Тема 2

Підготовка до переговорів
 План лекції

1. Роль, зміст та планування підготовки

до переговорів
2. Організаційне забезпечення бізнес-
переговорів
3. Визначення мети та цілей переговорів
4. Проектування умов угоди
5. Інформаційне забезпечення
переговорного процесу
3-и стадії переговорів

Підготовка до переговорів

Переговорний процес

Завершення переговорів та
аналіз їх результатів
 Чому слід готуватись до
переговорів?
Підготовка до переговорів дозволяє:

 мати необхідні аргументи для

відстоювання своїх інтересів
 передбачити заперечення іншої сторони

та підготувати відповіді на них

 бути впевненим в обраній позиції
 заощадити час на проведення переговорів
 Добре підготовлені переговори –
це 90% успіху
 Провалити підготовку –

підготувати провал переговорів

 Якщо переговори ідуть не так, це

означає, що Ви погано до них

підготувалися
 Не сподівайтесь на імпровізацію
Аспекти підготовки до переговорів

• Формування мети і цілей, опис пропозицій і проблем,

Змістовний розробка можливих варіантів, оцінювання ситуації,
проектування умов

Організаційний • Визначення місця, часу переговорів, листування,

організація зустрічі, підбір команди

• Вибір тактики переговорів, розробка пропозицій,

Тактичний технологічне насичення відповідно до традицій,

розробка тактичних прийомів (інформаційна та
психологічна підготовка)
 Напрямки підготовки до
переговорів

Інформаційно-аналітичне
опрацювання змісту переговорів

Вирішення організаційних питань

 Етапи (план) підготовки до
переговорів
• Визначення мети переговорів
1
1

• Визначення завдань
2
2

• Організаційне забезпечення переговорного процесу

3
3

• Визначення меж власних інтересів

4
4

• Формулювання меж інтересів партнерів по

5
5
переговорах

• Пошук необхідної інформації

6
6
 Етапи підготовки до переговорів
(продовження)

• Визначення потреби в експертно-консультаційному

7
7 забезпеченні

8
• Визначення загальної стратегії переговорного процесу
8

• Визначення ситуаційних тактичних прийомів

9
9

10
10
• Виявлення можливих варіантів вирішення проблеми

11
• Пошук найкращої альтернативи
11

• Передбачення характеру та засобів інформаційного

12
висвітлення процесу переговорів та кінцевого
12
результату
Організаційне забезпечення
переговорів
Отримання Погодження
Погодження складу
складу Фінансове
та повноважень
та повноважень
згоди учасників
учасників забезпечення

Забезпечення Матеріальне
Узгодження тем
безпеки забезпечення

Узгодження Визначення Організація

термінів місця зустрічі
 Переваги місця переговорів:
Своя територія: Чужа територія
 під рукою потрібний  не відволікаєтесь на
фахівець інші справи
 можна завершити  можна притримати
переговори з власної
інформацію,
ініціативи в будь-який час
 психологічна перевага
пославшись на її
(вдома) відсутність
 звільнення від
 можливості організації

просторового організаційних питань

середовища

Нейтральна територія
Представництво на переговорах
Одна людина: Команда
 весь спектр повноважень  зменшується
 не можна задати ймовірність помилок
питання найслабшому  забезпечується обмін
учаснику думками
 не можна ослабити  сильна опозиція
позиції через протилежній стороні
суперечності в команді
 Мета бізнес-переговорів
 Мета в переговорах – це
те, що ми хочемо
отримати після їх
закінчення, те, чого у нас
немає перед їх початком.
 Мета включає досягнення
окремих цілей.
В бізнес-переговорах
мета - це:
 уникнення втрат;
 нарощення прибутку;
 розвиток партнерства;
 підвищення іміджу.

