Nguyễn Thị Cẩm Ly-43K02.4-BÁO CÁO THỰC TẬP -chinh sua

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Họ và tên: Nguyễn Thị Cẩm Ly

Lớp: 43K02.4
Đơn vị thực tập: Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng-
Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Xuân Lãn
Đà Nẵng, 2021
Nguyễn Thị Cẩm Ly 43K02.4
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên TS Nguyễn Xuân Lãn cùng các anh/chị
hiện đang làm việc, công tác tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH
Nhựa đường Petrolimex đã chỉ dạy, hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho
em hoàn thành tốt kỳ thực tập này.
Trong quá trình làm bài báo cáo, do phần hiểu biết còn hạn chế nên không thể
tránh khỏi những thiếu sót và sai lệch, em rất mong nhận được sự góp ý hoàn thiện từ
thầy (cô) và giám sát viên tại đơn vị thực tập ạ.
Em xin chân thành cảm ơn thầy (cô) và giám sát viên đã đọc báo cáo này!
Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................2
MỤC LỤC.......................................................................................................................3
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX-

CHI NHÁNH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX ĐÀ NẴNG.........................................5
1.1. Tổng quan về công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex- Chi nhánh Nhựa
đường Petrolimex Đà Nẵng.........................................................................................5
1.1.1. Sứ mệnh của doanh nghiệp.............................................................................5
1.1.2. Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính........................................................5
1.1.3. Khách hàng của doanh nghiệp.......................................................................5
1.1.4. Cấu trúc tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của doanh nghiệp..6
1.1.5. Nguồn lực công ty...........................................................................................7
1.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp..........................................9
1.1.7. Mô tả phòng Kinh doanh và vị trí thực tập Nhân viên kinh doanh.............10
1.2. Phân tích môi trường vi mô của đơn vị thực tập của doanh nghiệp................16
1.2.1 Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................16
a) Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:...................................................................16
b) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành................................................................17
1.2.2 Khách hàng:.................................................................................................20
1.2.3 Nhà cung cấp:..............................................................................................20
PHẦN II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH NHỰA
ĐƯỜNG ĐÀ NẴNG – CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX............21
2.1. Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng-
công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex...................................................................21
2.1.1. Khái quát về quy trình bán hàng..................................................................21
2.1.2. Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng.....................................22
2.1.3. Đánh giá chung về quy trình bán hàng........................................................25

Ưu điểm.................................................................................................................25
Những tồn tại & nguyên nhân...............................................................................26
2.2. Định hướng giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng...............26
2.2.1. Định hướng các giải pháp............................................................................26
2.2.2. Các kiến nghị................................................................................................27
PHẦN III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM....................................................32
3.1. Tự đánh giá mức độ hoàn thành các mục tiêu của kỳ thực tập........................32
3.2. Nhận định về những trải nghiệm có được sau kỳ thực tập..............................37
3.3. Phản hồi về chương trình thực tập sinh...........................................................37
3.3.1. Phản hồi với đơn vị thực tập........................................................................37
3.3.2. Phản hồi với khoa và nhà trường.................................................................38
KẾT LUẬN...................................................................................................................39
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................40
PHỤ LỤC......................................................................................................................41
Phụ lục 1: Các bảng biểu hình ảnh............................................................................41
Phụ lục 2: Bảng tổng hợp kế hoạch hoạt động và triển khai theo tuần tại đơn vị thực
tập..............................................................................................................................42
Phụ lục 3: Các minh chứng.......................................................................................52
NHẬN XÉT CỦA GIÁM SÁT VIÊN VÀ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP.53
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.......................................................54
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN..........................................................55

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG

PETROLIMEX- CHI NHÁNH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX ĐÀ NẴNG
1.1. Tổng quan về công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex- Chi nhánh Nhựa
đường Petrolimex Đà Nẵng
Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là Công ty con của Công ty CP hoá dầu
Petrolimex (PLC) – Đơn vị thành viên của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam. Công ty
được thành lập ngày 27/12/2005 hiện có trụ sở tại Tầng 19, số 229, phố Tây Sơn,
Phường Ngã Tư Sở, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội. Công ty chuyên kinh doanh
Nhựa đường và các sản phẩm có dẫn xuất từ nhựa đường, trên thị trường toàn quốc và
các nước trong khu vực Nam Á.
Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng là một trong những chi nhánh đầu
đời của Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex được thành lập ngày 14/02/2006 có
văn phòng tại Tòa nhà Petrolimex, tầng 8 số 122 đường 2 tháng 9, Phường Bình
Thuận, Quận Hải Châu, Đà Nẵng.
1.1.1. Sứ mệnh của doanh nghiệp
Tạo ra giá trị cao nhất cho khách hàng, cổ đông và người lao động để cùng nhau
“thành công” theo đúng như Slogan của Công ty là: Dẫn bước thành công.
1.1.2. Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính
Sản phẩm Nhựa đường đặc nóng phẩm cấp cao, được nhập khẩu từ các nhà máy
lọc dầu tại Singapore, Thái Lan, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản… như Esso, SRC,
SK, Thai lube, Simosa … ,và của các Hãng có uy tín trên thế giới.
Sản phẩm Nhựa đường phuy phẩm cấp cao, được đóng phuy từ Nhựa đường đặc
nóng nhập khẩu, trên dây chuyền công nghệ khép kín.
Sản phẩm Nhũ tương nhựa đường, nhựa đường Polime đã được sản xuất tại hầu
hết các nhà máy của Công ty đặt tại Thượng Lý - Hải Phòng, Cửa Lò - Nghệ An, Thọ
Quang – Đà Nẵng, Quy Nhơn – Bình Định, Cam Ranh – Khánh Hoà, Nhà Bè - TP Hồ
Chí Minh và Trà Nóc – Cần Thơ bao gồm các loại chính như:
+ Nhựa đường Polime mác PMB I, PMB II, PMB III.
+ Nhựa đường nhũ tương gốc axit: CRS 1, CRS 2, CMS 2, CMS 2h, CSS 1, CSS
1h.
+ Nhũ tương nhựa đường Polime mác CRS-1P, CRS-2P, CMS-2HP, CSS-1HP
+ Nhựa đường lỏng MC 30, MC 70
1.1.3. Khách hàng của doanh nghiệp
Do đặc tính của sản phẩm nên khách hàng của Nhựa đường Petrolimex chủ yếu là
khách hàng tổ chức. Họ là những nhà thầu, những công ty xây dựng trong và ngoài
nước. Đối với thị trường được phân chia thì chi nhánh Đà Nẵng phục vụ khách hàng tổ
chức ở khu vực: 08 tỉnh từ Quảng Bình đến Quảng Ngãi và Bắc Tây Nguyên, ngoài ra

còn mở rộng ở thị trường: Nghệ An, Hà Tĩnh, Phú Yên, Khánh Hòa, Nam Tây
Nguyên, Hà Nội và TP HCM
1.1.4. Cấu trúc tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận của doanh nghiệp
Cấu trúc tổ chức của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:
Hình 1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công
ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:
Phòng ban Chức năng và nhiệm vụ của phòng ban
 Có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định và thực hiện các
Giám đốc quyền và lợi ích hợp pháp của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm
công ty mẹ quyền của chủ sở hữu công ty quy định trong điều lệ.
 Là người đại diện theo pháp luật của công ty.
Giám đốc  Do giám đốc công ty tuyển chọn, bổ nhiệm hoặc ký hợp đồng có
chi nhánh thời hạn tối đa là 5 năm.
 Điều hành toàn bộ hoạt động của chi nhánh thông qua các phòng

ban chức năng.

 Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty mẹ và mọi hoạt động điều
hành của chi nhánh.
 Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc hoạch định chiến lược
sản phẩm, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động của thị
Phòng trường như: thu thập, quản lý, phân tích thông tin thị trường và
khách hàng.
Kinh
 Công tác hỗ trợ, chăm sóc quản lý khách hàng và thúc đẩy bán
doanh
hàng.
 Công tác tiếp thị bán hàng và giới thiệu sản phẩm mới.
 Công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh công ty.
Phòng  Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện quản lý về các lĩnh vực tài chính,
kế toán, giá cả theo các quy chế tài chính nội bộ của công ty TNHH
Tài chính-
Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng và theo quy định của
Kế toán
pháp luật.
1.1.5. Nguồn lực công ty
a) Cơ sở vật chất
Chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng hiện đang thuê Tầng 8, tòa nhà
Petrolimex, số 122 đường 2/9 quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng làm văn phòng nên
các cơ sở vật chất của chi nhánh đơn giản, không quy mô.
Hiện tại cơ sở vật chất tại văn phòng chỉ bao gồm 01 xe ô tô, máy điều hòa nhiệt
độ, máy tính các loại,.. trong các phòng ban.
Các kho tàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển nhựa đường đều nằm trong sự
quản lý của công ty mẹ
b) Nguồn nhân lực
Cũng giống như các công ty khác công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex chi
nhánh Đà Nẵng luôn luôn coi nguồn nhân lực là một yếu tố hàng đầu, là yếu tố quyết
định thành công hay thất bại của công ty. Chính vì vậy những năm qua công ty đã
không ngừng phát triển đội ngũ cán bộ nhân viên cả về số lượng lẫn chất lượng.
Hiện tại chi nhánh có 8 nhân lực. Trong đó:
TT Diễn giải Số lượng Tỷ lệ %
01 Tổng số lao động 8 100%
02 Giới tính Nam 4 50%
03 Giới tính Nữ 4 50%
04 Trình độ trên Đại học 2 37.5%

05 Trình độ Đại học 5 50%

06 Trình độ Trung cấp, Cao đẳng 1 12.5%
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng
Nhân sự của chi nhánh Nhựa đường Petrolimex Đà Nẵng là đội ngũ chất lượng,
được đào tạo chuyên sâu về ngành nghề, có đủ năng lực và trách nhiệm thực hiện tốt
công việc. Hầu hết nhân viên là những người gắn bó với công ty từ những ngày thành
lập nên họ hiểu rõ về sản phẩm về khách hàng của công ty.
c) Tài chính
Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex qua các năm:
Năm Năm
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
2016 2017
Tổng giá trị 1.158.557 1.541.278 2.074.826. 2.056.437. 2.171.278.1
tài sản .669.160 .142.991 414.523 354.687 81.728
1. Tiền và
các khoản 415.958.4 498.834.5 505.075.44 361.532.42 649.116.613
tương đương 97.547 50.055 6.694 5.107 .641
tiền
2. Đầu tư tài
43.851.35 110.809.34 260.000.00 459.448.361
chính ngắn -
0.000 8.225 0.000 .794
hạn
3. Khoản 368.469.5 425.020.8 726.440.25 764.994.86 443.058.681
phải thu 34.268 92.767 7.811 7.163 .474
4. Hàng tồn 96.107.92 236.673.7 311.218.55 198.360.04 163.309.476
kho 8.378 35.276 4.916 4.356 .447
5. Tài sản cố 208.300.4 232.236.3 265.323.55 286.709.32 376.900.950
định 22.568 12.374 7.182 5.192 .390
1.158.557 1.541.278 2.074.826. 2.056.437. 2.171.278.1
Nguồn vốn
.669.160 .142.991 414.523 354.687 81.728
1. Nợ ngắn 819.909.3 1.195.787 1.674.411. 1.620.989. 1.790.120.1

