TRGOVINSKO POSLOVANJE

1. RAZMJENA, RAZMJENA – podrazumijeva svakodnevne masovne procese mijenjanja robnoga u

DISTRIBUCIJA I novčani oblik vrijednosti i obratno – ona povezuje proizvodnju i potrošnju.
TRGOVINA
Subjekti u razmjeni: proizvođači (bave se proizvodnjom sirovina, njihovom preradom ili
pružanjem usluga), trgovina, potrošači i tržišni pomagači (poslovi posredovanja,
zastupanja, špedicije, prijevoza, uskladištenja, osiguranja, komisioniranja i sl.)
2. DISTRIBUCIJA DISTRIBUCIJA – sve aktivnosti koje služe raspodjeli proizvedenih dobara
potrošačima (općegospodarski aspekt) ili sve poduzetničke odluke i radnje koje su u
vezi s kretanjem proizvoda do konačnog kupca (aspekt pojedinačnog gospodarskog
subjekta).
Razmjena između proizvođača i potrošača može biti izravna i neizravna. Kod
neizravne razmjene javlja se TRGOVINA kao posrednik.
SUSTAV DISTRIBUCIJE – sveukupnost gospodarskih jedinica povezanih s
distribucijom i koje sudjeluju u tokovima realnih i nominalnih dobara te informacija –
sastoji se od distribucijskih kanala i distribucijskih organa u njima (trgovinski
subjekti, tržišni posrednici i tržišni pomagači).
AKVIZICIJSKI DISTRIBUCIJSKI SUSTAV – odnosi se na distribucijske
kanale gdje su važni odnosi među njima (pravni, ekonomski, informacijski, socijalni).
LOGISTIČKI (FIZIČKI) DISTRIBUCIJSKI SUSTAV – obuhvaća različite
aktivnosti koje se bave kretanjem gotovih proizvoda od kraja proizvodnje do potrošača
kao i kretanjem sirovina i materijala od izvora nabave do početka proizvodnje.
3. TRGOVINA TRGOVINA se kao gospodarska djelatnost obavlja sa svrhom kupovine robe radi
daljnje prodaje i približavanja robe kupcu – osnovna djelatnost trgovine je robna
razmjena.
Proizvodne operacije u trgovini su: utovar, istovar, uskladištenje, čuvanje,
pakiranje…
Trgovina se dijeli na funkcijsku i institucijsku.
Trgovina se raščlanjuje na:
TRGOVINU NA MALO – kada se roba prodaje konačnom potrošaču kao kupcu
UNUTRAŠNJU TRGOVINU NA VELIKO – kada kupac kupuje robu za
preprodaju, za proizvodnju drugih dobara ili za obavljanje redovnog poslovanja, a
kupac i prodavatelj se nalaze unutar nacionalnih granica iste zemlje
VANJSKU TRGOVINU – uvoz i izvoz.
4. ZADAĆE I Ekonomske zadaće trgovine su
ZNAČENJE
- pomoć i ušteda proizvođaču pri prodaji proizvoda
TRGOVINE
- pomoć i ušteda potrošaču pri traženju proizvoda
- koncentracija potražnje
- izravnavanje ponude i potražnje i utjecaj na cijene
- držanje robe na skladištu
- kreditiranje potrošnje
Značenje trgovine stalno raste s obzirom na prostorno i vremensko udaljavanje
proizvodnje i potrošnje te sve veću specijalizaciju proizvodnje i različitosti u potrošnji.
5. FUNKCIJE KLASIFIKACIJA TRGOVINSKIH FUNKCIJA:
TRGOVINE
a) Prostorna funkcija – pronalaženje trgovinskih partnera za robnu razmjenu
b) Vremenska funkcija – izjednačavanje vremenskih razlika u toku dobara
c) Kvantitativna funkcija – promjena ugovornih količina na strani nabave u
odnosu na stranu prodaje trgovinskog poduzeća
d) Kvalitativna funkcija – sastoji se od miješanja i razvrstavanja te stvaranja
robnog asortimana
e) Kreditna funkcija – izravnavanje vremenskih neusklađenosti kod novca
pomicanjem granice plaćanja i financiranjem robnih tokova
f) Propagandna funkcija – pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo
aktivnosti.
6. FUNKCIJE Prema Kotleru postoji osam funkcija marketinškog kanala i to:
MARKETINŠKOG
ISTRAŽIVANJE, PROMOCIJA, KONTAKT, OBLIKOVANJE, PREGOVARANJE,
KANALA
FIZIČKA DISTRIBUCIJA, FINANCIRANJE I PREUZIMANJE RIZIKA

1
 Prvih pet (IPKOP) pomaže završavanju transakcija, a zadnje tri ih upotpunjuju.
Istaknute trgovinske funkcije u uvjetima marketinga dijele se na dva područja:
a) područje marketinga – propagandna i kvalitativna funkcija
b) područje fizičke distribucije – sve ostale funkcije (pitanje 5.)
7. MARKETING Marketing je proces planiranja i izvršavanja koncepcije, određivanja cijena,
TRGOVINE promocije i distribucije ideja, proizvoda i usluga da bi se kreirala razmjena
kojom se zadovoljavaju individualni i organizacijski ciljevi. (AMA 1985.)
CILJEVI MARKETINGA:
a) trajno zadovoljavati potrebe kupaca
b) ispunjavati ciljeve poduzeća (ostvarenje dobiti)
Marketinški sustav kompanije čini lanac: dobavljači – poduzeće – posrednici u
marketingu – kupci
Ovisno o razini promatranja marketinga razlikujemo:
a) marketing trgovinskog poduzeća
b) marketing trgovine kao gospodarske djelatnosti
Samostalni marketing trgovine može se objasniti s više motrišta na temelju:
1. rastuće kompleksnosti tržišta
2. zaoštravanja konkurencije u trgovini
3. promjene odnosa između industrije i trgovine
4. razlike u ciljevima marketinga proizvođača i marketinga trgovine
5. razlika između usluga industrije i trgovine
6. razlika u strategiji segmentacije
7. razlika u blizini tržišta
Za razliku od marketinga proizvođača, marketing trgovine ne orijentira se na
proizvod već na poduzeće, a u fokusu mu nisu pojedini artikli već cjelokupna
trgovinska usluga.
8. VERTIKALNI VERTIKALNI MARKETING nastaje između poduzeća istog vlasnika, a danas se
MARKETING nastoji uspostaviti i između samostalnih i neovisnih proizvodnih i trgovinskih
poduzeća. Razlikujemo:
- KORPORATIVNI – povezuje uzastopne razine proizvodnje i distribucije pod
zajedničkim vlasništvom
- ADMINISTRATIVNI – dominira jači sudionik koji kontrolira cijeli kanal
distribucije
- UGOVORNI – samostalna, neovisna poduzeća na različitim razinama
proizvodnje i distribucije
Kod vertikalnog marketinga se radi o zajedničkim postupcima u marketingu ili
unutar pojedinih funkcija marketinga između proizvodnog i trgovinskog stupnja.
9. UČINCI I Koncepcija vertikalnog marketinga zahvaća sva područja marketinga i predviđa
PODRUČJA usklađivanje suprotnosti individualnih ciljeva marketinga proizvodnog i trgovinskog
VERTIKALNOG poduzeća.
MARKETINGA
Kao koncepcija vertikalni marketing povećava učinke marketinga – dostiže ciljeve
nacionalnog gospodarstva i pojedinog poduzeća – poboljšava konkurenciju -
osigurava protok informacija – smanjuje troškove i suvišnu proizvodnju – bolja i
jeftinija ponuda i sl.
POTREBA I INTENZITET SURADNJE analizira se prema područjima:
a) politika proizvoda
b) politika distribucije
c) politika komuniciranja s tržištem
d) politika cijena
e) politika školovanja
f) politika istraživanja tržišta
Povoljni učinci vertikalnog marketinga izraženi su kroz zajedničke interese u
inovacijama proizvoda i asortimana, tehničkom oblikovanju (pakiranju),
osiguranju marke i kvalitete te cijeni i politici cijena.
Suprotni ciljevi proizvodnje i trgovine u vertikalnom marketingu ispoljavaju se u
politici proizvoda, politici distribucije, politici komunikacija i politici cijena.
Trgovina više ne obavlja klasišnu kupoprodaju već proizvedenih proizvoda već
sudjeluje i u razvoju novih proizvoda zajedno s proizvodnjom. Za takav zajednički

