Professional Documents
Culture Documents
OD ODLUKE DO ISPORUKE
VANJSKOTRGOVINSKA/SPOLJNOTRGOVINSKA
KOMORA BOSNE I HERCEGOVINE
Autor:
Goran Brkić
Za izdavača:
Tarik Đođić
Tehnički urednik:
Engin Mešanović
Tiraž:
1000 primjeraka
1. PRIPREMA......................................................................................................................................7
1.1 Razvijanje poslovanja na inostranom tržištu.............................................................................................. 7
1.2 Određivanje izvoznog potencijala proizvoda ili usluga, ispitivanje izvozne
sposobnosti kompanije i identificiranje mogućnosti izvoza na inostrano tržište.................................. 8
1.3 Izrada plana izvoza sa ciljevima, činjenicama i problemima koji se mogu očekivati
u ovome poslu................................................................................................................................................. 8
1.4 Izrada marketinškog plana, istraživanje tržišta i njegove metode, pristup ciljanom tržištu i
konačno donošenje zaključka o pravcu daljnjih aktivnosti .................................................................... 11
1.5 Izbor kanala za nastup na pojedinim tržištima (direktan izvoz, agenti, distributeri i sl.) .................. 12
1.6 Uspostavljanje prisustva na tržištu (posjete, sajmovi i izložbe, Internet, i sl.) ..................................... 16
1.7 Priprema proizvoda za inostrano tržište (adaptiranje proizvoda, redizajniranje,
etiketiranje, pakovanje, instalacija, garancija, servisiranje itd.) ............................................................. 18
1.8 Izvoz usluga (turizam, transport, arhitektura, građenje i inženjering, obrazovanje i trening,
bankarstvo, finansijski i servis osiguranja, zabava, informacioni sistemi i profesionalni
poslovni sistemi)........................................................................................................................................... 20
1.9 Utvrđivanje pravnih i regulatornih elemenata koji mogu predstavljati prepreku
izvoza određenih proizvoda ili usluga u određene zemlje ...................................................................... 21
2. TEHNIKA......................................................................................................................................23
2.1 Špedicija......................................................................................................................................................... 23
2.2 Pakovanje ...................................................................................................................................................... 27
2.3 Etiketiranje .................................................................................................................................................... 27
2.4 Dokumentacija ............................................................................................................................................. 28
2.5 Transport....................................................................................................................................................... 31
2.6 Osiguranje ..................................................................................................................................................... 32
2.7 Određivanje izvozne cijene ......................................................................................................................... 33
2.8 Ponude i pro-forma fakture ........................................................................................................................ 34
2.9 Uslovi prodaje u izvozu ............................................................................................................................... 34
3. REALIZACIJA...............................................................................................................................37
3.1 Metode plaćanja (gotovinsko, dokumentarni akreditivi, otvoreni račun, garancije,
ostali načini plaćanja), strana valuta i problemi u plaćanju.................................................................... 37
3.2 Finansiranje izvoza (krediti, vladini programi podsticaja, drugo)......................................................... 39
3.3 Poslovna putovanja u inostranstvo (propisna dokumentacija, plan putovanja,
plan sastanaka itd.)....................................................................................................................................... 40
3.4 Prodaja u izvozu (Odgovor na upite, sticanje znanja o potencijalnim kupcima,
poslovna praksa u izvozu, izgradnja odnosa izvoznik/kupac) ............................................................... 42
3.5 Servis nakon prodaje (pravne posljedice, nove prilike za prodaju i njegovanje
relacija sa kupcima)...................................................................................................................................... 42
4. PRILOZI ........................................................................................................................................45
5. KORISNI LIKOVI.......................................................................................................................107
1. PRIPREMA
Ako je domaća prodaja dobra, izvoz je način da se proširi tržište i iskoristi potražnja na stranom tržištu.
Ako se fiksni troškovi pokrivaju kroz domaću prodaju ili na neki drugi način, profit od izvoza može rasti
veoma brzo. Povećanom tržišnom bazom može se organizirati proizvodnja koja upošljava najveći dio
proizvodnih sredstava, ublažuje ranjivost gubitka ili smanjenja prometa na određenim tržištima ili sa
određenim kupcima, primorava firmu da radi sa novim tehnologijama u cilju očuvanja pozicije na
tržištu i na kraju povećava globalnu konkurentnost kako na domaćem tako i na inostranom tržištu.
Timski pristup izvozu je obavezan čak i malim firmama jer članovi tima razmišljaju o različitim
aspektima izvoza kao proizvodnji, upravljanju, tehnološkom napretku, administraciji i marketingu.
Članovi ovoga tima su obično finansijeri ili knjigovođe, tehničko-inženjerski kadar, marketing
menadžer ili konsultant kao i neko iz administracije odnosno uprave.
Teoretski menadžment slijedi iste metode kao na domaćem tržištu ali je to u praksi sasvim drugačije.
Kupci su različiti od onih sa kojima se radi u zemlji, njihove potrebe su drugačije, način promocije je
drugačiji, metode prodaje se razlikuju tako da se ljudi koji rade izvoz, kao i proizvodnja i radnici koji tu
rade, moraju neprestano prilagođavati zahtjevima inostranog tržišta.
Ako je firma uspješna na domaćem tržištu treba napraviti analizu kako najbolje adaptirati njene
konkurentske prednosti na inostrano tržište. U isto vrijeme potrebno je napraviti i analizu slabosti firme
jer konkurencija postoji i na stranom tržištu, samo što je izraženija i obimnija. Tipične slabosti novih
izvoznika su nedostatak iskustva, nepoznavanje tržišnih mogućnosti, nefleksibilna proizvodnja, potreba
za dodatnom radnom snagom, zahtjev za nove ili unapređenje postojeće tehnologije, nemogućnost
promjene proizvoda ili pakovanja itd.
Izvoz roba iz Bosne i Hercegovine je u pravilu slobodan sa izuzecima za neke specifične proizvode. Radi
poštovanja međunarodnih ugovora, osiguranja državne sigurnosti, zaštite života ljudi i zdravlja ljudi,
životinja i biljaka, zaštite čovjekove okoline, nadzora izvoza umjetničkih djela i nekih plemenitih kovina,
potrebne su dozvole za izvoz koje izdaju nadležna ministarstva.
Globalizacija u trgovini uz sporazume na svjetskom, regionalnom ili bilateralnom nivou (WTO, CEFTA;
FTA, GSP i sl.) omogućuje da se proizvodi jedne firme mogu naći u bilo kojem dijelu svijeta, bez obzira
na udaljenost ili tehnološke barijere ili porijeklo robe.
Uposlenicima koji su uključeni u izvozne poslove preporučuje se da traže savjete specijalista u vlastitoj
firmi ili od pravnika, bankara, špeditera, osiguravajućih društava i državnih institucija (Trgovačkih
komora i asocijacija) koje mogu pomoći u razumijevanju izvoza i rješavanju problema u njegovoj
Postoji nekoliko načina da se odredi izvozni potencijal nekog proizvoda ili usluge.
Najrašireniji pristup je ispitivanje uspjeha proizvoda ili usluge na domaćem tržištu. Jer, konačno, tamo
gdje egzistiraju slične potrebe i uslovi i taj proizvod može naći svoje mjesto.
Drugi pristup je utvrđivanje jedinstvenih ili važnih karakteristika proizvoda koji, zbog toga što ih svako
ne može nuditi, imaju manju konkurenciju a potražnja na određenom tržištu može biti velika.
Treći sistem se zasniva izvoznom potencijalu proizvoda sa tehnologijom koja je u određenim zemljama
zamijenjena novom a za plasman na tržišta koja još ne zahtijevaju taj stepen tehnologije i gdje takav
proizvod još uvijek važi kao proizvod više tehnologije. Slična situacija je i kada je u pitanju dizajn
proizvoda.
Mnoge firme se rizično upuštaju u izvozne poslove bez pažljive obrade tržišta, analize opcija za ulazak na
određeno tržište i izrade izvoznog plana što ponekad dovodi do obustavljanja bilo kakvih izvoznih
poslova i aktivnosti.
Izvozni plan je u principu poslovni plan koji se fokusira na inostrano tržište. On sadrži ciljeve, strategiju
i sredstva koja je potrebno angažovati za ostvarenje izvoznog posla. Da bi se napravio plan izvoza
menadžment treba da donese svoju odluku vezano za sljedeća pitanja:
Šta je razlog da firma želi da izvozi svoje proizvode ili usluge? Da li postoji opravdan razlog kao
povećanje prodaje i uspostavljanje šire baze kupaca, ili vlasnik želi samo da putuje bez nekih većih
šansi da se napravi posao?
Na koji način firma namjerava da izvozi (direktno ili indirektno)?
Najvažniji korak u planiranju izvoza je donošenje konsenzusa između ključnih menadžera o ciljevima
firme, mogućnostima i ograničenjima vezanim za izvoz.
Izvozni plan za početak treba da bude kratak, jasan i da sadržava odgovore na većinu prethodnih pitanja.
Spoznajom novih činjenica i iskustava on će biti detaljniji i obimniji.
Detaljan plan se preporučuje firmama koje su se odlučile na direktan izvoz bez posrednika, dok firme
koje planiraju izvoz izborom indirektnih metoda mogu ovaj plan praviti mnogo jednostavnije.
- Prvo izvozni plan predstavlja čvrstu odluku menadžmenta da se uključe u izvozne poslove i snose
odgovornost za njegovu realizaciju. Adaptacija proizvoda, pakovanja, radno vrijeme, osoblje sa
poznavanjem izvozne tehnike i jezika određenog tržišta su samo glavni elementi koji se trebaju
adaptirati prema zahtjevima inostranog tržišta.
- Drugo je pitanje rizika i njihovog pokrivanja. Vrlo često dolazi do promjena odnosa između glavnih
svjetskih valuta koje afektiraju izvoznu kalkulaciju u pogledu cijene proizvodnje, transporta i ostalih
faktora koji mogu biti zavisni od ovih promjena (cijena uvoznih repro-materijala, komponenti i sl.).
- Treće, menadžment koristi izvozni plan za praćenje promjena na tržištu i donošenje odluka o promjeni
poslovne politike ili samo za donošenje nekih poslovnih odluka kako bi se amortizovale ove promjene.
- Četvrto, izvozni plan može biti važna podloga za dodatno finansiranje putem banaka, finansijskih ili
drugih državnih agencija. Bilo kakvo vanjsko finansiranje nije moguće bez uvjerljivog izvoznog plana.
