BAP 1st half 2019

TEAM 2 – PB S3
Content

1. Area Overview
2. Business Action Plan
3. Team Assessment & Development Plan
1a. Performance by Products (%Share; %
Growth)
120 Growth (%)
Total thị trường
growth 50.28%
Z (0.79%; DIV/0)

100
Y (13.16%; 73.85%)

80
S (32.45%;
48.32%)
60

40

X (5.68%; 9.16%)
20

Share (%)
0
0 5 10 15 20 25 30 35

- Sản phẩm Y đang share 13.16% trên tổng thị phần thuốc điều trị đái tháo đường trên tất cả các đại bàn theo MAT 2018.
- Chúng ta đang tăng trưởng 73.85%, nhanh hơn thị trường chung là 50.28%.
- Key competitor hiện tại là sản phẩm S và tương lai sẽ là sản phẩm Z đang xuất hiện.

3
35,000,000,000
Performance by Quarter

30,000,000,000

25,000,000,000

20,000,000,000

15,000,000,000

10,000,000,000

5,000,000,000

0
2018.Q1 2018.Q2 2018.Q3 2018.Q4

S X Y Z GRAND TOTAL

Presentation title 4
1c. Area Allocation

MR Châu MR Linh MR Loan MR Phương MR Thảo

Hospital A, B K, P, Q H, I, O C, E,F, J D, G

Contribute 32.45% 6.44% 16.13% 29.88% 24.5%

vs team

Số hoạt
động 30 16 10 20 24
1e. Performace by MR (Số hoạt động; % target
110

Châu (30; 105%)

105
Loan (10; 100%)

100 % target

95

Linh (16; 95%) Thảo (24; 95%)

90

85
Phương (20; 90%)

80
5 10 15 20 25 30 35

Kích thước các bong bóng đại diện cho % share của các bạn trong team.
- MR Châu với contributrion cao nhất team 32,5%, đạt 105% target
- MR Loan đạt 100 %
- MR Thảo, Linh, Phương chưa đạt target. Số hoạt động
Market Share Analysis (80% SALE)

30,000,000,000

25,000,000,000

20,000,000,000
OTHER
Z
15,000,000,000 X
S
Y
10,000,000,000

5,000,000,000
7

0
A F D E H Q G J
Market Share Analysis (80%
POTENTIAL)

30000000000.00

25000000000.00

20000000000.00
OTHER
Z
15000000000.00 X
S
Y
10000000000.00

5000000000.00
8

0.00
A B C D E F G H
Types of account (s
1d. Area Classification

HIGH
– B – A
– C – D Bảo
_ A – E vệ
Deep – F
dive – G
Potential

– K - H
– P - I
- J
- Main
O
- tain
Q

LOW HIGH

Share
Các địa bàn cần tập trung Gồm nhóm Bảo vệ và nhóm deep dive, thuộc về 3 bạn MR Châu, Phương, Thảo
Cần tăng hoạt động ở các địa bàn của 3 bạn này
 2a. SWOT
Analysis
Strengths Weaknesse
1. Hiệu quả được chính minh với nhiều nghiên cứu 1. Giá thành caos
2. Ít tác dụng phụ so với competitor 2. CCĐ trên bệnh nhân suy tim
3. Dể chỉnh liều
4. Đội ngũ reps giàu kinh nghiệm

Opportunities Threats

1. Được đưa vào khuyến nghị trong ADA 2019 1. Brand Z launch trong Q2, nhiều nghiên cứu
2. Sự ủng hộ từ đội ngũ KOL đầu ngành support cho bênh nhân có kèm bệnh thận mạn
3. Được sự hỗ trợ tốt từ MKT và KAM 2. Brand X đầu tư mạnh vào chương trình CLB
bệnh nhân

10
 2b Key issues – Key opportunities
Key Issues Orientation – Action
Plan
1. Activation quota đang chậm tại các địa bàn F, K
1. Sử dụng hết 100% quota tại địa bàn F, K trong
Q1.2019
2. Generic hoạt động mạnh tại OPD/địa bàn G 2. Phát triển mảng nội trú bệnh viện G
3. X đang tăng trưởng nhanh tại địa bàn F, E 3. Theo dõi hoạt động và bảo vệ các Key chính
4. Phân bổ budget chưa phù hợp tiềm năng địa bàn 4. Phân chia lại nguồn lực
Key Orientation – Action
Opportunities Plan
1. Các địa bàn tiềm năng lớn chưa khai phá: B, C, 1. Phân chia lại địa bàn -> tăng tỉ lệ cover B, C
K, P
2. Quota đáp ứng đủ nhu cầu, có thêm cơ số 2. Phối hợp KAM xây dựng quota cho năm 2019
mua sắm trực tiếp tại A, D (1,2 Bi)

11
 2c.
Objectives
–A
–B
–
–
D
E
-
-
H
J
– C – F - O
– K Dig down – G Protect - Q Maintain
– P – I
– Value: 4,572Mi – Value: 5,759Mi - Value: 3,087Mi
– Growth: 105% – Growth: 75% - Growth: 50%

580Mi 467Mi 116Mi

Investment

50% 40% 10%

FC2019 9,374Mi 10,079Mi 4,631Mi
24,084Mi
+79%

12
2d. Budgeting

Hospital Sale 2018 FC 2019 Speaker RTD Number Budget Phasing

Congress (Million)

