KH bán hàng omo - dfdfdf

Marketing Căn Bản (Trường Đại Học Thủ Dầu Một)

Scan to open on Studocu

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ

TÊN CHUYÊN ĐỀ : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN

HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO CỦA TẬP
ĐOÀN UNILEVER

SVTT: Hồ Quốc Bảo

2023401010704

NHÓM: 6
HỌC PHẦN: QT049 – Quản trị bán
hàng
GVHD: Đỗ Thị Ý Nhi

BÌNH DƯƠNG, 17 Tháng 04 Năm 2022

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU.................................................................................................................4
1. Lí do chọn đề tài.......................................................................................................4
2. Mục tiêu....................................................................................................................5
2.1. Mục tiêu tổng quan...........................................................................................5
2.2. Mục tiêu cụ thể..................................................................................................5
3. Phạm vi nghiên cứu & đối tượng nghiên cứu.......................................................5
4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................5
5. Bố cục nghiên cứu....................................................................................................5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA CHUYÊN ĐỀ.....................................................6
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng..................................6
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng................................................................6
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng...................................................................6
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hang................................................................8
1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng.......................................................9
1.1.5. Các giai đoạn bán hàng...............................................................................10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH SẢN PHẨM OMO CỦA TẬP ĐOÀN
UNILEVER......................................................................................................................13
2.1 . Giới thiệu về tập đoàn Unilever......................................................................13
2.2 . Sản phẩm bột giặt OMO:....................................................................................15
Định nghĩa:.................................................................................................................15
2.2.1. Nhãn hiệu......................................................................................................15
2.2.2. Đặc điểm nhận dạng:...................................................................................16
2.3. Thực trạng sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever hiện nay.........................17
2.3.1. Thực trạng....................................................................................................17
2.3.2. Thị hiếu của người tiêu dùng......................................................................17
2.3.3. Thói quen & hành vi của người tiêu dùng.................................................18
2.3.4. Phân tích SWOT..........................................................................................18
2.4. Chiến lược kinh doanh của công ty:.................................................................19
2.4.1. Chiến lược phát triển sản phẩm.................................................................19

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 2.4.2. Chiến lược kết hợp về phía trước...............................................................20
2.4.3. Chiến lược kết hợp về phía sau..................................................................20
2.4.4. Chiến lược cạnh tranh về giá:.....................................................................20
2.4.5. Chiến lược thâm nhập thị trường:.............................................................20
2.4.6. Chiến lược xúc tiến......................................................................................21
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM OMO......23
3.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh.............................................................................23
3.2. Phân tích kế hoạch marketing của sản phẩm Omo.........................................25
3.2.1. Mobile marketing.........................................................................................25
- Ý tưởng sáng tạo...................................................................................................25
- Thông điệp: Dirt is good – tha hồ lắm bẩn, bé học điều hay................................25
3.2.2. Kế hoạch marketing 4P của Omo..............................................................26
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................29

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài.

Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán,
trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quan tâm. Người tiêu dùng ngày càng
có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất
và giá cả lại phải chăng. Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp các doanh nghiệp hòa mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị
trường, kế hoạch hóa là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định
chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn.
Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở chiến lược đã định thì đòi hỏi
công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải càng ngày được hoàn thiện. Tuy vậy
sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch
hóa trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần phải cập nhật :phương diện nhận
thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh
dành cho doanh nghiệp.

Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoàn
Ulinever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối óc của
người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Được ra đời vào năm
1929 Unilever là một công ty đa quốc gia của Anh và Hà Lan, chuyên sản xuất các
mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, ...
Unilever là một trong những công ty đa quốc gia lâu đời nhất; sản phẩm của nó có sẵn
ở khoảng 190 quốc gia. Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình bột giặt
là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì
nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên, theo chúng tôi
Omo là đáp ứng được phần nào mong muốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
Một sản phẩm muốn đứng vững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng
cho người tiêu dùng không phải dễ và giờ đây sản phẩm này đã và đang càng ngày

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường Việt Nam và cả ở trên thị trường
nước ngoài.

Với đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm bột giặt Omo tập đoàn
Unilever” chúng em sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc
độ của doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các bước trong quy trình lập kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp.

2. Mục tiêu
2.1. Mục tiêu tổng quan.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm bột giặt Omo của tập đoàn Unilever
2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Cơ sở lí luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thực trạng thực trạng kinh doanh sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever.
- Đề xuất:
+ kế hoạch bán hàng cho sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever
+ Lực lượng bán hàng cho sản phẩm Omo
+ Năng lực của lực lượng bán hàng
+ Chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng.
3. Phạm vi nghiên cứu & đối tượng nghiên cứu.
3.1. Phạm vi nghiên cứu.
- Lên kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm Omo của tập đoàn Unilver.
3.2. Đối tượng nghiên cứu.
- Sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever.
4. Phương pháp nghiên cứu.
- Để thực hiện được đề tài nghiên cứu trên, trong quá trình thực hiện tác giả
đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: Phương pháp phân
tích thực chứng, phương pháp phân tích chuẩn tắc, phương pháp điều tra,
phương pháp chuyên gia và phương pháp tổng hợp.
5. Bố cục nghiên cứu.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

- Chương 1: Cơ sở lí luận.
- Chương 2: Thực trạng kinh doanh sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever.
- Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm Omo của tập đoàn
Unilever.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA CHUYÊN ĐỀ.
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.