Postoje četiri osnovna načina izvoza koji se mogu aplicirati pojedinačno ili u nekoj kombinaciji:
Pasivno izvršavanje narudžbi domaćeg kupca koji će onda taj proizvod izvesti. Znači da je neko
drugi određen da odredi da li je proizvod pogodan za izvoz ili ne i snosi rizik izvoza. Ponekad
proizvođač i ne zna da se njegov proizvod izvozi.
Traženje domaćeg kupca koji je predstavnik stranog kupca ili korisnika. Ovo se odnosi na
trgovačke kuće, kontraktore, strane distributere i sl. koje se bave izvozom određenih roba i imaju
ili svoje kupce ili svoje projekte u inostranstvu ili svoju mrežu preko koje prodaju robe i usluge
U internacionalnom poslovanju distributeri drže ključ tržišta što znači da uvoznici, veletrgovci, trgovci u
maloprodaji i ostali posrednici odlučuju da li će dozvoliti određenom proizvodu da dođe do krajnjeg
kupca. Ovo se odnosi posebno na EU gdje posrednici u distribuciji dominiraju ovim poslom. Izvoznici
moraju poznavati kanale distribucije i ljude sa kojima se prave ovi poslovi te moraju imati vještinu
pregovaranja kako bi distributera privolili da njihov proizvod uključi u svoju ponudu.
Istraživanje tržišta podrazumijeva sve radnje koje jedna firma koristi da bi odredila koje inostrano
tržište najviše odgovara njihovom proizvodu.
U istraživanju tržišta firma koristi razne izvore za dobivanje informacija o određenom tržištu. Firma
može da prikuplja informacije direktno sa stranog tržišta u direktnim kontaktima sa kupcima ili
posrednicima. Ovaj način istraživanja naziva se primarno istraživanje. Drugi način prikupljanja
informacija je upotreba trgovačkih statistika, raznih publikacija, udruženja komora, interneta i drugih
raspoloživih izvora informacija. Ovakav način dobivanja informacija o tržištu je jeftiniji jer ne
podrazumijeva posjete stranom tržištu, ali su i podaci relativno zastarjeli jer su ove statistike obično stare
oko dvije godine, a tržišni uslovi se daleko brže mijenjaju. Statistički podaci za servise obično i nisu
raspoloživi. Na osnovu ovih informacija firma će odlučiti da li će robu prodavati u nekoliko ili što većem
broju zemalja. Atraktivnost određene zemlje je vezana za proizvod, njegovu konkurentnost na tržištu,
stanovništvo i njihove prihode, političku klimu, geografske faktore i druge osobine tržišta.
Zadnja faza je izvlačenje zaključaka koji će odrediti proizvode, tržišta i načine obrade tržišta, tj.
pravljenje marketinškog plana na bazi ovih zaključaka.
Ulazak na strano tržište može se ostvariti na tri načina. Prvi je direktan izvoz, drugi je indirektan izvoz i
treći je partnerstvo sa domaćom firmom.
Direktan izvoz:
I indirektan izvoz donosi prednosti i mane u zavisnosti da li prodajete proizvod ili uslugu:
− Za proizvode, vi prodajete vaše proizvode posredniku, kao na primjer, stranom distributeru.
Vi također možete zadržati stranog agenta ili predstavnika koji ne kupuje robu direktno.
− Za servise, vi ugovarate sa posrednikom koji onda pregovara i ugovara posao u vaše ime.
Za nove izvoznike, posrednik može biti najbolji način ulaska na strano tržište.
Strateška alijansa može također biti jako profitabilna. Jedan od najjednostavnijih načina da se uradi
izvoz je iz alijanse sa firmom koja ima proizvod koji je komplementaran sa vašim (na primjer vi izvozite
dio aparata ili postrojenja). Tada vi možete uštediti i novac i vrijeme upotrebom distribucije i
marketinga druge firme.
POSREDNICI
Vi možete biti sigurni da je direktan izvoz najbolji za vašu firmu ali nije preporučljivo da jednostavno
sjednete na avion, dođete na tržište i počnete kucati na vrata kupaca. Razmislite za početak o
posrednicima koji vam mogu donijeti velike uštede u novcu i vremenu. Oni se mogu razvrstati kao
agenti, predstavnici, trgovačke kuće i distributeri.
Agenti i predstavnici
Oba mogu biti autorizovana da ulaze u ugovorene obaveze sa stranim kupcima a u ime izvoznika.
Normalno je da im se provizija plati kada oni prodaju i naplate robu ili servis.
Aranžman sa agentom ili predstavnikom omogućava firmi prisustvo na stranom tržištu. Ovo je
daleko jeftinije u odnosu na direktan izvoz. Dobar agent ili predstavnik može pomoći na više načina.
On može istraživati tržište, savjetovati oko finansiranja, transporta, carinjenja, obezbjediti direktan
TRGOVAČKE KUĆE
Trgovačke kuće su domaće firme koje se bave izvozom određenih proizvoda i servisa na strano tržište.
One obično snose gotovo sve aspekte izvoza kao istraživanje tržišta, transport, odabir distributera ili
agenata, izlaganje na trgovačkim sajmovima, pripremu oglašavanja i izradi izvozne dokumentacije.
Trenutno u našoj zemlji ne postoje ovakve trgovačke kuće zbog nedostatka finansijskih sredstava za
finansiranje izvoza, nepostojanje stimulativnih kredita za finansiranje izvoza kao ni ino-mreže koja bi
podržavala ove trgovačke kuće.
DISTRIBUTERI
Nasuprot agenata, distributeri stvarno kupuju proizvode ili usluge i preprodaju ih lokalnim kupcima.
Često, oni određuju prodajnu cijenu, finansiraju kupca i odgovaraju za garanciju i servis proizvoda.
U većini EU zemalja, distributivni sistemi su visoko razvijeni. Postoji veliki broj raznih distributivnih
sistema koji zadovoljavaju potrebe kupaca bez obzira da li su ciljane grupe bogati ili siromašni kupci. U
odabiru pravog kanala distribucije mora se tražiti specijalizirani distributer za određeni proizvod. Da bi
se izabrao pravi distributer izvoznika očekuje dugotrajna obrada tržišta i prikupljanje jako puno
informacija. Odabir distributera se može i pojednostaviti u zavisnosti od vrste proizvoda. Ako se radi o
specijalnom proizvodu za koji je kupac spremana da plati visoku cijenu, odabire se i specijalizirana
radnja da ga distribuira. Ako je proizvod ''normalan'' odabire se pogodan distributer ili supermarket.
Ako proizvod spada u grupu jeftinih proizvoda treba razmisliti o radnjama koje prodaju sniženu robu tj.
diskonti.
Pored distributera postoje i specijalizovane veletrgovačke firme koje također snabdijevaju distributivnu
mrežu kao na primjer u građevinskim materijalima, namještaju, snabdijevanju bolnica, elektronici,
kućnim aparatima, svježoj hrani, tekstilu i sl. Neki veliki distributeri posebno u odjeći i hrani imaju
svoju veleprodaju i u tim slučajevima marža je nešto niža. Najveći distributeri ponekad dolaze u zemlju
proizvođača/izvoznika i kupuju direktno od njih, a ako ima potrebe organizuju urede za kupovinu u
određenim zemljama (npr., IKEA već godinama ima svoju firmu za kupovinu namještaja iz bivših
jugoslavenskih republika, koja je locirana u Sloveniji).
Maloprodajni lanci u EU postaju veoma jaki i često organizuju svoju kupovinu direktno u zemlji
proizvodnje i tako obezbjeđuju bolju cijenu. Najveći distributivni lanci u pojedinim zemljama
zadovoljavaju više od 45% potreba za određenim proizvodima. U Skandinaviji taj procent ide i do 80%.
Sporazum između izvoznika i distributera u EU mora biti u skladu sa Članovima 85 i 86 EC Treaty koji
pokriva EU zakon o konkurenciji.
U prethodnom poglavlju, koje se bavi kanalima distribucije na stranom tržištu, analizirani su razni
načini distribucije a samim tim i prisustva firme na određenom tržištu. Firma može za početak da
organizuje posjetu izvoznog menadžera određenom tržištu koji treba da napravi analizu mogućnosti
nastupa na tom tržištu. Dobro je da se kombiniraju posjete tržištu i dobra elektronska komunikacija. To
bi bila dovoljna baza da se izgradi tržište najmanje u inicijalnom stepenu.
Generalno učešće na sajmovima i izložbama je obaveza većih izvoznika koji moraju da potvrde svoje
prisustvo na određenom tržištu bez obzira na troškove koji se time prouzrokuju.
Kod otvaranja novih tržišta, agresivan nastup sa većim izložbenim prostorom i većom količinom
eksponata, dobrom dekoracijom štanda, kvalitetno urađenim propagandnim materijalom i katalozima
može obezbijediti daleko bolji imidž i veću šansu ugovaranja ozbiljnijih poslova.
Upotreba komisionog agenta je jeftiniji način ulaska na tržište, a agent koji dobro poznaje tržište i koji
nema konflikta interesa, može biti veoma koristan za otvaranje tržišta.
Predstavnik koji je baziran na tržištu ima prednost jer je potpuno predan firmi za koju radi. Troškovi
koji se izdvajaju za njega (plata, i ostali troškovi) su vjerojatno veći od troškova koji bi bili u slučaju da
njegov posao obavlja lokalni uposlenik. Zato je izbor predstavnika veoma važan. Predstavnik se mora
redovno kontrolisati iz razloga što se predstavnici mogu pretjerano navići na kupca i ponekad
djelomično zastupati i njegove interese.
Strateško partnerstvo obezbjeđuje izvozniku prisustvo na tržištu i upotrebu partnerovih sredstava i znanja
u radu na određenom tržištu. Ugovori o partnerstvu idu od ugovora o distribuciji do osnivanja zajedničkih
firmi.
Otvaranje vlastitih firmi na tržištu treba da bude ograničeno na velike izvoznike. Finansiranje ovih firmi,
upravljanje i kontrola su veoma važna pitanja ove organizacije.
Najnoviji način distribucije određenih proizvoda na strano tržište je elektronska prodaja tj. prodaja
putem Interneta ili e-business koja predstavlja Internet prodaju roba ili usluga direktnim kupcima, a
koja može biti isporučena poštom ili kurirskim servisom ili se dostavlja putem Interneta (softverski
programi i sl.). U našoj zemlji ovaj vid prodaje roba ili usluga na domaćem tržištu i izvozu je tek u
začetku. Za ovakav vid prodaje potrebno je imati odgovarajuću web stranicu putem koje se komunicira
sa tržištem i to ne samo u prodaji nego i u kupovini roba ili usluga, obavljanju finansijskih transakcija,
istraživanja tržišta i sl.
