9/10/21

Chương 5
CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

NỘI DUNG CHƯƠNG

1 Các quyết định thâm nhập cơ bản

2 Các phương thức gia nhập thị trường

3 Lựa chọn cách thức thâm nhập

1
 9/10/21

1. CÁC QUYẾT ĐỊNH

THÂM NHẬP CƠ BẢN

1.1. Lựa chọn thị trường thâm nhập

1.2. Thời điểm thâm nhập
1.3. Quy mô thâm nhập

2
 9/10/21

TẠI SAO?

KHI NÀO?

NHƯ THẾ NÀO?

………………. để gia nhập

……………....... gia nhập CHIẾN

những thị trường này LƯỢC

……… của sự thâm nhập

3
 9/10/21

1.1. Lựa chọn thị trường thâm nhập

Quyết định lựa chọn thị

trường thâm nhập phải
dựa trên:
vNhững đánh giá về Tình hình
Quy mô thị
kinh tế,
tiềm năng lợi nhuận dài trường
chính trị
hạn của một quốc gia –
một tập hợp của nhiều
yếu tố Giá trị kinh Mức độ tăng
doanh quốc trưởng kinh
vKhả năng cân bằng tế đem lại tế
giữa lợi ích – chi phí –
rủi ro liên quan đến
hoạt động kinh doanh
tại quốc gia đó

Quy trình đánh giá thâm nhập thị trường quốc tế

(Johansson, 2009)

Direct
Experience
Step 4
Final
Step 3 Selection
In-Depth
Step 2 Screening Lựa chọn
Preliminary
Step 1 Screening cuối cùng
Nghiên cứu
Country
Identification chuyên sâu
Nghiên
cứu sơ bộ
Nhận diện
quốc gia

4
 9/10/21

Lựa chọn thị trường thâm nhập

Bước 1. Nhận diện quốc gia

§ Tổng hợp dữ liệu thống kê về khu vực và các quốc gia nhằm
tìm hiểu mức độ phát triển (vd. GDP) và sự tương đồng văn
hóa giữa các quốc gia.
§ Lập danh sách các quốc gia tiềm năng.

Bước 2. Nghiên cứu sơ bộ

§ Loại bỏ bớt một vài quốc gia dựa trên đánh giá về các chỉ số
vĩ mô (vd. ổn định chính trị, khoảng cách địa lý, mức độ phát
triển kinh tế).
§ Dự toán chi phí của việc triển khai thâm nhập thị trường mới
để phù hợp với hạn chế trong ngân sách và nguồn lực.
§ Công cụ: PESTLE, CAGE Analysis, Porter’s Five Force
Analysis.

Bước 3. Nghiên cứu chuyên sâu

Cụ thể hoá dữ liệu trong từng ngành công nghiệp, thị
trường sản phẩm, phân khúc riêng biệt thành các nhóm tiêu
chí đánh giá và cân nhắc tầm quan trọng của từng tiêu chí.
Nhóm dữ liệu quan trọng:
o Quy mô thị trường (Market size);
o Tốc độ tăng trưởng (Market growth);
o Mức độ cạnh tranh (Competitive intensity);
o Rào cản thương mại (Trade barriers).

5
 9/10/21

Ví dụ về đánh giá thị trường Úc:

Sức hút thị trường Trọng số Điểm Tổng

(%) điểm
Quy mô thị trường 20 8 160
Sức mạnh cạnh tranh Trọng số Điểm Tổng
Tăng trưởng thị trường 20 8 160 công ty (%) điểm
Biến động thị trường 10 6 60 Thị phần 10 0 0
Điều kiện cạnh tranh 10 6 60 Khả năng, trình độ marketing 15 9 135
Điều kiện ngăn cấm thị trường 10 7 70 Sự phù hợp của sản phẩm 15 7 105
Quy chế của chính phủ 15 6 90 Hình ảnh của công ty 20 8 160
Ổn định kinh – tế chính trị 15 8 120 Số dư đảm phí 5 9 45
Tổng 100% 720 Công nghệ 10 8 80
Chất lượng sản phẩm 10 9 90
Chất lượng hệ thống phân phối dịch vụ 15 9 135

Tổng 100% 750

Bước 4. Lựa chọn cuối cùng

Xếp hạng các quốc gia từ cao đến thấp về mức độ hấp dẫn
của thị trường đối với công ty dựa trên Market
attractiveness/ Competition Matrix.

