10/18/2022

CHƯƠNG 6
PHÂN TÍCH CƠ HỘI
KINH DOANH QUỐC TẾ

PHÂN TÍCH CƠ HỘI KINH DOANH QUỐC TẾ

1. Phân tích mức độ …………

sẵn sàng quốc tế hóa của công ty

2. Đánh giá mức độ ………….

phù hợp của các SP và DV của công ty đối với
thị trường nước ngoài

3. Sàng lọc các …………..

các QG để xác định thị trường mục tiêu hấp dẫn

4. Đánh giá tiềm năng thị trườngcủa ngành hoặc nhu cầu thị trường đối với
………………..
SP hoặc DV tại các thị trường mục tiêu đã chọn

đối tác
5. Lựa chọn các ………………. kinh doanh đủ điều kiện

tiềm năng bán hàng

6. Ước tính ……………… của công ty cho từng thị trường mục tiêu
 10/18/2022

PHÂN TÍCH CƠ HỘI KINH DOANH QUỐC TẾ

Nhiệm vụ Mục tiêu Kết quả Tiêu chí

1
2
3
4
5
6

Phân tích mức độ sẵn sàng quốc tế hóa của công ty

• Công ty hy vọng thu được gì từ hoạt động kinh doanh quốc tế?
• Việc mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế có phù hợp với các mục tiêu khác
của công ty ở thời điểm hiện tại hoặc tương lai?
• Việc quốc tế hóa hoạt động kinh doanh sẽ đặt ra những yêu cầu gì đối với các
nguồn lực của doanh nghiệp, chẳng hạn như quản lý, nhân sự và tài chính, cũng
như năng lực sản xuất và tiếp thị?
• Lợi thế cạnh tranh của công ty dựa trên nền tảng nào?
 10/18/2022

Phân tích mức độ sẵn sàng quốc tế hóa của công ty

CORETM
• …………… is a self-assessment tool that will
allow you to determine your company's readiness
to expand its operations internationally and
ascertain its ability to export a particular product.
• Upon completion of the questionnaire you will be
able to systematically and objectively identify
your company's strengths and weaknesses
concerning exporting.

https://globaledge.msu.edu/tools-and-data/diagnostic-tools/core

Mức độ phù hợp của các SP và DV

• Bán tốt tại thị trường trong nước

• Phục vụ nhu cầu phổ thông
• Giải quyết nhu cầu không được đáp ứng tốt ở
các thị trường nước ngoài
• Đáp ứng một nhu cầu mới hoặc đang phát
triển ở nước ngoài
 10/18/2022

Mức độ phù hợp của các SP và DV

• Ai là người khởi xướng mua?

• Ai tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ?
• Lý do người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc
dịch vụ?
• Người tiêu dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ ở
đâu?
• Những yếu tố kinh tế, văn hóa, địa lý và khác
nào tại thị trường mục tiêu có thể hạn chế
doanh số bán hàng?

Sàng lọc các quốc gia

Gradual elimination
• …………………. Indexing and Ranking
• ……………………….

Công ty áp dụng phương pháp này cho điểm

Nhà nghiên cứu …………….. các
bắt đầu với một ……………
sl lớn các quốc gia về mức độ hấp dẫn thị
quốc gia mục tiêu tiềm năng và trường tổng thể của họ.
thu hẹp
sau đó …………….. các lựa chọn
bằng cách kiểm tra thông tin ngày
càng cụ thể.
 10/18/2022

Sàng lọc các quốc gia

Market Potential Index

Sàng lọc các quốc gia

• Triển vọng tăng trưởng dài hạn

• Chi phí kinh doanh
• Rủi ro quốc gia: các rào cản về quy định, tài
chính, chính trị và văn hóa, và môi trường pháp
lý để bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ
• Môi trường cạnh tranh: cường độ cạnh tranh từ
các doanh nghiệp trong và ngoài nước
• Các ưu đãi của Chính phủ
 10/18/2022

Đánh giá tiềm năng thị trường của ngành

Country Commercial Guides (CCG’s)

• Cung cấp thông tin chi tiết về điều kiện kinh tế, các lĩnh vực hàng đầu, kỹ thuật
bán hàng, hải quan, quy định, tiêu chuẩn, các chuyến đi công tác...

