z

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HỒ CHÍ MINH

TIỂU LUẬN
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA CÁC ĐỐI TÁC
CHÂU ÂU

GVHD: TS. Nguyễn Thúy Phương

Lớp HP: IBNE332908_32_1_02
Nhóm thực hiện: Nhóm 08
Thành viên:
1. Nguyễn Minh An Thành - 22136058
2. Đặng Minh Tiến - 221136076
3. Lê Hiệp Thịnh - 22136066
4. Nguyễn Đức Minh Ngọc - 22136038
5. Lê Hồng Yến - 22136097

Thành phố Thủ Đức, tháng 11, năm 2023

 DANH SÁCH THÀNH VIÊN

STT Tên MSSV Nhiệm vụ Phần trăm hoàn

thành
1 Nguyễn Minh An Thành 22136058 Evaluation 100 %
2 Lê Hiệp Thịnh 22136066 Introductrion 100 %
3 Đặng Minh Tiến 22136076 Tổng hợp, chỉnh sửa 100 %
4 Nguyễn Đức Minh Ngọc 22136038 Evaluation 100 %
5 Lê Hồng Yến 22136097 Recommendations 100 %

Ghi chú:
Tỷ lệ %= 100%: Mức độ phần trăm hoàn thành công việc của sinh viên tham gia
Nhận xét của giáo viên
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
........................................................................................................................................................
 I. Phần giới thiệu

Đối tác Châu Âu có thể đến từ các quốc gia như Đức, Pháp, Ý, Tây Ban
Nha, Anh, và nhiều nước khác. Các đối tác Châu Âu đóng vai trò quan
trọng đối với Việt Nam từ việc xuất nhập khẩu, thâm nhập thị trường
nước ngoài đến phát triển con người thông qua nhiều lĩnh vực như y tế ,
công nghệ kỹ thuật, kinh tế,…Phong cách đàm phán của đối tác Châu Âu
thường tập trung vào việc tìm kiếm sự công bằng, sự chính xác và hiểu
biết sâu sắc về hợp đồng và chi tiết của thỏa thuận. Họ thường đánh giá
cao việc tuân thủ quy định và luật pháp, và có xu hướng đưa ra lập luận
logic và các bằng chứng để đạt được mục tiêu đàm phán của họ.

Bằng việc vận dụng lý thuyết của Hofstede kết hợp với công cụ Pestle,
bài báo cáo này sẽ phân tích phong cách đàm phán của các đối tác Châu
Âu, cụ thể là các đối tác đến từ Đức rồi từ đó đưa ra những đề xuất chiến
lược đàm phán.

● Pestle được sử dụng để đánh giá các yếu tố chính như chính trị,
kinh tế, xã hội văn hóa, công nghệ, pháp lý và môi trường. Ảnh
hưởng đến một tổ chức trong môi trường ngoại vi. Phân tích Pestle
giúp đánh giá cơ hội- rủi ro, định hình chiến lược và quyết định
 trong đàm phán để phù hợp với đối tác, làm cho hiệu quả đàm phán
được tăng cao.
● Lý thuyết Hofstede là một mô hình văn hóa định nghĩa các yếu tố
văn hoá quan trọng và tạo ra một khung trạng thái để so sánh giữa
các quốc gia. Đưa ra lý thuyết Hofstede giúp hiểu và phòng tránh
xung đột văn hóa ở các khía cạnh văn hóa của một quốc gia, đóng
vai trò quan trọng trong xây dựng mối quan hệ và định hình chiến
lược đàm phán phù hợp với đặc điểm văn hóa Châu Âu.

Thiếu dẫn dắt tại sao lại chọn Đức?

II. ĐÁNH GIÁ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI ĐỨC

Đức là một trong những quốc gia đứng đầu trong Liên Minh Châu Âu và
đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế toàn cầu. Việc đàm phán với
các đối tác Đức sẽ mang lại nhiều lợi ích và cơ hội lớn cho việc thâm
nhập thị trường nước ngoài và phát triển các mối quan hệ với nước Đức
nói riêng và các nước khác trong Liên minh Châu Âu nói chung.Vì thế,
bằng việc áp dụng những công cụ gồm: Pestle, lý thuyết của Hofstede để
phân tích phong cách đàm phán của đối tác Đức từ đó đưa ra những đề
xuất trong chiến lược đàm phán với họ.