Country in comparison:
• Belgium
• Denmark
• France
• Germany
• Netherlands
• Ireland
• Italy
• Norway
• Spain
• Sweden
• Switzerland

6
 9/10/21

1.2. Thời điểm thâm nhập

KHI NÀO? Lợi thế của người đi trước?

Cửa sổ cơ Lợi thế

hội thâu tóm
Chi phí khai phá?

Lợi thế của người đi trước
§ Chiếm trước tài nguyên;
§ Nắm thị phần nhờ thiết lập thương hiệu;
§ Thiết lập mạng lưới phân phối;
§ Tạo chi phí chuyển đổi nhà cung cấp lớn;
§ Cơ hội học hỏi;
Lợi thế của người đi sau
§ Quan sát và học hỏi từ sai lầm của người đi trước;
§ Tận dụng điểm mù;
§ Tiết kiệm chi phí khai phá;

1.3. Quy mô thâm nhập

Quy mô lớn Quy mô nhỏ

Cam kết chiến lược Cân bằng giữa giá trị

lâu dài và rủi ro

Không có lựa chọn đúng hay sai!

7
 9/10/21

Kết luận về quyết định thâm nhập thị trường

Ø Các nhân tố và định hướng thúc đẩy thâm nhập thị trường quốc tế.
Ø Sự tham gia ban đầu có thể là ngẫu nhiên.
Ø Cân bằng rủi ro và kết quả.
Ø Liên tục học hỏi kinh nghiệm.
Ø Các doanh nghiệp có thể phát triển tuần tự qua các giai đoạn của
sự thâm nhập thị trường quốc tế:

Tiền thâm
Tập trung vào Tham gia Chủ động Cam kết tham
thị trường nội nhập thị
trường quốc thực nghiệm tham gia gia
địa tế

2. CÁC PHƯƠNG THỨC

GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG

8
 9/10/21

2.1. Xuất khẩu (Exporting)

2.2. Hợp đồng (Contractual modes)
2.3. Đầu tư nước ngoài trực tiếp (Investment modes)
2.4. Liên minh chiến lược (Strategic alliances)

HỢP ĐỒNG ĐẦU TƯ TRỰC

- Turnkey projects TIẾP TOÀN PHẦN
- Hợp đồng BOT, BTO, BT - Đầu tư mới
XUẤT KHẨU LIÊN MINH
- Hợp đồng quản lý - Mua lại (Merge)
- Gián tiếp (STRATEGIC
- Hợp đồng thầu phụ - Sáp nhập
- Trực tiếp ALLIANCES)
- Cấp phép (Licensing) (Acquisition)
- Nhượng quyền thương mại - Liên doanh
(Franchising) (Joint Ventures)

Mức độ tham gia/ sở hữu, rủi ro, trách nhiệm quản lý, lợi nhuận tiềm năng

Cam kết thấp Cam kết cao

9
 9/10/21

2.1. Xuất khẩu (Exporting)

v Khái niệm: Việc bán sản phẩm làm từ một quốc gia để bán cho
chính quốc gia đó tiêu dùng và bán lại cho các quốc gia khác.
v Tại sao doanh nghiệp xuất khẩu?
§ Mở rộng doanh số;
§ Đa dạng hóa doanh thu;
§ Có được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.
v Mức độ tham gia vào hoạt động xuất khẩu:
§ Các công ty vừa và nhỏ có xu hướng sử dụng các trung gian;
§ Các công ty lớn hơn thường tự đảm nhận các hoạt động xuất
khẩu;
§ Hai hình thức xuất khẩu cơ bản: (1) Xuất khẩu gián tiếp và
(2) xuất khẩu trực tiếp.

