6.

Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường
6.1. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
6.1.1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Đối thủ Điểm mạnh Điểm yếu
Trại giun quế GHT - Các đơn vị này sản xuất trực - Địa điểm xa trung tâm,và lại
tiếp ra sản phẩm và phân giun là cơ sở duy nhất của các trại
(Phú Cường- Sóc Sơn-Hà
chỉ là sản phẩm phụ nên giá giun nên khó khăn trong viê ̣c
Nô ̣i)
thành rẻ. vâ ̣n chuyển.

- Chủ các trại giun là các kĩ - Chủ yếu bán buôn, bán số
sư nông nghiê ̣p nên có nhiều lượng lớn.
kinh nghiê ̣m trong lĩnh vực
Trại giun quế Phú Xuyên - Chưa xây dựng được thương
nông nghiê ̣p.
hiê ̣u.
(Quang Lãng,Phú Xuyên,Hà - Có website
Nô ̣i) - Có website nhưng không
được đầu tư, khó tìm kiếm
sản phẩm

Cty TNHH Nông Nghiêp̣ - Đã xây dựng được thương - Giá thành sản phẩm cao.
hiê ̣u riêng.
(Trâu Quỳ,Gia Lâm,Hà Nô ̣i) - Chưa có nguồn cung ổn
-Tham gia thị trường sớm. định.

- Có kinh nghiê ̣m trong lĩnh - Chưa định vị được thương
vực nông nghiê ̣p. hiê ̣u đối với khách hàng.

- Có website riêng. - Sản phẩm hàng hóa quá đa

dạng.

- Địa điểm xa khu vực dân cư


Trại Giun quế Ba Vì
(xã Minh Châu, huyện Ba Vì,
TP.Hà Nội)
khó khăn trong vâ ̣n chuyển.
- Đơn vị trực tiếp sản xuất ra - Gia nhập thị trường muộn
sản phẩm và phân giun là sản nên chưa xây dựng được
phẩm phụ nên giá thành rẻ thương hiệu
- Có website riêng và được - Địa điểm xa trung tâm nên
thiết kế bắt mắt, dễ đọc dễ tìm khó khăn khi tiếp cận với đối
hiểu tượng khách nhỏ lẻ

- Có nhiều mặt hàng bán lẻ

6.1.2. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp

Các sản phẩm có thể làm suy yếu các dòng sản phẩm của nhóm là các loại thuốc
kích thích, thuốc hóa học mà phần lớn có thể xuất xứ từ Trung Quốc với giá thành rẻ
nhưng chất lượng kém và độc hại. Ngoài ra công nghệ ngày càng hiện đại sẽ kéo theo
những chế phẩm sinh học có tác dụng giống như sản phẩm của nhóm với giá cạnh tranh
nhưng không có hại cho môi trương và con người. Một số loại phân bón vi sinh như sản
phẩm của dự án nhóm
- Phân bón vi sinh : là những chế phẩm trong đó có chứa các loài vi sinh vật có ích.
Có nhiều nhóm vi sinh vật có ích bao gồm vi khuẩn, nấm, xạ khuẩn được sử dụng
để làm phân bón. Trong số đó quan trọng là các nhóm vi sinh vật cố định đạm, hoà
tan lân, phân giải chất hữu cơ, kích thích sinh trưởng cây trồng, v.v..

Đối thủ gián tiếp Điểm mạnh Điểm yếu.

Công ty CP Sông Gianh - Đều là những công ty - Giá của sản phẩm
đã có tên tuổi trên thị cao do phải qua
trường. nhiều mối làm việc
Công ty CP Quế Lâm - Có nhiều sản phẩm trung gian.
phân bón đa dạng - Sản phẩm không an
trong đó phân bón vi toàn, không được
sinh là một trong người tiêu dùng tin
những dòng sản phẩm cậy.
nổi bật. - Bị cạnh tranh trực
- Có nhiều mối liên hệ tiếp bởi nhiều công ty
khách hàng rộng lớn trong và ngoài nước.
trên cả nước.
- Nguồn vốn và nhân
lực đều mạnh vượt
trội

- Giá thể thổ nhưỡng.: là môi trường vật thể cho sinh vật sinh sống và phát triển,
như tro, trấu, xơ dừa, cám, mùn cưa...
Đối thủ gián tiếp Điểm mạnh Điểm yếu
Viện thổ nhưỡng - Sản phẩm có chất - Không có kinh
lượng uy tín. nghiệm bán hàng vì
- Có nguồn vốn để công việc chỉ tập
đầu tư cao. trung vào nghiên
cứu.
- Giá cả cao vì sản
phẩm chỉ là sản
phẩm từ nghiên cứu
chứ không phải
thương phẩm.
- Chưa có hệ thống
nguồn lực cho việc
 kinh doanh.