Nhà văn lớn trên thế giới R.L.Stevenson đã nói rằng “Suy cho cùng thì mọi người
đều sống bằng cách bán một cái gì đó”. Nhờ vậy, trong phát biểu của ông cho thấy rằng
chữ “bán” trong trường hợp này mang nghĩa sâu xa. Vậy theo quan niệm cổ điển: “Bán
hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho
người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa
thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa
như sau:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh
toán
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn. Như vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là
một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả
hai bên.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.
- Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung
hoạt động bán hàng khác nhau.
- Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận
bán hàng với tư cách một khâu quan trọng. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng
là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận
cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển
hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
- Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác
khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện
được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng
phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng
mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối
và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ
chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng
lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của
doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra,
tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho
phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho
phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ
thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán
hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới
niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là
vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán
được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội.
Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự
thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.

Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây
dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng
trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan
đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy
đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ
đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt
hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao
hơn. Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống
doanh nghiệp mà nó củng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra
những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày
càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người.
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hang.

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là
những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn
thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường
những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và
doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức
cho từng vùng, địa lý.

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào
chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm,
từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục
tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm
nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện
đồng thời nhiều mục tiêu.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.
Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng
giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn. Mục tiêu
bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có
chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù
trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này
đều là lợi nhuận.

1.1.4. Các hình thức của hoạt động bán hàng.

Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán
hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu
giá, tùy theo đặc trưng cầu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của mối
quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán hàng
qua điện thoại, bán hàng tư vấn và bán hàng online ngày càng hoàn thiện và được người
bán sử dụng nhiều. Các phương pháp bán hàng thường được sử dụng là:

- Bán hàng trực tiếp (direct selling).

Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản
phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực
tiếp để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều
khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng.
- Bán hàng qua điện thoai (telesales)
Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng,
đặc biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ. Đây là một phương pháp marketing
trực tiếp mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục
và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với
khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp.
Ưu điểm của phương thức này: Thông tin qua điện thoại sẽ được nhận và
thu hồi nhanh gấp 3 lần so với thông tin thông thường. Do đó thông tin dịch vụ,
sản phẩm sẽ nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết đến.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, do vậy hiệu quả của việc nghiên cứu thị
trường tiêu thụ sẽ có hiệu quả hơn và nhanh chóng hơn.
Đẩy mạnh việc phục vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với những
khách hàng mau quên, không tin cậy. Tuy vậy, phương thức bán hàng qua điện
thoại củng gặp phải những nhược điểm như:
- Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận.
- Khó nắm bắt được tâm lý khách hàng do không được gặp mặt trực tiếp.
- Việc mô tả lợi ích tính năng bị hạn chế vì chỉ có thể thông qua giọng nói.
- Đòi hỏi cao về kỹ năng giao tiếp, xử lý. Bán tận đơn vị tiêu dùng bán tại nhà theo
yêu cầu của khách hàng: là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là
phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn
nhau. Bán hàng tư vấn: Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành
người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống). tính chất
quan hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu
chung va sự hiểu biết lẫn nhau. Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những
người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết
những vấn đề đặc thù của xí nghiệp khách hàng. Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí
nghiệp được phục vụ đặc biệt là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và
trình tự thông qua quyết định. Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh
chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong
sự hiểu biết.
1.1.5. Các giai đoạn bán hàng
Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán
hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc Đây là khâu khởi đầu và
làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo. Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin
về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi viếng thăm khách hàng. Người bán
hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu
tiên, kể cả những biểu biện về bề ngoài cung cách ăn mặt, những lời mở đầu và các
nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước
quan

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên
thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm dịch
vụ của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng.
- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe Việc phát hiện nhu cầu là hành vi
quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ là lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn
cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các
nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong
hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng,
phát hiện nhu cầu khách hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ. Sự lập luận phụ thuộc về tu
từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người
khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những
câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là những lý lẽ phải được
khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho
khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa
giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác, ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng
gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía
khách hang. Phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được
người bán lưu ý vá tính đến trong cách cư xử của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng: Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố
sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự
hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan
trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng
làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần
lƣợt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng
và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu
lên những kiến nghị đó mang lại cho khách và chỉ rõ những khả năng mà khách
hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH SẢN PHẨM OMO CỦA TẬP
ĐOÀN UNILEVER.
2.1. Giới thiệu về tập đoàn Unilever.

Unilever là một trong những công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về các sản
phẩm chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình và thực phẩm. Unilever hiện đang hoạt động
tại hơn 190 quốc gia và vùng lãnh thổ với cam kết nâng cao chất lượng cuộc sống của
người dân trên toàn thế giới thông qua những sản phẩm và dịch vụ của mình.

Bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 1995, Unilever đã đầu tư hơn 300
triệu USD với một nhà máy sản xuất hiện đại tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Bắc
Ninh. Thông qua mạng lưới với khoản hơn 150 nhà phân phối và hơn 300.000 nhà bán lẻ,
Unilever Việt Nam đã cung cấp việc làm trực tiếp cho hơn 1.500 người và cung cấp hơn
15.000 việc làm gián tiếp cho những người làm việc trong các bên thứ ba, nhà cung cấp
và nhà phân phối của chúng tôi.

Ngày nay, rất nhiều các nhãn hàng của Unilever như OMO, P/S, Clear, Pond's, Knorr,
Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona ... đã trở thành những cái tên
quen thuộc với các hộ gia đình Việt Nam. Theo ước tính, mỗi ngày có khoảng 35 triệu sản
phẩm của Unilever được sử dụng bởi người tiêu dùng trên toàn quốc, chính điều này giúp
cải thiện điều kiện sống, sức khỏe và điều kiện vệ sinh cho mọi người dân Việt Nam.

Với tốc độ tăng trưởng hàng năm cao hơn tốc độ tăng trưởng của thị trường trong suốt
hơn 22 năm qua, Unilever Việt Nam đã trở thành một trong những nhà đầu tư nước ngoài
thành công nhất tại thị trường Việt Nam. Tháng 4/2010, Unilever Việt Nam vinh dự được
chủ tịch nước trao tặng Huân chương Lao động Hạng Nhất vì thành tích xuất xắc trong
kinh doanh và đóng góp lớn vào sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước.

Unilever Việt Nam tự hào là người bạn đồng hành trong cuộc sống của mỗi người dân
Việt Nam không chỉ thông qua các sản phẩm của công ty mà còn thông qua mối quan tâm
sâu sắc của chúng tôi đối với cộng đồng và môi trường. Chúng tôi tin tưởng một cách sâu

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 sắc rằng trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là một phần không thể thiếu trong kinh
doanh và là chìa khóa cho sự phát triển bền vững.

Unilever và các nhãn hàng của chúng tôi đã triển khai rất nhiều chương trình xã hội, vì
cộng đồng như: "P/S Bảo vệ Nụ cười Việt Nam","Rửa tay bằng Xà phòng vì một Việt
Nam khỏe mạnh","OMO dành tặng sân chơi cho trẻ em","VIM Nhà vệ sinh sạch
khuẩn","Tài chính vi mô cho Phụ nữ nghèo"... Những chương trình này thật sự đã trở
thành những ví dụ điển hình cho quan hệ hợp tác công - tư hiệu quả đã và đang góp phần
đáng kể trong việc cải thiện cuộc sống cho người dân Việt Nam.

Tại Việt Nam, sự thành công trong kinh doanh cùng với cam kết mạnh mẽ vì cộng đồng
và môi trường sẽ là nền tảng vững chắc để Unilever chúng tôi hiện thực hóa các cam kết
của mình trong Kế hoạch Phát triển Bền vững (USLP).

Sau 6 năm triển khai Kế hoạch Phát triển Bền vững, Unilever Việt Nam đã đạt được
những thành tích hết sức ấn tượng trên cả ba mục tiêu trọng tâm. Cho tới nay, 20.5 triệu
người đã được hưởng lợi trực tiếp để cải thiện điều kiện vệ sinh và sức khỏe và nâng cao
chất lượng cuộc sống thông qua các dự án như

• "Vì một Việt Nam khỏe mạnh hơn", "Hành trình nhà vệ sinh sạch khuẩn"...,
• 29.000 tấn chè đen được thu mua từ các nguồn cung bền vững, 639 triệu m3 nước
sạch được tiết kiệm thông qua sản phẩm Comfort 1 lần xả, 99% lượng khí thải và 42%
lượng nước sử dụng được giảm thiểu trong quá trình sản xuất sản phẩm của Unilever tại
các nhà máy.
• Thông qua dự án "Nâng cao chất lượng cuộc sống cho phụ nữ thông qua phát triển
kinh doanh và giáo dục sức khỏe", hơn 44.600 hộ gia đình phụ nữ nghèo đã được tiếp cận
với nguồn vốn vay tài chính vi mô và các kiến thức giáo dục về kinh doanh, kỹ năng mềm
để có thể mở các mô hình kinh doanh nhỏ, cải thiện điều kiện kinh tế của bản thân và gia
đình, qua đó nâng cao chất lượng cuộc sống.
Chúng tôi vô cùng vinh hạnh được Chính phủ Việt Nam trao tặng danh hiệu "Doanh
nghiệp Phát triển Bền vững" hàng đầu trong 2 năm liên tiếp 2016, 2017. Chúng tôi luôn

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

mong muốn được tiếp tục hợp tác chặt chẽ với Chính phủ Việt Nam trong chương trình
Phát triển Bền vững này.

Unilever Việt Nam cam kết sẽ tiếp tục đồng hành với người tiêu dùng, hợp tác chặt chẽ
với Chính phủ Việt Nam, các đối tác, khách hàng, các nhà cung cấp để có thể thực hiện
thành công Kế hoạch Phát triển Bền vững và đạt được mục tiêu cuối cùng của chúng tôi,
đó là: "Trở thành công ty được ngưỡng mộ nhất Việt Nam, cam kết cải thiện cuộc
sống của người dân Việt Nam".