hạn 23.921 .510.858 391.584 603.415 44.611

45.567.761 68.955.571 1.728.814.1

2. Nợ dài hạn - -
.775 .845 06
3. Vốn chủ sở 347.648.3 345.490.6 354.847.26 366.492.17 379.429.223
hữu 45.239 32.133 1.163 9.427 .011
Bảng 2: Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex giai đoạn 2016-2020
Tổng giá trị tài sản của Nhựa đường Petrolimex tăng đều qua các năm. Tăng gần
gấp 2 trong vòng 5 năm từ 2016-2020 (từ 1.158.557.669.160 đến 2.171.278.181.728)
Cho thấy, quy mô Nhựa đường Petrolimex liên tục được mở rộng trong giai đoạn này.
Đối với tài sản ngắn hạn và đầu tư ngắn hạn có sự biến động qua từng năm và
chiếm tỉ trọng lớn trong tổng tài sản, luôn lớn hơn 80%.
Công ty có xu hướng đầu tư mạnh hơn vào các tài sản cố định nhằm trang bị
máy móc, thiết bị phục vụ hiệu quả hơn cho hoạt động của công ty.
Nguồn vốn của công ty không ngừng tăng qua các năm. Sự gia tăng này xuất phát
từ sự biến động ở cả hai loại vốn, đó là nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu.
Trong đó nợ phải trả có xu hướng tăng mạnh do công ty có hình thức bán hàng
nợ với thời hạn nợ bằng với thời hạn thanh toán của khách hàng. Qua các năm doanh
thu bán hàng tăng nên nợ cũng tăng theo.
Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty được bổ sung thêm từ lợi nhuận chưa phân
phối qua các năm nên có sự tăng nhẹ qua các năm. Từ 347.648.345.239 VNĐ năm
2016 tăng lên 379.429.223.011 VNĐ ở năm 2020.
1.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Kết quả hoạt động của chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng giai đoạn 2016-2020:
Tên tiêu
2016 2017 2018 2019 2020
chí
Sản lượng
17,298,280 25,323,769 27,655,015 20,237,430 20,135,310
(Kg)
Doanh số 127,316,833, 225,243,964 301,076,943, 231,508,12 215,959,80
(Đồng) 184 ,098 952 8,650 6,350
107,911,893, 201,945,517 271,710,879, 207,313,01 188,815,11
Giá vốn
576 ,422 943 1,994 4,563
19,404,939,6 23,298,446, 29,366,064,0 24,195,116 27,144,691,
LN gộp
08 676 09 ,656 787
CP
18,133,636 9,762,877 7,749,533 14,459,349 10,000,000
HĐTC
CP Lãi 1,531,912,50 2,254,940,5 3,380,522,83 4,481,784,
vay 2 25 5 027
Chi phí 16,982,900,2 20,889,039, 25,304,311,0 19,298,620 18,907,206,
bán hàng 70 187 36 ,975 640
-
Chi phí
-7,000,000 -20,000,000 -26,118,850 250,000,00
QLDN
0
LN
429,171,00 8,497,485,1
Thuần 915,260,472 184,229,841 715,098,521
3 47
HĐKD
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng giai đoạn 2016-2020
Qua các năm sản lượng xuất bán đạt ở mức trung bình 21.800 tấn, Tuy nhiên năm
2018 có sự gia tăng cao nhất về sản lượng tăng 25% so với mức sản lượng bình
quân/năm, đồng thời đóng góp mức lãi gộp tăng 12% so với lãi gộp bình quân/năm.
Đặc biệt năm 2020 là năm có nhiều biến cố khách quan do điều kiện dịch bệnh
Covid bão lụt tại Miền trung, Chi nhánh đã cố gắng hoàn thành kế hoạch về sản lượng
Công ty giao, đặc biệt do kiểm soát giá bán, thu hồi được nợ khó đòi và lãi chậm trả
Công ty CP 116... mức lợi nhuận đạt mức cao nhất: 15.100 triệu đồng, bằng 400% so
với mức trung bình/năm. Trong năm 2020 đã TLDP nợ phải thu khó đòi của Công ty
CP Hoàng an 13.817 triệu đồng theo quy định thông tư 48/BTC.
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được năm 2016 sản lượng bán được thấp
hơn các năm 2017, 2018, 2019 và 2020 và chỉ bằng 78% so với mức bình quân/năm
tuy nhiên chi phí bán hàng tăng cao nhất chiếm 14,54% doanh số điều này làm ảnh
hưởng lợi nhuận kinh doanh của Chi nhánh. Qua việc phân tích để tìm nguyên nhân,
Chi nhánh nhận thấy cần tập trung cho việc đàm phán giá bán tốt hơn và đặc biệt là
công tác quản trị công nợ bán hàng vì chi phí lãi vay chiếm một phần không nhỏ trong
việc làm giảm lợi nhuận hoạt động của Chi nhánh. Do đó, đến năm 2020, xác định
việc kinh doanh nhựa đường thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố quan trọng hàng đầu nên
Chi nhánh cần tập trung công tác đàm phán giá bên cạnh việc co kéo thuyết phục
khách hàng chuyển tiền trước khi nhận hàng. Kết quả năm kinh doanh của 2020 đã có
chuyển biến tích cực và cùng lúc đạt được 02 mục tiêu cơ bản của Chi nhánh là lợi
nhuận vượt hơn 200% kế hoạch – so với cùng kỳ và sản lượng hoàn thành 100% kế
hoạch và bằng cùng kỳ năm 2019. Đặc biệt công nợ bình quân năm 2019 là 84,7 tỷ đã
giảm xuống còn 47,5 tỷ của năm 2020 – giảm 45% tổng công nợ bình quân.
1.1.7. Mô tả phòng Kinh doanh và vị trí thực tập Nhân viên kinh doanh
SINH VIÊN:
Họ và tên: Nguyễn Thị Cẩm Ly Sinh viên lớp: 43K02.4
Email: camlynt99vn@gmail.com Số điện thoại: 0337351014
ĐƠN VỊ THỰC TẬP:
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
0
Tên công ty: Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- công ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex.
Phòng ban: Phòng Kinh doanh
Người hướng dẫn: Phạm Văn Kỳ Chức vụ: Phó phòng Kinh doanh
Email: kypv.plc@petrolimex.com.vn Số điện thoại: 0914165667
Vị trí thực tập: Nhân viên kinh doanh
a) Cơ cấu tổ chức của Phòng kinh doanh chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- công
ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:
Hình 2: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh doanh – chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng
b) Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Phòng Kinh doanh chi nhánh Nhựa
đường Đà Nẵng
 Chức năng :
Tham mưu giúp Giám đốc Chi nhánh chỉ đạo và tổ chức thực hiện các nội dung
sau:
1. Công tác kinh doanh bán hàng trên địa bàn được phân công, bao gồm: Công tác
kế hoạch bán hàng, công tác tổng hợp và phân tích tình hình kinh doanh, công tác
tham gia đấu thầu các dự án, công tác phối hợp tổ chức bán hàng đối với các dự án
trúng thầu, công tác phối hợp với Công ty về xây dựng và thực hiện chính sách giá bán
tại khu vực đơn vị phụ trách, công tác thông tin về chính sách bán hàng và giá bán của
các hãng cạnh tranh trên thị trường được phân công.
1
1
2. Trực tiếp tổ chức công tác kinh doanh bán hàng tại thị trường chính được phân
công và tại các thị trường khác theo cơ chế thị trường mở do Công ty quy định;
3. Phối hợp với các Phòng ban Công ty trong công tác đảm bảo, phát triển sản
phẩm và xây dựng thương hiệu, bao gồm: giới thiệu, đưa sản phẩm và tiêu chuẩn kỹ
thuật sản phẩm vào các công trình dự án, các chủ đầu tư, nhà thầu và khách hàng,
quảng cáo và khuyến mãi hỗ trợ bán hàng.
 Nhiệm vụ:
1. Công tác kế hoạch:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh nhựa đường hàng năm của đơn vị chi tiết theo
mặt hàng, theo từng địa bàn và từng khách hàng.
- Tổng hợp và trình duyệt kế hoạch kinh doanh hàng năm của đơn vị.
- Đánh giá, phân tích, tổng hợp kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh theo định
kỳ: tháng, quý, năm của đơn vị, báo cáo Chi nhánh và Công ty theo quy định cũng như
đưa ra các dự báo cho kỳ tiếp theo và đề xuất những giải pháp cụ thể để thực hiện.
- Lập đơn hàng 10 ngày, tháng, quý, năm… theo quy định của Công ty.
2. Công tác kinh doanh:
- Trực tiếp triển khai bán hàng trên địa bàn thị trường được phân công.
- Theo dõi giám sát và đề xuất các chính sách bán hàng.
- Phối hợp phòng kinh doanh Công ty triển khai bán hàng ở khu vực thị trường
mở.
- Tham gia, đề xuất các phương hướng, mục tiêu, chính sách, biện pháp trong
chiến lược KDNĐ toàn Công ty và trên thị trường được phân công.
- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ Chi nhánh: Xây dựng, trình duyệt và tổ chức
thực hiện các phương án khoán: sản lượng, doanh số, chi phí, lãi gộp, lương, thưởng...
cho các tiếp thị bán hàng.
3. Công tác thị trường:
- Chủ động xây dựng mối quan hệ công việc với các cơ quan chức năng của nhà
nước thuộc Bộ Giao thông vận tải (các sở giao thông, các ban quản lý dự án, tư vấn ...)
để tìm hiểu, thu thập thông tin về: cơ chế, chính sách nhà nước, các nguồn vốn cho
giao thông, các dự án, công trình xây dựng, cải tạo hệ thống giao thông đường bộ trên
địa bàn được phân công.
- Tìm hiểu, thu thập thông tin về các dự án xây dựng giao thông trên địa bàn của
Chi nhánh trên các phương tiện thông tin đại chúng: Báo chí, Internet…
- Phối hợp với các phòng chức năng của Văn phòng Công ty để làm việc với Chủ
đầu tư, Ban quản lý dự án, tư vấn trong các dự án lớn.
- Thực hiện chỉ đạo của Công ty về phân công thị trường.
1
2
- Triển khai thực hiện những quy định của Công ty về hệ thống mạng lưới thông
tin thị trường, thông tin nội bộ trong Công ty.
4. Chính sách giá:
- Tổ chức thực hiện các quy định, quyết định của Công ty về: giá bán, giá giao
từng sản phẩm.
- Căn cứ các quy định, quyết định về chính sách giá, giá giao của Công ty và tình
hình thị trường, xây dựng, trình duyệt giá bán của Chi nhánh trên địa bàn được phân
công; tổ chức thực hiện giá bán cụ thể cho từng mặt hàng, từng đối tượng khách hàng.
- Thường xuyên đánh giá, báo cáo với Công ty, Lãnh đạo Chi nhánh về việc thực
hiện chính sách giá. Đồng thời căn cứ vào tình hình thị trường, chính sách giá của các
đối thủ cạnh tranh, kịp thời đề xuất các chính sách giá bán phù hợp với thị trường của
Chi nhánh.
5. Chính sách sản phẩm:
- Tham gia xây dựng kế hoạch, trình Giám đốc Chi nhánh phê duyệt và tổ chức
thực hiện gia công các sản phẩm hàng hóa phục vụ công tác quảng cáo, khuyến mại
cho ngành hàng kinh doanh nhựa đường của Chi nhánh.
- Tham gia thiết kế mẫu mã các loại bao bì trong lĩnh vực nhựa đường để đáp
ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh và quảng bá sản phẩm.
- Tham gia xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm nhựa đường và các dẫn
suất của nhựa đường. Thu thập, đánh giá thông tin sản phẩm của các hãng cạnh tranh
để làm thông tin cơ sở cho việc xây dựng mức chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm cạnh
tranh của Công ty.
- Phối hợp với VP Cty và đơn vị khác trong toàn Công ty tổ chức kinh doanh,
phát triển thị trường các sản phẩm mới của Công ty. Đồng thời, tham gia đào tạo,
hướng dẫn sử dụng các sản phẩm nhựa đường đối với khách hàng.
6. Các định mức quản lý:
- Triển khai thực hiện các quy trình, định mức về công tác bán hàng do Công ty