2
 marketing potrebno je i zajedničko istraživanje tržišta kao osnovica suradnje.
U vertikalnom marketingu trebaju sudjelovati i potrošači koji se uključuju preko
maloprodaje.
10. TRGOVINSKE INSTITUCIJE – subjekti – nositelji tržišnih učinaka
INSTITUCIJE ZA
TRGOVINSKI SUBJEKT, NOSITELJ – poduzeće, trgovačko društvo
KUPOVINU I
PRODAJU ROBE TRGOVINSKI OBJEKT – poslovna jedinica – podružnica trgovinskog poduzeća ili
fizičke osobe
FIZIČKA OSOBA – pojedinac
TRGOVINSKI OBLICI – trgovinsko poduzeće, trgovinski objekt ili njihova grupa,
trgovinska usluga i grupa proizvoda ili pojedinačnih artikala.
11. PODUZEĆE I PODUZEĆE – povijesna kategorija za koje je bitno privatno vlasništvo i pojedinačna
POSLOVNA inicijativa – može godinama postojati pod istom tvrtkom.
JEDINICA
POSLOVNA JEDINICA – dio izvršnog podsustava trgovinskog poduzeća
(prodavaonica, prodajno skladište, prodajni uredi, predstavništva, otkupne stanice i
sl)
PRODAVAONICA – posebna poslovna jedinica poduzeća ili fizičke osobe koja čini
posebnu cjelinu i u kojoj se obavlja kupoprodajni proces – prodaja robe na malo
potrošačima i drugim kupcima.
DJELATNOST TRGOVINSKIH PODUZEĆA – u svoje ime i za svoj račun nabavljaju i
prodaju robu s namjerom ostvarivanja dobiti, a bez bitne prerade ili obrade (ne
smatra se preradom i obradom skladištenje, pakiranje, razvrstavanje, čišćenje i sl.)
12. KLASIFIKACIJA POSLOVNE JEDINICE TRGOVINSKIH PODUZEĆA NA JEDNOJ RAZINI
I GLAVNA
- veletrgovinske poslovne jedinice
OBILJEŽJA TRG.
PODUZEĆA I - maloprodajne poslovne jedinice
POSLOVNIH POSLOVNE JEDINICE TRGOVINSKIH PODUZEĆA NA VIŠE RAZINA
JEDINICA - kooperacijski oblici
- koncentracijski oblici obuhvaćaju i veleprodaju i maloprodaju
INSTITUCIJSKA TRGOVINA - bavi se isključivo uslugama pregrupiranja robe po
količini, asortimanu i sl.
FUNKCIJSKA TRGOVINA – trgovinska djelatnost kojom se bave proizvodna
poduzeća i drugi (prodavaonice državnih ustanova, potrošačke zadruge i sl).
ASORTIMAN – određeni izbor artikala u okviru neke vrste proizvoda ili linije
proizvoda ili stručno sređen sastav robe različitih vrsta koje su predmet ponude
određene prodavaonice.
TRGOVINSKA STRUKA (BRANŠA) – skup roba koje su po svome sastavu, načinu
izrade, svojstvima ili namjeni iste ili slične. Svaki nositelj trgovinske djelatnosti
posluje robama koje su razvrstane u jednu ili više trgovinskih struka pa razlikujemo:
- trgovinska poduzeća mješovitog tipa – posluju robama različitih struka (ne
ide se u potpunu univerzalnost pa imamo trgovinu prehrambenim i trgovinu
neprehrambenim proizvodima)
- trgovinska poduzeća specijaliziranog tipa – posluju robom jedne
trgovinske struke – specijalizacija može biti uža ili šira – uz robu osnovne
struke prodaje se i asortiman drugih struka koji nadopunjuje ponudu
(dopunski asortiman).
13. VELETRGOVINSKA VELETRGOVINSKA PODUZEĆA djeluju kao posrednici u razmjeni između
PODUZEĆA I proizvođača s jedne strane i maloprodajnih poduzeća i velikih potrošača s druge
POSLOVNE strane. Zadatak im je da nabavom robe od proizvođača ili iz uvoza kompletiraju robni
JEDINICE asortiman te da ga dalje distribuiraju maloprodavačima, velikim potrošačima i
prerađivačima.
14. OSOBITOSTI I Osobitosti veletrgovine proizlaze iz njezina položaja – povezuje ne samo proizvođača
EKONOMSKO i trgovca već i proizvođača s proizvođačem odnosno trgovca s trgovcem.
ZNAČENJE
Za trgovinu na veliko važna su dva obilježja: trgovina «u velikom» i kupci su u
VELETRGOVINE
pravilu trgovina na malo, daljnji prerađivači i veliki potrošači.
FUNKCIJE TRGOVINE NA VELIKO:
a) prostorna – koncentarcija robe i distribucija tamo gdje je potrebna
b) vremenska – skladištenje robe do trenutka prodaje
c) kvantitativna – držanje robe na lageru u velikim količinama
d) kvalitativna – standardizacija i tipizacija robe
EKONOMSKO ZNAČENJE VELETRGOVINE – sastoji se u funkcijama koje ona

3
 obavlja uspješnije od drugih sudionika u gospodarstvu. Bez veletrgovine
proizvođači bi morali održavati poslovne veze s velikim brojem PJ trgovine na malo i
velikih potrošača što bi zahtjevalo znatno veće troškove (zaliha, obrade pojedinačnih
narudžbi, otpreme…), a s druge strane PJ trgovine na malo i krupni potrošači morali
bi poslovati s velikim brojem proizvođača što bi izazvalo veće troškove nego što ih
plaćaju veletrgovcima.
15. KLASIFIKACIJA 1. VELETRGOVAČKI POSREDNIK
VELETRGOVACA
a) puna usluga (mješovitom robom, mješovitim asortimanom, uskim
asortimanom)
b) ograničena usluga (Cash&Carry, kamionski, regalni, uredski trgovac…)
2. BROKERI I AGENTI (ne preuzimaju vlasništvo robe)
3. FILIJALE I PREDSTAVNIŠTVA (prodajne filijale i predstavništva i
nabavna predstavništva)
4. OSTALI VELETRGOVCI (poljoprivredni nakupci, naftna
postrojenja i terminali, ostale tržišne institucije)
Da bi veletrgovci uspješno obavljali svoju ulogu u suvremenim uvjetima trebaju se
specijalizirati za određene grupe roba – nuditi specijalne vrste usluga.
16. MALOPRODAJNA MALOPRODAVAČI – djeluju kao posrednici u razmjeni između veletrgovaca i
PODUZEĆA I konačnih potrošača, tj. između proizvođača i konačnih potrošača (ako nema
POSLOVNE veletrgovaca).
JEDINICE
17. OSOBITOSTI I Osobitosti maloprodaje – trgovina na malo nabavlja robu od trgovine na veliko,
EKONOMSKO izravno od proizvođača ili kombinirano, a prodaje ju konačnim potrošačima u pravilu
ZNAČENJE u malim količinama – svojom djelatnošću završavaju fazu razmjene, a roba prelazi u
MALOPRODAJE fazu potrošnje – prema potrošačima se pojavljuju kao predstavnik proizvođača, a
prema proizvođačima kao predstavnik potrošača.
Trgovina na malo uz ugostiteljstvo i komunalne djelatnosti spada u tercijarnu
djelatnost (usluge) pa joj radno vrijeme propisuje gradsko poglavarstvo – otežani
uvjeti rada za osoblje.
Druga osobitost leži u neujednačenosti prodaje – sezonske, mjesečne, tjedne, dnevne
oscilacije potražnje.
18. KLASIFIKACIJA U Njemačkoj je imenovano 19 oblika poduzeća i PJ trgovine na malo:
MALOPRODAVAČA
1. strukovna trgovina, 2. specijalizirana trgovina, 3. trgovina mješovitom robom, 4.
robna kuća, 5. zajednička robna kuća, 6. nabavna kuća, 7. filijalno poduzeće, 8.
butik, 9. trgovina pošiljkama, 10. diskontna trgovina, 11. supermarket, 12.
potrošačka tržnica, 13. samoposlužna robna kuća, 14. kataloško-izložbeni salon, 15.
prodaja putem automata, 16. telefonska prodaja, 17. prodavaonica susjedstva, 18.
dragstor i 19. trgovinski centar.
U praksi još susrećemo:
20. prodavaonicu s «off» cijenama, 21. tvorničku prodavaonicu, 22. «konvenijentnu»
prodavaonicu, 23. kiosk i 24. on-line prodavaonicu
OBLICI PODUZEĆA TRGOVINE NA MALO:
- FILIJALNO PODUZEĆE
- NABAVNA ZADRUGA
- POTROŠAČKA ZADRUGA
- DOBROVOLJNI LANAC
- OSTALI KOOPERACIJSKI OBLICI
19. TIPIČNE Tipične trgovinske poslovne jedinice su:
TRGOVINSKE
- Prodavaonice
POSLOVNE
JEDINICE - Prodajna skladišta
- Otkupne stanice
- Trgovinska predstavništva
20. PRODAVAONICA PRODAVAONICE
Maloprodajne poslovne jedinice u kojoj se odvija susretna maloprodaja za razliku
od daljinske maloprodaje (putem pošte, telefona, kataloga…)
Prodavaovica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u
posebno uređenom prostoru, prilagođenom obujmu i zahtjevima proizvoda koji su
predmet prodaje. Dijeli se na:
- prostor za opremu