Bảng 2.1: Doanh thu của Unilever trong giai đoạn năm 2015 – 2018

2.2 . Sản phẩm bột giặt OMO:

2.2.1. Định nghĩa:

Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người. Với nhiều tính
năng khác nhau,bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn làm cho quần áo trắng sáng
mang lại hương thơm sau mỗi lần giặt….

2.2.2. Nhãn hiệu:

- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng. Chất lượng cảm thụ của
nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận biết
về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành với nhãn hiệu càng được củng cố. Một
nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhận biết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ
khác biệt, đã có các ấn tượng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

hướng trung thành của khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),…
nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thương
trường.

- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lượng, giá cả
hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách hàng khó
tính.

2.2.3. Đặc điểm nhận dạng:

Ngoài ba màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất
hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat” - biểu tượng
của những vết bẩn “chơi mà học” . Logo được thiết kế theo một kiểu dáng độc lạ, thân
thiện hài hòa và gần gũi với mọi người.

Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản
phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng.Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới
này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì.

OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có
thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác

- Sản phẩm này rất cần chú trọng đến phần mẫu mã và kiểu dáng vì đây là sản phẩm
được tìm kiếm nhiều trên thị trường. Kiểu dáng phải bắt mắt, gây chú ý và độc
đáo, khác biệt với những sản phẩm cùng loại có sẵn trên thị trường, để khi sản
phẩm

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 của ta được đặt trên cùng 1 giá với những nhãn hiệu khác trong siêu thị, thì người
mua sẽ chú ý ngay đến.

- Bột giặt là một sản phẩm thông dụng nên giá cả của sản phẩm không quá cao so
với mặt bằng chung, điều này cho thấy, trước khi lập chiến lược giá nhất là cho sản
phẩm mới phải tham khảo giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh.

- Một cải tiến mới đáng ghi nhận, mà có thể làm hài lòng các bà nội trợ đó là:
Không cần phải cắt bao bì mà có thể dễ dàng xé bằng tay để sử dụng. Và quan
trọng hơn hết là sự cải tiến của chất lượng sản phẩm, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ
dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo.

2.3. Thực trạng sản phẩm Omo của tập đoàn Unilever hiện nay.

2.3.1. Thực trạng.

Omo có nhiều lợi thế để kinh doanh và tăng trưởng vì khi Omo đến với thị trường Việt
Nam khi thị trường tiêu dùng ở đây còn mới. Mặc dụ hiện nay thị phần của Omo là rất lớn
và chiếm được lòng tin của người tiêu dùng cả nước nhưng trong khoảng thời gian gần
đây trên thị trường cũng đã xuất hiện những thương hiệu khác như: Tide, Vì dân, Hoa
Mơ.... đe dọa thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh những đối thủ cạnh tranh thì vấn nạn
hàng giả hàng nhái có nhãn mác của bột giặt Omo đã làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy
tín và lợi nhuận của công ty.

2.3.2. Thị hiếu của người tiêu dùng.

Do nhu cầu của tất cả gia đình nên bột giặt đã trở thành một nhu yếu phẩm không
thể thiếu. Với công việc bận rộn và ít có thời gian, vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm
lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh đã đưa vào những sản phẩm mới, để đáp
ứng nhu cầu sở thích thị hiếu của người tiêu dùng.

2.3.3. Thói quen & hành vi của người tiêu dùng.

Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Tuy
nhiên tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác của từng người mà có những thói quen

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 và hành vi mua sắm khác nhau. Thường người có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những
gia đình ít người thì thường mua ít, số lượng nhỏ, nhưng thường xuyên. Họ thường chọn
các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm như: chợ, tạp hóa. Những người có thu
nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ.

2.3.4. Phân tích SWOT.

Opportunities – O Threats- T

1. 1.Dân số đông, cơ cấu trẻ. 1.Sự cạnh tranh gay gắt của

2. 2.Tốc độ tăng trưởng ngành các đối thủ.

cao. 2.Sản phẩm thay thế.

3. 3.Ưu tiên thu hút vốn đầu tư 3.Tốc độ tăng trưởng kinh tế
nước ngoài. có dấu hiệu suy giảm.

4. 4.Nền chính trị ổn định. 4.Khách hàng ngày càng khó

5. 5.Trình độ dân trí cao. tính.

6. 6.Giá nguyên vật liệu và chi 5.Khả năng cạnh tranh về giá
phí nhân công trên thị trường bị đe dọa ngày càng gay gắt.
Việt Nam rẻ

Strengths - S ❖ S1,2,4,5,6+O1,2,4:
Chiến S1,4,5+T1,2: Chiến lược kết hợp
l ư ợ❖c
1. thâm nhập thị trường (Bán về phía trước.( lập chi nhánh,
1.Có tài chính mạnh
2. các sản phẩm hiện tại của mở rộng mạng lưới phân phối
2. Thương hiệu nổi
công ty nhiều hơn trên thị sản phẩm).
tiếng.
trường Việt nam thông qu❖a S1,2,3,4,5,6+T2,4,1: Phát triển sản
3.
3. Công nghệ hiện đại. các hoạt động marketing).
phẩm.
4.
4.R & D phát triển.❖ S1,3,4,5,6+O2,5,6: chiến lược p h á t S +T : Chiến lược kết hợp
5. ❖ 1,,4,5 5
5.Đội ngũ nhân viện triển sản phẩm. về phía sau ( Đầu tư vốn vào
mạnh, có chất lượng các công ty cung ứng nguyên
cao.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

6. 6.Hệ thống marketing liệu).
mạnh.