- Đất phù sa: đất phù sa là loại đất giàu chất dinh dưỡng được lấy từ sự bồi đắp của
các dòng sông ( chủ yếu là sông Hồng). Đất phù sa cũng rất tốt để được sử dụng
cho cây trồng. Người dân thường tự phát lấy đất từ sông và mang bán.
Đối thủ gián tiếp Điểm mạnh Điểm Yếu
Người dân tự phát - Không có sự thua lỗ - Nguồn gốc sản
hay chịu những chi phẩm không đảm
phí phát sinh khi bảo chất lượng.
bán hàng. - Buôn bán manh
- Giá cả cạnh tranh. mún và không có sự
liên kết cần thiết để
làm kinh doanh lớn.
- Phong cách làm
việc chưa chuyên
nghiệp.
- Không tìm được
những khách hàng
quen và những mối
quan hệ lâu dài.

 Phân tích SWOT

Weakness (Điểm Yếu).

Strengths (Điểm Mạnh)

- Sản phẩm, dịch vụ đa dạng, thu hút đúng đối - Nhân viên chưa có nhiều kinh nghiê ̣m trong
tượng khách hàng mục tiêu lĩnh vực nông nghiê ̣p và kinh doanh
- Địa điểm triển khai dự án khá thuâ ̣n lợi: ở - Vốn đầu tư ban đầu còn thiếu
trung tâm thành phố, gần khu vực dân cư tâ ̣p
- Kho bãi chưa thực sự quy mô
trung đông thuâ ̣n lợi cho viê ̣c vâ ̣n chuyển và
mua hàng - Mới thâm nhâ ̣p thị trường

- Đô ̣i ngũ nhân viên chuyên nghiê ̣p: được đào

tạo bài bản về kinh tế, nhiê ̣t tình, năng đô ̣ng vì
vâ ̣y khách hàng sẽ hoàn toàn hài lòng về chất
lượng dịch vụ

- Nguồn nguyên liê ̣u ổn định, giá thành rẻ,

được kiểm định kĩ càng về chất lượng

- Thời gian sử dụng của sản phẩm dài

-Công nghê ̣ sản xuất đơn giản

-Vốn đầu tư nhỏ,thời gian hoàn vốn ngắn

Opportunities (cơ hội) Threats (nguy cơ)

- Nhu cầu sử dụng các sản phẩm an toàn,thân - Sản phẩm và dịch vụ dễ bị bắt chước
thiê ̣n với môi trường ngày càng lớn.
- Thị trường khá lớn với sự cạnh tranh mạnh
- Dịch vụ giao hàng tâ ̣n nhà các sản phẩm của các công ty gia nhập thị trường sớm và
phân bón còn mới lạ đáp ứng đúng nhu cầu các sản phẩm phân bón thay thế
của các khách hàng khi cuô ̣c sống ngày càng
trở nên bâ ̣n rô ̣n

- Sản phẩm của dự án là những sản phẩm

xanh nên nếu có chiến lược marketing đúng
đắn sẽ dễ dàng nhâ ̣n lan tỏa, nhận được hỗ trợ
quảng bá từ các kênh truyền thông và phương
tiê ̣n thông tin đại chúng.

 Qua bảng đánh giá công ty và các đối thủ cạnh tranh,có thể rút ra được một số lợi thế
cạnh tranh sau:
- Có địa điểm ở trung tâm thành phố, gần khu vực tập trung dân cư đông
- Phân khúc thị trường khác biê ̣t với các đối thủ
- Dịch vụ giao hàng sản phẩm nông nghiệp sạch tâ ̣n nhà đô ̣c đáo.
- Đô ̣i ngũ quản lý và nhân viên trẻ, được đào tạo bài bản
- Đội ngũ trẻ dễ dàng tiếp cận được những phương án marketing mới, có thể thu
hút được khách hàng qua kênh truyền thông và phương tiện thông tin đại chúng

