Best Practice,Best Solution

제안서 작성

1999. 1
목차

I. SI 프로젝트의 진행 단계
II. 제안 개요
III. 고객이해
IV. 솔루션 선정
V. 제안서 작성
VI. 자료 수집
VII. 인터뷰 기법
VIII. 문서 작성 기법
IX. 도큐먼트 비쥬얼화
X. 프리젠테이션
XI. 영 업 전 략
XII. 제안서 평가
XIII. 기타

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I. SI 프로젝트 진행 단계

-3-
프로젝트 진행 단계 I. SI 프로젝트 진행 단계

Pre-Marketing
정보 수집 및 분석 거래선 Line-Up 제안 요청 (RFP)
Meeting

제안서 작성 제안서 제출 / 입찰 협상 및 계약 프로젝트 수행

검수 프로젝트 완료 보고 정산 완료 A/S

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정보 수집 및 분석 I. SI 프로젝트 진행 단계

 신문 , 잡지 등의 광고

 Internet 이나 PC 통신

 상사 , 동료 , 친구

 경쟁사 동향

 거래처

 국가 정책 동향

 관련 전시회

 고객사의 知人

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거래선 Line-Up I. SI 프로젝트 진행 단계

 담당자 파악
- 학연 , 지연 , 취미 등

 결재 Line 파악
- 결재 Line 상의 인물에 대한 학력 , 경력 , 취미 등

 Key Man 파악

 사내 조직과 거래선과의 유대관계 파악

 사내 협조선 구축

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Pre-Marketing Meeting I. SI 프로젝트 진행 단계

 For Business creation

 상담
- 전화
- 방문
- Key-Man 파악 및 접근

 프리젠테이션
- 고객의 요구 사전 파악 및 준비
- Key-Man 참석 유도
- 핵심을 명확히

 입찰 방식 협의

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제안요청 RFP I. SI 프로젝트 진행 단계

 RFP 초안 제출 (Optional)

 RFP 사전 입수 (Optional)

 RPF 공식 수령

 제안 설명회 참석 ( 일시 , 장소 , 참석인원 )

 RFP 검토 및 분석

 문제점 발췌 및 정의

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제안서 작성 I. SI 프로젝트 진행 단계

 Resource Allocation  경쟁사의 동향 파악

- Teaming( 인원선정 / 역할분담 ) - 경쟁사의 담당자 및
- 장소 관리자
- 경쟁사의 입찰가
- 장비
- 장단점 분석
 목차 선정
- 대응방안 구상
 제안방향 선정
- Key Point 선정
 Template 작성 및 설명
 정책결정
- 프로젝트 성격 규명 ( 투자 , 이익율 )
- Out-Sourcing
- 입찰 성격에 따른 대응 방안

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제안서 제출 및 입찰 I. SI 프로젝트 진행 단계

 입찰 일자 / 시각 준수

 입찰 서류 준비 및 제반 사항 확인
- 서류 : 보증보험 , 실적 증명
- 확인 : 장소 , 시간 , 참가자격 , 각종준비물 ( 인감 , 계산기 등 )

 기술 / 가격 분리 입찰일 경우 , 가격 정보 입수 노력

 제안 설명회
- 핵심 내용 요약 Presentation
- 별도 자료준비 바람직
- 예상 질문 및 답변 준비

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협상 및 계약 I. SI 프로젝트 진행 단계

 협상준비 계약
- 제안 내용 숙지 - 협상
- 프로젝트 범위 , 기간 , 수행장소 등 명확화  프로젝트 범위 밖 명문화
- 투입인력 확인 및 교체인력 선정  프로젝트 범위 구체화
- Out-Sourcing  Out-Sourcing
- 사전 원가 계산  일정확인
 품질보증 ( 감리 )
- 계약
 계약서 작성
 필요서류 제출

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프로젝트 수행 I. SI 프로젝트 진행 단계

 프로젝트 팀 구성  품질관리 방안 확립 및 사전 교육
- 제안서 내용과 동일 조직  문서화 규정 마련 및 문서 양식 통일
- 제안서에 기술된 인력  수행 및 각종 보고
 고객사와의 협조 관계
 프로젝트 수행 준비
- 장소
- 시설
- 고객사 프로젝트 수행 조직
 착수 보고
- 최고경영진 참석 유도
- 참석자 다다익선
- 프로젝트 홍보
 방법 , 협조사항 , 기대효과
- Kick-OFF Meeting
 Relationship 형성

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검수 및 완료 보고 I. SI 프로젝트 진행 단계

 검수 완료보고
- H/W 납품 및 설치 - 최종 산출물 전달
 납품장소 / 일정 / 인수자 / 운영방법 - 최종 검수 확인
 납품 확인서 - 관련서류 작성 제출
 Installation & 검수 확인서 - 완료 보고회
- S/W 검수  최고 경영진 참석 유도
 고객사 확인  요구사항과 결과 설명
 감리 ( 사전 / 진행 / 사후 )  Change Management 강조

- 13 -
정산 완료 및 A/S I. SI 프로젝트 진행 단계

 정산
- 정산 자료 제출
- 정산일자 / 방법 확인 및 재경부 통보

 A/S
- 영업 조직의 사후 접촉
- 제안서 내용에 따른 A/S
- A/S 도 원가에 포함

- 14 -
II. 제 안 개 요

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제안의 정의 (I) II. 제안개요

 What is a Proposal
- It is a recommendation
 to a Customer
 of your Product/Service
 For one or more customer applications/functions

 Product can be
- H/W
- S/W
- Supplies/Accessories

 Service can be
- Maintenance & Service
- System Integration
- Professional Service

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제안의 정의 (II) II. 제안개요

 What is not a Proposal

- It is not
 Answers to inquiry on prices
 Answers to inquiry on product specifications
 routine correspondence
 Mailing of product information

 Point to note
- no recommendation made

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제안의 내용 II. 제안개요

 The typical proposal contains/covers

- Transmittal Letter - Financial Analysis
- Executive Summary - Implementation Environment
- Understanding of Customer - Customer Responsibilities
- Your Recommendation - Proposal Statements
 S/W & H/W  Confidentiality
 Approach (Propriety Nature of Proposals)
 Methodology  Validity Period
 Your Support & Service  Price
 Education  Terms & Conditions

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제안의 표현 II. 제안개요

 Proposal Must be
- Clear
- Direct
- Responsible

 Proposal must clearly establish right and obligations

- of both You & Customer

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제안작업의 정의 II. 제안개요

 고객 (Customer) 이 필요로 하는 요구사항을 정확히 이해하고 분석하여

그 해결방법 (Solution) 을 고객의 입장과 시각에서 논리적이고 체계적으로
표현 (Expression) 하는 작업으로 , 이의 효율적 수행을 위해서는 전략 (Strategy) 적
접근이 요구된다 .

- 20 -
제안작업의 관점 II. 제안개요

CSEC 모델
고객
(Customer)

전략
(Strategy)

해결안 표현
(Solution) (Expressions)

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III. 고 객 이 해

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고객은 누구인가 ? III. 고객이해

 PJT Owner
 제안서 요구자
 제안서 평가자
 PJT 수행 업체 결정권자
 PJT 수행 주체
 They are in need.

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기업 경영환경 이해 - 기업의 경영환경 이슈 III. 고객이해

“ 고객의 니즈에 가장 적합한 제안서를 작성하기 위해 먼저 우리 기업들이 직면하고 있는

경영과제가 무엇인지 이해하고 있어야 한다 . “

• 경영환경변화
• 세계화의 현주소
• 중장기 비전 / 전략
• 사업 재구축
• 혁신의 어프로치
• 인사 / 조직
• 재무 / 회계 /MIS
• 비지니스 시스템

- 24 -
기업 경영환경 이해 - 기업 경영의 환경변화 III. 고객이해

경영환경 변화요인의 중요도 평가 경영환경 변화에 대한 대응방안

1%3% 4%
7% 6%
정보화 7% 25%
9% 34% 경영
진전 경영 기
기술 시스템 타
혁신기법
글로벌화 혁신 도입
보강 사업구조조정
시장개방 14% 국제화의
정부규제완화 본격적추진

인재
14% 기술 양성
개발 비전 및 장기
경쟁관계변화 고객니즈변화 전략수립 15%
14%
15% 17% 15%

“ 초일류 기업이 되기 위해서는 무엇 보다도 차별적인 핵심역량배양 , 끊임없는 인재양성 ,

경쟁력 있는 기술축적 등을 통해 변화할 수 있는 능력을 배양해야 한다 . “

- 25 -
기업 경영환경 이해 - 중장기 비전 / 전략 III. 고객이해

“ 경영환경변화 , 단기적인 경영성과에 기업이 흔들림 없이 지속적인 성장을 추구하기 위해서

미래의 사업방향 즉 비전을 가지고 있어야 한다 . “

2000 년대 기업비전 설정 여부 비전의 주요 내용

11% 1% 복지 , 노사안정
25% 글로벌
비전이 기업 초우량 ,
설정돼 있지 않다
21% 극대화
매출 / 이익
초일류 46%
비전이 설정돼 있다 기업

고객만족 , 봉사

75% 21%

“ 국내기업들의 비전은 대부분 설정되어 있지만 비전 달성을 위한 활동전개는 미흡하다 . “

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기업 경영환경 이해 - 혁신의 어프로치 (
III. 고객이해
경영혁신 )

“ 경영혁신 활동의 성공여부를 조사한 결과 혁신활동이 성공적이라고 평가하는 기업은 35% 에

불과하고 나머지 65% 는 실패 , 또는 ‘그저그렇다’ 라고 평가하고 있다 “

 혁신의 성공과 실패
기타

실행 계힉

기타
35% 역량 . 스킬

실행 계힉 성공적 혁신 동참
최고경영
역량미흡 실패
층리더쉽

리더쉽부족
0 10 20 30 40

변화거부 65%

0 20 40 60

“ 이들 기업들의 주요실패요인으로 변화에의 거부 (45%) 이며 , 성공요인으로 최고 경영층의

혁신리더쉽 (33%) 과 전사적인 혁신에 동참 (29%) 을 지적하고 있다 .“

- 27 -
기업 경영환경 이해 - 혁신의 어프로치 -
III. 고객이해
혁신인식

“ ‘ 변하지 않으면으로 망한다’는 위기 의식이 확산되지 않고서는 혁신을 추진시킬 수 없다 .