Lý thuyết đàm phán là một lĩnh vực nghiên cứu phức tạp, bao gồm
nhiều khía cạnh khác nhau. Tuy nhiên, một số khía cạnh chính có thể
được xác định và phân tích để liên kết với phong cách đàm phán
trong văn hóa Đức. Dưới đây là một số khía cạnh lý thuyết đàm
phán và cách chúng có thể được liên kết với phong cách đàm phán
trong văn hóa Đức.
 Phân tích lý thuyết của Hofstede

Bảng giá trị của 6 yếu tố theo lý thuyết của Hofstede ( nguồn: Hofstede Insights)

* Khoảng cách quyền lực - Power Distance (PDI)

Phong cách đàm phán có thể được xác định bằng cách xem xét mức độ
quyền lực của mỗi bên và cách mà quyền lực được sử dụng trong quá
trình đàm phán. Ở văn hóa Đức, quyền lực thường được phân bổ một
cách công bằng và phong cách đàm phán thường tập trung vào việc đạt
được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

Đức là một quốc gia có khoảng cách quyền lực thấp với số điểm 35
(Hofstede Insights, 2023). Kích thước khoảng cách quyền lực cho thấy
mức độ bình đẳng của người dân trong xã hội (Đức). Do đó, điểm số
khoảng cách quyền lực thấp của Đức cho thấy sự bình đẳng của người
dân bất kể vị trí và địa vị của họ, người Đức tôn trọng sự bình đẳng, mối
quan hệ tại nơi làm việc có nhiều khả năng là mối quan hệ nhiệm vụ,
người Đức tôn trọng với những người làm việc hiệu quả chứ không phải
những người có vị trí cao. Người Đức cau mày trước các đặc quyền và tin
rằng sự bất bình đẳng cần được giảm thiểu, do đó trong đàm phán, phong
cách đàm phán ở Đức thường tập trung vào việc đạt được một thỏa thuận
có lợi cho cả hai bên, thay vì tập trung vào việc sử dụng quyền lực để đạt
được kết quả tốt nhất cho bên mình.

* Chủ nghĩa cá nhân – Individualism (IDV)

Đức được chấm điểm 67 IDV( Hofstede Insights, 2023), thể hiện tính cá
nhân mạnh mẽ. Người Đức có xu hướng giữ một không gian cá nhân
rộng lớn để bảo vệ cuộc sống riêng tư của mình, họ đôi khi hoàn toàn
hạnh phúc khi làm một số hoạt động một mình. Mặc dù người Đức độc
lập, gia đình luôn được quan tâm đầu tiên, họ đặt tầm quan trọng của việc
chăm sóc gia đình lên trên. Tuy nhiên, vì gia đình Đức không phải là một
gia đình mở rộng vì ông bà của họ thường sống yên ổn, vì lý do này thay
vì chăm sóc ông bà, thanh thiếu niên Đức có nhiều thời gian hơn để kiếm
việc làm, để kiếm thêm tiền, cũng để giúp vợ / chồng của họ có thêm thu
nhập.

* Nam tính – Masculinity (MAS)

Đức được coi là một xã hội nam tính với số điểm 66 trên khía cạnh nam
tính (Hofstede Insights, 2023). Yếu tố này cho thấy giá trị cuộc sống của
những người trong xã hội. Người Đức có cuộc sống nghiêm túc, cạnh
tranh và quan tâm rất nhiều đến tiêu chuẩn về chất lượng, các hệ thống
trường học nghiêm khắc và môi trường cạnh tranh khác khiến người dân
Đức thường có tư tưởng nam tính. Hơn nữa, sự nam tính cũng đề cập đến
tính quyết đoán cao, họ sẵn sàng nói thẳng hoặc đưa ra những đề xuất
cứng nhắc, thậm chí nó có thể gây ra một cuộc chiến. Tuy nhiên, một
cuộc chiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn vì người Đức thích tranh
luận và thảo luận vấn đề một cách hợp lý. Về mặt kinh doanh, họ cũng dễ
dàng trở nên hung hăng khi không đồng ý với ý kiến của người khác.