v Lợi thế:
§ Tránh chi phí đáng kể cho việc thiếp lập hoạt động sản xuất
ban đầu tại quốc gia nhận đầu tư;
§ Doanh nghiệp có thể nhận được lợi thế kinh tế quy mô từ
doanh số bán hàng toàn cầu của mình.
v Bất lợi:
§ Không phù hợp cho việc xuất khẩu từ trong nước nếu các
địa điểm chi phí thấp hơn cho sản xuất có thể tìm thấy ở
nước ngoài;
§ Chi phí vận chuyển cao có thể khiến xuất khẩu đạt hiệu quả
về mặt kinh tế, đặc biệt đối với sản phẩm bán với số lượng
lớn;
§ Hàng rào thuế quan có thể khiến xuất khẩu mất đi tính kinh
tế;
§ Đại lý đại phương hoặc MNEs chịu trách nhiệm phân phối
thường bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

10
 9/10/21

v Xuất khẩu gián tiếp là hình thức trong đó doanh nghiệp ký

hợp đồng với các trung gian ở thị trường nội địa.
§ Trường hợp áp dụng:
− Lần đầu tham gia thi trường, chưa thông thạo các
nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu;
− Hàng hóa ít, nhu cầu xuất khẩu không thường xuyên,
quy mô nhỏ;
− Doanh nghiệp có ít thông tin về thị trường.
§ Các trung gian xuất khẩu phổ biến:
− Công ty quản lý xuất khẩu (EMC);
− Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer);
− Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House);
− Nhà môi giới xuất khẩu (Export Broker);
− Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants).

v Xuất khẩu trực tiếp là hình thức trong đó doanh nghiệp

ký hợp đồng với các trung gian ở thị trường nước ngoài.
§ Tổ chức xuất khẩu ở trong nước:
− Bộ phận xuất khẩu;
− Phòng xuất khẩu;
− Công ty con (công ty chi nhánh) xuất khẩu.
§ Kênh phân phối ở nước ngoài:
− Chi nhánh bán hàng;
− Kho bán hàng ở nước ngoài;
− Công ty con xuất khẩu;
− Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài.

11
 9/10/21

So sánh hai hình thức xuất khẩu

Quy trình xuất khẩu

Đánh giá cơ hội thị Tổ chức để Nắm vững kỹ năng, Tiến hành hoạt động
trường toàn cầu xuất khẩu khả năng cần thiết xuất khẩu

− Phân tích sự sẵn − Nguồn lực (sản xuất, − Phát triển sản phẩm. − Chỉ rõ các yếu tố
sàng của doanh tài chính, quản lý). − Logistics. thuộc phương thức
nghiệp. − Lộ trình đạt được mục − Luật hợp đồng. xuất khẩu của doanh
− Xác định nhà phân tiêu. − Quản lý tiền tệ. nghiệp.
phối/ đối tác. − Mức độ phụ thuộc − Cải tiến sản phẩm
− Nghiên cứu và khảo vào trung gian. phù hợp với nhu cầu,
sát thực tế thị trường => Xác định hình thức thị hiếu tiêu dùng từng
(nhu cầu, cạnh tranh, xuất khẩu gián tiếp thị trường.
khả năng trung gian, hay trực tiếp. − Chuẩn hoá/ thích nghi
quy định XNK). hóa marketing.

