PDF Advertising Promotion and Other Spects of Integrated Marketing Communications 10Th Edition Terence A Shimp Ebook Full Chapter

Advertising, promotion and other
spects of integrated marketing

communications 10th Edition Terence
A. Shimp
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Fashion Marketing Communications 1st Edition Gaynor

Lea-Greenwood
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Advertising, Promotion, and other aspects of
Integrated
Marketing
Communications
10th Edition
J. Craig Andrews
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Terence A. Shimp
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Printed in the United States of America

Print Number: 01 Print Year: 2017
Dedication
This 10th edition of Advertising, Promotion, and other aspects of Integrated

Marketing Communications is dedicated to my wife Maura, and children
Colleen, Patrick, and Brendan, as well as to my mother and father, and
brothers and sister. Special thanks goes to the memory of my late mother
Dorothy, who served as a tremendous inspiration for our research in
marketing and public health, but also as a role model to the value of hard
work and persistence in completing this edition. I also appreciate the keen
insights, never-ending motivation, and creative ideas on IMC issues from
my many colleagues, Marquette students, and guest speakers over the
years. As with the previous edition, I wish to offer a sincere thank you to
my long-time friend and mentor, Terry Shimp, for continuing to provide
me with this wonderful opportunity to be involved with the text. (JCA)
I dedicate this 10th edition of Advertising, Promotion, and other aspects

of Integrated Marketing Communications to my wife, Judy, who is my life
partner and best friend. She endured long periods of my absence while
I was involved in an active career as a teacher, researcher, and author.
Fortunately, the burden of effort for this 10th edition has been undertaken
by my greatly respected friend and colleague, Craig Andrews. I owe him
an immeasurable debt and wish him great success in the future as the sole
author of subsequent editions. Finally, I dedicate this edition to the many
professors around the world who have given me the greatest compliment
possible when choosing to adopt various editions of my text. I dearly hope
that I have not disappointed you. (TAS)
Brief Contents
Part 1 The Practice and Environment of Integrated
Marketing Communications (IMC) 3
1 An Overview of Integrated Marketing Communications 5
2 Enhancing Brand Equity and Accountability 25
3 Brand Adoption, Brand Naming, and Intellectual Property Issues 41
4 Environmental, Regulatory, and Ethical Issues 59
Part 2 Fundamental IMC Planning and Decisions 85

5 Segmentation, Targeting, and Positioning 87
6 The Communications Process and Consumer Behavior 114
7 The Role of Persuasion in Integrated Marketing Communications 138
8 Objective Setting and Budgeting 160
Part 3 Advertising Management and Media

Choices 179
9 Overview of Advertising Management 181
10 Effective and Creative Ad Messages 200
11 Endorsers and Message Appeals in Advertising 226
12 Traditional Advertising Media 245
13 Digital Media: Online, Mobile, and App Advertising 270
14 Social Media 291
15 Direct Marketing, CRM, and Other Media 316
16 Media Planning and Analysis 340
17 Measuring Ad Message Effectiveness 369
Part 4 Sales Promotion Management 399

18 Sales Promotion Overview and the Role of Trade Promotion 401
19 Consumer Sales Promotion: Sampling and Couponing 427
20 Consumer Sales Promotion: Premiums and Other Promotions 449
Part 5 Other IMC Tools 473

21 Public Relations, Content Marketing, Viral Marketing, and Sponsorships 475
22 Packaging, Point-of-Purchase Communications, and Signage 501
23 Personal Selling 530
iv
Contents
Part 1 The Practice and Environment of Integrated
Marketing Communications (IMC) 3
Chapter 1 An Overview of Integrated Marketing Communications 5
Marcom Insight: Checking in with Mobile Apps: The Key Feature #3: Speak with a Single Voice 15
Creative Use of Geo-Fencing and Geo-Conquesting 5 Key Feature #4: Build Relationships Rather Than Engage in
Introduction 6 Flings 15
Key Element #5: Don’t Lose Focus of the Ultimate Objective:
Marketing Communications Objectives and Affect Behavior 16
Terminology 8
Obstacles to Implementing the Key IMC Features 17
Promotional Mix Elements 8
The Marketing Communications Decision-Making
The Primary Tools of Marketing Communications 10 Process 17
The Integration of Marketing Communications 11 Fundamental Marcom Decisions 18
Why Integrate? 12 Marcom Implementation Decisions 19
IMC Practices and Synergy 12 Marcom Outcomes 20
Definition of IMC 12 Program Evaluation 21
Key Imc Features 12 Summary 22
Key Feature #1: IMC Should Begin with the Customer or Appendix 22
Prospect 12
Discussion Questions 23
Key Feature #2: Use Any Form of Relevant Contact 13
Chapter 2 Enhancing Brand Equity and Accountability 25
Marcom Insight: Are There Too Many Social Media What Benefits Result from Enhancing Brand Equity? 35
Brands? 25 Characteristics of World-Class Brands 36
Introduction 26 Affecting Behavior and Achieving Marcom
Brand Equity 26 Accountability 37
A Firm-Based Perspective on Brand Equity 27 Difficulty of Measuring Marcom Effectiveness 37
Brand Equity Models 28 Assessing Effects with Marketing Mix Modeling 39
Relationships among Brand Concepts, Brand Equity, and Summary 40
Brand Loyalty 31 Discussion Questions 40
Strategies to Enhance Brand Equity 33
Chapter 3 Brand Adoption, Brand Naming, and Intellectual Property Issues 41
Marcom Insight: Goodwill Boutiques: Thrifty Brand The Brand-Naming Process 53

Takes Off 41 The Role of Logos 54
Introduction 42 Intellectual Property 55
Marcom and Brand Adoption 42 Patents 55
Brand Characteristics That Facilitate Adoption 44 Copyrights 56
Quantifying the Adoption-Influencing Characteristics 48 Trademarks 56
Brand Naming 49 Summary 57
What Constitutes a Good Brand Name? 49 Discussion Questions 57
v
vi Contents
Chapter 4 Environmental, Regulatory, and Ethical Issues 59
Marcom Insight: Graphic Visual Tobacco Warnings in Advertising Self-Regulation 73

the United States 59 Ethical Issues in Marketing Communications 74
Introduction 60 The Ethics of Targeting 75
Environmental Marketing Communications 61 Ethical Issues in Advertising 77
Green Marketing Initiatives 61 Ethical Issues in Public Relations and Product Placement 79
Social Media Campaigns 65 Ethical Issues in Packaging and Branding 79
Guidelines for Green Marketing 65 Ethical Issues in Sales Promotions 80
Ethical Issues in Online and Social Media Marketing 80
Regulation of Marketing Communications 66
Fostering Ethical Marketing Communications 80
When Is Regulation Justified? 66
Regulation by Federal Agencies 68 Summary 82
False Advertising and Lanham Act Cases in Federal Court 73 Discussion Questions 82
Regulation by State Agencies 73
Part 2 Fundamental IMC Planning and Decisions 85
Chapter 5 Segmentation, Targeting, and Positioning 87
Marcom Insight: Positioning and “McBucks”: Should Demographic Segmentation 96

McDonald’s Try to Become Starbucks? 87 The Changing Age Structure 98
Introduction 88 The Ever-Changing American Household 102
Ethnic Population Developments 102
Segments and the Market Segmentation Process 89
Market Targeting 106
Segmentation Bases: Behavioral Segmentation 90
Online Behavioral Targeting 90 arket Positioning in Practice: The Fundamentals
M 107
Privacy Concerns 91 Benefit Positioning 108
Attribute Positioning 109
Psychographic Segmentation 92
Repositioning a Brand 110
Customized Psychographic Profiles 92
Marketing Mix Development 111
General Purpose Psychographic Profiles 92
Summary 112
Geodemographic Segmentation 96
Chapter 6 The Communications Process and Consumer Behavior 114
Marcom Insight: Everyday Consumer Habits Helping The Use of Figurative Language in Marketing
the World 114 Communications 120
The Communications Process 115 ehavioral Foundations of Marketing
B
Elements in the Communication Process 115 Communications 122
Marketing Communication and Meaning 117 The Consumer Processing Model (CPM) 123
The Meaning of Meaning 118 The Hedonic, Experiential Model (HEM) 133
The Dimensions of Meaning 118 Summary 136
Meaning Transfer: From Culture to Object to Consumer 118 Discussion Questions 136
Chapter 7 The Role of Persuasion in Integrated Marketing Communications 138
Marcom Insight: Can We Be Persuaded to Overcome Tools of Influence: The Persuader’s Perspective 141
Bad Habits? The Cell-Free Club 138 Reciprocation 141
The Nature and Role of Attitudes 139 Commitment and Consistency 142
What Is an Attitude? 139 Social Proof 142
Using Attitudes to Predict Behavior 140 Liking 142
Authority 142
Persuasion in Marketing Communications 141
Scarcity 143
The Ethics of Persuasion 141
Contentsvii
The Influence Process: The Persuadee’s Perspective 143 Motivation to Process Messages 152
Message Arguments 145 Opportunity to Encode Information 153
Peripheral Cues 146 Opportunity to Reduce Processing Time 153
Communication Modality 146 Ability to Access Knowledge Structures 153
Receiver Involvement 146 Ability to Create Knowledge Structures 154
Receiver’s Initial Position 146 Section Summary 155
An Integrated Model of Persuasion 146 The Theory of Reasoned Action (Tora) 155
The Central Route 148 Attitude Change Strategies 156
The Peripheral Route 149 Changing Preferences and Behavioral Modification
Dual Routes 149 Strategies 157
Enhancing Consumers’ Motivation, Ability, and Summary 158
Opportunity to Process Advertisements 149
Motivation to Attend to Messages 150
Chapter 8 Objective Setting and Budgeting 160
Marcom Insight: The Gecko, Flo, Mayhem, Magic Marcom Budgeting 169
J ingles, and the Insurance Industry Ad Brawl 160 Budgeting in Theory 169
Introduction 161 Budgeting in Practice 171
Setting Marcom Objectives 161 Section Summary 175
The Hierarchy of Marcom Effects 162 Summary 176
The Integrated Information Response Model 165 Discussion Questions 176
Section Summary 166
Requirements for Setting Suitable Marcom Objectives 166
Should Marcom Objectives Be Stated in Terms of Sales? 168
Part 3 Advertising Management and

Media Choices 179
Chapter 9 Overview of Advertising Management 181
Marcom Insight: The Story of “Mad Man,” the “Elvis of Adding Value 189
Advertising” 181 Assisting Other Company Efforts 189
Introduction 182 The Advertising Management Process 190
The Magnitude of Advertising 183 Managing the Advertising Process: The Client
Advertising-to-Sales Ratios 185 Perspective 190
Advertising Effects Are Uncertain 185 The Role of Advertising Agencies 191
Agency Compensation 193
Advertising’s Effect on the Economy 185
Advertising = Market Power 187 Ad-Investment Considerations 193
Advertising = Information 187 The Case for Investing in Advertising 194
A Synthesis 187 The Case for Disinvesting 194
Which Position Is More Acceptable? 194
Advertising Functions 188
Informing 188 Summary 199
Influencing 188 Discussion Questions 199
Reminding and Increasing Salience 188
Chapter 10 Effective and Creative Ad Messages 200
Marcom Insight: Perhaps the Greatest TV Commercial Qualities of Successful Advertising 202
of All Time 200 What Exactly Does Being “Creative” and
Introduction 201 “Effective” Mean? 203
Suggestions for Creating Effective Advertising 201 Creativity: The CAN Elements 204
viii Contents
Getting Messages to “Stick” 204 Identifying Means-End Chains: The Method of Laddering 215
Illustrations of Creative and Sticky Advertising Executions 205 Practical Issues in Identifying Means-End Chains 216
Making an Impression 207 Alternative Styles of Creative Advertising 217
Advertising Plans and Strategy 208 Generic Creative Style 218
A Five-Step Program 208 Preemptive Creative Style 218
Unique Selling Proposition Creative Style 219
Constructing a Creative Brief 210
Brand Image Creative Style 219
Advertising Objectives 210
Resonance Creative Style 220
Target Audience 210
Emotional Creative Style 220
Motivations, Thoughts, and Feelings 210
Section Summary 221
Brand Positioning and Personality 211
Primary Outcome or “Take Away” 211 Corporate Image and Corporate Issue Advertising 222
Other Details and Mandatories 211 orporate Image Advertising 222
C
Corporate Issue (Advocacy) Advertising 223
Means-End Chaining and Laddering 211
The Nature of Values 212 Summary 224
Which Values Are Most Relevant to Advertising? 212 Discussion Questions 224
Advertising Applications of Means-End Chains:
The MECCAS Model 213
Chapter 11 Endorsers and Message Appeals in Advertising 226
Marcom Insight: When Celebrity Endorsers Go Bad 226 Appeals to Consumer Guilt 236
Introduction 227 The Use of Sex in Advertising 236
The Role of Celebrity Endorsers in Advertising 227 What Role Does Sex Play in Advertising? 237
The Potential Downside of Sex Appeals in
Source Attributes and Receiver Processing Modes 228
Advertising 237
Credibility: The Process of Internalization 228
Attractiveness: The Process of Identification 230 Subliminal Messages and Symbolic Embeds 238
Power: The Process of Compliance 230 Why It Is Unlikely That Subliminal Advertising Works 239
Practical Issues in Selecting Celebrity Endorsers 230 The Functions of Music In Advertising 240
The Role of Q Scores 232 The Role of Comparative Advertising 240
The Role of Humor in Advertising 233 Is Comparative Advertising More Effective? 241
Appeals to Consumer Fears 235 Considerations Dictating the Use of Comparative
Fear Appeal Logic 235 Advertising 242
Appropriate Intensity 235 Summary 243
The Related Case of Appeals to Scarcity 236 Discussion Questions 243
Chapter 12 Traditional Advertising Media 245
Marcom Insight: Has Traditional Advertising Media Radio 256

Lost Its Effectiveness? The Rise of Cord Cutting, Ad Buying Radio Time 257
Blocking, and the Video Streaming Revolution 245 Radio Advertising’s Strengths and Limitations 257
Introduction 246 Radio Audience Measurement 258
Some Preliminary Comments 247 Television 259
Newspapers 247 Television Programming Dayparts 259
Buying Newspaper Space 248 Network, Spot, Syndicated, Cable, and Local Advertising 260
Newspaper Advertising’s Strengths and Limitations 248 Television Advertising’s Strengths and Limitations 261
Infomercials 264
Magazines 249
Brand Placements in Television Programs 265
Buying Magazine Space 250
Recent Developments in TV Advertising 265
Magazine Advertising’s Strengths and Limitations 252
Television Audience Measurement 265
Magazine Audience Measurement 253
Using Simmons and MRI Reports 253 Summary 268
Customized Magazines 256 Discussion Questions 268
Chapter 13 Digital Media: Online, Mobile, and App Advertising 270
Marcom Insight: Mobile Headache? The Excitement Introduction 271

and Challenges of Mobile Advertising 270 Online Advertising: Benefits and Costs 272
Contentsix
The Online Advertising Process 273 logs and Podcasts

