ФОРМИРАЊЕ ЦЕНА НА ПРОИЗВОД ИЛИ УСЛУГА

Политиката на цени е многу значајна во функционирањето на секој економски

систем. Во основа политиката на цени е микроекономски феномен, но, и тоа како е
значајна во водењето на стабилизационата политика на државата.
Цената на производот и услугата е основа на секој бизнис. Секој бизнис нуди некој
производ или услуга. Целта е тој производ или услуга да се продаде. Тој производ или
услуга се продава за некоја цена. Од цената директно зависи приходот, а од приходот и
профитаблиноста. Секој бизнис е основан од претприемач со цел да биде профитабилен.
Така, цената може да обезбеди соодветен профит и равој на бизнисот, но со погрешна цена
може да доведе до работење со загуба. А, загубата претприемачот не ја сака и не е
пожелна за успешните претприемачи.
Цената претставува детерминанта која ги одредува обемот и структурата на
продажбата, како и висината на остварениот профит. Цените се значајни и при:
донесување одлуки за ангажирање на сопствени и/или туѓи средства, кога се определува
избор на соодветна техника и технологија, кога се врши избор на пазарот и начинот на
продажба, кога се врши избор на набавки, кога се следи движењето на залихите.
Определувањето на цената е условено од низа фактори: интерни и екстерни. Во
интерните, најзначаен фактор се трошоците, додека како екстерни фактори делуваат
пазарот преку побарувачката и понудата на конкурентите, мерките на економската
политика на државата во областа на цените и др.

На цените влијаат следниве фактори:

• Трошоци или цена на чинење на производот и/или услугата плус трошоци на

бизнисот. Накратко секоја цена треба да се формира врз основа на трошоците за
производство на тој производ и/или услуга плус трошоците на бизнисот (сите
останати трошоци кои не се вклучени во производот и/или услугата) плус саканата
добивка. Оваа е основното кое што треба да биде вклучено во цената. Секако дека
не би сакале бизнис кој ќе продава со цена со која нема да ги покрие сите трошоци.
Ове фактори се под контрола на претприемачот и може да ги менува, со што добива
поголема моќ во одлучување за избор на политика за цени.
• Конкуренција. Ова е навистина нешто што не се контролира и што е надвор од
дофат на рацете на претприемачот. Но, доколку не се контролира може да се следи
и да се врши прилагодување на сопствените цени. Во секој случај конкуренцијата
има голема улога во избор на политиката на цени. На пример, доколку немаме
конкуренција на пазарот ќе поставиме цени какви што ќе сакаме. Но, доколку
имаме конкуренција, што е пореално, ќе мора да внимаваме да не претераме.
• Понуда и побарувачка. Третиот фактор кој влијае на цените претставува понуда и
побарувачка на таквите производи. Ова значи дека доколку понудата е поголема и
цената ќе биде помала, но доколку понудата е голема а побарувачка голема ќе
имаме повисока цена отколку голема понуда, а мала побарувачка. И обратно, со
мала понуда а висока побарувачка имаме и високи цени.
• Државата. Државата преку мерки на економска политика кои може да бидат
изразени преку даноци, царински стапки или акцизи може да влијае на цената. Во
оваа категорија спаѓаат акцизните производи како цигари, алкохол и нафта.

1
 Претприемачот при избор на политика на цени ќе мора да ги земе во предвид и
овие фактори.

Бидејќи цените, а посебно нивното формирање, се комплексна област, потребно е

стручен и научен приод кон сите фактори кои ги детерминираат цените со цел трговските
друштва да имаат успешен настап на пазарот.

Без разлика дали продавате производи или пак услуги, или пак кој тип на производи или
услуги, тие ќе влијаат на успешноста на Вашиот бизнис. Основни правила кои треба да ги
спроведувате при определување на цените на производите или услугите се следниве:

• Сите цени мора да ги опфатат сите трошоци и профитот кој го сакате.

• Цените мора да бидат такви за да обезбедат продажба.
• При намалување на цените мора да ги намалите и трошоците.

Што е она што влијае на цената и што треба да се земе во предвид при формирање на
истата?

1. Чинење на производот. Ова е колку чини производот кој сте го набавиле или
набавна цена на производот.
2. Трошоци на бизнисот. Доколку цената на Вашиот производ или услуга не ги
опфаќаат трошоците, Вашиот готовински тек ќе биде негативен, ќе работите со
загуба, нема да имате финансии за финансирање на развојот на бизнисот и
најверојатно дека бизнисот ќе пропадне.
3. Профит. Профитот е она што ќе остане на крај за Вас. Дали има смисла да имате
бизнис и да работите, а на крај ништо да не остане за Вас во вид на профит? Мора
уште во оваа фаза да размислите и да го определите посакуваниот профит и да се
вклучи во цената.