Weaknesses - W ❖ W1+O1,2,4,6,: Chiến lược kế❖t W1+T1,5:Thâm nhập thị

hợp về phía trước. trường.
1. 1. Kênh phân phối chưa
phát triển mạnh ở W2+O2,3,4,6: Chiến lược W1,2+T5,4,3,1: Chiến lược cạnh
n ô n ❖g thôn. kế❖t hợp về phía tranh về giá( tối thiểu hóa các
sau. chi phí nhưng vẫn giữ vững
2. 2. Giá của OMO trung
bình cao hơn các sản chất lượng sản phẩm để có thể
phẩm cùng loại cạnh tranh ở phân khúc thị
trường người tiêu dùng có thu
3. Cơ cấu tổ chức chịu sự
nhập thấp ở nông thôn).
chi phối của công ty
mẹ.

2.4. Chiến lược kinh doanh của công ty:

2.4.1. Chiến lược phát triển sản phẩm:

Công ty đã không ngừng thay đổi và nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ra nhiêu
loại sẩn phẩm mới hơn với những ưu điểm vượt trội hơn nhờ và tiềm lực tài chính cũng
như tận dụng công nghệ hiện đại.. Nếu như trên truyền hình Việt Nam vừa phát quảng cáo
về một loại bột giặt có tên là OMO mới chưa được lâu thì chỉ khoảng 1 tháng sau đó lại
có thêm quảng cáo về một loại OMO được cải tiến với các công thức độc đáo và “ chất
lượng ngày càng tốt hơn”, điều này càng ngày càng kích thích người tiêu dùng dùng thử
các sản phẩm của Unilever và tiêu dùng chúng với tốc độ kinh ngạc.

2.4.2. Chiến lược kết hợp về phía trước:

Ngày nay, khi nền kinh tế Việt Nam có những bước chuyển biến mạnh mẽ, tạo
điều kiện cho việc phân nhóm thị trường. Unilever đã thành lập những kênh phân phối
lớn như: Cần thơ, Đà Nẵng Hà Nội, tp. Hồ Chí Minh, …v.v. Sự phát triển mạnh mẽ của
kênh

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

phân phối đã đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, tạo điều kiện thu được lợi nhuận
lớn.

2.4.3. Chiến lược kết hợp về phía sau:

Hiện nay OMO đang liên kết với hai nhà cung cấp nguyên liệu chính là Vinachem
và Bicico. Cần phải tìm kiếm nhiều nhà cung cấp nguyên vật liệu hơn, giảm áp lực từ các
nhà cung cấp, để đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất ổn định, chất lượng tốt và giá
cả cạnh tranh. Thông qua việc liên kết đẩy mạnh việc phát triển các nguồn hàng mới để
đáp ứng cho yêu cầu phát triển sản phẩm mới cho công ty và tìm kiếm nguồn nguyên liệu
giá thấp để hỗ trợ cho chiến lược cạnh tranh về giá.

2.4.4. Chiến lược cạnh tranh về giá:

Omo đã sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường.Do đó, Công ty vẫn giữ giá
bán và chất lượng không thay đổi dù giá các loại sản phẩm khác cùng loại tăng do ảnh
hưởng của giá nguyên liệu, giá xăng dầu tăng. Các biện pháp này giúp OMO dần dần
dành lấy thị phần cao. Bên cạnh đó, OMO đang đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi
như: tặng thêm khối lượng sản phẩm giá không đổi; mua OMO tặng theo sản phẩm đính
kèm…

2.4.5. Chiến lược thâm nhập thị trường:

Hiện nay, các hãng bột giặt thường có xu hướng đẩy thị trường về khu vự nông
thôn vì thị trường ở thành phố đang có phần bị bão hòa. Tận dụng các kênh phân phối,
tiềm lực tài chính, thương hiệu và công nghệ hiện đại, trình độ tay nghề cao để có thể mở
rộng quy mô nâng cao thị phần bằng việc đẩy mạnh marketing táo bạo. Bằng việc tập
đoàn Unilever Việt Nam đưa các sản phẩm bột giặt OMO đến gần với thị trường nông
thôn hơn. Các chương trình cộng đồng được đưa ra chẳng hạn như: chương trình sơn
trường học tại 6 tỉnh vùng sâu vùng xa và các chương trình cộng đồng… Những chương
trình này đã giúp OMO “ghi điểm” trong mắt người tiêu dùng vì đã mang lại nhiều lợi ích
thiết thực cho xã hội.

Chiến lược xúc tiến:

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 Chiến lược được coi là thành công nhất gây được ấn tượng mạnh cũng như đạt
được hiệu quả cao đối khi nó đi sâu vào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam đó là các quảng
cáo sản phẩm của doanh nghiệp trang các phương tiện thông tin đại chúng. Với việc công
nghệ thông tin ngày càng phát triển cũng như có tiềm lực về tài chính, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc quảng cáo sản phẩm, hình ảnh và thương hiệu của Unilever. Chúng ta có thể
thấy rõ điều này vì nếu như cầm trên tay một cuốn tạp chí hay báo nào nói về tiêu dùng
thì trên đó chắc chắn có quảng cáo của công ty Unilever về một mặt hàng nào đó trong
nhóm sản phẩm này.