4
 - robu
- kupce i prodavače
- skladišni, administrativi i prostor za održanje higijene
Prodavaonica je temeljna jedinica distribucijskog sustava i završna jedinica
kanala distribucije iz koje proizvod prelazi u fazu potrošnje.
OBLIK PRODAVAONICE određen je:
a) mikro i makro lokacijom
b) načinom posluživanja
c) spletom asortimana robe i usluga
d) veličinom i organizacijom
KONSTITUTIVNI ELEMENTI PRODAVAONICE – elementi koji se mijenjaju na osnovi
strategijskih odluka za što su potrebna veća sredstva (lokacija, asortiman, veličina,
raspored prostora, način posluživanja).
TIPOVI PRODAVAONICA:
- «klasična» prodavaonica – između prodavača i kupca nalazi se pult
- robna kuća
- samoposluga – kupci sami izuzimaju robu s polica
- kiosk i pokretna prodavaonica
- pumpna stanica
21. PRODAJNA PRODAJNA SKLADIŠTA – poslovne jedinice za prodaju robe na veliko koja osnivaju i
SKLADIŠTA trgovinska i proizvodna poduzeća – lociraju se u potrošačkim centrima gdje dolazi do
izražaja potražnja na veliko, u lukama, željezničkim čvorovima i sl.
22. OTKUPNE STANICE OTKUPNE STANICE – trgovinske poslovne jedinice koje se bave otkupom
poljoprivrednih proizvoda ili sekundarnih sirovina – rade na načelu marže – za
razliku od prodavaonica i prodajnih skladišta, otkupne stanice se bave samo
otkupom (nabavom).
23. TRGOVINSKA TRGOVINSKO PREDSTAVNIŠTVO – može biti u sastavu i proizvođača i trgovine –
PREDSTAVNIŠTVA preko predstavništva se dolazi do informacija o ponudi, potražnji, dobavljačima i
kupcima, a obavlja se i niz nabavnih i prodajnih poslova.
24. POSEBNE POSEBNE INSTITUCIJE TRŽIŠNOG GOSPODARSTVA su:
INSTITUCIJE
- tržišni pomagači
TRŽIŠNOG
GOSPODARSTVA - tržnice i trgovinski centri
- tržišne priredbe
Ove institucije se nikada ne javljaju kao vlasnici robe već rade po nalogu drugih.
25. TRŽIŠNI TRŽIŠNI POMAGAČI – su gospodarski subjekti ili pojedinci koji uspostavljaju
POMAGAČI kontakte i pribavljaju narudžbe – među njih spadaju prvenstveno: trgovački
zastupnici (rade za tuđe ime i tuđi račun – dobivaju proviziju ovisnu o prometu) ,
komisionari (rade u svoje ime i za tuđi račun – dobivaju proviziju ovisnu o prodaji),
trgovački makleri (zaključuju ugovore za treće osobe – nekretnine, novac,
vrijednosni papiri), aukcionari.
U širem smislu tržišni pomagači su:
- špediteri i prijevoznici
- davatelji tržišnih informacija
- skladišna poduzeća
- kreditori
- osiguravatelji
- agencije za ekonomsku propagandu
- instituti za istraživanje tržišta
- savjetnici za tržište i EP
- gospodarske komore i sl.

26. TRŽNICE I TRŽNICE I TRGOVINSKI CENTRI – su institucije koje se bave iznajmljivanjem

TRGOVINSKI poslovnih prostora, uređaja i sl. te organiziranjem prostora za obavljanje razmjene.
CENTRI
TRŽNICE NA MALO su mjesta na kojima se vrši razmjena prehrambenih i nekih
zanatskih proizvoda na malo – među ponuđačima dominiraju individualni
poljoprivredni proizvođači – organizirane su kao komunalna poduzeća obavljanje
usluga tržnica smatra se djelatnostima od posebnog društvenog interesa.

5
 TRŽNICE NA VELIKO (VELETRŽNICE) - kupoprodaja poljoprivrednih proizvoda i
stoke – raspolažu skladišnim prostorom, hladnjačama i drugom opremom – prodaja
se vrši uz prisustvo robe, na osnovi uzorka, opisa robe – može se obavljati aukcijski.

TRGOVINSKI CENTAR – jedinstveno planirana, uređena i upravljana skupina

maloprodajnih i uslužnih poslovnih jedinica – po veličini i strukturi ponude
predstavljaju male trgovačke gradove – razlikujemo četiri vrste
- trgovinski centar susjedstva – najmanji centar koji obuhvaća tek nekoliko
prodavaonica i drugih objekata
- mali trgovinski centar – sastoji se od jedne ili nekoliko većih prodavaonica i
i više objekata drugih sadržaja
- srednji trgovinski centar – u svom sastavu ima i pedesetak prodavaonica i
drugih objekata
- veliki (regionalni) trgovinski centar – broji i preko 50 maloprodajnih i
drugih objekata – podižu se izvan gradskih četvrti
Razlika između trgovinskih centara i robnih kuća je u arhitekturi – trgovinski
centri mogu biti samo na dvije etaže (prizemlje i kat), a ako ima više onda je robna
kuća!!!
TRGOVINSKI CENTRI NA VELIKO – nastaju spontano, ali mogu i planski – obično su
na periferiji, ali mogu u u gradu samo što onda nemaju sve sadržaje – jedinstveno
planirana, uređena i upravljana skupina veleprodajnih poslovnih jedinica
upotpunjena drugim sadržajima
27. TRŽIŠNE TRŽIŠNE PRIREDBE – organizirani susreti mnoštva ponuđača i potraživača
PRIREDBE
- sajmovi – izlaganje robe i sklapanje poslova – može biti prodajni ili sajam
uzoraka – održavaju se u pravilnim vremenskim razmacima na istom mjestu
– mogu biti specijalizirani ili univerzalni
- izložbe – služe informiranju potencijalnih kupaca i propagiranju – začetnice
su sajmova – mogu biti i prodajne
- burze – služe brzom obrtaju velikih količina roba – preprodaja isključivo
zamjenjive robe (sirovine, prirodna dobra) s fiksnim normama kvalitete -
formiraju se cijene tih dobara – nisu prisutni ni kupci ni uzorci robe
- aukcije – poseban oblik prodaje gdje se roba prodaje onome tko najviše
ponudi – prodaja robe van standarda koju valja brzo prodati (vlastita stara
osnovna sredstva, umjetnine) – u zadnje vrijeme se organiziraju elektroničke
aukcije.
28. TRGOVINA NA Ocjena stanja razvijenosti maloprodaje u RH vrši se na osnovi analize
MALO U
- strukture osobne potrošnje – veći diskrecijski dohodak je znak da je
HRVATSKOJ
trgovina na malo razvijenija

6
 -
- broja maloprodajnih poduzeća na 1000 stanovnika (RH – 3,8, D – 5,1)
- broja stanovnika na jednu prodavaonicu (RH – 140, D – 167)
- prodajne površine po jednom stanovniku (RH – 0,40, D – 1,08)
Glavni uzrok nespremnosti hrvatske maloprodaje na strane izazove je njena
usitnjenost i nedovršena vlasnička preobrazba te velik broj prodavaonica čiji je
vlasnik netrgovinska organizacija. Rješenje je u organizacijskom i tehničko-

7
 tehnološkom restrukturiranju te okrupnjivanju na osnovi kooperacije – koristiti
mogućnosti koje se nameću internacionalizacijom maloprodaje.