quy định.
- Chủ động và phối hợp với phòng TCKT Chi nhánh, xây dựng, trình duyệt và tổ
chức thực hiện các định mức quản lý tiếp thị bán hàng như: Định mức tiếp thị, khuyến
mại…
7. Quản trị công nợ:
- Căn cứ vào chính sách tín dụng của Công ty và Chi nhánh xây dựng hạn mức
tín dụng đối với từng khách hàng.
- Tổ chức thực hiện, báo cáo đánh giá về kế hoạch tín dụng đối với khách hàng
đã được phê duyệt. Tham gia cùng phòng TCKT kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các
1
3
quy định, quy trình của Công ty, Chi nhánh về việc bán hàng thanh toán sau đối với
khách hàng.
- Phối hợp với Phòng TCKT theo dõi, đôn đốc thu hồi công nợ, đồng thời giải
quyết, xử lý công nợ khó đòi, công nợ mất khả năng thanh toán theo đúng quy trình và
thẩm quyền quy định của Công ty, Chi nhánh.
8. Quản trị khách hàng:
- Kiểm tra, xem xét, tổng hợp danh sách khách hàng của Chi nhánh
- Phối hợp với phòng KDNĐ Công ty và các Chi nhánh khác trong việc phát
triển khách hàng mới ngoài thị trường được phân công.
- Phối hợp với phòng ĐBNĐ Công ty, nhà máy NĐ trên cùng địa bàn tham gia
các hoạt động dịch vụ kỹ thuật đối với khách hàng.
- Phối hợp với phòng ĐBNĐ Công ty, nhà máy NĐ, các phòng nghiệp vụ liên
quan của Chi nhánh xử lý khiếu nại của khách hàng theo các Thủ tục, Quy định trong
Hệ thống quản lý chất lượng của Công ty và Chi nhánh.
9. Tổ chức hệ thống thông tin:
- Tham gia xây dựng hệ thống các chỉ tiêu thông tin quản lý ngành hàng nhựa
đường: các chỉ tiêu tổng hợp, thống kê về sản lượng, doanh số, chi phí, lãi gộp, công
nợ, vận tải, khách hàng, thị phần...
- Triển khai, tổng hợp và báo cáo Công ty, Chi nhánh việc theo dõi, đánh giá các
thông tin về các Công ty cạnh tranh trên địa bàn được phân công.
- Thường xuyên theo dõi, cập nhật và phổ biến các thông tin về chính sách của
Nhà nước, địa phương liên quan tới việc tổ chức KDNĐ của Công ty, Chi nhánh. Phối
hợp với phòng KDNĐ Công ty, các phòng nghiệp vụ có liên quan để giải quyết những
vấn đề phát sinh, đảm bảo các điều kiện KDNĐ của Chi nhánh, Công ty phù hợp với
các quy định của Nhà nước.
- Cung cấp thông tin hàng tuần, tháng, quý, năm theo chức năng, nhiệm vụ của
phòng cho Lãnh đạo Công ty, Chi nhánh.
- Thực hiện đúng chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tổng hợp, báo cáo đánh giá
phân tích định kỳ theo quy định hiện hành của Công ty, Chi nhánh.
10. Tiêu chuẩn ISO 9001:2008
- Tổ chức thực hiện, duy trì và và đề xuất cải tiến hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh theo các
thủ tục và quy định của Hệ thống chất lượng.
- Tham gia đánh giá chất lượng nội bộ theo kế hoạch của Công ty.
11. Công tác tổ chức bộ máy và lao động:
1
4
- Đề xuất phương án tổ chức bộ máy, lao động trong công tác KDNĐ theo chức
năng, nhiệm vụ được giao.
- Xây dựng nhiệm vụ của các chức danh và phân công nhiệm vụ cho cán bộ nhân
viên phòng KDNĐ, trình duyệt và tổ chức thực hiện; định kỳ nhận xét và đánh giá chất
lượng lao động của cán bộ nhân viên phòng KDNĐ theo quy định của Công ty và Chi
nhánh;
- Phổ biến và tổ chức thực hiện nội quy lao động; thực hiện các quy định về tiền
lương, tiền thưởng của Công ty, Chi nhánh.
 Quyền hạn:
1. Được tham gia trực tiếp và phối hợp với các phòng nghiệp vụ có liên quan của
Công ty, Chi nhánh trong quá trình xây dựng Kế hoạch KDNĐ, các Dự án và các kế
hoạch khác có liên quan đến chức năng, nhiệm vụ của Phòng.
2. Được độc lập về chuyên môn nghiệp vụ, được quyền yêu cầu các phòng nghiệp
vụ Chi nhánh cung cấp đầy đủ, kịp thời các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác
KDNĐ của Chi nhánh.
3. Được trực tiếp giao dịch với các cơ quan quản lý Nhà nước, các nhà cung cấp
để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của phòng KDNĐ theo uỷ quyền của Giám đốc Chi
nhánh.
4. Được đề xuất khen thưởng, kỷ luật, nâng lương, đào tạo … đối với cán bộ,
chuyên viên thực hiện của Phòng Kinh doanh của Chi nhánh.
5. Phòng KDNĐ Chi nhánh được bố trí đủ cán bộ, lao động, được trang bị phương
tiện, điều kiện làm việc để thực hiện chức năng, nhiệm vụ được giao.
 Trách nhiệm.
1. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Chi nhánh về các hoạt động theo chức năng,
nhiệm vụ được giao.
2. Có trách nhiệm cung cấp thông tin, tài liệu KDNĐ kịp thời, đầy đủ cho các tổ
chức, cá nhân theo quy định của Pháp luật, của Công ty và Chi nhánh.
3. Chịu trách nhiệm báo cáo, kiến nghị và đề xuất các biện pháp với Giám đốc Chi
nhánh để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chức năng, nhiệm
vụ được giao.
 Tổ chức bộ máy :
Phòng Kinh doanh nhựa đường Chi nhánh có Trưởng phòng, các Phó phòng giúp
việc và các cán bộ, nhân viên để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của Phòng.
c) Vị trí thực tập: Nhân viên kinh doanh
Khái quát về công việc của một nhân viên phòng kinh doanh Chi nhánh Nhựa
đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:
1
5
mở.
Với vị trí thực tập sinh, công việc cần thực hiện tại phòng kinh doanh Chi nhánh
Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là:
- Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, duy trì và phát triển mạng lưới khách
hàng trong khu vực;
- Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng trước và sau bán để khách hàng có trải nghiệm
tốt nhất trong quá trình sử dụng dịch vụ...
- Giải đáp thắc mắc, hỗ trợ khách hàng
- Hỗ trợ theo dõi và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, kịp thời nắm bắt
tình hình thị trường và đề xuất giải pháp bán hàng phù hợp.
1.2. Phân tích môi trường vi mô của đơn vị thực tập của doanh nghiệp.
1.2.1 Đối thủ cạnh tranh
a) Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: là những công ty hiện không cạnh tranh trong
ngành nhưng có khả năng làm điều đó nếu họ muốn. Những đối thủ cạnh tranh mới
bao gồm các cơ quan khác nhau với cơ sở khách hàng được thiết lập, nó có thể dễ
dàng đạt đến sự mở rộng về phân phối, theo sự sử dụng công nghệ mới chi phí thấp.
Qua cách hiểu như vậy ta có thể xác định được các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của
ngành nhựa đường là: Các đơn vị có chức năng nhập khẩu mà gần nhất là có một số
đơn vị nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ giao thông trên cơ sở mối quan hệ với các
nhà thầu thi công muốn nhập khẩu nhựa đường về cung cấp cho theo chiến lược phát
triển chiều ngang.
Do đặc thù của ngành kinh doanh nhựa đường là ngành kinh doanh có điều kiện,
và điều kiện tương đối khắt khe. Hiện tại, Việt nam chưa sản xuất được nhựa đường do
vậy phải nhập khẩu 100% từ nước ngoài. Nhựa đường thường được nhập khẩu dưới
hai dạng đó là nhựa đường đặc đóng phuy và nhựa đường nóng (thể lỏng). Đối với
nhựa đường nóng, lỏng khi chuyên chở cần phải có phương tiện chuyên dùng, giữ
nhiệt độ đảm bảo luôn ở điều kiện chuẩn của sản phẩm. Bên cạnh đó hệ thống kho, bể
1
6
tồn trữ phải đảm bảo an toàn tuyệt đối. Chính vì vậy đối với các doanh nghiệp kinh
doanh nhựa đường nóng, lỏng thì việc có hệ thống kho, bể an toàn hiện đại, có phương
tiện chuyên chở đến tận công trình là một trong những điều kiện cần để tham gia kinh
doanh nhà đường. Với đặc tính như vậy thì việc một đơn vị mới muốn gia nhập thị
trường cũng rất khó khăn vì phải đầu tư lớn chính vì vậy nguy cơ xuất hiện đối thủ
cạnh tranh mới ít nhất trong giai đoạn này là rất khó. Do rào cản nhập ngành cao nên
đối thủ cạnh tranh tiềm tàng chủ yếu là các tập đoàn kinh doanh các sản phẩm hóa dầu
trong và ngoài nước.
Ngoài lý do cơ bản nêu trên việc gia nhập ngành kinh doanh nhựa đường cũng gặp
một số rào cản đáng ngại khác là rủi ro tỷ giá ngoại tệ, rủi ro tín dụng, rủi ro về giá
nhập khẩu….
Trước hết về rủi ro do tỷ giá là do trong những năm gần đây các đơn vị nhập khẩu
phải đi mua dollar trên thị trường tự do cao hơn trong khi bán ra phải theo tỷ giá Ngân
hàng quy định.
Thứ hai là sản phẩm của dầu mỏ nên giá nhựa đường nhập khẩu phụ thuộc nhiều
vào giá dầu thô thế giới có xu hướng biến động liên tục, giá bán liên tục tăng trong khi
giá bán trong nước luôn có độ trễ nhất định ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của
các đơn vị kinh doanh trong ngành.
Thứ ba là rủi ro tín dụng khi ngành xây dựng cơ bản của Việt Nam nói chung,
ngành xây dựng giao thông nói riêng bị thất thoát khá nhiều và vốn thanh toán từ chủ
đầu tư về các nhà thầu thường không theo kế hoạch và hay bị chậm.
Ngoài ra xét về sự trung thành nhãn hiệu, lợi thế chi phí tuyệt đối và tính kinh tế
theo quy mô cũng là một rào cản lớn đối với các đơn vị muốn gia nhập ngành kinh
doanh nhựa đường bên cạnh việc khách hàng thường trung thành lựa chọn một đến hai
nhà cung cấp do có chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có mức độ nhất định.
Do vậy lực đe dọa thâm nhập ngành kinh doanh nhựa đường khá thấp.
b) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Cạnh tranh của các đối thủ trong ngành là sự ganh đua giữa các Công ty trong
ngành, các hành động của Công ty thường lệ thuộc lãnh nhau, hành động của Công ty
này thường kéo theo hành động đáp trả của Công ty khác. Trong ngành kinh doanh
Nhựa đường tại Việt Nam cũng vậy, luôn có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các đơn vị
trong ngành, hiếm có được sự đồng nhất của các doanh nghiệp trong ngành do đặc
trưng khách hàng mua nhựa đường đều là khách hàng tổ chức.
Do đặc trưng của sản phẩm nhựa đường mang tính kỹ thuật cao và được nhập
khẩu theo tiêu chuẩn đường bộ Việt Nam qui định, nên cùng với cấu trúc phân tán của
ngành làm cho sản phẩm rất ít khó có sự khác biệt nên chiến lược tốt nhất chính là
1
7
giảm tốt đa chi phí phát sinh để tăng lợi nhuận trong thời kỳ tăng trưởng và duy trì
trong giai đoạn suy thoái.
Điều kiện nhu cầu nhựa đường tại Việt Nam cũng là một yếu tố quyết định sự
ganh đua của các Công ty trong ngành trong quá trình giành giật khách hàng và thị
phần. Hiện nay sau nghị định 11 năm 2011 của Chính phủ về việc cắt giảm chi tiêu
công và xây dựng cơ bản làm cho nhu cầu về các nguyên vật liệu đầu vào cho xây