Selekcija i pripremanje proizvoda za izvoz zahtijeva poznavanje proizvoda i njegovih karakteristika koje
zahtijeva pojedinačno tržište. Istraživanje tržišta kao i informacije koje dolaze sa tržišta putem agenata,
predstavnika, distributera i drugih kanala daju potrebnu informaciju o vrsti proizvoda koji se može
prodati i gdje se može prodati. Stepen adaptacije proizvoda za izvozno tržište je ključno pitanje na koje
mora odgovoriti menadžment firme. Ponekad proizvod ne treba nikakvu modifikaciju u izvozu ali
obično se modifikacija mora napraviti.
Potrebe i želje kupaca na stranom tržištu se razlikuju od onih na domaćem tržištu. Najčešći razlozi za
adaptaciju proizvoda su sljedeći:
Da se proizvod napravi isto tako dobro kao i proizvod konkurencije. U tom slučaju samo cijena
predstavlja instrument za pobjedu nad konkurencijom.
Da se proizvod napravi tako da je bolji i više poseban u odnosu na konkurenciju. Ovakav se
proizvod teže poredi sa konkurentnim i kupac je spreman platiti i veću cijenu za takav proizvod.
Da proizvod odgovara lokalnim propisima i regulativama kao o zaštiti zdravlja, zaštiti okoline,
zaštite domaćih proizvođača, sigurnosti, zaštite od kulturnih uticaja koji se smatraju nepriličnim
za pojedinu zemlju i sl. Ovakvi proizvodi na evropskom tržištu nose oznake CE, CEN/CENELEC,
ETSI itd.
Da proizvod odgovara geografskim i klimatskim uslovima tržišta.
Da je proizvod napravljen tako da se lako transportuje. Efikasno urađeno pakovanje donosi uštedu
u transportu a u isto vrijeme štiti proizvod od oštećenja.
Da se proizvod uklapa u nižu carinsku tarifu prilikom uvoza na strano tržište.
Da se proizvod adaptira prema eksplicitnom zahtjevu kupca da bi se zadovoljila neka njegova
potreba. Ovo se dešava kada kupac ima svoju tehničku specifikaciju.
Da se prilagodi posebnim tehničkim zahtjevima tržišta (napon struje na kojem određeni uređaj
radi, minimalne tehničke karakteristike koje proizvod mora ispuniti i sl.)
Za većinu proizvoda ograničen je rok trajanja. Oni postaju zastarjeli u pogledu dizajna, novih
proizvodnih tehnika koje omogućavaju jeftiniju i bržu proizvodnju, novih repromaterijala koji
poboljšavaju kvalitetu proizvoda, itd.
Za robu široke potrošnje rok trajanja je 1-5 godina, dok za modne artikle on može biti ponekad samo 3
mjeseca. Za neke posebne proizvode rok trajanja je prilično dugačak kao za cigarete, bezalkoholna pića,
industrijsku opremu itd.
Profesionalni izvoznici vrlo pažljivo posmatraju ponašanje proizvoda na tržištu, kupce i karakteristike
kupaca kako bi bili u toku sa svim promjenama u ukusu, modi, tehnologiji pa čak i promjenama u
zakonima i propisima. Na taj način oni su u mogućnosti na vrijeme preporučiti uvođenje adaptacija i
inovacija na proizvodima kako bi se produžila njihova trajnost na tržištu.
Pakovanje je veoma važno iako neki proizvođači to zanemaruju. U zemljama sa visokim standardom
života zahtjevi pakovanja su veoma striktni i detaljni. Posebni propisi, vezano za pakovanje, su u
pogledu zaštite okoline i zagađenja odbačenim materijalom za pakovanje. U mnogim zemljama PVC
pakovanje je zabranjeno, upotreba plastike se podržava ali se traži materijal koji se lako uništava bez
uticaja na okolinu. Materijali koji se mogu reciklirati ili biološki razgraditi, tako da mogu biti
apsorbirani u prirodi bez uticaja na nju, su preporučljivi za upotrebu u EU. Za upotrebu ovih materijala
u pakovanju dobivaju se zelene tačke koje firmu identificiraju kao proizvođača koji ima ugovor sa
trećom stranom koja će voditi poslove na uništavanju ili reciklaži materijala za pakovanje.
Različita tržišta primjenjuju različite sisteme mjera pa se kod pakovanja često daje informacija o
dimenziji ili težini u oba mjerna sistema (u centimetrima i inčima, u Celzijus i Farenhajt stepenima i sl.)
Snabdjevači industrije obično dobivaju specifikaciju pakovanja u ugovoru kao dimenzije, materijal i čak
transportne oznake/markacije. Poštovanje specificiranog pakovanja je često vezano za plaćanje pa je iste
potrebno striktno primjenjivati. Ovo se odnosi na cement, ureu, kaustičnu sodu, razne kemikalije i sl.
Upotreba kontejnera u transportu morem, kopnom i zrakom umnogome je izmijenila uslove pakovanja
robe u izvozu. S obzirom da sam kontejner predstavlja određenu vrstu zaštite za robu, zahtjevi za
pakovanje, naročito za vrstom materijala su olakšani ali pod uslovom da je roba u kontejneru propisno
složena tj. da nema ''šetanja'' paketa u kontejneru i da su teži paketi složeni naprijed.
Etiketiranje se podrazumijeva kao dio pakovanje. Etiketa sadrži podatke o proizvođaču, proizvodu
(vrsta, sastav, težina i sl.), ponekad reklamnu poruku (dobivene nagrade na međunarodnim izložbama ili
druga priznanja) ili upozorenje( o načinu skladištenja, roka trajanja, doziranja, ograničenja u upotrebi i
sl.), a ponekad se mora upisati i ime uvoznika/distributera na određenom tržištu. Uobičajeno je za
izvozne proizvode da etiketa bude na jeziku koji se upotrebljava na određenom tržištu ili da je dio etikete
na tom jeziku, pa se često nailazi na primjere višejezičnih etiketa tj. ambalaže. Ponekad je ambalaža za
pakovanje štampana i sadrži sve podatke koji bi trebali biti na etiketi. U ostalim slučajevima ona se
stavlja na upakovane proizvode, a izrađuje se od različitih materijala prema potrebi proizvoda ili tržišta.
Kod složenije opreme potrebno je istu demontirati prije transporta, radi uštede u cijeni transporta, i
ponovo je montirati na stranom tržištu. Često inženjeri i tehničari proizvođača rade kompletnu
montažu ili asistiraju u montaži.
I u slučaju montaže robe široke potrošnje i kod složenijih proizvoda moraju se minimalno obezbijediti
uputstva za montažu i instrukcije za upotrebu.
Za određene proizvode uobičajeno je da se daje garancija koja mora biti vrlo specifična u pogledu
pokrivanja, trajanja i isključenja od garancije. Zavisno od sistema distribucije proizvod na stranom
tržištu, garancija se može dati distributeru ili na neki drugi način ugovoriti, a on će na toj bazi davati
pojedinačne garancije kupcima/potrošačima.
Izvoz servisa često mora biti prilagođen posebnim potrebama klijenta. Prilagođavanje često zahtijeva
direktno učešće i saradnju klijenta. Uključenje klijenta zahtijeva od firme koja pruža uslugu međuljudske
vještine i osjetljivost na kulturne razlike.
Prije nego se firma odluči da izvozi određenu robu mora da provjeri sa nadležnim institucijama da li je
izvoz te robe dozvoljen i da li postoje neka druga ograničenja. Danas u carinskoj politici Bosne i
Hercegovine gotovo da i nema ograničenja ili zabrana izvoza osim kad se radi o izvozu oružja i
eksploziva, droga i lijekova. U svakom slučaju preporučuje se da se preko špeditera ili direktno preko
Carinske uprave utvrdi tačan tarifni broj, odnosno broj iz harmonizovane tarife robe koja se namjerava
izvesti kao i režim njenog izvoza.
Kako postoje određena ograničenja zemlje izvoznika tako postoje i ograničenja zemlje uvoznika. Ova
ograničenja ili posebne uslove za pojedinu robu obično zna kupac iz te zemlje i o teme upozorava
prodavca. Preporučljivo je da te propise zna i izvoznik kako ne bi otpremio robu koja se ne može
redovno uvesti na određeno tržište. Posljedice se znaju, zapljena robe, njeno fizičko uništenje, kazne ili
crna lista za firmu i sl.
U nekim zemljama postoje stimulativne mjere koje mogu koristiti izvoznici određenih proizvoda. One
mogu biti u obliku subvencija za proizvodnju određenih roba ili u obliku izvoznih stimulacija za izvoz
određenih roba ili u povratu carine ili poreza koji je plaćen za robu koja se izvozi. U Bosni i Hercegovini
nema izvoznih stimulacija. Stimulacije za proizvodnju se primjenjuju u poljoprivredi, iako su još uvijek
na niskom nivou. Povrat plaćenog PDV-a na izvoznu robu vrši se preko Uprave za indirektno
oporezivanje.
Za inovacije (nova ili unaprijeđena tehnologija) u pojedinim zemljama traje zaštita do 20 godina od
datuma registracije patenta. Patent se može registrovati za proizvod, kompoziciju, mašinu ili proces koji
je nov i koristan.
Trgovačka marka sadrži riječi, dizajn ili njihovu kombinaciju koji pravi razliku robe od robe
konkurencije. Registracija trgovačke marke daje vlasniku pravo za ekskluzivnu upotrebu u zemlji, a
internacionalna registracija štiti trgovačku marku u svijetu.
Da bi dobili informacije o zaštiti intelektualne svojine možete da koristite web stranice www.wipo.org ili
www.wto.org.
2.1 Špedicija
a) Pojam špeditera i špedicije
Posao internacionalne špedicije znači servis bilo koje vrste vezan za prijevoz, konsolidaciju,
uskladištenje, rukovanje, pakovanje ili distribuciju robe na destinaciju u stranoj zemlji, kao i posao
savjetovanja vezano za ovo, uključujući i carinska i fiskalna pitanja, deklariranje robe za zvaničinu
upotrebu, ugovaranje osiguranja za robu i obezbjeđenje drugih dokumenata vezanih za robu.
Špediter je osoba (privredni subjekt, pravno ili fizičko lice) koje zaključuje ugovor o špediciji sa
nalogodavcem.
Špediter se obavezuje da će radi prijevoza određene robe sklopiti u svoje ime, a za račun nalogodavca
(komisioni posao), ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvršenje prijevoza, te da će obaviti
ostale uobičajene poslove i radnje s tim u vezi. Ponekad špediter sklapa ugovor u tuđe ime i za tuđi
račun (agentski posao), na primjer u pomorskom transportu, osiguranju i sl. ili u svoje ime i za svoj
račun sklapa ugovore za dodatne usluge koje služe špediteru za obavljanje organizacije izvoza
(iznajmljivanje skladišta, dizalica i sl.).
