Merchandising for dummies -osnove-

Pravila poziconiranja roba

Ponaanje kupaca u prodajnom prostoru / orijentacija kupaca

Ispravnim rasporeivanjem robe se moe uticati na prodaju aortimana i time na rezultat prodaje pojedinih artikala. Kako se to ponaa kupac i koji su zakljuci ? Veina ljudi su denjaci,tj imaju desni zamah to znai da sve to je smjeteno desno od nas privlai vie panje i imat e prednost kod kupovine.ovjek, u ovom sluaju kupac, osjea privrenost zidu, za to nema jasnih razloga ,ali i u drugim ivotnim situacijama, moe se konstatovati ova naklonost zidu. Primjer:

U lokalima se zauzimaju stolovi u sredini tek onda kada vie nema mjesta uz zid.

Kupac pravi prve korake u prodajnom prostoru istim tempom kojim je uao u prodavnicu.Iz tog razloga brzo prolazi pored prvih regala,bez da neto kupi. Kupac ne koristi rado sredinje prolaze ( podruje gondola ).Svi punktovi na prodajnom mjestu kojima kupac direktno prilazi imaju prednost: eone strane gondola Prodajni pultovi Akciona prodaja Mjesto kase (zona ekanja)

Na desnoj strani police pozicioniraju se proizvodi koji se kupuju impulsivno, pod pretpostavkom da to raspored ostalih artikala doputa. Slini artikli se moraju smjestiti na istom mjestu i ponuditi kao zatvoreni blok.

Prodajno-aktivne i i prodajno pasivne zone na prodajnom mjestu

Kako utvrditi koja su mjesta u prodavnici dobra ili loa? Jednostavno,vratit emo se na studiju Kretanja kupca kroz prodajno mjesto. UKUPNI Rezultati (pasivne zone) Odmah kraj ulaza (zona brzog kretanja ) Iza kase (nakon kupovine kupac vie ne obraa panju)

UKUPNI Rezultati (aktivne zone)

Kraj odjeljenja svjee ponude Ispred i na kasi

Uz stubove
Display-i koji se nalaze desno od kupca

Raspored roba na prodajnom mjestu

Prodajnoaktivna zona 1,3,4,5,10,11

Prodajnopasivna zona

2,6,7,8,9

Primjer 1

Mogue pozicije u objektu

A Redovna pozicija
Regal / Polica Gondola Rashladna vitrina Servisna linija Paletno mjesto (za robe koje se ne mogu drugaije izloiti ) OBILJEJA

B Dodatno / akcijsko pozicioniranje

Srodno pozicioniranje
*Dodatna pozicija

Specijalna ponuda Akcijska ponuda

*Tandemska pozicija
*Sezonska pozicija *Vezano za potrebe

-dugorono pozicije
-standardna cijena OBILJEJA: -kratkorono 3-8mj. -normalna cijena OBILJEJA: -kratko-do dugorono -niska cijena ili normalna cijena* OBILJEJA: -kratkorono -niska cijena

Horizontalno pozicioniranje

Slikovni prikaz

Konjak Bistra Vina Likeri

Vinjak Vina na bazi.. Gorki Likeri

Viski

Domaa vina 0,7l Ino.Vina Pjenuci Vina 1l Vina 2l ampanjci

Primjer 2

Primjena horizontalnog pozicioniranja u praksi

Najea primjena horizontalnog pozicioniranja se moe zatei u manjim prodavnicama gdje je prostor jako mali,kao i na servisnim odjeljenjima. U sluaju gdje imamo ovakav vid pozicioniranja najvei dio panje dobiva ona roba koja se nalazi u sredini tj. one robe koje su na rubovima ostaju zanemarene.Da bi imali optimalno stanje treba slijediti slijedea Pravila: S lijeva na desno : mali i jeftini ,Sredina,skupi i veliki Sredina: artikli koji cijenom ili izgledom zavrijeuju najvie panje Rubovi: artikli koji su traeni,magnetni Ako je to mogue,artikle koji su bojom slini ne pozicionirati jedne pokraj drugih.