dựng cơ bản giảm đi rõ rệt và nhựa đường cũng không nằm ngoài quy luật ấy. Do đó
hiện nay sự cạnh tranh trong ngành nhựa đường ngày càng tăng cao và cũng như đã
nói ở trên do sản phẩm khó tạo ra sự khác biệt bởi các nhà cung cấp khác nhau nên sự
cạnh tranh chủ yếu ở đây là cạnh tranh về giá. Các Công ty, các nhà cung cấp có chính
sách giá cũng như thanh toán tốt sẽ có được khách hàng nhiều hơn và điều này phụ
thuộc vào quá trình nhập khẩu cụ thể phụ thuộc vào việc đàm phán hợp đồng ngoại,
thuê vận chuyển, sự phân bố và mật độ kho chứa hàng của Công ty trên toàn quốc và
vận chuyển nội bộ.
Xét đến yếu tố rào cản rời ngành của ngành Kinh doanh Nhựa đường chúng ta xét
đến hai nhóm nhà cung cấp nhựa đường:
Đối nhà cung cấp nhựa đường phuy: chủ yếu nhập khẩu nhựa đường phuy và thuê
kho bãi của các cảng để xếp dỡ và làm kho trung chuyển nên việc đầu tư kho bãi hầu
như không có, tài sản cố định để đầu tư cho việc kinh doanh nhựa đường phuy rất tí
nên rào cản rời ngành trong nhóm ngành kinh doanh nhựa đường phuy là thấp.
Tuy vậy đối với các nhà cung cấp nhựa đường nóng muốn kinh doanh sản phẩm
này cần có hệ thống kho bãi và cảng đặc trưng với các bể chứa nhựa đường có hệ
thống bảo ôn hiện đại, hệ thống gia nhiệt tiên tiến bên cạnh việc đầu tư một hệ thống
xe bồn đặc chủng cho vận chuyển nhựa đường nóng ở nhiệt độ trung bình 1200C,
tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện một đội ngũ kỹ sư, công nhân vận hành và lái xe
lành nghề để có thể nâng cao dịch vụ cung cấp sản phẩm nhựa đường nóng đúng thời
gian và địa điểm khách hàng yêu cầu. Việc đầu tư một hệ thống tài sản cố định và con
người như vậy cần có một lượng vốn đáng kể nên rào cản ròi ngành ở nhóm ngành
kinh doanh nhựa đường nóng là thấp. Và nhóm các nhà cung cấp nhựa đường nóng
thường chiếm tỷ trọng hơn 85% sản lượng nhựa đường của cả nước
Bên cạnh hai nhóm ngành nêu ra để phân tích rào cản rời ngành như trên còn có
nhóm ngành khác nhỏ hơn bao gồm các đơn vị mua nhựa đường để sản xuất các sản
phẩm dẫn xuất nhựa đường phục vụ cho số ít nhu cầu đặc trưng kỹ thuật của các đơn
vị thi công, nhóm ngành này cũng phải đầu tư vào tài sản cố định và con người với
một lượng vốn đáng kể nên rào cản rời ngành cũng không thấp
1
8
Do đó ta có thể kết luận rằng sự cạnh tranh của các hãng cung cấp trong ngành
kinh doanh nhựa đường tại Việt Nam là cao.
Cấu trúc cạnh tranh trong ngành Kinh doanh Nhựa đường là ngành phân tán, sản
lượng nhập khẩu và bán ra thị trường và chủ yếu nằm trong 05 nhà nhập khẩu nhựa
đường 60/70 đặc nóng là Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex, Công ty Cung ứng
Nhựa đường ADCo, Công ty CP Đầu tư & Thương mại Quốc tế ICT, Công ty đầu tư
xuất nhập khẩu RED, Công ty cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu vật tư giao
thông (TRATIMEX) và hơn 15 nhà nhập khẩu nhựa đường phuy 60/70.
Công ty cung ứng Nhựa đường (ADCo) thuộc tập đoàn đa quốc gia của Pháp).
Trước đây, ADCo là một liên doanh giữa một đơn vị cung ứng nhựa đường của
Singapore và công ty xuất nhập khẩu thiết bị giao thông của Bộ Giao thông vận tải
Việt Nam. Ban đầu, họ cũng nhập khẩu nhựa phuy và từ năm 2005, họ bắt đầu kinh
doanh nhựa đường xá. Đến năm 2005, công ty Collas của Pháp đã mua lại toàn bộ vốn
của đối tác Việt Nam. Do vậy, hiện nay ADCo cũng là công ty có 100% vốn của nước
ngoài.
Công ty ADCo có một kho bể cố định tại Hải Phòng và 03 kho chứa nổi với tổng
sức chứa là 6.100 tấn. Hệ thống 03 kho chứa nổi di động dọc theo bờ biển và định vị
tại các cảng biển, nơi có nhu cầu lớn nhựa đường. Với lợi thế này, họ có khả năng đáp
ứng nhu cầu nhựa đường ở hầu hết các trung tâm kinh tế tại Việt Nam và giá bán cạnh
tranh do giảm được chi phí di chuyển từ kho bể tới chân công trình.
Chính sách bán hàng của ADCo khá linh hoạt và tập trung và các công trình trọng
điểm. Tiềm lực tài chính của ADCo cũng khá mạnh, thương hiệu kinh doanh của họ
tuy không bằng Petrolimex nhưng chính sách xúc tiến và khuyến mại bán hàng khá
linh hoạt và đa dạng.
Nguồn hàng nhập của họ cũng từ các nước Đông Nam Á như Đài Loan, Thái Lan,
Singapore. Nguồn hàng khá ổn định nhưng giá nhập ở mức trung bình cao và gánh
thêm chi phí neo đậu kho nổi khá cao.
Công ty CP đầu tư xây dựng và thương mại quốc tế ICT (Internetional
Construction Trading Corporation)
Công ty ICT là doanh nghiệp CP do các thương nhân tại Việt Nam góp vốn thành
lập và tổ chức kinh doanh. ICT đã kinh doanh nhựa đường phuy lâu năm nhưng mới
tham gia kinh doanh nhựa đường xá từ năm 2003.
ICT có hai kho chưa cố định tại Hải Phòng và Mỹ Tho và một kho chứa nổi tại
Chu Lai – Quảng Nam với tổng sức chứa 6.500 tấn. ICT kinh doanh tại cả ba miền
Bắc Trung Nam của Việt Nam. Họ có chính sách xúc tiến bán hàng được triển khai
mạnh mẽ, ngoài việc giảm giá bán xuống thấp, họ còn có chính sách khuyến mại bằng
1
9
hàng cho từng công trình. Tuy nhiên, ICT có tiềm lực tài chính yếu và thương hiệu còn
rất mờ nhạt.
ICT cũng nhập hàng từ các nước trong khu vực Đông Nam Á, nguồn nhập không
ổn định và giá nhập ở mức trung bình cao.
Công ty cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu vật tư giao thông (TRATIMEX) là
công ty kinh doanh nhựa đường phuy lúc mới thành lập năm 2000. Đến năm 2008
TRATIMEX chính thức đi vào kinh doanh nhựa đường xá khi xây dựng được kho bể
chứa nhựa đường nóng tại Hải Phòng. Đến nay TRATIMEX có thêm 02 kho nhựa
đường nóng tại Chu Lai – Quảng Nam và Gò Dầu - Đồng Nai với sức chứa 7.500 để
đẩy mạnh thị phần tại thị trường Miền Trung và Miền Nam. Với chiến lược về giá thì
doanh nghiệp chưa có điểm gì nổi bật. TRATIMEX có tiềm lực tài chính ở mức trung
bình.
Công ty đầu tư xuất nhập khẩu RED là công ty thành viên của BMT đơn vị nhập
khẩu và cung ứng nhựa đường chất lượng cao chuyên nghiệp. Kế thừa và vận dụng
những hiểu biết sâu sắc về nhựa đường và bê tông nhựa nóng, RED đưa ra những quy
trình kiểm soát tiêu chuẩn nhựa đường rất nghiêm ngặt và chỉ nhập khẩu trực tiếp từ
nhà máy lọc dầu uy tín nhất trong khu vực để đảm bảo chất lượng ổn định. Các sản
phẩm nhũ tương và nhựa lỏng được sản xuất từ nhựa đường chất lượng cao nhập khẩu
trực tiếp từ Singapore với công thức ưu việt: Nhựa lỏng đông đặc nhanh RC70,
RC250, RC800, RC3000; Nhựa lỏng đông đặc vừa MC30, MC70, MC250, MC800,
MC3000; Nhũ tương phân tích chậm CSS-1, CSS-1h ; Nhũ tương phân tích vừa CMS-
2, CMS-2h;…
Các nhà cung cấp nhựa đường phuy hiện nay thường không cạnh tranh trực tiếp
với các nhà cung cấp nhựa đường xá nêu trên nhưng nó vẫn chiếm một thị phần đáng
kể khoảng trên 10% tổng nhu cầu nhựa đường của Việt Nam hiện tại. Các nhà cung
cấp nhựa đường phuy thường phủ kín thị trường ngách với đối tượng khách hàng của
họ là các nhà thầu nhỏ lẻ, mua nhựa đường phuy làm đường giao thông nông thôn theo
hình thức bán thấm nhập.
1.2.2 Khách hàng:
Khi xét đến năng lực thương lượng của người mua thì khách hàng của các Công ty
trong ngành kinh doanh Nhựa đường hầu hết là các khách hàng tổ chức, họ thường có
bộ phận kỹ thuật để đánh giá chất lượng sản phẩm có phù hợp với các tiêu chuẩn kỹ
thuật do tư vấn và chủ đầu tư đưa ra hay không, có phù hợp với tiêu chuẩn nhựa đường
thi công mặt đường giao thông do Bộ Giao thông Vận tải quy định hay không bên
cạnh đó thường có bộ phận vật tư tìm hiểu rõ về các nhà cung cấp thông qua các báo
giá để so sánh và thương lượng trực tiếp với nhà cung cấp cụ thể về các điều khoản
2
0
chính là: giá cả, thời hạn thanh toán, phương thức và địa điểm giao nhận hàng cụ thể…
Và qua đây chúng ta khẳng định rằng năng lực thương lượng của người mua là rất cao,
đề nghị các chính sách tín dụng với thời gian dài, các chính sách hỗ trợ khác đi kèm
khi mua hàng.
1.2.3 Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp của các Công ty kinh doanh Nhựa đường tại Việt Nam chủ yếu là
các hãng, các tập đoàn dầu khí đa quốc gia với kinh nghiệm lâu năm trong việc bán
các sản phẩm được chiết xuất từ dầu mỏ nên năng lực thương lượng họ khá cao tuy ít
nhiều giá cả nhựa đường phụ thuộc vào tình hình giá khu vực và thế giới. Tuy vậy
chúng ta dễ dàng nhận thấy áp lực từ nhà cung cấp chính là áp lực tài chính đúng hạn,
giá bán biến động, kho thuê tàu vận tải.
Từ các năm trước, nguồn nhập nhựa đường vào Việt Nam chủ yếu là từ các hãng
tại Singapore. Trong thời gian gần đây, nguồn nhựa đường bắt đầu được nhập khẩu từ
Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản và gần đây nhất là Trung Quốc. Việc tiếp cận này đã
làm cho thị trường cung cấp nhựa vào Việt nam ngày càng sôi động và làm tăng khả
năng lựa chọn cho các doanh nghiệp kinh doanh nhựa đường tại Việt nam. Tuy nhiên,
vận tải nhập khẩu nhựa đường vào Việt Nam vẫn bị phụ thuộc vào một số ít các hãng
cung cấp dịch vụ tàu biển do hiện nay tại Việt Nam mới có 01 đơn vị kinh doanh trong
lĩnh vực vận tải nhựa đường nhập khẩu về Việt Nam.
PHẦN II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH
NHỰA ĐƯỜNG ĐÀ NẴNG – CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG
PETROLIMEX
2.1. Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà
Nẵng- công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
2.1.1. Khái quát về quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là các hoạt động trong khâu bán hàng của doanh nghiệp được
thực hiện theo một trình tự, nguyên tắc nhất định tạo thành chuỗi liên hoàn trong
doanh nghiệp đó. Các bước trong quy trình bán hàng sẽ quyết định được câu chuyện
doanh nghiệp có bán được hàng, tạo sức cạnh tranh trên thị trường và đạt được hiệu
quả kinh doanh hay không và Một quy trình bán hàng tốt giúp nhân viên Sales chốt
đơn một cách nhất quán bằng việc làm theo những bước đã đề ra.
Quy trình bán hàng của Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa
đường Petrolimex bao gồm các bước sau:
2
1
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiếp cận khách hàng
Đàm phán trước kí kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng
Cấp hàng
Cập nhật thay đổi giá bằng các phụ lục hợp
đồng về giá
Xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo

định kì và hợp đồng
Chăm sóc khách hàng sau bán Thu tiền, thanh lý hợp đồng và
hàng làm hợp đồng mới.
Hình 3: Sơ đồ quy trình bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng
Với vai trò là sinh viên thực tập vị trí nhân viên kinh doanh, tôi đã tham gia hỗ trợ
một số công việc trong quy trình bán hàng trên như sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Tiếp cận khách hàng
- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
2.1.2. Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Thông tin khách hàng được nhân viên kinh doanh Nhựa đường Petrolimex chi
nhánh Đà Nẵng tìm kiếm dựa trên các nguồn chính:
2
2
- Từ khách hàng hiện tại;

- Từ nhà cung cấp, đối tác, đối thủ cạnh tranh;
- Từ mối quan hệ cá nhân của nhân viên;
- Các phương tiện truyền thông như báo, đài, …
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Khách hàng tiềm năng của Nhựa đường Petrolimex là các tổ chức có đủ tiềm lực
tài chính và khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm. Họ có một số hiểu biết
nhất định về sản phẩm do đặc thù lĩnh vực hoạt động của họ. Tiến hành xử lí thông tin
khách hàng để công ty có cơ hội biết và hiểu hơn về khách hàng của mình.
Sau khi đã có được những thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, nhân viên
kinh doanh sẽ tiến hành thiết lập gọi điện chào hàng, sau đó tạo một cuộc hẹn với
khách hàng. Người nhân viên cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở
đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài (hoặc giọng điệu, cảm xúc
khi gọi điện), những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Đây là bước quan
trọng trong quy trình bán hàng, nếu bước này thành công thì quy trình bán hàng của
doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn, vì khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên nói,
quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Bước 3: Đàm phán trước ký kết hợp đồng
Đàm phán là quá trình nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận, chấp nhận một khu
vực hợp đồng có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên (mua và bán).
Sau khi nghe khách hàng trình bày nhu cầu của họ, nhân viên kinh doanh sẽ trình
bày khả năng cung cấp của đơn vị: Sản lượng, giá (trình bày cả hoạt động cập nhật
giá), phương thức vận chuyển, hình thức giao hàng (tùy vào hạn mức công nợ sẽ tiến
hành cấp hàng theo đơn hàng của khách hàng), thời gian giao hàng (giao hàng tùy vào
thời gian của khách hàng thi công), địa điểm giao hàng…
Gợi ý/đề xuất các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với điều kiện của khách hàng;
Sau đó tiến hành thuyết phục khách hàng mua hàng;
Đối với việc thanh toán:
Nhân viên cần làm rõ với khách hàng về ba hình thức thanh toán được áp dụng tại
Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng hiện nay, gồm :
1. Thanh toán trước
2. Thanh toán chậm có bảo lãnh thanh toán
3. Thanh toán chậm theo hình thức tín chấp
Về hình thức giao hàng: hoàn toàn theo hình thức giao nhận hàng đã được quy
định tại Tổng công ty
Bước 4: Ký kết hợp đồng
2
3
Sau khi hai bên xem xét kỹ các điều khoản về đơn giá và số lượng, phương thức
thanh toán, phương thức giao hàng, thời gian và địa điểm,…sẽ tiến hành khâu ký kết,
thực hiện hợp đồng.
Bước 5: Cấp hàng
Tiến hành cấp hàng sau khi bên Mua đảm bảo các yêu cầu thanh toán và có đơn
đặt hàng
Bước 6: Xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo định kỳ và hợp đồng
Sau khi ký kết hợp đồng tiến hành xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo định kỳ
vầ hợp đồng đã ký kết
Bước 7: Cập nhật thay đổi giá bằng các phụ lục hợp đồng về giá
Tính chất thị trường ngành Nhựa đường thay đổi liên tục về giá do phụ thuộc vào
giá nhập khẩu trong khu vực và biến động theo giá dầu thô Thế giới, thông thường cứ
sau 10 - 15 ngày sẽ thay đổi giá một lần, nhân viên phụ trách hợp đồng có nghĩa vụ
thông báo cho khách hàng theo quy định trong hợp đồng đã ký.
Bước 8:
- Thu tiền, thanh lý hợp đồng và làm hợp đồng mới:
Tiến hành thu công nợ, thanh lý hợp đồng và làm hợp đồng mới đối với khách
hàng có nhu cầu.
- Chăm sóc khách hàng sau bán hàng:
Đây là bước quyết định để giữ chân khách hàng ủng hộ sản phẩm và tiếp tục
những lần mua hàng sau.
Định kỳ theo tháng, quý nhân viên phòng Kinh doanh chi nhánh Nhựa đường Đà
Nẵng sẽ tiến hành gọi điện hoặc có các cuộc công tác thăm hỏi, nắm bắt tình hình
khách hàng để kịp thời nắm bắt các khó khăn của khách hàng từ đó đề xuất các giải
pháp phù hợp cho khách hàng.
Hiện nay công ty đang có chương trình tri ân khách hàng: tham quan nước ngoài
định kỳ hàng năm hoặc 02 năm 01 lần để tri ân khách hàng nhằm tạo mối quan hệ bền
chặt và trung thành hơn giữa nhà cung cấp PAC và khách hàng
 Hợp đồng bị ràng buộc bởi các quy định của công ty:
- Mẫu dự thảo hợp đồng công ty ban hành
- Quy định quản lý công nợ
- Quy định quản lý cấp hàng
Với vai trò là sinh viên thực tập vị trí nhân viên kinh doanh, tôi đã tham gia hỗ trợ
một số công việc trong quy trình bán hàng trên như sau:
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
2
4
Nắm rõ thông tin đơn vị, sản phẩm mà đơn vị cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, đối
tượng khách hàng mà đơn vị hướng đến.
Chủ động tìm kiếm thông tin khách hàng thông qua một vài nguồn nằm trong khả
năng của bản thân như Internet (các website: Bộ Xây dựng, Vietnammoi.vn,
Baodautu.vn, Bnews.vn, Moc.gov.vn,…), mối quan hệ cá nhân.
Ngoài ra, tiến hành lọc các dự án: Dự án nào mình đã hợp tác và dự án nào chưa
hợp tác. Sau đó, lập danh sách các dự án tiềm năng để hợp tác.
Gửi danh sách tổng hợp các khách hàng tiềm năng cho Phó phòng Kinh doanh
xem xét, có nên tiếp cận những khách hàng đó hay không.
2. Tiếp cận khách hàng
Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hoặc Tiến hành nghiệp vụ telesale đối với một
số khách hàng tiềm năng đã chọn lọc trước (do ở xa không có điều kiện gặp trực tiếp):
Đầu tiên, chào hỏi, làm quen với khách hàng.
Tiếp đến, giới thiệu bản thân và đơn vị.
Sau đó, xin phép khách hàng giới thiệu nhanh về sản phẩm hiện có tại đơn vị.
Hỏi thăm nhu cầu của khách hàng.
Giải đáp các thắc mắc của khách hàng (nếu có).
Gửi lời cảm ơn và hy vọng khách hàng sẽ liên lạc lại với đơn vị theo số điện thoại
này, cũng như giới thiệu thông tin cho bạn bè của mình tham khảo.
Báo cáo tình hình công việc cho Phó phòng kinh doanh (nếu được yêu cầu).
3. Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Hỗ trợ, tham gia cùng đoàn công tác tới dự án đường cao tốc Cam Lộ- La Sơn để
nắm bắt tình hình thực tế của khách hàng: Tiến hành quan sát, hỏi thăm một số công
nhân vận hành trạm trộn bê tông nhựa nóng và kỹ sư điều hành công trường để tìm
hiểu những khó khăn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Nhựa đường Petrolimex,
từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần khắc phục những khó khăn cho khách hàng.
2.1.3. Đánh giá chung về quy trình bán hàng
Ưu điểm
Thứ nhất, quy trình bán hàng rõ ràng, các bước được thực hiện một cách tuần tự,
hợp lí.
Thứ hai, các sản phẩm nhựa đường Petrolimex được kế thừa thương hiệu tập đoàn
Petrolimex; các sản phẩm hầu hết là các sản phẩm được nhập khẩu từ Châu Âu nên
đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường.
Thứ ba, phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của Chi nhánh
Nhựa đường Đà Nẵng. Đây hầu hết là những người gắn bó với công ty lâu năm, am
2
5
hiểu về sản phẩm, khách hàng, thị trường. Và hiện nay, đội ngũ này đang không ngừng
được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp.
Thứ tư, hiện nay thị phần của Nhựa đường Petrolimex chi nhánh Đà Nẵng vẫn
đang ở mức cao so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác cho thấy những nỗ lực
trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của chi nhánh
Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng
mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của chi nhánh đã đạt được
những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì toàn bộ nhân viên chi nhánh
cũng như khách hàng của Nhựa đường Petrolimex đã góp phần tạo lập một nền móng
bền vững tại thị trường hoạt động.
Những tồn tại & nguyên nhân
Thứ nhất, quy trình bán hàng được xây dựng dựa trên quan điểm cá nhân của
người lãnh đạo tại đơn vị chi nhánh. Mặc dù nó được xem là thỏa mãn văn hóa vùng
miền nhưng chưa có tính đồng bộ, chuẩn hóa trong toàn hệ thống Nhựa đường
Petrolimex nên khó đảm bảo tính nhất quán của dịch vụ.
Thứ hai, hoạt động tự tìm kiếm khách hàng còn nhiều bất cập, chưa bao phủ hết
thị trường nên vẫn còn một số khách hàng tự tìm đến do thương hiệu Tập đoàn
Petrolimex gây dựng nên.
Thứ ba, công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung,
chưa được chú ý nhiều và thường xuyên. Vì thế nhân viên không phát hiện ra những
sai phạm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần bán
hàng sau khiến hiệu quả công việc vẫn trong tình trạng “giậm chân tại chỗ”.
Thứ tư, cơ chế giá giao không phù hợp với tình hình thị trường buộc nhân viên
kinh doanh phải liên tục làm email trình giá cho từng khách hàng với cơ chế “xin cho”
dẫn đến việc hoàn toàn bị động trong công tác đàm phán với khách hàng, mất vị thế
cạnh tranh và mất cơ hội khi chốt các lô hàng lớn – thanh toán ngay với khách hàng.
2.2. Định hướng giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng
2.2.1. Định hướng các giải pháp
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, cần thiết và thường xuyên của
mọi doanh nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó là nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh mà
cụ thể ở đây là thực hiện quy trình bán hàng. Vì vậy bộ phận kinh doanh đóng một vai
trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và
tiềm lực tài chính để cạnh tranh của công ty.
Định hướng phát triển cho hoạt động bán hàng là đề ra những chiến lược phát triển
công tác bán hàng và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao. Chiến
lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là tăng sản
2
6
lượng bán hàng và tăng số lượng đơn hàng. Để làm được điều đó tôi xin đề xuất một
số giải pháp để góp phần hoàn thiện hơn công tác bán hàng tại Chi nhánh Nhựa đường
Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán kinh doanh chung sức đồng lòng vào công cuộc bán
hàng. Nhân viên phải luôn cập nhật những thông tin về công ty, thị trường, về sản
phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh để có thể thuyết phục khách hàng. Nhân viên
cần có thái độ năng động, vui vẻ, cởi mở, sẵn sàng lắng nghe mọi ý kiến từ khách hàng
để hoàn thiện tốt công việc của mình.
Thứ hai, tiếp tục giữ vững và phát triển khách hàng và thị phần tại thị trường chính
được phân công: đảm bảo sản lượng đạt kế hoạch và đồng tốc với kinh tế vĩ mô
Thứ ba, nhà lãnh đạo phải thường xuyên khuyến khích nhân viên cập nhật, đề xuất
những bất cập của quy trình trong suốt quá trình triển khai bán hàng để có những điều
chỉnh phù hợp giúp bán hàng hiệu quả.
2.2.2. Các kiến nghị
 Hoàn thiện quy trình bán hàng ở công ty
Quy trình bán hàng hiện tại chỉ áp dụng ở chi nhánh Đà Nẵng mà chưa được chuẩn
hóa và đồng bộ ở hệ thống Nhựa đường Petrolimex. Vì thế, việc cải thiện quy trình
bán hàng là thực sự cần thiết. Việc cải thiện quy trình bán hàng phải chú trọng vào
việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu, nhu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản phẩm
do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện. Quy trình bán hàng có thể được thực
hiện như sau:
2
7
Hình 4: Sơ đồ quy trình bán hàng
Bước 1: Tìm kiếm và tiếp cận thông tin về khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, xác định các khách hàng tiềm
năng. Có rất nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, tuy nhiên thông tin được chia làm
hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài và
nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp, thông tin nội bộ của doanh nghiệp (ví dụ là từ bộ phận maketing, đồng nghiệp,
nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh,..)
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin đuộc lấy từ các
phương tiện truyền thông, mối quan hệ các nhân, hội thảo, sự kiện…
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và có
khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị
lớn cho doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách
hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với
doanh nghiệp trong tương lai. Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến khách
hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu – những khách hàng có nhu cầu sẵn
2
8
sàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nhân viên cần tìm hiểu một số thông
tin đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau và đưa vào cơ sở dữ liệu khách hàng
của công ty.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp
Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax,..
Tên, chức danh, số điện thoại, email… của người quyết định mua sản phẩm;
Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty
100% vốn nước ngoài;
Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
Tình hình tài chính của công ty;
Mức độ uy tín của công ty trên thị trường.
Việc thu thập và xử lý thông tin của khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra được các
cách để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng cụ thể.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Doanh
nghiệp có rất nhiều cách để hẹn gặp khách hàng như thông qua các đối tác trung gian,
người quen trong doanh nghiệp đối tác, email hay điện thoại. Đặc biệt, trước khi gặp
khách hàng, nhân viên cần xác định rõ mục đích của của cuộc gặp mặt, phải chuẩn bị
chu đáo các tài liệu liên quan và nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng, mạch lạc..
Nhân viên bán hàng cũng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho
mối quan hệ sau này. Bước tiếp cận khách hàng thành công thì quy trình bán hàng của
doanh nghiệp đã hoàn thành 50%. Bởi khi đó khách hàng đã chịu lắng nghe nhân viên
bán hàng nói và quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội, phân tích nhu cầu khách hàng,
- Tìm kiếm cơ hội
Để có thể tìm kiếm cơ hội, trong khi giao tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng
cần phải có kĩ thuật đặt câu hỏi. Một trong những kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến nhất đó
là kĩ thuật S.P.I.N của Neil Rachkham.
(Situation Question – Câu hỏi tình huống): Hạn chế xã giao và tập trung vào
những chi tiết nhằm khái quát tình hình hiện tại của khách hàng.
(Problem question – Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó
khăn và nhu cầu hiện tại của khách hàng.
(Implication Question – Câu hỏi ứng dụng): Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi
Những câu hỏi này đưa vấn đề của khách hàng lên một mức cao hơn và nói về hậu
quả tiềm tàng nếu những vấn đề, khó khăn hiện tại không được giải quyết.
2
9
(Need-pay off Question – Câu hỏi hiệu quả giải pháp): Sau khi tấn công khách
hàng bằng những hệ quả đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng sẽ đặt
câu hỏi để giải quyết những khó khăn của khách hàng như thế nào. Nếu khéo léo dùng
câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể khiến khách hàng đề nghị dùng sản sản phẩm hoặc
dịch vụ mà công ty đang bán trước khi được giới thiệu.
Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau khi lấy được các thông tin, nhân
viên bán hàng cần tiến hành phân loại nhóm khách hàng. Khách hàng được chia ra làm
hai nhóm như sau:
Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm
hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng.
Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để mua sản
phẩm, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng.
- Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì một sản
phẩm nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ
thuật, nguồn gốc rõ ràng.
Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ chỉ
cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.
Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích tính mới lạ,
những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.
Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ thể
hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác.
Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt
nhưng với giá cả thấp nhất.
Đặc biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định được
khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách lấp đầy khoảng trống đó bằng cách
trả lời các câu hỏi:
Khách hàng đã có những gì?
Khách hàng chưa có những gì?
Khách hàng nên có những gì?
Khách hàng muốn có những gì?
Bước 5: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách
hàng
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình
giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lí những phản đối này, nhân
viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp.
3
0
Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách
hàng bao gồm:
- Báo giá
- Phương thức thanh toán
- Thời gian, địa điểm và phương thức giao hàng
- Bảo hành, bảo trì sản phẩm
- Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi
- Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên
- Các giải pháp kĩ thuật kèm theo
Bước 6: Đàm phán, kí hợp đồng
Quá trình đàm phán nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận và chấp nhận một khu
vực hợp đồng có thể đáp ứng mục tiêu của cả bên. Trước khi kí kết bất kì một hợp
đồng kinh tế nào cũng cần phải xem xét kĩ các điều khoản về đơn giá, số lượng, thời
gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì,
phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp hợp đồng. Sau khi xem xét một cách cẩn thận
mới tiến hành kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ.
Bước 7: Cấp hàng
Tiến hành cấp hàng cho khách hàng theo những thỏa thuận trước đó đã kí kết
Bước 8: Xuất hóa đơn, đối chiếu công nợ và thu nợ đúng hạn
Các nhân viên phụ trách hợp đồng đã kí kết có nhiệm vụ đối chiếu công nợ và đốc
thúc khách hàng trả nợ đúng kì hạn.
Bước 9: Dịch vụ sau bán hàng
Lập các kế hoạch chăm sóc khách hàng sau bán hàng:
- Có kế hoạch gọi điện hỏi thăm tình hình, những khó khăn khi khách hàng gặp
phải nhằm có các giải pháp khắc phục;
- Tổ chức các chuyến công tác đến thăm các dự án đang thực hiện của khách
hàng;
- Có các chương trình tri ân hàng năm cho những khách hàng trung thành.
 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực hiện có
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người được xem là quan trọng nhất, quyết
định sự thành bại của bất cứ tổ chức nào. Chính vì năng lực và nghiệp vụ của các nhân
viên kinh doanh là không giống nhau nên công ty phải chú trọng vào công tác đào tạo
và đào tạo lại cho nhân viên. Trước khi đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo
cấp bậc, trình độ làm việc. với mỗi đối tượng sẽ có hình thức đào tạo riêng. Tuy tốn
kém về mặt thời gian và đào tạo nhưng sẽ mang lại hiệu quả cao.
Cần tập trung đào tạo nhân viên theo hai mục chính:
3
1
- Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng

- Giỏi về kĩ năng giao tiếp
Công ty nên thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình
độ làm việc của nhân viên kinh doanh. Nội dung đào tạo phải luôn đổi mới, sáng tạo,
tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lý thuyết dễ gây nhàm chán
cho nhân viên.
 Cải thiện các chế độ đãi ngộ cho nhân viên
Chế độ đãi ngộ cho nhân viên luôn là một vấn đề đáng lo ngại trong mỗi doanh
nghiệp vì làm cách nào để làm vừa lòng nhân viên là rất khó. Doanh nghiệp cần có các
hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính cho các nhân viên hoàn thành xuất
sắc công việc để từ đó tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hết mình.
3
2
PHẦN III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM

3.1. Tự đánh giá mức độ hoàn thành các mục tiêu của kỳ thực tập
Mức độ
Mục tiêu hoàn Tiêu chí đánh giá Minh chứng tương ứng Bài học kinh nghiệm
thành
Ứng dụng tốt các kiến Đúng Sự hữu ích khi ứng Khách hàng nắm Việc ôn lại các kiến thức đã được
thức được giảng dạy vào một mức kỳ dụng các kiến thức được các thông tin về sản dạy và trau dồi thêm các kiến thức
phần công việc thực tập. vọng được giảng dạy vào phẩm khi mình giới thiệu mới thông qua sách, Internet,… là rất
việc giải quyết các thắc (sau mỗi lần tiếp nhận cần thiết. Việc này hỗ trợ khá nhiều
mắc của khách hàng. câu hỏi và giải thích cho khi giải quyết các thắc mắc có liên
khách hàng nghe). quan đến kiến thức chuyên
ngành/chuyên môn được đưa ra bởi
khách hàng.
Chỉ khi khách hàng hiểu rõ sản
phẩm, dịch vụ đó là gì, có lợi ích gì thì
họ mới có thêm kiên nhẫn tiếp tục
nghe tư vấn sản phẩm, dịch vụ thậm
chí thử trải nghiệm, sử dụng sản
phẩm, dịch vụ đó.
Tìm hiểu các công việc Đúng Đánh giá dựa trên Các kiến thức về sản Chỉ khi nắm vững kiến thức nền
mà một nhân viên kinh doanh mức kỳ khả năng hiểu biết về phẩm, về khách hàng. tảng mới có thể thực hành chúng một
phải làm vọng sản phẩm, về khách Tìm hiểu quy trình cách tốt nhất.

hàng bán hàng. Trên thực tế, công việc của một
Tìm hiểu về telesales, nhân viên kinh doanh cần phải am
. thực hành telesales chào hiểu nhiều, tạo được mối quan hệ rộng
hàng. để tăng khả năng tiếp cận được khách
hàng.
Các kỹ năng giao tiếp được coi là
quan trọng nhất để có thể tiếp cận
được khách hàng
Ngoại hình, giọng nói cũng là một
yếu tố quan trọng tạo nên thành công
của một nhân viên kinh doanh
Tiếp xúc với môi trường Vượt Các trải nghiệm Quan sát, lắng nghe, Các khó khăn về thời tiết, đi lại,
làm việc chuyên nghiệp, có mức kỳ thực tế, rút ra những học hỏi cách làm việc của sức khỏe sẽ hạn chế khả năng làm
cơ hội tiếp cận với những vọng kinh nghiệm. các anh chị trong công ty. việc của bản thân. Cần chăm sóc sức
công việc có tính chuyên môn Tham gia chuyến khỏe tốt để có thể hoàn thành công
cao. công tác định kỳ trên cao việc như mong đợi.
tốc Cam Lộ -La Sơn cùng Luôn phải có tinh thần chấp nhận
các anh chị trong phòng mọi khó khăn, thử thách trong công
Kinh doanh. việc.
Luôn tự tạo cho bản thân sự tin
tưởng về sản phẩm mà doanh nghiệp
mình cung cấp vì khi đó khách hàng
mới tin tưởng sản phẩm mình giới
thiệu.

Kì vọng là tốt tuy nhiên phải kì

vọng trong khả năng của bản thân bởi
nếu kì vọng quá cao nếu không thực
hiện được sẽ tự tạo áp lực khó có thể
hoàn thành tốt công việc
Sự nhiệt tình lúc mời chào sản
phẩm, dịch vụ sẽ phần nào lôi kéo
được sự quan tâm, chú ý của khách
hàng, thậm chí khi sản phẩm, dịch vụ
của đối thủ cạnh tranh hấp dẫn hơn so
với sản phẩm, dịch vụ do đơn vị mình
cung cấp.
Kỹ năng làm việc nhóm Đúng mức Đánh giá từ đồng Tham gia vào các cuộc Làm việc nhóm giúp cho các dự án dễ
trong môi trường làm việc kỳ vọng nghiệp, cấp trên trong thảo luận của phòng Kinh hoàn thành hơn, giúp bản thân có thể
chuyên nghiệp đơn vị thực tập doanh. phát huy điểm mạnh và dần dần khắc
Đề xuất một số ý kiến cá phục, cải thiện các yếu điểm của
nhân mình.
Lắng nghe, tiếp thu ý kiến Thay vì e ngại, né tránh, lùi bước thì
từ các anh chị đồng bản thân cần phải mạnh dạn thử, mạnh
nghiệp dạn sai, nhiệt tình, nỗ lực, rèn luyện
nhiều mới có thể cải thiện, nâng cao

kỹ năng được.
Kỹ năng lắng nghe từ Đúng Biểu hiện của bản Luôn lắng nghe ý Người khác góp ý với bạn tức là
những ý kiến đóng góp của mức kỳ thân trong quá trình kiến đóng góp từ các anh họ có sự quan tâm nhất định với bạn.
người khác vọng thực tập, được đánh chị đồng nghiệp, từ khách chỉ khi bạn biết lắng nghe, chắt lọc ý
giá, phản hồi bởi sự hàng để cải thiện bản kiến từ đó hoàn thiện các thiếu sót của
quan sát của giám sát thân. bản thân thì mới có thể phát triển
viên trong suốt quá được.
trình thực tập
Kĩ năng giao tiếp với Đúng Biểu hiện của bản Các cuộc gặp trực Bản thân phải nhiệt tình, tích cực,
khách hàng, với đồng nghiệp mức kỳ thân trong quá trình tiếp với khách hàng chủ động trong công việc.
vọng thực tập, được đánh giá Cư xử hàng ngày với Luôn luôn làm việc với trạng thái
thông qua khách hàng, đồng nghiệp vui tươi, nhiệt huyết, niềm nở.
cấp trên, đồng nghiệp
trong suốt quá trình
thực tập.
Có thái độ cầu tiến học Đúng Được đánh giá bởi Thái độ đối với công Thái độ là yếu tố chủ quan quyết
hỏi từng ngày mức kỳ những người xung việc, nhiệm vụ được giao: định sự thành hay bại của con người.
vọng quanh luôn vui vẻ, hỏi khi gặp Phải làm việc với thái độ tích cực,
các thắc mắc, có tinh thần có tinh thần học học và sự cầu tiến
xung phong trong công từng ngày
việc
Tích cực tham gia mọi Biểu hiện của bản Tham gia các hoạt Các hoạt động ngoài lề làm việc
hoạt động của phòng ban Đúng thân trong quá trình động của công ty như 8/3, sẽ giúp kết nối các thành viên trong
công ty để hiểu rõ hơn về mức kỳ thực tập, được đánh giá giao lưu cuối tuần. công ty với nhau.

cách thức làm việc của công vọng bởi cấp trên, đồng Mỗi thành viên sẽ chia sẻ những
ty nghiệp trong suốt quá câu chuyện, những mong muốn, cảm
trình thực tập. nhận của mình về đồng nghiệp, về cấp
trên, từ đó họ hiểu nhau hơn, tạo sự
thuận lợi hơn trong quá trình làm việc.
Làm việc tích cực, ứng Đúng Biểu hiện của bản Làm việc với thái độ Thái độ làm việc sẽ quyết định kết
xử đúng mực, phù hợp với mức kỳ thân trong quá trình tích cực, vui vẻ quả làm việc. Biết cách lựa chọn các
văn hóa công ty. vọng thực tập, được đánh giá Cư xử đúng mực với công việc mà mình hứng thú, có khả
bởi cấp trên, đồng cấp trên, đồng nghiệp năng thực hiện chúng tốt nhất. Những
nghiệp trong suốt quá trong công ty công việc còn lại nếu được giao cũng
trình thực tập. Tác phong làm việc, nên tiếp nhận nó với thái độ tích cực,
ăn mặc phù hợp với văn nếu khó khăn trong việc hoàn thành có
hóa công ty thể nhờ người khác giúp đỡ

