UPITI

Turističko hotelijerski komercijalist - Poslovno dopisivanje

razred: 1
Hotelijersko-turistički tehničar – Daktilografija s poslovnim dopisivanjem
razred: 1
Nastavni predmet: Poslovno dopisivanje
Razred: I
Nastavna tema Komercijalno dopisivanje
Nastavna jedinica Upiti
Ishodi • Razlikovati poslovne dopise u fazama kupoprodajnog posla
• Sastaviti opći, točno definirani i ponovljeni upit
• Koristiti pisane poslovne komunikacije povezujući ih sa svim fazama kupoprodajnoga posla

Očekivanja • uku C.4/5.3. Interes. Učenik iskazuje interes za različita područja, preuzima odgovornost za
međupredmetnih tema svoje učenje i ustraje u učenju.
• pod A.4.3. Upoznaje i kritički sagledava mogućnosti razvoja karijere i profesionalnog
usmjeravanja.
• ikt D 4. 1. Učenik samostalno ili u suradnji s drugima stvara nove sadržaje i ideje ili preoblikuje
postojeća digitalna rješenja primjenjujući različite načine za poticanje kreativnosti.
• osr A 4.4. Upravlja svojim obrazovnim i profesionalnim putem.
• B.4.1.B Razvija tolerantan odnos prema drugima .

Predmetni nastavnik Marijana Levar, Obrtnička škola Požega

• Svi poduzetnici koji se bave proizvodnjom i prodajom proizvoda i usluga (pa
tako i ugostitelji) trude se nabavljati sirovine, gotove proizvode i ostali
materijal po najpovoljnijim uvjetima. Osobito ih zanimaju:

• cijena proizvoda,
• kvaliteta,
• rokovi isporuke,
• rokovi plaćanja itd.

• Zbog toga kupci istražuju tržište.

• Jedna od zadaća istraživanja tržišta jest prikupljanje ponuda kako bi nabavna
služba mogla izabrati najpovoljnijega proizvođača (dobavljača) ili kako bi
proširila asortiman proizvoda (kafić, hotel, restoran).

• Ponude se prikupljaju pomoću upita, obično u pisanu obliku.

• Upit je pravno neobvezan.

Dakle, samo ste pitali. Kao kad uđete u
trgovinu i isprobate tenisice, niste ih obvezni
kupiti, samo ste pitali koliko koštaju, isprobali
ih... Tko pita, ne skita ☺
• Upit je akcija poslovnog partnera (kupca) u kojoj se traže
informacije o proizvodima ili uslugama.
Kupci se obraćaju stalnim poslovnim partnerima ukoliko:

• provjeravaju jesu li prijašnji uvjeti prodaje još važeći

• žele utvrditi mogu li proizvođači (dobavljači) isporučiti veće količine robe
• žele nabavljati robu ili usluge pod posebnim uvjetima (na kredit, isporuka
sukcesivno i sl.)
• žele ostvariti dugoročniju suradnju i slično.
Kupci informacije mogu prikupljati i od proizvođača (dobavljača) s kojima nisu
ranije surađivali.

Novim dobavljačima kupci se obraćaju kada planiraju:

• proširiti krug poslovnih partnera mijenjati dosadašnje dobavljače

(proizvođače)
• utvrditi nude li dosadašnji proizvođači (dobavljači) proizvode po
konkurentnim cijenama
• utvrditi svojstva i kvalitetu novih proizvoda
• pratiti kretanje cijena robe ili usluga na domaćemu ili stranom tržištu.
Struktura upita
1. U uvodu pobuđujemo čitateljevu pozornosti objašnjavamo mu da se
zanimamo za njegove proizvode ili usluge koje želimo prodavati ili
upotrijebiti u svojoj proizvodnji.
2. U biti ili jezgri upita kupac pita ono što ga zanima. Sastav upita treba biti
takav da proizvođač (dobavljač) lako razumije kupčeve želje.
3. Završetak upita je kratak i iskazuje uvjerenost u uspješnost posla.
4. Upit se završava pozdravom.
Vrste upita
U odnosu na opširnost i općenitost upite dijelimo na :
1. opći upit,
2. točno definirani upit
3. specijalni upit,
4. ponovljeni upit.
• Opći upit upućuje se novom (potencijalnom) partneru ali i dosadašnjem
poslovnom partneru.
• Ako je opći upit poslan poslovnom partneru čiji predmet poslovanja kupac
dovoljno ne pozna, kupac traži potrebne informacije koje može dobiti putem
kataloga, cjenika, prospekta, ili čak uzorka nekog proizvoda.
• Ako se opći upit šalje već poznatom poslovnom partneru (proizvođaču,
prodavatelju, dobavljaču), upitom se pokazuje želja za daljnjom poslovnom
suradnjom, provjerava se asortiman proizvođača, te je li došlo do novih
prodajnih uvjeta (cijena, način dostave, mogućnost obročnog plaćanja,
sukcesivna isporuka, novi asortiman i sl.).

Opći upit
Opći upit - primjer

UVO
D

BIT

ZAVRŠ
ETAK

V
POZDRA
• Točno definiranim upitom kupac traži informacije o određenom, već
poznatom, proizvodu ili usluzi.
• Ako je kupac već upoznat s predmetom poslovanja, on traži obavijesti o točno
određenom proizvodu ili usluzi, te stoga postavlja konkretna pitanja koja
moraju biti jasno i precizno određena, tj. definirana.
• Točno definirani upit treba sadržavati:
• precizno definiranje zahtjeva,
• točan opis i naziv proizvoda ili usluga,
• uvjete isporuke

Točno definirani upit

Točno definirani upit - primjer

UVO
D

BIT

ZAVRŠ
ETAK

V
POZDRA
• Specijalni upit javlja se najčešće u komuniciranju sa stalnim poslovnim partnerom.
• Kupac je upoznat s predmetom poslovanja i asortimanom proizvoda i usluga, ali u
upitu poslovnom partneru daje određene prijedloge i ideje u vezi s određenim
proizvodom ili uslugom (na primjer, o količini robe, o proizvodnji nekog novog
proizvoda potrebnog kupcu, o izradi nekog proizvoda u određenoj boji, materijalu,
veličini, o isporuci, uvjetima realizacije predloženog posla i sl.).
• Specijalni upit sadrži npr:
• prijedlog kupca za nabavku veće količine iz redovnog asortimana,
• prijedlog za proizvodnju određenog artikla prema zahtjevu kupca,
• prijedlog za sukcesivnu isporuku,
• prijedlog za isporuku robe ili usluge na kredit.

Specijalni upit
 Specijalni upit - primjer
Poštovani,
UVO
D
naša teretana u čijem se sastavu nalazi i Juicebar „Fresh“ u rujnu ove godine domaćin je
međunarodnog natjecanja u bodybuildingu.

Iz tog razloga imati ćemo veću potrebu za prirodnim sokovima iz vašeg asortimana. Molimo vas da
nas obavijestite možete li nam osigurati veće količine prirodnih sokova u navedenom razdoblju. Na
BIT
natjecanju će sudjelovati više od 1000 sudionika i predviđamo značajan porast prometa.

Kako je ovakav susret prigoda i za promociju vaših proizvoda kao i zdravog načina života predlažemo
ZAVRŠ ambalažiranje proizvoda u prigodnu jednokratnu ambalažu od 0,5l s vašim i našim logotipom.
ETAK

Nadamo se nastavku naše poslovne suradnje,

S poštovanjem,
V
POZDRA
Ponovljeni upit kupac šalje i sastavlja iz dva razloga:
• Ako prodavatelj u roku od osam dana nije odgovorio na već upućeni mu
upit kupac može ponoviti upit prodavatelju ako je još uvijek zainteresiran.
Tekst ponovljenog upita gotovo je istovjetan tekstu prvog upita, uz uljudnu
pripomenu da je prodavatelju već poslan upit na koji nije pristigao odgovor.
• Ako je odgovor prodavatelja na poslani upit nejasan ili nepotpun, kupac
može poslati ponovno upit. Kod ovakvog upita koji je uslijedio zbog
nepotpune ponude, potrebno je detaljnije i jasnije formulirati pitanja

Ponovljeni upit
 Ponovljeni upit - primjer

UV
OD

BIT

ZAVRŠ
ETAK

V
POZDRA
• Na upit kupac dobiva pozitivan ili negativan odgovor proizvođača
(dobavljača).
• Pozitivan je odgovor ponuda robe ili usluge, a negativan je odgovor otklon.
• Na upite kupaca treba uvijek odgovoriti jer se tako proširuje krug poslovnih
partnera. To je potrebno i tada kada proizvođač (dobavljač) trenutačno nije
zainteresiran za neki posao.
Aktivnost za učenike:
Otvorili ste kafić u svom kvartu (konačno) - nazvali ste ga (odaberite ime). Želite obogatiti svoju ponudu
pivima domaćih pivovara, pronašli ste na internetu Zmajsku pivovaru. Sastavite upite u obliku
poslovnih pisama.

1. Pošaljite točno definirani upit craft pivovari „Zmajska pivovara” d.o.o.

kojim se raspitujete za cijene i sastojke njihovih piva Pale Ale, Porter,
Pozoj i HOPPY WHEAT, te uvjete poslovne suradnje
• Dopis oblikujte u punom blok obliku
2. Pošaljite opći upit pivovari „Zmajska pivovara” d.o.o. raspitajte za cijene i
uvjete domaćih piva iz njihovog asortimana
• Dopis oblikujte u običnom blok obliku
3. Pošaljite ponovljeni upit Zmajskoj pivovari jer u njihovoj ponudi niste
dobili podatke o ambalažiranju piva (ne znate jesu li piva u staklenici od
0,33 l ili 0,5 l)
• Dopis oblikujte u kombiniranom obliku s proredom

https://www.zmajskapivovara.hr/
Aktivnost za učenike:
Svoje radove predajte u razredni forum za predaju radova ili na način kako ste dogovorili s predmetnim
nastavnikom.

U prilogu možete pronaći primjer poslovnih dopisa iz ovog predavanja.

https://bit.ly/2QOzQ4s ili skenirajte

Ukoliko želite, dizajnirajte memorandum kojim će vaš upit izgledati profesionalnije. Za tu aktivnost
možete koristiti gotove predloške za MS Word i modificirati ih prema svojim potrebama.

https://templates.office.com/hr-hr/pisma
Aktivnost za učenike:
SAMOVREDNOVANJE I VREDNOVANJE

U dogovoru s kolegom iz razreda međusobno razmijenite radove i prema smjernicama koje možete
pronaći u dokumentu

https://bit.ly/2JgArYq

analizirajte dopis kolege i pošaljite mu povratnu informaciju o njegovom radu