MẪU 1 – ĐỀ THI TỰ LUẬN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT ĐỀ THI CUỐI KỲ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Học kỳ 05 Năm học 2020 – 2021
(Được sử dụng tài liệu)

Môn: Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

Thời lượng: 60 phút

Câu 1 (3 điểm): Hãy phát biểu ý kiến về nhận định sau: “Trong kinh doanh, người đàm
phán giỏi là người có thể thuyết phục được đối phương đồng ý với thỏa thuận ngay cả
khi nó không có lợi cho họ”
Câu 2 (7 điểm): Hãy đọc tình huống sau và trả lời các câu hỏi
CUỘC ĐÀM PHÁN THUÊ MẶT BẰNG
Thị trường thời trang trẻ tại Việt Nam bị chi phối bởi một số các công ty lớn
mạnh, sở hữu các thương hiệu nổi tiếng, bao gồm Ninomax, PT2000, H&M, Uniqlo,
NEM, Zara, Nike, Addidas…Dù đã có hơn 200 cửa hàng rãi khắp đất nước, nhưng công
ty thời trang Blue Fashion vẫn chưa xuất hiện nhiều ở các trung tâm thương mại
(TTTM). Kỳ này, Ban giám đốc quyết định đẩy mạnh chiến lược mở rộng mạng lưới bán
hàng nên đã giao nhiệm vụ cho Hùng, một nhân viên văn phòng năng nỗ, tìm kiếm mặt
bằng tại các TTTM và xúc tiến thuê mướn.
Central Mall, một tập đoàn lớn ở VN, là một trong những công ty quản lý các
trung tâm mua sắm lớn nhất trên toàn quốc, có mặt tại 43 tỉnh thành, sở hữu khoảng 80
trung tâm mua sắm. Mạng lưới của Central Mall được biết đến với hiệu suất tuyệt vời về
doanh số bán lẻ của nhà bán lẻ và lưu lượng khách truy cập, nhờ vào vị trí đắc địa và
chiến lược tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm độc đáo cho người mua sắm. Tại VN,
ngoài Central Mall còn có một số TTTM khác như Aeon, Gigamall, Big C, Metro,
Diamond plaza…Hoạt động kinh doanh của các trung tâm mua sắm đặc biệt phức tạp do
mức độ cạnh tranh với nhau để giành được lượng khách hàng thuê mướn mặt bằng cũng
như thu hút người đến mua hàng.
Qua tìm hiểu, Hùng được biết Central Mall Quận 3 sắp khánh thành, vẫn còn một
vài không gian trống; với nhu cầu thuê diện tích 1.000m2, Hùng cho rằng mình có lợi thế
về đàm phán. Tuy nhiên, phía Central Mall, vốn là thương hiệu nổi tiếng, luôn là lựa
chọn đầu tiên của các doanh nghiệp, lại có chính sách giá ít linh động. Trong cuộc đàm
phán sắp diễn ra vào ngày mai, một số thông tin hai bên có được như sau:
Thông tin cho Blue Fashion:

CÁC KHOẢN PHÍ THUÊ Central Mall Các TTTM khác

Phí thuê cố định: m2/tháng Tầng 1: 15$; tầng 2: 12$, Tầng 1: 12$; tầng 2: 10$,
tầng 3: 10$ tầng 3: 8$
Phí thuê theo doanh thu 5%/doanh thu 4%/doanh thu
Phí bảo dưỡng mặt bằng: 3$/m2/năm 3$/m2/năm
m2/năm
Chính sách áp dụng: Trong khi Central Mall ít khi linh hoạt thì các TTTM khác lại chấp
thuận đàm phán linh hoạt cho phép điều chỉnh tỷ lệ giữa phí thuê cố định và phí theo
doanh thu. Ví dụ: giảm phí cố định, tăng phí theo doanh thu (hoặc ngược lại) trong một
giai đoạn nhất định.
Thông tin cho Central Mall: Blue Fashion là công ty thời trang nổi tiếng trong top 5 tại
VN; doanh thu vượt các đối thủ (ngoài top 5) gấp 2 lần; các TTTM khác cũng đang có
chính sách cạnh tranh để lôi kéo như trên.
Câu 2a (3 điểm): Hãy phân tích các BATNA của mỗi bên.
Câu 2b (2 điểm): Hãy sử dụng kỹ thuật FAB, mỗi bên có thể dùng để thuyết phục bên
kia chấp nhận hợp tác một cách hiệu quả nhất.
Câu 2c (2 điểm): Trong khi đàm phán, Hùng phát hiện rằng Central Mall đã từng áp
dụng chính sách giá linh hoạt giữa phí cố định và phí theo doanh thu cho một khách hàng
khác, do đó Hùng tỏ vẻ bực bội và phát biểu “Các anh chị đã cố tình giấu diếm thông tin
và thiếu thiện chí đàm phán”! Là đại diện Central Mall, bạn sẽ giải quyết như thế nào?

HẾT

TRƯỞNG BỘ MÔN DUYỆT GIẢNG VIÊN RA ĐỀ

(ký tên, ghi rõ họ tên) (ký tên, ghi rõ họ tên)

Nguyễn Hải Quang TRẦN QUANG LONG

Lưu ý:
- Sử dụng khổ giấy A4
- Tất cả sử dụng Font Times New Roman
- Phải thể hiện số thứ tự trang nếu tổng số trang lớn hơn 1.