„ПРЕТПРИЕМНИЧКАПРОГРАМА

ЗА ПРОДАЖБА“
ДЕН 1
 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА

 ВОВЕД
 Претставување на обучувачот
 Претставување на учесниците и очекувањата
од обуката
 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА

КОИ СЕ ВАШИТЕ ПРОДАЖНИ

ПРЕДИЗВИЦИ!?
 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА


ПРОДАЖБАТА како наука
 Што е продажба?
ЕМOЦИИ
 Емоциите во продажбата

• Дисконтирање и намалување на цена – недостаток на

само-почит / само-доверба.
• Непостојаност во пронаоѓање на нови клиенти - „delayed
gratification“
• Не доаѓање до одлучувачот - мала само-доверба
• Прерани реакции - контрола на импулс
• Слаба способност за „активно слушање“ – емпатија и
интерперсонални вештини
• Тешко градење на допадливост - – емпатија и
интерперсонални вештини
 ШTO E EQ?
Потенцијалот да:
чувствуваме
комуницираме
препознаваме
паметиме
објаснуваме
МЕНАЏИРАМЕ
И ТРАНСФОРМИРАМЕ

ЕМОЦИИ
ЕМПАТИЈА

ЕГО
 Дали имате проблем со егото?
Тешко делегирате работи
Не ги имплементирате предлозите од вашите вработени/колеги

Кога некој вработен/колега има добра идеја, дали ги поддржувате?

Дали ги микро-менаџирате проектите?

Дали ги фацилитирате сите состаноци?

Се расправате со клиенти

Лесно избувнувате во разговор

9
 ЕМПАТИЈА во бизнисот
 Почнете со
ТИ, не со
ЈАС
 ЕМПАТИЈА во бизнисот

 ЕМПАТИЈА значи согледување на реалноста на другите

 ЕМПАТИЈА не е само копирање на емоциите и движењата –

тоа се базира на потсвесните рефлекси. (supramarginal gyrus)

 Вистинска емпатична личност мора активно да размислува

над своите лични интереси, мислења и грижи.
 ЕМПАТИЈА во бизнисот

ТЕХНИКИ ЗА ЈАКНЕЊЕ НА ЕМПАТИЈАТА:

Биди набљудувач (љубопитен за состојбата, мислите, движењата,

акциите на другите)
 ЕМПАТИЈА во бизнисот

ТЕХНИКИ ЗА ЈАКНЕЊЕ НА ЕМПАТИЈАТА:

Биди Активен Слушател


 ЕМПАТИЈА во бизнисот

ТЕХНИКИ ЗА ЈАКНЕЊЕ НА ЕМПАТИЈАТА:

Биди отворен кон другите (прифаќање)


Инженер  дајте му детали
Креативец  бара технички и дизајн елементи / користи.
Нека ја замислат користа од вашиот производ
Подвижен  ја сака големата слика и ја сака веднаш!
Политичар не сака да (се) повелкува (одлука). Пристапот
да е бавен и да се креира состојба каде нему
ќе му текне идејата
Двојно-претпазлив сака да е сигурен дека нема да го отпуштат
од работа ако купи од вас
Реален: бара референца
Hustlers  сака попуст и (референтна) листа на престижни
компании што го користат вашиот производ
СТРАВ
Страв # 1: „ќе оставам негативен прв пречаток“
Страв # 2: „ќе бидам одбиен“
Страв # 3: „ќе бидам премногу напорен“
Страв # 4: „нема да го исполнам ветувањето“
Страв # 5: „не знам дали правилно работам“
Страв # 6: „страв од промени“
http://www.youtube.com/watch?v=DflZi_lLSo8
МОТИВАЦИЈА?
 САМО-МОТИВАЦИЈА
- Биди најдобар во твојата работа
- Биди тој што прави промени

- Работи со пасија

- Биди оптимист

- Биди иницијатор

- Стреми се кон остварување на најдоброто од тебе

 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА

 Дали сте роден за продавач?