현재 36% 정도의 기업만이 위기 상황으로 인식하고 있다는 사실이 위험하다 . “

 위기의식과 혁신분야
지금까지 앞으로

구조 / 시스템
32% 36% 일반관리
위기가아님 위기임 물류
구매 / 조달
보통
마케팅 / 영업
사업전략
R&D
32%
25 20 15 10 5 0 0 5 10 15 20 25
국내기업의 위기의식 국내기업의 혁신분야

“ 국내 기업들은 마케팅 / 영업 , 사업전략 그리고 시스템 부문에서의 혁신이 지속적으로

추진되어야
할 것으로 보고 있는 데 , 이것은 이 부문에서의 본질적인 개선이 필요함을 나타내고 있다 . “

- 28 -
기업 경영환경 이해 - 혁신의 어프로치 ( 리엔지니어링 ) III. 고객이해

“ 약 1 백여개를 대상으로 실시된 조사에 의하면 개별프로세스 차원에서는 어느 정도 성과가 있었으나

기업 전체를 대상으로 한 경우에는 오히려 부작용을 경험하고 있는 것으로 조사되었다 . “

 리엔지니어링의 실시여부 및 성과평가

실시여부 성과평가 리엔지니어링 성공 요인

최고경영층의
참여 및 리더쉽
36

적절한 목표 설정
35% 65
27
있다
실패 / 기대이하
없다 적용대상의
적절한 선정
18

효과적인
추진 체제
15
65% 32
성공적
효과적인
3 커뮤니케이션
4
기타

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기업 경영환경 이해 - 혁신의 어프로치 (
III. 고객이해
정보시스템 )

“ 경영정보 시스템에서 현업 실무와 적합성은 매우 중요하다 . 그러나 조사 결과 전체 응답자중

57% 가 정보 시스템의 가장 큰 문제점으로 업무와 전산이 잘 부합되지 않음을 지적 하므로써
현업 실무와 적합성 측면에서 문제가 있음을 지적하고 있다 .’
12%
6%

7%
업무와전산이 33% 33%
잘 부합되지
단말기부족
않음 보통 긍정적
7% 교육 57%
부족
부정적
11%

34%
13%
기타
부정적
업무과다
보통
긍정적
현업위주설계
25%
조직원마인드부족
62%
0 20 40 60

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기업 경영환경 이해 - 혁신의 어프로치 - 리더의
III. 고객이해
책임

그 동안 우리 기업들은 경쟁력 제고와 경영의 현대화를 위해 많은 노력을 기울였으나 .....

.
...
다임
이유 패러
실패 ... 운 ...
의 면 새로
혁신 되려 관리는
량이 변화
초우

혁신의 성공 여부는 리더에 달려 있다 .

리더는 기업 구성원들에게 변화의 방향과 목표를 뚜렷이 제시하여야 한다 .

- 31 -
고객 이해 전략 III. 고객이해

고객 이해를 위한 영역

기
업
경
고객 고객의
영 달성
내부
전략
비전 및
외 환경 경영목표
부
환
경

□ 해당산업동향 □ 고객의 기업 성장단계 □ 고객의 비전 및 목표

□ 고객의 산업내 위치 □ 고객의 경영 상태 □ 고객의 경영 전략

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고객 이해 전략 - 기업 환경 분석 모델 III. 고객이해

기존 전략 자료 검토를
통한 장기 비전의
잠정적 설정
경쟁환경 경영자원
분석 분석
분석 단위의 설정
국내산업 외부경영 거시환경 경영성과 내부경영 조직환경
구조분석 환경 분석 분석 분석 환경 분석 분석

내부 경영층 의견 수렴
고객특성 재무환경
분석 분석

장기 성장 전략 기본 방향의 도출

국내외대기업 해외
사례 분석 가치창출 분석에 의한 사업부별 성과 평가 사례 분석

기존사업의 미래방향 설정 신규사업의 검토

최적사업구조 모델 검토 및 평가

장기 성장전략 방향의 확정

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고객 이해 전략 ( 계속 ) - 산업 경쟁 강도 분석 III. 고객이해

5 Forces Model
• 잠재 진입자 : 국내외 신규 경쟁업체 진입 강화
• 공급자교섭력 : 복수 Sourcing, 철저한 공개 경쟁 , 기술 , 가격
잠재 진입자 강 및 품질 교섭력 심화
• 구매자 교섭력 : Global Outsourcing 및 외주 확대 ,
중
교섭력 변화는 점진적으로 강화
• 대체 진입자 : 무공해 대체 연료개발 , 초 연비엔진 , 리사이킁등
공 환경기술 등장으로 기존기술 위협
고
급 기존 경쟁자 • 기존 경쟁자 : 경쟁의식이 보다 강화될 예정
객
자 • 정부산업시책 : 자동차 관련 환경규제강화 , 국산화 , 개발

중 가속화 , 국가간 시장과 정책 규제 ,WTO

강 • 기술 인프라 : 기술 / 품질 경쟁심화 , 제품 라이프 사이클 단축
부품 공용화 / 공동개발 추진 , 초연비 엔진 ,
중 대체 진입자
리사이클 환경기술등장 , 제품개발기간 단축
선직국 기술 및 지적재산권 보호주의 강화
산업경쟁강도 : 1996 년의 경우보다 심화 예정 • 사회 환경 : 국내시장 포화 , 안전장치 장착 의무화 , 무공해대체
연료 등장 , 동남아 시장확대 ( 중국 , 북한 , 동남
1996 년 약 강 2000 년 후발개도국 약진 , 다품종 소량생산 , 인텔리젼트
, 가격파괴

- 34 -
고객 이해 전략 - 내부 환경 분석 ( 가치사슬분석 ) III. 고객이해

5. 경영지원
5.1 사업계획관리 , 5.2 경영분석관리 ,5.3 대외협력 , 5.4 홍보

6. 품질 보증
6.1 품질기획 , 6.2 품질정보처리 , 6.3 클레임 분석 , 6.4 품질해석 , 6.5 품질 법규 분석

7. 구매
7.1 구매청구 , 7.2 구매발주 , 7.3 구매 입고 및 대금지급 , 7.4 구매품목 관리 , 7.5 구매품 재고관리 , 7.6 구매실적관리 , 7.7 구매업체관리 이

8. 재경 익
8.1 손익분석 , 8.2 회계관리 , 8.3 원가관리 , 8.4 자금관리 , 8.5 채권관리 , 8.6 무역금융 , 8.7 국제금융

9. 연구개발
9.1 연구개발 지원관리 , 9.2 연구개발관리 9.3 EM 관리 ( 시제작 , 시험 )
10. 정보기술
10.1 정보기술 기획 , 10.2 정보시스템 개발 , 10.3 정보시스템 유지보수 , 10.4 정보기술 교육 ,
10.5 정보시스템 보안 , 10.6 전산기 / 통신망 운영 , 10.7 정보기술 투자

11. 인사 / 총무
11.1 인사 , 11.2 교육 / 훈련 , 11.3 급여관리 , 11.4 총무 , 11.5 법무 , 11.6 비상계획 업무
이
1. 자재관리 2. 생산 3. 물류 / 출하 4. 마케팅 / 판매
익
1.1 자재소요계획 2.1 생산계획 3.1 출하관리 4.1 영업계획
1.2 자재입출고관리 2.2 생산관리 3.2 picking/packing 관리 4.2 수주관리
1.3 재고관리 2.3 공정관리 3.3 운송관리 4.3 판매진척관리
1.4 자재수급관리 2.4 장비 / 설비관리 3.4 수출통관관리 4.4 고객관리
4.5 영업

- 35 -
고객 이해 전략 - Business Integration Model III. 고객이해

우리는 어떠한 시장에서 어떠한 제품으로 어떠한

사업을 어떻게 펼칠 것인가 ?

전략
전략과 프로세스를 가장 잘 지원 하는
정보기술체계는 무엇인가 ?

프로세스 테크놀로지
비즈니스 통합

비전과 전략의 달성을 위한 최적의

프로세스는 무엇인가 ?

사람 , 조직
총제적인 변화가 실질적으로 구현되도록 하기 위한
조직 및 관리형태는 어떤 것이며 그 실행을 촉진
시키기 위해 경영진의 리더쉽과 직원의 오너쉽은
어떻게 개발되어야 하는가 ?

- 36 -
고객 이해 실제 III. 고객이해

무엇을 이해해야 하는가

경영환경 프로젝트 관련 세부사항

 해당산업 동향  목표와 기대효과

 고객의 산업내 위치와 비중  추진배경

 기업의 성장 단계  범위와 대상업무

 경영 여건  예산

 내부 역량  업무 및 IS 현황

 경영 비전과 목표  프로젝트 추진 주체 (Key Men)

 Needs

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고객 이해 실제 ( 계속 ) III. 고객이해

어떻게 이해할 수 있는가 ?