Theo hãng nghiên cứu thị trường Nielsen,yếu tố định hình cuộc sống của phần lớn người
tiêu dùng Đông Nam á là công nghệ. Tại Việt Nam, người tiêu dùng có xu hướng chuyển
dịch giống các nước đang phát triển khác. Họ thu thập thông tin từ nhiều nguồn, cân nhắc
kỹ trước khi quyết định mua một sản phẩm, dịch vụ, nhưng họ cũng rất nhanh chán, thời
gian chú ý không kéo dài hơn 8 giây.

Với chủ đề “Tình có thể nhạt, màu không phai” khi thực hiện chiến dịch truyền thông của
OMO. Nhận ra mối quan tâm hàng đầu của phụ nữ hiện đại là các mối quan hệ trong xã
hội, họ đã triển khai chuỗi video bumper ads 6 giây, kể về những câu chuyện rất đời
thường mà bất cứ ai cũng từng trải qua: Tình bạn nhạt dần sau mỗi lần họp lớp, tình hàng
xóm phai nhạt đi khi một bên giàu lên, tình yêu lợt lạt rồi chuyển thành “lệch lạc” theo
năm tháng… Tất cả đều có thể phai nhạt, nhưng màu sắc quần áo mà họ mặc thì chẳng hề
đổi màu.

Trong vòng 6 tháng sau khi tung ra chiến dịch, tốc độ tăng trưởng doanh số của OMO
Matic giữ màu đã chạm ngưỡng.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM OMO.
%0%.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay trên thị trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau,
bởi vậy nên tất cả các doanh nghiệp đều có sự cạnh tranh quyết liệt để chiếm được thị
phần riêng cho mình. Dưới đây là bảng trải nghiệm của người tiêu dùng với sản phẩm của
Omo so với các nhãn hàng khác:

Hình 3.1: Bảng xếp hạng sự lựa chọn sản phẩm để trải nghiệm của người tiêu dùng
(nguồn: Brand Việt Nam)

Hiện tại nhãn hiệu Omo của Unilever vẫn đang dẫn đầu thị trường về sự trải
nghiệm của người tiêu dùng với sản phẩm với 83% phụ nữ được hỏi nói rằng họ đã từng
sử dụng Omo ít nhất một lần. Các nhãn hiệu khác đến từ Unilever như Surf, Viso cũng
đang đóng tốt vai trò của mình trong việc thu hút nhiều sự trải nghiệm của người tiêu
dùng. P&G cũng góp phần trong bảng xếp hạng với nhãn hiệu Tide đứng ở vị trí thứ 2 và
Ariel đứng ở vị trí thứ 3. Ngạc nhiên hơn khi các nhãn hiệu trong nước như Aba và Lix
cũng đang dần có chỗ đứng của mình mặc dù xuất hiện trên thị trường trễ hơn các nhãn
hiệu còn lại.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

Hình 3.2: Bảng xếp hạng sự lựa chọn sản phẩm sử dụng hiện tại của người tiêu dùng.

(nguồn: Brand Việt Nam)

Tuy nhiên, bảng xếp hạng sự lựa chọn sản phẩm sử dụng hiện tại của người tiêu
dùng khác với bảng xếp hạng các trải nhiệm sản phẩm của họ. Trong cả 2 bảng xếp hạng,
Omo vẫn giữ vị trị đầu bảng với 60% thị trường, theo sau là Ariel với 12% phụ nữ đang
sử dụng. Đứng ở vị trí thứ 3 với 7% là Aba từ Vietcos,, đây là một nhãn hiệu bột giặt
trong nước với đối tượng khách hàng mục tiêu thuộc phân khúc cao như Omo và Ariel. Ở
các vị trí tiếp theo trong bảng xếp hạng là nhóm hàng phân khúc thấp với các nhãn hiệu
theo thứ tự là Tide, Surf, Lix và Viso.

Khi phân tích theo từng vùng miền, thị phần của các nhãn hiệu cũng có phần khác
biệt giữa miền Bắc, Trung và Nam. Omo vẫn là nhãn hiệu được tin dùng nhất ở mọi vùng
miền. Ariel là nhãn hiệu phổ biến thứ 2 ở miền Bắc và miền Nam với 20% và 9% phụ nữ
tin dùng. Ở miền Trung, nhãn hiệu được ưa chuộng ở vị trí thứ 2 thuộc về Aba với 13%
người bình chọn mặc dù các kế hoạch marketing của nhãn hiệu này tập trung chủ yếu ở
khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long. Ngoài ra ở miền Bắc, đứng ở vị trí thứ 4 là nhãn
hiệu mới đến từ Nhật Bản – Attack với 3% phụ nữ tin dùng.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 %0%.2. Phân tích kế hoạch marketing của sản phẩm Omo.
%0%.2.1. Mobile marketing.