На сликата се прикажани основните елементи кои влегуваат во цената.

Првиот елемент, чинење на производот или услугата е цената која Вас како
претприемач ве чини тој производ или услуга. За малопродажба тоа е набавната цена на
производот, за производство трошоци за израбока на производот, за услужен сектор тоа е

2
цената за изработка на услугата. Трошоците на бизнисот се најакрактеристични при
определување на цената. Грешките во фазата на определување на цената може да бидат
кобни како за Вас како претприемач така и за бизнисот во целина. Со испуштање на некој
трошок ќе немате профит или пак во краен случај ќе работите во загуба. Она што треба да
го рагледате како трошок на бизнисот и да го вклучете во цената е:

• Кирија за простории и осигурување,

• Трошоци за одржување на простории на Вашиот бизнис
• Враќање на кредити
• Залихи
• Плати на режијата
• Режиски трошоци како струја, вода, телефон, комунални такси...

Профитот се разгледува како фиксен трошок и се додава на збирот на чинење на

производот и трошоците на бизнисот. Профитот зависи од Вас и од пазарот. Вие може да
сакате профит од 1000 денари на едно парче, но пазарот не прифаќа толку голема цена.
Што значи мора да го избалансирате профитот со пазарот. Многу често некои бизниси не
ја разграничуваат маржата во однос на профитот. Маржата претставува збир од трошоците
на бизнисот и посакуваниот профит. Што значи дека маржата освен профитот мора да
обезбеди и покривање на трошоци на бизнисот. Маржата најчесто се изразува како
процент од цена на чинење или како бројка во единица валута.

На пример, доколку цената на чинење е 1000 денари, продажната цена е 1500 денари
маржата е 500 денари (бројка во единица валута) или 500/1000 = 50% (како процентуален
израз).

Исто така една замка во која можат да навлезат претприемачите е од чиста математичка
природа. Маржата се определува како процент од цена на чинење што не е ист процент од
продажната цена (цена која вие ја давате). Ова е многу важно доколку давате попусти да
знаете кој е максимумот. Од претходниот пример маржата е 50% и изнесува 500 денари. но
500 денари од продажната цена не се 50% туку 500/1500 = 33,33%. Доколку сакате да
дадете 50% попуст ви навлегувате во загуба и од цената на чинење (750 денари попуст,
1500-750=750 денари ќе земете пари, а производот сте го набавиле за 1000 денари). Во
примеров не навлеговме во трошоците на бизнисот што се дел од маржата, па така Вие ќе
можете да дадете попуст многу помалку од 33,33% што во некои случаи може да биде 10%
– 20% преку сила, во зависност од висината на трошоците на бизнисот. Затоа,
намалувањето на цените ќе бара одредено проучување на трошоците, па и нивно
намалување за да се овозможи намалувањето на цената. Еве како влијаат трошоците на
цената и профитабилноста:

Компанија А Компанија Б
Цена на чинење 500 денари 500 денари
Трошоци на бизнисот 300 денари 200 денари
Посакуван профит 100 денари 100 денари
Продажна цена 900 денари 800 денари
Забележуваме дека компанијата Б има разлика само во трошоците на бизнисот од

3
100 денари по парче на производ. Тоа е за 30% помали трошоци од компанија А. Со тоа
може да го продава поевтино за 100 денари од компанијата А. Но, ако одлучи да го
продава производот исто како компанијата А за 900 денари ќе има профит од 200 денари
што е за 100% поголем од профитот на компанијата А. Значи со намалување на трошоци
за 30% го зголемува профитот за 100%. Оваа е вистинската стратегија за компанија Б и со
поголем профит ќе го финансира развојот и растот на бизнисот и секогаш ќе има
конкурентска предност.

МЕТОДИ ЗА ОПРЕДЕЛУВАЊЕ НА ПРОДАЖНИ ЦЕНИ

Какви се методи постојат во определување на продажните цени. Од тоа каков метод ќе

изберете ќе зависат и вашите цени. Пристапот на определување на продажните цени може
да биде различен, но сепак целта е да добиете продажни цени кои ќе бидат во согласност
со пазарните услови, цени кои ќе овозможат покривање на трошоците, и цени кои ќе
донесат профитабилно работење на Вашиот бизнис. Ова се навистина сложени работи и
тешки цели за исполнување. Како прво многу е тешко да имате покривање на трошоци и
профит, а од друга страна цените да ви бидат согласно барањата и можностите на
потрошувачите кои секогаш ќе бараат пониски цени.

Вие како претприемач имате на располагање неколку методи за оределување на продажни

цени, и сите тие методи ги користат истите елементи од кои се составен продажните цени
само пристапот и начинот на определување е различен. Следниве методи накратко ќе ги
претставиме:

• Продажна цена врз основа на маржа

• Метода на трошоци плус
• Метода на побарувачка
• Метода на конкурентност

ПРОДАЖНА ЦЕНА ВРЗ ОСНОВА НА МАРЖА

Оваа метода се базира на определување на маржа во вид на процент или во паричен вид и
додавање на цената на чинење на производот. Збир на маржата во парични единици и
цената на чинење ја претставува малопродажната цена која се нуди на потрошувачите. На
пример, цената на чинење на Вашиот производ за кој определувате цена е 100 денари, и
определувате маржа од 50%, а тоа е 50 денари ќе добиете малопродажна цена на
производот од 150 денари. Но, со оваа метода може да се направи грешка доколку не се
разберат два типа на маржа:

• Маржа како процент од цена на чинење што се применува во оваа метода и

• Бруто маржа како процент од продажна цена

На пример бруто маржа од претходниот пример е 50/150 = 0,333 или тоа е 33,33% а не 50%
како што е маржата пресметана на трошоците. Тука треба да се внимава при давање на

4
попусти бидејќи попустите ги давате на продажна цена (10% од 150 или 20% од 150
денари). Во ваков случај не смеете да дадете попуст поголем од 33,33%.

Втора работа на која треба да се внимава е што маржата треба да опфати:

• Трошоци на бизнисот (општи трошоци: како плати, струја, телефон, кирии...)

• Профит (заработката)

Што значи дека иако при определување на цените тргнавме од 50% маржа Вие кога
одобрувате попуст нема да можете повеќе од 20% (зависи од обемот на продажба и
висината на трошоците).

Овој метод на определување на цени се користи и од производителите, големопродавачите

и малопродавачите.

МЕТОДА НА ТРОШОЦИ ПЛУС...

Ваквиот начин во определувањето на цените поаѓа од основната претпоставка со нивото на

цените да се покријат трошоците на работењето на стопанскиот субјект, и на така пресметаните
трошоци се додава определен износ (обично процент) на доход кој се смета за оптимален во
дадените услови во кои работи претпријатието. Поради релативно поедноставното следење на
трошоците во евиденцијата на претпријатието, овој метод имамошне широка примена во
практиката.
При пресметувањето на трошоците прво се калкулираат директните, па потоа индиректните
(општите) врз основа на вообичаената практика на претпријатието (по определен клуч), што е
основниот проблем при примената на овој метод. Вкупните трошоци потоа се пресметуваат на
производите, така што всушност се добиваат просечни трошоци по единица производ на кои се
додава определена стапка на доход.

Суштината на оваа метода е слична како и претходната со маржа. Основната разлика е

што оваа метода користи термин „плус“ кој треба да ги опфати сите општи трошоци и да
генерира профит за бизнисот. Значи доколку:

Цената на чинење е 100 денари

Општите трошоци (со се плати за вработени кои не се директно вклучени во

производство) се 30 денари

Вкупните трошоци ќе бидат 130 денари

Посакуван профит е 30 денари (18,75% од продажба)

Продажната цена ќе биде 160 денари.

Цена = 100 + 30 + 30 = 160 денари

5
МЕТОДА НА ПОБАРУВАЧКА

Оваа метода е малку посложена од претходните и зависи директно од побарувачката на

тие производи и вкупните трошоци во врск со тој производ. Основното правило е доколку
производот е побаран и повеќе се продава му се намалува цената бидејќи поголемата
продажба ќе ги покрие побргу фиксните трошоци и остатокот ќе претставува добивка. Од
друга страна, производите кои се помалку барани ќе треба да бидат поскапи како би ги
покриле сите трошоци во врска со истите и би обезбедиле профит.

На пример, еден производ се продава на месечно ниво од 1000 парчиња и има:

• цена на чинење од 100 денари

• вкупните општи месечни трошоци се 10000 денари
• посакуван профит е 20% од продажната цена.
• Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход
од 1000х150=150000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х
100 денари = 100000 денари ќе останат 50000 денари. Кога ќе ги одземеме општите
трошоци ќе имаме 50000-10000=40000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе
биде 40000/150000=0,2666 или 26,66% што е повеќе од посакуваниот за 6,66%.
• Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход
од 1000х140=140000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 1000 парчиња х
100 денари = 100000 денари ќе останат 40000 денари. Кога ќе ги одземеме општите
трошоци ќе имаме 40000-10000=30000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе
биде 30000/150000=0,2 или 20% што претствува и нашата цел.

Но, сега да разгледаме случај за истиот производ но продаваме 500 парчиња:

• Доколку производот го продаваме за 150 денари (маржа од 50%) ќе имаме приход

од 500х150=75000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100
денари = 50000 денари ќе останат 25000 денари. Кога ќе ги одземеме општите
трошоци ќе имаме 25000-10000=15000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе
биде 15000/75000=0,2 или она што го посакуваме. Забележувате дека во овој случај
соодветна цена е 150 денари, а не 140 како во претходниот и тоа само заради
волуменот на продажба (побарувачка) на соодветниот производ.
• Доколку производот го продаваме за 140 денари (маржа од 40%) ќе имаме приход
од 500х140=70000 денари. Кога ќе одземеме цена на чинење од 500 парчиња х 100
денари = 50000 денари ќе останат 20000 денари. Кога ќе ги одземеме општите
трошоци ќе имаме 20000-10000=10000 денари. Ова ни кажува дека профитот ќе
биде 10000/70000=0,1428 или 14,28%. Со ваква цена нема да ја оствариме целта од
20% профит од продажба.

МЕТОДА НА КОНКУРЕНТНОСТ

Оваа метода тргнува од веќе определена пазарната цена на производот. Ова значи дека
доколку сите Ваши конкуренти наплатуваат одредена цена за ист производ ќе морате и
вие да тргнете од истата цена. Оваа метода се спроведува на следниов начин:

6
 • Првин мора да ги откриете цените на сите Ваши конкуренти
• Потоа треба да ја определите Вашата оптимална цена (со трошоци и посакуван
профит)
• Потоа треба да разгледате дали имате можност да понудите други цени (пониски
или повисоки)

Имајте на ум дека пред да донесете конечна одлука мора да го истражите пазарот и

спремноста на потрошувачите да платат повеќе за истиот производ, односно дали ќе
прифатат некоја дополнителна услуга за разликата во цената.

КОНКУРЕНТНА ЦЕНА

Конкуренцијата се јавува како резултат на слобода на избор на потрошувачите. Тие

можат да ги потрошат своите пари онаму каде што ќе посакаат. Од тие причини,
трговското друштво кое претендира да биде конкурентно, мора да настојува неговите
производи или услуги да бидат такви, какви што се бараат. Овие атрибути мора да се
дополнети со цени коишто се пониски или барем еднакви со оние на конкуренцијата.
Кој ќе биде поуспешен, во многу зависи од структурата на пазарот. Иако идеална
структура на пазарот не постои, побарувачката и понудата најефикасно дејствуваат во
услови на чиста ценовна конкуренција. За постоење на ваква пазарна структура потребно
е исполнување на определени услови:
 Многу купувачи и продавачи. На пазарот се сретнуваат многу различни бизниси
што произведуваат или нудат услуги, но секој од нив снабдува само мал дел од
вкупниот пазар. Секој потрошувач купува само дел од вкупната понуда на
пазарот. Тоа значи дека ниту еден поединец или бизнис, сам по себе, не може да
влијае врз пазарот.
 Идентични стоки и услуги. Во основа, повеќето трговски друштва нудат на
пазарот истоветни производи, а продавачите и купувачите имаат комплетна
информација, односно знаат се што може и треба да се знае за производот и
неговата цена.
 Слободен влез и излез. Не постои затворен пазар поради што нема економски
или законски пречки новите трговски друштва да влезат во определена
индустриска гранка или неуспешните, да излезат од истата. Со други зборови
кажано, постои мобилност и флексибилност во однос на работната сила и
капиталот.
Кога постојат овие услови, ниеден продавач нема никакво влијание врз цената што ја
добива. Наместо тоа, секој ја прифаќа пазарната цена како утврдена. Ако еден бизнис
наплаќа повеќе од утврдената пазарна цена, тогаш се соочува со ризикот ништо да не
продаде, затоа што потрошувачите ќе се префрлат кај конкурентното трговско друштво
што нуди идентични производи по пазарна цена. Значи, на пазарот на чиста конкуренција
цената е објективно дадена, па притоа трговското друштво се јавува како riсе-tакег.
На пазарот на монопол трговското друштво само ја определува цената и истото се
јавува како рriсе-mакег.
Кога, пак, структурата на пазарот е олигопол, трговските друштва се различни по
големина и голем број од нив ја прифаќаат цената на најголемата и најмоќната
корпорација (следење на продажните цени на пазарните лидери) - рriсе-leadership.