12
 9/10/21

2.2.
Dự án trao tay (Turnkey Projects)
Hợp đồng BOT, BTO, BT
Hợp đồng quản lý (Management contracts)
HỢP ĐỒNG
(CONTRACTUAL Hợp đồng thầu phụ quốc tế
MODES)
Cấp phép (Licensing)
Nhượng quyền thương mại (Franchising)
Các loại hợp đồng khác

2.2.1 Dự án chìa khoá trao tay (Turnkey projects)

v Khái niệm: Dự án trong đó một doanh nghiệp đồng ý xây dựng

một cơ sở hoạt động cho một đối tác nước ngoài, và trao lại cơ
sở này khi nó đã sẵn sàng hoạt động.
v Phổ biến nhất trong lĩnh vực đòi hỏi công nghệ sản xuất phức
tạp và vốn đầu tư lớn. Ví dụ: xây dựng, hóa chất, dược phẩm,
tinh luyện kim loại.

13
 9/10/21

Dự án chìa khoá trao tay (Turnkey projects)

v Ưu điểm:
§ Lợi nhuận lớn từ các kỹ năng công nghệ xử lý ở các
quốc gia có vốn FDI bị hạn chế;
§ Ít rủi ro hơn phương thức FDI thông thường, đặc biệt
tại các nước có môi trường kinh tế, chính trị bất ổn.
v Nhược điểm:
§ Không có lợi ích dài hạn ở thị trường nước ngoài;
§ Vô tình tạo ra đối thủ cạnh tranh (khách hàng);
§ Bán đi lợi thế cạnh tranh về công nghệ cho đối thủ
tiềm năng.

2.2.2. Hợp đồng BOT, BTO, BT

v Hợp đồng Xây dựng – Kinh doanh – Chuyển giao (BOT)

Hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm
quyền và nhà đầu tư để xây dựng, kinh doanh công trình
kết cấu hạ tầng trong một thời hạn nhất định; hết thời hạn,
nhà đầu tư chuyển giao không bồi hoàn công trình đó cho
chính phủ.

14
 9/10/21

v Hợp đồng Xây dựng – Chuyển giao – Kinh doanh (BTO)

§ Hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có
thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu
hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao
công trình đó cho nhà nước; Chính phủ dành cho nhà đầu
tư quyền kinh doanh công trình đó trong một thời hạn nhất
định để thu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận.
v Hợp đồng Xây dựng – Chuyển giao (BT)
§ Hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có
thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu
hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao
công trình đó cho nhà nước; Chính phủ tạo điều kiện cho
nhà đầu tư thực hiện dự án khác để thu hồi vốn đầu tư và
lợi nhuận hoặc thanh toán cho nhà đầu tư theo thoả thuận
trong hợp đồng BT.

2.2.4. Hợp đồng quản lý (Management Contracts)

v Khái niệm: Trong một hợp đồng quản lý, bên thực hiện hợp đồng
sẽ cung cấp các bí quyết quản lý chuyên môn trong một khoảng thời
gian nhất định nhằm đổi lấy một khoản lợi nhuận.
v Phổ biến trong các lĩnh vực liên quan đến tiện ích cộng đồng (ví dụ
nhà hàng khách sạn, cơ sở hạ tầng công cộng v.v.)
v Ưu điểm:
§ Một bên tiếp cận được công nghệ, một bên tiếp cận được thị
trường;
§ Có lợi nếu bên quyền sở hữu được bảo vệ;
§ Chứng minh giá trị doanh nghiệp.
v Nhược điểm:
§ Phụ thuộc lớn vào các bên tham gia hợp đồng, có thể vô tình tạo
ra đối thủ cạnh tranh tiềm năng (khách hàng);
§ Có thể không xây dựng được thương hiệu tại nước nhận đầu tư.

15
 9/10/21

2.2.5. Hợp đồng thầu phụ quốc tế

(International Subcontracting)

v Khái niệm: Phương thức trong

đó một công ty nước ngoài cung
cấp cho nhà sản xuất trong nước
nguyên liệu thô, bán thành phẩm,
linh kiện tinh xảo hoặc công nghệ
để sản xuất hàng hóa; thành
phẩm cuối cùng sẽ được công ty
nước ngoài mua lại.
v Nhà sản xuất trong nước không
có quyền sở hữu đối với nguyên
vật liệu hoặc các bộ phận do đối
tác nước ngoài cung cấp.

