SEGMENTACIJA I

POZICIONIRANJE
 SEGMENTACIJA TRŽIŠTA

• Marketinška strategija uključuje dva važna

pitanja:

• 1. Koje korisnike ćemo opsluživati?

• 2. Kako ćemo stvoriti vrijednost za njih?
 CILJNI MARKETING

• Segmentacija tržišta – podjela tržišta na zasebne

grupe kupaca s različitim potrebama,
karakteristikama ili ponašanjem, koje bi mogle
zahtijevati posebne proizvode ili marketinške
spletove.

• Odabir ciljnog tržišta – proces vrednovanja

privlačnosti svakog segmenta tržišta i odabiranju
jednog ili više segmenta na koje će se ući.

• Pozicioniranje- smještanje proizvoda na jasno,

zasebno i poželjno mjesto u odnosu na konkurentne
proizvode u glavama ciljnih potrošača.
 RAZINE SEGMENTACIJE TRŽIŠTA

• Masovni marketing – gotovo isti 4P za sve

• Segmentirani marketing– prilagođavanje ponuda
tvrtke tako da su one što bliže potrebama jednog ili
više segmenata.
• Marketing niše – prilagođavanje ponude tvrtke tako
da su one što bliže potrebama jednog ili više
podsegmenata tamo gdje je često manja konkurencija
• Mikromarketing- marketinški programi oblikovani
prema potrebama i željama usko definiranih
segmenata (lokalni, individualni, masovno
prilagođavanje)
 ODABIR CILJNOG TRŽIŠTA

• 1. Privlačnost segmenta – veličina i rast

pojedinog segmenta, konkurencija u segmentu,
profitabilnost opsluživanja segmenta…

• 2. Poslovne snage – segment se treba poklapati

sa dugoročnim ciljevima tvrtke. Odgovara li
segment tvrtkinim snagama?
STRATEGIJE POKRIVANJA TRŽIŠTA

• Nediferencirani marketing – tvrtka zanemaruje

razlike u tržišnim segmentima i nastupa na
čitavom tržištu sa jednom tržišnom ponudom
• Diferencirani marketing – tvrtka se usmjerava
na nekoliko tržišnih segmenata i za svaki izrađuje
posebne ponude. Diferencirati se može proizvod,
usluga, osoblje, imidž,
• Koncentrirani marketing – tvrtka kreće za
većim udjelom na jednom ili nekoliko podtržišta
 POZICIONIRANJE

• Pozicioniranje proizvoda – način na koji je proizvod

definiran od strane potrošača vezano uz važne
atribute- mjesto koje proizvod zauzima u svijesti
potrošača u odnosu na konkurentne proizvode.

• STRATEGIJE POZICIONIRANJA
• Atributi proizvoda
• Ponuđene pogodnosti -Ferrero Rocher je poklon dok
Mars i Snickers utažuju glad
• Prilike u kojima se koriste – KitKat znači „uzmite
odmor” dok je After Eight pepermint koji se dijeli nakon
večere
• Korisnici – Johnson&Johnson je povećao udio na
tržištu svog šampona za djecu sa 3% na 14%
repozicioniranjem proizvoda prema novoj
kategoriji korisnika, odraslih koji svoju kosu peru
često i trebaju nježan šampon
• Aktivnosti- često korišteno kod prodaje skupih
proizvoda, Satovi specijalizirani za tenis, jedrenje
i zrakoplovstvo te skijanje i avijaciju
• Kultno pozicioniranje- sinonim za dječje
proizvode. Gospodar prstenova pomaže pri
prodaji čipsa ili školskih torbi
VJEŽBA