B 282
Online Advertising Formats 274 Blogs 282
Search Engine Advertising 274 Podcasts 283
Purchasing Keywords and Selecting Content-Oriented E-Mail Advertising 283
Websites 275 Opt-in E-Mailing versus Spam 284
SEA Problems and Suggestions 277 E-Mail Magazines (E-zines) 284
Display Advertising 277 Behavioral Targeting, Programmatic Advertising, and
Static Banner Ads 277 Privacy Issues 285
Click-Through Rates 277 Behavioral Targeting 285
Standardization of Display Ad Sizes 278 Programmatic Ads 285
Rich Media: Pop-Ups, Interstitials, Superstitials, and Consumer Privacy 286
Online Video Ads 278 easuring Online Ad Effectiveness 287
M
Online Video Ads 279 Metrics for Measuring Online Ad Performance 287
Mobile Advertising and Apps 280 Summary 289
App Advertising 281
Websites and Sponsored Sites 282
Chapter 14 Social Media 291
Marcom Insight: Is Facebook Becoming Passé? Or Are Successful Social Media Campaigns 303
We Hopelessly Addicted? 291 Common Objectives and Themes for These Successful Social
Introduction 292 Media Campaigns 308
Factors That “Work” in Social Media Campaigns and Why 309
Social Media Background and Landscape 292
Comparisons with Traditional Media 294 Organizing Social Media Efforts 310
Social Media Advantages and Disadvantages 295 How to Advertise on Social Networks 310
Social Media Categories and Brands 296 Privacy and Other Concerns 311
Other Social Media Network Concerns 312
Social Networking 299
Facebook 299 Measurement of Social Media Campaigns 312
Twitter 300 Summary 315
Instagram 301 Discussion Questions 315
Snapchat 303
Chapter 15 Direct Marketing, CRM, and Other Media 316
Marcom Insight: During Tough Times, Flex Seal and Inbound Telemarketing 330
ShamWow March On 316 Major Telemarketing Regulation 330
Introduction 317 Other Media 331
Direct Marketing 317 Brand Placements 331
Direct Marketing’s Phenomenal Growth 319 Brand Placements in Movies 332
Direct-Response Advertising 320 Brand Placements in TV Programs 333
Direct Mail 322 Yellow-Pages Advertising 333
Illustrations of Successful Direct-Mail Campaigns 322 Video-Game Advertising 334
Direct Mail’s Distinctive Features 324 Measuring Video-Game Audiences 335
Who Uses Direct Mail and What Functions Does It Cinema Advertising 335
Accomplish? 325
Alternative Advertising Media 335
The Special Case of Catalogs and Video Media 325
CRM and the Use of Databases 326 Summary 338
Outbound and Inbound Telemarketing 329 Discussion Questions 338
Outbound Telemarketing 329
Chapter 16 Media Planning and Analysis 340
Marcom Insight: Is Super Bowl Advertising Worth Some Useful Terminology: Media versus Vehicles 341
the Expense? 340 Messages and Media: A Hand-in-Glove Relation 342
Introduction 341 Programmatic Ad Buying 342
x Contents
Cross-Media Platforms 342 Cost Considerations 356

Selecting and Buying Media and Vehicles 343 The Necessity of Making Trade-Offs 357
The Media-Planning Process 343 Media-Scheduling Software 357
Selecting the Target Audience 345 Hypothetical Illustration: A One-Month Magazine Schedule
for the Esuvee Safety Campaign 358
Specifying Media Objectives 345
Reach 345 Review of Media Plans 362
Frequency 346 The Diet Dr Pepper Plan 362
Weight 347 The FDA’s “The Real Cost” Campaign 365
Continuity 353 Summary 367
Recency Planning (a.k.a. the Shelf-Space Model) 353 Discussion Questions 367
Chapter 17 Measuring Ad Message Effectiveness 369
Marcom Insight: Lessons in Ad Copy Testing and Track- Self-Report Measurement 384
ing: The National Youth Anti-Drug Media Campaign 369 Physiological Testing and Biometrics 384
Introduction to Advertising Research 371 Measures of Persuasion 385
It Is Not Easy or Inexpensive 372 The Ipsos ASI: Connect® Method 386
Testing TV Commercials in Prefinished (Rough) Form 372 The Ipsos ASI Next*TV® Method 386
What Does Advertising Research Involve? 373 The MSW*ARS Brand Preference Method 386
Industry Standards for Message Research 373 Measures of Sales Response (Single-Source Systems) 388
What Do Brand Managers and Ad Agencies Want to Learn Nielsen Catalina’s Advantics on Demand 388
from Message Research? 374
Some Major Conclusions about Television
Two General Forms of Message Research 375 Advertising 390
Qualitative Message Research 375 Conclusion 1—All Commercials Are Not Created Equal: Ad
Quantitative Message Research 376 Copy Must Be Distinctive 390
Measures of Recognition and Recall 377 Conclusion 2—More Is Not Necessarily Better: Weight Is Not
Starch Ad Readership Studies 377 Enough 390
Bruzzone Tests 379 Conclusion 3—All Good Things Must End: Advertising
Day-After Recall Testing 381 Eventually Wears Out 394
Measurement of Emotional Reactions 383 Conclusion 4—Do Not Be Stubborn: Advertising Works
BBDO’s Emotional Measurement System 383 Quickly or Not at All 394
Facial Imaging Technology 383 Summary 396
Neuroscience and Brain Imaging 384 Discussion Questions 396
Part 4 Sales Promotion Management 399
Chapter 18 Sales Promotion Overview and the Role of Trade Promotion 401
Marcom Insight: The Latest in Trade Promotions: New Trade Allowances 411
Thinking and Old Ways 401 Major Forms of Trade Allowances 412
Introduction 402 Undesirable Consequences of Off-Invoice Allowances:
The Nature of Sales Promotion 402 Forward Buying and Diverting 414
Promotion Targets 403 Efforts to Rectify Trade Allowance Problems 416
Increased Budgetary Allocations to Promotions 403 Category Management 416
Factors Accounting for the Shift 404 Everyday Low Pricing (EDLP) 417
A Consequence of the Increase: A Shift in Accounting Rules 406 Pay-for-Performance Programs 418
Customizing Promotions: Account-Specific Marketing 419
hat Are Sales Promotions’ Capabilities and
W
Other Forms of Trade Promotions 420
Limitations? 407
What Promotions Can Accomplish 407 Generalizations about Promotions 422
What Promotions Cannot Accomplish 410 Generalization 1: Temporary Retail Price Reductions S ubstantially
Problems with an Excessive Emphasis on Sales Promotion 410 Increase Sales—But Only in the Short Term 422
Generalization 2: The Greater the Frequency of Deals, the
The Role of Trade Promotions 410
Lower the Height of the Deal Spike 423
Trade Promotions’ Scope and Objectives 411
Ingredients for a Successful
Copyright 2018Trade Promotion
Cengage Program
Learning. All Rights 411
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Contentsxi
Generalization 3: The Frequency of Deals Changes the Generalization 7: Feature advertising and displays operate
Consumer’s Reference Price 423 synergistically to influence sales of discounted
Generalization 4: Retailers Pass through Less Than 100 Percent brands 423
of Trade Deals 423 Generalization 8: Promotions in one product category affect
Generalization 5: Higher-Market-share brands Are less deal sales of brands in complementary and competitive
elastic 423 categories 424
Generalization 6: Advertised promotions Can result in Generalization 9: The effects of promoting higher- and
increased store Traffic 423 lower-quality brands Are asymmetric 424
Summary 425
Chapter 19 Consumer Sales Promotion: Sampling and Couponing 427
Marcom Insight: Groupon: Is the “New” Model for Couponing 437

Couponing Still Working? 427 Couponing Background 437
Introduction 428 Point-of-Purchase Couponing 438
Why Use Consumer Promotions? 428 Mail- and Media-Delivered Coupons 442
Brand Management Objectives and Consumer In- and On-Pack Coupons 442
Rewards 429 Online and Social Group Couponing 443
Classification of Promotion Methods 430 The Coupon Redemption Process and Misredemption 444
Sampling 431 The Role of Promotion Agencies 445
Major Sampling Practices 433 The Rise of the Online Promotion Agency 446
When Should Sampling Be Used? 435 Summary 447
Sampling Problems 436 Discussion Questions 447
Chapter 20 Consumer Sales Promotion: Premiums and Other Promotions 449
Marcom Insight: Whopper Sacrifice: is an Online Sweepstakes and Contests 458

remium Offer Worth 10 Friends? 449
P Sweepstakes 458
Introduction 450 Contests 459
Online Sweeps and Contests 461
Premiums 451
Free-with-Purchase Premiums 451 Continuity Promotions 462
Mail-In and Online Offers 452 Overlay and Tie-In Promotions 463
In-, On-, and Near-Pack Premiums 453 Overlay Programs 463
Self-Liquidating Offers 453 Tie-In Promotions 463
What Makes a Good Premium Offer? 454 Retailer Promotions 464
Price-Offs 454 Retail Coupons 464
Federal Trade Commission Price-Off Regulations 455 Frequent-Shopper (Loyalty) Programs 464
Bonus Packs 455 Special Price Deals 466
Samples, Premiums, and Games 466
Games 456
Avoiding Snafus 456 Evaluating Sales Promotion Ideas 466
A Procedure for Evaluating Promotion Ideas 466
Refunds and Rebates 457
Postmortem Analysis 468
Phantom Discounts 457
Rebate Fraud 458 Summary 470
Part 5 Other IMC Tools 473
Chapter 21 Public Relations, Content Marketing, Viral Marketing, and

Sponsorships 475
Marcom Insight: Rats and False Eight-Legged Chicken Introduction 476

Rumors: KFC/Taco Bell Restaurants 475 Marketing Public Relations (MPR) versus Advertising
477
xii Contents
Proactive versus Reactive Mpr 477 Igniting Explosive Self-Generating Demand 490
Proactive MPR 478 Summing Up 491
Content Marketing 479 Sponsorship Marketing 491
Reactive MPR 480
Event Sponsorships 492
Crisis Management 482
Selecting Sponsorship Events 492
The Special Case of Rumors and Urban Legends 483 Sponsorship Agreements 494
What Is the Best Way to Handle a Rumor? 484 Creating Customized Events 494
Word-of-Mouth Influence 485 Ambushing Events 495
Strong and Weak Ties 485 Measuring Success 495
The Role of Opinion Leaders in WOM Dissemination 485 Cause Sponsorships 495
Prevent Negative WOM 486 The Benefits of Cause-Related Marketing 497
Viral Marketing 486 The Importance of Fit and Community-Driven CRM Efforts 497
Viral Marketing Is Akin to Creating an Epidemic 486 Accountability Is Critical 498
Some Anecdotal Evidence 488 Summary 499
Formal Perspectives on Buzz Creation 489
Chapter 22 Packaging, Point-of-Purchase Communications, and Signage 501
Marcom Insight: The “Appification” of Grocery Measuring In-Store Advertising’s Audience 520
Shopping 501 On-Premise Business Signage 520
Introduction 502 Types of On-Premise Signs 520
Packaging 502 The ABCs of On-Premise Signs 520
Packaging Structure 503 Seek Expert Assistance 521
Evaluating the Package: The VIEW Model 505 Out-of-Home (OOH, Off-Premise) Advertising 521
Quantifying the VIEW Components 508 Forms of Billboard Ads 522
Designing a Package 509 Buying Billboard Advertising 523
Point-of-Purchase (POP) Communications 510 Billboard Advertising’s Strengths and Limitations 524
The Spectrum of POP Materials 510 Measuring Billboard Audience Size and Characteristics:
What Does POP Accomplish? 511 OAAA’s Geopath Ratings 525
POP’s Influence on Consumer Behavior 512 A Case Study of Billboard Effectiveness 526
Evidence of In-Store Decision Making 514 Other Forms of OOH Advertising 527
Evidence of Display Effectiveness 516 Summary 528
Latest POPAI Research 519 Discussion Questions 528
The Use and Nonuse of POP Materials 519
Chapter 23 Personal Selling 530
Marcom Insight: What Qualities Are Liked and Disliked Step 3: Approach 537
in a Salesperson? 530 Step 4: The Sales Presentation 537
Introduction 531 Step 5: Handling Objections 538
Step 6: The Close 539
Personal Selling 532
Step 7: The Follow-Up 540
Personal Selling’s Role in the Promotion Mix and IMC 532
In Summary 540
Attitudes Toward Selling 532
Attractive Features of Personal Selling 532 Salesperson Performance and Effectiveness 540
Specific Determinants of Salesperson Performance 541
Modern Selling Philosophy 533
Excellence in Selling 543
Selling Activities and Types of Personal-Selling Jobs 534
Specific Characteristics of High-Performers 544
Selling Activities 534
Types of Sales Jobs 535 Summary 546
The Basic Steps in Personal Selling 536 Discussion Questions 546
Step 1: Prospecting and Qualifying 537
Step 2: Preapproach 537
Glossary 549
End Notes 559
Name Index 609
Subject Index 618
Preface
Responding to an aspects of marketing, Advertising, Promotion, and other
aspects of Integrated Marketing Communications will
Ever-Changing World provide them with a current, rigorous and well-researched
view of the role and importance of marketing commu-
If one thing is certain, it’s that the field of marketing com- nications. The text emphasizes the importance of inte-
munications is constantly changing. Marketing communi- grated marketing communications (IMC) in enhancing
cations, or marcom for short, represents the collection of the equity of brands and provides thorough coverage of all
all elements in a company’s marketing mix that facilitate aspects of an IMC program: advertising, sales promotion,
exchange by establishing shared meaning with its cus- packaging and branding strategies, digital media (online,
tomers. Promotion is just one element of the marketing mobile, and app advertising), social media, direct market-
mix, but its advertising, sales promotions, public relations, ing, point-of-purchase communications, public relations,
direct marketing, personal selling, and social media/digi- word-of-mouth buzz creation, content marketing, event-
tal marketing tools are performing increasingly important and cause-oriented sponsorships, and personal selling.
and ever-changing roles in achieving a firm’s goals. Since These topics are made even more accessible in this edition
our last edition, much has changed, with the appearance through expanded use of examples and applications. And,
of programmatic ad buying based on online behavior, of course, the text covers appropriate academic theories
subsequent ad-blocking reactions, ever-changing digital and research to provide formal structure and support for
media choices (e.g., online, mobile, apps), the growth of the illustrations and examples.
“big data” from devices and wearables, pressure to justify Advertising, Promotion, and other aspects of Inte-
social media effectiveness, the use of customer relation- grated Marketing Communications is intended for use
ship management (CRM) software in personal selling, in undergraduate or graduate courses in marketing
major intellectual property and online privacy issues, and communications, advertising, promotion strategy, pro-
the blurring of content and advertising. For marcom man- motion management, or other courses with similar
agers, it’s now a delicate balance navigating such changes, c oncentrations. Professors and students alike should
as well as doing the best job in successfully integrating find this book substantive, but highly readable, emi-
these marcom and promotional elements to connect and nently current but also appreciative of the evolution of
solve problems for target audiences. the field. Above all, this 10th edition blends marketing
Also, marketing communicators realize now more than communications practice in its varied forms with the rig-
ever that they must be held financially accountable for their ors of research and theory. Throughout its previous nine
advertising, promotion, and other marcom investments. As e ditions, the attempt has been made to balance cover-
companies seek ways of communicating more effectively age in examining marketing communications from both
and efficiently with their targeted audiences, marketing the consumer’s and the marketer’s vantage points. This
communicators are continually challenged. They should edition focuses more than ever not only on managerial
use communication methods that will break through the and business-to-business aspects of marketing commu-
clutter, reach audiences with interesting and persuasive nications but also on the latest developments in digital
messages that enhance brand equity and drive sales, and advertising and social media.
assure firms that marcom investments yield an adequate
return on investment. In meeting these challenges, compa-
nies increasingly embrace a strategy of integrated market- Changes and Improvements
ing communications whereby all marcom elements must be
held accountable and “speak with one voice” in delivering in the Tenth Edition
consistent messages and influencing action.
The 10th edition of Advertising, Promotion, and other
aspects of Integrated Marketing Communications reflects
Focus of the Text many changes beyond those just described. The textbook
has been thoroughly updated to reflect the following:
Whether students are taking this course to learn more ▪▪ State-of-the-art coverage of major academic litera-
about the dynamic nature of this field or as part of plan- ture, marcom databases, and practitioner writings
ning a career in advertising, sales promotion, or other on all aspects of marketing communications. This
xiii
xiv Preface
information is presented at an accessible level to • Chapters 5 through 8 focus on the fundamen-