2.2.5. Cấp phép (Licensing)

CẤP PHÉP Khái niệm: Một thoả thuận trong đó người sở hữu
các tài sản trí tuệ trao cho một doanh nghiệp khác
quyền sử dụng tài sản đó trong một khoảng thời
gian nhất định nhằm đổi lấy tiền bản quyền hay
các khoản phí bù đắp khác.

Tài sản trí tuệ bao gồm:

§ Bằng sáng chế §Quy trình § Thương hiệu
§ Phát minh §Thiết kế § Bí quyết kinh
§ Công thức §Bản quyền doanh

Phân loại:
§ Cấp phép thương hiệu và bản quyền
§ Cấp phép bí quyết kinh doanh

16
 9/10/21

Cấp phép (Licensing)

v Đặc điểm
§ Hợp đồng cấp phép thường có giá trị từ 5-7 năm.
§ Sau khi mối quan hệ được thiết lập, bên cấp phép thường
chỉ đóng vai trò tư vấn chứ không tham gia vào thị trường
hoặc cung cấp hướng dẫn mang tính quản lý.
§ Hầu hết các doanh nghiệp đều ký kết các thỏa thuận độc
quyền, theo đó người nhận phép không được phép chia sẻ
tài sản cấp phép với bất kỳ công ty nào khác trong phạm vi
quy định.
§ Bên cạnh hoạt động trong nước, bên nhận phép có thể
được phép xuất khẩu tới các nước thứ 3.
§ Các MNEs có thể ký kết một thỏa thuận cấp phép với một
chi nhánh nước ngoài mà nó sở hữu một phần hay toàn bộ.

a. Cấp phép thương hiệu và bản quyền

o Cấp phép thương hiệu là việc một
doanh nghiệp cho phép một doanh
nghiệp khác sử dụng tên gọi, chữ viết
hay logo vốn đã được độc quyền đăng
ký trong một khoảng thời gian nhất
định nhằm đổi lấy tiền bản quyền.
o Ngoài ra doanh nghiệp có thể thực
hiện cấp phép bản quyền bao gồm
quyền tái sản xuất tác phẩm, chuẩn bị
cho các sản phẩm phát sinh, phân phối
các bản sao và trình bày tác phẩm
trước công chúng.

17
 9/10/21

b. Cấp phép bí quyết kinh doanh

o Thỏa thuận cấp phép bí quyết kinh doanh là một hợp đồng,
trong đó doanh nghiệp cung cấp các kiến thức kỹ thuật hay
kiến thức quản lý về việc thiết kế, chế tạo hay vận chuyển
một sản phẩm hoặc dịch vụ.
o Cấp phép chéo là thỏa thuận cấp phép mang tính đôi bên
cùng có lợi giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành
hoặc các ngành tương tư nhau. Lợi ích đạt được:
− Giúp giảm bớt chi phí cải tiến;
− Giảm tranh chấp.

Cấp phép (Licensing)

v Ưu điểm:
§ Doanh nghiệp không chịu chi phí phát triển và rủi ro đi kèm
với việc mở cửa một thị trường nước ngoài;
§ Phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường
có rào cản đầu tư và rủi ro đi kèm cao;
§ Doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình có thể ứng dụng kinh
doanh nhưng không muốn tự phát triển.
v Nhược điểm:
§ Khó kiểm soát chặt chẽ hoạt động sản xuất, marketing và
chiến lược để hiện thực hoá đường cong kinh nghiệm và
lợi thế kinh tế về địa điểm;
§ Hạn chế khả năng hỗ trợ tài chính của một MNC đối với
công ty được cấp phép hoạt động tại nơi khác;
§ Rủi ro mất quyền kiểm soát bí quyết công nghệ.