Špediter dio svoga posla može prenijeti drugom špediteru koji tada ima funkciju među-špeditera ili
prenijeti kompletan posao drugom špediteru i tada ovaj ima funkciju pod-špeditera.
Špediterski poslovi se mogu podijeliti u osnovne i specijalne poslove. Osnovne poslove predstavljaju
poslovi kao stručni savjeti i sudjelovanje u pregovorima radi zaključenja izvoznog posla. Instradacija tj.
izbor optimalnog prijevoznog puta, prijevoznog sredstva, tehnologije transporta i najpovoljnijeg
vremena u kojem robu treba otpremiti. Specijalne poslove špediter obavlja povremeno. U ove poslove
spada zaključenje ugovora o pakovanju, vaganju i sortiranju, izdavanje špediterskih potvrda, sortiranje
po uzorcima robe, kontrole kvaliteta i kvantiteta, doleđivanje robe, hranjenje i pojenje životinja,
sajamski poslovi, konsignacioni poslovi i sl.
Uspostavljanje dobrih relacija sa špediterom je ključni faktor u izvršenju izvoznog posla. Odabir
špeditera se vrši analizom njegove finansijske pozicije, stabilnosti i reputacije i na kraju njegove
organizacije. Potrebno je imati poznavanje osnovnih principa u transportu, transportnih puteva i načina
transporta kako bi se kupcu mogle ponuditi različite transportne opcije. Inostrani kupac često može
specificirati preferiranu opciju koja može zavisiti od lakše carinske procedure u luci iskrcaja (primjer
UAE, Abu Dhabi minimum 2 dana, Dubai maksimum 30 minuta za procesuiranje uvoznih dokumenata
i oslobađanje pošiljke/kontejnera), frekvencija protoka određene luke i sigurnost da se predviđeni plan
putovanja poštuje.
Osnovna funkcija špeditera je da nalogodavca oslobodi od cjelokupnog napora i brige o otpremi robe u
međunarodnom prometu.
Špediteri pomažu izvoznicima u pripremi ponuda sa savjetima o visini troškova transporta, troškova
luke, troškova ovjera u ambasadama ili konzulatima, potrebe i cijene raznih uvjerenja koja moraju
pratiti robu kao fito-patološko, sanitarno, veterinarsko uvjerenje i sl. troškova osiguranja kao i njihovih
troškova otpreme robe. Špediter može preporučiti i način pakovanja robe, zavisno od vrste transporta.
Kada je roba spremna za isporuku, špediter će pregledati svu dokumentaciju da osigura da je ona
urađena kako treba. Ovo je jako važno kod plaćanja kada se moraju ispuniti zahtjevi iz akreditiva.
Špediter također može pripremiti instrukcije za izradu teretnice (Bill of Lading), CMR-a ili AWB-a
(pomorski, kamionski ili avio tovarni list za otpremu robe).
Špediter, putem svojih korespondenata, može istražiti carinske propise zemlje u koju se roba izvozi kako
bi izvozna dokumentacija zadovoljila iste.
Osnovna podjela špedicije je na lučku špediciju (koja se pretežno bavi otpremom robe pomorskim
sredstvima), kontinentalnu špediciju (koja se pretežno bavi kopnenim prijevozom) i graničnu
špediciju (koja se posebno bavi otpremom robe u izvozu preko granične linije). Kod većih špediterskih
firme sve ove vrste špedicije obavljaju se u okviru iste firme.
Danas u Bosni i Hercegovini postoje nacionalne odnosno domaće špediterske kuće kao i internacionalne
špediterske i logističke firme koje pružaju špediterske usluge domaćim izvoznicima. S obzirom da su i
jedne i druge registrovane u BiH izvoznik sam odlučuje kojeg će špeditera angažovati za svoje izvozne
poslove.
FIATA
FIATA predstavlja skraćenicu od francuske verzije naziva Međunarodna Federacija Udruženja Špeditera
koja je osnovana u Beču 1926. godine. FIATA je nevladina organizacija koja danas predstavlja oko
40.000 špediterskih i logističkih firmi.
Dokumentacija:
d) Ugovor o špediciji
Ugovorom o otpremi obavezuje se špediter, a radi prijevoza stvari, da sklopi u svoje ime a za račun
nalogodavca, ugovor o prijevozu i druge ugovore potrebne za izvršenje prijevoza te obaviti ostale
uobičajene poslove i radnje, a nalogodavac se obavezuje isplatiti mu određenu naknadu tj. proviziju i
troškove. Cijena se određuje tarifom špediterske firme ili posebnim ugovorom.
Nalogodavac mora špediteru dostaviti sljedeće podatke a sve u zavisnosti od složenosti izvoznog posla:
Količinu, težinu i vrstu pakovanja za robu;
Trgovački naziv robe na domaćem i stranom jeziku;
Vrijednost robe;
Uvjete isporuke – paritet;
Uvjete plaćanja;
Način prijevoza;
Rok isporuke;
Podatke za transportno osiguranje;
Ugovoreno kvantitativno i kvalitativno preuzimanje robe;
Podatke za izvozno carinjenje robe;
Zemlju isporuke, luku ukrcaja i luku iskrcaja robe, terminal ili željezničku stanicu u
zemlji kupca;
Pošiljatelja robe (kako će stajati u transportnim dokumentima);
Naziv proizvođača robe odnosno posjednika robe;
Naziv inozemnog kupca;
Naziv inozemnog špeditera
Naziv firme koja se treba obavijestiti o pristizanju pošiljke na odredište;
Naziv i nadležnost suda
Ako je ugovorom predviđeno, špediter može sklopiti ugovor o prijevozu i poduzimati druge pravne
radnje u ime i za račun nalogodavca.
Špediter je dužan upozoriti nalogodavca na nedostatke u njegovu nalogu, posebno na one koji ga izlažu
većim troškovima i šteti.
Na odnose nalogodavci - špediteri koji nisu posebno uređeni na odgovarajući način primjenjuju se
pravila o ugovoru o komisionom poslu odnosno o trgovinskom zastupanju.
Ako roba nije upakovana ili nije pripremljena za prijevoz kako treba, špediter je dužan upozoriti
nalogodavca na te nedostatke, a kada bi čekanje da ih nalogodavac otkloni bilo od štete po njega,
špediter ih je dužan otkloniti na račun nalogodavca.
Špediter je dužan u svakoj prilici postupiti kako to zahtijevaju interesi nalogodavca i sa pažnjom dobrog
privrednika.
On je dužan bez odgađanja obavijestiti nalogodavca o oštećenju robe i o svim okolnostima značajnim za
njega i poduzeti sve potrebne radnje radi očuvanja njegovih prava prema odgovornoj osobi.
Špediter je dužan da se drži uputa o pravcu puta, sredstvima i načinu prijevoza te ostalih uputa
dobivenih od nalogodavca.
Ako nije moguće postupiti po uputama sadržanim u nalogu, špediter je dužan zatražiti nove upute, a ako
za to nema vremena ili je to nemoguće, špediter je dužan postupiti kako to zahtijevaju interesi
nalogodavca.
Ako nalogodavac nije odredio ni pravac puta ni prijevozno sredstvo, odnosno način prijevoza, špediter
će ih odrediti kako zahtijevaju interesi nalogodavca u datim okolnostima.
Ako je špediter odstupio od dobivenih uputa, odgovara za štetu nastalu višom silom, osim ako dokaže da
bi se šteta dogodila i da se držao uputa.
Špediter odgovara za izbor prijevoznika te izbor drugih osoba s kojima je u izvršavanju naloga sklopio
ugovor, a ne odgovara za njihov rad (uskladištenje robe i sl.).
Špediter koji svoje ovlasti prenese drugom špediteru odgovara za njegov rad.
Ako ugovorom nije drugačije određeno, nalog za otpremu robe preko granice sadrži obavezu špeditera
da provede potrebne carinske radnje i plati carinske pristojbe i troškove za račun nalogodavca.
Više o odnosu nalogodavca i špeditera, posebno kada se ugovor veže za pravila FIATA-e može se
pronaći u dokumentima FIATA-e, www.fiata.com.
Prema Zakonu o carinskoj politici Bosne i Hercegovine izvoznik može imenovati zastupnika u
poslovima pred carinskim organima.
Carinski organi će tražiti od svakog lica koje nekoga zastupa dokaze o ovlaštenju da postupa kao
zastupnik i koja je vrsta zastupanja.
2.2 Pakovanje
Izvoznik mora obratiti posebnu pažnju na pakovanje, markiranje i etikete ako želi da njegov proizvod
stigne do kupca na vrijeme, u jednom komadu i bez legalnih zapreka. On mora uzeti u obzir sljedeće
činjenice:
Njegova roba će putovati upotrebom različitih prijevoznih sredstava koja na svom putovanju
dolaze u različite situacije koje su opasne po teret, posebno kod roba koje idu u izvoz sa čestim
promjenama transportnih sredstava, često neadekvatnim ili ne profesionalnim radnicima i
mehanizacijom na terminalima i lukama kao i lošim putevima.
Za vrijeme transporta ili skladištenja roba može biti izložena lošem vremenu i ekstremnim
temperaturama. Ako roba zahtijeva posebnu kontrolu temperature ili drugih mjera zaštite iste se
moraju obezbjediti.
Način otpreme robe može određivati i vrstu pakovanja koja bi trebala biti upotrebljena. Na
primjer u upotrebi pomorskog transporta morate znati da li se roba otprema kontejnerima ili
klasično ili kod klasičnog prijevoza da li je roba predviđena za transport na ili ispod palube.
Veoma često pakovanje mora da obezbjedi maksimalnu sigurnost od rizika krađe robe.
Vrsta pakovanja može biti propisana od strane kupca, ili je određena nekim standardom koji se
primjenjuje na tržištu gdje se roba izvozi. Ima slučajeva kada se traži poseban tretman materijala
za pakovanje, kao u slučaju upotrebe drveta u pakovanju robe za SAD. Ovo drvo, palete ili sanduci
i sl. moraju se fumigirati i o tome mora postojati certifikat zvanično priznate institucije.
2.3 Etiketiranje
Izvoznik mora biti siguran da je njegova roba propisno etiketirana. Markiranje na pakovanju mora
identificirati kupca, luku iskrcaja, bruto i neto težinu, zemlju porijekla i upozorenje ako je potrebno.