Key topics
 Doing Business in Japan
 Leading Sectors for Exports & Investments
 Customs, Regulations & Standards
http://www.export.gov
 Selling U.S. Products & Services
 Business Travel
 Investment Climate Statement
 Political and Economic Environment

Đánh giá tiềm năng thị trường của ngành

Industry Sector Analysis (ISA)

• Thông tin chuyên sâu của một ngành được chọn.
• Bao gồm phân tích các cơ hội thị trường, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,
tiếp cận thị trường, kênh phân phối, các rào cản thị trường và các lựa chọn tài
chính.
• Ngoài ra, liệt kê một số triển vọng bán hàng tốt nhất, cơ hội xúc tiến thương mại
và các địa chỉ liên hệ trong nước.

http://www.export.gov
 10/18/2022

Lựa chọn các đối tác kinh doanh đủ điều kiện

Người quản lý trong công ty phải

• quyết định các kiểu các đối tác mà mình cần
• xác định đối tác phù hợp
• thương lượng các điều khoản hợp tác với các đối
tác đã chọn
• hỗ trợ cũng như giám sát hoạt động của các đối
tác đã chọn

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp loại suy (Analogy Method)

• Chọn hai quốc gia có những điểm tương đồng về trình độ phát triển, chu kì
phát triển.
• Dựa trên giả thuyết là mối quan hệ giữa nhu cầu và một chỉ số nào đó giữa
hai quốc gia là tương tự nhau.
• Như vậy, nếu biết được quy mô của 1 trong hai quốc gia, thì có thể suy ra quy
mô thị trường của nước còn lại.
 10/18/2022

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp loại suy (Analogy Method)

• Công ty điện tử tiêu dùng LG muốn ước lượng số đầu đĩa DVD bán ra ở
Ukraina.
• Quốc gia được lựa chọn để so sánh là Ba Lan, cũng là nước Đông Âu, có
nhiều điểm tương đồng Ukairna về trình độ phát triển, LG cũng đã thu thập
được nhiều thông tin về thị trường Ba Lan từ trước.
• Cần tìm một biến tương quan với nhu cầu sử dụng đầu đĩa DVD => Có thể
chọn số lượng ti vi màu tiêu thụ để làm biến tương quan.

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp loại suy (Analogy Method)

• Giả thuyết: Tỉ lệ doanh số bán đầu đĩa DVD với tỉ lệ sở hữu ti vi màu ở
Ukaina và Ba Lan là tương đương nhau.
• Công thức:
ầ ề đầ đĩ ầ ề đầ đĩ
=
ố ượ à ử ụ ố ượ à ử ụ
Có thể ước lượng cầu về đầu đĩa DVD ở Ukaina bằng cách:
 10/18/2022

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp loại suy (Analogy Method)

Số lượng TV màu Số lượng đầu đĩa
(ngàn chiếc) DVD (ngàn chiếc)
Ba Lan 14,722.64 69.17
Ukraina 15,626.15

Số lượng đầu DVD có thể tiêu thụ ở Ukraina là:

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp loại suy (Analogy Method)

Hạn chế
• Hành vi tiêu dùng ở các quốc gia có trình độ phát triển giống nhau có thể
khác nhau hoàn toàn do khoảng cách văn hóa.
• Các biến khác chi phối doanh số (mức độ cạnh tranh, rào cản thương mại…)
có thể khiến dự báo sai lệch so với thực tế.
• Tiến bộ công nghệ có thể tạo ra sự đột phá về đổi mới sản phẩm trong chu kì
phát triển kinh tế.
 10/18/2022

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp tỉ lệ chuỗi (Chain-ratio method)

• Sử dụng các tỉ lệ % liên tiếp của các biến liên quan đến quy mô thị trường.
• Ví dụ:
Công ty GlaxoSmithKline cần ước tính thị trường tiềm năng cho sản phẩm kẹo cao
su Nicorette – một chất thay thế nicotine (dành cho người muốn cai thuốc lá).
• Chuỗi dữ liệu mà công ty thu thập được vào năm 2002 như sau:
• Dân số tại Nhật Bản: 125 triệu người
• Tỉ lệ người trong độ tuổi 15-64: 67,5% dân số, tương đương 85,6 triệu người
• Tỉ lệ người hút thuốc: 31%
• Khách hàng mục tiêu của công ty là người hút thuốc trưởng thành
Lượng khách hàng tiềm năng:

Dự báo doanh số của công ty

Phương pháp tỉ lệ chuỗi (Chain-ratio method)

• Bằng cách tiến hành khảo sát ý kiến người dùng, công ty nhận thấy:
• 64% người hút thuốc trưởng thành muốn cai thuốc lá
• 25% trong số đó muốn cai thuốc ngay lập tức
Thị trường tiềm năng của Nicorette là:

Khó khăn của phương pháp này: không biết được trong chuỗi có bao nhiêu mắt
xích, thiếu 1 vài mắt xích sẽ ảnh hưởng đến tính chính xác của ước lượng.