students and illustrated with examples and special tal marcom decisions that are based on the
inserts— e.g., Marcom Insight features in the text, marcom-process model introduced in Chapter 1.
and Insights Online that appear in MindTap. These chapters include detailed coverage of
• Marcom Insight—Each chapter opens with a marcom segmentation, targeting, and position-
Marcom Insight that corresponds to the coverage ing (Chapter 5), the communications process
of the chapter, and illustrates an important and and consumer behavior (Chapter 6), the role of
current issue in the chapter with the intention of persuasion in IMC (Chapter 7), and objective
engaging students’ interest in the material. Many setting and budgeting (Chapter 8). Chapter 5
of these are new to this edition. includes new material on online behavioral seg-
mentation and a thorough update of census data
• Insights Online—Each chapter includes fea-
facts and figures, Chapter 6 provides new exam-
tures that illustrate key IMC concepts by using
ples and research in marcom communication
real-company situations showcasing how various
and consumer processing, Chapter 7 updates
aspects of marketing communications are put into
examples and research for major routes to per-
practice. Many of these are global in nature, and
suasion from IMC, and Chapter 8 examines
all are placed online in MindTap. This also allows
challenging decisions in objective setting and
the pairing with other online features, such as
marcom budgeting.
commercials.
• Chapter 9, in its overview of advertising manage-
▪▪ Most of the 23 chapters in this edition have been sub- ment, examines the role of messages, media, and
stantially rewritten to incorporate the latest material measurement. The chapter now includes all new
coverage and research. The following updates and advertising industry statistics and examples.
improvements are reflected in this new edition:
• Chapter 10 describes the fundamentals and
• Chapter 1 updates its coverage of IMC examples importance of advertising creativity. Changes
and fundamentals and continues to provide a include new examples and research on the quali-
model of the marcom process. The Marcom ties of successful advertising, means-ends-chain-
Insight begins the chapter with new IMC tech- ing, and alternative creative strategies.
nology—geo-fencing and geo-conquesting
• Chapter 11 examines (1) endorser (“source”) fac-
examples of location-based mobile advertis-
tors that influence the persuasiveness of messages
ing. Earned, paid, and owned media are now
and (2) specific forms of creative messages (e.g.,
explained, as well as a new brand touchpoint
appeals to fear and guilt, humor, sex) and what
matrix.
determines their effectiveness. New insights and
• Marcom’s role in enhancing brand equity and research on celebrities, endorsers, and emotions
influencing behavior receives updated treat- in persuasion are provided.
ment in Chapter 2, including social media brand
• Chapter 12 analyzes traditional ad media (news-
issues. The chapter emphasizes the importance
papers, magazines, radio, and TV) and updates
of achieving marcom accountability and includes
this coverage in comparison to digital media, and
discussion of return on marketing investment and
examines some threats to traditional options (e.g.,
efforts to measure marcom effectiveness.
cord cutting, ad blocking, video streaming). New
• Chapter 3 focuses on marcom’s role in facilitating statistics and the latest in Nielsen measurement
the success of new brands. The chapter devotes also are included.
substantial coverage to the role of brand adoption/
• Chapter 13 covers digital media (e.g., online,
evolution, brand naming, brand equity, and intel-
mobile, and app advertising)—a major overhaul
lectual property issues (e.g., patents, copyrights,
of the previous chapter on just online advertis-
and trademarks). The Marcom Insight now dis-
ing. This chapter now includes the major aspects
cusses the brand evolution story of Goodwill Bou-
of mobile ad growth, changes in search engine
tiques, and updates brand equity and intellectual
advertising, the online ad process, online video
property examples.
advertising and streaming, mobile and app adver-
• Chapter 4 provides in-depth coverage of envi- tising, behavioral targeting, online consumer
ronmental (green) marketing, marcom-related privacy choices, the programmatic ad process, and
regulatory issues, and ethical issues in marketing online ad measurement.
communications. Updates to green marketing
• Chapter 14 provides a major update to the role
and third-party certifications, FTC deception and
of social media in IMC programs. This chapter
unfairness cases, FDA and Supreme Court label-
now includes new demographic statistics for
ing cases, and ethics examples are made.
Prefacexv
major social media outlets; updates to Facebook examines event sponsorships and cause-related
and Twitter, with new sections on Instagram and marketing.
Snapchat advertising and revenue models; exam- • Chapter 22 is a unique chapter that explores topics
ples of social media landscapes in other countries often neglected or receiving minimal coverage in
(e.g., China); 20 of the most successful social most advertising and marcom texts: packaging,
media campaigns of all time; and detail on social point-of-purchase communications, on-premise
media measurement and effectiveness. business signage, and out-of-home (off-prem-
• Chapter 15 investigates direct marketing and ise) advertising. Updates to the POPAI study are
other ad media, including direct response adver- included, as well as digital signage.
tising, direct mail and database marketing, • Chapter 23 discusses personal selling’s role as
video- game advertising (advergaming), brand an important part of the promotional mix and
placements in movies and TV programs, cinema IMC, different types of personal selling jobs and
advertising, and a collection of alternative ad activities, current technological aids for those in
media. A major update includes CRM’s use of personal selling, the basic steps in personal selling
databases, direct marketing regulation, and new as applied to a case, and factors accounting for
examples of brand placements and advergaming. salesperson performance and effectiveness. New
• Chapter 16 treats media planning and analysis to this chapter is the inclusion of Salesforce.com’s
in detail and provides a common set of concepts, CRM platform to aid personal selling relation-
terms, and metrics for describing the specific ships with customers.
media that are covered in Chapters 12 through
15. Updates include programmatic ad buying and
cross-platform media choices, as well as a new
media plan (FDA’s “The Real Cost” Campaign). A Premier Instructional
• Chapter 17 provides an updated, expanded, and
improved coverage of measures of advertising
Resource Package
effectiveness. This includes updated database The resource package provided with Advertising, Pro-
examples (e.g., Starch, MSW*ARS persua- motion, and other aspects of Integrated Marketing Com-
sion scores, Nielsen Catalina Advantics). Also, munications, 10th edition, is specifically designed to
included is the latest in neuroimaging and bio- meet the needs of instructors facing a variety of teach-
metrics tied to ad campaigns. ing conditions and to enhance students’ experience with
• Chapter 18 introduces sales promotions and the subject. We have addressed both the traditional and
explores in detail trade-oriented promotions. New the innovative classroom environments by providing
to this chapter is a discussion of retailer digital an array of high quality and technologically advanced
media exchanges. Information on slotting fees and items to bring a contemporary, real-world feel to the
category management is updated. study of advertising, promotion, and integrated market-
• Chapters 19 and 20 explore consumer-oriented ing communications.
forms of sales promotions and provide a framework ▪▪ Harvard Business Publishing Case Map. A new Har-
to categorize such promotions. Chapter 19 covers vard Business Publishing Case map ties over 90 Har-
sampling and couponing. Updates to coupon dis- vard cases to the 23 chapters in the text. This case map
tribution and redemption rates are included, as well provides the full case identification on the HBP site, a
as mobile coupon apps. Chapter 20 examines all case abstract, and its fit into specific chapters in the
remaining forms of consumer promotions—pre- text. These cases represent some of the most recent
miums, price-offs, bonus packs, games, rebates and applied issues and problems experienced in the many
refunds, sweepstakes and contests, continuity pro- areas of marcom. The IMC Case Map is posted to the
motions, overlay and tie-in promotions, and retailer instructor companion site: www.cengage.com/login.
promotions with new examples.
▪▪ Instructor’s Manual. This comprehensive and valu-
• Chapter 21 examines public relations (especially
able teaching aid includes the Resource Integration
marketing-oriented PR), word-of-mouth (viral)
Guide, a list of chapter objectives, chapter summa-
influence, rumor control, and sponsorships.
ries, detailed chapter outlines, teaching tips, and
Content marketing (sponsored content) and native
answers to discussion questions.
advertising concepts now are introduced and
contrasted. New negative PR and reactive mar- ▪▪ Test Bank. The test bank provides testing items for
keting examples include VW, Subway, Samsung, instructors’ reference and use. The test bank con-
and Wells Fargo. The material on sponsorships tains over 2,500 true/false, multiple-choice, and essay
xvi Preface
questions in varying levels of difficulty. Cognero soft- their scores to stay motivated towards their goals.
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nicate with those struggling. Students can track Susan Kleine, Bowling Green State University
Prefacexvii
Russell Laczniak, Iowa State University Our appreciation extends to a number of former Ph.D.
Geoffrey Lantos, Bentley College students and colleagues—our friends, who have shared
their experiences in using the textbook and have provided
Monle Lee, Indiana University, South Bend
valuable suggestions for change: Avery Abernethy, Auburn
William C. Lesch, University of North Dakota University; Mike Barone, University of Louisville; Paula
J. Danile Lindley, Bentley College Bone, West Virginia University; Tracy Dunn, Benedict
Wendy Macias, University of Georgia College; Satish Jayachandran, University of South C arolina;
Jack Lindgren, University of Virginia; Ken Manning,
Therese A. Maskulka, Lehigh University
Colorado State University; David Sprott, Washington State
John McDonald, Market Opinion Research University; Elnora Stuart, University of South Carolina
Gordon G. Mosley, Troy State University Upstate; and Scott Swain, Northeastern University.
John Mowen, Oklahoma State University Finally, we appreciate the work of the Cengage team for
their outstanding efforts in bringing this 10th edition to
Darrel Muehling, Washington State University
fruition. We especially acknowledge the support, patience,
Kent Nakamoto, Virginia Tech University insight, creativity, copyediting expertise, and incredible
D. Nasalroad, Central State University guidance of Erica Longenbach, Content Project Manager
Nusser Raajpoot, Central Connecticut State University for Cengage, from MPS North America LLC. She was indis-
pensable as the project “point person” and took on the roles
Cindy Raines, University of Tennessee
of many in the process. We also appreciate the encourage-
Jayanthi Rajan, University of Connecticut ment and creative ideas of Mike Roche, Product Manager,
Edward Riordan, Wayne State University Cengage in the beginning stages of the project; the help of the
Alan Sawyer, University of Florida production team and technology group in preparing the text,
website and its contents; outstanding research conducted by
Stanley Scott, Boise State University
Marquette U niversity graduate assistants, Jenna Fanduzzi
Douglas Stayman, Cornell University and Richard B ernard; and finally, we acknowledge the
Jeff Stoltman, Wayne State University extremely helpful input and insights by Brendan Andrews,
Linda Swayne, University of North Carolina, Charlotte University of Wisconsin-Madison, on the Digital Media
and Social Media chapters, as well as by John Fitzgerald,
John A. Taylor, Brigham Young University
3M Corporation, on the Personal Selling chapter.
Kate Ternus, Century College
Carolyn Tripp, Western Illinois University
J. Craig Andrews Terence A. Shimp
Karen Faulkner Walia, Long Beach City College Professor and Kellstadt Chair Distinguished Professor
in Marketing Emeritus
Josh Wiener, Oklahoma State University Marquette University University of South Carolina
Liz Yokubison, College of DuPage April 2017 April 2017
About the Authors
J. Craig Andrews
J. Craig Andrews is Professor and Charles H. Kellstadt Chair in Marketing, Marquette Uni-
versity, Milwaukee, Wisconsin. He received his Ph.D. in Marketing from the University
of South Carolina and has been a faculty member at Marquette University for 33 years.
He has taught the Integrated Marketing Communications (IMC) course yearly since 1986.
Andrews has served as a Social Scientist (Center for Tobacco Products), Senior Scholar
(Center for Food Safety and Applied Nutrition), and on the Risk Communication Advi-
sory Committee—all with U.S. Food & Drug Administration in Washington, DC. He
was responsible for ad copy testing efforts on the Behavior Change Expert Panel for the
National Youth Anti-Drug Media Campaign working with the Ogilvy & Mather ad agency
in New York. He also has been Editor of the Journal of Public Policy & Marketing, for which
he earned honors as Reviewer of the Year three times and twice won the Kinnear/JPPM
Award for article of the year with colleagues. Andrews also served as a Consumer Research
Specialist in the Division of Advertising Practices with the Federal Trade Commission
in Washington, DC, earning the FTC’s Award for Meritorious Service. He has held visit-
ing professor positions with Coca-Cola Foods in Houston and with the Fitzgerald & Co.
advertising agency in Atlanta as part of the Advertising Education Foundation’s Visiting
Professor Program. Professor Andrews also earned the first Marquette University, College
of Business Administration “Researcher of the Year” Award.
Andrews currently serves on four editorial boards: Journal of Public Policy & Marketing,
Journal of Advertising, Journal of Current Issues & Research in Advertising, and Journal of
Marketing Communications. His work has appeared in the leading journals in marketing,
international business, and public health, including Journal of Marketing, Journal of
Marketing Research, Journal of Consumer Research, Journal of Public Policy & Marketing,
Journal of Advertising, Journal of Current Issues & Research in Advertising, Journal of
Retailing, European Journal of Marketing, Journal of International Business Studies, Tobacco
Control, and the American Journal of Public Health, among others. His recent research with
colleagues includes work on warnings and disclosures (e.g., adolescent smoker perceptions
of graphic visual tobacco warnings), front-of-package nutrition symbols, corrective adver-
tising, methodological issues in conducting social impact research and ad copy testing,
nutrition advertising claims, reducing substance abuse and addiction, and evaluating
pharmacy leaflet prototypes.
Terence A. Shimp
Terence A. Shimp received his doctorate from the University of Maryland and taught for
four years at Kent State University before moving to the University of South C
arolina, where
he was a faculty member for 29 years. While at the University of South Carolina, Shimp
was the W. W. Johnson Distinguished Foundation Fellow and for 12 years was the chair
of the Marketing Department in the Moore School of Business. He now is D istinguished
Professor Emeritus.
Shimp earned a number of teaching awards during his career, including the Amoco
Foundation Award that named him the outstanding teacher at the University of South
Carolina in 1990. He has published widely in the areas of marketing, consumer behav-
ior, and advertising. His work has appeared in outlets such as the Journal of Consumer
Research, Journal of Marketing Research, Journal of Marketing, Journal of Advertising,
Journal of Advertising Research, Journal of Consumer Psychology, and the Journal of Public
Policy and Marketing. Shimp was the 2001 recipient of the American Academy of Adver-
tising’s lifetime award for outstanding contributions to research in advertising. He was
xviii
About the authors xix
elected Fellow of the Society for Consumer Psychology in 2003. For his dedication and
years of service to the Journal of Consumer Research, Shimp received that journal’s Distin-
guished Service Award in 2012.
Shimp is past president of the Association for Consumer Research and past president
of the Journal of Consumer Research policy board. For many years, he served on the edi-
torial policy boards of premier journals such as the Journal of Consumer Research, Journal
of Consumer Psychology, Journal of Marketing, Marketing Letters, Journal of Public Policy
& Marketing, and the Journal of Advertising. He has represented the Federal Trade Com-
mission and various state agencies as an expert witness in issues concerning advertising
deception and unfairness.
The
Practice and
Environment of
Integrated Marketing Fundamental
Communications (IMC) IMC Planning
1 An Overview of Integrated
and Decisions
Marketing Communications 5 S egmentation, Targeting, and Positioning
2 Enhancing Brand Equity and 6 The Communications Process and
Accountability Consumer Behavior
3 Brand Adoption, Brand Naming, 7 The Role of Persuasion in IMC
and Intellectual Property Issues 8 IMC Objective Setting
4 Environmental, Regulatory, and Budgeting
and Ethical Issues
Advertising
Management and
Media Choices
9 Overview of Advertising Management
10 Effective and Creative Ad Messages
11 Endorsers and Message Appeals in Advertising
12 Traditional Advertising Media
13 Digital Media: Online, Mobile, and
App Advertising
14 Social Media
15 Direct Marketing, CRM, and Other Media
16 Media Planning and Analysis
17 Measuring Ad Message Effectiveness
Sales Promotion
Management
18 Sales Promotion Overview and the
Role of Trade Promotion
19 Consumer Sales Promotion:
Sampling and Couponing
20 Consumer Sales Promotion:
Premiums and Other Promotions
Other IMC Tools