29. TRGOVINSKI a) poslovanje – poslovni proces nekog poduzeća odnosno tok svih poslova tog
POSLOVNI poduzeća
PROCESI
b) težište poslovanja trgovinskog poduzeća – stavlja se na robno poslovanje
(nabavu, skladište, rukovanje robom i prodaju)
c) polazište pri obradi trgovinskog poslovanja – tržište, trgovina, marketing te
ekonomika i organizacija trgovinskog poduzeća
POSEBNOST PROCESA TRGOVINSKOG POSLOVANJA – roba se nabavlja – kupuje i
izdaje – prodaje
TEMELJNE ZADAĆE VODSTVA TRGOVINSKOG PODUZEĆA – uobličavanje tokova
robe i održavanje u pogonu tokova robe i novca
TRGOVINSKO PODUZEĆE MOŽE SE PODIJELITI NA ČETIRI PODRUČJA:
Upravljačko – informacijsko – marketinško – operativno
30. ELEMENTI RADNIH Za ostvarenje ciljeva i izvršenje zadataka trgovinskom poduzeću su potrebni:
PROCESA I
- ljudski potencijali – imovina – organizacija - menadžment
EKONOMIKA
POSLOVANJA Ekonomika poslovanja – je gospodarenje svim raspoloživim resursima pa obuhvaća
ekonomiku resursa (gospodarenje radom, sredstvima rada, predmetima rada i tuđim
uslugama), ekonomiku radnog procesa i ekonomiku funkcija
31. POSEBNOSTI OBJEKTIVNI ČIMBENICI TRGOVINSKOG POSLOVANJA – njima se poduzeće mora
TRGOVINSKIH prilagoditi (zakonski popisi, institucijski čimbenici, tehničko-tehnološki razvoj i sl.)
RADNIH PROCESA
UNUTARNJI ČIMBENICI – oni na koje poduzeće može utjecati (veličina poduzeća, broj
I UČINAKA
i struktura zaposlenih, predmet poslovanja i sl.).
POSEBAN ČIMBENIK TRGOVINSKOG RADNOG PROCESA je ROBA – značajan
nositelj troškova (nabavna vrijednost i vezivanje kapitala – veže i do 50% ukupne
imovine.
Uz robu poseban čimbenik je i POSLOVNI PROSTOR
Vrlo je značajna mogućnost zamjene pojedinih čimbenika (kod uvođenja
samoposluživanja, prostor zamjenjuje dio osoblja).
ČIMBENICI EKONOMIKE TRGOVINSKOG PODUZEĆA:
Elementarni: - OSOBLJE – POSLOVNI PROSTOR – POSLOVNA SREDSTVA -
POMOĆNI I POGONSKI MATERIJAL
Režijski: ROBA
Čimbenik sigurnosti
Dispozitivni čimbenik – UPRAVLJANJE
32. LJUDSKI Rad je pokretač ostalih elemenata radnog procesa.
POTENCIJALI
Značenje stručnosti – zahtjevi u pogledu stručnosti radnika rastu s porastom
složenosti procesa distribucije, s pojavom sve složenijih proizvoda, sa sve većim
zahtjevima potrošača u pogledu informiranja, savjetovanja i sl. – formalno školovanje
– praktično uvježbavanje – dopunsko usavršavanje
Broj zaposlenih, proizvodnost rada i troškovi – trgovina je radno-intenzivna
djelatnost zbog prostorne rasprostranjenosti, raznovrsnosti funkcija, važnosti
uslužnih poslova i malih mogućnosti zamjene živog rada
Proizvodnost rada - Pr = Izvršene usluge / Broj zaposlenih
Troškovi zaposlenih – mogu se samo kratkoročno tretirati kao fiksni zbog čestih
promjena broja zaposlenih
Planiranje osoblja – broj i kvaliteta djelatnika planira se prema obujmu i
razvrstavanju poslova.
33. POSLOVNA DUGOTRAJNA I KRATKOTRAJNA IMOVINA – predstavljaju poslovna sredstva
SREDSTVA trgovinskih organizacija.
DUGOTRAJNA SREDSTVA (STALNA SREDSTVA) – opslužuju više poslovnih ciklusa,
traju više godina i svoju vrijednost prenose na trgovinske usluge postupno.
U stalna sredstva ulaze: nematerijalna (patenti, licencije, koncesije, franšizing),
materijalna (zemljište, građevine, postrojenja, vozila, alati, uredski inventar i
namještaj) financijska imovina te potraživanja.
Stalna sredstva imaju nabavnu i sadašnju vrijednost (razlika između nabavne
vrijednosti i amortizacije).
Metode izračuna amortizacije: vremenski sustav i funkcionalni sustav.

8
 Održavanje stalnih sredstava može biti tekuće i investicijsko.
Poslovni prostor – glavni oblici:
- prodajni prostor
- izložbeni prostor
- skladišni prostor
- manipulacijski prostor
- prostor za upravu
- prostor za društvene aktivnosti
- prostor za promet
- parkirališta
- druge pomoćne površine
KRATKOTRAJNA IMOVINA (OBRTNA SREDSTVA) – sredstva koja se utroše
jednokratnom upotrebom i mijenjaju svoje pojavne oblike – dio poslovnih sredstava
koja stalno kruže mijenjajući pojavni oblik prelazeći iz novca u robu i obratno. Čine
ih:
ZALIHE (sirovine i materijal, proizvodnja u tijeku, trgovačka roba, gotovi proizvodi,
avansi)
POTRAŽIVANJA (od povezanih poduzeća, od kupaca, za više plaćene svote, od
zaposlenih, od države i ostala)
FINANCIJSKA IMOVINA (dionice, vrijednosni papiri, dani krediti, otkup vlastitih
dionica i ostala kratkoročna ulaganja)
NOVAC U BANCI I BLAGAJNI
Iznos obrtnih sredstava koja su potrebna trgovinskom poduzeću ovisi o obujmu
poslovanja, djelatnosti, asortimanu te planiranoj prodaji i koeficijentu obrtaja.
Likvidnost – protočnost sredstava iz početnog (novčanog) oblika u ostale pojavne
oblike – mogućnost izmirenja obveza u danom vremenu.
Koeficijent solventnosti – izražava platežnu sposobnost nekog poduzeća -
sposobnost da raspoloživim novcem podmiri sve dospjele obveze u rokovima dospijeća
- koeficijent 1 je optimalan, ako je manji od 1 onda je nedovoljan, a ako je veći od 1
onda poduzeće nedovoljno koristi novac.
34 TRGOVAČKA ROBA TRGOVAČKA ROBA – predstavlja stvarna dobra koja se nabavljaju i bez bitne
prerade dalje prodaju – sva roba trgovinskog poduzeća predstavlja njegov asortiman.
Za robu treba osigurati: prostor za uskladištenje, sredstva za unutarnji i vanjski
transport te tehniku skladištenja i zaštitu od gubitaka.
TROŠKOVI ROBNIH ZALIHA – odnose se na troškove
- ulaganja u kupnju same robe
- prostora
- kamata na vezani kapital
USPJEŠNOST VEZANA ZA ROBU može se izraziti ostvarenom prodajom, bruto
prinosom, razlikom u cijeni, koeficijentom obrtaja i sl.
35. ORGANIZACIJA ORGANIZACIJA je aktivnost koja se sastoji od raščlanjivanja cjeline u sastavne
ČIMBENIKA dijelove i povezivanja dijelova u uspješan sustav rada – odluke o organizaciji
POSLOVNOGA trgovinskog poduzeća su strategijske.
PROCESA
ORGANIZACIJSKA STRUKTURA je stanje iz kojega se vidi kako je organizacijski
sastavljeno trgovinsko poduzeće.
Kod trgovine na malo kao načela raščlanjivanja koriste se načelo izvršavanja i
načelo objekata – najčešće objedinjena, a moguća je i matrična organizacija.
Kod trgovine na veliko prevladava načelo izvršavanja
Filijalna poduzeća – može se organizirati centralizirano i/ili decentralizirano.
PREDMET ORGANIZACIJE – su osoblje, poslovna sredstva i njihovo
kombiniranje
ZADAĆE ORGANIZACIJE – temeljna zadaća organizacije je omogućavanje
trgovinskih usluga
RACIONALIZACIJA – znanstvena organizacija rada – zadaća joj je postizanje zadane
proizvodnosti, ekonomičnosti i rentabilnosti
ČIMBENICI ORGANIZACIJSKE STRUKTURE TRGOVINSKOG PODUZEĆA
- VANJSKI – institucije – tržište – znanstveno-tehnički razvoj
- UNUTARNJI – djelatnost i asortiman – priroda i struktura PJ i sredstava za
rad – veličina poduzeća – lokacija – osoblje