Ukoliko se u jednom paketu nalazi više vrsta roba, obavezno se u paket stavlja kopija pak liste za taj
paket. Svi podaci koji se nalaze na markaciji i etiketi moraju se slagati sa pak listom i biti identični onima
na teretnici (B/L) i drugim otpremnim dokumentima.
Ako postoje ograničenja u etiketiranju, pakovanju ili propagandnim porukama na pakovanju ona se
moraju striktno poštovati. Uobičajeno je da kupac propiše način etiketiranja i markiranja. Na primjer u
EU postoji obaveza CE markiranja tj. da proizvod odgovara evropskim standardima. (PRILOG 11)
Markiranje je ponekad jedini način da se roba jednog izvoznika razlikuje od robe drugog izvoznika. Ovo
je posebno slučaj u pakovanju u vreće, drvenoj građi i sl.
Markacija koja je stavljena na robu mora odgovarati markaciji koja je upisana na fakturi i teretnici (B/L).
Markacaja može uključivati neke ili sve navedene podatke:
ime kupca ili drugačiju oznaku po nalogu kupca;
tačku/luku ulaska u zemlju kupca;
bruto i neto težinu proizvoda u kilogramima ili funtama ili oboje;
identifikaciju zemlje porijekla npr. «Made in Bosnia and Herzegovina»;
broj paketa ili broj paketa od ukupnog broja paketa n.p. 12/90 znači da je broj paketa 12 a ukupno
ima 90 paketa u pošiljci. Nekad se stavlja i dimenzija paketa u centimetrima ili inčima;
2.4 Dokumentacija
Izvozna dokumentacija identifikuje robu i uslove prodaje, pokrivanje osiguranjem, pokazuje koje
standarde i druge uslove kvaliteta zadovoljava roba. U izvozu se najčešće upotrebljavaju sljedeći
dokumenti:
- U pripremi izvoznog posla, nuđenju, ugovaranju, potvrdi posla i špediciji mogu se upotrebljavati
sljedeća dokumenta:
Zahtjev za ponudu (PRILOG 12)
Ponuda (PRILOG 13)
Narudžba (PRILOG 14)
Potvrda narudžbe (PRILOG 15)
Obavijest o otpremi (PRILOG 16)
Instrukciju za izradu teretnice daje izvoznik preko špeditera ili direktno ako je on ugovorio prijevoz.
Ostale podatke u teretnici popunjava brodar odnosno njegov agent.
Ukoliko se radi o izvoznom poslu putem akreditiva, akreditiv propisuje šta se mora upisati u teretnicu.
U ostalim slučajevima izvoznik daje ove podatke.
− Shipper ili isporučitelj: Daje se naziv i adresa izvoznika robe odnosno prodavca robe.
− Consignee ili primatelj: Daje se naziv, adresa i kontakt primaoca robe u inostranstvu a
ponekad se stavlja oznaku «To Order» tj. Po Nalogu koju može i ne mora pratiti i ime
nalogodavca, na primjer banke uvoznika i sl.
− Notify ili stranka koja se obavještava: Daje se ili naziv kupca ili naziv njegovog špeditera ili
naziv bilo koje druge osobe koju agent brodara u luci iskrcaja treba obavijestiti o prispijeću
pošiljke.
− Description of Goods ili opis robe: Izvoznik najmanje mora dati opći naziva za robu
(namještaj, prehrana i sl.) broj koleta (po vrsti pakovanja, kartoni, sanduci, burad i sl.),
ukupnu bruto, neto težinu i kubikažu robe.
− Freight ili vozarina: Treba se tačno znati da li je vozarina plaćena do odredišta koje je
navedeno u teretnici ili ako nije do koje tačke putovanja je plaćena ili da je treba platiti
primaoc robe. Tada se u teretnicu stavlja klauzula «Freight Prepaid» ako je vozarina plaćena
na cijeloj relaciji ili «Freight Prepaid To...» ako je vozarina plaćena do neke tačke putovanje.
Pored prijevoza željeznicom, kamionom ili avionom koji se obavljaju po standardnim uslovima za
pojedini prijevoz, pomorski transport je raznovrsniji s obzirom na vrstu broda, način pakovanja
odnosno transporta, pozicije robe na samom brodu, zbirnog prijevoza itd. Treba napomenuti da se
zbirni prijevoz organizuje i u željezničkom i u kamionskom transportu a da se charter odnosno najam
aviona za određeni pojedinačni ili višekratni posao radi u avio saobraćaju.
2.6 Osiguranje
Transportno osiguranje je ugovor gdje osiguravatelj preuzima osiguranje osiguranika, na način i obim
koji je zajednički dogovoren, protiv gubitka robe nesretnim slučajem a u tranzitu od proizvođača do
kupca. Transportno osiguranje ili marine insurance (pomorsko osiguranje) nije vezano samo za
isporuke brodom nego i za isporuke avionom, kamionom ili željeznicom. Prijevoznik također odgovara
za štetu ali njegova odgovornost je veoma niska pa se zato preporučuje da izvoznik zaključi osiguranje u
svoje ime.
Kompanije koje imaju redovne poslove u izvozu zaključuju generalne polise osiguranja koje im
omogućuju bolji tarifni stav kao i mogućnost da početak transporta jave i naknadno tj. sa zakašnjenjem a
da polisa osiguranja bude važeća.
Na tarifu koja se primjenjuje u transportnom osiguranju utiče više faktora a najznačajniji su prijašnji
odštetni zahtjevi, vrsta transporta, relacija, vrsta robe i sl. Na primjer, destinacije u Africi zahtijevaju
veće premije nego destinacije u Kanadi.
Uslove osiguranja kao i savjete kako osigurati robu u transportu treba tražiti od špeditera, ako je on
broker za osiguranje, ili direktno od osiguravajuće firme, odjeljenja za transportno osiguranje.
Određivanje izvozne cijene proizvoda naziva se izvozna kalkulacija. Ona uključuje aktuelne troškove
proizvodnje proizvoda i njegovu isporuku na inostrano tržište. Izvoznici odnosno proizvođači ne smiju
polaziti od cijene na domaćem tržištu i jednostavnim dodavanje troškova izvoza i otpreme robe do
kupca jer tako dobivena cijena nije konkurentna na stranom tržištu.
Postoji metoda utvrđivanja izvozne cijene koja se bazira na graničnim troškovima tj. da cijena sa svim
troškovima izvoza ne donosi gubitak. Sniženjem nekih od uključenih troškova moguće je ostvariti i
profit na izvoznoj robi.
Generalno izvozna kalkulacija polazi od utvrđene cijene FCO fabrika proizvođača i na nju se
nadograđuju sljedeći troškovi:
Troškovi unutrašnjeg prijevoza (do granice);
Troškovi izvoznog špeditera;
Troškovi graničnog špeditera;
Troškovi izvozne dokumentacije (Certifikati, konzularne takse i sl.);
Troškovi osiguranja;
Troškovi prijevoza robe do ugovorenog odredišta u zemlji kupca;
U slučaju izvoza preko luke, troškovi luke i lučkog špeditera.
Troškovi slanja dokumentacije kupcu (obično kurirskom poštom);
Troškovi banke vezanim za naplatu potraživanja iz inostranstva;
Troškovi finansiranja izvoza;
Troškovi modifikacije ili adaptacije proizvoda za strano tržište;
Ostali troškovi koji mogu nastati u realizaciji izvoznog posla.
Uobičajeni način davanja ponude je pro-forma faktura koja je pripremljena u formi komercijalne fakture sa
svim elementima koji interesuju kupca kao opis proizvoda, cijena, vrijeme moguće isporuke, uslove prodaje i
plaćanja.
EXW – Ex Works
Vlasništvo i rizik prelaze na kupca uključujući i plaćanje svih troškova transporta i osiguranja nastalih
od vrata prodavca, uključujući i troškove utovara na vozilo. Ponekad se ovoj klauzuli dodaje odredište
na kome se nalazi roba kao EX Factory (Fabrika) ili EX Warehouse (Skladište).
Klauzule EXW, CPT, CIP, DAF, DDU i DDP se uobičajeno koriste kod bilo kojeg načina transporta,
dok klauzule FAS, FOB, CFR, CIF, DES i DEQ se koriste kod pomorskog ili riječnog transporta.
Vrlo je važno da se termini uslova prodaje ispravno razumiju. Jednostavan nesporazum može spriječiti
prodavca da ispuni ugovorene obaveze.
Kada se formira izvozna cijena prodavac je mora tako napraviti da je kupac jasno razumije. Na primjer
kada je neka roba ponuđena «EXW Sarajevo, neupakovana za izvoz» ovakva klauzula je nerazumljiva za
perspektivnog kupca. On neće moći procijeniti sve troškove dopreme robe i može odlučiti da ne plasira
nikakvu narudžbu.
Izvoznik mora nuditi svoju robu na razumljivom paritetu CIF ili CIP gdje je god to moguće tako da
strani kupac zna tačno koliko će ga koštati određena roba.
U Poslu sa akreditivom se uobičajeno pojavljuje kupac/nalogodavac koji svojoj banci daje nalog da
u korist prodavca otvori dokumentarni akreditiv, akreditivna banka tj. banka koja izdaje akreditiv,
avizirajuća banka koja po nalogu akreditivne banke obavještava korisnika da je u njegovu korist
Akreditivi se mogu podijeliti na loro akreditive, koje otvara inostrani kupac u korist domaćeg
izvoznika i nostro akreditive koje domaći kupac otvara u korist inostranog korisnika tj. prodavca.
Sljedeća podjela je na opozive akreditive koje nalogodavac može u svakom momentu opozvat ali
prije nego što izvoznik prezentira dokumenta za plaćanje i koji u praksi, osim posebnih izuzetaka,
nisu prihvaćeni od strane izvoznika i neopozive koji se ne mogu opozvati bez obostrane
saglasnosti izvoznika i kupca. Neopozivi akreditivi su veća sigurnost za izvoznika da će se naplatiti
prezentacijom propisanih dokumenata, ali postoje i slučajevi gdje banka nije u mogućnosti
isplatiti traženi iznos iako je ovaj slučaj veoma rijedak. Zato se uz neopoziv akreditiv traži i da
bude potvrđen, pa je onda zagarantovana sigurnost naplate. Ako u akreditivu nije naznačeno da li
opoziv ili neopoziv, akreditiv se smatra neopozivim. Tako dolazimo i do naredne podjele
akreditiva i to na potvrđene i nepotvrđene akreditive. Daljnja podjela je na prenosive akreditive
koji su prenosivi na treće lice i neprenosive gdje to nije moguće. Red Clause Credit ili akreditiv sa
crvenom klauzulom je napravljen sa svrhom da se određeni procenat kredita isplati izvozniku kao
avans prije isporuke bez uslova prezentacije dokumenata. Za veće poslove koji se vrše u više
isporuka i na duže vrijeme često se otvaraju tzv. revolving akreditivi koji pokrivaju ukupno
dogovorenu količinu i pojedinačne isporuke robe. U upotrebi su tzv. back-to-back akreditivi koji
se upotrebljavaju za finansiranje nabavke repromaterijala za izvoznu robu i otvaraju se
pojedinačnim korisnicima na osnovu glavnog akreditiva. Standby akreditivi (akreditivi u
pripravnosti) predstavljaju efikasnu garanciju i aktiviraju se samo u slučaju da kupac ne odgovori
svojoj obavezi. Svaki od ovih akreditiva može biti sight draft, tj. izvoznik je ovlašten da se naplati
odmah po prezentaciji mjenice u banku ili term akreditiv koji omogućava da plaćanje bude
napravljeno na rok od 30, 60 ili 90 dana.