21 Public Relations, Content Marketing,
Viral Marketing, and Sponsorships
22 Packaging, Point-of-Purchase (POP)
Communications, and Signage
23 Personal Selling
Part 1
The Practice and Environment

of Integrated Marketing
Communications (IMC)
P
1 An Overview of Integrated Marketing art 1 introduces the fundamentals of integrated
Communications 005 marketing communications (IMC). Chapter 1
overviews IMC, what is meant by “marketing,”
2 Enhancing Brand Equity and
Accountability 025 and discusses the importance of marketing commu-
nications (marcom). Specifically, IMC emphasizes the
3 Brand Adoption, Brand Naming, and need for integrating the promotional mix elements
Intellectual Property Issues 041 (advertising, sales promotions, personal selling, public
relations, direct marketing, and digital marketing/social
4 Environmental, Regulatory, and Ethical
Issues 059 media) with each other and with the brand’s market-
ing mix such that all speak with one voice. The chapter
describes five key IMC features and presents a model of
the marcom decision-making process.
Chapter 2 explains how IMC enhances brand equity,
influences behavior, and achieves accountability.
Brand equity is then defined and the Brand Asset
Valuator (with differentiation, relevance, esteem,
and knowledge elements) is discussed in providing a
measure of brand equity. The chapter also presents
the relationships among brand concept (and how it is
developed), brand equity, and brand loyalty.
© Jorg Hackemann/Shutterstock.com
Chapter 3 examines marcom’s role in achieving

acceptance for new products and how marketing com-
municators facilitate product adoption and diffusion.
Chapter 3 also provides detailed descriptions of the
brand development process, including the requirements for a good brand name, the steps involved in arriving at
a good name, and the role of logos. Important aspects of intellectual property (patents, copyrights, and trade-
marks) affecting brands and marketing communications are then discussed.
Chapter 4 presents the related topics of environmental marketing and regulation, marcom regulation and
self-regulation, and ethical issues in marcom. Environmental marcom practices and state and national envi-
ronmental marketing regulation are first examined. Then, governmental regulations (e.g., deception and unfair
practices under the Federal Trade Commission; the Food and Drug Administration) and industry self-regula-
tion of marcom practices are described. Finally, ethical issues involving targeting vulnerable groups and specific
unethical marcom practices conclude the chapter.
CHAPTER 1
An Overview
of Integrated
Marketing
Communications
CHAPTER OBJECTIVES
After reading this chapter, you should be able to:
1 Understand the practice of marketing communications and 4 Recognize the activities involved in developing an integrated
recognize the marcom tools used by practitioners. communications program.
2 Differentiate among the following terms: the marketing mix, 5 Identify obstacles to implementing an IMC program.
marketing, communications, marketing communications, the
6 Understand and appreciate the components contained in an
promotional mix, and integrated marketing communications.
integrative model of the marcom decision-making process.
3 Describe the philosophy and practice of integrated marketing
communications (IMC) and the five key features of IMC.
Marcom Insight
Checking in with Mobile Apps: The Creative Use
of Geo-Fencing and Geo-Conquesting
Have you been spending more time on your mobile phone recently?
You’re not alone. In the United States, consumers now average over 3
hours and 8 minutes on their mobile devices, excluding voice activities.
Increasingly, marketers are able to connect with mobile phone users in
real time. That means mobile ads and messaging can reach consumers
when they are most receptive. For example, a Toyota dealer in Mas-
sachusetts felt they were missing opportunities to sell autos to nearby
New Hampshire customers because these potential customers were
unsure that they were exempt from Massachusetts sales taxes. Their
solution? They used a software tool that drew a virtual fence around
the state of New Hampshire for customers that downloaded their
dealer-branded app and then let them know they were exempt. This
locational targeting of customers within designated areas (like the New
Hampshire example above, but usually near a firm’s location) is known
as geo-fencing. When companies use promotions applied to their com-
petitor’s location, it is referred to as geo-conquesting. This technique
has been shown to be effective in generating incremental sales without
cannibalization of a company’s own brand. Of course, such approaches
rely on the accuracy of retailer beacons using global positioning system
5
6 PART ONE | THE PRACTICE AND ENVIRONMENT OF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS (IMC)
(GPS) or radio frequency identification (RFID) techniques. Nathan, Zheng Fang, and Xueming Luo, “Geo-Conquesting: Competitive
Also, consumer privacy, with geo-tagging involving other Locational Targeting of Mobile Promotion,” Journal of Marketing Research
53, October 2015, 726–735; Johnson, Lauren, “Does Mobile Marketing
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Article/Growth-of-Time-Spent-on-Mobile-Devices-Slows/1013072; with-app-data/; Henne, Benjamin, Christian Szongott, and Matthew Smith,
Barkholz, David, “Geofencing Identifies Shoppers’ Locations,” Automo- “SnapMe if You Can: Privacy Threats of Other People’s Geo-Tagged Media
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RETAIL03/307139942/geofencing-identifies-shoppers-locations; Fong, Security and Privacy in Wireless and Mobile Networks, 2013, 95–106.
1-1 Introduction integrated marketing communications (IMC) programs

for (1) business-to-consumer (B2C), (2) business-to-busi-
As you may have noticed, the world has changed dramat- ness (B2B), and (3) a partnership among a government
ically in the last few years, and so has marketing commu- agency, a nonprofit organization, and marcom agencies.
nications. All firms employ marketing communications Some recent creative marcom efforts in B2C include
(marcom) to one degree or another, and it doesn’t mat- the use of consumer-generated content in social media,
ter whether their efforts are directed at consumers—i.e., branded apps (applications), geo-fencing (see Marcom
people like you and me in our day-to-day consumption Insight), and mining data from selfies, wearables, and
activities—or focused on customers of other businesses devices. 1 For example, Procter & Gamble’s CoverGirl
or organizations. Consider the following examples of brand’s “A Look on the Dark/Light Side” Campaign is Star
Wars–themed and is using
self-generated Snapchat ads
to build brand awareness and
drive sales in their Ulta and
other retail stores.
This B2C campaign used
geo-filters (i.e., location-based
brand graphics placed over
user-generated photos) so
that anyone within vicinity
of certain Ulta stores could
place a branded CoverGirl/
Ulta filter with their cosmet-
ics line over photos or videos
posted to Snapchat. Views of
these self-generated ads, and
users of these filters, are then
correlated with in-store sales
in comparison with control
stores and product lines not
using the geo-filters.2
In B2B, gone are the days
of forced and highly-technical
selling presentations in favor of
online product specs and sto-
rytelling via video. For exam-
ple, the 2015 “Agency of the
Source: Procter & Gamble
Year” BBDO developed a cre-

ative commercial for General
Electric (GE) called “Child-
like Imagination” that began
CHAPTER 1 | An Overview of Integrated Marketing Communications 7
during the 2014 Winter Olympics and was nominated more than 10 million youth ages 12 to 17 in the United
for an Emmy Award. This commercial told GE’s story States are either open to trying cigarettes or already exper-
about B2B equipment like jet engines, turbines, and trains imenting with smoking. In addition, 88 percent of current
through the eyes of a little girl whose mom works for GE smokers begin smoking before 18 years old. To address
(https://www.youtube.com/watch?v=Co0qkWRqTdM). this public health problem among adolescents, the U.S.
This powerful narrative transformed B2B machinery into Food and Drug Administration (FDA), in conjunction
a personalized story with the use of emotion.3 with the FCB and Rescue Social Change agencies, and RTI
Marcom campaigns also can help address problems nonprofit research organization, launched “The Real Cost
in society through partnerships among governmental Campaign.” “Real Cost” is a $115 million effort using paid
agencies, nonprofits, and marcom a gencies. For example, media, the Web, and social media with the objectives of
Source: FDA.gov
8 PART ONE | THE PRACTICE AND ENVIRONMENT OF INTEGRATED MARKETING COMMUNICATIONS (IMC)
preventing tobacco initiation among youth ages Marketing mix The

and promotion—all usually aimed at a specific
12 to 17 who are open to using tobacco and stop- collection of specific target market. As an example, Mountain Dew
ping those youth already experimenting with elements of a brand’s “Code Red” might be aimed at males 14 to 21,
4Ps—product, place
tobacco. At-risk youth in general, and those in (distribution), price, and
primarily using marcom tools of bright red label-
specific vulnerable segments for smoking (e.g., promotion—and usu- ing, flavored soda ingredients, a $1.50 price in a
teens identifying as “hip-hop,” “a lternative,” ally aimed at a target vending machine for a 20-ounce bottle, online
market.
“rural with smokeless”), are targeted in ads that advertising, and snowboarding/skateboarding
Communication
c onvey the real cost of smoking (e.g., loss of celebrities to generate interest.
The process whereby
control through addiction, dangerous chemicals commonness of Other important marcom terminology includes
inhaled, health consequences). In one print ad, thought is established communications, the process whereby common-
and meaning is shared
a girl is clearly winded who smokes and runs ness of thought is established and meaning is
between individuals or
track with the ad claim that “Smoking as a teen between organizations shared between individuals or between organiza-
can stunt lung growth.” So far, the Real Cost and individuals. tions and individuals. This idea is illustrated in the
C ampaign earned a Gold Effie Award in their Marketing Human Social Media Venn Diagram found in Figure 1.1.
category for its insightful strategy, outstanding activity directed at Although there have been numerous definitions of
satisfying (customer)
creative, and success in the m arketplace. An needs and wants marketing over the years,5 one that is concise and
ongoing assessment of knowledge, beliefs, and through exchange focuses directly on (customer) needs and wants
behaviors associated with the c ampaign contin- processes. is as follows: marketing is human activity directed
ues with a panel of 8,000 youth followed over a Marketing commu- at satisfying (customer) needs and wants through
nications Collection
two-year period.4 of all elements in an
exchange processes.6 Taken together, marketing
organization’s market- communications represents the collection of all
ing mix that facilitate elements in an organization’s marketing mix that
1-2 arketing
M exchange by establish-
facilitate exchange by establishing shared mean-
Communications ing shared meaning
with its customers. ing with its customers. Central to the definition
Objectives and Promotional mix of marketing communications is the notion that
Terminology The blend of advertis-
ing, public relations,
all marketing mix variables, and not just promo-
tion alone, can communicate with customers. The
personal selling, direct
Companies have a variety of general objec- marketing, and digital definition permits the possibility that marketing
tives for their B2C, B2B, or nonprofit marcom marketing/social media communications can be both intentional (e.g., as
elements usually aimed
programs: (1) informing customers about their with advertising and sales promotion) and unin-
at a specific target
products, services, and terms of sale; (2) per- market. tentional (e.g., a product feature, package cue, store
suading customers to choose certain products Advertising A paid, location, or price).
and brands, shop in particular stores, go to cer- mediated form of
tain websites, attend events, and other specific communication from
an identifiable source, 1-3 Promotional Mix
behaviors; and (3) inducing action (e.g., purchase designed to persuade Elements
behavior) from customers that is more imme- the receiver to take
diate than delayed in nature. These objectives some action, now or in Promotion management employs a variety of
the future.
usually are accomplished sequentially, although methods to meet customer needs and move
Public relations
they are pitted against one another at times (e.g., (PR) An organizational
them toward action. The blend of these primary
a government agency whose m ission is to “just activity involved with promotional elements has evolved over time and
give the folks the facts” versus another with a fostering goodwill is known as the promotional mix. Currently,
mission affecting public health). These and other between a company
and its various publics
the p romotional mix elements include advertis-
objectives can be achieved by using several mar- (e.g., employees, ing, public relations, sales promotion, personal
com tools, including mobile and TV advertising, suppliers, consumers, selling, direct marketing, and digital marketing/
government agencies,
salespeople, social media (Facebook, Twitter, stockholders).
social media.
Instagram, Snapchat, Pinterest, and YouTube), Advertising is any paid form of nonpersonal
point-of-purchase displays, interactive packages, communication of ideas, goods, or services by an
direct mail literature, group online coupons (Groupon), identified sponsor.7 This includes mass media outlets such
free samples, publicity releases, and other communication as television, magazines, newspapers, and out-of-home
and promotional devices. (billboards). The advertiser is an identified sponsor and
We now present several marketing and marcom terms it is nonpersonal because the sponsoring form is simul-
that will be useful in providing a foundation for future taneously communicating with multiple receivers (per-
c oncepts and chapters in this text. As you may recall haps millions) rather than with a specific person or small
from your introductory marketing course, the market- group.
ing mix consists of the specific collection of certain levels Public relations or PR is an organizational activity
of a brand’s “4Ps”—product, price, place (distribution), involved with fostering goodwill between a company
CHAPTER 1 | An Overview of Integrated Marketing Communications 9
Personal selling is paid,

