Osnove prodaje

Trener: Miodrag Kosti

Ko su vai kupci i zato je vano

nai pravog kupca

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

???
Recite nam ko su vai kupci?
Opiite ih sa socijalnog, ekonomskog, finansijskog aspekta?

Ako ne posvetite potrebnu panju svojim kupcima,

neko drugi e to sigurno uiniti!
-- Nepoznati izvor

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

VEBA - Kako vidite svoje kupce?

Nacrtajte sliku vaeg kupca?

Podelite se u grupe i predstavite vau viziju kupca
(koristite samo, slike, simbole, a ne rei)
Osnovni zadatak prodaje nije da proda,
ve da obezbedi ponovljenu porudbinu!
-- Harvi Mekej

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

VEBA - Kako vidite svoje kupce?

Vaa lina definicija kupca odreuje vae ponaanje

i okvire vaeg uspeha u poslu
Dobri ste onoliko koliko su dobri ljudi koje zapoljavate!
-- Ray Kroc

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

Zato je vano nai pravog kupca?

ta je Pareto princip?
80% dogaaja rezultat je 20% uzroka

Vilfredo Pareto uoio je da 80% prihoda Italije ide na 20% ljudi

20% onoga to inite donosi

20% kupaca donosi vam
20% prodaja donosi vam
20% problema vaih kupaca predstavlja

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

80% rezultata
80% prihoda
80% profita
80% prodajnih ansi

Osnove prodaje

Ko je va pravi kupac?

Da moete da se usaglasite?
Da eli da vas saslua?
Da li ima elju za onim to nudite?
Da li osea bol zbog nedostatka onog to nudite?
Da ima vremena da vas primi?
Da ima mo odluivanja?
Da ima novac da plati?
Da li moete postati prijatelji?
Ljudi kupuju od ljudi koje vole!.
-- Harvi Mekej
www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

Kako pronai pravog kupca?

(prospecting)

Izgradite mreu prijatelja

lanstvo u organizacijama

lanstvo u asocijacijama

Sajmovi i izlobe

Preporuke klijenata

Cilj uspene kompanije nije da ima uslugu koja je najbolja,

ve uslugu (customer service) koja je legendarna!
-- Sam Walton
www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

Primer koji je dao Brian Tracy?

Njegov prijatelj Direktor prodaje
kompanije Xerox u Klivlendu, Ohajo
Poslali su ga iz LA-a u Klivlend da popravi stanje

Kancelarija u Klivlendu je bila najgora od 2000 u Svetu

Okupio ih je ujutru i poslao da idu i razgovaraju sa kupcima
Kad su sutradan doli na posao nije bilo nametaja u kancelariji

Prodavac radi efektno 90 minuta dnevno!

90% vaih kupaca nikada nije ulo za vas!

Posle godinu dana bili su najbolja kancelarija u zemlji

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

VEBA
Kvalifikovanje kupaca?
Ko su vai idealni (najbolji) kupci?

Naj monija metoda uticanja na ljude je

postavljanje pitanja i aktivno sluanje!
-- Anthony Robbins
www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

VEBA - Kako kvalifikujete kupca?

Napiite oglas za novine

Naslov je trai se kupac
Tekst oglasa je u 4 reda.
Bez pomena proizvoda ili usluge

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co

Osnove prodaje

Hvala na panji ;)

www.poslovnaznanja.com

www.poslovnaznanja.com
www.poslovnaznanja.co