9
36. TRGOVINSKI Organizacija se može promatrati statički kao organizacijska struktura, a može i
POSLOVNI PROCES dinamički kao redoslijed u odvijanju poslova.
37. TIPIČNI 1. NABAVA
TRGOVINSKI
Funkcija nabave:
POSLOVNI
PROCESI - priprema
- pregovaranje s poslovnim partnerima
- zaključivanje nabave
- izvršavanje nabave
2. SKLADIŠTENJE
Treba riješiti dva pitanja:
- veličinu skladišta – ovisi o potrebnoj visini zalihe
- organizaciju skladišta – pravilno oblikovanje i dimenzioniranje prostora,
tehničkim pomoćnim sredstvima, organizacija posla i sl.
3. PRODAJA
Završna faza trgovinskog poslovnog procesa.
Funkcija prodaje može se podijeliti:
- priprema prodaje
- pregovaranje
- zaključivanje prodaje
- izvršavanje prodaje
38. MENADŽMENT I MENADŽMENT predstavlja sustavnu primjenu znanstvenih metoda i tehnika
MARKETING modernog vođenja poduzeća u svim područjima i na svim razinama.
Dijeli se na pet funkcija:
planiranje, organiziranje, kadrovsko pripremanje, vođenje i kontroliranje
UPRAVLJANJE – donošenje odluka
RUKOVOĐENJE – izvršna aktivnost upravljanja
ODLUČIVANJE – odabir između više mogućnosti
ODLUKE mogu biti
- strategijske – određuju ciljeve poduzeća
- taktičke – njima se realiziraju strategijske odluke
- operativne – njima se realiziraju taktičke odluke.
STRATEGIJA – način djelovanja za ostvarenje ciljeva
STRATEGIJSKO UPRAVLJANJE – odlučivanje o ciljevima, strategijama
diverzifikacije, ekspanzije, financiranja, metodama rasta i vremenskom
dimenzioniranju.
POSLOVNA POLITIKA se može podijeliti na:
- opću politiku i posebne politike –
Strategije i politike koje daju osnovni pravac poslovanja nalaze se na
područjima: rasta, financija, organizacije, osoblja, odnosa s javnošću i
marketinga.
39. PROCES Plan je izraz određene poslovne politike – plan nema smisla ako nije utvrđena
PLANIRANJA poslovna politika.
Prvi korak strategijskog planiranja je marketinški: definiranje ciljnog tržišta,
pozicioniranje proizvoda, utvrđivanje zadataka prodaje i sredstava za njihovo
ostvarenje
Vrste planova:
SVRHE – CILJEVI – STRATEGIJE – POLITIKE – PROCEDURE – PRAVILA -
PROGRAMI – PRORAČUNI
Faze u procesu planiranja
1. ANALIZA POSTOJEĆEG STANJA
2. PLANIRANJE
3. REALIZACIJA
4. KONTROLA
PLANIRANJE MARKETINGA
1. analiza mogućnosti marketinga
2. istraživanje i biranje ciljnih tržišta

10
 3. kreiranje strategija marketinga
4. planiranje programa marketinga
5. organizacija, primjena i kontrola
40. MARKETINŠKI PODJELA MARKETINŠKIH INSTRUMENATA (4 P)
SPLET
- proizvod – cijena – mjesto – promocija
MARKETINŠKI INSTRUMENTI TRGOVINSKOG PODUZEĆA:
1. lokacija
2. asortiman
3. cijene
4. ekonomska propaganda
5. osoblje
41. MALOPRODAJNI INSTRUMENTI MARKETINGA U TRGOVINI NA MALO (6 P)
SPLET
- proizvod - dimenzije
- ljudi – usluge, prodajno osoblje, informacije
- prezentacija - razmještaj u prodavaonici
- promocija – EP, publicitet, odnosi s javnošću
- mjesto – smještaj, radno vrijeme
- cijena – povišenja, sniženja, diskontiranje
INSTRUMENTALNA PODRUČJA MALOPRODAJNOG SPLETA:
- konstitutivni – orijentiran na poduzeće
- operativni – orijentiran na robu

42. VELETRGOVINSKI VELETRGOVINSKI SPLET se sastoji od slijedećih instrumenata:

SPLET
ASORTIMAN – nabava i narudžbe, cijene i uvjeti prodaje, dimenzije, obujam
PRODAJA I DISTRIBUCIJA – vanjska organizacija prodaje, prijevoz i uskladištenje,
izravna prodaja, kanali prodaje u maloprodaji i sl.
KOMUNICIRANJE – ekonomska propaganda, odnosi s javnošću, unapređenje prodaje,
lokacija, prezentacija.
43. INFORMACIJSKI INFORMACIJSKI SUSTAV je podsustav poslovnog sustava kojim se ostvaruju tokovi
SUSTAV U informacija unutar i izvan poslovnog sustava.
MENADŽMENTU
CILJ INFORMACIJSKOG SUSTAVA – je dostava informacije u pravo vrijeme i na
MALOPRODAJNOG
pravo mjesto uz minimalne troškove.
PODUZEĆA
ZADACI INFORMACIJSKOG SUSTAVA – osiguranje informacija za izvođenje
poslovnog procesa i za upravljanje poslovnim sustavom.
INFORMACIJSKI SUSTAV SE SASTOJI OD:
- poslovnog dijela
- upravljačkog dijela
44. STRATEGIJSKI Hrvatska trgovinska poduzeća izvrgnuta su velikoj konkurenciji domaćih i inozemnih
MENADŽMENT poduzeća, pa i ona moraju razmatrati mogućnosti nastupa izvan Hrvatske. Pri
upravljanju poduzećem koje se širi na vanjskom tržištu, strategijski i operativni
menadžment međusobno se nadopunjuju.
45. KONTROLING Tri tumačenja kontrolinga:
1. kontroling predstavlja kontrolu – već provedenih poslova i onih koji su u
toku - budućih poslova – sustava i metoda menadžmenta
2. kontroling je instrument upravljanja – ima zadatak koordinacije
planiranja, kontrole i opskrbe informacijama
3. kontroling je svojstvena funkcija menadžera
46. NOVA EKONOMIJA NOVA EKONOMIJA se temelji na suvremenim ekonomskim načelima gospodarstva i
nastaje na temelju promjena uvjetovanih razvojem
- globalizacije poslovanja – povezivanje europskih, američkih i japanskih
poduzeća u trokut (proizvodnja automobila, elektronike, trgovine i sl)
- revolucije u informacijskoj tehnologiji – transformacija svakog oblika
podataka u elektronski i obratno.
RESTRUKTURIRANJE PODUZEĆA – nužna zbog brze promjene okoline poduzeća
nastale zbog globalizacije poslovanja i revolucije u informacijskoj tehnologiji – odvija
se u tri smjera:

11
 - restrukturiranje strategije
- restrukturiranje organizacijske strukture
- restrukturiranje procesnog menadžmenta
47. MARKETINŠKO MARKETINŠKO ISTRAŽIVANJE – čini sustavno prikupljanje, registriranje i
ISTRAŽIVANJE analiziranje podataka o aktivnosti marketinga i marketinških instrumenata.
ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA – cilj – dobivanje informacija za donošenje odluka, zadaća –
utvrđivanje općih i posebnih čimbenika koji uvjetuju potrebe, potražnju i potrošnju,
metode – kvantitativne i kvalitativne
ISTRAŽIVANJE POTRAŽNJE
ISTRAŽIVANJE KONKURENCIJE – informacije o konkurenciji dobivaju se iz
primarnih (posjete, promatzranja) i sekundarnih izvora (publikacije, tisak, statistika,
Internet) – važno je poznavanje strukture, razvojnih komponenti, poslovne politike,
ugleda konkurencije…
ISTRAŽIVANJE MALOPRODAJNOG TRŽIŠTA I POTRAŽNJE – maloprodajno tržište
trgovinskog poduzeća je ukupno područje gravitacije njegovih prodavaonica (prostor
odakle dolaze potrošači)
SEGMENTACIJA TRŽIŠTA – osnova upravljanja marketingom – ukupno se tržište
dijeli na istovrsne grupe potrošača sa zajedničkim obilježjima (gravitacijsko područje,
dohodak, dob, spol, obiteljski status, klimatske prilike, navike, običaji…)
48. LOKACIJA LOKACIJA – je značajna kod susretne trgovine koja još uvijek prevladava -
marketinški instrument s najvećim rizikom – osnova za strategijske odluke – zahtjeva
velike investicije – isključivo je instrument prodaje.
POJAM I VRSTE LOKACIJA
Lokacija trgovinskog poduzeća predstavlja mjesto na kojem poduzeće spaja
proizvodne čimbenike radi postizanja svojih ciljeva – u trgovini na malo obuhvaća
prodajnu površinu i pomoćne prostore.
Makrolokacija – regija, naselje
Mikrolokacija – mjesto na određenoj makrolokaciji
CILJEVI – dugoročno postizanje dobiti – odustajanje od kratkoročne dobiti.
Politiku lokacije treba voditi na osnovi cilja osiguranja tržišnog položaja, a ne
cilja dobiti.
SREDIŠNJE PITANJE POLITIKE LOKACIJE je kolika se prodaja može ostvariti na
promatranom mjestu na danoj površini i skojim asortimanom, cijenama, uslugama i
sl.
ČIMBENICI LOKACIJE PRODAVAONICA
- demografski
- gospodarski
- psihološki
- infrastrukturalni
- konkurencijki
- vrednovanja objekta
- troškova lokacije
- ograničenja
METODE ISTRAŽIVANJA
Za izbor makrolokacije koriste se: indeks maloprodajne zasićenosti i regionalni
indeks kupovne snage (udio maloprodaje / udio stanovništva)
LOKACIJA PJ TRGOVINE NA VELIKO – nema ni približno značenje kao kod trgovine
na malo – u izboru lokacije moguća orijentacija na: nabavu, prostor, prodaju i
promet