 해당 산업에 관한 서적이나 자료
 고객사의 각종 자료 ( 결산 보고서 , 중장기 경영계획 , 정보화 추진계획 등 )
 知人
 영업정보
 RFP
 자체 분석
 자료수집
 분석 모델 활용
 결과 분석

- 38 -
IV. 솔루션 선정

- 39 -
솔루션의 정의 IV. 솔루션 선정

 고객의 Needs 를 충족 시킬 수 있는 총체적인

해결방안 To-Be
 솔루션 범주
 프로젝트 성격
- BPR, ISP, System Integration
 ERP PKG/Development
 방법론
 Tool
 H/W 및 N/W
 System S/W
 Sourcing
 변화관리 현재
 고객의 수용 가능성 고려 (As-Is)

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솔루션 선정 전략 IV. 솔루션 선정

 철저한 고객 이해에 기초
 고객이 진정으로 원하는 것은 ?
 고객의 문제는 ?
 고객의 성향은 ?
 고객 이해에 대한 공감대

 솔루션 선정
 솔루션 선정 필요 영역 규명
 복수의 솔루션 선정
 Sourcing 방안 ( 사내 , 사외 )
 장단점 분석 / 성능 비교
 최선의 Solution 선정

 솔루션 검증
 예산 검토
 고객 호감도 파악

- 41 -
솔루션 선정 절차 IV. 솔루션 선정

솔루션 확정
고객 이해 솔루션 선정 솔루션 검증 및
제시

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실습 과제 IV. 솔루션 선정

 고객사 : HMC
 추진배경 : CIO 의 보고시 회장님 지시사항
 고객의 Needs : - HMC 의 IT 수준을 진단
- 향후의 방향 설정

과제

 HMC 의 일반적 이해를 바탕으로 다음의 문제를 해결

 프로젝트의 성격 규명
 고객 Need 에 대한 Solution 선정
 도출된 Solution 에 대한 추진 전략

- 43 -
V. 제안서 작성

- 44 -
제안서 작성 모델 V. 제안서 작성

제안서 구성

WHY WHAT HOW

산업동향 고객의 현황
작업 진행 고객 요구 이해 솔루션 선정 수행방법 결정
이해 이해

PJT 목표 현황 이해 PJT 추진
제안 내용 제안 배경 PJT 내용
및 범위 및 현안 방안

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제안서 작업 개요 V. 제안서 작성

1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계

제안 과제 제안 효익
제안팀 편성
정의 및 제안서 작성 제출 및 설명회 분석 및
및 준비
자료 수집 사전 준비 작업

제안서 타이핑

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제안 작업 세부 절차 V. 제안서 작성

제 1 단계 : 제안팀 편성 및 준비
1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계

제안 팀편성 및 제안과제정의및 제안서 작성 제안서 제출 및 제안효익분석

준비 자료수집 설명회 사전작업준비
 개요
제안서 타이핑 고객의 제안요청과 관련된 영업정보를 수집 , 고객의 요구사항이
무엇인지를 명확히 정의하고 이를 구현하기 위한 제안서 작성을 위한 목
적 , 범위 , 전략 대안을 개발한다 . 고객이 요구한 제안요구사항을
ESTABLISH ONGOING RELATIONSHIP
수용하면서 제안 납기를 지키기 위해 단계별계획과 지침 , 제안작업의
계획검토 최종안 승인
표준 그리고 제안팀원의 교육훈련을 실시해서 제안과 관련된 자료와
정보를 공유한다 .
 주요 활동

제안 팀 편성 제안 착수 보고회
제안목적 / 범위
정의
제안 요구서 (RFP) 단계별 작업계획 /
분석 / 제안 전략방향 수립 지침 개발

제안요청 관련
영업정보수집
제안 팀교육
교육 자료 준비 교육 실시
훈련 방향 수립

 주요 산출물  사용 도구 및 기법

• 제안 팀 편성도
• 제안 챠터 • TEAM BUILDING
- 단계별 작업 추진계획 / 작업지침 • 프로젝트 관리기법
- 관리방안 ( 품질 , 문서 , 위험 , 문서표준 )
• ACTION PLANNING
• 제안팀 교육훈련 전략 / 교육훈련 자료
• 제안 요청서 (RFP) 분석 / 전략 • 교육훈련프로그램 개발기법
• 제안 착수 보고자료

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성
1 단계

제안 팀편성 및
2 단계 3 단계 4 단계

제안서 제출 및
5 단계

제안 효익 분석
제 2 단계 : 제안과제 정의 및 자료수집
예비 진단 제안서 작성
준비 설명회 사전작업준비
 개요
제안서 자료 타이핑 제안 요청을 하게된 배경 , 고객의 핵심 이슈와 기회 요인이 무엇인지를
제안 요청서 , 경영성과 분석자료 , 제안 요청발의 부서의 임원 , 실무자
면담 , 동종산업의 최근 동향 그리고 벤치마킹 등을 통하여 관련자료를
ESTABLISH ONGOING RELATIONSHIP
수집해 제안서 작성을 위한 핵심과제를 정의해 전략을 개발한다 .
계획검토 최종안 승인

 주요 활동

제안배경자료 /
정보수집 및 검토 제안서 작성
핵심 과제 정의

제안 요청서 (RFP) 상세 자료 수집 관련 임원 및 부서장

상세 분석 / 과제정의 일정계획 수립 인터뷰 , 자료수집 / 확인

제안서 작성
동종산업 제안과 관련 전략개발
벤치마킹 실시

 주요 산출물  사용 도구 및 기법

• 제안 요청서 상세 분석 / 과제정의 • 벤치마킹

• 제안 핵심과제 정의를 위한 상세 자료수집계획 • 산업분석

• 핵심제안 과제 정의 • ACTION PLANNING
• 동종산업 벤치마킹 자료 • 포트폴리오 모델
• 경영성과 분석자료 • 각종 분석 모델 및 기법 ( 인터뷰 , 자료수집 , ... )

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

제안배경 자료 / 정보수집 중요한 문제 / 핵심 이슈 수집 RFP 분석 / 제안 전략 개발

 년말 경영성과 분석  무엇을 해결하고자 하는가 ?  이슈명세화 ( 내부 / 외부

보고서  누가 핵심 BUYER ? 자료 )

 외부환경 ( 산업분석 )  왜 제안요청을 받으려고 ?  제안서 작성 시나리오 개발

보고서  고객은 무엇을 얻으려고 ?  잠정적인 솔루션 모델 선정

 경쟁사 동향 자료  우리는 무엇을 얻으려고 ?  고객 , 접근방법 , 대상결정

 회사의 핵심역량  다른 대안은 없는가 ?  경쟁자 누구 , 어떻게

( 기능 , 기술 , 산업 )  본 용역의 가치는 무엇이 차별화 ?

 외부촉탁 용역 보고서 냐 ?  질문서 , 필요자료 공식화

 정부 / 리서치센타 자료  누가 이용역을 발의 했느  PJT 수행비용 / 효익 평가

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

제 3 단계 : 제안서 작성
1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계

제안 팀편성 및 제안과제정의 및 제안서 작성 제안서 제출 및

검토 및 승인
준비 자료수집 설명회 / 평가
 개요
제안서 타이핑 도출된 제안서 작성을 위한 핵심 과제와 전략을 기초로 프로 젝트의
목 표 와 범 위 를 확 정하 고 이 를 지 원하 기위 한 성 공요 인 , 제 안 모 델 과
접근방법을 개발하고 각 작업 단계별 산출물 , 작업일정계획 ,
Contineous Follow - Up
자원배분계획 , 프로젝트팀 구성 , 품질관리 , 위험관리 , 변화관리 및 예산
계획검토 최종안 승인
등과 같은 내용을 제안서내에 포함시킨다 .

 주요 활동

핵심이슈 단계별 프로젝트 제안서

관련회사 작업 / 수행핵심 초안작성
자료수립 산출물 가정 완료
SS/S P/M/S P/M/S S
프로젝트 품질 , 예산
목표 / 범위 접근방법 세금 , 기타
확인 정의 자료검토

P/M 잠정적인 P/M/S 작업계획 기타 P/M 요약본

솔루션 자원 / 참고자료 설명회
모델제시 위험산정 개발 초안작성
P/M/S SS/S SS/S S

 주요 산출물  사용 도구 및 기법
• ACTION PLANNING
• 프로젝트 목표 / 범위 • 변화관리 모델
• 중요한 문제점과 고객의 핵심 이슈 • 인터뷰 기법
• 제안 솔루션 • 워크샵
• 전체 방법론 요약 , 단계별 접근방법과 산출물
• 비용 , 효과 분석모델
• 작업일정 , 자원배분 , 예산 , 조직 , 효익관련 자료
• 프로젝트 관리 ( 위험 , 품질 , 예산수립 , 자원배분 및
• 품질관리 , 위험관리 , 변화관리 방안 및 관련참조 자료
기타 )

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

프로젝트 목표 및 범위 확인 핵심 이슈관련 회사자료 수집 잠정적인 솔루션 모델 제시

 핵심 이슈 확정  현재 상황자료 수집  잠정적인 솔루션 정의

- 사업비전 / 목표
 프로젝트 목표 확정 - 사업계획  제품정의
- 경쟁상황
 잠정적인 PJT 비용 결정 - 산업동향  제안사 핵심 역량 정의
- 기타

 주요 일정과 제약사항  비용에 적합한 범위 설정

 PJT 범위 , 목표 , 이슈
- 범위 제약요건
정의  제안 목표 정의
- 프로젝트 목표
- 예산 대비 이익
- 핵심 이슈
 의사결정과정 정의 - 인적자원개발 / 활용
- 고객만족
 기타 관련 자료
 경쟁관계 정의 - FOLLOW-ON 전략

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

접근방법 정의 단계별 주요활동 / 산출물 작업계획 , 소요자원 , 위험평가 , 효익

 단기 개선과제 정의  회사의 목표 개발 분야  총괄 접근방법을 상세

 작업 진행방법 정의  프로젝트 목표 개발 분야 활동화

 핵심 이슈 해결방법 개발  핵심이슈 해결 과정을 포함  작업 일정계획 개발

 총괄 작업 진행방법 개발  단계별 주요 산출물  소요자원추정 , PJT

 이슈와 프로젝트 목표  기대효과 분야 ( 요구에 따 조직구성

검증 라)  소요 비용 추정

 중간 작업 진행 보고  위험관리 / 평가

 요구된 보조자료 정의

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

제안서 핵심 부분 초안 작성 보충 자료 개발 품질보증 부문과 고객사 함께 검토

 제안서 초안  그래픽  가격 의사결정 단계 개발

 문제에 대한 제안사의  제안서와 참고자료 검토

 통계 , 산업동향 자료
이해  작업계획 , 소요자원 , 파악 ,
 프로젝트 수행 경험
- 사업의 목표와 이슈 - 위험관리 , PJT 비용 및
- 프로젝트 목표와 이슈  투입인녁 이력 /PJT - 추정가격 검토
- 프로젝트 산출물과 효익
- 제안된 접근방법 수행경험  제안서내용에 대한 고객과
- 인적자원 , 시간 , 비용
 기타  함께 검토 및 수정
 핵심 이슈에 대한 확인과

 관리 목표 확인

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성
1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계 제 4 단계 : 제안서 제출 / 제안 설명회 /
제안 팀편성 및
예비 진단 제안서 작성 검토 및 승인
제안서 제출 및
평가
준비 설명회 / 평가
 개요
제안서 타이핑 제안서 초안을 기 초로 고객이 요구한 제안 요청서의 순 서에 맞추어
제안서를 완성한다 . 본 작업이 진행되는 동안에 요약본을 동시에
작성토록하며 이때 고객의 제안 핵심이슈 중심으로 제안 설명회를
Contineous Follow - Up
준비한다 . 제안 설명회가 끝난후 제안팀은 프로젝트 수행팀으로 전환하고
계획검토 최종안 승인
구체적인 제안서를 검토하기 위한 사전 준비를 한다 .