* Né tránh sự không chắc chắn – Uncertainty avoidance (UAI)

Số điểm của tránh sự không chắc chắn cho thấy khả năng mà mọi người
trong xã hội đối phó với các tình huống không thể đoán trước. Đức có số
điểm 65 trong yếu tố này (Hofstede Insights, 2023), làm cho nó trở thành
một quốc gia tránh sự không chắc chắn cao. Điều này chỉ ra rằng người
Đức không thực sự thích những thay đổi và tình huống không chắc chắn,
họ thích cấu trúc và tổ chức tốt, và điều này nhấn mạnh thực tế rằng
người Đức không thích sự bất ngờ. Do đó, ở Đức các doanh nghiệp, các
quy tắc, quy định, kế hoạch và hợp đồng là rất quan trọng. Các doanh
nhân Đức tập trung chặt chẽ vào các quy tắc; đôi khi dẫn đến hạn chế
cho sự sáng tạo.

* Định hướng dài hạn – Long term orientation ( LTO)

Định hướng dài hạn là mức độ mà mọi người trong xã hội xem xét quan
điểm dài hạn thực dụng của một tình huống. Người Đức với số điểm 83
(Hofstede Insights, 2023), là văn hóa định hướng dài hạn, họ thường tập
trung vào công việc, coi trọng kết quả cuối cùng.Vì thế mà khi làm việc
họ không bận tâm nhiều đến mối quan hệ cá nhân mà chỉ làm việc với
thái độ chuyên nghiệp để cho ra kết quả cuối cùng tốt nhất có thể.

* Tính tự do, thoải mái – Indulgence (IND)

Là mức độ mà các thành viên trong xã hội cố gắng kiểm soát những
mong muốn và sự bốc đồng của mình (Hofstede Insights, 2023). Với
Đức, họ quan niệm làm hết sức và chơi hết mình, tuy nhiên họ không quá
nuông chiều bản thân để ảnh hưởng đến chất lượng cuộc sống. Ở số điểm
40, người Đức thường không quá chú trọng nhiều đến thời gian giải trí,
hơn nữa quan niệm của họ và những quy tắc xã hội ở Đức khiến người
dân cảm thấy rằng nuông chiều bản thân là có phần sai.
Ở Đức, lý thuyết các chiều kích văn hóa đã được sử dụng để tìm hiểu sự
khác biệt giữa văn hóa Đức và các nền văn hóa khác. Các khía cạnh trong
lý thuyết của Hofstede đã được sử dụng để giải thích sự khác biệt về văn
hóa giữa Đức và các quốc gia khác, bao gồm cả sự khác biệt trong phong
cách đàm phán.

 Phân tích Pestle của nước Đức

* Chính trị

Đức là một nước cộng hòa dân chủ liên bang, tổng thống là nguyên thủ
quốc gia và thủ tướng là người đứng đầu chính phủ và thực hiện quyền
hành pháp. Đức có mối quan hệ liên minh rất tốt với các quốc gia trong
khu vực, điều này giúp Đức trở thành một trong những quốc gia đứng đầu
Châu Âu. Ngoài việc là thành viên của Liên Minh Châu Âu, Đức còn là
thành viên của những tổ chức quyền lực như NATO, OECD, G8, G20,…

* Kinh tế

Tổng GDP của Đức vào giai đoạn 2016-2021 trên 4 nghìn tỷ đô la Mỹ
cao thứ ba trên thế giới, thu nhập bình quân đầu người hơn 50.0000 đô
la/người cao thứ 15 trên thế giới (Số Liệu Kinh Tế, 2023), vì thế ta có thể
thấy Đức là một quốc gia có nền kinh tế phát triển hàng đầu thế giới, điều
này có thể đem lại lợi thế trong những cuộc đàm phán với những quốc gia
yếu thế hơn.