Figure 1.1 ▸ Social Media Venn Diagram person-to-person commu-
nication in which a seller
determines needs and wants
of prospective buyers and
attempts to persuade these
buyers to purchase the com-
pany’s products or services.
Depending on the situation,
personal selling outreach
efforts can range from face-
to-face communication to
telephone sales to online
contacts.
Direct marketing rep-
resents an interactive system
of marketing that uses one
or more advertising media to
effect a measurable response
and/or transaction at any
location. Primary methods
of direct marketing include
direct response advertising,
direct selling, telemarketing,
Illustration by Khalid Albaih -about.me/khalidalbaih and the use of database mar-
keting techniques. Direct-re-
sponse advertising, a major
and its various publics (e.g., employees, suppliers, form of direct marketing, involves the use of any of several
consumers, government agencies, stockholders). The media to transmit messages that encourage buyers to
primary focus of public relations in IMC is with the purchase directly from the advertiser. Such media might
marketing-o riented aspects of communications with involve TV, direct mail, print, and online efforts. You may
publics (e.g., publicity, product releases, be familiar with some of the brands that have
handling rumors, tampering). For example, Publicity Non- spent the most on direct response TV advertis-
publicity, like advertising, is nonpersonal com- personal commu- ing recently in a tight e conomic climate: Proac-
nication to a mass
munication to a mass audience. Yet, unlike audience. tiv, Rosetta Stone, Nutrisystem, Snuggie, Time
advertising, it is not paid for by the company Sales promotion Life, Cash4Gold, ShamWow, and PedEgg, among
and usually comes in the form of news items Refers to all pro- others.8
or editorial comments about a company’s prod- motional activities Digital marketing is the promotion of prod-
(excluding advertising,
ucts or services. public relations,
uct and services online (e.g., search engine
Sales promotion consists of all promotional personal selling, marketing, banner ads, mobile advertising, and
activities that attempt to stimulate short-term direct marketing, and location-based apps), whereas social media
digital marketing/social
buyer behavior (i.e., attempt to promote imme- media) that stimulate
marketing represents a special form of online
diate sales). In comparison, advertising and short-term behavioral communication through which user-generated
public relations/publicity usually are designed responses from content (information, ideas, and videos) can be
(1) consumers, (2) the
also to accomplish other objectives, such as trade (e.g., distribu- shared within the user’s social network. 9 The
developing brand awareness or influencing con- tors, wholesalers, or use of IMC through social media networks (e.g.,
sumer attitudes. Sales promotions are directed retailers), and/or (3) the Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Pinter-
company’s sales force.
at the trade (wholesalers/distributors and retail- est, and YouTube) has literally exploded and has
ers), consumers, and at times toward the com- Personal selling
A paid, person- to-per-
changed the entire IMC industry. At this point,
pany’s own sales force. Trade sales promotion son communication in we expand our discussion to the consideration
includes using display allowances, quantity dis- which a seller deter- of all p
rimary marketing communication tools,
counts, and merchandise assistance to activate mines needs and wants
of prospective buyers
focusing on, but not limited to, the promotional
wholesale and retailer responses. Consumer and attempts to per- mix elements (see Figure 1.2).
sales promotion includes the use of coupons, suade these buyers to One other set of marcom distinctions that
premiums, free samples, contests/sweepstakes, purchase the company’s
products or services.
have become very popular in the digital market-
and rebates. ing area today include the terms “earned media,”
10 Part One | The Practice and Environment of Integrated Marketing Communications (IMC)
“owned media,” and “paid media.” 10 Earned

Figure 1.2 ▸ The Promotional Mix media (or “free media”) refers to publicity
gained through promotional efforts (e.g., social
media word-of-mouth, buzz, PR) other than
Advertising
paid advertising. Here, customers become the
channel, as the firm’s brand relinquishes ulti-
mate control over content, but it can be quite
Direct Public credible for customers. Paid media refers to
Marketing Relations publicity gained through advertising in which
the firm’s brand pays to leverage a media chan-
nel (e.g., display ads, paid search). Finally,
Promotional
owned media r epresents when a firm’s brand
Mix controls (“owns”) the media channel (e.g.,
a brand’s website or mobile app). Table 1.1
Personal Sales compares these marcom distinctions.
Selling Promotion
© Cengage Learning 2013
1-4 he Primary Tools