 주요 활동

최종 제안서 ( 요약본 포함 )
제출

S
제안 설명회 제안서 검토
실시 / 평가 방법론 결정

P/M P/M
제안 설명회
작성

P/M

 주요 산출물  사용 도구 및 기법

• 최종 제안서 ( 본문 )
• 제안서 요약본 • 문서 작성 기법

• 제안 설명회 자료 • 프리젠테이션 스킬
• 제안서 검토 방법론

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성
1 단계 2 단계 3 단계 4 단계 5 단계 제 5 단계 : 제안서 효익분석 , 사전작업
제안 팀편성 및
예비 진단 제안서 작성 검토 및 승인
제안서 제출 및
준비
준비 설명회 / 평가
 개요
제안서 타이핑 제안 설명회 이후에 일정기간 동안 제안서를 평가하게 된다 . 이 평가
결과에 관계 없이 제안된 내용에 대한 효과성 분석을 실시해 향 후를
준비한다 . 그리고 당사 안이 선정된 경우 곧 바로 제안된 내용에 따라
Contineous Follow - Up
실제 프로젝트가 진행된다는 가정을 가지게 될 때 핵심 가정이 무엇인지를
계획검토 최종안 승인
검토해 프로젝트 수행을 위한 사전 준비를 한다 .

 주요 활동
제안 효과성 분석
YES OR NO 경쟁사 제안성공과
고객사의 재
정보 실패요인
설명회 요청
획득 분석

제안서 P/M P/M P/M

선정 ? 실제 작업 수행 준비
YES 전체적측면 상세단계 최종 초기 단계
상세 제품 , 전반적제품
검토 , 분석 검토 , 분석 산출물 실행계획
솔루션 검토 솔루션 검토
설계 설계 작성 수립

P/M/S SS/S SS/S P/M/S SS/S P/M

 주요 산출물  사용 도구 및 기법

• 경쟁사 정보 수집
• 제안의 성공과 실패 요인 • 비용 효과 분석
• 제안의 전반적인 검토 , 분석 , 설계 요약서 • ACTION PLANNING
• 제안의 상세 단계 검토 , 분석 , 설계 요약서
• 벤치마킹
• 제안의 제품 , 솔루션 검토 요약서
• 최종 산출물 정의 • 각종 분석 모델 및 기법
• 초기 단계의 실행 계획 수립

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제안 작업 세부 절차 ( 계속 ) V. 제안서 작성

고객사의 제 설명회 요청 경쟁자 정보 수집 제안의 성공과 실패요인 분석

 제시된 평가방법 검토  가능하면 , 경쟁사 제안서  경쟁사와 비교해 제안사의

 제안사의 강점과 약점 정의 확보 강점과 약점 분석

 핵심 이슈와 솔루션 토의  경쟁기술 관련 고객과  경영층의 요구 대비 강점과

 토의 결과 요약 / 문서화 인터뷰 약점 정의

 제시된 기술 분석  제시된 결과에 따라 제안

 핵심 판매전략 확정 정책변경

 프로젝트 진행 접근방법

확정

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고려사항 V. 제안서 작성

 RFP 에서 확인할 내용
 PJT 목표 / 범위 / 기대효과
 제안 제한 사항
 자본금
 PJT 수행 경력
 조직
 제출 기한 및 장소
 작성 기준 및 지침
 평가체계 및 배점
 제안 목차 순서

 PJT 수주 이후 실제 수행을 고려
 제안 내용의 과욕은 금물
 할 수 있는 것만 명확히 기술
 투입인력과 수행능력
 예산 범위
 기간

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제안서 표현 방법 V. 제안서 작성

바람직한 표현 (DO’S) 개선해야될 표현 (DON’TS)

 산업분석이나 사업배경을 외부자료 활용  상세단계 작업계획을 포함시키지 마라 .

 사업의 핵심이슈 / 프로젝트 수행이슈  마케팅 / 조직의 이슈를 무시하지 마라 .

구분  시스템 용어를 사용하지 마라 .

 최고결정권자의 요구와 제안 과정 협의  긴 문장을 쓰지 마라 .

 제안서는 “ BULLET POINT” 와 그래픽  제안사 주도로 고객 요구사항을 정의하지

표현 마라 .

 프리젠테이션 자료도 그래픽으로 표현  경쟁사와 비교해 JOB 을 전개하지 마라 .

 목표와 핵심 이슈 중심의 제 3 자 입장  제안사의 인지도 , 평판 및 신뢰 회복을

토의 위한 글을 쓰지마라 .

 외부기관의 연구자료는 중대한 영향을 줌

 유사 프로젝트 수행 경험은 중요

 고객의 요구사항을 부각시켜 단계별로 - 58 -

VI. 자 료 수 집

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자료 수집 이유 VI. 자료 수집

자료수집 자료분석

 왜 자료를 수집하는가 ?

 자료의 유형

 자료수집 방법

 자료수집시 주의점

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자료 출처 VI. 자료 수집

외부 ( 시장 ) 내부 ( 고객 )

• 공개자료 • 재무관련 보고서

• 산업분야 연구 • 운영관련 보고서

• 연구소 전문가 • 인터뷰

• 과거 프로젝트 • 관찰

• 설문조사 • 설문조사

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자료 유형 VI. 자료 수집

 비교 평가

 고객에게 높은 신뢰를 주  자료가 가공되어야 -

내부 며,  특별한 목적을 위해
자료  그리고 고객을 잘 이해할 수 분석이 필요
있는 자료

 동일 산업의 동향  요약 수준으로 이용
외부  비교할 수 있는 표준제공  검증의 어려움
자료  
사업의 배경자료 고객에게 그 활용성을
설명하기가 곤란

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자료유형 ( 계속 ) VI. 자료 수집

 비교 평가

수량
( 정량 )  분석이 용이  숫자는 현상을 잘못
전달

 모든 결과를 항상  요약의 어려움

수치화  신뢰도가 낮음
품질 할 수 없음
( 정성 )  중요한 것이 항상 측정
가능한 형태로 표시되지
않음

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자료유형 ( 계속 ) VI. 자료 수집

 비교 평가

재무  고객의 성공은 궁극적으로  관리될 수 있음

자료 재무자료로 표시  편향된 시각에서 보면
 본질적으로 다른 항목들에 잘못 해석
대한 공통분모

 비효율적인 운영이 문제의

 일반적으로 관찰 일부가 될 수 있음
운영 가능하고 검증가능
자료  현재의 사실을 반영

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자료 수집 방법 VI. 자료 수집

 사람이나 시스템의 활동 관찰

 설문 조사

 서류 검토

 인터뷰

 인터넷

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자료 수집 방법 비교 VI. 자료 수집

수집방법 이용 분야 장점 단점

• 작업 현황 이해 • 실제 활동 측정 •고객사 직원에게 부정적 감정

활동 관찰
• 시간과 동작 정보 (ABC) • 구체적 / 실증적 데이타 형성

• 대량의 구조적 자료 • 조사 대상자에 따라 편차가 심함

설문 조사 • 광범위한 자료 수집에 효율적
• 선호도 • 조사 항목에 따른 결과의 왜곡

• 관련 정보의 객관적 정보 획득에

•출판 서적 • 데이터에 대한 느낌을 얻기
서류 검토 유리
• 발간 보고서 어려움
• 효율적

• 자료 수집 절차상 융통성 • 시간을 소비

인터뷰 • 판단자료
• 데이터에 대한 충분한 이해 • 견해 / 개인적 느낌

• 최신 정보 자료
인터넷 • 신속한 정보 검색 • 취사 선택의 문제
• 다량 검색

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자료 수집시 고려 사항 VI. 자료 수집

 자료수집 계획 수립시 고려사항

 상세화 정도 / 정확도

 자료의 활용성

 자료의 원천의 신뢰성

 상호협조 정도

 수용할 수 있는 범위와 정책

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자료 수집시 유의 사항 VI. 자료 수집

 자료수집시 주의사항

“ 데이터가 불량하다고 가정 “

 하나의 자료원천 -
부정확하다 ( 또는 이해하지 못하고 있다 ) 고 가정

 두개의 자료원천 -
정확히 일치 - 소스가 하나인 경우와 같다

 두개의 자료원천 -
서로 모순 - 통찰력 발휘

 세개의 자료원천 -
두번째 , 세번째 자료원천은 보완의 의미를 가지며 , 원래의
자료원천을
지원 또는 확인이 필요하며 , 자료를 신뢰하며 , 결론을 도출

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자료 분석 절차 VI. 자료 수집

 시작하기 전에

 제안사항을 재검토

 가정을 재검토

 자료 분석의 목적을 확인

 자료 분석 시작

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자료 분석 절차 ( 계속 ) VI. 자료 수집

 다음단계

 잠정적인 발견 / 결론을 개발

 확인하기 위한 목적으로 보고서 초안 작성

 필요하다면 , 보충자료를 수집

 자료 분석을 마무리

 최종 결론과 제안사항을 도출

 작업결과를 확정하기 위해 고객에게 보고

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자료 분석을 위한 조언 VI. 자료 수집

 자료분석을 위한 조언

 적절한지 여부와 상세화 정도를 확인  모든 모델을 계산기로 점검

 하나의 실수가 전체작업의 신뢰도를
떨어뜨릴 수 있음
 양파껍질을 벗기듯 -
큰 그림을 이해  필요한 경우 가정을 명확히 강조

 모든 분석을 동일한 기준과 상세화  짜임새 있는 이야기 ! -

정도로 수행할 필요는 없음 . 그래서 이것이 의미하는 바는 ?

