

Ví dụ:

6. giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được đàm phán (BATNA) là quá trình hành động mà
một bên sẽ thực hiện nếu không thể đạt được thỏa thuận trong quá trình đàm phán. Nói cách khác,
BATNA của một bên là những gì họ dự định dựa vào nếu một cuộc đàm phán không thành công.

7, các chiến thuật thương lượng

o Chiến thuật chia nhỏ:

Thăm dò:

Lảng tránh
Trao đổi nhượng bộ:

o Phương án mới:

o Sức ép thời gian:

8. Trong quá trình đàm phán, nếu hai bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường
của đối tác thì cách đàm phán này được gọi là đàm phán trên lập trường.

3.1.1. Khái niệm đàm phán song phương Đàm phán song phương là một quá trình thảo luận và trao đổi
giữa hai bên đi đến thỏa thuận mục tiêu đề ra và thỏa mãn lợi ích của hai bên.

Ví dụ

3.1.2. Khái niệm đàm phán đa phương Chúng ta định nghĩa một cuộc đàm phán đa phương như là một
nơi mà có nhiều hơn hai nhóm đàm phán cùng làm việc với nhau để đạt đến mục tiêu chung

Ví dụ

3.1.3. Sự khác nhau giữa đàm phán song phương và đa phương

- Số lượng các bên:

- Tính phức tạp của thông tin:

Tính phức tạp về mặt xã hội:

- Tính phức tạp về mặt thủ tục:

- Tính phức tạp về mặt chiến lược:

11 Các phong cách đàm phán

Cạnh tranh trong đàm phán, Hợp tác trong đàm phán, Né tránh trong đàm phán, Nhượng bộ thỏa hiệp
khi đàm phán, Chấp nhận trong đàm phán

12. trường hợp không nên sử dụng phong cách cạnh tranh trong đàm phán

12. trường hợp không nên sử dụng phong cách hợp tác trong đàm phán

13. trường hợp sử dụng phong cách hợp tác trong đàm phán

14.trường hợp sử dụng phong cách Nhượng bộ trong đàm phán