10

Slikovni prikaz

Jeftini i mali artikli mag netni

Skupi i veliki artikli

Artikli koji zavrijeuju najvie panje

mag netni

Primjer 3

11

Vertikalno pozicioniranje

12

Slikovni prikaz

Konjak

Vina na bazi.. Likeri

Vina 0,7l

Ino.Vina

ampanjci

Konjak
Konjak Vinjak

Vina na bazi.. Likeri

Vina na bazi.. Likeri

Vina 0,7l
Vina 0,7l

Ino.Vina
Ino.Vina Vino Vino Vino

ampanjci
ampanjci Pjenuci Pjenuci Pjenuci
Primjer 4

Vinjak
Viski Viski

Bistra Vina
Bistra Vina Bistra Vina

Gorki Likeri Vina 0,7l

Gorki Likeri Vina 0,7l Gorki Likeri Vina 0,7l

13

Primjena vertikalnog pozicioniranja u praksi

To znai,artikli iz te grupe proizvoda trebaju biti pozicionirani od gore prema dole,sa najmanje 3 nivoa polica,tanije u BLOK Koje prednosti nosi sa sobom ovaj nain pozicioniranja ? Kupac sa jednog stanovita ima pregled na cijelu grupu proizvoda Ima zatvoreni vidokrug i ne mora dugo traiti Hodanje lijevo/desno otpada

Pekmez Haris merchandising prezentacija

14

Vrijednosti regala i gondola

Regali u prosjeku imaju visinu do 2m dok prosjena visina gondole iznosi od 1,6m pa do 1,75m. Najnia polica bi trebala biti sa visinom od min. 20cm. Kod regala/polica broj polica iznosi od 5-7,dok kod gondola 4-5. Kao to odreena mjesta u prodajnom prostoru imaju svoje vrijednosti, tako i regali / gondole imaju vie zona na koje su podijeljene.

15

Slikovni prikaz

Zona protezanja

Zona oiju

Dodirna zona 1

Dodirna zona 2

Zona saginjanja 1

Zona saginjanja 2
Primjer 5

16

Zone imaju slijedee prodajne vrijednosti

Vrijednost regala u %
Zona protezanja

Vrijednost gondole u % Nema zone protezanja 45 30

15 40 20 10 10 5

Zona oiju

Dodirna zona 1

Dodirna zona 2

12
8 5

Zona saginjanja 1

Zona saginjanja 2

17

Zakljuak

Zona oiju dakle ima najveu prodajnu vrijednost, i moe se rei da to je proizvod blii oku to su vee anse kupovine. Zona dodira 1 ima drugi plasman u poredku, gdje kupac bez problema moe uzeti eljeni artikal. Najloije prolaze Zona saginjanja i protezanja .Ove zone tjeraju kupca na dodatne napore to nije poeljno.

Slijedei prikaz pokazuje rezultate Testa, kod kojeg su pravila pozicioniranja mjenjana,rije je o istom proizvodu

18

Test
Pozicioniranje od dole prema gore Pozicioniranje od gore prema dole

Zona protezanja

Zona oiju -20 % Dodirna zona 1 +63 % -45 % Dodirna zona 2 +78 %

Zona saginjanja 1
-40 % +34 % Zona saginjanja 2
Primjer 6

19

Opta pravila pri pozicioniranju

Uvijek ponuditi dovoljnu koliinu robe Kod dopuna raspored roba zadrati Oteenu robu izdvojiti Obratiti panju na higijenu i istou Samo svjeu robu ponuditi Robu isteklih rokova izdvojiti Ostaviti pristup za ruke proizvodu Naznaiti proizvod cijenom Lice pakovanja okrenuti naprijed

20

Pravila pozicioniranja
Kvalitetni proizvodi pripadaju zoni protezanja i zoni oiju.Mnotvo kupaca povezuje pojam Visoko sa kvalitetom. Za lagane proizvode vrijedi isto jer je lake skinuti lagan proizvod sa visine,nego tei. Skupi proizvodi trebaju biti u zoni oiju,to vai i za impulsne artikle koji treba da u tom trenutku budu u vidokrugu. Sitne proizvode kupac esto previdi zato im je mjesto u zoni oiju i dohvatnoj zoni. Artikle sa velikim obrtom obavezno smjestiti u dodirnu zonu,jer inae svi gube profit.

Velike ali ne i teke artikle moemo pozicionirati na razna mjesta jer nam oni daju arenilo cijelokupnom izgledu.

21

Teki proizvodi pripadaju zoni saginjanja jer se nesigurnost pri uzimanju smanjuje kada se neto podie sa poda. U zonu saginjanja je mogue staviti i artikle koji su svakodnevni i nuni , kao to su eer,mlijeko,brano,jer e kupac iste gdje god se nalazili potraiti. Artikli koji se ne mogu slagati jedni na druge pripadaju u dno tanije u korpe u zoni saginjanja.