 Голем продавач се раѓа или се создава?
 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА
 Карактеристики на професиoнален продавач
• Да биде различен од конкуренцијата
• Да верува во себе
• Да има пријатели наместо задоволни клиенти
• Да знае да зборува
• Да биде човек од доверба
• Да е спремен
• Да работи „паметно“, не „многу“
• Да е вечен студент
• Да има самодисциплина
• Да ги има одговорите
• Да биде креативен
 ОСНОВИ НА ПРОДАЖБА
 Карактеристики на професиoнален продавач
• Духовит
• Да препознава можности
• Да знае да да направи „Close“
• Да превзема одговорност
• Да е човек од акција
• Да прави грешки
• Да биде спремен да ризикува
• Да биде фокусиран (на целта)
• Да биде упорен
• Да има позитивен став – ЈАС МОЖАМ став
• Да се справува со негативни луѓе и идиоти
• Да се ЗАБАВУВА
• (?)
 Психолошки профили на личности
Искуството на продажното лице се мери во неговата моќ
во управувањето на различни видови карактери и профили
на личности, индивидуализирајќи ги од нив нивните
карактеристики за да може да им одговори на адекватен
начин
 срамeжлив
 гласен

 арогантен

 неодлучен

 нестрплив

 ситничар

24
 СРАМЕЖЛИВИОТ
Карактеристики:
 Ниски интонации на гласот
 Дезориентиран до тој степен што често се извинува (...простете што
 ви сметам...не знам дали со вас треба да зборувам...)
 Прави многу паузи, понекогаш дури непријатни
 Не учествува активно во разговорот

Однесување:
 Да употребуваме современ и смирувачки тон
 Не треба да го прекинуваме затоа што можеме да го збуниме уште
повеќе
 За да добиеме податоци му поставуваме неутрални затворени прашања,
што предвудуваат како одговор да или не
 Понекогаш може да го посоветуваме и да му предложиме решение
 ГЛАСНИОТ
Карактеристики:
 Се претставува со културен тон со класичните фрази: (ќе бидам брз...ги
забрзувам намерно фактите)
 Бавен е во претставувањето на потребите и е полн со непотребни примери
 Не стигнува во суштината на неговата потреба туку ги заобиколува
аргументите без да поставува прецизни прашања
 Се повторува (не знам дали бев јасен и продолжува!)

Однесување:
 Да се слуша со трпение без да се обесхрабрува (..имате право...)
 Да се прекинува на културен начин додавајќи некој заклучок за да се дојде до
неговата потреба
 Никогаш да не се поставуваат директни прашања (например :што мислите
...вие што ќе речете?...)
 Да се користат затворени прашања
 Да бидеме прецизни и брзи во резимирање на потребата

26
 АРОГАНТЕН
Карактеристики:
 Не се претставува и не се поздравува
 Покажува супериорно однесување и нетрпеливост
 Се покажува сигурен во себе,често употребува иронија и сарказам
 Прекинува често со изразите (не разбравте вие....вие не знаете кој сум јас
....)

Однесување:
 Оставето да зборува и никогаш не го прекинувајте (ќе зема сила и ќе
почнува од почеток)
 Персонализирај го односот ( обидете се да му објасните дека сте вие
тука за него....ќе сториме се за вас и вашите потреби)
 Не одговарајте на провокациите
 Останете културни и мирни, но стабилни и сигурни во сопствените
афирмации и објаснувања
 Бидете ефикасни и брзи во вашата презентација

27
 НЕОДЛУЧЕН
Карактеристики:
 Зборува гласно, но не агресивно
 Употребува прецизни прашања, директни и тенденциозни
 Брз е во излагањето на фактите и речиси не прави паузи
 Може да е и тврдоглав за да ги брани своите верувања
 Всушност понекогаш ризикува да биде изманипулиран

Однесување:
 Да се соочиме на директен начин со аргументи
 Брзи и прецизни објаснувања
 Не ја успорувај дискусијата
 Покажувај професионализам и компетентност, поставувај прашања што
ќе го двоумат

28
 НЕСТРПЛИВ
Карактеристики:
 Зборува брзо и е гласен
 Не сака да биде прекинат, но прекинува
 Иронично се однесува
 Се нервира ако треба да повторува
 Не поднесува чекање

Однесување :
 Да се одговара веднаш и на прецизен начин
 Оставете го да зборува и нека прекинува но да бидеме внимателни, барате
негова дозвола за да продолжите со разговорот
 Тонот да ви е смирен, без да покажувате вознемирување
 Не користите паузи
 Да забележувате додека зборува

29
 СИТНИЧАР
Карактеристики:
 Користи монотон тон
 Прашува за нај ситните детали
 Бара секакво објаснување и за тоа што не е директно заинтресиран
 Честа тенденција да управува
 Тенденциозен и незадоволен и со нај прецизните појаснувања
 Се покажува спремен

Однесување:
 Бидете концизни во излагањето
 Обрнувајте внимание во евидентираните карактеристики
 Конкретни објаснувања
 Одговорете брзо, но детално и целосно
 Технички јазик што покажува компетентност
ПРОМЕНИ

Дарвинизмот не се однесува на
преживување на нај јаките, туку се
однесува на снаоѓањето на оние
што највеќе ќе се адаптираат на
промените!
- Colin Turner