49. ASORTIMAN ASORTIMAN – temeljni instrument marketinga trgovinskog poduzeća.

ROBE I USLUGA
DIMENZIJE ASORTIMANA ROBE I USLUGA:
- prema vremenu – dnevni, tjedni, sezonski, stalni
- prema raspoloživosti – raspoloživi i isporučivi
- prema ispunjavanju plana – planirani i ostvareni
- prema vrsti nabave – vlastiti, nabavljeni od trećih osoba
- prema stupnju konkretizacije – već postojeći ili oni koji će se tek proizvesti
TIPIČNE STRATEGIJE ASORTIMANA:

12
 - širok i dubok – robna kuća
- plitak i širok – tržnica
- uzak i dubok – specijalizirana prodavaonica
- uzak i plitak – butik
NOVI PRAVCI U POLITICI ASORTIMANA TRGOVINSKOG PODUZEĆA:
- naglasak na grupe potreba potrošača
- poticanje samoprodajnosti robe
- stvaranje kupovnog doživljaja
- stvaranje trgovačkih marki

50. PRODAJNE USLUGE su sredstvo proširivanja i obogaćivanja ponude, ostvarivanja većeg obujma
USLUGE I KREDITI prodaje i zadržavanje odabranih dijelova tržišta.
ZADAĆE PRODAJNIH USLUGA
- održavanje upotrebljivosti proizvoda (tehničke)
- olakšavanje kupovine
- pogodnosti (informacije, savjeti, školovanje, mogućnosti pakiranja, dorada…)
NEOPHODNE USLUGE – pružaju se svim kupcima, a ostale se prepuštaju izboru
potrošača i spremnosti da ih plate.
NAJVAŽNIJE VRSTE:
- dostava pošiljki u stan
- dostava kupljene robe
- prihvaćanje različitih vrsta plaćanja
- radno vrijeme
- parkirališta
- prostori za igru djece
- informacije na različitim jezicima
- podešavanja i popravci
- posebna pakiranja
51. POLITIKA CIJENA I Na politiku cijena utječu:
KALKULATIVNE
- oblici tržišne konkurencije
METODE
- cjenovna elastičnost potražnje
- raspoloživi dohodak potrošača
- vrsta robe
- obujam tržišne transparentnosti
Spoj samostalnosti u vezanosti u oblikovanju cijena čini sustav cijena.
UNUTRAŠNJA OGRANIČENJA U OBLIKOVANJU CIJENA – troškovi
CIJENA je određena spremnošću određenoga kupca da plati protuvrijednost koju
kupovinom dobiva (teorija granične korisnosti).
VANJSKA OGRANIČENJA U OBLIKOVANJU CIJENA – mjere ekonomske politike
države – izravna – maksimalne ili minimalne cijene određene od države – neizravna
– utjecaj na ponudu i potražnju putem carina, poreza, kamatnih stopa i sl.
KALKULACIJA – računski postupak izračunavanja cijene
Nabavna cijena - Nc = Fc + Zt (Fc – fakturna cijena, Zt – zavisni trošak nabave)
Prodajna cijena - Pc = Nc + M (M – razlika u cijeni marža)
Najveći problem kalkulacije je raspoređivanje zajedničkih troškova na pojedine artikle
ili grupe artikala.
VRSTE KALKULACIJA:
- kalkulacije uz prosječnu stopu razlike u cijeni
- kalkulacije cijena obrtničkih usluga
- kalkulacijsko izjednačavanje
- kalkulacije na snovi kratkoročnog računa uspjeha kao računa
doprinosa pokriću
1. kao račun dijela troškova na temelju graničnih troškova
2. na osnovi računa pojedinačnih troškova
3. kao račun pokrića fiksnih troškova

13
 U vođenju politike cijena bitne su slijedeće mogućnosti:
1. općenita ponuda nižih cijena
2. preporuke cijena
3. psihološko utvrđivanje
4. politika posebnih ponuda
5. stupnjevanje linija
6. diferenciranje
7. politika rabata

52. PROMOTIVNE PROMOCIJA je dio komuniciranja s okružjem.

AKTIVNOSTI
OBLICI PROMOCIJE:
EKONOMSKA PROPAGANDA – PUBLICITET – OSOBNA PRODAJA – UNAPREĐENJE
PRODAJE – AMBALAŽA (kao pomoćno sredstvo komuniciranja)
EKONOMSKA PROPAGANDA –neosobna prezentacija i promocija putem plaćenih
medija – nastala iz potrebe komuniciranja s prostorno udaljenim potrošačima.
Prednosti ekonomske propagande su u relativno niskim troškovima po primatelju
zbog medija masovnog komuniciranja, u raznovrsnosti medija, u mogućnostima
kombiniranja s drugim elementima promocije.
Osnovni cilj EP – povećanje potražnje.
Zadaća EP – privući potrošače u prodavaonice i stimulacija prodaje proizvoda.
PUBLICITET – svi neplaćeni i planirani oblici javnog objavljivanja novosti poduzeća
različitim kanalima komuniciranja.
OSOBNA PRODAJA – temeljni oblik promocije trgovinskog poduzeća – odvija se na
mjestu prodaje – izravni kontakt između prodavača i kupca – temelji se na psihologiji
potrošača pa je važno obrazovanje prodavača.
AMBALAŽA – djelotvoran i racionalan oblik promocije naročito u uvjetima
samoposluživanja – integralni je dio proizvoda – ima i zaštitnu, transportnu,
skladišnu i ekološku funkciju
UNAPREĐENJE PRODAJE – unutarnje i vanjsko uređenje, stimuliranje kupnje,
izložbe i sajmovi uzoraka, modne revije, degustacije, druge usluge.
53. METODE METODA PRODAJE u trgovini na malo se odnosi na:
PRODAJE
- uspostavljanje kotakta između kupca i trgovca
- način posluživanja i naplate unutar prodavaonice
Susretna maloprodaja – razumjeva izravan susret kupca i prodavača, a može biti
1. maloprodaja sa čvrstom lokacijom
2. ambulantna trgovina i kiosk
3. ostala pokretna maloprodaja
Daljinska maloprodaja – odnosi se na
1. katalošku prodaju
2. telefonsku maloprodaju
3. elektroničku maloprodaju
Važna je podjela i na prodavaoničku i izvanprodavaoničku maloprodaju.
Pokretna trgovina – motorizirana pokretna prodavaonica pogodna za opskrbu
udaljenih manje naseljenih mjesta bez čvrstih prodavaonica.
Maloprodaja «od vrata do vrata» - akviziteri, «od ureda do ureda», priredbe prodaje
kod kuće.
Posluživanje i samoposluživanje – pojava samoposluživanja ozvačava drugu
revoluciju u maloprodaji (početak 20.st.), dok je prva revolucija pojava robnih kuća
(sredina 19.st.). Samoposluživanje može biti potpuno i nepotpuno. Nepotpuno
samoposluživanje – kupac sam bira robu i donosi je do blagajne gdje mu prodavač
naplaćuje – danas uobičajen način. Potpuno samoposluživanje – prodaja iz robnih
automata.
ORGANIZACIJA POSLOVANJA SAMOPOSLUGE – obuhvaća dva područja:
- unapređenje prodaje
- organizaciju rada
VRSTE SAMOPOSLUGA
- manje samoposluge (do 200 m²)
- superete (od 200 do 400 m²)