18
 9/10/21

2.2.6. Nhượng quyền thương mại (Franchising)

Khái niệm: Một dạng đặc biệt của nhượng quyền trong đó
NHƯỢNG
một doanh nghiệp cho phép một doanh nghiệp khác quyền
QUYỀN
sử dụng toàn bộ hệ thống kinh doanh nhằm đổi lấy những
khoản phí, tiền bản quyền và những dạng phí bù khác.

Phân loại:

1. Tiêu chí lãnh thổ 2. Tiêu thức phát triển hoạt động
§ Nhượng quyền từ § Franchise đơn lẻ
nước ngoài vào; (Single unit franchise);
§ Nhượng quyền từ § Franchise độc quyền
nội địa ra nước (Master franchise);
ngoài; § Franchise phát triển khu vực
§ Nhượng quyền (Area franchise development);
trong nước. § Franchise vùng
(Regional franchise).
3. Hình thức hoạt động
§ Nhượng quyền phân
phối sản phẩm;
§ Nhượng quyền sử dụng
công thức kinh doanh/
nhượng quyền hệ
thống/ nhượng quyền
thương mại.

19
9/10/21

20
 9/10/21

2.3. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Investment Modes)

Đặc điểm
Đầu tư trực tiếp
nước ngoài (FDI) là
một phương thức
quốc tế hoá với sự
kiểm soát cao. Trong
đó, các công ty cho
phép thiết lập và duy
trì sự hiện diện của
mình tại thị trường
quốc tế thông qua
quyền sở hữu những
tài sản sản xuất như
vốn, công nghệ, lao
động, đất đai, và các
trang thiết bị.
Sự cam kết về nguồn lực lớn hơn bất cứ
phương thức thâm nhập khác.
Sự hiện diện và những hoạt động ở
nước sở tại.
Khả năng đạt hiệu quả trên quy mô
toàn cầu.
Sự không chắc chắn và rủi ro rất lớn
so với các phương thức thâm nhập khác.
Đối mặt nhiều hơn với những vấn đề về
văn hóa và xã hội đặc trưng ở nước sở tại.
Thực hiện trách nhiệm với xã hội ở
các nước sở tại.

PHÂN LOẠI FDI

Hình thức Bản chất của Mức độ

đầu tư quyền sở hữu hội nhập

Đầu tư mới Liên doanh Hội nhập theo

(Greenfield (Joint Ventures) chiều ngang
Investment) (Horizontal FDI)
Đầu tư trực tiếp toàn phần
Mua lại (Wholly-owned Subsidiary) Hội nhập theo
(Acquisition) § Đầu tư mới chiều dọc
§ Mua lại (Vertical FDI)
Sáp nhập § Sáp nhập
(Merge)

21
 9/10/21

2.3.1. FDI theo hình thức đầu tư

ĐẦU TƯ Khái niệm: Hoạt động đầu tư trực tiếp vào các cơ sở sản xuất
MỚI kinh doanh hoàn toàn mới ở nước ngoài, hoặc mở rộng một
cơ sở sản xuất kinh doanh đã tồn tại.

Ưu điểm:
§ Là hình thức FDI duy nhất nếu không tìm được đối thủ cạnh
tranh hoặc cơ sở vật chất nào để mua lại/ sáp nhập.
§ Doanh nghiệp quen thuộc và đánh giá cao tiềm năng đầu tư
cũng như sự ổn định chính trị tại một thị trường nước ngoài.
§ Lợi ích đối với nước nhận đầu tư: việc làm mới, tăng năng lực
sản xuất, chuyển giao công nghệ và bí quyết sản xuất cho các
doanh nghiệp địa phương, cải thiện mối liên kết với thị trường
toàn cầu.
Nhược điểm:
§ Là hình thức yêu cầu vốn đầu tư ban đầu, cam kết dài hạn
cũng như các chi phí hoạt động và rủi ro đi kèm cao nhất.

Sáp nhập (Merger) hay Mua lại (Acquisition)?