3.2. Nhận định về những trải nghiệm có được sau kỳ thực tập
Sau 15 tuần thực tập tại Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- công ty TNHH Nhựa
đường Petrolimex, tôi đã nhận thấy bản thân đã có những thay đổi cả về nhận thức
cũng như những kỹ năng nghề nghiệp thực tế đã học hỏi được. Được thực tập trong
một môi trường chuyên nghiệp, các công việc có tính chuyên môn hóa giúp bản thân
chuẩn bị được tinh thần, kiến thức cần thiết để sau khi ra trường có thể hội nhập được
với thị trường lao động hiện nay. Em được học hỏi các công việc mà một nhân viên
kinh doanh phải làm, nhận thấy sự khác biệt như thế nào giữa những bài học lý thuyết
trên trường và công việc thực tế cần phải làm. Được nhìn thấy những khó khăn, vất vả
sẽ phải đối mặt trên con đường làm sale. Từ đó cũng chuẩn bị vững tâm lý để sau khi
ra trường có thể “chinh chiến” trên đường đời. Bản thân cũng được học hỏi cũng như
tìm hiểu các hoạt động của một nhà quản trị khi được quan sát các hoạt động của giám
sát viên, vì vậy dù thực tập ở vị trí nhân viên kinh doanh nhưng với bản chất là một
sinh viên ngành quản trị kinh doanh tổng quát thì tôi cũng đã hiểu thêm về hoạt động
của một nhà quản lí, từ đó giúp bản thân có những kiến thức thực tế hơn về hoạt động
của nhà quản trị trong môi trường làm việc thực tế. Ngoài ra, em còn được học hỏi các
kĩ năng mềm khi làm việc, cách lắng nghe ý kiến người khác, cách giao tiếp với khách
hàng, cách chọn lọc thông tin,..Cách làm việc, kết nối với mọi người trong công ty để
làm việc một cách hiệu quả nhất. Các kiến thức lý thuyết khi học tập tại giảng đường
sẽ là nền tảng kiến thức chung, tuy nhiên khi áp dụng cho từng ngành nghề khác nhau
sẽ có những sự khác biệt mà bản thân nhà quản trị phải có kỹ năng mới có thể áp dụng
được. Quá trình thực tập đã khơi gợi những hứng thú, háo hức cho vị trí nhân viên
kinh doanh, giúp tôi càng tin tưởng khi đã lựa chọn ngành học này.
3.3. Phản hồi về chương trình thực tập sinh
3.3.1. Phản hồi với đơn vị thực tập
Qua chương trình thực tập, tôi xin cảm ơn Ban lãnh đạo của Chi nhánh Nhựa
đường Đà Nẵng- công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex cùng sự giúp đỡ nhiệt tình
của anh Phạm Văn Kỳ – phó phòng Kinh doanh và các anh chị ở phòng Kinh Doanh,
đã tạo điều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian thực tập. Qua việc trải
nghiệm làm việc ở vị trí nhân viên kinh doanh đã giúp tôi mở rộng được rất nhiều kiến
thức cũng như chuyên môn của mình. Không còn là những bài học lý thuyết suông mà
thay vào đó được trải nghiệm thực tế và chuẩn bị hành trang tìm kiếm cho mình một
công việc phù hợp với bản thân sau này.
3
8
3.3.2. Phản hồi với khoa và nhà trường

Với chương trình thực tập, tôi xin cảm ơn khoa và nhà trường đã tạo cơ hội để tôi
có thể thực tập trong môi trường làm việc chuyên nghiệp, áp dụng những kiến thức đã
học trên giảng đường vào thực tế để hoàn thành công việc, giúp tôi có định hướng
nghề nghiệp phù hợp với bản thân sau này.
Trong thời gian thực tập, giảng viên hướng dẫn đã hỗ trợ, đưa ra những đề xuất về
vị trí thực tập, hướng dẫn cụ thể đồng thời tạo điều kiện để em hoàn thành kì thực tập
tốt nhất. Khoa Quản trị kinh doanh cũng tạo một kênh thông tin riêng dành cho những
bạn thực tập sinh cùng khóa để nắm bắt thông tin kịp lúc và có sự hỗ trợ tốt nhất từ
phía nhà trường.
3
9
KẾT LUẬN
Hơn 4 tháng thực tập, tôi đã hoàn thành những mục tiêu đã đặt ra ban đầu với
những trải nghiệm thực tế như một nhân viên kinh doanh, hiểu biết về hoạt động bán
hàng tại doanh nghiệp. Từ những công việc thực tế tôi rút ra được những kinh nghiệm
đáng quý để có thể làm hành trang cho sự nghiệp sau này. Vì đơn vị thực tập là doanh
nghiệp lớn nên có khá nhiều bộ phận, công việc nên bản thân vẫn chưa thể hiểu công
việc tại vị trí được chuyên sâu hơn. Tóm lại, kỳ thực tập này được coi là khá thành
công đối với bản thân tôi, hy vọng trong tương lai gần, khi đã tốt nghiệp tôi có thể tìm
kiếm được một công việc thích hợp, có thể áp dụng những điều đã học hỏi từ quá trình
thực tập này vào công việc thực tế đó.
4
0
TÀI LIỆU THAM KHẢO
https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-hang.html
https://www.petrolimex.com.vn/nd/bao_cao/petrolimex-bao-cao-tai-chinh-da-duoc-
kiem-toan-nam-2016-cua-cong-ty-me-petrolimex.html
https://www.petrolimex.com.vn/nd/bao_cao/petrolimex-bao-cao-tai-chinh-hop-nhat-
da-duoc-kiem-toan-nam-2017-petrolimex.html
https://www.petrolimex.com.vn/nd/bao_cao/bao-cao-tai-chinh-da-duoc-kiem-toan-
nam-2018-cua-cong-ty-me-petrolimex.html
https://www.petrolimex.com.vn/nd/bao_cao/bao-cao-tai-chinh-da-duoc-kiem-toan-
nam-2019-cua-cong-ty-me-petrolimex.html
https://www.petrolimex.com.vn/ndi/bao_cao/petrolimex-plx-bao-cao-tai-chinh-hop-
nhat-da-duoc-kiem-toan-nam-2020-petrolimex.html
https://plc.petrolimex.com.vn/nhd/nhua_duong.html
https://www.slide.net/garmentspace/thc-trng-v-mt-s-gii-php-cho-hot-ng-bn-hng-?
fbclid=IwAR3OOx2XXWZka4bK7vL7hCrRw3QFJwY999204Bq2YUpfGTFjI2IaEa
T-tqs
https://www.slide.net/shareslide18/giai-phap-hoan-thien-hoat-dong-ban-ia
Hồ sơ PMB 3.pdf
4
1
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Các bảng biểu hình ảnh
Hình 1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.................................6

Hình 2: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh doanh – chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng..........11
Hình 3: Sơ đồ quy trình bán hàng tại chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng......................22
Hình 4: Sơ đồ quy trình bán hàng.................................................................................28
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng...........................................8

Bảng 2: Tình hình biến động tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex giai đoạn 2016-2020.....................................................................................9
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng giai
đoạn 2016-2020.............................................................................................................10
4
2
Phụ lục 2: Bảng tổng hợp kế hoạch hoạt động và triển khai theo tuần tại đơn
vị thực tập
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔ TẢ CÔNG VIỆC
SINH VIÊN:
Tôi tên là: Nguyễn Thị Cẩm Ly Sinh viên lớp: 43K02.4
Email: Camlynt99vn@gmail.com.vn Số điện thoại: 0389181085
ĐƠN VỊ THỰC TẬP:
Tên công ty: Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex
Phòng ban: Phòng Kinh Doanh Vị trí thực tập: Nhân viên Kinh
Doanh
Người hướng dẫn: Phạm Văn Kỳ Chức vụ: Phó phòng Kinh doanh
Email: kypv.plc@petrolimex.com.vn Số điện thoại: 0914165667
MÔ TẢ CÔNG VIỆC THỰC TẬP:
Khái quát về công việc của một nhân viên phòng kinh doanh Chi nhánh Nhựa đường
Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex:
mở.
4
3
Với vị trí thực tập sinh, công việc cần thực hiện tại phòng kinh doanh Chi nhánh
Nhựa đường Đà Nẵng- Công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là:
- Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, duy trì và phát triển mạng lưới khách
hàng trong khu vực;
- Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng trước và sau bán để khách hàng có trải
nghiệm tốt nhất trong quá trình sử dụng dịch vụ...
- Giải đáp thắc mắc, hỗ trợ khách hàng
- Hỗ trợ theo dõi và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, kịp thời nắm bắt
tình hình thị trường và đề xuất giải pháp bán hàng phù hợp.
Nhiệm vụ của thực tập sinh:
1. Nhiệm vụ cam kết thực hiện với đơn vị thực tập
- Luôn tuân thủ nội quy, quy chế hoạt động của công ty.
- Giữ thái độ làm việc nghiêm túc, trung thực, chăm chỉ, nhiệt tình, cầu tiến
trong suốt quá trình thực tập.
- Giao tiếp tích cực, chân thành với cấp trên, đối tác, cộng sự và khách hàng.
- Học tập tốt và nắm chắc thông tin, kiến thức về các sản phẩm, dịch vụ của
công ty.
- Cố gắng hoàn thành các chỉ tiêu, nhiệm vụ, yêu cầu được đưa ra bởi cấp trên.
2. Nhiệm vụ cam kết thực hiện với khoa Quản trị kinh doanh
- Hiểu biết đầy đủ về mục tiêu, chuẩn đầu ra chương trình thực tập và quy trình
thực tập trước khi đi thực tập.
- Tiến hành xây dựng kế hoạch thực tập phù hợp với yêu cầu chuẩn đầu ra mà
Khoa Quản trị kinh doanh yêu cầu.
- Tiến hành nghiêm túc quy trình thực tập.
- Tuân thủ các nội quy và quy định làm việc của đơn vị thực tập.
4
4
- Tuân thủ sự hướng dẫn và kiểm soát của giáo viên hướng dẫn của Khoa và
người phụ trách tại Đơn vị thực tập.
- Thể hiện thái độ nghiêm túc, học hỏi và nỗ lực tối đa trong quá trình thực tập.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KẾ HOẠCH THỰC TẬP CÁ NHÂN
MỤC TIÊU CÁ NHÂN:
Nội dung
Mục tiêu dài Trưởng phòng Kinh doanh:

hạn - Chịu trách nhiệm lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và báo cáo
kết quả thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty;
- Chịu trách nhiệm quảng bá, phát triển và khai thác các giá trị
của Công ty;
- Nghiên cứu, tham mưu và xây dựng các giải pháp nhằm duy
(10 năm sau khi trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh;
ra trường) - Quản lý, điều hành và giám sát công việc của nhân viên thuộc
phòng kinh doanh;
 Trở thành người toàn diện về kỹ năng, kiến thức trong lĩnh vực
làm việc; có đam mê, năng lực làm tốt công việc để có địa vị
trong xã hội; làm giàu cho bản thân và đóng góp cho xã hội.
Mục tiêu trung Chuyên viên Kinh doanh:
hạn - Có thể xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm và phát triển
(3-5 năm sau kinh doanh;
khi ra trường) - Xây dựng, quản lý và điều phối bộ phận kinh doanh;
- Biết cách kết nối các bộ phận của công ty để đáp ứng nhanh
nhất và tốt nhất nhu cầu của khách hàng;
 Hoàn thiện bản thân về kỹ năng, kiến thức trong lĩnh vực kinh
4
5
doanh đang theo đuổi cũng như ngoài xã hội.

Mục tiêu ngắn Nhân viên Kinh doanh:
hạn - Có các kiến thức về ngành nghề làm việc, biết cách tìm kiếm
khách hàng và cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng;
- Tích luỹ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng liên quan đến công
(ngay sau khi
việc.
ra trường)
 Tìm kiếm được công việc yêu thích, có đam mê, nỗ lực cống
hiến và có cơ hội thăng tiến trong tương lai.
MỤC TIÊU CỦA KỲ THỰC TẬP:
Nhóm mục Mục tiêu cụ thể

tiêu
Mục tiêu Tìm hiểu môi trường làm việc thưc tế và ứng dụng được các kiến
chuyên môn thức đã học trên ghế nhà trường vào một phần công việc; Tìm hiểu
các công việc mà một nhân viên kinh doanh phải làm.
Biết cách xây dựng một kế hoạch phù hợp với bản thân, so sánh
sự sai lệch giữa thực tế và kế hoạch từ đó rút ra được những kinh
nghiệm, bài học cho bản thân.
Tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp, có cơ hội tiếp
cận với những công việc có tính chuyên môn cao.
Kỹ năng làm việc nhóm trong môi trường làm việc chuyên nghiệp.
Mục tiêu kỹ
Kỹ năng lắng nghe từ những ý kiến đóng góp của người khác.
năng
Kĩ năng giao tiếp với khách hàng, với đồng nghiệp và kỹ năng
quản lý thời gian.
Mục tiêu thái Có thái độ cầu tiến học hỏi từng ngày.
độ Tích cực tham gia mọi hoạt động của phòng ban công ty để hiểu
4
6
rõ hơn về cách thức làm việc của công ty.
Làm việc tích cực, ứng xử đúng mực, phù hợp với văn hóa công
ty.
KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI DỰ KIẾN (theo giai đoạn):
Từ tuần
Giai
đến Mục tiêu cụ thể Công việc giúp đạt được mục tiêu
đoạn
tuần
1 1-4 - Đọc, tìm hiểu về giá trị cốt lõi, sứ

1. Tìm hiểu,
mệnh, viễn cảnh công ty; Yêu
học tập văn hoá,
cầu khi làm việc tại môi trường
tổ chức công ty
công ty.
2. Hiểu rõ về,
- Tìm hiểu thông tin về các sản
sản phẩm, dịch vụ
phẩm, dịch vụ mà công ty đang
của công ty mà
cung cấp.
công ty cung cấp
- Tìm hiểu lĩnh vực công ty đang