14
 - supermarketi (od 400 do 1000 m²)
- hipermarketi (preko 1000 ili preko 2000 m²)
Trgovina putem pošiljaka – roba se nudi putem kataloga, prospekata, oglasa ili
preko zastupnika, a roba se nakon narudžbe dostavlja poštom ili dostavom.
Elektronička virtualna maloprodaja – ponuda putem Interneta, a plaćanje na
nekoliko načina: - kreditnom karticom (opasnost od zlouporabe od trgovca ili
hakera – rješenje šifriranjem podataka prije slanja) – daljinskim ili kućnim
bankarstvom (obavljanje bankarskih usluga računalnim putem) - elektroničkim
novcem (biti će omogućeno uvođenjem pametnih kartica) – internetskim
bankarstvom – (prednosti za kupce: ogromna ponuda, geografska neovisnost, viša
kvaliteta usluga, niže cijene kroz manje troškove ponuđača, vremenska neograničenost;
prednosti za ponuđače: osvajanje novih tržišta, veća povezanost s kupcima,
individualna ponuda uz cijene masovnih tržišta, veća brzina transakcija, ušteda
troškova.
54. VELIČINA VELIČINA PRODAVAONICE ovisi o broju i frekvenciji potrošača te potrebnom
PRODAVAONICE I asortimanu robe, potrebnim uslugama i potrebnoj visini zalihe.
LAY-OUT
Veličina prodavaonice različita je za različite oblike prodavaonica (robna kuća ima
drukčije potrebe za prodajnim površinama nego butik ili dragstor).
Prosječna veličina prodavaonice ogledalo je razvijenosti maloprodaje u nekoj zemlji.
Klasična podjela prodavaonica po veličini je male, srednje i velike, no treba je uvijek
gledati kroz asortiman robe koja se nudi.
LAY-OUT – predstavlja dizajn inventara, natpisa i dr. – treba spojiti estetiku i
funkcionalnost unutrašnjeg uređenja prodavaonice i opreme.
55. MALOPRODAJNE Svaka zemlja ima svoje osobitosti razvijanja oblika trgovinskih poslovnih jedinica i
POSLOVNE njihovih oblika suradnje što ovisi o stupnju razvijenosti tržišnog gospodarstva i
JEDINICE drugim čimbenicima okružja sustava trgovine (kulturnim, povijesnim, tehničko-
tehnološkim i sl.). Razlikujemo:
Strukovnu i specijaliziranu prodavaonicu – nabavnu kuću i robnu kuću -
prodavaonicu s niskim cijenama – kuću za trgovinu pošiljkama – kataloško-
izložbeni salon – supermarket – potrošačku tržnicu i samoposlužnu robnu kuću -
diskontnu prodavaovicu – strukovnu tržnicu – tvorničku prodavaonicu –
prodavaonicu s «off» cijenama – «konvenijentnu prodavaonicu – butik – dragstor
– kiosk - maloprodaju putem interaktivne televizije – virtualna simulacija
izložbenih salona – on-line prodavaonicu ….
56. STRUKOVNA I STRUKOVNE PRODAVAONICE nude robu određene struke s dopunskim uslugama
SPECIJALIZIRANA pri čemu u mnogim strukama prevladava načelo posluživanja.
PRODAVAONICA
SPECIJALIZIRANE PRODAVAONICE nude samo dio asortimana strukovne
prodavaonice, ali ga dublje raščlanjuju.
RAZVOJ – iz trgovine mješovitom robom.
OBRTAJ KAPITALA – 1,8 puta
VELIČINA – male i srednje prodavonice – 200 – 600 m².
Najrasprostranjeniji i po prodaji najjači oblik maloprodajnih poslovnih jedinica.
ZASTUPLJENOST – u poduzećima s do četiri prodavaonice te u filijalnim poduzećima
(mala i srednja poduzeća).
PODJELA: - prodavaonice koje prodaju robu svakodnevne potrošnje
- prodavonice koje prodaju robu povremene potrošnje
Veliki napori u promociji – oblikovanju prostora i opreme te prezentaciji robe.
PERSPEKTIVA – opadanje značenja zbog procesa urbanizacije – orijentacija na velike
prodavaonice.

57. NABAVNA KUĆA I NABAVNE KUĆE – su veće maloprodajne poslovne jedinice koje nude robu jedne ili
ROBNA KUĆA nekoliko trgovinskih struka.
ROBNE KUĆE – velike i dobro opremljene prodavaonice s više odjela (specijaliziranih
prodavaonica), a sve pod istim krovom – nude robu različitih struka
OBILJEŽJA ROBNIH KUĆA:
– koncentracija funkcija (VP i MP) – horizontalna koncentracija (roba,
ljudi – prodavači i potrošači) – vertikalna koncentracija (prodajni
prostor po katovima)
– veličina – manje robne kuće 2000-4000 m²
– obrtaj kapitala oko 1,5 puta godišnje

15
 – suvremena tehničko-tehnološka rješenja – pokretne stube, liftovi
– samoposlužni odjeli, tuđe prodavaonice, butici i sl.
– način posluživanja – od posluživanja putem kvalificiranog osoblja do
samoposluživanja – tipičan za robnu kuću je samoizbor
– lokacija – centar grada i druga prometna mjesta
– ZAJEDNIČKA ROBNA KUĆA – oblik RK gdje su vlasnici pojedinih
odjela različiti – više prodavaonica pod jednim krovom sa zajedničkim
nastupom na tržištu – nudi niz drugih sadržaja (frizer, restoran,
banka, pošta i sl.) – prosječno 22 poduzetnika na cca 6.500 m²
RAZLIKE: u dimenzijama asortimana – nabavne kuće – uži i dobok asortiman, a
robne kuće – širok i dubok asortiman
58. PRODAVAONICA S PRODAVAONICA S NISKIM CIJENAMA – su maloprodajne PJ koje nude pretežno
NISKIM CIJENAMA neproblematične artikle dnevne upotrebe i artikle srednjoročnih potreba s nižim
razinama cijena.
OBILJEŽJA:
- velike, pregledne prodavaonice
- širok i plitak asortiman s najnižim cijenama (cca 6.000 – 30.000 artikala)
- prodaja za gotovinu bez posebnih usluga
- skromna razina prodavača
- velika snaga kapitala
- samo jedna etaža površine 800-2.000 m²
59. KUĆA ZA TRGOVINA POŠILJKAMA – oblik maloprodaje kod kojega kupac naručuje prema
TRGOVINU katalozima, prospektima, oglasima, probi i sl.
POŠILJKAMA
OBILJEŽJA:
- prodaja se ne vrši u otvorenoj prodavaonici već poštom ili dostavom
- vrste: - univerzalna i strukovna
- mogućnost nižih cijena zbog ušteda na prostoru
- prostor samo za upravu i skladište
- ponuda uglavnom pomoću kataloga (izravni marketing)
- problem provođenja politike cijena jer se katalozi obično izdaju 2 puta
godišnje pa cijene moraju toliko biti fiksne
60. KATALOŠKO- KATALOŠKO-IZLOŽBENI SALON – je maloprodajna PJ koja nudi izabrani
-IZLOŽBENI SALON asortiman artikala s markom
OBILJEŽJA:
- kupci vrše predizbor putem kataloga
- asortiman je ograničen – izabrani artikli s markom (nakit, kućanski aparati,
optika, elektronika, pokloni, igračke i sl.)
- prezentacije artikala u izložbenim salonima
- katalozi se izdaju jednom godišnje
- vrlo agresivna politika cijena zbog ušteda u troškovima
- lokacija na rubnim dijelovima grada
- mali broj zaposlenih (1/3 sličnih PJ)
- nema osluga kupcima – nema krađa
61. SUPERMARKET SUPERMARKET – oblik maloprodajne PJ koja na površini od minimalno 400 m²
nude prehrambenu robu i dopunsku robu drugih struka pretežno u samoposlugama.
OBILJEŽJA:
- bolje iskorištenje prostora, bolji izbor roba i bolja podjela rada nego kod
manje samoposluge
- lokacija obično u sporednim gradskim ulicama
- gravitacija kupaca u polumjeru 1 km
- napušta se agresivna cjenovna politika zbog povećanih troškova (grad, ljudi)
- asortiman s oko 6.000 artikala (60% prehrambenih)
62. POTROŠAČKA POTROŠAČKE TRŽNICE I SAMOPOSLUŽNE ROBNE KUĆE – maloprodajne PJ koje
TRŽNICA I na površinama većim od 1.000 m² koje nude asortiman sličan robnim kućama
SAMOPOSLUŽNA
OBILJEŽJA:
ROBNA KUĆA
- lokacija na rubnim dijelovima grada s mnogo parkirališnog prostora

