HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHÂN TÍCH MÔ HÌNH KINH DOANH

Nhóm 1 - KTQT48A1
DANH SÁCH THÀNH VIÊN
Nguyễn Thị Thùy KTQT48A10328

Cấn Thị Thùy Tiên KTQT48A10329

Tạ Thị Ngọc Quỳnh KTQT48A10295

Đỗ Ngọc Nhi KTQT48A10272

Hà Dương Thúy Quỳnh KTQT48A10294

Bùi Thùy Trang KTQT48A10334

Trần Thị Khánh Ly KTQT48A10238

 NỘI DUNG CHÍNH

I. Tìm hiểu mô hình kinh doanh

Airbnb
II. Phân tích mô hình kinh doanh của
Airbnb
III. Môi trường cạnh tranh
IV. Đánh giá
V. Bài học kinh nghiệm
I. TÌM HIỂU
MÔ HÌNH
KINH DOANH
AIRBNB
Mô hình kinh doanh
 Lịch sử ra đời và phát triển Mô hình kinh doanh

Năm thành lập: Mô hình “Kinh tế chia sẻ”

2008
Tại:
San Francisco, Mỹ

Người sáng lập:

Joe Gebbia, Brian Chesky,
Nathan Blecharczyk

Định giá:
~ 100 tỷ USD
Hình 1: Mô hình chia sẻ phòng lưu trú Airbnb
 Mô hình kinh doanh Mô hình “Kinh tế chia sẻ”
Hình 2: Quy trình thanh toán tại Airbnb

Tầm nhìn

_ Lựa chọn chỗ ở du lịch hợp lý

_ Hỗ trợ du khách tiếp cận với những nét văn
hóa và không gian độc đáo tại những điểm đến
 Thành tựu

Có mặt: 89 quốc gia Mua lại Luxury Retreats

1 triệu lượt đặt phòng International

2011 2017

2008 2012 Nay

Sequoia Capital Hợp tác với NewYork Có mặt tại hơn 190 quốc gia;
đầu tư 600,000 USD Tiến vào châu Á 34.000 thành phố (2019)

Sự bùng nổ tại Việt Nam - Xuất hiện năm 2015 với ~ 1000 phòng.
- Tăng trưởng 200%/năm.
- Tập trung chủ yếu: Hà Nội, Hồ Chí Minh.
II.
PHÂN TÍCH MÔ HÌNH
KINH DOANH CỦA AIRBNB
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 CUSTOMER SEGMENTS
PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

CHỦ NHÀ KHÁCH BÊN “CUNG CẤP

(18 - 45 TUỔI) (18 - 60 TUỔI) TRẢI NGHIỆM” (18 - 40 TUỔI)

• Muốn kiếm thu nhập • Tìm kiếm nơi cư trú. • Kiếm thu nhập
• Muốn gặp gỡ những • Tìm kiếm ‘trải • Quảng bá, tận dụng mô
người từ khắp nơi trên thế nghiệm chân thực’ hình kinh doanh vừa
giới hoặc nhỏ
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 VALUE PROPOSITIONS
Góc độ chủ nhà MỤC TIÊU GIÁ TRỊ

Airbnb thúc đẩy xu hướng nền kinh tế chia sẻ

Airbnb giảm thiểu rủi ro cho chủ nhà

Airbnb giúp chủ nhà xử lý các giao dịch tiền tệ

Airbnb giúp chủ nhà quản lý việc cho thuê ngắn hạn

Airbnb mang đến cơ hội kết nối với những chủ nhà có cùng chí hướng
 VALUE PROPOSITIONS
Góc độ khách hàng MỤC TIÊU GIÁ TRỊ

Airbnb cho phép khách hàng đa dạng lựa chọn

Cung cấp mức giá hợp lý, tiện nghi gia đình, tính công bằng

Cung cấp quyền tiếp cận không gian

Giảm thiểu rủi ro cho khách

Nâng cao trải nghiệm khách hàng

 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 CHANNELS
CÁC KÊNH HOẠT ĐỘNG