Hầu hết mọi người đều cho rằng lắm bẩn là điều không tốt vì nó thường gắn liền với
nghèo, dơ, mất vệ sinh và bệnh tật. Tuy nhiên, OMO muốn lật ngược lại suy nghĩ thông
thường này để đạt được mục tiêu kinh doanh bằng cách truyền tải thông điệp đến người
tiêu dùng “Lấm bẩn cũng rất tốt, vì việc bị lấm bẩn có thể giúp con cái của bạn học hỏi,
thể hiện bản thân, trải nghiệm và phát triển toàn diện hơn”.

Ý tưởng sáng tạo:

Dùng điện thoại di động để gửi tin nhắn soạn sẵn từ đại sứ thương hiệu được yêu mến
Nkanyiso đến khách hàng tiềm năng. Sau khi mua sản phẩm, khách hàng sẽ nhắn tin mã
sản phẩm in trên bao bì đến tổng đài để tích lũy điểm và nhận quà.
Thông điệp: Dirt is good – tha hồ lắm bẩn, bé học điều hay
%0%.2.1.1. Chiến lược và thực thi.
Theo thống kê, chỉ có 16% người tiêu dùng ở Nam Phi sở hữu một điện thoại
thông minh, 75% người sử dụng SMS và USSD thường xuyên. Để có thể hướng tới đối
tượng các bà mẹ ở khắp mọi nơi, OMO chuyển sang việc dùng điện thoại di động để gửi
tin nhắn soạn sẵn từ đại sứ thương hiệu được yêu mến Nkanyiso, thông qua công nghệ
thư thoại dễ dàng sử dụng. Khách hàng mục tiêu sẽ nhận được tin nhắn, lời mời chào mua
hàng, phiếu khảo sát và những thông tin khác thông qua hệ thống SMS, nhằm xây dựng
mối quan hệ lâu bền với thương hiệu. Những thông báo hàng tháng giúp tăng quyết định
mua hàng lặp lại khoảng 60%, và tỉ lệ khách hàng trung thành là 85%- thể hiện giá trị
khách hàng nhận được từ chương trình xây dựng lòng trung thành với thương hiệu của
OMO.
Ngoài ứng dụng mobile marketing thì chiến dịch xây dựng lòng trung thành
khách hàng này còn được hỗ trợ bởi vật phẩm quảng cáo, tờ in và chương trình radio
bằng tiếng bản xứ để nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu.
Chương trình xây dựng lòng trung thành với OMO trao cho các bà mẹ cơ hội gắn
kết với thương hiệu và nhận được những phần thưởng hấp dẫn khi mua và sử dụng OMO:
Các bà mẹ mua càng nhiều thì càng nhận được vật phẩm có giá trị hơn cho gia đình của
mình.
Sau mỗi lần mua, các bà mẹ sẽ quay số, sử dụng mã được in trong bịch bột giặt.
Trong lần mua đầu, những học bổng trị giá 1 triệu R1 (Đơn vị tiền tệ của Nam Phi) được
tung ra. Sau lần mua thứ 2, các bà mẹ sẽ nhận được R5 ngay tại thời điểm phát sóng, và
tăng lên R8 sau lần mua thứ 3. Với lần mua thứ 4 và thứ 5, các bà mẹ sẽ nhận được 1
phiếu mua tất và áo đồng phục từ tập đoàn bán lẻ quốc gia Ackermans.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 Cùng với những giải thưởng gia tăng sau mỗi lần mua, những cuộc hội thảo sẽ phát
triển và làm gia tăng dữ liệu khách hàng cho OMO. Đại sứ thương hiệu Nkanyiso trò
chuyện với các bà mẹ và đưa ra những câu hỏi và bí quyết để gia tăng lượng mua lặp lại.
Bằng cách cho phép khách hàng chọn lựa từ 5 ngôn ngữ địa phương, OMO cho
phép mọi người có thể tham gia- không phải là một tỉ lệ nhỏ cho một đất nước có tới 11
ngôn ngữ chính thức.
Chiến dịch xây dựng lòng trung thành với nhãn hiệu bột giặt OMO đã, đang và sẽ
trở thành ưu tiên dài hạn của hãng để tăng khả năng nhận biết, xây dựng mối quan hệ
lâu bền với khách hàng và nhất là các bà mẹ.
%0%.2.1.2. Kết quả.

- 2,7 triệu lượt mua, với tỉ lệ lặp lại là 30%

- Hàng trăm ngàn áo đồng phục và tất được mua bằng coupon trúng giải
- Phần lớn các bà mẹ đều truy cập mã code tối thiểu 3 lần.
- Dữ liệu thống kê cho thấy có sự gia tăng đáng kể sức mua từ những hộ gia
đình trung thành với thương hiệu bột giặt OMO.
- Sức mua sản phẩm OMO tăng 20% sau 8 tháng, và tỉ suất sinh lợi trên đầu tư
là 3,8 đồng cho mỗi 1 đồng chi ra.
- Hơn 1 triệu trẻ em lại có thể học, trải nghiệm, thể hiện bản thân và phát triển
và nghịch bẩn, đúng như tinh thần của hãng: lấm bẩn cũng là một điều tốt.

%0%.2.2. Kế hoạch marketing 4P của Omo.