Uniform Customs and Practice – UCP 500 koje je izdala Međunarodna Trgovačka Komora (ICC)
je dokument koji određuje svaku fazu u otvaranju dokumentarnog akreditiva sve do konačne
naplate i njeni uslovi se primjenjuju u slučaju spora između kupca i prodavca.
Procedura izvoznog posla putem akreditiva sastoji se od sljedećih radnji:
− Izvoznik i kupac prave kupoprodajni ugovor i odlučuju da je metoda plaćanja dokumentarni
akreditiv;
− Kupac zahtijeva od svoje banke da otvori dokumentarni akreditiv u korist izvoznika. Ova
banka se naziva akreditivna banka (izdavatelj akreditiva);
− Akreditiv je otvoren i poslan banci izvoznika, avizirajućoj banci ili konfirmirajućoj banci;
− Ova banka obavještava izvoznika da po prezentaciji specificiranih dokumenata akreditiv će
biti plaćen;
− Izvoznik otprema robu kupcu;
− Izvoznik prezentira dokumenta avizirajućoj/konfirmirajućoj banci;
− Banka provjerava, plaća i/ili prihvata dokumenta prema uslovima akreditiva;
− Avizirajuća/konfirmirijaću banka proslijeđuje dokumenta akreditivnoj banci;
− Akreditivna banka također provjerava dokumenta i tada naknađuje avizirajuću/konfirmira-
juću banku na predugovoreni način;
− Račun kupca je zadužen od strane akreditivne banke također na predugovoreni način;
− Akreditivna banka oslobađa dokumenta kupcu;
− Kupac upotrebljava dokumenta da primi isporučenu robu.
Rizik promjene kursa valuta je problem sa kojim je svaki izvoznik suočen. Fluktuacija kursa valute
naplate može dovesti do ozbiljnih posljedica po izvoznika i njegov profit. Razlika kursa u momentu
davanja ponude i u momentu plaćanja može da dovede izvozni posao u gubitak i smanjenje interesa za
izvoz. Iako je kurs valute Bosne i Hercegovine (BAM) vezan za kurs EUR-a, promjene odnosa valuta na
svjetskom tržištu mogu dovesti do ozbiljnih problema za izvoznika. Kao prvo mogu poskupiti
repromaterijali, a čija je cijena vezana za cijenu energije, transporta i sl. Povećani troškovi transporta
utiču i na izvoznu kalkulaciju. Naplata može biti manja ako je kurs ugovorene valute niži od
kalkulisanog, itd. Sve promjene u odnosima valuta na neki način afektiraju izvozni posao, pa posao
ugovaranja traži kadrove koji poznaju prilike na tržištu te uključuju u kalkulaciju određene rezerve koje
mogu amortizovati ove promjene.
Izvoznik treba analizirati potrebu finansiranja i to, vlastitu moć finansiranja i izvore vanjskog
finansiranja, prije nego zaključi izvozni posao sa kupcem kako kasnije ne bi došlo do nepotrebnih
produženja rokova plaćanja, problema sa dobro izvršenim poslom i eventualnog plaćanja troškova koji
nisu bili ukalkulisani u izvoznu cijenu. Također je potrebno sagledati rizike povezane s realizacijom
izvoznog posla.
Troškovi finansiranja zavise od namjene utrošenih sredstava, visine udjela kamatnih stopa kao i
sigurnosti izvora finansiranja.
Vremensko razdoblje za koje je potrebno finansiranje određuje i kamatnu stopu koju je potrebno platiti.
Što je rok kreditiranja duži to su kamatne stope veće. Zato je važno iz kojih se izvora finansira izvozni
posao, dugoročnih ili kratkoročnih izvora.
Što je rizik finansiranja veći veće su i kamate na pozajmljena sredstva. Uobičajeno je da rizik finansiranja
procjenjuje kreditor. Ovdje se u obzir uzima finansijska pozicija i solventnost tražitelja kredita, politička
i ekonomska situacija u zemlji gdje se planira izvoz.
Svi elementi finansiranja izvoza trebaju biti inkorporirani u izvozni plan. Finansijski izvještaji, poslovni,
izvozni i finansijski plan predstavljaju osnovu za analizu kreditne i finansijske sposobnosti firme i ocjene
isplativosti ulaganja.
Uspješan poslovni put zahtijeva duže planiranje kako bi se efikasno iskoristilo vrijeme provedeno na
putovanju i sredstava koja je potrebno uložiti za ovo putovanje. Način prijevoza, nivo hotela gdje se
odsjeda (ako se želi ostaviti dobar utisak na inostranog partnera ne može se odsjesti u niže-razrednom
hotelu ali u isto vrijeme niti u delux hotelu što se smatra rasipanjem novca a on dolazi od prodaje
kupcu), prikladna garderoba ( na primjer u Iranu nije preporučljivo nositi kravatu) i dobra prezentacija
robe (katalozi, uzorci ili elektronska prezentacija) koja se nudi, trebaju biti u skladu sa željenim imidžom
firme i njenim stvarnim mogućnostima. U pojedinim zemljama postoje ograničenja ili potpune zabrane
unošenja nekih vrsta roba, pa bili oni i uzorci, ili unošenje ovih roba u ličnom prtljagu. Posebne mjere u
sprječavanju terorizma dovele su do uvođenja novih ograničenja u sastavu ličnog prtljaga. Zato se za
svako putovanje i svaku zemlju koju se želi posjetiti treba izvršiti konslutacija sa turističkom agencijom
ili danas, kada su sve informacije raspoložive na internet-u, provjeriti propise zemlje u koju se putuju i
zemalja koje se tranzitiraju.
Ukoliko se prilikom posjete određenom tržištu ili zemlji u isto vrijeme učestvuje na nekoj izložbi ili
sajmu potrebno je unaprijed organizovati isporuku izložbenih eksponata i propagandnog materijala. U
zavisnost da li je nastup na izložbi ili sajmu u vlastitoj režiji ili je organizovani nastup preko državnih
institucija, izvoznik ima različite obaveze koje mora planirati, finansirati i izvršiti kako trošak ovakvog
nastupa ne bi bio bez planiranog efekta.
Da bi se obavilo bilo kakvo putovanje u inostranstvo, osim u slučaju dozvoljenog ulaska u stranu zemlju
sa ličnom kartom, osobe koje putuju moraju imati važeći pasoš. Ulazak u određene zemlje može biti
uslovljen datumom do kojeg važi pasoš (na primjer ako se dozvoljava ulazak bez vize na 90 dana, a pasoš
u momentu ulaska u tu zemlju važi 45 dana, takav ulazak neće biti dozvoljen). U principu, datum do
kojeg vrijedi pasoš ne smije isteći za vrijeme boravka u stranoj zemlji. Posebni je slučaj sa licima koja u
određenoj zemlji imaju status rezidenta. Ukoliko lice koje planira put u inostranstvo nema važeći pasoš
mora računati da se pasoš ne može dobiti isti dan i ukalkulisati to vrijeme u pripremu putovanja.
Putovanja u određene zemlje podrazumijeva da putnik posjeduje ulaznu vizu (turističku ili poslovnu) za
tu zemlju. Različite zemlje imaju različite sisteme davanja ulaznih viza. Neke zemlje vize odobravaju
isključivo u ambasadama u zemljama iz kojih putnik dolazi ili ambasadama koje pokrivaju tu zemlju. Za
druge zemlje se traži sponzor u zemlji (turistička agencija, poslovni partner, prijatelj i sl.) koji ulaznu
vizu moraju obezbijediti u zemlji u koju se putuje. Ambasade tih zemalja u principu nemaju pravo
izdavati ulazne vize. Provjera potrebe i načina dobijanja ulazne vize može se raditi preko turističke
agencije, ambasade ili konzulata te zemlje ili u novije vrijeme putem interneta. Vrlo često se ove
informacije mogu dobiti i u Ministarstvu inostranih poslova u svojoj zemlji ili na njihovom web sajtu.
Za ulazak u određene zemlje, pored svi ostalih uslova, potrebno je obaviti i vakcinaciju protiv određenih
bolesti. Karton vakcinacije mora u tom slučaju biti priložen pasošu kako bi granični organi dozvolili ulaz
u tu zemlju.
Ukoliko se nema direktan kontakt u zemlji u koju se putuje (predstavnik, agent, distributer i sl.)
planiranje putovanja i rezervacije karata i hotela je najbolje uraditi preko turističke agencije. Putnici koji
Kod planiranja sastanaka sa domaćim partnerima treba se uzeti u obzir radno vrijeme, uobičajeno
trajanje sastanka, distanca između jednog i drugog partnera itd. Sastanci moraju biti ugovoreni
unaprijed i potvrđeni sa obje strane. Uobičajeno je da se u toku dana mogu organizovati dva do tri
sastanka jer bi prekomjerne obaveze u istom danu bile kontraproduktivne.
Planiranje putovanja treba da obuhvati ciljeve i prioritete. Najvažnije je obezbijediti imena i kontakte
poslovnih partnera sa kojima se želi razgovarati, ugovoriti sastanke, rezervisati karte i hotelski smještaj.
Program posjete odnosno sastanaka treba biti fleksibilna da bi omogućio prevazilaženje neočekivanih
problema i na jednoj i drugoj strani (zastoj u saobraćaju i sl.).
Posjete stranom tržištu trebaju biti upriličene u radne dane. Zato se unaprijed treba saznati da li su u
vrijeme posjete neki nacionalni ili religiozni praznici koji mogu u potpunosti izmjeniti plan i program
posjete.