TRANG WEB VÀ ỨNG DỤNG TRUYỀN THÔNG XÃ HỘI

• Trang web chính thức • Facebook, Instagram, Twitter,
• Ứng dụng di động trên iOS và Tiktok...
Android
 CHANNELS
CÁC KÊNH HOẠT ĐỘNG

TIẾP THỊ
MÔ HÌNH LIÊN KẾT TRUYỀN MIỆNG
KỸ THUẬT SỐ
Hợp tác với các cổng
Google Ads, Facebook
thông tin du lịch trực
Ads…
tuyến
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 CUSTOMER RELATIONSHIPS
QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

CHÍNH SÁCH DỊCH ĐIỀU HƯỚNG TRANG

CÁC CHƯƠNG
WEB & PHÁT TRIỂN
TRÌNH CRM VỤ KHÁCH HÀNG
ỨNG DỤNG
• Qua điện thoại, trò
• Dẫn dắt khách truy cập
• Twilio chuyện và email
• HootSuite đến mục tiêu đặt phòng
• 24/7, ở mọi múi giờ
• 30 ngôn ngữ khác nhau
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 Revenue Stream

• Dòng doanh thu của Airbnb chủ yếu: phí giao dịch của chủ nhà và khách
hàng
• Nền tảng sẽ tính phí cho cả 2 bên, bao gồm chủ nhà và người đặt phòng,
kèm theo đó sẽ là phí hủy cho cả hai
• Cung cấp các trải nghiệm và hoạt động địa phương, dịch vụ: Airbnb Plus,
Airbnb Luxe, Airbnb for Work

Hình 3: Mô hình doanh thu của Airbnb (Nguồn: Bộ Xây dựng)

 Tính phí dịch vụ cho
Chủ nhà hoặc khách
Tính phí chủ nhà khách đặt phòng Phí trải nghiệm
thuê hủy phòng

• Phí huỷ đối với chủ nhà: phụ

• Airbnb tính phí 3% dịch vụ
• Dao động từ 0 - 20% tổng chi • AirBnb tính phí trải thuộc vào thời điểm khách
cho chủ nhà cho mỗi phòng
phí đặt phỏng, dựa trên nhiều nghiệm dịch vụ đối với chấp nhận đặt phòng và chủ
được đặt
yếu tố chủ nhà là 20% nhà hủy sớm bao lâu trước
thời điểm nhận phòng
• Ngoài ra, có một loại phí chỉ
• Do luật thuế khác nhau, • Phí này được tính dựa trên • Phí huỷ đối với khách hàng:
dành cho một số chủ nhà bắt
Airbnb không tính thuế giá của trải nghiệm và tự 5 loại chính sách hủy phòng
buộc (các khách sạn truyền
GTGT cho mỗi khách giống động khấu trừ từ khoản • Nguồn thu khác: cung cấp
thống, các căn hộ dịch vụ...);
nhau thanh toán của chủ nhà. thêm dịch vụ, trải nghiệm, xử
phí này khoảng 14-16%.
lý thanh toán, quảng bá...
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 • Là nền tảng mà Airbnb dựa
vào để thực hiện các hoạt
Bảng 2.4 cung cấp bản tóm tắt về
động chính
5 hoạt động chính và 5 nguồn lực
• Nằm dưới sự kiểm soát hoàn
chính mà Airbnb tận dụng để tạo
toàn của Airbnb
ra giá trị.
Key activities => không bị sao chép bởi các
đối thủ cạnh tranh khác
 Key activities

Thu hút, giữ chân chủ nhà và khách

1 hàng

Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình

đối sánh trên nền tảng giao dịch trực
tuyến
2
Tương tác trực tiếp với chủ nhà để hiểu nhu
cầu của họ khi đăng tài sản trên Airbnb và
3 những gì họ nghĩ có thể cải thiện