6.2. Xác định chiến lược cạnh tranh

Đối với từng đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp sẽ lựa chọn từng chiến lược
cạnh tranh phù hợp với nhu cầu của từng đoạn thị trường đó. Dự án bước đầu tiếp cận và
tập trung chủ yếu vào thị trường bán lẻ - các hộ gia đình muốn sử dụng sản phẩm nông
nghiệp sạch với mức thu nhập từ trung bình đến cao. Đây là nhóm khách hàng có đủ khả
năng chi trả những sản phẩm an toàn, được đóng gói sạch sẽ mà vẫn đảm bảo được tính
thẩm mĩ. Ở đây doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược khác biệt hóa sản phẩm đối với
phân khúc khách hàng này. Bởi trên thị trường tiêu thụ các sản phẩm từ giun quế hiện
nay ở Hà Nội, các doanh nghiệp hay các trại chăn nuôi giun quế tự phát hầu hết đều tập
trung vào bán buôn, bán với số lượng lớn, được đóng gói trong những bao tải to không
được đẹp mắt hay những bao tráng ni lông chưa có tính đảm bảo cao. Vì vậy, khi tiêu thụ
với khách hàng phân đoạn này, doanh nghiệp có thể đặt sản phẩm của mình trong những
túi zip dạng vừa đến lớn, khách hàng có thể dùng sản phẩm đến đâu đóng lại luôn đến đó,
vừa sạch sẽ, vừa tiện bảo quản sản phẩm lại vừa dễ dàng sử dụng trong lần tiếp theo chỉ
với một lần kéo.
Các sản phẩm từ giun quế trên thị trường hiện nay về cơ bản là có sự tương đồng
nên việc gia nhập các phân đoạn thị trường khác với sự khác biệt hóa sản phẩm thì sẽ rất
khó để tiêu thụ bởi khi đầu tư về công nghệ hay nghiên cứu để tạo ra sự khác biệt sẽ dẫn
đến việc chi phí tăng cao. Phân khúc khách hàng doanh nghiệp hướng tới còn có khách
hàng có thu nhập dưới trung bình và các doanh nghiệp, các hộ tự sản xuất kinh doanh gia
súc, gia cầm, thủy hải sản và trồng cây nông nghiệp. Những khách hàng nhỏ lẻ thuộc
phân đoạn thị trường này thường có xu hướng theo đuổi lợi ích về vật chất, còn các
doanh nghiệp hay các hộ tự phát sẽ muốn giảm chi phí (nguồn nguyên liệu đầu vào) một
cách tốt nhất để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Nắm bắt được mong muốn của khách hàng,
cùng với đó doanh nghiệp chưa định vị được thương hiệu thì chiến lược dẫn đầu về chi
phí sẽ là một lựa chọn tối ưu đối với doanh nghiệp để dần xây dựng được thương hiệu.
Chiến lược dẫn đầu về chi phí là chiến lược tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách sản xuất ra
sản phẩm từ giun quế với chi phí thấp để có thể định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh
trong ngành, nhằm thu hút những khách hàng mục tiêu và chiếm được thị phần lớn. Đối
với những hàng hóa thông thường hay những sản phẩm không có quá nhiều sự khác biệt
như các sản phẩm từ giun quế, giá trị mà khách hàng sẵn sàng chi trả thường là cố định.
Vì vậy doanh nghiệp phải tối thiểu hóa chi phí để tạo khả năng sinh lợi cao hơn. Để làm
được điều này, doanh nghiệp phải tập trung vào các chức năng khác tạo ra năng lực khác
biệt để đáp ứng yêu cầu của quản lý sản xuất và nguyên vật liệu. Ví dụ, chức năng bán
hàng và marketing có thể phát triển năng lực, thu hút được nhiều và ổn định đơn đặt hàng
của khách hàng. Sau đó nó cho phép mở rộng khâu sản xuất, hoạt động nhiều hơn và vì
vậy đạt được tính kinh tế nhờ quy mô và giảm chi phí. Điều đó còn khiến doanh nghiệp
có thể khai thác khả năng nghiên cứu và phát triển để tập trung vào việc cải tiến sản phẩm
để giảm chi phí sản xuất.

6.3. Khả năng chiếm lĩnh thị trường

Theo như đã phân tích ở trên, việc doanh nghiệp tập trung vào những phân đoạn thị
trường khác so với các đối thủ cạnh tranh, xác định những chiến lược phù hợp với khả
năng tiêu thụ của từng phân khúc khách hàng, nếu phát triển tốt các ý tưởng và hoạt động
hiệu quả sẽ có thể khiến thị phần của các phân đoạn này tăng, từ đó hình thành khả năng
chiếm lĩnh phân đoạn thị trường đó. Để làm được điều này thì các đơn vị kinh doanh cần
phát triển các chiến lược marketing nối bật nhằm xây dựng uy tín của mình trên phân
khúc thị trường mục tiêu, thu hút lòng trung thành của khách hàng ngầm ngăn chân các
cuốc tấn công của các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành.
Tuy nhiên trên đây mới chỉ là những phân tích, dự báo mang tính chủ quan. Để có thể
xác định khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách chính xác nhất, cần biết được tỉ lệ %
giữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ được của dự án trên thị trường và khối lượng các sản
phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường. Từ đó có thể xem xét xu hướng về giá trong các
phân đoạn và điều chỉnh những chiến lược cạnh tranh một cách hợp lí. Vì vậy, doanh
nghiệp cần đi vào hoạt động kinh doanh thực tế thì mới có thể xác định khả năng chiếm
lĩnh thị trường một cách chính xác nhất