ні про
ет між
кр ні
кон
ЦІЛІ

кінцеві
Цілі, які приховані або доповнюють
мету
 Збір інформації
 Надання додаткової інформації або

дезінформування іншої сторони

 Публічна демонстрація своєї зацікавленості у

врегулюванні проблеми
 Тиск на третю сторону

 Виграш часу

 Бажання встановити корисні стосунки на

майбутнє
 Вирішення внутрішніх проблем бізнесової

діяльності
 Фази визначення цілей
ФОРМУЛЮВАННЯ
ВИЗНАЧЕННЯ СИТУАЦІЙНИЙ ДРАБИНИ ЦІЛЕЙ
АНАЛІЗ
Чого ми хочемо? З чого починати? Що
Що ми можемо? робити?

• Зіставлення наявних • Виокремлення

засобів досягнення кінцевих і конкретних
• З'ясування мети з конкретною проміжних цілей,
власних
ситуацією, послідовне їх
інтересів, складання
визначення розташування з
повного списку цілей,
прийнятної «ціни» вказівкою термінів та
диференціація за
реалізації своїх з врахуванням
важливістю,
інтересів , оцінка пріоритетності
терміновістю
співвідношення сил,
аналіз слабких місць
власних та опонента
Результат визначення мети та цілей
Визначення позиційних інтересів
переговорів
Усвідомлення власних цілей на

переговорах
Прогнозування цілей та інтересів

партнера
Визначення ступеню узгодження

інтересів обраній тактиці

Проектування умов угоди

Мінімально • Мінімальний рівень вимог

• Визначається на основі
Межа допустимий варіант оцінки можливих варіантів
відмови

• Початковий варіант з
Максимально «запасом міцності»
• Повинен виходити з
Межа
відмови
можливий варіант реальної ситуації

• План дій
з іншими
Альтернативні варіанти угоди
партнер
ами
 Встановлення межі в переговорах:
переваги і недоліки
ПЕРЕВАГИ НЕДОЛІКИ

 Легше чинити опір  Обмежує можливості

натиску і спокусам використання доводів
моменту опонента та
 Захищає від прийняття додаткової інформації
 Знижує рівень творчої
невигідної угоди
 Заощаджує час, сили і активності партнерів
 Знижує стимул до
ресурси
 Забезпечує маневр в
розробки та пошуку
нових рішень
межах власних
можливостей
 Компонування умов угоди

Визначення
Визначення Визначення Визначення
умов угоди,
переговорни пріоритетів черговості
які
х позицій по по кожній обговорення
підлягають
кожній умові умові умов угоди
обговоренню
 Таблиця підготовки до переговорів
Умова Пріоритет Початкова Середня Кінцева
позиція позиція позиція
Ціна

Кількість
товару

Умови
оплати
 Завдання інформаційного
забезпечення переговорів

Вивчення
предмету
переговорів

Збір інформації
Збір інформації про зовнішнє
про партнера середовище
по переговорах проведення
переговорів
 Вивчення предмету переговорів:
джерела інформації

Легальні:
Легальні: Напівлегальні:
Напівлегальні: Конфіденційні:
Конфіденційні: Нелегальні:
публікації,архівні інформація, яка
яка Нелегальні:
публікації,архівні інформація, інформація
інформація від
від
дані,
дані, інформація,
інформація, поступає від
поступає від викрадення
викрадення
відповідних
відповідних
почерпнута
почерпнута під
під працівників
працівників іі документів
документів
служб
служб
час
час розмов зз
розмов споріднених
споріднених
партнерами
партнерами організацій
організацій
 Інформація про партнера

Інформація про фірму: еволюція, позиція на

ринку, партнери, відгуки, фінансове
становище, сильні – слабкі сторони

Інформація про особу – учасника переговорів:

особливості характеру, оточення, стиль
поведінки, попередні угоди
 Способи отримання інформації про
партнера
Прямі методи: інформація з офіційних джерел (бюджетно-фінансові
плани, публікації і звіти, реклама, публічні виступи)

Непрямі методи: опитування та контакти з співробітниками партнера

(непрямі питання по телефону, відвідування офісу фірми)

 Дані, розміщені в соціальних

мережах

 Попередня зустріч («розвідка боєм»)

 Псевдопереговори
Інформація про зовнішнє
середовище
Чи знаєте Ви тепер - як
підготуватися до переговорів?