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VII. 인터뷰 기법

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인터뷰 기술은 왜 중요한가 ? VII. 인터뷰 기법

인터뷰 기술은 왜 중요한가 ?

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인터뷰 계획 VII. 인터뷰 기법

인터뷰 계획

 산업 / 고객 / 피면담자의 이해

 인터뷰 목적을 설정

 인터뷰 윤곽 설정

 피면담자의 선정

 인터뷰 일정

 인터뷰 사이의 시간 간격 확보

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인터뷰 수행 VII. 인터뷰 기법

인터뷰 수행 / 통제
 분위기 조성
 적절한 질문방식을 선택
 Open-ended, Closed-ended
 페이스와 방향을 조절
 전문성을 보인다

 객관성
 관심
 균형
 감정이입 ( 동정이 아님 )
 효과적 경청 !
 인터뷰의 80% 를 듣는데 할애
 질문 … . 검증적 진행
 인터뷰를 전략적으로 마무리

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인터뷰 문서화 VII. 인터뷰 기법

문 서 화

 키워드와 구절을 이용하여 적어 내려간다

… 문장을 쓰지 않는다

 깨끗이 작성한다

 쓴 내용을 조심스럽게 관리 한다

 인터뷰 후에 즉시 요약 / 정리한다

 인터뷰에 참석한 동료와 함께 정보와 느낌을

비교한다

 추가로 필요한 정보가 있는지를 파악한다 .

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인터뷰 검증 VII. 인터뷰 기법

인터뷰의 검증

 일관성을 검증하기 위하여 여타의 보고서와 문서 연계

 계량화된 데이터에 대해서 합리성을 테스트

 필요한 경우 간단하게 추가 인터뷰를 통하여

검증

 단일의 견해나 소감을 경계한다

 데이터와 주요 발견내용을 확인하기 위하여 다른

정보원과의 추가 인터뷰를 계획

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인터뷰 유의점 VII. 인터뷰 기법

인터뷰 기술 -
요약

함정이 유도하는 결과

부적절한 계획

불명확한 목적
• 그다지 중요하지 • 고객과
엉성한 인터뷰 관리 않은 정보가 수집됨 멀어짐

• 추가 인터뷰가 • 필요이상의
빈약한 청취 ( 무관심 ) 중복될 수 있음 예산소비

불확실한 마무리

적절치 못한 사후관리

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인터뷰 기술 VII. 인터뷰 기법

효과적인 인터뷰 기법

 조직내에서 피 면담자의 위치 파악

 컨설턴트 혹은 전문가에 대한 기대감

 지능적이고 전문적인 질문으로 신뢰도를 향상

 “ GOSPA ” 모델의 이해

 깔때기 형의 질문 활용

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인터뷰 질문 VII. 인터뷰 기법

 깔때기형 질문 활용

체계적인 질문 - 깔때기 형
회사 ( 조직 ) 의 G.O.S.P.A
개인의 G.O.S.P.A
기회의 확인 G
O
‘ 가치’의 유도
S
신뢰구축 P
니즈의 정의 A
니즈 (Need) 의
파악
신뢰성의
구축  G - 목표 (Goals)
 O - 목적 (Objectives)
 S - 전략 (Strategies)
 P - 계획 (Plans)
 A - 활동 (Activities)

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인터뷰 질문 VII. 인터뷰 기법

 깔때기형 질문 - 사례

질문 ( 예 )
일반적으로 사업이 어떻습니까 ?
이 시장에서 가장 관심을 끄는 부분이
무엇이죠 ?
귀사에서 당신의 이 분야에 대한
책임은 어떤 것입니까 ?

잘 되어 가시나요 ?
니즈 (Need) 의
파악
신뢰성의
구축
이것이 당신에게
중요한 문제인가요 ?
왜 그렇습니까 ?

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인터뷰 기술 ( 요약 ) VII. 인터뷰 기법

 인터뷰 기술 - Hints
 사전에 이해하고 있어야 할 것

1) 피면담자의 지위

 최고 경영진
 임원진
 실무자

2) 컨설턴트에 대한 태도의 유형

 우호적 , 도움이 필요함을 인식하고

있음
 적대적 , 위협을 느끼고 있음
 냉담함 , 비협조적임
 위협적 , 컨설턴트의 의도를 무시함
 회의적 , “ 이번이 처음이 아니야”

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인터뷰 기술 ( 요약 ) VII. 인터뷰 기법

 인터뷰 기술 - Hints

 경청

 중간에 가로채지 않는다

 반응 / 관심을 보인다
 피면담자를 고무시킨다

 확인

 질문에 대한 대답을 제대로 이해했는지 그 대답을

반복해 준다
 더 명확히 할 필요가 있을 경우엔 나중에 정리된
것을 전달해 준다

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구조적 대화 기법 VII. 인터뷰 기법

참여기술을 활용한 구조적 대화 기법

 객관적인 자료수집 (Objective)

1. 가장 기억에 남는 인상적인 장면과 이미지는 무엇인가 ?
2. 무슨 일이 일어 났는가 ?
3. 어디에서 발생되었는가 ?
4. 그 사람은 누구인가 ?
5. 그 사람이 무슨 말을 했는가 ?
6. 이야기 중 가장 기억에 남는 것은 무엇인가 ?

 반영 (Reflective)
1. 어느 대목에서 가장 놀랬는가 ?
2. 가장 큰 즐거움은 무엇인가 ?
3. 어디에서 가장 감동적이었는가 ?
4. 동의한 대목은 어디이며 , 동의하지 않은 곳은 어디인가 ?
5. 이야기 중 비슷한 생각을 가진 사람은 누구인가 ?

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구조적 대화 기법 VII. 인터뷰 기법

참여기술을 활용한 구조적 대화 기법

 해석 (Interpretive)
1. 이야기 중 가장 큰 배움은 무엇인가 ?
2. 가장 기억에 남는 말의 의미는 무엇인가 ?
3. 현행 조직 내에서 이 일을 수행할 때 다른점은 무엇인가 ?
4. 현행 조직 내에서 이 일을 수행할 때 중요한 점은 무엇인가 ?
5. 다른 견해를 가지고 있는 사람들의 생각은 어떤 것인가 ?
6. 어느 조직 내에서 창조적으로 적용될 수 있는가 ?
7. 만약 그 일을 수행했다면 그것은 우리 조직에 어떤 영향을 줄 수 있을까 ?
8. 적용되지 않았다면 어떤 일이 일어났을까 ?
9. 이러한 상황을 누가 보기를 원하는가 ?

 의사결정 (Decisional)
1. 오늘 변화되기를 원하는 것은 무엇인가 ?
2. 이 일을 조직 내에서 수행할 때 무엇이 필요한가 ?
3. 이 그룹의 해결책은 무엇인가 ?
4. 변화를 수용하기 위해 필요로 하는 첫번째 단계는 무엇인가 ?

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VIII. 문서 작성 기법

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개 요 VIII. 문서 작성 기법

전반 시간에는 소재만을 꺼내라

1. 비판 . 검토하면서 다듬는다 .
2. 주제 . 목적 . 읽는 사람을 분명히 한다 .
3. “ 바로 이거다” 라는 것에 표시를 한다 .
4. 주제가 되는 표현을 발견한다 .
5. 주제를 중심으로 순서를 생각한다 .
6. 필요에 따라 아우트라인을 작성한다 .
7. 탈락한 소재를 추가한다 .
8. 쓰기 쉬운 곳부터 시작한다 .
9. 처음부분을 연구한다 .
1. 읽는 사람을 명확히 한다 . 10. 쓴 것을 읽어 본다 .
2. 한번 쓴 것은 지워 버리지 않는다 . 11. 형식적인 면을 살펴본다 .
3. 생각이 떠오른 것은 모두 쓴다 . 12. 정서한다 .
4. 평소의 3 배 빠르기를 염두에 둔다 .
5. 종이를 구겨 버리지 않는다 .
6. 적당한 표현이 없으면 , 공백으로 둔다 .
7. 표현의 기교는 신경 쓰지 않는다 .
8. 사전류는 멀리 한다 .
9. 다시 되돌아가서 고치지 않는다 .
10. 내용에서 탈선하면 행을 뛰어 넘는다 .
11. 같은 내용의 반복에 신경 쓰이면 주제로
12. 새로운 시점이 보이면 메모한다 .
13. 잠시 쉬어 새 기분의 전환 필요 .
14. 시간이 되면 도중이라도 그만 둔다 . 후반 시간에는 정리 . 구성 . 퇴고 . 정서에 전념

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주제 선택 기준 VIII. 문서 작성 기법

읽는 사람의
가장 많이 알고 있는 영역 관심이 높은 주제
고객의 관심이 높은 부분

이 6 가지 기준에 맞는 주제라면 성공률이 높다 .

객관적으로 가치와 의의가

인정된 분야

제한된 시간 범위에 목적에 적합

쓸 수 있는 주제

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매핑 기법 VIII. 문서 작성 기법

1. 종이에 중심 주제를 쓴다 .
3. 10 분 전후 , 일시에 전개 시킨다 .

주제

매핑 작성의 핵심 포인트

2. 유발되는 생각 , 아이디어를 쓴다 .

주제

주제

4. 목적과 관련시켜 활용한다 .

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문서 구성 프로세스 VIII. 문서 작성 기법

“ 구성이란 주제와 소재를 살려 나가기 위해 전체의 문장구조를 설정하고 , 처음과 마지막 문장의
통일과 일관성을 갖추는 것이다 .”

쓰는 사람 중심 주제 선정
프로세스

소제 생성
프로세스
쓰는 사람 중심
구성 프로세스
 읽는 사람 중심

작성 프로세스

읽는 사람 중심
퇴고 프로세스

• 통일성과 일관성 유지 1. 논리 . 설득의 원칙을 예측하고 이해하기 쉽게 한다 .

2. 사항의 순서 , 전후의 연결을 알기 쉽게 관계 짓는다 .
3. 갑작스러운 변화 , 비약에는 표시나 글을 삽입한다 .
4. 예상되는 의문 , 질문에 앞서 대답해 나간다 .