* Xã hội

Đức nằm trong top 10 những quốc gia có chất lượng cuộc sống tốt nhất
trên thế giới ( US News, World Report, 2022), bởi lẽ người dân nước Đức
có một mức sống cao, dịch vụ chăm sóc sức khỏe tốt và nền giáo dục chất
lượng cao mang tính thực tiễn. Đa số người dân ở Đức theo Cơ Đốc Giáo
( Tin lành và Công giáo ), còn lại là những người theo đạo khác và những
người không theo đạo

Người Đức rất thông minh, cầu toàn và chăm chỉ trong công việc, họ đề
cao tính thực dụng và luôn tin rằng sự hiệu quả của chức năng luôn tốt
hơn vẻ đẹp của bề ngoài. Trong những cuộc đàm phán, những nhà đàm
phán Đức thường có khuynh hướng nhấn mạnh vào những giá trị nhận
được của giao dịch hơn là tạo một mối quan hệ tốt trong kinh doanh.
Ngoài ra, người Đức luôn có giới thiệu một cách logic luận điểm của họ,
họ sẽ đề ra những lý lẽ cơ bản để chứng minh ý kiến của mình đúng, và
khẳng định vị thế của họ, những nhà đàm phán Đức luôn mong muốn đạt
được những lợi ích về phía mình, vì thế họ có xu hướng đàm phán kiểu
cứng, tuy nhiên họ không phải là người bảo thủ, người Đức sẽ ưu tiên
đưa ra một mức giá phù hợp với giá trị của hợp đồng và không thích bắt
đầu đàm phán với một mức giá quá áp lực họ sẽ dễ dàng chấp nhận thỏa
thuận khi có lợi ích cho hai bên (Andrea Hambrugh, 2011), vì vậy những
nhà đàm phán người Đức thường có xu hướng thái độ đàm phán theo kiểu
Thắng - Thắng.

Trong cuộc sống hằng ngày, người Đức luôn coi trọng sự trung thực và
cởi mở, họ thích đi thẳng vào vấn đề và không nói vòng vo, điều này đôi
khi bị hiểu lầm là sự lạnh lùng, nhưng đó là cách họ thể hiện sự tôn trọng
của họ trong giao tiếp, trên bàn đàm phán họ sẽ đi thẳng trực tiếp vào vấn
đề chính rõ ràng và thể hiện thái độ cứng rắn quả quyết. Đức có nền văn
hóa đơn tuyến (E. T. Hall, 1971), họ có xu hướng giải quyết từng vấn đề
và nhiệm vụ một cách có trật tự, trong những cuộc đàm phán, những
doanh nhân người Đức sẽ đàm phán từng vấn đề một theo một lịch trình
đã lên kế hoạch. Đức là một quốc gia có tính trật tự cao và chính xác về
thời gian, những nhà đàm phán Đức xem sự đúng giờ là yếu tố quan trọng
trong công việc và gắn liền với đời sống văn hóa của họ, trong những
cuộc đàm phán, người Đức rất chính xác về thời gian và mong những đối
tác với họ cũng như vậy.

* Công nghệ

Đức là một quốc gia mạnh trong công nghệ đặc biệt trong ngành sản xuất
ô tô, Đức nằm ở vị trí thứ 5 trong số các nước có nền công nghệ khoa học
hàng đầu thế giới (US News, World Report, 2022 ), yếu tố này giúp Đức
có lợi thế trong những cuộc đàm phán về việc mua bán những công nghệ
kỹ thuật đặc biệt là công nghệ ô tô vì Đức là quốc gia quê hương của
những thương hiệu nổi tiếng như VolkSwagen, Mercedes - Benz, Audi,
BMW, Porsche.

* Pháp luật

Đức là một đất nước tôn trọng trật tự và luật pháp, luật pháp nước Đức
thúc đẩy sự bình đẳng và bảo vệ quyền lợi của người lao động cực kỳ
nghiêm khắc, điều này đảm bảo rằng cả hai bên trong cuộc đàm phán đều
được bảo vệ quyền lợi và không bị thiệt hại nặng nề. Ngoài ra, các nhà
đàm phán Đức rất công bằng với những đối tác của mình, họ luôn muốn
cuộc đàm phán kết thúc khi hai bên đạt được những lợi ích của mình.