Giảm thiểu rủi ro 4

5 Quản lý chi phí

 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 KEY RESOURCES
(Nguồn lực chủ chốt mô tả những tài sản quan trọng nhất cần có để vận hành một mô hình kinh doanh. Các công ty
có thể sở hữu hay thuê lại chúng hoặc tiếp nhận chúng từ các đối tác chính)

Vật chất Trí tuệ Con người Tài chính

 Key resources
Danh sách phòng và các
nội dung khác được tạo
Nền tảng và ứng dụng ra bởi đối tác Nguồn nhân lực Thuật toán
di động
• Sử dụng nền tảng trực • Tạo ra một môi trường cho • Bao gồm những người làm • Tối ưu hóa trải nghiệm
tuyến và ứng dụng di động các đối tác như chủ nhà và việc trên mọi mặt của mô người dùng
để kết nối chủ nhà và khách thuê hình kinh doanh • Gợi ý chỗ ở phù hợp, xác
khách thuê • Tạo ra một cộng đồng đáng • Kỹ sư phần mềm phát triển định giá cả, thứ tự hiển thị
• Cho phép người dùng tin cậy, thông tin chi tiết, nền tảng công nghệ, đội kết quả tìm kiếm.
duyệt qua danh sách các phản hồi thực tế từ người ngũ hỗ trợ khách hàng, đối
chỗ ở có sẵn, đặt phòng, dùng tác cộng đồng.
thanh toán và giao tiếp với
chủ nhà.

www.reallygreatsite.com
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

 Chủ nhà
KEY Chủ sở hữu tư nhân, khách sạn, nhà trọ và cho thuê nhà, căn hộ, phòng trọ trên Airbnb.

PARTNERS Khách hàng

Khách hàng là những người dùng có nhu cầu tìm kiếm nơi ở khi du lịch.

Các đối tác du lịch và cộng đồng

Airbnb hợp tác với các cơ quan chính phủ và tổ chức du lịch địa phương để tuân thủ các
quy định pháp lý và đảm bảo rằng hoạt động của họ không gây ra vấn đề cho cộng đồng
và người dân địa phương.
VD: American Red Cross; the Adventure Travel Trade Association (ATTA); Pan
American Health Organization (PAHO).

Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp

Các nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp hợp tác với Airbnb để chụp những bức ảnh chất lượng cao
về các cơ sở kinh doanh được niêm yết.
Hình ảnh chất lượng cao là cần thiết để thu hút khách và thúc đẩy đặt phòng.
 Các công ty bảo hiểm
KEY Cung cấp các chính sách bảo hiểm bảo vệ chủ nhà trước những thiệt hại tiềm ẩn và các
vấn đề trách nhiệm pháp lý.

PARTNERS
Du khách cũng có thể tiếp cận các lựa chọn bảo hiểm du lịch thông qua các quan hệ đối
tác này.

Nhà đầu tư
Các công ty đầu tư mạo hiểm, nhà đầu tư cổ phần tư nhân và nhà đầu tư chiến lược
cung cấp nguồn vốn và tài chính để thúc đẩy các hoạt động, đổi mới và nỗ lực mở rộng
toàn cầu của Airbnb.
VD: FirstMark Capital

Các đối tác tài chính

Airbnb hợp tác với đối tác tài chính để tạo điều kiện cho các giao dịch an toàn và liền
mạch trên nền tảng của mình.
VD: PayPal

Đối tác công nghệ

Bao gồm các nhà cung cấp dịch vụ đám mây, công ty phân tích dữ liệu và công ty phát triển
phần mềm.
VD: iGMS; Uplisting; Hostfully; SiteMinder
 Value Customer Customer
Key Partners Key Activities
Propositions Relationships Segments