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문서 작성 기법 VIII. 문서 작성 기법

“ 기능적으로 알기 쉬운 문장을 스피디하게 써 나가기 위해서는 단락의식을 확실히 가지고

단락 단위로 생각하면서 써 나가는 노하우를 익혀야만 한다 . ”

단락을 설정하는 10 가지 기준 효과적인 문장 작성 기법

1. 시점 견해를 새롭게 바꿀 때 1. 한 단락은 하나의 소 주제로 정리한다 .

2. 별도의 생각을 말하고자 할 때 2. 소재는 순서대로 전개 시킨다 .

3. 색다른 논점으로 이야기를 옮기려 할 때 3. 하나의 문장으로 하나의 정보를 관철시켜라 .

4. 구체적 예 , 데이터를 첨가할 때 4. 접속사에 주의 한다 .

5. 이야기의 제목 . 내용이 바뀔 때 5. 중지법을 계속적으로 사용하지 말라 .

6. 회화의 부분에서 이야기 하는 사람이 바뀔 때 6. 주어와 술어를 바르게 쓴다 .

7. 에피소드의 소개 , 문헌 . 자료의 인용 7. 능동태나 수동태로 통일한다 .

8. 때와 장소가 바뀔 때 8. 자동사와 타동사의 혼용은 엄금 .

9. 특별한 사건으로 옮겨 갈 때 9. 같은 단어를 계속 반복하지 말라 .

10. 인물이나 행동이 바뀔 때 10. 중요한 것을 앞에 놓는다 . ......

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문장 퇴고 기법 VIII. 문서 작성 기법

“ 초고를 편집자나 읽는 사람의 입장에서 읽어 본다 . ”

분석 . 검토 . 객관적으로 ,
비평하면서 ... 냉정히 ...

오자 , 탈자는 ...
어구의 중복은 ... 표현의 비약은 ...

草稿
표기가 통일 되어
있는지 ... 애매한 내용은 ...

기타 ...

“ 다시 한번 살펴보자 . 문장의 달인이 될 정도로 시간과 공을 들여라 . ”

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IX. 도큐먼트 비쥬얼화

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기억율

감 각 3 시간 후 3 일후
시 각 72% 20%
청 각 70% 10%
시청각 85% 60%

100 %

시청각
50 %

시각
청각

3 시간 시간경과 3 일

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 비주얼의 목적

① 이해를 돕는다 .

② 흥미를 유발 시킨다 .
비주얼의 목적
③ 기억에 남게 한다 .

④ 시간을 절약 한다 .

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기억에 남는 프리젠테이션의 조건

체크 리스트

 알기 쉬울 것
 청중의 편익이 제시될 것
 간략할 것
 아우트 라인이 단순할 것
 비주얼의 효과를 살릴 것
 설득력이 있을 것

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 비주얼의 주의점

체크 리스트

 비주얼의 분량은 적절한가 ?

 목적에 합치되는가 ?

 비주얼의 크기는 충분한가 ?

 비주얼은 단순하고 간결한가 ?

 청중의 흥미를 고취할 수 있는가 ?

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 색체에 의한 커뮤니케이션

색의 종류 메 세 지
적 색 자극적 , 용기 , 애국심 , 위험
청 색 맑고 명랑함 , 겸허 , 헌신 , 정의 , 차가움
황 색 밝고 쾌활함 , 따스함 , 적대적 , 불쾌함 , 질투
녹 색 즐거움 , 평화 , 조용함 , 신선한 , 젊음 , 활기 , 선망 , 미숙
오렌지색 건강함 , 자극적 , 강열 , 요란스러움 , 불쾌함 , 수확
보라색 풍족함 , 당당함 , 위험 , 고독 , 승리 , 권위 , 정열
흰 색 고상함 , 깨끗함 , 순진함 , 희망
검정색 심오함 , 슬픔 , 비애

직업 안정 위생법 (OSHA) 에 의한 색체 산정
OSHA 옐로우 신체적 위험과 요주의 표시
바이올렛 방사능에 따른 위험
오렌지 설비나 기계가 위험
레 드 방화 설비
불 루 위험 예방 , 감소를 위한 설비
그 린 안전 구급 설비

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 제안서 작성의 레이 아웃

1. 레이 아웃의 개요

- 레이 아웃이란 ?

 포스터나 잡지 , 서적의 지면에 문자나 삽화 , 컷 등을 배치하는 것

 이미 작성된 제안서의 내용으로써 시각 전달 요소를 일정한 공간에

효과적으로 구성 , 배열하는 테크닉

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 레이 아웃의 개념도

시각 전달 요소
 원고류 : 문장 , 도표
 보조적 요소 : 괘선 , 기호 , 도형

제안서 페이지 구성
레이 아웃 기초 지식
 표지  본문

공일
간정
에한
 판형  문자 조합  머리말  목차
 행간  문자 방향  보충 자료  간지 등
 서체  인덴트
 판면  문자 배열
 단락 구성 제안서 페이지 구성

배구

열성
 여백 활용
 균형
 시선의 흐름 고려

레이 아웃한 제안서

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 레이 아웃의 단계 ( 제안서 페이지 구성 )

페이지 종류 역 할 포 인 트
 제안자 측의 얼굴로써 독자성이 충분히
나타나야 한다 .
표 지 표제 , 주소 , 소속 , 날짜 명시
 제안서 인상을 좌우 하므로 본문 이상의
배려가 필요하다 .

요 약 내용에 관련된 중요 사항  강조 사항을 표시할 때 주로 사용

제안서의 구성을 나타내고  페이지량이 적을 경우에는

목 차
페이지 안내 표지와 겸할 수 있다 .
 본문과는 다른 칼라와 디자인으로 한다 .
간 지 장 , 절 보충 자료의 구분
 그 장의 요약을 넣는 경우가 많다 .

제안서의 구성을 나타내고  앞 부분에 내용 전체의 요약을 첨부하면

본 문
페이지 안내 효과적이다 .
제안서의 구성을 나타내고  필요한 자료만으로 한정한다 .
보충 자료
페이지 안내  가능한 한 도표로 표현한다 .

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 시각 전달 요소의 이해

원고류 ( 문장 , 도표 ) 보조적 요소

그래프 일러 기호
종류 문장
차트
지도 표 도면
스트
사진 괘선
도형
표논의문
현리한자
에

내
현밀조용
의과
부인해
여상설
과
기능

표장
시소
의

해관
설계
의

표정구

묘이
사미
지

묘사
사실
의

구시
분각
적

강시
조각
적
 가독성을 고려  시선의 혼란
 수신자나 전달하고자 하는 내용에 따라 문장과 야기 주의
주의 도표의 양 조절  규칙에 의한
사항  목적에 적합한 도표 사용 사용
 가진을 이용할 경우 , 그 내용에 대해 직감적으로  효과적인 음영
판단할 수 있으므로 신중하게 선택 사용 고려

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 시각적 표현의 기본 사항 이해
1. 여백 활용 : 고객에게 여유있는 인상을 주며 , 중요 분분이나 강조 사항을 확실히 전달

TEXT 중심의 문장 도표 삽입시

2. 균형 고려 : 통일감 , 안정감

TEXT 중심의 문장 도표 삽입시

도표의
위치

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 시각적 표현의 기본 사항 이해
3. 시선의 흐름 고려 : 내용에 맞는 시선의 흐름 통제

TEXT 중심의 문장 도표 삽입시

도표의
위치

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 레이 아웃의 기초 지식

항 목 해 설 제안서의 레이 아웃 설정

판 형 용지의 크기 사용의 편리성 , 보관성에 따라

사용 범위는 B5 ~ A3 이지만 주로 A4 사용

공
용지의 세로 방향 세로 방향이 일반적이나
간 방 향 가로 방향 OHP 같이 가시성이 요구될 때는
가로 방향을 이용
설

정 판면과 판면 : 정보를 기록하는 공간 판면율은 60 ~ 70 % 의 범위 내에서 설정

판면율 판면율 : 판형에 대한
판면의 면적비

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 레이 아웃의 기초 지식

항 목 해 설 제안서의 레이 아웃 설정

문자배열 세로 쓰기 , 가로 쓰기 특별한 경우를 제외하고는 가로 쓰기

서 체 명조체 , 고딕체 본문 : 명조체
표제 , 소표제 : 고딕체
문자의 본문 문자에 대한 크기의 비율 본문 : 9 ~ 11 포인트
점프율 표제 > 소표제 > 본문
공 글자수 1 행의 문자수 읽기 쉬운 범위 : 15 ~ 35 자 ( 가로 쓰기 )
행 간 행과 행 사이의 간격 본문 문자 크기의 1.75 ~ 2 문자 분
간
인덴트 판면의 라인에서 본문 전체를 1 행의 문자수와 판면의 균형을 고려해 결정
설 오른쪽으로 들여 쓰는 것
단락편성 본문의 블록을 단락이라 하고 기본은 1 단 배열
정 단락을 나열하는 방법을
단락 편성이라 함
단 간 단락과 단락 사이의 간격 본문 문자의 2 ~ 3 문자 분
도표와의 문장과 도표와의 간격 최소한 1 행 분의 간격
공간

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 형식화
1. 형식화란 ?
페이지의 구성을 미리 설정해 놓은 서식 , 즉 판형과 판면 , 문자의 크기와 서체 , 인덴트 ,
단락 편성 , 페이지 번호와 도표의 표시 위치 , 괘선의 사용 방법을 표준화 시키는 것