* Môi trường

Đức còn là một trong những quốc gia đứng đầu thế giới trong ngành du
lịch, Đức đã thu hút gần 40 triệu khách du lịch quốc tế vào năm 2019 và
đứng thứ 14 trên toàn thế giới ( World Tourism Organization, 2022 ) .
Nhờ có lịch sử văn hóa độc đáo, các danh lam thắng cảnh tuyệt đẹp như
các thành phố hiện đại và thị trấn lịch sử, những ngôi làng nhỏ, cung điện
lớn, nhà thờ, lễ hội, hội chợ, vẻ đẹp tự nhiên hoang sơ của núi rừng đã
khiến ngành du lịch trở thành một trong những ngành công nghiệp chính
của nước Đức. Ngoài ra, chính phủ Đức cũng đã đưa ra những chính sách
và luật pháp khắt khe để đảm bảo việc bảo vệ môi trường xanh đẹp. Vì
vậy, có thể trong những hợp đồng đàm phán, người Đức có thể đưa ra
những điều luật rất khắt khe về việc bảo vệ môi trường.

III. CÁC ĐỀ XUẤT KHI ĐÀM PHÁN

* Trước khi đàm phán

- Đầu tiên bạn nên chuẩn bị toàn bộ thông tin về đất nước, con
người, đối tác của bạn thật kĩ; chuẩn bị trước các bản kế hoạch, tài
liệu với các lập luận chặt chẽ, logic, sắc bén nên được tính toán
trước và có thể có thêm một bản kế hoạch dự bị, sẽ tốt hơn nếu bạn
dịch ra tiếng Đức luôn. Chuẩn bị một lực lượng đàm phán hội tụ để
các yếu tố, thông thạo cả tiếng Anh và Đức. Nên đưa ra hợp đồng
viết thay vì hợp đồng bằng miệng dù nó là hợp pháp.
- Thời gian: Bạn không nên đến muộn trong cuộc hẹn hay các cuộc
họp với đối tác. Đối với người Đức, họ cực kì nhạy cảm với thời
gian và nếu bạn chỉ đến chậm trễ vài phút họ có thể cảm thấy bị
xúc phạm và không được tôn trọng. Nếu bạn có việc đến muộn thì
nên gọi điện để giải thích về tình huống của mình.Việc mà bạn hủy
cuộc hẹn vào phút cuối sẽ ảnh hưởng rất xấu đến mối quan hệ kinh
 doanh của bạn. Bạn nên đến sớm trước 5 đến 10 phút để chuẩn bị
cho cuộc họp và thể hiện sự tôn trọng của mình dành cho đối tác.
- Người Đức đặc biệt coi trọng đời sống riêng tư vì thế bạn không
nên gọi điện thoại sau 22h nếu không hẹn trước. Không nên gọi
điện vào buổi sáng thứ Bảy và Chủ Nhật vì người Đức sẽ thường
dậy trễ vào 2 ngày này.
- Trang phục: Người Đức khá đơn giản trong phong cách ăn mặc, cả
nam lẫn nữ đều sẽ thường mặc vest đen và khá ít các phụ kiện
mang kèm. Nữ giới nên trang điểm nhẹ và đeo đồ trang sức không
phô trương.Và đặc biệt giày của người đàn ông nên được làm sạch
sẽ và đánh bóng kĩ vì người Đức sẽ đánh giá họ qua đôi giày họ
mang.
* Trong quá trình đàm phán
- Người Đức làm việc cực kỳ nghiêm túc và họ sẽ không dễ dàng
nhượng bộ, họ là những người cứng rắn, cương quyết tuy nhiên sẽ
không quá bảo thủ. Họ cũng sẽ không muốn để cuộc đàm phán đi
vào ngõ cụt và thường sẽ có thái độ đàm phán win-win. Vì thế tùy
theo tình huống cụ thể mà ta có những đề xuất khác nhau:
+ Chuẩn bị tâm lý vững vàng, không để thái độ cương quyết
của họ làm lung lay.
+ Bình tĩnh đưa ra được những lý lẽ thuyết phục vì họ chỉ kiên
định chứ không bảo thủ và họ sẽ suy xét cho lợi ích chung
hơn.
+ Trong quá trình mặc cả, nên đề ra một khoản lợi nhuận nhỏ
vào để có thể không để người Đức đưa ra những mức giá
không phù hợp với ý của mình vì hầu hết người Đức không
thích mặc cả.
+ Không nên nói chuyện riêng tư trong cuộc đàm phán vì
người Đức là những người thiên về sự riêng tư.
* Sau đàm phán
- Bạn phải thực hiện tất cả các vấn đề trong hợp đồng một cách
nghiêm chỉnh vì trong văn hóa kinh doanh của người Đức, hợp
đồng từ thỏa thuận đến ký kết rất nghiêm túc.
- Tìm hiểu rõ được tất cả các quy luật thành văn cũng như bất thành
văn trong xã hội Đức để tuân thủ theo.
- Bất đồng ngôn ngữ giữa hai bên không thể tránh khỏi, vì vậy nên
soạn thảo một bản tiếng Anh hoặc tiếng Đức của hợp đồng.