Dig Down A, B,C, K, P 4,572 9,374 26 54 98 580 50%

Protect D,E,F,G, I 5,759 10,079 18 46 81 467 40%

Maintain H,J,O,Q 3,087 4,631 6 10 21 116 10%

Total 24,084 +10% vs 2018 5%

13
 2e. Allocate
Hospitals 2018 Q1.19 Q2.19 Q3.19 Q4.19 2019 Growth Contribution

CHÂU A, I 4,536 1,877 2,048 2,219 2,390 8,534 88% 35%

LINH P, Q, F 2,852 1,071 1,169 1,266 1,363 4,870 89% 20%

LOAN H, B ,O 1,982 784 855 926 997 3,562 80% 15%

PHƯƠNG C, E, J, K 2,021 799 872 944 1,017 3,632 74% 15%

THẢO D,G 2,028 781 852 923 994 3,550 75% 15%

Phân chia lại địa bàn -> tăng cover các địa bàn tiềm năng A,B,C
Châu – Loan (B – I) Phương – Linh (K – F)

14
2f. Proposals

 Chương trình Patients Club tại các địa bàn trọng điểm
A, E, F
 Tài trợ Hội thảo SH KH-KT địa bàn X, B, C
 International Congress 06/2019 (6 kDMs)
 Phối hợp với KAM nhằm đảm bảo quota sử dụng 2019

15
3a. Team Overview
Chau Linh Loan Phuong Thao
Key Acounts A, B K,P, Q H, I, O C, E, F, J D, G

Contributions 32.5 6.5 16 30 15

(%)

Share - Growth A: 15% - K: 1% - 45/22 H: 19%- C: 1%- 58/143 D: 16% -

(%) 108/56 P: 3% - 87/38 E: 16% - 130/36
B: 2% - 55/51 964/142 I:12% - 72/30 G: 13% -
Total: Gr Q: 47% - 56/7 99/131 F: 31% - (1)/32
102% Total: Gr 64% O: 30% - 35/26 Total: Gr 53%
115/39 J: 19% - 89/30
Total: Gr 98% Total: Gr 52%

Achievement 105% 95% 100% 90% 95%

(%)

No. Activities 30 (2000tr) 16 (385tr) 10 (1000tr) 20 (1800tr) 24 (800tr)

16
3b. MC Competencies Assessment
Types of account (s

3c. MCs Classification

HIGH

Chau
Attitude

Loan
Phuong Linh, Thao

LOW Competency HIGH

Priority 1: Linh, Phuong, Thao
+ Improved Per in next Quarter
+ Allocate Territory to optimize resourse, motivation MR
+ Support together in right call Frequency
Priority 2: Loan
+ Allocate Territory
Priority 3: Chau
+ Maintain Per
+ Give Territory Challenge
+ Support DM in paperwork

19
 3d. MC Development Plan
What Chau Linh Loan Phuong Thao

Yrs of Ex 2/2 1/3 4/5 6/10 4/5

Call Coverage
How: Number of call/day How: Number of call/day How: Number of call/day
(morning?; afternoon?) (morning?; afternoon?) (morning?; afternoon?)
when: Next week when: Next week when: Next week
Why: change to ≥ 90% Why: change to ≥ 90% Why: change to ≥ 90%

Call How: I-D right classify? How: I-D right How: I-D right classify?
Frequency Or just focus A? Right classify? Or just Or just focus A?
frequency focus A? when: Next months
when: Next months when: Next months Why: Dr group A, B, C
Why: Dr group A, B, C Why: Dr group A, B, C ≥ 95%
≥ 95% ≥ 95%

How: training support

Knowledge when: Next week
Background Why: I-D right benefit
& Product

How: deep drive Hos.? How: deep drive Hos.? How: deep drive Hos.?
Indication? Issue? Indication? Issue? Indication? Issue?
Opptunity? Action? Action Opptunity? Action? Opptunity? Action?
review BAP? Tracking? Action review BAP? Action review BAP?
when: weekly Tracking? Tracking? 20
Target Why: achive > 100% when: weekly when: weekly
Why: achive > 100% Why: achive > 100%
3e. Team Development Plan
Objective Action Plan KPI Time line
1. High Performance - Maintain Per in Territory
have High MS (….) - Min:100%
- Improve Per in Potetial Target
Territory (…) - =< 1 person at
{80%,100%}

2. Apply the following - Ensure activity align with Max:100%

Strategy, Compliance Strategy Min: 80%
of company - Ensure all the staff follow
compliance by:
+ 1. Finish the training on
time
+ 2. All activities need to
follow SOP
+ 3. All payments is follow
policy

3. Improve Skill, - Training - Coaching Point:

Knowledge of MR - Present about Product, Good (>2.5)
Disease in Team meeting, - Knowledge
in Hospital Test: >95% 21
- Role play together
every week
3f. DM Self – Assessment & Development
Plan

Objective How KPI Time Line

1. Knowledge 1m
Product, Disease: - Trained
Skill (Coaching, BP)
2. Leader ship - Trained 3 ms
- On Course
outside
- Read book

3. Compliance - Trained 1m
4. Area - On field
Management - Get information
from MR, old
DM, RM,…
22