2. 효 과
 다수가 각자 작업을 하더라도 마무리 작업시 통일을 기하기가 용이
 형식 DB 를 공유함으로써 제안서 작성의 작업성 제고

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 괘선의 활용

1. 구 분  본문의 단락 구분
 리드문 구분
 본문과 표제의 구분

제 1 장 제안 목적 및 내용 제 1 장 제안 목적 및 내용 제 1 장 제안 목적 및 내용
제안의 목적
제안의 목적 제안의 목적

 본문의 단락을 구분한 예  리드문을 구분한 예  본문과 표제를 구분한 예

< 괘선 활용의 표현 양식 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 괘선의 활용

2. 외곽선 만들기  본문중 핵심 문장 에워 싸기

 도표 에워 싸기
 표제 , 본문 , 도표 에워 싸기

제 1 장 제안 목적 및 내용 제 1 장 제안 목적 및 내용 제 1 장 제안 목적 및 내용
제안의 목적 제안의 목적
제안의 목적

 본문중의 핵심 문장을  도표를 에워 싼 예  표제를 에워 싼 예

에워 싼 예

< 외곽선을 활용한 표현 양식 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 로고 타입 이용
 기업이나 제품 캠페인 등을 상징화 시킨 로고 타입을 페이지 중에 눈에 띄는 곳에 배치
 수신자에게 기업이나 제품을 인지시키고 소속을 명확히 표현
 로고 타입을 괘선과 함께 사용하여 개성적 효과 제고

지역 주민과 함께 하는 지역 주민과 함께 하는

한국 통신 기술 한국 통신 기술
일산 DB 개발
제 1 장 제안 목적 및 내용 제 2 장 추진 일정
1998 년 9 월 11 일
제안의 목적

지역 주민과 함께 하는

한국 통신 기술

< 로고 타입을 활용한 표현 양식 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 공간 연출
 대표제의 공간을 넓게 잡아 줌
 페이지 왼쪽으로 공간 연출

제 1 장 제안 목적 및 내용
제 1 장 제안 목적 및 내용

제안의 목적
제안의 목적

제안의 목적

 대표제의 공간을  페이지 왼쪽에 공간을 연출 한 예

넓게 잡은 예

< 공간 연출을 활용한 표현 양식 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 본문의 작성

1. 매 페이지의 완결
 문자의 양을 축소 : 단문화 , 요약
 도표의 조절

2. 표제의 표현
 표제에 괘선이나 기호를 사용한 디자인 처리 : 단계 ( 장 , 절 , 항목 , …) 의 명확화
 괘선으로 표제의 3 단계 표현 : 전체의 이미지 부각

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 본문의 작성

제 1 장 제안 목적 및 내용 대표제 ( 장 )

제안의 목적 중표제 ( 절 )

시스템의 개선

소표제 ( 항 ) 고객 만족

< 표제 표현의 사례 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 본문의 작성

3. 페이지 번호 표시
페이지 번호는 판면의 바깥쪽에 있는 여백에 표시하는 것이 일반적임

표시 위치

한면 사용 양면 사용

균형이 잡혀
검색하기 좋다 .

검색하기는 좋으나
균형이 조금 불안정하다 .

철하는 쪽에 있어
검색하기 어렵다 .

< 페이지 번호 표시 사례 >

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도큐먼트 비쥬얼화 기법 IX. 도큐먼트 비쥬얼화

 기타 표현 형식의 구성
- 본문의 작성

3. 페이지 번호 표시
페이지 번호는 판면의 바깥쪽에 있는 여백에 표시하는 것이 일반적임

23 Page 23 ⑬ 23

23 - 23 - 23 23 23

23 P 23 23 23 23

23 . 23 . 23 23 23

< 페이지 번호의 디자인 예 >

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X. 프리젠테이션

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표현의 정의 X. 프리젠테이션

“ 화장실은 계단을 이용하십시오 .”

“ 샤워를 이용하실 때에는 미리 샤워 커튼을

욕조 속에 넣어 주십시오 .”

“ 표현 “을 정의한다면 당신이 누군가를

설득하여 어떤 결정을 내리거나 행동을
하도록 만드는 것이다 . “

- 117 -
준비의 중요성 X. 프리젠테이션

“ 사람들에게 연설하려 할 때 , 나는 그들이

듣고 싶어하는 바가 무엇인지를 생각하는 데
3 분의 2 의 시간을 사용하고 내가 말하고
싶은 내용을 생각하는 데 3 분의 1 의 시간을
사용했다 . “

“ 청중은 - 한 사람이든 수백명 이든 -

당신의 이야기로부터 얻는 것이 있음을
발견하게 되면 , 기꺼이 당신의 요청을
받아들여 줄 것이다 . “

“ 청중들은 나와 무슨 상관이 있을까 ? “

방송국에 다이얼을 맞추고 있다 .

- 118 -
청중의 기대 X. 프리젠테이션

“ 어떤 유형의 청중이건 나름대로의 판단과 문제 의식을 갖고 있다는

점을 알아 둘 필요가 있다 . “

1. 요점이 무엇인가 ?

2. 나와 어떤 관계가 있는가 ?

3. 앞으로 어떻게 할 것인가 ?

- 119 -
성공요소 X. 프리젠테이션

“ 다음 세 가지를 실행한다면 누구든지 훌륭한 발표자가 될 수

있다 . “

1. 초점이 분명한 내용

2. 정확한 내용

3. 효과적인 전달

“ 귀로 들은 정보 가운데 기억에 남는 것은 20% 에

불과하다 .
귀로 듣고 눈으로 본 정보는 50% 가 기억에 남는다 .
귀로 듣고 눈으로 보고 , 실행한 것은 90% 까지 기억된
다.“
- 120 -
분명한 목적 X. 프리젠테이션

 “ 목적의식 “을 정리하여 당신이 이야기하고자 하는

내용의 초점을 분명히 하라 .
목적의식이야말로 당신이 청중에게 기억시키고자 하는
유일하고 가장 중요한 아이디어이다 .

 그것은 의미가 있는 것인가 ?

 그것을 스스로 확신하고 있는가 ?
 그것이 이야기하고자 하는 핵심인가 ?
 청중에게 이익이 될 만한 것을 담고
있는가 ?
 효과적으로 전달하고 있는가 ?
 더 이상 간결하게 할 수 없는가 ?

- 121 -
정확한 내용 X. 프리젠테이션

 “ 목적의식”은 발표의 나머지 내용들을 규정한다 . 이것은 청중들이 품는 의문 ,

‘ 나와 무슨 상관이 있을까 ?’ 에 대한 당신의 답변이다 .

이 익

논리적인 이익 정서적인 이익

 돈  인정

 시간  성취감

 생산성 - 효율  안심

 제품의 품질 개선  기쁨

 안정성 - 건강  자신감

“ 사람들의 마음을 움직여서 생각을 바꾸거나 행동을 불러일으키려면 ,

파토스 , 즉 상대방의 정서에 관심을 가져야 한다 . “

- 122 -
정확한 내용 X. 프리젠테이션

“ 다음 단계는 당신의 목적의식을 보강하기 위한 필수적인 사실들을 발견하는 일이다 . “

사 실

 단번에 모든 사람들에게 모든 것을 이야기하려고 하지 마라 .

 당신은 필요 이상으로 너무 많은 정보를 들었다고 느낀 적이 있습니까 ?

알고 싶지 않은 사실들을 가지고 청중을 괴롭히지 마라 .

- 123 -
정확한 내용 X. 프리젠테이션

“ 개인적인 경험은 , 당신이 이야기 할 수 있는 가장 강력한 내용임에 틀림없다 . “

개인적인 경험담

 보다 자연스러워 진다 . 1. 자기 회사의 경험과 결부시킨다 .

 공감을 자아낸다 . 2. 타인의 경험을 소개한다 .

 사실적이고 가식이 없게 된다 . 3. 당신 자신의 경험담을 당신의

목적의식과 결부시켜 얘기한다 .

- 124 -
정확한 내용 X. 프리젠테이션

“ 마지막으로 남아 있는 문제는 당신의 제안이다 . 이것은 당신의 목적의식을 청중이 채택하여

실현시켜 주기를 바라는 특정한 행동 내용이다 . “

제 안
목적의식
나의 제안은 ...
발표수순 - 보완 항목
1.
2.
3.
이익 사실 개인적 경험

키 포인트

따라서 나의 제안은

“ 제안은 반드시 당신의 ‘목적의식’을 직접 관철시키는

것이어야만 한다 . “

- 125 -
전달 방식 X. 프리젠테이션

“ 이야기의 내용은 물론 중요하다 . 그러나 어떻게 이야기하는가에 의해 차이가 생긴다 . “

시 각 전 달

• 언어적인 측면 : 7%
• 음성적인 측면 : 38%
• 시각적인 측면 : 55%

“ 언어의 80% 는 말로 표현되지 않는 언어이다 . 그것은 잘 알려져 있듯이

몸짓이다 . “

- 126 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 질문에 대처하는 기본 방법

질문을 분류하고 정형화 한다 .

질문에 대처하는 법 단계를 밟아 답변 한다 .

강력하게 답변 한다 .

- 127 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 질문의 종류

분명치 않은 점을 명확히 하고 싶다 .

추가 정보를 얻고 싶다 .

질문의 종류 자기 견해를 피력 하고 싶다 .

생각을 확인 하고 싶다 .

단지 두드러져 보이고 싶다 .

- 128 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 질문을 둘러 싼 말썽의 원인

① 질문자가 스스로 정말 무엇을 알고 싶은지 모르고 있다 .

② 답변하는 사람이 질문의 의미를 오해 한다 .

③ 다른 청중은 무시한 채 , 답변자와 질문자 두 사람이 시간을 사용 한다 .

④ 답변하는 사람이 생각을 정리하지 않고 대답한다 .

- 129 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 질문 받았을 때 처리 순서

① 질문을 받는다 .

② 질문을 반복 한다 .

③ 질문을 전체가 공유 한다 .

④ 질문에 답변 한다 .

⑤ 관련 사항을 언급 한다 .

- 130 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 답변하는 테크닉
곤란한 질문 대답법
얘기 도중에 받는 질문 말의 흐름을 콘트롤
할 수 있으면 받는다 .

자기 주장을 진술하기
받은 질문을 그대로
위한 질문
질문자에게 돌린다 .

다른 청중에게
발표자를 곤경에
질문을 던진다 .
빠뜨리는 질문

“I don’t know.”
아무리 해도 대답
할 수 없는 질문 후일 회답하겠다는
약속을 한다 .