Key Resources Channels

Cost Structure Revenue Streams

COST
STRUCTUR
ECác công ty chia sẻ như Airbnb không có
nhiều tài sản cứng để duy trì ngoại trừ cơ sở
hạ tầng (nền tảng) của riêng họ và khả năng
mở rộng trong tương lai.
Các tài sản khác mà họ sử dụng đều được ký
hợp đồng phụ cho các đối tác của họ, giúp
giảm thiểu chi phí.
Cơ cấu chi phí 1 Chi phí hạ tầng công nghệ và bảo trì nền tảng

của Airbnb
2 Chi phí tiếp thị và quảng cáo

3 Chi phí lương và đào tạo nhân sự

4 Hỗ trợ khách hàng và chi phí dịch vụ

5 Chi phí bảo hiểm

6 Chi phí nghiên cứu và phát triển (R&D)

Hình: Chi phí quảng cáo của Airbnb trên toàn thế giới 2020-2023 7 Chi phí pháp lý và hành chính
Nguồn: Statista
III. MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH
• Ngành công nghiệp lưu trú
luôn dựa trên sự khan hiếm
để được hưởng lợi về mặt tài
chính.
• Sự nổi lên của Airbnb làm
tăng nguồn cung chỗ ở.
• Các khách sạn đã có những
bước tiến để bắt chước những
lợi ích của Airbnb.
Thị trường cho thuê phòng
trên thế giới

• Airbnb có sự cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trong thị trường
trực tuyến cho thuê ngang hàng.
• Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Airbnb: HomeAway.
• Booking.com; Trivago; Vrbo; HomeToGo; Google; Holidu;
Tripadvisor; Expedia; Trip.com; TUI Villas; Plum Guide; ...
Thị trường cho • Gia nhập thị trường Việt Nam: 2015

thuê phòng ở Việt => cạnh tranh mạnh mẽ với các dịch vụ cho thuê truyền
thống.

Nam • Luxstay: tập trung vào Hà Nội, Hồ Chí Minh và các

điểm du lịch nổi tiếng.
• Agoda, Booking.com, Hotels.com, Tripadvisor,
Traveloka,... đang chiếm thị phần lớn.

• Airbnb không phải là lựa chọn hàng đầu của du khách ở

Việt Nam, đặc biệt sau Covid-19.
• Hạn chế của Airbnb: Tập trung vào giới trẻ và mô hình
chia sẻ nhà; Thiếu tính năng như đặt vé máy bay, xe; Hệ
thống Trải nghiệm riêng và kiểm soát chất lượng không
đa dạng; Rào cản ngôn ngữ.
IV. ĐÁNH GIÁ MÔ HÌNH KINH DOANH

AIRBNB
 ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
Có thương hiệu, dẫn đầu Quy định về chính sách
Giá cả hợp lý Kiểm soát chất lượng
Đa dạng, sẵn có
Đề cao trải nghiệm S W Bị đánh cắp ý tưởng
Chiến lược tiếp thị
Đội ngũ lãnh đạo Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
Cấu trúc pháp lý
Lợi nhuận

CƠ HỘI
Trải nghiệm
Mở rộng kinh doanh
O T THÁCH THỨC
Khung pháp lý
Cạnh tranh cao
Chiến dịch tiếp thị Kiện tụng
4.2.

Những vấn đề Airbnb gặp phải tại Việt Nam

Chủ yếu là khách hàng quốc tế

Đòi hỏi tạo ra nhiều khác biệt để cạnh tranh
Vướng mắc trong quy định pháp luật liên quan
Nhiều rủi ro cho khách và chủ nhà
V. BÀI HỌC Thích ứng trước bối cảnh toàn cầu hóa
01
KINH NGHIỆM
02 Phát triển mô hình kinh tế chia sẻ

Thích ứng với biến đổi trong thời đại

03 công nghệ số

Chú trọng nắm bắt yếu tố tâm lý và

04 chăm sóc khách hàng
THANK YOU