T
Digital
Marketing/ of Marketing
Social Media Communications
The primary forms of marketing commu-
nications include many specific examples
of promotional mix and other communication ele-
ments, including traditional mass media advertising
(TV, magazines, etc.); online advertising (websites,
Table 1.1 ▸ Earned, Paid, and Owned Media
Media type Definition Examples The role Benefits Challenges
Earned media When • WOM Listen and respond— • Most credible • No control
customers • Buzz earned media is • K
ey role in • Can be negative
become the oftenthe result of most sales
• Viral • Scale
channel well-executed and
• T ransparent • Hard to measure
well- coordinated
and lives on
owned and paid
media
Paid media Brand pays to • Display ads Shift from • In demand • Clutter
leverage a • Paid search foundation to a • Immediacy • D
eclining
channel catalyst that feeds response rates
• Sponsorships • Scale
owned and creates
• Control • Poor credibility
earned media
Owned media Channel a brand • Web site Build for longer-term • Control • No guarantees
controls • Mobile site relationships with • C
ost • C
ompany
existing potential efficiency communication
• Blog
customers and not trusted
• T witter • Longevity
earned media
account • Versatility • T akes time to
scale
• N
iche
audiences
Source: Sean Corcoran, “Defining Earned, Owned, and Paid Media,” Forrester Blogs, December 16, 2009, http://blogs
.forrester.com/interactive_marketing/2009/12/defining-earned-owned-and-paid-media.html (accessed December 15, 2015).
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Die cluniacensische Bewegung hatte nicht mehr das Grob-
Massive der früheren Askese: sie war äußerlich kultivierter (in
Kleidung, Nahrung und Verkehrsformen), dafür aber innerlich
fanatischer, finsterer, raffinierter (blutige Selbstgeißelung,
Ausdehnung des Schweigegebots, ständiger Gottesdienst), straffer,
kurz – romanisch. Echt romanisch war aber auch das Zentralisierte
der Bewegung. Eben im Papsttum, es zugleich dadurch stärkend
und leitend, hatte Cluny, dessen Ideen dann neugegründete Orden
(Prämonstratenser, Cistercienser) fortsetzten und verschärften, eine
unmittelbare Spitze für die von unten kommende Bewegung unter
Ausschaltung der bischöflichen Macht gesucht und gefunden. So
war die Bewegung eine neue Welle der Romanisierung des in seiner
Eigenart und Unbotmäßigkeit noch immer nicht gebrochenen
Germanentums. Und sie ergriff, freilich in einer ihr durch Wilhelm
von Hirsau gegebenen gröberen, dem deutschen Wesen
angepaßten Form, nun auch Deutschland in ausgedehntem Maße,
vor allem machte sie gerade auf die Laienkreise Eindruck. Immer
neue Klöster, aber auch immer stärkerer Andrang zu den Klöstern.
Und daneben das neue Institut der Laienbrüder, die in
verschiedenen Abstufungen halbklösterlich lebten und sich aus
hohen und niedrigeren Kreisen ergänzten, übrigens vor allem die
wirtschaftliche Tätigkeit auf sich nahmen. Innerhalb der Kirche setzte
sich die Bewegung jetzt völlig durch, zumal das Papsttum sie als
Stärkung seiner eigenen Macht erkannt hatte. Die Weltgeistlichen
der Stifter wurden immer klösterlicher organisiert. Vor allem griff man
auch bei den Pfarrern, die zum größten Teil wie die Bauern lebten,
verheiratet waren usw., durch, freilich unter heftigem, lange
dauerndem Widerstand, besonders gegenüber dem nun streng
gebotenen Zölibat. Jetzt kam auch jener Kampf gegen die Antike als
weltliches Element auf den Höhepunkt, und damit trat ein arger
Verfall der gelehrten Studien überhaupt ein, ebenso der
künstlerischen Bestrebungen. Auch der Laie sollte rein kirchlich
denken und nicht mehr an weltlicher Unterhaltung, wie sie die
heimischen Spielleute boten, nicht mehr an üppigem Leben, wie es
damals einsetzte, Gefallen finden. Der Krieger sollte, wenn denn
schon gekämpft werden mußte, für die Kirche kämpfen. Vor allem
aber sollte die Macht der Kirche untertan werden, die nun einmal die
Welt regierte, die weltliche Obrigkeit, der Staat. Der Kampf um
diesen Preis mußte ausgefochten werden, vor allem dem großen
Reich gegenüber, das gerade auf Betreiben der in seinem Schatten
sich Macht und Sicherheit versprechenden Kirche die
Überlieferungen des römischen Universalreichs wieder
aufgenommen hatte, dem deutschen Reich. Bisher lag,
germanischer Auffassung entsprechend, die Herrschaft über die
Kirche in den Händen seiner Könige. Otto I. hatte überdies eine
nationale Kirche von ziemlicher Geschlossenheit, gestützt auf die
Bischöfe, mit der bloßen Dekoration eines unselbständigen
Papsttums geschaffen; Otto III. hatte sich mit den eigentlich
kirchlichen Ideen so erfüllt, daß er das Papsttum in seinem eigenen
Bereich zu beherrschen unternahm; die späteren Herrscher
versuchten schon eine »Germanisierung des römischen Papsttums«
(unter Heinrich III. vier deutsche Päpste)[8]. Jetzt hatte die Kirche
selbst die Ziele des alten römischen Universalreichs aufgenommen,
aber sie wirklich universal gestaltet. Sie hatte jetzt in dem Papst
einen wirklichen absoluten Herrscher und zugleich die früher
landschaftlich auseinandergehenden Kirchen mit einem
einheitlichen, disziplinierten kirchlich-fanatischen Geist erfüllt. Der
Papst über dem Kaiser, das war nun die Folge der Losung: Gott,
nicht Welt. Den Kampf führte ein Papst, der die ursprünglich von
solchen Zielen freie Reformbewegung sowie die Zentralisation der
gereinigten Kirche erst eigentlich vollendet hatte, Gregor VII.
Gestützt auf die isidorischen Fälschungen, die einst, freilich lediglich
im Interesse der Bischöfe gegenüber den landeskirchlichen
Gewalten, die einheitliche Oberhoheit des Papsttums hatten sichern
wollen, griff man, ausgehend von der Möglichkeit simonistischen
Mißbrauchs, die Laieninvestitur auf, um durch ihr Verbot, d. h. das
Verbot der Besetzung namentlich der Bistümer durch den Herrscher,
den Streit zu beginnen.
Der Deutschland zerrüttende, das eigentlich kirchliche und das
sittliche Leben stark schädigende Kampf hat dem Papsttum den
erstrebten Sieg letzten Endes nicht gebracht, wohl aber die Kirche
dauernd zu einer straff organisierten Hierarchie gemacht und sie
ganz der Herrschaft des Papstes unterworfen: eine Landeskirche
gab es nicht mehr.
Wie die auf ihren Höhepunkt gelangte Macht der Kirche auch
äußerlich die Welt leiten und bewegen konnte, das zeigten nun vor
allem die Kreuzzüge, so sehr bei vielen Teilnehmern weltliche Motive
mitspielten. Im Grunde eine Fortsetzung dauernder Kämpfe mit dem
Islam einerseits, großer Massenpilgerfahrten andererseits, zum Teil
auch durch die Handelsbestrebungen der Italiener angeregt,
unmittelbar endlich hervorgerufen durch die Bedrückungen der seit
dem 11. Jahrhundert immer zahlreicheren Pilger zum heiligen Lande
und durch die Bedrängung des Kaisers in Byzanz, waren sie doch
eine Auswirkung kirchlichen Einflusses, ein päpstliches
Unternehmen. Das Ziel war die Eroberung des heiligen Grabes, des
hehrsten Ortes der Welt, die auch ihren geographischen Mittelpunkt
nach mittelalterlicher Anschauung in Jerusalem hat. Gerade der
erste Kreuzzug brachte mit seinen Erfolgen dem Papsttum eine
gewaltige Stärkung des Ansehens, schon durch seinen Einfluß auf
die neuen geistlichen Ritterorden: aber bereits der zweite Kreuzzug,
bei dessen Einleitung der Wille des Papstes vor der Macht der Idee
völlig zurücktrat, fiel in seinem unglücklichen Ausgang wieder mit
einem Niedergang der päpstlichen Herrlichkeit zusammen.
Für diesen zweiten Kreuzzug war durch Bernhard von Clairvaux
auch der deutsche König gewonnen worden – zu seinem Unheil –,
dem ersten stand aber Deutschland, abgesehen von Lothringen, das
ja immer westlich beeinflußt war, im ganzen noch kühl gegenüber,
wenn auch größere Scharen aus West- und Süddeutschland
mitzogen. Die Erscheinung war eben im Grunde wieder romanischen
Ursprungs. Romanisch war auch, wie wir sahen, die kirchliche
Reformbewegung überhaupt, romanisch natürlich ebenso die Idee
der päpstlichen Weltherrschaft, die im Grunde die Herrschaft der
Italiener über die Germanen und die Vernichtung der äußeren
Machtstellung Deutschlands, der von ihm gewonnenen Führung des
»Römischen Reiches« bedeutete. Gleichzeitig handelte es sich um
eine neue tiefgreifendere Eroberung des deutschen, noch nicht
gebrochenen Wesens durch die romanische Kirche. Aber so sehr
diesem neuen Geist sich zahlreiche Gemüter in Deutschland
hingaben, so sehr widersprach er doch dauernd und im tiefsten
Grunde den lebendigen, natürlichen Trieben eines jugendlichen,
kräftigen Volkes, wenn auch dieser Widerspruch schon geringer
geworden war als bei dem ersten Zusammentreffen des
weltenstürmenden und weltfrohen Germanentums mit der
weltabgewandten Kirche des müden Altertums. Immer wieder
bäumte sich auch die Welt gegen den Zwang des kirchlichen Ideals
auf, und immer wieder suchte umgekehrt dieses sich gegen jene
durchzusetzen. Freilich hat die Kirche, wie sich früh gezeigt hat (s.
S. 29), den Weg des Kompromisses grundsätzlich keineswegs
ausgeschlossen und ihn auch immer wieder betreten.
Der Kern der Sache liegt auf sittlichem Gebiet. Hier ist gegenüber
der leidenschaftlichen germanischen Gewaltnatur doch viel von der
ethischen Macht des Christentums, die dank der kirchlichen
Organisation auch den kleinsten Kreisen fühlbar wurde, erreicht
worden. Nicht die Ideale des Kriegers, nicht die natürlichen
Richtgedanken des Landmannes, nicht die Interessen der Heimat
und der Familie sollten als höchste Lebensziele gelten, sondern
jenseitige Ideale. Friedlichkeit, Mäßigkeit und Demut wurden dabei
von den gewalttätigen, egoistischen Menschen gefordert. Man fand
sich mit solchen Forderungen durch äußere, übertriebene Formen,
wie wir (S. 32) sahen, ab. Aber die sittliche Erziehung durch die
Kirche modelte mehr und mehr doch auch das Innere um. Die Sorge
um das Seelenheil führte zu einem ständigen Beachten der eigenen
Gefühle und Regungen; den Trieben wurden innere Stimmen feind:
das ganze seelische Leben wurde angeregt, erweitert, vertieft. Das
Geheimnis des Erfolges liegt in der alles niederzwingenden
göttlichen Autorität der Kirche und ihrer Lehre, zugleich wieder in der
eindrucksvollen Macht ihrer ganzen Organisation und in ihrer
kulturellen Überlegenheit. Der fertigen, geschlossenen, großartigen
Weltanschauung der Kirche gegenüber war das deutsche Volkstum
hilflos und konnte aus eigener, unentwickelter Denkkraft heraus kein
anderes geistig-sittliches Ideal von annähernd gleicher Kraft
schaffen: daß ein solches in der von der Kirche bekämpften Antike
verborgen lag, ahnte der Laie nicht entfernt. Dem Stand des
nationalen Fühlens und Lebens würde dieses Ideal ja auch nicht
entsprochen haben. Eine im nationalen Denken und Fühlen
wurzelnde geistige Erfassung und Deutung der Welt und der sie
beherrschenden Mächte, eine Gewinnung sittlicher Maßstäbe auf
Grund solcher Auffassung und entsprechend der jeweiligen
Kulturstufe: dieses notwendige Ziel jeder Volksentwicklung zu
erreichen, wurde den Deutschen früh erschwert. Eben die gewaltige
Überlegenheit der schlechthin gegebenen kirchlichen
Weltanschauung, so stark weite Kreise ihr bewußt und unbewußt
widerstrebten, hat infolge ihrer ungestörten Dauer die Möglichkeit
der Bildung einer anderen Weltanschauung auf lange hinaus
gehemmt. Man dachte in allen höheren Beziehungen nur in der
Denkweise der Kirche. Außerkirchliche geistige Bewegungen waren,
soweit sie bei der alles umfassenden Kulturbetätigung der Kirche
überhaupt möglich waren, von vornherein machtlos. Wer Menschen
und Welt und auch die Kirche bessern wollte, griff doch immer nur
auf reinere Überlieferungen eben der Kirche zurück.
Andererseits konnte die kirchliche weltverneinende
Weltanschauung doch trotz allen Preisens keineswegs das
allgemeine Ideal sein, ist es auch niemals gewesen. Ganz richtig hat
man sie als ein geistliches Standesideal bezeichnet. Freilich war
dieser Stand der kulturell führende. Schon äußerlich durch seine
Tracht, durch seine Sprache, durch seine Lebensweise wie durch
seine Bildung, seine Ideale von der übrigen Nation abgesondert und
geschieden, losgerissen von der Familie, verkörperte er dauernd und
anschaulich die dem Volkstum fremde, ihm jedoch überlegene antik-
kirchliche Kultur. Aber da er sich aus den Großen der Welt wie aus
der Masse des Volkes ergänzte, so war dieser Fremdkörper doch
auch wieder mit dem Volk innerlich verbunden, wie es auch
äußerlich bisher manch hoher Kirchenfürst durch seine kulturelle,
wirtschaftliche und z. T. politische Betätigung und manch niederer
Pfarrer durch sein ganzes Leben gewesen war. Mit seiner
zunehmenden Zahl, mit der Fülle der Stifter und Klöster und ihrem
Besitz wuchsen Macht und Einfluß des Geistlichen im Volk ebenso
wie sein Selbstbewußtsein. Vor allem verlieh ihm aber die große
Heilsanstalt selbst, deren Vertreter er war, einen gewaltigen Nimbus.
Was er lehrte, war die Wahrheit an sich, der sich jeder Laie beugen
mußte; er vermittelte das Seelenheil, um das ängstlich zu sorgen die
Kirche immer eindringlicher die Laien anhielt. Übernatürliche Kräfte
mochte alter Volksglauben noch immer bei ihm suchen, wenn auch
weniger als früher. Und wenn nun auch trotz des Schweigens
unserer doch meist kirchlichen Quellen sicherlich auch nach den
ersten Zeiten äußerlicher Christianisierung die übrige Welt oft genug
eine innerliche Opposition gezeigt und im übrigen sich in ihrer
Weltlichkeit wenig wird haben stören lassen, so war doch das
geistliche Übergewicht so sicher gegründet, daß das von der Kirche
getragene Ideal immer als das höchste und erstrebenswerteste auch
von der Laienwelt anerkannt wurde. Durchgeführt konnte es von
dieser, die deshalb immer als unvollkommen galt und aus der Sünde
zu erretten war, niemals werden, freilich auch nicht von der Masse
der Weltgeistlichen. Die vorbildliche Durchführung des Ideals hatte
sich vielmehr das Mönchstum zum Ziele gesetzt, das grundsätzlich
für die übrigen Geistlichen als ständiges Muster diente, immer
wieder ferner in der mit der Welt notwendig verbundenen Kirche für
die kräftige Erneuerung des Ideals sorgte, endlich der Laienwelt als
die Verkörperung dieses christlichen Ideals sichtbar gegenübertrat.
Freilich, wenn, wie es immer wieder geschah, die Mönche selbst
entgegen diesem Ideal lebten, luden sie um so mehr den Zorn der
Laien auf sich. Gerade die frommen Laien haben in Zeiten religiöser
Erregung auch immer am meisten zu den das Ideal streng
erneuernden eifernden Mönchen als den konsequentesten
Vertretern christlicher Forderungen gehalten, und gerade in unserem
Zeitabschnitt, da die Mönche mit der Reformbewegung die ganze
Kirche beherrschten, haben diese jenes Ideal auch tief in die
Laienwelt getragen und selbst asketische Anwandlungen und
zerknirschte Bußstimmungen in weiten Schichten geweckt,
überhaupt die gewaltige Macht der Kirche tiefer in den Gemütern
auch vieler Weltkinder befestigt.
Muß nach alledem die Kirche als der wesentlichste Faktor der
mittelalterlichen Kultur angesehen werden, so liegt darin zugleich
ausgesprochen, daß diese Kultur einen stark internationalen
Charakter trug. Soweit wenigstens die Welt in der Papstkirche
vereinigt war, also vom Osten abgesehen, entwickelte sich ihre
Kultur ziemlich einheitlich und gleichartig, eben weil diese Kultur mit
der überall gleichförmigen Kirche eng verbunden sowie von der
überall gleichmäßig gebildeten Geistlichkeit getragen und der
übrigen Welt vermittelt wurde. Natürlich hat es im übrigen in dieser
geschlossenen Kirche, wie in jeder menschlichen Organisation, von
jeher auch innere Parteiungen, Gegensätze und Kämpfe gegeben,
aber darauf kommt es hier nicht an. Jener abgeschlossenen Stellung
der Geistlichen im eigenen Volk entspricht wieder der internationale
Zusammenschluß derselben in der päpstlichen Hierarchie, die
Zusammengehörigkeit mit der Geistlichkeit der anderen Völker: die
Romanen waren freilich der führende Teil. Gerade jetzt wurde Rom
erst recht der Mittelpunkt und aller Heimat; im italienischen Kloster
konnte der deutsche Mönch sich ebenso zu Hause fühlen wie in
einem heimischen, was freilich wohl nicht immer der Fall war. So war
denn alle höhere Bildung und ihre Sprache international,
international auch noch später die zunächst immer von Geistlichen
getragene Gelehrsamkeit, wie sie sich in den Universitäten
organisierte. Und als dann seit dem 13. Jahrhundert eine nationale
Scheidung sich schärfer geltend machte, stärkte den internationalen
Charakter der gelehrten Bildung im 15. Jahrhundert wieder die
humanistische, d. h. die Antike neubelebende Bewegung.
International war auch die Kunst, weil wiederum alle Kunstübung,
ihre Ziele und Aufgaben in der Kirche beschlossen waren. Allerdings
war das eigentliche Kunstleben auf bestimmte Länder beschränkt,
gerade auf diejenigen, die durch das Eindringen der Germanen
frisches Blut empfangen hatten, außer Deutschland und Burgund
Nordfrankreich und Oberitalien.
Im Grunde beruhte die Internationalität der mittelalterlichen Kultur
natürlich auf dem internationalen Charakter des Römischen Reiches
und seiner Kultur, deren Erbe die Kirche war, auf der Eroberung
dieses Reiches durch die Germanen und der durch die Kirche
beförderten Aufnahme des universalen Kaisertums durch diese wie
auf der Durcheinanderwirbelung germanischer und romanischer
Volkselemente. In politischer und sozialer (ständischer) Beziehung
hatten die germanischen Einrichtungen daher überall das
Übergewicht. Diese gesellschaftliche und staatsrechtliche
Einheitlichkeit germanischen Ursprungs, zum Teil freilich wieder mit
römischen Einflüssen durchsetzt, ergänzte jene durch die römische
Kirche und die antike Erbschaft gegebene kulturelle
Gleichförmigkeit. Überhaupt bestand auch über das kirchliche Gebiet
hinaus eine starke Kulturgemeinschaft unter den germanisch-
romanischen Völkern: fortwährend wurden Kulturgüter, zumal solche
äußerer Natur, ausgetauscht. Der mittelalterliche Handel ist
vorwiegend international. Von den Städten hat schon Ranke gesagt,
daß sie sich als Bestandteile einer europäischen Gemeinschaft
fühlten. Die Internationalität erstreckte sich ebenso auf die schon vor
ihnen als Kulturträger auftretende soziale Schicht des Rittertums.
Beruhte sie in sozialer Beziehung auf jener Gleichförmigkeit der
ständischen Gliederung, so ergab sich eine internationale Geltung
der höfischen Lebenshaltung wie der gesellschaftlichen
Lebensanschauungen und -ideale aus dem kulturellen Übergewicht,
das wir die Franzosen erlangen sehen werden. Der Austausch
wurde besonders begünstigt durch die von dem ganzen
abendländischen Rittertum getragene Kreuzzugsbewegung, also
wieder durch eine Bewegung kirchlichen Charakters. Machten sich
aber bei den Rittern der einzelnen Völker genug nationale
Unterschiede trotz aller Nachahmung des französischen Vorbildes
geltend, so trugen gerade wieder die geistlichen Ritterorden den
durchaus internationalen Charakter der Kirche, auch in ihrer
Zusammensetzung.
Aber eben das Rittertum als Kulturfaktor führt uns nun darauf, daß
das Mittelalter doch nicht nur kirchlich bestimmt und bedingt ist.
Überhaupt ist immer im Mittelalter die Welt auch da gewesen, schon
vor der Ausbildung einer weltlich-ritterlichen und weltlich-
bürgerlichen Kultur. Wieder ist es das Volkstum, das Beachtung
heischt. Man meint in der Regel, nur politisch und kriegerisch habe
sich die deutsche Volkskraft bewähren können, kulturell habe man
nur von der Kirche gezehrt, und geistig hätte bei Geistlichen wie
Laien völlige Gebundenheit geherrscht. In Wahrheit zeigt das
Mittelalter – wir sahen es zum Teil schon – das kräftigste Eigenleben
und selbständige Vorwärtsentwicklung. In dieser gerechteren
Beurteilung des Mittelalters nähern wir uns heute wieder der
Auffassung der Romantik, ohne aber in deren phantastische Illusion,
einseitige Bewunderung und unhistorische Übertreibung zu verfallen.
Auf der anderen Seite ist die Anschauung von der inneren
Gebundenheit des Mittelalters, die sich vor allem auf das oben
betonte ungeheure Übergewicht der Kirche gründet, nicht völlig
falsch, so wenig wie Jakob Burckhardt und vor ihm schon Georg
Voigt mit ihrer Entdeckung des ausgeprägten Individualismus der
italienischen Renaissance und mit der Annahme einer seit dem 15.
Jahrhundert erfolgenden Übertragung dieses Geistes auf die übrigen
abendländischen Kulturvölker, bei denen er sich freilich ganz anders
gestaltete, im Unrecht sind. Aber genau gesehen, handelt es sich
doch nur um die gesteigerte Ausdrucksmöglichkeit für solchen Geist.
In Briefen und Reden, in ernster und witziger Dichtung, in der
Gestaltung von Bildnissen und Bildwerken, kurz in den stilistisch und
technisch entwickelten Ausdrucksarten einer hochstehenden Kultur
kann sich die einzelne Persönlichkeit in ihrer ganzen Individualität
zeigen (wobei man aber wieder leicht vergißt, wie solche Weise
alsbald wieder zur allgemeinen Mode, zum Stil, zur Manier, der
Individualismus gewissermaßen zur Gebundenheit wird). Von den
Menschen des früheren Mittelalters dagegen wissen wir über ihr
Fühlen und Denken nur wenig; aus der Ferne sieht man auch nur
das Gemeinsame, Allgemeine. Zu schriftlichem Ausdruck ihres
Inneren waren sie noch wenig imstande, die Laienwelt gar nicht, und
künstlerisch rang man noch allzusehr mit den technischen
Schwierigkeiten individueller Persönlichkeitsdarstellung. Aber wir
wissen doch wenigstens zum Teil, wie die Menschen gehandelt
haben, und einzelne Züge verraten zuweilen, und öfter können wir
darauf schließen, wie sie wirklich gewesen sind. Derselbe
Burckhardt, aus dessen genialer Beobachtung ein epigonenhafter,
aber desto mehr von seiner Bedeutung überzeugter Historiker dann
ein mechanisches System mit den nötigen Erweiterungen
konstruierte, hat doch an anderer Stelle wieder auch dem Mittelalter
in gewisser Weise Individualismus zuerkannt: »Zwar ist das
Individuelle noch gebunden, aber nicht innerhalb des geistigen
Kreises der Kaste, hier konnte die Persönlichkeit sich frei zeigen …,
und so bestand denn wirklich sehr viele und echte Freiheit. Es gab
einen unendlichen Reichtum noch nicht von Individualitäten, aber
von abgestuften Lebensformen.« Der Individualismus zeigt sich also
zunächst in dem ständischen Sonderleben (s. S. 107). In der Tat,
welche Fülle von individuellen Sondergebilden, welche
Vielgestaltigkeit in der räumlich doch nur kleinen mittelalterlichen
Welt des Abendlandes, auch innerhalb der Kirche! Und hat diese
Kirche auch geistig wirklich alles gebunden? Hat es nicht zu allen
Zeiten in der mittelalterlichen Kirche Opposition und
Sonderströmungen gegeben? Und wissen wir denn, wie oft sich
einer im frühen Mittelalter auch innerlich gegen diese Autorität
erhob? In der angeblich so gebundenen Scholastik sind dann später
bereits die schwerwiegendsten Probleme zweifelnd erörtert worden.
Umgekehrt ist nach dem Mittelalter geistige Gebundenheit
ebensogut zu finden, nicht nur innerhalb der katholischen Kirche,
und die Konvention beherrscht selbst gebildete Kreise noch in der
Gegenwart. Die ständische Gliederung, die ebenso wie der
genossenschaftliche Geist die Menschen damals auch innerlich
gebunden haben mag, ist doch heute nur äußerlich geschwunden.
Wie starr liegen, ähnlich der »bindenden« Geisteswelt der
mittelalterlichen Kirche, heute die offiziellen politischen und
kirchlichen Anschauungen auf dem Ganzen trotz aller lauten und
stillen Abweichungen!
So konnte man eine »Rückständigkeit« des Mittelalters wohl
gegenüber den abgelebten Resten seiner Einrichtungen in dem
aufgeklärten 18. Jahrhundert behaupten, in Wahrheit ist das
Mittelalter aber reich an neuen kraftvollen Bildungen und
Organisationen auf allen Gebieten des Lebens, tatkräftig und
unternehmungslustig, von Schaffensdrang erfüllt und vor allem ein
Feld für die Betätigung des einzelnen. Überall begegnen tatkräftige,
frei und freudig »sich auslebende« Persönlichkeiten, insbesondere in