Kod sastanaka sa poslovnim partnerima u zemlji i inostranstvu razmjena poslovnih kartica na prvom
sastanku je znak dobrih poslovnih manira. Većina poslovnih ljudi u svojoj zemlji koriste poslovne
kartice na domaćem jeziku. Prilikom putovanja u inostranstvo trebaju se pripremiti nove poslovne
kartice na engleskom ili drugom jeziku, zavisno od zahtjeva tržišta, ili u kombinaciji, sa jedne strane na
stranom jeziku a sa druge na domaćem jeziku. Katkada, da bi se izrazilo poštovanje prema zemlji u koju
se putuje poslovne kartice se prave na engleskom i jeziku zemlje u koju se putuje.
Ukoliko se sa sobom nose neki električni uređaji (aparat za brijanje, fen, radio, punjač za mobilni telefon
i sl.) treba provjeriti koji se napon koristi u zemlji putovanja.
Nošenje gotovine na službenom putu u inostranstvo može biti vrlo opasno zbog gubitka ili krađe.
Preporučuje se kartično plaćanje i podizanje gotovine za dnevne potrebe na ATM mašinama koje su u
upotrebi u cijelom svijetu. Izuzetak su dijelovi putovanja u ruralne predjele određenih zemalja gdje
nema ovih pogodnosti i gdje se mora putovati sa gotovim novcem, bilo stranim ili domaćim zavisno koji
je u upotrebi.
Prije odlaska na putovanje u inostranstvo potrebno je u svojoj firmi ostaviti sve podatke o rezervacijama,
brojevima telefona hotela i partnera i sl. kako bi mogli biti uspostavljeni poslovni, kao i kontakti u
slučaju nužde.
Postoje i određeni kulturni faktori karakteristični za zemlju u koju se putuje a koje treba poštovati ili
određene stvari izbjegavati. Različiti načini pozdrava, potvrde, oznake rukom za skretanje, kašnjenje na
sastanak i sl. različito se tumače u raznim zemljama i mogu dovesti do nesporazuma ili uvrede. Putnici
sa iskustvom znaju da se prilikom prvog dolaska u određenu zemlju treba prikladno ponašati, ne
upotrebljavati neke običaje iz svoje zemlje i na kraju se raspitati za osnovne običaje u komunikaciji i
poslu za tu zemlju.
21. stoljeće obilježava nastavak razvoja informatike i komunikacija tako da se sva znanja potrebna za
posjetu određenoj zemlji mogu unaprijed spoznati korištenjem interneta i drugih elektronskih medija.
Na upite se treba odgovarati odmah, jasno i po mogućnosti kompletno. Ako svi podaci nisu poznati u
momentu slanja odgovora traži se razumijevanje kupca i produženje roka za kompletan odgovor,
odnosno ponudu. Ponuda treba da sadrži sve relevantne detalje tako da ako kupac odluči da napravi
narudžbu ima sve elemente o vrsti i kvalitetu robe, potrebnoj dokumentaciji, banci prodavca i uslovima
plaćanja, načina transporta i pariteta na kojem se nudi roba, roka isporuke itd.
Dobivanje informacija o stranom kupcu je veoma važan faktor u ugovaranju izvoznog posla. Informacije
se mogu obezbijediti na više načina i to direktno iz zemlje kupca, preko trgovinskih predstavnika ili
drugih agencija koje imaju podatke o firmama i njihovom bonitetu ili kreditnih izvještaj za firmu za koju
se traže podaci, preko ambasada i trgovačkih predstavništava u zemlji izvoznika, banaka, interneta i sl.
Poslovna praksa u internacionalnoj trgovini se ne može svesti na neka pisana pravila zbog razlika u
kulturi, naslijeđu i ekonomskim i geografskim prilikama u pojedinoj zemlji. Postulati koji vrijede za
dobrog privrednika, kao što je držanje obećanja, učtivost u odnosima, prijateljski odnos i stav, lični
odnos sa kupcem kao i konverzacija, potpis na korespondenciji i sl., mogu se primijeniti i u izvozu.
Kada su poslovne relacije sa stranim kupcem, predstavnikom ili distributerom izgrađene veoma je važno
njegovati i dalje izgrađivati ove relacije. Strani kupac mora biti redovno obavještavan o svim
promjenama kod izvoznika uključujući promjene kontakt adresa, telefona i nekad ključnog osoblja.
Međusobne posjete izvoznika i kupca su obaveza očuvanja dobrih relacija i onda kada su povezane sa
poslovnom potrebom putovanja a i onda kada to nije slučaj. Izgradnja povjerenja i prijateljskih odnosa
između kupca i izvoznika može riješiti puno poslovnih problema i to bez upotrebe pravnih i ostalih
sredstava za njihovo rješavanje.
Poštovanje svih navedenih uslova i pravila prodaje na stranom tržištu, uredne isporuke,
pravovremeno otklonjene reklamacije, dobri odnosi kupca i izvoznika i stalno unapređenje
znanja o tržištu i njegovim karakteristikama mogu omogućiti firmi izvozniku dugoročno,
uspješno i profitabilno poslovanje na određenom tržištu.
1. Izvozni plan
2. Marketinški plan
3. FCR (FIATA špediterska potvrda o prijemu robe)
4. FCT (FIATA špediterska potvrda o transportu)
5. FWR (FIATA skladišna potvrda)
6. FBL (prenosivi FIATA Multimodalni Bill of Lading – teretnica)
7. FWB (neprenosivi FIATA Multimodalni transportni tovarni list)
8. SDT (FIATA deklaracija izvoznika za transport opasne robe)
9. SIC (FIATA izvoznikov intermodalni certifikat o težini)
10. FFI (FIATA Špediterske instrukcije)
11. CE znak
12. Zahtjev za ponudu
13. Ponuda
14. Narudžba
15. Potvrda narudžbe
16. Obavijest o otpremi
17. Komercijalna faktura
18. Uvjerenje o porijeklu robe
19. EUR 1
20. GSP certifikat o porijeklu ili FORM A
21. Polisa osiguranja
22. Bill of Lading, B/L, BOL(teretnica za međunarodni prijevoz robe morem)
23. CMR (tovarni list za međunarodni prijevoz robe kamionom)
24. CIM (tovarni list za međunarodni prijevoz robe željeznicom)
25. AWB (tovarni list za međunarodni prijevoz robe avionom)
26. Aplikacija za dokumentarni akreditiv
27. Dokumentarni akreditiv
IZVOZNI PLAN
1. Rezime menadžmenta
Firma NN posluje već sedam godina i trenutno plasira svoje proizvode isključivo na tržištu Bosne i
Hercegovine. U početku je firma posjedovala mali pogon za sortiranje i pakovanje svježeg voća i povrća
koje je prodavala isključivo veletrgovcima.
Preuzimanjem novih obaveza prema svojim dobavljačima i nesigurnost plasmana ugovorene količine
robe u vrijeme otkupa od dobavljača, dovelo je do potrebe investiranja u pogone za preradu tako da roba
nije više bila zavisna od trenutnih potreba i potražnje za svježim voćem i povrćem.
Ulaskom u sferu prerade voća i povrća otvorile su se nove mogućnosti iskorištenja sirovine pa se
postupno proširivao proizvodni program firme. Menadžment firme NN je donio odluku o investiranju
u novu tehnologiju kako bi se podigao kvalitet proizvoda i maksimalno iskoristila sirovina.
Proširenjem kapaciteta i osvajanjem novih proizvoda pojavio se i problem rada sa optimalnim
kapacitetom, kao i problem plasmana te robe na domaćem tržištu.
S obzirom da je nova tehnologija kupljena iz tuđih sredstava tj. kredita, firma se morala odlučiti da
proširi svoje tržište na susjedne a i druge zemlje koje mogu prihvatiti njihove proizvode. Menadžment je
došao do saznanja da se baza kupaca mora proširiti, a to je jedino moguće uraditi izvan granica domaćeg
tržišta tj. izvozom.
Menadžment je svjestan da ulazak na strano tržište može predstavljati rizik gubitka i vremena i
finansijskih sredstava i da povećanje prodaje na toj bazi može u početku biti samo simbolično i ne
prelazeći 5% od trenutne realizacije.
Na toj bazi je postavljen i cilj izvoza tako da se ostvari fizičko povećanje prodaje za najmanje 5%, a u isto
vrijeme spoznaju mogućnosti određenog tržišta kao i uslovi za povećanje udjela na tržištu.
Menadžment je ocijenio da izvoz firme na ciljana tržišta ne mora u početku da donosi profit ali je za
očekivati da se u periodu od 3-5 godina ostvare i povoljni finansijski rezultati izvoza.
S obzirom da izvozna aktivnost traži vrijeme, finansijska sredstva i rizik, menadžment je čvrsto odlučio
da firma počne sa izvozom kao sredstvom za povećanje prodaje, a kasnije i kao regulatorom za
unapređenje tehnologije i kvaliteta koje strano tržište uslovljava.
S obzirom da menadžment već duže vrijeme prikuplja informacije o prometu roba na tržištu zemalja A,
B i C odlučeno je da izvozne aktivnosti počnu sa ovim zemljama. Za tu potrebu je alociran iznos od
50.000,00 KM koji treba da pokrije inicijalne troškove za ostvarenja izvoza na ova tržišta. Također je
planirano da nakon dvije godine izvoz proizvoda X,Y, W i Z na ovim tržištima ostvari učešće u ukupnoj
potrošnji 10% od potreba na tim tržištima.
Da bi se ostvarili ovi rezultati menadžment je odlučio da se ove radnje moraju podržavati najmanje 2
godine u kojem se periodu i očekuje da se ostvare planirani ciljevi.
Iz priloženih tabela jasno se vidi da sva tri tržišta imaju nedovoljnu domaću proizvodnju ovih proizvoda
tako da se količine do stvarnih potreba namiruju iz uvoza.
Menadžment smatra da u ovom momentu nema potrebe za otvaranjem predstavništva ali je i ostavio
takvu mogućnost ukoliko se za to ukaže potreba.
Proizvodi koji se nude za ova tržišta imaju sve potrebne certifikate koji se traže a organizacija otkupa
voća i povrća, proizvodnja i kontrola je na visokom nivou a proizvodni kapaciteti su novi i izgrađeni po
najnovijim tehnološkim standardima.
Analizom maloprodajnih cijena na ovim tržištima ustanovljeno je da cijene konkurencije ne mogu biti
niže od onih koje su prihvatljive za firmu. Posebno iz razloga da su proizvođači koji trenutno izvoze
svoju robu na ova tržišta geografski više udaljeni od tržišta i da je samim tim i trošak transporta veći i da
pakovanje i etiketiranje nije na najvišem nivou.
Kako je već ranije rečeno, firma NN u početku ne očekuje da ostvari profit prodajom na ovim tržištima
ali kasnije želi da ima povrat investicije u obliku profita i na robu koju izvozi.