- 131 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 리허설 준비 체크 리스트

체크 리스트

 노트 카드
 비주얼의 대강의 스케치
 비주얼 기기
 비디오 카메라
 모니터 TV
 타이머 / 스톱 워치
 필기 도구
 당신 자신

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질의 응답 X. 프리젠테이션

 리허설 순서
단계①
도입부에서 결론부까지  체크 항목  청중이 이해 할 수 있는가 ?
전체를 일관하여 얘기해 본다 .  말의 흐름이나 구성에 문제는 없는가 ?
문제점을 메모해 둔다 .

단계②
 체크 항목  의자에서 일어나는 방법은 좋은가 ?
전달에 주의 하면서
 걸음걸이는 바른가 ?
리허설을 한다 .
 자세는 바른가 ?
 효과적인 보디 랭귀지를 사용하고 있는가 ?
 발음은 명료 한가 ?
 속도 , 억양 , 소리의 강약은 적당한가 ?
단계③
 체크 항목  말에 조리가 있는가 ?
비주얼 기기를
 논리의 비약은 없는가 ?
사용하여 얘기해 본다 .
 데이터나 자료는 충분한가 ?
문제점을 정정하고
 사실과 의견의 균형은 잡혀 있는가 ?
설명이 부족한 부분은 보강한다 .
 ‘So what?’ 이라고 생각되지 않는가 ?
 비주얼은 효과적인가 ?

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질의 응답 X. 프리젠테이션

 긴장 했을 때

시작 전에 청중과 이야기 한다 .

대 책 긴장을 푸는 보디 랭귀지를 사용 한다 .

모든 동작을 천천히 한다 .

- 134 -
질의 응답 X. 프리젠테이션

 스크립트 작성 시트 ①
날 짜 :

프리젠테이션 테마 : 성 명 :

사회자에 대한 예의

인사

자기 소개

환영의 말 표명

배경 설명

프리젠테이션의 결론 ( 청중의 편익 )

로드 - 맵

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질의 응답 X. 프리젠테이션

 질의 응답 준비 시트
날 짜 :

프리젠테이션 테마 : 성 명 :

질의응답 분 ( 시 분 ~ 시 분)

질의 응답 시의 주의점

질문의 종류 예상되는 질문 응 답 내 용

참고자료

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질의 응답 X. 프리젠테이션

 리허설 체크 시트 날 짜 :

프리젠테이션 테마 : 성 명 :

도입부에서 결론부까지 전체를 일관하여 얘기해 본다 . 문제점을 메모해 둔다 .

 체크 항목
①  청중이 이해 할 수 있는가 ?
 말의 흐름이나 구성에 문제는 없는가 ?
전달에 주의 하면서 리허설을 한다 .
 체크 항목
 의자에서 일어나는 방법은 좋은가 ?
 걸음걸이는 바른가 ?
②  자세는 바른가 ?
 효과적인 보디 랭귀지를 사용하고 있는가 ?
 발음은 명료 한가 ?
 속도 , 억양 , 소리의 강약은 적당한가 ?
비주얼 기기를 사용하여 얘기해 본다 . 문제점을 정정하고 설명이 부족한 부분은 보강한다 .
 체크 항목
 말에 조리가 있는가 ?
 논리의 비약은 없는가 ?
③  데이터나 자료는 충분한가 ?
 사실과 의견의 균형은 잡혀 있는가 ?
 ‘So what?’ 이라고 생각되지 않는가 ?
 비주얼은 효과적인가 ?
프리젠테이션에서의 주의 점 :

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XI. 영 업 전 략

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프로젝트 개요 XI. 영업 전략

1. 프로젝트 명
• 철도청 통합 회계 시스템 구축

2. 사업 개요
• 회계 프로세스 재구축 (BPR)
• 회계 시스템 재구축 ( 통합화 )

3. 프로젝트 규모
• 30 억 추정

4. 업체 선정 절차
• 제안 설명회
• 기술 평가 + 가격 평가
• 평가 결과 최상급 회사와 우선 협상

5. 평가 방법
• 내부 평가 요원 + 외부 평가 요원

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경쟁사 현황 XI. 영업 전략

제안사 강 점 약 점

서울정보기술 • 선행 작업인 ISP 프로젝트 수행 • 영업 지원

점 미흡

• PJT 수행 결과에 대한
S D S • KNR OIS 구축 경험
KNR 의 불만

• 강력한 영업력
제안사 • KNR IS 에 대한 경험 미흡
• KNR 제어 설비 납품

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의사 결정 조직 XI. 영업 전략

청 장

재무관리 국장 경영기획 실장

일반 회계과 고정 자산과 물품 자재과 경영 평가 전산 기획

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우리사 전략 XI. 영업 전략

 우리사 의 영업 전략을 구상

 영업 전략에 따른 제안 작업 전략 구상

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XII. 제안서 평가

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평가 원칙 / 조직 XII. 제안서 평가

제안서의 평가

 제안서 평가 원칙
 평가 조직이 있어야 한다 .
 평가는 분야 별로 이루어져야 한다 .
 평가는 철저히 제안서의 내용을 기초로 하여야 한다 .
 평가는 공정한 기준에 의하여야 한다 .

 제안서 평가 조직 구성 ( 예 )

최고 경영자

전산화 추진 위원회 외부 전문가

제안서 평가 소위원회

개발 기술력 조직 관리력 사용자 지원능력 가격 / 일정 계획

평 가 팀 평 가 팀 평 가 팀 타당성 평가팀

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IS 평가 XII. 제안서 평가

정보 시스템의 평가

- 평가 대상에 따른 평가 기준 요소

 사용자 부문  정보 관리 부문
 정보 활용도  전산 부서 관리
 사용자 지원 정도  시스템 개발
 사용자 효과  시스템 운영
 참여 환경

 응용 시스템 부문  정보 관리 부문
 연계성  장비 가동율
 구조성  전산 인력의 생산성
 일치성  정보 처리 생산성
 제공 정보의 수준

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XIII. 기타

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계약 체결 XIII. 기타

계약 체결

- 계약에 임하는 사용자의 자세

 제안서에 나열된 개발 제품의 모든 기능과 성능들을 재정리하여

계약서 첨부 요구 사항에 대한 평가 , 승인 기준을 명확히 기술
 개발 진행의 주도권 장악
 개발 조직의 와해나 핵심 개발자들의 이탈을 최대한 방지
 중간 산출물 제공 일정 명시
 기밀 보안
 저작권 , 소유권의 명확화
 비용 지불 방법
 계약의 중도 파기 시 정산 문제
 하자 발생 시의 처리
 사용자 주도의 계약

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고객의 불만 XIII. 기타

고객의 불만

 계약 체결 전에는 다 해 준다고 해놓고 , 일단 도장만 찍으면 이야기가 달라 진다 .

대규모 개발 업체일수록 더욱 그렇다 .
 영업 사원의 이야기만 믿고 계약한 후 개발 과정을 지켜 보면 실력이 신통치 않다 .
개발 경력이 많은 요원은 눈에 잘 띄지도 않는다 .
 개발 지연 투성이다 . 시간에 맞추어 끝내 주는 게 드물다 .
 다 끝났다고 해서 막상 사용해 보면 문제점들로 가득 차 있다 .
도무지 검수할 엄두가 나지 않는데 도장 찍고 잠금 지불해 달라고 아우성이다 .
 사용자 지침서가 엉망이다 . 교육을 시켜 달라면 몇 시간 가지고 때우려 한다 .
 문제 발생 이야기만 들어도 당장 쫓아와 줄 것 같은 태도이다가도 잔금만 치루고
나면 한번 부르기가 참 힘들다 .
 사용 후 얼마되지 않아서 예상치 않았던 시스템 확장이 필요하게 된다 .

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수행자의 불만 XIII. 기타

수행자의 불만

 제안서 작성이나 개발 준비를 할 시간이 언제나 짧다 .

 예산은 쥐꼬리 만한데 해 달라는 것은 무척이나 많다 .
 과다한 입찰 경쟁 때문에 일거리 찾기가 힘들다 . 일거리가 있어도 가격이 깎이고
영업 비용을 지불하면 남는 게 없다 .
 계약에도 없는 요구를 자꾸 제시해 온다 . 해줄 수도 없고 , 안 해줄 수도 없고…
 개발 기간이 짧아 사용자 요구를 맞추기가 벅차다 .
 작은 결함 뿐인데도 트집을 잡으며 검수를 해 주지 않고 잔금도 치루어 주지 않는다 .
소프트웨어 성질을 전혀 이해하지 못한다 .
 뻔한 것을 가지고 툭하면 호출하여 고쳐 달라고 한다 .

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프로젝트의 실패 XIII. 기타

프로젝트의 실패
 실패의 종류  사용자의 불만족
 프로젝트 예산의 초과
 프로젝트 지연
 프로젝트의 포기

 프로젝트 지연의 현실적인 요건

 사건 Estimation 의 미비
 프로젝트 관리 , 감독의 소홀
 개발 환경의 미 숙지
 Requirement 의 잦은 변경
 프로젝트 종료 기준의 사전 미 설정
 Tight 한 일정 계획
 Mythical Man/Month

 프로젝트 포기 요인  경제적인 요인 = 프로젝트 비용 측면

= 시간적 측면
 기술적 요인

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실패의 원인 XIII. 기타

이런 경우 실패 한다 .

 잘못 정의되고 지나치게 야심적인 기획 안을 그대로 받아 들인다 .

 사내의 시스템이 거의 가망이 없을 정도로 낡게 되기까지 방치해 둠으로써
오래된 데이터를 써 혼란을 유도 한다 .
 MIS 팀과 최고 경영자들 사이의 의사 전달을 막아 회사의 마케팅 전략을
그르게 판단한다 .
 회사는 탈 중앙 집중화를 꾀하고 있는데 , MIS 전략은 중앙 집중식으로 수립한다 .
 회사가 요구하는 것보다 능력이나 이용에 있어 지나치게 비경제적인 기술을
도입한다 .
 회사의 주요 경영전략 수립에 MIS 의 참여를 봉쇄한다 .
 회사의 요구나 방침보다는 기술적인 우수성에 집착해 기획을 짠다 .
 자체내의 프로젝트를 맡아 줄 적절한 컨설팅 업체를 선별하는데 실패한다 .
 급격히 신장하는 회사의 경우 , MIS 의 필요를 깨닫지 못한다 .

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