der Herrenschicht. Und die Herrscher, von denen wir noch am
meisten wissen, sind so wenig gleichmäßige Typen wie nur zu
irgendeiner Zeit sonst. So würden uns auch bei näherer Kenntnis der
einzelne Mönch wie der einzelne Ritter oder Kaufmann als Leute von
größerer oder geringerer Individualität erscheinen. Welch
außerordentlicher Selbständigkeitsdrang zeigt sich bei einzelnen wie
bei den Ständen, Gruppen und Genossenschaften! Die Stärke des
Trieblebens, des rücksichtslosen Egoismus haben wir wiederholt
betont, die Neigung zur Selbsthilfe ist noch deutlich genug, das
Gehorchen ist dem Mittelalter ein ziemlich unbekannter Begriff, Trotz
und Pochen auf das eigene Recht, auf Sonderrechte allgemein. Man
will überhaupt, wie man richtig betont hat, immer nur Rechte, von
Pflichten hört man ungern. Die deutsche Sonderart erlebt ihre
Blütezeit eben im Mittelalter; aus seinem vielgestaltigen politischen
Sonderleben haben sich erst langsam in neuerer Zeit größere
staatliche Gebilde entwickeln können.
Wo bleiben bei alledem die von Lamprecht konstruierten Stufen
gebundenen Geisteslebens? Die Annahme einer »typischen« Stufe
ist z. B., wie Kemmerich nachgewiesen hat, gegenüber der
frühmittelalterlichen Porträtmalerei gar nicht haltbar. Dasselbe hat
Zoepf auf Grund der Literatur der Heiligenleben des 10.
Jahrhunderts bewiesen und genug individuelle Spuren aufgezeigt.
Was aber die weitere, etwas freiere Stufe »konventioneller«
Gebundenheit betrifft, so ist eine gewisse konventionelle Haltung
des späteren Mittelalters schon vor Lamprecht in meiner
»Geschichte des deutschen Briefes« für die Briefe nachgewiesen,
und auch sonst zeigt sie sich vielfach, so in dem ganzen Gebaren
der höfischen Ritter. Aber das Konventionelle ergibt sich lediglich wie
zu allen Zeiten aus dem Zwange einer dem natürlichen und
nationalen Wesen nicht entsprechenden, mehr oder wenig künstlich
übernommenen fremden Kultur. Das Bewegen in der ästhetisch-
höfischen Kultur der Romanen konnte nur modisch-konventionell
sein, und die Handhabung des geistlichen Schriftwesens seitens
eines bürgerlichen Laien des 14. Jahrhunderts konnte auch nur
konventionelle Stilformen gleichsam als Hilfsmittel ergeben. Aber
welche Höhe der individuellen Gestaltung erreichte bereits im 13.
Jahrhundert die Kunst! Man denke nur an die Statuen des
Naumburger Doms. Wo man aber sich volkstümlich geben kann, da
ist man individuell im höchsten Maße. Gerade die Volkstümlichkeit
wird als ein charakteristisches Element des Mittelalters in der Regel
übersehen. Die spärlichen Quellen lassen sie für das frühere
Mittelalter nur nicht recht erkennen. Burckhardt hat recht, wenn er
vom Mittelalter sagt: »Unser Leben ist ein Geschäft, das damalige
war ein Dasein; das Gesamtvolk existierte kaum, das Volkstümliche
aber blühte.«
Lange erscheint uns dieses volkstümliche Wesen nur als
Unterströmung. Daß es dann auf der Höhe des Mittelalters stärker
hervortrat, war zunächst nur mittelst der höheren Schichten der
Nation und in einer kultivierten Form möglich. Es hatte sich jetzt ein
weltlicher Stand von maßgebendem Einfluß gebildet, dessen
nationaler Kern aber erst durch einen größeren kulturellen Inhalt und
eine fremde kulturelle Färbung gewissermaßen kulturfähig geworden
war und der durch Anlehnung an die religiöse und geistige Macht der
Kirche einen größeren Halt gewonnen hatte, das Rittertum.
Die Bildung dieses Standes steht im Zusammenhang mit einer
stärkeren sozialen Scheidung der Volksgruppen überhaupt. Mit der
stetigen Umwandlung der großen Masse zu einem friedlichen
Bauernvolk hatte sich neben dem zuerst geschlossen als
Berufsstand auftretenden geistlichen Stand eine Schicht
herausgehoben, die die ursprünglich allgemeine kriegerische
Betätigung als ihre Sonderaufgabe ansah, zumal sie an den
besondere Anforderungen stellenden Reiterdienst geknüpft war. Das
Ganze ist eine auch sonst im Völkerleben zu beobachtende
natürliche Gliederung. Schon machten sich daneben die Anfänge
eines handel- und gewerbetreibenden Bürgertums geltend, das aber
noch stark bäuerlich gefärbt war, wie ja auch der Grundbesitz die
Grundlage der Macht der weltlichen Herren wie der kirchlichen
Organisation war, wie ferner auf dem Lehnswesen – Landbesitz für
Leistungen – Staat, Verwaltung und Heeresdienst mit beruhten. Im
12. Jahrhundert nun gliedert sich alles schärfer. Auch äußerlich, in
Sitz und Wohnung trennen sich die Stände, es sondert sich der
Herrensitz vom Dorf, von diesem die Stadt, wie schon seit langem
der Geistliche in Klöstern und Stiften sich abschließt. Mit der
Sonderung der weltlichen Stände ergibt sich nun auch eine
vielseitigere Ausgestaltung des Lebens, eine schärfere Betonung der
besonderen Aufgaben und Interessen, die Entstehung besonderer
Kulturkreise – bei den Rittern tritt zu der kriegerischen Grundlage
eine gesellige Kultur als Lebenselement – und so überhaupt ein
stärkeres Hervortreten des Weltlichen. Unterdrückt konnte dieses
niemals werden. Die Lust der Welt war größer als alle
Ansteckungskraft der Askese, die Kraft der Triebe, die Roheit und
Gewalttätigkeit, die Untreue und Habgier aber auch noch immer
stärker als das neue sittliche Gebot. Das noch eng mit der Natur
verbundene ländliche Leben wie das kriegerische und jagdfrohe
Schweifen der Herren über Wälder, Täler und Höhen ließen ferner
die selbst den Mönchen nicht fremde Schönheit der Natur in den
Menschen zu tief wurzeln, als daß eine Abwendung von ihr hätte
stattfinden können – überhaupt darf man ein tieferes Naturgefühl
auch dem früheren Mittelalter keineswegs absprechen[9]. Nun kam
die stärkere Entwicklung der ständisch organisierten weltlichen
Interessen kraftvoll hinzu. Das wirtschaftliche Leben hatte die Kirche
selbst durch ihre Kulturtätigkeit mächtig gefördert, jetzt verlor sie
mehr und mehr die Führung an die Laienwelt, zumal die bäuerliche
Schicht. Mit den von ihr vermittelten Elementen höherer
Lebenshaltung hatte die Kirche zu größerer Üppigkeit insbesondere
der Herren beigetragen. Mit den politischen und
Verwaltungsinteressen hatte sie eng im Zusammenhang gestanden;
der Kampf zwischen Kirche und Staat hatte das staatliche
Bewußtsein geweckt; das ohnehin seit der ottonischen Zeit
vielseitigere politische Leben erschien gerade durch die politischen
Bestrebungen der Kirche wichtiger und wertvoller. Die immer
häufigere kriegerische Betätigung, die sie eigentlich bekämpfte,
hatte die Kirche mit den Kreuzzügen selbst in ihren Dienst gestellt
und damit geweiht. Gerade die Kreuzzüge, der Höhepunkt des
kirchlichen Einflusses, bedeuteten überhaupt die größte Förderung
der weltlichen Interessen.
Der kulturgeschichtliche Einfluß der Kreuzzüge sei hier nicht im
einzelnen erörtert[10]. Sie haben zunächst auf die romanischen
Völker und dann durch diese in abgeschwächter oder veränderter
Weise und meist erst später auf das deutsche Volk gewirkt. Es war
ein ungeheuer belebender Einfluß, den der Orient auf das
Abendland damals ausübte. Zum Teil war es freilich wieder die
Antike, deren altes Gut nun durch neue Kanäle übertragen wurde.
Byzanz, das einst die antike Kultur besser vor dem barbarischen
Ansturm hatte retten können als Rom, hatte immer mehr auf den
Osten gewirkt als auf den Westen, trotzdem es früh für diesen der
Ausstrahlungspunkt des Handels mit den begehrten orientalischen
Stoffen usw. war. Die später in der ottonischen Zeit vermehrten
byzantinischen Einflüsse sind stark überschätzt worden. Von einer
tieferen Beeinflussung der Kunst ist auch keine Rede, sondern nur
von einer gewissen Übertragung äußerer Elemente und technischer
Dinge wesentlich im Zusammenhang mit dem Hereinkommen von
Gegenständen der Kleinkunst (Elfenbeinschnitzereien,
Goldschmiedearbeiten, Emailsachen usw.) zumal durch Pilger und
Kreuzfahrer.
Zum großen Teil war Byzanz nur der Vermittler orientalischer
Luxusartikel, und der eigentliche Ursprung des »Byzantinischen«
war schon früher nicht Byzanz, sondern Kleinasien. Italien hatte
schon vor den Kreuzzügen mit der Levante unmittelbar gehandelt,
jetzt wuchs dieser unmittelbare, auch von Südfranzosen getragene
Levantehandel außerordentlich. Aber auch auf andere Weise kam in
den Kreuzzügen die islamitische Kultur den Abendländern näher. An
den alten Schätzen des Orients genährt, indisch, persisch und
jüdisch befruchtet, von Byzanz und den Resten der hellenistischen
Kultur in Kleinasien geistig, politisch-militärisch und sonst beeinflußt,
stand diese nicht minder von eigener Kraft getragene Kultur hoch
über der abendländischen. Sie hatte auf diese zum Teil schon vor
den Kreuzzügen von den Mauren in Spanien und den Sarazenen in
Süditalien aus gewirkt, namentlich auf dem Gebiet höheren
(eigentlich antiken) Wissens und ästhetisch-gesellschaftlicher Kultur.
Jetzt strömten neue Kulturgüter aller Art ins Abendland, materielle
(Kulturpflanzen, Gewürze, Spezereien, Farben, feine Gewebe und
kostbare Stoffe, Teppiche, Schmuckwaffen, allerlei Gegenstände des
Luxus und bequemer Lebenshaltung), militärisch-technische, zum
Teil römisch-griechischen Ursprungs (namentlich auf dem Gebiet der
Befestigung), überhaupt technische (Nautik), kommerzielle
(Handelswissenschaft, Ziffern), geistige, die Antike neubelebend (auf
den Gebieten der Astronomie, Mathematik, Medizin, Philosophie).
Dazu kamen stofflich-literarische Einflüsse (Sagen und
Wundergeschichten) usw. Das künstlerische Leben erfuhr in dieser
Zeit einen Antrieb durch eine mächtige Belebung der Phantasie, die
namentlich durch die glänzende, zierliebende Bauart des Orients
angeregt wurde. Die regere Phantasie (Wunder und Zauber des
Orients) befruchtete auch das dichterische Leben, schädigte freilich
durch ihr Übermaß das geistige (Aberglaube und Wundersucht);
doch nützte diesem um so mehr die große Erweiterung des
Gesichtskreises. Auf das religiöse Leben dagegen wirkte die
arabische Duldsamkeit zunächst gar nicht; das gesellschaftliche
beeinflußten sehr stark die zierliebende wie die sinnlich-weiche Art
des Orients und seine feineren Sitten. Der gesteigerte
Handelsverkehr schließlich sollte eine völlige Umwälzung des
wirtschaftlichen Lebens herbeiführen.
Es ist klar, daß durch all dieses die Ausbildung einer höheren
weltlichen Kultur gefördert werden mußte. Negative, den kirchlichen
Einfluß herabmindernde Momente kommen hinzu. Wer, wie die
heimkehrenden Kreuzfahrer, so weit herumgekommen war, brachte
andere Begriffe von Welt und Menschen nach Hause, war geistig
regsamer, kritischer gegen die alten Mächte, die sein inneres Leben
bestimmt hatten. Man hatte andererseits die »Heiden« kennen
gelernt, sie waren auch Menschen; man wußte jetzt auch von
griechischen, nicht mehr bloß von römischen Christen. Dem
kirchlichen Sinn waren ferner die Fahrten selbst nicht zuträglich.
Viele hatten sie ohnehin nur aus weltlichen Motiven unternommen.
Fromme Gemüter wieder fühlten sich abgestoßen und gaben die
Schuld zum Teil der Kirche, die als Urheberin der als verdienstlich
hingestellten Züge solche Weltlichkeit duldete. Die Mißerfolge, das
Scheitern der ganzen Bewegung, die der erste Kreuzzug erfolgreich
eingeleitet hatte, wurden ihr auch angerechnet, und bei der Mehrzahl
der Heimkehrenden beförderte die Enttäuschung solche Stimmung.
Daheim hatte der kirchliche Sinn ohnehin durch die Kämpfe
zwischen Kirche und Staat gelitten. Daß es auch innerhalb der
Geistlichen eine Partei gegen den Papst gegeben hatte, war
ebenfalls folgenreich. Dazu kam die äußere Einbuße der Kirche an
Besitz und die starke Verwirrung, oft Zerstörung des inneren
kirchlichen Lebens. So sank das Ansehen der Kirche bedeutend,
gerade als der Sinn der Laien sich stärker auf die Dinge dieser Welt
eben infolge der Kreuzzüge lenkte. Noch war die Kirche die
Hauptmacht des Mittelalters, die höheren geistigen Kultureinflüsse
der Araber haben z. B. naturgemäß gerade Geistliche vermittelt und
gepflegt, aber die Kirche war nicht mehr ausschließlich maßgebend
für eine höhere Kultur.
Eine solche Kultur weltlichen Charakters brachte zunächst das
Rittertum hervor. Als sie sich herauszubilden begann, und als auch
schon in den Anfängen des Bürgertums die Keime neuer kultureller
Gebilde sproßten, bot Deutschland, wie das Abendland überhaupt,
im ganzen zunächst kein erhebendes Bild. Die große mittelalterliche
Hauptmacht, die Kirche, hatte bedenklich gelitten: Verweltlichung,
Verkommenheit und Unbildung machten sich bei den Geistlichen
breit, obwohl höhere Bestrebungen nicht fehlten. Der Adel ging in
Krieg und Raub und rohem Leben auf. Von einer gesellschaftlichen
Kultur war auch nicht in den Anfängen die Rede. Die alte
Unbändigkeit zeigten die Menschen auch sonst. Die wirtschaftlichen
Zustände stockten: es herrschte bei dem Herrendruck und aus
anderen Ursachen oft Armut und Not, bis sich der Bevölkerung ein
Neuland im Osten zeigte. Vielfach lebten die niederen Schichten
dumpf dahin, oft zeigten sich auch abschreckende Zustände. Auf
diesem Hintergrunde entwickelte sich jene Kultur, die man ihrerseits
nun freilich auch nicht in allzu idealem Lichte sehen darf.
Der ritterliche Stand, der sie trug, hatte sich im Rahmen des
Lehnswesens gebildet durch Angliederung an die kleine,
abgeschlossene Schicht der großen Herren, der späteren
Landesherren, von denen noch (S. 105 f.) die Rede sein wird, also
an den Hochadel, die Herzöge und Grafen, bei denen der Gedanke
eines vom Könige übertragenen Amtes längst zurückgetreten war,
weiter an die geistlichen Fürsten und natürlich auch an den König.
Der Stand setzte sich zusammen aus den Lehnsträgern eines
Großen, d. h. kleineren Grundherren, daneben sonst landsässigen
Freien, die teils aus Not und Zwang, teils aus Ehrgeiz Lehnsleute
wurden. Dazu kamen aber immer zahlreichere Unfreie, die sich als
Reisige, auch als Träger von Verwaltungsfunktionen an einem
Bischofs- oder Fürstenhofe emporgeschwungen hatten und
schließlich mit einem Dienstgut, als Grundlage für Leben und
Leistungen, belehnt waren, die immer größere Klasse der
kriegerischen Ministerialen also, die auch als Gefolge den Glanz
ihres weltlichen oder geistlichen Herren hoben, im übrigen aber wie
kleine Grundherren auf jede Weise ihren Besitz zu mehren
trachteten und sich den freien Rittern näherten. So entstand ein
ritterlicher Dienstadel, der in den kriegerischen und politisch
bewegten Zeiten immer mehr an Bedeutung gewann, immer wieder
auch Freie und Adlige anzog, sich bei der Gleichmäßigkeit der
Anschauungen und Interessen in altem genossenschaftlichen Drang
immer mehr zusammen- und abschloß und schließlich bei der
durchgesetzten Erblichkeit der Lehen aus einem Berufsstand bis zu
einem gewissen Grade zu einem Geburtsadel wurde. Freilich
blieben daneben die sozialen Abstufungen bestehen, und wenn sich
auch ein ritterlicher Ministeriale durch seine Ritterwürde über jeden
freien Nichtritter, der noch so hoch stand, erhaben glaubte, so
konnte er sich doch niemals dem Ritter von edlem Herkommen
gleich dünken, war selbst auch nicht etwa frei.
Die Gleichmäßigkeit der im Frankenreich begründeten
germanisch-romanischen sozialen Organisation, die auf dem
Lehnswesen beruhte, die überall gleiche Rolle des Reiterdienstes
machten das Rittertum zu einer überhaupt abendländischen
Erscheinung. Seine Grundlage blieb immer das Kriegerische, aber
der altgermanischen Kriegsfreude waren gewissermaßen
romanische Zügel angelegt; alles war geregelt und in Formen
gebracht. Auf eine Bändigung des Nurkriegerischen wirkte ebenso
die Kirche hin, gleichfalls durch bestimmte Formen. Von den
ritterlichen Schichten, wie sie auch sonst bei den Völkern sich
finden, unterschied sich diese abendländische durch ihre kirchlich
und gesellschaftlich bedingte Internationalität (s. S. 72 f.). Zunächst
hatten aber die Franzosen die eigentlichen Formen des ritterlichen
Lebens seit dem 11. Jahrhundert in einer Mischung normannischer
und provenzalischer (zum Teil maurischer) Elemente ausgebildet.
Romanisch war auch das gesuchte Sichabsondern, die Verachtung
der bäuerlichen Arbeit, während in dem erstrebten Herrenleben, dem
Leben von den Lieferungen der Untertanen sich auch ein
germanischer Zug finden mag. Den Abschluß der ganzen
Standesbildung gaben die Kreuzzüge, einmal durch die damalige
innigere Berührung der Ritter verschiedener Länder, die eine nähere
Bekanntschaft mit den gesellschaftlichen Formen des führenden und
von den deutschen »Tölpeln« bewunderten französischen Rittertums
herbeiführte, ferner aber durch den Glanz und die Bedeutung der
Fahrten selbst, die ihren Trägern, den Rittern, einen
außerordentlichen Nimbus verliehen, endlich durch die religiöse
Weihe, die das Rittertum auf ihnen empfing und die erst jene
Betonung kirchlicher Formen und religiöser Ziele vollendete sowie
das Ideal des Ritters als christlichen Ritters befestigte. Ohne Zweifel
stammt aus der zunächst religiösen Schwärmerei der Kreuzzüge der
durch die Romantik des Orients noch beförderte schwärmerische
Zug des Rittertums überhaupt, der bei dem hingebenden,
sentimentalen Minnedienst vor allem zutage trat. Nicht mit Unrecht
hat man aber auch die Empfindelei und Verstiegenheit des
Minnetums an sich mit der gewaltigen Steigerung des religiösen
Gefühlslebens zusammengebracht.
Der Hauptzug der ritterlichen Standeskultur, die Verbindung des
kriegerischen Grundelements mit gesellschaftlich-ästhetischen
Idealen, ist also romanisch, insbesondere französisch. Und
romanisch mutet auch das gesamte ritterliche Leben in seinen
Formen an. Wie Frankreich, das schon auf geistlich-geistigem
Gebiet im Abendland voranstand, auch ein gesellschaftliches
Übergewicht erlangte, ist in meiner Geschichte der deutschen Kultur
(I², S. 312 ff.) näher dargelegt: jedenfalls war alles Französische in
Deutschland Mode geworden. Nicht nur daß viele das Französische
wenigstens verstanden, auch die deutsche Sprache füllte sich mit
französischen Fremdwörtern, Gruß- und Verkehrsformeln, die zum
größten Teil freilich später wieder daraus verschwanden. Viele
Fremdwörter kamen mit den Sachen selbst, so mit Kleidungsstücken
und Stoffen, Waffen und Rüstungsteilen, Speisen und Getränken,
Instrumenten, Liedformen und Tänzen, ebenso mit übernommenen
Sitten, z. B. solchen der Jagd und vor allem mit dem ganzen
französischen Turnierwesen, mit gesellschaftlichen Spielen usw. Die
Tracht hatte sich übrigens schon im 11. Jahrhundert der
französischen genähert; jetzt trug man alles nach »französischem
Schnitt«. Französisch waren die dem Deutschen so ungewohnten
Regeln des nunmehr höchst wichtigen äußeren Benehmens, die
Anstands- und Tischregeln; der Ehrbegriff erhielt ebenfalls etwas
Französisches und ebenso das nunmehr sehr verfeinerte
Schönheitsgefühl; der ästhetische Charakter des Lebens war
französisch. Der Minnesang entlehnte seine Formen immer mehr
den Provenzalen, und auch die epische Heldendichtung nahm die
nordfranzösische z. T. zum Vorbild. Stark französisch gefärbt war
endlich der Frauendienst, der sich zunächst aber im Deutschland
wohl unabhängig entwickelt hat. Überhaupt waren die Deutschen
nicht nur Nachahmer (s. S. 73 und 93), was z. B. auch die
Ritterweihe zeigt. Eigenartige Züge hat man neuerdings ferner aus
dem Übergewicht der Ministerialen im deutschen Rittertum
hergeleitet; das französische bildeten vor allem freie Vasallen.
Die neue Rolle der Frau ist ein kulturgeschichtlich wichtiges
Moment. In geistigen Dingen hatte sich schon der Germane der
sonst ein demütiges Arbeitsdasein lebenden Frau gebeugt. Später
war dann auf dem Gebiet geistiger, freilich immer noch elementarer
Bildung die vornehme Frau die beste Bundesgenossin des
Geistlichen gewesen. Jetzt gewann sie, über den geistlichen Einfluß
hinweg, eine ganz neue weltlich-gesellschaftliche Macht über den
Mann, der sich seinerseits, wenn er ein modischer Ritter sein wollte,
gleichzeitig dem Frauendienst wie dem ungewohnten Zwang feinerer
gesellschaftlicher Bildung unterwerfen mußte. Der eigenen Frau
gegenüber blieb freilich auch in den ritterlichen Schichten das
frühere, nicht selten brutale Regiment bestehen; das junge Mädchen
ferner blieb in hergebrachter häuslicher Zucht und klösterlicher
Lehre; die Heirat war in der Regel ein nüchternes Geschäft wie
früher. Andererseits steckt in dem zum Teil schon auf den
Kreuzzügen von den Romanen überkommenen Kultus der fremden
verheirateten Frau bei der derben Genußfreude und
Ungebundenheit der Deutschen lange ein sehr unideales, rein
sinnliches Element. Erst allmählich bequemte man sich jenem
romanisch verfeinerten und gekünstelten, schwärmerisch-idealen
Minnedienst an, durchaus freilich in konventioneller Weise. Und
wenn man auch nicht das verzwickte, man möchte sagen
scholastisch und zugleich überspannt-asketisch ausgebildete
Minnesystem der provenzalischen Troubadours übernahm, so zeigte
der Minnedienst doch über die übliche konventionell-phantastische
Aufmachung hinaus auch in Deutschland bei einzelnen Modehelden
wie Ulrich von Lichtenstein übertrieben schwärmerische Formen.
Einen schmachtend sentimentalen, natürlich auch verschwiegenen,
heimlichen Charakter aber trug der Frauendienst, wobei die Frau
stets als Zurückhaltende, Versagende erscheint, später immer
allgemeiner, eben weil es sich meist um verheiratete Frauen – ganz
ist Mädchenminne nicht ausgeschlossen – handelte und der
Ehebruch nicht entfernt die Regel war. Manche Dichter wie Wolfram
oder ein Reinmar von Zweter haben auch gerade die eheliche Liebe
innig gepriesen. Aber auch jetzt handelte es sich immerhin zum
großen Teil um wirkliche Liebesabenteuer. Indes ist vor allem dies
wichtig, daß das ritterliche Leben überhaupt unter dem Zeichen der
Frauen steht.
Die notwendige Folge ist das Aufkommen einer ganz neuen
gesellschaftlichen Kultur. Männergeselligkeit, wie sie die bisherigen
Deutschen kannten, in den Freuden der Gelage und der Jagd
aufgehend, konnte nur derbe Formen haben –
Ausnahmeerscheinungen, wie der karolingische Bildungskreis und
zum Teil der der Ottonen, bleiben außer Betracht. Vielleicht haben
zuerst jene geistlich gebildeten vornehmen Frauen neben den
Geistlichen selbst in der ottonischen Zeit eine Art feinerer
Geselligkeit hervorgebracht. Dann aber kamen jene romanischen
Einflüsse, und mehr oder weniger geschickt verstand die Frau die ihr
dadurch gegebene gesellige Herrschaft auszuüben. Ihre größere
Bildung mochte ihr den Gebrauch der gerade von ihr verlangten
feineren Formen auch leichter machen als dem Manne. Wichtig ist
nun aber weiter, daß dieser neuen Geselligkeit ein belebendes
geistiges Element nicht fehlte, das war die fast obligatorische Pflege
der Dichtung. Auch bei ihr drehte es sich freilich in der Regel um die
Minne, und auch sie war ein Gewächs der Mode. Aber sie kam
gleichwohl auf eine Höhe, wie sie noch lange nachher nicht wieder
erreicht wurde. Die bisher allein als Bildung geltende geistliche
Bildung verlor in dieser Zeit bedeutend an Geltung. Der
gesellschaftlich vollendete Ritter mußte in den Formen des Turniers,
der Jagd usw. wohlgeübt sein, in seinem Benehmen die höfischen
Formen voll beherrschen, gewandt und fein mit Damen sich
unterhalten, auch wohl ein Liedlein dichten oder doch vortragen
können und dergleichen: aber lesen und schreiben brauchte er nicht
zu können, wenn es auch mehr Ritter fertig brachten, als man
glaubt. War ferner die bisherige Bildung von der Kirche
ausgegangen, so waren die Mittelpunkte der neuen
gesellschaftlichen Bildung natürlich weltlicher Art. Der Hof der
Fürsten und großen Herren (s. S. 105 f.) trat wieder in seine
kulturellen Rechte, wie sich ja an diese Großen das ganze Rittertum
auch sozial angliederte. »Höfisch« heißt daher die ganze Kultur, die
hövescheit (courtoisie) ist der Inbegriff der an den rechten Ritter
gestellten gesellschaftlichen Anforderungen. An den Hof wird der
junge Ritter gesandt, um die beste Erziehung zu erhalten. Am Hofe