3. Hiểu rõ
hoạt động; cơ hội, thách thức mà
ngành nghề kinh
công ty gặp phải trong bối cảnh
doanh của công ty
môi trường kinh doanh hiện tại
4. Xây dựng kế - Dựa vào những gì đã tìm hiểu

hoạch thực tập, được về công ty và vị trí, bộ phận
hoàn thành bản thực tập để xây dựng nên kế
mô tả công việc, hoạch thực tập phù hợp với vị trí
cam kết thực tập thực tập
và hồ sơ thực tập
nói chung
4
7
- Tiến hành lên kế hoạch làm việc

đơn giản tại doanh nghiệp trong
những tuần đầu tiên, trải nghiệm
5. Triển khai
thực tế công việc trong tuần đầu.
sơ bộ kế hoạch
- Bắt đầu hiện triển khai kế hoạch
thực tập
thực tập từ tuần thứ 2, đảm bảo
hoàn thành đúng tiến độ để đạt
được những mục tiêu đã đề ra.
6. Đánh giá
việc triển khai
thực hiện kế - Nộp bản kế hoạch thực tập cho
hoạch thực tập, Giảng viên hướng dẫn.
sửa đổi lại cho - Sửa đổi và bổ sung theo góp ý
phù hợp với của Giảng viên.
những mục tiêu - Triển khai làm việc tại đơn vị và
và yêu cầu của lấy ý kiến đánh giá, chữ ký xác
Khoa. Hoàn thành nhận của người hướng dẫn.
hồ sơ thực tập đợt - Viết nhật ký thực tập
1 và viết nhật ký
thực tập theo tuần
- Triển khai thực tập theo kế hoạch

1. Triển khai đã đề ra, đồng thời xem xét, đánh
kế hoạch thực tập giá mức độ hoàn thành để điều
chỉnh sao cho phù hợp
2 5-7 2. Nắm rõ quy

- Tìm hiểu, đọc rõ quy trình làm
trình làm việc tại
việc của vị trí đã được phân công
vị trí công việc
trong tài liệu nội bộ công ty.
được phân công.
3. Hoàn thành - Hoàn thành những công việc
4
8
trong tuần được giao.

các nhiệm vụ được - Họp giao ban đầu tuần, cùng lên
giao tại vị trí thực kế hoạch phát triển các dự án
tập - Báo cáo kết quả công việc sau
khi hoàn thành.
Giai
Tuần Mục tiêu cụ thể Công việc giúp đạt được mục tiêu
đoạn
2 1. Triển khai kế - Triển khai thực tập theo kế hoạch đã

hoạch thực đề ra, đồng thời xem xét, đánh giá mức độ
tập. hoàn thành để điều chỉnh sao cho phù hợp
2. Nắm rõ quy - Tìm hiểu, đọc rõ quy trình làm việc
trình làm việc của vị trí đã được phân công trong tài liệu
tại vị trí công nội bộ công ty
việc được
phân công.
3. Rèn luyện - Giao tiếp, phối hợp với đồng nghiệp
8
các kỹ năng trong phòng Kinh doanh nói riêng và các
quan trọng đã phòng ban khác trong công ty nói chung.
đề ra trong - Tham gia đầy đủ và năng nổ trong
mục tiêu thực các hoạt động do công ty tổ chức
tập: Ra quyết
định, làm
việc nhóm,
chủ động và
tự quản
9 1. Tìm hiểu và - Tìm hiểu về quy trình bán hàng của
học về các doanh nghiệp. Các quy định, các kỹ năng
tiến trình bán cần biết trong việc kinh doanh của doanh
hàng, các kỹ nghiệp
4
9
năng đàm - Học hỏi thêm từ những anh chị đi

phán, chốt trước trong phòng Kinh doanh
đơn. - Được học hỏi các kinh nghiệm thực
tiễn từ việc hỗ trợ các chuyến công tác địa
phương của anh chị trong phòng Kinh
doanh.
2. Rèn luyện - Nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ đúng
một số phẩm hạn, có trách nhiệm đối với công việc được
chất cần có giao.
của người - Sử dụng, bảo quản cơ sở vật chất
quản trị: kiên của công ty theo đúng quy định.
trì, cẩn thận, - Ghi chép lại những phản hồi từ cấp
trách nhiệm. trên và khách hàng, từ đó sửa chữa được
các thiếu sót và khắc phục.
10 1. Tiếp tục triển - Triển khai thực tập theo kế hoạch đã
khai kế hoạch đề ra, đồng thời xem xét, đánh giá mức độ
thực tập hoàn thành để điều chỉnh sao cho phù hợp
2. Rèn luyện - Nỗ lực hoàn thành nhiệm vụ đúng
một số phẩm hạn, có trách nhiệm đối với công việc được
chất cần có giao.
của người - Sử dụng, bảo quản cơ sở vật chất
quản trị: kiên của công ty theo đúng quy định.
trì, cẩn thận, - Ghi chép lại những phản hồi từ cấp
trách nhiệm. trên và khách hàng, từ đó sửa chữa được
các thiếu sót và khắc phục.
3. Hoàn thành - Hoàn thành những công việc trong
các nhiệm vụ tuần được giao.
được giao tại - Họp giao ban đầu tuần, cùng lên kế
vị trí thực tập hoạch phát triển các dự án
- Báo cáo kết quả công việc sau khi
hoàn thành.
5
0
1. Đề xuất ý - Dựa trên những kinh nghiệm học

kiến để lập kế hỏi trước đó, từ các phân tích môi trường
hoạch kinh kinh doanh, nhu cầu khách hàng, đề xuất
doanh cho các ý tưởng cho Phòng ban trong việc lên
Phòng kế hoạch kinh doanh
2. Phân tích vai - Dựa vào những trải nghiệm của bản
trò của vị trí, thân, tiến hành tự phân tích vai trò của vị
11
bộ phận thực trí, bộ phận thực tập, những ưu điểm và các
tập hạn chế còn tồn tại
3. Thu thập - Thu thập các dữ liệu trong quá trình
thông tin để làm việc, để hoàn thành báo cáo thực tập
chuẩn bị cho
việc viết báo
cáo
3 1. Hoàn thành - Hoàn thành những công việc được
các nhiệm vụ giao.
được giao tại - Báo cáo kết quả công việc sau khi
vị trí thực tập hoàn thành.
2. Hoàn thiện - Tiếp tục rèn luyện, hoàn thiện
các kỹ năng, những kỹ năng và phẩm chất cần thiết đối
phẩm chất, với một nhà quản trị nói chung.
12 kiến thức - Đánh giá quá trình thực hiện mục
theo những tiêu và kết quả đạt được
mục tiêu đã
đề ra cho kỳ
thực tập và
đánh giá mức
độ hoàn
thành
13 1. Phối hợp tổ - Liên hệ, phối hợp với bộ phận trong
chức, triển chi nhánh để tổ chức và triển khai các
5
1
khai các chương trình liên quan.

chương trình
2. Đề xuất giải - Thực hiện bán hàng theo quy trình
pháp cho hoạt hiện tại, đo lường và đánh giá kết quả hoạt
động kinh động bán hàng hiện tại của chi nhánh.
doanh của chi - Nghiên cứu về hoạt động kinh
nhánh doanh tại chi nhánh, nhận diện được vấn đề
gặp phải nhằm đưa ra các đề xuất phù hợp.
các nhiệm vụ tuần được giao.
được giao tại - Họp giao ban đầu tuần, cùng lên kế
đơn vị thực hoạch phát triển các dự án
14
tập - Báo cáo kết quả công việc sau khi
hoàn thành.
2. Tiến hành - Tiến hành viết báo cáo cho kì thực
viết báo cáo tập
các nhiệm vụ tuần được giao
được giao tại
đơn vị thực
tập
2. Viết báo cáo - Hoàn thiện các giấy tờ liên quan đến
thực tập báo cáo thực tập.
15 - Hoàn thành báo cáo thực tập đúng
thời hạn quy định
3. Tiếp nhận - Tiếp nhận góp ý sửa đổi từ Giảng
góp ý về báo viên hướng dẫn, các anh chị giám sát viên,
cáo thực tập, hướng dẫn tại đơn vị thực tập.
hoàn thiện - Chỉnh sửa các lỗi sai, hoàn thiện bài
báo cáo cuối báo cáo thực tập.
cùng - Kết thúc quá trình thực tập
5
2
5
3
Phụ lục 3: Các minh chứng
Một số hình ảnh trong chuyến công tác dự án cao tốc Cam Lộ- La Sơn
5
4
NHẬN XÉT CỦA GIÁM SÁT VIÊN VÀ XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC
TẬP
Sinh viên Nguyễn Thị Cẩm Ly – Lớp 43K02.4 thực tập tại Chi nhánh Nhựa đường
Petrolimex Đà Nẵng từ ngày 11/01/2021 đến ngày 09/05/2021 đã tuân thủ đúng nội
quy, quy định của đơn vị và đảm bảo về mặt thời gian thực tập. Quá trình thực tập tại
Chi nhánh chúng tôi, SV Ly chịu khó học hỏi kinh nghiệm thực tế về việc bán hàng
Nhựa đường, hoà đồng với mọi người và cùng hỗ trợ một số công việc cần thiết cho
Phòng Kinh doanh và Chi nhánh.
Với kiến thức đã học được tại Nhà trường và thực tế trải nghiệm công việc Bán hàng
Nhựa đường tại Chi nhánh chúng tôi, Báo cáo thực tập Tốt nghiệp của sinh viên
Nguyễn Thị Cẩm Ly phản ánh đúng những bất cập tại đơn vị và những kiến nghị hoàn
thiện hoạt động bán hàng tại Chi nhánh mang tính xây dựng và đúng thực tế. Chi
nhánh chúng tôi ghi nhận những kiến nghị và góp ý của đề tài và có thể áp dụng thực
hiện trong tương lai khi điều kiện cho phép.
Xin trân trọng cảm ơn !
Xác nhận của đơn vị thực tập Giám sát viên
5
5
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
5
6
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
5
7

Nguyễn Thị Cẩm Ly-43K02.4-BÁO CÁO THỰC TẬP -chinh sua

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Nguyễn Thị Cẩm Ly-43K02.4-BÁO CÁO THỰC TẬP -chinh sua

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Họ và tên: Nguyễn Thị Cẩm Ly

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG PETROLIMEX-

1.1.1. Sứ mệnh của doanh nghiệp.............................................................................5

1.1.2. Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính........................................................5

1.1.3. Khách hàng của doanh nghiệp.......................................................................5

1.1.5. Nguồn lực công ty...........................................................................................7

1.2.1 Đối thủ cạnh tranh.......................................................................................16

a) Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:...................................................................16

b) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành................................................................17

1.2.2 Khách hàng:.................................................................................................20

1.2.3 Nhà cung cấp:..............................................................................................20

2.1.1. Khái quát về quy trình bán hàng..................................................................21

2.1.3. Đánh giá chung về quy trình bán hàng........................................................25

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 3

Những tồn tại & nguyên nhân...............................................................................26

2.2.1. Định hướng các giải pháp............................................................................26

2.2.2. Các kiến nghị................................................................................................27

PHẦN III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM....................................................32

3.3. Phản hồi về chương trình thực tập sinh...........................................................37

3.3.1. Phản hồi với đơn vị thực tập........................................................................37

3.3.2. Phản hồi với khoa và nhà trường.................................................................38

TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................40

Phụ lục 1: Các bảng biểu hình ảnh............................................................................41

Phụ lục 3: Các minh chứng.......................................................................................52

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.......................................................54

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN..........................................................55

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 4

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHỰA ĐƯỜNG

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 5

Hình 1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 6

ban chức năng.

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 7

05 Trình độ Đại học 5 50%

1. Nợ ngắn 819.909.3 1.195.787 1.674.411. 1.620.989. 1.790.120.1

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 8

45.567.761 68.955.571 1.728.814.1

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tiếp cận khách hàng

Đàm phán trước kí kết hợp đồng

Ký kết hợp đồng

Xuất hóa đơn và đối chiếu công nợ theo

- Từ khách hàng hiện tại;

Hình 4: Sơ đồ quy trình bán hàng

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp cận thông tin về khách hàng

- Giỏi về kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng

PHẦN III: TỔNG KẾT BÀI HỌC KINH NGHIỆM

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 33

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 34

Kì vọng là tốt tuy nhiên phải kì

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 35

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 36

Báo cáo thực tập tốt nghiệp 37

3.3.2. Phản hồi với khoa và nhà trường

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Hình 1: Cấu trúc tổ chức công ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.................................6

Bảng 1: Cơ cấu nhân sự Chi nhánh Nhựa đường Đà Nẵng...........................................8

ĐƠN VỊ THỰC TẬP:

Email: kypv.plc@petrolimex.com.vn Số điện thoại: 0914165667

MÔ TẢ CÔNG VIỆC THỰC TẬP: