1.

Kompanija Avon
Avon je najvea svetska kompanija u oblasti direktne prodaje kozmetike.
Kompanija za ene "AVON" je multinacionalna kozmetika kompanija koja ostvaruje preko $11 milijardi
godinjeg prihoda.
Kao najvea kompanija direktne prodaje, Avon posluje u vie od 100 zemaljasveta i ima preko 6 miliona
nezavisnih Avon Dama. Avon proizvodna linija ukljuuje kozmetike, ali i modne proizvode i proizvode
za kuu a neki od najpoznatijih Avon brendova su Avon Color, Anew, Skin-So-Soft, Advance
Techniques, Avon Naturals..

2. Misija kompanije Avon

Misija kompanije jeste da bude poznata po kvalitetnom menadmentu, strau za visokim standardima,
potovanju razliitosti svojih zaposlenih, te predanosti u stvaranju posebnih i specijalnih prilika za
profesionalni razvoj kako bi nai zaposleni ostvarili svoje najvee potencijale i profesionalni napredak u
karijeri.

3. Marketing strategija
Strategija marketinga predstavlja mogunost da svi zainteresovani uesnici (dioniari,manadment,
radnici , sindikati, i dr.) shvate temeljne dugorone marketinke ciljeve na ciljnom tritu, kao i
mogunosti za njihovo ostvarenje u okruenju uz kvalitetno osiguravanje potrebnih resursa.

3.1. Segmentacija trita

Segmentacija trita moe se definisati i kao proces podele trita na zasebne podskupove
potroaa koji imaju zajednike potrebe ili karakteristike, te odabiranje jednog ili vie segmenatana koje
e ponuai svojom ponudom ciljati.
Kao kriterijumi segmentacije trita vrlo esto se koriste i odreene prednosti koje se trae kod
proizvoda.Segmentacija se moe vriti prema upotrebnoj vrednosti (praak za pranje rublja u maini, za
runo pranje, za posue);Obim i broj kupovina proizvoda su osnov za segmentaciju trita na grupe
slabih, prosenih i jakih.
Kupce odreduju sledei faktori ponaanja:

3.1.1. Geografski
Geografska segmentacija: Podela trita prema zemlji ili podruju prebivalita kupaca.
Sadanje trite obuhvata prostor prvenstveno grada Beograda i vei gradova kao to su Novi Sad, Ni,
Kragujevac, Subotica gde je standard ljudi na visokom nivou jer su proizvodi Avon-kozmetike vie
traeni u ovim prostorima nego u manjim seoskim sredinama.

3.1.2. Demografski
Demografska segmentacija: ovde ima vie kriterijuma koji se meusobno kombinuju.
Neki od njih su:
-ivotno doba u razliitim fazama ivotnog ciklusa ovek ima razliite potrebe ( npr potrebe
estomesene bebe razlikuju se od potreba tek roene);
-pol - koristi se za odreivanje ciljnih trita konfekcija, kozmetika, obue itd;
-lina primanja - primenjuje se kod trita trajnih potronih dobara: automobila,opremanje stana,
turistike usluge;
-zanimanje;obrazovanje;religija;nacionalnost.
Trite kompanije Avon namenjeno je:

1.deca - Avon kids

2.devojke i muskarci tinejdzeri
3.zene 20+ , 30+, 40+
4.muskarci 20+,30+

3.1.3. Psiholoki
Psiholoka segmentacija: Grupie kupce u odnosu na njihove stavove, interese i aktivnosti,
odnosno u skladu s njihovim stilom ivota (npr. avanturisti, ekolozi). Psihog rafske varijable
smatraju se meu najboljim prediktorima ponaanja, no kako brojni poslovni subjekti nemaju
resurse baviti se ovakvim oblikom segmentacije, pribegava se segmentaciji u skladu s interesima ili
hobijima (npr. ljubitelji prirode, promatrai ptica, biciklisti).Neki od njih su:
-Pripadnost drutvenom sloju utie na preferencije kupaca u izboru (propadnik nieg
druvenog sloja pre e kupiti npr. ampon obinog,nepoznatog, proizvoaa po nekoj nioj ceni nego
naruiti kvalitetan ampon po neto skupljoj ceni u Avonu)
-Nain ivota mnogi proizvoai kreiraju posebne asortimane proizvoda u skladu sa stilom i nainom
ivljenja njihovih potencijalnih kupaca (tako npr. u Avonu imamo
proizvode odlinog kvaliteta namenjene elegantnim damama ili proizvode koji zadovoljavaju potrebe
dece ili tinejdzera ili pak obinih ena-domaica)
-Line karakteristike potreba za dominacijom, promenama, inovacijom, napredovanjem
na poslu (kompanija Avon je bila prva na tritu sa inovacijama , npr. prva je plasirala AHA proizvode na
tritu tj.proizvode na bazi vonih kiselina).

3.2. Ciljani marketing

Ciljani marketing podrazumeva biranje ciljnih segmenata (targeta), prema kojima
e preduzee usmeriti svoje marketing aktivnosti. Izbor ciljnog trita je procena, uporeivanje
identifikovanih grupa i naosnovu toga izbor jedne ili vie grupa kao trita sa najveim
potencijalom.Postoje 3 opte strategije ciljanog marketinga:
1.Standardizovana- stvaranje istog m.miksa za iroko masovno trite potencijalnih kupaca
2.Koncentrisana-stvaranje m.miksa za osvajanje relativno malog segmenta trita
3.Diferencirana-izbor dva ili vie razliitih trinih segmenata sa multiplikovanim ponudama m.miksa.
Cilj Avon-a je da bude kompanija koja najbolje razume i zadovoljava proizvodom i uslugom potrebe ena
irom sveta kao i da bude poznata po kvalitetnom menadmentu, strau za visokimstandardima,
potovanju razliitosti svojih zaposlenih, te predanosti u stvaranju posebnih i specijalnih prilika za
profesionalni razvoj kako bi i zaposleni u Avonu ostvarili svoje najvee potencijale i profesionalni
napredak u karijeri.

3.3. Pozicioniranje
Avon se trudi da pozicioniranje ne prepusti sluaju, ve kreira marketinke strategije koje njihovim
proizvodima ili uslugama daju najveu prednost na odabranom ciljanom tritu.
Strategija pozicioniranja kreira naklonost potroaa prema proizvodu i potroaima olakava izbor
proizvoda. Upravo iz tog razloga, svako preduzee treba postaviti pitanje: Zato ciljna grupa potroaa
kupuje ili ne kupuje proizvod ili uslugu?.
Jo iz doba egipta koriste se razliiti kozmetiki prepatati. Od raznih ulja, tinktura do stvari za
ulepavanje. ak i u to vrijeme vanost izgleda ovih proizvoda bila je vana, a do danas samo jo vie
dobija na vanosti. Poetkom 20. veka reklamiranje proizvoda za kozmetiku sve ee se via na
plakatima. Tada se najese reklamirala kozmetika za ene. Iako se posveivala panja izgledu
proizvoda vie se bavilo naglaavanjem kvaliteta, osim kada su bili u pitanju luskuzni proizvodi i skupi

brendovi. U ranim tridesetim i eterdesetim godinama jo uvek nije postojala provera istinitosti tvrdnja
oko udotvornosti raznih kozmetikih proizvoda. S vremenom dolazi do regulacije takvih oglaavanja.
Danas moemo rei da kupci ele imati i kvalitetu proizvoda ali i kvalitetu dizajna.

4. Konkurencija
Glavna konkurentna kua kompaniji Avon je kompanija Oriflame vodea
meunarodna kozmetika kompanija direktne prodaje. Oriflame danas spada u
najbre rastue kompanije direktne prodaje u svetu. Vodea je kompanija direktne
prodaje na preko 30 trita. Posebno ohrabruje veliki uspeh jedinstvene poslovne
prilike koju nudimo, a to je mogunost ostvarivanja ekstra prihoda i pokretanje
sopstvenog biznisa mnogih ljudi irom sveta. Ovo je takoe moto i Avon kompanije.
Pored Oriflame kompanije konkurencija je veoma iroka. Jedna od poznatih je
kompanija Hemel cozmetic. Sistem Hemel International osnovan je 1991 godine.
Bavi se proizvodnjom i prodajom prirodnih kozmetikih proizvoda na bazi meda,
pelinjeg voska, etarskih i biljnih ulja, ekstrakata lekovitog bilja i vitamina prirodnog
porekla.

5. Marketing sistemi
Avon je najvea svetska kompanija u oblasti direktne prodaje kozmetike. Avon
kompanija ima u Srbiji 50 stalno zaposlenih i 23 regionalna direktora prodaje i
mnotvo saradnika koji vre kataloku prodaju. Njegovih gotovo 40 000 zaposlenih
irom sveta prua konstantnu globalnu podrku.

5.1. Marketing miks

Marketing miks je jedno od kljunih podruja u savremenoj poslovnoj koncepciji.
Elementi MM se
Najee klasifikuju kao 4P :
Proizvod (product)
Prodajna cena (price)
Distribucija I prodaja (place)
Promocija (promotion)
Nain na koji proizvod utie na ciljno triste su: kvalitet, karakteristike, mogunosti,
stil, ime proizvoda, marka, ambalaa, servis, garancija, I dobit po jedinici proizvoda.
Distribucija I prodaja na ciljno trite utiu putem kanala prodaje, pokrivenosti,
lokacija, zaliha, I
transporta.
Promotivne aktivnosti utiu putem ekonomske propaganda, line prodaje,
unapreenja prodaje ekonomskog publiciteta I direktnog marketinga.
Cenom se utie na ciljno triste uz pomo
popusta, konsultanskih popusta, roka plaanja, I drugih pogodnosti.

5.1.1. Proizvod

AVON veruje da istinska lepota dolazi iznutra, i da postoji onoliko vizija lepote koliko
ima razliitih lica
na planeti. Danas, vie nego ikad ranije, ene kroz tu slonu razliitost sa ponosom
uspevaju da pronau svoj individualni stil.
Avon ima preko 600 proizvoda podeljenih u 11 kategorija: minka,mirisi, nega lica,
kupanje i nega tela, wellness, nega kose, zatita od sunca, modni detalji, proizvodi
namenjeni deci, nega za mukarce, proizvodi sa znacima fondacija.

U izradi proizvoda Avon koristi spoj najnovijih dostignua savremene tehnologije i

pririodnih biljnih sastojaka. 1989. god. AVON postaje prva kompanija koja je objavila
prestanak
testiranja na ivotinjama. AVON proizvodi ne oteuju ozonski omota, a sav
tampani materijal pravi se od recikliranog papira. Garancija koju AVON nudi svojim
potroaima je jednostavna:
"100% satisfaction guaranteed" tj. 100% zagarantovano zadovoljstvo naim
proizvodima.

5.1.2. Cena

Prilikom formiranja cena moraju se paljivo razmotriti svi bitni faktori (karakteristike
proizvoda, stanje konkurencije, kupovnu mo stanovnitva...). Postoji veliki broj stra
tegija za formiranje cene proizvoda. Ovo su 7 najeih:eksploataciaj trita,
formiranje cena baziranih na kvalitetu, formiranje cena na osnovu ivotnih ciklusa
proizvoda, strategija podele trita, prilagoavanje konkurentskim cenama,
strategija razvijanja trita I strategija kupovine trita.
Cena svakog proizvoda pojedinano nalazi se u katalogu sa proizvodima. Proizvod
moe biti prodat i po konsultantskoj ceni.

5.1.3. Distribucija

Distribucija se obavlja preko posrednika narudbinom iz kataloga, nakon 2

sedmice proizvod stie na
kunu adresu ili preko posrednika linom predajom. Prodaja preko posrednika se
vri po maloprodajnim cenama dok svi lanovi Avon kompanije dobijaju proizvode
po veleprodajnim cenama.
Proizvodi se mogu naruiti telefonskim putem. Osnovu kanal prodaje ine posrednici
koji vre komunikaciju izmeu potroaa i proizvoaa. Zastupljen je sistem
mrenog marketinga. 23 regionalna direktora upravljaju svojim podreenima
ostalim menaderima koji predstavljaju njihove saradnike i preko kojih vre prodaju.

5.1.4. Promocija

Avon vri promociju najee preko saradnika koji irenjem mree tee da to vie
ljudi ulane u svoju organizaciju.Od promotivnog materijala najzastupljeniji su
katalozi koji se nude potencijalnim kupcima nebi li naruili odreeni proizvod shodno
svojim mogunostima i potrebama. Od nedavno Avon je poeo promovisati na TV-u
svoje nove proizvode.
Najee se kupci privlae oranizacijom akcijskih prodaja sa 30,40 i ak i do 50%
jeftinijim proizvodima i jeftinijim proizvodima za poslovne saradnike nebi li
ih zainteresovali da postanu deo tima Avon kompanije. Kao i prodajom proizvoda u
veom pakovanju po istoj ceni i prodajom u setovima. Za praznike, Nova
godina, Dan zaljubljeni, 8. mart organizuju se
posebni popusti i primamljive ponude proizvoda sa nekom
parolom: Naa poslednja ovogodinja broura je prepuna odlinih ideja za poklone,
a sve ih preporuuje Deda Mraz lino :) ili nedeljne akcije kao npr Magini petak.
Osim na TV-u Avon se promovie i u tampi Cosmopoliten, Lisa, Novosti, Story,
Elle....itd

6. Izvrenje marketing plana

Kompanija Avon vri narudbine svake 2 sedmice, znai, da se kampanja ponavlja
svake

2 nedelje i kupci dobijaju poruene proizvode.

Svaki zaposlen odnosno saradnik je duan da ostvari to veu porudbinu i da
sakupe u to kraem roku novac od potroaa jer se proces kupoprodaje obavlja
iskljuivo iz ruke u ruku.
Saradnici u obavljanju ovih poslova dobijaju instrukcije od svojih nadreenih, bivaju
obueni za rad
sa potroaima i o metodama ubeivanja i naina rada. Organizuju se razni seminari
i druenja svih zaposlenih i saradnika kako bi sto bolje uvrstili svoje to poslovne
tako i privatne odnose.

6.1. Merenje efikasnosti

Saradnici redovno komuniciraju sa kupcima i predstavljaju glavnu spregu izmedju

kupaca i proizvoda oni utvruju potrebe potoaa, procenjuju njihovu kupovnu mo i
dolaze dozakljuaka kako treba sprovoditi dalje proces prodaje i na koji nain
promovisati nove i podseati kupce na stare proizvode.
Ponekad je poeljno uraditi ankete na pitanja Zato kupuju proizvode?, ta
bi promenili u poslovanju kompaniji?, Dali su zadovolji radom saradnika?

7. Potencijalni uticaji na marketing plan

Na marketig plan mogu imati uticaja sledei faktori:
-EkonomskiKao to znamo ekonomska kriza je prisutna u svim sferama naeg ivota tako da je
ljude veoma teko ubetiti da kupe proizvode luksuznog kvaliteta jer je veina ljudi
ograniila svoju kupovinu na osnovne namirnice, ali pored svega toga uvek postoje
ljudi tj. ciljne grupe koje kupuju date proizvode i mogu sebi to zadovoljstvo da
priute;
-PolitikaPolitika ima veliki uticaj ali na prodaju i trgovinu ovim proizvodima politika nije imala
bitnijeg uticaja ;
-Kultura i socijalne vrednostiNaravno kultura ljudi i njihovo okruzenje nain ivota i odrastanje bitnije utiu na to
koje proizvode kupovati i koje proizvode koristiti ;
-GeografskiMesto na kome e se ovi proizvodi prodavati bitno utie na krajnji rezultat
poslovanja ove kompanije opte je poznato da manja mesta udaljena
od urbanizacije i savremenog ivota nee kupovati proztvode ove kategorije;
-KonkurencijaProizvodi ove vrste bar na naim prostorim poseduju ogromnu konkurenciju
ukljuujuci
i suparnike kue Oriflame, Maxfaktor, Hemel itd. U tom sluaju uvek postoji
rizik da suparnika kua ostvari vei broj kupaca;
-ZaposleniOd zaposlenih i saradnika i njihovog angaovanja/neangaovanja zavisi uspeh
poslovanja i ostvarivanje pozitivnog rezultata u radu ;
-DobavljaiU ovom sluaju dobavljae predstavjaju saradnici preko kojih se naruuju proizvodi,
bitna je i aurnost u nabavci traenih proizvoda i veoma je vano da kupcu proizvod
stigne u dogledno vreme od dana poruivanja proizvoda .

8. Kako uveati biznis?

Osnovi biznis ove kompanije je prodaja kozmetikih proizvoda.
Uveanje biznisa ili bar odravanje postojeceg se vrsi tako to e Top menaderi i
poslodavci na vrhu kompanije kontolisati rad svojih podreenih i davati im
konstrukcije kako da se ponaaju prema kupcima, prema lojalnim kupcima kao i
prema potencijalnim.
Osnovna strategija je irenje mrenog marketinga i uveanja broja saradnika i
obezbeenje to veeg broja lojalnih kupaca.