16
 - prodajna površina od 1.000 do 4.000 m², a samoposlužne robne kuće i više
- u asortimanu prevladavaju živežne namirnice, a s povećanjem površine raste
udio i neprehrambenih proizvoda
- najvažniji uslužni odjel je benzinska postaja
- obrtaj kapitala oko 2,5 puta godišnje
- primjena diskontnog načela
- politika niskih cijena
- razmjerno manji broj artikala od robnih kuća istih površina
63. DISKONTNA DISKONT – posebno nisko definiranje cijena zbog povoljnih velikih nabavki i
PRODAVAONICA nepostojanja prodajnih usluga.
OBILJEŽJA:
- vrlo kruta politika asortimana – orijentacija na artikle koji se brzo obrću
- prodajna površina od 200 do 600 m²
- potreban je izvjestan broj parkirališnih mjesta
64. STRUKOVNA STRUKOVNA TRŽNICA – mali supermarket neprehrambene robe
TRŽNICA
OBILJEŽJA:
- velika površina – obično prizemna – pogodna za samoposluživanje
- nudi niže cijene od strukovnih prodavaonica zbog racionalizacije robnih
tokova
- pružanje uobičajenih usluga – savjetovanje
- lokacija u unutarnjim i rubnim dijelovima grada s dovoljno parkirališta
- prodavaonica budućnosti zbog povezivanja slobodnog vremena i kupovine.
65. TVORNIČKA TVORNIČKE PRODAVAONICE – prodavaonice proizvođača koje prodaju robu s
PRODAVAONICA greškom, stariju, demodiranu robu, viškove i sl.uglavnom vlastite marke
OBILJEŽJA:
- niske cijene – oubičajene za takvu vrstu robe
- lokacija blizu tvornice, ali prometno povezane
- samoposluga s jednostavnom opremom
66. PRODAVAONICA S PRODAVAONICA S «OFF» CIJENAMA – nudi robu s jako niskim cijenama pretežno
«OFF» CIJENAMA visokovrijednih neprehrambenih artikala s markom.
OBILJEŽJA:
- stacionarna prodavaonica veličine 500 do 3.000 m²
- prodaja robnih viškova, prošlih modela, robi s reklamacijom i sl.
- ponuda je ovisna o trenutnim povoljnim situacijama
67. «KONVENIJENTNA» KONVENIJENTNA PRODAVAONICA – blizinska pogodna prodavaonica površine oko
PRODAVAONICA 250 m² s 2.500 – 3.000 artikala za dnevnu upotrebu (pretežno prehrambenih) – radi s
produženim radnim vremenom – lokacija blizu stana potrošača - vlastitim
parkiralištem – vode je pretežno filijalna poduzeća – razvijeni oblik ranije
prodavaonice susjedstva.
68. BUTIK BUTIK – mala prodavaonica upadljivo opremljena s asortimanom prilagođenim
modnom i ekstravagantnim kretanjima (odjeća, antikviteti, nakit…)
69. DRAGSTOR DRAGSTOR – prodaja drogerijske robe, slastica, knjiga, časopisa, novina… s
posebnim odjelima: ljekarna, ugostiteljski objekt – karakteristično je dugo radno
vrijeme (non-stop ili do kasno u noć).
70. KIOSK KIOSK – manje prodavaonice izrađene od lakog materijala pa se prema potrebi mogu
i premjestiti – locirani na prometnim mjesima – prodaja novina, duhanskih
prerađevina, osvježavajućih pića i sl.
ELEKTRONIČKI KIOSK – služe za informiranje potrošača, njihovo obrazovanje,
nagovaranje.
71. MALOPRODAJA Stari naziv bio je teleshopping – radi se o kablovskoj televiziji s povratnim kanalom
PUTEM za komunikaciju s kupcem – omogućuje nabavu iz kuće putem video-kataloga –
INTERAKTIVNE kablovski nabavni kanali pružaju stalni propagandni TV program, a naručivanje se
TELEVIZIJE može izvršiti telefonski ili posebnim ručnim usmjerivačem.
72. VIRTUALNA Putem računalne simulacije firme mogu testirati cjenovne promocije, pozicioniranje
SIMULACIJA proizvoda, nove proizvode i sl – u ovim virtualnim poslovnim jedinicama proizvodi se
IZLOŽBENIH mogu promatrati u tri dimenzije i detaljnije razgledati.
SALONA

17
73. ON-LINE ON-LINE PRODAVAONICA – je najrazvijeniji oblik virtualne maloprodaje – ima
PRODAVAONICA virtualni asortiman koji se kupcima prikazuje putem računala – imaju fleksibilnu
cjenovnu politiku – konačan proboj ovog oblika prodavaonice bit će kada se potpuno
riješi problem elektroničkog novca.
74. VELETRGOVINSKE Postoje različiti oblici veletrgovinskih poslovnih jedinica kao što su:
POSLOVNE
- PRODAJNO SKLADIŠTE SAMOPOSLUŽNE VELETRGOVINE
JEDINICE
- REGALNI VELETRGOVAC
- PRODAJA IZ VOZILA
- VELETRGOVAC PUTEM POŠTE
75. PRODAJNO PRODAJNO SKLADIŠTE SAMOPOSLUŽNE VELETRGOVINE – nudi širok asortiman
SKLADIŠTE hrane, slastica i neprehrambene robe – ne pruža usluge dostave robe i odmah
SAMOPOSLUŽNE naplaćuje robu u gotovini.
VELETRGOVINE
KUPCI – su ugostitelji, veliki potrošači (škole, bolnice, ustanove), maloprodavači
prehrambene i neprehrambene robe, obrtnici koji proizvode hranu i sl. – konačni
potrošači nemaju pravo kupovati u ovakvim poslovnim jedinicama.
LOKACIJA – prometno orijentirana u rubnim dijelovima naselja s 4,5 parkirališna
mjesta na 100 m² prodajne površine
POVRŠINA – 1.000 do 10.000 m² i više
ASORTIMAN – 4.000 do 30.000 artikala s tendencijom rasta – politika niskih cijena
zbog relativno niskih troškova
PERSPEKTIVA – smanjenje broja ovakvih poslovnih jedinica zbog konkurencije i
smanjenja broja maloprodavača.
76. REGALNI TRGOVAC REGALNI TRGOVAC – unajmljuje regale ili prodajne površine u prodavaonicama
maloprodavača – maloprodavač dobiva naknadu za prodajni prostor i naplatu a ne
preuzima rizik prodaje.
77. PRODAJA IZ KAMIONSKI TRGOVAC – obilazi maloprodavače i velike potrošače i za gotovinu
VOZILA prodaje ograničeni asortiman polutrajne robe – karakterističan je za trgovinu
ugljenom, drvenom građom, teškom opremom i sl.
78. VELETRGOVAC VELETRGOVAC PUTEM POŠTE – posluje pomoću kataloga koje dostavljaju
PUTEM POŠTE maloprodavačima, industrijskim poduzećima i velikim potrošačima.
SORTIMAN – nakit , kozmetika, specijalna hrana, različiti sitni artikli.
ISPORUKA – poštom ili dostavom.
79. FILIJALNO FILIJALNA PODUZEĆA – su maloprodajna poduzeća koja raspolažu većim brojem
PODUZEĆE prostorno odvojenih prodavaonica pod jedinstvenom upravom.
OBILJEŽJA:
- najmanje 10 prodavaonica prehrambenih proizvoda ili 5 prodavaonica ostalih
struka
- centralna nabava, centralno skladište, centralni obračun, centralna kontrola
- veće opterećenje zajedničkim troškovima pa moraju voditi cjenovnu politiku
- filijalno načelo – zasniva se na centralizaciji rukovođenja i decentralizaciji
pojedinih prodavaonica
- nedostaci su u poteškoćama prilagođavanja na brze promjene regionalnih
tržišnih odnosa zbog centralizacije rukovođenja – rješenje u većim ovlastima
voditelja prodavaonice što traži kontrolu voditelja.
80. NABAVNI URED NABAVNI URED – označava oblik suradnje različitih poduzeća trgovine sa svrhom
odvijanja nabave preko jednog središnjeg mjesta
81. ZADRUGA ZADRUGE – su ustanove za samopomoć članova – pravne su osobe – u radu poštuju
demokratska načela.
82. DOBROVOLJNI DOBROVOLJNI LANCI – su nastali spajanjem veletrgovaca i maloprodavača istih
LANAC struka – inicijativa je potekla od veletrgovaca koji su tako osigurali stalni krug
kupaca – maloprodavačima su ponudili povoljnije cijene, pomoć u oblikovanju
asortimana, zajedničku EP, školovanje, savjetovanje i sl.
Maloprodavač se obvezuje na određene najmanje količine kupovine u određenom raz-
doblju, a veletrgovac se obvezuje na pružanje različitih oblika pomoći maloprodavaču.
83. SUSTAVI FRANŠIZING – je oblik suradnje u kojem davatelj franšize financijski pomaže prima-
FRANŠIZE telja, ustupa mu pravo korištenja imena i obilježja koji imaju ugled te mu pomaže
savjetima stručnjaka – preduvjeti za razvoj je dovoljno veliko tržište pa su stoga
vezani za internacionalizaciju poslovanja

18
19