Menadžment je odlučio da će nastup na svim ovim tržištima biti indirektan tj. da će se raditi sa
kupcima/distributerima koje će proizvode dalje prodavati maloprodajnim lancima ili subjektima.
Također, menadžment je odlučio da se obavezno učestvuje na lokalnim sajmovima prehrambenih
proizvoda a da se za pokriće tih troškova traži učešće kupaca/distributera. Uz dodatne promotivne
aktivnosti očekuje se da će proizvodi firme naći svoje mjesto na tržištu i da će njegovanjem ovoga posla
prodaja stalno rasti i da će se planirani udio u potrebama svakog od ovih tržišta brzo ostvariti.
Menadžment je za ostvarenje cilja i strategije izvoza na ova tržišta napravio program rada kao akcioni
plan i odredio prostor i osoblje koje će preuzeti funkciju izvoza. Osoblje se sastoji od direktora izvoznog
odjeljenja, stručnog referenta i dva referenta njemu podređena koji će raditi izvoznu korespondenciju,
izvozne kalkulacije, ugovaranje izvoznih poslova, ugovaranje transporta i osiguranja, izradu otpremnih
dokumenata, i brinuti se o redovnoj naplati potraživanja iz izvoza. Oni će također redovno kontaktirati
sa odgovornim radnicima u proizvodnji vezano za specifikacije isporuka, rokove isporuke, pakovanje i
etiketiranje i ostale poslove vezane za izvoz ovih proizvoda.
Akcioni plan:
Menadžment će jednog člana uprave koji će redovno nadgledati izvozni posao putem izvještaja koje
dobiju iz proizvodnje, direktora izvoza ili direktno od kupaca iz inostranstva. On će analizirati trenutnu
situaciju u poređenju sa planskim ciljevima i predlagati mjere koje će biti usmjerene na preduzimanje
bilo kakvih radnji koje će omogućiti da se izvrše planski zadaci.
Ovaj izvozni plan će se dopunjavati i mijenjati zavisno od stanja na ciljanim tržištima kao i uslova
proizvodnje, transporta, carina i drugih faktora koji mogu na njega uticati.
MARKETINŠKI PLAN
Nakon izrade plana izvoza istraživanje tržišta je najvažniji posao za uspjeh na međunarodnom tržištu.
Menadžment je usvojio strategiju da se u početku pristupi istraživanju tržišta metodom indirektnog
istraživanja tj. upotrebom statističkih podataka, Internet-a, drugih pisanih publikacija i informacija koje
se mogu dobiti u Spoljnotrgovinskoj Komori Bosne i Hercegovine ili putem diplomatskih i konzularnih
predstavništava Bosne i Hercegovine u tim zemljama.
Firma planira da, pored tri zemlje ili tržišta A, B i C koje su odabrane u izvoznom planu, pokuša svoju
robu plasirati i u drugim zemljama, odnosno tržištima gdje je to moguće.
Zemlja D
'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05
Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z
Potrošnja 122 150 142 90 127 141 149 96 133 148 153 102
Dom.proiz. 52 56 64 30 55 60 67 32 58 62 72 34
Uvoz 70 94 78 60 72 81 82 64 75 86 81 68
Zemlja E
'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05
Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z
Potrošnja 185 123 102 177 189 128 108 194 194 134 111 199
Dom.proiz. 30 47 34 32 33 53 38 40 34 56 42 59
Uvoz 155 76 68 145 156 75 70 154 160 78 69 140
Zemlja F
'03 '03 '03 '03 '04 '04 '04 '04 '05 '05 '05 '05
Proizvod X Y W Z X Y W Z X Y W Z
Potrošnja 121 114 102 133 127 121 107 138 135 125 113 147
Dom.proiz. 46 53 41 56 47 57 45 60 49 62 47 66
Uvoz 75 61 61 77 80 64 62 78 86 63 66 81
Putem Interneta su dobiveni podaci za svih pet zemalja i to političke prirode, ekonomske prirode,
poslovnih informacija, kulture i važnih činjenica vezanih za eventualna putovanja u te zemlje.
Troškovi transporta su također bili predmet analize ovih tržišta. Utvrđeno je da oni ne predstavljaju
limitirajući faktor u izvozu na ova tržišta.
Uslovi plaćanja u zemljama G i H iziskuju dodatno finansiranje što u ovom momentu nije u skladu sa
poslovnom politikom i ciljevima firme.
Prije početka primarnog istraživanja tržišta firma je odlučila da revidira sve svoje marketinške alate kao
poslovne kartice (dizajn, jezik, kompletnost podataka), brošure (profesionalno dizajnirane i štampane sa
naglašenim prednostima njenih proizvoda), video prezentacija (profesionalno proizvedena, orijentisana
na kvalitet i prednosti proizvoda) i web sajt koji mora biti redovno osvježavan.
Ovaj marketinški plan je inicijalni plan i predstavlja osnovicu za izradu detaljnog marketinškog plana u
kojem će sve aktivnosti biti vezane za vrijeme i rok za izvršenje određenih radnji, kao i za osoblje koje je
zaduženo za izvršavanje određenih radnji. Plan će također biti upotpunjen sa saznanjima i podacima
koji se prikupe u primarnom istraživanju tržišta.
- Menadžment -
(Reserved for text, instructions or other matter) Name of carrier (or his agent)
Name/means of transport Port/place of departure (Reserved for text, instructions or other matter)
Port/place of destination
Marks and numbers; Number and kind of packages; Description of Goods * Gross Weight (kg)
INDICATE: HAZARD CLASS/DIV.; UN NUMBER; FLASHPOINT (in C 0) Net quantity (when required)
(when required)
CE Znak
Već je Rimskim ugovorom 1957. utvrđena potreba za ukidanjem tehničkih prepreka koje sprječavaju
slobodno kretanje proizvoda (čl. 100 i 30-36).
Nakon toga je 1985. potvrđeno načelo da se proizvodom koji se zakonito nalazi na tržištu u nekoj državi
članici može zakonito trgovati i na područjima ostalih država članica, te da zahtjevi za sigurnošću zdravlja i
brigu o okolišu trebaju u Evropi biti usklađeni putem Uredba EU.
- Novi pristup -
1985. su usvojena nova načela za približavanje zakona država članica. Utvrđeno je sljedeće:
Uredbe su usmjerene na bitne zahtjeve u pogledu zdravlja, sigurnosti, čistoće i zaštite okoliša.
Posebne dodatne tehnike definirane su ‘usklađenim’ tehničkim normama koje su razradile Evropske
ustanove za norme koje je zadužila Komisija.
Tehničke norme nisu obavezne; proizvođač koji ih ne primjenjuje mora dokazati da njegov proizvod
na drugi način zadovoljava bitne zahtjeve za sigurnošću.
- Globalni pristup -
Daljnja je usuglašenost postignuta 1993. Odlukom Vijeća 93/446/ECE kojom je uveden Modularni sustav
koji utvrđuje na jedinstveni način načela i postupke za procjenu i certifikaciju usklađenosti s propisima.
U većini slučajeva proizvođač može na svoj način pristupiti procjeni usklađenosti svoga proizvoda sa
zahtjevima i sačuvati odnosnu dokumentaciju (tehnička dokumentacija).
Terms of delivery
Time of delivery
210 RO
310 - OFFER /QUOTATION
Consignor (Exporter, Seller) Date; Reference No.
Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages; Description of goods Gross weight Cube
Net weight
310 RO
220 - ORDER
Consignor (Exporter, Seller) Date; Reference No.
Consignee Buyer
Buyer’s bank
Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages: description of goods Gross weight kg Cube m3
Description of goods (in code and in full) Quantity U/M Unit price Amount
Special Information
Total charges
Total deduct.
UN/ECE 06-02-01 GR/br form_220ro-order.pm65
Total to pay
220 RO
320 - ACKNOWLEDGEMENT OF ORDER
Consignor (Exporter, Seller) Date; Reference no. etc.
Country of origin
Shipping marks, container Nr. Number and kind of packages: Goods description Commodity no. Gross weight kg Cube m3
Net weight kg
Description of goods (in code and / or in full) Quantity Unit price Amount
Total deduct.
Total to pay
320 RO
DESPATCH ADVICE
Seller (Consignor) References
Buyer References
Shipping marks, container Nr. Number, kind of packages Description of goods Gross weight Cube m3
Net weight
Total
Documents attached Consignee Buyer Bank Clearing Sales No. Special notes
agent agent
Invoice
Proforma invoice
Credit note Place and date of Issue; Authentication
Forwarding agent’s receipt
Certificate of Origin
Certificate of Insurance
Bill of exchange
INVOICE LAYOUT KEY
Seller Invoice date and N°.
Other references
Shipping marks; Container N°. N°. and kind of packages; Goods description (in full and/or in code) Gross weight. kg. Cube. m3
Specification of commodities (in code and/or in full) Quantity Unit price Amount
FREE DISPOSAL
Freight
Other costs (Specify)
Insurance
Recommendation 6 35
CERTIFICATE OF ORIGIN /CERTIFICAT D’ORIGINE
1. Exporter (name, address, country) 2. Number - Numero
Exportateur (nom, adresse, pays)
CERTIFICATE OF ORIGIN
CERTIFICAT D’ORIGINE
3. Consignee (name,address, country)
Destinatiare (nom, adresse, pays)
5. Marks & numbers: Number & kind of packages: Description of goods 6. Gross weight
Marques et numeros: Nombre et nature des colis: Designation des marchandises Poids brut
CERTIFYING BODY
ORGANISME AYANT DELIVRE LE CERTIFICAT
and
.............................................................................................................
(Insert appropriate countries or groups of countries or territories)
en
6. Transport details (Optional) 7. Remarks
(1)
If goods 8. Item number: marks and numbers Number and kind of packages (1): description of goods 9. Gross weight 10. Invoices
are not
cim
(kg) or other (Optional)
packed measure
indicate (litres,
number cu. m., etc)
of articles
or state
"in bulk"
as appro-
priate
e
Sp
(2)
12. Declaration by the Exporter
Complete 11. Customs Endorsement
Declaration certified Stamp
only
Export document (2):
where
I, the undersigned, declare that the goods
the Form.........................No. ........................ described above meet the conditions required
reg-
for the issue of this certificate.
ulations Customs office ........................................
of the
(Place and date)
exporting Issuing country or territory:
country UNITED KINGDOM
....................................................................................
or (Signature)
territory Date ........................................................
require.
................................................................ .....................................................................................
(Signature)
Špeditersko poslovanje
www.fiata.com
Standardi
www.bas.gov.ba