A B C

A B A

22
 9/10/21

MUA LẠI Khái niệm: Đầu tư hay mua trực tiếp một công ty đang
hoạt động hay cơ sở sản xuất xuất kinh doanh.

Ưu điểm:
§ Chi phí thường thấp hơn đầu tư mới do tránh được vốn
khởi nghiệp, thời gian tiếp cận thị trường nhanh chóng.
§ Cho phép doanh nghiệp thâm nhập một thị trường mới
mà không cần có kinh nghiệm trước đó.
§ Tận dụng nguồn lực, nhân lực và tài sản sẵn có.
§ Mang lại dòng doanh thu ngay lập tức và tăng hệ số
thu nhập trên đầu tư.

Nhược điểm:
§ Cơ sở vật chất, thiết bị có thể đã lỗi thời.
§ Phải giải quyết những vấn đề nhân lực tồn đọng.

Khái niệm: Một dạng đặc biệt của mua lại mà trong đó hai
SÁP NHẬP công ty sẽ cùng góp vốn chung để thành lập một công ty mới
và lớn hơn.

Ưu điểm:
§ Phổ biến giữa các công ty có cùng quy mô vì họ có khả
năng hợp nhất các hoạt động trên cơ sở cân bằng tương
đối.
§ Có thể tạo ra rất nhiều kết quả tích cực, bao gồm sự học
hỏi và chia sẻ nguồn lực giữa các đối tác với nhau, tăng
tính lợi ích kinh tế của quy mô, giảm chi phí bằng cách loại
bỏ những hoạt động thừa, các chủng loại sản phẩm, dịch
vụ bán hàng rộng hơn và sức mạnh thị trường lớn hơn.

Nhược điểm:
§ Rào cản văn hoá, chính sách cạnh tranh, giá trị doanh
nghiệp và phương thức hoạt động giữa các quốc gia.

23
 9/10/21

2.3.2. FDI theo bản chất quyền sở hữu

ĐẦU TƯ Khái niệm: Hình thức đầu tư trực tiếp trong đó nhà đầu tư
TRỰC TIẾP giữ quyền sở hữu hoàn toàn tài sản ở nước ngoài;
TOÀN PHẦN 2 hình thức cơ bản: Greenfield và Brownfield (M&A).
Ưu điểm:
§ Giảm nguy cơ mất quyền kiểm soát năng lực công nghệ
§ Doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ hoạt động ở các quốc
gia khác nhau, thuận lợi cho sự phối hợp chiến lược
toàn cầu;
§ Chi nhánh sở hữu 100% là cần thiết nếu công ty muốn
hiện thực hoá lợi thế kinh tế nhờ địa điểm và đường
cong kinh nghiệm;
§ Cho phép doanh nghiệp nắm 100% lợi nhuận quốc tế.
Nhược điểm:
§ Tốn kém nhất.
§ Chịu toàn bộ chi phí và rủi ro đi kèm.

LIÊN DOANH
Khái niệm: Sự hợp tác trong đó một công ty được
VỐN CỐ PHẦN
thành lập qua việc đầu tư hoặc góp tài sản chung của
(JV)
hai hay nhiều hãng đối tác để tạo nên một pháp nhân
mới.
Ưu điểm:
§ Đối tác ở địa phương hiểu rõ môi trường kinh
doanh
§ Chia sẻ chi phí và rủi ro với đối tác;
§ Rủi ro thấp về quốc hữu hóa; JVs có thể là cách
thâm nhập khả thi duy nhất.

Nhược điểm:
§ Thiếu kiểm soát về công nghệ, khó đạt hiệu quả
quy mô;
§ Chia sẻ quyền sở hữu có thể dẫn tới xung đột và
tranh giành quyền kiểm soát giữa các đối tác.