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Printed in the United States of America

This 10th edition of Advertising, Promotion, and other aspects of Integrated

I dedicate this 10th edition of Advertising, Promotion, and other aspects

Part 2 Fundamental IMC Planning and Decisions 85

Part 3 Advertising Management and Media

Part 4 Sales Promotion Management 399

Part 5 Other IMC Tools 473

Chapter 2 Enhancing Brand Equity and Accountability 25

Chapter 3 Brand Adoption, Brand Naming, and Intellectual Property Issues 41

Marcom Insight: Goodwill Boutiques: Thrifty Brand The Brand-Naming Process 53

Chapter 4 Environmental, Regulatory, and Ethical Issues 59

Marcom Insight: Graphic Visual Tobacco Warnings in Advertising Self-Regulation 73

Part 2 Fundamental IMC Planning and Decisions 85

Chapter 5 Segmentation, Targeting, and Positioning 87

Marcom Insight: Positioning and “McBucks”: Should Demographic Segmentation 96

Chapter 6 The Communications Process and Consumer Behavior 114

Chapter 7 The Role of Persuasion in Integrated Marketing Communications 138

Chapter 8 Objective Setting and Budgeting 160

Part 3 Advertising Management and

Chapter 10 Effective and Creative Ad Messages 200

Chapter 11 Endorsers and Message Appeals in Advertising 226

Chapter 12 Traditional Advertising Media 245

Marcom Insight: Has Traditional Advertising Media Radio 256

Chapter 13 Digital Media: Online, Mobile, and App Advertising 270

Marcom Insight: Mobile Headache? The Excitement Introduction 271

The Online Advertising Process 273  logs and Podcasts

Chapter 14 Social Media 291

Chapter 15 Direct Marketing, CRM, and Other Media 316

Chapter 16 Media Planning and Analysis 340

Cross-Media Platforms 342 Cost Considerations 356

Chapter 17 Measuring Ad Message Effectiveness 369

Part 4 Sales Promotion Management 399

Chapter 19 Consumer Sales Promotion: Sampling and Couponing 427

Marcom Insight: Groupon: Is the “New” Model for Couponing 437

Chapter 20 Consumer Sales Promotion: Premiums and Other Promotions 449

Marcom Insight: Whopper Sacrifice: is an Online Sweepstakes and Contests 458

Part 5 Other IMC Tools 473

Chapter 21 Public Relations, Content Marketing, Viral Marketing, and

Marcom Insight: Rats and False Eight-Legged Chicken Introduction 476

Chapter 22 Packaging, Point-of-Purchase Communications, and Signage 501

Chapter 23 Personal Selling 530

information is presented at an accessible level to • Chapters 5 through 8 focus on the fundamen-

Other IMC Tools

The Online Advertising Process 273 logs and Podcasts

Chapter 21 Public Relations, Content Marketing, Viral Marketing, and

1-4 he Primary Tools