Walton Seed Company

“Chúng ta phải làm điều gì đó về mức độ dịch vụ khách hàng và vòng quay hàng tồn kho của
chúng ta”, Lisa Williams, CEO cho Công ty Walton Seed, phàn nàn đến Jason Greaser, tân giám
đốc logistics. Jason muốn biết ngay chi tiết vấn đề, kể từ khi anh vừa vào Walton Seed và chưa
có cơ hội để thực sự tìm hiểu sâu vào bất cứ vấn đề gì của công ty. Lisa trả lời: "Hãy để tôi cung
cấp cho bạn một vài thông tin và bạn có thể dùng vốn kiến thức đó để sử dụng những gì bạn
nhận được tại Penn State."

Jason mỉm cười và nói, "Tôi thực sự quan tâm đến việc giải quyết một số vấn đề lớn mà Walton
Seed đang vướng phải trong lĩnh vực logistics, vì vậy tôi có thể dùng kiến thức và kinh nghiệm
của tôi cho mục đích tốt. Chúng tôi đã có một vấn đề tương tự tại CBL Electronics, nơi mà tôi đã
thực tập. Trong khi tôi nhận ra rằng các sản phẩm có sự khác nhau, có thể có một số điểm
chung."

BACKGROUND

Công ty Walton Seed được thành lập bởi Eric Walton ở Toledo, Ohio, và sau đó chuyển đến
York, Pennsylvania. Theo truyền thống, Walton's là một công ty hạt giống chất lượng cao; bán
các giống cỏ, hoa và rau thông qua hình thức thư đặt hàng kèm danh mục. Nhưng sau đó bắt đầu
phân phối qua các cửa hàng ngũ kim sở hữu bởi hộ gia đình và nhiều cửa hàng khác. Khi công
việc làm ăn tiến triển, công ty mở rộng phân phối cho một số người bán buôn nhỏ, những người
đã giúp Walton bao phủ thêm ở thị trường Ohio, Indiana, Illinois, và New York. Walton vẫn tiếp
tục kinh doanh theo hình thức catalogue tại các bang ở Trung Đại Tây Dương và phục vụ trực
tiếp các nhà bán lẻ ở Pennsylvania, Maryland, và New Jersey.

Kinh doanh hạt giống thường theo truyền thống có doanh số bán hàng rất lớn vào mùa xuân và
đầu mùa hè và sụt giảm một cách đáng kể vào thời gian còn lại của năm. Việc bán hàng theo
catalog giúp phân bổ nhu cầu một ít bằng cách đưa ra chương trình khuyến mãi trong tháng 1
hoặc tháng 2, khi mọi người bắt đầu nghĩ "mùa xuân" là để xóa đi dư âm mùa đông, nhưng xét
trên tổng thể, doanh số bán hàng vẫn còn rất tập trung. Vì vậy, Walton đẩy hàng tồn vào kho của
mình trong mùa thu và mùa đông để sẵn sàng cho doanh số tăng vọt vào mùa xuân và mùa hè.

Trong suốt các mùa , công ty sử dụng hết mô ̣t số chủng loa ̣i ha ̣t giố ng thường và lại có sự phong
phú ở các loại khác. Các cửa hàng bán buôn và bán lẻ phàn nàn về việc thiếu hàng. Đôi khi ho ̣ sẽ
chấ p nhâ ̣n thay thế nhưng không thường xuyên. Cửa hàng bán buôn và bán lẻ không cung cấ p
thông tin bán hàng trong mùa và có xu hướng mua số lươ ̣ng lớn trước khi vào mùa .

Vấ n đề mà Lisa Williams lo nga ̣i khác là sự giảm số lươ ̣ng cửa hàng ngũ kim và bách hóa độc
lập, với sự tăng lên của Wal-Mart, Home Depot, Lowe's, và các cửa hàng tương tự. Walton
không bán cho các cửa hàng đó, trực tiế p hay gián tiế p, vì Walton định vị chính nó có vi ̣ trí cao
trên thi ̣trường với ha ̣t giố ng chấ t lươ ̣ng cao.
Walton thực sự muố n tăng doanh số bán hàng vào cuố i mùa hè và mùa thu về giố ng cỏ và hạt
giố ng hoa lâu năm; phân bổ nhu cầ u và cũng để tránh thiếu hàng dẫn đến mấ t doanh số và khách
hàng.

THE PROBLEM

“Jason, anh đã có một bản tóm tắt gọn lại”, Lisa nói. "Đây là một tình huống gây khó chịu, và
chúng tôi cần sự giúp đỡ của anh trong việc giải quyết những vấn đề này".

"Wow, cô đã đúng" Jason trả lời, "Có nhiều vấn đề thực sự thách thức; tôi sẽ không thể cho rằng
bạn đã không cho tôi bất cứ điều gì đáng kể để tôi có thể bắt tay ngay vào công việc. Có điều gì
cụ thể hơn mà bạn muốn tôi bắt đầu, vì đây là tập hợp các vấn đề mang tính khá toàn diện?"

CASE QUESTIONS

1. Bằng cách nào chúng ta có thể cải thiện doanh số bán hàng dự tính trong mùa và phát
triển một hệ thống logistics nhằm đáp ứng tốt hơn cho nhu cầu và doanh số bán hàng?
2. Những vấn đề logistics đặc biệt nào cần cân nhắc nếu chúng ta cố gắng bán cho các ông
lớn?
3. Những tiêu chuẩn nào có thể được sử dụng để đo lường dịch vụ khác hàng?
4. Những phương án thương mại điện tử mà bạn cảm thấy cần được xem xét?