Nhắc đến các nhãn hiệu bột giặt tại Việt Nam, chắc chắn người tiêu dùng Việt sẽ
nhớ đến OMO đầu tiên mặc dù OMO không phải nhãn hiệu có chất lượng tốt nhất hay
mức giá tốt nhất. Vậy tại sao bột giặt OMO chiếm được lòng tin và khắc sâu trong tâm trí
người tiêu dùng Việt đến vậy. Hãy cùng Cộng đồng Digital Marketing tìm hiểu và phân
tích về chiến lược Marketing 4P của OMO bạn nhé.

%0%.2.2.1. Product (Sản phẩm).

Trong chiến lược Marketing 4P của mình, OMO tập trung vào cải tiến sản phẩm của mình
một cách liên tục để cho ra đời nhiều loại sản phẩm mới. Trong khoảng thời gian đầu khi
xuất hiện trên thị trường, OMO chỉ được nhận biết là một sản phẩm bôṭ giăṭ thông thường
dùng để giăṭ tay với định vị "trắng, sáng". Cùng với sự phát triển của nhu cầu người dùng,
OMO liên tục cho ra đời những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, điều kiêṇ của người tiêu
dùng Việt như: OMO MATIC dùng cho giăṭ máy, OMO với công nghê ̣"chỉ ngâm thôi đã
sạch", và cả sự kết hợp giữa OMO với nước xả vải COMFORT,...

Sản phẩm của OMO được thiết kế với bao bì bắt mắt với màu đỏ đặc trưng cùng tên gọi
dễ nhớ nên nhanh chóng nhâṇ được sự ủng hô ̣ của người tiêu dùng Viêṭ Nam. Để bảo vệ
uy tín của thương hiệu, quyền sở hữu trí tuệ, các sản phẩm của OMO hiện nay đã có
thêm tem và logo nhằm giúp khách hàng có thể nhận biết rõ ràng hàng thật – hàng giả và
mang lại cảm giác an tâm khi sử dụng.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 %0%.2.2.2. Price (Giá).

Giá là một phần vô cùng quan trọng trong chiến lược Marketing 4P và để có được
một chiến lược giá hoàn hảo đòi hỏi người làm Marketing phải có một cách nhìn và lối
quản trị thông minh. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị
trường và không phải là một thực thể riêng lẻ.

Nhận biết 70% người tiêu dùng Việt sống tại vùng nông thôn có thu nhập ở mức
thấp. OMO đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất trong chiến lược Marketing 4P của
mình nhằm đem lại cho người tiêu dùng mức giá cả hợp lý nhất. Công ty đã dựa vào các
doanh nghiệp nhỏ địa phương để tìm và sử dụng các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số
loại nguyên liệu phải nhập khẩu; điều này vừa giúp giảm được chi phí mua hàng vừa giúp
giảm thiểu chi phí nhập khẩu.

Ngoài ra công ty cũng phân bổ việc sản xuất, đóng gói cho các vệ tinh tại các khu
vực Bắc, Trung, Nam để giảm chi phí vận chuyển và kho bãi.

%0%.2.2.3. Place (Phân phối)

Unilever biết cách tận dụng được những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các
nhà bán buôn. Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp
cận gần hơn với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì
vậy, công ty Unilever Việt Nam đã áp dụng chiến lược phân phối các sản phẩm của mình
tại các kênh bán lẻ này như các siêu thị bán lẻ Big C, chuỗi siêu thị Co.op mart, hệ thống
Maximax… Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối
cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích
và phù hợp. Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ
với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên.

Ngoài ra, OMO được bày bán ở khắp cả nước nhưng nhiều nhất là ở các thành
phố lớn, nơi tập trung nhiều dân cư. Chiến lược Marketing 4P tập trung phân phối tại khu
dân số đông làm nhu cầu sử dụng cũng nhiều hơn ở các tỉnh vùng sâu vùng xa.

Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng
đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn đặt
hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được
cấp tủ trưng bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cho cửa hàng của họ và tính bắt mắt
của sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các khoản cho
vay phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hàng. Đến nay trên cả nước có hơn
100.000 địa điểm có bày bán, giới thiệu các sản phẩm của công ty Unilever nói chung và
của nhãn hàng OMO nói riêng.

%0%.2.2.4. Promotion (Xúc tiến thương mại).

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 OMO sử dụng đa dạng gần như tất cả các kênh truyền thông. OMO quảng cáo với
tần suất cao trên hầy hết các phương tiện thông tin đại chúng, khẳng định thương hiệu
OMO – một trong những thương hiệu hàng đầu của ngành hóa mỹ phẩm, nhãn hiệu bột
giặt hàng đầu.

Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, OMO còn triển khai các chương trình PR
mang tính xã hội rất cao. Tiêu biểu là "OMO – Áo trắng ngời sáng tương lai" – một
chương trình hỗ trợ đồng phục cho các học sinh trên khắp mọi miền đất nước có hoàn
cảnh khó khan. Đây cũng là một cách OMO tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng
người tiêu dùng Việt Nam.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)

 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB
Hồng Đức, 2008.
2. Trang chủ của Unilever. < https://www.unilever.com.vn/ >.
3. Robert J. Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB thống kê, 2004.
4. Nghiệp vụ bán hàng, ThS. Võ Thúy Hoa.
5. Trang báo của “Brand Việt Nam” về quản trị bán hàng.

Downloaded by kiet minh (kietpham7777@gmail.com)