24
 9/10/21

2.3.3. FDI theo mức độ hội nhập

Hội nhập theo Hình thức liên kết từ đó công ty sở hữu, hay tìm cách sở
chiều dọc hữu nhiều công đoạn của chuỗi giá trị để sản xuất, bán hàng
và vận chuyển hàng hóa hoặc dịch vụ.

Hội nhập về phía sau Hội nhập về phía trước

(Backward vertical (Forward vertical
integration) integration)
Công ty tìm cách cung Công ty phát triển khả
cấp đầu vào cho các nhà năng bán các đầu ra của
sản xuất trong nước hoặc mình bằng cách đầu tư
ngoài nước của mình vào cơ sở kinh doanh
bằng cách đầu tư vào cơ chuỗi giá trị xuôi dòng
sở kinh doanh ngược (downstream) – nghĩa là
dòng, điển hình như các các hoạt động sales và
nhà máy, nhà máy lắp marketing.
ráp hay các hoạt động
tinh chế.

Hội nhập theo chiều dọc

25
 9/10/21

Hội nhập theo chiều ngang

Hình thức liên kết từ đó công ty sở hữu, hay tìm cách sở hữu
các hoạt động liên quan đến một bước đơn lẻ của chuỗi giá trị
của công ty.

2.4. Liên minh chiến lược (Strategic alliances)

v Khái niệm: Sự hợp tác trong đó các đối tác tạo ra một
dự án với một phạm vi tương đối hẹp và một thời gian
biểu rõ ràng mà không tạo ra một pháp nhân mới.
v Mục đích:
§ Khắc phục được rủi ro và chi phí của kinh doanh
quốc tế;
§ Mở rộng năng, từ đó hỗ trợ cải tiến và phát triển các
sản phẩm mới;
§ Phổ biến ở những ngành công nghiệp có hàm lượng
công nghệ cao.

26
 9/10/21

3. LỰA CHỌN CÁCH THỨC

THÂM NHẬP

PHÂN LOẠI HÌNH THỨC THÂM NHẬP

Kiểm soát thấp Kiểm soát trung bình Kiểm soát cao

Hình thức hợp đồng

Xuất Xuất Đầu tư trực
khẩu khẩu Nhượng BOT Turnkey Liên doanh tiếp toàn
gián tiếp trực tiếp HĐ thầu Cấp phép phần
quyền Projects

Tối thiểu Mức độ kiểm soát của công ty đầu tư đối với các hoạt động ở nước ngoài Tối đa

Có hạn Cam kết nguồn lực Lớn

Tối đa Tính linh hoạt Tối thiểu

Thấp Rủi ro Cao

27
 9/10/21

Các vấn đề cần xem xét

Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế

1. Mục tiêu của doanh nghiệp

(Lợi nhuận kỳ vọng, thị phần, hình ảnh của doanh nghiệp)
2. Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp
(Tài chính, tổ chức, và kĩ thuật)
3. Các điều kiện đặc biệt ở thị trường mục tiêu
(Luật pháp, kinh tế, văn hoá, cơ sở hạ tầng kinh doanh)
4. Các rủi ro cố hữu
5. Tính chất và mức độ cạnh tranh từ các đối thủ hiện có và tiềm tàng
6. Đặc trưng của hàng hóa, dịch vụ

Mẫu: So sánh chi phí và lợi ích của các hình thức thâm nhập
Liên doanh Đầu tư trực tiếp
Tiêu chí đánh giá Xuất khẩu Hợp đồng Liên minh toàn phần
Chi phí đầu tư 2 1 3 4
1
Doanh thu tiềm năng 3 2 4
1
Rủi ro chính trị 2 3 4

Ổn định doanh thu ? 1 ? ?

Quyền kiểm soát doanh nghiệp 2 1 3 4

(4 – lớn nhất; 1 – thấp nhất)

28
 9/10/21

CHỐT KIẾN THỨC

PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP
Phi vốn Có vốn sở
sở hữu hữu (FDI)

1 Hợp đồng 4 5

2 Đầu tư mới

3 M&A

29