Việc áp dụng những đề xuất trên của nhóm có thể cho những doanh
nghiệp gia tăng được hiệu suất khi đàm phán với các đối tác Đức. Tuy
vậy, vẫn tồn tại những trở ngại tiềm ẩn khiến cho họ khó áp dụng những
đề xuất trên như bất đồng về ngôn ngữ, văn hóa hoặc những bên tác động
khác vào các cuộc đàm phán như luật pháp, chính phủ. Chính vì vậy, việc
tìm hiểu rõ về đối tác rất quan trọng để có được một chiến lược đàm phán
hợp lý và có được kết quả theo mong muốn.

- Nói về lý thuyết ít nhất 3 dòng rồi phân tích thực tế.

- Những phần còn lại trừ văn hóa ko tốt
- KO có citation nguồn gốc từ người đức, không đúng chuẩn
- Phân tích những thông tin từ citation đưa vào.
- nói trực tiếp
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Bonbonjuly (28/8/2019).Word Đàm phán thương mại với người

Đức. Truy cập tại:
https://fr.slideshare.net/bonbonjuly/word-m-phn-thng-mi-vi-
ngi-c

2. Nguyen Vinh Quang (13/9/2016). đàm phán người đức. Truy

cập tại:
https://fr.slideshare.net/quang1995/m-phn-ngi-c
3. U.S. NEW, Best Countries For Quality of Life ( 2022). Truy
cập tại:
Best Countries for Quality of Life | U.S. News (usnews.com)

4. E. T. Hall (1971), The Paradox of Culture, Monochronic and

polychronic time. Trích dẫn họ thôi

5. Số Liệu Kinh Tế (2023), GDP của Đức. Truy cập tại

GDP của Đức - Solieukinhte.com

UNWTO (2022), TOURISM DATA AND MATCHING

PRIORITIES - GERMANY. Truy cập tại

Tourism Data and Matching Priorities - Germany | UNWTO

6. A. Hamburg (2011), COMPARATIVE ANALYSIS OF

ROMANIAN AND GERMAN NEGOTIATION STYLE
BASED ON CULTURAL DIFFERENCES. Trích dẫn họ
7. M. RAWMAN ( 01/05/2023), PESTEL analysis of Germany
(country profile). Truy cập tại

PESTEL analysis of Germany (country profile) -

www.howandwhat.net

8. Nguyễn Thị Loan (2022), phân tích văn hóa đức theo 6 các khía
cạnh của hofstede. Truy cập tại:

https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-thuong-
mai/quan-tri-hoc/123doc-van-hoa-duc-va-nhung-khia-canh-
van-hoa-cua-hofstede/47789750
9. US News, World Report (2022), These Countries Have the
Most Technological Expertise. Truy cập tại:

These Countries Have the Most Technological Expertise | U.S.

News (usnews.com)